時間：2022-02-18 21:25:20
序論：在您撰寫網(wǎng)絡營銷策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
一、網(wǎng)絡營銷的發(fā)展及其適用性
網(wǎng)絡營銷(0nlineMarketing或Cybermarketing)全稱是網(wǎng)絡直復營銷，是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡調(diào)研、網(wǎng)絡新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等)的總稱。
在傳統(tǒng)的市場條件下，企業(yè)根據(jù)營銷方式和特點實行的是4P的營銷組合策略，即將產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、分銷(Place)和促銷(Promotion)四個變量作為企業(yè)營銷策略的四個因素。而在網(wǎng)絡營銷情況下，針對新的市場條件和消費者需求特點該理論已不適合。以舒爾茨教授為首的營銷學者從顧客角度提出新的營銷理論4C組合：Customer(顧客的需求和期望)；Cost(顧客的費用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，對通過網(wǎng)絡運作下的市場營銷有著重要的指導意義。因為，在這一理論背景下，網(wǎng)絡營銷的模式就是顧客和企業(yè)的對話，企業(yè)在清楚地了解每個顧客個性化的需求后，采取相應的企業(yè)利潤最大化的策略：這樣，企業(yè)與顧客之間的關系是一對一的營銷關系，是密不可分、牢不可破的，網(wǎng)絡的即時交互、超越時空等特點即成為這種模式的強大技術依托。
現(xiàn)代化的網(wǎng)絡和信息技術引發(fā)了營銷理念、營銷流程、管理模式、組織結構以及營銷方法和手段的深刻變革。企業(yè)采用網(wǎng)絡化的營銷方式其降低運營成本的方面是顯而易見的，零售商通過在線銷售可以降低運營成本(例如建立一個集中的倉庫來代替許多單個的商店)、運送更少的商品(可能從制造商那里直接將商品運送到顧客手里)、加大區(qū)域滲透、提高與顧客溝通的效果和效率。但是網(wǎng)絡營銷也存在消極的一面，零售商可能會感到建立和維護一個讓消費者們熟悉的網(wǎng)站需要相當?shù)耐顿Y，其中包括時間、金錢以及技術上的投資。另外，一些零售商可能不愿意將產(chǎn)品的價格公布于網(wǎng)上，因為他們擔心這樣可能降低自己的利潤。對于制造商而言，網(wǎng)絡提供了一種切實有效的與顧客溝通的方法，從而使實施一對一營銷變得更加方便。而且近些年來，渠道權力從制造商轉(zhuǎn)向零售商的現(xiàn)象也促使一些制造商們開始發(fā)展直接營銷(例如網(wǎng)絡銷售)來重新獲得渠道權力。盡管如此，制造商們依然由于以下一些原因而不愿意在網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品：首先，他們可能會面對中間商的報復；其次，大部分制造商由于產(chǎn)品線過窄而不得不通過某些零售商來銷售產(chǎn)品；第三，現(xiàn)有渠道之間可能相互擠壓(消費者從現(xiàn)在的渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡渠道)。
現(xiàn)階段網(wǎng)絡營銷的發(fā)展中，有兩類企業(yè)應用網(wǎng)絡營銷的手段較為典型：一類是在國內(nèi)享有盛名的公司，其提供的產(chǎn)品質(zhì)量較高且較有特色，但是僅進行了區(qū)域性的市場滲透，這類公司無需對店址進行大規(guī)模投資，即可利用互聯(lián)網(wǎng)吸引新的消費者而快速擴張市場；另一類是那些意欲開拓更大市場的“利基型”公司，因為在利基型市場中，產(chǎn)品或服務是專業(yè)而獨特的，買賣雙方的群體都比較小且所處地域比較分散，而網(wǎng)絡可以使這些公司無需大規(guī)模的廣告投資就能聞名世界。例如，Hothothot．com就是這樣一個專業(yè)商店，它通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的100多種調(diào)味品，遠銷40多個國家和地區(qū)。因此，在各種各樣的網(wǎng)絡公司中，與其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而專的公司更容易獲得成功。
二、網(wǎng)絡營銷的模式和策略組合
網(wǎng)上交易突破了傳統(tǒng)的以批發(fā)、零售為代表的有店鋪經(jīng)營方式，電腦網(wǎng)絡形成的媒體空間取代了物理空間，虛擬市場取代了傳統(tǒng)市場。由于是在網(wǎng)上進行交易，商業(yè)運動過程發(fā)生改變，信息流成為商業(yè)運動的主要因素，并對商流(商品價值運動)和物流(商品使用價值運動)起媒介和先導作用，購買者之間基本上可以無成本地通過網(wǎng)絡迅速進行信息溝通，但交易成功需建立在雙方互相信任、互相承擔義務的基礎上。
企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷其基本模式應包括：網(wǎng)上的信息收集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務等。一個完整的網(wǎng)絡營銷過程應包括以下基本步驟：通過確定合理的目標，明確界定網(wǎng)絡營銷的任務；根據(jù)營銷任務，確定營銷活動的內(nèi)容和營銷預算；申請域名，創(chuàng)建全面反映營銷活動內(nèi)容的網(wǎng)頁；與國際互聯(lián)網(wǎng)連接；發(fā)掘信息資源，廣泛收集網(wǎng)上信息；樹立網(wǎng)上企業(yè)形象；開展網(wǎng)上市場調(diào)研；在網(wǎng)上推銷產(chǎn)品與服務；與客戶溝通，通過網(wǎng)絡收集訂單；將上述信息反饋到企業(yè)決策和生產(chǎn)部門；通過網(wǎng)絡與分銷商聯(lián)系；促進在線銷售；使網(wǎng)絡營銷與企業(yè)的管理融為一體。購買者在網(wǎng)上獲得供應商的商品信息，并發(fā)出購買的信息，供應商在網(wǎng)上獲得購買信息后．通過物流企業(yè)把商品送到購買者手中，購買者則通過金融企業(yè)使資金流入供應廠商。
