時(shí)間：2024-03-27 10:32:37
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關(guān)鍵詞：OTC；現(xiàn)狀；2015年
OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)指非處方藥[1-3]。非處方藥是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時(shí)獲取利潤的學(xué)科。本文對(duì)OTC營銷現(xiàn)狀及2015發(fā)展趨勢進(jìn)行綜述。
1 OTC產(chǎn)品概況
目前有OTC產(chǎn)品4727個(gè)，中成藥占百分之七十八點(diǎn)七，化學(xué)藥占百分之二十一點(diǎn)三。近幾年我國OTC市場迅速發(fā)展，預(yù)計(jì)到2020年市場規(guī)模將位居全球第一。
2 OTC產(chǎn)品及其發(fā)展趨勢
由于基藥政策的限價(jià)和招投標(biāo)限制，部分企業(yè)的一部分產(chǎn)品會(huì)以O(shè)TC渠道為主進(jìn)行營銷運(yùn)作。大健康產(chǎn)品越來越多。“大病進(jìn)醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū)、保健養(yǎng)生到藥店”的消費(fèi)行為習(xí)慣的形成崔進(jìn)了大健康產(chǎn)品的發(fā)展。大健康產(chǎn)品涵蓋面非常廣泛，比如鴻茅藥酒、江中健胃消食片、靈芝孢子油、甘麥大棗湯、龜齡集、龜苓膏、維C、維E等。最近國家政策鼓勵(lì)扶持健康產(chǎn)業(yè)，大健康產(chǎn)品將成為藥店最暢銷的OTC品類。
3 2015年OTC市場營銷現(xiàn)狀
盡管有人覺得基藥在蠶食OTC市場，但我國OTC還在快速增長的，目前OTC零售市場規(guī)模約在2000億元左右。政府實(shí)施醫(yī)改，提高底層居民醫(yī)療水平，但醫(yī)改進(jìn)行的較艱難，OTC市場是非常樂觀的。目前我國OTC市場占醫(yī)藥市場的百分之二十左右，按照國際慣例一般比例為百分之三十到百分之四十。自我保健和自我醫(yī)療的需求大幅度提高，增加了對(duì)大健康常品的需求。城鎮(zhèn)化帶來大量的新增城鎮(zhèn)人口，這個(gè)新增群體，對(duì)醫(yī)藥保健品的需求是剛性的。全國60歲及以上老年人口預(yù)計(jì)2015年達(dá)到2.16億，這給OTC大健康行業(yè)帶來巨大商機(jī)。OTC市場的沖擊主要有醫(yī)保定點(diǎn)藥店非藥品的限售；產(chǎn)品變成基藥后，最高售價(jià)被限制，導(dǎo)致被其他品種取代；零售終端運(yùn)營成本不斷攀升。
4 2015年OTC市場發(fā)展趨勢
4.1 大連鎖與品牌廠商的品牌藥品的戰(zhàn)略合作區(qū)域緊密趨勢
品牌藥企認(rèn)識(shí)到主流連鎖代表醫(yī)藥零售發(fā)展方向，因此開始正視和重視主流連鎖，開始和連鎖藥店戰(zhàn)略合作。工業(yè)不重視和讓利連鎖就會(huì)失去這部分零售的份額，連鎖不重視品牌產(chǎn)品，不賣品牌產(chǎn)品會(huì)失去消費(fèi)者的支持，所以未來的工商合作將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。工商合作可以快速提升某一個(gè)品類在連鎖中的銷售份額，有利于做大。未來合作還會(huì)出現(xiàn)的合作模式有：請(qǐng)連鎖高管到工業(yè)參觀體驗(yàn)；工業(yè)建立服務(wù)連鎖藥店；工業(yè)做自己產(chǎn)品的專柜營銷等。
4.2 OTC市場的精細(xì)化管理趨勢
以前那種“廣告+商業(yè)渠道”運(yùn)作的模式效率效果都越來越低，因此OTC市場的精細(xì)化管理成為今后一段時(shí)間內(nèi)的必然趨勢。筆者認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面開展精細(xì)化營銷管理工作：細(xì)分消費(fèi)者需求和媒體接觸習(xí)慣，多種方式塑造品牌；細(xì)分不同區(qū)域市場；細(xì)分不同終端類型；細(xì)分渠道與終端隊(duì)伍，各種類型不同商業(yè)渠道零售終端都有隊(duì)伍開拓與維護(hù)上量；細(xì)分產(chǎn)品及其合適的運(yùn)作模式。
4.3 終端推廣取勝趨勢
零售商要給患者建立檔案，提供一些優(yōu)惠政策如：節(jié)假日打折活動(dòng)、定期的健康檢查等。服務(wù)營銷一項(xiàng)內(nèi)容是工商一起走進(jìn)社區(qū)，地點(diǎn)可選在社區(qū)內(nèi)公園、小廣場、出入口、老年活動(dòng)中心、菜市場等地、寫字樓、企事業(yè)單位等。會(huì)議活動(dòng)可采取“主題講座”的方式，并為活動(dòng)參與者準(zhǔn)備小禮品。會(huì)議活動(dòng)過程中一定要建立客戶檔案并定期進(jìn)行分析，根據(jù)分析所得出的數(shù)據(jù)向消費(fèi)者提供有效的服務(wù)。
4.4 與連鎖合作共建品類管理中心趨勢
工商協(xié)作，做大做強(qiáng)，其中最重要的方法就是各種品類管理中心。品類管理是藥店真正開始以消費(fèi)者為中心的體現(xiàn)。新品類中心，以消費(fèi)者需求為中心來定義品類，提供一站式疾病解決方案，從而更好滿足消費(fèi)者需求。
4.5 提高人員素質(zhì)的趨勢
和人員索質(zhì)提高是醫(yī)藥營銷的當(dāng)務(wù)之急，日趨完善的OTC分類管理辦法正在實(shí)施，這一辦法的實(shí)施對(duì)零售市場在人員素質(zhì)（特別是業(yè)務(wù)素質(zhì)）、配送質(zhì)最、銷售行為等方面提供了相應(yīng)的管理要求。提高人員素質(zhì)是OTC營銷的發(fā)展趨勢之一。
4.6 重視大眾健康宣傳的趨勢
根據(jù)國家“四進(jìn)社區(qū)”的精神，利用強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳健康衛(wèi)生知識(shí)，介紹企業(yè)的產(chǎn)品。老年人人均每年用藥水平比總體平均水平高好幾倍。社區(qū)宣傳有利于對(duì)老年人的直接服務(wù)，是一塊非常有開發(fā)潛力的市場。企業(yè)要有針對(duì)性的進(jìn)行健康知識(shí)、藥品知識(shí)講座，提供免費(fèi)的健康咨詢，拉近了銷售代表與患者之間的空間距離，并建立起忠誠度。同時(shí)，加強(qiáng)社區(qū)服務(wù)，企業(yè)可在第一時(shí)間內(nèi)捕捉到市場變化的真實(shí)信息，及時(shí)作出營銷策略的調(diào)整。
4.7 做終端品牌趨勢
大眾媒體費(fèi)用高，大部分企業(yè)轉(zhuǎn)而尋求投入終端品牌。終端品牌：經(jīng)常把連鎖藥店組織起來搞活動(dòng)，通過藥店行業(yè)媒體來做軟硬廣告投入，樹立自己的企業(yè)形象。行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)常用的方式是：組織連鎖藥店老板參與各種文化之旅、高峰論壇等；組織店員、店長、藥師的各種選秀相互學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗(yàn)。依靠終端品牌，產(chǎn)品也可以實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模的銷售。服務(wù)營銷一項(xiàng)內(nèi)容是工商一起走進(jìn)社區(qū)，地點(diǎn)可選在社區(qū)內(nèi)公園、小廣場、老年活動(dòng)中心等居民集中地、早夜市、菜市場等地等?；顒?dòng)需準(zhǔn)備的工具主要包括桌子、顧客登記表、筆記本、椅子、條幅、展架、筆、DM單等。
4.8 基藥對(duì)OTC市場短期內(nèi)的沖擊趨勢
基藥品種增加以后幾乎涵蓋了各個(gè)治療領(lǐng)域且在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診買藥可以按照比例報(bào)銷，零售市場就無任何價(jià)格優(yōu)勢可言。醫(yī)藥分開進(jìn)展緩慢，藥店零售的生意越來越差。政府招投標(biāo)壟斷嚴(yán)重打擊了第三終端零售市場。筆者認(rèn)為對(duì)于獨(dú)家品種可以通過提高中標(biāo)價(jià)格，放量增漲，但對(duì)于已經(jīng)在廣告的品牌OTC產(chǎn)品，限價(jià)后就很難運(yùn)作，廣告費(fèi)可能都掙不回來。
參考文獻(xiàn)
[1]杜業(yè)明，周海生.WTO架構(gòu)下中國醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].沿海企業(yè)與科技，2003（1）.
