時(shí)間：2023-01-23 03:31:07
序論：在您撰寫(xiě)家電營(yíng)銷(xiāo)論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
在實(shí)際操作中，對(duì)于一般企業(yè)來(lái)講大多數(shù)企業(yè)會(huì)選擇中間商（分銷(xiāo)商），只是中間商的層級(jí)不同。有些制造商建立了擁有部分所有權(quán)的分銷(xiāo)系統(tǒng)。如麥當(dāng)勞公司擁有它所有分店的五分之一。使用中間商是因?yàn)樗鼈兡芨行苿?dòng)商品更廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間商憑借自己的各種關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及活動(dòng)規(guī)模，與制造商相比有一定的優(yōu)勢(shì)。圖2顯示了使用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)主要源泉。（a）部分顯示了三個(gè)制造商，每個(gè)制造商都利用直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分別接觸三個(gè)顧客。這個(gè)系統(tǒng)要求九次接觸。（b）部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者通過(guò)一個(gè)分銷(xiāo)商，和三個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系。這個(gè)系統(tǒng)只要求六次接觸。這樣中間商就減少了必須進(jìn)行的工作量。M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商（Manufacturer）C=顧客（Customer）D=分銷(xiāo)商（Distributor）
確認(rèn)分銷(xiāo)商原則
確認(rèn)分銷(xiāo)商數(shù)目方式公司在構(gòu)建小家電營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，必須決定每個(gè)渠道層次使用多少分銷(xiāo)商。以下是可供選擇的三種方式:專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)定義。專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。它適用生產(chǎn)商想對(duì)再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和服務(wù)售點(diǎn)的控制。一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)營(yíng)性的再售商同意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。選擇性分銷(xiāo)。選擇性分銷(xiāo)利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷(xiāo)的中間機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一種特定產(chǎn)品。一些已建立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷(xiāo)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商。選擇性分銷(xiāo)能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面，與密集性分銷(xiāo)相比有較大的控制力和較低的成本。密集性分銷(xiāo)。密集性分銷(xiāo)的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷(xiāo)售商品或勞務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬艽罅?、方便地?gòu)買(mǎi)時(shí)，密集性分銷(xiāo)就至關(guān)重要。選擇分銷(xiāo)商原則選擇渠道成員（分銷(xiāo)商）時(shí)，必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。交易關(guān)系組合中最重要的因素就是價(jià)格政策、銷(xiāo)售政策、地區(qū)劃分權(quán)和每一成員提供的特殊服務(wù)。價(jià)格政策（priCeploicy）要求生產(chǎn)者制訂價(jià)目表和折扣細(xì)目單。生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的。銷(xiāo)售政策（conditionofsale）是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保。大多數(shù)生產(chǎn)者對(duì)于付款較早的分銷(xiāo)商給予現(xiàn)金折扣。生產(chǎn)者也可以向分銷(xiāo)商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價(jià)格下跌等方面的擔(dān)保。有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)較大數(shù)量的商品。分銷(xiāo)商的地區(qū)權(quán)利，分銷(xiāo)商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷(xiāo)商以特許權(quán)。對(duì)于相互服務(wù)和責(zé)任，必須十分謹(jǐn)慎地確定，尤其是在采用特許代營(yíng)和獨(dú)家等渠道形式時(shí)。
小家電營(yíng)銷(xiāo)模式的適用范圍
區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制適用范圍區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制適用于在企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段，在這個(gè)階段可以根據(jù)銷(xiāo)售額的大小來(lái)確定返利。原則上銷(xiāo)售額越大返利越高?？梢韵蚨嗉医?jīng)銷(xiāo)商許諾，誰(shuí)的銷(xiāo)售額越大，誰(shuí)就可以做該產(chǎn)品的總經(jīng)銷(xiāo)。這樣更有利于銷(xiāo)售額的提升。區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式適用范圍區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式適用于企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段或產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)入了一定的發(fā)展階段這兩種情況。在第一種情況下運(yùn)用區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式，盡量地選擇有勢(shì)力、信用好、有一定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的經(jīng)銷(xiāo)商。這樣有利于產(chǎn)品的順利推廣。為產(chǎn)品進(jìn)一步銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在第二種情況下運(yùn)用區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式，在區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制運(yùn)行到一定階段下，如經(jīng)銷(xiāo)商打價(jià)格戰(zhàn)，使得產(chǎn)品價(jià)格混亂時(shí)，可以選擇最有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商做區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商。直供分銷(xiāo)模式適用范圍直供分銷(xiāo)模式適合實(shí)力雄厚的大集團(tuán)大企業(yè)，采用直供分銷(xiāo)模式一般需要大量的一線營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。由此帶來(lái)相當(dāng)大的前期投入和市場(chǎng)維護(hù)投入。而且各個(gè)區(qū)域的情況不同，一般的小企業(yè)不易采取此模式。銷(xiāo)售員承包制適用范圍銷(xiāo)售員承包制適用于產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景看好，企業(yè)自己缺乏資金和融資渠道的情況。在江浙一帶的民營(yíng)企業(yè)由于自身的資金不足和融資渠道不暢通經(jīng)常采用這一模式。采用這種模式，能夠使市場(chǎng)很快啟動(dòng)起來(lái)，使產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售渠道。因?yàn)閮r(jià)格有業(yè)務(wù)員自己掌握所以對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度快。由于銷(xiāo)售員有一定量的現(xiàn)金和房屋做抵押。因此廠家在渠道上就不會(huì)占用太多的資金。盡可能的減少投入的風(fēng)險(xiǎn)。而且銷(xiāo)售員有資金壓力，會(huì)全力去銷(xiāo)售產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)份額;營(yíng)銷(xiāo);消費(fèi)者;競(jìng)爭(zhēng)
RresearchonhowtoexpandmarketshareforHomeapplianceIndustry
Abstract:Withthedevelopmentofsicence,peopleslivingconditionhasbeengreatlyimproved.Homeaplliancehasbecomeacommonbelongingforeveryfamily.Aswecansee,themarketingstrategyforElectronicenterprisesvaries.Anyhow,Howtoulmatelyobtaintheadvantageshavebecomethecommonpursueofallenterprisesinthisindustry.Thecontinousdevelopmentofthewholeindustryisclosedrelatedtothelongtermdevelopmentofenterprise.Duringtheseyears,thisindustryhasmadesparklingprgresses,butthecompetitionisalsobecomingsevererallthetime.Inordertoattractmorecustomers,manycompanieschoosetoapplypricewar,ifnotwellguided,themalignantcompetitionwillputthisindustryindanger.Whatmore,withthefastdevelopmentofeconomy,manyfamousforeignbrandshaveenteredthisfield,.In1996,thequantityofair-conditonerproducedbyjoint-venturecompanieshavereached1.6Millionwhichoccupy35%ofthewholeoutputforthissingleproduct.Thethesishaspointedoutthecurrentproblemsexiistingthroughhomeapplianceindustry,atthemeantime,proposedcountermeasurescoorespondingtomentionedproblemssuchas:Toadvancethetechnologytodevelopnewproduct,tostrengthentheRuralmarketundernationalMacro-adjustment,toenhancetheexportationandoccupationofforeignmarket.tooptimizesalechannelsandsetupguildetc.