基于網(wǎng)絡營銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷要滿足顧客的個性化需求和利潤最大化的兩個目標。因此企業(yè)的網(wǎng)絡營銷為實現(xiàn)這兩個目標應采取以下營銷策略，包括[1]轉(zhuǎn)變營銷觀念，企業(yè)應從戰(zhàn)略的高度充分認識發(fā)展中國網(wǎng)絡營銷和搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性與緊迫性，制訂切實可行的推廣計劃，分類指導，逐步實施。[2]針對個體消費、愛好的營銷策略，以研究消費者的需求為中心，關注每個顧客的終身價值，努力培育顧客的忠誠度。定價策略的制定上，遵循定價模式：消費者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場可以接受的性能價格比，即研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本，提供合適的性能價格比給顧客。樹立企業(yè)網(wǎng)絡形象和信譽，企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)進行調(diào)研，確立恰當?shù)脑V求目標、訴求對象和訴求手段。企業(yè)網(wǎng)絡形象的風格要統(tǒng)一，能夠反映企業(yè)文化特點，以便于公眾識別。產(chǎn)品的研發(fā)與定位以消費者為中心，生產(chǎn)出適合消費者所需要的產(chǎn)品，企業(yè)應該通過市場調(diào)研先了解消費者的意向和偏好，然后再設計產(chǎn)品，只有這樣才能使產(chǎn)品研發(fā)做到有的放矢，從而贏得顧客。制定的分銷策略，應充分體現(xiàn)直銷的優(yōu)勢。但是這些營銷方式中，不僅是簡單的認為它就是把網(wǎng)絡及電子技術應用到傳統(tǒng)的營銷當中去就可以了，只有將網(wǎng)絡及電子技術與營銷業(yè)務進行有機結合，才能帶來效益。不這樣考慮任何一項技術都不可能直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益。
參考文獻
1.1網(wǎng)絡廣告要服務于企業(yè)的營銷策略，市場針對性要強
目前，每個企業(yè)都需要能夠面對市場，以市場為目標進行投資生產(chǎn)，開展專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售活動，這是企業(yè)占據(jù)市場的必然選擇。同樣，網(wǎng)絡廣告的制作也必須要面對市場，能夠針對市場不同層次的需要開展廣告宣傳工作，能言研究自己的消費者，或者是潛在的消費者的需要，要認識到一個人是否會成為某種產(chǎn)品的消費者是受很多方面的影響，諸如年齡、收入、生活方式、價值觀、教育程度、地域等等，企業(yè)在制定網(wǎng)絡營銷策略的過程中，就要認真研究消費者情況，能夠做到有的放矢，這樣的營銷策略才具有實際價值。同樣，網(wǎng)絡廣告要能有效地服務于營銷戰(zhàn)略，能夠根據(jù)網(wǎng)絡營銷策略有的放矢的制作廣告，網(wǎng)絡廣告必須符合目標市場戰(zhàn)略，其廣告的風格、語言、畫面設計、音樂背景等，都要能夠符合一定群體的文化品味和審美需要，只有滿足一定目標群體的網(wǎng)絡廣告設計，符合網(wǎng)路營銷策略的網(wǎng)絡廣告設計，才是成功的廣告設計，才能真正發(fā)揮其營銷的價值。否則，如果網(wǎng)絡廣告的消費群體的針對性不強，不能按照一定的網(wǎng)絡營銷策略進行設計，只為了廣告而廣告，眉毛胡子一把抓，必定導致營銷失敗，失去其廣告的意義。
1.2網(wǎng)絡廣告是網(wǎng)絡營銷策略的具體實施
網(wǎng)絡廣告是網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的具體實施，其廣告制作必須要能夠圍繞網(wǎng)絡營銷策略開展工作，才能取得成功。具體而言，網(wǎng)絡廣告的設計理念要能夠與網(wǎng)絡營銷的理念相一致，網(wǎng)絡廣告設計主題、創(chuàng)業(yè)、表現(xiàn)都需要圍繞網(wǎng)絡營銷理念展開。對于中小企業(yè)而言，營銷策略的制定需要遵循企業(yè)內(nèi)在的精神，在營銷策略中，能夠把企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)、服務等優(yōu)勢意義展示給消費者，而利用網(wǎng)絡廣告要能根據(jù)某一方面內(nèi)容，或者是兼顧幾方面的內(nèi)容，對企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢進行形象展示，這樣，網(wǎng)絡廣告就能發(fā)揮其廣告的價值。另外，網(wǎng)絡廣告的設計在視覺效果上要追求卓越，能夠通過精彩的畫面設計給消費者以視覺的沖擊，這也是網(wǎng)絡廣告的優(yōu)勢所在。最后，網(wǎng)絡廣告在體現(xiàn)網(wǎng)絡營銷策略的基礎上還需要追求個性化的廣告設計，能夠?qū)崿F(xiàn)個性化和新穎性，給人一種耳目一新的感覺。這樣的網(wǎng)絡廣告設計才能真正打動消費者。
