時間：2023-02-03 13:56:22
序論：在您撰寫營銷觀念論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
現(xiàn)代信息技術(shù)改變了市場，也改變了市場營銷。即時溝通達到了前所未有的重要性，對于以服務為主的飯店，尤其重要。
在消費者和客人擁有比以前多的多的信息資源和市場選擇的網(wǎng)絡時代，飯店如何建立自己的營銷模式？如何適應這種飛速發(fā)展的一日千里的信息時代？
飯店實時營銷策略可能是比較好的解決方案。
利用飯店實時營銷模式，借助網(wǎng)絡和現(xiàn)代電信技術(shù)提供的信息資源和溝通渠道，飯店可以全力傾聽市場和客人的聲音，讓客人融入進飯店營銷經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，還可以更快捷和精確地捕捉變化中的顧客需求，發(fā)揮飯店快速應變的優(yōu)勢。
一、如何建立飯店實時營銷系統(tǒng)
軟件上
1）營銷管理人員必須摒棄傳統(tǒng)的傳播營銷思想，建立實時營銷的新觀念。這是因為：傳統(tǒng)的傳播營銷方法已經(jīng)很難在很短的時間內(nèi)，反映客人的真實需要和產(chǎn)品的真正缺陷。例如：廣告攻勢不奏效；市場調(diào)研和客人調(diào)查很難反映真實市場情況，客戶和同行的調(diào)查信息不及時不正確等等。
2）必須讓飯店的商和客人參與飯店的活動，他們的行為和反饋是產(chǎn)品開發(fā)和改進不可或缺的一部分?？梢栽诰W(wǎng)上建立的飯店產(chǎn)品推介會和虛擬的服務演示會。
3）注重實時商和客人的滿意度，提供支持、幫助以及必要的
信息，以贏得客人的忠誠度。實時的客戶要求解決方案尤其重要。
4）營銷管理人員必須思考如何建立和管理與商和客人的溝通，溝通的越多，越廣泛，得到的信息可能越有用。
5）飯店相關(guān)人員的培訓。語言和忍耐力訓練、營銷和服務意識、飯店知識、飯店運行、飯店政策和相關(guān)法律法規(guī)等。實時溝通人員應該是飯店全“才”型從業(yè)人員。
硬件上
1）建立飯店實時營銷的通信、網(wǎng)絡軟件和平臺，與飯店公共宣傳系統(tǒng)相連相連接。
2）建立網(wǎng)上社區(qū)，通過電子服務，將飯店、商、客人、可開發(fā)群體、政府主管部門、旅游資源網(wǎng)和媒體數(shù)據(jù)庫聯(lián)系起來。
3）建立客人與飯店實時營銷網(wǎng)絡平臺的多途徑的通道。
A)以飯店網(wǎng)站為基礎建立開放的BBS系統(tǒng)。客人可以在上面消息和提出問題，飯店應及時回復并提出解決方案。
B)在著名的旅游資源網(wǎng)上，開設網(wǎng)絡即時交流平臺，類似于MSN系統(tǒng)，并建立專門的通道和地址。通道和地址可以給任何客戶和可能的客戶。并進行廣泛的宣傳。
C)和電信公司聯(lián)合建立手機短信平臺，接受手機短信與飯店的聯(lián)系。
D)建立免費的800電話通道，免費為客人提供服務。
E)其他傳統(tǒng)的聯(lián)系方式等。例如傳真和電子郵件等。
4）組成實時營銷部（組），處理各種客人需求。其中包括如下功能：預定、問詢、咨詢、處理投訴和回復、飯店銷售政策解讀、與商的聯(lián)系與討論、銷售推廣、營銷策略、廣告宣傳、取得的資料匯總和處理等。
5）信息來源的處理系統(tǒng)，與飯店管理系統(tǒng)連接，及時處理客人的任何請求。
二、實時營銷比傳統(tǒng)的傳播營銷有更多的的優(yōu)勢和潛力
1）通過實時營銷可以縮短從產(chǎn)品（包括服務）到市場的周期，即從設計和生產(chǎn)新產(chǎn)品到推向市場的時間可以大大的縮短，對服務行業(yè)以服務為主的，尤其如此。
2）減少廣告和銷售成本，減少銷售上的中間環(huán)節(jié)，更直接地解決客人提出的問題和要求。
3）與客人保持持續(xù)的聯(lián)系，就可以提供重點客人調(diào)查所無法得到的信息，其信息的真實性更可靠。
4）對新產(chǎn)品的介紹更直接、快捷和成本的節(jié)約，反饋的信息同樣如此。對新產(chǎn)品的問題會把握的更準。
觀念營銷是基于觀念的影響力進行的市場營銷活動,是以建立一種以企業(yè)影響力為目標､促進交易的營銷模式,它通過“觀念”在消費者頭腦中的重要作用來影響消費者的基本認知和態(tài)度,從而影響消費者的消費觀念､消費習慣和消費行為,最終促進企業(yè)銷售活動開展和實現(xiàn)｡作為一個新的研究領域,觀念營銷原創(chuàng)于我國國內(nèi),國際涉足很少｡目前,我國有關(guān)觀念營銷的理論支撐和框架已經(jīng)基本形成｡
筆者認為,觀念營銷更為直觀和本質(zhì)的定義可以概括為:針對獨立的觀念產(chǎn)品的銷售和推廣,或者是作為其他有形產(chǎn)品以及無形服務的附加來促進其銷售的一系列營銷活動｡
觀念營銷視應用者的差異而表現(xiàn)為不同的具體方式,視應用者不同的觀念認知與觀念水準而存在不同的層次｡一般大體可分為三個層次,三個層次分別適合以下三個層次的產(chǎn)品創(chuàng)新模
式,如圖1:
其中,第一層次的創(chuàng)新產(chǎn)品,是針對市場來講的新產(chǎn)品,是廣大消費者所不知的新領域,這個新領域的新產(chǎn)品需要較長的時間為廣大消費者認可､接納｡企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)品的特征､可以帶給人們的益處等相關(guān)信息以觀念的形式對潛在消費者施加影響,從而為最終交易的達成做好觀念準備｡比如:大型計算機的問世帶給人們巨大的觀念沖擊,從中人們預見到了未來的計算方式的發(fā)展趨勢｡第二層次所代表的創(chuàng)新產(chǎn)品是在第一象限中的企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的基礎上,某個企業(yè)憑借自身的強大的研究開發(fā)與市場研究能力開發(fā)研制出來的領域內(nèi)領先的產(chǎn)品｡比如:IBM在計算機領域的領先地位,它所生產(chǎn)的PC機曾經(jīng)在市場上獨領,同時也是整個行業(yè)的標桿和某種象征,這種象征本質(zhì)上就是它的內(nèi)在文化給消費者的深遠影響,正是這種深遠的影響才使它在電子商務興起的當代能夠率先垂范,成為知識經(jīng)濟以及客戶資產(chǎn)等觀念的倡導者與實踐者｡第三層次所代表的產(chǎn)品是對先進產(chǎn)品的模仿或者就是前兩者的單純服務商,基于對市場需求的判斷,一些首先接受了先進技術(shù)帶來的新觀念的企業(yè),開始對行業(yè)開創(chuàng)者的模仿,這些企業(yè)為了擴大市場盤子,往往不遺余力地對他們所認同的嶄新觀念加以推廣,從而形成一個嶄新的市場板塊｡我國國內(nèi)的大多數(shù)ERP軟件商基本都屬于這個類型企業(yè)｡這些企業(yè)構(gòu)成觀念營銷的主體單位,是社會消費觀念變革的主要推動力量｡
觀念營銷作為一種基于企業(yè)影響力來促成交易的營銷理論,具有以下存在基礎和價值意義:
1.消費者對觀念的需求｡消費者對觀念的需求,一方面來源于客觀環(huán)境因素,由于社會交往以及自身發(fā)展等綜合原因,人們對于自身所處的層次或者滿意或者不滿意,當人們對所處的層次不滿意時,就會尋求新的消費內(nèi)容以及消費方式,即向往更高層次的生活,而對于所處層次的看法､向往的生活方式基本內(nèi)涵以及所采取的反映方式等都取決于消費者自身的相關(guān)觀念｡正是由于對自身所處環(huán)境的不滿,客觀上需要對新的環(huán)境的認知和理解,特別是其他層面人群的觀念的了解和認同,成為其能否構(gòu)成新層次成員的決定因素｡于是,人們就產(chǎn)生了對于環(huán)境的認知以及對環(huán)境改變的渴望,這種渴望往往就轉(zhuǎn)化為相應的觀念需求｡另一方面則是主觀上的自然需要,當消費者對所處環(huán)境滿意時,他雖然不會向往更高層次的生活,但是其本身有一個對觀念的自然需要,這種自然需要可能發(fā)自于學習､自我提升,也可能源于人類這種智能生物的本性,即有思想､能思考的主觀需要｡