Keywords:Marketshare,marketing,consumer,competition
一、中國(guó)家電行業(yè)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析
（一）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，形勢(shì)嚴(yán)峻
根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部數(shù)據(jù)，我國(guó)家電行業(yè)銷(xiāo)售收入增速僅為3.8%，利潤(rùn)為負(fù)的6.8%，與全行業(yè)平均水平有較大差距。中國(guó)家電協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，去年我國(guó)家電業(yè)利潤(rùn)總額增長(zhǎng)7.4%，達(dá)100.42億元，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)20.7%，達(dá)到3852億元。整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率在2%-3%之間，已經(jīng)很低了。與此同時(shí)，隨著技術(shù)逐步升級(jí)，高端產(chǎn)品比重不斷提高，使家用視聽(tīng)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入旺銷(xiāo)。平板電視日益成為彩電市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，特別是液晶電視機(jī)，受上游液晶面板降價(jià)的影響，各大廠商紛紛下調(diào)價(jià)格，從而推動(dòng)其產(chǎn)品銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)。2005年，我國(guó)彩電產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)向高端，彩電產(chǎn)品迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。2006年的中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)將出現(xiàn)"寡頭壟斷"的局面，格力、海爾、志高、美的4大家族的市場(chǎng)占有率將首次超過(guò)一半。2006年空調(diào)市場(chǎng)的整體容量將達(dá)1430萬(wàn)臺(tái)，但其中800萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量將主要集中到格力、海爾、志高、美的4個(gè)品牌上，而其余近70個(gè)品牌平均每家的全年銷(xiāo)量還不足10萬(wàn)臺(tái)。加之空調(diào)行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)整體下滑到不足5%，預(yù)計(jì)2006年價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更是激烈異常。
中國(guó)家電連鎖行業(yè)發(fā)展迅速,國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、永樂(lè)、五星、大中等大型家電連鎖巨頭的迅速崛起，使得家電連鎖日益成為家電銷(xiāo)售的主流渠道，家電連鎖企業(yè)所占的家電銷(xiāo)售市場(chǎng)份額正日益擴(kuò)大。聯(lián)商網(wǎng)對(duì)17家家電連鎖企業(yè)2004年的銷(xiāo)售進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售總額超過(guò)1022.7億元，門(mén)店總數(shù)超過(guò)1100多家。
2005年，家電連鎖開(kāi)店熱潮遍及國(guó)內(nèi)各個(gè)城市。主流家電連鎖企業(yè)新開(kāi)店面已經(jīng)超過(guò)600家。國(guó)美和蘇寧在2005年的開(kāi)店數(shù)量雙雙超過(guò)150家。至此，兩家在全國(guó)的店面總數(shù)已經(jīng)超過(guò)400家和260家。以永樂(lè)為代表的區(qū)域連鎖商家也廣泛地采用并購(gòu)方式擴(kuò)張，店面數(shù)量增長(zhǎng)尤為顯著。未來(lái)幾家大的家電連鎖企業(yè)仍會(huì)不斷地向二三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，所以渠道整合將是家電企業(yè)今后的發(fā)展方向。但同時(shí)，家電連鎖的單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量開(kāi)始遭遇挑戰(zhàn)。
2004年12月11日以來(lái)，我國(guó)取消了外商投資商業(yè)企業(yè)在區(qū)域、股權(quán)數(shù)量等方面的限制，外資開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)入家電流通領(lǐng)域，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也就接踵而來(lái)，導(dǎo)致同一商圈多家連鎖店共同存在的現(xiàn)象，單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量遭到了一定的挑戰(zhàn)，商家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)受到了一定的影響，目前家電連鎖行業(yè)毛利潤(rùn)率僅有10%，凈利潤(rùn)率則不足3%，讓人擔(dān)憂(yōu)。
（二）家電行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
從國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)家電出口市場(chǎng)形成多元化格局。1996年仍繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，出口創(chuàng)匯額為27.5億美元，比上年同期增長(zhǎng)18.5%。在產(chǎn)品的出口構(gòu)成方面，有了較大的改善和提高，已經(jīng)從單一的產(chǎn)品輸出轉(zhuǎn)向境外投資建廠發(fā)展，TCL，海爾，小天鵝分別在香港、印尼和馬來(lái)西亞來(lái)設(shè)立分公司或建立分廠。盡管我國(guó)的家電出口量逐年提高，但是出口值卻不盡人意，如空調(diào)、電冰箱、洗衣機(jī)、微波爐平均每臺(tái)單價(jià)分別為333美元、75.6美元，1.5美元、138美元、75.3美元，與國(guó)外名牌同類(lèi)產(chǎn)品相比，價(jià)格差距較大，以彩電、微波爐來(lái)說(shuō)，進(jìn)口產(chǎn)品每臺(tái)單價(jià)分別為633.5美元、167.3美元，貿(mào)易價(jià)格分別是出口產(chǎn)品的4.6倍、2倍。這反映出我國(guó)家電產(chǎn)品出口還是以量為主，在向效益型轉(zhuǎn)變，提高產(chǎn)品的附加值方面，將會(huì)是國(guó)內(nèi)企業(yè)要加強(qiáng)的工作。
總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)家電工業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但是，與世界跨國(guó)大公司相比，仍是勢(shì)單力薄，差距較大，主要是缺乏規(guī)模經(jīng)營(yíng)、經(jīng)濟(jì)效益不夠理想；產(chǎn)品檔次偏低、技術(shù)含量和產(chǎn)品質(zhì)量都不夠高；低水平的重復(fù)投資建設(shè)，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，資源配置效率低下；技術(shù)開(kāi)發(fā)能力弱，企業(yè)發(fā)展后勁不足等問(wèn)題。對(duì)此，有待于我們認(rèn)清形勢(shì)，加大力度，奮起直追，迎頭趕超?！鞍宋濉逼陂g，我國(guó)電子工業(yè)年均增長(zhǎng)30%，1996年完成總產(chǎn)值2982億元，比上年增長(zhǎng)20.7%，銷(xiāo)售額達(dá)到1947億元，約243.4億美元，比上年增長(zhǎng)18%，得稅153億元。從對(duì)比可見(jiàn)，全國(guó)電子工業(yè)銷(xiāo)售總額僅有日本三菱公司1994年銷(xiāo)售額1758.4億美元的13.8%，我國(guó)最大的家電企業(yè)——長(zhǎng)虹集團(tuán)1996年銷(xiāo)電480萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入123.8億元，約15.5億美元，也只是日本三菱公司的0.09%。
（三）城市市場(chǎng)趨于飽和狀態(tài)
目前我國(guó)城市居民家庭電視機(jī)和電冰箱的保有率已分別達(dá)到99.1%和85.4%,每百戶(hù)擁有量分別達(dá)到139.2臺(tái)和89臺(tái)。由于我國(guó)正處于消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型期,傳統(tǒng)耐用消費(fèi)品的支出比重呈降低的趨勢(shì),加上居民預(yù)期收入在短時(shí)間內(nèi)難以明顯回升,家電普及率較高的城市市場(chǎng)有更新?lián)Q代的消費(fèi)需求,數(shù)據(jù)顯示,在未來(lái)5年內(nèi)有19.7%的城市家庭對(duì)電視機(jī)有預(yù)期需求,并且其中相當(dāng)部分的更新將發(fā)生在2年后,其比重為48.9%。通過(guò)這些數(shù)據(jù),我們可以大致看到我國(guó)城市彩電市場(chǎng)的狀況處于飽和。
（四）農(nóng)村市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)
在1999年對(duì)全國(guó)12個(gè)省、2個(gè)直轄市的50多個(gè)市300多個(gè)縣展開(kāi)的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查表明，農(nóng)村消費(fèi)雖然存在著不集中、不上規(guī)模的特點(diǎn)，但消費(fèi)總量具有巨大的空間。
關(guān)鍵詞:家電下鄉(xiāng);營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新;營(yíng)銷(xiāo)診斷;營(yíng)銷(xiāo)策略
一、引言
當(dāng)前,為了刺激內(nèi)需、拉動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力,家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開(kāi)展。家電企業(yè)展開(kāi)了激烈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng),在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí),應(yīng)做好本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷(xiāo)攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營(yíng)銷(xiāo)研究案例。
二、營(yíng)銷(xiāo)診斷分析
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的過(guò)程,實(shí)質(zhì)上就是對(duì)已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過(guò)程。家電下鄉(xiāng)策劃的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新源泉就是基于對(duì)格力專(zhuān)賣(mài)店過(guò)去所做的營(yíng)銷(xiāo)的了解和再整理,而通過(guò)研究就產(chǎn)生了新的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。通過(guò)調(diào)查研究格力空調(diào)專(zhuān)門(mén)店的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專(zhuān)門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)診斷分析的結(jié)果
三、營(yíng)銷(xiāo)策略與建議
(一)廣告營(yíng)銷(xiāo)策略
廣告策劃從做勢(shì)和做事兩個(gè)方面著手?！白鰟?shì)”要注意,不要陷入廣告困局,不要浮夸,腳踏實(shí)地設(shè)計(jì)出有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的廣告?！白鍪隆睉?yīng)該是不斷健全服務(wù)體系、改善服務(wù)質(zhì)量,為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)[4]。格力空調(diào)系出名門(mén),打造節(jié)能環(huán)保的理念,這就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和向往,讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感。廣告應(yīng)是關(guān)注細(xì)節(jié),格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”,實(shí)現(xiàn)“讓您睡得好,精神好”。廣告通過(guò)訴求和表現(xiàn)的信息對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者施加影響,迎合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。高科技節(jié)能是消費(fèi)者追求的時(shí)尚,因此,在格力專(zhuān)賣(mài)店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點(diǎn)突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號(hào)。
