時間：2024-01-05 15:01:43
序論：在您撰寫溫室氣體與溫室效應(yīng)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷管理；問題與措施
1引言
我國的中小企業(yè)在促進(jìn)國民經(jīng)濟發(fā)展、緩解我國的就業(yè)壓力方面，扮演著無法替代的角色。近些年來，由于我國的中小企業(yè)發(fā)展速度較快，因此競爭也變得日趨激烈，在市場營銷管理中暴露出的問題也越來越多，導(dǎo)致中小企業(yè)在后期的發(fā)展中受到了一定的限制。所以，中小企業(yè)要樹立現(xiàn)代的、科學(xué)的營銷理念，不斷創(chuàng)新營銷模式，促進(jìn)中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
2中小企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀
（1）企業(yè)在營銷策略上仍然停留在口頭階段，沒有將其徹底落實到企業(yè)的經(jīng)營過程中。（2）在銷售方面還沒有明確自己的方向。很多中小企業(yè)對消費者的年齡、喜好等缺乏了解，因此在銷售的過程中過于盲目，嚴(yán)重耗費了企業(yè)的人力、物力、財力，非常不利于企業(yè)的發(fā)展。（3）絕大多數(shù)的企業(yè)都認(rèn)為營銷就是將廣告和促銷結(jié)合在一起，即便這樣，銷售營業(yè)額也沒有得到很好的提升。商家還會要求退貨，使得中小企業(yè)再次陷入困境。
3中小企業(yè)營銷管理中存在的問題
3.1企業(yè)的營銷觀念沒有改進(jìn)
早在許多年以前，我國就已經(jīng)進(jìn)入了市場經(jīng)濟發(fā)展階段，但是我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)，在營銷觀念上仍然停留在過去，過分強調(diào)產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念，他們認(rèn)為只要產(chǎn)品的質(zhì)量好，種類多，就能很好地銷售出去。然而現(xiàn)今產(chǎn)品越來越多，顧客的選擇也不再受到限制。即便一些企業(yè)通過大量的廣告宣傳，或者雇人推銷，銷售效果依然不盡人意。中小企業(yè)的生意發(fā)展遇到了瓶頸，可見，在這樣的時代背景下，傳統(tǒng)的營銷觀念已經(jīng)不再適用了，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自身的營銷理念，要將消費者和市場放在主體地位。
3.2營銷戰(zhàn)略的制定不明確
營銷戰(zhàn)略就好比海上的燈塔，燈塔能夠為黑暗中的人照亮道路，而營銷戰(zhàn)略能為企業(yè)指明發(fā)展方向，如果企業(yè)在發(fā)展的過程中迷失了方向，那么何談企業(yè)的未來？然而從目前的情況來看，絕大多數(shù)的企業(yè)都缺少這樣的營銷戰(zhàn)略，我們不妨看一看“長虹”“海爾”等企業(yè)，他們都是值得我們學(xué)習(xí)的榜樣?，F(xiàn)在的企業(yè)都只顧著眼前的利益，即使制定了營銷戰(zhàn)略也是短期的，從來沒有想過企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，使得在遇到困難時就會措手不及。
3.3缺少對于網(wǎng)絡(luò)營銷的重視
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、計算機技術(shù)發(fā)展的速度逐漸加快，人們越來越傾向于網(wǎng)上購物，網(wǎng)絡(luò)購物既方便又快捷。但是絕大多數(shù)的中小企業(yè)都滿足于目前的發(fā)展，仍然沿用傳統(tǒng)的線下銷售，導(dǎo)致銷售業(yè)績在很長的一段時間內(nèi)都止步不前。在這個信息化、科技化的時代，網(wǎng)絡(luò)是人們生活中必不可少的一部分，所以企業(yè)應(yīng)該充分利用好互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷，提升自身的銷售業(yè)績。
4強化中小企業(yè)營銷管理的對策
4.1建立科學(xué)、合理的營銷組織框架
中小企業(yè)要建設(shè)一個高效、科學(xué)的營銷組織，加強營銷管理，實現(xiàn)各部門的高效合作，對市場加大管理力度和開發(fā)力度，還要確保企業(yè)各部門在營銷觀念上保持一致，力爭實現(xiàn)人盡其才、物盡其用，各部門要達(dá)成一致的目標(biāo)，統(tǒng)一行動，為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)共同奮斗。其中，在市場營銷中最重要的就是高層營銷管理，它直接關(guān)系到部門之間的合作與行動。因此，企業(yè)應(yīng)該依據(jù)市場開發(fā)的實際需要，建立健全市場信息管理體系、銷售組織體系等等，還要對工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)等加以明確。除此之外，最重要的就是將銷售管理人員、目標(biāo)市場、經(jīng)銷商等采取最合適的方式，將他們結(jié)合到一起，將自身的整體防御功能充分地發(fā)揮出來，盡可能地在市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，努力實現(xiàn)營銷目標(biāo)。
4.2樹立辯證的營銷理念
隨著社會的發(fā)展速度逐漸加快，人們的生活水平也越來越高，對物質(zhì)的需求度也日漸增加，這對于企業(yè)來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。企業(yè)在對產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的過程中，還要提升服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶的需求，將更多的精力放在售后服務(wù)以及了解市場趨勢上。企業(yè)還要不斷強化各部門的營銷理念，確保各部門在整體營銷觀念上保持一致。企業(yè)還要引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，不斷提升自身的核心競爭力。
