時(shí)間：2022-08-26 21:50:15
序論：在您撰寫(xiě)區(qū)域經(jīng)理述職報(bào)告時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、2019年市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況
有2018年打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，隨著市場(chǎng)業(yè)務(wù)的逐步開(kāi)展，業(yè)務(wù)模式的不斷優(yōu)化，2019年我們克服業(yè)務(wù)人員少且大多是新人，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足，經(jīng)營(yíng)成本高等困難，積極拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，拓展規(guī)模，提高盈利水平。全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)量200萬(wàn)噸，超額完成90萬(wàn)噸預(yù)算，年末庫(kù)存7萬(wàn)多噸，為下年經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1、完善業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)架構(gòu)體系，以品種決策為主導(dǎo)，區(qū)域落實(shí)執(zhí)行。將各區(qū)域有經(jīng)驗(yàn)，能力強(qiáng)的少數(shù)業(yè)務(wù)人員集中起來(lái)成立品種小組，統(tǒng)一決策，不僅提高決策效率又能快速推進(jìn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)在區(qū)域內(nèi)的拓展。
2、著力打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售規(guī)模穩(wěn)步拓展；
圍繞賣(mài)出去,走進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)思路，著力打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。將河南產(chǎn)品銷(xiāo)往華東、華南及西南和華北市場(chǎng)，完成預(yù)算量的120%。在區(qū)域內(nèi)鐵路站臺(tái)建立銷(xiāo)售體系，服務(wù)周邊貿(mào)易商，完成預(yù)算量的110%。
3、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。定向購(gòu)存銷(xiāo)利潤(rùn)穩(wěn)定，沒(méi)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；敞口業(yè)務(wù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，預(yù)期利潤(rùn)高。今年我們采取模式組合，即降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又穩(wěn)步拓展了市場(chǎng)業(yè)務(wù)，取得了較好的效益。
4、加大重點(diǎn)大客戶開(kāi)發(fā)力度。充分發(fā)揮一體化運(yùn)營(yíng)的內(nèi)部協(xié)同優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)與重點(diǎn)客戶對(duì)接，從4月起到10月份，短短7個(gè)月，銷(xiāo)售大客戶占2019年近三成。
二、2020年工作思路
2020年將立足區(qū)域，圍繞省內(nèi)資源及需求，服務(wù)客戶，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。著力打造鐵路物流銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，服務(wù)中小客戶，確保中小客戶銷(xiāo)售量占比不低于30%。著力開(kāi)發(fā)維護(hù)大客戶，重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)業(yè)內(nèi)知名大企業(yè)客戶，確保大客戶銷(xiāo)量占比達(dá)到50%以上。著力提升經(jīng)營(yíng)能力。深入了解市場(chǎng)，積極與客戶對(duì)接，2020年繼續(xù)做好各業(yè)務(wù)模式有效組合，穩(wěn)步拓展銷(xiāo)售規(guī)模，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；二是重點(diǎn)拓展大型加工廠客戶，控索合作模式，提升銷(xiāo)售大客戶占比。
大家好！我自去年月到營(yíng)業(yè)中心工作，按照分工，主要負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)廳及服務(wù)人員管理等工作，回顧去年以來(lái)的工作，在公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在各部門(mén)同志的大力支持下,通過(guò)全體營(yíng)業(yè)人員的共同努力,較好的完成了年的工作任務(wù)?，F(xiàn)將過(guò)去一年里的思想狀況及工作完成情況向領(lǐng)導(dǎo)作以下述職：
一、以來(lái)各項(xiàng)工作情況
（一）以發(fā)展業(yè)務(wù)為抓手，全力完成公司制定的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)?；仡欉^(guò)去一年的工作，營(yíng)業(yè)中心在公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以公司整體kpi為導(dǎo)向，深入貫徹上級(jí)部門(mén)的指示精神，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)全體營(yíng)業(yè)人員，努力完成各項(xiàng)指標(biāo)，確保公司整體績(jī)效，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)穩(wěn)步提升，業(yè)務(wù)拓展情況態(tài)勢(shì)良好。目前各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指標(biāo)完成良好，其中放號(hào)：年-月份開(kāi)戶數(shù)戶；年-月份收入完成元；年-月份常態(tài)手機(jī)共銷(xiāo)售部。
新業(yè)務(wù)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成情況如下：
短期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成比較好，其中11月彩鈴集結(jié)指標(biāo)完成308戶；11月專項(xiàng)預(yù)存營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成701筆；12月1-7日專項(xiàng)預(yù)存營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成449筆（注：內(nèi)衣和紀(jì)念冊(cè)相對(duì)而言，內(nèi)衣比較實(shí)惠。交費(fèi)用戶有一部分是為別人代交，而且對(duì)充值卡的使用方法也不是很了解，所以選擇紀(jì)念冊(cè)的人就會(huì)少些）；11月積分兌換960筆。
（二）以提高自身為突破，不斷學(xué)習(xí)做好工作的技能和知識(shí)。以來(lái)，我經(jīng)常把自己放在公司建設(shè)的總體框架中來(lái)反思自己，審視自己，看自身能力和素質(zhì)的提高幅度，能不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要、能不能適應(yīng)形勢(shì)任務(wù)的需要，能不能適應(yīng)完成正常工作的需要?；仡櫧荒陙?lái)的情況，為了提高自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導(dǎo)放心，下讓顧客滿意，我系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了“管理學(xué)“、“客戶關(guān)系學(xué)“等學(xué)習(xí)書(shū)目，全面提高自己，力爭(zhēng)在語(yǔ)言表達(dá)的能力上有突破，在協(xié)調(diào)關(guān)系的能力上有突破，在組織管理的能力上有突破，在完成工作的標(biāo)準(zhǔn)上有突破。12月份，我?guī)ьI(lǐng)各營(yíng)業(yè)廳管理人員去哈爾濱市參觀5s樣板廳，通過(guò)學(xué)習(xí)，感到既開(kāi)闊了眼界，又豐富了頭腦，既學(xué)到了知識(shí)，更看到了差距，回來(lái)后，我們先后制定了7s級(jí)服務(wù)的實(shí)施計(jì)劃和管理方式，并逐漸加以實(shí)施，從而提高了營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍的服務(wù)能力素質(zhì)。