2.觀念的巨大影響作用｡觀念的影響作用是巨大的｡20世紀著名的思想家賽亞•伯林說,“觀念的力量在決定普通人的生命中起著至關(guān)重要的作用”,“沒有一種力量比觀念更具有顛覆性｡”
觀念營銷的價值主要體現(xiàn)在:首先,觀念營銷改變了傳統(tǒng)營銷學中以適應市場環(huán)境為出發(fā)點的營銷組合模式,開辟了以觀念為核心的消費引導模式｡這種模式的出現(xiàn)無疑有助于豐富企業(yè)的營銷行為和過程,有助于社會商業(yè)文化的豐富和發(fā)展｡其次,觀念營銷的提出是對傳統(tǒng)營銷學理論中關(guān)于消費者認知方式､消費者消費行為發(fā)生過程認識的一個重大發(fā)展｡市場營銷的核心就是消費者,傳統(tǒng)營銷學是通過各種手段對消費者的了解､認知作為滿足消費需求目的的基礎的｡通常,傳統(tǒng)營銷學認為只有深入了解了消費者,才有可能以恰當?shù)姆绞椒椒ǐ@得消費者的青睞｡這時,消費者的需求是被假設成一定的,暫時不會改變的,因而作為企業(yè)的營銷活動只能被動地迎合這種需求｡而觀念營銷提倡的是運用觀念的策劃來影響消費者消費心理和行為,從而為商品交易的達成做足準備｡這時,對消費者目前需求的了解也許不如傳統(tǒng)營銷學那么重要,但是,對未來行業(yè)趨勢和產(chǎn)品前途的認識､對消費者的相關(guān)態(tài)度､認知程度以及認知障礙的認識有著更為重要的意義｡第三,觀念營銷由于肯定了企業(yè)營銷活動對消費者需求的影響,從而肯定了企業(yè)在社會經(jīng)濟發(fā)展中的促進作用｡對于社會主義市場經(jīng)濟建設,繁榮社會經(jīng)濟生活無疑會產(chǎn)生深遠的影響和積極作用｡第四,適應當代學習型社會､學習型組織等社會形態(tài)的確立,觀念營銷提供給企業(yè)和企業(yè)的營銷從業(yè)人員乃至廣大消費者無限的學習空間和享受｡
二､觀念營銷實施路徑
由于觀念產(chǎn)品的特有屬性,決定了觀念營銷在實施路徑､實踐過程中的特殊運作方式｡
(一)觀念營銷信息傳播的一般模式｡營銷本質(zhì)是一個滿足消費者需求､促成交易的過程,就觀念營銷而言,由于其客體——觀念產(chǎn)品本身的特殊性,觀念營銷的實施是以與消費者溝通交流､傳播觀念與信息為前提和基礎的,其在實施路徑上首先應該遵循和符合信息傳播的基本規(guī)律和要求｡
從信息傳播理論角度講,信息傳播的基本要素有信源､信息､信道和信宿｡
1.信源:信息傳遞的起點叫信息源,簡稱信源,即信息的來源｡
2.信息:信息傳播中的信號內(nèi)容,它包括信息或觀點｡
3.信道:信息傳遞所途經(jīng)的道路｡
4.信宿:信息傳遞的終點,也即信息的受傳者｡
整個信息傳播過程如圖2｡信息傳遞過程是一個閉合循環(huán)系統(tǒng),它是根據(jù)美國數(shù)學家申農(nóng)創(chuàng)立的關(guān)于通訊系統(tǒng)的模型理論提出來的｡
觀念營銷的實施建立在與消費者進行溝通交流的基礎上,以傳遞觀念､促成交易為目標,觀念營銷信息傳播一般模式如圖3:
在圖3中,信源是企業(yè)自身,企業(yè)以“觀念”為發(fā)端進行產(chǎn)品設計開發(fā),或者基于對正確“觀念”的認同進行一系列生產(chǎn)和商業(yè)化運作策劃,這期間是一個“判斷”和“認知”的觀念產(chǎn)出過程,在此基礎上進行深一層次的學習､加工,進而最終形成了觀念產(chǎn)品｡其后,編碼后的觀念產(chǎn)品經(jīng)由信道,傳達到信宿——觀念接收者,接收的同時,接受者自身有一個對觀念產(chǎn)品譯碼的過程,同時對觀念產(chǎn)品價值進行反饋｡
在把握觀念營銷實施傳播一般模式時,要注意以下兩點:
(1)企業(yè)在以“觀念”為發(fā)端進行產(chǎn)品設計開發(fā),或者基于對正確的“觀念”的認同進行一系列生產(chǎn)和商業(yè)化運作策劃時,需要其更多地關(guān)注宏觀環(huán)境和競爭環(huán)境以及研究對象本身的客觀態(tài)勢｡與此同時,顧客也具有認知宏觀環(huán)境､行業(yè)背景的能動,并以此為基礎形成自身的觀念｡二者所不同的是企業(yè)要具有對于外界環(huán)境的更大掌控性和更多的能動性,以保證其對于產(chǎn)品設計､生產(chǎn)經(jīng)營管理觀念判斷､認知以及學習的科學性,以便創(chuàng)造更高的觀念產(chǎn)品價值,滿足顧客需求｡
(2)顧客反饋,其實質(zhì)就是將顧客自己本身頭腦中的的觀念信息和企業(yè)所傳達的觀念信息進行比較,二者比較后的相似度､認知度､認同度則是屬于反饋內(nèi)容｡同時,相似度､認知度､認同度越高,一方面肯定了觀念產(chǎn)品價值;另一方面也說明了信道選擇或譯碼程度越好｡反之,則既要對觀念產(chǎn)品進行重新審視､設計與策劃,也要對信道選擇和解､譯碼環(huán)節(jié)重新構(gòu)思｡
(二)觀念營銷實施路徑研究｡由以上觀念營銷實施傳播一般模式可以進一步總結(jié)出觀念營銷的實施路徑,實施時要堅持一個中心(以觀念產(chǎn)品為中心),夯實兩個基礎(以建設觀念性企業(yè)､進行客戶分析為基礎),構(gòu)建三個支柱(以觀念傳播､專業(yè)銷售､產(chǎn)品升級為支柱),即“123”實施路徑｡
1.一個中心｡要努力挖掘､生產(chǎn)和客戶息息相關(guān)､能夠最大限度滿足客戶需要､有價值的､具有一定時代感的觀念產(chǎn)品,并始終堅持以觀念產(chǎn)品為中心進行整個觀念營銷｡換言之,即觀念營銷是以有價值的､能夠滿足客戶需要的觀念產(chǎn)品的存在為前提的｡
2.兩個基礎｡以觀念產(chǎn)品為中心進行的觀念營銷是建立在打造觀念企業(yè)和進行客戶分析的基礎之上｡首先觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)的主打產(chǎn)品;其次進行客戶分析則是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎｡
(1)樹立企業(yè)觀念形象,打造觀念性企業(yè)｡觀念產(chǎn)品不同于一般性的有形產(chǎn)品和無形服務,其對觀念生產(chǎn)者企業(yè)自身的內(nèi)涵及創(chuàng)新力能力要求很高｡一般來說,企業(yè)自身所秉承的對產(chǎn)品､市場､行業(yè)的基本認識和其對外界動態(tài)環(huán)境的實時認知以及其自身的學習､創(chuàng)新能力成為了觀念產(chǎn)品的創(chuàng)造源泉｡由此言之,提供觀念產(chǎn)品的企業(yè)應該首先具有一種對社會､對公眾的觀念影響力,這種觀念影響力的大小我們把它稱為企業(yè)觀念形象,觀念影響力越大,則說明企業(yè)觀念形象越好｡為樹立良好的觀念形象,企業(yè)必須積極努力把自身建設成為某種意義上的觀念性企業(yè)｡所謂觀念性企業(yè),是指具有較大的觀念影響力､較好觀念形象的從事觀念產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)｡具有觀念產(chǎn)出,并生產(chǎn)觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)本質(zhì)特征｡觀念性企業(yè)并不獨立于現(xiàn)有的社會企業(yè)形態(tài)之外,觀念性企業(yè)可以是專門提供觀念產(chǎn)品的專門部門機構(gòu)(如咨詢公司),也可以以一般意義的市場經(jīng)濟主體形態(tài)存在,與一般性市場經(jīng)濟主體所不同的是,其在提供基礎的有形產(chǎn)品或無形服務之外,還提供了附加產(chǎn)品——觀念產(chǎn)品,并通過傳播觀念,通過企業(yè)自身觀念的影響力來促成交易,滿足消費者需求｡