通常意義上所說的醫(yī)藥零售主要指日常接觸的各種藥店，在醫(yī)藥行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈中隸屬于醫(yī)藥流通。而根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容的不同，醫(yī)藥流通行業(yè)分為醫(yī)藥零售、醫(yī)藥批發(fā)和醫(yī)藥物流。醫(yī)藥零售是指向終端消費(fèi)者直接銷售藥品和醫(yī)療器械。醫(yī)藥連鎖經(jīng)營作為醫(yī)藥零售企業(yè)一種經(jīng)營形式，憑借規(guī)?；瘍?yōu)勢，代表著醫(yī)藥零售的發(fā)展趨勢。
2011年5月5日，中國商務(wù)部正式對(duì)外了《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》（以下簡稱 “《規(guī)劃綱要》”）。《規(guī)劃綱要》明確了藥品流通行業(yè)發(fā)展“十二五”時(shí)期的總體目標(biāo)和主要任務(wù)：加強(qiáng)行業(yè)布局規(guī)劃，健全準(zhǔn)入退出制度；完善藥品流通體系；發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流提高藥品流通效率；促進(jìn)連鎖經(jīng)營發(fā)展；健全行業(yè)管理制度；加強(qiáng)行業(yè)信用建設(shè)；統(tǒng)籌內(nèi)外兩個(gè)市場形成開放競爭的市場格局；加強(qiáng)行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)。
《規(guī)劃綱要》特別強(qiáng)調(diào)到2015年藥品連鎖銷售百強(qiáng)企業(yè)銷售額占零售銷售總額60%以上，連鎖藥店門店占所有零售門店2/3以上，并鼓勵(lì)藥品零售企業(yè)開展藥妝、保健品、醫(yī)療器械和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營。
行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
根據(jù)商務(wù)部2 011年的《規(guī)劃綱要》數(shù)據(jù)顯示，2009年全球醫(yī)藥市場實(shí)際銷售額為7730億美元，同比增速為7%，預(yù)計(jì)到2015年全球藥品銷售額將達(dá)到1.2萬億美元以上，年均增長8%左右，全球藥品流通行業(yè)集中度和流通效率將繼續(xù)提高。
新興藥品市場（亞洲、非洲、澳洲、拉丁美洲市場）增長最為強(qiáng)勁。根據(jù)Deloitte全球“零售業(yè)250強(qiáng)”報(bào)告，主營業(yè)務(wù)單一為藥店的企業(yè)，均進(jìn)入全球前十位藥品零售企業(yè)。其中，來自美國和德國的各有三家，來自加拿大的有兩家，來自香港和英國的各有一家，而占據(jù)全球零售藥品企業(yè)前三強(qiáng)位置的企業(yè)皆來自美國。隨著新興藥品市場的發(fā)展，這一格局將發(fā)生改變。
由于美國醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展成熟，其發(fā)展途徑和模式具有一定的借鑒意義。據(jù)美國連鎖藥店協(xié)會(huì)（NACDS）公布的數(shù)據(jù)顯示，2009年美國藥品零售終端市場總規(guī)模為2688.79億美元。美國醫(yī)藥零售連鎖率達(dá)到40.5%，藥店（drugstores）作為美國藥品銷售體系中最重要的終端，由直營連鎖藥店（chain drugstores）和獨(dú)立藥店（含加盟連鎖， independentdrugstores）組成。直營連鎖藥店是美國藥品終端銷售體系中最重要的組成部分。
美國加盟連鎖藥店在銷售規(guī)模、開店數(shù)量、整體化管理方面同直營連鎖藥店相比均有較大差距。2010年美國最大的加盟連鎖藥店edicine ShoppeInternational（美信公司）在美國本土擁有超過600家加盟店（海外400余家），藥品銷售收入14億美元，銷售收入排名第14，門店數(shù)量排名第15；同年，美國最大直營連鎖藥店Walgreen（沃爾格林）則擁有超過7000家直營門店，藥品銷售收入438億美元，銷售收入和門店數(shù)量均排名第一。
美國零售連鎖藥店的優(yōu)越性
美國醫(yī)藥零售連鎖的發(fā)展證明，連鎖經(jīng)營的本質(zhì)是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理運(yùn)用于商業(yè)，努力實(shí)現(xiàn)商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化（商品、服務(wù)、店名、店貌）、專業(yè)化（采購、配送、銷售、管理等）、統(tǒng)一化（采購、配送、信息匯集、廣告宣傳和員工培訓(xùn)等）、單純化（使各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)崗位的商業(yè)活動(dòng)盡可能簡單和規(guī)范，減少經(jīng)驗(yàn)等因素對(duì)經(jīng)營的影響），從而實(shí)現(xiàn)集約化、規(guī)?；?jīng)營的目的。
美國是一個(gè)藥品生產(chǎn)、銷售和使用大國，美國藥品零售業(yè)，尤其是藥品連鎖經(jīng)營在規(guī)?；?、規(guī)范化、集約化方面都具有相當(dāng)高的水平。美國連鎖藥店的經(jīng)營特點(diǎn)，可為中國藥品流通體制改革，發(fā)展藥品連鎖經(jīng)營，提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
美國實(shí)行醫(yī)藥分開，醫(yī)院一般只設(shè)住院藥房不設(shè)門診藥房，門診病人在取得醫(yī)生處方后到藥店取藥。參加各種醫(yī)療保險(xiǎn)的患者，在社會(huì)藥店可以獲得保險(xiǎn)公司對(duì)處方的支付。這種制度的優(yōu)越性十分突出，一方面使得醫(yī)藥消費(fèi)市場更有秩序；另一方面使患者安全用藥獲得了雙重保險(xiǎn)：避免因醫(yī)生與藥品處方存在利益關(guān)系而衍生大處方問題，造成用藥本身的不科學(xué)、不安全；患者拿處方到藥店購藥時(shí)，藥劑師會(huì)先對(duì)處方進(jìn)行評(píng)估，一旦發(fā)現(xiàn)處方存在用藥不合理或安全隱患時(shí)，藥劑師會(huì)致電開處方的醫(yī)生，要求其對(duì)處方修改，形成對(duì)處方的監(jiān)督機(jī)制。
相比美國市場，中國醫(yī)藥市場近幾年的發(fā)展速度也是突飛猛進(jìn)。根據(jù)《21世紀(jì)藥店》報(bào)統(tǒng)計(jì)，截至2011年底，中國藥店總數(shù)達(dá)到42.3萬家，同2009年相比年均增長100%以上，其中零售百強(qiáng)整體規(guī)模年均復(fù)合增長14.8%，銷售總額747.8億元，近八年復(fù)合增長率19.65%，占零售總額39.05%，門店數(shù)量和銷售占比顯著提升。
據(jù)IMS Health統(tǒng)計(jì)，在過去幾年，中國是世界上醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展最快的區(qū)域之一。同時(shí)，在未來也將保持良好的發(fā)展態(tài)勢，在2020年將超越日本成為全球第二大醫(yī)藥消費(fèi)市場。
中國醫(yī)藥企業(yè)通過聯(lián)合重組、股份制改造等，加快了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。大量醫(yī)藥企業(yè)在中國上海、深圳及海外上市，股份制經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值比重持續(xù)上升，國有經(jīng)濟(jì)比重逐步下降，其他經(jīng)濟(jì)成分進(jìn)一步增加，涌現(xiàn)出一批銷售額超過50億元的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，超過10億元的大型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，以及銷售額超過20億元的全國性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)。
全國七個(gè)區(qū)塊（東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北）各自利用其競爭優(yōu)勢快速發(fā)展。華南、西南、華東依靠較高的行業(yè)集中度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢處于領(lǐng)先位置，西北和華北相對(duì)處于劣勢，發(fā)展?jié)摿θ源l(fā)掘。
中國醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢
1、PTO（Pharmacy Trade Organization）藥店貿(mào)易聯(lián)盟的發(fā)展歷程：
據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì)介紹，2003年全國零售連鎖藥店有1/3虧損，1/3保本，1/3盈利；然而到了2004年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況進(jìn)一步惡化，在某些區(qū)域市場有50%虧損，30%保本，只有20%盈利。
2004年年銷售額超過10億元的企業(yè)只有5家，尚沒有年銷售額達(dá)到20億元的企業(yè)。連鎖藥店銷售規(guī)模小是其原來能力低下的愿原因之一。嘗試通過聯(lián)盟擴(kuò)大營業(yè)額，從而想擴(kuò)大話語權(quán)的連鎖藥店一直都沒有停止過這方面的努力。其中以西南地區(qū)和廣東地區(qū)連鎖藥店最為活躍。
第一階段：為降低采購價(jià)的松散聯(lián)盟。
早在2001年12月，為降低采購成本，包括四川太極大藥房有限公司、貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司及昆明福林堂藥業(yè)有限公司在內(nèi)的，分布在川、滇、黔、渝的10多家中小藥品經(jīng)營(含零售)企業(yè)組建了“千家藥房聯(lián)合采購執(zhí)行監(jiān)督委員會(huì)”。但由于沒有大量的生產(chǎn)企業(yè)參與，以及其他原因，采購聯(lián)盟無疾而終。
第二階段：為應(yīng)對(duì)平價(jià)藥品超市的價(jià)格采購聯(lián)盟
2003年9月6日，廣州老百姓開業(yè)，同日下午采芝林、金康、海王星辰、二天堂、萬康、康之選等廣州市六家醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)也正式對(duì)外簽訂《聯(lián)合采購意向書》。除了在聯(lián)盟內(nèi)，各自的產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)調(diào)撥外，在這份框架式的意向書中，一個(gè)非常明顯的要求就是“向供貨商爭取最低進(jìn)貨價(jià)，實(shí)現(xiàn)采購信息共享”。聯(lián)盟內(nèi)給這家的價(jià)格低，給那家的價(jià)格就肯定高不起來。
2003年下半年，貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司倡導(dǎo)，提出了一個(gè)名為PTO的藥店商業(yè)聯(lián)盟建議，其實(shí)質(zhì)就是成員單位采購資源共享。雖然一樹方面付出很大努力，但總體上聯(lián)盟成效甚微。
