時(shí)間：2022-05-04 21:45:17
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關(guān)鍵詞：“商務(wù)模擬公司”；實(shí)踐教學(xué)；職業(yè)培訓(xùn)；現(xiàn)狀；對(duì)策
一、“商務(wù)模擬公司”的涵義
“商務(wù)模擬公司”是一種費(fèi)用低廉的商務(wù)實(shí)踐教學(xué)模式，是指在培訓(xùn)人員指導(dǎo)下，由學(xué)生或受訓(xùn)人員按照有關(guān)商業(yè)活動(dòng)規(guī)則而建立起來的教學(xué)公司。其目的是利用這種當(dāng)今最為先進(jìn)、實(shí)踐性最強(qiáng)的商業(yè)職業(yè)教學(xué)方式，培養(yǎng)受訓(xùn)人員掌握有關(guān)商務(wù)活動(dòng)的一些關(guān)鍵技能，培養(yǎng)其團(tuán)隊(duì)精神和社交能力；提高外語水平，促使各門基礎(chǔ)學(xué)科的相互滲透和融合?！吧虅?wù)模擬公司”應(yīng)具備以下特點(diǎn)：一是“商務(wù)模擬公司”通過提供仿真的業(yè)務(wù)活動(dòng)環(huán)境，為受訓(xùn)者把“商務(wù)模擬公司”當(dāng)成真正的經(jīng)營機(jī)構(gòu)。在學(xué)習(xí)商貿(mào)規(guī)則，熟悉市場機(jī)制，追求公司最大利益的同時(shí)，受訓(xùn)者能夠很快進(jìn)入實(shí)訓(xùn)教學(xué)目標(biāo)所預(yù)期的職業(yè)角色。二是“商務(wù)模擬公司”的經(jīng)營活動(dòng)可以出錯(cuò)并毋須付出任何現(xiàn)實(shí)的代價(jià)。受訓(xùn)者在“商務(wù)模擬公司”的經(jīng)營出錯(cuò)，甚至失敗可為受訓(xùn)者提供“反思”醒悟的機(jī)會(huì)。三是“商務(wù)模擬公司”的經(jīng)營管理是向模擬市場開放的。商務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室不與其他“商務(wù)模擬公司”或商務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行任何競爭交易，而是在假設(shè)市場信息處于靜態(tài)的條件下，完成事先確定了答案的傳統(tǒng)初級(jí)的作業(yè)訓(xùn)練?！吧虅?wù)模擬公司”則必須在市場不確定性的變化中進(jìn)行決策，承擔(dān)經(jīng)營失敗的“風(fēng)險(xiǎn)”。四是“商務(wù)模擬公司”適用范圍廣。受訓(xùn)者可以是具有一定職業(yè)經(jīng)驗(yàn)的成年人，也可以是沒有職業(yè)經(jīng)驗(yàn)的在校學(xué)生；可以是健康人，也可以是有一定殘疾的青年。這種培訓(xùn)方法適用于市場上幾乎任何一種商品的生產(chǎn)經(jīng)營，也適用于幾乎任何一種服務(wù)項(xiàng)目的經(jīng)營。而且它要求的時(shí)空條件極少，運(yùn)行的實(shí)際費(fèi)用極低。
二、“商務(wù)模擬公司”的發(fā)展現(xiàn)狀
(一)國外“商務(wù)模擬公司”的發(fā)展現(xiàn)狀?！吧虅?wù)模擬公司”起源于20世紀(jì)50年代德國經(jīng)濟(jì)起飛初期。當(dāng)時(shí)德國的國內(nèi)國際商貿(mào)業(yè)發(fā)展迅速，急需大批商貿(mào)人員；而造船業(yè)遇到的空前危機(jī)正迫使大量工人處于失業(yè)轉(zhuǎn)崗的境地。于是，由造船業(yè)向商貿(mào)業(yè)的轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生。由于大部分已有職業(yè)經(jīng)驗(yàn)的成年受訓(xùn)者不大適合傳統(tǒng)的教師講授為主的培訓(xùn)形式，希望有實(shí)際動(dòng)手培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。而創(chuàng)造商貿(mào)培訓(xùn)的實(shí)踐條件又十分困難。于是國立學(xué)校、社會(huì)機(jī)構(gòu)、私立團(tuán)體紛紛成立了許多商務(wù)模擬公司。到1993年，德國已建有930家商務(wù)模擬公司。20世紀(jì)80年代后期，“商務(wù)模擬公司”在世界范圍內(nèi)得到迅猛發(fā)展。一些國家還建立了“商務(wù)模擬公司”協(xié)調(diào)中心，負(fù)責(zé)本國“商務(wù)模擬公司”之間的業(yè)務(wù)交往和人員培訓(xùn)，以及從事國際商務(wù)和交流協(xié)調(diào)活動(dòng)。為促進(jìn)各國“商務(wù)模擬公司”之間的交往，1993年11月，歐共體和德國北威州政府支助建立了“歐洲模擬公司”網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已發(fā)展成為國際性組織——“EURO－PEN”協(xié)會(huì)。德、法、英、奧地利等12個(gè)歐洲國家為正式成員國，美國、澳大利亞等國也已經(jīng)加入，亞洲、南美的一些國家也在積極申請(qǐng)入會(huì)。該協(xié)會(huì)還組織一年一度的“模擬公司國際博覽會(huì)”，為促進(jìn)世界范圍內(nèi)“商務(wù)模擬公司”之間的交流和學(xué)習(xí)做出了貢獻(xiàn)。
(二)國內(nèi)“商務(wù)模擬公司”的發(fā)展現(xiàn)狀。近年來，我國的一些職業(yè)院校在經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)實(shí)踐教學(xué)方面進(jìn)行了積極的探索和改革，相繼建立了財(cái)會(huì)模擬實(shí)驗(yàn)室、商務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室等。從1994年起，上海、北京、浙江、山東、遼寧、河南、內(nèi)蒙等地的一些院校，在丹麥和德國專家的幫助下，引入了“商務(wù)模擬公司”這一實(shí)踐教學(xué)的新形式。主要有以下幾種模式：
1.組建獨(dú)立的“商務(wù)模擬公司”。以一所大學(xué)組建一個(gè)“模擬公司”，作為一個(gè)參與社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生社團(tuán)組織。如，深圳大學(xué)DIY模擬公司，成立于2001年，它的前身是深圳大學(xué)管理學(xué)會(huì)，是一個(gè)專門為同學(xué)介紹經(jīng)濟(jì)、管理知識(shí)以及提供參與社會(huì)實(shí)踐的社團(tuán)。它集理論與實(shí)際于一體，一方面邀請(qǐng)專家學(xué)者講授市場上經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的基本知識(shí)，另一方面也邀請(qǐng)企業(yè)界人士做實(shí)際解說。從不同的角度，培養(yǎng)大學(xué)生的各種興趣與技能，特別是社會(huì)實(shí)踐能力，拉近了學(xué)校與社會(huì)的距離。
2.組建獨(dú)立的“商務(wù)模擬公司”，部分參與實(shí)際經(jīng)營。如，2006年8月，鄭州大學(xué)成立了河南省高校中首家以學(xué)生為主的“模擬公司”。公司除董事會(huì)成員由老師組成外，所有員工均由學(xué)生擔(dān)任，公司自主經(jīng)營、自主管理、自負(fù)盈虧?！澳M公司”的業(yè)務(wù)主要有人才推介、校園直銷、電腦維修等。同年8月28日，該公司的第一家實(shí)體“愛心助學(xué)超市”試營業(yè)，生意異?；鸨?。
3.組建獨(dú)立的“商務(wù)模擬公司”，按照企業(yè)經(jīng)營管理。四川大學(xué)錦城學(xué)院從2005年起，拿出校內(nèi)的120畝地，分成了7個(gè)農(nóng)場交給學(xué)生種植管理。為學(xué)生提供了更多動(dòng)手創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。為此，學(xué)校在教學(xué)計(jì)劃中設(shè)立了4個(gè)創(chuàng)業(yè)學(xué)分，其中創(chuàng)業(yè)教育課程和創(chuàng)業(yè)方案設(shè)計(jì)屬于必修，2個(gè)學(xué)分的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐是選修。在創(chuàng)業(yè)教育中，模擬公司是學(xué)院為學(xué)生們搭建的重要平臺(tái)。模擬公司由學(xué)院出資，交給學(xué)生管理，與真實(shí)公司的主要區(qū)別是，沒有到行政部門進(jìn)行工商、稅務(wù)等方面的登記。除模擬公司的董事長由系主任擔(dān)任外，總經(jīng)理等職位都由學(xué)生競聘上崗。模擬公司通常還設(shè)置了銷售部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部等機(jī)構(gòu)。
