時(shí)間：2022-09-30 05:41:51
序論：在您撰寫跨文化商務(wù)談判論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
[論文摘要]國際商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。
入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>
一、國際商務(wù)談判中的文化因素
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。
國際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動過程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理以及對跨文化談判策略的運(yùn)用。
二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬τ诩w利益的主要側(cè)重的差異會導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個(gè)問題相對比另一個(gè)問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。
2.權(quán)利
權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。
有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會團(tuán)體的文化中，由社會認(rèn)同或社會排斥來加強(qiáng)。
以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
3.權(quán)力
權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。
權(quán)力是對受控新的估計(jì)或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因?yàn)槭?、?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí)，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對方來負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí)，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。三、國際商務(wù)談判中跨文化的策略
在國際商務(wù)談判中處理跨文化問題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對方或堅(jiān)持己見中做出決定。有時(shí)候沒有選擇的機(jī)會，而有時(shí)維持你所偏好的策略會使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：
1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”
“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂意權(quán)衡利弊，而不會為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達(dá)成一致，同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。
這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關(guān)系，于是限制了他們未來的選擇范圍。
2.“合作的實(shí)用主義者”
“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對方的目標(biāo)，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。
這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而，合作的實(shí)用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒有得到對方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。
3.“間接策略使用者”
間接策略使用者也許依賴對權(quán)力的不確定性來激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來。在他們的文化中，這個(gè)模式很奏效，但跨文化則會出現(xiàn)問題。間接信息共享對于認(rèn)可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認(rèn)可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會導(dǎo)致螺旋沖突，不能達(dá)成最佳協(xié)議。
三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來樹立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。
四、結(jié)語
由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn):
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[4]Triandis,IndividualismandCollectivism
[5]K.LeungandM.W.Morris,“JusticeThroughtheLensofCultureandEthnicity”,inJ.SandersandV.L.Hamilton(eds.),HandbookofLawandSocialScience(NewYork:Plenum,1996)
入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>
一、國際商務(wù)談判中的文化因素
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。
國際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動過程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理以及對跨文化談判策略的運(yùn)用。
二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬τ诩w利益的主要側(cè)重的差異會導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個(gè)問題相對比另一個(gè)問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。
2.權(quán)利
權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。
有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會團(tuán)體的文化中，由社會認(rèn)同或社會排斥來加強(qiáng)。
以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
3.權(quán)力
權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。
[論文摘要] 國際商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。
入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>
一、國際商務(wù)談判中的文化因素
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。