4.3不斷完善各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
現(xiàn)在的市場是一個以品牌為主的市場，品牌觀念越來越深入人心。很多顧客在購買產(chǎn)品時，都會先了解哪個牌子的質(zhì)量高、性價比高等等。由于信息化時代的到來，人們獲取產(chǎn)品信息的渠道比以前更加廣泛，也更容易，因此在選擇產(chǎn)品時要求就更為苛刻，企業(yè)就需要不斷提升自己來滿足消費者的需求。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活中不可分割的一部分，傳統(tǒng)的企業(yè)線下銷售已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前時展的需求。因此，企業(yè)應(yīng)跟上時代的步伐，通過網(wǎng)絡(luò)渠道去占領(lǐng)市場，實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
5結(jié)語
綜上所述，營銷管理對于中小企業(yè)的發(fā)展來說具有非常重要的意義，隨著我國市場營銷管理體系的不斷完善，市場環(huán)境的不斷變化，不可避免地會在企業(yè)的營銷管理中出現(xiàn)各種各樣的問題，因此，中小企業(yè)要依據(jù)市場形勢和自身狀況，加強對自身市場營銷策略的制定，積極開展市場營銷工作，提升企業(yè)的經(jīng)營能力，實現(xiàn)企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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“購買賽事版權(quán)的盈利模式已經(jīng)非常成功，今后還要延續(xù)。同時，如何凸顯央視網(wǎng)的新媒體個性和價值，是下一步要做的重要事情?！薄爸醒腚娨暸_已經(jīng)充分認(rèn)識到新媒體的前景，新的發(fā)展方向已經(jīng)把新媒體和電視并列為核心，而不是電視的延展，這是一個非常重大的轉(zhuǎn)變?？梢哉f，傳統(tǒng)媒體完全可以依靠自己的優(yōu)勢，進(jìn)入新媒體領(lǐng)域，主導(dǎo)新媒體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！币姷窖胍暰W(wǎng)總經(jīng)理汪文斌，已經(jīng)是傍晚時分。接受《成功營銷》采訪的他剛剛結(jié)束一項重要會議，顯得很疲憊，但當(dāng)每每提到央視網(wǎng)的未來，他總在審慎內(nèi)斂中藏著激情。奧運一戰(zhàn)，央視網(wǎng)交了一張完美答卷。作為央視網(wǎng)的掌門人，汪文斌完成了央視網(wǎng)飛躍式成長，其中勞苦和甘甜已無需多言。面對未來，正如汪文斌所說，央視網(wǎng)就像一只潛力股。而慧眼的企業(yè)合作者，得到的不僅僅是短期回報那么簡單。
奧運我們才剛剛開始“奧運對于央視網(wǎng)來說，是大規(guī)模實施網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)計劃的開始，奧運期間我們制作、組織和傳播了大量網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)節(jié)目，并做了很多有益探索?！痹诮榻B奧運期間的傳播工作時，汪文斌提到最多的一個詞就是“互動”。通過自制原創(chuàng)節(jié)目，央視網(wǎng)與網(wǎng)民真正實現(xiàn)了互動，打破了傳統(tǒng)意義上的單向傳播路徑，也開啟了央視網(wǎng)通往新媒體的智慧之門。
《成功營銷》：對央視網(wǎng)來說，2008年奧運會是一場戰(zhàn)役。事實證明，這一仗打勝了。奧運結(jié)束后，體育頻道未來的戰(zhàn)略計劃如何?
汪文斌：奧運期間體育頻道是網(wǎng)民關(guān)注的熱點，也是央視網(wǎng)重點打造的對象。奧運給央視網(wǎng)提供了自制原創(chuàng)節(jié)目的機會。3800小時的奧運會，央視網(wǎng)實現(xiàn)了全程直播和點播。除了電視臺現(xiàn)有的2700多小時賽事之外，其余1100小時需要央視網(wǎng)自己制作，比如，請網(wǎng)民參與賽事解說，給賽事添加字幕等等，一切都在探索。網(wǎng)絡(luò)有個鮮明的特點，就是留有充足的時間和網(wǎng)民交流，有些東西，解說員不懂可以請教網(wǎng)民，因為很多網(wǎng)民都是專業(yè)人士。從這個意義上講，奧運會成了網(wǎng)民解說的互動會，奧運視頻的直播成了互動的直播，奧運會央視網(wǎng)的口號是“我的奧運會”，網(wǎng)民真正感覺到奧運會是可以觸摸的，不像過去只是一個遙遠(yuǎn)的旁觀者。這點對央視網(wǎng)非常重要，也是奧運之后我們繼續(xù)努力的方向。體育賽事給了我們很好的機會，因為大型體育賽事基本都有公用信號，央視網(wǎng)不用花很大成本就可以采集這個信號，然后對這個信號進(jìn)行編輯，就能制作出符合網(wǎng)民需求的產(chǎn)品。體育賽事是央視網(wǎng)的一個核心，奧運之后還要繼續(xù)發(fā)力。
《成功營銷》：這么說，央視網(wǎng)是想打造一個凸顯新媒體優(yōu)勢的傳播平臺?
汪文斌：是的。我們希望購買更多的版權(quán)，比如國際、國內(nèi)的重大賽事，這已經(jīng)是一個很好的模式。這樣我們將有更多機會進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)制作，有自己原創(chuàng)的東西，而不是單純把傳統(tǒng)的東西放在網(wǎng)上，只是簡單的二次傳播工具。唯有真正不同于電視節(jié)目的原創(chuàng)作品，才能滿足受眾的個性化需求，網(wǎng)絡(luò)體育平臺才會有獨立的營銷價值，才能真正凸顯央視網(wǎng)的新媒體優(yōu)勢。
《成功營銷》：除了網(wǎng)絡(luò)，央視網(wǎng)的新媒體業(yè)務(wù)還有手機、IP和公交移動，請介紹一下其他三項新媒體業(yè)務(wù)在2009年的發(fā)展計劃?
