時間：2022-07-30 20:59:38
序論：在您撰寫銷售與管理論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
企業(yè)是ERP需求的主體、管理變革的主體以及獲得回報的主體，所以企業(yè)作為實施ERP系統(tǒng)的主置是不容質疑的，企業(yè)實施ERP系統(tǒng)的主要目的是要通過ERP實現(xiàn)企業(yè)信息集成共享，優(yōu)化企業(yè)管理方式，增強企業(yè)在市場中競爭力。集成單元又稱集成要素，是構成一個集成系統(tǒng)的基本單位。在企業(yè)實施ERP系統(tǒng)的過程中，各個集成單元按照企業(yè)業(yè)務流程管理的模式相互依存、相互協(xié)調、相互配合，充分展現(xiàn)ERP集成管理的優(yōu)勢。但是，由于長期受到部門管理模式的負面影響，如推諉扯皮、信息不溝通、信息溝通不及時等現(xiàn)象，削弱了集成單元之間的相容性，很大程度上影響了ERP系統(tǒng)的集成應用。銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)在企業(yè)中的作用不言而喻，同時作為ERP環(huán)境下兩個極為重要的集成單元，按照企業(yè)業(yè)務流程將這個兩個集成單元進行集成對企業(yè)來說就顯得尤為重要。
一個制造業(yè)企業(yè)，經營管理的全部過程是由市場、銷售、技術、計劃、生產、采購、倉儲和財務等核心業(yè)務流程所組成。這些各具特點相互關聯(lián)的業(yè)務流程功能互補，可以實現(xiàn)企業(yè)的整體優(yōu)勢。而這些核心業(yè)務流程中的相當一部分是在銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)中進行的，ERP系統(tǒng)的集成應用是按流程管理的方法，將企業(yè)的物流、信息流和資金流集成為一個功能互補的一體化管理系統(tǒng)，使企業(yè)管理達到一個新的水平。對于制造企業(yè)而言，雖然生產、銷售、財務、庫存等各模塊的信息系統(tǒng)已經日益成熟，且在各自的作用范圍內都很大程度地提高了效率，但彼此之間缺少有效的信息共享和利用，形成所謂的“信息孤島”，這樣的信息流必將是被隔斷的信息流，信息的傳遞必然是遲緩的，甚至是根本不能溝通的。這種情況所導致的結果就是，信息流仍然是處在部門分割的階段，難以進行各自信息的共享和企業(yè)業(yè)務流程的優(yōu)化，因此，實現(xiàn)各功能模塊的集成開發(fā)研究具有很大的實際意義。企業(yè)需要的是高度集成的信息管理系統(tǒng)，僅僅提高單個部門的工作效率并不是信息化的最終目的，實現(xiàn)企業(yè)整體效益的提升，不僅需要提高單個部門的工作效率，更重要的是提高企業(yè)整體的工作效率，這也是系統(tǒng)集成必要性的重要體現(xiàn)。
2銷售管理系統(tǒng)與BOM系統(tǒng)的集成分析
2.1系統(tǒng)集成的結構分析
從企業(yè)全局的角度出發(fā)，可以通過銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的集成架起企業(yè)銷售部門和設計制造部門信息溝通的重要紐帶，實現(xiàn)企業(yè)產品全生命周期的數(shù)據(jù)共享。銷售管理將作為企業(yè)整個系統(tǒng)信息流程的開端，完整的銷售管理系統(tǒng)應實現(xiàn)銷售業(yè)務活動的整體處理，銷售部門會為客戶提供企業(yè)已有的產品信息，同時也可以接受客戶定制的產品信息并提交給設計部門進行后續(xù)的處理，也可以對訂單的狀態(tài)進行跟蹤，保證按期交貨，從而提高客戶滿意度;可以對客戶信息進行管理維護，預測客戶將來的產品需求。同時，BOM是聯(lián)系和溝通各部門的橋梁，是必不可少的重要文件，在BOM系統(tǒng)中由設計部門設計產品，制定產品設計文件，提供一套產品設計BOM，提供給工藝部門;工藝部門則根據(jù)設計部門提交的產品設計BOM制定符合本企業(yè)生產加工前的準備工作文件，產生工藝BOM;制造部門可以根據(jù)設計BOM和工藝BOM所提供的原始信息來生成詳細描述零件、裝配件和產品的制造方法和裝配順序的制造BOM。供應采購部門根據(jù)工藝BOM以及庫存情況確定需要購買的零部件和原材料清單;財務部門根據(jù)工藝要求加工產品的復雜度、購買材料的費用以及產品管理所需的費用計算產品成本。在當前的市場經濟環(huán)境下，絕大多數(shù)企業(yè)的生產經營活動都是圍繞市場銷售來展開的。因此，通過在兩個系統(tǒng)間建立接口，實現(xiàn)銷售與設計、工藝、生產、財務、供應采購的緊密連接是十分必要的。通過系統(tǒng)間的接口，企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)可以共享對方的數(shù)據(jù)庫。銷售管理系統(tǒng)中的功能模塊可以從企業(yè)BOM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中獲取這些模塊所需要的最新產品信息等，同時BOM系統(tǒng)中的功能模塊也可以從銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中獲取客戶最新的產品需求信息用于分析、設計、制造等后續(xù)流程。
2.2系統(tǒng)集成的業(yè)務流程分析
銷售管理系統(tǒng)作為企業(yè)銷售人員與客戶進行業(yè)務交流的必備工具，既要快捷地獲取企業(yè)所有最新的產品信息，又要為銷售人員提供一個簡單易用的交互環(huán)境，使銷售人員在有限的時間內讓客戶盡可能全面地了解企業(yè)產品信息的同時，又要盡可能地滿足客戶對企業(yè)產品個性化定制的需求。系統(tǒng)通過與BOM系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)庫以及兩個系統(tǒng)中相關功能模塊的過程集成，實現(xiàn)企業(yè)技術、財務、生產部門對客戶訂單的協(xié)同處理，提高企業(yè)的訂單處理效率，進而提高市場競爭優(yōu)勢。業(yè)務流程如圖2所示，通過把銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)集成，達到銷售部門、技術部門、生產部門和財務部門等對客戶詢價和訂單處理的協(xié)同處理，實現(xiàn)客戶需求產品相關信息的快速傳遞和實時共享，從而使客戶需求產品數(shù)據(jù)和設計、生產數(shù)據(jù)在產品的生命周期內保持一致，下面以某電機生產企業(yè)為例對該結構下的實施流程進行說明:
(1)銷售人員在計算機上通過瀏覽器進入銷售管理系統(tǒng)，依據(jù)客戶要求選擇所需產品，也可根據(jù)客戶對電機的特殊要求在產品定制頁面輸入客戶對電機的配置要求(如特殊用途、功率、相、電壓等)并提交審核。
(2)技術部門首先從服務器上獲取銷售管理系統(tǒng)提交的待審核客戶要求，在BOM系統(tǒng)中審核客戶要求的有效性，調用BOM系統(tǒng)的相關模塊對客戶定制產品進行零部件設計、產品配置和BOM生成，財務部門計算出產品成本，將報價單和確認結果反饋給銷售部門，銷售部門再將結果反饋給客戶。