(二)企業(yè)理念的文化營(yíng)銷(xiāo)方式
以責(zé)任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來(lái)理解,如果企業(yè)不付責(zé)任,導(dǎo)致的結(jié)果會(huì)使顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上受到傷害。因此,格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該對(duì)家電下鄉(xiāng)的整個(gè)服務(wù)過(guò)程負(fù)起責(zé)任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶(hù)合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修,都應(yīng)體現(xiàn)責(zé)任?？蛻?hù)由指定人員負(fù)責(zé),防止服務(wù)鏈的斷裂。企業(yè)責(zé)任體現(xiàn)在客戶(hù)接受服務(wù)。與客戶(hù)的每一次接觸實(shí)際上都是一個(gè)品牌建立或違背其承諾的機(jī)會(huì)。專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該密切關(guān)注所有的接觸點(diǎn),并且找出那些最敏感的客戶(hù)。然后要做的是,確保專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機(jī)構(gòu)政策有足夠的彈性,使員工能夠自如地應(yīng)對(duì)這些關(guān)鍵的時(shí)刻,修復(fù)彌補(bǔ)服務(wù)和盡善盡美服務(wù)同樣重要。
(三)拉動(dòng)策略的營(yíng)銷(xiāo)方式
格力專(zhuān)賣(mài)店要建立自身評(píng)價(jià)體系、運(yùn)營(yíng)模式,要符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)持合適就是最好的原則。價(jià)值讓度,不要演變成風(fēng)險(xiǎn)讓度,不要把企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商和顧客建立良好的關(guān)系,加大操作的透明度,如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品,這樣項(xiàng)目運(yùn)作就會(huì)成功。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)要建立視覺(jué)展示系統(tǒng)、運(yùn)用媒體組合策略、完善后期市場(chǎng)監(jiān)督、對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)形成專(zhuān)業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑,告別貪大心理、應(yīng)苦練企業(yè)內(nèi)功、重點(diǎn)突破;否則造成網(wǎng)絡(luò)失控,客戶(hù)服務(wù)脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)中,快速建立品牌是建立市場(chǎng)壁壘的有效手段,提高格力空調(diào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是抵御模仿的重要途徑,提高抗復(fù)制能力。
(四)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
格力空調(diào)的整個(gè)服務(wù)過(guò)程分為售前、售中、售后,每一階段的具體服務(wù)為:
售前階段,要準(zhǔn)備好宣傳資料,空調(diào)的布置要合理,不要凌亂,要醒目,方便顧客體驗(yàn)格力空調(diào)?？梢詾轭櫩桶仓米?方便客戶(hù)與顧客對(duì)話(huà),要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個(gè)階段精通掌握空調(diào)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),并對(duì)空調(diào)市場(chǎng)和顧客的使用情況做調(diào)研,為下一階段的服務(wù)做好準(zhǔn)備。售中階段,導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言、行為舉止要規(guī)范。特別是語(yǔ)言要不卑不亢、得體大方。導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)要清晰,專(zhuān)業(yè)知識(shí)要精通,但不要顧客在專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)上設(shè)置障礙,阻礙了溝通,要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào),并讓客戶(hù)親身體驗(yàn)。在促銷(xiāo)手段上要多樣,價(jià)格折扣、贈(zèng)送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無(wú)后顧之憂(yōu),要讓客戶(hù)有信心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。售后階段。專(zhuān)賣(mài)店要定時(shí)向客戶(hù)了解空調(diào)的使用情況,為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞,及時(shí)總結(jié)、彌補(bǔ)、提升服務(wù)質(zhì)量。
(五)格力空調(diào)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式
讓消費(fèi)者感知格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店及其產(chǎn)品,一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對(duì)這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗(yàn)以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。顧客對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn),包括觸覺(jué)、視覺(jué)和嗅覺(jué)。以女性顧客特有的敏感、細(xì)膩和浪漫氣息來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)外觀設(shè)計(jì):自動(dòng)升降門(mén)設(shè)計(jì)、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗(yàn)功能結(jié)構(gòu):輕觸式感應(yīng)按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗(yàn)使用效果:數(shù)字化靜音;恒定合理室溫。人性化的設(shè)計(jì):上下左右環(huán)繞立體風(fēng),令房間每一處均能感受到舒適氣流,暢享自然風(fēng)感。維修體驗(yàn):觀看維修人員維修壓縮機(jī)、各類(lèi)風(fēng)扇電機(jī)、主控板、接收頭、溫控器及遙控器,并了解安全使用知識(shí)。
四、總結(jié)
格力電器專(zhuān)賣(mài)店的家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新應(yīng)采取如下措施:格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題,并對(duì)家電下鄉(xiāng)的整個(gè)服務(wù)過(guò)程負(fù)起責(zé)任。格力專(zhuān)賣(mài)店要建立自身評(píng)價(jià)體系、運(yùn)營(yíng)模式,要符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
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一、家電連鎖企業(yè)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要性
1.以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)
隨著人們對(duì)顧客價(jià)值的認(rèn)識(shí)逐步深入，各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心都隨之發(fā)生轉(zhuǎn)移，家電連鎖企業(yè)也不例外。從某種意義上來(lái)說(shuō)，家電連鎖企業(yè)可以是家政自助服務(wù)業(yè)，顧客承擔(dān)了主要的服務(wù)功能。顧客要自己到家電賣(mài)場(chǎng)挑選商品，要自己熟悉具體的交易流程，對(duì)自己所購(gòu)電器的功能還需要非常了解。在這個(gè)過(guò)程中，顧客的高度參與使得他對(duì)服務(wù)提出了更高的要求。在某個(gè)家電賣(mài)場(chǎng)不能得到很好的服務(wù)時(shí)，他就很可能會(huì)改變購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)，尤其是在家電連鎖企業(yè)密集布局的情況下，消費(fèi)者的選擇余地更大。
2.價(jià)格趨于同質(zhì)化，服務(wù)成為家電連鎖企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
價(jià)格一直以來(lái)都是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。而家電連鎖企業(yè)依靠擴(kuò)張規(guī)模，以低價(jià)格來(lái)吸引顧客的價(jià)格之戰(zhàn)更是硝煙四起。激烈的價(jià)格戰(zhàn)使得各家電連鎖企業(yè)的價(jià)格水平趨于一致，因此，企業(yè)要想吸引消費(fèi)者就不得不尋找別的武器。隨著服務(wù)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)質(zhì)量要求越來(lái)越高，家電連鎖企業(yè)也不得不打好服務(wù)這張牌，依靠服務(wù)來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)水平。實(shí)際上，家電連鎖企業(yè)在整個(gè)流通領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，只是中轉(zhuǎn)站。它不像家電制造商可以以實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品提供給顧客，它所承擔(dān)的只是使家電制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品集中的流向消費(fèi)者，使消費(fèi)者在家用電器購(gòu)買(mǎi)上能享受一站式購(gòu)物的便利。既然家電連鎖企業(yè)并無(wú)實(shí)際的產(chǎn)品載體，它所能提供的便只有服務(wù)本身。在《蘇寧基本法》里，其中有一條就是“服務(wù)是蘇寧電器唯一的產(chǎn)品”，服務(wù)成為蘇寧七大核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
3.服務(wù)可以促進(jìn)銷(xiāo)售，創(chuàng)造價(jià)值
任何服務(wù)產(chǎn)品都凝結(jié)了許多價(jià)值滿(mǎn)足感，服務(wù)是以勞務(wù)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者或生產(chǎn)者的需求。任何能提高顧客滿(mǎn)意度的項(xiàng)目都屬于服務(wù)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，了解顧客心理，采用有效方式為顧客提供多種服務(wù)或勞務(wù)，從而打動(dòng)顧客，使他們心情愉快，感覺(jué)舒適便利，以滿(mǎn)足其情感的需要，而不僅僅是提供單純例行的勞務(wù)。在買(mǎi)方市場(chǎng)中，顧客希望所購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是期望，他們不僅要獲得實(shí)物，更多的要在獲得產(chǎn)品的同時(shí)獲得心理滿(mǎn)足。在企業(yè)良好的服務(wù)質(zhì)量下，顧客只有獲得了心理滿(mǎn)足，才能吸引顧客再次光臨，也只有提供能留住顧客的服務(wù)，才能從顧客身上得到更多的價(jià)值亦即更多的利潤(rùn)。
二、家電連鎖企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
在以顧客為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代里，企業(yè)都已意識(shí)到服務(wù)的重要性。家電連鎖企業(yè)里，國(guó)美電器首先啟動(dòng)了“彩虹服務(wù)”工程，以綠色“無(wú)憂(yōu)”服務(wù)即購(gòu)物無(wú)憂(yōu)、投訴無(wú)憂(yōu)、維修無(wú)憂(yōu)，紅色“個(gè)性”服務(wù)，藍(lán)色“親情”服務(wù)開(kāi)創(chuàng)了家電行業(yè)的第一個(gè)商業(yè)服務(wù)品牌。此后不久，蘇寧的“陽(yáng)光服務(wù)”工程也正式啟動(dòng)，服務(wù)的細(xì)則涵蓋了消費(fèi)者整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，如“凡在蘇寧購(gòu)買(mǎi)電器，蘇寧提供終身維修服務(wù)”；購(gòu)前“免費(fèi)咨詢(xún)、免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)、免費(fèi)電器培訓(xùn)、新品電器免費(fèi)試用”等等。這些服務(wù)工程的實(shí)施表明家電連鎖企業(yè)開(kāi)始重視顧客，意識(shí)到顧客的滿(mǎn)意才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。然而服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)并不意味著顧客的滿(mǎn)意，以國(guó)美、蘇寧為代表來(lái)看整個(gè)家電連鎖行業(yè)服務(wù)，仍存在諸多問(wèn)題。