2網(wǎng)絡廣告對網(wǎng)絡營銷策略的影響
2.1網(wǎng)絡廣告對消費者行為的影響
網(wǎng)絡營銷策略不能孤立地研究消費者消費需求本身，必須研究市場，研究消費者的經(jīng)濟、社會、文化、心理等眾多因素，能夠研究消費行為的潛在性和消費行為的延續(xù)性。另外，企業(yè)管理者進行網(wǎng)絡營銷策劃，還需要能積極利用相關營銷理論作指導，積極更新自己的知識和理論，能夠應用新知識新理論武裝自己的頭腦，能夠不斷掌握新的消費者行為理論知識，探究相關學科新內(nèi)容新知識，指導自己的市場營銷策略制定實踐活動，這樣才能有效提高市場營銷策略的科學性。網(wǎng)絡廣告對消費者的行為有很大的影響。網(wǎng)絡廣告需要研究消費者的個人需要，研究這種需要是怎樣發(fā)生的，受到哪些因素的影響，需要在研究消費者需要動機基礎上做出銷售決策，為刺激消費者的動機進行大量的信息傳播，在這個過程中，可以促進消費者的消費行為，引導消費者進行有效的消費。
2.2網(wǎng)絡廣告對網(wǎng)絡營銷功能的影響
傳統(tǒng)的廣告，一般都是通過報刊、電視、廣播等形式進行的，網(wǎng)絡廣告是一種新型的廣告形式，是建立在網(wǎng)絡普及的基礎上的，隨著網(wǎng)絡營銷手段的興起而發(fā)展起來。網(wǎng)絡廣告是廣告創(chuàng)新的重要手段，對于促進網(wǎng)絡營銷成功發(fā)展具有積極的促進作用，網(wǎng)絡廣告是消費者獲得產(chǎn)品信息的重要渠道，能夠有效改變消費者的消費習慣和消費觀念，能夠引導消費者的消費行為，對于提升網(wǎng)絡營銷功能具有積極的促進作用。網(wǎng)絡廣告設計的視覺效果突出，很多平面元素的應用極大地吸引觀眾，影響到消費者的消費心理，網(wǎng)絡廣告是一種具有強烈的目標性設計形式，其設計標題、內(nèi)容、文字、設計極具創(chuàng)新意義，能夠有效吸引人注意，網(wǎng)絡廣告目的性很強，設計上追求被人認同，能夠有效提升營銷功用。尤其是當今世界，網(wǎng)絡購物已經(jīng)成為人們生活的重要內(nèi)容，也是人們精神放松的重要形式，在這種背景下，開展網(wǎng)絡廣告，能夠引導消費者進行積極的消費，能夠?qū)ζ髽I(yè)形象和產(chǎn)品優(yōu)勢做深入的宣傳，能夠有效提升產(chǎn)品的品牌效應，突出產(chǎn)品品牌的個性，吸引消費者，提升網(wǎng)絡營銷效率，網(wǎng)絡廣告對于提升網(wǎng)絡營銷的功用價值是顯性的。
3網(wǎng)絡營銷策略對網(wǎng)絡廣告策劃的影響
網(wǎng)絡營銷的中心目標是，能夠在最佳時點地點，以最合適的價格，最靈活的方式，適銷對路地引導消費者選擇自己的產(chǎn)品，而網(wǎng)絡廣告是網(wǎng)絡營銷策略中推銷產(chǎn)品的戰(zhàn)略中的重要方式，網(wǎng)絡廣告策劃要能夠與網(wǎng)絡營銷策略相一致，網(wǎng)絡營銷策略的理念決定了網(wǎng)絡廣告策劃的內(nèi)容和策劃方式，網(wǎng)絡廣告策劃形式直接受到網(wǎng)絡營銷策略的影響。網(wǎng)絡廣告策略隨著網(wǎng)絡營銷理念精神的變化而不斷變化，在市場經(jīng)濟條件下，中小企業(yè)網(wǎng)絡廣告策略要能夠根據(jù)企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略展開，能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品文化中的亮點進行有效的宣傳，營銷策劃，指導廣告形式，這種形式下，網(wǎng)絡廣告才能發(fā)揮最大的功用。
3.1網(wǎng)絡廣告的成本預算要做到科學預算
在金融危機影響下，在新媒體不斷涌現(xiàn)的背景下，很多中小企業(yè)都很重視網(wǎng)絡廣告的營銷策略，能夠積極思考自己的網(wǎng)絡廣告投放方式。對于企業(yè)而言，要想花最少的錢，取得最大的回報，贏得最多的利潤，就必須要選準網(wǎng)絡廣告投放方式，并能根據(jù)需求，科學制定網(wǎng)絡廣告評估體系，能夠掌握全面的，準確的信息數(shù)據(jù)，對投入情況進行充分研究，選準最佳的網(wǎng)絡廣告預算策略，這樣，才能實現(xiàn)成本投入最小化，而受益的最大化的廣告目標。企業(yè)需要根據(jù)自身情況，產(chǎn)品特點，客戶主要特點，競爭對象的相關情況，進行廣告投放方式選擇，進行科學成本預算，分析，才能保證自身利益的最大化。在網(wǎng)絡化時代，如果根據(jù)產(chǎn)品特點留住受眾，進行網(wǎng)絡廣告的策略，是網(wǎng)絡廣告需要考慮的具體內(nèi)容，網(wǎng)絡廣告要能夠選最佳的投放方式，達到網(wǎng)絡廣告的廣泛覆蓋，能夠選擇網(wǎng)絡組合產(chǎn)品形式，實現(xiàn)網(wǎng)絡廣告宣傳的多樣化，這樣，網(wǎng)絡廣告的效果才能凸顯出來。
3.2網(wǎng)絡廣告在媒體策略上要實現(xiàn)多元化
在現(xiàn)代市場競爭如此激勵的形勢下，網(wǎng)絡廣告投放的渠道要廣，能夠借助多種媒體進行廣告宣傳活動。作為廣告人當然希望能夠用最少的資金投入，獲得最大的廣告效益，中小企業(yè)制定網(wǎng)絡營銷策略必須要細分受眾，找到自己產(chǎn)品的現(xiàn)實客戶和潛在客戶。找準客戶對網(wǎng)絡廣告主而言是一項很大的挑戰(zhàn)。另一方面中小企業(yè)也需要積極利用網(wǎng)絡與網(wǎng)絡廣告整合的契機，調(diào)整自己的網(wǎng)絡廣告的投入策略，能夠根據(jù)自身情況，根據(jù)市場需要，針對不同的消費群體，制定多元化的營銷策略，通過營銷策略，指導網(wǎng)絡廣告策劃活動，以實現(xiàn)多元化的網(wǎng)絡廣告投放，提升廣告的效果。
3.3網(wǎng)絡廣告要重視隱形信息傳播方式的選擇