2004年10月28日，由豐原藥業(yè)主辦，豐原大藥房連鎖有限公司、貴州一樹藥業(yè)承辦的首屆連鎖藥店P(guān)TO聯(lián)盟發(fā)起人大會(huì)在豐原藥業(yè)總部隆重召開。
參加此次會(huì)議的有廣西同濟(jì)醫(yī)藥、貴州一樹、華創(chuàng)證券、湖北隆泰、河南鈴銳、廣東大參林、上海第一醫(yī)藥、國藥集團(tuán)、上海華與華公司、甘肅眾友、湖北中聯(lián)大藥房、揚(yáng)州大德生、蘇州雷允上、豐原大藥房連鎖有限公司等14家來自全國各地的醫(yī)藥流通、銷售企業(yè)，參會(huì)代表23人。
第三階段：商企銷售聯(lián)盟藥店
2004年6月8日，廣州藥業(yè)集團(tuán)、上海雷允上藥業(yè)公司和重慶太極集團(tuán)3家工商一體的企業(yè)成立了“銷售聯(lián)盟藥店”，這是國內(nèi)藥店首次實(shí)質(zhì)上的聯(lián)合。借助聯(lián)盟，三方承諾，任何一方生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入對(duì)方藥店，均免收目前“行規(guī)”約定的“上架費(fèi)”；與此同時(shí)，每個(gè)公司提供給對(duì)方的藥品都給予最優(yōu)惠的價(jià)格。三方合作取得了一定成績。于是，太極集團(tuán)率先將聯(lián)盟又推進(jìn)了一步，即把參與聯(lián)盟的藥店從50家擴(kuò)大到300家，也就是說3家藥企已有550家藥店實(shí)現(xiàn)資源共享。
第四階段：成立正式股份制聯(lián)盟公司（有限公司）
2005年1月，深圳，分別由貴州一樹、甘肅眾友、安徽豐原、蘇州雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、揚(yáng)州大德生、上海第一醫(yī)藥商店等八家知名零售連鎖藥店發(fā)起，每一個(gè)發(fā)起者出資 20萬元，每家占百分之十幾的股份，其中甘肅眾友和貴州一時(shí)的股份比例相對(duì)大一點(diǎn)?！?，以公司制運(yùn)作的采購聯(lián)盟公司正式成立。這就是深圳市匹特歐藥店管理有限公司(簡稱PTO藥店貿(mào)易聯(lián)盟)。該公司旨在建立聯(lián)合采購平臺(tái)，降低運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)廠商共贏共利，董事長馮得祥，總經(jīng)理王春雷。PTO中的每個(gè)會(huì)員得到的藥品進(jìn)購價(jià)格都一樣，都是最低價(jià)，為維護(hù)自主性和獨(dú)立性，大家不知道目前享受最低藥價(jià)的企業(yè)是誰。PTO主要為會(huì)員提供一種服務(wù)。
目前，匹特歐（PTO）藥店管理有限公司盈利來給藥店的服務(wù)傭金。即來自藥店利潤的返點(diǎn)，一般為藥店降價(jià)后所獲利潤的3%。
2、PTO的宗旨和發(fā)展趨勢
PTO聯(lián)盟的宗旨，是指各成員單位各項(xiàng)資源整合在PTO的聯(lián)盟下，利用聯(lián)盟集中采購的規(guī)模優(yōu)勢向上游廠家要利潤，并采取貼牌的方式，以PTO專用形式向生產(chǎn)廠家下定單包銷。這是提高零售藥店競爭力的強(qiáng)有力手段。PTO品牌的創(chuàng)立要以建立新類別，擁有話語權(quán)為目標(biāo)。
PTO公司的會(huì)員可享受的服務(wù)分為三類，一類是公司建立采購信息平臺(tái)，讓會(huì)員共享采購信息，并幫助各會(huì)員企業(yè)的管理者了解同行的采購價(jià)格，為采購管理提供比價(jià)依據(jù)；一類是對(duì)部分暢銷產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合采購，提高對(duì)供貨商的議價(jià)能力；一類是為會(huì)員開發(fā)自有品牌專供會(huì)員企業(yè)銷售，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高會(huì)員的市場競爭能力。F
短期內(nèi)，筆者認(rèn)為PTO還較難成氣候，畢竟是自愿聯(lián)盟，畢竟銷售的產(chǎn)品不是主流產(chǎn)品。大品牌進(jìn)入PTO也不會(huì)有較大的空間給你，也不可能給你很大空間。而且僅靠體系內(nèi)零售，金額也難以做大到與供應(yīng)商叫板！
PTO類似于國外的自愿聯(lián)盟，在國外，零售自愿聯(lián)盟被廣泛稱之為是支持中小生產(chǎn)、批發(fā)、零售也生存發(fā)展的重要支持系統(tǒng)，中小零售企業(yè)想要生存，加盟于某一行業(yè)聯(lián)盟幾乎已經(jīng)成為必要條件，目前美國最大的自愿連鎖企業(yè)聯(lián)盟IGA公司，2003年的銷售額達(dá)到210億美元，協(xié)會(huì)的監(jiān)管力度也很大。就我們國家目前的現(xiàn)狀來講，全國600多家藥品零售連鎖企業(yè)，普遍存在人才資源不足，觀念不清晰的狀況，我們就必須尋找到利益的契合點(diǎn)，爭奪中間話語權(quán)。PTO提供給我們的更多的是一種辦法，一種方式。
二、 生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)對(duì)之道
1、 注意觀察研究其發(fā)展動(dòng)向。
目前PTO還未形成勢力，力量還不大，采購量不大，加盟的企業(yè)也不多，還要收取專銷連鎖藥店2萬元的入盟費(fèi)，使得不少中小連鎖藥店企業(yè)處于觀望狀態(tài)；此外跨區(qū)域的聯(lián)盟，配送成本高，是否會(huì)抵消低價(jià)采購的優(yōu)勢還不得而知。而且前面PTO難以做到全部現(xiàn)金采購，廠家因此也不必警荒。但確實(shí)是連鎖藥店的發(fā)展趨勢之一。是連鎖藥店求生存的必然之舉。因此供應(yīng)商應(yīng)該及早研究PTO的發(fā)展動(dòng)向，觀察其發(fā)展趨勢，積極尋求與其合作的方式與途徑。
2、 及早介入
一般來說一個(gè)新生事物開始時(shí)總是弱小的，需要呵護(hù)、捧場、支持，因此，對(duì)于無力塑造品牌的直銷企業(yè)，選擇時(shí)機(jī)有策略的及早介入，是明智之舉，尤其是可以專門為期提供專銷的普藥產(chǎn)品，或者是為其生產(chǎn)PTO聯(lián)盟內(nèi)部自有品牌產(chǎn)品，為其做OEM，這是中小生產(chǎn)企業(yè)很好的選擇之一，尤其是不愿或者無力開拓市場的企業(yè)更是如此。這樣做PTO自然也是知恩圖報(bào)。使你受益頗多。最好是經(jīng)常上PTO聯(lián)盟網(wǎng)站（pto.com.cn）上去看看，也許會(huì)有意外收獲。
3、 不予理睬
對(duì)于較大的生產(chǎn)企業(yè)或者品牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，由于你的產(chǎn)品渠道策略已經(jīng)形成，價(jià)格體系已經(jīng)穩(wěn)定，最好暫時(shí)不要調(diào)整價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)，也無此必要。如果你不想錯(cuò)過這一機(jī)會(huì)，想直供PTO，那就最好是供應(yīng)另外的規(guī)格包裝，且全部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款結(jié)算。否則是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槟壳癙TO公司還只是信息中介、尋求自有品牌的類公司，是自愿組織。只是協(xié)助真正的連鎖藥店采購的公司，不擁有真正意義上采購權(quán)和銷售權(quán)。你也可以暫時(shí)不予理睬。
4、 自有品牌難成氣候
但是，2008年各季度的增幅極不平穩(wěn)：一季度同比增長20%至30%，二季度維持在20%左右，三季度普遍滑落至10%，到四季度一般維持在0%至5%。金融危機(jī)給連鎖行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來了難得的快速發(fā)展與調(diào)整的契機(jī)。2008年，“中國連鎖百強(qiáng)”銷售規(guī)模達(dá)到11999億元，同比增長18.4%，是“連鎖百強(qiáng)”統(tǒng)計(jì)以來首次低于社會(huì)消費(fèi)品零售總額21.6%的增幅，且銷售規(guī)模增幅繼續(xù)放緩(2003年至2007年：45%、39%、42%、25%、21%)。而“連鎖百強(qiáng)”門店總數(shù)達(dá)到120775個(gè)，同比增長10.6%，是10年來增幅最低的一年。
從業(yè)態(tài)情況看，得益于快速消費(fèi)品的剛性需求，食品零售企業(yè)保持穩(wěn)定增長，并以55家入圍數(shù)構(gòu)成“連鎖百強(qiáng)”的主體，其中以家樂福、大潤發(fā)、沃爾瑪為代表的13家外資企業(yè)的市場領(lǐng)先優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯；百貨企業(yè)面臨下半年經(jīng)濟(jì)回落、市場不振的壓力，通過加大促銷力度、及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)等措施，依然保持了較好的業(yè)績，以10%的門店增幅帶來21%的銷售增長；家電、家居建材連鎖企業(yè)面臨的市場環(huán)境更為嚴(yán)峻，家電企業(yè)2008年銷售增幅和店鋪增幅分別為7.1%和10.8%，家居建材企業(yè)分別為8.7%和14.1%，銷售增長明顯低于店鋪增長。從區(qū)域分布看，二、三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍；有15家百強(qiáng)企業(yè)的銷售增幅超過30%，其中8家總部在二、三線城市，另有5家為海外品牌。
近幾十年來，發(fā)達(dá)國家連鎖經(jīng)營的迅速發(fā)展，一個(gè)重要的方面是得益于計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，得益于條形碼的開發(fā)和應(yīng)用，得益于銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬作業(yè)系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等的發(fā)展。日本的連鎖店在總部(本部)與各連鎖分店、物流配送中心之間都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化，使龐大的連鎖店網(wǎng)絡(luò)得以高效運(yùn)作等等，可以斷言，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，連鎖經(jīng)營手段將更趨現(xiàn)代化和電子化。
連鎖經(jīng)營競爭將表現(xiàn)為：集約式的價(jià)值競爭取代粗放式的價(jià)格競爭，開放式競爭將進(jìn)一步取代封閉式競爭，流通領(lǐng)域提供商品和營銷技術(shù)服務(wù)將在相互依賴中產(chǎn)生，國內(nèi)流通競爭將進(jìn)一步體現(xiàn)出全球性的有形與無形資產(chǎn)的多種競爭要素有機(jī)結(jié)合起來的公開式競爭；信息武裝下的專業(yè)化連鎖企業(yè)競爭將取代傳統(tǒng)式綜合化競爭。商業(yè)街的建設(shè)、改造將成為大城市增強(qiáng)城市競爭力、走向國際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業(yè)街將出現(xiàn)共同投資、共同建設(shè)、共同管理、共同采購的現(xiàn)象。布局合理、網(wǎng)點(diǎn)多的商業(yè)街將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳選擇對(duì)象，進(jìn)而引入連鎖經(jīng)營管理的理念。在零售業(yè)態(tài)競爭發(fā)展中，以經(jīng)營鮮活商品、食品等為主的中型超級(jí)市場、便利店，將伴隨消費(fèi)者需求的改變，成為提高消費(fèi)者生活質(zhì)量的購物好去處，并進(jìn)一步與大型綜合超市和部分餐飲業(yè)形成競爭態(tài)勢。
