時間：2024-03-18 16:00:29
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關(guān)鍵詞：消費心理 營銷策略 大學生消費群體
大學生消費心理系指作為消費者的大學生群體在實施消費活動的過程中表征的心理活動及其心理特點。企業(yè)在制定基于大學生消費心理的營銷策略時面臨如下難題：一是大學生正處于生理與心理發(fā)育的關(guān)鍵期，其身體成熟度較高而心智發(fā)育程度與之并不匹配。大學生的消費心理通常表現(xiàn)為從眾、求新求異與攀比等心理特征。大學生在獲取一定程度的消費決策權(quán)的同時，缺乏與之相匹配的消費決策能力。這使得大學生的消費行為決策模式異于其他消費者群體，因此企業(yè)需結(jié)合大學生的消費心理特征來制定別具特色的校園營銷策略。二是大學生的消費決策過程屬于灰箱決策模式，大學生的消費指導思想具有典型的創(chuàng)新性特點，因此企業(yè)難以通過調(diào)研直接測度大學生的消費心理特征。雖然企業(yè)可以結(jié)合大學生的歷史消費行為和文化背景等相關(guān)信息綜合分析其消費心理的大致特點，但卻導致企業(yè)營銷策略難以與大學生消費群體的消費心理精準匹配，從而降低企業(yè)營銷效能。
大學生消費心理的營銷學分析
（一）大學生消費行為的營銷學分析
其一，大學生消費支付水平與其個人收入水平的關(guān)系失衡，其個人收入難以可持續(xù)地支撐其日常消費水平。大學生的個人財務(wù)狀況處于赤字階段，其收入主要來源是家族資助和個人通過學習努力或課余打工而獲取的收入。大學生個人消費水平應(yīng)當與其收入水平相匹配。但由于大學生尚處于心智發(fā)育關(guān)鍵期，其個人理財能力和消費欲望控制能力都相對較弱，這使得大學生難以有效控制其個人消費行為，再加之當前我國正處于通貨膨脹高峰期，從而使得其個人收入與消費關(guān)系失衡。
其二，大學生群體消費的統(tǒng)計學特征呈現(xiàn)消費水平離散化趨勢。改革開放以來，我國國民生產(chǎn)總值迅猛增長，但社會階層分化傾向也日趨明顯。作為社會階層化趨勢的直接體現(xiàn)，大學生群體的兩極分化情況也較為突出，在統(tǒng)計學上呈現(xiàn)顯著的長尾效應(yīng)。部分家境優(yōu)越的大學生是新潮商品和名牌奢侈品消費的生力軍，其消費水平不僅高企，而且超越其父輩一代的財富創(chuàng)造能力。而部分家境困窘的大學生則不僅無力追逐當前的消費時尚，而且需要為學費和基本生活費而勤工助學，遏制消費欲望。消費水平的貧富分化特征是大學校園市場的基本特征，這使得以大學生為核心目標市場的企業(yè)在制定營銷策略時，必須充分考慮目標市場的消費能力的層次性及各層次之間的差異性，不可制定統(tǒng)一的營銷方案，而應(yīng)當制定分類營銷策略。
其三，大學生的消費行為具有顯著隨時間軸線延展而穩(wěn)步升級的特點。這是由于大學生處于世界觀、人生觀及其價值觀的劇烈變動期。隨著其對外部世界的觀點變化及其個人價值觀的變遷，大學生的個人消費行為也隨之而變。
（二）大學生消費行為中蘊含的消費心理分析
其一，時尚型消費欲望主導大學生消費行為。大學生正處于青春期的巨變階段，個人自我意識開始萌發(fā)并由此產(chǎn)生顯著的自我認同式心理需求。大學生的心理自我認同需求通常表現(xiàn)為面向社會的自我形象展示，并通過這種自我形象展示的方式來向其周邊人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)宣誓其獨立的個人自我意識，從而引起其伙伴或異性朋友的關(guān)注。通過購置與使用具有品相新奇、內(nèi)容新穎的時尚消費品的方式，大學生更容易被其人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所認知，從而增進其人脈價值，提升其在未來職場中的發(fā)展?jié)摿?。但脫離其消費支付能力的時尚型消費行為，將導致大學生們難以獲得可持續(xù)性的消費能力。
其二，大學生的攀比型消費的行為源于大學生的從眾心理和競爭心態(tài)。多數(shù)大學生通過攀比型消費的外在行為表現(xiàn)，來產(chǎn)生歸屬特定群體的心理定位，以獲得該群體的心理認同感（楊盛菁，2012）。再者，大學生的攀比消費心理源自他們不甘示弱的競爭性心理。改革開放以來，我國各階層社會群體收入水平整體提高，但收入差距隨之加大。除了滿足人們?nèi)粘Ｉ钚枨笸?，消費行為被附加了證實消費者身份與地位的炫耀性因素。部分大學生貪慕虛榮，其消費行為已然超越自身家庭經(jīng)濟條件。他們誤將奢侈化消費行為當作彰顯個人人生價值的表現(xiàn)形式，卻未能清醒地認知到超越家庭經(jīng)濟承受能力的消費行為對其自身正常生活與學習秩序造成的危害。這種競爭性攀比消費導致大學生消費行為扭曲，嚴重者甚至導致個人財務(wù)破產(chǎn)，威脅大學校園的和諧與穩(wěn)定（王彬，2012）。
其三，大學生的差異化消費能力導致其消費行為差異，進而影響其消費心理。學生的消費能力差異主要包含垂直差異、水平差異和信息差異等三類差異形式。垂直差異系指不同學生群體的家庭收入存在顯著的社會階層性，由此導致學生群體的消費能力表現(xiàn)明顯不同。企業(yè)可為處于不同社會階層的學生提供不同檔次的產(chǎn)品，來確保企業(yè)對校園各階層學生市場的全方位占領(lǐng)。水平差異系指不同學生群體的消費偏好的差異性導致其購買行為的差異性。不同知識背景的大學生具有差異化的審美價值取向，進而形成獨特的消費偏好特征，這直接導致其對產(chǎn)品外觀設(shè)計、舒適性與可操作性等產(chǎn)品屬性的性價比評估結(jié)果的顯著不同。企業(yè)應(yīng)豐富企業(yè)產(chǎn)品線設(shè)計，通過為同一型號的產(chǎn)品提供多樣化的產(chǎn)品外觀及附屬功能設(shè)計的方式，來滿足不同審美價值取向的大學生的消費偏好。信息差異系指不同大學生群體的信息渠道及信息獲取能力存在顯著差異。這直接影響大學生對企業(yè)產(chǎn)品性能的真實認知及其性價比的客觀評估結(jié)果。企業(yè)應(yīng)當采取加大促銷宣傳力度的方式來強化企業(yè)與學生之間的信息溝通交流能力，促使更多相對真實、全面的產(chǎn)品及企業(yè)信息流向?qū)W生這一信息接收方，從而提升學生的消費鑒別能力和性價比評估能力，提高大學生們的消費滿意度水平。
基于大學生消費心理的企業(yè)營銷創(chuàng)新策略
（一）基于大學生消費心理的產(chǎn)品與服務(wù)策略改進