一、網(wǎng)絡營銷給企業(yè)帶來的積極影響
隨著社會時展，企業(yè)的營銷模式也隨之改變。如今已是進入到了新媒體時代，網(wǎng)絡營銷模式是現(xiàn)在最有效的營銷方式，網(wǎng)絡營銷能給企業(yè)帶來以下幾方面的益處：
（一）網(wǎng)絡營銷能使企業(yè)降低成本
傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中間環(huán)節(jié)非常多，信息等不對等，導致企業(yè)的營運成本過高?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的B2B、B2C的電子商務模式減少了中間的流通環(huán)節(jié)，營運成本大大減少。而網(wǎng)絡營銷在廣告宣傳方面也比傳統(tǒng)宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業(yè)通過電子商務采購，既節(jié)約了時間又使得成本方面更低。
（二）網(wǎng)絡營銷使得企業(yè)競爭力提高
經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業(yè)競爭力是企業(yè)發(fā)展的出路，而滿足顧客的需求是企業(yè)的目標，網(wǎng)絡營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)的市場營銷提供更多的選擇，企業(yè)通過網(wǎng)絡了解顧客需求，根據(jù)不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費的同時不需要花費更多的時間，售后服務也能得到更好的保障。
二、新媒體時代的網(wǎng)絡營銷策略創(chuàng)新
進入新媒體時代的今天，傳統(tǒng)營銷模式適應不了時代的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷不僅使得企業(yè)成本降低，也提高了企業(yè)競爭力，占領更多的市場份額。目前很多企業(yè)通過網(wǎng)絡營銷迅速抓住了機遇，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標，但只有不斷進行創(chuàng)新才能達到更好的效果。筆者認為可以從以下幾方面進行：
（一）營銷模式創(chuàng)新
第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數(shù)量呈直線增長，而它提供了一個開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當于直銷模式，使得企業(yè)與消費者獲得雙贏。企業(yè)進行微信營銷的網(wǎng)絡營銷策略，利用最少的投入，達到最大的影響效果。第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時也是企業(yè)的廣告，在西方發(fā)達國家，搜索營銷是網(wǎng)絡營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網(wǎng)民在這么的搜索信息中獲得企業(yè)信息，讓企業(yè)網(wǎng)站流量增加。搜索引擎的發(fā)展越來越細致化，要想達到好的營銷效果，就應將企業(yè)網(wǎng)站建設、產(chǎn)品推廣等各方實行統(tǒng)一配合。第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產(chǎn)品性能等，還使得顧客與企業(yè)進行雙向溝通，顧客在分享視頻時，也在間接給企業(yè)進行宣傳，而且顧客還可以參與網(wǎng)絡視頻的創(chuàng)作。視頻營銷比傳統(tǒng)營銷具有更加多元化，也更靈活。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費用卻居高不下。網(wǎng)絡營銷策略進行創(chuàng)新應實行新的營銷模式，根據(jù)企業(yè)自身的情況并將這幾種營銷模式相結合，例如現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)實行微信營銷或者直接實行B2C電子商務模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而真正達到雙贏。
（二）價格策略創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得信息更加公開透明化，企業(yè)在產(chǎn)品定價上不能一味實行低價策略。在網(wǎng)絡營銷策略中實行統(tǒng)一的定價策略，這樣即保護了企業(yè)產(chǎn)品，又不會造成價格的混亂。在價格策略創(chuàng)新中還可以進行反拍賣定價及品牌定價，引導消費者更理性的消費。
（三）營銷渠道策略創(chuàng)新
傳統(tǒng)營銷實行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業(yè)成本，消費者也需要花費更多的時間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環(huán)節(jié)，甚至直接從企業(yè)到消費者手上。網(wǎng)絡營銷渠道策略創(chuàng)新需要從量的方面著手，其一，渠道的運行機制整體優(yōu)化，使得渠道的運行效果得到提高；其二，實行合作，合作達到雙贏已經(jīng)是現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象，行業(yè)間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。