國際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動過程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理以及對跨文化談判策略的運(yùn)用。
二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬τ诩w利益的主要側(cè)重的差異會導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個(gè)問題相對比另一個(gè)問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。
2.權(quán)利
權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。
有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會團(tuán)體的文化中，由社會認(rèn)同或社會排斥來加強(qiáng)。
以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
3.權(quán)力
權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。
權(quán)力是對受控新的估計(jì)或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因?yàn)槭?、?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí)，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對方來負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí)，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。
三、國際商務(wù)談判中跨文化的策略
在國際商務(wù)談判中處理跨文化問題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對方或堅(jiān)持己見中做出決定。有時(shí)候沒有選擇的機(jī)會，而有時(shí)維持你所偏好的策略會使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：
1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”
“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂意權(quán)衡利弊，而不會為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達(dá)成一致，同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。
這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關(guān)系，于是限制了他們未來的選擇范圍。
2.“合作的實(shí)用主義者”
“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對方的目標(biāo)，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。
這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而，合作的實(shí)用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒有得到對方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。
3.“間接策略使用者”
間接策略使用者也許依賴對權(quán)力的不確定性來激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來。在他們的文化中，這個(gè)模式很奏效，但跨文化則會出現(xiàn)問題。間接信息共享對于認(rèn)可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認(rèn)可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會導(dǎo)致螺旋沖突，不能達(dá)成最佳協(xié)議。
三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來樹立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。
四、結(jié)語
由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn):
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商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對多種交易條件進(jìn)行的磋商活動。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,它不僅包括一切有形的勞動產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。跨文化商務(wù)談判是不同國家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言,所以商務(wù)談判大多數(shù)是借助英語進(jìn)行的。這就涉及談判的英語技巧問題,認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則,恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用英語技巧,是談判取得成功的重要保證。
第一,善于傾聽,做到少說多聽。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話,在這個(gè)對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽對方的提案、發(fā)盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多說,向?qū)Ψ秸f:“please? Go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點(diǎn)表示了解,可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個(gè)好主意),或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個(gè)句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
第二,靈活應(yīng)變,做到靈活性與原則性相結(jié)合。
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。有些時(shí)候不能給對方一個(gè)確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時(shí),你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以有禮貌地告訴對方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現(xiàn)在無法給你一個(gè)明確的答復(fù))或I just need some time to think itover. (我需要時(shí)間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達(dá)原意的兩個(gè)方面。缺乏靈活性會影響表達(dá)效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調(diào)整自己,堅(jiān)持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如,在與歐美國家的商人談判時(shí),如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時(shí),可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認(rèn)為那是個(gè)好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議);有時(shí),還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實(shí)話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好)。