4.將實(shí)踐教學(xué)按照模擬公司化運(yùn)行。如，上海南湖職業(yè)學(xué)院就將課堂教學(xué)直接改為直觀的模擬公司化教學(xué)。2007年9月，上海南湖職業(yè)學(xué)院推出了一項(xiàng)新改革——把班級(jí)翻牌“改制”成能供教學(xué)實(shí)訓(xùn)的模擬公司，由專業(yè)老師任“總經(jīng)理”。教室里沒有講臺(tái)，沒有黑板，而是完全按公司的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)模式分成了各個(gè)區(qū)域，課程安排按照模擬公司運(yùn)行。
5.以學(xué)校成為“商務(wù)模擬中心”?！澳M中心”將為所有的“模擬公司”提供商貿(mào)活動(dòng)的支持，模擬政府機(jī)構(gòu)、銀行、工商、郵局、市場等功能，并提供信息(、交換)服務(wù)。如，國家內(nèi)貿(mào)部系統(tǒng)內(nèi)的院校，將溫州商業(yè)學(xué)校作為“商務(wù)模擬中心”，并提供相關(guān)的服務(wù)。
三、“商務(wù)模擬公司”發(fā)展中存在的問題
我國現(xiàn)有的“商務(wù)模擬公司”規(guī)模不一，檔次不同，實(shí)踐內(nèi)容也各有側(cè)重(外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)、物資、商業(yè)等)，在實(shí)踐性教學(xué)中雖然取得了一些成績，但與國外“商務(wù)模擬公司”相比，仍有較大的差距。主要表現(xiàn)在以下幾方面：
(一)仿真性差，與真實(shí)的公司還有差距。由于“商務(wù)模擬公司”與真實(shí)公司存在有較大差異，市場背景、工作環(huán)境完全是虛擬的案例，沒有創(chuàng)造一個(gè)真正的企業(yè)工作環(huán)境，受訓(xùn)者很難完全進(jìn)入角色，產(chǎn)生身臨其境之感。
(二)規(guī)范性不夠，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。各“商務(wù)模擬公司”都受自身?xiàng)l件的限制，在機(jī)構(gòu)設(shè)置、運(yùn)作規(guī)則等方面各行其是，缺乏統(tǒng)一性，相互之間難以進(jìn)行業(yè)務(wù)交往?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中一些十分重要的環(huán)節(jié)，如資金往來、財(cái)務(wù)決算、稅務(wù)登記、海關(guān)申報(bào)、外貿(mào)談判等得不到真實(shí)的模擬。如果以學(xué)校為單位，建立各自的模擬銀行、工商局、勞動(dòng)局等機(jī)構(gòu)，勢必造成人、財(cái)、物的浪費(fèi)，也很難高效運(yùn)行。
(三)沒有統(tǒng)一的“模擬中心”進(jìn)行協(xié)調(diào)。每個(gè)“商務(wù)模擬公司”都局限在校內(nèi)公司之間交易，外部交易(校與?！吧虅?wù)模擬公司”之間，與國外“商務(wù)模擬公司”之間)沒有進(jìn)行；各?！吧虅?wù)模擬公司”的運(yùn)作只集中在某一段時(shí)間，沒有開展常年業(yè)務(wù)，設(shè)施設(shè)備使用效率不高，也沒有利用“商務(wù)模擬公司”這一教學(xué)手段進(jìn)行社會(huì)就業(yè)人員的培訓(xùn)考核，沒有統(tǒng)一的“模擬中心”進(jìn)行協(xié)調(diào)。
四、發(fā)展“商務(wù)模擬公司”的對(duì)策
(一)“商務(wù)模擬公司”從學(xué)校教學(xué)走向職業(yè)培訓(xùn)。應(yīng)積極與政府的人事、勞動(dòng)部門合作，將職業(yè)培訓(xùn)、下崗失業(yè)人員培訓(xùn)、農(nóng)村勞動(dòng)力培訓(xùn)等納入，整合教學(xué)資源。在就業(yè)、轉(zhuǎn)崗等前進(jìn)行必要的職業(yè)培訓(xùn)，可取得事半功倍的效果。受訓(xùn)者在經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，在老師的指導(dǎo)幫助下建立“模擬公司”。該“模擬公司”實(shí)際為虛擬公司，通過虛擬創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的仿真模擬環(huán)境，設(shè)置一個(gè)真實(shí)開放式的商業(yè)辦公場所，配備一個(gè)小型公司所應(yīng)具備的辦公設(shè)施和辦公用品，受訓(xùn)者作為雇員來參與公司的運(yùn)營。該項(xiàng)目的實(shí)施，可以豐富下崗失業(yè)人員、農(nóng)村勞動(dòng)力的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
(二)完善現(xiàn)有的“商務(wù)模擬公司”。一是尋求“商務(wù)模擬公司”贊助商，確定“商務(wù)模擬公司”模擬對(duì)象，以解決“商務(wù)模擬公司”的仿真性，保證商品價(jià)格、市場背景、交易條件等的真實(shí)性。二是增加投入，提高“商務(wù)模擬公司”，設(shè)施設(shè)備的現(xiàn)代化水平。盡管整個(gè)“商務(wù)模擬公司”的運(yùn)作也可使用手工作業(yè)，但網(wǎng)絡(luò)、電話等辦公設(shè)備的改善，既可努力創(chuàng)造出一個(gè)真實(shí)公司的工作環(huán)境，又可大大提高工作效率。三是編制“商務(wù)模擬公司”運(yùn)作規(guī)則及崗位、部門職責(zé)，確?！吧虅?wù)模擬公司”制度與正式公司制度相一致。
(三)由政府支持，組建模擬協(xié)調(diào)中心。在各“商務(wù)模擬公司”運(yùn)作正常并積累一定經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，可逐漸開展校際“商務(wù)模擬公司”之間的業(yè)務(wù)；在條件許可的情況下，通過與國外模擬中心與國外的“商務(wù)模擬公司”開展貿(mào)易業(yè)務(wù)，可組建我國“模擬中心”。國外成功的經(jīng)驗(yàn)表明，如果一個(gè)國家的“商務(wù)模擬公司”達(dá)到一定數(shù)量(如10個(gè)以上)時(shí)，要進(jìn)行高效的、更為真實(shí)的模擬，必須建立“商務(wù)模擬公司”協(xié)調(diào)中心，規(guī)范主體單位即各個(gè)“商務(wù)模擬公司”的運(yùn)行規(guī)則，提供客體單位諸如銀行、工商局、海關(guān)等業(yè)務(wù)項(xiàng)目的服務(wù)。為此，許多高校都提出了這方面的迫切要求。要使現(xiàn)有的和擬建的“商務(wù)模擬公司”按照國際慣例高效率運(yùn)轉(zhuǎn)，建立“商務(wù)模擬公司”國家協(xié)調(diào)中心、形成網(wǎng)絡(luò)體系已刻不容緩。單靠企業(yè)、學(xué)校的能力很難實(shí)現(xiàn)，必須得到政府在政策和資金上的大力支持。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；身份認(rèn)證；防火墻
1引言
電子商務(wù)可以增加銷售額并降低成本的優(yōu)勢，使得政府與企業(yè)都十分重視并推動(dòng)電子商務(wù)的建設(shè)和發(fā)展。電子商務(wù)發(fā)展到今天,主要問題在于時(shí)空的分離導(dǎo)致了安全問題的出現(xiàn),信息的安全性是當(dāng)前發(fā)展電子商務(wù)最迫切需要解決的問題之一。研究和分析電子商務(wù)的安全性問題,特別是針對(duì)企業(yè)自身情況,充分借鑒以往電子商務(wù)系統(tǒng)開發(fā)的先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),開發(fā)出符合企業(yè)特殊的電子商務(wù)系統(tǒng),已經(jīng)成為目前發(fā)展電子商務(wù)的關(guān)鍵，而安全體系的構(gòu)建顯得尤為重要。
2電子商務(wù)的主要安全要素
目前電子商務(wù)工程正在全國迅速發(fā)展。實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的關(guān)鍵是要保證商務(wù)活動(dòng)過程中系統(tǒng)的安全性，即應(yīng)保證在基于Internet的電子交易轉(zhuǎn)變的過程中與傳統(tǒng)交易的方式一樣安全可靠。從安全和信任的角度來看，傳統(tǒng)的買賣雙方是面對(duì)面的，因此較容易保證交易過程的安全性和建立起信任關(guān)系。但在電子商務(wù)過程中，買賣雙方是通過網(wǎng)絡(luò)來聯(lián)系，由于距離的限制，因而建立交易雙方的安全和信任關(guān)系相當(dāng)困難。時(shí)空的分離導(dǎo)致了安全問題的出現(xiàn)，電子商務(wù)交易雙方（銷售者和消費(fèi)者）都面臨安全威脅，電子商務(wù)的安全要素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
