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銷售經(jīng)理工作匯報(bào)范文

時(shí)間:2022-10-12 18:04:58

序論:在您撰寫銷售經(jīng)理工作匯報(bào)時(shí),參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野,小編為您整理的7篇范文,希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

銷售經(jīng)理工作匯報(bào)

第1篇

一、加強(qiáng)面對市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷

針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo),結(jié)合邢總經(jīng)理在年商務(wù)大會上的指示精神,分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對市場愈演愈烈的價(jià)格競爭,我們漢陽分公司沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價(jià)格是一把雙刃劍”,適度的價(jià)格促銷對銷售是有幫助的,可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策:

對策一:加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對策二:細(xì)分市場,建立差異化營銷

1、細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分,不同的細(xì)分市場,制定不同的銷售策略,形成差異化營銷;根據(jù)06年的銷售形勢,我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場,我們加大了投入力度,專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,分公司更是成為了企業(yè)用車單位,更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,來正確引導(dǎo)出租公司,宣傳海馬品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門,定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)。針對近兩年市場出租車更新的良好契機(jī),我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系,主動(dòng)上門,了解出租公司換車的需求,司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài);對出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤,每月上門服務(wù)一次,了解新出租車的使用情況,并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商,對出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。針對高校消費(fèi)群知識層面高的特點(diǎn),我們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售,同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,先后和理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合,成立校區(qū)維修服務(wù)點(diǎn),將的服務(wù)帶入高校,并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查,在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象,帶動(dòng)了高校市場的銷售。

對策三:注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在,科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來講,需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn),我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度,通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售對比分析報(bào)表,確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通,積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時(shí),我們強(qiáng)化對市場占有率。我們把分公司在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新首鳛殇N售部門主要考核目標(biāo)。今年完成總部任務(wù),順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對于備件銷售,我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件,最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化,經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步縮小,對于新的市場形勢,分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論,在積極開拓周邊的備件市場,尤其是大客戶市場的同時(shí),結(jié)合新的商務(wù)政策,出臺了一系列備件促銷活動(dòng),取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額萬元,在門市銷售受到市場低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下,利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售,不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面,也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。

售后服務(wù)是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,今年分公司又迎來了自年成立以來的售后維修高峰。為此,我們對售后服務(wù)部門,提出了更高的要求,在售后全員中,展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動(dòng),以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度,對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題,現(xiàn)場提出整改意見和時(shí)間進(jìn)度表;用戶進(jìn)站專人接待,接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語言行為規(guī)范;在維修過程中,強(qiáng)調(diào)使用“三墊一罩”,規(guī)范行為和用語,做到尊重用戶和愛護(hù)車輛;在車間推行看板管理,接待和管理人員照片、姓名上墻,接受用戶監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿意度,縮短用戶排隊(duì)等待時(shí)間,從6月份起,售后每晚延長服務(wù)時(shí)間至凌晨1:00,售后俱樂部提供24小時(shí)全天候救援;通過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境,為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車臺次,工時(shí)凈收入萬元。

二、強(qiáng)化服務(wù)意識,提升營銷服務(wù)質(zhì)量

年是汽車市場競爭白熱化的一年,面對嚴(yán)峻的形勢,在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”,提出“以服務(wù)帶動(dòng)銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。

我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部,建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會,每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋,召開部門經(jīng)理級的服務(wù)例會,在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識,將服務(wù)工作視為重中之重。同時(shí)在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶,管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶,客戶就是上帝的原則;在管理部門中,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務(wù),一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求,進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn),強(qiáng)化員工的服務(wù)意識,每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會,對上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié),制訂本周計(jì)劃,為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足,提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評分的前列,售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點(diǎn)第一名。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí),我們先后對分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改,陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū),率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面,及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組,建立了專門的出租車銷售辦公室,完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場特點(diǎn)和品牌部要求,我們開展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查”、小區(qū)免費(fèi)義診、“冬季送溫暖”等一系列活動(dòng),在客戶中取得很大的反響,分公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。

三、追蹤對手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競爭實(shí)力

對于內(nèi)部管理,作到請進(jìn)來,走出去。固步自封和閉門造車,已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司,對分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門,利用業(yè)余時(shí)間,對市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站,尤其是競爭對手的4s站,進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對方的長處,為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第2篇

物業(yè)管理公司是經(jīng)營物業(yè)管理業(yè)務(wù)的企業(yè)型經(jīng)濟(jì)實(shí)體,是獨(dú)立的企業(yè)法人。物業(yè)公司開會要寫會議通知,下面是小編為你帶來的物業(yè)公司開會通知范文,歡迎參閱。

物業(yè)公司開會通知范文1各位同事:

為了實(shí)現(xiàn)有效管理,促進(jìn)企業(yè)上下的溝通、協(xié)作。協(xié)調(diào)各部門的工作方法、工作進(jìn)度、人員及設(shè)備的調(diào)配。經(jīng)研究決定召開5月份管理層工作會議?,F(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下:

一、會議內(nèi)容:

1、各部匯報(bào)日常工作進(jìn)度,研究分析存在的問題。

集思廣益,尋找解決問題的方法。

2、各部就銜接,信息傳遞溝通問題,確定規(guī)范程序(不能達(dá)成共識的,由總經(jīng)理裁決)。

3、美諾指出的需整改問題以及出樣計(jì)劃,相關(guān)部門請?zhí)岢雎鋵?shí)方案,并給出時(shí)間表。

4、公司6、7月份計(jì)劃。

二、參加人員:王總、錢總、銷售/車間管理人員(視事實(shí)需要,可安排其他人員)。

三、會議時(shí)間、地點(diǎn):時(shí)間待定、會議室

四、會議記錄人: 待定

五、要求:各部門主管需就以上問題提出見解,對公司改進(jìn)提出合理建議。

六、其他

____辦公室

二〇__年_月_日

物業(yè)公司開會通知范文2公司:

為加強(qiáng)交流,促進(jìn)相互學(xué)習(xí),落實(shí)崗位責(zé)任。公司決定于20__年3月15日—16日召開各公司全體管理層年度經(jīng)營分析會。本次會議以專業(yè)的視角,務(wù)實(shí)的工作態(tài)度,高效的工作作風(fēng),創(chuàng)新的工作精神,制定共同的目標(biāo),完成共同的使命為大會宗旨。深刻剖析本行業(yè)、本崗位工作職能,職責(zé)。希望能以本次會議為契機(jī),促進(jìn)相互學(xué)習(xí),分享交流經(jīng)驗(yàn),提高員工素質(zhì),帶動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展。

20__年度經(jīng)營分析會議的具體時(shí)間安排如下:

一、時(shí)間:3月15日—16日(周六、周日)上午9:30-17:30

二、地點(diǎn):另行通知

三、與會人員:

董事長__

財(cái)務(wù)部:__年房地產(chǎn)財(cái)務(wù)趙__,__廣告財(cái)務(wù)王__,__廣告財(cái)務(wù)__,__財(cái)務(wù)謝__。

__年房地產(chǎn):總經(jīng)理陳鵬,工程部經(jīng)理胡龍江,銷售部經(jīng)理王炬。

智英行物業(yè):經(jīng)理李勇。

__廣告:總經(jīng)理侯__,制作部經(jīng)理張__,售后服務(wù)部經(jīng)理景__,銷售經(jīng)理趙__、孫__、張__,運(yùn)營部經(jīng)理王__,客服部經(jīng)理殷__,設(shè)計(jì)部經(jīng)理馬__。

__廣告:總經(jīng)理陳__,銷售經(jīng)理金__、任__、齊__,媒介部負(fù)責(zé)人鄒__。

__傳媒(購物狂雜志):總經(jīng)理韓__,設(shè)計(jì)部經(jīng)理李__,銷售經(jīng)理欒__,發(fā)行總監(jiān)__。

物業(yè)公司開會通知范文320__年上半年即將過去,為了更好地完成20__年下半年各項(xiàng)工作任務(wù),進(jìn)一步安排好下半年各項(xiàng)工作,根據(jù)董事會年初制定的工作計(jì)劃及二季度經(jīng)理工作會的要求,經(jīng)研究決定7月6-8日召開江蘇__實(shí)業(yè)總公司20__年上半年工作總結(jié)會暨三季度經(jīng)理工作會議,現(xiàn)將有關(guān)工作通知如下:

一、會議主題:

各公司對照年初的工作計(jì)劃認(rèn)真做好各部門的工作總結(jié),在此基礎(chǔ)上形成各經(jīng)營單位的上半年的工作總結(jié),然后根據(jù)20__年上半年工作實(shí)具情況,制定出符合本公司20__年下半年工作計(jì)劃,具體工作如下:

1、各公司匯報(bào)20__年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃。

2、__旅游公司財(cái)務(wù)部匯報(bào)20__上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃。

3、會議聽取淮上明珠溫泉度假村關(guān)于20__年人才優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略的工作匯報(bào)及人事調(diào)整。

4、總公司監(jiān)事會匯報(bào)關(guān)于創(chuàng)建幸福型企業(yè)和依法治企的實(shí)施落實(shí)情況

二、會議要求:

1、根據(jù)__總公司20__年工作計(jì)劃要求,各部門各企業(yè)在作20__年上半年工作總結(jié)時(shí)需對部門本企業(yè)制定上半年工作計(jì)劃完成情況做重點(diǎn)匯報(bào),如未按計(jì)劃完成的需找出原因,提出改進(jìn)方案。

2、各經(jīng)營單位在制定20__年下半年工作計(jì)劃時(shí),如無法實(shí)現(xiàn)全年工作計(jì)劃需變更或調(diào)整,或遇到實(shí)際困難無法解決的問題。

請?jiān)谥贫?0__年下半年工作計(jì)劃時(shí)一并上報(bào)總公司(內(nèi)容要詳細(xì)),由總公司董事會討論解決。上述“總結(jié)、計(jì)劃”,務(wù)必于6月30日前報(bào)總公司辦公室。

3、以上參會人員為各公司副總以上人員,如有列席人員另行通知。

4、各公司接到通知后決戰(zhàn)上半年最后10天,以優(yōu)異的成績迎接工作會議的召開,并按排好會議期間安全、生產(chǎn)、經(jīng)營等各方面工作。

__公司

第3篇

張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理,為了回報(bào)公司賞識提拔,老張一門心思的撲在了市場開發(fā)上。半年下來收成不錯(cuò),回款任務(wù)完成130%。

上半銷售會議期間領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理做年度工作匯報(bào),張經(jīng)理如同上臺領(lǐng)獎(jiǎng)般激動(dòng)——“上半年XX市場回款任務(wù)200萬,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,在經(jīng)銷商的大力配合下,在XX市場業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同努力下我們超額完成任務(wù)30%,實(shí)現(xiàn)回款260萬。下半年XX市場努力沖刺350萬,以更高的成績回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷!”