第三,語義清楚,做到形式委婉、內(nèi)容明確。
國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的,就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。
商務(wù)談判,中心還是經(jīng)濟(jì)利益。在雙方的談判中,價(jià)格是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù),在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。
最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前做一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對方會起疑心,對小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問題又得重談一遍。
握跨文化商務(wù)談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關(guān)系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經(jīng)濟(jì)交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
參考文獻(xiàn):
[1]劉向麗:國際商務(wù)談判.機(jī)械工業(yè)出版社
【關(guān)鍵詞】 跨文化溝通;溝通障礙;消除障礙
一、跨文化溝通
跨文化溝通是指具有不同文化背景的人們相互之間進(jìn)行的信息交流或溝通行為,其特點(diǎn)在于雙方文化背景存在文化差異以及不同文化背景的溝通主體進(jìn)行直接和間接的接觸。由于地域、種族、國別甚至意識形態(tài)的不同,常常導(dǎo)致較大的文化差異?？缥幕瘻贤ň哂幸韵绿攸c(diǎn):(1)文化對接的難度很大。對接是溝通者和被溝通者在一個(gè)文化符號中獲得一致的意義,只有實(shí)現(xiàn)文化對接,才有雙方對一致意義的認(rèn)同,從而達(dá)到理解和溝通,跨文化溝通是在兩種或兩種以上的文化符號中實(shí)現(xiàn)對接。(2)溝通成本高于傳統(tǒng)溝通成本;(3)溝通時(shí)間往往較多花在雙方對事物的認(rèn)識理解上面; (4)溝通成功率較傳統(tǒng)溝通為低。
二、跨文化溝通存在嚴(yán)重障礙,文化背景的不同加劇了溝通的困難
跨文化溝通有別于傳統(tǒng)溝通,各方面差異加劇了溝通困難,比如意識形態(tài)的多元化。在談判差異會損害共同認(rèn)識,并且常常懷疑對方的意圖以及誠實(shí)性和可靠性,甚至將注意力從關(guān)注商業(yè)談判轉(zhuǎn)向了對對方意識形態(tài)的防范上了。意識形態(tài)的差異會導(dǎo)致談判者很難交換意見,比如窮國的談判者多考慮、尊嚴(yán)一類問題,富國可能僅著眼于個(gè)人所有權(quán)、可觀的利益是很正常的事情?？傊勁懈鞣綍牟煌慕嵌葋砜紤],意識形態(tài)的沖突還會導(dǎo)致談判者采取強(qiáng)硬的手段和對立。因此,意識形態(tài)的差異會損害共同認(rèn)識,加劇溝通困難。
三、在商務(wù)談判中如何把跨文化溝通障礙降到最低
1.需要充分、有效的溝通和交流。有一個(gè)經(jīng)典故事:媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子,吵來吵去,最終達(dá)成了一致意見,由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子,另一個(gè)孩子選橙子,結(jié)果各自取得了一半橙子拿回家去。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家,把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝;另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。上述情形說明:他們在事先并未做好溝通,也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在,沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平,結(jié)果雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化?？赡艿囊环N情況,就是遵循上述情形,兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開,一個(gè)拿到果肉去喝汁,另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況,恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁,這時(shí)如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要。結(jié)果想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:“如果把這個(gè)橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值的過程,雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對方的最大利益的需要。
2.既重視語言溝通也重視非語言溝通。國際商務(wù)談判中,當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí),誤解或聽錯(cuò)的百分比將會急劇上升,所以跨文化談判總是面臨著語言障礙。為了確保溝通的順利進(jìn)行,一個(gè)好的翻譯不但要具備雙語能力,還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯。又有研究表明,面對面溝通中,語言文字的信息不超過35%,有65%的信息是通過非語言形式傳送,并且有時(shí)非語言信息比語言信息要更具有說服力。非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言,它包括眼睛、臉部和身體語言,讀懂體態(tài)語言會有助于改善溝通效果。
3.利用外部因素傳遞某種信息。溝通過程中,有幾個(gè)外部因素也在傳遞信息:時(shí)間、空間和距離。生活的快節(jié)奏和激烈的競爭要求每一個(gè)人都必須守時(shí),在美國等一些國家認(rèn)為時(shí)間就是金錢,在談判中守時(shí)表示誠信,有助于更好地溝通;在世界的另外一些地方,人們的時(shí)間觀念不強(qiáng),談判者遲到為家常便飯,比如拉美國家。此外強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。
4.盡量規(guī)避意識形態(tài)障礙。價(jià)值觀溝通是跨文化溝通的核心,有效交流,增強(qiáng)互相理解、互相學(xué)習(xí)、信任,實(shí)現(xiàn)相互尊重、相互包容、相互妥協(xié)、相互改變,尋求共性,找到文化由此及彼的橋梁,使溝通雙方受益。
