時(shí)間：2022-06-18 11:29:27
序論：在您撰寫白酒營(yíng)銷論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
白酒行業(yè)的商業(yè)模式一直是業(yè)內(nèi)重點(diǎn)關(guān)注、研究、創(chuàng)新和踐行著的重要課題，所謂“得渠道者得天下”。作為白酒商業(yè)模式的載體———營(yíng)銷渠道，經(jīng)過(guò)多年的摸索與行業(yè)創(chuàng)新，在過(guò)去的十多年里白酒銷售渠道逐漸形成了以團(tuán)購(gòu)為主的復(fù)合渠道模式，包含了傳統(tǒng)批發(fā)零售、深度分銷、分銷協(xié)作、名煙名酒店以及賣場(chǎng)為代表的幾大模式。
1.1傳統(tǒng)批發(fā)零售這是在大流通時(shí)代最盛行的營(yíng)銷模式，這種模式雖然有運(yùn)作粗放，缺乏管理，不易對(duì)產(chǎn)品流向、價(jià)格等進(jìn)行管控的明顯缺點(diǎn)，但在白酒行業(yè)，如果將專業(yè)管理理念植入該模式，再通過(guò)合理規(guī)劃，則該種模式將會(huì)一直存在下去。因?yàn)樗鄬?duì)于其他營(yíng)銷渠道，其實(shí)是最省錢、省力的方式，特別是對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作困難和邊遠(yuǎn)偏僻地區(qū)的市場(chǎng)，傳統(tǒng)批發(fā)將會(huì)長(zhǎng)期存在并發(fā)揮重要作用。
1.2深度分銷渠道深度分銷是廠家對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。這種模式最早是從快消品行業(yè)開(kāi)始的，一些國(guó)際巨頭或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，如可口可樂(lè)、華潤(rùn)啤酒率先引入或創(chuàng)造性實(shí)施了深度分銷模式。深度分銷通過(guò)與經(jīng)銷商共同服務(wù)終端，滿足了消費(fèi)者的快速、便捷需求，有效抵御競(jìng)爭(zhēng)，成為白酒業(yè)中低檔酒銷售的一種主流模式！理想狀態(tài)的深度分銷模式是生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的管理、網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等等工作，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但在現(xiàn)實(shí)中，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
1.3分銷協(xié)作模式分銷協(xié)作模式的出現(xiàn)是企業(yè)基于傳統(tǒng)批發(fā)渠道失望以及對(duì)深度分銷恐懼的基礎(chǔ)上實(shí)施的一種中間方式，這是一種有中國(guó)特色的渠道模式。分銷協(xié)作，也始于快消品行業(yè)，是本土企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行改良的一種渠道模式。該模式能夠更好地利用渠道資源，在一些非重點(diǎn)區(qū)域或者是偏遠(yuǎn)地區(qū)，扶持經(jīng)銷商來(lái)共同運(yùn)作市場(chǎng)。在白酒中低端市場(chǎng)，很少有能覆蓋全國(guó)的品牌。對(duì)于知名中低檔白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)分銷協(xié)作模式是一種被證明可復(fù)制、可成功的渠道模式。
1.4專賣店或?qū)I(yè)店隨著消費(fèi)者對(duì)檔次和品牌追求的加大，白酒業(yè)的專賣店或?qū)I(yè)店模式的形成與發(fā)展是行業(yè)的必然，這兩種模式近年發(fā)展迅速。能充分體現(xiàn)“終端品牌運(yùn)作一體化”的重要營(yíng)銷思想，是對(duì)僅用廣告與消費(fèi)者溝通的單一方式的挑戰(zhàn)。這兩種模式可零售、可團(tuán)購(gòu)，易于品牌形象呈現(xiàn)，可搞促銷，能做推廣，還能杜絕假貨，只要選址得當(dāng)，價(jià)格合適消費(fèi)者非常樂(lè)意在專賣店或?qū)I(yè)店里選購(gòu)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)一些經(jīng)銷商開(kāi)始專賣店和專業(yè)店模式的嘗試，如，江蘇增力商貿(mào)集團(tuán)旗下“杰力酒行”直營(yíng)店越開(kāi)越多。由于需要的資本投入比較大，再加上對(duì)商圈的要求比較嚴(yán)格，專賣店和專業(yè)店的發(fā)展現(xiàn)在受到一些限制，但隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，這兩種渠道必將會(huì)越來(lái)越普遍。
2江蘇杰力酒行連鎖專業(yè)店模式分析
2.1打造白酒營(yíng)銷渠道的連鎖品牌江蘇杰力酒行有限公司隸屬江蘇增力商貿(mào)集團(tuán)，以“品種齊全、價(jià)格合理、質(zhì)量保障、服務(wù)到位”為經(jīng)營(yíng)理念，以“誠(chéng)信求生存，連鎖求發(fā)展，創(chuàng)新求進(jìn)步”為經(jīng)營(yíng)宗旨，以創(chuàng)造品牌價(jià)值為導(dǎo)向，以引領(lǐng)健康消費(fèi)為己任，著力整合優(yōu)化市場(chǎng)資源，立志為客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)，全力打造酒類營(yíng)銷的新品牌。
2.2全程監(jiān)控產(chǎn)品供應(yīng)鏈，塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力杰力酒行擁有數(shù)十個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的國(guó)內(nèi)及區(qū)域權(quán)，如茅臺(tái)、五糧液、劍南春、郎酒、洋河、雙溝、今世緣、汾酒、瀘州老窖、水井坊等，同時(shí)精選法國(guó)、意大利等國(guó)家包括全球最為頂級(jí)的拉菲、拉圖、木桐、奧比安、瑪歌五大名莊的上百款名優(yōu)紅酒品牌。憑借全線產(chǎn)品的源頭采購(gòu)、統(tǒng)一物流配送、先進(jìn)的信息系統(tǒng)和專業(yè)管控等連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都受到全程監(jiān)控，以確保消費(fèi)者在任何一家杰力酒行門店中購(gòu)買的產(chǎn)品都擁有品質(zhì)保證，并使之成為杰力酒行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2.3全力建設(shè)價(jià)值鏈渠道模式管理大師德魯克說(shuō)過(guò)，“當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！苯芰菩械膶I(yè)店零售模式一改以往以白酒生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)來(lái)進(jìn)行渠道延伸和渠道建設(shè)的“單邊主義”，逐步實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的“雙向?qū)印保@種專業(yè)店渠道模式的出現(xiàn)為江蘇乃至中國(guó)白酒營(yíng)銷渠道的完整性、科學(xué)性，為白酒品牌營(yíng)銷更加成熟，提供渠道支持，并極有可能促使我國(guó)白酒營(yíng)銷從產(chǎn)業(yè)鏈渠道模式向價(jià)值鏈渠道模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。杰力酒行目前在淮安地區(qū)擁有50家店面，同時(shí)宿遷、鹽城、連云港、徐州等店面也在積極籌建中，力爭(zhēng)用三年時(shí)間在蘇北發(fā)展200家，用五年時(shí)間在江蘇發(fā)展500家。實(shí)現(xiàn)公司酒類營(yíng)銷在淮安獨(dú)占鰲頭，在江蘇有位置，在全國(guó)有影響的國(guó)內(nèi)酒類營(yíng)銷知名品牌的宏偉目標(biāo)。隨著杰力酒行的快速發(fā)展，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，江蘇酒水零售行業(yè)將進(jìn)入品牌化、規(guī)范化、規(guī)?；\(yùn)營(yíng)時(shí)代。
