時間：2023-10-13 09:42:05
序論：在您撰寫企業(yè)市場營銷策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
論文摘要：小企業(yè)具有規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)的營銷特點。在目前環(huán)境下，小企業(yè)應(yīng)樹立市場導(dǎo)向、靈活應(yīng)變、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場、富有個性的營銷理念，采取拾遺補(bǔ)缺、突出特色、技術(shù)創(chuàng)新、聯(lián)合合作的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。
一、小企業(yè)的市場營銷特點
1.規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營項目較多，因此進(jìn)入市場比較容易，經(jīng)營手段靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)。同時，小企業(yè)可根據(jù)市場變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點。
2。專攻一門，獨樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場、贏得消費者。
3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。
4.就地加工就地銷售，節(jié)省營銷費用。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運費，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。
但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)實力差、抗風(fēng)險能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。
二、小企業(yè)的市場營銷理念
1.堅持市場導(dǎo)向。小企業(yè)要順應(yīng)消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計、價格、分銷與促銷活動都應(yīng)以消費需求為出發(fā)點，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。
2.增強(qiáng)應(yīng)變能力。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢，積極發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，抓住時機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應(yīng)市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
3.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場。消費需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細(xì)分市場，而只能在分析市場環(huán)境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場。
4.營銷方式個性化。小企業(yè)規(guī)模小、實力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應(yīng)遵循財富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經(jīng)營、優(yōu)勢營銷去占領(lǐng)市場。
三、小企業(yè)的市場營銷策略
1.拾遺補(bǔ)缺。在開辟新的市場領(lǐng)域時，應(yīng)充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營機(jī)制靈活的特點，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場風(fēng)險相對較小，成功率較高。
2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。事實證明，在強(qiáng)手如林的市場上，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷過程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個方面獲得優(yōu)勢：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價廉取勝。
3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。
4.專業(yè)化協(xié)作。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應(yīng)零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和開發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。
對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識是一個不斷發(fā)展的過程，市場營銷觀念或市場營銷哲學(xué)的變化基本反映了這個過程。所謂市場營銷觀念，是指在一定時空條件下，占統(tǒng)治地位的、貫穿于企業(yè)整個市場營銷活動的總體指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，它是企業(yè)營銷之魂，指導(dǎo)著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的總體方向，決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略。市場營銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客、社會三者的利益關(guān)系，企業(yè)以什么為中心來開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。市場營銷觀念從生產(chǎn)觀念開始，經(jīng)過了產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、生態(tài)營銷觀念、社會市場營銷觀念、綠色營銷觀念、大市場營銷觀念、4C營銷觀念等。
市場營銷觀念的不同階段，對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識是不同的。雖然沒有證據(jù)表明在生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念階段對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識具體表述，但我們可以總結(jié)出，爭取獲得最大的企業(yè)利益是營銷的本質(zhì)。市場營銷觀念階段，“以消費者為中心實現(xiàn)利益上的雙贏”是市場營銷的本質(zhì)，即只有先滿足顧客的需求才能實現(xiàn)企業(yè)的利益。
王曼瑩在哈佛大學(xué)教授馬爾康·麥克納爾“市場營銷是創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會”的市場營銷本質(zhì)概括基礎(chǔ)上，提出了“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展，為社會創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)，是對現(xiàn)代市場營銷最本質(zhì)最深刻的揭示”觀點。作者認(rèn)為，王曼瑩對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識，一方面反映了社會營銷觀念對社會長遠(yuǎn)利益的關(guān)注，另一方面反映了企業(yè)的市場營銷活動不僅要提供給顧客所需的物美價廉的商品，更要引導(dǎo)消費者進(jìn)行健康消費，不斷提高消費的質(zhì)量，改善生活品質(zhì)。
二、關(guān)于市場開發(fā)策略