在一片掌聲中張經(jīng)理就直接走下了演講臺,銷售總監(jiān)一臉錯(cuò)愕的叫住他:“你干什么!”

張經(jīng)理:“還有事嗎?李總?!?/p>

李總:“你講完了?”

張經(jīng)理:“完了!”

李總——無語!

會后李總把老張叫過去一頓臭罵——你這哪叫工作總結(jié),簡直就是獲獎(jiǎng)感言!你怎么不學(xué)學(xué)“鴨蛋”長江后浪推前浪,把“我”拍死在沙灘上!

銷售經(jīng)理都明白一個(gè)道理——用業(yè)績說話!可是每當(dāng)?shù)搅四杲K匯報(bào)工作的時(shí)候都在抓耳撓腮,就像上面老張一般,不是業(yè)績做的不好,而是工作總結(jié)不知道怎么做!

一份好的工作總結(jié)往往會給工作成績錦上添花;年終總結(jié)做不好,即使業(yè)績做的再好,恐怕也會使公司領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)大打折扣,不由得區(qū)域經(jīng)理不認(rèn)真對待。

工作總結(jié)不能因?yàn)殇N量好洋洋得意歌功頌德,更不能由于銷量差而灰心喪氣自我批評檢討。

撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使,而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地,在全面統(tǒng)計(jì)分析年度市場管理運(yùn)營情況,深刻自省,挖掘存在的問題,提煉工作中的亮點(diǎn),然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃,只有這樣才可能保障市場工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。

下面筆者淺析一下區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)應(yīng)包含哪些內(nèi)容,及一些寫作注意事項(xiàng)(限于篇幅“次年?duì)I銷計(jì)劃”方面就不再贅述)。

第4篇

客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,_、_等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。下面是為大家整理的銷售員個(gè)人年度工作匯報(bào)資料,提供參考,歡迎你的閱讀。

銷售員個(gè)人年度工作匯報(bào)一

轉(zhuǎn)眼間,20_年已成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到閥門行業(yè)將會又是一個(gè)大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖??偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長避短,對自己有個(gè)全面的認(rèn)識。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為_萬,其中一_萬,_萬,其他_萬,基本完成年初既定目標(biāo)。

_常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,_增長較快,_相比去年有少量增長;但_銷售不夠理想(計(jì)劃是在_萬左右),_(_以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常,_增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如_客戶的_,_客戶的_等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如_、_、_等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,_、_等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問題:因公司內(nèi)部價(jià)格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,_在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

銷售員個(gè)人年度工作匯報(bào)二

20__年即將過去,在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作提升一個(gè)臺階。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過去,在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前,我是沒有__銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對__市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識和了解?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個(gè)成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。存在的缺點(diǎn):

對于__市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識,良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20__年總的銷售情況:

從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個(gè),加上沒有記錄的概括為__個(gè),八個(gè)月__天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高

三、市場分析

現(xiàn)在__市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時(shí),客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在__區(qū)域,我們公司進(jìn)入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢,在__開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會,永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個(gè)市場。

四.20__年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

銷售員個(gè)人年度工作匯報(bào)三

一年時(shí)間迅速就過去了,做了一年的汽車的銷售經(jīng)理,也是體驗(yàn)到銷售這行有多難做。如今進(jìn)入年終總結(jié)的時(shí)候,我也來講我本年度的工作做個(gè)簡單的總結(jié)。

一、員工管理工作

本年度,我作為整個(gè)汽車行業(yè)的銷售經(jīng)理,對自己的銷售員工,我是很嚴(yán)格的進(jìn)行管理的,在員工的行為上,我是嚴(yán)格制止在工作期間睡覺打瞌睡的行為,還有上班絕對不能遲到,否則處罰很重。一年內(nèi),全部銷售員在這樣的管理下,開始還會有那么幾個(gè)不服從管理和規(guī)定的,到后面全部都按照規(guī)定做事,認(rèn)真的上班,認(rèn)真做著銷售。上班是再也不敢去打岔插諢了,都盡個(gè)人的努力遵守各項(xiàng)工作規(guī)定,把汽車銷售做好。

二、策劃好每場汽車銷售會

這一年,我們車行舉辦了_場銷售會,全部皆有我進(jìn)行策劃,我接下這個(gè)工作,就在助理的幫助下調(diào)查市場,進(jìn)行汽車銷售市場分析,把每場銷售會都策劃好,讓我們的汽車能夠被客戶選中,為我們汽車的大賣做很多的準(zhǔn)備。每一場銷售會我都會極盡努力,讓我們的汽車在會場里售賣,因此我們今年的收入比往年的收入要高出_%,這是一大進(jìn)步。當(dāng)然今年能夠把這幾場銷售會辦好,也是我吸取往年的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn),在做出不少的改變之后才有今日的成績。

三、現(xiàn)有缺點(diǎn)

雖然自己已經(jīng)坐上銷售經(jīng)理這個(gè)位置,但是自身的學(xué)習(xí)力度還不夠,對于整個(gè)汽車銷售市場還是不夠了解。雖然這一年中的工作并沒有出現(xiàn)差錯(cuò),并且還獲得較好的成績,但是我知道自身能力方面還是要去提升的。比如在與客戶進(jìn)行交涉時(shí),我與客戶之間的溝通還有欠缺。另外與員工之間的聯(lián)系也不夠密切,雖然他們都服從我的管理,但是在工作上不能很好的合作,這也是一個(gè)要解決的問題。身為經(jīng)理,是所有銷售人員的上級,我必須要做好表率,才能服眾,也才能讓我我們的汽車銷售業(yè)績再度得到提高。

隨著舊年的過去,也預(yù)示著我將面臨新年新的工作,我就一定要把過去的不足改正,并且?guī)ьI(lǐng)好整個(gè)銷售部門銷售好汽車,讓我們的汽車受到更多人的喜歡,服務(wù)好前來看車的客戶,給予優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)。明年的我會更好,我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)也會有進(jìn)一步的發(fā)展的。

第5篇

5月底的最后幾天,是各區(qū)域經(jīng)理的月度工作匯報(bào)時(shí)間。力樂啤酒公司的銷售總監(jiān)朱駿一邊按下電話,一邊氣惱地說:“費(fèi)用,費(fèi)用。就知道要費(fèi)用,就知道訴苦……”話音未落,鈴聲又起,這次是湖北省區(qū)域經(jīng)理趙剛打來的:“朱總,本月我們區(qū)域按公司的要求,把夏季銷售政策一一落實(shí)下去了。公司經(jīng)予銷售商的旺季進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策,我們也一一傳達(dá)至每一位經(jīng)銷商,不過,離公司要求的出貨量還有一截差距。

“主要原因是這樣的,我們的對手搶在了我們前面,以同樣的政策把貨給經(jīng)銷商壓了不少……我們做了不少工作,可是,經(jīng)銷商要求,如果多進(jìn)貨就必須再給一些比對手優(yōu)厚的搭贈政策……可是,按照預(yù)算做計(jì)劃,本月的費(fèi)用已全部用完。另外,有些產(chǎn)品的外部標(biāo)簽破損或有污點(diǎn)……湖北是我們公司的重要市場,怎么辦?能不能再給我們一些額外的費(fèi)用支持?……”

放下電話,米駿的腦子亂哄哄的。為了做好今年的銷售,朱駿要求每個(gè)區(qū)域經(jīng)理在月末都要認(rèn)真做月度分析報(bào)告,力求達(dá)到了解和分析市場情況,進(jìn)而檢驗(yàn)各區(qū)域的銷售、費(fèi)用、投入及產(chǎn)出等??紤]到下面的工作量,不要求一定以書面形式提交,可以電話匯報(bào)。實(shí)施兩個(gè)月來,未駿不但沒能從這些區(qū)域經(jīng)理的月度匯報(bào)中了解到各區(qū)的銷售情況,達(dá)到管理的目的,卻成了“財(cái)政廳”,“問題處理中心”,要錢的不斷,訴苦的不斷。

下一步該怎么辦?