建設觀念性企業(yè),就要注重企業(yè)文化建設,這是因為:觀念來源于文化,產(chǎn)生一種文化氛圍,文化涵蓋觀念,觀念是文化所表達的核心內(nèi)容之一｡建設企業(yè)文化時要注意:第一､必須在深刻理解企業(yè)文化內(nèi)涵的基礎上去積極打造觀念性企業(yè),建設企業(yè)文化就是加強對文化與經(jīng)濟､文化與技術(shù)､文化與管理相互依存､相互促進關(guān)系的研究,以充分發(fā)揮文化對企業(yè)物質(zhì)文明和精神文明建設的推動力｡那什么是企業(yè)文化呢?企業(yè)文化是企業(yè)哲學､企業(yè)價值觀､道德規(guī)范､行為準則等的綜合｡也有人認為,企業(yè)文化是企業(yè)物質(zhì)文化､制度文化､精神文化三者組成的一個層次結(jié)構(gòu)｡還有人認為企業(yè)文化是一個內(nèi)涵和外延都十分豐富､廣闊的文化復合體,它表現(xiàn)為一切經(jīng)驗､知識､感知､科學､技術(shù)､價值觀､生活方式､生產(chǎn)方式､管理方式､行為方式､論理方式､道德規(guī)范､企業(yè)形象,等等｡這就要求我們建設企業(yè)文化從以下幾個方面去著手:一是根據(jù)《辭源》對文化的解釋是“文治和教化”,“文”是慢慢積累的意思,可以知道其是一個系統(tǒng),一項系統(tǒng)工程｡所以,企業(yè)文化是無法一蹴而就的;二是企業(yè)文化是企業(yè)的個性:團體的共同信仰､價值觀和行為｡三是企業(yè)文化是象征的､整體的､惟一的､穩(wěn)定的､難于改變的｡四是企業(yè)文化既有有形的部分,也有無形的部分,是由有意識學習與無意識學習組成的,不是書面的理想､愿景和使命,而是日常的實務､溝通和信仰｡五是簡單地說,它是把一個企業(yè)的事情如何做好｡第二､企業(yè)文化建設是從文化的深層次來探索企業(yè)管理和企業(yè)經(jīng)營成功之道,企業(yè)文化是與企業(yè)共存的一種客觀存在,有什么性質(zhì)的企業(yè),就有什么樣的企業(yè)文化｡企業(yè)中存在文化,文化中存在力量,文化中蘊含觀念,觀念是一種驅(qū)動力,所以,觀念性企業(yè)的文化建設應該緊緊圍繞一種觀念或這種觀念的衍生物來進行構(gòu)建｡
(2)進行客戶分析,找到觸動客戶的切入點｡觀念產(chǎn)品的價值,必須獲得客戶本身對觀念的認可和接納,為保證滿足客戶對觀念產(chǎn)品的需求,必須進行客戶分析｡客戶分析具有兩個作用:一是計量客戶的規(guī)模和價值;二是深入了解客戶對觀念產(chǎn)品的個性化需求和需要本質(zhì),通常有價值､能夠滿足客戶需求的觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)進行客戶分析后的產(chǎn)物｡在計量客戶規(guī)模和價值時一方面要考察客戶需求的滿足方式和滿足程度,以判斷其轉(zhuǎn)換消費方式的基本成本和可能性;另一方面要了解客戶相關(guān)需求的強度和購買頻率,通?？蛻舻男枨髲姸仍酱?購買頻率越高,顧客價值越大,而相應的觀念營銷成本就較低;客戶需求強度大,同時對現(xiàn)有的消費方式的滿意程度就越大,客戶的價值取決于企業(yè)觀念營銷的強度｡
3.三個支柱｡觀念營銷的實施離不開觀念傳播､專業(yè)化銷售模式以及產(chǎn)品更新升級三個支柱,是以這三個支柱來操作､實施､保障的｡
(1)觀念傳播｡進行必要的､必需的傳播是觀念營銷實施的首要支柱,是觀念營銷能否順利實施的重要保障和支持｡正如前面觀念實施傳播一般模式所闡述的,觀念營銷離不開觀念傳播,其也是一個信息傳遞的過程,必須經(jīng)由一定的“信道”方能到達顧客頭腦之中｡
觀念傳播首先要實現(xiàn)觀念立體化,所謂觀念立體化,是指觀念本身所涵蓋的所有信息的全方位､多角度､多層面的表達､體現(xiàn)和展示｡觀念立體化有助于客戶對觀念產(chǎn)品的全盤把握和深刻理解,更有助于觀念的深入人心｡其次,觀念傳播要注意信息“載體”的合理使用｡“信道”本質(zhì)就是信息傳遞的“載體”,在運用傳播觀念的載體時,要注意載體形式的豐富､合理,既有傳統(tǒng)媒介的大力宣傳,又有現(xiàn)場的直觀展示報道,更有活動､事件的“潛移默化”,要注意多管齊下進行整合傳播｡
(2)專業(yè)化銷售模式｡觀念營銷模式由于其特有的屬性以及特殊的運作方式,需要特殊的､專業(yè)化的銷售模式,才能取得所要得到的效果,如:專家型銷售和制銷售｡
所謂專家型銷售,是指具有一定與所售商品及其應用有關(guān)的專業(yè)知識和素養(yǎng)并經(jīng)過專門銷售技巧､市場知識與能力培訓的銷售人員憑借其強大的觀念與文化､知識與能力以及商品后盾,為客戶提供商品以及與商品相關(guān)的配套方案設計的銷售模式｡由于銷售人員具有十分良好的素質(zhì)和能力水準,可以為客戶解決一些實際問題甚至可以代為設計產(chǎn)品使用方案｡因此,專家型銷售比較容易獲得客戶的信任和認同,有助于企業(yè)業(yè)務的廣泛開展,也有助于企業(yè)形象和產(chǎn)品､品牌形象的樹立｡
制銷售則是買方或賣方委托流通企業(yè)在其權(quán)限范圍內(nèi)從事商品交易業(yè)務的一種形式｡就觀念營銷而言,觀念性型企業(yè)尋求專業(yè)的銷售中介機構(gòu)采取適合于觀念產(chǎn)品銷售業(yè)務開展的形式進行產(chǎn)品銷售｡
(3)觀念產(chǎn)品的不斷更新､升級｡由于觀念受時間､空間等多因素的影響較易發(fā)生改變的基本特征,觀念產(chǎn)品需要隨著時代的進步､社會的發(fā)展以及與客戶的不斷接觸中,進行不斷更新升級,以實現(xiàn)觀念產(chǎn)品的保值､增值｡
三､結(jié)論
觀念營銷作為當代社會一種新興的營銷策略､模式､理論和研究范疇,正在實踐中被較為廣泛地加以運用和發(fā)展｡觀念營銷從作為有形產(chǎn)品和無形服務的銷售促進手段,到真正意義上觀念產(chǎn)品的直接設計､上市､銷售,筆者可以感受到其作為一種立足消費者需求,以觀念尋找共鳴點､發(fā)揮影響力,實現(xiàn)､促成交易的“魔力”和價值所在｡應該說,站在實踐層面上,歸納總結(jié)出觀念營銷在具體實施過程中的一種實施路徑､一種操作方式,對觀念營銷這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運用意義深遠｡實施觀念營銷的企業(yè),首先應該是一個具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè),在充分的客戶分析基礎上,努力創(chuàng)造､生產(chǎn)觀念產(chǎn)品,并以觀念產(chǎn)品為中心進行營銷活動,活動中要注重專業(yè)化的銷售和產(chǎn)品的更新,這樣才有助于觀念的傳播,才能最終實現(xiàn)觀念營銷的終極目標,即完成交易｡
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（一）傳統(tǒng)營銷是以6P’S理論為基礎的，即以產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關(guān)系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個方面的組合來開展營銷活動。而關(guān)系營銷則是以4C’S理論為其基礎與前提的。
（二）傳統(tǒng)營銷的核心是交易，企業(yè)通過與對方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，雙方在買賣關(guān)系的基礎上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。