2.1信息真實(shí)性、有效性
電子商務(wù)以電子形式取代了紙張，如何保證這種電子形式的貿(mào)易信息的有效性和真實(shí)性則是開展電子商務(wù)的前提。電子商務(wù)作為貿(mào)易的一種形式，其信息的有效性和真實(shí)性將直接關(guān)系到個(gè)人、企業(yè)或國家的經(jīng)濟(jì)利益和聲譽(yù)。
2.2信息機(jī)密性
電子商務(wù)作為貿(mào)易的一種手段，其信息直接廠代表著個(gè)人、企業(yè)或國家的商業(yè)機(jī)密。傳統(tǒng)的紙面貿(mào)易都是通過郵寄封裝的信件或通過可靠的通信渠道發(fā)送商業(yè)報(bào)文來達(dá)到保守機(jī)密的目的。電子商務(wù)是建立在一個(gè)較為開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境上的，商業(yè)防泄密是電子商務(wù)全面推廣應(yīng)用的重要保障。
3.3信息完整性
電子商務(wù)簡化了貿(mào)易過程，減少了人為的干預(yù)，同時(shí)也帶來維護(hù)商業(yè)信息的完整、統(tǒng)一的問題。由于數(shù)據(jù)輸入時(shí)的意外差錯(cuò)或欺詐行為，可能導(dǎo)致貿(mào)易各方信息的差異。此外，數(shù)據(jù)傳輸過程中信息的丟失、信息重復(fù)或信息傳送的次序差異也會(huì)導(dǎo)致貿(mào)易各方信息的不同。因此，電子商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)充分保證數(shù)據(jù)傳輸、存儲(chǔ)及電子商務(wù)完整性檢查的正確和可靠。
3.4信息可靠性、不可抵賴性和可鑒別性
可靠性要求即是能保證合法用戶對(duì)信息和資源的使用不會(huì)被不正當(dāng)?shù)鼐芙^；不可否認(rèn)要求即是能建立有效的責(zé)任機(jī)制，防止實(shí)體否認(rèn)其行為；可控性要求即是能控制使用資源的人或?qū)嶓w的使用方式。在傳統(tǒng)的紙面貿(mào)易中，貿(mào)易雙方通過在交易合同、契約或貿(mào)易單據(jù)等書面文件上手寫簽名或印章來鑒別貿(mào)易伙伴，確定合同、契約、單據(jù)的可靠性并預(yù)防抵賴行為的發(fā)生。
在無紙化的電子商務(wù)方式下，通過手寫簽名和印章進(jìn)行貿(mào)易方的鑒別已是不可能的。因此，要在交易信息的傳輸過程中為參與交易的個(gè)人、企業(yè)或國家提供可靠的標(biāo)識(shí)。在1nternet上每個(gè)人都是匿名的，電子商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)充分保證原發(fā)方在發(fā)送數(shù)據(jù)后不能抵賴；接收方在接收數(shù)據(jù)后也不能抵賴。
3電子商務(wù)安全系統(tǒng)
網(wǎng)絡(luò)安全是電子商務(wù)的基礎(chǔ)。為了保證電子商務(wù)交易能順利進(jìn)行，要求電子商務(wù)平臺(tái)要穩(wěn)定可靠，能不中斷地提供服務(wù)。任何系統(tǒng)的中斷，如硬件、軟件錯(cuò)誤，網(wǎng)絡(luò)故障、病毒等都可能導(dǎo)致電子商務(wù)系統(tǒng)不能正常工作，而使貿(mào)易數(shù)據(jù)在確定的時(shí)刻和地點(diǎn)的有效性得不到保證，往往會(huì)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
所以就整個(gè)電子商務(wù)安全系統(tǒng)而言，安全性可以劃分為四個(gè)層次，
1)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的安全
2)通訊的安全性
3)應(yīng)用程序的安全性
4)用戶的認(rèn)證管理
其中2、3、4是通過操作系統(tǒng)和Web服務(wù)器軟件實(shí)現(xiàn)，而網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的安全性依靠防火墻保證，我們應(yīng)該首先保證網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的安全性。
3.1網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的安全
防火墻是一種由計(jì)算機(jī)硬件和軟件的組合，使互聯(lián)網(wǎng)與內(nèi)部網(wǎng)之間建立起一個(gè)安全網(wǎng)關(guān)，從而保護(hù)內(nèi)部網(wǎng)免受非法用戶的侵入，它其實(shí)就是一個(gè)把互聯(lián)網(wǎng)與內(nèi)部網(wǎng)（通常指局域網(wǎng)或城域網(wǎng)）隔開的屏障。防火墻的應(yīng)用可以有效的減少黑客的入侵及攻擊，為電子商務(wù)的施展提供個(gè)相對(duì)更安全的平臺(tái)。
防火墻是在連接Internet和Intranet保證安全最為有效的方法，防火墻能夠有效地監(jiān)視網(wǎng)絡(luò)的通信信息，并記憶通信狀態(tài)，從而作出允許/拒絕等正確的判斷。通過靈活有效地運(yùn)用這些功能，制定正確的安全策略，將能提供一個(gè)安全、高效的Intranet系統(tǒng)。應(yīng)給予特別注意的是，防火墻不僅僅是路由器、堡壘主機(jī)或任何提供網(wǎng)絡(luò)安全的設(shè)備的組合，它是安全策略的一個(gè)部分。安全策略建立了全方位的防御體系來保護(hù)機(jī)構(gòu)的信息資源，這種安全策略應(yīng)包括：規(guī)定的網(wǎng)絡(luò)訪問、服務(wù)訪問、本地和遠(yuǎn)地的用戶認(rèn)證、撥入和撥出、磁盤和數(shù)據(jù)加密、病毒防護(hù)措施，以及管理制度等。所有有可能受到網(wǎng)絡(luò)攻擊的地方都必須以同樣安全級(jí)別加以保護(hù)。僅設(shè)立防火墻系統(tǒng)，而沒有全面的安全策略，那么防火墻就形同虛設(shè)。
3.2通訊的安全
在客戶端瀏覽器和電子商務(wù)WEB服務(wù)器之間采用SSL協(xié)議建立安全鏈接，所傳遞的重要信息都是經(jīng)過加密的，這在一定程度上保證了數(shù)據(jù)在傳輸過程中的安全。目前采用的是瀏覽器缺省的40位加密強(qiáng)度，也可以考慮將加密強(qiáng)度增加到128位。為在瀏覽器和服務(wù)器之間建立安全機(jī)制，SSL首先要求服務(wù)器向?yàn)g覽器出示它的證書，證書包括一個(gè)公鑰，由一家可信證書授權(quán)機(jī)構(gòu)（CA中心）簽發(fā)。瀏覽器要驗(yàn)征服務(wù)器證書的正確性，必須事先安裝簽發(fā)機(jī)構(gòu)提供的基礎(chǔ)公共密鑰（PKI）。建立SSL鏈接不需要一定有個(gè)人證書，實(shí)際上不驗(yàn)證客戶的個(gè)人證書情況是很多的。驗(yàn)證個(gè)人證書是為了驗(yàn)證來訪者的合法身份。而單純的想建立SSL鏈接時(shí)客戶只需用戶下載該站點(diǎn)的服務(wù)器證書（下載可以在訪問之前或訪問時(shí)）。驗(yàn)證此證書是合法的服務(wù)器證書通過后利用該證書對(duì)稱加密算法（RSA）與服務(wù)器協(xié)商一個(gè)對(duì)稱算法及密鑰，然后用此對(duì)稱算法加密傳輸?shù)拿魑?。此時(shí)瀏覽器也會(huì)出進(jìn)入安全狀態(tài)的提示。[]
3.3應(yīng)用程序的安全性
即使正確地配置了訪問控制規(guī)則，要滿足計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的安全性也是不充分的，因?yàn)榫幊体e(cuò)誤也可能引致攻擊。程序錯(cuò)誤有以下幾種形式：程序員忘記檢查傳送到程序的入口參數(shù)；程序員忘記檢查邊界條件，特別是處理字符串的內(nèi)存緩沖時(shí)；程序員忘記最小特權(quán)的基本原則。整個(gè)程序都是在特權(quán)模式下運(yùn)行，而不是只有有限的指令子集在特權(quán)模式下運(yùn)行，其他的部分只有縮小的許可；程序員從這個(gè)特權(quán)程序使用范圍內(nèi)建立一個(gè)資源，如一個(gè)文件和目錄。不是顯式地設(shè)置訪問控制（最少許可），程序員認(rèn)為這個(gè)缺省的許可是正確的。
這些缺點(diǎn)都被使用到攻擊系統(tǒng)的行為中。不正確地輸入?yún)?shù)被用來騙特權(quán)程序做一些它本來不應(yīng)該做的事情。緩沖溢出攻擊就是通過給特權(quán)程序輸入一個(gè)過長的字符串來實(shí)現(xiàn)的。程序不檢查輸入字符串長度。假的輸入字符串常常是可執(zhí)行的命令，特權(quán)程序可以執(zhí)行指令。程序碎塊是特別用來增加黑客的特權(quán)的或是作為攻擊的原因?qū)懙?。例如，緩沖溢出攻擊可以向系統(tǒng)中增加一個(gè)用戶并賦予這個(gè)用戶特權(quán)。訪問控制系統(tǒng)中沒有什么可以檢測到這些問題。只有通過監(jiān)視系統(tǒng)并尋找違反安全策略的行為，才能發(fā)現(xiàn)象這些問題一樣的錯(cuò)誤。