（四）促銷策略創(chuàng)新
促銷是企業(yè)營銷的關鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創(chuàng)新首先是廣告創(chuàng)新，網(wǎng)絡營銷廣告方式特別多，現(xiàn)在很多企業(yè)利用網(wǎng)絡推手利用某些事件或者話題進行廣告，讓顧客參與到討論當中，在無意識中進行宣傳。其次是產(chǎn)品的展銷，網(wǎng)絡營銷中可以利用互聯(lián)網(wǎng)的共享性在網(wǎng)上進行展銷會或者推廣會，通過一系列的促銷活動，讓消費者成為企業(yè)的忠實客戶。售后服務是營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在網(wǎng)絡營銷促銷策略創(chuàng)新中應更加重視這一塊，及時為客戶解答或者解決問題。
三、結束語
在網(wǎng)絡營銷策略中，顧客處于主導地位，消費呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可能對產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網(wǎng)絡上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品，但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值，因此對于物質(zhì)類產(chǎn)品，企業(yè)的設計、生產(chǎn)和供應等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產(chǎn)和管理；對于無形產(chǎn)品如服務、軟件等，企業(yè)應根據(jù)顧客的不同需要來提供個性化的服務。2.價格策略
由于網(wǎng)絡是消費者能夠了解更多的產(chǎn)品價格信息，過高的價格會使消費者轉(zhuǎn)向競爭對手，因此在網(wǎng)絡營銷策略中制定正確的價格策略就顯得更加重要。
傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡營銷策略中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設計和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準，從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價，也可以實現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務理念。由于網(wǎng)絡產(chǎn)品價格透明化的特點，使得企業(yè)間的競爭更加激烈。3.渠道策略
產(chǎn)品要達到目標市場，渠道的作用是非常關鍵的。網(wǎng)絡作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。
網(wǎng)絡渠道的設計必須與市場相匹配，因此企業(yè)應首先進行市場細分，正確的對消費者進行區(qū)分和識別，在分類的基礎上，再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細分市場。網(wǎng)絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息，同時也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產(chǎn)品如服務、軟件、音樂等可以直接通過網(wǎng)上配送，對有形產(chǎn)品的配送，則要涉及運輸和倉儲，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。4.促銷網(wǎng)絡營銷策略
（一）網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，如今利用網(wǎng)絡進行營銷的產(chǎn)品門類五花八門，涉及到各個行業(yè)，但總體而言最適合網(wǎng)絡消費的還是電子類的、數(shù)字化的產(chǎn)品或者服飾，這些產(chǎn)品價值不大、投資也較小，而且消費者容易識別，購買起來也比較方便，消費者重要掌握基本的網(wǎng)絡知識就可以在短時間內(nèi)完成整個交易過程。再就是一些品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品事先已經(jīng)進過大量的廣告媒介宣傳，已經(jīng)在市場上得到消費者的承認，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費者會直接購物，不會花太多的時間去鑒別或者詢問。再就是適合網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產(chǎn)品。在款式上、材料上、設計上或者其他方面和別的同類產(chǎn)品能明顯區(qū)別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產(chǎn)品，消費者不會花很多精力在網(wǎng)絡上找尋。再就是盡管物流日益發(fā)達，但是當前的物流運輸能力下，有些產(chǎn)品還是不適合進行物流運輸，因此要選擇那些運輸方便的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡營銷。對于虛擬產(chǎn)品而言，與實體商品不同，企業(yè)的產(chǎn)品展示時要采取各種有效手段向消費者展示產(chǎn)品特點和性能，例如可以在網(wǎng)絡上設立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進行產(chǎn)品展示，讓消費者如身臨其境。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進行組合，更好地滿足消費者的個性化需求。
