時(shí)間：2024-01-25 15:53:27
序論：在您撰寫渠道治理策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1稻曲病大發(fā)生的原因
1.1田間菌源充足
近幾年，稻曲病連年重發(fā)，田間菌源積累量較大，加之水稻稻種帶菌，都為病害的發(fā)生提供了基礎(chǔ)條件。
1.2主栽品種抗性差
自2000年以來(lái)，隨著兩系超級(jí)稻的不斷選育推廣，這些優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)的水稻品種在鳳陽(yáng)縣面積不斷擴(kuò)大，兩系品種多屬大穗型（如兩優(yōu)0293、兩優(yōu)6326、揚(yáng)兩優(yōu)6號(hào)等品種），大穗品種抽穗時(shí)間長(zhǎng)，增加了侵染機(jī)會(huì)；另外，粳糯（皖稻68）品種種植面積較大，而粳糯品種感病且生育期偏長(zhǎng)，也增加了稻曲病重發(fā)的幾率。
1.3直播面積大，生育期推遲
近年來(lái)，旱直播面積在鳳陽(yáng)縣不斷擴(kuò)大，占水稻種植面積的15%～20%，且面積還有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢(shì)。旱直播播種期主要在6月15日左右，品種以皖稻68為主。皖稻68生育期長(zhǎng)，這種種植模式下大大推遲水稻生育期，增加了稻曲病侵染過(guò)程，加重稻曲病的發(fā)生。
1.4感病期間雨水雨日偏多
稻曲病菌在水稻全生育期中的主要侵入期為大肚期至破口期。因此，水稻抽穗揚(yáng)花期間的濕度對(duì)稻曲病的發(fā)生程度起決定性作用。2011年鳳陽(yáng)縣水稻抽穗揚(yáng)花期間雨水偏多，空氣相對(duì)濕度高，溫度適宜。8月11日至9月10日，降雨日為21d，降水量為199.7mm，空氣相對(duì)濕度平均為81.4%，均高于常年平均水平；平均溫度24.9℃。這種氣候條件也是水稻稻曲病大發(fā)生的原因之一[1]。
1.5土壤施肥比例不合理
水稻正常生長(zhǎng)發(fā)育以土壤肥料營(yíng)養(yǎng)的均勻供應(yīng)為基礎(chǔ)，而目前生產(chǎn)中農(nóng)戶盲目施肥現(xiàn)象普遍發(fā)生，致使氮肥施用量過(guò)大，磷、鉀肥供給不合理。近年來(lái)，農(nóng)業(yè)栽培技術(shù)上又提倡氮肥后移，追施穗肥偏遲，往往造成稻株后期長(zhǎng)勢(shì)嫩綠茂盛，田間郁蔽度大，通風(fēng)透光性差，稻株抗性減弱，為該病的發(fā)生提供了重發(fā)的有利因素。
1.6防治不當(dāng)
稻曲病的藥劑防治在水稻孕穗末期及破口前7～10d為最佳時(shí)期。而在實(shí)際防治過(guò)程中，大多數(shù)農(nóng)戶因在破口抽穗前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)癥狀而錯(cuò)過(guò)防治時(shí)機(jī)，防治積極性不高，往往是癥狀顯現(xiàn)時(shí)見(jiàn)病用藥，或是在水稻破口期防治穗頸瘟?xí)r兼治，錯(cuò)過(guò)了最佳防治適期，而病后補(bǔ)救的防效甚微[2-3]。
2防治對(duì)策
2.1選用抗病品種
水稻對(duì)稻曲病的抗性因品種不同而有所差異。因此，應(yīng)淘汰易感病品種，選用抗病品種，這是防治稻曲病的最有效措施。雜交種要盡量選擇抽穗整齊、灌漿快的品種；而粳糯稻要盡量選擇生育期適中或生育期短的品種。
2.2進(jìn)行種子處理，及時(shí)翻耕稻田
播種前用強(qiáng)氯精浸種，殺滅種子上的病菌，減少初侵染來(lái)源，降低病原基數(shù)。冬閑田及時(shí)翻耕、灌水，破壞土壤中的菌核。
2.3加強(qiáng)栽培管理
為提高植株根系活力，增強(qiáng)抗病力，在水漿管理上應(yīng)提倡干干濕濕，及時(shí)擱田，并注意改善田間小氣候，適時(shí)排放低洼處的積水。發(fā)病嚴(yán)重地區(qū)，應(yīng)增施磷、鉀肥，減少氮肥施用量，以增強(qiáng)植株的抗逆性[4]。
2.4調(diào)整播期與栽插期
稻曲病的發(fā)生輕重與水稻抽穗揚(yáng)花期密切相關(guān)，適當(dāng)調(diào)整播期與栽插期，以避開(kāi)易感病的抽穗揚(yáng)花期與有利病菌侵染蔓延的天氣相吻合的程度，是減輕該病流行的重要舉措，直播稻田要盡量提前播種[5]。
前段時(shí)間，一個(gè)朋友做某產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理時(shí)也遇到了這樣的難題，弄的我這位朋友非?？鄲?，他將市場(chǎng)情況告訴我希望可以給點(diǎn)建議。他的市場(chǎng)主要存在以下問(wèn)題：
1、廠家給的促銷品，該經(jīng)銷商百分之八十截留，廠家給的搭贈(zèng)品他折價(jià)來(lái)銷售；
2、該經(jīng)銷商地處中心城市，為該中心城市的獨(dú)家經(jīng)銷商，為擴(kuò)大自己的銷售額，他將產(chǎn)品向周邊沖貨；
3、該經(jīng)銷商的銷售額占我朋友所負(fù)責(zé)的區(qū)域的60%。
4、問(wèn)題:不讓他向未受權(quán)的地區(qū)銷售，他說(shuō)完不成任務(wù)；讓他買吧，他還低價(jià)跑。如果砍掉他，擔(dān)心丟掉市場(chǎng)；影響業(yè)績(jī)，把機(jī)會(huì)留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果不砍掉他，價(jià)格體系遭到破壞，市場(chǎng)逐漸衰退。
在看到朋友的市場(chǎng)情況后，為他的情況深表同情，他的市場(chǎng)情況，其實(shí)也是許多同仁在市場(chǎng)的問(wèn)題，因此我認(rèn)為：對(duì)于此類客戶不能盲目的因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)占主導(dǎo)地位，就放任自流；同時(shí)也不能因?yàn)樗囊恍﹩?wèn)題甚至是大問(wèn)題就毫不猶豫的砍掉，以犧牲業(yè)績(jī)作為代價(jià)。我認(rèn)為這兩條都是不可取的，作為公司或者是區(qū)域銷售人員都希望客戶既聽(tīng)話有能出業(yè)績(jī)，但是往往事與愿違，我的思路是控制價(jià)格和控制網(wǎng)絡(luò)兩個(gè)體系合二為一。
一、控制價(jià)格:
針對(duì)廠家給的促銷品該經(jīng)銷商百分之80截留，廠家給的搭贈(zèng)品他折價(jià)來(lái)銷售。其實(shí)也就是說(shuō)明了，該地的終端網(wǎng)絡(luò)資源已經(jīng)完全掌握在該經(jīng)銷商手中。什么政策，什么價(jià)格完全由經(jīng)銷賞說(shuō)了算。他這樣做的目的，表面上好象是在吃公司的政策，但實(shí)際上大家都明白，他是在吃終端零售商的錢。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，零售網(wǎng)絡(luò)才是他的本錢，不管在任何時(shí)候、任何情況下，他都不會(huì)輕易的以丟掉零售網(wǎng)絡(luò)的客戶資源作為代價(jià)來(lái)?yè)Q取一定的利潤(rùn)。有兼于此，那么對(duì)于公司來(lái)說(shuō)呢？就是必須有效的掌握零售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)公司的整體實(shí)力和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃，至少可以先控制該產(chǎn)品的大客戶資源，同時(shí)有一句話我需要在此提出，那就是“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”，只要公司的人員可以充分的將公司的政策由最初的灌輸?shù)浇?jīng)銷商，變成現(xiàn)在的灌輸?shù)搅闶凵袒蛘吲l(fā)商。那就價(jià)格上就可以很好的控制了。