5.始終把合作原則作為商務(wù)談判基本原則。談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對方的最大利益的需要。
6.打造跨文化溝通能力。要求談判者至少具備四項(xiàng)基本能力:認(rèn)知差異能力、 避免歧義能力、 建立互信能力和換位思考能力。認(rèn)知差異比如守時(shí)問題,不應(yīng)用自己的行為規(guī)范去要求對方。為了具備上述能力就要盡可能的掌握多種語言,商務(wù)談判中涉及到跨文化(多種文化),就必須掌握有效語言交際的能力。而這是打造跨文化溝通的起碼要求。
在國際商務(wù)談判中,不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為,從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程,這就是所謂的國際商務(wù)談判中的跨文化問題。因此,從商務(wù)活動尤其是跨國的商務(wù)活動,首先必須知道什么是跨文化問題。下面我們就從其來源和成因來對跨文化問題進(jìn)行分析:
1.地域差異。地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好,而這些會影響到人們的行為習(xí)慣。
2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中,形成了各自的語言、風(fēng)俗、愛好和習(xí)慣。人們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。
3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的用,從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。
4.經(jīng)濟(jì)差異。經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成文化差異的一種體現(xiàn)。例如,兩方發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕,受教育水平高,人們更加注重生活品質(zhì),而經(jīng)濟(jì)落后的第三世界國家,人們更加關(guān)心的是溫飽問題。
5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
6.觀念差異。價(jià)值觀念是指人們對客觀事物的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。它包括時(shí)間觀念、財(cái)富觀念、生活態(tài)度、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等。同樣的事物和問題,不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論。
上述種種差異的綜合作用導(dǎo)致了不同地區(qū)和國家之間的文化差異,這些文化差異體現(xiàn)在國際商務(wù)談判中就具化成為了跨文化問題。
二、文化差異在國際商務(wù)談判中導(dǎo)致的跨文化問題分析
文化差異對國際商務(wù)談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化必然會將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別會導(dǎo)致不同文化群體相互疏遠(yuǎn)的傾向,同時(shí)也會造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對文化差異在國際商務(wù)英語談判中導(dǎo)致的跨文化問題進(jìn)行具體的分析。
1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風(fēng)格和語言用法兩個(gè)部分。
首先,在語言風(fēng)格上,以日本、巴兩和法國為例,日本商人的交流風(fēng)格是最禮貌的,較多地釆叫正面的承諾和保證,而較少采威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯,但是他們習(xí)慣于保持一段沉默,讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風(fēng)格顯得較為放肆,使用“不”和“你”字的頻率較高,而且在談判中似乎不甘寂寞,不時(shí)地凝視對方并觸碰對方;法國商人的談判風(fēng)格則更為放肆,特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高,他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見,只有弄淸楚不同國家語言上的差異,方能避免對日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解,從而取得國際商務(wù)談判的成功。
? 其次,在語言用法上,不同國家談判員在進(jìn)行國家商務(wù)談判時(shí),要盡量使用簡潔、淸楚、明確的英語,盡量避免使用容易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語,更要避免使用容易引起對方反感的詞句。例如:有一家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個(gè)意見,對方都會點(diǎn)頭說“yes”,他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認(rèn)真聽你講話”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,為了避免商務(wù)英語談判中的誤會,可以盡量采用釋義法,即用自己的話將對方的話解釋一遍并詢問對方自己的理解是否正確,從而保證溝通的順利愉快進(jìn)行。
2.溝通方式問題。在跨文化談判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。文化修養(yǎng)高的談判人員和文化修養(yǎng)低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養(yǎng)高的談判人員可能會選擇委婉的、間接的方式來表達(dá)自己的意思,而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多地運(yùn)口頭表達(dá),直接發(fā)出或接受明確的信號來截然了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意思。因此,在這種情況下很容易出現(xiàn)誤會,文化層次高的談判者往往會認(rèn)為對方過于粗魯,而另一方可能認(rèn)為對方缺乏談判的誠意,或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認(rèn)可。
3.談判風(fēng)格問題。談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。談判風(fēng)格對于談判過中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系甚至談判結(jié)構(gòu)和談判進(jìn)程都有著直接的影響。
按照文化差異,我們可以講談判風(fēng)格分為兩種類型,東方型和西方型。東方型談判風(fēng)格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系,重視信任和交情,不喜歡太過直接純粹的商業(yè)活動,因此,在與日商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點(diǎn),以感情作為切入點(diǎn)更能夠促進(jìn)商務(wù)談判的成功;韓國人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見,不會輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達(dá)看法,往往需要對方揣摩,為了準(zhǔn)確了解對方的意思,韓商可能會反復(fù)問同一問題,以使在做決定時(shí)能確保正確性。因此,在于韓商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),必須把握策略,既要堅(jiān)持,據(jù)理力爭,又要通情達(dá)理,掌握一定的分寸,同時(shí)還需要具備一定的耐心。