3對(duì)白酒行業(yè)營(yíng)銷渠道未來(lái)發(fā)展的幾點(diǎn)思考
和君咨詢高級(jí)咨詢師周祥勝認(rèn)為，未來(lái)一段時(shí)間，在消費(fèi)持續(xù)升級(jí)的大勢(shì)下，消費(fèi)者會(huì)更加理性，消費(fèi)需求會(huì)更加多元化和個(gè)性化。圍繞直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者，讓目標(biāo)消費(fèi)者更加便利地享受到優(yōu)質(zhì)放心的白酒產(chǎn)品及個(gè)性化服務(wù)，將促使白酒營(yíng)銷渠道出現(xiàn)新一輪轉(zhuǎn)型和變革。
3.1傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)渠道將逐漸沒(méi)落雖然從目前來(lái)看團(tuán)購(gòu)渠道依舊是中高端以上白酒銷售的戰(zhàn)略渠道，但由于白酒市場(chǎng)進(jìn)入了多渠道并重的渠道碎片化時(shí)代，后盤中盤渠道營(yíng)銷模式受阻，嚴(yán)禁“三公”消費(fèi)后，傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)渠道遭受重?fù)簦瑘F(tuán)購(gòu)商要么難以為繼，要么低價(jià)甩賣套現(xiàn)，依靠團(tuán)購(gòu)模式獲取業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的白酒企業(yè)市場(chǎng)下滑嚴(yán)重，高端白酒價(jià)格更是一路下跌。但是團(tuán)購(gòu)渠道消失的可能性不會(huì)太大，只是可能會(huì)從主流渠道變成補(bǔ)充渠道。團(tuán)購(gòu)渠道的運(yùn)作將從原來(lái)的隨機(jī)性、資源性向組織化、服務(wù)化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。
3.2扁平化、精細(xì)化的專業(yè)酒水連鎖店將成為主力依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)理論推理，最終能夠生存下來(lái)的零售業(yè)態(tài)一定是在專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、品牌化運(yùn)作、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、別具一格等方面有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的酒品銷售趨勢(shì)將是：誰(shuí)離消費(fèi)者最近，誰(shuí)能真正掌控終端，誰(shuí)的話語(yǔ)權(quán)將更強(qiáng)。許多區(qū)域性大佬看到了這種發(fā)展趨勢(shì)，著力終端連鎖模式的打造。杰力酒行致力于打造超級(jí)高端酒水連鎖品牌形象，充分利用上游研發(fā)優(yōu)勢(shì)，利用門店作為運(yùn)作平臺(tái)，致力于產(chǎn)品、模式創(chuàng)新，開(kāi)拓大宗團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。如果白酒行業(yè)環(huán)境未來(lái)能夠健康化，良性化，那么未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局必然是有品牌力、產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上存活。而杰力酒行這種專業(yè)化運(yùn)作的酒水連鎖平臺(tái)將逐漸成為白酒銷售的主流渠道。
3.3電商渠道將成為未來(lái)白酒銷售的的另類渠道根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2014年1月16日的第33次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2013年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.18億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%。其中手機(jī)用戶占5億，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比由2012年底的74.5%提升至81.0%。多達(dá)6億的網(wǎng)民中有很大比例是白酒核心消費(fèi)者，互聯(lián)網(wǎng)將對(duì)白酒行業(yè)產(chǎn)生重大影響，且這種影響會(huì)隨著網(wǎng)民數(shù)量的持續(xù)、快速增長(zhǎng)和網(wǎng)民年齡的增長(zhǎng)變得越來(lái)越大。目前各類的酒品電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)超過(guò)100多家，其中較有影響的有酒脈網(wǎng)、酒仙網(wǎng)、也買酒、酒鋪網(wǎng)、尚酒網(wǎng)等。隨著白酒企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的熟知，以及專業(yè)電子商務(wù)人才和資本的進(jìn)入，白酒電商正在步入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。白酒產(chǎn)銷企業(yè)如果能在品牌個(gè)性、整合傳播、客戶管理三大關(guān)鍵因素上做出差異化，那么“在電子商務(wù)大潮流下，物流、電子支付等相關(guān)產(chǎn)業(yè)走向成熟，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)成為未來(lái)白酒行業(yè)的一個(gè)重要渠道?！?/p>
論文關(guān)鍵詞：白酒，營(yíng)銷渠道，模式，創(chuàng)新
0 引言