以校園學生為目標市場的企業(yè)應(yīng)當深入剖析大學生的現(xiàn)實消費需求特征及其變動趨勢，并據(jù)此制定切合大學生消費行為特點的產(chǎn)品策略。其一，面向校園型企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)部門應(yīng)當關(guān)注大學生偏好時尚新穎型產(chǎn)品的特點，著力于產(chǎn)品款式新穎、產(chǎn)品色澤艷麗、產(chǎn)品形狀取材于擬物式夸張風格、產(chǎn)品功能多而全的開發(fā)新思維，以此來迎合尚處于青春期的大學生消費行為偏好（劉喜懷，2013）。其二，企業(yè)應(yīng)當實施高中低檔產(chǎn)品搭配型策略，適當偏重于滿足大學生們對于中低檔產(chǎn)品的旺盛需求。大學生群體的整體消費能力雖然旺盛，但是其人均消費能力顯著不足；且具有不愿在同一類產(chǎn)品上支付過多，從而將有限資金分配到不同類型產(chǎn)品上消費，以滿足其愛慕新穎、追逐時尚的消費心理。企業(yè)應(yīng)當將產(chǎn)品定位為在保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下主打中低檔產(chǎn)品，適當匹配高檔產(chǎn)品的產(chǎn)品策略，以適應(yīng)學生群體的收入現(xiàn)實需求。
（二）基于大學生消費心理的價格策略探索
其一，企業(yè)可按大學生消費支付能力強弱來制定相應(yīng)的差異化價格策略。對于消費支付能力較強的大學生群體，企業(yè)應(yīng)當采取產(chǎn)品組合價格策略。企業(yè)可將多種產(chǎn)品進行組合搭配，并提供相應(yīng)的價格折扣的方式，刺激高支付能力消費群體的整體消費欲望。對于消費支付能力相對較弱的大學生群體，企業(yè)可采取信用消費策略，即通過給定小額預付款并實行分期付款的方式，刺激部分缺乏一次性支付能力的大學生的消費欲望，從而擴大企業(yè)的市場份額（譚文曦等，2013）。面向大學生的信用消費存在一定風險，但大學生市場的高成長性所帶來的未來高收益可以抵消信用消費策略給企業(yè)帶來的失信風險。
其二，企業(yè)可按消費者消費習慣來細分消費市場，并制定相應(yīng)的逆向產(chǎn)品價格策略。大學生群體對于產(chǎn)品價格的高度敏感性與其強悍的消費欲望之間存在矛盾，這使得部分企業(yè)產(chǎn)品價格因不符合大學生的心理定價預期，而無法順利地在校園市場推廣。企業(yè)應(yīng)當通過審慎設(shè)計市場調(diào)查方案的方式，精確掌握大學生群體對企業(yè)產(chǎn)品的心理定價預期，并據(jù)此來制定企業(yè)的產(chǎn)品價格策略。逆向定價策略有可能導致大學生對企業(yè)產(chǎn)品的心理價格預期低于企業(yè)產(chǎn)品銷售成本的困境。此時企業(yè)可采取退出市場策略來避免進一步銷售的損失，或者將正常銷售行為轉(zhuǎn)型為促銷活動，用輕微的價格損失來提升企業(yè)在大學生群體中的企業(yè)形象。
（三）基于大學生消費心理的渠道策略優(yōu)化
其一，企業(yè)可與校園社團共同建構(gòu)校園營銷聯(lián)盟，采取營銷資源共享，按契約分配營銷收益的共贏組織模式。校園社團擁有豐富的人力資源優(yōu)勢，且校園社團成員的社交能力相對卓越，了解大學生的消費心理及其消費習慣，這些資源是面向校園目標市場的企業(yè)的自營性渠道所欠缺的。而企業(yè)所具備的較為先進、完備的營銷設(shè)施與設(shè)備、營銷管理與策劃能力則是校園社團組織所不具備的。企業(yè)應(yīng)當充分利用校園社團的人力資源優(yōu)勢，并為校園社團的營銷活動提供必要的營銷器材和營銷預案策劃，在協(xié)助校園社團培養(yǎng)營銷類人才的同時，實現(xiàn)企業(yè)利益最優(yōu)化目標。
其二，設(shè)計校園營銷渠道的過程中，企業(yè)應(yīng)結(jié)合大學生消費心理特征來設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)。校園分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)當重點考慮渠道長度與渠道寬度設(shè)計。在渠道長度設(shè)計方面，企業(yè)要結(jié)合校園規(guī)模大小和學生心理特征差異水平來給出設(shè)計方案。若校園規(guī)模較大且有多個分校區(qū)，學生來源復雜且其心理特征差異顯著，則企業(yè)應(yīng)當采取長渠道結(jié)構(gòu)策略，利用多級分銷商的差異化經(jīng)營模式來為心理特征多樣化的大學生提品與服務(wù)。若校園規(guī)模較小且學生的生源地相對單一，學生心理特征差異化水平相對較低，則企業(yè)應(yīng)當采取短渠道結(jié)構(gòu)策略，利用短渠道的的迅捷信息傳遞特征來制定相對精準的統(tǒng)一營銷策略。再者，企業(yè)應(yīng)當關(guān)注各渠道層級上不同渠道商的競爭激烈程度和大學生對商品價格的心理定位，并據(jù)此設(shè)計渠道寬度結(jié)構(gòu)。對于奢侈品的大學校園營銷渠道設(shè)計，企業(yè)應(yīng)當考慮短渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計，以提升廠商對校園奢侈品銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售價格的控制水平，從而提高企業(yè)收益。
（四）基于大學生消費心理的促銷策略變革
其一，面向大學生的校園促銷宣傳工作是企業(yè)傳播其產(chǎn)品與服務(wù)信息的重要途徑。企業(yè)應(yīng)當與學校后勤或?qū)W生會組織展開密切聯(lián)絡(luò)，充分利用校園優(yōu)勢地段和黃金時間鋪設(shè)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)廣告。
其二，企業(yè)的校園產(chǎn)品促銷規(guī)劃規(guī)模較小，企業(yè)還應(yīng)當重視實施面向校園的軟廣告策略。大學生群體普遍處于經(jīng)濟相對拮據(jù)而在求知和娛樂領(lǐng)域的消費欲望相對旺盛的階段。大學生們期望享有生動與豐富的校園活動，但卻受活動經(jīng)費短缺的制約。企業(yè)應(yīng)積極贊助大學校園內(nèi)各項社團活動，借助校園活動之契機和學校社團力量來推廣本企業(yè)產(chǎn)品。在此類促銷計劃中，校園活動組織者和企業(yè)互取所需、互補余缺，實現(xiàn)雙方在利益最優(yōu)化層面上的共贏。