1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后，服務(wù)項(xiàng)目留于形式
我國(guó)家電連鎖企業(yè)興起于20世紀(jì)90年代，隨后得到了迅猛發(fā)展。在家電連鎖企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中主要是依賴(lài)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。雖然在最近幾年，家電連鎖企業(yè)對(duì)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越重視，但是從總體情況來(lái)看，其服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念相對(duì)比較滯后，提出的服務(wù)內(nèi)容均是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心，并沒(méi)有真正作到以顧客為中心，并沒(méi)有給顧客提供更大的顧客價(jià)值。如國(guó)美提出了“國(guó)美家電師售前免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)，上門(mén)提品咨詢(xún)、電路設(shè)計(jì)、成套配置建議”等。蘇寧則提出了“凡在蘇寧購(gòu)買(mǎi)電器，蘇寧提供終身維修服務(wù)”，“購(gòu)前免費(fèi)咨詢(xún)、免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)、免費(fèi)電器培訓(xùn)、新電器免費(fèi)試用”等。各家電連鎖企業(yè)在服務(wù)口號(hào)、服務(wù)內(nèi)容上相互形成一種攀比。但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些服務(wù)口號(hào)、服務(wù)內(nèi)容的提出大多留于形式，做表面文章，缺乏有效的內(nèi)容支撐。
2.注重“硬件”建設(shè)，輕視“軟件”質(zhì)量管理
一個(gè)企業(yè)有良好的形象，不僅企業(yè)“硬件”建設(shè)要好，如裝飾清新亮麗、美觀等；而且“軟件”也要過(guò)硬，企業(yè)員工的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、人員素質(zhì)及其一言一行都和企業(yè)的形象密切相連。而“軟件”在樹(shù)立良好持久的企業(yè)形象方面較“硬件”的作用要更大。但是從目前的情況看，各家電連鎖企業(yè)過(guò)多地注重在“硬件”上下功夫，而輕視了軟件建設(shè)。各家電賣(mài)場(chǎng)忙于裝飾和大量的宣傳，對(duì)于員工的服務(wù)質(zhì)量、精神面貌、自身素養(yǎng)卻無(wú)暇顧及，使花費(fèi)大量的資源（時(shí)間、金錢(qián)等）所取得的暫時(shí)性良好形象毀于無(wú)形之中。
3.偏重售中、售后服務(wù)，忽略售前服務(wù)
對(duì)于家電連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，售中服務(wù)是整個(gè)服務(wù)流程中的主要組成部分，是企業(yè)與顧客發(fā)生聯(lián)系的主要環(huán)節(jié)，包括顧客走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)到交易成功走出賣(mài)場(chǎng)；售后服務(wù)則主要指產(chǎn)品的配送和安裝問(wèn)題。受傳統(tǒng)服務(wù)觀念的影響，又因?yàn)槭壑小⑹酆蠓?wù)是影響企業(yè)服務(wù)水平的關(guān)鍵，因此，各家電連鎖企業(yè)對(duì)于售中、售后服務(wù)都花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力，給予足夠的重視。而售前服務(wù)的服務(wù)意識(shí)卻相當(dāng)?shù) ＜译娺B鎖企業(yè)的售前服務(wù)絕不能僅僅理解為某個(gè)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)張前的鋪天蓋地的廣告宣傳或是節(jié)假日的產(chǎn)品促銷(xiāo)，它還應(yīng)該包括家電連鎖企業(yè)主動(dòng)去搜集顧客信息，發(fā)現(xiàn)顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，并及時(shí)將企業(yè)的有關(guān)產(chǎn)品信息傳遞給顧客。而目前我國(guó)的家電連鎖企業(yè)都處于等待顧客上門(mén)的被動(dòng)狀態(tài)。
4.家電廠家與家電連鎖企業(yè)之間的服務(wù)銜接不順暢
家電廠家與家電連鎖企業(yè)之間有著緊密的聯(lián)系。在家電連鎖企業(yè)成立之初，與家電廠家的合作是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，典型的特征是討價(jià)還價(jià)，合作實(shí)質(zhì)上是一個(gè)彼此要政策和講條件的談判過(guò)程，雙方博弈的最終結(jié)果只能是相互傷害，不能對(duì)彼此的資源進(jìn)行有效的利用，這從國(guó)美與格力一直以來(lái)的較勁可以看出。在這個(gè)時(shí)候雙方在服務(wù)上更是各自為陣，使得顧客在遇到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、對(duì)服務(wù)人員不滿(mǎn)意等情況時(shí)不知該找誰(shuí)負(fù)責(zé)。隨著合作由買(mǎi)賣(mài)型轉(zhuǎn)向協(xié)作型，家電制造商與連鎖企業(yè)在服務(wù)責(zé)任上開(kāi)始明確，一般是送貨歸連鎖企業(yè)管，安裝維修等仍歸制造商管，但仍然存在諸多問(wèn)題。
家電連鎖企業(yè)面對(duì)諸多服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中站穩(wěn)腳跟，取得長(zhǎng)足發(fā)展，就必須正視這些問(wèn)題，并逐個(gè)進(jìn)行改進(jìn)和完善，實(shí)施有自己特色的、真正適合顧客需要，適合市場(chǎng)需要的服務(wù)。
三、家電連鎖企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新對(duì)策
1.樹(shù)立以顧客為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，認(rèn)真設(shè)計(jì)服務(wù)內(nèi)容
顧客營(yíng)銷(xiāo)理念是以“顧客的需求都是不同的”，“產(chǎn)品或服務(wù)最終要滿(mǎn)足顧客的需求”為理論基礎(chǔ)，以顧客的消費(fèi)心理、行為日益成熟，日益多元化、差異化、個(gè)性化為市場(chǎng)基礎(chǔ)，以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為保障的營(yíng)銷(xiāo)模式，這要求企業(yè)要根據(jù)顧客的要求，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制作，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以實(shí)現(xiàn)與每個(gè)顧客的一一映射的銷(xiāo)售活動(dòng)。家電連鎖企業(yè)作為流通企業(yè)，把以顧客為中心，全面提升服務(wù)水平作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力已是不爭(zhēng)的事實(shí)。
2.協(xié)調(diào)內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，規(guī)范內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
服務(wù)利潤(rùn)鏈原理表明：企業(yè)若能為員工提供較完善良好的內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量，員工對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意率將得到提高，對(duì)企業(yè)滿(mǎn)意的員工必將有更高的忠誠(chéng)度和更好的服務(wù)質(zhì)量，他們會(huì)為顧客提供更多的服務(wù)價(jià)值，外部服務(wù)價(jià)值的提高會(huì)使更多的顧客得到滿(mǎn)意，從而提高了顧客的忠誠(chéng)度，而企業(yè)的盈利能力主要由顧客的忠誠(chéng)度來(lái)決定。這樣，始于企業(yè)內(nèi)部的、針對(duì)員工內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的提高，通過(guò)一系列的傳導(dǎo)最終使得企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。同樣，企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)使得企業(yè)能夠投入更多資金來(lái)提高企業(yè)的內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量，于是形成另一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的良性循環(huán)。
而在家電連鎖企業(yè)，每一位員工，包括各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的員工以及各家電供應(yīng)商的促銷(xiāo)員都屬于內(nèi)部員工，他們的滿(mǎn)意度決定了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，從而決定顧客的滿(mǎn)意度及企業(yè)的發(fā)展。內(nèi)部員工的不滿(mǎn)意主要源于家電賣(mài)場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。家電連鎖企業(yè)只有規(guī)范內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)呈現(xiàn)出和氣生財(cái)，而不是硝煙彌漫的氣氛，才能使員工工作態(tài)度得到改善。目前，家電連鎖企業(yè)內(nèi)部的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為各個(gè)不同品牌的促銷(xiāo)員之間爭(zhēng)奪客源。要很好地解決這個(gè)問(wèn)題，就必須使賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所有員工明白共生的原理。
3.建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)售前服務(wù)
每個(gè)家電連鎖企業(yè)對(duì)于現(xiàn)實(shí)顧客都會(huì)建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，以便對(duì)顧客所購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量追蹤，但要想讓本企業(yè)的服務(wù)更勝一籌，僅僅把顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的作用局限于此是不夠的。家電連鎖企業(yè)現(xiàn)在建立的數(shù)據(jù)庫(kù)一般也只有顧客姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)產(chǎn)品的型號(hào)等，而如果再加進(jìn)顧客生日一項(xiàng)，在顧客生日時(shí)，家電連鎖企業(yè)及時(shí)寄上一張卡片或是電話(huà)祝福，那顧客對(duì)該企業(yè)的印象就會(huì)更好，并有可能成為忠誠(chéng)顧客。此外，家電連鎖企業(yè)還可與咨詢(xún)公司等合作，取得一些潛在顧客的基本資料，對(duì)這些顧客進(jìn)行電話(huà)拜訪，在交談中發(fā)現(xiàn)他的需求，并把企業(yè)能為他提供的產(chǎn)品、服務(wù)等方面的信息告知顧客。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，家電連鎖企業(yè)必須主動(dòng)去尋找顧客，并為顧客提供購(gòu)買(mǎi)前的產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)服務(wù)承諾等信息，加強(qiáng)企業(yè)的售前服務(wù)。