（三）以提高工作效率為根本，堅(jiān)持完成工作的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量?；仡櫼詠?lái)的工作，由于工作環(huán)境變化較大，管理性工作比較多，需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作也相應(yīng)增多，在工作中，我注意總結(jié)摸索工作規(guī)律，注意與公司其他部門(mén)建立比較融洽的關(guān)系，以便于開(kāi)展工作。作為公司的窗口部門(mén)，我注意隨時(shí)掌握各營(yíng)業(yè)廳的工作動(dòng)向，掌握每名營(yíng)業(yè)人員的工作情況，做到隨時(shí)有問(wèn)題隨時(shí)能處理、隨時(shí)有投訴隨時(shí)能解決。工作中，我堅(jiān)持突出重點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧，真抓實(shí)干，以此來(lái)推動(dòng)工作健康協(xié)調(diào)地開(kāi)展，保質(zhì)保量地完成各項(xiàng)工作任務(wù)。一是把握市場(chǎng)導(dǎo)向。去年以來(lái)，我立足工作實(shí)際，努力站在全局的高度，正確分析營(yíng)業(yè)工作面臨的新形勢(shì)、新問(wèn)題。研究并確定了《服務(wù)提升方案》、《服務(wù)整改措施》等一系列關(guān)于管理、服務(wù)、投訴等工作的具體措施。二是科學(xué)處理投訴。在處理投訴程序上，我嚴(yán)格執(zhí)行《中國(guó)移動(dòng)客戶投訴管理辦法》，堅(jiān)持不調(diào)查不回復(fù)，
對(duì)事關(guān)公司形象的重大、復(fù)雜、敏感問(wèn)題，注意在處理前征求領(lǐng)導(dǎo)及員工意見(jiàn)，集思廣益。并建立建全了《投訴受理流程》，確保窗口的用戶投訴本著首問(wèn)負(fù)責(zé)制的原則，在第一時(shí)間內(nèi)得到回饋和解決。三是搞好綜合協(xié)調(diào)。及時(shí)傳達(dá)貫徹市場(chǎng)部門(mén)的決策，加強(qiáng)督辦檢查，促進(jìn)各營(yíng)業(yè)廳對(duì)上級(jí)各項(xiàng)決策的落實(shí)?？茖W(xué)地做好領(lǐng)導(dǎo)與溝通協(xié)調(diào)工作，避免互相推委，出現(xiàn)工作空檔，確保中心與各營(yíng)業(yè)廳默契配合，步調(diào)一致。四是服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)決策。及時(shí)準(zhǔn)確地掌握各營(yíng)業(yè)廳的工作動(dòng)態(tài)，及時(shí)地向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋各方面的信息，注重調(diào)查分析，主動(dòng)為領(lǐng)導(dǎo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，對(duì)各種情況進(jìn)行分析和判斷，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供可靠依據(jù)。
（四）以強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量為目標(biāo)，全面提升營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍的業(yè)務(wù)水平。針對(duì)新?tīng)I(yíng)業(yè)員較多，老營(yíng)業(yè)員較少的現(xiàn)狀，我設(shè)立了專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考試，選拔業(yè)務(wù)骨干做為內(nèi)訓(xùn)師，完善培訓(xùn)計(jì)劃，定期將業(yè)務(wù)知識(shí)下發(fā)至每個(gè)營(yíng)業(yè)員。一是增加考試次數(shù)。將業(yè)務(wù)考試由每月1次增加至每月3-4次，縮小考試題量，考試時(shí)間縮短，進(jìn)而達(dá)到學(xué)一點(diǎn)會(huì)一點(diǎn)，積少成多的效果，并將試卷裝訂成冊(cè)，以備年底進(jìn)行總體測(cè)評(píng)，同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)禮儀培訓(xùn)，采用定期和不定期的方式對(duì)營(yíng)業(yè)員的文明用語(yǔ)、站姿、坐姿、行姿及其他營(yíng)業(yè)服務(wù)禮儀進(jìn)行培訓(xùn)。二是建立獎(jiǎng)懲機(jī)制。堅(jiān)持每周開(kāi)展?fàn)I業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)口試，采用與省公司電話撥測(cè)業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式，建立健全了獎(jiǎng)懲機(jī)制，極大地提升了營(yíng)業(yè)員的重視程度，促進(jìn)了營(yíng)業(yè)員的積極性，業(yè)務(wù)水平顯著提高，并在今年上半年省公司經(jīng)營(yíng)大檢查中得到了省領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。
三是加大督查力度。充分發(fā)揮服務(wù)質(zhì)量檢查員的作用，加大了營(yíng)業(yè)廳的監(jiān)督和檢查的頻次，多指導(dǎo)、勤督促，把問(wèn)題隱患消滅在萌芽之中。整改方案第一時(shí)間通知到營(yíng)業(yè)廳，第一時(shí)間整改，營(yíng)業(yè)中心對(duì)整改后的營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行二次巡檢。形成營(yíng)業(yè)服務(wù)無(wú)小事，事事有反饋，反饋必整改，整改有監(jiān)督的做法。對(duì)各項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及宣傳做到各營(yíng)業(yè)廳統(tǒng)一，使?fàn)I業(yè)廳的日常服務(wù)規(guī)范化。
二、存在的問(wèn)題及下步工作打算
回顧到營(yíng)業(yè)中心工作以來(lái)的經(jīng)歷，在公司黨委和市場(chǎng)部的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門(mén)同志的大力支持下，通過(guò)分管人員的共同努力，我所分管的工作取得了一定的成績(jī)。在取得成績(jī)的同時(shí)，我也清醒地看到，在履行職責(zé)過(guò)程中，還存在一定問(wèn)題：一是工作思路不夠系統(tǒng)，對(duì)工作的總體把握上還有欠缺之處，駕御能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)；二是工作方式、方法不夠科學(xué)，在工作中有時(shí)存在急燥情緒，管理能力有待進(jìn)一步提高；三是營(yíng)業(yè)員的綜合素質(zhì)有待提高，一些營(yíng)業(yè)員經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致個(gè)別案例處理不當(dāng)導(dǎo)致投訴，仍須繼續(xù)加強(qiáng)培訓(xùn)工作，提高營(yíng)業(yè)中心整體綜合素質(zhì)。對(duì)工作中存在的問(wèn)題，我有比較清醒的認(rèn)識(shí)，并有決心和信心，在工作實(shí)踐中加以克服和改進(jìn)。為了進(jìn)一步貫徹“誠(chéng)信服務(wù)，滿意100“的服務(wù)理念，營(yíng)業(yè)中心的工作目標(biāo)定位在----打造一支“服務(wù)“與“業(yè)務(wù)“雙領(lǐng)先的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。主要從以下幾方面入手 ：