朱駿是為錢苦惱嗎

區(qū)域經(jīng)理每月向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月的銷售情況,并對市場進(jìn)行分析,這是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理每月的必修課。

當(dāng)然,每個(gè)公司的匯報(bào)方法可能不同,但是,絕大多數(shù)公司采用的是情況匯報(bào),而較少情況分析。也就是說,只是來到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室或是通過電話,將情況全盤托給領(lǐng)導(dǎo),然后加上一句:市場情況非常嚴(yán)峻,不得不加大投入,否則……在這種情況下,沒有詳盡的分析,往往讓領(lǐng)導(dǎo)做出的決策并不能真正達(dá)到想解決的目標(biāo);同時(shí)由于沒有針對性,也使投入極大浪費(fèi)。所以,在掌握一定信息的情況下,對市場進(jìn)行分析,是區(qū)域經(jīng)理不斷提高自己的一個(gè)過程,也是公司整體營銷能力提升的必由之路。

既然已經(jīng)提前要求了區(qū)域經(jīng)理做月度分析報(bào)告,他們又是各自市場的管理者,對市場肯定很熟悉,那么,為什么他們向朱駿匯報(bào)之后,朱駿卻不以為“樂”,反倒苦惱呢?原因在于,區(qū)域經(jīng)理的月度報(bào)告存在很多問題:

1,每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的匯報(bào)程序都不一樣,造成經(jīng)常避重就輕,該說的問題沒說,不應(yīng)該說的問題卻在浪費(fèi)時(shí)間;太多情況下只報(bào)喜不報(bào)憂。

2.很多問題根本就沒有跟蹤,上個(gè)月執(zhí)行過后,“干打雷不下雨”的浪費(fèi)大量資源的營銷方案,領(lǐng)導(dǎo)根本就不了解效果。造成資源浪費(fèi)的惡性循環(huán)。

3.沒有分析,只有事實(shí)呈現(xiàn)給領(lǐng)導(dǎo)(或者有時(shí)事實(shí)都是虛構(gòu)的),讓領(lǐng)導(dǎo)來拍板,這樣造成領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在短時(shí)間內(nèi)不了解情況下做出錯(cuò)誤決策,從而嚴(yán)重影響工作。

4.只重在前線打仗,不重內(nèi)部提升,這樣造成內(nèi)外脫節(jié),內(nèi)部嚴(yán)重腐化和無能,在外部市場上也就越來越?jīng)]有戰(zhàn)斗力.

5.計(jì)劃是內(nèi)定的,是經(jīng)不起分析的,這是很多企業(yè)的缺陷。而在計(jì)劃實(shí)施之前,根本沒有機(jī)會來探討其可行性。

6.月度報(bào)告沒有分析,全是在走過場。只將其當(dāng)作任務(wù),而不是一項(xiàng)重要的工作。

“灌下四藥”解除苦惱

朱駿的這種苦惱不僅僅是他一人遇到的。要讓區(qū)域經(jīng)理的月度分析報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用,首先,要堅(jiān)決杜絕“月度分析報(bào)告”淪為“月度問題報(bào)告”、“要錢的門路”等。其次,還要以具體的內(nèi)容要求讓區(qū)域經(jīng)理知道月度分析報(bào)告到底該分析什么、報(bào)告什么,即必須包含哪些內(nèi)容,以此讓他們不再“跑題”,指東道西。這里介紹一種形式。

月度分析報(bào)告可改為在講臺上做演示,以獲得公司管理層的認(rèn)可,并且當(dāng)中提出的建設(shè)性意見能讓領(lǐng)導(dǎo)參與討論,并能得出即時(shí)的答復(fù),這樣不失為一種非常好的溝通方式。

那么,怎么樣才能在一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)將這種分析報(bào)告達(dá)到預(yù)想的目的呢?看來,月度分析報(bào)告也是非常重要的一份演講素材。站在臺上將月度情況先做陳述,這種一月內(nèi)營銷事實(shí)的陳述應(yīng)該都會很短。以這樣的匯報(bào)形式,將不得不讓區(qū)域經(jīng)理做大量的分析工作。

很多企業(yè)的月度報(bào)告都是直面問題,卻對上個(gè)月的問題跟蹤等缺乏認(rèn)識,還有的企業(yè)只講銷量,不講利潤,沒有經(jīng)營意識,而這都是月度分析報(bào)告應(yīng)該重點(diǎn)討論的。一份月度分析報(bào)告(而不是情況匯報(bào)報(bào)告)最好應(yīng)該包括4大部分:1、上月情況跟蹤回顧。2.本月情況分析,包括銷量分析,費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷分析。3.內(nèi)部管理回顧。4,下月計(jì)劃。

一,上月情況跟蹤回顧

這是某企業(yè)一區(qū)域經(jīng)理陳澤做的月度分析報(bào)告:“這是上個(gè)月執(zhí)行開蓋有獎(jiǎng)以來,銷量的變動(dòng)情況。從圖中可以看出,我們的產(chǎn)品銷量增長了30%,超過了預(yù)期。而競爭對手的銷售受到影響,據(jù)業(yè)務(wù)員調(diào)查的信息,對手的銷量嚴(yán)重下降,雖然在我們推出活動(dòng)10天后。對乎也推出類似活動(dòng),但效果明顯不如我們。

“總體來講,在我的這個(gè)區(qū)域內(nèi),嚴(yán)重阻止了對手今年來勢兇猛的勢頭,至于本月活勸是否還要繼續(xù),在后半部分匯報(bào)中我會介紹我們共同制定的一個(gè)方案,請領(lǐng)導(dǎo)審定……”

區(qū)域經(jīng)理可通過上月的各項(xiàng)分析及建議,在市場上實(shí)施后,進(jìn)行情況跟蹤回顧。這樣領(lǐng)導(dǎo)不但知道各個(gè)區(qū)域的執(zhí)行力及執(zhí)行效果怎么樣,也能得出決策的正確與否,便于提高。

這種上月情況跟蹤回顧的主要內(nèi)容應(yīng)該是上月的月度分析報(bào)告中提出的問題的解決結(jié)果。盡量以對比的形式來呈現(xiàn),成功的,要找到成功的經(jīng)驗(yàn)所在;沒取得實(shí)效的,還要在這次會議上重點(diǎn)研討新的思路、新的辦法。

國內(nèi)企業(yè)不缺乏發(fā)現(xiàn)問題的能力,但經(jīng)常缺乏將問題一追到底的決心,到最后,問題仍是問題。一個(gè)問題說了幾十遍仍未能解決的企業(yè)大有存在,這除了一線員工的執(zhí)行力不強(qiáng)之外,與整個(gè)企業(yè)都沒有解決問題的毅力,每次銷售會議的論題太多且雜而來能取得可執(zhí)行性的具體辦法都有很大關(guān)系!

國內(nèi)企業(yè)很怕談問題,而外企的營銷會議卻只談問題,不談成績。這是內(nèi)企與外企存在很大區(qū)別的地方。所以,這種會議要達(dá)成實(shí)效,還是建議各企業(yè)將這一項(xiàng)重要內(nèi)容加進(jìn)來!

實(shí)務(wù):上月情況跟蹤回顧一般包括以下內(nèi)容及方法:

1.銷量、產(chǎn)品覆蓋率和市場占有率的變化及分析的原因――圖表法。

2,特殊考核項(xiàng)目情況跟蹤,如生動(dòng)化、新品上市鋪貨、促銷政策跟蹤等――專項(xiàng)跟蹤監(jiān)督表格和其他管理工具法,

3.上月度分析報(bào)告中的各關(guān)鍵項(xiàng)目跟蹤――對比法。

二、銷售分析

陳澤:“我們來看看這個(gè)對比分析圖,對手雖然上個(gè)月只是在我們推出促銷10天后才推出類似政策,但不可忽略的是,他們正準(zhǔn)備在這個(gè)月上一個(gè)新產(chǎn)品,這個(gè)新產(chǎn)品以低價(jià)入市,在渠道上做促銷,不針對消費(fèi)者,目的是為了兩支產(chǎn)品形成產(chǎn)品組合,共同抵御我們的促銷。這樣的話,如果對手將兩個(gè)產(chǎn)品捆綁起來進(jìn)行鋪貨,將攻到我們的終端軟肋,所以,我們能不能在對手入市之前,抓緊時(shí)間,集中力量,在終端實(shí)施陳列方案,進(jìn)行終端攔截……”

在這里為什么要著重強(qiáng)調(diào)“分析”而不是情況匯報(bào),原因是現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)的營銷一到分析時(shí)就“卡殼”。頭重腳輕式的情況報(bào)告,只有情況,沒有分析,直接達(dá)成心中想好的結(jié)論,這種現(xiàn)象普遍存在于企業(yè)中。所以,這里最好固定一些分析工具,數(shù)據(jù)或情況一定要為分析做服務(wù)。

一些主管、經(jīng)理,甚至是區(qū)域經(jīng)理或總監(jiān)級人物,都缺少一些可應(yīng)用的分析工具。其實(shí),除了大家熟悉的 SWOT分析工具外,分析工具還有很多種,但量化分析或?qū)Ρ确治鍪腔驹瓌t,盡量避免憑空猜測,主觀臆斷的一些分析方法。如對市場情況的調(diào)查就可用對比調(diào)查法,得到的競爭對手情況就可與本公司的一些情況進(jìn)行對比,有的企業(yè)明確規(guī)定,任何一項(xiàng)市場情況都必須是有一項(xiàng)本企業(yè)的表現(xiàn),就一定要有競爭對手的狀況。還有市場部門經(jīng)常應(yīng)用的加權(quán)評分法,通過將一些不成體系的數(shù)據(jù)資料用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評分,配套以每個(gè)指標(biāo)的重要性(權(quán)數(shù)),最終得出量化后完全可比較和分析的指標(biāo),都是非常實(shí)用的銷售分析工具。

本塊內(nèi)容分析主要包括銷量分析、費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷分析等,這都是從單個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來分析的。如果區(qū)域經(jīng)理隨著這些分析方法的熟練運(yùn)用,可將以上因素整合到一起來分析,如銷售―費(fèi)用分析、渠道―價(jià)格分析、銷量―促銷分析、價(jià)格―促銷分析、促銷―費(fèi)用分析等。