（三）傳統(tǒng)營銷只注重競爭，處在一個敵對的環(huán)境中。企業(yè)與供應商、經(jīng)銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關(guān)系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應商、經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競爭對手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開發(fā)市場；與顧客保持長久關(guān)系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡關(guān)系，增強了開拓市場、抵御風險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達到多贏。
（四）傳統(tǒng)營銷關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營銷強調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強調(diào)保持顧客。
（五）與傳統(tǒng)營銷相比，關(guān)系營銷更注重為顧客服務，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿意，甚至力圖建立與維護與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠與歸屬感，從而達到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營銷與關(guān)系營銷的比較隨著科學技術(shù)的發(fā)展，社會分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，關(guān)系營銷在我國的產(chǎn)生、運用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運用關(guān)系營銷，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹立企業(yè)良好形象，獲得競爭優(yōu)勢，從而提高經(jīng)濟效益。
為此，企業(yè)需要深入市場，調(diào)查了解消費者的需要和欲望，分析競爭者的產(chǎn)品及市場狀況，結(jié)合自身條件，正確確定企業(yè)的目標市場，根據(jù)目標顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運用適當?shù)臓I銷組合策略，滿足目標顧客的需要，從而使利潤最大化，實現(xiàn)企業(yè)目標。
二、下述幾種新型營銷觀念對我國企業(yè)營銷活動，具有一定的借鑒意義
（一）服務型營銷觀念
服務型營銷也稱有形商品的無形性營銷。該觀念認為，在當今科學技術(shù)相當普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設計、制造水準已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當大的程度上取決于其無形屬性的一面。顧客之所以購買某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務顧客”。服務營銷將企業(yè)間的競爭引向更高層次的競爭領域。未來的市場競爭，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務”的競爭。因此，服務營銷將越來越顯示出它的重要意義。
（二）包裝型營銷觀念
中華民族的服裝文化源遠流長，并一直為世界所稱道?？墒牵谧⒅厝说拇┲耐瑫r，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國包裝技術(shù)協(xié)會披露：我國每年因包裝不善造成的損失高達500多億元。包裝被譽為“無聲的推銷員”，尤其當人們對某產(chǎn)品不太熟悉時，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來選購商品。精美的包裝會使產(chǎn)品身價倍增，消費者愿意付出高價購買。包裝的完善不僅擴大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟效益。
（三）關(guān)系型營銷觀念
關(guān)系營銷是20世紀80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠。該觀念認為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人(包括供應商、分銷商及其它合作者)之間，建立相互信任的關(guān)系，強調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場，更重要的是維護和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個長期的概念。關(guān)系包含的意義遠遠超過交換，因為如果在兩個或多個商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營銷不過是對人類商業(yè)與貿(mào)易活動本源關(guān)系的回歸，同時順應了新時期商業(yè)和營銷環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。
（四）文化型營銷觀念
文化在全球的商務營銷活動中起到核心作用，而文化差異對國際營銷活動會影響到營銷者在目標國的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對目標市場選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國際營銷決策的影響上。文化營銷是商品營銷發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國際市場營銷發(fā)展的必然趨勢。文化滲透市場營銷組合的策略中，文化營銷應用得當，營銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡單意義上的產(chǎn)品標識演化為綜合營銷者形象的文化營銷，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標志，成為營銷者進行市場營銷的主力。這種無形的“文化力”為營銷者打造強勢品牌，增強品牌競爭力提供有利的支撐，并能引導一種新的、健康的消費觀念和消費方式，打造一個品牌，維護一個品牌并創(chuàng)造一個國際營銷市場。因此，成功的把握住跨文化營銷過程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營銷進入策略，必定有助于營銷者在世界經(jīng)濟營銷活動中獲得競爭優(yōu)勢。
（五）生態(tài)型營銷觀念
我國經(jīng)濟的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開展國際化經(jīng)營?！白叱鋈ァ卑l(fā)展戰(zhàn)略的實施則要求開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠色標志，以滿足國際目標市場的環(huán)保要求，沖破走出去過程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時加入世貿(mào)組織也使國內(nèi)企業(yè)面對來自外部的綠色沖擊，因此實施綠色營銷是必然的趨勢。
（六）創(chuàng)新型營銷觀念