(3)如果客戶簽訂訂單后，則生產制造部門根據(jù)BOM清單組織產品生產，銷售部門將進行結算、開票、發(fā)貨及售后處理?；谏鲜隽鞒蹋N售人員可以根據(jù)客戶需求直觀地在產品配置界面進行產品配置，即使客戶多次更改產品需求信息，銷售人員也可以及時地將信息傳遞給設計部門，并將來自于BOM系統(tǒng)的反饋信息傳達給客戶;設計部門根據(jù)銷售部門提交的客戶需求在BOM系統(tǒng)中配置產品并進行XBOM映射，快速生成產品全生命周期所需的BOM，為進行采購、組織生產做準備。
3系統(tǒng)集成的詳細設計
3.1BOM系統(tǒng)與銷售管理系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)流轉
銷售管理系統(tǒng)主要包括產品查詢、產品定制、合同管理、產品預測與預投等幾個模塊。各模塊通過實時共享BOM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，直接獲取企業(yè)已有產品的結構、配置數(shù)據(jù)、生產成本、生產周期等信息。產品查詢模塊既可以根據(jù)客戶提供的產品型號分別從BOM系統(tǒng)中的設計BOM和成本BOM中讀取對應產品的標準配置信息和產品報價，也可利用參數(shù)檢索功能從設計BOM和成本BOM中查找到可以滿足客戶需求的產品配置信息和產品報價，迅速將查詢結果反饋給客戶;如果現(xiàn)有的產品配置無法滿足客戶需求，則可以在產品定制模塊根據(jù)客戶需求進行手動配置，配置完成后提交到BOM系統(tǒng)以供技術部門審核，待技術審核通過后，財務部門成本CBOM系統(tǒng)中獲取各零部件節(jié)點的價格信息進行分析、匯總，實現(xiàn)產品配置過程的動態(tài)報價，銷售管理系統(tǒng)將自動獲取審核結果和報價并反饋給客戶，提高銷售信息的準確性和反饋的及時性。在合同管理模塊新建和更改合同時，對于合同中要貨信息表中的產品明細則可以根據(jù)型號和總圖號直接從設計BOM中獲取，避免繁瑣重復的手工填寫內容，降低出錯率。產品預測與預投模塊是對銷量較大的產品進行銷量預測，對于可用庫存小于安全庫存的產品進行預投，在填寫預測產品工作命令通知單中的產品明細時也可以采用與合同模塊中獲取產品明細的方式快速準確地獲取相應產品的詳細信息。
3.2銷售與設計、生產過程的業(yè)務協(xié)作
本文所研究的銷售管理系統(tǒng)與一般企業(yè)使用的銷售管理系統(tǒng)相比，它的明顯優(yōu)勢在于既能滿足客戶多樣化產品定制的要求，又能通過與設計、制造過程的集成，對用戶定制的產品快速響應，在最短的時間內完成產品詢價、訂單處理、產品設計、BOM生成、生產制造等過程，縮短交貨期，使客戶盡可能短的時間內得到產品。該過程由銷售部門、技術部門和生產部門等在銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的支持下共同完成。具體的協(xié)作處理過程如圖3所示，處理流程主要包括:
(1)銷售部門首先將客戶要求的配置與BOM系統(tǒng)中產品配置進行比較，如果是企業(yè)標準產品配置，則可以將該產品的生產周期和報價等信息快速反映給客戶，待客戶確認后，銷售部門先查詢庫存，庫存如果有可用現(xiàn)貨則可以直接發(fā)貨，若無可用現(xiàn)貨則直接給制造部門發(fā)放要貨計劃，由制造部門進行后續(xù)處理。
(2)設計制造部門對于非標準的產品配置，首先在產品信息庫中匹配最相似的產品，然后在此基礎進行修改，進行BOM映射，然后進行生產及經濟可行性評價。驗證可行，將產品生產周期、報價等信息傳給銷售系統(tǒng)，待客戶簽訂合同后則可根據(jù)已生成的BOM信息快速地生產制造。
(3)銷售部門對于特殊定制的產品，由技術部門進行生產及經濟可行性評價，驗證可行，將產品生產周期、報價等信息傳給銷售系統(tǒng)，待客戶確認后由設計部門進行特殊定制產品的設計，生產部門進行后續(xù)的流程。結合上述流程分析，企業(yè)通常需要根據(jù)標準產品的歷史銷售記錄，對于銷量較大的標準產品進行銷售預測和預投生產，并備有一定數(shù)量的庫存，對標準配置產品的訂單處理，可以直接由銷售部門協(xié)調庫存，組織發(fā)貨。對于非標準配置的產品，尤其是具有用戶特殊定制的產品，則需要設計部門對產品配置進行分析，可行的訂單可以直接映射到BOM系統(tǒng)進行后面的流程。
4結束語
1.全面預算編制與企業(yè)實際發(fā)展需求契合度不高
不少石油企業(yè)下設了多個銷售處，并分別配以了多名銷售人員，卻將預算編制作為財務行為，企業(yè)內部的銷售、生產人員均與預算編制過程不相關聯(lián)，這就減少了預算的科學性，企業(yè)將全面預算管理錯誤的理解為資金預算管理，這就給企業(yè)的預算執(zhí)行帶來了更多困難；同時，企業(yè)編制的預算能不能獲批，很大程度上是由管理層對預算結果的滿意度來決定，這就使得全面預算管理逐漸松弛，甚至走向了兩大極端：一種是在編制全面預算時，故意夸大業(yè)務活動所需的資源消耗，目的在于爭取資源投入；另一種則是在編制全面預算時，蓄意縮減業(yè)務活動預計的產出額，目的在于獲得更多獎勵性報酬；不管是上述哪種松弛，都容易引起資源分配不勻甚至決策失誤等問題，對企業(yè)的生產經營極為不利。
2.預算編制方法較為單一，指標設置不科學
在我國，不少石油銷售分公司則采用增量或減量的方法來編制預算，這是由于：增量或減量編制預算，操作起來較為方便；為預算指標的價格商討提供了可能；肯定了歷史水平的合理性。雖然增減量預算將很多非正常因素考慮在內，不過它在明確增量還是減量的幅度時，帶有明顯的主觀性，這就使企業(yè)無法利用預算編制來提高其自身的管理水平。另外，石油銷售公司的考核指標剛性較小，考核力度不大?，F(xiàn)有的考核方法還未能反應出企業(yè)對預算管理的重視；在評價企業(yè)的全面預算管理成效時，各職能部門甚至剔除考核，削弱指標的剛性，從而影響了預算考評的科學性。
3.預算監(jiān)控與預算執(zhí)行的具體過程存在脫節(jié)的現(xiàn)象
石油銷售分公司往往設立多個考核指標，而忽略了目標成本指標的核心地位。預算考核指標和石油銷售分公司的工資獎金間的掛鉤比例偏低，大部分企業(yè)的預算考核指標均是直接與獎金相連，而在當前石油企業(yè)收入相對較低的結構下，即便是設立再多考核指標，其力度也遠遠不夠。其次，基本建設資金很大程度上受計劃控制。石油企業(yè)一般是根據(jù)基本建設項目來投放資金，下級享有項目受益權，卻不具備資金運行或者是結算權，所以很難對企業(yè)下級實施考核。再者，專項資金往往受到企業(yè)的高級控制。下級只能履行其執(zhí)行權，而不能對項目預算或資金進行掌控，有時質量不達標，下級也將處于失控局面，此時想要讓第三方進行監(jiān)控，更是難上加難。
二、提升中國石油銷售分公司全面預算管理能力的對策
以中國石油銷售湖北公司為例，在長期發(fā)展進程中，該公司已演變?yōu)楫a品類種齊全、組織機構完善且銷售隊伍壯大的獨立銷售企業(yè)，其銷售產品大體包含93#汽油、97#汽油、乙醇汽油組分油、0#、-10#柴油以及非油品業(yè)務等；銷售市場全面覆蓋湖北全境，運營油庫11座，銷售收入達230億。中國石油銷售分公司全面預算管理工作已有初步進展，整個預算管理體系也得到了有效完善，然而，實際預算管理中出現(xiàn)的問題，如預算監(jiān)控與預算執(zhí)行嚴重脫節(jié)等，仍會阻礙企業(yè)未來戰(zhàn)略發(fā)展目標的實現(xiàn)。在該種形勢下，全面提升石油分公司的預算管理能力，已勢在必行。