其三，校園市場導向的企業(yè)應(yīng)當強化產(chǎn)品售后服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)。大學生之間的人際關(guān)系密切度較社會群體的人際關(guān)系密切度為高，企業(yè)通過提升大學生用戶群的消費忠誠度水平的方式，可實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品在大學生之間的口碑式營銷，從而降低促銷費用，實現(xiàn)對校園市場的持續(xù)性控制。再者，大學生正處于培養(yǎng)必要的購物經(jīng)驗和良好的消費習慣的初級階段，在選擇與購買商品的過程中經(jīng)常發(fā)生購置后不滿意現(xiàn)象。面向校園市場的企業(yè)應(yīng)結(jié)合學生的購物習慣來設(shè)計企業(yè)售后服務(wù)系統(tǒng)，審慎考慮強化面向?qū)W生消費者的商品修理、置換與不滿意退貨等增值服務(wù)。
參考文獻：
1.楊盛菁.大學生消費行為及消費傾向的調(diào)查研究[J].生產(chǎn)力研究，2012（3）
2.王彬.大學生消費行為及消費心理調(diào)查與研究[J].中國經(jīng)貿(mào)導刊，2012（26）
關(guān)鍵詞：大學生消費心理；高校超市；營銷策略
一、大學生群體消費心理和消費行為的特性
目前高校大學生多屬于90后，什么身上洋溢著新時代的氣息，勇于嘗試，追求時尚、強調(diào)個性但并不極端。既有因為接受高等教育而養(yǎng)成的注重超市的服務(wù)水平和文化內(nèi)涵的理想，又有受限于生活費來源于父母而造成的對價格較為敏感的現(xiàn)實?？傮w來說大學生的消費心理和消費行為有以下幾個特點：
1、標新立異，追求時尚
校園外的世界總是能抓住毫無控制力的大學生眼球，女孩子們與生俱來的想對新事物認知的好奇心和她們在同學眼中的形象、個性都是驅(qū)使大學生消費的主要心理。在大學校園這個充滿青春活力的時尚前沿，大學生在消費時，首先看產(chǎn)品的流行度，過了時的產(chǎn)品就會在考慮范疇之外，以達到一種自我滿足的效果。產(chǎn)品是否流行就理所當然的成為了心理主導因素之一，調(diào)查顯示，其目前已在影響消費的眾多因素中排名第三。
2、盲目從眾，攀比沖動
由于大學生群居的特征，在消費過程中容易受到同學們的影響，不同的校園環(huán)境也出現(xiàn)了不同的消費習慣；大學生都是20歲左右的年輕人，因此有時候也容易出現(xiàn)沖動購買的行為，也許是推銷員的一次推銷，也許是一個精美的廣告，也許是一個不經(jīng)意的發(fā)現(xiàn)，都有可能促成一次盲目購買。無論何種生活環(huán)境中，人們的消費層次水平都不盡相同，有高有低，大學校園里也不例外。調(diào)查結(jié)果顯示，有相當一部分大學生出現(xiàn)“別人有的東西，我也一定要有”的從眾、攀比心理。
3、興趣為重，漫無計劃
當代社會，追星已經(jīng)不再是什么新鮮話題，尤其是在大學生群體中，更是不足為奇。但是很多大學生盲目的、無計劃的將錢消費在自己的強烈的“興趣愛好”上。調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有一些男生在體育上面的消費就占到了生活開支的四分之一?，F(xiàn)在大多數(shù)大學生都極度缺乏理財觀念，總是有錢就多花，無錢就少花，在高校中普遍存在著每到月底就借錢的現(xiàn)象。
二、高校超市存在的主要問題
高校超市為大學生服務(wù)的主要機構(gòu)，與大學生的日常生活密不可分，其服務(wù)水平的高低、商品與價格的定位就顯得尤為重要。在對延邊大學師生進行問卷調(diào)查后，通過分析所反饋的關(guān)于高校超市商品價格等信息，總結(jié)出高校超市存在的以下幾點問題：
1、管理方式上不夠完善
目前高校超市的管理人員均為高中以下學歷，嚴重缺乏實際的管理經(jīng)驗，不具備專業(yè)專業(yè)技能，且整體素質(zhì)不夠，沒有一套完整的人才激烈機制；其次，高校超市經(jīng)營的標準化程度不高，高校超市雖然名為超市，但從經(jīng)營模式上看充其量也只是個小型零售商店，缺乏大型連鎖超市在經(jīng)營過程中所依賴的標準化和信息化經(jīng)營模式；最重要的是高校超市的安全管理存在隱患，高校超市大部分為生活日用品和食品，商品集中擺放，易出現(xiàn)變質(zhì)和日用品燃燒等情況，再有高校超市設(shè)在校園內(nèi)不收工商、消防、公安等部門管理，導致高校超市管理人員安全懈怠，容易發(fā)生事故。
2、商品配備上不夠合理
在對高校超市商品配備進行調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)多家超市都存在著各類食品相對齊全，但生活用品、運動用品、實驗用品和一些其他的化工品都相對短缺。很多學生在購買水壺、插座、沐浴露等生活用品時一般會選擇校外的大型超市，這就造成了高校超市中的一些產(chǎn)品，因為長期無人問津，最終成為擺設(shè)。以企業(yè)自身經(jīng)營為中心的理念和以自己預測為上架的導向，造成了商品配備上與大學生需求的不搭配，也嚴重影響了高校超市的效益。
3、價格設(shè)置上不夠科學
高校超市最大的優(yōu)勢就在于它坐落在校園里，有固定的消費群體，按理來說，應(yīng)該比校外的大型超市價格相對低廉一些，學生才會在校內(nèi)進行消費。然而在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大部分的高校超市商品價格不但沒有比外面商品價格低，反而有些商品價格要高于校外大型超市的商品價格。然而，我們的大學生屬于社會的弱勢群體，他們大多數(shù)人的生活來源主要是父母的資助。調(diào)查顯示，超過55%的大學生月消費金額在1000-2000元之間，還有不到10%的學生每月只有1000元以下的月消費，35%左右的大學生月消費在2000元以上。從中我們不難看出，大學生消費水平參差不齊，還未達到高消費層次，因此，高校超市的商品價格不應(yīng)定位太高，適中即可。
三、高校超市營銷策略的建議
從上面的分析中，我們不難看出，當代大學生的消費市場的巨大潛力，大學生的消費心理和消費行為的特點也如此的突出，而且，高校超市存在的弊端又是如此的鮮明。作為營銷人員，我們該從什么地方出發(fā)，實行一些什么樣的營銷策略，才能高校超市贏得大學生的喜愛，同時又能為商家獲得最大的利潤呢？這里，我將從以下四方面詳述我的建議：
1、適應(yīng)時代潮流，開展網(wǎng)絡(luò)營銷