西方型談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格,其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時(shí)間就是金錢”、“金錢決定一切”,指做生意要六親不認(rèn),堅(jiān)持對對事不對人的原則是美國人不渝之信條。他們在商務(wù)活動屮往往直截了當(dāng),急于求成,談生意開門見山,總是撥個(gè)電話就談,坐下來沒有寒暄,直接進(jìn)入正題,他們以小時(shí)和天數(shù)來計(jì)算進(jìn)度,往往使他們的對手感到壓力;英國商人在從事商業(yè)活動時(shí)比世界其他國家的商人更正規(guī),也更為保守。即便是當(dāng)今世界進(jìn)入了電子信息時(shí)代,在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準(zhǔn)備,然后進(jìn)行面對面商談文秘站:。只要他們認(rèn)為有任何細(xì)節(jié)沒有解決,絕不會同意簽字,一切都得按規(guī)矩辦。由于英國人很重視地位,頭銜對他們也十分重要,因此,選擇有地位的人作為經(jīng)紀(jì)人對商務(wù)談判很大影響。 4.商務(wù)禮儀問題。國際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說是人與人之間的交流活動,人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中,必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范,不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成,而且還會影響對方對自己在修奍、身份
、能力等方面的評價(jià),甚至影響談判的成功。 5.禁忌與問題。在包括涉外商務(wù)活動的對外活動中,民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項(xiàng),特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌,對于與對方交流、準(zhǔn)備把握對方的談判思路和及時(shí)完成談判任務(wù),都具有非常重要的作用。
三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中跨文化問題的有效性措施探究
1.主動承認(rèn)和接受談判雙方的文化差異。在進(jìn)行國際商務(wù)談判前,人們首先要承認(rèn)文化的差異,做好心理準(zhǔn)備,這樣才能及寸調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡景避免含糊不清的語言和動作。
2.耐心傾聽并理解對方所表達(dá)的想法。國外談判專家有句話稱:“最便宜的讓步就是讓對方知道,他的話巳被聽進(jìn)去了?！眱A聽是國際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動。談判者在傾聽的過程中可以了解對方的想法,收集大量有效信息,還可以獲得對方的尊重,拉近彼此之間的距離。作為談判者,對于對方的觀點(diǎn),可以接受,也可以不贊同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一種尊重,只有這樣才能盡可能的了解對方的想法、需要和條件,還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問題,增加談判成功的可能性。
3.將自己的想法表達(dá)出來并讓對方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會的溝通方式和談判風(fēng)格往往會對談判過程造成許多麻煩和曲折。因此,談判者要善于把握一個(gè)度,將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對方理解。商務(wù)談判不是辯論,其最終目的是達(dá)成雙方意見一致從而促成合作關(guān)系,因此,談判者既要能夠理解對方的想法,也要善于表達(dá)自己的想法,然后綜合雙方意見來取得統(tǒng)一意見。
4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對性。談判雙方在充分溝通的同寸也要注意,內(nèi)容太多、缺乏針對性也會妨礙談判的效率,有時(shí)還會產(chǎn)生相反的效果。在談判中,浪費(fèi)寸間和精力對雙方來說都是一種損失。尤其是針對那些高度個(gè)人主義的談判人員,應(yīng)做到“買賣不成,仁義在”。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上,這樣才能保持長久的合作關(guān)系。
關(guān)鍵詞：談判；跨文化；國際商務(wù)；多元化
一、前言
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經(jīng)濟(jì)交流與合作為國際商業(yè)活動，而談判早已成為國際商務(wù)活動不可缺少的部分。雖然進(jìn)入了21世紀(jì)的中國已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國際商業(yè)活動中的直接接觸和面對面談判。
二、商務(wù)談判的文化背景
國際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導(dǎo)致來自不同國家或地區(qū)的、不同談判風(fēng)格的商務(wù)人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國際商務(wù)談判的文化因素是關(guān)鍵，同時(shí)要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風(fēng)格及來自不同文化背景的人的行事方式。
國際商務(wù)談判的一個(gè)重要特征就是文化差異，它會導(dǎo)致文化沖突，甚至發(fā)生實(shí)質(zhì)上的沖突。美國的政治家和發(fā)明家本杰明?富蘭克林寫道，時(shí)間就是金錢。全球列國的商務(wù)人士想補(bǔ)充一點(diǎn)，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風(fēng)格開始。隨著國際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務(wù)談判將會提升其比率，這為企業(yè)的國際化發(fā)展帶來了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。
從目前的國際情況看，中國已然被公認(rèn)為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務(wù)伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應(yīng)付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價(jià)值觀和思維模式都可能為國際商務(wù)談判畫上句號。因此，談判的過程及計(jì)劃應(yīng)該被密切的關(guān)注，通過有備而來解決突發(fā)的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時(shí)要尊重對方的習(xí)俗，對于相關(guān)的細(xì)節(jié)做出細(xì)致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹(jǐn)慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿(mào)易成功的關(guān)鍵因素之一。