1.緊扣成本控制，提高對全面預算管理的理解和認識
在不同的階段，石油銷售方式也有所不同。例如，初級階段為價值銷售；成長階段為差異化銷售；成熟階段轉為顧問式銷售；而到了擴張階段則需轉變?yōu)槠放茽I銷。對于石油企業(yè)而言，推行全面預算管理的核心在于成本控制，其根本目標是為了實現(xiàn)石油企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。基于此，石油企業(yè)財務部門應正確看待其所處階段及位置，分析石油企業(yè)銷售成本偏高的誘因，并制定合理的全面預算規(guī)劃。應以科技和石油企業(yè)的所有職工為依靠，強化對成本的全過程控制，盡量減少額外的費用支出，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤。各部門應以事先制定的全面預算管理目標為宗旨，明確其所在部門的工作要點及職責，以順利實現(xiàn)企業(yè)的成本管理目標。另外，中國石油銷售分公司還應深入了解和把握全面預算管理的必要性及價值。第一，要轉變預算管理僅由財務部門承擔、其他部門只需提供某些參考性數(shù)據(jù)的錯誤理念，要充分認識到全面預算管理對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的落實及資源優(yōu)化配置的重要意義?，F(xiàn)實中，石油企業(yè)可從下列幾方面努力：要以企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃為落腳點，量化并逐步落實企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標；要運用價值管理的方式，來推行企業(yè)的全面預算管理，實現(xiàn)企業(yè)內部資源的優(yōu)化整合，將企業(yè)各部門的具體職責與管理目標結合起來，提高企業(yè)業(yè)績考核的方向性與向導性。
2.加強預算分析，不斷改進全面預算編制的內容和方法
中國石油銷售分公司應以月度、季度及年度為基準，做好相應的預算分析，要及時分析出現(xiàn)的問題，采取有效的預警及管理方案。預算分析還必須以計算機為支撐，綜合運用各種分析方法，如專項分析（潛盈、潛虧、新增利潤增長點及成本效益分析等）。分析方法的運用應同預算考核連接起來，企業(yè)應動員各部門認真做好事前、事中及事后預算及分析工作。要逐步完善預算分析預警機制，讓各部門能從一味壓縮成本轉變?yōu)橐愿俚某杀局С鰜頁Q取更高的企業(yè)價值。與此同時，中國石油銷售分公司應立足于自身實際，不斷提高全面預算管理的科學性。石油銷售分公司管理、生產及技術人員應共同參與全面預算管理工作，要認真做好價格、生產工時及勞動定額等多項基礎工作，并堅持價值量、產量及工作量相互協(xié)調的基本原則，實現(xiàn)企業(yè)權利與職責間的有效統(tǒng)一。如此一來，便可使石油銷售分公司的預算管理工作效率得到有效提升。
3.強化全過程監(jiān)控，大力提升預算執(zhí)行的實效性
自2004年以來，我國油品零售市場實行對外開放，加油站數(shù)量在不斷減少，日均銷售量效應增加，國內近90%的加油站的年均銷售量低于900噸，社會加油站低于700噸/年；便利性零售業(yè)在整個石油銷售行業(yè)中占主導，成品油零售業(yè)與商業(yè)的融合已成為行業(yè)必然。在該種形勢下，石油銷售分公司必須科學設置與執(zhí)行預算指標，認真做好全面預算管理工作。為提高預算執(zhí)行的有效性，中國石油銷售分公司可從下列幾方面努力：（1）以內部控制為中心，逐步落實各項預算管理工作，明確各部門的預算管理職責；（2）以資金控制為基準，逐步細化和開展全面預算管理工作。全面預算管理的目的在于成本控制，其核心在于資金預算控制。為此，中國石油銷售分公司應重視資金預算與統(tǒng)籌管理，提高資金運作的可靠性，重視并突出編制上報、分解及執(zhí)行等關鍵環(huán)節(jié)，形成合理的資金控制體系，以更好地開展全面預算管理工作。（3）立足于企業(yè)成本管理目標，全面提高預算管理效率。中國石油銷售分公司應樹立起“經營與節(jié)約同在”與“一切成本均可控制、且人人均可控制”的成本管理意識，從而逐步實施全員成本目標管理。應將控制目標分為人工費、材料費等管理單元，以對單項目進行核算；要認真開展技術分析，制定合理的技術決策，從而有效控制企業(yè)的預算、運行、組織及結算環(huán)節(jié)的成本管理。（4）以管理制度為行為指導，提高企業(yè)預算管理的方向性。中國石油銷售分公司的預算執(zhí)行部門，應堅持“以月保季，以季保年”的管理原則，認真編制月度及季度預算方案，編制并貫徹落實每周資金調度會、每月預算執(zhí)行狀況分析等例會制度，使公司的預算管理能力得到逐步提升。
三、結束語
在圖書銷售管理的過程中，需要統(tǒng)計和記錄的信息和數(shù)據(jù)有很多，例如圖書的分類、作者、出版社、價格、頁數(shù)、出版時間、印刷量、庫存量和銷售情況等，并且要對這些信息和數(shù)據(jù)進行時時更新。因此，這就需要一個非常強大且功能完善的圖書銷售管理系統(tǒng)來幫助人們完成這些工作，比如以VFP為基礎的圖書銷售管理系統(tǒng)。以下簡單介紹VFP在圖書銷售管理系統(tǒng)之中的應用。
1.1信息的管理
VFP中有一種名為“項目管理器”的管理工具，它可以對圖書以及圖書銷售信息的數(shù)據(jù)、文檔以及源代碼等進行集中記錄和管理，使各種信息分類明確、條理清晰，便于人們查找。
1.2信息的查詢
VFP采用了先進的Rushmore快速查詢技術，系統(tǒng)能從記錄著眾多圖書及其銷售信息的數(shù)據(jù)庫表中迅速篩選出人們所需要的內容，整個查詢響應時間只有數(shù)秒鐘，非常迅速與高效。
1.3建立信息之間的關聯(lián)
一般數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)中的各項信息都是相互獨立的，每一項信息與其他信息之間并無關聯(lián)，除非通過編程命令來專門描述；而VFP卻在這方面做出了改善，它可以在建表初期就把相關信息關聯(lián)起來，便于人們引用。
2基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)的設計與開發(fā)
以VFP為基礎對圖書銷售管理系統(tǒng)進行設計與開發(fā)，大體可以分為以下幾個步驟。
2.1前期規(guī)劃與需求分析階段
在建立圖書銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫之前，一定要先做好規(guī)劃工作，因為它直接影響整個數(shù)據(jù)庫建立的全局運作，關系到數(shù)據(jù)庫建立的成功與否。具體來說，前期規(guī)劃內容主要包括：對建立數(shù)據(jù)庫的必要性和可行性進行分析，以及確定VFP數(shù)據(jù)庫在整個圖書銷售管理系統(tǒng)中所處的地位。然后進行需求分析。需求分析指的是，通過與出版社的相關工作人員進行交流與訪談，從而獲知其管理水平、需求情況、發(fā)展目標和計算機軟硬件設施條件等信息，再根據(jù)這些信息來對圖書銷售管理系統(tǒng)進行規(guī)劃設計，使系統(tǒng)更加符合人們的需求，更加人性化。