4.多種方式開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，確認(rèn)價(jià)值，促成信賴(lài)后自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)顧客。它不是把體驗(yàn)當(dāng)作一種無(wú)定形的、可有可無(wú)的東西，而是將其作為一種真實(shí)的經(jīng)濟(jì)提供物，作為一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值載體。家電連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各種家用電器都需要消費(fèi)者親自去操作，因而開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品，更能讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，對(duì)家電連鎖企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同和親切感。要想達(dá)到這種效果，用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P組合來(lái)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。它應(yīng)該是體驗(yàn)、人員、氛圍、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)等六個(gè)因素的營(yíng)銷(xiāo)組合，形成整合營(yíng)銷(xiāo)。
而在家電賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外，根據(jù)六個(gè)因素整合來(lái)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式是多種多樣的。
(1)產(chǎn)品組合附加體驗(yàn)
家電連鎖企業(yè)作為一個(gè)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)站，雖然不能在產(chǎn)品實(shí)體上作改進(jìn)，但卻可以把多種產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配。比如對(duì)于廚衛(wèi)類(lèi)的產(chǎn)品，可以在賣(mài)場(chǎng)設(shè)立一個(gè)透明廚房，這個(gè)廚房里的產(chǎn)品由某個(gè)品牌的系列產(chǎn)品或是幾個(gè)品牌的不同產(chǎn)品搭配而成。顧客可以進(jìn)入這個(gè)透明的廚房試用自己想購(gòu)買(mǎi)的廚衛(wèi)類(lèi)產(chǎn)品。
(2)用氛圍渲染體驗(yàn)
用氛圍渲染營(yíng)銷(xiāo)就是要有意營(yíng)造使人流連忘返、印象深刻的氛圍體驗(yàn)，顧客即使只來(lái)一次也會(huì)有牢記在心中的印象，當(dāng)下次再想享受此類(lèi)服務(wù)時(shí)，該場(chǎng)所就是首選。家電賣(mài)場(chǎng)利用氛圍渲染體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)可以體現(xiàn)在多種產(chǎn)品上。
(3)在創(chuàng)新中設(shè)計(jì)體驗(yàn)
目前，在旅游行業(yè)興起休閑農(nóng)莊旅游，就是游客花一定費(fèi)用在農(nóng)莊買(mǎi)下幾棵果樹(shù)或是一塊地自己種，對(duì)于家電連鎖企業(yè)一樣可以借鑒旅游業(yè)的創(chuàng)新來(lái)設(shè)計(jì)體驗(yàn)。如家電賣(mài)場(chǎng)可以用日薪聘請(qǐng)的方式把顧客聘為賣(mài)場(chǎng)的工作人員，讓其到賣(mài)場(chǎng)工作一天，這樣不僅可以讓顧客感受到賣(mài)場(chǎng)工作人員的辛苦，站在賣(mài)場(chǎng)工作人員的角度理解賣(mài)場(chǎng)的工作，而且可以集思廣益，不同的顧客在同一工作崗位可以提出不同的改進(jìn)工作建議，這樣，賣(mài)場(chǎng)與顧客既達(dá)成理解也改進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)的工作。
總之，針對(duì)任一種產(chǎn)品，家電連鎖企業(yè)都可以用一種方式讓顧客融入到其中，親身體會(huì)。在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)家電連鎖企業(yè)形成有自己特色服務(wù)的有力武器。這不僅體現(xiàn)在可以促進(jìn)家電連鎖企業(yè)的銷(xiāo)售，更多的是能讓顧客真正信賴(lài)企業(yè)，在接受企業(yè)產(chǎn)品的過(guò)程中同時(shí)接受企業(yè)的服務(wù)理念，可以大大提高顧客滿(mǎn)意度，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。
關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)價(jià)值分享
1引言
從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，在家電生產(chǎn)體系、市場(chǎng)供求格局和家電消費(fèi)形勢(shì)發(fā)生重大變化的情況下，許多家電企業(yè)開(kāi)始自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，力圖在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，從建設(shè)零售終端入手，建立產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的家電銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營(yíng)銷(xiāo)渠道多樣性是家電分銷(xiāo)中面對(duì)的突出問(wèn)題。因此，對(duì)家電制造商而言，協(xié)調(diào)與管理這兩類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道就成為其分銷(xiāo)管理的重點(diǎn)。然而現(xiàn)實(shí)的分銷(xiāo)過(guò)程中，分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的非分要求不斷增多，分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道成為永遠(yuǎn)吃不飽的孩子，面對(duì)這種現(xiàn)象，眾多的家電企業(yè)面臨艱難的選擇，對(duì)分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道的困惑正是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的困惑，解決之道是營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)以?xún)r(jià)值分享展開(kāi)。
2中國(guó)家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀及弊端
由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營(yíng)銷(xiāo)渠道多樣性是家電分銷(xiāo)中面對(duì)的突出問(wèn)題，在以綜合性連鎖、家電類(lèi)連鎖、電器城等為代表的新興終端出現(xiàn)時(shí)，家電分銷(xiāo)主營(yíng)銷(xiāo)渠道演變?yōu)閷?duì)些新興終端的直達(dá)營(yíng)銷(xiāo)渠道，而由批發(fā)商主導(dǎo)的多層次傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道退居輔助營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位；這些構(gòu)成了我國(guó)家電行業(yè)現(xiàn)有分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主旋律。
2.1家電企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式
在我國(guó)，家電企業(yè)大部分還是沿襲了如下幾種主要的分銷(xiāo)模式：
一是批發(fā)商主導(dǎo)的分銷(xiāo)體系。這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，他們的重點(diǎn)是選擇好獨(dú)立批發(fā)商或批發(fā)商，并加強(qiáng)對(duì)他們的管理。長(zhǎng)虹早期便采用了這種營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。
二是向大終端直接供貨。大型商場(chǎng)和零售商由于規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)積聚了人氣，直接供貨可以適當(dāng)降低營(yíng)銷(xiāo)渠道成本，還可以通過(guò)在大終端設(shè)立品牌專(zhuān)柜，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。
三是家電企業(yè)建立自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場(chǎng)輸出產(chǎn)品的同時(shí)，利益驅(qū)動(dòng)著不同的中間商之間展開(kāi)了對(duì)同一品牌的價(jià)格爭(zhēng)奪。
四是實(shí)行全面制。家電企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)交給了大商，他們能否統(tǒng)帥市場(chǎng)直接關(guān)系到制造商的生死存亡。因此，制造企業(yè)必須投入更多精力進(jìn)行大量的協(xié)調(diào)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道流程大大簡(jiǎn)化了，取而代之的是營(yíng)銷(xiāo)渠道管理費(fèi)用的上升。
2.2傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的弊端
在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，家電行業(yè)傳統(tǒng)的分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，其弊端及面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
2.2.1來(lái)自分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品多樣化的威脅
面臨著家電行業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，想要經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)一家產(chǎn)品的可能性已經(jīng)越來(lái)越小。在獨(dú)家產(chǎn)品的利潤(rùn)急劇下降之時(shí)，中間商們更多是選擇經(jīng)營(yíng)多樣化產(chǎn)品。這樣可以滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，提高中間商的收益，但采用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的家電企業(yè)需要取悅他們的經(jīng)銷(xiāo)商，提高自己產(chǎn)品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長(zhǎng)虹曾經(jīng)出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道危機(jī)。
2.2.2機(jī)構(gòu)重疊與營(yíng)銷(xiāo)渠道方式單一
在現(xiàn)有的分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來(lái)代替解決。這就是營(yíng)銷(xiāo)渠道中的機(jī)構(gòu)重疊現(xiàn)象，它不利于生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間的溝通，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)兩者關(guān)系的互動(dòng)。
2.2.3營(yíng)銷(xiāo)渠道成本漸增引起企業(yè)回報(bào)的降低
像家電產(chǎn)品這樣一個(gè)成熟的市場(chǎng)必然是微利的市場(chǎng)，這從客觀條件上不允許企業(yè)在分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道上消耗過(guò)大的成本。目前很多企業(yè)重視在內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品成本和費(fèi)用的降低，而忽視營(yíng)銷(xiāo)渠道的改善帶來(lái)的收益往往要比企業(yè)內(nèi)部成本壓縮大得多。
2.2.4不利于與消費(fèi)者的溝通
企業(yè)要想發(fā)展市場(chǎng)，就必須以實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意為基本目標(biāo)。這要求企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)要求做出迅速的反應(yīng)，并以快捷的方式接受消費(fèi)者購(gòu)后感覺(jué)與評(píng)價(jià)的反饋信息。但是在傳統(tǒng)的松散、間接的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式下，中間商和家電制造商的利益相互獨(dú)立，他們各自認(rèn)為他們之間存在的只是零和博奕(即如買(mǎi)賣(mài)關(guān)系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。
2.2.5營(yíng)銷(xiāo)渠道成員難以協(xié)調(diào)與控制
這是由企業(yè)外部執(zhí)行不同職能的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之間目標(biāo)不一致造成的。他們各自為陣，不能以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)作為統(tǒng)一的目標(biāo)，這有可能引發(fā)多種營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產(chǎn)生竄貨、鋪貨不到位等多重問(wèn)題。