三、影響國際商務(wù)談判的文化特征
首先影響國際商務(wù)談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時(shí)存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、和目光等。語言的掌握必須超越技術(shù)能力，因?yàn)槊恳环N語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個(gè)人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個(gè)階段，學(xué)會處理成功和不成功的國際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價(jià)值觀念、社會規(guī)范和來自不同文化的信息。
其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個(gè)微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點(diǎn)，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達(dá)自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內(nèi)涵有很大的不同。根據(jù)身體語言學(xué)的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時(shí)，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個(gè)微小的舉動之意義是無止境的”。語言和非語言溝通都是非常重要的。
再者就是風(fēng)俗習(xí)慣。在一個(gè)全球化的時(shí)代，了解禮儀的基本知識、習(xí)慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節(jié)和習(xí)慣等基礎(chǔ)知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān)系放在風(fēng)險(xiǎn)之中（李品媛，2003）。對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣的良好學(xué)習(xí)和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價(jià)值，因?yàn)榈谝挥∠蟮脑爻蔀榱巳腴T卡。許多有經(jīng)驗(yàn)的國際商務(wù)談判人士都會告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”，了解常見禮節(jié)的基本知識，避免周圍的任何風(fēng)險(xiǎn)。然而社會在發(fā)展，風(fēng)俗習(xí)慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細(xì)的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風(fēng)向標(biāo)。
最后就是人際關(guān)系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國際業(yè)務(wù)，應(yīng)該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強(qiáng)。當(dāng)您與日本代表進(jìn)行談判時(shí)，考慮到這一點(diǎn)這是非常重要的，因?yàn)檫@是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對方也應(yīng)該是一個(gè)決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以談社會歷史發(fā)展等人文因素，否則就會被認(rèn)為是平淡、乏味的。在21世紀(jì)初，法國對社會科學(xué)、文學(xué)和科學(xué)技術(shù)做出了突出貢獻(xiàn)（呂維霞，2003）。因此法國人具有很強(qiáng)的民族優(yōu)越感，甚至有點(diǎn)自負(fù)。因此，與法國商人談判的應(yīng)該是專業(yè)人士，談判過程應(yīng)該是不卑不亢，而且談判人要相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品。如果對產(chǎn)品知之甚少，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價(jià)值對經(jīng)營方式產(chǎn)生巨大的影響正在進(jìn)行中。兩種文化中最基本的價(jià)值差異要時(shí)刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個(gè)人主義和集體主義，這種社會關(guān)系的驅(qū)動給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)，2003）。
日常生活的文化價(jià)值不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)往來，更體現(xiàn)在交易過程中談判的風(fēng)格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關(guān)系，準(zhǔn)備在中國設(shè)立生產(chǎn)與銷售的分公司，開始的時(shí)候中國公司似乎是熱情蠻高，當(dāng)他被公司派遣到公司總部參觀和談判時(shí)，幾天的行程讓他感到有點(diǎn)受了冷落，他有點(diǎn)失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經(jīng)驗(yàn)受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對他產(chǎn)生了排斥，直接對業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生了重大的影響。
四、結(jié)論
現(xiàn)代社會的發(fā)展，國際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務(wù)產(chǎn)生獨(dú)特的影響，這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語言、宗教、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育和社會機(jī)構(gòu)等是一個(gè)社會特定的環(huán)境，能夠?yàn)閷Σ煌袨槟Ｊ降臏贤ㄌ峁┗镜哪Ｊ胶颓?，國際談判需要從事實(shí)文化和知識的解釋兩個(gè)方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學(xué)習(xí)獲得，它詮釋了經(jīng)驗(yàn)的重要作用。國際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟(jì)上的共同利益積極開展的經(jīng)濟(jì)活動。目前的經(jīng)濟(jì)全球化背景，為國與國之間的商務(wù)往來提供了便利，但是文化差異也應(yīng)該越來越值得重視。從解決文化差異做引導(dǎo)解決國際經(jīng)濟(jì)合作中的發(fā)展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進(jìn)中國綜合實(shí)力的提升，也在世界的范圍內(nèi)擴(kuò)大中國的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)多國的共贏局面。
參考文獻(xiàn)：