一是加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核。結(jié)合實(shí)際技能操作，對(duì)公司一些新業(yè)務(wù)及時(shí)上傳下達(dá)，隨時(shí)學(xué)習(xí)并掌握，要求營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)過(guò)關(guān)。
二是加強(qiáng)服務(wù)考核力度。定期進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)和總結(jié)，使?fàn)I業(yè)窗口服務(wù)規(guī)范化、體系化、流程化，達(dá)到令更多的用戶滿意。
三是加強(qiáng)廳內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)工作。增強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，使公司一有新業(yè)務(wù)推出，每位營(yíng)業(yè)員都能成為第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員和第一位業(yè)務(wù)受理員，達(dá)到企業(yè)增收的目的。
我是2014年8月正式加入銀河證券的，回首這半年來(lái)的工作，我在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想和各項(xiàng)方針政策，我始終把忠于職守、勇于創(chuàng)新作為自己的基本工作要求。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和有關(guān)同事的配合下，較好的完成了自己所承擔(dān)的工作任務(wù)，取得良好的業(yè)績(jī)。
一、2014年的工作業(yè)績(jī)和做法
1、招聘工作。現(xiàn)在招聘的客戶經(jīng)理有6人，開(kāi)戶6戶，有效戶5戶，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳156個(gè)，銀河99基金銷(xiāo)售10萬(wàn)。
2、開(kāi)發(fā)銀行網(wǎng)點(diǎn)。首先，我打印了一個(gè)建行所有網(wǎng)點(diǎn)地址的表，然后去找那些沒(méi)駐點(diǎn)的銀行的大堂經(jīng)理。通過(guò)她們找到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，談合作的事情。然后和網(wǎng)點(diǎn)主任談我們的業(yè)務(wù)剛發(fā)展到這個(gè)地方，再說(shuō)說(shuō)能帶給他們帶來(lái)的效益等。截止12月，我開(kāi)發(fā)的銀行網(wǎng)點(diǎn)共個(gè)。
3、新人培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，提高了他們的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)的證券知識(shí)和客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)。
4、對(duì)客戶經(jīng)理的日?？己?。制定了客戶經(jīng)理日常工作考核評(píng)價(jià)表，對(duì)他們的常規(guī)工作進(jìn)行考核，促進(jìn)他們對(duì)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，宣傳活動(dòng)和組織新客戶“投資報(bào)告會(huì)”和組織各種客戶聯(lián)誼活動(dòng)，參與營(yíng)業(yè)部各種客戶回訪活動(dòng)，參加公司、營(yíng)業(yè)部及駐點(diǎn)銀行組織的各種培訓(xùn)等方面的工作。
5、管理團(tuán)隊(duì)。自加入公司后，讓我知道一個(gè)人能力相對(duì)于團(tuán)隊(duì)力量的有限性，對(duì)于我們的工作內(nèi)容，只要通過(guò)公司的平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作，才能開(kāi)發(fā)出更多的客戶，創(chuàng)造出更大的財(cái)富。加強(qiáng)以嚴(yán)格考勤、定制管理為重點(diǎn)的工作秩序治理工作。嚴(yán)格落實(shí)考勤和三會(huì)制度，讓員工保持良好的工作狀態(tài)，杜絕思想出現(xiàn)松懈。堅(jiān)持每周召開(kāi)總結(jié)講評(píng)會(huì)，對(duì)主要工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，對(duì)存在問(wèn)題的員工及時(shí)進(jìn)行談話督促。組織員工結(jié)合本崗位工作職責(zé)查找在業(yè)務(wù)操作流程方面、執(zhí)行制度方面存在的問(wèn)題和不足，及時(shí)進(jìn)行整改。注重與員工交流溝通，及時(shí)將重點(diǎn)工作貫徹落實(shí)到每一名員工。要求員工通過(guò)積極尋找客戶資源，調(diào)動(dòng)自身的綜合潛力，努力提高自身執(zhí)行力水平，力所能及地完成自己份內(nèi)的工作任務(wù)，促進(jìn)員工在思想和行動(dòng)上與該行保持一致，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。利用各種機(jī)會(huì)和條件同業(yè)務(wù)員直接見(jiàn)面和交流。以姐妹般的身份和親情對(duì)待業(yè)務(wù)員，向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景。
二、2015年的工作計(jì)劃
(一)及時(shí)做好各項(xiàng)重點(diǎn)工作
2015年即將到來(lái)，在新的一年中，我仍將全力以赴，不斷發(fā)展壯大，不斷自我超越，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、勇于拼搏精神，勇攀高峰，不辜負(fù)上級(jí)對(duì)我的信任和期望，為公司事業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。繼續(xù)解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，從實(shí)際出發(fā)，創(chuàng)新思維，針對(duì)工作的急、難問(wèn)題，制定針對(duì)性強(qiáng)、可操作性強(qiáng)的措施，切實(shí)解決工作中的實(shí)際問(wèn)題。及時(shí)做好信息統(tǒng)計(jì)工作，為領(lǐng)導(dǎo)、同事提供全面準(zhǔn)確無(wú)誤的經(jīng)營(yíng)信息。緊密?chē)@公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，發(fā)揮好區(qū)域經(jīng)理的作用。做好招聘、開(kāi)發(fā)銀行網(wǎng)點(diǎn)、新人培訓(xùn)、對(duì)客戶經(jīng)理的日?？己?、管理團(tuán)隊(duì)等工作。
(二)2014年工作雖取得了一些效果，但還存在很多不足
1、證券業(yè)務(wù)還有待深入全面了解。
2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)方面知識(shí)和動(dòng)手能力有待加強(qiáng)。
3、在以后的工作學(xué)習(xí)中要不斷地學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，新知識(shí)，做到知識(shí)的不斷更新。
(三)整改措施
1、平時(shí)注重知識(shí)技能積累，刻苦鉆研，在邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐中成長(zhǎng)
2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)方面的學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多參加相關(guān)方面培訓(xùn)。
3、在工作中善于總結(jié)，對(duì)典型、要害問(wèn)題解決注重整理，形成文檔，希望部門(mén)加強(qiáng)這方面的交流、監(jiān)督。
4、主動(dòng)爭(zhēng)取新業(yè)務(wù)工程測(cè)試和實(shí)施機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
5、加強(qiáng)和各們的溝通。