目前國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新方面的研究主要集中在微觀層次,著重于交易成本、治理關(guān)系、技術(shù)變革方面對(duì)營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的影響研究，但宏觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的影響缺乏系統(tǒng)化研究。羅必良等認(rèn)為創(chuàng)新渠道模式成功與否很大程度上取決于能否以較低的交易費(fèi)用執(zhí)行渠道功能[1]。莊貴軍分析了治理結(jié)構(gòu)、控制機(jī)制和控制程度在營(yíng)銷渠道模式上的影響,認(rèn)為減少渠道交易的投機(jī)行為是渠道控制的主要目標(biāo)[2]。范小軍等認(rèn)為渠道模式創(chuàng)新和優(yōu)化中主要關(guān)注新商業(yè)模式和新技術(shù)變革帶來(lái)的各種影響[3]。梁惠瓊分析了信息化環(huán)境下渠道模式創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)、基本原則、思路以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)[4]。
本文認(rèn)為外部宏觀環(huán)境與營(yíng)銷渠道內(nèi)部機(jī)制的變遷是白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的動(dòng)因，其運(yùn)行機(jī)理為外部宏觀環(huán)境的變遷引發(fā)白酒營(yíng)銷渠道內(nèi)部機(jī)制的適應(yīng)性創(chuàng)新，即白酒企業(yè)為了適應(yīng)新的環(huán)境、降低交易成本、提高渠道效益、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)等目標(biāo)對(duì)渠道通路的長(zhǎng)短、寬窄、渠道成員的類型以及渠道成員之間的治理關(guān)系進(jìn)行的各種調(diào)整、變革與改進(jìn)。因此，本文將從內(nèi)外環(huán)境兩方面出發(fā)分析白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的動(dòng)因與機(jī)理，探討白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的方向與思路。
1 白酒營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀
白酒作為社會(huì)消費(fèi)品，消費(fèi)周期較短，重復(fù)消費(fèi)頻率較高，需要通過(guò)市場(chǎng)高覆蓋率以及規(guī)模的市場(chǎng)量獲得渠道成員的利潤(rùn)與價(jià)值。白酒營(yíng)銷渠道是從白酒制造企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的路徑和通道，白酒在渠道體系內(nèi)的轉(zhuǎn)移與流通創(chuàng)造價(jià)值效應(yīng)、實(shí)現(xiàn)白酒產(chǎn)品價(jià)值增值以及增加渠道成員的利益分配。
目前，白酒企業(yè)營(yíng)銷渠道模式主要包括傳統(tǒng)經(jīng)銷制、深度協(xié)銷、直分銷以及盤中盤模式，這些營(yíng)銷渠道模式各有特點(diǎn)（如表1），但總的來(lái)看，現(xiàn)行營(yíng)銷渠道模式存在諸多的弊端畢業(yè)論文模板，主要表現(xiàn)為渠道交易成本高、渠道關(guān)系不穩(wěn)定、渠道結(jié)構(gòu)臃腫、渠道效率低，流通業(yè)態(tài)單一，上游參與主體力量薄弱，這嚴(yán)重阻礙白酒行業(yè)的發(fā)展，因此，亟待對(duì)白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新。
表1 白酒營(yíng)銷渠道模式分析
渠道模式 渠道特征
傳統(tǒng)經(jīng)銷制
深度協(xié)銷
適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的白酒營(yíng)銷渠道,不應(yīng)是單純的、簡(jiǎn)約型的營(yíng)銷渠道,而就是多維的、縱橫交錯(cuò)的、網(wǎng)狀的銷售渠道格局,同時(shí)在地域上表現(xiàn)為區(qū)域化條塊分割,也就是說(shuō)在不同域和不同時(shí)期以不同的網(wǎng)狀渠道結(jié)構(gòu)來(lái)滿足該地域的消費(fèi)需求。比如,某一品牌白酒在某一地域進(jìn)行開(kāi)拓市場(chǎng)的最初時(shí)期,企業(yè)必須對(duì)該區(qū)域已經(jīng)存在的品牌白酒銷售情況進(jìn)行較為系統(tǒng)的調(diào)研,搞清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況,搞清楚當(dāng)前酒店、商場(chǎng)、超市、專賣店等市場(chǎng)白酒銷量基本需求情況,結(jié)合白酒自身的品質(zhì)與特點(diǎn),精心設(shè)計(jì)出較為科學(xué)、合理的銷售網(wǎng)絡(luò),注意區(qū)分和把握橫向網(wǎng)絡(luò)與縱向網(wǎng)絡(luò),在整個(gè)橫向平行網(wǎng)絡(luò)上以酒店、商場(chǎng)、專賣店、超市、批發(fā)中心鋪設(shè)展開(kāi),而在縱向網(wǎng)絡(luò)上對(duì)酒店、商場(chǎng)、專賣店、超市、批發(fā)中心的不同規(guī)模和級(jí)別加以考察與區(qū)分。以這種“橫向”與“縱向”網(wǎng)絡(luò)視角設(shè)計(jì)出來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò),有助于白酒業(yè)企業(yè)全面了解和掌握白酒的具體消費(fèi)需求,有助于獲得較為詳細(xì)而準(zhǔn)確的白酒消費(fèi)反饋意見(jiàn),從而為企業(yè)白酒各類產(chǎn)品的深度分銷打下良好基礎(chǔ),同時(shí)為白酒企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量提供有益建議,而更為重要的是,這種縱橫層次和網(wǎng)絡(luò)狀覆蓋為白酒銷售末端市場(chǎng)的“深扣細(xì)挖、精耕細(xì)作”提供了非常有利的條件。例如,白酒銷售網(wǎng)絡(luò)的層次分析,可以較為科學(xué)、客觀地分析出白酒的實(shí)際消費(fèi)需求,有助于企業(yè)有的放矢地開(kāi)拓銷售的終端市場(chǎng),有助于企業(yè)開(kāi)發(fā)出不同層次、不同類型的白酒種類,并以不同價(jià)格同時(shí)出現(xiàn)在同一市場(chǎng)上,從而達(dá)到滿足不同消費(fèi)群體的需求。最終,更加便于企業(yè)依據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次,以適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際需求情況,以不同的促銷策略、不同的產(chǎn)品策略、不同的管理策略來(lái)建設(shè)和發(fā)展?fàn)I銷渠道,確保白酒整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次都擁有一定數(shù)量的核心用戶,實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的全面管理和科學(xué)管理。
二、積極加強(qiáng)營(yíng)銷客戶管理工作