在這個顧客就是上帝的消費時代，以消費者為主導的網(wǎng)絡(luò)營銷不失為一劑銷售良方。網(wǎng)絡(luò)銷售不受時空、地域等因素限制，因此，消費者可以根據(jù)自身需求最大限度的在全球范圍內(nèi)搜索；網(wǎng)絡(luò)營銷方便快捷，全天候營業(yè)服務(wù)，不受節(jié)假日限制，迎合部分“宅男宅女”懶惰心理；網(wǎng)絡(luò)營銷大大減少了商品在促銷過程中的費用以及商品流通費，開源節(jié)流，降低成本和價格，使其更受大學生消費群體歡迎。
2、關(guān)注學校熱點，實行事件營銷
大學生的眼球習慣停留在新鮮、新奇的事物上，因此，高校超市在銷售形式上不必拘泥與單一的營銷模式，要適當創(chuàng)新，迎合學校熱點，策劃一些校園文化濃厚，符合本校特色，具有朝氣的營銷活動。例如：每年的新生報到的時候，舉辦新生用品展銷會；在教師節(jié)的時候，舉辦教師節(jié)禮品特賣會；在校運動會的時候，舉辦體育用品大酬賓活動；在期末考試來臨的時候則開展一些營養(yǎng)品的促銷活動。通過一些形式新穎的活動，讓高校超市真真正正融入同學們的生活，以此帶動消費。
3、針對學生興趣，采取個性營銷
高校超市可以針對大學生群體消費的興趣性和時尚性，在產(chǎn)品上，可以多弄一些與明星相關(guān)的特色產(chǎn)品，也可以拿一些明星的CD、海報等物品作為贈品，進行捆綁銷售；其次，在促銷上，商家需要運用一些大學生喜歡的元素，比如請學校的一些搖滾樂隊來進行演唱造勢，開展快閃活動等等。與此同時，企業(yè)也應(yīng)借助校媒傳播等平臺，加大宣傳力度，廣泛倡導并引領(lǐng)一種時尚、健康的消費。
4、利用學生特性，創(chuàng)新特色營銷
大學生處于一個正在成長并逐漸成熟的階段，在消費問題上，很多人難以做到理性消費，都或多或少帶著幾分沖動和盲目。針對這一特性，商家在進行營銷時就需要創(chuàng)新特色營銷，激發(fā)學生在第一時間購買。比如，推出買一送一活動，讓學生感覺到很劃算；增加一些精神價值，買產(chǎn)品送一些小的紀念品；增強挑戰(zhàn)性，弄一些考驗智商或者耐力的游戲；提升趣味性，打造一次大型抽獎活動，吸引大學生前來。
面對大學生這一特殊的消費群體，高校超市需要把學生當朋友，為學生提供一個整潔的環(huán)境的購物環(huán)境、優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品以及熱情周到的服務(wù)，加上科學合理的營銷策略，就一定贏得更多大學生的青睞。（作者單位：延邊大學經(jīng)濟管理學院）
參考文獻：
一、中國現(xiàn)代大學生的服裝消費心理特征
隨著人們生活水平的不斷提高，在大學生這樣一個先進的群體當中，針對服飾的購買早已不是停留在之前的暖和、合身這一層面上，學生需要以服裝來對幫助自己來彰顯個性。筆者認為，在當代大學生服裝選購的過程之中，其消費心理主要有以下幾點：
首先是對時尚的追求，當代大學生作為思想最為先進的一個群體，并且有著極強的事物接受能力。因此，品牌效應(yīng)在大學生消費心理當中占據(jù)著十分重要的地位，追求時尚，大學生在經(jīng)濟條件允許的前提之下會追求自己喜歡的品牌，而筆者僅從運動類服飾品牌的觀察上來看，大學生往往熱衷于購買如耐克、阿迪達斯、彪馬等品牌，這些品牌的共同特點便是服裝設(shè)計理念先進，圖案樣式能夠很好的對大學生的個性進行彰顯。并且因為所學專業(yè)的不同，大學生在進行服裝選購過程中，風格也會有所不同。例如藝術(shù)類專業(yè)學生會相對的輕視品牌，而重視服裝給自己帶來的視覺體驗。而理科類學生則會在服裝選擇的過程中充分的考慮到服裝的功能性和個性之間的平衡。
再有就是，在當代大學生之中，一般喜歡以自己所在的寢室或者學習小組作為一個群體單位，無論是在生活還是學習方面，大學生都比較喜歡以集體的方式開展活動，而在進行服裝購買的過程當中，這樣一種群體性活動就很有可能衍生出大學生之間相互攀比的心理。而針對所購買的服裝，大學生們在群體當中就會對價格、樣式、實用性、款式等諸多方面對自己購買的和同學購買的進行對比或者炫耀。同時，當代大學生的群體生活模式又讓大學生很容易產(chǎn)生從眾心理，如彼此關(guān)系良好的寢室可能會發(fā)生對服裝等產(chǎn)品的購買模仿現(xiàn)象。這便是典型的從眾心理。
最后，因為當前我國的社會環(huán)境較為輕松自由，并且現(xiàn)代大學生都是從原來較為緊張的高中生活走向現(xiàn)在的大學生活，因此在心理會對自由產(chǎn)生極度的向往，所以大學生在進行服裝購買時，同高中生最大的不同就是大學生并不會對服裝的產(chǎn)品品牌過度留戀，只要該服裝能夠彰顯大學生的個性，那么這件服裝便值得進行購買。即在大學生群體當中，針對服裝進行選購時，個性因素是要遠遠高于品牌效應(yīng)。而在個性的彰顯中，不同專業(yè)的學生也會表現(xiàn)出不同。例如在藝術(shù)類專業(yè)的學生中，很大一部分會喜歡色彩對比較為強烈，圖案能夠顯著彰顯藝術(shù)精神的服飾。而在理科專業(yè)的大學生當中，個性遠不如藝術(shù)類大學學生張揚，因此較多的會選擇較為大眾化潮流的服裝。
二、針對我國當代大學生服裝市場的銷售策略
筆者認為，當代大學生服裝市場，蘊含著無限的商機，但是需要依靠經(jīng)銷商對于市場潮流有敏銳的嗅覺，并及時捕捉當代大學生群體的服裝購買思想，才能夠從中挖掘到無限的財富。
1.創(chuàng)造適合大學生的品牌，并培養(yǎng)大學生對于該品牌的忠誠度
當代的大學生群體，往往剛剛脫離父母的監(jiān)護，因此在時間與空間上都呈現(xiàn)出較為自由的狀態(tài)。并且在此階段，大學生需要面臨走向社會這一人生必經(jīng)歷程，所以針對服裝銷售商來講，正確的對大學生的服裝購買進行指導，并讓大學生對所創(chuàng)立的品牌產(chǎn)生好感便是其中的關(guān)鍵。營銷商不能單純的重視眼前的利益，而需要增加針對市場調(diào)研進行的投入，聆聽大學生對于服裝購買的需求，并及時地對好的意見進行接受和采納，第一時間設(shè)計出滿足當代大學生個性的服裝，迎合大學生的心理特點，為今后針對大學生人群的服裝銷售打下良好的基礎(chǔ)。
2.不斷針對產(chǎn)品創(chuàng)新
筆者認為，當代大學數(shù)多為思想意識較為先進的90后群體，并且急于彰顯出自己的個性特點，因此服裝生產(chǎn)企業(yè)在進行產(chǎn)品設(shè)計的過程中需要緊抓大學生群體這一心理特點，大膽開發(fā)服裝的圖案樣式，并滿足大學生的性格彰顯需求。大力宣揚自身企業(yè)的文化價值，并且讓大學生能夠?qū)ζ髽I(yè)的文化價值高度認同，這樣才能在針對大學生的服裝營銷中占得先機。