區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)
實(shí)施“優(yōu)二進(jìn)三”戰(zhàn)略成為驅(qū)動(dòng)金橋開(kāi)發(fā)區(qū)新一輪發(fā)展的動(dòng)力
金橋開(kāi)發(fā)區(qū)經(jīng)過(guò)20多年的高速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)體量不斷刷新。在新的發(fā)展階段，聚焦主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)“優(yōu)二進(jìn)三”產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，為園區(qū)實(shí)現(xiàn)“二次開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)型發(fā)展”注入強(qiáng)勁動(dòng)力，也為區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力的提升奠定了重要基礎(chǔ)，更是上海未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最重要的增長(zhǎng)極。
始終堅(jiān)持高起點(diǎn)助推金橋開(kāi)發(fā)區(qū)綠色轉(zhuǎn)型
金橋開(kāi)發(fā)區(qū)在發(fā)展過(guò)程中始終堅(jiān)持高起點(diǎn)，將生態(tài)環(huán)境建設(shè)納入園區(qū)總體規(guī)劃，創(chuàng)新環(huán)境管理，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，在降低資源消耗的同時(shí)提高園區(qū)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出，努力把握全球以“綠色、健康、智能和可持續(xù)”為特征的產(chǎn)業(yè)革命帶來(lái)的機(jī)遇，始終把生態(tài)環(huán)保作為率先轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的重要切入點(diǎn)，助推園區(qū)綠色轉(zhuǎn)型。
負(fù)責(zé)任的優(yōu)秀企業(yè)是推動(dòng)金橋開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要力量
優(yōu)秀企業(yè)良好的責(zé)任治理和責(zé)任實(shí)踐，是提升區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力的主體行為。金橋開(kāi)發(fā)區(qū)里聚集的諸如巴斯夫、上海貝爾、上海拜爾等國(guó)際知名跨國(guó)公司和制造型企業(yè)先知先覺(jué)，除在全球社會(huì)責(zé)任領(lǐng)域具有一席之地外，更充分發(fā)揮帶頭示范作用，利用自身責(zé)任影響，帶動(dòng)園區(qū)更多的企業(yè)加入履責(zé)的大潮，推動(dòng)區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。
高品質(zhì)的商務(wù)服務(wù)構(gòu)筑金橋開(kāi)發(fā)區(qū)責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)基礎(chǔ)
高品質(zhì)的商務(wù)服務(wù)有助于吸引企業(yè)云集，滿足企業(yè)發(fā)展需求，形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。金橋開(kāi)發(fā)區(qū)以服務(wù)企業(yè)、回饋社會(huì)為使命，不斷完善園區(qū)商業(yè)配套，著力打造以O(shè)ffice Park為代表的綜合服務(wù)體，吸引高端人才聚集，并以人才匯集提升園區(qū)創(chuàng)新能力，推進(jìn)人才、企業(yè)、園區(qū)的和諧共發(fā)展。
支持社會(huì)組織發(fā)展是構(gòu)建人文金橋的重要補(bǔ)充
社會(huì)組織是連接政府、企業(yè)、公眾的重要載體。金橋開(kāi)發(fā)區(qū)將社會(huì)組織視為政府服務(wù)的橋梁，鼓勵(lì)社會(huì)組織以“美麗的金橋我的家”為主題，發(fā)揮自身組織優(yōu)勢(shì)，以“我們都是金橋人”的理念，吸引人、留住人、成就人，共同推進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化建設(shè)，打造安居樂(lè)園。
區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力提升方向
進(jìn)一步制定規(guī)劃引導(dǎo)更多企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任
以園區(qū)企業(yè)社會(huì)責(zé)任體系聯(lián)席會(huì)議為依托，進(jìn)一步制定社會(huì)責(zé)任體系建設(shè)規(guī)劃，持續(xù)引導(dǎo)企業(yè)將社會(huì)責(zé)任作為經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容，不斷加強(qiáng)對(duì)履行社會(huì)責(zé)任優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)激勵(lì)，推進(jìn)區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力的提升。
進(jìn)一步大力推進(jìn)生產(chǎn)業(yè)發(fā)展
圍繞重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，加快Office Park建設(shè)，持續(xù)實(shí)施“騰籠換鳥(niǎo)”，拓展生產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間，促進(jìn)園區(qū)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)區(qū)域可持續(xù)發(fā)展能力提升。
區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)
區(qū)位優(yōu)勢(shì)的提升和產(chǎn)業(yè)布局的完善為康橋工業(yè)區(qū)增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的后勁
康橋工業(yè)區(qū)在完成飛躍發(fā)展的過(guò)程中，新一輪的跨越也已醞釀完成。納入大浦東板塊后，康橋成為浦東中心區(qū)域，為園區(qū)打造更加優(yōu)質(zhì)的商業(yè)發(fā)展環(huán)境奠定基礎(chǔ)；結(jié)合區(qū)位優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)集群架構(gòu)初步完成，龍頭企業(yè)和重大項(xiàng)目的不斷落戶，為未來(lái)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展積蓄了強(qiáng)大的勢(shì)能；借助后發(fā)優(yōu)勢(shì)，完善總體規(guī)劃，為跨越發(fā)展提供了更大的空間。
高效，透明、優(yōu)質(zhì)的管理是康橋工業(yè)區(qū)區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障
康橋工業(yè)區(qū)立足自身發(fā)展階段，追求務(wù)實(shí)的管理模式，推行“一門(mén)式”辦公、“零收費(fèi)”、“項(xiàng)目推進(jìn)責(zé)任人”制度等具體可行的服務(wù)，利用體制改革、企業(yè)滿意度調(diào)查等提高管理品質(zhì)，并通過(guò)各種形式引導(dǎo)區(qū)內(nèi)企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任。
不斷優(yōu)化服務(wù)和創(chuàng)新環(huán)境為康橋工業(yè)區(qū)內(nèi)企業(yè)注入源源不斷的活力
康橋工業(yè)區(qū)著力打造服務(wù)于區(qū)內(nèi)企業(yè)的商業(yè)軟環(huán)境和硬環(huán)境，用心為企業(yè)提供貼身服務(wù)；及時(shí)了解并解決企業(yè)面臨的困難，完善各種企業(yè)配套服務(wù)設(shè)施，打造全方位服務(wù)體系；園區(qū)得天獨(dú)厚的物流環(huán)境、立體服務(wù)環(huán)境、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航。