3.4用戶的認(rèn)證管理
1)身份認(rèn)證
電子商務(wù)企業(yè)用戶身份認(rèn)證可以通過服務(wù)器CA證書與IC卡相結(jié)合實(shí)現(xiàn)的。CA證書用來認(rèn)證服務(wù)器的身份，IC卡用來認(rèn)證企業(yè)用戶的身份。個(gè)人用戶由于沒有提供交易功能，所以只采用ID號(hào)和密碼口令的身份確認(rèn)機(jī)制。
2)CA證書
要在網(wǎng)上確認(rèn)交易各方的身份以及保證交易的不可否認(rèn)性，需要一份數(shù)字證書進(jìn)行驗(yàn)證，這份數(shù)字證書就是CA證書，它由認(rèn)證授權(quán)中心（CA中心）發(fā)行。認(rèn)證中心（CA）就是承擔(dān)網(wǎng)上安全交易認(rèn)證服務(wù)，能簽發(fā)數(shù)字證書，并能確認(rèn)用戶身份的服務(wù)機(jī)構(gòu)。認(rèn)證中心通常是企業(yè)性的服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要任務(wù)是受理數(shù)字證書的申請(qǐng)、簽發(fā)及對(duì)數(shù)字證書的管理。CA中心一般是社會(huì)公認(rèn)的可靠組織，它對(duì)個(gè)人、組織進(jìn)行審核后，為其發(fā)放數(shù)字證書，證書分為服務(wù)器證書和個(gè)人證書。建立SSL安全鏈接不需要一定有個(gè)人證書，實(shí)際上不驗(yàn)證客戶的個(gè)人證書情況是很多的。驗(yàn)證個(gè)人證書是為了驗(yàn)證來訪者的合法身份。而單純的想建立SSL鏈接時(shí)客戶只需用戶下載該站點(diǎn)的服務(wù)器證書（下載可以在訪問之前或訪問時(shí)進(jìn)行）。
3)安全套接層SSL協(xié)議
安全套接層SSL協(xié)議是Netscape公司在網(wǎng)絡(luò)傳輸層與應(yīng)用層之間提供的一種基于RSA和保密密鑰的用于瀏覽器與Web服務(wù)器之間的安全連接技術(shù)。
SSL通過數(shù)字簽名和數(shù)字證書來實(shí)行身份驗(yàn)證，數(shù)字證書是從認(rèn)證機(jī)構(gòu)（CA，CertificateAuthority）獲得的，通常包含有唯一標(biāo)識(shí)證書所有者的名稱、唯一標(biāo)識(shí)證書者的名稱、證書所有者的公開密鑰、證書者的數(shù)字簽名、證書的有效期及證書的序列號(hào)等。在用數(shù)字證書對(duì)雙方的身份驗(yàn)證后，雙方就可以用保密密鑰進(jìn)行安全的會(huì)話了。
SSL協(xié)議在應(yīng)用層收發(fā)數(shù)據(jù)前，協(xié)商加密算法、連接密鑰并認(rèn)證通信雙方，從而為應(yīng)用層提供了安全的傳輸通道；在該通道上可透明加載任何高層應(yīng)用協(xié)議（如Http、Ftp、Telnet等）以保證應(yīng)用層數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩浴?/p>
SSL協(xié)議握手流程由兩個(gè)階段組成：服務(wù)器認(rèn)證和用戶認(rèn)證。
①服務(wù)器認(rèn)證
客戶端向服務(wù)器發(fā)送一個(gè)“Hello”信息，以便開始一個(gè)新的會(huì)話連接；服務(wù)器根據(jù)客戶的信息確定是否需要生成新的主密鑰，如需要?jiǎng)t服務(wù)器在響應(yīng)客戶的“Hello”信息時(shí)將包含生成主密鑰所需的信息；客戶根據(jù)收到的服務(wù)器響應(yīng)信息，產(chǎn)生一個(gè)主密鑰，并用服務(wù)器的公開密鑰加密后傳給服務(wù)器；服務(wù)器恢復(fù)該主密鑰，并返回給客戶一個(gè)用主密鑰認(rèn)證的信息，以此讓客戶認(rèn)證服務(wù)器。這樣通過主密鑰引出的密鑰對(duì)一系列數(shù)據(jù)進(jìn)行加密來認(rèn)證服務(wù)器，從而建立安全的通信通道。
②用戶認(rèn)證
經(jīng)認(rèn)證的服務(wù)器發(fā)送一個(gè)提問給客戶，客戶則返回?cái)?shù)字簽名后的提問和其公開密鑰，從而向服務(wù)器提供認(rèn)證。SSL協(xié)議支持各種加密算法，實(shí)現(xiàn)簡單，獨(dú)立于應(yīng)用層協(xié)議，且被大部分瀏覽器和Web服務(wù)器內(nèi)置，便于在電子交易中應(yīng)用。但SSL是一個(gè)面向連接的協(xié)議，起初并不是為了支持電子商務(wù)而設(shè)計(jì)的，只能提供交易中客戶與服務(wù)器間的雙方認(rèn)證，在涉及多方的電子交易中，SSL協(xié)議不能協(xié)調(diào)各方面的安全傳輸和信任關(guān)系。為此，開發(fā)出了在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層中專為電子商務(wù)而設(shè)計(jì)的SET協(xié)議。
4安全管理
為了確保系統(tǒng)的安全性，除了采用上述技術(shù)手段外，還必須建立嚴(yán)格的內(nèi)部安全機(jī)制。對(duì)于所有接觸系統(tǒng)的人員，按其職責(zé)設(shè)定其訪問系統(tǒng)的最小權(quán)限。按照分級(jí)管理原則，嚴(yán)格管理內(nèi)部用戶帳號(hào)和密碼，進(jìn)入系統(tǒng)內(nèi)部必須通過嚴(yán)格的身份確認(rèn)，防止非法占用、冒用合法用戶帳號(hào)和密碼。
建立網(wǎng)絡(luò)安全維護(hù)日志，記錄與安全性相關(guān)的信息及事件，有情況出現(xiàn)時(shí)便于跟蹤查詢。定期檢查日志，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的安全威脅。
對(duì)于重要數(shù)據(jù)要及時(shí)進(jìn)行備份，且對(duì)數(shù)據(jù)庫中存放的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)應(yīng)視其重要性提供不同級(jí)別的數(shù)據(jù)加密。
5結(jié)束語
安全實(shí)際上就是一種風(fēng)險(xiǎn)管理。任何技術(shù)手段都不能保證1OO％的安全。但是，安全技術(shù)可以降低系統(tǒng)遭到破壞、攻擊的風(fēng)險(xiǎn)。決定采用什么安全策略取決于系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)要控制在什么程度范圍內(nèi)。電子商務(wù)的安全運(yùn)行必須從多方面入手，僅在技術(shù)角度防范是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。安全只是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的。因此，為進(jìn)一步促進(jìn)電子商務(wù)體系的完善和行業(yè)的健康快速發(fā)展，必須在實(shí)際運(yùn)用中解決電子商務(wù)中出現(xiàn)的各類問題，使電子商務(wù)系統(tǒng)相對(duì)更安全。
參考文獻(xiàn):
[1]吳洋.電子商務(wù)安全方法研究[D].天津大學(xué),2006.
[2]李艷.電子商務(wù)信息安全策略研究[J].甘肅科技,2005,(06)
原文
第1章緒論
經(jīng)過這幾年的學(xué)習(xí)，在各位老師的精心指導(dǎo)下,我獲得了很多知識(shí).經(jīng)過社會(huì)調(diào)研,在指導(dǎo)老師的親切指導(dǎo)下.我開發(fā)了電子商務(wù)——在線商店系統(tǒng).20世紀(jì)末，隨著計(jì)算機(jī)科學(xué)的發(fā)展，數(shù)據(jù)庫技術(shù)在Internet中的應(yīng)用越來越廣泛，為廣大網(wǎng)絡(luò)用戶提供了更加周到和人性化的服務(wù)。個(gè)性化已逐漸成為當(dāng)今Web應(yīng)用的潮流。本文研究了一種基于數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則網(wǎng)上商店系統(tǒng)，此方案與現(xiàn)今網(wǎng)上已采用的一些方案相比，具有用戶使用更簡單、界面更直觀等優(yōu)點(diǎn)。在線商店在我國剛起步，但發(fā)展很快。隨著我國互聯(lián)網(wǎng)的更加普及和在線商店的更趨成熟，會(huì)有越來越大的消費(fèi)群體，市場潛力會(huì)得到充分發(fā)揮。下面對(duì)電子商務(wù)的有關(guān)概念做一簡述。
1.1電子商務(wù)概述
1.1.1電子商務(wù)的定義.