論文大學生是個特殊的消費群體，人數(shù)眾多，是個龐大的消費市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費特點。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。
大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉(xiāng)父母，消費大概在3000元每學期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生。他們都是讓學生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯浚ヌ剿鞯摹?/p>
一、當代大學生的消費特點
上面說到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：
（一）獨特性
大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種自我滿足的效果。
（二）興趣性
目前許多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上，畫報，娛樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實每個大學生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元?？偟膩碚f，大學生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關(guān)。
（三）時尚性
有人說，大學校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質(zhì)量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。
（四）從眾性
不同的校園環(huán)境也會有不同的消費習慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個發(fā)型，大家覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。
（五）攀比性
身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學生的家境不錯，特別容易出現(xiàn)攀比的風氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學就把它當作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價來購買它。
（六）禮節(jié)性
在大學里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結(jié)果是一個接著一個，并不斷地循環(huán)，這樣極大地擴大了消費的量。
（七）盲目性
這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用，或是否有使用價值，在購買時學生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經(jīng)成了當代大學生消費的重要特征。
（八）沖動性
大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產(chǎn)生沖動購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。
（九）圍繞女生性
男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。
（十）無計劃性
相信念過大學的人，都知道當代大學生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當?shù)搅嗽履?，或是學期結(jié)束的時候，有的甚至在開學一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當意識到要節(jié)省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學生們的一個通病。
二、商家營銷策略
從上面的分析可以看出，當代大學生的消費市場是如此的巨大，而且，大學生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為主要通過以下幾點：
1. 許多大學生特別注重個性的宣揚?？傁矚g自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點，能夠區(qū)別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要滿足大學生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學生都會上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學生的消費需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個方面：
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個性設(shè)計的報紙。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費者的個性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點。其次，隨著計算機輔助設(shè)計、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學生個性消費的需求。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學生對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睬。可為大學生購物節(jié)省時間和精力。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。剛好滿足了大學生對產(chǎn)品低價格的追求。 針對于大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。 商家要注意利用好大學生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。