汪文斌：我想重點談一下手機。3G牌照的發(fā)放使中國的三大運營商都變成了“移動”運營商，都在競爭3G業(yè)務(wù)，因為這塊會給移動增值媒體業(yè)務(wù)帶來極大推動。央視網(wǎng)自然不能忽視這塊大蛋糕?，F(xiàn)在，央視網(wǎng)在購買版權(quán)時會考慮專門針對手機的版權(quán)，并且會根據(jù)手機的小屏幕特點，單獨制作一些視頻。央視網(wǎng)提出的口號是“建立手機視頻的生產(chǎn)基地”，核心是體育視頻。從2009年開始，第一批娛樂視頻已經(jīng)開始制作，體育視頻也緊隨其后。與網(wǎng)絡(luò)不同的是，手機一開始就是收費模式，因此在手機電視媒體領(lǐng)域，央視網(wǎng)考慮更多的是內(nèi)容的嘗試和創(chuàng)新，把市場培育成熟之后，我們再考慮手機廣告。合作伙伴收獲意外驚喜“奧運之后，我們要鞏固奧運成果。所以我提出‘天天奧運會’，把奧運的好做法和好方式，用到每天日常的工作之中?！?/p>
汪文斌認(rèn)為，只要堅持把每一天的國內(nèi)、國際體育賽事、明星熱點，按照奧運的方式傳播好，營銷就會越做越好。
《成功營銷》：奧運一戰(zhàn)讓央視網(wǎng)異軍突起，奧運之后，對于體育頻道、體育賽事央視網(wǎng)還將有哪些舉措?
汪文斌：奧運一戰(zhàn)，央視網(wǎng)積累了非常寶貴的經(jīng)驗，比如版權(quán)保護(hù)、聯(lián)合轉(zhuǎn)播等等，這些經(jīng)驗是唯一的，只有央視網(wǎng)才有。這就意味著我們在做未來任何大型體育賽事的時候，都會比別人更有優(yōu)勢。立足于這一點，今后我們將在體育領(lǐng)域做大做強，把視頻和互動兩者結(jié)合起來，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢。我們有兩個方向：視頻網(wǎng)和空間網(wǎng)。視頻網(wǎng)是指傳播大量體育賽事的視頻，空間網(wǎng)是指利用體育明星資源，建立社區(qū)空間，這是一個互動網(wǎng)，可以建立個人社區(qū)，讓體育迷們和體育明星互動，體育迷之間也可以互動，形成自己的圈子。將視頻網(wǎng)和空間網(wǎng)都做好，才是在做網(wǎng)站。
《成功營銷》：在各大網(wǎng)站中，央視網(wǎng)實際是后進(jìn)入者，您如何看待央視網(wǎng)和其他商業(yè)網(wǎng)站在體育資源方面的競爭?
汪文斌：我們起步很晚，其他網(wǎng)站建立要早得多，做得也比我們優(yōu)秀，但并不妨礙我們迎頭趕上。在傳統(tǒng)的Web1.0這塊，央視網(wǎng)晚了一步，商業(yè)網(wǎng)站比我們做得好得多。但下一步，在Web2.0領(lǐng)域，央視網(wǎng)可以結(jié)合自身優(yōu)勢，在新的起點上，找到與商業(yè)網(wǎng)站差異化的地方，形成自己的核心競爭力，與其一較高下。央視網(wǎng)的核心資源是視頻。央視五套(CCTV-5)是中國最大的體育視頻節(jié)目的版權(quán)所有機構(gòu)，能提供最優(yōu)質(zhì)、最全面的視頻。背靠中央電視臺，央視網(wǎng)可以直接使用這些資源，這樣我們無疑就是最大的網(wǎng)絡(luò)體育版權(quán)所有機構(gòu)。除了視頻的支持，央視網(wǎng)還擁有人才、隊伍、資源設(shè)備等各方面的支持，這些都是其他商業(yè)網(wǎng)站不具備的。在資源優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，努力開展新媒體業(yè)務(wù)，凸顯新媒體個性，才是央視網(wǎng)和其他商業(yè)網(wǎng)站的真正競爭焦點。
《成功營銷》：奧運期間有很多客戶在央視網(wǎng)投放廣告，奧運之后如何延續(xù)與客戶的合作?
汪文斌：央視網(wǎng)是奧運大家庭中的一員。盤點奧運營銷，其中最重要的一點是高級贊助商和奧運傳播機構(gòu)的相互認(rèn)同。奧運期間，很多品牌廣告主在央視網(wǎng)投放廣告，都收獲了意外的驚喜。海爾就是一個典型，GE的投放效果也非常不錯。海爾在奧運期間投放了多家網(wǎng)站，根據(jù)第三方監(jiān)測機構(gòu)的數(shù)據(jù)，在央視網(wǎng)的投放效果居然是最好的，性價比最高，這個出乎大家意料之外。很多廣告主之前并不知道央視網(wǎng)的營銷價值，因此央視網(wǎng)并沒有被納入預(yù)算，但是他們在奧運之后改變了看法。對廣告主來說，央視網(wǎng)的營銷效力和傳播效果通過奧運會大放異彩。在奧運之后，真正的后奧運營銷才剛剛開始，廣告主會在央視網(wǎng)未來的熱點賽事和體育明星資源身上，找到體育營銷的新天地。央視體系的未來核心奧運讓央視網(wǎng)成為媒體關(guān)注的焦點，許多媒體將報道的重點鎖定在央視網(wǎng)的奧運盈利上。對此，汪文斌表示意義不在于此?！皧W運對央視網(wǎng)，并不意味著掙了多少錢，真正的意義是體現(xiàn)了央視網(wǎng)的營銷價值?！蓖粑谋蟛幌Ｍ胍暰W(wǎng)只是曇花一現(xiàn)，而是可以在奧運洗禮之后站在更高的平臺上，與網(wǎng)民、與企業(yè)相生相伴，利益共享。
《成功營銷》：您正在做一件很困難的事情。因為在國際上，還沒有哪一家依托傳統(tǒng)媒體的網(wǎng)站能做得很好。另一方面，您又在做一件很偉大的事情，因為在新媒體取代傳統(tǒng)媒體的趨勢下，央視網(wǎng)有機會因為自己的獨立價值而卓越，占領(lǐng)新媒體戰(zhàn)略高地。
汪文斌：中央電視臺已經(jīng)充分認(rèn)識到新媒體的前景，并制定了相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略―5年之后，國內(nèi)媒體要向國際、國內(nèi)轉(zhuǎn)變，其中一點是從以電視為核心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐噪娨暫托旅襟w為兩大核心的狀態(tài)。新的發(fā)展方向已經(jīng)把新媒體和電視并列為核心，而不是電視的延展，這是一個非常重大的轉(zhuǎn)變?？梢哉f，傳統(tǒng)媒體完全可以依靠自己的優(yōu)勢，進(jìn)入新媒體領(lǐng)域，主導(dǎo)新媒體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因此也不能簡單地說新媒體取代了傳統(tǒng)媒體。
《成功營銷》：2009年，央視網(wǎng)總體的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向如何?