越來越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場上幾十年不變?nèi)匀荒軌虮３謮艛嗷蚬杨^壟斷地位的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，產(chǎn)品的市場壽命越來越短，產(chǎn)品兩年一升級，四年一換代的現(xiàn)象實屬屢見不鮮。產(chǎn)品生命周期的前兩個階段——導(dǎo)入期和成長期，也越縮越短。企業(yè)投入大量的資金生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品，產(chǎn)品還在導(dǎo)入期，投資還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收回，就已有競爭對手出現(xiàn)；產(chǎn)品剛被市場接受，銷售曲線正在上升，產(chǎn)品進(jìn)入成長期，競爭已日趨激烈；然后市場迅速趨于飽和，競爭達(dá)到白熱化，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。這個時期的表現(xiàn)是，企業(yè)的銷售越來越困難，投入的促銷費用越來越大，利潤越來越薄，市場格局基本已定，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動或特殊的招數(shù)，很難再擴(kuò)大市場份額，如果草率地擴(kuò)大規(guī)模，則固定設(shè)施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這使得企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進(jìn)退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個時候，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營，跨行業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實際上都是在尋求進(jìn)入新的領(lǐng)域和新的市場。而本文的“市場開發(fā)”指的就是這種二次、三次創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的開發(fā)，其中既包括選擇新的市場，又包括選擇新的產(chǎn)品和項目。
三、市場營銷服務(wù)策略
（一）核心服務(wù)策略與追加服務(wù)策略
運用核心服務(wù)策略的主要觀點是：在產(chǎn)品類似、競爭激烈的情況下，與其說消費者購買商品，還不如說消費者是來享受服務(wù)。這時，消費者購買的就是“服務(wù)”，服務(wù)對于他們來說是有效用的?；诖耍瑺I銷服務(wù)就顯著格外重要，它是商品得以暢銷的前提性條件，也是滿足消費者需求的決定性因素。由于商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)，市場規(guī)模與日俱增，而服務(wù)能以最少的成本為企業(yè)提供最多的市場信息，再經(jīng)過信息的加工處理，從而促進(jìn)企業(yè)市場營銷制度的革新。因此，企業(yè)要把營銷服務(wù)放在重中之重的位置，打造一流的服務(wù)質(zhì)量，將服務(wù)理念深深地植根于每一位員工的心中，加快企業(yè)營銷的發(fā)展步伐。
（二）一視同仁策略與區(qū)別對待策略
針對許多推銷員、售貨員重視買貴重商品的顧客、身著西裝革履的顧客，而輕視購買便宜商品的顧客和破衣襤裳顧客的不利情況，很多企業(yè)都提出了一視同仁的主張，并把它貫徹到市場營銷的整個過程。所謂一視同仁，就是不管顧客是誰，都同樣熱情對待。在實際操作中，還應(yīng)對買便宜物和衣衫樸素的顧客格外親切、客氣，這樣對購買貴重商品和衣著華麗的顧客，無形中就會自然而然地做到客氣相待，很好地做到一視同仁。
（三）服務(wù)過程策略
服務(wù)過程是指三位一體的質(zhì)量提高，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程。服務(wù)質(zhì)量的保證分三種類型：第一種是預(yù)防性的服務(wù)，比如需求信息的調(diào)查、消費者的測評等；第二種是監(jiān)測性的服務(wù)，比如產(chǎn)品的檢驗、網(wǎng)點的設(shè)置等；第三種是補(bǔ)償性的服務(wù)，像產(chǎn)品的再設(shè)計、上門服務(wù)等。過去的服務(wù)理念看重的是補(bǔ)償，而現(xiàn)在的服務(wù)理念強(qiáng)調(diào)預(yù)防、監(jiān)測與補(bǔ)償要并駕齊驅(qū)，從而形成“三足鼎立”式的服務(wù)質(zhì)量保障體系。
四、社會責(zé)任營銷策略
對于社會責(zé)任營銷可以有廣義和狹義兩方面的理解。廣義的社會責(zé)任營銷應(yīng)是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各環(huán)節(jié)，以履行一定的社會責(zé)任為己任，以關(guān)注及解決一定的社會問題為企業(yè)發(fā)展的基石，從而追求企業(yè)和社會共同的長遠(yuǎn)和諧發(fā)展的一種戰(zhàn)略選擇。狹義的社會責(zé)任營銷是指企業(yè)承擔(dān)一定的社會責(zé)任的同時，借助新聞輿論影響和廣告宣傳，來改善企業(yè)的名聲、美化企業(yè)形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠度，最終增加銷售額的營銷形式。廣義的社會責(zé)任營銷概念立足于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，立足于企業(yè)和社會的和諧共贏，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的選擇，它把社會責(zé)任內(nèi)化于企業(yè)使命和宗旨，能夠保證社會責(zé)任履行貫穿企業(yè)生命始終；狹義的社會責(zé)任營銷概念考慮的是增加銷售額的短期利益，把承擔(dān)一定的社會責(zé)任作為一種市場營銷的策略，這就難免會出現(xiàn)企業(yè)一方面在承擔(dān)一定的社會責(zé)任（如希望工程、扶貧、愛心捐贈等），而另一方面又在踐踏社會責(zé)任（如環(huán)境污染、商業(yè)欺詐、假冒偽劣產(chǎn)品等）的情形，使社會責(zé)任成為企業(yè)博取社會聲譽(yù)的幌子和商業(yè)作秀，這當(dāng)然是我們所不愿看到的結(jié)果。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略
1引言
中小企業(yè)市場營銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營銷策略與營銷手段，對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求。對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行市場調(diào)研與分析，建立準(zhǔn)確的SWOT分析，對企業(yè)內(nèi)部管理及外部營銷活動制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過科學(xué)有效營銷策略對市場進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、明確目標(biāo)客戶，保證企業(yè)的市場營銷效果。
2中小企業(yè)市場營銷策略的重要性
首先，我國人口基數(shù)較大，我國長期以來存在著就業(yè)壓力問題給國家的宏觀調(diào)控帶來困難，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力，給社會的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次，在我國國民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三，目前我國大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強(qiáng)的市場競爭力。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)增長、科技進(jìn)步的助推器。
3目前中小企業(yè)市場營銷過程中存在的問題
3.1營銷管理體系不健全