4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點面向?qū)W生市場，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務(wù)，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。 針對大學生用錢針計劃的特點找準銷售時機。大學生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學的那段時間，同學兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學期，特別是快放學的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活
動最好停止。因為，學生已經(jīng)沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學習了，沒那么多精力去關(guān)注
這些商品。
三、結(jié)語
大學生是個特殊的消費群體，也是當前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學生的需求，獲得更多大學生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。
[1]白戰(zhàn)風．消費心理分析[M]．中國經(jīng)濟出版社，2006．
論文大學生是個特殊的消費群體，人數(shù)眾多，是個龐大的消費市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費特點。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。
大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉(xiāng)父母，消費大概在3000元每學期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生。他們都是讓學生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯?，去探索的?/p>
一、當代大學生的消費特點
上面說到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：
（一）獨特性
大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種自我滿足的效果。
（二）興趣性
目前許多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或cd上，畫報，娛樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實每個大學生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元?？偟膩碚f，大學生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關(guān)。
（三）時尚性
有人說，大學校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質(zhì)量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。
（四）從眾性
不同的校園環(huán)境也會有不同的消費習慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個發(fā)型，大家覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。
（五）攀比性
身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學生的家境不錯，特別容易出現(xiàn)攀比的風氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學就把它當作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價來購買它。
（六）禮節(jié)性
在大學里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結(jié)果是一個接著一個，并不斷地循環(huán)，這樣極大地擴大了消費的量。
（七）盲目性
這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用,或是否有使用價值，在購買時學生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經(jīng)成了當代大學生消費的重要特征。
（八）沖動性
大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產(chǎn)生沖動購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。
（九）圍繞女生性
男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。
（十）無計劃性
相信念過大學的人，都知道當代大學生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當?shù)搅嗽履?，或是學期結(jié)束的時候，有的甚至在開學一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當意識到要節(jié)省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學生們的一個通病。
二、商家營銷策略
從上面的分析可以看出，當代大學生的消費市場是如此的巨大，而且，大學生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為主要通過以下幾點：