創(chuàng)新是知識經(jīng)濟時代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見于經(jīng)濟學家熊彼得的《經(jīng)濟發(fā)展理論》，他認為，創(chuàng)新是企業(yè)實行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開拓新市場；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個創(chuàng)新的經(jīng)濟學解釋中，我們可以看出企業(yè)的營銷創(chuàng)新是根據(jù)營銷環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程，它是企業(yè)市場競爭力最根本、最有效的途徑。營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功。營銷創(chuàng)新的核心是市場導向，其關(guān)鍵就在于了解市場、誘導市場和開發(fā)市場。
參考文獻
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[論文摘要]奉文基于新經(jīng)濟時代面對的各種挑戰(zhàn)，論述了企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性，著重從壘球營銷觀念、知識營銷觀念、社會營銷觀念、戰(zhàn)略性競爭觀念及創(chuàng)造需求的觀念五方面，論述了我國盤業(yè)營銷剖新的思路。
世界經(jīng)濟是在高新技術(shù)、信息技術(shù)空前發(fā)展，市場呈現(xiàn)全球一體化的背景下進人2i世紀的。對世界經(jīng)濟而言，世紀交替、千年更迭已不僅僅是一個時空概念，更是一個新舊經(jīng)濟時代的劃分標志。以信息經(jīng)濟或網(wǎng)絡經(jīng)濟為特征的新經(jīng)濟時代已經(jīng)到來。這是一個瞬息萬變的時代，是一個高度競爭的時代，是一個機遇與挑戰(zhàn)并存的時代，更是一個充滿希望的時代。處于這樣一個時代開端的我國企業(yè)應該怎樣應對挑戰(zhàn)，以富有遠見的眼光制定適應新經(jīng)濟時代的營銷戰(zhàn)略，已歷史地落到我們營銷理論工作者和實際工作者的肩上。
一、新經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)要求企業(yè)營銷必須推陳出新
經(jīng)濟全球化的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟全球化這一概念是2(y世紀$a年代提出的，所謂經(jīng)濟全球化是指世界各國在全球范圍內(nèi)經(jīng)濟的融合，表現(xiàn)為資本、人才、勞務、商品、信息、技術(shù)、知識等生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)的流動或整合，且規(guī)模不斷擴大，直接的生產(chǎn)過程不僅在本土進行還要跨出國界。更準確地說，經(jīng)濟全球化是指各個國家和地區(qū)通過參與國際分工體系，發(fā)展與其它國家和地區(qū)間日益緊密的經(jīng)濟關(guān)系，使各種資源在世界范圍內(nèi)得到更合理的配置，從而使各個國家和地區(qū)的經(jīng)濟日益聯(lián)結(jié)成一個緊密的、統(tǒng)一的、相互依存的體系。隨著航空、電訊尤其是互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，世界不同國家和地區(qū)間的距離日益縮短。經(jīng)濟全球化促使各國市場更加開放，有利于國際貿(mào)易的增長，有利于生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)優(yōu)化組合。但對各國企業(yè)來說，面對的市場競爭將更加激烈和殘酷。在經(jīng)濟全球化背景下，我國企業(yè)要生存和發(fā)展，抓住機遇，為國家的富強作出歷史性的貢獻、就要認真分析競爭形勢的變化，必須在營銷管理方面深入創(chuàng)新。
知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。高新技術(shù)、信息技術(shù)的出現(xiàn)和發(fā)展，促使世界經(jīng)濟發(fā)展發(fā)生了帶有根本性的變化。進人2(y世紀94年代以來，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，普遍意識到21世紀是知識經(jīng)濟的時代。知識經(jīng)濟是建立在知識和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟，它不同于以土地資源為要素、以人的體力投人為動力的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和以原材料資源為要素、以電力為動力，以機械、化學等方法為工具的工業(yè)經(jīng)濟，而是以智力資源為主要生產(chǎn)要素，以科學知識和科學技術(shù)為核心，以高科技產(chǎn)業(yè)為支柱的經(jīng)濟。知識經(jīng)濟作為一種創(chuàng)新經(jīng)濟，強調(diào)創(chuàng)新應成為經(jīng)濟增長的發(fā)動機，企業(yè)競爭力的大小取決于其創(chuàng)新能力的強弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展營銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。
社會可持續(xù)發(fā)展的挑戰(zhàn)。自2D世紀70年代以來，隨著人口的不斷增長，工業(yè)化與城市化的推進，以犧牲社會效益、生態(tài)效益為代價，追求經(jīng)濟效益與經(jīng)濟效率，改進與提高傳統(tǒng)的發(fā)展模式，日益引起經(jīng)濟資源供給貧乏，生存環(huán)境惡化和生態(tài)系統(tǒng)的破壞。面對著社會經(jīng)濟系統(tǒng)同自然生態(tài)之間的緊張與沖突，人們開始反省僅為現(xiàn)期狀況下當代人的全面享受而著想的價值導向的可取性。19''''72年世界環(huán)境大會正式提出了可持續(xù)發(fā)展概念。19$7年世環(huán)委會在(我們共同的未來》中，正式提出了可持續(xù)發(fā)展的模式。1992年世環(huán)委會通過了全球X21世紀議程》，提出應‘“全球攜手保持社會經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展”，要求各國制定和組織實施可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略、計劃、政策，迎接人類社會面臨的共同挑戰(zhàn)。19914年中國發(fā)表了《中國?1世紀議程》，將“可持續(xù)發(fā)展”定為我國的發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)濟與環(huán)境，局部與整體，眼前與長遠種種矛盾使我們處于兩難境地，只有恰到好處地精心協(xié)調(diào)，才能創(chuàng)造出一個持續(xù)增長的社會，才能構(gòu)建一個“經(jīng)濟發(fā)達，社會文明，環(huán)境優(yōu)美’的中國。我國企業(yè)要實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標，必須走營銷創(chuàng)新之路。
加人切爪〕的挑戰(zhàn)。經(jīng)過十幾年的談判，我國加人Wto在即，這既有機遇也有挑戰(zhàn)。加人W''''lr〕后，隨著降低關(guān)稅及逐步取捎配額與許可證等非關(guān)稅壁壘，國外商品必然涌入多國市場，對我國內(nèi)工業(yè)造成相當大的沖擊。同時，隨著加聲W''''hc)實行更加開放的政策，國外一些大公司必然加快與貿(mào)易有關(guān)的投資，國外金融機構(gòu)也會作出相應的反應，迅速進產(chǎn)中國金融市場。隨著商品、資本等有形資產(chǎn)的大量涌入，價為無形資產(chǎn)的品牌必定以更快的速度涌向我國各個領域，匡外公司利用中國的原料、設備、勞動力生產(chǎn)國外品牌的商品賺取高額利潤。因此我國加入暇叮D后，將面臨更加激烈主市場競爭和強大的國外對手，為使我國企業(yè)在這一過程中學會生存并不斷發(fā)展壯大，有足夠的競爭優(yōu)勢參與新的國際分工，從而保證國內(nèi)市場與國際市場中應有的地位，惟有以著銷創(chuàng)新方能取勝。