為節(jié)省時(shí)間,可將常規(guī)分析內(nèi)容省略,而著重分析異動(dòng)情況。建議最好全部用圖/表表示,便于公司管理層清晰、透徹地看到各類變化。如果區(qū)域經(jīng)理能在以圖/表呈現(xiàn)詳盡原因分析的同時(shí),又能結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn),提出改進(jìn)措施或意見、想法時(shí),這種行云流水式的解決問題方式,是很容易取得公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可的。

當(dāng)然,很多企業(yè)也正在進(jìn)行諸如銷量分析、價(jià)格分析、渠道分析之類的匯報(bào),但卻往往是先設(shè)定了結(jié)果的主觀判斷,結(jié)論下了,然后再使勁去找原因來支持它,這樣的分析也就失去了意義。

通過各方面的異動(dòng)分析,基本的營銷策略將由區(qū)域經(jīng)理不斷提出。這種初具雛形的營銷策略,通過與會者頭腦風(fēng)暴式的建議,加上激烈討論后的不斷完善,這時(shí)的營銷策略將是最完善和最具戰(zhàn)斗力的。

很多區(qū)域經(jīng)理甚至是所有一線的營銷人都有點(diǎn)害怕與財(cái)務(wù)部門打交道,也不喜歡與市場部門打交道,很多時(shí)候都是不得已而為之。這除了因?yàn)閹讉€(gè)部門的具體工作目標(biāo)不同(但總體的銷售產(chǎn)品的目標(biāo)相同)之外,主要還是缺乏溝通。如果月度分析報(bào)告會上有各個(gè)部門人員的參與,有他們的意見和建議,這樣,無形之中給區(qū)域經(jīng)理掃平了很多溝通障礙,在具體執(zhí)行的問題上也易溝通和達(dá)成一致。

我們經(jīng)常將營銷策略當(dāng)作討論的一個(gè)最重要的事情,這是有偏差的。它應(yīng)該是通過分析和討論后的水到渠成的結(jié)果。也就是說,有了分析,結(jié)果將不點(diǎn)自明。

實(shí)務(wù):銷售分析主要包括以下內(nèi)容及方法:

1.銷量分析:對比分析法、內(nèi)部因素分析法、關(guān)鍵點(diǎn)分析法、競爭因素分析法等。

2.費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析:投入產(chǎn)出比率法、單箱成本法、促銷活動(dòng)評估法、邊際利潤法等。

3.價(jià)格分析:渠道各層級的進(jìn)出價(jià)格與利差分析法、競爭對手價(jià)格對比法等。

4.渠道分析:渠道地圖分析法、經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)分析法、ABC層級分析法等。

5.促銷分析:促銷效果費(fèi)用評估分析法等。

三、內(nèi)部管理回顧

陳澤:“我們?yōu)槭裁粗荒茏鲆恍_蓋有獎(jiǎng)’之類的交給經(jīng)銷商去實(shí)施的促銷。而很少做終端場所的活動(dòng),如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、單品獎(jiǎng)勵(lì)等,除了因人員短缺,不能各個(gè)點(diǎn)都受到控制,根本沒有時(shí)間去檢查監(jiān)督之外,在流程上也存在一些問題。如對終端場所的反應(yīng)必須非???,他們希望一周后能兌付,而按我們的流程,這是兩個(gè)月內(nèi)才可能兌現(xiàn)的事情。我已經(jīng)準(zhǔn)備讓每個(gè)地區(qū)經(jīng)理設(shè)立一個(gè)督導(dǎo)機(jī)制,每月將這類情況反映上來,便于及時(shí)解決問題。后面我將談到這個(gè)督導(dǎo)方案,它還會對一線人員的‘人浮于串’大有用處……”

銷售部門經(jīng)常是重市場不重管理。這種懷有“只要銷量好,誰也管不了我,天王老子也不怕”的營銷人員大有人在。所以,要在這種極重要的月度分析報(bào)告上撥亂反正,將內(nèi)部管理提上重要議程。

都說內(nèi)因是一件事情成敗的決定因素,而營銷成績的好壞最終還是取決于人員素質(zhì)的提升以及團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力量。這完全依賴于良好的內(nèi)部管理工作。

同時(shí),國內(nèi)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常會埋怨企業(yè)的管理沒有流程,人浮于事,一件非常緊急的事情往往在內(nèi)部就被拖延……通過內(nèi)部管理回顧,就會將這些因素有形無形地表現(xiàn)出來。這是區(qū)域經(jīng)理取得公司領(lǐng)導(dǎo)層以及公司各部門人員支持的一個(gè)好機(jī)會,也是區(qū)域經(jīng)理自省內(nèi)部管理是否存在問題的機(jī)會。作為區(qū)域經(jīng)理,很少能再得到做普通員工或基層主管(主任)時(shí)經(jīng)理的循循善誘的機(jī)會,管理能力的提升將受到一定限制,向公司領(lǐng)導(dǎo)、各相關(guān)部門匯報(bào),取得他們的指點(diǎn),則可以彌補(bǔ)這方面的缺陷。

實(shí)務(wù):內(nèi)部管理回顧主要內(nèi)容

1.流程回顧。

2.人員管理及人力資源回顧。

3.基層執(zhí)行力回顧。

4.機(jī)構(gòu)管理回顧。

5.人員考核與激勵(lì)回顧。

四、下月計(jì)劃

下月計(jì)劃中的部分內(nèi)容,可能是早已經(jīng)安排好的,但在月度分析報(bào)告上還是能做點(diǎn)文章的。如通過前面的分析,就可對目標(biāo)進(jìn)行一下初檢,讓大家討論一下可行性,從而對不合理的計(jì)劃做出最終調(diào)整。

通過月度分析報(bào)告及報(bào)告會,能承前啟后,能發(fā)現(xiàn)問題,能找到問題的癥結(jié),以及能通過頭腦風(fēng)暴找到一些具體措施,能對一些關(guān)鍵問題事前提醒。如果是連續(xù)幾個(gè)月都出現(xiàn)同樣的問題,那就更要好好地進(jìn)行調(diào)整了,甚至進(jìn)行專題討論了。

第6篇

5月底的最后幾天,是各大區(qū)經(jīng)理的月度工作匯報(bào)時(shí)間。力樂啤酒公司的銷售總監(jiān)朱駿一邊按下電話,一邊氣惱地說:“費(fèi)用,費(fèi)用,就知道要費(fèi)用,就知道訴苦……”話音未落,鈴聲又起,這次是中南大區(qū)經(jīng)理趙剛打來的:“朱總,本月我們區(qū)域按公司的要求,把夏季銷售政策一一落實(shí)下去。公司經(jīng)予銷售商的旺季進(jìn)貨政策獎(jiǎng)勵(lì)政策,我們也一一傳達(dá)至每一位經(jīng)銷商處,不過,離公司要求的出貨量還有一截差距。主要原因是這樣的,我們的對手搶在了我們前面,以同樣的政策把貨給經(jīng)銷商壓了不少……我們做了不少工作,可是,經(jīng)銷商要求,如果多進(jìn)貨,就必須再給一些比對手優(yōu)厚的搭贈政策……可是,按照預(yù)算做計(jì)劃,本月的費(fèi)用已全部用完……湖北是我們公司的重要市場,怎么辦?能不能再給我們一些額外的費(fèi)用支持?……”

放下電話,朱駿的腦子亂哄哄的。為了做好今年的旺季銷售,朱駿要求每個(gè)大區(qū)經(jīng)理在月末都要認(rèn)真做月度分析報(bào)告,力求達(dá)到了解和分析市場情況,進(jìn)而檢驗(yàn)各區(qū)域的銷售、費(fèi)用、投入及產(chǎn)出等??紤]到旺季的工作量,不要求一定以書面形式提交,可以電話匯報(bào)。實(shí)施兩個(gè)月來,朱駿不但沒能從這些大區(qū)經(jīng)理的月度匯報(bào)中了解到各區(qū)的銷售情況,達(dá)到管理的目的,卻反倒成了“財(cái)政廳”、“問題處理中心”,要錢的不斷,訴苦的不斷。

旺季在即,下一步該怎么辦? 朱駿是為錢苦惱嗎

大區(qū)經(jīng)理每月向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月的銷售情況,并對市場進(jìn)行分析,這是每個(gè)大區(qū)經(jīng)理每月的必修課。

當(dāng)然,每個(gè)公司的匯報(bào)方法可能不同,但是,絕大多數(shù)公司可能采用的是情況匯報(bào),而較少情況分析。也就是說,只是來到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室或是通過電話,將情況全盤托給領(lǐng)導(dǎo),然后加上一句:市場情況非常嚴(yán)峻,不得不加大投入,否則……在這種情況下,沒有詳盡的分析,往往讓領(lǐng)導(dǎo)做出的決策并不能真正達(dá)到想解決的目標(biāo);同時(shí)由于沒有針對性,也使投入極大浪費(fèi)。所以,在掌握一定的情況下,對市場進(jìn)行分析,是一個(gè)大區(qū)經(jīng)理不斷提高自己的一個(gè)過程,也是公司整體營銷能力提升的必由之路。 既然已經(jīng)提前要求了大區(qū)經(jīng)理做月度分析報(bào)告,他們又是各自市場的管理者,對市場肯定很熟悉,那么,為什么向朱駿匯報(bào)之后,朱駿卻不以為“樂”,反倒苦惱呢?朱駿之所以苦惱,力樂公司的大區(qū)經(jīng)理月度報(bào)告在現(xiàn)實(shí)中之所以還存在很多其他問題,是因?yàn)椋?/p>