另外，各種商品的大型專業(yè)店將呈現(xiàn)更大的發(fā)展，并與百貨店形成既競爭又介入的關(guān)系。連鎖經(jīng)營企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，跨區(qū)域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現(xiàn)，我國將出現(xiàn)真正意義上的全國性內(nèi)資連鎖大企業(yè)，并與外資合資企業(yè)形成更加明顯的對(duì)抗局面。
本研究咨詢報(bào)告在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計(jì)局、國家商務(wù)部、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)、全國商業(yè)信息中心、中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心、全國及海外多種相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息以及國內(nèi)連鎖經(jīng)營發(fā)展的大量數(shù)據(jù)和資料，結(jié)合對(duì)連鎖經(jīng)營企業(yè)和研究單位的實(shí)地調(diào)查走訪，對(duì)連鎖經(jīng)營模式的發(fā)展規(guī)律、國內(nèi)外連鎖經(jīng)營的發(fā)展情況、發(fā)展前景作了詳盡的分析說明。連鎖經(jīng)營模式在零售、餐飲和服務(wù)三個(gè)行業(yè)的具體應(yīng)用部分是本報(bào)告的重點(diǎn)之一，其中，零售行業(yè)是連鎖經(jīng)營應(yīng)用最為成熟的行業(yè)，餐飲業(yè)特許經(jīng)營的發(fā)展也不可小視，服務(wù)業(yè)的連鎖經(jīng)營作為連鎖經(jīng)營最新的拓展領(lǐng)域，發(fā)展勢頭十分強(qiáng)勁。本報(bào)告結(jié)合了我國連鎖經(jīng)營、零售商業(yè)方面的政策，并對(duì)國家連鎖經(jīng)營模式發(fā)展的未來趨勢進(jìn)行研判，是連鎖企業(yè)和研究單位準(zhǔn)確了解目前連鎖經(jīng)營發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握定位和發(fā)展方向的重要參考資料，將對(duì)我國各類連鎖企業(yè)構(gòu)建競爭力，克服經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到重要的指導(dǎo)作用。
目錄
第一部分行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
第一章中國零售業(yè)發(fā)展概述
第一節(jié)中國零售業(yè)發(fā)展概況
一、零售業(yè)態(tài)定義
二、零售業(yè)態(tài)分類和基本特點(diǎn)
三、中國零售業(yè)市場規(guī)模
第二節(jié)我國商業(yè)零售業(yè)發(fā)展分析
一、2009年上半年零售行業(yè)發(fā)展態(tài)勢
二、2008-2009年中國零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢
三、我國商業(yè)零售業(yè)發(fā)展存在問題
四、我國商業(yè)零售業(yè)發(fā)展策略
第三節(jié)零售業(yè)市場競爭分析
一、中國零售民企競爭發(fā)展?fàn)顩r
二、本土零售企業(yè)優(yōu)劣勢分析
三、中國零售業(yè)競爭格局
四、2009年中國區(qū)域零售業(yè)競爭格局
五、我國零售業(yè)競爭戰(zhàn)略
第四節(jié)零售業(yè)發(fā)展趨勢分析
一、零售業(yè)公司品牌化趨勢
二、零售業(yè)發(fā)展趨勢分析
三、零售業(yè)發(fā)展趨向分析
第二章中國連鎖經(jīng)營發(fā)展分析
第一節(jié)中國連鎖經(jīng)營發(fā)展概況
一、連鎖經(jīng)營定義
二、連鎖經(jīng)營發(fā)展歷程
三、連鎖經(jīng)營特點(diǎn)
四、連鎖經(jīng)營條件分析
五、連鎖經(jīng)營分類
第二節(jié)中國連鎖經(jīng)營分析
一、連鎖經(jīng)營困惑分析
二、創(chuàng)業(yè)者加盟連鎖困惑分析
三、中國連鎖經(jīng)營沿革情況
四、連鎖經(jīng)營市場機(jī)會(huì)分析
五、連鎖經(jīng)營基本內(nèi)容
六、連鎖經(jīng)營“四化”管理
七、連鎖經(jīng)營特征
八、連鎖經(jīng)營條件
九、中國連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀
十、2009年中國連鎖業(yè)發(fā)展趨向
第三節(jié)中國連鎖經(jīng)營人才策略分析
一、連鎖經(jīng)營人才狀況分析
二、連鎖企業(yè)人才流失原因分析
三、連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略
第三章連鎖經(jīng)營行業(yè)運(yùn)行情況分析
第一節(jié)2009年行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年連鎖行業(yè)總量擴(kuò)張速率分析
二、2009年連鎖行業(yè)結(jié)構(gòu)變化和特點(diǎn)分析
第二節(jié)2009年連鎖行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年行業(yè)總量變化及速率預(yù)測分析
二、行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢
第三節(jié)中國商業(yè)連鎖經(jīng)營中存在的問題及對(duì)策
一、中國商業(yè)連鎖經(jīng)營中存在的問題
二、中國商業(yè)連鎖經(jīng)營的對(duì)策和措施
第四節(jié)中國限額以上連鎖零售業(yè)基本情況
一、基本情況
二、按業(yè)態(tài)情況分析
三、按登記注冊(cè)類型分析
四、各地區(qū)狀況分析
五、中國限額以上連鎖零售業(yè)集團(tuán)(企業(yè))狀況
第四章連鎖超經(jīng)營業(yè)態(tài)發(fā)展分析
第一節(jié)連鎖超市經(jīng)營業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第二節(jié)連鎖百貨業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第三節(jié)家電業(yè)的連鎖經(jīng)營市場分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第四節(jié)餐飲業(yè)的連鎖經(jīng)營市場分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第五節(jié)醫(yī)藥的連鎖經(jīng)營市場分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第六節(jié)圖書零售連鎖經(jīng)營分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第七節(jié)美容化妝品連鎖經(jīng)營
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第八節(jié)建材連鎖經(jīng)營分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第九節(jié)酒店連鎖經(jīng)營發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第二部分行業(yè)競爭格局
第五章連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭分析
第一節(jié)國外連鎖經(jīng)營在華競爭狀況
一、國外連鎖經(jīng)營在華發(fā)展問題
二、國外連鎖經(jīng)營在華發(fā)展?fàn)顩r
三、本土與國外連鎖經(jīng)營競爭狀況
第二節(jié)中國連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境分析
一、目前市場上的參與者之間的競爭
二、有威脅的替代行業(yè)現(xiàn)狀
三、具有進(jìn)入可能性或進(jìn)入中的新參與者
四、上游供應(yīng)商、參與者與下游客戶的關(guān)系
第三節(jié)2008-2009年中國連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭分析及預(yù)測
一、2008年連鎖經(jīng)營市場競爭情況分析
二、2009年連鎖經(jīng)營市場競爭形勢分析
三、2008-2009年集中度分析及預(yù)測
四、2008-2009年SWOT分析及預(yù)測
五、2008-2009年進(jìn)入退出狀況分析及預(yù)測
六、2008-2009年生命周期分析及預(yù)測
第六章連鎖經(jīng)營企業(yè)競爭策略分析
第一節(jié)連鎖經(jīng)營市場競爭策略分析
一、2009年連鎖經(jīng)營市場增長潛力分析
二、2009年連鎖經(jīng)營主要潛力項(xiàng)目分析
三、現(xiàn)有連鎖經(jīng)營競爭策略分析
四、連鎖經(jīng)營潛力項(xiàng)目競爭策略選擇
五、典型企業(yè)項(xiàng)目競爭策略分析
第二節(jié)連鎖經(jīng)營企業(yè)競爭策略分析
一、金融危機(jī)對(duì)連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭格局的影響
二、金融危機(jī)后連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭格局的變化
三、2009-2012年我國連鎖經(jīng)營市場競爭趨勢
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭格局展望
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭策略分析
六、2009-2012年連鎖經(jīng)營企業(yè)競爭策略分析
第七章重點(diǎn)連鎖經(jīng)營企業(yè)分析
第一節(jié)超市連鎖主要競爭企業(yè)
一、北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司
二、華潤集團(tuán)—華潤創(chuàng)業(yè)有限公司
三、家世界
第二節(jié)百貨業(yè)連鎖主要競爭企業(yè)
一、上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司
二、北京王府井百貨(集團(tuán))股份有限公司
三、百盛商業(yè)集團(tuán)有限公司
第三節(jié)家電連鎖業(yè)主要競爭企業(yè)
一、國美電器控股有限公司
二、蘇寧電器
第四節(jié)餐飲連鎖主要競爭企業(yè)
一、內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司
二、上海錦江國際酒店發(fā)展股份有限公司
第五節(jié)醫(yī)藥連鎖主要競爭企業(yè)
一、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司
二、北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司