電子商務(wù)：主要內(nèi)容是如何通過互聯(lián)網(wǎng)建立一套合適的組織模式或?qū)M織現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行變革，從而極大地提高公司、機(jī)關(guān)等組織的運(yùn)行效率。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以理解為“利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)件企業(yè)自己的信息系統(tǒng)”，它是一套以提高企業(yè)運(yùn)營效率為根本目的的內(nèi)部信息系統(tǒng)。目前，電子商務(wù)以其不可抗拒的力量吸引著眾多的人們，引導(dǎo)著IT的發(fā)展方向，逐漸滲透到人們的日常生活，日益發(fā)揮著重要的作用。在電子商務(wù)高速發(fā)展的今天，越來越多的人們投身于電子商務(wù)浪潮，越來越多的商業(yè)公司準(zhǔn)備敲開電子商務(wù)的大門。電子商務(wù)作為一種未來的發(fā)展方向已為人們所共識(shí)，誰在這場戰(zhàn)爭中贏得了勝利，誰就掌握了未來。現(xiàn)在國際上已有幾十萬家公司、數(shù)千家銀行介入了這一嶄新的領(lǐng)域。在短短幾年之內(nèi)，電子商務(wù)席卷全球，金融業(yè)、商業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)紛紛涌上電子網(wǎng)絡(luò)的國際快車；形形的“在線商店”、“網(wǎng)絡(luò)商場”層出不窮，數(shù)以億記的電子現(xiàn)金在網(wǎng)絡(luò)中川流不息，以國際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)，不僅左右著企業(yè)的競爭優(yōu)勢，而且關(guān)系到國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成功。
目錄
目錄1
第1章緒論2
1.1電子商務(wù)概述2
1.1.1電子商務(wù)的定義.2
1.1.2電子商務(wù)的歷史4
1.1.3何謂傳統(tǒng)商務(wù)4
1.1.4電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)的優(yōu)點(diǎn)（給企業(yè)帶來的變革）5
1.1.5總結(jié)——國內(nèi)建設(shè)電子商務(wù)的意義7
1.2電子商務(wù)的國內(nèi)外狀8
1.2.1電子商務(wù)的幾種分類及案例8
1.2.2結(jié)論9
1.3電子商務(wù)系統(tǒng)10
第二章需求分析與系統(tǒng)開發(fā)工具10
2.1需求分析10
2.1.1企業(yè)資源計(jì)劃10
2.1.2供應(yīng)鏈管理12
2.1.3物流13
2.2開發(fā)的軟件介紹14
2.2.1、asp介紹14
2.2.2Delphi介紹15
2.3數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)概述18
2.3.1數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（DBMS）19
2.3.2ACCESS的作用19
2.3.3Access2000組件及操作20
第三章系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)21
3.1系統(tǒng)功能簡介21
3.1.1外部系統(tǒng)設(shè)計(jì)22
3.1.2內(nèi)部系統(tǒng)設(shè)計(jì)23
3.1.3總體流程為23
3.2數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)24
第四章單元設(shè)計(jì)30
第五章總結(jié)31
參考文獻(xiàn)32
參考資料
[1]CarlGanz,Jr.著，李小堅(jiān),田英,戰(zhàn)鳳梅譯.VisualBasic開發(fā)Web數(shù)據(jù)庫指南.內(nèi)蒙古:機(jī)械工業(yè)出版社，1998
[2]倪彬：.《面向?qū)ο虻南到y(tǒng)分析和設(shè)計(jì).中國計(jì)算機(jī)用戶》，1999
[3]邵丹華：《.面向?qū)ο蟮某绦蛟O(shè)計(jì).中國計(jì)算機(jī)用戶》，1992
[4]李金.：《計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)用》.哈爾濱:哈爾濱工程大學(xué)出版社，2001
[5]楊振宇主編：《電子商務(wù)知識(shí)與技術(shù)》，中國商業(yè)出版社2000年5月；
關(guān)鍵字:基于位置服務(wù);移動(dòng)商務(wù);實(shí)例分析
近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)和無線通信的發(fā)展己經(jīng)給我們的生活帶來了巨大影響，人們可以通過計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)連接獲取信息，移動(dòng)電話以無線通信方式方便地提供隨時(shí)隨地的交流與溝通。IT技術(shù)的發(fā)展是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力，也給予我們研究的能量，將移動(dòng)商務(wù)的服務(wù)發(fā)展，推向更具潛力的移動(dòng)商務(wù)運(yùn)用。
一、傳統(tǒng)移動(dòng)商務(wù)服務(wù)存在的問題
傳統(tǒng)移動(dòng)商務(wù)的應(yīng)用一般采取的模式為，通過Internet得到的信息，將客戶可能需求的服務(wù)和信息，通過企業(yè)自己的整理之后，投放到客戶群當(dāng)中，至于客戶會(huì)不會(huì)接受，以及接受的程度如何，企業(yè)或者因?yàn)槟芰Φ挠邢?，或者因?yàn)樨?cái)力的不足，都不會(huì)對(duì)其進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查和分析，因此，其主要的不足之處，體現(xiàn)為幾點(diǎn)內(nèi)容：
1.針對(duì)性不強(qiáng)
由于在選取移動(dòng)商務(wù)服務(wù)投放對(duì)象時(shí)，沒有經(jīng)過精心的挑選和定位造成服務(wù)消息在送達(dá)客戶之后，不能確定是否是可接受服務(wù)的受眾對(duì)象。
2.適時(shí)性較差
由于PUSH信息的發(fā)送時(shí)間是隨機(jī)選擇的，因此無法保證適時(shí)性，即用戶在接收到服務(wù)信息時(shí)可能對(duì)服務(wù)中所涉及的產(chǎn)品毫無興趣，相反卻對(duì)另一類服務(wù)感興趣，這樣就形成了一種時(shí)間上的錯(cuò)位。
3.生動(dòng)性欠缺
由于在技術(shù)上的不足，以及網(wǎng)絡(luò)方面寬帶的普及不足，造成很多企業(yè)在選擇服務(wù)信息格式時(shí)，普遍采用WAP文字廣告服務(wù)，這樣造成無法生動(dòng)和形象地對(duì)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行展示，當(dāng)然也無法給用戶留下深刻的印象。
為了解決以上缺陷，本文提出了一種基于位置的移動(dòng)商務(wù)服務(wù)應(yīng)用模型，它將移動(dòng)商務(wù)的服務(wù)由服務(wù)端驅(qū)動(dòng)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎脩趄?qū)動(dòng)的模式，從而提升了移動(dòng)商務(wù)服務(wù)的針對(duì)性和適時(shí)性。
二、基于位置的視頻移動(dòng)商務(wù)服務(wù)模型的設(shè)計(jì)
隨著無線通信技術(shù)的發(fā)展，藍(lán)牙技術(shù)、無線Internet、Wi-Fi、GPRS技術(shù)日趨成熟，筆者在無線通信環(huán)境下，結(jié)合移動(dòng)定位技術(shù)、多媒體技術(shù)，在移動(dòng)商務(wù)中提供基于位置的視頻移動(dòng)商務(wù)服務(wù)模型(videoandlocation-basedmobilebusiness,VLMB)。該模型的結(jié)構(gòu)如圖所示。
如圖所示，整個(gè)VLMB模型可以分為兩個(gè)模塊，位置管理模塊(locationmanagement)和視頻瀏覽模塊(videobrowse)。位置管理模塊負(fù)責(zé)定位用戶具體的位置；視頻瀏覽模塊保證用戶在移動(dòng)過程中，可以通過無線網(wǎng)絡(luò)方便地下載廣告視頻。
1.位置管理模塊
(1)當(dāng)用戶進(jìn)入某個(gè)區(qū)域(如某個(gè)商店)，該區(qū)域內(nèi)存在一個(gè)藍(lán)牙傳感器，這里可以使用一臺(tái)支持藍(lán)牙的PC或移動(dòng)設(shè)備。傳感器會(huì)偵測到用戶帶藍(lán)牙功能的移動(dòng)設(shè)備，并將藍(lán)牙地址通過Socket傳送給廣告服務(wù)器(AdServer)；
(2)移動(dòng)商務(wù)服務(wù)器上存放著一個(gè)關(guān)于用戶信息的數(shù)據(jù)庫，它可以使用藍(lán)牙地址(具有唯一性)在數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行匹配，找出相應(yīng)的移動(dòng)賬戶，并且查看與用戶當(dāng)前位置相關(guān)的并且尚未發(fā)送過的廣告信息，將待發(fā)送的信息和移動(dòng)設(shè)備的地址發(fā)到推送發(fā)起者(pushinitiator,PI)。
2.視頻瀏覽模塊
該模塊由3個(gè)層次組成，媒體服務(wù)器(mediaserver)、基站(basestation)、無線設(shè)備(wirelessdevice)。無線設(shè)備與基站之間通過無線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行通信，而基站與多媒體服務(wù)器之間通過高速的有線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行連接，同時(shí)基站所屬層還包含了WAP網(wǎng)關(guān)。
媒體服務(wù)器層負(fù)責(zé)存儲(chǔ)和分發(fā)視頻數(shù)據(jù)，在本模型中該層采取Web中流行的3層結(jié)構(gòu)，一臺(tái)服務(wù)器作為應(yīng)用服務(wù)器負(fù)責(zé)處理所有的業(yè)務(wù)邏輯；另一臺(tái)服務(wù)器作為數(shù)據(jù)庫服務(wù)器負(fù)責(zé)對(duì)多媒體數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，這樣處理是為了能夠?qū)⒛壳跋鄬?duì)成熟的電子商務(wù)應(yīng)用移植到移動(dòng)商務(wù)中，充分復(fù)用資源。多媒體數(shù)據(jù)服務(wù)器中存儲(chǔ)所有的多媒體數(shù)據(jù)文件。由于在移動(dòng)服務(wù)中所涉及的視頻流長度都非常短，因此無須對(duì)視頻文件進(jìn)行分割，每個(gè)服務(wù)器中存儲(chǔ)的都是完整的視頻文件，用戶一次下載整個(gè)數(shù)據(jù)文件而不是文件的某個(gè)片段。
當(dāng)用戶接收到Push信息后決定收看服務(wù)廣告，首先向當(dāng)前所處的基站發(fā)送請(qǐng)求，基站通過WAP網(wǎng)關(guān)對(duì)請(qǐng)求進(jìn)行處理，WAP網(wǎng)關(guān)根據(jù)請(qǐng)求所包含的URL地址向相應(yīng)的媒體服務(wù)器發(fā)送文件下載請(qǐng)求；媒體服務(wù)器按照WAP協(xié)議與無線設(shè)備建立連接并將文件下載到設(shè)備中;最后用戶通過移動(dòng)設(shè)備上的視頻播放工具瀏覽視頻服務(wù)廣告。
三、結(jié)束語
本文中所設(shè)計(jì)的基于位置服務(wù)的移動(dòng)服務(wù)模型，是基于移動(dòng)商務(wù)廣告針對(duì)性和適應(yīng)性來設(shè)計(jì)的，這樣可以實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量，高速度，高效率的移動(dòng)商務(wù)服務(wù)的運(yùn)用，在當(dāng)前3G時(shí)代到了之際，也希望所研究的成果能對(duì)移動(dòng)商務(wù)服務(wù)的發(fā)展，指引一個(gè)方向。
參考文獻(xiàn)：
[1]賀松:新一代的電子商務(wù).移動(dòng)電子商務(wù)[J].計(jì)算機(jī)應(yīng)用,2006,(4).