1、價(jià)格體系的渠道深度分解：一改以往的只將公司的價(jià)格體系告訴經(jīng)銷商，其他的渠道商完全由經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行，使其他的渠道商處于一個(gè)完全閉塞的局面。在每一次的新的政策出臺(tái)后，由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)該區(qū)域內(nèi)的大客戶進(jìn)行深度的分銷，一來(lái)：可以快速將產(chǎn)品分銷到各個(gè)渠道上；二來(lái)：可以將公司的相關(guān)政策及時(shí)的讓渠道上的重點(diǎn)客戶知道，防止經(jīng)銷商私吞政策；三來(lái)：在各個(gè)渠道分銷商、零售商在更大政策的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)產(chǎn)品的推廣積極性增加；四來(lái)：增加產(chǎn)品的快速流通，提高經(jīng)銷商的總體利潤(rùn)額。
2、執(zhí)行力的提升：任何一項(xiàng)政策或者活動(dòng)必須要得到好的執(zhí)行，才會(huì)起到應(yīng)有的效果。在每次公司的促銷活動(dòng)時(shí)，增大宣傳力度，讓所有渠道的客戶都非常清楚，就是客戶想將相關(guān)的政策吃掉，但是渠道上的客戶已經(jīng)知道了，也不會(huì)允許他這樣做的。
二、控制網(wǎng)絡(luò)：
該客戶大面積的串貨也好，吃政策也好，其實(shí)他自己肯定知道是不正確，但是為什么要這樣做呢？就是他明白公司制約不了他了，而他認(rèn)為公司制約不了他無(wú)非以下兩個(gè)原因：一是：該地區(qū)的零售網(wǎng)絡(luò)資源基本上在他的控制下，二是：如果公司要換經(jīng)銷商，要么就是很難找到合適的經(jīng)銷商，要么就是找到經(jīng)銷商后，銷售量會(huì)下滑。對(duì)于此，我認(rèn)為我們需要做的就是要控制該客戶的重點(diǎn)分銷客戶和重點(diǎn)零售客戶，通過(guò)分銷商和零售商對(duì)產(chǎn)品的信任度，逐步培養(yǎng)他們和控制他們，讓他們明白與公司打交道和與經(jīng)銷商打交道，分別會(huì)得到些什么。
三、加強(qiáng)協(xié)調(diào)、管理力度：
需要讓經(jīng)銷商明白，吃政策給他帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)將是下線客戶丟掉的風(fēng)險(xiǎn)；殺價(jià)帶來(lái)的將是利潤(rùn)的損失；而竄貨帶來(lái)的者是市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。不管是吃政策、殺價(jià)還是竄貨雖然暫時(shí)帶來(lái)了業(yè)績(jī)的提升和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，但是最終損失的還將是他自己。許多的經(jīng)銷商表面上看是“惟利是圖”，的確利潤(rùn)是任何經(jīng)營(yíng)的必須要追求的，但是他們最想的還是自己的網(wǎng)絡(luò)逐漸在發(fā)展壯大，企業(yè)的勢(shì)力越來(lái)越強(qiáng)，在行業(yè)內(nèi)的影響來(lái)也越來(lái)越大。盲目的追求贏利只會(huì)給自己帶來(lái)更嚴(yán)重的后果。
四、適當(dāng)?shù)膽土P：
在經(jīng)過(guò)努力，將一定的重點(diǎn)渠道的重點(diǎn)客戶掌握在公司手中以后，如果經(jīng)銷商還不按照公司的相關(guān)制度進(jìn)行市場(chǎng)操作，最后將采取以下的方式來(lái)做：
1、按照公司的相關(guān)制度進(jìn)行罰款，扣除相應(yīng)返點(diǎn)等；
2、削減經(jīng)銷區(qū)域，在該地劃分多個(gè)區(qū)域，讓該經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)某一個(gè)區(qū)域。
3、解除經(jīng)銷商資格，在已經(jīng)改變不了的情況下，干脆重新尋求新的經(jīng)銷商。
適當(dāng)?shù)膽土P也許換來(lái)的將是意想不到的結(jié)果，我接觸到有些客戶，你如果給他放松點(diǎn)，他就會(huì)越來(lái)越過(guò)分，給他一點(diǎn)懲罰，相反的就按照公司的相關(guān)規(guī)定來(lái)操作。
五、策略：
在這里，筆者介紹一個(gè)具有非常代表性案例。江西S白酒是一個(gè)知名品牌，其主打市場(chǎng)在河南，年銷售額在2億元左右，其中一款白瓷瓶售價(jià)在15元左右，可謂是明星產(chǎn)品，占其銷售額的60%以上，但由于這家企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商管理上存在明顯缺陷，后因種種矛盾，積怨太深，最終無(wú)法解決而不歡而散。就這樣與合作很多年的經(jīng)銷商決裂，S白酒的銷售額也開(kāi)始下滑，作為明星產(chǎn)品，企業(yè)雖然能很快找到經(jīng)銷商取而代之，但也無(wú)法挽回其明星產(chǎn)品的輝煌。
這個(gè)案例筆者主要想說(shuō)明：越是明星產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品越是要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，否則明星產(chǎn)品將不再是“明星”而成為瞬間消失的“流星”。那么，企業(yè)如何對(duì)明星產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行管理呢？當(dāng)然由于的經(jīng)銷商管理內(nèi)容很多，在這里筆者就重點(diǎn)介紹明星產(chǎn)品在經(jīng)銷過(guò)程中最突出的幾個(gè)方面及管理辦法。
一、明星產(chǎn)品的價(jià)格管理
其實(shí)，在實(shí)際對(duì)經(jīng)銷商管理中，價(jià)格管理與控制是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，價(jià)格穩(wěn)定是市場(chǎng)穩(wěn)定的根本和保證。很多串貨與傾銷都與價(jià)格混亂有關(guān)，尤其是明星產(chǎn)品，首先必須保證價(jià)格的統(tǒng)一和穩(wěn)定?？煽诳蓸?lè)之所以成長(zhǎng)為著名品牌，在其在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，價(jià)格控制十分嚴(yán)格，無(wú)論批發(fā)與零售，價(jià)格都十分統(tǒng)一。對(duì)于價(jià)格的管理，企業(yè)最好實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，如果條件達(dá)不到，就必須做到三點(diǎn)：第一，向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)作為指導(dǎo)；第二，指導(dǎo)經(jīng)銷商加價(jià)，加價(jià)不能過(guò)高或過(guò)低，既要保障經(jīng)銷商有利可圖，又要保證不能因?yàn)閮r(jià)格差異而導(dǎo)致貨物“倒流”；第三，不斷對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格督導(dǎo)，防止低價(jià)傾銷和串貨。
二、明星產(chǎn)品貨物流向管理
由于明星產(chǎn)品相對(duì)比較暢銷，一些經(jīng)銷商往往做一些投機(jī)生意，總想偷偷的打起別人市場(chǎng)的主意，把產(chǎn)品賣到不該賣的市場(chǎng)，因此在對(duì)經(jīng)銷商管理時(shí)就必須關(guān)注經(jīng)銷商的貨物流向。對(duì)經(jīng)銷商貨物管理要達(dá)到兩個(gè)目的：第一，要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的市場(chǎng)區(qū)域銷售；第二，要通過(guò)貨物流向發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的控制。如：經(jīng)銷商平時(shí)銷售量非常穩(wěn)定，但突然銷量增加了，如果不是做特殊的促銷或其它活動(dòng)，那么其貨物流向就肯定有問(wèn)題，以此可以推理，經(jīng)銷商是不是有串貨和低價(jià)傾銷的行為，從而達(dá)到督導(dǎo)控制的目的。