第三部分行業(yè)前景預(yù)測
第八章連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測
第一節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)前景分析
一、未來連鎖經(jīng)營的發(fā)展趨勢展望
二、中國連鎖經(jīng)營未來發(fā)展前景廣闊
三、2009年我國連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
四、2009年中國連鎖經(jīng)營市場發(fā)展預(yù)測
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營發(fā)展方向探討
六、2008-2011年連鎖經(jīng)營市場規(guī)模預(yù)測
第二節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營市場趨勢分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營市場趨勢總結(jié)
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營發(fā)展趨勢分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場發(fā)展空間
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)政策趨向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營價(jià)格走勢分析
第三節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營市場預(yù)測
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場結(jié)構(gòu)預(yù)測
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場需求前景
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場價(jià)格預(yù)測
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)集中度預(yù)測
第四部分投資戰(zhàn)略研究
第九章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資現(xiàn)狀分析
第一節(jié)2008年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資情況分析
一、2008年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2008年投資規(guī)模情況
三、2008年投資增速情況
四、2008年分行業(yè)投資分析
五、2008年分地區(qū)投資分析
六、2008年外商投資情況
第二節(jié)2009年上半年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資情況分析
一、2009年上半年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2009年上半年投資規(guī)模情況
三、2009年上半年投資增速情況
四、2009年上半年分行業(yè)投資分析
五、2009年上半年分地區(qū)投資分析
六、2009年上半年外商投資情況
第十章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資環(huán)境分析
第一節(jié)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境分析
一、2008-2009年我國宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況
二、2009-2012年我國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析
三、2009-2012年投資趨勢及其影響預(yù)測
第二節(jié)政策法規(guī)環(huán)境分析
一、2009年連鎖經(jīng)營行業(yè)政策環(huán)境
二、2009年國內(nèi)宏觀政策對(duì)其影響
三、2009年行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)其影響
第三節(jié)社會(huì)發(fā)展環(huán)境分析
一、國內(nèi)社會(huì)環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀
二、2009年社會(huì)環(huán)境發(fā)展分析
三、2009-2012年社會(huì)環(huán)境對(duì)行業(yè)的影響分析
第十一章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
第一節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)投資效益分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資狀況分析
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資效益分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資趨勢預(yù)測
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)的投資方向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資的建議
六、新進(jìn)入者應(yīng)注意的障礙因素分析
第二節(jié)影響連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展的主要因素
一、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營行業(yè)運(yùn)行的有利因素分析
二、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營行業(yè)運(yùn)行的穩(wěn)定因素分析
三、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營行業(yè)運(yùn)行的不利因素分析
四、2009-2012年我國連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)分析
五、2009-2012年我國連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇分析
第三節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)及控制策略分析
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)市場風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營同業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)其他風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
第十二章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
第一節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究
一、戰(zhàn)略綜合規(guī)劃
二、業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略
三、區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃
四、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
五、營銷品牌戰(zhàn)略
六、競爭戰(zhàn)略規(guī)劃
第二節(jié)對(duì)連鎖經(jīng)營品牌的戰(zhàn)略思考
一、企業(yè)品牌的重要性
二、連鎖經(jīng)營實(shí)施品牌戰(zhàn)略的意義
三、連鎖經(jīng)營企業(yè)品牌的現(xiàn)狀分析
四、連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌戰(zhàn)略
五、連鎖經(jīng)營品牌戰(zhàn)略管理的策略
第三節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
一、2008年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略
二、2009年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略
四、2009-2012年細(xì)分行業(yè)投資戰(zhàn)略
圖表目錄
圖表：服務(wù)業(yè)三種類型的營銷
圖表：西方連鎖商店的興起
圖表：顧客在超市選購商品時(shí)最看重的因素
圖表：影響顧客光顧超市的因素
圖表：顧客判斷超市價(jià)位的依據(jù)
圖表：顧客對(duì)賣場人員服務(wù)的需求情況
圖表：顧客對(duì)超市叫賣和促銷員推銷商品的看法
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度驗(yàn)證性因子分析
圖表：綜合超市消費(fèi)者滿意度測量模型
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度PLS模型系數(shù)與結(jié)構(gòu)變量的平均分值
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度影響要素重要性與企業(yè)表現(xiàn)二維平面圖
圖表：中國大型連鎖綜合超市價(jià)對(duì)格顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市品牌對(duì)顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市店內(nèi)商品對(duì)顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市購物環(huán)境對(duì)顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市人員服務(wù)對(duì)顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市結(jié)賬過程對(duì)顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市售后服務(wù)對(duì)顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市商店政策對(duì)顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市商店設(shè)施對(duì)顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市購物便利對(duì)顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客忠誠度調(diào)查
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客對(duì)內(nèi)外資超市比較
圖表：中外連鎖超市毛利率對(duì)比