關(guān)鍵詞:跨文化貿(mào)易能力跨文化能力發(fā)展曲線跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)方法本科
貿(mào)易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿(mào)易形式的出現(xiàn),比如戰(zhàn)略聯(lián)盟和國際易貨貿(mào)易,這意味著企業(yè)對(duì)具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大?？缥幕芾碜鳛橐婚T新興學(xué)科是20世紀(jì)末首先在在歐美等西方國家出現(xiàn)的。隨著全球化的不斷發(fā)展,企業(yè)跨國經(jīng)營的日益深入,跨文化領(lǐng)域的研究已經(jīng)比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學(xué)院非常重視培訓(xùn)學(xué)生的跨文化能力。中國企業(yè)國際化程度總的來說相對(duì)較低,對(duì)這個(gè)課題的研究起步也比較晚,但現(xiàn)在越來越多的學(xué)者認(rèn)識(shí)到跨文化能力對(duì)國際貿(mào)易的重大意義。
跨文化能力的內(nèi)涵
在跨文化能力內(nèi)涵的研究上,跨文化意識(shí)、跨文化商務(wù)技巧和國際管理能力已成為研究的核心。
跨文化意識(shí)
跨文化意識(shí)是指商務(wù)人員對(duì)文化差異的理解并做出適當(dāng)反應(yīng)的一種商務(wù)意識(shí)。換言之,反映國際貿(mào)易者本土文化的價(jià)值觀的行為標(biāo)準(zhǔn)已不能滿足跨國公司發(fā)展的需要了。國際化的企業(yè)運(yùn)作中的各個(gè)環(huán)節(jié),如:人力資源管理和激勵(lì)機(jī)制、國際營銷、交流決策,都需要較高跨文化意識(shí)。在文化研究的范疇內(nèi),很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學(xué)習(xí)者認(rèn)識(shí)到文化多樣性對(duì)商務(wù)的影響,并為跨文化意識(shí)培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個(gè)重要因素。BonvillianandNowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對(duì)個(gè)體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個(gè)體的交際行為、審美觀念、時(shí)間觀念和個(gè)人成就觀會(huì)有所不同。Hofstede對(duì)文化差異的實(shí)證研究則在該領(lǐng)域最具影響力。他認(rèn)為,生活在不同文化下的個(gè)體受到態(tài)度、價(jià)值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個(gè)體從四個(gè)維度上互相區(qū)別:權(quán)力距離;不確定性規(guī)避;生活數(shù)量與生活質(zhì)量和個(gè)人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識(shí)不僅僅是在國際貿(mào)易中對(duì)文化差異的反映,良好地跨文化意識(shí)是跨文化貿(mào)易組織創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的首要條件。
不同民族的文化是影響國際商務(wù)活動(dòng)的重要因素,有時(shí)甚至起決定性影響。以上有關(guān)文化意識(shí)的文獻(xiàn)回顧旨在為國際商務(wù)人才培養(yǎng)者提供一個(gè)框架,使他們能更好幫助學(xué)生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應(yīng)當(dāng)注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識(shí)必須轉(zhuǎn)化為跨文化商務(wù)技巧才能為商務(wù)活動(dòng)服務(wù)。
跨文化商務(wù)技巧
對(duì)國際商務(wù)人才所應(yīng)具備的商務(wù)能力的研究,美國學(xué)者Bigelow在此領(lǐng)域的研究具有重大貢獻(xiàn)。Bigelow(1994)提出跨文化商務(wù)環(huán)境下的商務(wù)能力應(yīng)涵蓋十個(gè)方面:對(duì)文化和組織的理解力、適應(yīng)能力、建立關(guān)系能力、系統(tǒng)和多視角的思維能力、態(tài)度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane與Distefano(1992)在回顧了有關(guān)全球國際商務(wù)戰(zhàn)略管理和國際營銷領(lǐng)域中急需解決的人力資源能力問題后,強(qiáng)調(diào)了國際商務(wù)管理人才必須具備的能力包括:發(fā)展和運(yùn)用國際商務(wù)技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進(jìn)行管理的能力、在各組織結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)和運(yùn)作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)移知識(shí)的能力。顯然,良好的跨文化商務(wù)技巧能使商務(wù)貿(mào)易者有效的參與國際貿(mào)易事務(wù)。
在跨文化商務(wù)交際中,語言、文化、商務(wù)活動(dòng)有著密切的聯(lián)系。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養(yǎng)方式。馮毅(2004)闡釋了企業(yè)管理中的跨文化溝通。提出從認(rèn)知層面、價(jià)值觀層面、語言層面和非語言交際層面構(gòu)建我國企業(yè)跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識(shí)形態(tài)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、禮貌策略等方面分析了跨文化經(jīng)濟(jì)交際在商務(wù)話語系統(tǒng)中的表現(xiàn)、作用和影響,并提出了深入了解對(duì)方文化和遵循經(jīng)濟(jì)市場的共同規(guī)約等建議。
誠然,跨文化商務(wù)技巧的發(fā)展需要在商務(wù)環(huán)境中得到磨練,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和大量的在職培訓(xùn)起著很大的作用。但是,高等教育在培養(yǎng)商務(wù)人才時(shí),義不容辭要以培養(yǎng)學(xué)生跨文化商務(wù)技巧為核心。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務(wù)課程。讓學(xué)生有機(jī)會(huì)參加多文化的小組活動(dòng),與來自不同文化的同學(xué)進(jìn)行合作與交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力與跨文化商務(wù)技巧的不同之處在于后者強(qiáng)調(diào)綜觀全局的高級(jí)管理能力。一個(gè)跨國公司跨國投資經(jīng)營時(shí),他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標(biāo)市場國家的文化、企業(yè)的文化。跨文化管理能力在國際化經(jīng)營管理中非常重要(黃華,2004)。國際管理能力包括:具有國際視野的商務(wù)能力、在國際貿(mào)易管理中協(xié)調(diào)不同文化的能力和在國際貿(mào)易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應(yīng)具備:全球化的視野、對(duì)地方情況快速做出反應(yīng)、協(xié)同學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變和適應(yīng)、跨文化交際、合作與國外經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化貿(mào)易能力的發(fā)展順序
在國際商務(wù)課程中,有效跨文化素養(yǎng)發(fā)展途徑要求其培養(yǎng)過程必須符合一定的能力發(fā)展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發(fā)展曲線將跨文化能力發(fā)展分為六個(gè)階段(見表1)。
發(fā)展的第一階段被Clackworthy看成為“質(zhì)疑”或“無知”階段。他把受訓(xùn)者稱為“本地專家”。也就是說,受訓(xùn)者具有較表層的文化差異的認(rèn)識(shí),而他們行事以本國文化為標(biāo)準(zhǔn)。在“覺察”階段,學(xué)習(xí)者逐漸意識(shí)到跨文化差異的存在,同時(shí)他們也開始意識(shí)到自身的優(yōu)勢和弱點(diǎn)及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學(xué)習(xí)者開始深入的了解跨文化差異的內(nèi)涵以及跨文化技能發(fā)展的性質(zhì)和緯度。在“合成”階段,學(xué)習(xí)者開始將本土文化和異國文化進(jìn)行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎(chǔ)的跨文化能力。接著學(xué)習(xí)者自然的過渡到了“選擇”階段,學(xué)習(xí)者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結(jié)合技能方法構(gòu)建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學(xué)習(xí)者能夠利用跨文化能力管理國際貿(mào)易項(xiàng)目,達(dá)到了一個(gè)多元文化“領(lǐng)導(dǎo)者”應(yīng)具有的能力水平要求。
高校國際商務(wù)課程是符合市場需要,并急需通過與國際接軌來加強(qiáng)建設(shè)的一門學(xué)科。對(duì)我國高校國際商務(wù)課程建設(shè)者來說,其挑戰(zhàn)在于開發(fā)將跨文化能力發(fā)展曲線和技能發(fā)展有機(jī)的融合在一起的課程內(nèi)容,,以使學(xué)生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓(xùn)理念時(shí),整個(gè)程序中的技能發(fā)展培訓(xùn)必須在多元文化的視角下進(jìn)行。但是在課程整合與統(tǒng)一的現(xiàn)代國際商務(wù)教學(xué)下,方案的設(shè)計(jì)有一定的難度。在英國,大部分大學(xué)的商校開設(shè)的國際貿(mào)易專業(yè)的一些課程的教科書都已將跨文化教學(xué)內(nèi)容獨(dú)立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個(gè)章節(jié)中。在美國,不少商學(xué)院開設(shè)了“國際貿(mào)易文化”課程,如圣路易斯大學(xué)開設(shè)了“歐洲政治和文化環(huán)境”、“拉丁美洲政治和文化環(huán)境”、“亞太政治和文化環(huán)境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養(yǎng)學(xué)生的跨文化商務(wù)能力。
跨文化能力培養(yǎng)的教學(xué)方法
深入到培養(yǎng)學(xué)生跨文化能力的具體教學(xué)策略,我們可以從人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目中汲取經(jīng)驗(yàn)。下文以Clackworthy的文化能力發(fā)展曲線為基礎(chǔ),結(jié)合不同發(fā)展階段的不同培養(yǎng)任務(wù)提出具體的教學(xué)建議。