三、明星產(chǎn)品串貨管理
一般情況下串貨的產(chǎn)品都是暢銷的產(chǎn)品，明星產(chǎn)品往往是串貨的主要對(duì)象。串貨是阻礙市場(chǎng)發(fā)展的第一殺手，它不僅打擊經(jīng)銷商的積極性，而且也是導(dǎo)致價(jià)格混亂、渠道受阻及偽劣假冒產(chǎn)品產(chǎn)生的主要原因。很多明星產(chǎn)品的衰敗多數(shù)都是串貨導(dǎo)致的，因此，明星產(chǎn)品企業(yè)一定要避免串貨行為，嚴(yán)格控制串貨的發(fā)生。
對(duì)于控制串貨，企業(yè)的常規(guī)的做法就是劃分區(qū)域、價(jià)格控制、實(shí)行編碼制度、區(qū)域總及分品類（種）經(jīng)營(yíng)手段。除這些之外，筆者認(rèn)為可以從如下三個(gè)方面做起：一是企業(yè)和經(jīng)銷商共同作戰(zhàn)，嚴(yán)密督查，即企業(yè)辦事處+經(jīng)銷商共同做市場(chǎng)模式；二是實(shí)行懲罰措施，手段一定要硬。尤其對(duì)惡意串貨者，處理手段一定要強(qiáng)硬決不姑息養(yǎng)奸，很多企業(yè)在處理串貨行為上，總是礙于面子，心慈手軟，結(jié)果導(dǎo)致自己的市場(chǎng)“疲軟”。
四、明星產(chǎn)品的經(jīng)銷商的沖突管理
經(jīng)銷商沖突是明星產(chǎn)品渠道管理中比較常見(jiàn)的問(wèn)題。在處理沖突時(shí)，一定要弄清楚，沖突的主要原因是什么？其實(shí)經(jīng)銷商沖突的原因主要有四個(gè)方面：一是經(jīng)銷商之間的利益之爭(zhēng)；二是企業(yè)的授權(quán)不明確；三是溝通不暢造成的；四是經(jīng)銷商直接的惡意競(jìng)爭(zhēng)。
企業(yè)在處理經(jīng)銷商之間的沖突時(shí)一定要考慮三個(gè)問(wèn)題：
第一，看經(jīng)銷商之間服務(wù)是否是同一對(duì)象，如果不一樣，處理起來(lái)相對(duì)就容易點(diǎn)，這種情況可以采取勸說(shuō)和談判的方法解決。
第二，看經(jīng)銷商之間是惡意競(jìng)爭(zhēng)還是相互受益。如果是惡意競(jìng)爭(zhēng)行為，企業(yè)在處理時(shí)，一定要對(duì)惡意競(jìng)爭(zhēng)方進(jìn)行制裁，撤銷經(jīng)銷權(quán)；如果相互受益，采取談判方式解決。
第三，沖突是否威脅到企業(yè)的利益。經(jīng)銷商之間沖突若直接威脅到企業(yè)的利益，甚至給企業(yè)造成重大損失的，企業(yè)應(yīng)終止合作，也可以通過(guò)法律手段來(lái)解決，當(dāng)然一般情況下不要采取這種手段。
在處理沖突前要弄清楚問(wèn)題所在，針對(duì)沖突的實(shí)際情況，采取相應(yīng)的處理辦法。
五、做好經(jīng)銷商的庫(kù)存管理
一、研究山區(qū)中職生心理特點(diǎn)的必要性
我校是一所地處貧困山區(qū)的中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,山區(qū)的人外出打工的居多,這里的孩子大多數(shù)是同老人生活或獨(dú)自生活,他們是在孤獨(dú)無(wú)助、缺情少愛(ài)的環(huán)境中長(zhǎng)大的;這里的學(xué)生家長(zhǎng)的教育理念落后且不太重視教育,許多家長(zhǎng)對(duì)孩子的要求低,有的家長(zhǎng)說(shuō):“壓他讀職校,免得他在外面跟人打架?！贝送?山區(qū)的學(xué)生因?yàn)橐?jiàn)識(shí)少,對(duì)自己的要求也很低,覺(jué)得能識(shí)幾個(gè)字,能找一份工作夠生活下去就很不錯(cuò)了。這些學(xué)生的學(xué)習(xí)品質(zhì)、心理狀況存在不少問(wèn)題,如厭學(xué)、自卑、冷漠、散漫、文化基礎(chǔ)差、組織紀(jì)律性差、自律性差、進(jìn)取意識(shí)薄弱等。這樣的心理狀況影響著他們的“學(xué)”制約教師的“教”,也關(guān)系到學(xué)校教學(xué)工作的開(kāi)展,只有了解、掌握了學(xué)生的心理特點(diǎn),我們才能進(jìn)行正常、高效的教育教學(xué)工作,才能保證職業(yè)學(xué)校學(xué)生的成人成才。
二、山區(qū)中職生心理特點(diǎn)及原因分析
1.自尊與自卑并存。90%左右的中職生是中考落選者,而且大多數(shù)來(lái)自農(nóng)村或特困家庭,他們感覺(jué)低人一等,進(jìn)入職校后他們會(huì)人為地把自己封閉起來(lái),沒(méi)有上進(jìn)心,沒(méi)有求知欲,得過(guò)且過(guò),甚至自暴自棄。他們的自尊心一般都比較強(qiáng),特別在意別人對(duì)自己的看法,強(qiáng)烈希望獲得別人的關(guān)注和尊重。
2.理想不明確,信念不堅(jiān)定。大部分學(xué)生來(lái)職校是迫于無(wú)奈。他們來(lái)校后,不知道學(xué)什么,志向不明。調(diào)查表明,63.41%的學(xué)生感到學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確。有部分學(xué)生對(duì)自己“該不該讀書”或“讀書有沒(méi)有用”不能持肯定態(tài)度,有的干脆認(rèn)為“讀書是浪費(fèi)時(shí)間”,想輟學(xué)等。
3.厭學(xué)心理普遍與學(xué)習(xí)意志薄弱。大部分學(xué)生不能主動(dòng)地吸取中考失敗的教訓(xùn),在思想上仍沒(méi)認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性,不主動(dòng)學(xué)習(xí),對(duì)老師布置的學(xué)習(xí)任務(wù)能躲就躲,老師要求稍高一點(diǎn)他們就叫苦連天。
4.偏執(zhí)和逆反心理嚴(yán)重。山區(qū)的中職生大多自我意識(shí)較強(qiáng),他們往往把自己的失敗歸因于他人。自己犯了錯(cuò)誤,卻總是埋怨對(duì)方、指責(zé)老師、批評(píng)學(xué)校;稍不如意則對(duì)家長(zhǎng)、對(duì)老師和學(xué)校抱有對(duì)立和敵視態(tài)度。
5.法紀(jì)和是非觀念淡薄。山區(qū)中職生許多從小就跟祖輩生活在一起,由于祖輩對(duì)孩子的溺愛(ài),常規(guī)教育的嚴(yán)度不夠,導(dǎo)致這些孩子的法紀(jì)意識(shí)淡薄,自控能力差,是非觀念不強(qiáng)。在校園內(nèi)盜竊、打架、斗毆等違法行為時(shí)有發(fā)生;早退、曠課等違反校紀(jì)校規(guī)現(xiàn)象已成常態(tài);早戀現(xiàn)象也較為普遍;常規(guī)禮儀缺乏等。
6.渴望就業(yè)與害怕就業(yè)。山區(qū)貧困,中職生渴望就業(yè)、渴望改變現(xiàn)狀,但因他們平時(shí)學(xué)習(xí)不夠努力,沒(méi)有作好立足社會(huì)的準(zhǔn)備,所以往往在越臨近畢業(yè)時(shí)越害怕,擔(dān)心自己一畢業(yè)就失業(yè)。
三、促進(jìn)山區(qū)中職生心理健康發(fā)展的輔導(dǎo)策略
為適應(yīng)時(shí)代之所需,培養(yǎng)思品合格、學(xué)識(shí)全面、技能突出、身心健康的“復(fù)合型”人才,針對(duì)我校學(xué)生的心理特點(diǎn),我們通過(guò)輔導(dǎo)、教育等方法,及時(shí)有效地糾正他們的心理問(wèn)題。具體輔導(dǎo)策略如下:
1.加強(qiáng)心理健康的指導(dǎo)和教育
(1)學(xué)校全面開(kāi)設(shè)心理健康教育課,建立了有專職心理教師的心理輔導(dǎo)室。采用專題講座、團(tuán)體輔導(dǎo)、個(gè)別輔導(dǎo)等方法,有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行心理健康教育。對(duì)需要心理咨詢的學(xué)生進(jìn)行具體的學(xué)習(xí)、生活和擇業(yè)就業(yè)指導(dǎo),幫助學(xué)生學(xué)會(huì)情緒管理、改善人際關(guān)系、學(xué)會(huì)感恩、樹(shù)立正確的人生觀等。