二、新經(jīng)濟時代我國企業(yè)有銷觀念創(chuàng)新的思路
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷工作創(chuàng)新的先導。新經(jīng)濟時代的中國企業(yè)必須樹立與這個時代相適應的全新的營銷歡念，才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略。
樹立全球營銷觀念。隨著我國加入磷，0日益臨近，一些實力雄厚的中國企業(yè)應該把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，用全球營梢觀念指導自己的營銷活動。海爾集團是我國企業(yè)較早具有這一意識的公司，其創(chuàng)新目標是國際市場。公司總裁張瑞敏在創(chuàng)業(yè)初期就敏銳地意識到，他們真正的競爭對手是跨國大公司，他們明確提出實施“名牌國際化戰(zhàn)略’，認為“名牌”必須經(jīng)過國際認證。他們實施“名牌國際化”，采取“先難后易”戰(zhàn)略，先進入發(fā)達國家市場，再向發(fā)展中國家輻射。為了進一步實現(xiàn)全球營銷，海爾集團提出了三個I13的市場全球化戰(zhàn)略，即:海爾產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)銷售占113;在國內(nèi)生產(chǎn)國外梢曹占If3;在海外建廠海外銷售占lf3a當新經(jīng)濟時代來臨之際，海爾總裁張瑞敏又提出了一個“國際化海爾”的目標。可見海爾的全球營銷觀念是通過“海爾的國際化”和“國際化的海爾”來實現(xiàn)的，前者是要求海爾的各項工作都能達到國際標準以取得參賽資格，它是國際化海爾的基礎，只有先做好了海爾的國際化才有資格去做國際化的海爾。后者則表明海爾真正走向了世界，實現(xiàn)了其“國際化，.的目標。國際化的海爾是三位一體的海爾、即設計中心、營銷中心、生產(chǎn)制造中心三位一體，最終成為一個具備在當?shù)厝谫Y、融智功能的本土化海爾。例如、在美國的海爾就是這樣一個三位一體的本土化的海爾，讓美國人生產(chǎn)經(jīng)營美國海爾，并利用其資源“養(yǎng)育”美國海爾，這才是真正憊義上的全球營銷。目前，海爾集團已經(jīng)在海外建立了Io個生產(chǎn)廠家;其家電產(chǎn)品已楊銷s}個國家和地區(qū)。最近，美國《家電》雜志公布，海爾集團已躋身全球家電制造商十強，排名第9位名列日本日立公司之前。海爾全球營銷觀念是我國企業(yè)必須學習和仿效的。
樹立知識營銷觀念。新經(jīng)濟時代不同于as世紀的工業(yè)經(jīng)濟時代，如前所述，它是以信息、網(wǎng)絡手段為特征的新經(jīng)濟，智力資本將成為第一資本，知識勞動者成為杜會勞動結(jié)構(gòu)中的大部分。進人新經(jīng)濟時代，企業(yè)的營銷觀念必須轉(zhuǎn)變，樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念，并非單純倡導企業(yè)的營銷活動必須轉(zhuǎn)向信息產(chǎn)業(yè)，我們應該清醒地看到，源于美國的新經(jīng)濟得益于其信息技術(shù)的發(fā)展，其實質(zhì)是以信息產(chǎn)業(yè)作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的平臺來帶動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同時，我們更應該深刻地認識到，中國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還不發(fā)達，還有很大的發(fā)展空間，況且中國目前由于信用體系不完善、大規(guī)模發(fā)展電子商務還有許多障礙。然而我們又必須看到“新經(jīng)濟”涌向全球并注入新世紀的潮流勢不可擋，在這種環(huán)境下，中國也只能同時發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，在不斷互動過程中促進經(jīng)濟增長，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)可以利用信息技術(shù)和網(wǎng)絡來改變經(jīng)營方式，高科技產(chǎn)業(yè)可以通過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來實現(xiàn)其價值。因此無論是發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)，都離不開知識，都必須樹立知識營銷觀念，這是新經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，或者說是與這個時代相適應的一種新的營銷觀念，它憑借知識和智力，而不是過時的經(jīng)驗，在日益激烈的市場營銷中取勝。企業(yè)要不斷加強學習，選擇和運用知識營銷手段，逐步從傳統(tǒng)的市場營銷向知識營鈴、智憊營銷轉(zhuǎn)變。
樹立社會營銷觀念。在新經(jīng)濟時代，可持續(xù)發(fā)展是人類社會面臨的共同挑戰(zhàn)。我國在“十五”計劃綱要中，強調(diào)要“把實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略放在突出的位置”。我國企業(yè)必須把自身的營銷活動融人可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略中，首要的是樹立社會營銷觀念。這是因為，可持續(xù)發(fā)展的目標是保證社會經(jīng)濟具有長期持續(xù)發(fā)展的能力，既能滿足當代人的需求，又不對后人的需求能力構(gòu)成危害。這就要求把當前發(fā)展與長遠發(fā)展結(jié)合起來，促進經(jīng)濟增長，使經(jīng)濟發(fā)展與人口、資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)，實現(xiàn)經(jīng)濟和社會的長期可持續(xù)發(fā)展?？梢钥闯?，社會營銷觀念是與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合的，實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略必須樹立社會營銷觀念，社會營銷觀念是企業(yè)實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略履行社會職責必須具備的基本觀念。這是因為，社會營銷觀念的基本點是，以滿足消費者現(xiàn)實需求及體現(xiàn)消費者和社會公眾的長遠利益作為企業(yè)的根本目標與責任，它要求在制定實施營銷決策時，兼顧消費者需求的滿足，消費者、社會的長遠利益及企業(yè)自身的利益。企業(yè)的全部資源取之于社會，它要利用這些資源創(chuàng)造出有價值的物品提供給社會并實現(xiàn)自身的價值，同時還要回報社會實現(xiàn)企業(yè)的社會價值。企業(yè)自身的價值與其社會價值是融為一體的，其中企業(yè)的社會價值決定著其自身的價值。企業(yè)必須承擔其營銷活動的社會貴任，如密切關(guān)注社會生態(tài)環(huán)境，切實關(guān)心人民的身心健康，關(guān)注社會福利的增長及社會進步。企業(yè)只有擯棄以往作營銷決策時只考慮自己眼前利益的做法，樹立起社會營銷觀念，全面兼顧企業(yè)、消費者、社會三方面的利益，并把悄費者的利益、企業(yè)的利益、企業(yè)與消費者的長遠利益—社會利益協(xié)調(diào)一致起來進行營銷創(chuàng)新時，企業(yè)的營銷活動過程才能走向良性循環(huán)，社會經(jīng)濟也才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