（二）網(wǎng)絡營銷定價策略
網(wǎng)絡營銷定價策略是企業(yè)營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網(wǎng)絡營銷可以大幅度的降低產(chǎn)品的采購成本，也大大降低了產(chǎn)品的庫存，與實體銷售不同，網(wǎng)絡營銷不需要建設專門的銷售渠道，在租店費用、人工費用、水電費甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品定價有很大的空間。而且互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，使得商品價格面臨一個激烈競爭的公開市場，消費者會對產(chǎn)品的價格進行大量的比較，只要價格高于正常市場價格，消費者就會取消購買行為，因此企業(yè)網(wǎng)絡營銷時要采用多種合理的價格策略，主要有以下幾種方式：
（1）免費價格策略。免費策略是網(wǎng)絡營銷中常見的價格策略，一般用于企業(yè)進行新產(chǎn)品推廣或者促銷時，這是一種短期的價格策略，持續(xù)時間一般都很短。有的是完全免費，從產(chǎn)品的購買到所有的售后環(huán)節(jié)都實行零收費。例如一些免費郵箱、免費訂閱等一些數(shù)字產(chǎn)品。有的是一段時間內(nèi)收費，等免費期結束或者等試用次數(shù)達到一定數(shù)量后，再開始正常收費。
（2）個性化定價策略。個性化定價策略就是企業(yè)根據(jù)消費者個性化需求，根據(jù)消費者對商品性能、外觀、設計、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價格，滿足不同消費者的個性化需要。
（3）聲譽定價策略。產(chǎn)品在定價時除了考慮產(chǎn)品本身成本、性能之外，更多的根據(jù)企業(yè)的社會聲譽、知名度等因素來制定價格，例如一些具有悠久歷史的特色產(chǎn)品、一些享譽市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產(chǎn)品在定價時要高于普通的同類產(chǎn)品，用價格顯示產(chǎn)品本身的優(yōu)越感和知名度。
（三）網(wǎng)絡營銷促銷策略
所謂網(wǎng)絡促銷就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上，將產(chǎn)品的特點、性能等信息傳達給消費者，引起消費者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網(wǎng)上折價促銷。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品的最大優(yōu)勢就是價格便宜，由于網(wǎng)絡購物消費者不能對產(chǎn)品進行直觀的試用、試穿等，因此對產(chǎn)品印象不是很全面和直觀，這就需要企業(yè)通過折價等方式來促銷商品，有的用折價券的方式，有的企業(yè)還結合傳統(tǒng)的營銷方式，消費者在網(wǎng)上下載折扣卷，然后到實體店去消費。二是網(wǎng)上贈品促銷，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。三是網(wǎng)上抽獎促銷，抽獎促銷是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。四是積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。
二、結語
1.1和平鮮花銷售及營銷現(xiàn)狀蘭州和平開發(fā)區(qū)現(xiàn)有城鎮(zhèn)人口1.2萬人，高校師生約5.4萬人，農(nóng)村人口約0.46萬人。和平地區(qū)的鮮花銷售卻只有傳統(tǒng)銷售方式即花店，且只有一家，由于店鋪太小，保藏方式單一，所以花店的產(chǎn)品種類很少，大多數(shù)鮮花需要預定，并且包裝簡單，不能完全滿足消費者的需求，網(wǎng)上花店又因為和平的地理位置，一般不予配送。因此，在和平地區(qū)的鮮花銷售并不樂觀，鮮花銷售的潛在市場也并沒有被開發(fā)出來。小哥花店的經(jīng)營范圍包括鮮花、盆栽、水培、花籃及相應的服務，配送范圍為和平地區(qū)。在開業(yè)初期，我們對和平地區(qū)的鮮花市場進行了調(diào)查分析，調(diào)查顯示花店的目標市場主要以20~30歲的人群為主，占到95%，本科以上教育程度的占89%，具有上網(wǎng)習慣的占97%，其中將近93%的消費者能夠接受網(wǎng)上支付，基于以上原因確定出小哥花店現(xiàn)階段的目標市場主要是和平地區(qū)各高校的師生。
1.2網(wǎng)絡營銷對小哥花店銷售的價值小哥花店以蘭州市區(qū)的實體花店為依托，借助農(nóng)業(yè)職業(yè)技術學院師生的專業(yè)力量，花卉產(chǎn)品豐富、消費市場廣闊，但由于剛剛創(chuàng)建，各方面都還處于初始階段，而且由于資金有限，店鋪規(guī)模不大。但是，借助網(wǎng)絡營銷完全可以使此花店不斷發(fā)展壯大，通過網(wǎng)絡營銷，不同規(guī)模的企業(yè)都可以得到同等的競爭機會，可以使小企業(yè)獲得與大企業(yè)一樣的信息資源，不僅可以節(jié)約成本，降低廣告費用，而且可以得到超值的營銷效果。網(wǎng)絡營銷采用電子化、數(shù)字化技術，大幅降低了企業(yè)的運營成本，提高了營銷效率。雖然企業(yè)網(wǎng)絡營銷初建的成本較高，但是維護費用低。如果能很好的利用網(wǎng)絡資源，就會在運營中將其抵消掉。網(wǎng)絡營銷不僅能夠幫助企業(yè)獲得大量的潛在客戶，也有利于開拓國外市場，樹立品牌形象，增加競爭力。