汪文斌：第一是剛才提到的視頻網(wǎng)和空間網(wǎng)。要為網(wǎng)民提供一個以視頻為基礎(chǔ)、以互動為核心的大頻道。第二是全面整合賽事資源，把央視網(wǎng)建設(shè)成類別眾多、特色鮮明的一站式門戶網(wǎng)。比如，把熱門的籃球、足球，和小眾的高爾夫、臺球等等分門別類，不僅提供視頻，還建立社區(qū)，內(nèi)容很全面，既有傳統(tǒng)的東西，又能看到網(wǎng)民原創(chuàng)的東西。
廣告客戶的潛力平臺
《成功營銷》：對于有意在網(wǎng)上合作的企業(yè)主，您想對他們說什么?奧運之后，央視網(wǎng)能為企業(yè)主提供什么樣的資源?
汪文斌：視頻廣告屬于新的領(lǐng)域，還沒有獲得很好的開發(fā)。事實證明，在網(wǎng)上觀看視頻已經(jīng)有非常大的市場。舉例來說，有些節(jié)目，網(wǎng)絡(luò)視頻點擊量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過電視觀眾的觀看次數(shù)。在美國，我們已經(jīng)看到很有說服力的案例，例如奧巴馬演講視頻在YouTube的點擊次數(shù)超過所有的電視觀眾人數(shù)。在中國，這樣的案例肯定也存在。對于這樣一個新領(lǐng)域，誰進(jìn)入得早，誰創(chuàng)造的案例就是經(jīng)典。央視網(wǎng)與海爾的合作就是很好的例證，現(xiàn)在我們已經(jīng)開始和海爾探討更深入全面的合作。對企業(yè)來講，央視網(wǎng)的資源優(yōu)勢和強大的傳播渠道足以提升廣告主的體育營銷效力。
一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題
第一，企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當(dāng)今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
第二，高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負(fù)面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。
第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。
第四，開發(fā)新市場的能力欠佳。比如就中國農(nóng)村市場的開發(fā)來說，企業(yè)是主角，其市場行為完全受市場機制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費需求，而忽視了對農(nóng)村投資需求的開發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢，而且要考慮怎樣帶動農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認(rèn)識到工業(yè)化好處的同時，也開發(fā)和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。
第五，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。
二、解決問題的對策
第一，建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。
第二，樹立辯證的買方市場觀。買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。
第三，確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。
一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題
第一，企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當(dāng)今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
第二，高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負(fù)面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。
第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。
第四，開發(fā)新市場的能力欠佳。比如就中國農(nóng)村市場的開發(fā)來說，企業(yè)是主角，其市場行為完全受市場機制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費需求，而忽視了對農(nóng)村投資需求的開發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢，而且要考慮怎樣帶動農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認(rèn)識到工業(yè)化好處的同時，也開發(fā)和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。
第五，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。
二、解決問題的對策
第一，建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。
第二，樹立辯證的買方市場觀。買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。
第三，確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。
關(guān)鍵詞： 小學(xué)語文 啟發(fā)式提問 教學(xué)應(yīng)用