區(qū)內(nèi)企業(yè)社會(huì)責(zé)任管理和實(shí)踐的擴(kuò)大是區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要源泉
康橋工業(yè)區(qū)內(nèi)企業(yè)以專業(yè)優(yōu)勢(shì)為依托，推進(jìn)社會(huì)責(zé)任基礎(chǔ)建設(shè)。中鈔油墨將企業(yè)社會(huì)的理念融于價(jià)值觀、ABB公司志愿服務(wù)社區(qū)節(jié)電用電、延鋒百利得為司機(jī)朋友保駕護(hù)航、杰西博在全球范圍內(nèi)賑災(zāi)救災(zāi)等社會(huì)責(zé)任實(shí)踐，促進(jìn)了社會(huì)責(zé)任在工業(yè)區(qū)內(nèi)的傳播，為區(qū)內(nèi)企業(yè)提供了學(xué)習(xí)的典范。
持續(xù)完善的環(huán)境管理體系和顯著的環(huán)?？?jī)效為康橋工業(yè)區(qū)樹(shù)立綠色發(fā)展方向
康橋工業(yè)區(qū)在追求發(fā)展速度的同時(shí)更注重發(fā)展的質(zhì)量，通過(guò)系統(tǒng)綜合的環(huán)境治理，對(duì)環(huán)境進(jìn)行保護(hù)的同時(shí)，抓住低碳發(fā)展的機(jī)遇，為區(qū)域的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?fàn)I造更加有利的發(fā)展空間和更加綠色的發(fā)展環(huán)境，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)與環(huán)境的協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。
產(chǎn)城融合的推進(jìn)為康橋工業(yè)區(qū)打造更加和諧的人居環(huán)境
康橋工業(yè)區(qū)重視城市化發(fā)展的機(jī)遇，通過(guò)對(duì)城鎮(zhèn)社區(qū)的打造，逐步實(shí)現(xiàn)城市化和產(chǎn)業(yè)化的相互促進(jìn)，融合發(fā)展，創(chuàng)造一個(gè)適合工作、生活以及休閑娛樂(lè)的特色功能社區(qū)。
區(qū)域責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)力提升方向
進(jìn)一步發(fā)揮科技創(chuàng)新平臺(tái)的作用
發(fā)揮現(xiàn)有孵化創(chuàng)新平臺(tái)的輻射作用，積極吸引創(chuàng)新人才和創(chuàng)新型企業(yè)，同時(shí)推進(jìn)創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化，驅(qū)動(dòng)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)升級(jí)、轉(zhuǎn)型發(fā)展。
進(jìn)一步加強(qiáng)推進(jìn)區(qū)域社會(huì)責(zé)任組織機(jī)構(gòu)的建設(shè)
在利用相關(guān)機(jī)制對(duì)區(qū)內(nèi)企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任進(jìn)行引導(dǎo)的同時(shí)，加強(qiáng)利用專門(mén)的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)化、長(zhǎng)期化的管理，推動(dòng)區(qū)內(nèi)企業(yè)的責(zé)任治理和責(zé)任實(shí)踐。
進(jìn)一步加大對(duì)區(qū)內(nèi)企業(yè)推進(jìn)節(jié)能環(huán)保的引導(dǎo)
充分發(fā)揮監(jiān)管的職能，監(jiān)督區(qū)內(nèi)高污染排放及高能耗的企業(yè)進(jìn)行設(shè)備和生產(chǎn)方式的改造，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀綠色生產(chǎn)企業(yè)的鼓勵(lì)和推廣，打造更加和諧的生態(tài)環(huán)境。
【關(guān)鍵詞】 經(jīng)皮附睪穿刺吸取術(shù)
【關(guān)鍵詞】 經(jīng)皮附睪穿刺吸取術(shù)；單卵細(xì)胞漿內(nèi)注射；無(wú)精癥
1臨床資料
1.1對(duì)象患者（女方：年齡30 a，經(jīng)不孕癥系統(tǒng)檢查未見(jiàn)異常. 男方：34 a，曾在7 a及12 a時(shí)2次行左、右側(cè)腹股溝疝伴鞘膜積液手術(shù)，多次檢查為無(wú)精癥，活檢提示生精功能正常）因原發(fā)不孕6 a、梗阻性無(wú)精癥，于200405在我中心接受經(jīng)皮附睪穿刺取精術(shù)（PESA）結(jié)合單卵母細(xì)胞漿內(nèi)注射（ICSI）技術(shù)助孕.
1.2方法
1.2.1促超排卵、取卵、卵母細(xì)胞收集及處理按操作常規(guī)進(jìn)行.
1.2.2的收集及處理常規(guī)消毒外生殖器，20 g/L利多卡因封閉精索及局部麻醉陰囊皮膚，將附睪固定于陰囊皮下，用1 mL注射器附18 G×1.88 IN的一次性靜脈留置針（BD Insyte，美國(guó)），經(jīng)皮穿刺附睪尾抽吸后取下注射器，將吸出液在顯微鏡下檢查，見(jiàn)活動(dòng)后停止取精，將收集到的經(jīng)微Isolate梯度法處理.
1.2.3顯微操作顯微操作在NIKON TE300配Hoffman調(diào)制反差光學(xué)系統(tǒng)、Eppendorff 顯微操作系統(tǒng)下放大200倍情況下進(jìn)行. 選擇一條活動(dòng)力強(qiáng)、形態(tài)正常的并制動(dòng). 將MⅡ期卵母細(xì)胞用固定針固定在第一極于12點(diǎn)鐘或6鐘點(diǎn)位置上，將吸入制動(dòng)的注射針從卵母細(xì)胞3點(diǎn)鐘方向刺入，回吸少量卵漿，卵膜破裂后，將注入卵漿內(nèi).
1.2.4胚胎培養(yǎng)及胚胎移植按操作常規(guī)進(jìn)行.
1.2.5黃體支持和監(jiān)測(cè)用黃體酮維持黃體功能，于移植后15 d查尿或血HCG，若陽(yáng)性則于停經(jīng)7 wk行B超檢查，見(jiàn)孕囊及原始心管搏動(dòng)診斷為臨床妊娠，繼續(xù)隨訪至妊娠結(jié)束. 2結(jié)果和討論
女方采用GnRHa長(zhǎng)方案降調(diào)節(jié)，F(xiàn)SH，HMG/HCG方案促超排卵，共獲卵16個(gè). 男方在女方取卵術(shù)后1 h采用PESA技術(shù)取精，1次抽吸成功，術(shù)中出血極少，患者無(wú)明顯不適. 使用處理后的通過(guò)PESA獲得的，對(duì)13個(gè)MⅡ期卵母細(xì)胞進(jìn)行ICSI，正常受精12個(gè)，取卵后58 h將3個(gè)優(yōu)質(zhì)胚胎移植入子宮腔. 移植后16 d查血HCG為351.3 miu/mL，停經(jīng)7 wk行B超檢查，見(jiàn)2個(gè)孕囊，均有原始心管搏動(dòng)，確診為臨床妊娠、雙胎. 孕期經(jīng)過(guò)順利，于20041226（孕35 wk）剖宮產(chǎn)二存活女?huà)耄w質(zhì)量分別為1900 g及2050 g，發(fā)育正常，隨訪至出生后6 mo，母兒身體健康.
1985年TempleSmith 采用全麻下切開(kāi)附睪取精的方法（MESA），首次應(yīng)用附睪體外受精（IVF）獲得妊娠［1］. 此后，許多中心采用MESA結(jié)合傳統(tǒng)IVF治療梗阻性無(wú)精癥，妊娠率僅為7%~10%. MESA的缺點(diǎn)是：取精失敗率較高，技術(shù)難度大，術(shù)后容易出現(xiàn)疼痛、血腫、感染等并發(fā)癥，術(shù)后形成纖維化和粘連使以后的手術(shù)更為困難. 近年來(lái)，PESA技術(shù)正逐漸代替MESA技術(shù)，PESA的優(yōu)點(diǎn)是：反復(fù)應(yīng)用不增加術(shù)后纖維化及其他并發(fā)癥的發(fā)生率，取精失敗率較MESA低，操作相對(duì)簡(jiǎn)單，創(chuàng)傷小，費(fèi)用較低，患者易于接受. 與此同時(shí)，ICSI技術(shù)因其受精率高、治療結(jié)果不受濃度影響等優(yōu)點(diǎn)，逐漸取代傳統(tǒng)的IVF技術(shù)成為治療男性不育癥的主要方法. 綜上，PESA結(jié)合ICSI技術(shù)是治療梗阻性無(wú)精癥安全、有效的首選方法.