圖表：中外食品超市平均利率對(duì)比
圖表：中外大型超市平均利率對(duì)比
圖表：中外連鎖超市長期負(fù)債/中資產(chǎn)對(duì)比
圖表：中外連鎖超市短期負(fù)債/總資產(chǎn)對(duì)比
圖表：中外連鎖超市長短期負(fù)債/總資產(chǎn)對(duì)比
圖表：2008-2009年社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速
圖表：2009年上半年限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品類別零售額同比增長
圖表：2009年上半年預(yù)增零售上市公司
圖表：2009年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增長
圖表：2009年上半年農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入實(shí)際增長
圖表：2008-2009年零售業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測與估值
圖表：家樂福發(fā)展歷程圖
圖表：家樂福在中國發(fā)展情況
圖表：2008-2009年5月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表：2008-2009年5月全國70大中城市房價(jià)漲幅走勢圖
圖表：2008-2009年5月進(jìn)出口總值
圖表：2009年上半年GDP累計(jì)增速
圖表：2009年6月CPI增速情況
圖表：2009年上半年貨幣供應(yīng)量情況
圖表：2009年上半年投資、消費(fèi)及出口增長情況
圖表：2009年上半年工業(yè)增加值增速情況
圖表：2009年上半年經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)價(jià)格指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)增長指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)外貿(mào)指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)金融指標(biāo)
圖表：1995-2009年6月我國CPI走勢圖
圖表：1995-2009年6月我國PPI走勢圖
圖表：1991-2009年上半年GDP增長趨勢
圖表：2008-2009年6月CPI&PPI走勢圖
圖表：2008-2009年上半年銀行新增信貸走勢
圖表：2008-2009年上半年我國進(jìn)出口增幅走勢圖
圖表：2008-2009年上半年外儲(chǔ)余額走勢圖
圖表：2008-2009年上半年FDI趨勢圖
圖表：2008-2009年上半年工業(yè)增加值增幅走勢
圖表：2008-2009年上半年我國主要稅種同比增幅
圖表：2008-2009年7月我國財(cái)政收入同比、環(huán)比增長速度走勢圖
圖表：2008-2009年7月進(jìn)出口總值
圖表：2008-2009年7月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表：2009年7月工業(yè)增加值增幅走勢
圖表：2008-2009年7月房價(jià)走勢圖
圖表：2008-2009年7月銀行新增信貸走勢
圖表：2008年1月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年2月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年3月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年4月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年5月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年6月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年7月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年8月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年9月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年10月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年11月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年12月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年1月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年2月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年3月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年4月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年5月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年6月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年1-2月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-3月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-4月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-5月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-6月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-2月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-3月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-4月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-5月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-6月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-2月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-3月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-4月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
醫(yī)藥零售市場，作為滿足消費(fèi)購買的交易平臺(tái)，在此大環(huán)境下，也得到了快速的發(fā)展，但這也無形中吸引了更多的競爭者加入，使得醫(yī)藥零售行業(yè)進(jìn)入白熱化競爭格局，同時(shí)整個(gè)行業(yè)運(yùn)營成本（人力成本、場所租賃成本、信貸成本、等）不斷增高，經(jīng)營效益卻每況愈下，企業(yè)在此好壞參半的經(jīng)營環(huán)境下，為了更好的生存、發(fā)展，在整體戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下，連鎖化戰(zhàn)略發(fā)展是必然趨勢，
一、工業(yè)企業(yè)必須重視與零售藥店的戰(zhàn)略合作
面對(duì)醫(yī)藥零售市場的變化趨勢，醫(yī)藥工商業(yè)企業(yè)應(yīng)該從意識(shí)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、組織、資源等方面予以應(yīng)對(duì)，必須系統(tǒng)、全面、長期的思考、規(guī)劃實(shí)踐與零售藥店的戰(zhàn)略合作。
（一）全員連鎖意識(shí)：
1：企業(yè)決策層，通過市場專業(yè)數(shù)據(jù)公司、政府網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)、藥交會(huì)，的信息、數(shù)據(jù)，時(shí)刻關(guān)注零售業(yè)態(tài)市場、區(qū)劃市場結(jié)構(gòu)變化趨勢、份額占比，結(jié)合企業(yè)資源、能力，及時(shí)調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略愿景
2：企業(yè)管理層，深入市場，了解連鎖業(yè)態(tài)組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、績效考核指標(biāo)，經(jīng)營模式、盈利模式，品類管理、客類管理、運(yùn)營管理，同時(shí)了解連鎖與企業(yè)合作模式，組織形式 、資源配置結(jié)構(gòu)，為企業(yè)開展連鎖業(yè)務(wù)作策略智庫準(zhǔn)備
3:企業(yè)執(zhí)行層 ，企業(yè)可選擇全國樣板連鎖，并由專人、專項(xiàng)資金，進(jìn)行實(shí)踐操作，不斷發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、調(diào)整思路，實(shí)現(xiàn)連鎖系統(tǒng)運(yùn)營模式，培養(yǎng)連鎖運(yùn)營專業(yè)人才，為后續(xù)全國啟動(dòng)連鎖市場作模式準(zhǔn)備
（二）戰(zhàn)略規(guī)劃：
1、組織建立，戰(zhàn)略要落地，首當(dāng)其沖是組織結(jié)構(gòu)中設(shè)置連鎖業(yè)務(wù)部，建立完整的運(yùn)營平臺(tái)，獨(dú)立于企業(yè)現(xiàn)有業(yè)態(tài)銷售體系，并建立獨(dú)立財(cái)務(wù)預(yù)算、薪酬體系、績效考核體系、管理鏈條，
2、產(chǎn)品規(guī)劃，隨著宏觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境、競爭環(huán)境的變化，連鎖企業(yè)，為了適應(yīng)環(huán)境的變化，經(jīng)營模式經(jīng)歷，平價(jià)、高毛利、貼牌、品類管理、多元化經(jīng)營等多種模式，相對(duì)應(yīng)的，為了實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營模式的變化，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)與連鎖合作產(chǎn)品特性也會(huì)有所區(qū)別，不同于其他市場業(yè)態(tài)，為此，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)連鎖經(jīng)營需求，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品資源，形成雙方共贏的產(chǎn)品集群。
3、平臺(tái)戰(zhàn)略，醫(yī)藥零售連鎖組織體系健全，管理規(guī)范，運(yùn)營有序，流程高效，職業(yè)素養(yǎng)高，依托工業(yè)企業(yè)一線人員能力素質(zhì)，無法與其對(duì)接，所以要想快速啟動(dòng)連鎖市場，必須借助企業(yè)總部各職能部門、各層級(jí)的力量，搭建一個(gè)多元化、多種形式級(jí)的溝通平臺(tái)，創(chuàng)造一個(gè)良好的戰(zhàn)略合作平臺(tái)，和和諧人際環(huán)境氛圍，總部搭臺(tái)，一線唱戲，是開展連鎖業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略舉措