小學(xué)生正處于活潑好動的階段，注意力難以長時間集中是一個普遍現(xiàn)象。心理學(xué)研究表明：小學(xué)生的注意力主要是以無意識的注意為主。所謂無意識注意，是指學(xué)生在關(guān)注某一件事物時，并不是由自己的主觀意愿驅(qū)使，而是因為這件事物的吸引力，讓學(xué)生不經(jīng)意間形成一種關(guān)注的力量。在小學(xué)語文教學(xué)中，小學(xué)生的注意力多為無意識注意。這就要求教師在教學(xué)過程中善于創(chuàng)新教學(xué)課堂，增加學(xué)生的無意識注意，全面提高課堂教學(xué)效率。要吸引學(xué)生的注意力，教師在教學(xué)中必須巧用提問，開啟學(xué)生智慧的鑰匙，全面發(fā)散學(xué)生的思維，促進(jìn)學(xué)生積極思考，達(dá)到良好的教學(xué)目的。
一、小學(xué)語文教學(xué)中啟發(fā)式提問教學(xué)現(xiàn)狀
啟發(fā)式提問是一種有效的提問方式，對于激發(fā)學(xué)生的思維、促進(jìn)學(xué)生積極思考具有極大的幫助。但是，在實際小學(xué)語文教學(xué)中，很多教師的提問方式比較傳統(tǒng)，基本都是一問一答式，缺乏思考的空間和討論的空間?？偨Y(jié)下來，小學(xué)語文教學(xué)中啟發(fā)式提問的現(xiàn)狀如下：
1.提問模式過于單一。
在小學(xué)語文教學(xué)中，有些教師基本不提問，整個課堂都是教師自己一人滔滔不絕，學(xué)生很少有說話的空間。部分教師在教學(xué)中會提出少量的問題，但這些問題都是比較單一的，沒有任何的創(chuàng)新性，也難以達(dá)到激發(fā)學(xué)生思維的教學(xué)目的。相比啟發(fā)式提問而言，單一的提問模式已經(jīng)成為小學(xué)語文教學(xué)中教師提問的主流模式，尤其是對于一些農(nóng)村地區(qū)的小學(xué)而言，這樣的提問模式更普遍，教師很少和學(xué)生交流和互動，學(xué)生的思維能力和語言表達(dá)能力欠缺，與素質(zhì)教育的目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。
2.學(xué)生對教師的提問持排斥的心理態(tài)度。
在小學(xué)語文教學(xué)中，存在一個普遍的心理現(xiàn)象，那就是學(xué)生在課堂教學(xué)中往往會希望教師“不要提問”，或者是提問也不要提自己。學(xué)生存在這樣的心理，一個重要的因素在于害怕教師的提問自己不能回答，會受到來自于教師的批評和同學(xué)的嘲笑。出現(xiàn)這個的問題，一個原因在于教師沒有將提問作為一種常態(tài)化的教學(xué)，偶爾提問，就讓學(xué)生心驚膽戰(zhàn)。其次，教師在教學(xué)中，對于不能回答問題的學(xué)生，沒有進(jìn)行有效的引導(dǎo)和鼓勵，而是進(jìn)行批評，從而使得學(xué)生在教學(xué)中對教師的提問總是懷著一種畏懼的心理，不利于教師教學(xué)效率的提升。
二、小學(xué)語文的教學(xué)中如何進(jìn)行啟發(fā)式提問
針對小學(xué)語文教學(xué)提問教學(xué)的現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為：應(yīng)當(dāng)重視啟發(fā)式提問在小學(xué)語文教學(xué)中的應(yīng)用。一方面，利用啟發(fā)式提問激活小學(xué)語文教學(xué)課堂，實現(xiàn)教師和學(xué)生之間良好的交流和互動。另一方面，啟發(fā)式提問的應(yīng)用，發(fā)散學(xué)生的思維，提高學(xué)生的語言組織和表達(dá)能力，和素質(zhì)教育的目標(biāo)是一致的。那么，在實際小學(xué)語文教學(xué)中，教師進(jìn)行怎樣的教學(xué)提問呢？
1.創(chuàng)設(shè)有趣的問題情境。
情境教學(xué)法是新課程改革背景之下一種有效的教學(xué)方法。在小學(xué)語文的教學(xué)中，教師要想取得良好的教學(xué)效果，在教學(xué)中應(yīng)當(dāng)緊抓文章的中心思想，創(chuàng)設(shè)有趣的問題情境。例如，教師在給學(xué)生講解《自相矛盾》這篇文章時，首先可以讓學(xué)生大聲地朗讀課文，在學(xué)生朗讀完畢之后，教師給學(xué)生提出這樣一個問題：那個賣矛和盾的人，為什么最終什么也沒有賣出去？他應(yīng)當(dāng)采取怎樣的手段，才能賣出自己的矛和盾呢？學(xué)生通過教師的引導(dǎo)，會積極地思考，為什么這個人什么也沒有賣出去，最終得出的答案是：他說了自相矛盾的話。那么，這個人又將怎樣把自己的矛和盾的賣出去呢？這就是一個啟發(fā)式的提問。學(xué)生在思考的過程中，會得出各種各樣的答案。有學(xué)生說：他應(yīng)當(dāng)分成兩天來賣，一天賣矛，一天賣盾。有學(xué)生說：他應(yīng)當(dāng)改變自己的宣傳語言，不能夸大其詞，否則難以自圓其說?？傊?，學(xué)生的答案五花八門，但都是他們經(jīng)過積極的思考而來。所以對于小學(xué)語文教學(xué)而言，教師不能干巴巴地給學(xué)生講解課本，而應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，創(chuàng)設(shè)有趣的問題情境，最終達(dá)到激發(fā)學(xué)生思維、加強良好的課堂交流和互動的目的。
2.將提問教學(xué)常態(tài)化，善用鼓勵和肯定。
針對小學(xué)生不愿意“被提問”的教學(xué)現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為：教師在小學(xué)語文教學(xué)中應(yīng)當(dāng)將啟發(fā)式提問作為一種常態(tài)化的教學(xué)模式。所謂常態(tài)化，即教師在教學(xué)中不能“偶爾”進(jìn)行一次提問，而應(yīng)當(dāng)將提問作為一種教學(xué)模式，在課堂教學(xué)中教師要根據(jù)文章的主旨，進(jìn)行正確的引導(dǎo)，通過問題情境的創(chuàng)設(shè)，一步一步地引導(dǎo)學(xué)生把握文章的中心思想，在教師和學(xué)生共同交流的過程中達(dá)到良好的教學(xué)目的。其次，在提問過程中，對于不能回答問題的學(xué)生，教師應(yīng)當(dāng)給予及時的鼓勵和肯定，少用批評，避免學(xué)生對提問產(chǎn)生畏懼心理，增強學(xué)生的自信心，達(dá)到良好的提問教學(xué)目的。
3.善于設(shè)置懸念，啟發(fā)學(xué)生思維。