作為一線經(jīng)理，如何通過(guò)年終述職展示自己并得到總部的認(rèn)可呢?這看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻往往成為很多銷(xiāo)售經(jīng)理的滑鐵盧!理由很簡(jiǎn)單：有些總部的領(lǐng)導(dǎo)，由于缺乏對(duì)一線市場(chǎng)的充分了解，往往會(huì)根據(jù)主觀意愿、述職報(bào)告的數(shù)據(jù)內(nèi)容、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等信息來(lái)評(píng)估一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的能力和素質(zhì)。如果銷(xiāo)售經(jīng)理干得好，卻“說(shuō)不好”定然會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)留下不佳的印象，從而影響總部對(duì)自己的客觀評(píng)價(jià)，或許，一個(gè)更高的職位由此與你擦肩而過(guò)，而你還渾然不知呢。
年終述職猶如廚師的看家菜，味道如何，雖不能完全反映平常的手藝，于上級(jí)而言，卻帶有“蓋棺定論”的色彩，怎么、怎敢不精心準(zhǔn)備?可是，誰(shuí)又知道上司偏好什么口味呢?
年終的述職報(bào)告怎么寫(xiě)好、寫(xiě)出彩?把握哪些關(guān)鍵要點(diǎn)?雖說(shuō)蘿卜白菜各有所愛(ài)，但是好東西都會(huì)為大眾所認(rèn)可。
《透視一線優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理年終述職“滑鐵盧”》以真實(shí)的案例，通過(guò)某公司營(yíng)銷(xiāo)中心李總對(duì)廣州分公司經(jīng)理陳小濤述職報(bào)告的點(diǎn)評(píng)，讓我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)和思考――好的述職報(bào)告“長(zhǎng)”的是什么模樣。
《如何寫(xiě)一份有可能讓自己升職的年度報(bào)告》則從7個(gè)方面，教給那些會(huì)做不會(huì)說(shuō)的“啞巴”經(jīng)理“年終報(bào)告真經(jīng)”。
年終述職“滑鐵盧”
蔣爾麒
2004年12月25日，某公司營(yíng)銷(xiāo)中心會(huì)議大廳。
銷(xiāo)售人員在緊張地進(jìn)行著年終述職會(huì)議，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的述職時(shí)間為30分鐘，答問(wèn)時(shí)間為10分鐘。營(yíng)銷(xiāo)中心的李總偕同總部各營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)部門(mén)的主管組織評(píng)估各銷(xiāo)售經(jīng)理的年終述職，李總作為核心評(píng)委，負(fù)責(zé)給各個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理提問(wèn)、打分及點(diǎn)評(píng)。短短的30分鐘，既要將個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及相關(guān)市場(chǎng)問(wèn)題闡述清楚，又要做到數(shù)據(jù)充實(shí)，不能泛泛而談，這對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理確實(shí)是一個(gè)不小的考驗(yàn)。
作為公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)標(biāo)兵――廣州分公司經(jīng)理陳小濤，他的述職引起了大家的普遍關(guān)注。針對(duì)陳小濤的述職報(bào)告，營(yíng)銷(xiāo)中心李總和相關(guān)部門(mén)的主管對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了精彩的點(diǎn)評(píng)，同時(shí)也總結(jié)了一些銷(xiāo)售經(jīng)理在述職報(bào)告中常犯的錯(cuò)誤，以供其他銷(xiāo)售經(jīng)理參考、借鑒。
以下是陳小濤的匯報(bào)內(nèi)容和李總的評(píng)點(diǎn)。
指標(biāo)考核，數(shù)據(jù)說(shuō)話
陳小濤的匯報(bào)：
一、考核指標(biāo)完成情況
綜合費(fèi)用率分別根據(jù)2004年的銷(xiāo)售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算、2004年實(shí)際銷(xiāo)售額和實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行計(jì)算。
李總點(diǎn)評(píng)：
三個(gè)表格的數(shù)據(jù)確實(shí)很好地反映了今年的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況，以及和計(jì)劃對(duì)比的情況。但僅僅這樣就夠了嗎?我認(rèn)為還有幾點(diǎn)內(nèi)容需要補(bǔ)充：
我們只是看到了自己的情況，而沒(méi)有將自身的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)放到整個(gè)市場(chǎng)中去做比較。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況如何?行業(yè)前三甲是誰(shuí)?整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售如何?把我們放到整個(gè)市場(chǎng)中去衡量，我們的市場(chǎng)地位又是如何?這都是需要詳細(xì)陳述的，但我卻沒(méi)有看到這方面的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，否則即為井底之蛙，不知天高地厚。
對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，看似詳細(xì)，但卻不夠全面，沒(méi)有抓住有價(jià)值的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：不同產(chǎn)品類(lèi)別的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、不同產(chǎn)品的毛利貢獻(xiàn)、費(fèi)用細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)(如廣告促銷(xiāo)費(fèi)用細(xì)分、銷(xiāo)售費(fèi)用細(xì)分等)、市場(chǎng)增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)、產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)數(shù)據(jù)等。要通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，得出一些市場(chǎng)和銷(xiāo)售結(jié)論，這樣才更全面、更具說(shuō)服力，也為我們制訂營(yíng)銷(xiāo)推廣政策提供了可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
總結(jié)一句話：數(shù)據(jù)缺乏橫向、縱向的深度挖掘。
既報(bào)喜也報(bào)憂，面面俱到
陳小濤的匯報(bào)：
二、亮點(diǎn)和暗點(diǎn)
(一)亮點(diǎn)
1．零售市場(chǎng)中主要區(qū)域的銷(xiāo)售顯現(xiàn)出平穩(wěn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，表現(xiàn)出消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品品牌認(rèn)同度有所提升。
2．產(chǎn)品力提升，品牌資源逐漸顯露：空白市場(chǎng)減少。
3．行業(yè)大型客戶紛紛加入行列，流通通路開(kāi)拓較快。
(二)暗點(diǎn)
1．財(cái)務(wù)結(jié)算、物流速度慢。
2．工程銷(xiāo)售起色不大。
3．產(chǎn)品包裝落后及宣傳促銷(xiāo)品資源匱乏。
李總點(diǎn)評(píng)：
亮點(diǎn)不亮、暗點(diǎn)不明，泛泛而談，沒(méi)有抓住問(wèn)題的本質(zhì)，這部分總結(jié)非常糟糕。
亮點(diǎn)不亮：既然是亮點(diǎn)，就應(yīng)該拿出有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)出來(lái)，而非泛泛而談!如果說(shuō)消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品的品牌認(rèn)同度有所提升，那數(shù)據(jù)報(bào)告在哪里?空白市場(chǎng)在減少，那原來(lái)的空白市場(chǎng)是多少個(gè)?現(xiàn)在又是多少?增加了多少?每個(gè)市場(chǎng)能給公司帶來(lái)多少銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?這些問(wèn)題都必須以數(shù)據(jù)來(lái)回答!我們必須養(yǎng)成以數(shù)據(jù)、圖表闡述和分析問(wèn)題的習(xí)慣，而不是經(jīng)常以“感覺(jué)上”、“我以為”、“我認(rèn)為”、“可能是”、“大概”等詞匯來(lái)陳述你的觀點(diǎn)和業(yè)績(jī)，這樣的觀點(diǎn)可信度極低!