2.2.6“搬箱子”與滿(mǎn)足顧客需求之間的差異
所謂“搬箱子”是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的形象寫(xiě)照，即他們只是把箱子從制造商的倉(cāng)庫(kù)里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經(jīng)銷(xiāo)商或最終消費(fèi)者而已。
3解決我國(guó)家電業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題的幾點(diǎn)建議
在我國(guó)家電行業(yè)，分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在一個(gè)非常令人困惑的現(xiàn)象：分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的非分要求不斷增多。在制造商的眼里，分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道是永遠(yuǎn)吃不飽的孩子。原因何在？終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化只是表面的原因，根本原因則是營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)過(guò)于注重利益分享。
3.1營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是價(jià)值分享而非利益分享
利字當(dāng)頭，是市場(chǎng)中低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光和完備經(jīng)營(yíng)管理思想的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的典型表現(xiàn)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)的結(jié)局是，營(yíng)銷(xiāo)渠道成員缺乏忠誠(chéng)度和低信用度。解決之道是，營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)以?xún)r(jià)值分享展開(kāi)。在買(mǎi)方市場(chǎng)階段，制造商和分銷(xiāo)商只有通過(guò)共同分析成本和分銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)才能共同占領(lǐng)市場(chǎng)。這種分析由價(jià)值鏈分析、戰(zhàn)略地位分析、影響價(jià)值因素分析三方面要素構(gòu)成。
3.1.1價(jià)值鏈分析
價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)在產(chǎn)供銷(xiāo)過(guò)程中，一系列有密切聯(lián)系的、能夠創(chuàng)造有形和無(wú)形價(jià)值的鏈?zhǔn)交顒?dòng)，是從原材料選取直到最終產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的一系列價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程。它體現(xiàn)了三個(gè)含義：①企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)中都有密切聯(lián)系；②每項(xiàng)活動(dòng)都能夠給企業(yè)創(chuàng)造有形或無(wú)形的價(jià)值，如“與顧客之間的關(guān)系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務(wù)，就可以提高企業(yè)的信譽(yù)從而帶來(lái)無(wú)形價(jià)值；③它不僅包括企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)，還包括企業(yè)外部活動(dòng)，如供應(yīng)商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。
3.1.2戰(zhàn)略地位分析
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，戰(zhàn)略地位是企業(yè)打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或其產(chǎn)品在顧客心中的形象反映出來(lái)；在營(yíng)銷(xiāo)渠道層面上就是營(yíng)銷(xiāo)渠道成員各自定位的問(wèn)題。
企業(yè)戰(zhàn)略地位的確定，既與企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有關(guān)，更與對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的長(zhǎng)期發(fā)展設(shè)計(jì)有關(guān)。如追求低成本先導(dǎo)型戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性很小，因而在確立戰(zhàn)略地位時(shí)，以相對(duì)高質(zhì)量、低價(jià)位獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很重要，為了達(dá)到高質(zhì)量低價(jià)位的目標(biāo)，就要求營(yíng)銷(xiāo)渠道成員能夠進(jìn)行成本管理，形成嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的成本管理體系；相反，追求差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大的差異性（外觀、設(shè)計(jì)、特性等方面），因而應(yīng)以高質(zhì)量高價(jià)格來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要想獲得產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，建立一套支持這種戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系至關(guān)重要，營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須保持一致創(chuàng)新。從某種意義上講，確定戰(zhàn)略地位實(shí)際上就是確定營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的顧客價(jià)值貢獻(xiàn)。
3.1.3影響價(jià)值因素的分析
影響價(jià)值的因素大致可以分為兩類(lèi)：
第一類(lèi)與企業(yè)的“基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”有關(guān)，包括：①規(guī)模大??；②產(chǎn)品或服務(wù)的復(fù)雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產(chǎn)品或服務(wù)，供應(yīng)商能夠提供寬范圍的原材料或服務(wù)；③技術(shù)/工藝水平；④溝通范圍——企業(yè)與多少供應(yīng)商和顧客有聯(lián)系、關(guān)系程度如何，如供應(yīng)商對(duì)企業(yè)是否有忠誠(chéng)關(guān)系，顧客對(duì)其產(chǎn)品是否建立了忠誠(chéng)關(guān)系。
第二類(lèi)是企業(yè)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)的因素，包括：①忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量的習(xí)慣；②全面服務(wù)的管理；③對(duì)顧客價(jià)值是否具有導(dǎo)入性貢獻(xiàn)；④產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否合理并容易制造；⑤各價(jià)值鏈?zhǔn)欠袷蛊髽I(yè)創(chuàng)值最高，尤其包括是否開(kāi)發(fā)了與顧客或供應(yīng)商之間的聯(lián)系。
3.2共創(chuàng)價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的生存之道
營(yíng)銷(xiāo)渠道是不同機(jī)構(gòu)之間的集合體，他們同時(shí)扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴(lài)，又相互排斥，從而產(chǎn)生了一種復(fù)雜的關(guān)系，既競(jìng)爭(zhēng)又合作。
然而，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不在是企業(yè)單體之間競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所處的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)鏈已超越企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷(xiāo)商，涵蓋了企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈和內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈——外部?jī)r(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈；內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)企業(yè)要具有競(jìng)爭(zhēng)力，必須創(chuàng)建自己高效的價(jià)值鏈，而同處一條價(jià)值鏈的企業(yè)之間應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不僅僅是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系?？铺乩赵赋?，“制造商需要營(yíng)銷(xiāo)渠道合作，該合作產(chǎn)生的整體營(yíng)銷(xiāo)渠道利潤(rùn)，將高于個(gè)自為政的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員利潤(rùn)?！?/p>
由于與供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的投資收益率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率和毛利均低于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的相應(yīng)指標(biāo)，因此，競(jìng)爭(zhēng)不僅取決于價(jià)值鏈中每一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更重要的是通過(guò)企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作、塑造整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
第一章我國(guó)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀
第一節(jié)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀
在國(guó)際電力市場(chǎng)的帶動(dòng)下，我國(guó)電力市場(chǎng)的近年來(lái)有著較為快速的轉(zhuǎn)變。我國(guó)從計(jì)劃用電轉(zhuǎn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，當(dāng)前又實(shí)施了電廠電網(wǎng)分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的新模式。一系列的改革措施給電力部門(mén)在今后的發(fā)展；帶來(lái)新課題。因此，如何開(kāi)拓潛在電力市場(chǎng)、提高電力市場(chǎng)終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷(xiāo)售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問(wèn)題就是我們電力企業(yè)需要花大力氣調(diào)研和決策的問(wèn)題。
1.1電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析
在國(guó)際電力市場(chǎng)的帶動(dòng)下，我國(guó)電力市場(chǎng)的近年來(lái)有著較為快速的轉(zhuǎn)變。我國(guó)從計(jì)劃用電轉(zhuǎn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，當(dāng)前又實(shí)施了電廠電網(wǎng)分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的新模式。一系列的改革措施給電力部門(mén)在今后的發(fā)展；帶來(lái)新課題。因此，如何開(kāi)拓潛在電力市場(chǎng)、提高電力市場(chǎng)終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷(xiāo)售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問(wèn)題就是我們電力企業(yè)需要花大力氣調(diào)研和決策的問(wèn)題。
1.1.1電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)
國(guó)家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個(gè)電網(wǎng)公司。各個(gè)電網(wǎng)公司又專(zhuān)設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。