(2)學(xué)科教學(xué)中滲透心理健康教育。學(xué)校組織全體教師對(duì)學(xué)生的心理現(xiàn)狀進(jìn)行討論分析,要求科任教師在了解學(xué)生心理狀況的基礎(chǔ)上結(jié)合學(xué)科內(nèi)容,將心理健康教育有意識(shí)、有目的、有計(jì)劃地滲透到各學(xué)科教學(xué)中去,形成了全員參與心理健康教育的工作機(jī)制。
(3)班主任在心理健康教育中起主導(dǎo)作用。學(xué)校要求班主任要具有較全面的心理健康教育知識(shí)和意識(shí),最大限度地發(fā)揮班主任這一角色的作用,真正成為學(xué)生的人生導(dǎo)師。班主任利用班會(huì)課、下午第七節(jié)課有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行專題輔導(dǎo)、專題講座、個(gè)別輔導(dǎo),指導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識(shí)自己、確定好自己的人生目標(biāo)、尋找合理的學(xué)習(xí)方法等。這對(duì)班級(jí)建設(shè)、學(xué)生的健康成長(zhǎng)起著立竿見(jiàn)影的作用。
2.加強(qiáng)理想與信念教育。通過(guò)職業(yè)能力與興趣等測(cè)試,指導(dǎo)學(xué)生選擇職業(yè)方向和制定人生規(guī)劃。同時(shí)讓學(xué)生了解:現(xiàn)實(shí)社會(huì)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn),要想擁有滿意的工作,要想成就自己的事業(yè),就必須具有優(yōu)秀的人格和過(guò)硬的技能,現(xiàn)在就一定要學(xué)好技能學(xué)會(huì)做人;只有嚴(yán)格要求自己、不斷努力,才能成就自我。
3.加強(qiáng)思想品德教育,培養(yǎng)熱愛(ài)專業(yè)的精神。 學(xué)校通過(guò)思品課教育和各學(xué)科的德育滲透,對(duì)學(xué)生進(jìn)行愛(ài)國(guó)、愛(ài)校以及艱苦奮斗、樂(lè)于奉獻(xiàn)和良好行為的養(yǎng)成教育,培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)協(xié)助、積極進(jìn)取、樂(lè)于奉獻(xiàn)的精神。
4.開(kāi)展豐富多彩的課外活動(dòng)。學(xué)校由學(xué)生自由報(bào)名參加,組織和開(kāi)展了書畫、舞蹈、網(wǎng)頁(yè)制作、網(wǎng)絡(luò)銷售等第二課堂活動(dòng)。學(xué)生在滿足了自己興趣愛(ài)好的同時(shí),也增進(jìn)了同學(xué)之間的了解,培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)結(jié)友愛(ài)、互幫互助、熱愛(ài)集體等良好的心理品質(zhì)。
5.加強(qiáng)就業(yè)與創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)。幫助學(xué)生正確分析就業(yè)形勢(shì),選擇正確的就業(yè)創(chuàng)業(yè)方向,更新就業(yè)創(chuàng)業(yè)觀念。鼓勵(lì)學(xué)生“不僅成為求職者,而且逐漸成為工作崗位的創(chuàng)造者”。
6.優(yōu)化校園環(huán)境,創(chuàng)設(shè)良好的心理健康教育氛圍。環(huán)境育人是我們進(jìn)行心理健康教育的一大措施。我校不斷優(yōu)化校園環(huán)境,讓每一面墻、每一塊花圃都會(huì)“說(shuō)話”,使學(xué)校真正成為學(xué)生健康成長(zhǎng)的搖籃。近年來(lái),我校在經(jīng)濟(jì)十分緊張的情況下,狠抓校園環(huán)境建設(shè)。如增加圖書存放量,興建了實(shí)訓(xùn)樓,設(shè)立了多媒體教室、舞蹈室、畫室等專用教室,使學(xué)生的學(xué)習(xí)、活動(dòng)和居住環(huán)境得到了根本的改善。
山區(qū)中職生的成長(zhǎng)環(huán)境、學(xué)習(xí)條件、經(jīng)濟(jì)狀況相對(duì)落后,他們的心理水平也相對(duì)低下,只有充分認(rèn)識(shí)山區(qū)中職生的心理特點(diǎn)及其現(xiàn)狀,才能培養(yǎng)出大批身心健康、專業(yè)合格、服務(wù)社會(huì)的專業(yè)技術(shù)人才,保證職業(yè)教育的持續(xù)與和諧發(fā)展。(稿件編號(hào):090922005)
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一、制訂規(guī)則，規(guī)范區(qū)域活動(dòng)程序
如果說(shuō)把各個(gè)學(xué)習(xí)性區(qū)域嚴(yán)格劃分后，幼兒在各個(gè)區(qū)域中各司其職，教師就可以放牛吃草悠閑觀看的話，那么你就真想錯(cuò)了，嘈雜、混亂的失控場(chǎng)面一定又會(huì)頻繁上演。
在創(chuàng)意區(qū)中筆者根據(jù)幼兒的年齡特點(diǎn)與孩子們共同建立一些行之有效的規(guī)則，這些規(guī)則如同一盤菜肴起鍋前加入的一點(diǎn)佐料，使其更加美味。
1.調(diào)整區(qū)域活動(dòng)的開(kāi)始與結(jié)束
由于創(chuàng)意區(qū)制作立體造型有的不能夠在一定的時(shí)問(wèn)里完成，往往其他學(xué)習(xí)性區(qū)域的幼兒已經(jīng)完成做好了，創(chuàng)意區(qū)的孩子還是不愿停手，還在為自己的立體作品爭(zhēng)取制作的時(shí)問(wèn)，因此筆者在區(qū)域活動(dòng)結(jié)束后采用播放音樂(lè)的方式來(lái)給予創(chuàng)意區(qū)的孩子一些結(jié)束的緩沖時(shí)問(wèn)，不再用鈴鼓的方式快速結(jié)束。這樣創(chuàng)意區(qū)的孩子在制作的時(shí)候也能夠聽(tīng)到音樂(lè)慢慢放下自己手里的材料，有個(gè)心理準(zhǔn)備，或加快速度完成，或整理，或留待下次完成。
2.解決區(qū)域活動(dòng)的問(wèn)題與爭(zhēng)執(zhí)
在創(chuàng)意區(qū)時(shí)常會(huì)用到剪刀、雙面膠以及其他的裝飾材料等，孩子們?cè)诨顒?dòng)中因?yàn)樾?wèn)題而產(chǎn)生矛盾和紛爭(zhēng)，妨礙了教師正常的指導(dǎo)和深入的觀察，因此教會(huì)幼兒解決問(wèn)題和解決爭(zhēng)執(zhí)是活動(dòng)的關(guān)鍵。
例如，在一次制作立體花造型的活動(dòng)中，出現(xiàn)了因?yàn)闋?zhēng)搶一把剪刀而把別人的手指給剪破的現(xiàn)象，針對(duì)這種現(xiàn)象我和孩子共同商討了解決問(wèn)題的辦法，他們一致表示自己要學(xué)會(huì)謙讓，而我在創(chuàng)意手工區(qū)的指導(dǎo)活動(dòng)中也時(shí)常會(huì)提醒幼兒要學(xué)會(huì)謙讓。慢慢地我發(fā)現(xiàn)只要有孩子出現(xiàn)爭(zhēng)搶的現(xiàn)象旁邊就會(huì)有人提醒謙讓、謙讓，久而久之，謙讓這個(gè)詞語(yǔ)在孩子們的心目中已經(jīng)深深留下印象，他們也懂得要用實(shí)際行動(dòng)去證明自己?，F(xiàn)在，已經(jīng)很少有孩子來(lái)找我告狀了，面對(duì)問(wèn)題，一般都可以自己解決，這也很好鍛煉了孩子與他人共處的社會(huì)能力。
3.控制區(qū)域活動(dòng)座位與人數(shù)
對(duì)于創(chuàng)意區(qū)制作立體造型孩子們是很感興趣的，但是隨即也出現(xiàn)了一些問(wèn)題。例如，人數(shù)有時(shí)會(huì)很多，兩張桌子拼起來(lái)也坐不下，還導(dǎo)致其他學(xué)習(xí)性區(qū)域沒(méi)人參與或者人數(shù)很少。