暗點(diǎn)不明：分析暗點(diǎn)目的就是要暴露問(wèn)題，然后思考解決問(wèn)題的對(duì)策。但報(bào)告中所提的暗點(diǎn)只是表象，缺乏深度的思考，沒(méi)有挖掘出問(wèn)題表象背后的本質(zhì)。談問(wèn)題就應(yīng)該談本質(zhì)，我們應(yīng)該多問(wèn)幾個(gè)為什么：為什么會(huì)這樣?原因是什么?應(yīng)該怎么辦?是否合適、合理?等等。
總結(jié)一句話：雖“面面俱到”，卻是泛泛而談，沒(méi)有抓住問(wèn)題本質(zhì)。
財(cái)務(wù)總監(jiān)點(diǎn)評(píng)：
既然說(shuō)到結(jié)算、物流速度緩慢，那么，是什么原因?qū)е碌?行業(yè)內(nèi)有哪些比較好的做法?需要財(cái)務(wù)部門(mén)做哪些配合改善?這些都需要明確，只有明確問(wèn)題，財(cái)務(wù)部門(mén)才能制訂針對(duì)性的解決措施，做到有的放矢。
提出改善建議：“想怎么做”永
遠(yuǎn)不如“行動(dòng)計(jì)劃”
陳小濤的匯報(bào)：
三、改善與提升
1．公司需要開(kāi)通銀行實(shí)時(shí)到賬系統(tǒng)和部門(mén)授權(quán)。
2．物流方式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，計(jì)劃在廣州成立一個(gè)物流配送中心，送貸相對(duì)集中，保證資源供應(yīng)。
3．加大工程銷(xiāo)售力度，由集團(tuán)內(nèi)部向行業(yè)客戶逐漸延伸。
4．改進(jìn)包裝及終端宣傳物料(需要總部配合)，通過(guò)區(qū)域有限的資源，對(duì)銷(xiāo)售終端進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)重要賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行終端形象改善。
李總點(diǎn)評(píng)：
看來(lái)這是大家經(jīng)常犯的通病。每次都說(shuō)要怎么改善，但實(shí)際的行動(dòng)計(jì)劃在哪里?具體的措施又在哪里?我始終沒(méi)有看到。有好的想法，但不去實(shí)施，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，終究還是不能給工作以實(shí)際的推動(dòng)作用。大家要明白一個(gè)道理：“想怎么做”永遠(yuǎn)不如“行動(dòng)計(jì)劃”來(lái)得實(shí)在!作為一個(gè)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，保持高效的執(zhí)行力是成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。
洞察機(jī)會(huì)與威脅
陳小濤的匯報(bào)：
四、面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)
(一)風(fēng)險(xiǎn)
1．銷(xiāo)售的擴(kuò)張考核了公司配送能力，同時(shí)也增加了物流配送成本，如何建立高效物流供應(yīng)體系，是我們面臨的重要挑戰(zhàn)。
2．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大了對(duì)我公司產(chǎn)品的攻擊力度。
3．隨著銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要求．大型賣(mài)場(chǎng)已成為A產(chǎn)品銷(xiāo)售的主力渠道，大型賣(mài)場(chǎng)的層層費(fèi)用加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)，利潤(rùn)降低。
(二)機(jī)會(huì)
1．2004年國(guó)內(nèi)A產(chǎn)品零售行業(yè)處于整頓及調(diào)整的時(shí)期，國(guó)外企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)A產(chǎn)品企業(yè)的兼并成為主流，行業(yè)洗牌的過(guò)程為我們提供了生存的“縫隙”。
2．主流A產(chǎn)品銷(xiāo)售客戶的加入使我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售通路處于擴(kuò)張時(shí)期。
3．隨著集團(tuán)兄弟企業(yè)銷(xiāo)售的攀升，集團(tuán)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品的配套需求量增大。
李總點(diǎn)評(píng)：
首先我要指出的是，這部分分析得不夠全面，應(yīng)該叫市場(chǎng)環(huán)境分析和市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析更為準(zhǔn)確；其次就是分析缺乏內(nèi)涵，連最基本的營(yíng)銷(xiāo)工具都不會(huì)使用。在營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普?科特勒所著的《營(yíng)銷(xiāo)管理》中就有非常好的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析工具，如：SWOT分析、波士頓矩陣等。作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，掌握這些基本的營(yíng)銷(xiāo)工具，并用于分析實(shí)際問(wèn)題，是必須具備的能力!陳小濤做的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析，我認(rèn)為是非常膚淺的，有以下地方需要完善：
分析市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，最為關(guān)鍵的是要了解客戶的真實(shí)需求是什么?是改革物流配送，還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行針對(duì)性的攻擊或防御?是進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)還是走專賣(mài)終端?這都需要我們?nèi)チ私猓嚎蛻粽嬲谝獾氖鞘裁?哪些不是最在意的?然后分析自己具備怎樣的條件和能力，不斷提高自己的能力，對(duì)于先天不足的要懂得怎樣去規(guī)避。
SWOT分析的關(guān)鍵是要導(dǎo)出怎樣去行動(dòng)，在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪里?分析的結(jié)果要與企業(yè)相匹配，思考如何消除威脅、怎樣將機(jī)會(huì)變大?
報(bào)告中的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析缺少內(nèi)涵，沒(méi)有進(jìn)行深層挖掘；沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行SWOT分析。如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們進(jìn)行對(duì)比分析，這都是需要繼續(xù)完善的。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，除了運(yùn)用SWOT工具外，最好還能結(jié)合波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng)矩陣來(lái)分析，通過(guò)波士頓成長(zhǎng)矩陣，我們可以得出市場(chǎng)成長(zhǎng)良好的產(chǎn)品項(xiàng)目，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行資源配置，為市場(chǎng)決策提供科學(xué)的分析和決策依據(jù)，而不是盲目或想當(dāng)然地得出結(jié)論、作出決策。
總結(jié)一句話：是機(jī)會(huì)還是威脅，這不是想當(dāng)然的，要善用營(yíng)銷(xiāo)分析工具做定性、定量分析，要學(xué)會(huì)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論武裝和提升自己。
行動(dòng)計(jì)劃豐富
陳小濤的匯報(bào)：
五、2005年的工作計(jì)劃
1．面向零售市場(chǎng)：產(chǎn)品進(jìn)行新包裝設(shè)計(jì)，用增加大量禮品裝等方式達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售力的提升，吸引消費(fèi)者目光。
2．成立VIP經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部，推廣VJP政策，達(dá)到各區(qū)域銷(xiāo)售――級(jí)環(huán)節(jié)的刺激作用，重點(diǎn)區(qū)域保證“果實(shí)”，非重點(diǎn)區(qū)域“開(kāi)花”。
3．全力開(kāi)拓目前的空白市場(chǎng)。
4．結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)快的產(chǎn)品系列加大推陳出新力度。
5．全面推進(jìn)工程銷(xiāo)售。
1)集團(tuán)內(nèi)部
2)聯(lián)合業(yè)內(nèi)資深人士，在深圳成立海外銷(xiāo)售處，開(kāi)發(fā)海外工程市場(chǎng)
李總點(diǎn)評(píng)：
關(guān)于這點(diǎn)，我在前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)：“想怎么做”永遠(yuǎn)不如“行動(dòng)計(jì)劃”要來(lái)得實(shí)在!空談N個(gè)計(jì)劃，還不如立即著手執(zhí)行一個(gè)行動(dòng)方案。今后在談工作計(jì)劃的時(shí)候，大家不要總是說(shuō)“準(zhǔn)備要做什么、計(jì)劃做什么”，而是要拿出具體的行動(dòng)方案及執(zhí)行情況。
市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)：
關(guān)于改進(jìn)包裝設(shè)計(jì)和終端宣傳物料，這是我們部門(mén)最近一段時(shí)間正在考慮的一項(xiàng)工作，希望你能給總部提供一些比較好的參考意見(jiàn)。
(李總)總結(jié)一句話：空談?dòng)?jì)劃N個(gè)，不如拿出具體的執(zhí)行方案一個(gè)，務(wù)實(shí)落地的方案一個(gè)足矣!