2、小哥花店網(wǎng)絡營銷策略
小哥花店的主要消費者為高校師生，對于他們而言上網(wǎng)已經(jīng)成為生活中不可或缺的一部分，因此，對于小哥花店而言，網(wǎng)絡營銷無疑是最佳的選擇。選擇的營銷策略如下：
2.1網(wǎng)店策略小哥花店由于資金問題，目前主要以淘寶店鋪和微店為主，本著“顧客至上”、以“消費者需求”為中心的理念開展電子商務。第一步就是網(wǎng)店的建設，由于本店的消費主體是一大學生和高校教師，因此網(wǎng)店的設計必須符合此類人群的審美要求，營造典雅的個性氛圍，采取動態(tài)與靜態(tài)頁面相結合的設計方案，從視覺形象和文字字體等方面都經(jīng)過精心設計，力求獨特創(chuàng)新，以滿足年輕大學生追求時尚的心理。另外為了提高網(wǎng)店的知名度和訪問率，要不斷地進行宣傳和推廣。獲得有用的資訊是消費者訪問網(wǎng)站的主要目的，因此在保證網(wǎng)站安全的前提下，還要經(jīng)常對網(wǎng)店的內(nèi)容進行更新，只有這樣才能夠持續(xù)吸引消費者訪問網(wǎng)店，進而形成穩(wěn)定的客戶群，給網(wǎng)店帶來效益。經(jīng)過對多家網(wǎng)站的考察以及對和平地區(qū)大學生的走訪調(diào)查，我們經(jīng)過商議決定選擇淘寶網(wǎng)開店，并對多家淘寶店鋪進行觀察，最后建立了自己的淘寶店。微店是當前新推出的一種新的電子商務平臺，一經(jīng)推出就受到了一致好評，考慮到大學生中使用手機上網(wǎng)者居多，所以我們也采取了這種方式開設了微店。
2.2產(chǎn)品策略小哥花店的所有鮮花都由專業(yè)的花藝師精心挑選，然后根據(jù)花的特質(zhì)及適用場合，進行花飾的合理搭配，產(chǎn)品種類繁多：百合花束系列、11只花束系列、99只花束系列、小熊花束系列、微景觀等13個系列。每個系列又分為多種配型，產(chǎn)品有140種之多。但由于這些產(chǎn)品技術含量較低，基本很多花店都有銷售，對于求新、求異、時刻展現(xiàn)自己獨特個性的大學生消費者而言，沒有很強的吸引力，針對這一特點，我們推出了定制服務，可以根據(jù)消費者的喜好，用花的時間場合等，進行定制，讓消費者享受到獨一無二的“愛”。
2.3定價策略小哥花店由于目標客戶的特殊性，價格主要走中低檔路線，但在原料的選擇、包裝樣式、售前售后服務等方面絕對力求盡善盡美，努力給消費者提供最大限度的享受和心理滿足，定價策略主要有以下兩種：第一種是對于需求數(shù)量較少的消費者，我們推出單只包裝花束，如1支玫瑰的普通裝，定價為4.9元，主要滿足消費者求廉的心理。另外對于需求數(shù)量較多的消費者，我們推出19、21、33支花束，定價時采取整數(shù)定價法，在價格中包含吉祥數(shù)字，主要是為了滿足消費者求名的心理?？傮w來看，小哥花店的價格與實體店鋪相比，具有絕對的價格優(yōu)勢。
2.4促銷策略由于和平地區(qū)高校比較集中，我們的資金也有限，因此小哥花店的宣傳策略以低成本、高產(chǎn)出的方式為主。利用qq、電子郵件、微信、微博和學院貼吧對小哥花店進行宣傳，在一些特定的節(jié)日，如情人節(jié)、六一兒童節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等舉行各種促銷活動，通過幸運用戶的抽選，回饋老顧客的厚愛，還會對和平地區(qū)各高校的學生活動提供免費的鮮花贊助。
2.5顧客服務策略小哥花店的客戶服務策略主要是努力挖掘潛在客戶的同時，通過多種方式不斷提高客戶的忠誠度，最終把他們都變成終身客戶，因此，小哥花店的服務必須是一流的，對于配送人員而言，只要接收到訂單，就必須嚴格按照訂單要求按時按點送達，并且是微笑服務。在售后服務方面，主要通過以下幾種方式建立良好的客戶關系：1.辦理會員卡，通過會員卡，消費者每次消費后就可以得到相應的積分，當積分積累到一定分值，就可以對換相應的禮品，或者是充當現(xiàn)金使用，當會員過生日的時候，可以免費獲得一只鮮花。2.在重大節(jié)日或會員過生日的時候發(fā)電子賀卡。3.無條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴。4.定期對顧客進行回訪，發(fā)現(xiàn)問題，及時改正。
3、總結
【關鍵詞】 網(wǎng)絡營銷 價格策略 促銷策略
一、網(wǎng)絡營銷概述
網(wǎng)絡營銷就是借助因特網(wǎng)、計算機技術通信和數(shù)字交互式媒體的功能來實現(xiàn)營銷目標的一種促銷方式。網(wǎng)絡營銷為企業(yè)提供了適應全球網(wǎng)絡技術發(fā)展與信息網(wǎng)絡社會變革的新的技術和手段，是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀的營銷策略。當今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭，市場正從賣方向賣方轉(zhuǎn)變，消費者主導的營銷時代已經(jīng)來臨。在買方市場上，消費者將面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇，消費者對購買的風險感受隨選擇的增多而上升，而且對傳統(tǒng)營銷的單向式溝通感到厭倦。網(wǎng)絡時代商品信息獲取的方便性，促使消費者主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較。信息社會的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費者，他們會以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省，而網(wǎng)絡消費的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長，消費者必須為購買商品必須在時間精力上做很大的付出，網(wǎng)絡營銷可以提高消費者的購物效率，滿足了消費者的新需求。