1.每個(gè)大區(qū)經(jīng)理的匯報(bào)程序都不一樣,造成經(jīng)常的避重就輕,該說的問題沒說,不應(yīng)該說的問題卻在浪費(fèi)時(shí)間;太多情況下只報(bào)喜不報(bào)憂。

2.很多問題根本就沒有跟蹤,上個(gè)月執(zhí)行過后,“干打雷不下雨”的浪費(fèi)大量資源的營銷方案,領(lǐng)導(dǎo)根本就不了解效果。造成資源浪費(fèi)的惡性循環(huán)。

3.沒有分析,只有事實(shí)呈現(xiàn)給領(lǐng)導(dǎo)(或者有時(shí)事實(shí)都是虛構(gòu)的),讓領(lǐng)導(dǎo)來拍板,這樣造成領(lǐng)導(dǎo)在短時(shí)間內(nèi)經(jīng)常不了解情況下做出錯(cuò)誤決策,從而嚴(yán)重影響工作。

4.只重在前線打仗,不重內(nèi)部提升,這樣造成內(nèi)外脫節(jié),內(nèi)部嚴(yán)重腐化和無能,在外部市場上也就越來越?jīng)]有戰(zhàn)斗力。

5.計(jì)劃是內(nèi)定的,是不能分析的,這是很多企業(yè)的缺陷。而在計(jì)劃實(shí)施之前,根本沒有機(jī)會來探討其可行性;

6.月度報(bào)告沒有分析,全是在走過場。只將其當(dāng)作任務(wù),而不是一項(xiàng)重要的工作。 “灌下四藥”解除苦惱

朱駿的這種苦惱不僅僅是他一人遇到的。要讓大區(qū)經(jīng)理的月度分析報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用,首先,要堅(jiān)決杜絕“月度分析報(bào)告”淪為“月度問題報(bào)告”、“要錢的門路”等。其次,還要以具體的內(nèi)容要求來讓大區(qū)經(jīng)理知道月度分析報(bào)告到底該分析什么、報(bào)告什么,即必須包含哪些內(nèi)容,以此讓他們不再“跑題”,指東道西。這里介紹一種形式。

月度分析報(bào)告可以在講臺上做演示,以圖獲得公司管理層的認(rèn)可,并且當(dāng)中提出的建設(shè)性意見能讓領(lǐng)導(dǎo)參與討論,并能得出即時(shí)的答復(fù),這樣不失為一種非常好的溝通方式。

那么,怎么樣才能在一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)將這種分析報(bào)告達(dá)到預(yù)想的目的呢?看來,月度分析報(bào)告也是非常重要的一份演講素材。站在臺上將月度情況先作陳述,這種一月內(nèi)的營銷事實(shí)的陳述應(yīng)該都會更短。以這樣的匯報(bào)形式,將不得不讓大區(qū)經(jīng)理做大量的分析工作。

很多企業(yè)的月度報(bào)告都是直面問題,卻對上個(gè)月的問題跟蹤等缺乏認(rèn)識;還有的企業(yè)只講銷量,不講利潤,沒有經(jīng)營意識;這都是月度分析報(bào)告不應(yīng)該忽略而重點(diǎn)討論的。一份月度分析報(bào)告(而不是情況匯報(bào)報(bào)告)最好應(yīng)該包括這4大部分:1.上月情況跟蹤回顧;2.本月情況分析(包括銷量分析、費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷分析);3.內(nèi)部管理回顧4.下月計(jì)劃。

一、上月情況跟蹤回顧

這是某企業(yè)一大區(qū)經(jīng)理陳澤做的月度分析報(bào)告:“這是上個(gè)月執(zhí)行開蓋有獎(jiǎng)以來,銷量的變動(dòng)情況。從圖中可以看出,我們的產(chǎn)品銷量增長了30%,超過了預(yù)期。而競爭對手的銷售受到一定影響,據(jù)業(yè)務(wù)員調(diào)查的信息,對手的銷量嚴(yán)重下降,雖然在我們推出活動(dòng)10天后,對手也推出類似活動(dòng),但效果明顯不如我們??傮w來講,在我的這個(gè)區(qū)域內(nèi),嚴(yán)重阻止了對手今年來勢兇猛的勢頭,至于本月是否還要繼續(xù),在后半部分我們共同制定了一個(gè)方案,請領(lǐng)導(dǎo)審定……”

大區(qū)經(jīng)理可通過上月的各項(xiàng)分析及建議,在市場上實(shí)施后,進(jìn)行情況跟蹤回顧。這樣領(lǐng)導(dǎo)不但知道各個(gè)區(qū)域的執(zhí)行力及執(zhí)行效果怎么樣,也能得出決策的正確與否,便于提高。

這種上月情況跟蹤回顧的主要內(nèi)容應(yīng)該是,上月的月度分析報(bào)告中提出的問題的解決結(jié)果。盡量以對比的形式來呈現(xiàn),成功的,要找到成功的經(jīng)驗(yàn)所在;沒取得實(shí)效的,還要在這次會議上重點(diǎn)研討新的思路、新的辦法。

國內(nèi)企業(yè)不缺乏發(fā)現(xiàn)問題的能力,但經(jīng)常缺乏將問題一追到底的決心,到最后,問題仍是問題。一個(gè)問題說了幾十遍仍未能解決的企業(yè)大有存在,這除了一線員工的執(zhí)行力不強(qiáng)之外,與整個(gè)企業(yè)都沒有解決問題的毅力,每次銷售會議的論題太多且雜而未能取得可執(zhí)行性的具體辦法都有很大關(guān)系!

國內(nèi)企業(yè)很怕談問題,而外企的營銷會議卻只談問題,不談成績。這是內(nèi)企與外企存在很區(qū)域別的地方。所以,這種會議要達(dá)成實(shí)效,還是建議各企業(yè)將這一項(xiàng)重要內(nèi)容加進(jìn)來!

實(shí)務(wù):上月情況跟蹤回顧一般包括以下內(nèi)容及方法:

1.銷量、產(chǎn)品覆蓋率和市場占有率的變化及分析的原因——圖表法。

2.特殊考核項(xiàng)目情況跟蹤,如生動(dòng)化、新品上市鋪貨、促銷政策跟蹤等——專項(xiàng)跟蹤監(jiān)督表格和其他管理工具法。

3.上月度分析報(bào)告中的各關(guān)鍵項(xiàng)目跟蹤——對比法。

二、銷售分析

陳澤:“我們來看看這個(gè)對比分析圖,對手雖然上個(gè)月只是在我們推出促銷10天后才推出類似政策,但不可忽略的是,他們正準(zhǔn)備在這個(gè)月上一個(gè)新產(chǎn)品,這個(gè)新產(chǎn)品以低價(jià)入市,在渠道上做促銷,不針對消費(fèi)者,目的是為了兩支產(chǎn)品形成產(chǎn)品組合,共同抵御我們的促銷。這樣的話,如果對手將兩個(gè)產(chǎn)品捆綁起來進(jìn)行鋪貨,將攻到我們的終端軟肋,所以,我們能不能在對手入市之前,抓緊時(shí)間,集中力量,在終端實(shí)施陳列方案,進(jìn)行終端攔截……”

在這里為什么要著重將“分析”兩個(gè)字強(qiáng)調(diào),而不是情況匯報(bào),原因是現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)的營銷一到分析時(shí)就“卡殼”。頭重腳輕式的情況報(bào)告,只有情況,沒有分析,直接達(dá)成心中想好的結(jié)論,這種現(xiàn)象普遍存在于企業(yè)中。所以,這里最好固定一些分析工具,數(shù)據(jù)或情況一定是要為分析做服務(wù)。

一些主管、經(jīng)理,甚至是大區(qū)經(jīng)理或總監(jiān)級人物,都缺少一些可應(yīng)用的分析工具。其實(shí),除了大家熟悉的SWOT分析工具外,分析工具還有很多種,但量化分析或?qū)Ρ确治鍪腔驹瓌t,盡量避免憑空猜測、主觀臆斷的一些分析方法。如對市場情況的調(diào)查就可用對比調(diào)查法,得到的競爭對手情況就可與本公司的一些情況進(jìn)行對比,有的企業(yè)明確規(guī)定,任何一項(xiàng)市場情況都必須是有一項(xiàng)本企業(yè)的表現(xiàn),就一定要有競爭對手的狀況。還有市場部門經(jīng)常應(yīng)用的加權(quán)評分法,通過將一些不成體系的數(shù)據(jù)資料用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評分,配套以每個(gè)指標(biāo)的重要性(權(quán)數(shù)),最終得出量化后完全可比較和分析的指標(biāo),都是非常適用的銷售分析工具。

本塊內(nèi)容分析主要包括銷量分析、費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷分析等,是從單個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來分析的。如果大區(qū)經(jīng)理隨著這些分析的熟練運(yùn)用,完全有可能將以上幾個(gè)分析因素整合到一起來分析,如銷售—費(fèi)用分析、渠道—價(jià)格分析、銷量—促銷分析、價(jià)格—促銷分析、促銷—費(fèi)用分析等。

為節(jié)省時(shí)間,以上分析可將常規(guī)分析內(nèi)容省略,而著重分析異動(dòng)情況。建議最好全部用圖或表表示,便于公司管理層能清晰、透徹地看到各類變化。如果大區(qū)經(jīng)理能在以圖或表呈現(xiàn)原因的詳盡分析的同時(shí),又能通過分析結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn),提出改進(jìn)措施或意見、想法時(shí),這種行云流水式的解決問題方式,是很容易取得公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可的。

當(dāng)然,很多企業(yè)也正在進(jìn)行諸如銷量分析、價(jià)格分析、渠道分析之類的匯報(bào),但卻往往是先設(shè)定了結(jié)果的主觀判斷,結(jié)論下了,然后再使勁去找原因來支持它,這使分析也就失去了意義。