例如，在一次制作筆筒造型活動(dòng)中孩子們都想去創(chuàng)意區(qū)參與，可是速度慢的孩子走過(guò)去的時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有位子了，但是他們還在那里擠啊擠，出現(xiàn)了不滿的情緒。因此我和孩子們共同商量討論了創(chuàng)意區(qū)的人數(shù)，引導(dǎo)孩子們要多參與不同區(qū)域的活動(dòng)。時(shí)問(wèn)長(zhǎng)了，孩子都能自覺(jué)調(diào)整自己的選擇，使各區(qū)域之問(wèn)相對(duì)平衡。這樣既能滿足孩子在自己喜歡的區(qū)域進(jìn)行多次活動(dòng)，又能平衡孩子自身各個(gè)智能領(lǐng)域的獲得，促進(jìn)其身心全面、和諧的發(fā)展。
4.整理區(qū)域活動(dòng)的材料與環(huán)境
材料對(duì)于創(chuàng)意區(qū)來(lái)說(shuō)是最頭疼的事情，因?yàn)橹谱髁Ⅲw造型的材料有很多，因此我們專門設(shè)置了兩面墻，裝上隔板，放上孩子們制作的立體造型。另外在一面墻上進(jìn)行創(chuàng)意區(qū)的環(huán)境裝飾，開(kāi)辟了材料角，進(jìn)行材料的分類整理，貼上醒目的標(biāo)記。我還時(shí)常引導(dǎo)孩子要積極參與創(chuàng)意區(qū)的材料整理，活動(dòng)結(jié)束后的垃圾也應(yīng)該整理好，不能隨便亂丟。
二、精心指導(dǎo)，靈活運(yùn)用多種策略
1.引發(fā)性策略
引發(fā)性策略是指教師在創(chuàng)意區(qū)中運(yùn)用鼓勵(lì)的語(yǔ)言以及幼兒感興趣的材料引導(dǎo)幼兒自愿參與創(chuàng)意區(qū)立體造型制作活動(dòng)，愿意進(jìn)行材料的操作。
例如，為幼兒提供一個(gè)圓錐體，啟發(fā)幼兒想象。動(dòng)動(dòng)你們聰明的小腦筋，你覺(jué)得圓錐體可以制作出一些什么形象來(lái)?你們都做得不一樣，都很有創(chuàng)意。孩子們通過(guò)啟發(fā)性以及鼓勵(lì)的話語(yǔ)在創(chuàng)意區(qū)制作活動(dòng)中都很積極，在圓錐體的基礎(chǔ)上進(jìn)行立體造型的創(chuàng)意。 又如，給孩子提供泡沫蛋形，引導(dǎo)孩子在蛋形的基礎(chǔ)上做出一個(gè)小動(dòng)物的立體造型形象。在活動(dòng)中有的孩子做出了小蜜蜂，有的孩子做出了長(zhǎng)頸鹿，還有的孩子做出了小兔子，很形象生動(dòng)。
2.指導(dǎo)性策略
組合性策略是指教師在創(chuàng)意區(qū)中組合多種方法對(duì)幼兒進(jìn)行立體造型的指導(dǎo)。
(1)采用個(gè)別指導(dǎo)法，關(guān)注個(gè)體差異。
創(chuàng)意區(qū)制作立體造型大多數(shù)孩子很感興趣的，但也有個(gè)別孩子由于自己的動(dòng)手操作能力較弱或者是性格較內(nèi)向，不怎么喜歡參加創(chuàng)意手工區(qū)域的活動(dòng)。例如，在一次制作帽子造型的區(qū)域活動(dòng)中，我發(fā)現(xiàn)辰辰小朋友雖然參與了創(chuàng)意區(qū)的活動(dòng)，但是遲遲不肯動(dòng)手制作。于是我耐心詢問(wèn)，才知道他沒(méi)有清楚制作的步驟，于是我利用電腦上的圖片對(duì)他又講解了一遍，然后請(qǐng)他先觀察一下旁邊小朋友是怎么制作的，初步了解之后再開(kāi)始自己動(dòng)手，很快，一向手工不怎么樣的他一下子就把一頂帽子給做好了，非常開(kāi)心，還很得意地展示給大家看昵。
又如，信信小朋友平時(shí)比較內(nèi)向，更是很少參與手工活動(dòng)。在一次做泡沫塑料蛋形的小蜜蜂立體造型的手工區(qū)域活動(dòng)中，其他的孩子對(duì)于泡沫塑料蛋形是第一次看到，因此都很感興趣，躍躍欲試。我把材料準(zhǔn)備好，講述了大致的制作過(guò)程，他們就迫不及待地開(kāi)始制作了，而信信坐在那里一動(dòng)不動(dòng)，我走過(guò)去問(wèn)他怎么了，是不是不會(huì)做，要不要老師教他的時(shí)候，他連忙低著頭，眼睛都不怎么敢看我，還一個(gè)勁地?fù)u手。我就先給他一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他自己先試試。過(guò)了一會(huì)兒我又去看他的時(shí)候，他還是什么也沒(méi)動(dòng)，于是我就慢慢跟他介紹了一遍制作的方法，并且告訴他不要害怕，做得不好也沒(méi)關(guān)系。這一次他終于肯動(dòng)手了，但是他希望我坐在他的旁邊幫助他，于是我就坐在他的旁邊跟他一起做小蜜蜂的造型。慢慢地我發(fā)現(xiàn)他其實(shí)動(dòng)手能力還是不錯(cuò)的，就是比較膽小內(nèi)向。于是在創(chuàng)意區(qū)中我就經(jīng)常主動(dòng)邀請(qǐng)他參加，坐在他的旁邊耐心地指導(dǎo)他。在一次做長(zhǎng)頸鹿造型的創(chuàng)意區(qū)活動(dòng)中，我特意關(guān)注了信信小朋友，這一次我沒(méi)有邀請(qǐng)他參加，是他自己積極參與的。在制作的過(guò)程中他的速度很快，雖然最后長(zhǎng)頸鹿的造型還需要調(diào)整，但是能夠自己積極參與手工活動(dòng)這已經(jīng)是一個(gè)很大的進(jìn)步。我獎(jiǎng)勵(lì)了他一個(gè)大大的紅蘋果，他很開(kāi)心地笑了。
(2)運(yùn)用小組指導(dǎo)法，形成合作意識(shí)。
在創(chuàng)意區(qū)中有時(shí)也會(huì)需要兩個(gè)或者兩個(gè)以上幼兒合作完成一個(gè)立體造型。
例如，在制作筆筒造型的活動(dòng)中我就引導(dǎo)孩子們兩人合作，一人剪無(wú)紡布條，一人進(jìn)行粘貼，這樣就能夠在規(guī)定的時(shí)問(wèn)里面完成作品。不過(guò)合作對(duì)于能力較強(qiáng)的幼兒來(lái)說(shuō)能夠起到很好的作用，但是對(duì)于能力較弱的孩子來(lái)說(shuō)，會(huì)出現(xiàn)搗亂的現(xiàn)象。就如這次的做筆筒區(qū)域活動(dòng)，涵涵小朋友和琦琦小朋友為一組，但是涵涵小朋友沒(méi)有幫助琦琦一起制作，而是將琦琦剪好的無(wú)紡布條又剪斷了，這就導(dǎo)致他們一組不能及時(shí)地完成任務(wù)。面對(duì)這樣的情況我對(duì)他們進(jìn)行了教育，給他們講述了合作的重要性。
小組合作其實(shí)在創(chuàng)意區(qū)中也很多，就如做立體花的造型活動(dòng)，我們需要做成一束束漂亮的立體花造型，那么就需要我們小朋友在創(chuàng)意區(qū)中合作起來(lái)，把每人制作的立體花造型組合起來(lái)，變成一束束好看的立體花束。
3.自主性策略
自主性策略是指教師在手工區(qū)域立體造型活動(dòng)中提供相關(guān)的材料引導(dǎo)幼兒自主探索制作的方法，發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力。
例如，在制作公雞的立體造型時(shí)，我給孩子們提供了公雞的制作圖片以及一些裝飾的材料，在手工區(qū)域活動(dòng)開(kāi)始后我就要求他們這次要自己嘗試著完成一只公雞的造型，要利用教師準(zhǔn)備的材料，自主地去創(chuàng)意。令我意外的是孩子們都很有自己的想法，區(qū)域活動(dòng)中大家做出來(lái)的公雞都是不一樣的，而且還運(yùn)用到了不同的材料進(jìn)行裝飾，很有創(chuàng)意也很形象。
又如，我給幼兒提供一個(gè)圓錐體的紙筒，不規(guī)定幼兒制作的內(nèi)容，而是給予幼兒自主探索的空問(wèn)，在圓錐體的基礎(chǔ)上進(jìn)行造型的創(chuàng)意。孩子們的創(chuàng)意真是無(wú)限，有的做成了一棵圣誕樹(shù)，有的做成了一頂圣誕帽子，有的還做成了一個(gè)茶壺可見(jiàn)適當(dāng)?shù)亟o予孩子們探索的空間也是一種很好的策略，能夠擦出不一樣的火花。
4.分享性策略
分享性策略是指教師在創(chuàng)意區(qū)立體造型活動(dòng)中能夠引導(dǎo)幼兒通過(guò)與他人的語(yǔ)言交流或者是欣賞他人的作品來(lái)獲得作品制作的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而提高自己的制作興趣以及制作技能。 例如，在制作立體花造型的時(shí)候，剛開(kāi)始孩子們的興趣不大，于是我事先做好了幾朵放在創(chuàng)意手工區(qū)中引導(dǎo)幼兒進(jìn)行欣賞，孩子們看到漂亮的立體花造型表現(xiàn)很興奮，于是都很想自己動(dòng)手試一試。后來(lái)立體花造型的制作延續(xù)了兩個(gè)星期都沒(méi)有減退孩子們制作的興趣，最后我們把孩子們?cè)谑止^(qū)域制作的立體花展示在我們的隔板上，形成了活動(dòng)室亮麗的一角。