從教學(xué)的模式來說,我們可將教學(xué)分為事實(shí)教學(xué)、分析教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)(見表2)。
事實(shí)教學(xué)
事實(shí)教學(xué)一般用于學(xué)生跨文化能力發(fā)展的初級(jí)階段,學(xué)生此時(shí)往往會(huì)對(duì)異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會(huì)以固有的本國文化來對(duì)異域文化想當(dāng)然。教師在教學(xué)中要恰當(dāng)?shù)慕榻B不同的文化,并簡單介紹相關(guān)的文化理論(如:Hofsted的四維理論),使學(xué)生在了解大量的有關(guān)跨文化知識(shí)的同時(shí)建構(gòu)初步的理論框架。具體的實(shí)施方法有講課、提供相關(guān)書籍、播放錄像、專題講座等。
分析教學(xué)
分析教學(xué)是指以對(duì)比分析為手段,深入分析理解國際商務(wù)實(shí)踐中成功和失敗的案例。學(xué)生對(duì)不同的案例加以分析,將理論與實(shí)踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務(wù)的技巧。在此階段,基于案例分析的教學(xué)方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓(xùn)練、比較練習(xí)、多媒體交互學(xué)習(xí)等方法來進(jìn)行教學(xué)。
實(shí)踐教學(xué)
實(shí)踐學(xué)習(xí)適用于跨文化能力發(fā)展的最后階段。教師以發(fā)展學(xué)生多元文化能力為目標(biāo)。教育學(xué)生利用已有的跨文化技能構(gòu)建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進(jìn)行商務(wù)實(shí)踐。這一階段是針對(duì)大三大四開始參加商務(wù)實(shí)踐的學(xué)生設(shè)計(jì)的。教學(xué)以參于活動(dòng)的方式為主?？梢圆捎玫慕虒W(xué)活動(dòng)方式有:跨國小組活動(dòng)、文化訓(xùn)練自我診斷、角色扮演、國際工作經(jīng)驗(yàn)、跨國商務(wù)談判模擬等方法。這一階段的關(guān)鍵是發(fā)展學(xué)生的文化元認(rèn)知能力,在每一項(xiàng)活動(dòng)前,讓學(xué)生事先有一個(gè)明確的規(guī)劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學(xué)到什么,如何做的更好。
我國加入世貿(mào)組織,加快了其經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展進(jìn)程?？缥幕刭|(zhì)是跨國界合作的必備素質(zhì)。任何高校的人才培養(yǎng)都應(yīng)服務(wù)于市場需要。忽略勞動(dòng)力市場發(fā)展趨勢的培養(yǎng)模式將導(dǎo)致學(xué)生面對(duì)挑戰(zhàn)無所適從。以上對(duì)跨文化能力的內(nèi)涵界定和發(fā)展順序的分析,以及便于操作的具體教學(xué)建議供高校國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易課程設(shè)計(jì)者、教材編撰者、一線教育者參考。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；商務(wù)旅游；購買決策；產(chǎn)品介入度
1研究背景
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們的購物方式已經(jīng)不再局限于地面門店網(wǎng)絡(luò)，在線旅游業(yè)得到了發(fā)展。DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心了《Netguide2008中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告》，報(bào)告中指出，2007年中國在線旅游預(yù)訂市場規(guī)模為22.5億元，較2006年增長65.4%。受奧運(yùn)因素強(qiáng)有力推動(dòng)，中國與更多國家之家旅游市場開放因素的推動(dòng)，以及中國本地商旅、私人旅行市場發(fā)展影響，預(yù)計(jì)2008年該市場規(guī)模將達(dá)38.4億元，增長率達(dá)70.7%，預(yù)計(jì)2009年將達(dá)73.2億元。
攜程網(wǎng)是一家吸納海外風(fēng)險(xiǎn)投資組建的高科技旅游服務(wù)公司,創(chuàng)立于1999年，于2003年12月在美國納斯達(dá)克上市，是中國首家在納斯達(dá)克上市的旅游企業(yè)，也被定義為“中國互聯(lián)網(wǎng)公司第二輪海外上市”的起點(diǎn)，第一輪是2000年前后中華網(wǎng)、新浪、網(wǎng)易、搜狐等在美上市。2007年，攜程網(wǎng)凈營收為人民幣12億元（約合1.64億美元），比2006年增長53%；凈利潤則為人民幣3.98億元（約合5500萬美元），比2006年增長66%。攜程網(wǎng)通過對(duì)全國酒店、機(jī)票預(yù)定市場信息（上游信息）和旅游消費(fèi)者（下游信息）的全面整合，把供應(yīng)商和消費(fèi)者連接起來。因此，研究在線旅游對(duì)消費(fèi)者決策的影響具有重要的理論和實(shí)踐意義。
2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
2.1電子商務(wù)定義
在線旅游是電子商務(wù)模式（ElectronicCommerceModel）的一種，是隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)而衍生出來的概念，目前還沒有統(tǒng)一的定義。一般來說，電子商務(wù)是指基于互聯(lián)網(wǎng)并采用相關(guān)信息技術(shù)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)，包括實(shí)物產(chǎn)品和信息的交易、客戶服務(wù)以及企業(yè)的協(xié)作等。電子商務(wù)一般分為企業(yè)對(duì)企業(yè)(BusinesstoBusiness)、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(BusinesstoConsumer)、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者（ConsumertoConsumer)三種模式。
旅游網(wǎng)絡(luò)營銷（TourismCyberMarketing）是借助聯(lián)機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來實(shí)現(xiàn)旅游營銷目標(biāo)，實(shí)質(zhì)是以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營銷活動(dòng)。
商務(wù)旅游是指商務(wù)旅行相伴而生的閑暇活動(dòng)，整個(gè)旅游的服務(wù)過程包括酒店訂制、機(jī)票訂購、度假商旅管理和旅游咨訊。
2.2消費(fèi)者決策類型
要想使旅游者稱心如意地完成旅游產(chǎn)品的購買，就必須了解旅游產(chǎn)品所具有的特性。旅游服務(wù)在空間上具有不可轉(zhuǎn)移性和其所處的特定空間環(huán)境的不同，使得消費(fèi)者作購買決策時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間與精力不相同;但不管消費(fèi)者在實(shí)際購買時(shí)花費(fèi)多少時(shí)間,對(duì)任何一種產(chǎn)品來說,它的第一次購買一般分為五個(gè)步驟：3在線商務(wù)旅游對(duì)消費(fèi)者決策的影響?yīng)?/p>
3.1行業(yè)現(xiàn)狀
不同企業(yè)的專長和經(jīng)營方向以及對(duì)盈利產(chǎn)品市場的眼光決定了其經(jīng)營策略。從競爭格局上講，目前中國在線旅游預(yù)訂市場競爭格局可分為四大陣營：攜程網(wǎng)以51.65%的關(guān)注份額處于領(lǐng)先者地位，之后第二陣營是芒果網(wǎng)、E龍和傲游網(wǎng)為市場的市場挑戰(zhàn)者。芒果網(wǎng)以強(qiáng)大的旅游資源整合優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢以及國資委支持的優(yōu)勢，作為強(qiáng)大的挑戰(zhàn)者進(jìn)入市場，已經(jīng)形成僅次于攜程網(wǎng)的市場地位。第三陣營是以旅游搜索引擎為創(chuàng)新運(yùn)作模式的“去哪兒”比較搜索網(wǎng)站仍處于盈利模式的探索期，處于市場的參與者陣營。而訂房為主或是訂票為主的旅游預(yù)訂網(wǎng)站，以差異化產(chǎn)品為特點(diǎn)存在于旅游預(yù)訂市場，為市場的補(bǔ)缺者。
3.2攜程網(wǎng)的經(jīng)營方式及核心資源優(yōu)勢
攜程旅游網(wǎng)主要為商務(wù)旅游者及旅游相關(guān)行業(yè)提供在線旅游服務(wù)和旅游產(chǎn)品的介紹,經(jīng)營范圍集中在酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)定和旅游路線預(yù)訂三個(gè)方面。在網(wǎng)上提供國內(nèi)所有航空公司的在線訂票服務(wù),除了有30多個(gè)城市可提供送票服務(wù)之外,還有2000多家酒店的資訊情況,有1500多家酒店可供預(yù)定,有2000多個(gè)目的地可供查詢,為客戶提供全方位的配套產(chǎn)品。
攜程提供不僅是服務(wù)，深層次上它定位很明確，就是行業(yè)上下游信息的整合者。利用經(jīng)濟(jì)學(xué)中“信息不對(duì)稱原理”和機(jī)票與酒店預(yù)訂行業(yè)之間存在著空白地帶，攜程找到了產(chǎn)業(yè)縫隙。攜程網(wǎng)依托互聯(lián)網(wǎng)作為其營銷界面，通過網(wǎng)絡(luò)和電話呼叫中心，把供應(yīng)商和消費(fèi)者連接起來。攜程據(jù)此建立了非常簡單明了的盈利模式:攜程站在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,扮演著航空公司和酒店的“渠道商”角色,它建立了旅游需求方和酒店、旅行者以及航空等供給方的數(shù)據(jù)庫。一只手掌控著全國千萬以上的會(huì)員,另一只手向酒店和航空公司獲取更低的折扣,自己則從中獲取傭金。業(yè)務(wù)核心以機(jī)票、酒店預(yù)訂為主,靠發(fā)放會(huì)員卡吸納目標(biāo)商務(wù)客戶,后臺(tái)依賴龐大的電話中心作預(yù)訂服務(wù)。信息整合就是他的核心資源優(yōu)勢。
3.3攜程網(wǎng)對(duì)于消費(fèi)者決策的影響?yīng)?/p>
在商務(wù)旅游決策中，消費(fèi)者時(shí)間觀念較強(qiáng)，而且對(duì)于服務(wù)設(shè)施及交通要求較高，因此，在線商務(wù)旅游網(wǎng)站根據(jù)這一需求，重點(diǎn)打造的是迅速準(zhǔn)確的信息識(shí)別和搜集功能。以往商務(wù)旅行由于其停留時(shí)間不長，搜集信息不全面，導(dǎo)致消費(fèi)者判斷評(píng)價(jià)不能夠全面，攜程網(wǎng)的出現(xiàn)則為消費(fèi)者決策搜集到了很多很全的信息，并且攜程網(wǎng)提供給注冊(cè)會(huì)員住后評(píng)價(jià)板塊，方便消費(fèi)者在購買后進(jìn)行反饋，并且可以為后入住者提供更多信息。