通過各方面的異動(dòng)分析,基本的營銷策略將由大區(qū)經(jīng)理不斷提出。這種初具雛形的營銷策略,通過當(dāng)場所有人的頭腦風(fēng)暴式的建議,加上激烈討論后的不斷完善,這時(shí)的營銷策略將是最完善和最有戰(zhàn)斗力的。

很多大區(qū)經(jīng)理甚至是所有一線的營銷人都有點(diǎn)害怕與財(cái)務(wù)部門打交道,也不喜歡與市場部門打交道,很多時(shí)候都是不得已而為之。這除了因?yàn)閹讉€(gè)部門的具體工作目標(biāo)不同(但總體的銷售產(chǎn)品的目標(biāo)相同)之外,主要還是缺乏溝通。如果月度分析報(bào)告會上有各個(gè)部門人員的參與,有他們的意見和建議,這樣,無形之中給大區(qū)經(jīng)理掃平了很多溝通障礙,在具體執(zhí)行的問題上也易溝通和達(dá)成一致。

我們經(jīng)常將營銷策略當(dāng)作討論的一個(gè)最最重要的事情,這是有偏差的。它應(yīng)該是通過分析和討論后的一些水到渠成的結(jié)果。也就是說,有了分析,結(jié)果將不點(diǎn)自明。

實(shí)務(wù):銷售分析主要包括以下內(nèi)容及方法:

1.銷量分析:對比分析法、內(nèi)部因素分析法、關(guān)鍵點(diǎn)分析法、競爭因素分析法等。

2.費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析:投入產(chǎn)出比率法、單箱成本法、促銷活動(dòng)評估法、邊際利潤法等。

3.價(jià)格分析:渠道各層級的進(jìn)出價(jià)格與利差分析法、競爭對手價(jià)格對比法等。

4.渠道分析:渠道地圖分析法、經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)分析法、ABC層級分析法等。

5.促銷分析:促銷效果費(fèi)用評估分析法等。

三、內(nèi)部管理回顧

陳澤:“我們?yōu)槭裁粗荒茏鲆恍_蓋有獎(jiǎng)’之類的交給經(jīng)銷商去實(shí)施的促銷,而很少做終端場所的活動(dòng),如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、單品獎(jiǎng)勵(lì)等,除了因人員短缺,不能各個(gè)點(diǎn)都受到控制,根本沒有時(shí)間去檢查監(jiān)督之外,在流程上也存在一些問題,如對終端場所的反應(yīng)必須非常快,他們希望一周后能兌付,而按我們的流程,這是兩個(gè)月內(nèi)才可能兌現(xiàn)的事情。我已經(jīng)準(zhǔn)備讓每個(gè)地大區(qū)經(jīng)理設(shè)立一個(gè)督導(dǎo)機(jī)制,每月將這類情況反映上來,便于及時(shí)解決問題。后面我將談到這個(gè)督導(dǎo)方案,它還會對一線人員的‘人浮于事’大有用處……”

銷售部門經(jīng)常是重市場不重管理。這種懷有“只要銷量好,誰也管不了我,天王老子我也不怕”的營銷人員大有人在。所以,要在這種極重要的月度分析報(bào)告上撥亂反正,將內(nèi)部管理提上重要議程。

都說內(nèi)因是一件事情成敗的決定因素,而營銷成績的好壞最終還是取決于人員素質(zhì)的提升以及團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力量。這完全依賴于良好的內(nèi)部管理工作。

同時(shí),國內(nèi)企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常會埋怨企業(yè)的管理沒有流程,人浮于事,一件非常緊急的事情決往往在內(nèi)部就被無限期拖延……在內(nèi)部管理回顧中,都會將這些因素有形無形地表現(xiàn)出來。這是大區(qū)經(jīng)理取得公司領(lǐng)導(dǎo)層以及公司各部門人員支持的一個(gè)好機(jī)會,也是大區(qū)經(jīng)理自省內(nèi)部管理是否存在問題的機(jī)會。作為大區(qū)經(jīng)理,很少能再取得做普通員工或基層主管(主任)時(shí)經(jīng)理的循循善誘的機(jī)會,管理能力的提升將受到一定限制。向公司領(lǐng)導(dǎo)、各相關(guān)部門匯報(bào),取得他們的指點(diǎn),可以彌補(bǔ)這方面的缺陷。

實(shí)務(wù):內(nèi)部管理回顧主要內(nèi)容

1、流程回顧。

2、人員管理及人力資源回顧。

3、基層執(zhí)行力回顧。

4、機(jī)構(gòu)管理回顧。

5、人員考核與激勵(lì)回顧。

四、下月計(jì)劃

下月計(jì)劃中的部分內(nèi)容,可能是早已經(jīng)安排好的,但從這個(gè)分析報(bào)告上還是能做點(diǎn)文章。如通過前面的分析,就可對目標(biāo)進(jìn)行一下初檢,能讓大家討論一下可行性如何,便于對不合理的計(jì)劃做出最終調(diào)整。

第7篇

內(nèi)部溝通是企業(yè)提高效率和信息資源共享的重要途徑之一。通過溝通,企業(yè)內(nèi)部人員能夠在合作與協(xié)調(diào)上達(dá)成一致,從而能夠盡快地調(diào)整資源分配,提高工作效率。銷售是企業(yè)最重要的職能之一,從某種意義上來說,銷售產(chǎn)品并不僅僅是銷售人員的工作,公司內(nèi)部的所有人員都應(yīng)該參與到銷售工作中來。因此,企業(yè)的銷售工作也離不開各部門之間的相互協(xié)調(diào),沒有其他部門的協(xié)調(diào),再好的銷售人員也不可能與顧客建立起長久的關(guān)系,再好的銷售經(jīng)理也無法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

上述工作特性對銷售經(jīng)理的溝通能力提出了很高的要求,事實(shí)上,只有具備了卓越的對內(nèi)溝通能力,銷售經(jīng)理才能勝任本崗位的管理工作,才有可能整合本企業(yè)的資源來順利達(dá)成既定的目標(biāo)。

一、溝通3原則

為確保各項(xiàng)既定目標(biāo)得以順利實(shí)現(xiàn),銷售經(jīng)理必須設(shè)法取得各部門和人員的良好合作。這里向讀者介紹3條基本的溝通原則:準(zhǔn)確;逐級;及時(shí)。

1.準(zhǔn)確原則

準(zhǔn)確是基本的原則和要求,在溝通中,只有當(dāng)你所用的語言和方式能為對方理解時(shí),溝通也才有效。這一點(diǎn)看起來簡單,做起來未必容易。在實(shí)際工作中,由于接收方對發(fā)送方的信息未必能完全理 解,發(fā)送方應(yīng)將信息加以綜合并力求用容易理解的方式來表述,這就要求發(fā)送方具有較高的語言表達(dá)能力并熟悉下級、同級和上級所用的語言,如此,才能克服溝通過程中的各種障礙。

2.逐級原則

在開展縱向溝通(包括向下溝通和向上溝通)時(shí),應(yīng)盡量遵循“逐級”原則。

在向下溝通時(shí),由于銷售經(jīng)理下面往往還有主管(如負(fù)責(zé)一方市場的區(qū)域主管),主管下面還有普通職員(如業(yè)務(wù)代表),銷售經(jīng)理應(yīng)設(shè)法使主管人員位于信息交流的中心,盡量鼓勵(lì)他們發(fā)揮核心作用。但在實(shí)際工作中,銷售經(jīng)理可能會忽視這一點(diǎn),他會越過下級主管人員而直接向一線人員發(fā)號施令,這可能會引起許多不良后果。如果確實(shí)要這樣做,銷售經(jīng)理也應(yīng)事先與下級主管進(jìn)行溝通,只有在萬不得已的情況下(如緊急動(dòng)員完成某項(xiàng)工作)才可以越級溝通。在向上溝通時(shí),原則上也應(yīng)該遵循“逐級”原則(銷售經(jīng)理一般直接相營銷總監(jiān)或銷售總監(jiān)報(bào)告工作),特殊情況下(如在提建議、出現(xiàn)緊急情況等情形下)才可以越級報(bào)告。

3.及時(shí)原則

信息只有得到及時(shí)反饋才有價(jià)值。在溝通時(shí),不論是向下傳達(dá)信息,還是向上提供信息,或者與橫向部門溝通信息,銷售經(jīng)理都應(yīng)遵循“及時(shí)”原則。遵循這一原則可以使自己容易得到各方的理解和支持,同時(shí)可以迅速了解同仁的思想和態(tài)度。在實(shí)際工作中,溝通常因信息傳遞不及時(shí)或接受者重視不夠等原因而使效果大打折扣。

二、企業(yè)內(nèi)部溝通渠道

企業(yè)內(nèi)部溝通類型可分為兩種:正式溝通;非正式溝通?!罢綔贤ā币话阃ㄟ^企業(yè)的組織架構(gòu)或?qū)哟蜗到y(tǒng)來進(jìn)行(目前許多企業(yè)已發(fā)展出專門的信息系統(tǒng)),“非正式溝通”一般通過正式系統(tǒng)以外的途徑來進(jìn)行(如企業(yè)內(nèi)的非正式組織)。

1.正式溝通

指銷售經(jīng)理在組織內(nèi)依據(jù)組織規(guī)定來傳遞信息并進(jìn)行交流,其手段和形式有公函、文件、會議等。正式溝通一般分“下向溝通”、“上向溝通”、“橫向溝通”三種形式:下向溝通是傳統(tǒng)組織內(nèi)最主要的溝通流向,一般以命令的方式來傳達(dá)政策、計(jì)劃、規(guī)定之類的信息;上向溝通指下屬按照規(guī)定向上級報(bào)告工作(意見箱、建議、座談會等也屬于上向溝通);橫向溝通主要指與同層次不同部門之間的溝通。