2.2物理設計階段
基于VFP對圖書銷售管理系統(tǒng)進行物理設計，主要指的是根據(jù)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型以及計算機的系統(tǒng)類型等，對數(shù)據(jù)庫的物理結構（包括存儲結構與存取方法）進行設計。物理設計的主要目的是為了使計算機的存儲空間得到充分利用，從而提高管理系統(tǒng)的工作效率。
2.3模塊設計階段
基于VFP對圖書銷售管理系統(tǒng)進行模塊設計，主要指的是把管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中所需要記錄和統(tǒng)計的各項信息———如讀者的個人信息、讀者的訂單信息、出版社或書店的書庫信息、讀者的購書及退書信息、讀者的反饋信息、企業(yè)的賬簿信息以及管理處信息等，按照不同的分類進行模塊劃分，并且在劃分時要注意各項信息之間的關聯(lián)。當然，不同工作人員在設計過程當中還需要分工合作，每個人負責一項專門的工作，這樣才能提高工作效率。比如，由圖書銷售人員負責管理賬戶的創(chuàng)建和修改，并管理讀者及讀者訂單的信息、檢索書籍的信息和統(tǒng)計每日賬目等；由倉庫管理人員負責管理書庫的信息（包括錄入與查詢等）。舉例來說，一種較為常見的基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)會有以下五大模塊：讀者信息模塊、讀者訂單信息模塊、書庫信息模塊、銀行（賬簿）信息模塊、管理處信息模塊，每個模塊都具有其獨特的功能。
2.2.1讀者信息模塊
讀者信息模塊主要有3個功能，即編輯讀者信息功能（如對讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索讀者信息功能（此功能是讀者信息模塊最重要的功能，它能以單一或者組合兩種條件來對相關讀者的信息進行匹配與查找，檢索的字段亦包括讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等，條件的匹配可以是“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合也有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者信息功能。
2.2.2讀者訂單信息模塊
讀者訂單信息模塊主要有3個功能，即編輯讀者訂單信息功能（如對讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號、單價、數(shù)量、總價、下單日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索讀者訂單信息功能（此功能是讀者訂單信息模塊最重要的功能，同樣能以單一或者組合兩種條件來對相關讀者訂單的信息進行匹配與查找，檢索的字段包括讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號、單價、數(shù)量、總價、下單日期等，條件的匹配有“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者訂單信息功能。
2.2.3書庫信息模塊
書庫模塊又細分為存書查詢、購書和退書3個子模塊。存書查詢模塊主要有3個功能，即編輯存書信息功能（如對圖書的書名、作者、出版社、售價、庫存數(shù)量、出版日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索存書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印存書信息功能。購書模塊主要有3個功能，即編輯購書信息功能（如對購買圖書的書名、作者、出版社、單價、數(shù)量、總價等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索購書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印購書信息功能。退書模塊亦主要有3個功能，即編輯退書信息功能（如對所退圖書的書名、作者、出版社、單價、數(shù)量、總價、退書原因等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索退書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印退書信息功能。
2.2.4銀行（賬簿）信息模塊
銀行（賬簿）信息模塊主要有3個功能，即編輯銀行（賬簿）信息功能（如對圖書銷售的總額、費用支出、凈收入、余額和日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索銀行（賬簿）信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印銀行（賬簿）信息功能。
2.2.5管理處信息模塊
管理處信息模塊主要有3個功能，即編輯管理處信息功能（如對各項事件的記錄、備注和日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索管理處信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印管理處信息功能。
2.4實施和運行階段
基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)在完成前期規(guī)劃與需求分析、物理設計以及模塊設計之后，可以開始試運行。這一階段也可以稱為調試或試驗階段，是對管理系統(tǒng)的具體操作實踐和試用。在此期間，工作人員要仔細觀察和體驗系統(tǒng)的運行與使用情況，并將出現(xiàn)的各種問題進行詳細記錄，同時也要做好數(shù)據(jù)的備份和轉存工作，以免系統(tǒng)出現(xiàn)故障導致數(shù)據(jù)丟失。觀察與記錄完畢之后，相關人員還要對系統(tǒng)運行中所出現(xiàn)的不良狀況和故障進行探討與分析，并加以改進，直到系統(tǒng)可以正常運行為止。
3結語
企業(yè)的內部控制是衡量企業(yè)管理水平高低的重要標志，是企業(yè)在生產經營活動中實施自我制約與自我調節(jié)的一種內在機制，在企業(yè)當中處于中樞地位。也可以說，企業(yè)是否已建立健全并有效實施內部控制制度是企業(yè)經營成功與否的關鍵。因此，在企業(yè)當中，從上至下無論是董事長、經理，還是普普通通的生產工人，都要正確認識內部控制在銷售工作以及提高企業(yè)經濟效益當中的重要作用，并有效應用于加強企業(yè)的經營管理與維護企業(yè)生產材料、產成品等財產安全當中。除此之外，銷售人員也要有高度責任感，對于自身的崗位職責要認真履行，服從企業(yè)內部控制的管理要求，并將此責任感滲透于企業(yè)的銷售工作當中。這不僅是現(xiàn)代企業(yè)中完善內部管理的要求，也是全方位提升企業(yè)經營與管理水平的關鍵。