5.互策略
互策略是指幼兒之問(wèn)的互幫互助，在創(chuàng)意區(qū)立體造型制作活動(dòng)中教師引導(dǎo)動(dòng)手能力較強(qiáng)的幼兒去幫助動(dòng)手能力較弱的幼兒，達(dá)到幼兒之問(wèn)動(dòng)手能力的平衡。
例如，在制作無(wú)紡布立體孔雀造型的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)有的孩子不會(huì)折孔雀的翅膀，有的孩子不會(huì)折孔雀的身體。面對(duì)這種情況我就請(qǐng)會(huì)折翅膀的幼兒去幫助不會(huì)折翅膀的幼兒，會(huì)折身體的去幫助不會(huì)折身體的幼兒。孩子們?cè)谶@樣的互幫互助創(chuàng)意區(qū)活動(dòng)中相互提高，達(dá)到了一個(gè)很好的平衡作用。
三、專心細(xì)節(jié)，關(guān)注立體造型材料
1.選用環(huán)保安全的材料
手工活動(dòng)中所選用的制作材料和粘接材料應(yīng)該是安全無(wú)毒的。教師要充分考慮到:材料是不是綠色材料?會(huì)不會(huì)散發(fā)出有毒的氣味?在使用剪刀等尖利工具時(shí)，要時(shí)刻提醒孩子注意安全，不能用剪刀對(duì)準(zhǔn)他人等。
2.選擇與季節(jié)相關(guān)的材料與內(nèi)容
根據(jù)不同的季節(jié)，選擇適宜的內(nèi)容及操作材料，例如，制作圣誕帽子、圣誕樹(shù)應(yīng)該放在冬季;制作草帽、冰激淋等應(yīng)該放在夏天。
一、給予具體的要求，讓幼兒了解規(guī)則
幼兒往往會(huì)用直觀、具體的思維理解事物，因此教師在活動(dòng)前就要告訴幼兒活動(dòng)中應(yīng)該怎么做，要遵守哪些規(guī)則，提出具體、明確、合理的要求。例如：進(jìn)入?yún)^(qū)域時(shí)要按照進(jìn)區(qū)卡的數(shù)量準(zhǔn)確進(jìn)入，保證區(qū)域中幼兒的數(shù)量，避免因人數(shù)過(guò)多發(fā)生擁擠混亂現(xiàn)象；區(qū)域活動(dòng)中要求幼兒要有秩序，不爭(zhēng)搶、不吵鬧，保持活動(dòng)時(shí)的安靜氛圍；愛(ài)護(hù)區(qū)域中的材料，輕拿輕放，不損壞、不破壞；活動(dòng)結(jié)束時(shí)要主動(dòng)收拾、整理區(qū)域等等。教師在幼兒每一次活動(dòng)前先告知規(guī)則，并保持規(guī)則的一貫性，這樣才會(huì)有利于幼兒長(zhǎng)時(shí)間良好行為習(xí)慣的養(yǎng)成。同時(shí)，可給幼兒一個(gè)直觀活動(dòng)的對(duì)比，針對(duì)上一次活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，在下一次活動(dòng)前提醒幼兒，及時(shí)強(qiáng)調(diào)規(guī)則，讓幼兒加深印象。
二、適時(shí)幫助與指導(dǎo)，加強(qiáng)規(guī)則的認(rèn)識(shí)
幼兒的關(guān)注能力和理解能力受其自身年齡特點(diǎn)的影響，記憶印象比較短，活動(dòng)前教師的講解只能給予幼兒直觀的認(rèn)識(shí)，這就要求活動(dòng)中教師進(jìn)一步把規(guī)則更完整地展示出來(lái)，督促幼兒遵守活動(dòng)規(guī)則。在活動(dòng)的實(shí)踐和探索中科學(xué)、有效地幫助幼兒掌握、鞏固規(guī)則意識(shí)。
1.通過(guò)觀察，準(zhǔn)確了解幼兒在活動(dòng)中規(guī)則意識(shí)形成的階段。在區(qū)域活動(dòng)中，教師首先要做到會(huì)觀察，發(fā)現(xiàn)幼兒缺乏哪些規(guī)則意識(shí)，然后有針對(duì)性地加強(qiáng)指導(dǎo)，可將規(guī)則蘊(yùn)含于區(qū)域環(huán)境之中，發(fā)揮環(huán)境的潛移默化作用。區(qū)域活動(dòng)中最明顯的規(guī)則就是“有序”活動(dòng)，幼兒往往會(huì)因?yàn)闋?zhēng)先恐后導(dǎo)致區(qū)域活動(dòng)中混亂現(xiàn)象的發(fā)生，也會(huì)因?yàn)閰^(qū)域中的人數(shù)過(guò)多，活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展等，因此，“有序”規(guī)則意識(shí)的建立，尤為重要?；顒?dòng)中教師有針對(duì)性的觀察，對(duì)幼兒規(guī)則意識(shí)的建立會(huì)起到重要的指導(dǎo)作用。
2.采用開(kāi)放式的指導(dǎo)方法，將規(guī)則滲透于活動(dòng)中。如：在創(chuàng)意區(qū)“顏色變變變”活動(dòng)中，我們使用形象、明了的步驟分解圖片或照片，讓幼兒獨(dú)立看圖片，按照分解的示意自己開(kāi)展操作活動(dòng)（例：先拿出一個(gè)調(diào)色盤――選擇兩種或多種顏料――將少許顏料點(diǎn)在調(diào)色盤上――把選好的幾種顏料攪在一起――觀察圖片、照片找到答案等），引導(dǎo)幼兒有秩序的活動(dòng)；在數(shù)學(xué)區(qū)圖形分類活動(dòng)中，將每個(gè)分類盒貼上相應(yīng)的標(biāo)記，這樣不用教師指導(dǎo)，幼兒就會(huì)明白怎樣分類；在收拾玩具材料中，將不同材料分類擺放，每一類都有相應(yīng)的標(biāo)志，如：剪刀的圖片、膠水的圖片、手工紙的照片以及各種制作材料、工具的標(biāo)志等等，幼兒根據(jù)圖示的要求就可以找到物品的相應(yīng)位置，同時(shí)知道使用后要把物品放回原處，這樣不但幫助幼兒養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣，也讓幼兒從中學(xué)到了對(duì)應(yīng)、分類的方法。再如：在進(jìn)區(qū)限定人數(shù)的方法上，可以采用掛進(jìn)區(qū)牌、貼進(jìn)區(qū)標(biāo)志或在區(qū)域門口的地上貼小腳印的方法，避免因進(jìn)區(qū)人數(shù)過(guò)多造成混亂，有效提示幼兒自己控制進(jìn)區(qū)的人數(shù)，幫助幼兒養(yǎng)成有秩序的良好習(xí)慣。
3.因人而異地給予指導(dǎo)，糾正不良的規(guī)則意識(shí)。區(qū)域活動(dòng)中教師的指導(dǎo)作用不容忽視，教師要時(shí)刻關(guān)注幼兒的活動(dòng)，及時(shí)了解活動(dòng)的動(dòng)向，根據(jù)幼兒活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題因人而異地給予指導(dǎo)，可采用私下聊天的形式幫助改正。對(duì)表現(xiàn)好的幼兒及時(shí)給予表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，對(duì)違反規(guī)則的幼兒及時(shí)給予糾正和指導(dǎo)，引導(dǎo)其注意規(guī)則，加深規(guī)則意識(shí)。
三、 正確評(píng)價(jià)，讓幼兒進(jìn)一步鞏固規(guī)則意識(shí)
（蘭州商學(xué)院，甘肅 蘭州 730020）
摘 要：隨著當(dāng)下商品消費(fèi)的日益便利，產(chǎn)品的差異化日益縮小，不同消費(fèi)品的替代性日益增加，以及科學(xué)技術(shù)的日益普及，企業(yè)能否突顯自身特性，立于不敗之地，成為企業(yè)塑造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，而在企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略的每個(gè)環(huán)節(jié)中，渠道管理既具有整體性又具有局部性，而在整體中所忽視的就是作為產(chǎn)品價(jià)值鏈延伸的局部渠道管理.本文著重分析討論企業(yè)渠道管理下的價(jià)值鏈構(gòu)建以及產(chǎn)品價(jià)值鏈的延伸問(wèn)題.