在整個(gè)白酒營(yíng)銷渠道構(gòu)建與拓展過(guò)程中,必須加強(qiáng)與營(yíng)銷客戶之間的經(jīng)常性溝通和交流,定期或不定期地拜訪營(yíng)銷客戶,以確保良好的“客情關(guān)系”。比如,企業(yè)可以規(guī)定銷售管理人員根據(jù)季節(jié)或天氣的變化情況,及時(shí)為營(yíng)銷客戶送上滿足他們心理需求的服務(wù),依次依據(jù)路線拜訪每一個(gè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)成員,不管銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售額度情況,不論市場(chǎng)“刮風(fēng)下雨”,都要及時(shí)為對(duì)它們進(jìn)行關(guān)注,促使每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)上的工作人員都有安全感,從而促使他們產(chǎn)生責(zé)任感,使命他們也參與營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理中來(lái)。這樣,可以有助于更加充分地了解企業(yè)各類產(chǎn)品的出樣情況,更加全面地掌握產(chǎn)品的銷售情況,有助于與銷售網(wǎng)絡(luò)人員以“群策群力”的方式檢討網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)情況,以便于企業(yè)較高全面準(zhǔn)確地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況。積極加強(qiáng)營(yíng)銷客戶管理,也是確保銷售核心客戶數(shù)量的非常重要的策略與手段。銷售核心客戶數(shù)量是白酒企業(yè)在某一地域的銷售市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)支撐點(diǎn),是保持銷售活躍度的源動(dòng)力,只要白酒企業(yè)在某地域擁有了一定經(jīng)營(yíng)能力和區(qū)域輻射影響力的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員,擁有較為順暢的貨物流通管道,其產(chǎn)品在該地域市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)必然蒸蒸日上,其聲譽(yù)必將日益良好,對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可形成強(qiáng)大的攻勢(shì),還有助于有效阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入自身開(kāi)發(fā)出來(lái)的領(lǐng)域,促使產(chǎn)品未來(lái)消費(fèi)主力通路更加順暢。
三、積極加強(qiáng)促銷計(jì)劃管理與促銷執(zhí)行力落實(shí)
一個(gè)較為完整和良好的營(yíng)銷促銷計(jì)劃是企業(yè)搞好戰(zhàn)略性營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的重要策略,是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一個(gè)非常重要的手段。因此,必然切實(shí)積極加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的促銷計(jì)劃管理,緊密結(jié)合市場(chǎng)需求和各個(gè)消費(fèi)層次群體的具體需求,緊密結(jié)合產(chǎn)品的具體品牌特點(diǎn)與特質(zhì),全面考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段與促銷效果,從而科學(xué)制定出獨(dú)具針對(duì)性,具有良好操作性的促銷計(jì)劃。例如,可以同時(shí)制定出多套促銷計(jì)劃方案,然后對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行比對(duì)分析,并做出必要的預(yù)先評(píng)估,從而對(duì)促銷計(jì)劃實(shí)施優(yōu)化處理。比如,在白酒新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的初始時(shí)期,可將促銷計(jì)劃的利益分成向銷售網(wǎng)絡(luò)成員傾斜,以充分發(fā)掘營(yíng)銷人員的聰明和才智,構(gòu)建出較高科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò),同時(shí)促使產(chǎn)品的品牌效應(yīng)得以快速構(gòu)建。而在白酒品牌促銷規(guī)模初步形成之后,則依據(jù)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行逐步轉(zhuǎn)型,增強(qiáng)與消費(fèi)者直接互動(dòng)交流,進(jìn)一步提升品牌的知名度,從而贏得各個(gè)層次消費(fèi)者的信任,激發(fā)消費(fèi)者的深層次需求,提升各類顧客的購(gòu)買欲。白酒促銷執(zhí)行力是達(dá)成促銷計(jì)劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目的的重要舉措,由于促銷計(jì)劃具有較強(qiáng)的靈活性、沖擊性和時(shí)效性,如果促銷計(jì)劃執(zhí)行得到好,便可以更加有效地打開(kāi)銷售渠道,加速拓展銷售網(wǎng)絡(luò),促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高層次的美譽(yù)度。然而,促銷活動(dòng)是一把雙刃劍,如果運(yùn)用得不合理或不恰當(dāng),沒(méi)有按照預(yù)定的計(jì)劃進(jìn)行執(zhí)行,那么就有可能適得其反,往往讓品牌陷入打折的怪圈,對(duì)品牌的價(jià)值造成嚴(yán)重傷害。因此,必須強(qiáng)化促銷執(zhí)行力落實(shí),確保整體品牌的發(fā)展和促銷計(jì)劃的執(zhí)行相和諧統(tǒng)一起來(lái),促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)。
四、結(jié)語(yǔ)
[關(guān)鍵詞]廣元白龍湖市場(chǎng)營(yíng)銷
一、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
白龍湖位于川、甘、陜?nèi)〗Y(jié)合部，水面面積75km2，被譽(yù)為“西南第一湖”，為國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)。景區(qū)所在的青川縣旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作剛剛起步，但營(yíng)銷及其策劃人才的缺乏，當(dāng)?shù)芈糜沃鞴懿块T資金的不足，使得青川縣旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作缺乏整體的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷規(guī)劃，有針對(duì)性的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的很少，到目前為止，大多為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，如紀(jì)錄片及畫冊(cè)的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產(chǎn)品的知名度很低。白龍湖風(fēng)景區(qū)1997年成立白龍湖風(fēng)景區(qū)管理局，開(kāi)始對(duì)風(fēng)景區(qū)實(shí)施管理。由于對(duì)風(fēng)景區(qū)的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風(fēng)景區(qū)的知名度低，對(duì)游客吸引力不強(qiáng)。加之地震對(duì)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的影響，經(jīng)濟(jì)效益不盡人意。