一、體驗經(jīng)濟
（一）體驗的概念所謂體驗就是指人們用一種從本質(zhì)上說以個人化的方式來度過一段時間，并從中獲得過程中呈現(xiàn)出的一系列可回憶的事件。由于一項服務被賦予個性化之后，變得值得記憶，所以一項服務的顧客定制化，就使它成為一種體驗。如果顧客愿意為這類體驗付費，那么體驗本身也就可以看成某種經(jīng)濟上的給予。它創(chuàng)造的價值來自個人內(nèi)在的反應，是一種獨特的經(jīng)濟提供物。目前體驗經(jīng)濟還不能稱為一種產(chǎn)業(yè)，它著重追求的是消費和生產(chǎn)的“個性化”感受，所以體驗是消費和生產(chǎn)的互動過程。
（二）體驗經(jīng)濟的特征第一，體驗經(jīng)濟以滿足消費者個性需求為出發(fā)點。企業(yè)在提供體驗的運行思路、程序和方法時，必須要保證給消費者以更大的想象空間，它必須是互動的和不可替代的。第二，體驗經(jīng)濟為消費者提供定制化服務。定制化服務帶給消費者的是個性的感受，同時定制化服務所產(chǎn)生的體驗效應是帶給消費者美好的感覺、永久的記憶和值得回味的事物與經(jīng)歷。第三，體驗經(jīng)濟以顧客為核心。顧客是體驗經(jīng)濟的主體，顧客對企業(yè)的經(jīng)濟運行工作參與度越高，說明顧客對企業(yè)越信任，企業(yè)品牌價值的實現(xiàn)程度就會越高。第四，體驗經(jīng)濟使企業(yè)的經(jīng)濟運行更加開放、更加健康。體驗經(jīng)濟的發(fā)展促使企業(yè)提高自身開放度，使其在社會公眾的關(guān)注與監(jiān)督之下開展經(jīng)濟活動。它可以保證企業(yè)建立良性的運行機制，完善運行程序，滿足更廣闊市場的需求。
二、體驗營銷
（一）體驗營銷的優(yōu)越性體驗營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有明顯的優(yōu)越性:
1．體驗營銷關(guān)注的是體驗，以體驗為基點，由顧客親身體驗，雙向溝通。體驗營銷是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的集合，通過營銷過程使消費成為記憶。
2．體驗營銷根據(jù)顧客可感知的價值定價。而傳統(tǒng)營銷則是根據(jù)企業(yè)的成本制定價格。
3．體驗營銷的方法非常靈活，企業(yè)與顧客的接觸也是全方位的。傳統(tǒng)營銷更多的使用分析和定量的方法，企業(yè)與顧客的接觸只是通過中間商。
4．體驗營銷針對不同的顧客群提供不同的服務，從而創(chuàng)造一種互動的歡樂氣氛，用體驗來達到顧客滿意，增加了顧客重復購買的可能性。
（二）體驗營銷的策略
1．感官營銷策略感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。感官式營銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。
2．情感營銷策略企業(yè)在營銷過程中，要觸動消費者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗，就必須掌握顧客的消費行為和心理變化規(guī)律，真正了解什么方式可以使消費者自然地受到感染并加入其中。
3．思考式營銷策略思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。
4．生活方式營銷策略消費者的生活方式會影響其購買決策及行為和品牌選擇。企業(yè)可通過消費者態(tài)度、興趣、意見結(jié)構(gòu)、價值觀念和生活方式結(jié)構(gòu)對顧客生活方式分類，在這基礎上將本企業(yè)產(chǎn)品化為某種生活方式的象征。
5．參與營銷策略參與營銷策略適應體驗經(jīng)濟時代顧客主動參與的要求，通過以個性化的方式參與使顧客獲得一種體驗。讓顧客參與到產(chǎn)品或服務的設計、生產(chǎn)和銷售中，加深顧客對企業(yè)品牌的喜愛程度。
（三）實施體驗營銷的對策和建議第一，企業(yè)必須清楚地知道顧客與其提供的產(chǎn)品及服務是如何相互作用的。企業(yè)必須建立一套技術(shù)支持，以了解客戶的需求，滿足其偏好。然后將這些反饋應用于生產(chǎn)和服務的第一線。第二，體驗的設計必須與該企業(yè)的傳統(tǒng)相一致。必須創(chuàng)造性地思考哪種體驗在其業(yè)務范圍內(nèi)是有意義的。體驗設計一般應遵循正面的暗示同希望營造的印象融合；充分恰當?shù)乩眉o念品；整合多種感官刺激等原則。第三，有效地將體驗帶給顧客。如用服務傳遞體驗；通過廣告?zhèn)鞑ンw驗；借品牌凝聚體驗；創(chuàng)造全新的體驗業(yè)務。第四，企業(yè)經(jīng)營要遵循感情原則，在銷售氛圍中提供情感體驗。不管是出售產(chǎn)品還是服務，要想成功，就必須與顧客建立一種感情上的聯(lián)系，這樣才能創(chuàng)造出一種讓客戶無法拒絕的感情體驗，從而實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。超級秘書網(wǎng)
參考文獻：
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20世紀50年代，被當代市場營銷學泰斗、美國西北大學教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學發(fā)展的黃金年代。
50年代出現(xiàn)的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統(tǒng)經(jīng)營哲學，到以顧客為出發(fā)點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認為是現(xiàn)代市場營銷學的"第一次革命"。這一"革命"要求企業(yè)把市場在生產(chǎn)中的位置顛倒過來，過去市場是生產(chǎn)過程的終點，而現(xiàn)在市場則成為生產(chǎn)過程的起點，過去是"以產(chǎn)定銷"，而現(xiàn)在是"以銷定產(chǎn)"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開發(fā)與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業(yè)市場活動的核心部門。
60年代是市場營銷學發(fā)展的又一個黃金的十年。
它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統(tǒng)與深化。
70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時期后，西方國家經(jīng)濟發(fā)展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環(huán)境污染、經(jīng)濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環(huán)境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)。在70年代的經(jīng)濟沖激和消費領域的社會問題壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰(zhàn)略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發(fā)達國家70年代后期以來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務化對市場營銷的影響。