小學(xué)生的好奇心、好勝心較強，尤其是對于當(dāng)前的獨生子女，爭強好勝成為他們普遍的心理特征。因此，教師在教學(xué)中應(yīng)當(dāng)善于抓住學(xué)生的這種心理，結(jié)合文章的中心思想，巧妙地設(shè)置問題，設(shè)置懸念，激發(fā)學(xué)生的思維。這樣的教學(xué)模式需要教師在教學(xué)中進(jìn)行充分的備課，在保護(hù)學(xué)生好奇心和好勝心的過程中取得良好的教學(xué)效果。
總而言之，小學(xué)生正處于快速成長的階段，在學(xué)生成長的過程中，思維的啟發(fā)是極為重要的。這就要求小學(xué)語文教師在教學(xué)中善于采用啟發(fā)式提問的方式，通過啟發(fā)式提問，最大限度地激發(fā)學(xué)生的思維，引導(dǎo)學(xué)生積極思考，從而達(dá)到良好的課堂交流和互動目的，實現(xiàn)新課程改革和素質(zhì)教育的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：啟發(fā)式；提問；英語課堂；問題
中圖分類號：G632 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1002-7661（2014）18-218-01
課堂提問在英語教學(xué)中有著至關(guān)重要的作用，提問的質(zhì)量會直接影響教學(xué)質(zhì)量，影響到學(xué)生思維模式的訓(xùn)練。合適的課堂提問，往往能把學(xué)生帶入一個奇妙的問題世界，使學(xué)生積極思考問題，尋求解決問題的途徑和答案，從而培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力，有效地提高英語課堂教學(xué)效率。本文旨在課堂實際教學(xué)過程中，如何更有效運用啟發(fā)式的提問進(jìn)行探討。
一、啟發(fā)式提問時機的把握
啟發(fā)式提問有其特殊性，其目的在于發(fā)揮學(xué)生的思維，讓學(xué)生主動融入課堂，并成為課堂的主體，因此，把握以下一些時機十分重要。
1、導(dǎo)入新課新知識時進(jìn)行啟發(fā)引導(dǎo)式提問
在新課標(biāo)英語教材中，書本都采用了10―15個單元的編排方式，每個單元都有各自的側(cè)重點，包括新的topic和function，因此在新知識開始前，我們能夠運用一些設(shè)問等啟發(fā)式的問題來激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動機和興趣，他們就有了學(xué)習(xí)的原動力，這是新單元開始時十分重要的一個步驟。為此，我們也要對班級整體同學(xué)的心理、愛好各方面著手，設(shè)置好問題。
2、課堂中新舊知識聯(lián)系處提問
教師在教授新知識的時候，從一個知識點到另一個知識點的過渡銜接是否自然，就直接影響到學(xué)生在理解的過程中是不是會產(chǎn)生茫然不知所措的感覺。這時候，適當(dāng)?shù)脑O(shè)計幾個啟發(fā)式的問題，讓學(xué)生通過自己的思考來完成這個過渡，就很好地避免了教師強行扭轉(zhuǎn)教學(xué)環(huán)節(jié)而使得前后脫節(jié)，學(xué)生理解困難的問題。
3、教學(xué)的重難點處提問
在英語教學(xué)中一些語法規(guī)則往往有一些特殊性，這就使得我們在平常的教學(xué)中產(chǎn)生了一些困難之處，學(xué)生在做題的過程中也特別容易產(chǎn)生錯誤，這時適時的采用一些啟發(fā)式的提問往往就可以得到意想不到的效果。
二、啟發(fā)式提問的策略
啟發(fā)式的提問講究的是時機，什么時候問很重要，但同時，我們也得注意應(yīng)該怎么問，提出的問題，要因人而異，要問得開竅、問得“美”，能夠啟迪學(xué)生的智慧，這就需要我們在準(zhǔn)備啟發(fā)式問題的時候注重一些策略。
1、設(shè)計提問的難易，根據(jù)梯度原則來直接誘導(dǎo)
由于缺乏外部環(huán)境，課堂教學(xué)是當(dāng)前中學(xué)生獲取英語知識的主要途徑，但是目前我們普遍存學(xué)生水平參差不齊的情況，因此我們也就必須精心設(shè)計提問，使優(yōu)、中、差學(xué)生都可以獲取所需信息，起到“優(yōu)生能吃飽，差生能吃了”的良好作用。比如在教授七年級上冊Unit 8 When is your birthday？的對話時，我先在黑板上展示了部分明星的生日以及年齡，然后就學(xué)困生開始提問：“How old are you？”，“Are you 13 years old？”“When is your birthday？”等容易回答的問句來讓其回答，引起他們的關(guān)注而不至于走神，再緊接就讓他和同桌進(jìn)行對話練習(xí)，著重操練：“How old is he？”，“When is his birthday？”通過緊密的提問來啟發(fā)中下水平學(xué)生對該問題的思考，讓其明白怎么樣去問答這一類的問題，若是答案不理想，可以通過讓優(yōu)生來回答這些問題，達(dá)到引導(dǎo)的目的，最后再通過相互的練習(xí)去鞏固這一知識。
2、無中生有，曲徑通幽
當(dāng)學(xué)生在覺得學(xué)習(xí)過程中沒有問題的時候，我們就應(yīng)該適時的用揭疑式提問，促進(jìn)學(xué)生思考，在學(xué)習(xí)Huaxing Clothes Store SALE！這篇文章時，學(xué)生讀完文章后，很少提出問題，這時我就開始問學(xué)生為什么價格前面都是介詞for，為什么介詞in明明是表示“什么里面”，而這里卻放在了顏色的前面。通過這樣的提示讓學(xué)生在疑問中提高。相反，當(dāng)學(xué)生出現(xiàn)問題的時候，我們便應(yīng)當(dāng)旁敲側(cè)擊，讓學(xué)生能夠自己積極地去探索和解決。很多七年級學(xué)生在實際使用當(dāng)中總是分不清人稱代詞和形容詞性物主代詞的區(qū)別，我便在課堂上叫了一位經(jīng)常犯這個錯誤的男生對他說：“你的真帥！”，很多同學(xué)一下子明白過來了說：“是你真帥！”，然后我再次問道：那么我們應(yīng)該說“You are handsome”還是“Your are handsome”，很多同學(xué)立刻就得到了正確答案。