二、嚴格執(zhí)行內部控制的管理制度，保證銷售管理的水平提高
健全企業(yè)內部控制制度，有利于提高生產企業(yè)銷售管理水平，有利于完善企業(yè)其他配套管理制度。企業(yè)要完善內部控制制度，就必須充分運用計算機程序與監(jiān)控等現(xiàn)代科技，制定與管理銷售業(yè)務的流程需要通過內部的控制管理制度來進行，還需定期檢測與評估，提高銷售管理的水平、保障銷售業(yè)務、安全無缺的回款、降低經營的風險、實現(xiàn)經營的管理目標等。健全銷售內部的控制制度，能夠平穩(wěn)地控制企業(yè)經營活動的整個過程，所以，企業(yè)要重視對關鍵崗位的控制，實行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責任，建立相關的規(guī)章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進行。
三、重點加強銷售的流程控制，保證銷售管理的水平提高
企業(yè)的內部控制的管理實質就是通過強化企業(yè)過程與流程管理，制定科學合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計劃、管理合同簽訂、貨物發(fā)運通知、核對賬款結算以及分析考核銷售等。
（一）編制銷售計劃
編制企業(yè)的銷售計劃這個環(huán)節(jié)能夠讓企業(yè)在最大程度上滿足各種用戶需求，銷售計劃的一般控制管理程序主要是企業(yè)的銷售部門根據(jù)企業(yè)的生產實際情況、產品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計劃，并經過企業(yè)管理層研究確定之后下達到各個業(yè)務科室當中。這個環(huán)節(jié)的控制與管理重點就是檢查企業(yè)的銷售計劃是不是經過相關的審定之后才開始執(zhí)行。
（二）管理合同簽訂
對于合同的簽訂和管理，能夠讓企業(yè)有效的規(guī)避經營過程中所存在的風險點，確保企業(yè)的利益合法化。其工作任務主要是通過加強對合同范本的管理來降低合同簽訂的風險，并通過信用與資質管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風險。除此之外，企業(yè)還可以通過規(guī)范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統(tǒng)計分析來提高企業(yè)經營的決策能力等。這個環(huán)節(jié)的內部控制主要是以檢查相關的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時送交財務等部門為控制重點。
（三）貨物發(fā)運通知
對于企業(yè)長期跟蹤的信用良好的重點客戶，可以先給客戶發(fā)貨后讓其付款，而非重點客戶就要嚴格按照簽訂的協(xié)議或者合同執(zhí)行，由銷售科相關銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財務科審核確認賬款到賬、經過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據(jù)取貨卡片給客戶發(fā)貨等。這一整個關節(jié)的控制重點與管理中心就是檢查貨物的發(fā)運手續(xù)是否齊全，并且在價格調整的過程中按照什么標準來折價，所發(fā)出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發(fā)貨量是否與登記量符合等。
（四）核對賬款結算
對于賬款結算事項，必須經過銷售部門按照銷售的合同與發(fā)貨的情況填寫開票資料之后，送到企業(yè)的財會部門，經過財會部門審核之后開具發(fā)票，并辦理好相關的手續(xù)，做好及時的賬務處理等。這個環(huán)節(jié)的控制重點與管理中心在于檢查財務的入賬手續(xù)齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關的審批與權限符合與否等。
（五）分析考核銷售
對企業(yè)的銷售進行分析與考核，則需要由銷售部門與相關部門相互溝通協(xié)調，以便準確及時地對銷售計劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執(zhí)行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對所提出的意見與建議以書面報告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。
四、執(zhí)行有效的內部控制，提高企業(yè)銷售管理水平
企業(yè)在制定內部控制的過程中，必須建立良好的企業(yè)控制環(huán)境、規(guī)范相關控制行為、加強內部責任管理以及健全內部控制的管理機制等，從而有效的完善企業(yè)內部控制銷售流程，并合理的執(zhí)行管理制度。執(zhí)行有效的內部控制主要從以下兩個方面實施：第一，審計與紀檢監(jiān)察部門要對企業(yè)會計與統(tǒng)計資料等進行不定期的監(jiān)督與檢查，對于銷售工作，要從事后監(jiān)督轉變成事前與事中監(jiān)督，要充分發(fā)揮出企業(yè)職工的監(jiān)督作用，約束與督促銷售部門工作質量與工作效率，從而促進企業(yè)的內部控制能夠有效的運行；第二，加強企業(yè)相關部門的控制管理監(jiān)督，建立各個部門之間互相制約的制度，制定有效的內部控制與管理考核以及責任追究制度，不斷加強對相關崗位工作人員的監(jiān)督與控制，來進一步強化銷售的執(zhí)行力，明確好相關部門與工作人員在企業(yè)的內部控制與管理工作當中應當承擔的一些責任，對于一些敷衍工作并且沒有責任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應的處罰機制來提高工作人員的管理意識與責任意識，從而有效地提升企業(yè)內部所有管理人員與工作人員的銷售業(yè)務水平及高效執(zhí)行內部控制的管理意識。
五、結束語
論文摘要：有效的銷售團隊的薪酬管理，對于激勵企業(yè)銷售隊伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標具有十分重要的意義。當前眾多企業(yè)由于銷售隊伍薪酬設計的不合理而導致了一系列問題。企業(yè)必須從企業(yè)長遠發(fā)展的角度考慮，改善銷售團隊薪酬設計，把企業(yè)的短期銷售行為納入企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃中，建立彈性的銷售人員薪酬制度，制定有效的薪酬體系，使整個銷售團隊的效益最大化。
一、導言
在市場經濟已經深人人心的今天，哪個企業(yè)抓住了市場，哪個企業(yè)就是市場的勝者。企業(yè)能否抓住市場，歸根結底需要一批精明能干的銷售人員有效地開拓市場。這里，有效的人力資源管理就成為企業(yè)打造其核心競爭力的重要手段。而銷售隊伍的人力資源管理，更是直接關系到企業(yè)市場目標的實現(xiàn)，因此，如何對銷售隊伍進行有效的激勵，就成了人力資源管理中必須考慮的問題。下面，筆者就當前銷售隊伍管理中當前眾多企業(yè)存在的薪酬管理的問題進行探討。