在今后的旅游營(yíng)銷中，應(yīng)制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷方案，組織專門的旅游營(yíng)銷隊(duì)伍赴主要客源地市場(chǎng)及開(kāi)展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略措施
1.健全營(yíng)銷組織
建議青川縣建立和配置專門的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)或人員，形成一套良好的市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)，保持一支穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。統(tǒng)一制定營(yíng)銷計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷工作，使市場(chǎng)營(yíng)銷工作從組織上得到確保。
2.建立多層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
旅游營(yíng)銷具有多種渠道和不同形式，應(yīng)注重多渠道的開(kāi)通，營(yíng)銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場(chǎng)大型企業(yè)、單位、學(xué)校等部門），應(yīng)與他們建立密切的合作關(guān)系，發(fā)揮這些中間環(huán)節(jié)的作用，擴(kuò)大影響，幫助組織客源，啟動(dòng)市場(chǎng)。
3.實(shí)施旅游促銷組合
旅游營(yíng)銷具有不同的形式，在近期應(yīng)實(shí)行廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種方式的組合。根據(jù)景區(qū)的實(shí)際情況，廣告和公共關(guān)系應(yīng)該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地?cái)U(kuò)大影響力，使市場(chǎng)盡快了解景區(qū)，把景區(qū)作為旅游目的地。
三、旅游景區(qū)細(xì)分市場(chǎng)選擇
白龍湖國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)旅游資源是青川縣旅游的導(dǎo)向性資源，經(jīng)開(kāi)發(fā)后可形成為青川縣重要的旅游產(chǎn)品，也具有較廣闊的市場(chǎng)前景。元旦、清明假期的設(shè)立，強(qiáng)化了周末的旅游消費(fèi)特征，更有利于近郊游的發(fā)展。增加了鄰近地區(qū)的互動(dòng)。因此，白龍湖景區(qū)的市場(chǎng)可定位如下：
一級(jí)市場(chǎng)：以廣元市、成都市、綿陽(yáng)市為中心的四川省內(nèi)市場(chǎng)；陜西西安、漢中市市場(chǎng)；甘肅蘭州市、隴南地區(qū)市場(chǎng)；廣元市過(guò)境國(guó)內(nèi)游客市場(chǎng)。
二級(jí)市場(chǎng)：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場(chǎng)及北京、上海、廣東等沿海市場(chǎng)。廣元市過(guò)境的境外游客市場(chǎng)。
三級(jí)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)其他省市市場(chǎng)。四川省過(guò)境的境外游客市場(chǎng)。
四、旅游促銷方案
1.政府主導(dǎo)性的促銷工作
白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業(yè)廳、建設(shè)廳、體育局等部門合作，參與這些系統(tǒng)主辦的宣傳活動(dòng)，得到其支持與幫助。
積極組織青川縣內(nèi)企業(yè)參加全國(guó)和目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域性的各種旅游交易會(huì)，進(jìn)行宣傳促銷。
組織成都、重慶、綿陽(yáng)、德陽(yáng)及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區(qū)等地的知名旅行社、旅游協(xié)會(huì)的有關(guān)人員進(jìn)行考察和技術(shù)交流，建立聯(lián)系，爭(zhēng)取客源。與一級(jí)市場(chǎng)的大型企業(yè)、政府部門、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體的工會(huì)、老年辦、共青團(tuán)等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，爭(zhēng)取會(huì)議旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、節(jié)假日休閑度假等旅游份額。與一級(jí)市場(chǎng)內(nèi)各大中專學(xué)校、職業(yè)技術(shù)專科學(xué)校的團(tuán)委、學(xué)生會(huì)掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會(huì)發(fā)展、革命傳統(tǒng)教育等專題的夏令營(yíng)、冬令營(yíng)，擴(kuò)展旅游客源市場(chǎng)。
在一、二級(jí)市場(chǎng)的各中心城市設(shè)立旅游服務(wù)窗口，持續(xù)不斷地向該城市及周邊地區(qū)輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區(qū)的居民獲取信息和出游。
邀請(qǐng)知名的作家、作曲家以青川縣景區(qū)及文化為題材譜寫歌曲,進(jìn)行宣傳活動(dòng)。
2.旅游中間商
旅游銷售渠道選擇必須以風(fēng)景區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)為起點(diǎn)，以最佳經(jīng)濟(jì)效益為目的展開(kāi)。青川縣在旅游促銷過(guò)程中，有以下的中介媒體可供選擇：
(1)旅行社：主要是各級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)的旅行社；(2)航空公司機(jī)票處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)的一種理想選擇；(3)其他行業(yè)大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是從事組織本公司職工的旅游度假和會(huì)議、接待的安排，這類中間商的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在于本身具有完善的銷售系統(tǒng)和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，不需要花大力氣、大投入就能擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的范圍；(4)公共交通經(jīng)營(yíng)企業(yè)：主要指省內(nèi)公交運(yùn)輸和鐵路、航空運(yùn)營(yíng)企業(yè)，應(yīng)充分利用他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地開(kāi)展促銷工作；(5)大型百貨公司和超級(jí)市場(chǎng)：這是距離普通市民最近的旅游中間商。