二、企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略分析
1．成本優(yōu)勢。網(wǎng)絡營銷在減少營銷成本上很具有優(yōu)勢。它是通過剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營銷模式中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費間橋梁的作用。在有些營銷渠道中，甚至存在著多層中間商，導致產(chǎn)品價格遠遠高于生產(chǎn)商預期的零售價，損害了消費者的利益，由此也有損于產(chǎn)品的競爭力。在因特網(wǎng)上，客戶用本地區(qū)域通話的費用即可享受全球通訊的服務，通訊成本非常低，這就是網(wǎng)絡營銷的一大優(yōu)勢。與傳統(tǒng)市場交易相比，在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品明碼標價，產(chǎn)品可供選擇范圍廣，交易基本上是透明的。網(wǎng)上營銷實現(xiàn)了“無店面化”銷售，這在降低營銷成本中起到很大的作用。并且網(wǎng)絡使消費者能夠了解更多的產(chǎn)品價格信息，過高的價格會使消費者轉(zhuǎn)向競爭對手，因此在網(wǎng)絡營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。
2．產(chǎn)品策略。在網(wǎng)絡營銷中，顧客處于主導地位，消費呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可能對產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網(wǎng)絡上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品，但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值，對于物質(zhì)類產(chǎn)品，企業(yè)的設計、生產(chǎn)和供應等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產(chǎn)和管理；對于無形產(chǎn)品如服務、軟件等，企業(yè)應根據(jù)顧客的不同需要來提供個性化的服務。網(wǎng)上市場是以網(wǎng)絡用戶為主要目標的市場，在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制，實現(xiàn)遠程購物和網(wǎng)上直接訂購，但這也使網(wǎng)絡購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡來嘗試產(chǎn)品。通過網(wǎng)絡，企業(yè)可以與消費者進行良好的溝通，這也使得提供個性化的產(chǎn)品和服務成為可能。企業(yè)可以讓消費者參與到產(chǎn)品的設計、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中，為他們提供真正自己喜愛的個性化的產(chǎn)品和服務。
3．渠道策略。產(chǎn)品要達到目標市場，渠道的作用是非常關鍵的。網(wǎng)絡作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。網(wǎng)絡渠道的設計必須與市場相匹配，企業(yè)應首先進行市場細分，正確的對消費者進行區(qū)分和識別，在分類的基礎上，再評估每個細分市場的吸引力，并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細分市場。網(wǎng)絡分銷渠道既要為消費者提品信息，也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可大大降低庫存并減少銷售費用。無形產(chǎn)品如服務、軟件、音樂等可直接通過網(wǎng)上配送，對有形產(chǎn)品的配送，則要涉及運輸和倉儲，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。
4．促銷策略。（1）在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線競賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言，可以吸引更多的消費者參與到銷售過程中，加速產(chǎn)品的流通速度。當企業(yè)對新產(chǎn)品進行促銷時，由于產(chǎn)品剛進入市場，敢于嘗試的人較少，這時企業(yè)需要在一種互動的環(huán)境下進行營銷。了解顧客的需求并進行雙向溝通，使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中，吸引潛在客戶。（2）創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費者對產(chǎn)品正面態(tài)度，誘導人們的興趣和行為，以達到推銷其產(chǎn)品、服務和觀念的目的。只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費者的購買欲望，激發(fā)消費需求。所以網(wǎng)絡廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。
參考文獻