省電力公司：主要接觸的部門(mén)有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計(jì)劃處簡(jiǎn)稱(chēng)生計(jì)處，主要職能是對(duì)電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對(duì)所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對(duì)電力物資供應(yīng)商資格的審查和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購(gòu)。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動(dòng)、制訂招標(biāo)書(shū)、制訂采購(gòu)計(jì)劃等。
各地市電力公司：一般設(shè)主管局長(zhǎng)，分管局長(zhǎng)（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)生計(jì)科、物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。
生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計(jì)科和物資科爭(zhēng)奪采購(gòu)實(shí)權(quán)的情況。
物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷(xiāo)售人員最直接的客戶(hù)對(duì)象。
設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對(duì)于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。
供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶(hù)之一。
變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶(hù)之一。
農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶(hù)之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。
財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門(mén)。
1.1.2供需趨勢(shì)
商公物倉(cāng)、事業(yè)機(jī)關(guān)、居民用電已經(jīng)占到總量的85.5%。所以城鄉(xiāng)電量銷(xiāo)售和管理工作的重點(diǎn)應(yīng)多集中在上述單位和居民用戶(hù)上。作為供電公司的負(fù)荷控制部門(mén)對(duì)以上單位和居民的用電情況今后也應(yīng)給予高度的重視。要求電力部門(mén)在今后的電力設(shè)施改造和新建工作上要適應(yīng)市政改造、鄉(xiāng)村房屋拆遷改造、電采暖工程改造、居民一戶(hù)一表等出現(xiàn)的客觀情況的需要。目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一戶(hù)一表。
1.1.3市場(chǎng)潛力
2002以后的各年夏季，持續(xù)高溫、高濕，讓人感到悶熱，空調(diào)、電扇的使用量猛增。隨之而來(lái)的是用電量的驟增。據(jù)統(tǒng)計(jì)鄉(xiāng)村最高負(fù)荷出現(xiàn)在7～8月間。根據(jù)監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)8月2日中午為16710萬(wàn)千瓦，比2000年中最大負(fù)荷增加了13%。夏季持續(xù)高溫、高濕的自然特點(diǎn)使大量降溫設(shè)備在同一時(shí)段使用，同時(shí)還要保障其它地方、企事業(yè)單位的用電，這是造成夏季電力負(fù)荷增長(zhǎng)的多方面原因。國(guó)家提倡使用清潔能源，而且電價(jià)比天然氣價(jià)格要便宜，居民會(huì)選擇較為便宜的電力。所以電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大。
總之，對(duì)夏季用電高峰負(fù)荷的監(jiān)測(cè)和冬季采暖趨勢(shì)還應(yīng)有深入細(xì)致的分析研究，對(duì)采集的信息進(jìn)行量化處理，從而得出科學(xué)、合理的分析結(jié)果，用于指導(dǎo)今后的工作。
第二章我國(guó)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)策略
本章主要介紹國(guó)內(nèi)、外發(fā)展概況，或該問(wèn)題目前已有的解決方法。各種方法之間的比較等。
該章的最后一節(jié)簡(jiǎn)要介紹自己論文中的主要工作。
第一節(jié)我國(guó)電力市場(chǎng)的情況
1.2.1我國(guó)電力市場(chǎng)的情況
早在前幾年供電公司負(fù)荷管理科針對(duì)能源結(jié)構(gòu)情況，針對(duì)電能使用占有情況作過(guò)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)農(nóng)村正在使用的能源有原煤、煤氣、汽油、煤油、柴油、燃料油、熱力、電能等。這些能源在當(dāng)時(shí)都起著非常重要的作用。我們對(duì)這些能源的使用占有率作了統(tǒng)計(jì)。折合成標(biāo)準(zhǔn)煤計(jì)算結(jié)果得出電能的市場(chǎng)占有率為52%。2000年以后，對(duì)以上能源的市場(chǎng)占有率再次統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)電能的市場(chǎng)占有率下降了一個(gè)百分點(diǎn)，為51%。分析電能市場(chǎng)占有率下降的原因，主要是因?yàn)闊崃?、天然氣等能源替代了電能。另外，在冬季電采暖?yīng)用后，電力公司并沒(méi)有抓住這一機(jī)遇，制定出相應(yīng)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和整體規(guī)劃，結(jié)果喪失了好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)占有率沒(méi)有明顯的提高。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。改革開(kāi)放，電力建設(shè)增長(zhǎng)迅速，全國(guó)裝機(jī)容量達(dá)2．7億kw，是改革開(kāi)放前的5倍。同時(shí)，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，國(guó)有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場(chǎng)。
1.2.2我國(guó)電力市場(chǎng)的存在的問(wèn)題
我國(guó)的電力市場(chǎng)是一個(gè)全國(guó)壟斷性的行業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)一直都是國(guó)有形式存在，由于在企業(yè)的管理理念中已經(jīng)習(xí)慣于計(jì)劃管理體制，電力市場(chǎng)基本是賣(mài)方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶(hù)用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶(hù)的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。所以我們?cè)陔娏κ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、電力管理體制問(wèn)題
城網(wǎng)一般實(shí)行供電企業(yè)抄表到戶(hù)、收費(fèi)到戶(hù)，而是以電力企業(yè)為實(shí)體，抄表收費(fèi)到各個(gè)基點(diǎn)變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家現(xiàn)行電價(jià)，但由于基點(diǎn)用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個(gè)人承包電費(fèi)、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩?hù)身上，造成電價(jià)成倍增長(zhǎng)，如照明用電為0．55元／kWh，省限價(jià)為0．65元／kwh，但個(gè)別地方卻達(dá)到2元／kwh以上，增加了居民負(fù)擔(dān)，挫傷了居民用電的積極性，損害了用戶(hù)利益，也損害了供電企業(yè)的形象。
2、供電線路老化卡住了電力市場(chǎng)
線徑過(guò)細(xì)，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個(gè)居民家庭以及個(gè)體工副業(yè)的發(fā)展，居民用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，幾十年來(lái)，由于城鄉(xiāng)電力建設(shè)投入和改造很少，大部街道在“小車(chē)不倒只管推”，“設(shè)備不壞只管用”，因此居民有電用不上，制約了電量的增長(zhǎng)。
改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)平均以9％的建設(shè)增長(zhǎng)，而電力建設(shè)相對(duì)滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長(zhǎng)的關(guān)鍵。目前進(jìn)行的電力體制改革和城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。
3、價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
大部分電廠沒(méi)有實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的原則，電價(jià)居高不下，加之層層用電加價(jià)，更加劇了用戶(hù)負(fù)擔(dān)。電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢(shì)，才能具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，雖然這其中與國(guó)家宏觀調(diào)控，實(shí)行統(tǒng)一市場(chǎng)原料價(jià)格有關(guān)，但也反映了電力價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)不應(yīng)嫌小偏大，要減少偏見(jiàn)，不能總把目光盯在大用戶(hù)上，小負(fù)荷集少成多，也是一片廣闊的市場(chǎng)，因此，城鄉(xiāng)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓千萬(wàn)不能忽視。
4、樹(shù)立健康的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
“電”做為一種特殊的商品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷(xiāo)同時(shí)完成，長(zhǎng)期以來(lái)，電力市場(chǎng)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，一直是早澇保收，人們習(xí)慣于指標(biāo)用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門(mén)都存在“三電辦”這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的模式，當(dāng)然這些情況在一定時(shí)期起了一定的作用，就象當(dāng)初小火電—樣，在當(dāng)時(shí)的那種環(huán)境下，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的補(bǔ)充作用，而暴露出的許多，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價(jià)等，必須停止小火電。(10萬(wàn)kw以下)。伴隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，特別是電力買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，都要求我們營(yíng)銷(xiāo)觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿(mǎn)足用戶(hù)(消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和利益，樹(shù)立現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新，也要走向市場(chǎng)，只有實(shí)現(xiàn)觀念的更新，意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
1.2.3我國(guó)電力市場(chǎng)的存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略
在市場(chǎng)搏擊中不能只等待用電市場(chǎng)的延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展。在以市場(chǎng)環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶(hù)需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念的指導(dǎo)下，電力營(yíng)銷(xiāo)總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測(cè)管理為基礎(chǔ)，以用戶(hù)需求為導(dǎo)向，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿(mǎn)足用戶(hù)需求、引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷(xiāo)策略，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益?，F(xiàn)在的電力市場(chǎng)主要的應(yīng)對(duì)策略有以下幾種：