正式溝通的約束力較強(qiáng),效果較好且易于保密,通常,重要消息、文件、決策等都采用這種方式來進(jìn)行溝通。但是,它也有缺點(diǎn),由于需要依靠企業(yè)的系統(tǒng)來層層傳遞,所以很刻板,溝通速度也較慢,并且存在失真的可能。

2.非正式溝通

非正式溝通與正式溝通有所不同,它與企業(yè)內(nèi)的“非正式組織”有一定的關(guān)系。其溝通對象、溝通時(shí)間及溝通內(nèi)容等一般都沒有計(jì)劃性,且難以識別,其溝通主要借助于組織內(nèi)的各種社會關(guān)系來進(jìn)行(這種關(guān)系往往超越部門、單位及層次)。

但是,過分依賴非正式溝通這一途徑也有風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)檫@種溝通方式導(dǎo)致信息歪曲或出錯(cuò)的可能性極大,且無從查證,尤其在與員工個(gè)人利益關(guān)系較密切的問題上(如晉升、待遇等)常常容易產(chǎn)生“謠言”(這種不實(shí)的信息散布對于組織可能會造成較大的困擾)。但是,任何組織都或多或少存在著這種非正式溝通途徑,對于這種溝通方式,銷售經(jīng)理既不能完全依賴它來獲取信息,也不能完全忽視它,而應(yīng)當(dāng)密切注意錯(cuò)誤或不實(shí)信息發(fā)生的原因,并設(shè)法糾錯(cuò)或提供事實(shí)性信息。

三、企業(yè)內(nèi)部溝通方法

企業(yè)內(nèi)部溝通的方法很多,以下是三種常用的方法:

1.(或接受)指示

在指導(dǎo)下級工作或接受上級命令時(shí),“指示”是銷售經(jīng)理或上上級常用的一種溝通方法,“指示”類似于“指令”,具有強(qiáng)制性,它要求下屬在一定的環(huán)境下執(zhí)行某項(xiàng)任務(wù)或停止某項(xiàng)工作。“指示”的方式或性質(zhì)可以有多種:

籠統(tǒng)VS具體。

上級對下級的“指示”可以具體,也可以籠統(tǒng)?!爸甘尽笔腔\統(tǒng)還是具體,主要取決于上級對周圍環(huán)境的預(yù)見能力及下級的響應(yīng)程度。對授權(quán)持有嚴(yán)格觀點(diǎn)的上級傾向于做具體的“指示”,而在對實(shí)施“指示”的所有周圍環(huán)境缺乏預(yù)見的情況下大多做籠統(tǒng)的“指示”。

書面VS口頭。

上級對下級指示時(shí)可以采用書面的形式,也可以采用口頭的形式。究竟采用哪種形式,需要考慮上下級之間關(guān)系的牢靠性、信任度等因素。如果與下級之間的關(guān)系牢靠、信任度高,則不必采用書面指示;如果為了防止指令重復(fù)和避免爭執(zhí),或?yàn)榱藢λ邢嚓P(guān)人員宣布某具體任務(wù),則應(yīng)該以書面的形式指示。

正式VS非正式。

上級對下級“指示”時(shí),可以采用“正式”的方式,也可以采用“非正式”的方式。究竟選擇哪種方式也是一種藝術(shù),一般來說,采用“非正式”的方式來啟發(fā)下級,用“正式”的書面或口述的方式來命令下級。

2.召開或出席會議

會議的作用

溝通的過程也是思想、情感交流的過程,會議為實(shí)現(xiàn)這種交流提供了機(jī)會和平臺。會議是企業(yè)的日?;顒?dòng)之一,企業(yè)的運(yùn)營和重大決策都離不開會議這種形式。通過開會,可以集思廣益,與會者可以通過交流達(dá)成共識,并密切彼此之間的關(guān)系;可以使大家了解共同的目標(biāo)及彼此之間的工作關(guān)系,從而可以更好地確定自己的目標(biāo)及工作方法;通過開會可以發(fā)現(xiàn)未注意到的問題并認(rèn)真考慮、研究。會議有工作匯報(bào)會、專題討論會、員工座談會等形式。雖然“會議”是經(jīng)理人進(jìn)行溝通的一種重要方法,但決不能完全依賴這種方法,而且,在召開會議或出席會議之前一定要有充分的準(zhǔn)備,以免流于形式。

如何組織銷售會議?

銷售會議是銷售人員(包括銷售經(jīng)理、區(qū)域主管、業(yè)務(wù)代表)的會議,也叫“業(yè)務(wù)會議”,是企業(yè)銷售工作中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。銷售經(jīng)理通過銷售會議可以分配銷售任務(wù),可以掌控銷售進(jìn)度,可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題并提供建議或幫助,可以及時(shí)獲取并反饋市場信息……銷售會議可以不拘泥于形式,不限制人數(shù),可以在任何地方以各種方式召開。需要提醒的是,明確會議目的很重要,銷售經(jīng)理開會時(shí)常犯的錯(cuò)誤是未能把目的說清楚,有時(shí)甚至連自己也不清楚開會的目的。

3、個(gè)別交談

這種形式大都建立在相互信任的基礎(chǔ)之上,運(yùn)用這種方式來溝通容易使雙方產(chǎn)生親切感,這對雙方統(tǒng)一認(rèn)識、體會各自的責(zé)任和義務(wù)都有好處。在這種情形下,雙方往往都愿意表露真實(shí)的思想,提出不便在其它場合(如會議上)提出的問題,從而使上級能準(zhǔn)確掌握下屬的思想動(dòng)態(tài),并爭取在認(rèn)識、見解等方面取得一致。

四、常見溝通障礙

銷售經(jīng)理在溝通中的常見障礙可以歸結(jié)為2種:主觀障礙;客觀障礙。

1.主觀障礙

銷售經(jīng)理本人或上下級的性格、氣質(zhì)、態(tài)度、情緒、見解等方面存在差異,這會使信息在溝通過程中受個(gè)人主觀心理因素的制約。

在溝能過程中,如果雙方在經(jīng)驗(yàn)水平和知識結(jié)構(gòu)上差距過大,就會產(chǎn)生溝通障礙。

信息、溝通往往是根據(jù)企業(yè)組織架構(gòu)分層、逐級傳遞的,但信息在傳遞的過程中常常受到個(gè)人的記憶、思維能力的影響而發(fā)生遺漏或失真現(xiàn)象,溝通效率也會降低。

每個(gè)人對信息的態(tài)度可能不完全相同,有些人會忽視對自己不重要的信息,也不關(guān)心組織目標(biāo)、決策等信息,只重視、關(guān)心與自身利益密切相關(guān)的信息,從而使溝通發(fā)生障礙。

上下級之間缺乏信任,這種相互不信任會影響到溝通的正常進(jìn)行。

下級人員的畏懼感也會對溝通形成障礙。

2.客觀障礙

溝通雙方如果在空間上相距太遠(yuǎn),接觸機(jī)會可能會很少,這可能也會造成溝通障礙。

社會及文化背景的差異、種族差異等差異也會影響到溝通工作。

當(dāng)企業(yè)機(jī)構(gòu)過于龐大、中間層次太多時(shí),信息從最高決策層到下級基層單位時(shí)易失真且費(fèi)時(shí),從而影響到信息的及時(shí)性,這是由企業(yè)組織架構(gòu)所造成的障礙。

上述溝通障礙一般都會或多或少地存在,銷售經(jīng)理應(yīng)該設(shè)法消除這些障礙,從而為有效溝通創(chuàng)造條件。

五、縱向溝通

縱向溝通指上下級之間的溝通,如銷售經(jīng)理與區(qū)域主管之間的溝通、營銷總監(jiān)與銷售經(jīng)理之間的溝通、區(qū)域主管與業(yè)務(wù)代表之間的溝通等。

1、縱向溝通注意點(diǎn)

下級應(yīng)該服從上級。

沒有服從,就沒有管理。一般來說,下級無權(quán)判斷上級的對錯(cuò),上級的對錯(cuò)由上級的上級來裁定(對銷售經(jīng)理而言,其直接上級一般是營銷總監(jiān)或銷售總監(jiān))。

只有一個(gè)直接上級。

每個(gè)崗位、每個(gè)人只有一個(gè)直接上級,只服從一個(gè)直接上級的指揮,只向這個(gè)上級報(bào)工作,它是一項(xiàng)普遍的、永久必要的準(zhǔn)則。如果這條準(zhǔn)則受到破壞,權(quán)力和紀(jì)律將會受到侵害,秩序?qū)艿綌_亂,穩(wěn)定將會受到威脅。

管理樹上的每一領(lǐng)導(dǎo)崗位只有一個(gè)最高負(fù)責(zé)人,該崗位職務(wù)所規(guī)定的權(quán)力也只能賦予這個(gè)人,其責(zé)任也必須由這個(gè)人承擔(dān),這個(gè)人就是該崗位的正職,對營銷和銷售系統(tǒng)來說,通常的管理樹形式是“營銷副總―銷售經(jīng)理―區(qū)域主管―業(yè)務(wù)代表”。管理樹上的每個(gè)位置表示的都是正職,在正職下可以設(shè)副職,副職與正職在同一個(gè)崗位位置上,雖然副職經(jīng)過授權(quán)可以擁有部分指揮權(quán),但該部門的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任仍然由正職承擔(dān)。