三、提問中注意的問題
啟發(fā)式提問在實際課堂教學(xué)中可以說是妙用無窮，但我們也必須要注意一些問題。首先，我們要注意使用的頻率，啟發(fā)式的提問關(guān)鍵在于讓學(xué)生自己發(fā)揮主觀能動性去思考解決問題，過多的使用容易讓學(xué)生處于不斷思考中，造成其處于一種緊張狀態(tài)而產(chǎn)生疲勞感，從而無法冷靜有效地思考，反而破壞了課堂結(jié)構(gòu)的嚴(yán)密性和完整性。其次，問題要能從學(xué)生實際出發(fā)，體現(xiàn)真實。適合的才是最好的，我們設(shè)置的問題能夠考慮到學(xué)生的實際知識水平，從學(xué)生的生活實際著手，那么不僅能夠讓學(xué)生感同身受，還能夠提高其學(xué)習(xí)興致。最后，在提問中，我們應(yīng)當(dāng)把握好節(jié)奏。
總的來說，啟發(fā)式提問不僅是一種技能，更是一門藝術(shù)，這就要求我們能夠及時更新教育觀念，尊重學(xué)生學(xué)習(xí)的主體地位，最大限度地發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，將“以知識為基礎(chǔ)、以能力為核心”這一方針貫穿于教學(xué)全過程，當(dāng)然，在具體的操作過程中，還會有各種各樣的方式，便有待我們?nèi)ダ^續(xù)摸索。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；營銷模式；奇瑞汽車；發(fā)展方向
中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.06.026
汽車營銷模式已經(jīng)成為現(xiàn)代汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和競爭的核心因素之一。在主流車型產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的背景下，市場份額的大小越來越取決于汽車營銷渠道模式的選擇和運行效率。自2001年起，中國汽車銷售市場規(guī)模的迅速擴大，到2015年末，中國私家車保有量已經(jīng)達(dá)到1.24億輛，每百戶家庭汽車擁有量約31輛。同時，國際汽車巨頭極速進(jìn)入我國汽車市場，成立了眾多合資品牌。此外隨著國內(nèi)消費者消費行為不斷成熟，傳統(tǒng)汽車銷售模式逐漸被淘汰。因此，國內(nèi)自主汽車品牌應(yīng)該結(jié)合本土優(yōu)勢開發(fā)新的汽車營銷模式來改變嚴(yán)峻的市場處境。
1奇瑞概況
奇瑞汽車股份有限公司成立于1997年。當(dāng)時國內(nèi)汽車行業(yè)不但沒有成熟的汽車產(chǎn)業(yè)政策，而且迫于技術(shù)限制提出了“以市場換技術(shù)”的基本路線，合資品牌和外資企業(yè)占據(jù)了極大的市場份額。奇瑞主動引進(jìn)國外汽車生產(chǎn)線，跨過一系列的市場準(zhǔn)入制度，通過自主創(chuàng)新成長為最具代表性的自主品牌汽車企業(yè)之一。隨著國內(nèi)汽車市場形勢漸趨復(fù)雜，不僅有合資品牌的市場壓制，還面臨著其他自主車企的異軍突起的挑戰(zhàn)，奇瑞的單一品牌戰(zhàn)略已經(jīng)無法滿足市場和奇瑞本身發(fā)展需要，基于此，奇瑞一直在努力建立新的產(chǎn)品體系和探索出一套富有戰(zhàn)斗力的營銷系統(tǒng)來迎接市場挑戰(zhàn)。
2009年，奇瑞為盡快提高市場占有率和布局中高端汽車市場，開始實施多品牌戰(zhàn)略，即打造商用車品牌威麟、乘用車品牌奇瑞、高端乘用車品牌瑞麒和微車品牌開瑞等四條產(chǎn)品線，但從2010年下半年開始，多品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的弊端凸顯：產(chǎn)品研發(fā)滯后、銷售市場乏力、分銷渠道建設(shè)薄弱等問題讓奇瑞的發(fā)展陷入停滯，迫使奇瑞不得不開始新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
2奇瑞營銷模式的問題分析
國內(nèi)自主汽車品牌大部分都是分網(wǎng)銷售模式的實踐者，而奇瑞則是率先采取這種方式的汽車企業(yè)之一。
2.1品牌分網(wǎng)放大產(chǎn)品同質(zhì)化的負(fù)效應(yīng)
通過實踐證明，在品牌的發(fā)展初期，分網(wǎng)銷售能夠降低經(jīng)銷商單店的運營成本和庫存壓力，讓企業(yè)和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也能同步地低成本快速擴張。然而經(jīng)過快速增長后的奇瑞，產(chǎn)品線不斷延長，產(chǎn)品性能和價格區(qū)間重疊程度高，因此很容易引起品牌內(nèi)部之間的惡性競爭和顧客分流，在給消費者帶來兩難的同時抉擇自然會影響奇瑞整體的銷量和利潤。2010年威麟和旗云事業(yè)部的取消則是分網(wǎng)銷售對奇瑞自身的不利沖擊下的結(jié)果。
為劃分旗下子品牌獨立的生產(chǎn)與銷售體系，奇瑞在產(chǎn)品研發(fā)和規(guī)劃，市場運營、物流配送、成本控制和售后服務(wù)等方面作出了大量調(diào)整。分網(wǎng)銷售是奇瑞配合執(zhí)行實施多品牌戰(zhàn)略的營銷模式，但本質(zhì)上卻沒有擺脫奇瑞低端車型分布密度過高的現(xiàn)實，而且這容易造成各品牌營銷重心的不平衡。
如表1，奇瑞汽車在開瑞和威麟的資金投入上遠(yuǎn)低于另外兩款車型，因此在營銷推廣上，低投入車型很難取得良好的市場表現(xiàn)。拉長品牌戰(zhàn)線的最大弊端在于不僅消耗了奇瑞本身的資源，還增加了品牌管理和運營的壓力。單就奇瑞當(dāng)時的市場實力和技術(shù)實力而言，這樣的品牌戰(zhàn)略執(zhí)行下去，必將使奇瑞積重難返。
2.3產(chǎn)品分網(wǎng)使經(jīng)銷商利益受損