1. 許多大學生特別注重個性的宣揚?？傁矚g自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點，能夠區(qū)別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要滿足大學生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學生都會上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學生的消費需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個方面：
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個性設(shè)計的報紙。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費者的個性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點。其次，隨著計算機輔助設(shè)計、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學生個性消費的需求。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學生對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睬?？蔀榇髮W生購物節(jié)省時間和精力。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。剛好滿足了大學生對產(chǎn)品低價格的追求。 針對于大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。 商家要注意利用好大學生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。
4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點面向?qū)W生市場，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務(wù)，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。 針對大學生用錢針計劃的特點找準銷售時機。大學生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學的那段時間，同學兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學期，特別是快放學的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活
動最好停止。因為，學生已經(jīng)沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學習了，沒那么多精力去關(guān)注
這些商品。
三、結(jié)語
大學生是個特殊的消費群體，也是當前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學生的需求，獲得更多大學生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。
[1]白戰(zhàn)風．消費心理分析[m]．中國經(jīng)濟出版社，2006．
一、影視旅游的概念
所謂影視旅游，現(xiàn)在學術(shù)界眾說紛紜。在學術(shù)界廣泛認同的概念是把影視旅游叫做“電影引致旅游”，就是在影視作品里出現(xiàn)的一些場景吸引到了大家的注意或讓人有了較深的印象，從而吸引旅客到影視拍攝場所的旅游活動。 諸如國產(chǎn)電視劇《還珠格格》在影片中使用了大明湖這個地點作為皇上與夏雨荷的初見定情之地，使大明湖被眾多去濟南旅游者列為首選之地。同樣的，在《新白娘子傳奇》中，許仙和白娘子在西湖斷橋相遇，從此暗生情愫，造就了一段千古佳話，從此斷橋殘雪也成為了西湖十景中最為著名和經(jīng)典的一個景點。影視名作與旅游結(jié)合的影響力可見一斑。
二、大學生旅游消費心理現(xiàn)狀與吸引力分析
（一）大學生影視旅游消費行為動機的分析
消費心理是指消費者在購買行為全過程中出現(xiàn)的各種心理活動，它是消費者對客觀消費對象與其自身主觀消費需求的綜合反應(yīng)。從大學生這個群體內(nèi)部來看，他們精力充沛，體能強盛，思維敏捷，有較強的好奇心和冒險精神，對旅行很大的興趣。從外界來看，外界的新奇事物對大學生群體而言有著一種很強的吸引力，它充斥著大學生所神往的魅力以及探險的精神；同時，競爭壓力的加大、學業(yè)的加重使得大學生的活動空間變得狹小，學習生活日益枯燥乏味。旅行在收獲美的享受，拓寬知識領(lǐng)域的同時，也可減輕在快捷社會中面對的種種緊張和壓力。所以，大學生產(chǎn)生了旅行的欲望，而且他們期望旅行能夠多姿多彩。
就筆者看來，大學生的影視作品偏好，警匪懸疑題材的影視作品應(yīng)當是最受歡迎的，該群體大多是在18-24歲，作為年輕人，尋求刺激的感受，求索意識強，他們出游不僅是為了享受和玩樂，滿足好奇心等需求，更多的是為了滿足自己的求知欲，開闊視野。據(jù)中山大學研究，文化或精神動機是大學生出游的主要心理動機，這也就不難解釋，為何他們更偏愛警匪懸疑題材的影視作品。其次應(yīng)為科幻魔幻題材和日韓美劇題材，大學生喜歡新鮮刺激，而科幻大片可以滿足他們的刺激感受，而日韓美劇則符合他們追求浪漫愛情美好生活的愿景，所以他們也會比較偏愛這些題材的影視作品。
但是心理偏向和實際的旅游消費行為卻不一定完全符合，也許大學生更偏愛警匪懸疑題材的影視作品，但是在選擇出游目的地時卻更偏向科教文化題材。在愛好上大學生可以有多樣的愛好，但是在涉及消費時，大學生群體還是比較務(wù)實慎重的。所以消費動機和消費行為不一定完全匹配，但是優(yōu)秀影視作品的播出必定會引起大眾的追捧，其中也不乏空閑時間充足，消費易沖動的大學生，此時相關(guān)的影視旅游應(yīng)運而生，也自然會吸引大學生的前往。
（二）影視旅游吸引力分析
影視作品使旅行目的地擁有巨大吸引力。一方面，影視作品中的場地能夠變成具有吸引力的旅游景點，往往是因為該影視的故事內(nèi)容、人物表演等因素刺激著觀眾的感官欲望，也叫感同身受。由于影視作品所表達的美學觀點與觀眾的審美傾向相重合，影視對旅行地吸引力的提高是較為明顯的。
另一方面，影視作品中展示出的人文和自然景觀也可能是觀者所從未經(jīng)歷過的，這會使旅游者本能地產(chǎn)生想要一探究竟的想法。許多去韓國的游客就是因為受到了韓劇的影響，韓劇《來自星星的你》中出現(xiàn)過的一個韓國小炸雞店在此劇播出后生意火爆。影視劇中所展現(xiàn)的風土人情和民俗文化都能成為吸引一個旅游者的因素。