關(guān)鍵詞 ：核心競(jìng)爭(zhēng)力；渠道管理；價(jià)值鏈延伸
中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-260X（2015）05-0083-02
1 引言
現(xiàn)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件使得各種經(jīng)濟(jì)要素得到了充分有效的配置，而伴隨要素的充分配置，同類規(guī)模企業(yè)之間的差異正在逐步縮小，這種差異既包括產(chǎn)品的差異，也包括盈利模式的差異，以及企業(yè)運(yùn)作的差異，差異的消失必將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)趨于平均化，即維持在社會(huì)均衡利潤(rùn)率水平上，這是作為每個(gè)企業(yè)個(gè)體所不希望見(jiàn)到的，因而重塑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)掘企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已成為當(dāng)下企業(yè)盈利的當(dāng)務(wù)之急.
1.1 渠道管理
談到渠道管理，我們可以理解為是企業(yè)規(guī)劃自己的分銷渠道，從而保證企業(yè)各渠道要素之間還有企業(yè)自身與各要素之間聯(lián)合協(xié)調(diào)的行為，實(shí)現(xiàn)效用公司最大化就是這種管理的價(jià)值所在.
綜合各種觀點(diǎn)，從具體概念上來(lái)說(shuō)，渠道管理就是以核心企業(yè)為關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，向前找到原始供應(yīng)商，向后推及分銷企業(yè)乃至客戶.這種每?jī)蓚€(gè)節(jié)點(diǎn)之間形成的聯(lián)系使得核心企業(yè)可以生存發(fā)展，進(jìn)而形成一種彼此依賴，彼此推進(jìn)的緊密關(guān)系，從而決定企業(yè)價(jià)值鏈的成績(jī).這里的節(jié)點(diǎn)，不僅是兩個(gè)企業(yè)，同時(shí)也包括企業(yè)內(nèi)部的不同部門，更重要的是，這種條件下形成的價(jià)值鏈彼此節(jié)點(diǎn)之間的關(guān)系度越高，我們進(jìn)行渠道管理的意義與價(jià)值就越大.
1.2 價(jià)值鏈
價(jià)值鏈說(shuō)的是一種高層次的物流分銷管理模式，可以分為輔助增值活動(dòng)和基本增值活動(dòng)兩大部分.價(jià)值鏈管理的起點(diǎn)是原材料投入資本運(yùn)作，終點(diǎn)是顧客消費(fèi)完整個(gè)產(chǎn)品為止，要強(qiáng)調(diào)的是，一定是消費(fèi)者用盡整個(gè)產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中，這樣我們就把產(chǎn)品售后的一系列服務(wù)也納入了我們價(jià)值鏈的考量范圍，也是我們價(jià)值增值的一個(gè)重要部分.如果從分類上來(lái)理解，那么所謂的輔助增值活動(dòng)就是除去企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)之外的活動(dòng)，例如售后服務(wù)、人事管理、科研技術(shù)等.另一方面就是企業(yè)的基本增值活動(dòng)了，這類活動(dòng)大多與商品實(shí)體有關(guān)，也就是一般理解上的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，主要包括生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)及銷售.通過(guò)基本增值活動(dòng)與輔助增值活動(dòng)的相互銜接，如此構(gòu)成了企業(yè)的基本價(jià)值鏈.
2 渠道管理現(xiàn)狀以及價(jià)值鏈延伸問(wèn)題分析
2.1 制約價(jià)值鏈延伸的渠道問(wèn)題
2.1.1 企業(yè)渠道錯(cuò)亂引起廠商間供貨矛盾
這種情況是指，企業(yè)在拓展自身渠道的過(guò)程中，忽視了被拓展企業(yè)的自主靈活性，導(dǎo)致在自身繼續(xù)拓展渠道的過(guò)程中，遭遇先前被拓展企業(yè)的下級(jí)分銷商，進(jìn)而影響渠道流通與價(jià)值傳遞.或者就是在一個(gè)地區(qū)同時(shí)拓展了多家商，從而導(dǎo)致各個(gè)商之間彼此惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種情況多發(fā)生在市場(chǎng)狹小的區(qū)域或者是由于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)容量估計(jì)不足，渠道管理規(guī)劃不完善，因而造成發(fā)展了商同時(shí)也培育了自身繼續(xù)發(fā)展商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，導(dǎo)致了最終的供貨混亂局面.
2.1.2 企業(yè)渠道的覆蓋范圍太廣泛
這種情況可以看做是第一種問(wèn)題的延伸，但其特殊之處在于企業(yè)自身沒(méi)有放權(quán)，也就是說(shuō)企業(yè)在發(fā)展每一級(jí)商的時(shí)候都是親力親為，進(jìn)而影響了部分大區(qū)商的靈活性與創(chuàng)造性，同時(shí)也磨滅了其積極性與主動(dòng)性，造成企業(yè)自身管理成本增加，管理幅度加大，同時(shí)影響企業(yè)在其他方面的投入與開(kāi)發(fā).但是企業(yè)自身也不能在渠道管理范圍上松懈，尤其是在部分緊要地區(qū)，細(xì)致明確的市場(chǎng)劃分是解決這一問(wèn)題的良方，同時(shí)與各個(gè)主要商的相互協(xié)調(diào)也是必須掌握的技巧.
2.1.3 企業(yè)對(duì)渠道終端缺乏控制
此類問(wèn)題是上一種情況的反面，也就是說(shuō)渠道管理沒(méi)有到位，或者是企業(yè)自身的管理打擊了部分終端市場(chǎng)，例如部分企業(yè)自營(yíng)的品牌專賣店會(huì)在一定程度上擠占對(duì)應(yīng)的渠道商的市場(chǎng)利益，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)缺乏積極性，影響企業(yè)對(duì)該終端的控制.另一方面，部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈地區(qū)的終端常常會(huì)通過(guò)竄貨等途徑擾亂企業(yè)對(duì)渠道的控制，從而影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)容量的判斷.
2.1.4 對(duì)渠道節(jié)點(diǎn)中間商的篩選存在漏洞
企業(yè)在選擇中間商的時(shí)候通常會(huì)選擇那些在地區(qū)具有很強(qiáng)經(jīng)銷實(shí)力的商，但往往忽略了一點(diǎn)，那就是與自身競(jìng)爭(zhēng)的品牌企業(yè)往往也是這樣選擇的，這就無(wú)形中增加了商的議價(jià)能力，同時(shí)這種基于背后企業(yè)能力的中間商選擇常常會(huì)得不償失，因此企業(yè)在選擇商的時(shí)候應(yīng)該考慮企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)對(duì)中間商進(jìn)行明確劃分.另外，企業(yè)與渠道商之間的彼此信任關(guān)系也是企業(yè)應(yīng)該著力考慮的一點(diǎn)，這就涉及到了經(jīng)銷商忠誠(chéng)的問(wèn)題，培育企業(yè)價(jià)值文化認(rèn)同以及加強(qiáng)企業(yè)與商的情感關(guān)聯(lián)是促成彼此合作伙伴關(guān)系的應(yīng)有方式，建立企業(yè)與中間商的互助協(xié)作也是應(yīng)該考慮的.總之，企業(yè)在選擇中間商的過(guò)程中從對(duì)方角度著眼，考慮彼此利益，實(shí)現(xiàn)雙贏是必要的.