二、當前企業(yè)在銷售團隊薪酬設計不合理導致的問題
有效的銷售團隊的薪酬管理，對于激勵企業(yè)銷售隊伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標具有十分重要的意義。當前，眾多企業(yè)在銷售隊伍的薪酬管理上存在著不少問題，這些問題嚴重影響了企業(yè)長期的整體的市場營銷目標的實現(xiàn)，這不得不引起廣大企業(yè)管理者的重視:
(一)薪酬設計的不合理導致銷售人員過分看重短期的銷售目標而忽略了企業(yè)的長期目標
根據(jù)人力資源管理的相關理論，一般來說，對銷售人員的薪酬設計通常有如下五種方式，即固定工資、固定工資+獎金、固定工資+業(yè)務提成、基本工資+業(yè)務提成+獎金、單純的高提成。在很多企業(yè)的管理者眼中，銷售人員的最重要任務就是在短期內使公司的銷售額達到最大化，盡可能獲得高的市場份額。因此，在銷售人員的薪酬設計上，很多企業(yè)都采用了固定工資+業(yè)務提成的做法，通常是采用很低的固定工資，而采用高的提成的方式。
不可否認，這樣一種薪酬體制，對于迅速提高企業(yè)的銷售額具有十分重要的促進作用。但是，由于很低的固定工資，使銷售人員對公司缺乏歸屬感。銷售人員為了獲得高的收人，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標。因此，在這種薪酬制度的激勵下，銷售人員為了提高自己的銷售額，往往會引發(fā)銷售人員的短期行為，主要表現(xiàn)在:銷售人員為了提高自己的銷售額而在私底下給經銷商予以折扣優(yōu)惠，向公司隱瞞經銷商的信用問題而大量向經銷商壓貨，采用短期的促銷行為。
由于銷售人員是公司和外界聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場信息的重要來源，銷售人員提供的市場信息往往會改變公司的營銷政策，因此，如果銷售人員一切以提高其自己的銷售額為目標的話，就有可能導致銷售人員為了爭取到合乎其自己利益的政策而提供一些引導公司作出政策調整的信息。例如，在實際銷售工作中，經?？梢钥吹戒N售部門的人員努力勸說公司負責價格制定的人員“把價格降低”，并提供許多似是而非的市場情報，如“競爭對手都降價了，我們如果不跟上就賣不動了”。盡管促銷手段很多，但是，對于銷售人員來說，這是最省力的途徑，通過降低價格帶來銷量的上升可以直接給自己帶來經濟利益。由于薪酬制度的不合理，導致銷售人員僅僅是站在企業(yè)的短期目標上做文章，而嚴重忽視了公司的長遠發(fā)展。
(二)固定的薪酬制度不能適應快速變化的市場環(huán)境
一個穩(wěn)定的薪酬制度對于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經過精心設計的企業(yè)的薪酬制度。但是，現(xiàn)在的市場是一個快速變化的市場。市場的快速變化，不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個人才市場的人力資本價格變化，等等。如果說，對于企業(yè)的內部員工來說，對于市場的變化還不是很敏感的話，那么，接觸市場的一線的銷售人員對市場的快速變化是感受最為深刻的了。
我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在對銷售人員的薪酬設計往往是“一設了事”，一旦固定下來就很難更改，缺乏變動的機制，有的變動也是僅僅隨著物價的變動而做微調，這是不科學的做法。然而，不同地區(qū)的市場環(huán)境是不同的，銷售人員直面的環(huán)境也在快速變化。一個剛剛開拓的市場和一個成熟的市場對于銷售人員的壓力是完全不同的。但是，在現(xiàn)實中，不少企業(yè)給予在一個剛剛開拓的市場的銷售人員的薪酬和給予一個在市場成熟地區(qū)的銷售人員的薪酬是一樣的，這就很難提高銷售人員的積極性。同樣的激勵方式對于不同的市場狀況下起到的作用是不一樣的。一個成熟的市場，由于市場成熟，銷售人員的工作相對比較固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把業(yè)績做上去，但是，如果一個市場才剛剛開始，如果沒有高的提成，則對于銷售人員來說是很難取得激勵作用的。所以，妄圖用一個薪酬政策來適應快速變化的市場，這明顯是不合理的。
(三)過分強調對銷售人員的個人的激勵而忽視對整個銷售團隊的整體激勵
在很多企業(yè)，企業(yè)對銷售員工的收人很大部分來自他個人的業(yè)績。在低固定工資、·高提成的薪酬制度下，銷售人員所要做好的就是使個人的銷售額得到大幅度提升，而不論他所在的團隊的表現(xiàn)如何。
但是，一個公司的行為不是一個人的個人行為。在任何一個銷售團隊，不同的銷售人員是可以通過優(yōu)勢互補從而使整個團隊獲得更高的業(yè)績的。一個團結合作的銷售團隊所能創(chuàng)造的業(yè)績，往往比崇尚“個人英雄主義”的銷售團隊的業(yè)績會好得多。因此，一個優(yōu)秀的企業(yè)應當是鼓勵整個銷售團隊合作創(chuàng)造業(yè)績的企業(yè)，而不是某個人能創(chuàng)造業(yè)績的企業(yè)。但是，在低固定工資+高提成的薪酬制度下，薪酬體制激勵的著眼點僅僅是銷售人員的個人表現(xiàn)，而忽略了整個團隊的表現(xiàn)，這是非常不合理的。甚至有一些企業(yè)為了突出銷售人員的業(yè)績，對那些表現(xiàn)非常突出的銷售人員大加獎勵，而對于另外一些業(yè)績一般的銷售人員毫不在意。這樣的一種做法很容易導致整個銷售團隊的沖突，最終的結果是影響整個公司銷售目標的實現(xiàn)。
三、解決企業(yè)銷售團隊薪酬設計存在的問題的對策
當前由于很多企業(yè)的薪酬體系并不合理，導致了銷售人員片面地追求短期的銷售額而忽視了公司的長遠目標，固定的薪酬制度導致銷售人員的薪酬制度不能適應快速變化的市場需求，過分地強調銷售人員個人的激勵而忽視整個銷售團隊的整體激勵。因此。要解決企業(yè)在銷售團隊薪酬管理存在的問題，筆者認為，企業(yè)可以從如下幾個方面加以改善:
(一)把企業(yè)長遠發(fā)展的目標納人到銷售隊伍的薪酬設計上來 上面我們已經分析，之所以導致銷售人員的短期行為，是因為企業(yè)在銷售人員的薪酬設計上存在著很大的誤區(qū)。使用簡單的基本工資+業(yè)務提成的薪酬方式往往造成銷售人員片面追求個人的短期的高銷售額。因此，必須改變這種短期的激勵方式，把企業(yè)的長遠發(fā)展目標納入到銷售隊伍的薪酬設計上來。
在人力資源的管理理論上，關于績效考核的一個重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，關鍵績效指標)考核的方法，它是對公司運作過程中關鍵成功因素的歸來和提煉，建立對部門和個人工作目標起導向作用的引導指標體系。運用KPI的績效考核方式，把企業(yè)的長遠的發(fā)展目標納入到銷售隊伍的薪酬設計上來，這是一個比較合理的做法。一般來說，從市場營銷的角度，能夠體現(xiàn)企業(yè)的長期目標的指標是企業(yè)的利潤而不是企業(yè)的銷售額，是企業(yè)產品在消費者中的滿意度而不僅僅是產品的知名度。因此，在設計銷售隊伍的KPI時，必須把產品的利潤率和產品的滿意度納人到銷售人員KPI中，從而把企業(yè)的長遠目標和銷售人員的結合起來。