這些外表層次的因素都會使大學生在感性認識階段產(chǎn)生消費沖動，而進入理性認識階段時，如果影視旅游目的地的環(huán)境、服務(wù)等因素都能夠契合消費者的客觀需求，而消費者本身又有足夠的資金和時間，一次影視旅游就促成了。
三、啟示
首先，發(fā)展影視事業(yè)，提升影視成果品質(zhì)與影響力。良好優(yōu)質(zhì)的影視作品也能改變改變游客對影視旅游的第一印象，讓游客從有旅游的想法到真正的切實行動。
其次，制訂影視旅游進入標準，發(fā)揮政府導向作用。權(quán)威的介入往往可以消除旅游者的疑惑心理，而政府正好能夠完美充當這一角色。影視旅游的發(fā)展投資大、風險高，所以只有規(guī)?；?jīng)營，降低邊際成本，才能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。政府部門應(yīng)促進影視旅游產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，利用宏觀調(diào)控，制訂科學的準入標準和嚴格的審核規(guī)制。
再次，發(fā)揮創(chuàng)新思維，推動影視旅游作品開發(fā)?？梢酝ㄟ^創(chuàng)造研發(fā)高科技的旅游產(chǎn)品，增強游客對于影視旅游的興趣，提高重游率和顧客體驗。
（一） 營銷活動中眼神的應(yīng)用
眼神注視的方向和時間長短，可以傳達不同的信息。
眼神的功能第一是傳達信息。生活中我們看到誰和誰眉來眼去的，說的就是眼神表達的信息。
眼神的第二功能是規(guī)范互動。兩個人正常的交談中，有60%左右時間是一方單獨看另一方，30%左右的時間雙方互相對視和眼神接觸，若不是如此比例，則溝通必有怪異。
眼神第三功能是表達親密。工作中用不到，營銷中也用的不多，不多說。
眼神的第四功能是行為控制。
眼神的第五功能是合作促成。
眼神運用的尺度。要把握尺度，在營銷和商務(wù)談判過程中，重要信息和實質(zhì)性合作內(nèi)容的契約中，雙方眼神交流的持續(xù)時間最好是四到五秒，太短沒誠實感，太長感覺也不好。
還有一點就是要看準位置。一次筆者和一個下屬去PORSCHE的一個店去談商務(wù)，筆者的這個下屬直勾勾地盯著人家office area里的行政顧問小姐，老是盯著人家小姐的胸部看，這種感受讓人家小姐很不好意思，筆者洞察這一現(xiàn)象后事后問該下屬，下屬說，沒辦法！這個小姐穿的太性感了，人也漂亮，衣服太低胸了，秀色可餐，難以控制，不得不看。這種感覺就非常不好，雖然說女為悅己者容，但這種悅法也太勇敢了，后來奇怪的是商務(wù)談成了，下屬和這個小姐成了好朋友。所以，筆者的理論要因勢利導，不可教條主義。筆者建議含蓄些（參考：沈宗南、張京宏《五行唯心主義營銷廣告學》，上海世新，2007）。
（二） 營銷活動中手勢的應(yīng)用
手勢語言也很重要，筆者這里強調(diào)一點，在交談時候，最禁忌的是，用一個手指對著對方比劃，這對人很不尊重，這些細節(jié)容易造成對方反感，進而生意泡湯。
（三） 營銷活動中時間行為和面談雙方人數(shù)的應(yīng)用
一般來說，重要的商務(wù)交流不要遲到。也有些重要人物故意遲到，讓大家歡迎的，這不好。如雙方商務(wù)交談中，一方遲到超過15分鐘以上，這個談判的能量場基本消滅了，談判成功的可能性比較小。
所以重要的商務(wù)談判約定，一定要不斷電話確認，讓對方感受到重視。一定在當天約見前電話確認，這些細節(jié)非常關(guān)鍵。
商務(wù)談判中，雙方人數(shù)，以1：1為最好。
（四） 營銷活動中副語言的應(yīng)用
副語言，就是語言的速度，聲音大小等。這也很重要。
（五） 營銷活動中人際距離的應(yīng)用
異性相吸。性別也影響人際距離。一般地說，兩個男人之間的交談距離，沒有兩個女人之間的距離近。男人和女人之間的商務(wù)交談距離，比同性的近。
商務(wù)活動中，人際距離一般分以下幾種：
第一是親密距離，在0米到0.5米之間。這個距離雙方是很信任的，屬于朋友。當然，擁擠地鐵時候的距離不能按此論。在這個距離的份上，雙方可以談回扣，談其他隱性的福利回報等。
第二是個人距離，在0.5米到1.5米之間。這個距離，雙方能看到長的啥樣，但體味和溫度感覺不到。在這個距離的份上，雙方可以談“偉大友誼”，在質(zhì)量，價格都同等的情況下，這種關(guān)系可以起到優(yōu)先被選擇的作用。
第三是商務(wù)距離，在1.5米到2米之間。這個距離，雙方一本正經(jīng)，道貌岸然，做職業(yè)狀，就產(chǎn)品成交的價格進行討價還價，對產(chǎn)品和售后服務(wù)進行斤斤計較。這是商務(wù)成交中距離最遠的一種。都是表面文章。
第四種是社會距離，在2米之外。這種距離，合作基本難成。有的公司會議室大，雙方談的距離太遠，往往影響成功。
（六） 營銷活動中人際空間方位的應(yīng)用
雙方要成交，位置的方向很重要，盡量不要雙方面對面坐著談事，這種空間布局本身就是直接對立。許多成交是在酒桌上成功的，道理一樣。
（七） 營銷活動中萬有引力定律和人體磁場影響的應(yīng)用
自然界中任何兩個物體都是相互吸引的，引力的大小與兩物體的質(zhì)量的乘積成正比，與兩物體間距離的平方成反比。
公式表示：
F=G*M1M2/（R*R） （G=6.67259×10^-11Nm^2/kg^2） 可以讀成F等于G乘以M1M2除以R的平方商
F: 兩個物體之間的引力
G: 萬有引力常數(shù)
m1: 物體1的質(zhì)量
m2: 物體2的質(zhì)量
r: 兩個物體之間的距離
依照國際單位制，F(xiàn)的單位為牛頓(N)，m1和m2的單位為千克(kg)，r 的單位為米(m)，常數(shù)G近似地等于6.67 × 10^-11 N*m^2*kg^?2（牛頓米的平方每千克的平方）。
可以看出排斥力F一直都將不存在，這意味著凈加速度的力是絕對的。（這個符號規(guī)約是為了與庫侖定律相容而訂立的，在庫侖定律中絕對的力表示兩個電子之間的排斥力。）
這說明，商務(wù)談判和營銷活動中的兩個人也是互相吸引的，距離很關(guān)鍵。
我們舉例說明。比如說，A公司的張銷售員體重80KG，B公司為客戶公司，其采購員劉采購員體重45公斤（女），排除異性相吸的因素（萬有引力定律中沒研究任何兩個物體的雌雄當量，我們假設(shè)一樣），他們在兩個人距離為0.4米和2米時候的磁場引力的差別應(yīng)當是：0.16:4，就是16比400，也是4比100。兩個人距離差那么一米多，互相之間的引力和成交概率差了25倍！這些細節(jié)，作為銷售人員，都應(yīng)當認真學習和實踐的。