從2012年第四季度開始，奇瑞的營銷渠道危機逐漸暴露出來。產(chǎn)品的分網(wǎng)銷售倒逼原本極速擴張的分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道變革，最終導(dǎo)致了經(jīng)銷商與奇瑞廠商的不睦和大小經(jīng)銷商利潤分配不均。據(jù)統(tǒng)計，在2013年3月前，奇瑞已有27家經(jīng)銷商選擇退網(wǎng)，小型經(jīng)銷商大多處在虧損邊緣。在目前汽車4S店等主流銷售模式下，很多消費者購車時并沒有考慮到車型分網(wǎng)的問題，而且當(dāng)旗下經(jīng)銷商每家最多只能3款車型時，消費者可供選擇的余地更小。對小型經(jīng)銷商而言，如果原本可以帶來高額的利潤的車型被分割出去了，這將加劇經(jīng)銷商之間的兩極分化；另外，同一區(qū)域中經(jīng)銷商互為二級的模式會產(chǎn)生更多的利益沖突，如一些拿到偏冷車型銷售權(quán)的經(jīng)銷商為了維持銷量和利潤，有時不得不從其它經(jīng)銷商處調(diào)配或購車進(jìn)行銷售，這也增加了管理難度和造成了經(jīng)銷商之間的利益分配不均。
2.4多品牌戰(zhàn)略造成用戶流失
奇瑞經(jīng)過十多年地發(fā)展，其市場口碑基本建立在低價、高性價比和國產(chǎn)品牌的基礎(chǔ)上。2012年奇瑞總銷量為55.6萬輛，銷量線逐年走低；在售后服務(wù)方面，奇瑞主要市場價格區(qū)間內(nèi)，產(chǎn)品的客戶流失率同樣在增高。在這種用戶流失現(xiàn)象的背后的本質(zhì)原因是奇瑞發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)入誤區(qū)，嚴(yán)重低估了品牌管理的復(fù)雜性和優(yōu)質(zhì)品牌形象培育的持久性。雖然對奇瑞的現(xiàn)有消費者而言，通過品牌分網(wǎng)的模式可享受對某種偏好度高的產(chǎn)品的針對性、專業(yè)性信息等服務(wù)，但是對于潛在消費者而言，品牌分網(wǎng)的結(jié)果是模糊了奇瑞長期建立的品牌形象和定位特點。而且這種銷售模式限制了消費者接觸其他產(chǎn)品信息的機會。經(jīng)銷商在互相競爭的情況下，對消費者和生產(chǎn)商的信息反饋滯后，使得用戶群體利益受損而脫離。
3對奇瑞營銷模式發(fā)展方向的思考
3.1構(gòu)建品牌文化，明確市場定位
國際通行的分網(wǎng)銷售是以強勢品牌作為戰(zhàn)略基點，如大眾集團將旗下的奧迪、帕薩特、桑塔納分網(wǎng)的基礎(chǔ)，是因為這些產(chǎn)品系列已經(jīng)具備了清晰的品牌形象與忠誠的消費者群體。就汽車品牌而言，產(chǎn)品線的擴展、品牌內(nèi)涵的延伸、多樣化的定價等一系列其他復(fù)雜的營銷手段都是在稀釋品牌形象和口碑，后果是在短期內(nèi)為廠商提高利潤，但削弱了品牌的市場競爭力。在汽車產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域飽和的情況下，產(chǎn)品同質(zhì)化成為必然，所以奇瑞更應(yīng)該強調(diào)將所有的資源集中在某一細(xì)分領(lǐng)域的主推品牌上，保持產(chǎn)品特有的核心特征和品牌粘性，并以此為核心競爭力去培育和挖掘市場。對于不同價格區(qū)間的車型保持品牌之間的獨立，明確市場定位，不僅能減少品牌內(nèi)部的競爭，也有機會找準(zhǔn)消費者的痛點。
3.2專注“技術(shù)奇瑞”，精簡產(chǎn)品序列
2013年，奇瑞正式將“技術(shù)奇瑞”確立為企業(yè)品牌戰(zhàn)略，這意味著奇瑞開始從片面追求發(fā)展速度和銷量規(guī)模的發(fā)展模式到向追求“技術(shù)、品質(zhì)、國際化”的轉(zhuǎn)變。相比于國內(nèi)其它自主品牌，奇瑞的產(chǎn)品研發(fā)能力和整車生產(chǎn)能力更有優(yōu)勢。例如，奇瑞按照國際標(biāo)準(zhǔn)建立全新的“正向研發(fā)體系”為其轉(zhuǎn)型后新產(chǎn)品的推出提供了新動力。同時通過對現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理，逐步確立新的產(chǎn)品架構(gòu)，將20余款產(chǎn)品精減形成10款左右的產(chǎn)品組成的產(chǎn)品型譜，確定了QQ、風(fēng)云、瑞虎和艾瑞澤四大系列產(chǎn)品，這延續(xù)了奇瑞的產(chǎn)品基因和細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的突破。至此，奇瑞初步建立起了其富有特色的品牌戰(zhàn)略和堅實的營銷體系。
3.3立足自身實際，平衡利潤分配
從分網(wǎng)銷售的角度來看，奇瑞品牌分網(wǎng)銷售存在著車型同質(zhì)化、單車?yán)麧欉^低、子品牌銷量差距大等問題。以2014年國產(chǎn)哈弗和外資路虎做對比，它們都采取了分網(wǎng)銷售的模式，但從產(chǎn)品數(shù)量來看，當(dāng)時哈弗H系列有H5和H6和H8等6款車型，而路虎僅有4款車型在售。然而兩者均取得了不俗的市場表現(xiàn)。路虎其在品牌溢價能力高的前提之下，不完全依托于產(chǎn)品線和產(chǎn)銷規(guī)模，就可以給保證分銷網(wǎng)絡(luò)足夠的利潤規(guī)模；而哈弗系列則是在品牌溢價能力低的情況下，發(fā)揮產(chǎn)品線和產(chǎn)銷規(guī)模的優(yōu)勢，給經(jīng)銷商提供了巨大的利潤空間。因此在奇瑞分銷網(wǎng)絡(luò)擴張的前提下，降低盈利風(fēng)險，照顧與平衡好大小經(jīng)銷商的利益。
3.4培育忠誠客戶，構(gòu)建營銷生態(tài)
顧客忠誠度是衡量企業(yè)價值和市場形象的最直觀標(biāo)準(zhǔn)。極高的消費者忠誠度既能幫助企業(yè)獲得更久的高盈利能力，也可以讓企業(yè)在激烈的市場競爭中得到有效保護(hù)。以2015年為例，奇瑞轉(zhuǎn)型后推出的一系列新產(chǎn)品獲得市場認(rèn)可和好評，其品牌溢價能力不斷提升。同時，奇瑞在營銷體系建設(shè)方面也取得不俗成績，根據(jù)J.D.Power2015年中國售后服務(wù)滿意度研究（CSI）及銷售滿意度研究（SSI）調(diào)研報告顯示，奇瑞汽車分別獲得746分和711分，分別位列行業(yè)第6名和第10名，超越眾多主流合資品牌和自主品牌。在激烈的市場競爭中，利用后發(fā)優(yōu)勢掌握市場主動，堅持和完善優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)能力也是增強軟實力的重要方式。