3.博客營(yíng)銷
Web2.0潮流掀起旅游信息流傳遞模式的革命性轉(zhuǎn)變，從旅游企業(yè)到旅游者的信息流傳遞轉(zhuǎn)變成從旅游者到旅游者的信息流傳遞。個(gè)性化旅游信息對(duì)于目的地具有強(qiáng)大宣傳功效。新西蘭航空通過(guò)贊助影視明星博客《李老大的博客江湖》，以連載暢游新西蘭游記的形式來(lái)擴(kuò)大其影響力。加拿大BayofFundy旅游公司推出公司博客來(lái)分享目的地的新聞、美食、照片、視頻，吸引了眾多游客。春秋航空公司老總王正華也推出了CEO博客，客戶服務(wù)人員則對(duì)博客的在線評(píng)論中提出的問(wèn)題、意見(jiàn)和建議做出及時(shí)反饋，博客成為旅游業(yè)服務(wù)的對(duì)外窗口。烏鎮(zhèn)與博客推廣平臺(tái)BlogBus聯(lián)合進(jìn)行了旅游博客營(yíng)銷。烏鎮(zhèn)利用BlogBus良好的口碑和用戶基礎(chǔ)，BlogBus利用烏鎮(zhèn)千年古鎮(zhèn)的魅力，雙方通過(guò)資源互補(bǔ)而獲得了雙贏。
博客作者的選擇是旅游博客營(yíng)銷成功與否的重要力量，景區(qū)可用當(dāng)?shù)匚幕俗鳛椴┛妥髡?，利用名人的影響力?duì)公眾產(chǎn)生導(dǎo)向作用。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：沱牌酒，國(guó)際化，現(xiàn)狀，SWOT分析
1.沱牌酒業(yè)的現(xiàn)狀
沱牌酒業(yè)現(xiàn)已具備年產(chǎn)銷沱牌系列酒20萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，是中國(guó)最大的白酒制造企業(yè)之一。并形成了高、中、低檔兼有，高、中、低度結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)新格局，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)并正努力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。沱牌曲酒是中國(guó)低端白酒強(qiáng)勢(shì)第一品牌。從1997年至今銷量連續(xù)9年入圍全國(guó)白酒品牌前十強(qiáng)。由于稅收的影響和中高端產(chǎn)品銷量的規(guī)模性缺失，其與中國(guó)傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌相比處于絕對(duì)劣勢(shì)。其平均毛利率在30%左右，而五糧液卻是49%，茅臺(tái)更高達(dá)71%。論文參考。沱牌酒80%集中于西南，中原，華北以及東北市場(chǎng)，70%銷售來(lái)自于中低檔產(chǎn)品這兩個(gè)現(xiàn)實(shí)對(duì)沱牌酒業(yè)尋找新的市場(chǎng)，整合市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出了迫切的要求。
2.沱牌酒業(yè)推行國(guó)際化戰(zhàn)略的SWOT分析
2.1. 沱牌酒業(yè)推行國(guó)際化戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析分析
沱牌酒業(yè)地處四川盆地，四季分明，氣候濕潤(rùn)，環(huán)境優(yōu)雅，青山綠水，具有釀酒得天獨(dú)厚的自然條件。沱牌酒業(yè)擁有中國(guó)首個(gè)國(guó)家釀酒工業(yè)生態(tài)園，將生態(tài)概念植根于品牌中。
企業(yè)技術(shù)先進(jìn)，改進(jìn)并應(yīng)用了隔排雙輪底工藝，應(yīng)用了加泥發(fā)酵及夾泥發(fā)酵工藝、回雙輪底糟發(fā)酵工藝、糟醅翻酵工藝等特殊工藝，其濃香型曲酒生產(chǎn)技術(shù)不斷完善。 沱牌酒業(yè)借力川酒整體優(yōu)勢(shì)，“六朵金花”其心協(xié)力，團(tuán)結(jié)互助，共同攻克中國(guó)白酒業(yè)共性的核心問(wèn)題，技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯。
基酒儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)巨大，但卻占用了巨大的資金金額。公司司近兩年銷售收入在8億元左右，而存貨卻高達(dá)11個(gè)億，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)水平。公司銷售面臨困難，銷售目標(biāo)過(guò)高，激勵(lì)效果不明顯。
2.2.沱牌酒業(yè)推行國(guó)際化戰(zhàn)略的機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析
2009年，由于國(guó)際金融危機(jī)等因素的影響，釀酒行業(yè)面臨著成本上升和市場(chǎng)萎縮的雙重壓力。而壓力正是轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。沱牌酒業(yè)以責(zé)任為重，搶抓低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先機(jī)，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中催生出新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，為企業(yè)的跨越式發(fā)展增添動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步深化增加了沱牌就出口的機(jī)遇。世界文化也不斷交融，中國(guó)的白酒文化被廣泛接受并受到重視。
但是原材料價(jià)格持續(xù)上升和運(yùn)輸成本的增加給公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的壓力，進(jìn)而在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力降低。論文參考。國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，公司與行業(yè)龍頭企業(yè)在經(jīng)營(yíng)實(shí)力、品牌競(jìng)爭(zhēng)力等方面仍有一定差距，外國(guó)酒業(yè)公司的行業(yè)滲透都將將影響向海外擴(kuò)張的步伐。銷售數(shù)據(jù)明顯顯示，沱牌酒業(yè)短期走勢(shì)過(guò)強(qiáng)，補(bǔ)跌壓力大。
3.沱牌酒業(yè)國(guó)際化的策略
3.1產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。