4、運(yùn)營系統(tǒng)，為了實(shí)現(xiàn)連鎖業(yè)務(wù)在企業(yè)內(nèi)部快速、高效的運(yùn)營，提高企業(yè)市場一線響應(yīng)速度，提高連鎖服務(wù)水平，重建運(yùn)營流程，重建管理體系，重設(shè)流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，是必須之舉，
5、資源戰(zhàn)略，連鎖業(yè)務(wù)是醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)，不少企業(yè)對(duì)連鎖的資源投入力度相當(dāng)，但卻未實(shí)現(xiàn)預(yù)想的產(chǎn)出效果，究其原因，關(guān)鍵是并未了解連鎖的價(jià)值資源是什么，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品屬性、資源狀況，以哪一種合作模式最為有效，目前醫(yī)藥企業(yè)與連鎖合作基本模式有兩種，資源換平臺(tái)，終端營銷換銷量的營銷型合作；資源換首薦，合同包銷量，選擇何種合作，還需企業(yè)結(jié)合自身資源、進(jìn)行系統(tǒng)思考，方能決定
二、工商戰(zhàn)略合作模式
（一）、戰(zhàn)略合作兩種模式示意圖
（二）、資源換平臺(tái)戰(zhàn)略合作模式
基于品牌企業(yè)、連鎖營銷運(yùn)營體系健全的企業(yè)，資源配置重點(diǎn)是消費(fèi)者
1：貨柜陳列；解決消費(fèi)者買得到的問題，企業(yè)可通過陳列位的閃牌、柜托、柜貼等使產(chǎn)品生動(dòng)化，提升消費(fèi)者關(guān)注度，產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播度
2：店內(nèi)、店外POP，通過POP的陳列，條消費(fèi)者店內(nèi)、店外關(guān)注度、興趣度、吸引度
3：通過試用裝的終端派發(fā)，解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、療效的體驗(yàn)認(rèn)知，形成產(chǎn)品在消費(fèi)者心智中的公信力。
4：通過參與連鎖的社區(qū)推廣、主體性促銷、企業(yè)自主開展的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提高銷售到成率，提高銷售份額
注：資源換平臺(tái)的具體含義，企業(yè)在連鎖實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，必須通過陳列，POP，店員首薦，消費(fèi)者終端體驗(yàn)，促銷實(shí)現(xiàn)，這些資源是藥店的有償性資源，連鎖通過有償性的提供，實(shí)現(xiàn)連鎖非盈利性收入，企業(yè)可以通過購買實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的流轉(zhuǎn)，經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
總之，通過目標(biāo)顧客在藥店購買決策過程認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購，來決定所購買資源，進(jìn)而確保銷售形成，提高企業(yè)市場占有率。
（三）、資源換首薦戰(zhàn)略合作模式
合同包銷量，資源換首薦是這一模式的核心。合同包銷量，基于企業(yè)現(xiàn)有品牌不具競爭力、影響力，無法形成集客能力，企業(yè)連鎖運(yùn)營平臺(tái)尚未建立，為了實(shí)現(xiàn)連鎖市場份額，企業(yè)可以進(jìn)行成本核算、進(jìn)行成本加成定價(jià)，在確保企業(yè)微利、并達(dá)到連鎖首產(chǎn)品毛利空間情況下，進(jìn)行包量、首薦合作，該模式資源配置關(guān)鍵環(huán)節(jié) 連鎖店員
1：店員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，通過對(duì)店員一對(duì)一式、集中式，信息平臺(tái)有獎(jiǎng)問答式、神秘使者、市調(diào)表等形式、公關(guān)式，對(duì)店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品組方、藥理、概念、賣點(diǎn)、推銷技巧、推銷話術(shù)的掌握，及對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、療效的認(rèn)同，同時(shí)也提高了店員推薦達(dá)成率
2：店員客情建立，國民是一個(gè)情感豐富的民族，中國是一個(gè)講就關(guān)系的社會(huì)，關(guān)系是第一生產(chǎn)率，通過組織多種店員聯(lián)誼活動(dòng)、節(jié)假短信問候、協(xié)助店員完成任務(wù)等手段，讓店員對(duì)企業(yè)，對(duì)接代表產(chǎn)生情感，愛屋及烏，無形中提升了對(duì)公司產(chǎn)品的關(guān)注、關(guān)愛，進(jìn)而提高了產(chǎn)品推薦的頻度、提高了產(chǎn)品銷售份額
3：物質(zhì)激勵(lì)，馬斯洛五項(xiàng)需求理論指出，人的需求是遞進(jìn)式的，先滿足低層次的需求，在
滿足搞成次的需求，連鎖店員消費(fèi)意識(shí)超前，收入相對(duì)較低，數(shù)典型的月光族，最緊迫的需求，是收入的提升，企業(yè)可以通過多種與企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的競賽形式，設(shè)定一定的獎(jiǎng)金，提高店員的參與度，同時(shí)間接提升了企業(yè)產(chǎn)品銷售份額，常規(guī)形式，銷售競賽、陳列競賽、推薦技巧競技、等
4：聯(lián)合用藥、療程用藥，連鎖對(duì)首薦產(chǎn)品有層次之分，出首推保量外，二推、三推等不保量，店員也無任務(wù)考核，店員因此會(huì)選擇規(guī)格大的，毛利率相對(duì)較高的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先推薦，企業(yè)基于此前規(guī)則，可通過聯(lián)合用藥、療程用藥概念，提升客單價(jià)，解決店員銷量選擇推薦取向；另外，企業(yè)也可以通過競賽形式，設(shè)立獎(jiǎng)金，提高店推薦位次，進(jìn)而提高銷售可能。
5：階段性提供資源，在連鎖店開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，通過消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，可降低店員推薦難度、、，提高銷售份額
注：資源換首薦的具體方法，企業(yè)根據(jù)自身運(yùn)營資源，，結(jié)合連鎖首薦管理制度所明確的首薦條件，所要求的綜合毛利率，通過合約的規(guī)定實(shí)現(xiàn)資源換首薦的目的。
關(guān)鍵詞：藥店聯(lián)盟；藥品流通；藥品零售
中圖分類號(hào)：F27
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1672-3198（2013）14-0087-01
1 藥店聯(lián)盟的產(chǎn)生背景
2008年新醫(yī)改政策對(duì)藥店聯(lián)盟的形成產(chǎn)生了重大影響。一方面，500種基本藥物在社區(qū)醫(yī)院采取“零差率”銷售。所謂零差率，即藥品在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)中，對(duì)常見病、多發(fā)病使用的基本藥品實(shí)行按藥品進(jìn)價(jià)銷售，不再加價(jià)產(chǎn)生利潤，讓利給社區(qū)居民，利潤部分由政府給予補(bǔ)貼。由此，相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)于平價(jià)藥店85%，相當(dāng)于品牌藥店70%。以海王星辰藥店為例，其經(jīng)營的藥品中25%藥品屬于基本藥物。所以對(duì)于這些藥品，連鎖藥店將不得不退出經(jīng)營。另一方面，新醫(yī)改針對(duì)其他2300種醫(yī)保目錄藥品進(jìn)行限價(jià)銷售，要求流通企業(yè)順加6%～8%，零售企業(yè)順加30%，并不得進(jìn)行貼牌采購。另外，許多城市還規(guī)定，醫(yī)保定點(diǎn)藥店不得銷售化妝品、食品。至此，在這種政策形式下，藥品這塊可增長的贏利空間已經(jīng)非常有限。于是，藥店聯(lián)盟應(yīng)運(yùn)而生。
2 藥店聯(lián)盟近年的發(fā)展?fàn)顩r
隨著我國政府相關(guān)部門對(duì)于醫(yī)藥流通的整合的積極促進(jìn)與推動(dòng)，我國省級(jí)藥店聯(lián)盟迎來了發(fā)展時(shí)機(jī)。從近幾年國內(nèi)各省藥店聯(lián)盟的發(fā)展看，2010年共有省級(jí)藥店聯(lián)盟8家，聯(lián)盟成員單位為249家，門店7178家，銷售額11138億元人民幣。2011年有14家省級(jí)藥店聯(lián)盟，覆蓋全國18個(gè)省、直轄市、自治區(qū)。其成員單位達(dá)到了549家，門店總數(shù)為17705家，全年銷售總額為28235億元人民幣，約占全國藥品零售市場20%份額。
據(jù)《2012中國省級(jí)藥店聯(lián)盟發(fā)展?fàn)顩r藍(lán)皮書》顯示，截止2012年底，全國省級(jí)藥店聯(lián)盟總數(shù)共15家。其中，除大西北藥店聯(lián)盟以由西北五省部分藥店共同發(fā)起外，其他均以省為單位進(jìn)行發(fā)展。這15家聯(lián)盟覆蓋了全國19個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，共有成員單位463家；門店總量21402家，比上年度增加3697家。2012年全年的銷售總額達(dá)到355.6億元人民幣，比上年增加了73.2億元。截止2012年底，省級(jí)藥店聯(lián)盟藥品零售銷售總額約占全國銷售總額1/5，成為中國藥品零售業(yè)規(guī)模最大的經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟體。
3 藥店聯(lián)盟的基本功能
3.1 聯(lián)合采購
藥店聯(lián)盟基本職能是為其成員企業(yè)提供信息采購平臺(tái)，以便會(huì)員共享采購信息，了解同行的采購價(jià)格，即使會(huì)員之間可以實(shí)現(xiàn)商品信息資源共享，從而降低藥品的采購成本。關(guān)鍵地，除可共享采購信息外，該聯(lián)盟提高會(huì)員的議價(jià)能力。一直以來，我國藥品零售市場相對(duì)于醫(yī)院市場，其規(guī)模小，采購次數(shù)多，采購量少，與上游供貨商的談判能力弱。而藥店聯(lián)盟通過集中部分暢銷產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合采購，可以提高藥店對(duì)供貨商的議價(jià)能力，向上游企業(yè)爭取更多的利益。據(jù)相關(guān)資料顯示，2012年15家省級(jí)藥店聯(lián)盟共進(jìn)行62次聯(lián)合采購，聯(lián)合采購的商品市值達(dá)到了181億元。其中，通過聯(lián)合采購降低商品價(jià)格最高達(dá)到15.5%，最低的為2.2%，總體平均降低商品價(jià)格為4.4%?？梢?，通過聯(lián)合采購，會(huì)員企業(yè)提高了議價(jià)能力，有效的降低成本。