購買活動(dòng)的評(píng)價(jià)在決策步驟中也占有重要地位，攜程網(wǎng)針對(duì)消費(fèi)者的要求，首先創(chuàng)造性地提出“像制造企業(yè)一樣來對(duì)待服務(wù)”。從2000年引入平衡計(jì)分卡、6西格瑪管理模式等精細(xì)化管理觀念。在建設(shè)呼叫中心、先進(jìn)信息技術(shù)和一卡方式便捷的背后，攜程網(wǎng)把各部門責(zé)任分清，用以改進(jìn)客服質(zhì)量，促使消費(fèi)者購買時(shí)產(chǎn)生好的評(píng)價(jià)和反饋。
和以往的地面門店選擇旅游服務(wù)相比，在線網(wǎng)絡(luò)商務(wù)旅游能使消費(fèi)者決策時(shí)減少信息空白，在選擇酒店和航班時(shí)更容易做出相對(duì)準(zhǔn)確的選擇，而購買評(píng)價(jià)和時(shí)候反饋使得消費(fèi)者決策進(jìn)一步反饋給環(huán)境，促使?fàn)I銷策略向前發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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商務(wù)談判是不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體在經(jīng)濟(jì)交往和合作中，各自為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方需求，采用溝通、協(xié)商、合作、妥協(xié)等方法以共同目標(biāo)作為參照達(dá)成一致建立合作關(guān)系的整個(gè)活動(dòng)過程。供應(yīng)商管理則是在新的物流和采購經(jīng)濟(jì)形式下所提出的，基于戰(zhàn)略性合作關(guān)系的一種雙贏的管理機(jī)制，是順應(yīng)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的合作性競爭、合作與競爭并存的客戶管理思想。自加入世界貿(mào)易組織以來，我國對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)變得日益頻繁，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為我國與其他國家經(jīng)濟(jì)交往與貿(mào)易溝通的主要形式，供應(yīng)商管理水平也直接決定了我國在國際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中的競爭能力。隨著我國汽車行業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，國際交流合作也變得日益重要。本文結(jié)合汽車零部件采購模式和國際商務(wù)談判的特點(diǎn)，就汽車零部件產(chǎn)品國際供應(yīng)商管理模式及談判理念進(jìn)行了研究，提出了有效的策略。
二、汽車零部件采購新趨勢
汽車生產(chǎn)全球化進(jìn)程的不斷加快，使得眾多汽車生產(chǎn)廠家為了提高生產(chǎn)質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本，開始在全球范圍內(nèi)，尋找質(zhì)量最高、服務(wù)最優(yōu)、交貨最快、技術(shù)最好的零部件供應(yīng)商。由于全球化信息網(wǎng)絡(luò)和國際競爭市場的形成，全球采購已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)廠家提高企業(yè)核心競爭能力，獲取更大利潤的重要手段。因此，企業(yè)如何通過實(shí)施全球化采購，獲得更好的產(chǎn)品質(zhì)量和達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效益，已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)所共同關(guān)注的話題！在傳統(tǒng)的采購管理模式和供應(yīng)商管理模式改變的同時(shí)，也促使我國汽車生產(chǎn)廠家不得不優(yōu)化并提高供應(yīng)商管理水平和商務(wù)談判水準(zhǔn)，以適應(yīng)日益加劇的市場競爭要求。
三、供應(yīng)商管理策略
（一）建立專業(yè)化的供應(yīng)商管理組織機(jī)構(gòu)
在汽車零部件全球化采購過程中，尤其是在全球經(jīng)濟(jì)交往越來越密切，合作越來越頻繁的時(shí)候，傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理模式已經(jīng)完全不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，不能滿足企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的需要。但汽車零部件的供應(yīng)鏈較為復(fù)雜，也呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)變化的狀態(tài)，供應(yīng)商管理中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都將直接影響到整個(gè)供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作。在汽車零部件全球采購的模式下，供應(yīng)商管理首先應(yīng)當(dāng)以優(yōu)秀的供應(yīng)商管理人才作為基礎(chǔ)建立起專業(yè)化較強(qiáng)的供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)，并賦予供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)以足夠的供應(yīng)商管理權(quán)限，供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)包括兩個(gè)部分，分別是決策機(jī)構(gòu)和職能機(jī)構(gòu)，決策機(jī)構(gòu)直接與新供應(yīng)商的資質(zhì)審核、零部件供應(yīng)商選擇、定點(diǎn)，新產(chǎn)品策劃、開發(fā)、認(rèn)可等工作。職能機(jī)構(gòu)則主要負(fù)責(zé)相應(yīng)產(chǎn)品總體質(zhì)量管理、供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量推進(jìn)與驗(yàn)證等工作。
（二）與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
除了以優(yōu)秀人才為基礎(chǔ)建立專業(yè)化的全球采購供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)國際采購供應(yīng)商管理過程外，還應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)供應(yīng)商管理理念，建立新型供應(yīng)商關(guān)系，尤其是還停留在傳統(tǒng)的買與賣關(guān)系上的供應(yīng)商管理理念，更需要進(jìn)行全面革新，樹立起與供互利的新型供應(yīng)商管理理念，充分以法律作為依據(jù)并堅(jiān)守法律原則，以共同發(fā)展和共同提高作為目的，并圍繞質(zhì)量共同促進(jìn)互相幫教，與供應(yīng)商建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。
（三）強(qiáng)化供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)能力
供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)直接決定了供應(yīng)商的選擇和供應(yīng)商關(guān)系的確定，只有不斷的優(yōu)化并篩選供應(yīng)商群，建立強(qiáng)勁優(yōu)秀的供應(yīng)商合作模式，才能真正提高供應(yīng)商供貨質(zhì)量，真正提高企業(yè)生產(chǎn)效益。比如上海通用汽車就參考了美國通用汽車的零部件供應(yīng)商管理思想，同零部件供應(yīng)商建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，與供應(yīng)商相互學(xué)習(xí)、相互幫扶，實(shí)現(xiàn)雙方的共同發(fā)展。在供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)上，上海通用全面推行了較高的質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商，并建立相應(yīng)的管理體系，全力扶持和幫助供應(yīng)商，在提高供應(yīng)商技術(shù)水平和競爭能力的同時(shí)，來促使供應(yīng)商滿足長期、持久的高質(zhì)量的供貨！
四、商務(wù)談判策略
（一）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作
在國際競爭不斷加劇的情況下，商務(wù)談判是汽車制造業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化的重要手段。在汽車零部件的全球化采購商務(wù)談判活動(dòng)中尤其明顯，因此所有的思想和策略都應(yīng)當(dāng)緊密圍繞互惠互利、平等合法、迅速有效、質(zhì)量最佳的原則。在談判前，必須圍繞這幾項(xiàng)原則，全面分析談判雙方的背景，采購戰(zhàn)略與談判供應(yīng)商的合作關(guān)系定位，以及雙方在商務(wù)談判中的優(yōu)勢和劣勢，即SWOT分析，做到知已知彼。同時(shí)，充分明晰自己在談判活動(dòng)中所需要達(dá)到的目標(biāo)，圍繞預(yù)定的目標(biāo)根據(jù)雙方優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備活動(dòng)，確定談判策略，并就談判中可能會(huì)遇到的問題進(jìn)行預(yù)測，事先制定相應(yīng)的解決方案，以確保在整個(gè)商務(wù)談判活動(dòng)中能取得先機(jī)。為了應(yīng)對(duì)各種不同的情況，最好在談判前制訂多套預(yù)案，以免在你推我拉的談判過程中被對(duì)方引入誤區(qū)。
談判前還應(yīng)充分做好價(jià)格及成本分析，并把它作為商務(wù)談判的基礎(chǔ)，運(yùn)用成本模型的分析方法，來確定談判的主體，有的放矢。
（二）商務(wù)談判中應(yīng)注意的問題
在汽車零部件國際采購商務(wù)談判中，雖然談判本身就是雙方的對(duì)抗，但對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度，必須公平互惠，不可趾高氣揚(yáng)、傲慢無禮。但應(yīng)當(dāng)建立起融洽的氣氛來增強(qiáng)彼此的信心，而不是劍拔駑張的對(duì)抗局面激發(fā)沖突拉開距離，引起對(duì)方的對(duì)抗意識(shí)和反感意識(shí)。由于商務(wù)談判是極為敏感的經(jīng)濟(jì)交流活動(dòng)，所以談判過程中語言一定要簡練，尤其是隨著談判的進(jìn)行信息量不斷增加后，極容易分散話題，一定要注意語言的針對(duì)性，全力忽略無關(guān)信息的干擾。對(duì)于重要談判目標(biāo)，一定要迂回前進(jìn)引導(dǎo)對(duì)方的思想，而不能直接對(duì)抗暴露自己的意圖。與供應(yīng)商談判或議價(jià)的過程，可謂相當(dāng)艱辛與復(fù)雜，采購員更需有忍耐、等待的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱”，居于劣勢時(shí)，亦能忍讓求全，不慍不火，克已奉公。
此外，還應(yīng)當(dāng)把握好談判的節(jié)奏，使整個(gè)談判活動(dòng)掌控在自己手中，但并不是說要語言多，而是要多用耳朵少用嘴，深入分析對(duì)方的弱點(diǎn)，制定引誘對(duì)方的策略，做到運(yùn)籌帷幄，直擊要害。
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