應(yīng)該逐級溝通。

原則上,上級對下級可以越級檢查,但不能越級指揮;下級對上級可以越級申訴,不能越級報(bào)告。也就是說,營銷副總可以親自或通過其它手段來檢查區(qū)域主管、業(yè)務(wù)代表的工作,但他發(fā)現(xiàn)問題后一般不能越指揮區(qū)域主管或銷售代表,而只能通過銷售經(jīng)理來指示(除非出現(xiàn)緊急情況或其它特殊情況時(shí)才可以越級指揮)。

2.銷售經(jīng)理VS營銷副總(或銷售副總)

銷售經(jīng)理應(yīng)虛心接受營銷副總(或銷售副總)的指導(dǎo)和忠告,因?yàn)橹苯由霞壍闹笇?dǎo)、忠告(甚至批評)有助于自己改進(jìn)工作。在實(shí)際工作中,一定要遵循“服從”這一原則,哪怕營銷副總的決策是錯(cuò)誤的。

營銷副總也須遵循“逐級”這一溝通原則,即使他在銷售工作中發(fā)現(xiàn)了問題,也應(yīng)該將正確的指示下達(dá)給銷售經(jīng)理,再由銷售經(jīng)理(必要時(shí)通過區(qū)域主管)去執(zhí)行他的指示,而不應(yīng)該直接去指揮銷售經(jīng)理的下屬。

3.銷售經(jīng)理VS區(qū)域主管

原則上,銷售經(jīng)理應(yīng)該讓每個(gè)區(qū)域主管來自行決定當(dāng)?shù)氐娜诉x和戰(zhàn)術(shù),區(qū)域主管的本職工作是受銷售經(jīng)理之命聯(lián)絡(luò)客戶,銷售產(chǎn)品,完成本區(qū)域的銷售及回款目標(biāo)。區(qū)域主管在某區(qū)域呆到一定程度后,可能會產(chǎn)生一定的惰性,此時(shí),銷售經(jīng)理可以采取輪換的方法來對各區(qū)域主管進(jìn)行輪調(diào)。

4.銷售經(jīng)理VS客戶服務(wù)主管

現(xiàn)在,客戶服務(wù)工作正越來越受到重視,在很多企業(yè)里面,客戶服務(wù)部已經(jīng)獨(dú)立出來,與市場部、銷售部同屬于平級單位。

在競爭日趨激烈的大環(huán)境下,企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到自己的形象和地位。許多客戶已經(jīng)習(xí)慣于把服務(wù)水平看作供應(yīng)商競爭力的一個(gè)指標(biāo)。而在日常銷售和服務(wù)過程中,銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管溝通的程度直接影響到銷售及回款工作,因此,應(yīng)予以特別注意。

5.銷售經(jīng)理VS銷售人員

根據(jù)垂直指揮的原則,銷售經(jīng)理不應(yīng)該直接指揮業(yè)務(wù)代表(除非銷售經(jīng)理下面沒有設(shè)區(qū)域主管一職或區(qū)域主管本身就是業(yè)務(wù)代表),但銷售經(jīng)理又必須從業(yè)務(wù)代表手中獲取第一手資料,該怎么辦呢?最好的辦法是通過區(qū)域主管讓銷售代表提交一系列報(bào)表(如果銷售經(jīng)理不清楚一線狀況就無法做許多決定),如銷售日報(bào)表、銷售周報(bào)表、市場信息反饋表等。

6.銷售經(jīng)理的述職

述職是許多企業(yè)都在開展的一項(xiàng)工作,通過述職可以對工作做一個(gè)全面的總結(jié)和計(jì)劃。營銷中心的述職一般有三種形式:首次述職、定期述職、特別述職。

首次述職

指上下級共同對下級的崗位條款進(jìn)行討論,一般在以下情況下進(jìn)行:新進(jìn)人員簽訂聘任合同前;新的管理模式將正式推行前;工作性質(zhì)發(fā)生變化導(dǎo)致崗位變動(dòng);等等。述職內(nèi)容包括工作轄區(qū)及范圍、崗位直接責(zé)任、崗位領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任、崗位主要權(quán)力等。通過述職,下級接受上級敘述的各項(xiàng)任務(wù)及責(zé)任,下級接受該崗位的待遇與報(bào)酬。

定期述職

指下級向上級定期述職。比如,銷售經(jīng)理每三個(gè)月向營銷副總述職一次,區(qū)域主管每二個(gè)月向銷售經(jīng)理述職一次。定期述職的周期可按照行業(yè)、企業(yè)特點(diǎn)來確定。述職時(shí),下級需根據(jù)崗位描述的內(nèi)容逐條報(bào)告,出示相關(guān)證據(jù)及資料;需要結(jié)合周、季、年工作計(jì)劃匯報(bào)進(jìn)度;需要提出改進(jìn)方案;需要對崗位描述中不完善、不合理的條款提出改進(jìn)建議;需要對部門之間長期存在的協(xié)調(diào)障礙提出改進(jìn)建議。 在述職中,上級會對下級提出質(zhì)詢或回答下級的問題和建議。通過述職,上級對下級的工作最終做出評定,并且對下級提報(bào)的建議給出答復(fù)。

特別述職

指上級向下級就工作調(diào)整(或修正)的部分進(jìn)行描述。一般在以下情況下進(jìn)行:崗位描述條款極其不合理(此時(shí),上、下級均可提出修正申請);業(yè)務(wù)的調(diào)整帶來職能的調(diào)整;出現(xiàn)調(diào)動(dòng)或崗位輪換等人員變動(dòng)情況;工作性質(zhì)注入新的工作內(nèi)容。

主要述職內(nèi)容包括:對崗位描述中不合理的條款進(jìn)行修正;根據(jù)業(yè)務(wù)調(diào)整重新界定工作內(nèi)容、責(zé)任、權(quán)力、利益及隸屬關(guān)系;在進(jìn)行崗位輪換時(shí),提供新的崗位描述;上級向下級通報(bào)新注入的工作內(nèi)容。

六、橫向溝通

營銷及銷售工作不是一個(gè)完全獨(dú)立的過程,營銷系統(tǒng)內(nèi)部、內(nèi)部與外部(包括與其他兄弟部門)之間往往都有緊密的內(nèi)在聯(lián)系。它們之間既按照規(guī)定和流程各負(fù)其責(zé),又相互服務(wù)和制約。

1.銷售部VS市場部

市場部是與銷售部聯(lián)系最為緊密的部門之一,兩個(gè)部相互依存,經(jīng)常需要并肩作戰(zhàn)(市場部提供的各項(xiàng)資源是銷售部順利完成業(yè)績的重要保障)。

市場部與銷售部密切相關(guān)的工作包括:新產(chǎn)品的開發(fā)與上市;渠道的規(guī)劃和設(shè)計(jì);銷售目標(biāo)的制定;年度營銷計(jì)劃的制訂;市場部將關(guān)于市場需求、競爭、環(huán)境等方面的調(diào)研信息向銷售部轉(zhuǎn)達(dá);銷售部配合、支持市場部的調(diào)研工作和請求。

2.銷售部VS財(cái)務(wù)部

銷售部是賺錢的部門,財(cái)務(wù)部是管錢的部門。財(cái)務(wù)部不僅要控管客戶的回款,還要控管銷售部門的費(fèi)用支出。兩個(gè)部門之間的相關(guān)工作包括發(fā)票的開立及管理、應(yīng)受帳款的管理、客戶信用額度的管理、對帳作業(yè)、銷售費(fèi)用管理、報(bào)銷作業(yè)等。

銷售收入對企業(yè)的資金流影響很大,財(cái)務(wù)部應(yīng)配合銷售部做好收款、催款、審核等工作。另外,財(cái)務(wù)分析也是營銷決策的重要依據(jù),財(cái)務(wù)部要向銷售部定期提供有關(guān)財(cái)務(wù)分析報(bào)告、銷售費(fèi)用分析報(bào)告、銷售利潤分析報(bào)告、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析報(bào)告等材料。再者,預(yù)算控制是降低銷售費(fèi)用的重要手段,這也是財(cái)務(wù)部與銷售部溝通的一個(gè)重要方面。

3.銷售部VS產(chǎn)品部

以銷定產(chǎn)

許多企業(yè)的營銷觀念已經(jīng)發(fā)生變化,并能做到“以銷定產(chǎn)”(根據(jù)銷售計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃)。企業(yè)定期召開的“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會”(一般以月為單位)就是一種溝通方式,生產(chǎn)部主管及銷售經(jīng)理都會出席“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會”,共同討論下一步的產(chǎn)銷目標(biāo)。產(chǎn)銷目標(biāo)經(jīng)過審批確定后,一般以書面的方式(公文)下達(dá)到生產(chǎn)單位。

保質(zhì)保量

產(chǎn)品品質(zhì)及品質(zhì)的穩(wěn)定性是吸引客戶重復(fù)購買的關(guān)鍵,為了確保品質(zhì)如一,許多企業(yè)定期召開的“產(chǎn)品質(zhì)量研討會”就是一種包括銷售部門在內(nèi)的企業(yè)溝通平臺?!爱a(chǎn)品質(zhì)量研討會”的議題通常是產(chǎn)品質(zhì)量分析與改善,一般在公司會議室或發(fā)生質(zhì)量問題的現(xiàn)場進(jìn)行。與會人員通常包括營銷副總、生產(chǎn)經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理及有關(guān)主管。

4.銷售部VS研發(fā)部

研發(fā)以市場為導(dǎo)向

銷售部應(yīng)將市場信息及產(chǎn)品開發(fā)建議不定期地提交給研發(fā)部門,研發(fā)人員也可以隨同銷售人員(或市場人員)共同考察市場以獲取市場信息,研發(fā)人員還可以與銷售部聯(lián)合召開“產(chǎn)品開發(fā)研討會”來研討、解決產(chǎn)品改善與開發(fā)事宜。

賣點(diǎn)以研發(fā)為后盾