2.2 價(jià)值鏈延伸策略的自身問(wèn)題
所謂價(jià)值鏈延伸的自身問(wèn)題是指在價(jià)值鏈整天運(yùn)行傳遞的過(guò)程中，部分關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)企業(yè)忽視整體相互依賴的關(guān)系，產(chǎn)生一些投機(jī)行為，從而造成整體的交易風(fēng)險(xiǎn)，因而這就要求企業(yè)考慮自身核心業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，結(jié)合整體價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)特征，進(jìn)而管理協(xié)調(diào)每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)系.在我們?nèi)粘?shí)踐分析的基礎(chǔ)上，大致總結(jié)了三類影響影響價(jià)值鏈業(yè)績(jī)的因素.
2.2.1 針對(duì)價(jià)值信息的互換
在拓展相應(yīng)中間商的時(shí)候，企業(yè)會(huì)考慮到自身產(chǎn)品的成本價(jià)值信息泄露給對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)，從而計(jì)算企業(yè)的相對(duì)運(yùn)行效率，進(jìn)而透露給相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)者，進(jìn)行反向投機(jī)行為，因此，企業(yè)在交易的同時(shí)會(huì)有所保留，另外，價(jià)值鏈中關(guān)鍵企業(yè)進(jìn)行信息的共享意愿是公司進(jìn)行完整價(jià)值鏈分析的首要不確定因素.
因此，為了降低供應(yīng)商信息被濫用的顧慮，核心企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分估計(jì)完整價(jià)值鏈的結(jié)構(gòu)價(jià)值，與相關(guān)商共同改進(jìn)價(jià)值鏈中效率低下的環(huán)節(jié)，彼此協(xié)調(diào)互信，培育商忠誠(chéng)與拉近中間商距離，同時(shí)也可以利用我們的價(jià)值信息，坦誠(chéng)相見(jiàn)，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，使商明確價(jià)值鏈完整性的意義與含義，進(jìn)一步加強(qiáng)彼此間的信任.
2.2.2 合理分配企業(yè)的成本與收益
價(jià)值鏈運(yùn)行的是價(jià)值，因而在價(jià)值鏈上形成的成本要素與收益要素關(guān)系著價(jià)值鏈上各個(gè)節(jié)點(diǎn)商的利潤(rùn)空間，利潤(rùn)的分配方式與方法也就決定了各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的參與度與積極性，這點(diǎn)是建立在第一點(diǎn)價(jià)值信息彼此信任互換的基礎(chǔ)之上的，也就是說(shuō)只有整個(gè)價(jià)值鏈聯(lián)盟的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都能把握自身的份額，認(rèn)識(shí)自身在整個(gè)價(jià)值鏈中的位置與意義，并甘愿取得與自身價(jià)值成本相匹配的價(jià)值收益，提高整體價(jià)值鏈的運(yùn)行效率，改善與各個(gè)節(jié)點(diǎn)商的作業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)總體價(jià)值的最大化調(diào)動(dòng)，不使忠誠(chéng)的節(jié)點(diǎn)心寒，不使無(wú)效的節(jié)點(diǎn)獲利，使整體方案能夠大致滿足價(jià)值鏈的順利運(yùn)行.
2.2.3 對(duì)部分專有資產(chǎn)的投資
這一點(diǎn)是建立在考量第二點(diǎn)的基礎(chǔ)之上的，也就是說(shuō)，在合理分配成本與收益的同時(shí)，有一些資產(chǎn)具有企業(yè)專有性，這就表示，我們一方面要考慮到資產(chǎn)的使用是否具有特權(quán)壁壘，同時(shí)也要考慮該項(xiàng)資產(chǎn)是否會(huì)被挪作他用，從而使企業(yè)喪失對(duì)該項(xiàng)資產(chǎn)的價(jià)值特權(quán)，尤其是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得用于拓展自身價(jià)值鏈的用途.同時(shí)，如果企業(yè)價(jià)值鏈運(yùn)行的資產(chǎn)具有相關(guān)的壁壘，這樣確實(shí)可以阻止他人的使用，但如果這種壁壘影響了正常的企業(yè)活動(dòng)，那么這種價(jià)值投資也是值得商榷的.
3 價(jià)值鏈延伸在渠道管理中的有效措施
3.1 把握顧客終端
整個(gè)完整價(jià)值鏈運(yùn)行實(shí)現(xiàn)的源泉就在于顧客，也只有企業(yè)把握了顧客終端才能更好的管理中間商，其意義就在于，用我們企業(yè)的忠實(shí)顧客反過(guò)來(lái)逼迫中間商忠誠(chéng)，如果企業(yè)想要獲得利潤(rùn)必須搭載我們企業(yè)所構(gòu)建的價(jià)值鏈直線，所謂兩點(diǎn)確定一條直線也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，雖然這種選擇帶有一定的脅迫性，但是以顧客為中心的選擇必然是持久的選擇.
這就要求我們企業(yè)做好顧客服務(wù)，在終端上把控顧客也就是要在情感上關(guān)懷顧客，過(guò)去叫做做好售后服務(wù)工作，但我認(rèn)為不僅是售后的問(wèn)題，每一個(gè)滿意的顧客都是企業(yè)一個(gè)新的價(jià)值鏈起點(diǎn)，不僅會(huì)有本身的二次消費(fèi)，同時(shí)顧客的口碑營(yíng)銷也會(huì)提升企業(yè)的品牌價(jià)值與形象，從而減少企業(yè)在下一環(huán)節(jié)的產(chǎn)品成本，獲得盡可能多的收益.
3.2 挖掘潛在顧客
這種方法是在針對(duì)價(jià)值鏈的源頭上做文章，這種開(kāi)源的方式能在很大程度上拓寬企業(yè)價(jià)值鏈的廣度，有時(shí)甚至可以達(dá)到更好的效果.有潛在顧客說(shuō)明存在潛在需求，這種未知的需求有時(shí)是巨大的商機(jī)，隱藏著巨大的利潤(rùn).就像創(chuàng)新一樣，潛在顧客實(shí)際是一種創(chuàng)新的需求，但這種創(chuàng)新不是無(wú)源之水，我們依托的應(yīng)該是我們?cè)械膬r(jià)值鏈運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，以及顧客商的反應(yīng)效果，同時(shí)我們也要考量這種挖掘的成本，雖然這是投資小收益大的方法，但風(fēng)險(xiǎn)也是不可忽視的問(wèn)題，只有我們?cè)趧?chuàng)新的同時(shí)也能夠激發(fā)潛在的需求，我們就能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值鏈整體的有效運(yùn)行.
3.3 價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)最終優(yōu)化
通過(guò)以上的分析，我們可以總結(jié)出價(jià)值鏈建設(shè)的優(yōu)化措施大致分為主要活動(dòng)和支持活動(dòng)兩大項(xiàng).其中，主要活動(dòng)優(yōu)化可以包括內(nèi)部后勤，涉及原材料驗(yàn)收、儲(chǔ)存、整理及存貨控制等相關(guān)活動(dòng)以及原材料轉(zhuǎn)換，這是我們?cè)谟懻摰酵诰驖撛陬櫩椭蟮膬?nèi)容.還有外部后勤，其中包括制成品的儲(chǔ)存、訂單處理、生產(chǎn)排程、配送等相關(guān)活動(dòng)，這就是我們討論的把握客戶終端的前一個(gè)環(huán)節(jié).
另外就是支持活動(dòng)的優(yōu)化，它包括整合采購(gòu)資源，即購(gòu)買用于企業(yè)們價(jià)值鏈活動(dòng)的各種投入要素；研究與開(kāi)發(fā)，涉及增進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)、提高作業(yè)效率及新產(chǎn)品創(chuàng)意等活動(dòng)；還有就是人力資源自理的部分優(yōu)化，包含各級(jí)各類人員的招募、聘用、訓(xùn)練、發(fā)展及薪酬等活動(dòng)；最后就是一般管理，包括策略的形成、規(guī)章制度的建立及各頂職能管理.這樣顧客從最終產(chǎn)品消費(fèi)中所得到價(jià)值，是就是價(jià)值鏈中有機(jī)組合的各項(xiàng)活動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值的有機(jī)總和，也就是主要活動(dòng)與支持活動(dòng)的價(jià)值之和.
總之，只有全面的綜合考量，才能實(shí)現(xiàn)一個(gè)整體價(jià)值鏈的有益運(yùn)行，才能夠在渠道管理有效性的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值鏈利益整合.
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