電力企業(yè)是把電能作為商品來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的，只有將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后才能換來(lái)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化瞬間完成完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行預(yù)測(cè)，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。影響營(yíng)銷(xiāo)策略制定的因素總括起來(lái)有價(jià)格因素、供電質(zhì)量、服務(wù)水平等。這三個(gè)要素將成為今后制定營(yíng)銷(xiāo)策略的核心內(nèi)容。
1、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略
電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶(hù)需求降低成本，避免搭車(chē)收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)的重要措施。針對(duì)目前電價(jià)存在的問(wèn)題，電力企業(yè)要在電力市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律指導(dǎo)下，在政府法規(guī)、政策的要求下配合政府作好電價(jià)的制定工作，制定出合理的、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的電價(jià)。
鼓勵(lì)節(jié)能，削峰填谷。針對(duì)不同時(shí)段的電能使用量大小不同制定出不同時(shí)段不同的電價(jià)；針對(duì)不同電力使用量的客戶(hù)特別是國(guó)有大型企業(yè)、高科技企業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)、居民等需求群體應(yīng)制定不同的用電使用價(jià)格。通過(guò)價(jià)格很好的調(diào)整峰谷時(shí)段的電量，節(jié)約能源，使能源的使用更趨于合理。例如冬季采暖使用蓄熱式電鍋爐既解決了環(huán)保問(wèn)題，又解決了電力企業(yè)在冬季電量使用低谷期的銷(xiāo)售問(wèn)題。
規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開(kāi)拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國(guó)家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來(lái)就變了祥，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車(chē)收費(fèi)；“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶(hù)身上，過(guò)高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了居民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴(yán)重挫傷了居民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。
國(guó)務(wù)院在98年曾經(jīng)明令取消省級(jí)以下各級(jí)政府部門(mén)的電建和電權(quán)集資。僅此一項(xiàng)，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)成本，用電增長(zhǎng)明顯加快。國(guó)務(wù)院2號(hào)文件精神，實(shí)行同網(wǎng)、同質(zhì)、同價(jià)，實(shí)現(xiàn)發(fā)電企業(yè)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，促使企業(yè)降低成本。
實(shí)行電價(jià)聽(tīng)證制度。按《價(jià)格法》規(guī)定對(duì)上網(wǎng)電價(jià)建立和實(shí)行聽(tīng)證制度，因電力行業(yè)屬?lài)?guó)家統(tǒng)管，其電價(jià)受?chē)?guó)家政府因素影響，因此，政府部門(mén)在制定目錄電價(jià)和各種附加費(fèi)時(shí)，應(yīng)廣邀社會(huì)各界代表，特別是請(qǐng)用電企業(yè)參加公開(kāi)審核電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)上報(bào)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本以及公開(kāi)做價(jià)的原則、及過(guò)程，以利于使電價(jià)決策形成多方制約的格局，提高政府定價(jià)的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價(jià)格更加合理，符合實(shí)際。
2、優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)策略
近年來(lái)，我國(guó)的電力市場(chǎng)吸收了國(guó)際電力市場(chǎng)的改革熱潮。電力系統(tǒng)中將電廠與電網(wǎng)的徹底分離，電網(wǎng)加快了建設(shè)和改造的步伐，在建設(shè)改造過(guò)程中融入了很多先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。供電的安全性、可靠性不斷提高，電壓、頻率、波形越來(lái)越穩(wěn)定，供電質(zhì)量有了很大的提高，目前已經(jīng)能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)電能質(zhì)量的基本要求。
增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。由于辦電初期，電網(wǎng)布局的局限性，加之電網(wǎng)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級(jí)低，線路和設(shè)備損耗大，網(wǎng)上即使電力供應(yīng)充足，但由于配電設(shè)備老化容量限制，也不能滿(mǎn)足用戶(hù)需要，拉閘限電現(xiàn)象十分嚴(yán)重。如珠江三角洲的電力供應(yīng)在2000年時(shí)還存在，每周限量限區(qū)供應(yīng)電力問(wèn)題；雖然實(shí)行了西電東輸工程，在短期內(nèi)解決了供電的基本問(wèn)題，但是居民的用電在用電高峰期還是得不到有效的保證，特別是農(nóng)村用電。
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
企業(yè)服務(wù)水平的高低，直接影響著電力營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的結(jié)果。電力雖然是一種單一產(chǎn)品，但它具備優(yōu)質(zhì)、活凈、安全方便、價(jià)廉的特點(diǎn)，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，且深入社會(huì)的各個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶(hù)用電，增強(qiáng)人民的環(huán)保意識(shí)。同時(shí)提供技術(shù)咨詢(xún)，介紹安裝、使用中的注意事項(xiàng)，還應(yīng)根據(jù)用戶(hù)需求，裝設(shè)漏電保護(hù)器等，以確保人民安全用電。對(duì)于年用峰谷計(jì)量的用戶(hù)，鼓勵(lì)使用價(jià)格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業(yè)成本和用戶(hù)負(fù)擔(dān)。
電“賣(mài)出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩?hù)的滿(mǎn)足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶(hù)的需求－設(shè)計(jì)－施工－驗(yàn)收－運(yùn)行－售后－服務(wù)－故障處理－擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢(xún)或服務(wù)。要杜絕“門(mén)難近、話(huà)難聽(tīng)、臉難看、事難辦”的衙門(mén)作風(fēng)，改變等待求助為上門(mén)服務(wù)方式，公開(kāi)辦事程度，共開(kāi)社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要熱情有加的“文明企業(yè)”，據(jù)棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風(fēng)”。霸州供電局自96年開(kāi)展“四職一糾”樹(shù)行業(yè)新風(fēng)活動(dòng)以來(lái)，用戶(hù)的滿(mǎn)意程度逐年遞增，特另是去年開(kāi)展的電力樂(lè)農(nóng)工程。加大了電力扶貧力度，農(nóng)電管理“星級(jí)”評(píng)比服務(wù)和聘請(qǐng)電力監(jiān)督員活動(dòng)，更把我們的承諾和服務(wù)置于人民的監(jiān)督之下，如業(yè)擴(kuò)報(bào)裝實(shí)行一條龍制度，簡(jiǎn)化了手續(xù)，方便了用戶(hù)，使用戶(hù)感到了用電和在商場(chǎng)購(gòu)物一樣，有了“上帝”般的感覺(jué)，靠服務(wù)贏得市場(chǎng)，贏得用戶(hù)的信賴(lài)。
結(jié)論（兩個(gè)字中間空兩格）
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹(shù)立滿(mǎn)足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，以電力用戶(hù)需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿(mǎn)足不同電力用戶(hù)的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。
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打造城市后花園。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，前來(lái)度假的客人大多是來(lái)自周邊城市的散客，他們往往利用周末的時(shí)間來(lái)度假休息，這部分客人是酒店較為穩(wěn)定的客源，度假酒店可以利用其獨(dú)特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。
利用會(huì)員權(quán)益銷(xiāo)售，拓展長(zhǎng)線客源。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過(guò)假日共享權(quán)益的會(huì)員銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)資源的目標(biāo)。并可以通過(guò)假日交換體系來(lái)調(diào)動(dòng)會(huì)員的度假積極性，提高度假權(quán)益使用率，實(shí)現(xiàn)客源流動(dòng)，以增加新的客源利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，最重要的無(wú)疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場(chǎng)，客源只有通過(guò)某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，無(wú)不具有個(gè)性化的特點(diǎn)，同時(shí)極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷(xiāo)效果。
承辦一些國(guó)內(nèi)外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)，也是目的地或酒店獲得知名度的一個(gè)捷徑。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店，尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ?，?shù)立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)事半功倍。采用“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式”促進(jìn)銷(xiāo)售。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的一種有效的模式，度假酒店利用自身的特點(diǎn)，通過(guò)采用一些優(yōu)惠措施吸引一些有購(gòu)買(mǎi)力的度假客人來(lái)酒店度假，通過(guò)客人的實(shí)地感受和親身體驗(yàn)來(lái)帶動(dòng)度假酒店的會(huì)員權(quán)益銷(xiāo)售，國(guó)外有許多度假酒店通過(guò)這種方式帶動(dòng)會(huì)員權(quán)益的銷(xiāo)售，從而使度假酒店擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。