(二)建立彈性的銷售人員薪酬制度
市場的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設計上，特別是針對銷售一線人員建立彈性的薪酬制度。上面已經提到，由于不同的市場地區(qū)，不同的市場狀況，相同的薪酬制度對于銷售人員的影響會導致截然不同的效果。因此，對于銷售人員的薪酬制度設計，必須針對不同的地區(qū)、不同的市場環(huán)境采用不同的薪酬制度。
在剛剛開發(fā)的市場，由于市場開發(fā)難度大，比較高的基本工資+高的提成是必須的。由于市場開發(fā)難度大，高的基本工資能夠保證銷售人員在市場開發(fā)尚未完成的情況下，能保證比較高的生活水平，這樣就能吸引銷售人員主動開發(fā)這些市場，從而保證在這些市場有足夠的“兵力”。同樣道理，由于這些市場開發(fā)難度大，高的提成是很有必要的。這是刺激銷售人員盡快地開發(fā)這些市場的關鍵因素。因此，總體來說，在市場開發(fā)初期，盡可能優(yōu)厚的銷售人員薪酬制度是非常關鍵的。
而在成熟的市場，由于市場已經成熟，銷售人員基本上擁有一定的客戶來源，因此，這時候銷售人員的收人即使不用高的基本工資都可以有穩(wěn)定的收人，因此，企業(yè)在做薪酬設計的時候就可以采用較低的基本工資+提成的方式進行。盡管在這種市場，銷售人員的基本工資比較低，但是由于市場開發(fā)的難度相對較低，因此依然是可以達到企業(yè)的銷售目標的。由此可見，在快速變化市場環(huán)境中，企業(yè)的薪酬體系必須符合市場的變化，這是非常重要的。
(三)制定有效的薪酬體系，使整個銷售團隊的效益最大化
一個團結合作的銷售團隊所帶來的企業(yè)的收益往往要比銷售團隊中的某個人的業(yè)績好更有意義。因此，企業(yè)在對銷售隊伍進行薪酬設計的時候必須考慮到如何使整個銷售團隊的業(yè)績最大化，而不是銷售隊伍中某個人的業(yè)績最大化。要達到這個目標，把個人的收人和個人所在銷售團隊的收人結合起來。要達到上述目的，以下的兩種方法可以作為參考:
按照原來基本工資+提成的方式計算個人的“表面收人”，然后從中抽取一定的比例(如:巧%)作為團隊共同分割的收人。團體共同分割的收人由銷售隊伍全體成員平均分配。這樣，個人實際上獲得的工資為:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。這樣做的效果是激勵銷售團隊中的成員在銷售的過程中幫助其他成員達到更高的銷售額。由于銷售團隊中的每個成員都各有優(yōu)劣，因此，通過這種薪酬制度的設計可以鼓勵銷售人員團結合作，從而使企業(yè)獲得更大的收益。
另一種鼓勵團隊合作的辦法是設立團隊合作的相關獎勵，通過物質的和精神上的鼓勵，促使整個銷售團隊相互合作，從而達到企業(yè)效益最大化。
如何優(yōu)化銷售業(yè)務處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價值，是現(xiàn)代銷售管理活動中面臨的主要問題。因此，企業(yè)要更好地適應市場經濟管理的要求就必須在銷售管理思想上認識到利用現(xiàn)代化的信息技術采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變原有的簡單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進先進的銷售管理理念并采用先進的計算機管理技術，加強對銷售活動的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動態(tài)的市場中隨時利用捕捉到的信息調整自己的銷售方向以適應市場的需要。因此擁有與之相應的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。
二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位
完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購管理子系統(tǒng)、生產管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉存管理子系統(tǒng)、質量管理子系統(tǒng)、進口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的核心子系統(tǒng)之一，其功能較為獨立。由于功能獨立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費用支出的情況下升級需要升級的子系統(tǒng)。針對企業(yè)信息化建設有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級某個子系統(tǒng)造成公司業(yè)務沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術處理銷售管理業(yè)務。因此企業(yè)可以采取以該模塊為核心，然后根據(jù)需要再逐步開發(fā)或升級其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個ERP系統(tǒng)的建設工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經營規(guī)模小、資金少、信息基礎設施差不能實施ERP系統(tǒng)的困境。
三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務處理流程及功能分析
（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務流程
企業(yè)經營活動的中心是銷售，因為企業(yè)生產經營過程的實現(xiàn)是靠銷售來完成的，企業(yè)依靠銷售來創(chuàng)造利潤實現(xiàn)自己的企業(yè)價值。銷售管理系統(tǒng)與其它應用子系統(tǒng)有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動生成與處理及收款結算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時能及時按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準確性，提升客戶服務質量；并且還可以進行有效的銷售市場分析，進而對新的市場趨勢做出快速響應，為銷售決策及生產決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務類型所涉及的業(yè)務處理的過程和財務收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應用中應對應不同的業(yè)務處理流程。
（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能
銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過與財務管理子系統(tǒng)和庫存管理子系統(tǒng)的連接可以將產生的核心單據(jù)自動生成財務憑證，直接傳到財務管理子系統(tǒng)中，并可以在財務管理系統(tǒng)中進行及時統(tǒng)計，從而實現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財務應付系統(tǒng)、財務總賬系統(tǒng)一體化。具體來講，銷售管理子系統(tǒng)要實現(xiàn)的主要功能有以下幾個方面：
1．銷售價格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關于銷售價格的基本信息和折扣資料，同時控制銷售最低限價并進行預警處理。
2．訂單管理。該功能是對訂單和銷售合同執(zhí)行情況進行記錄、跟蹤和控制；對訂貨價格、數(shù)量進行控制；對訂單的差異進行比較并顯示；對發(fā)生的補貨情況自動追加執(zhí)行訂單并對訂單執(zhí)行情況以業(yè)務分析報表的形式進行反映等。另外，如果企業(yè)集團內部存在賒銷業(yè)務，那么還應該對集團內部的銷貨或調撥訂單執(zhí)行情況進行控制和反映。
3．信用管理。該功能可以對客戶的信用標準進行設置，具體包括對信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設置。以便在銷售業(yè)務活動中對銷售人員和客戶進行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過信用預警機制和信用分析表來對雙方的信用情況及時進行反映。
4．成本估算。系統(tǒng)對指定銷售訂單提供對定制物料的成本估算功能。對于按訂單生產或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對客戶指定的產品結構進行成本評估來獲得。
5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責任按約定完成所銷產品或服務的配送任務。然而消費者往往對供應商能否準時交貨產生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時交貨，提高其按時交貨率。
6．多級審核管理。多級審核管理是一個授權平臺，通過它可以進行對審核的級別、審核人的資格、審核權限、審核結果等進行設置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級別的方式對業(yè)務單據(jù)進行處理并進行順序審核。
7．報表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務處理方面的信息，系統(tǒng)對用戶已完成的銷售業(yè)務進行篩選、分析、處理，并將分析處理的結果以報表的形式顯示出來，供企業(yè)有關管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務情況的重要手段。
四、結語
1.收費標準多項目多單一收費手段難以適應
隨著社會經濟對教育需求的不斷增加，現(xiàn)在的高校成人教育事業(yè)蓬勃發(fā)展，在校生規(guī)模迅速擴大。成人學歷教育、自學考試、第二學歷教育到各類專業(yè)培訓班等各種成人教育辦學層次，來適應廣大學員的需求。由于成人繼續(xù)教育辦學靈活形式多樣：如脫產、函授、業(yè)余、自考等的多層次（有專科、專升本、專接本、高升本、第二學歷）教育形式，也有各類專業(yè)的培訓班、提升班等應運而生。這種狀況形成了成人教育收費項目多、收費標準多的一大特色，使單一傳統(tǒng)的現(xiàn)金收繳手工開票方式已不能適應當前的成人教育收費管理需求。這給成人教育收費管理帶來一定的難度。
2.各自辦班不利統(tǒng)一管理
成人教育的高速發(fā)展，高校高層對成人教育的管理尚未跟上當前的形勢。許多高校對成人教育工作的主要考核指標仍是經費的上繳指標的完成情況。且高校對成教學院（系、部）投入不夠，管理機制不完善，造成各二級學院自主牽頭辦班，直接向學生收取學雜費，學校財務部門對其收費工作不易控制和管理，極易造成違法違規(guī)亂收費、私設小金庫等違法行為。各二級學院自主辦班，還造成了辦班重復、辦學成本高、高校整體效益低、惡意競爭等的不良成人教育辦學環(huán)境，使成人教育收費管理加大了難度。
3.職能管理部門工作脫節(jié)
成人教育收費管理不僅僅是高校財務部門的工作，還應涉及到校內各個部門的配合。如果各管理部門各自為政，不能密切配合，各部門信息數(shù)據(jù)不能有效的共享，就會造成成人教育收費管理環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些漏洞。如學生一人有兩個學號兩個收費信息，同名同姓的學生的繳費記錄有張冠李戴的現(xiàn)象。另外，成人教育的學生大多是社會上成人，其流動性大，轉專業(yè)、休學、轉學、退學等情況發(fā)生頻繁，如此多數(shù)據(jù)變動，財務部門不能及時掌握第一手資料數(shù)據(jù)，將會造成少收、錯收、漏收，甚至沒收一分錢就拿到證書的情況發(fā)生。有不少的學生未能按時上課、按時畢業(yè)造成收費的時間不統(tǒng)一、跨度長的狀況，也給成人教育收費管理帶來不小的難度。
二、應對高校成人教育收費管理中存在問題的解決措施
1.完善成人教育收費管理的內控制度
制訂學生繳費的管理辦法，公開收費制度，公示收費依據(jù)、收費項目、收費標準，做到依法收費，接受社會、學生、家長的監(jiān)督，提高收費透明度。高校根據(jù)自身特點，不斷完善收費業(yè)務的流程設計，使各種收費均在學校財務管理的控制下。對由各個二級學院和其他部門代收的培訓費、輔導費、報名費、聯(lián)合辦學學費等，統(tǒng)一及時繳歸財務部門，并按規(guī)定開具正式票據(jù)，嚴格杜絕部門私設“小金庫”。嚴格規(guī)范學生因降級、轉學、開除、休學、復學等變動，而要求財務部門變更應收款的手續(xù)。嚴格加強收費收據(jù)的領用和核銷制度，核銷時應審核票款是否相符，是否按規(guī)定項目、規(guī)定標準收費等。制度與流程的建立與嚴格遵守是成人教育收費工作最基本、最重要的要求。對出納、收費系統(tǒng)管理、審核結算不相容崗位要嚴格按照互相分離的原則科學設置，建立健全授權審批制度，明確招生、教務、學工、財務等職能部門的職責，建立有效的監(jiān)督檢查機制，優(yōu)化財務環(huán)境，提高高校成人教育收費管理的內控水平。
2.加強統(tǒng)一管理，建全管理機制
應當在高校設立成人教育管理部門——成人教育院（系、部）統(tǒng)一管理其一切事務，或學校成人教育院（系、部）牽頭，各二級學院具體承辦的管理體制，但成人教育學生收費必須納入高校成人教育收費系統(tǒng)統(tǒng)一管理。從而能在源頭上抑制私自亂收費、私設小金庫、個人私自辦班等的違規(guī)違法行為。成人教育實行了統(tǒng)一的管理，成人教育工作的主要考核指標可由上繳指標的完成情況為主，上升為以考核可持續(xù)、快發(fā)展、增效益的管理指標為主的成人教育學院管理模式。高校成人教育有了統(tǒng)一的管理，是高校成人教育事業(yè)上規(guī)模、提效益、促發(fā)展的重要條件，也是做好高校成人教育收費管理工作的先決保證。
3.各職能部門有機協(xié)調，高效聯(lián)動