對(duì)產(chǎn)品定位的計(jì)劃和實(shí)施以市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，受市場(chǎng)定位指導(dǎo)。具體地說(shuō)，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。在進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位之前首先要做好國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。沱牌酒業(yè)應(yīng)更多地以國(guó)際化的思維尋求改進(jìn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)工藝的技術(shù)，從而使中國(guó)白酒口感更適合國(guó)外消費(fèi)者，在達(dá)到口感認(rèn)同的過(guò)程中提高沱牌酒的知名度。在國(guó)際市場(chǎng)上，沱牌酒業(yè)的沱牌曲酒可繼續(xù)實(shí)行滲透定價(jià)策略，走低端市場(chǎng)。亦可尋求適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略使舍得品牌得以重新塑造，從而將其再次打入高端市場(chǎng)，取得預(yù)期目標(biāo)。
3.2重視消費(fèi)文化的營(yíng)建
國(guó)家與國(guó)家之間存在著文化差異，要形成國(guó)際品牌，應(yīng)以文化輸出為前提。在不通的國(guó)家中加入不通的元素與中國(guó)元素緊密結(jié)合。即在文化的整合過(guò)程中做到將東方文化與西方文化，歷史文化與現(xiàn)代生活緊密結(jié)合，深刻發(fā)掘白酒蘊(yùn)含的文化精髓，然后以恰當(dāng)?shù)姆绞郊右詡鞑?。在文化營(yíng)銷方面，沱牌酒業(yè)應(yīng)在企業(yè)的品牌中融入中國(guó)元素，利用四川省得天獨(dú)厚的文化底蘊(yùn)，發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。射洪縣亦為唐代大詩(shī)人陳子昂故里，具有一定的歷史名人效應(yīng)。沱牌酒業(yè)亦可利用中華侏羅紀(jì)公園和遂寧死海等旅游圣地，制造營(yíng)銷事件，宣傳推廣旗下品牌。
3.3 促進(jìn)品牌國(guó)際化，提升品牌附加價(jià)值
現(xiàn)代意義的品牌是指消費(fèi)這對(duì)產(chǎn)品的全部體驗(yàn)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，產(chǎn)品的物理屬性差別并不大，品牌能給人以心理暗示，注重消費(fèi)者的情感和精神寄托。品牌是樹(shù)立企業(yè)良好形象、打開(kāi)商品銷路、占領(lǐng)市場(chǎng)的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。在品牌國(guó)際化的過(guò)程中，應(yīng)關(guān)注品牌的翻譯和情感定位，以全球化的思維重視消費(fèi)者的心理需求，打入國(guó)際市場(chǎng)。
3.3 充分利用國(guó)際市場(chǎng)資源，建設(shè)營(yíng)銷渠道
資源的稀缺性要求企業(yè)從經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，高水平地運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)的資本、人才等經(jīng)濟(jì)資源。尤其是在企業(yè)初始進(jìn)入某一海外市場(chǎng)，尚不具備順利運(yùn)作的條件時(shí)，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟將很有必要。企業(yè)可與國(guó)際巨頭聯(lián)姻，借助國(guó)際巨頭銷售渠道，建立企業(yè)聯(lián)誼會(huì)制度以相互傳遞經(jīng)濟(jì)信息。加快企業(yè)海外子公司銷售當(dāng)?shù)鼗Y本當(dāng)?shù)鼗?，管理?dāng)?shù)鼗芯颗c開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)鼗倪M(jìn)程，有助于企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)接軌，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。論文參考。
4.結(jié)論
在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的形勢(shì)下，沱牌酒業(yè)選擇國(guó)際化戰(zhàn)略無(wú)疑是順從了經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)。沱牌酒業(yè)想要弄潮于經(jīng)濟(jì)之海還有相當(dāng)長(zhǎng)一段路要走，沱牌酒業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上做好企業(yè)短期和長(zhǎng)期規(guī)劃，逐步實(shí)現(xiàn)沱牌酒國(guó)際化，為中國(guó)白酒國(guó)際化貢獻(xiàn)力量。
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在我看來(lái)，如果要把豫酒企業(yè)比作一個(gè)班集體的話，那么仰韶就是豫酒里的“三好學(xué)生”，歸納起來(lái)就是“品質(zhì)好、模式好、團(tuán)隊(duì)好”，這“三個(gè)好”不僅促進(jìn)了仰韶酒業(yè)近年來(lái)的快速崛起，還幫助仰韶重塑了行業(yè)地位。
品質(zhì)好，為豫酒代言
從九種糧食衍變到一瓶美酒，看似只需時(shí)間來(lái)催生的化學(xué)反應(yīng)，其實(shí)蘊(yùn)含著傳承與創(chuàng)新的奧秘。對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)，不僅要滿足消費(fèi)者關(guān)心的品質(zhì)要求，在口感味蕾、風(fēng)格創(chuàng)新等方面，也需要付出非常多的智慧和努力。
在豫酒板塊里，提到仰韶，很自然地就能讓人聯(lián)想到“工匠精神”。其董事長(zhǎng)侯建光不僅是中國(guó)白酒工藝大師，還是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委，是我國(guó)最懂酒的董事長(zhǎng)；其旗下大單品彩陶坊融7000年仰韶文化于一身，品質(zhì)卓越，風(fēng)靡中原，是河南中高端白酒第一品牌。
我們酒業(yè)協(xié)會(huì)在做客情招待時(shí)，用得最多的就是仰韶彩陶坊酒。2008年以來(lái)，彩陶坊在河南上市已有8年，然而我們從未聽(tīng)到過(guò)任何有關(guān)其酒質(zhì)的負(fù)面評(píng)價(jià)。反而，在豫商界與豫媒圈里，我們聽(tīng)到最多的反饋是“這個(gè)酒好喝、不上頭、醒酒快”。我認(rèn)為，這些消費(fèi)者的真實(shí)評(píng)價(jià)，就是對(duì)仰韶人匠心釀酒的最大褒贊。
在我看來(lái)，仰韶彩陶坊的巨大成功，首先就是其品質(zhì)的成功，是其為品質(zhì)而科研攻關(guān)的成功。自江南大學(xué)釀酒研究中心、河南博士后研發(fā)基地先后落戶仰韶后，我曾多次受邀前往澠池仰韶酒廠參加各種活動(dòng)。在我的印象里，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)宋書玉、江南大學(xué)副校長(zhǎng)徐巖等國(guó)內(nèi)著名白酒專家已然成了酒廠的?？停拙频膭?chuàng)新與科研在這里擁有肥沃的土壤、濃厚的氛圍。