3.2 培訓(xùn)與咨詢服務(wù)
各省級(jí)聯(lián)盟的培訓(xùn)已經(jīng)覆蓋從基層店長到采購總監(jiān)，甚至副總以上高層。以陜西藥店聯(lián)盟為例，2012年，陜西省藥店聯(lián)盟委托聚康醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢有限公司進(jìn)行對(duì)其會(huì)員相關(guān)培訓(xùn)，共舉辦180多場藥店培訓(xùn)及學(xué)習(xí)活動(dòng)。另外，連鎖企業(yè)總經(jīng)理參加高級(jí)研討班300余次，店長參加“五力店長”教練營1000余人次，300多家連鎖企業(yè)店員參加企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)打造及建設(shè)培訓(xùn)，直接受益企業(yè)達(dá)1000余家。
3.3 資本聯(lián)合上市
僅靠一紙約束力不強(qiáng)的采購協(xié)議，藥店聯(lián)盟會(huì)員大多停留在聯(lián)而不盟的狀態(tài)。而改變這一現(xiàn)狀的基本方式是建立股權(quán)置換、交叉持股等新的合作方式。如特格爾的5年上市計(jì)劃，廣東大參林地上市大聯(lián)盟，四川科倫藍(lán)海聯(lián)盟交叉持股等，將聯(lián)盟從以往聯(lián)合采購和培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，推進(jìn)到更深遠(yuǎn)、更復(fù)雜的資本合作階段。其中，北京藥店聯(lián)盟計(jì)劃至2015年實(shí)現(xiàn)資本運(yùn)作，整合上市。屆時(shí)，其聯(lián)盟銷售額將突破50億元人民幣。
4 藥店聯(lián)盟未來發(fā)展趨勢
2012年省級(jí)聯(lián)盟總數(shù)量達(dá)到15家。其中，這15家聯(lián)盟中已有6家成立實(shí)體公司，以大西北醫(yī)藥聯(lián)盟為例，它目前進(jìn)行金融層投資只是聚焦于醫(yī)藥行業(yè)甚至是主要投給聯(lián)盟內(nèi)部成員運(yùn)作較好項(xiàng)目。接下來大西北聯(lián)盟將計(jì)劃投資藥廠，藥店咨詢公司，貨架生產(chǎn)商等，進(jìn)而從事與藥品或零售業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)。藥店聯(lián)盟的實(shí)體化運(yùn)營將是未來發(fā)展趨勢。
從北京等其他藥店聯(lián)盟的發(fā)展現(xiàn)狀來看，各藥店聯(lián)盟似乎在制定著管理規(guī)則，使其進(jìn)行實(shí)體的公司化運(yùn)行。但“聯(lián)而不盟”情形仍存在，要改變這一現(xiàn)狀，藥店聯(lián)盟資本上市看似是一條不錯(cuò)的道路?？傊?，藥店聯(lián)盟將成為實(shí)體，并進(jìn)行資本上市，將成為未來發(fā)展趨勢。這將有效加快我國藥品流通行業(yè)整合步伐，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)快速整合，以進(jìn)入醫(yī)藥流通寡頭時(shí)期。
參考文獻(xiàn)
【關(guān)鍵詞】藥品；零售；發(fā)展趨勢
【中圖分類號(hào)】R339
【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】1672—5158（2012）10-0364-01
隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、醫(yī)療體制改革的深入和醫(yī)藥市場對(duì)外開放程度的不斷加深，我國醫(yī)藥零售業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，零售藥店應(yīng)不斷進(jìn)行經(jīng)營機(jī)制改革，推出各具特色的市場運(yùn)行模式。目前我國共有1.6萬多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，其中，年銷售額在2000萬元以下的有1.2萬家。本文將就我國醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢做一簡要分析。
1 實(shí)行跨省醫(yī)藥零售連鎖經(jīng)營是大勢所趨
為了促進(jìn)我國藥品經(jīng)營企業(yè)的重組、兼并、聯(lián)合，迎接挑戰(zhàn)，按照國際慣例和通行的規(guī)則來建設(shè)全國藥品市場，提高藥品經(jīng)營企業(yè)管理水平、質(zhì)量保證能力、集約化經(jīng)營程度，提高藥品經(jīng)營企業(yè)的國際競爭能力，國家藥品監(jiān)督管理局已開始啟動(dòng)藥品零售跨省連鎖企業(yè)試點(diǎn)工作，并先后分兩批公布了50家跨省藥品連鎖經(jīng)營試點(diǎn)企業(yè)名單。
2 多元化經(jīng)營乃必然趨勢
多元化經(jīng)營，就是企業(yè)盡量增大產(chǎn)品大類和品種，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種多樣的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營范圍和市場范圍，充分發(fā)揮企業(yè)特長，充分利用企業(yè)的各種資源，提高經(jīng)營效益，保證企業(yè)的長期生存與發(fā)展。
2.1 多渠道零售趨勢祭出利潤奇招
平均而言，在兩個(gè)渠道銷售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的盈利是單一渠道銷售的兩倍，而在三個(gè)渠道銷售實(shí)現(xiàn)的利潤則高達(dá)5倍。對(duì)于零售商來說，在日益競爭激烈的環(huán)境中，多渠道零售是少數(shù)增長的機(jī)會(huì)之一。事實(shí)上，社會(huì)藥房的數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過社會(huì)需求了，而在資本的催化下還會(huì)放量增長，再加上新醫(yī)改會(huì)投入興建大量的“賣藥”的基層社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，競爭環(huán)境已經(jīng)擁擠不堪了，多渠道零售或許是利潤增長的奇招。像國內(nèi)的金象大藥房、海王星辰都開始嘗試多渠道零售，他們銷售渠道除了實(shí)體店鋪外，還有網(wǎng)上藥店及目錄營銷等渠道。從市場競爭角度來分析，藥店經(jīng)營從單一藥品經(jīng)營向多元化復(fù)合經(jīng)營是一種發(fā)展趨勢，多元化經(jīng)營的藥店比單純賣藥的藥店更具有競爭力，這種藥店也給顧客帶來更大的方便。
2.2 藥店尋求謀利空間積極嘗試多元化經(jīng)營
2.2.1 零售藥店發(fā)展環(huán)境催生藥店多元化經(jīng)營的發(fā)展
目前中國醫(yī)藥零售行業(yè)正處在高速發(fā)展的階段，這與我國非處方藥市場驚人的增長速度是細(xì)細(xì)相關(guān)的。而從經(jīng)營的角度來看，多元化經(jīng)營已經(jīng)成為零售藥店的最有效的盈利模式，許多藥店的非藥品銷售已經(jīng)占總銷售額的三分之一甚至更多，多元化經(jīng)營給藥店帶來新的生機(jī)。深圳海王星辰早在多年前就開始了藥店的多元化經(jīng)營，率先在藥店中銷售化妝品以及沐浴、洗頭、洗面等洗滌用品，并在部分門店開設(shè)了柯達(dá)沖洗店，由此帶動(dòng)了一批國內(nèi)的連鎖藥店?duì)幭嘈Х碌亩嘣?jīng)營運(yùn)動(dòng)，例如，重慶和平醫(yī)藥連鎖最初引進(jìn)日化產(chǎn)品進(jìn)入藥店銷售和增設(shè)柯達(dá)沖洗服務(wù)等都是源于海王星辰多元化經(jīng)營的啟發(fā)。
2.2.2 化妝品將成為藥店多元化經(jīng)營的主力軍，藥妝店勢必盛行
藥店多元化經(jīng)營之路的主題思路是以“健康”的概念為主旨，而藥店不同于普通商場、超市，藥店是治病救人的藥品銷售的場所，他必須通過國家藥監(jiān)部門專業(yè)的GSP認(rèn)證，他更加突出其專業(yè)形象與健康領(lǐng)域的權(quán)威、品質(zhì)保證和安全性。與“健康”概念相關(guān)的產(chǎn)品中除了具有預(yù)防功能的保健品外，化妝品就是最適合在藥店場所中經(jīng)營的產(chǎn)品品類。尤其是一些以瘦身、美白、防皺、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妝品，更能充分利用藥店特殊銷售場所的專業(yè)化功能。提升產(chǎn)品的品質(zhì)感，使消費(fèi)者對(duì)其更加信賴，讓消費(fèi)者感覺到藥店的化妝品尤其是功能性化妝品的功效和品質(zhì)的保證。有資料顯示，在消費(fèi)者行為調(diào)查中消費(fèi)者對(duì)藥店的信賴程度明顯要高于一般的商場和超市，消費(fèi)者相信藥店的化妝品更有效，藥店不能賣假藥，也就不會(huì)賣假冒偽劣的化妝品。
2.3 實(shí)施差異化經(jīng)營，成為特色?？扑幍?/p>
單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經(jīng)營策略，這是連鎖藥店沒有的優(yōu)勢，你可以認(rèn)真仔細(xì)研究自己的商圈，研究你的顧客群和他們的消費(fèi)購買習(xí)慣，然后以產(chǎn)品，在某個(gè)方面形成特色定位，甚至形成專科藥優(yōu)勢藥店。如肝膽、心臟病、皮膚病、腸胃病、糖尿病、高血壓、骨質(zhì)增生、婦科病、兒科藥等方面的?？扑幍?。
2.4 形成服務(wù)特色藥店
你不能和連鎖藥店硬拼，市場這么大，實(shí)在找不到產(chǎn)品差異化，你就可以打服務(wù)差異化的牌，關(guān)鍵在于調(diào)整服務(wù)定位，尋找相對(duì)固定的服務(wù)群。特色化的服務(wù)手段可為單體藥店增光添彩。單體藥店要生存，特色化服務(wù)是可行之道。所以應(yīng)想方設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量，提高服服務(wù)水平和能力，通過日?；?、特色化服務(wù)來抓住消費(fèi)者的心。比如實(shí)行送藥上門、代客煎藥，再比如建立回頭客的數(shù)據(jù)庫，通過短訊、電話、郵件郵寄DM等，定期為消費(fèi)者進(jìn)行疾病和產(chǎn)品培訓(xùn)。還可以把你的店員培養(yǎng)成藥師、營養(yǎng)師、保健師、按摩師、心里咨詢師、美容師，作社區(qū)店的居民的全科保健醫(yī)師。以專業(yè)知識(shí)取勝，向目標(biāo)消費(fèi)者提供系列、系統(tǒng)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)美容等咨詢服務(wù)。這樣就有可能生存發(fā)展。
2.5 藥品零售店向醫(yī)保定點(diǎn)店發(fā)展
按照有關(guān)政策，基本醫(yī)療保險(xiǎn)將全面鋪開，以后每年的參保人員還會(huì)以更快的速度逐年遞增，這對(duì)醫(yī)院和藥店來說都是一個(gè)令人垂涎的市場。定點(diǎn)藥店擁有了參保人的消費(fèi)優(yōu)勢。
目前我國的醫(yī)保定點(diǎn)藥店，依靠定點(diǎn)資格的取得就可以獲得足夠的客流量、營業(yè)額和銷售利潤?！搬t(yī)保定點(diǎn)藥店審批不唯量、不唯親，只唯賢的公平環(huán)境，是藥品零售行業(yè)期盼已久的，也是廣大百姓樂于見到的。”業(yè)內(nèi)人士表示，醫(yī)保定點(diǎn)藥店越多，消費(fèi)者購藥也就越方便。而好處還不僅于此，市場競爭也會(huì)隨著醫(yī)保定點(diǎn)零售藥店數(shù)量控制的放開而變得越來越充分，從而帶動(dòng)藥價(jià)的降低。