80年代西方經(jīng)濟雖然發(fā)展緩慢，但卻是市場營銷學發(fā)展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學概念包括：
1981年"營銷戰(zhàn)(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內(nèi)部營銷(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)
1983年"全球營銷(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特
1985年"關(guān)系營銷(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)
1986年"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒
其中最為輝煌的成就當屬科特勒的"大市場營銷"理論，它先是將市場營銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴展為6Ps組合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共關(guān)系)?？铺乩照J為，一個公司可能有精湛的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，完美的營銷方案，但要進入某個特定的地理區(qū)域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當代的營銷者要想有效的開展營銷工作，需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧。后來，他又將之發(fā)展成為10Ps組合理論，即在6Ps組合的基礎上加上新的4Ps組合，即Probing(市場研究)、Partitioning(市場細分)、Prioritizing(目標優(yōu)選)、Positioning(產(chǎn)品定位)。不久，科特勒在上述10Ps組合的基礎上再加上了第11個P，即People(人)，意指理解人和向人們提供服務。這個P貫穿于市場營銷活動的全過程，它是實施前面10個P的成功保證。該P將企業(yè)內(nèi)部營銷理論納入市場營銷組合理論之中，主張經(jīng)營管理者了解和掌握職工需求動向和規(guī)律，解決職工的實際困難，適當滿足職工的物質(zhì)和精神需求，以此來激勵職工的工作積極性。"大市場營銷組合"理論將市場營銷組合從戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷，意義十分重大，被稱為市場營銷學的"第"。
[論文關(guān)鍵詞]老年市場老年消費開發(fā)策略
一、前言
2006年，國務院全國老齡工作委員會辦公室的《2001年至2100年中國老齡化發(fā)展趨勢預測研究報告》指出，中國老齡化可分為3個階段：2001年至2020年是快速老齡化階段，年均新增596萬老年人口，2020年老年人口將達2.48億，老齡化水平為17.17%;2021年至2050年是加速老齡化階段，年均新增620萬老年人口，老齡化水平達30%以上;2051年至2100年是重度老齡化階段，2051年老年人口達到峰值4.37億。
由以上數(shù)據(jù)我們可以看到，老年人口的激增孕育了一個潛力巨大的市場。但我國老年市場的開發(fā)卻相對滯后，這一極具開發(fā)潛力的市場尚未引起投資者的足夠重視。
二、老年市場及老年人消費特點分析
1.老年市場分析
(1)人口。人口因素是前提，沒有人的地方就沒有市場,我國老年人口規(guī)模大、增長速度快，一個龐大的老年市場正在形成。
(2)購買力。改革開放以來，老年人口的收入在較穩(wěn)定地增長，2000年我國老年市場的購買力為4000億元，預計到2025年將達14000億元。
(3)購買欲望。老年人重積累輕消費、重子女輕自身的傳統(tǒng)觀念正在弱化；同時年齡的增大、閑暇時間增多、疾病增多等特征使他們的飲食、精神文化和醫(yī)療衛(wèi)生等方面的消費需求上升。
2.老年人消費特點分析
(1)產(chǎn)品方面
①方便實用性。老年消費者由于生理機能逐步退化，對商品的要求著重于其易學易用、方便操作，其消費目標首先定位于商品的方便實用性。
②價格的合理性。隨著生活水平的改善，價格在老年消費中的作用將日趨減弱，他們會更注重產(chǎn)品的性價比。
(2)服務方面。隨著年齡的增長，老人們的體質(zhì)不斷下降，他們更希望得到全面的服務，以弱化自身生理上的不足。
3.購買行為方面
(1)理智性。老年消費者在購買時會根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗和標準，再三思量后才購買。在這一過程中，大量轟炸式廣告難以對其產(chǎn)生很大的影響。
(2)習慣性。老年人在長期的消費生活中形成了較穩(wěn)定的消費習慣，具有較高的品牌忠誠度，這也會在很大程度上影響他們的購買行為。
三、企業(yè)進行老年市場開發(fā)的策略
1.提升企業(yè)形象
正如前面所分析的，老年人具有極高的品牌忠誠度，因此進行老年市場開發(fā)需要企業(yè)形象先行。
(1)企業(yè)應有高度的社會責任感，以高標準服務、低水平盈利作為老年市場的營銷手段，根據(jù)市場需求的變化及時調(diào)整經(jīng)營范圍，提供適應老年人需要的產(chǎn)品和服務，樹立企業(yè)的長遠目標。
(2)企業(yè)可以通過新聞媒介、社會活動等進行宣傳，展示自己為老年人服務的迫切愿望，從而在社會公眾中樹立良好的形象，與整個社會尤其是老年人建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。
2.進行市場細分，準確進行市場定位
老年市場具有多樣化、多層次化的特點，企業(yè)應靈活把握這些特點，高度細分老年市場，對進入市場的產(chǎn)品和服務進行準確的市場定位，確保企業(yè)對老年市場的開發(fā)具有針對性和有效性。
3.運用好“4P”營銷組合策略
老年人有著不同于其他消費群體的特點，只有根據(jù)老年人的消費特點，采取針對性的營銷策略，才能取得事半功倍的效果。這可以從下幾個方面考慮：
(1)產(chǎn)品（product）。企業(yè)進行產(chǎn)品開發(fā)時應該以方便實用為切入點，仔細研究老年消費者的心理需求和生活習慣，設計老年人喜愛的產(chǎn)品，以刺激老年消費者的購買欲望。
(2)價格（price）。隨著生活水平的提高，部分老年人特別是收入高的老年人對高檔老年產(chǎn)品或服務已表現(xiàn)出較強的需求欲望，所以企業(yè)也應適當增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的高檔產(chǎn)品，以滿足這部分老年人的需求。
(3)分銷（place）。根據(jù)老年消費者就近消費的習慣，企業(yè)銷售渠道應以方便老年人購買為宗旨，在居民區(qū)附近設立老年用品專賣店、提供送貨上門服務等；同時，企業(yè)還應加強對銷售終端的管理，在商品擺放、服務設施等方面，都要照顧老年人的生理和心理特點。
(4)促銷（promotion）。廣告作為最主要的促銷方式，必須以真實性為原則。廣告宣傳應針對老年人的實際需要多選擇介紹性、勸說性的廣告，而應避免炫耀性、夸張性的廣告，更不能欺騙老年人，以免失去他們的信任而招致失敗。
4.提供良好的售后服務
老年人在購買產(chǎn)品和接受服務時，還應得到比一般顧客更優(yōu)惠的售后服務。在技術(shù)服務方面，采取與老年人直接面談、示范操作等方式；在安裝、保養(yǎng)等方面，則應采取上門服務、定期安全檢查等方式，在保養(yǎng)的條件和時間方面也應給予相應的優(yōu)惠。