通過(guò)聯(lián)合國(guó)內(nèi)一線的白酒科研機(jī)構(gòu)，仰韶酒業(yè)創(chuàng)造了“陶泥發(fā)酵、陶甑蒸餾、陶壇儲(chǔ)存、陶瓶盛裝”的四陶工藝，由此釀造出來(lái)的彩陶坊酒在北京通過(guò)專家評(píng)定，成為中國(guó)白酒的第13種香型――中華陶融型白酒，結(jié)束了豫酒無(wú)獨(dú)立自主香型的局面，開(kāi)創(chuàng)了豫酒品質(zhì)營(yíng)銷、品類營(yíng)銷、風(fēng)格營(yíng)銷的新時(shí)代。
同時(shí)，注重品質(zhì)、匠心科研，更使仰韶酒業(yè)在品質(zhì)層面展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的生命力，并先后獲得省內(nèi)外品質(zhì)榮譽(yù)數(shù)十項(xiàng)。其中，《仰韶超高溫大曲發(fā)酵過(guò)程中微生物變化的初步分析》論文曾被授予“中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)科技進(jìn)步優(yōu)秀論文獎(jiǎng)”，填補(bǔ)了豫酒空白。
我認(rèn)為，仰韶酒業(yè)近年來(lái)所倡導(dǎo)的品質(zhì)改革，不僅為仰韶系列酒提供了強(qiáng)有力的品質(zhì)保障，而且大大加強(qiáng)了河南酒企在生物技術(shù)領(lǐng)域的科研實(shí)力，這也必將推動(dòng)河南白酒產(chǎn)業(yè)向更健康的方向發(fā)展。
模式好，連續(xù)5年逆勢(shì)增長(zhǎng)
除了品質(zhì)卓越之外，彩陶坊酒的市場(chǎng)表現(xiàn)也頗為強(qiáng)勁，2012年～2016年曾連續(xù)5年逆勢(shì)增長(zhǎng)，成就了其獨(dú)樹(shù)一幟的“彩陶坊現(xiàn)象”，并被眾多行業(yè)資深專家引為經(jīng)典案例進(jìn)行剖析解讀。
我認(rèn)為這種市場(chǎng)的成功，一方面是由于仰韶迎合了現(xiàn)在行業(yè)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)，并從目前眾多處于上升階段的企業(yè)中脫穎而出，成長(zhǎng)為當(dāng)代中國(guó)酒企的標(biāo)桿性企業(yè)；而另一方面關(guān)鍵則在于仰韶能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)、對(duì)癥下藥，探索出了一條適合自己的營(yíng)銷之路，即“阿米巴模式”。
仰韶酒業(yè)“阿米巴模式”亮點(diǎn)主要體現(xiàn)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具備獨(dú)立作戰(zhàn)能力、協(xié)同作戰(zhàn)能力和快速?gòu)?fù)制能力。其中，每個(gè)環(huán)節(jié)都設(shè)計(jì)得恰如其分，能夠充分調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)的銷售積極性，這給予了仰韶酒業(yè)市場(chǎng)崛起的強(qiáng)大動(dòng)力。
幾年來(lái)，通過(guò)“阿米巴模式”運(yùn)作，仰韶酒業(yè)已與經(jīng)銷商、阿米巴伙伴共同發(fā)力，相互聯(lián)動(dòng)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，快速覆蓋終端，快速營(yíng)造氛圍，快速獲得效益，從而實(shí)現(xiàn)了廠商共贏、跨越發(fā)展的終極目標(biāo)。
這中間，“阿米巴模式”的靈活運(yùn)用及會(huì)議營(yíng)銷、婚慶營(yíng)銷等的實(shí)施，更是為仰韶積累起了龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群體，成了仰韶壯大起來(lái)的重要基數(shù)，更使彩陶坊酒的市場(chǎng)份額得以不斷提升。
尤其值得一提的是仰韶獨(dú)家并且長(zhǎng)期開(kāi)展的“你喝酒，我代駕”和“工業(yè)游”等多個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，將商業(yè)營(yíng)銷與公益活動(dòng)進(jìn)行了巧妙結(jié)合，既讓消費(fèi)者得到了真正的實(shí)惠，也讓仰韶品牌進(jìn)一步深入人心。
另外，在一些重要的商務(wù)及上，總能看到仰韶酒的身影，這與仰韶酒業(yè)深度而走心的營(yíng)銷理念更是分不開(kāi)的。
團(tuán)隊(duì)好，鑄就品牌活力
顯而易見(jiàn)，目前在河南的酒企中，仰韶酒業(yè)是最活躍的，也是成長(zhǎng)最快的，能活躍才說(shuō)明在進(jìn)步，有M步說(shuō)明才有未來(lái)。近幾年，仰韶酒業(yè)頻頻占據(jù)主流媒體顯著的位置和版面。
從在洛陽(yáng)獨(dú)家舉辦“仰韶彩陶坊百萬(wàn)助學(xué)”活動(dòng)，到在鄭州獨(dú)家承辦“2016中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委年會(huì)”，再到每年中秋與新春旺季時(shí)的數(shù)十場(chǎng)訂貨會(huì)等，仰韶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所凸顯出來(lái)的策劃能力、組織能力、執(zhí)行能力，都令人刮目相看。
國(guó)際著名導(dǎo)演陳凱歌、著名演唱家閻維文在參加了仰韶主辦的活動(dòng)后，就曾對(duì)仰韶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給予了高度評(píng)價(jià)。陳凱歌導(dǎo)演曾盛贊“仰韶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)靈活性強(qiáng)，執(zhí)行力高”，這也從側(cè)面說(shuō)明了仰韶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是具有非常大的朝氣與活力的。
我認(rèn)為，品牌決定于市場(chǎng)，而市場(chǎng)決定于團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)決定于企業(yè)文化。與其他酒廠最大的不同點(diǎn)是，仰韶營(yíng)銷公司擁有穩(wěn)定的核心層。仰韶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員雖然都來(lái)自五湖四海，但10多年來(lái)核心高層沒(méi)有一例掉隊(duì)的現(xiàn)象，這體現(xiàn)出了仰韶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)公司具有的高度認(rèn)同感和歸屬感。
《周易?系辭上》曾說(shuō)“二人同心，其利斷金”，這句話放在仰韶更是恰如其分。近年來(lái)，在仰韶團(tuán)隊(duì)的努力下，仰韶的各區(qū)域市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)攀升，各種品牌營(yíng)銷活動(dòng)有聲有色，企業(yè)不僅取得了快速發(fā)展，而且還極有力地提升了豫酒形象。