一個(gè)好漢三人幫
陳小濤的匯報(bào)：
六、需要公司的支持
1．財(cái)務(wù)結(jié)算、財(cái)務(wù)分析能力提升。
2．人力資源需求增加。
3．科學(xué)的薪酬考評(píng)制度。
人力資源部部長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)：
需要我們部門(mén)配合或提供怎樣的支持工作，希望能提供詳細(xì)的需求計(jì)劃。如果覺(jué)得公司某些制度不合理，可以提出適合銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核制度的初步設(shè)想，我們共同去推動(dòng)這個(gè)工作。一句話：明確需求，需要支持你列單，總部平臺(tái)部門(mén)才能有的放矢地有效開(kāi)展支持工作。
經(jīng)過(guò)一個(gè)上午的述職，李總對(duì)幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的述職很不滿意，覺(jué)得很多人不是泛泛而談就是信口開(kāi)河，更有甚者，連述職的重點(diǎn)也把握不住!如何才能讓一線的銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)述職來(lái)反省、提升自己呢?要杜絕述職流于形式的習(xí)氣，該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?李總在與營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人討論、研究后，一致認(rèn)為：制訂標(biāo)準(zhǔn)模板，讓大家統(tǒng)―按模板來(lái)述職不失為一個(gè)長(zhǎng)期有效的辦法。
按照李總的思路，銷(xiāo)售管理部門(mén)在很短的時(shí)間內(nèi)就拿出了述職模版(見(jiàn)鏈接)。李總在仔細(xì)閱讀模板后，感到非常滿意。新的述職模板主要通過(guò)多角度、多維的數(shù)據(jù)透視，運(yùn)用系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)分析工具、圖表工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和判斷，通過(guò)分析和判斷的結(jié)果、結(jié)論來(lái)闡述相關(guān)問(wèn)題。模板在推行使用后，各銷(xiāo)售經(jīng)理述職效果明顯好轉(zhuǎn)，總部對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的述職也有了統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。
鏈接
銷(xiāo)售經(jīng)理年終述職模板
說(shuō)明：如未做特別說(shuō)明述職模板中――
1．金額均以“萬(wàn)元”為單位，銷(xiāo)量均以“萬(wàn)臺(tái)”為單位；
2．同比增長(zhǎng)＝(當(dāng)期值－去年同期值)／去年同期值×100％；
3．同比增減；當(dāng)期值一去年同期值。
一、組織概要
公司組織結(jié)構(gòu)圖：
二，暗點(diǎn)與亮點(diǎn)
暗點(diǎn)
(1)
(2)
(3)
亮點(diǎn)
(1)
(2)
(3)
說(shuō)明：暗點(diǎn)、亮點(diǎn)只能從以下3個(gè)方面中各選一條。
注意：通過(guò)主觀努力暗點(diǎn)可以改善的，不要強(qiáng)調(diào)客觀原因。
(1)KPI完成的暗點(diǎn)和亮點(diǎn)
收入增長(zhǎng)及銷(xiāo)量與份額增長(zhǎng)
利潤(rùn)增長(zhǎng)及費(fèi)用和成本控制
(2)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的暗點(diǎn)和亮點(diǎn)
產(chǎn)品推廣
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
客戶管理
(3)管理
組織氣氛
變革創(chuàng)新
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)手比較
1．市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析(表1)
資料來(lái)源(對(duì)比資料應(yīng)盡可能來(lái)源于一到兩個(gè)權(quán)威渠道，便于在同一平臺(tái)上進(jìn)行比較，下同)：
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額情況(表2)
資料來(lái)源：
分析與判斷：
(2)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析(表3)
分析與判斷：
(3)標(biāo)桿比較的雷達(dá)圖分析(圖1)
分析與判斷：
四．KPI達(dá)成情況及承諾
1．四年經(jīng)營(yíng)績(jī)效趨勢(shì)圖(圖2)
2．KPI達(dá)成及分析
(1) KPI達(dá)成情況(表4)
說(shuō)明：全年預(yù)測(cè)數(shù)不等于年初計(jì)劃數(shù)，是基于實(shí)際情況對(duì)全年業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)。
指標(biāo)達(dá)成與目標(biāo)差異顯著及同比增長(zhǎng)的原因、對(duì)策和效果預(yù)計(jì)：
(2)分產(chǎn)品銷(xiāo)售構(gòu)成(表5)
分析與判斷：
(3)分產(chǎn)品毛利率(表6)
分析與判斷：
(4) 支出比例或同比增長(zhǎng)明顯偏大的費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)表(表7)
說(shuō)明：不限于表中所列科目，其他費(fèi)用偏大的項(xiàng)目也要列入。
分析與判斷：
五、市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的措施
1．總體策略
(總體策略表述)
表述方式：針對(duì)什么機(jī)會(huì)或問(wèn)題，采取什么措施，達(dá)到什么目標(biāo)。
2．產(chǎn)品組合優(yōu)化策略
說(shuō)明：運(yùn)用帕雷托圖等方法進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)分析，反映產(chǎn)品組合優(yōu)化效果。
(1)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)分析(按營(yíng)業(yè)心收入額降序排列，表8、圖3)
說(shuō)明：一般來(lái)說(shuō)，按營(yíng)業(yè)收入降序排列，收入最高的前20％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻(xiàn)70％的收入，中間40％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻(xiàn)25％的收入，最后40％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻(xiàn)5％的收入。
產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策：
(2)產(chǎn)品毛利貢獻(xiàn)分析(按毛利額降序排列，表9、圖4)
產(chǎn)品毛利結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策：
3．戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理(表10)
營(yíng)銷(xiāo)管理存在問(wèn)題及改進(jìn)措施：
六、組織學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)
關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù)
說(shuō)明：如無(wú)上一年調(diào)查數(shù)據(jù)，則只填今年數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
(1)組織氣氛調(diào)查數(shù)據(jù)(表11)
(2)結(jié)果對(duì)比分析(揭示的主要問(wèn)題及原四分析)
(3)改進(jìn)措施