我國部分中小企業(yè)內(nèi)營銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面，由于對現(xiàn)在營銷理念重要性認(rèn)識不足，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時多以銷售為導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營銷部門及相關(guān)組織部門，或者即使設(shè)立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業(yè)活動企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項職能[3]。另一方面，營銷相關(guān)職能部門缺少相應(yīng)權(quán)限，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由于資源投入較少，導(dǎo)致營銷相關(guān)部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高，嚴(yán)重滯后企業(yè)的營銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運營中企業(yè)營銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營銷支撐，使我國中小企業(yè)難以擺脫長期以來的經(jīng)驗化營銷管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
3.2營銷理念落后
在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營銷理念[4]。在市場營銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式對市場需求認(rèn)識不夠，對市場營銷信息搜集不到位，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營銷發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒有營銷管理經(jīng)驗，繼承企業(yè)后沒有對營銷管理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學(xué)的營銷理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產(chǎn)品組合營銷的具體認(rèn)識，同時在營銷過程中也沒有準(zhǔn)確的營銷目標(biāo)計劃，使企業(yè)在營銷過程中增加了大量的營銷成本。
3.3市場定位不準(zhǔn)確
由于目前部分中小企業(yè)的營銷目標(biāo)不夠明確，缺乏準(zhǔn)確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準(zhǔn)確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發(fā)展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴(kuò)張的營銷現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導(dǎo)，在市場定位中沒有科學(xué)的定位依據(jù)，企業(yè)對營銷中的SWOT分析方法的認(rèn)識較為膚淺，在具體實施過程中對企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢分析不夠全面，導(dǎo)致企業(yè)對市場營銷中的定位不夠準(zhǔn)確。
3.4競爭方式單一
目前我國部分中小企業(yè)在市場競爭中僅僅利用價格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價格進(jìn)行競爭，由于在企業(yè)價格競爭中，企業(yè)的利潤較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長期進(jìn)行單一的價格競爭嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時在價格競爭中由于價格戰(zhàn)的激化，導(dǎo)致一些破壞市場秩序的價格競爭現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了我國市場經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。同時，部分企業(yè)在競爭中進(jìn)行單一的競爭模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中沒有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4中小企業(yè)的市場營銷策略
由于我國中小企業(yè)容錯能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場生存中更需要精準(zhǔn)的營銷策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)具有螺旋加速效應(yīng)，只有具備快速的企業(yè)營銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)的市場營銷策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個方面考慮。
4.1建立快速增長型的企業(yè)營銷模式
現(xiàn)代企業(yè)營銷能力源于企業(yè)組織運營管理水平與銷售策略的精準(zhǔn)對接能力。因此，在現(xiàn)在營銷理念下企業(yè)的營銷策略需要通過建立科學(xué)的營銷組織體系得以實現(xiàn)。
4.1.1建立企業(yè)快速營銷決策保障機(jī)制
中國企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經(jīng)驗的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運營中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗所決定。后者科學(xué)可控性高，對預(yù)期的判斷更長遠(yuǎn)。從經(jīng)驗型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速決策的機(jī)制，使決策快起來。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機(jī)制的基礎(chǔ)，往往劣勢就是優(yōu)勢所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個關(guān)鍵目標(biāo)市場，因此數(shù)據(jù)化信息來源集中、信息量小、便于統(tǒng)計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現(xiàn)代營銷管理組織結(jié)構(gòu)
建立完善的科學(xué)決策機(jī)制，離不開良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來?，F(xiàn)階段我國中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對企業(yè)必備的關(guān)鍵部門缺少配置；重要部門職能不明確；沒有合理的目標(biāo)管理機(jī)制；人員配置不當(dāng)；組織的人際成本過高。應(yīng)該通過合理部門調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵體系，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運行。
4.2制定精準(zhǔn)的營銷策略
4.2.1合理制定企業(yè)中長期營銷發(fā)展規(guī)劃
三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個階段目標(biāo)，應(yīng)該是通過企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長為市場中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場擴(kuò)張。因為產(chǎn)品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應(yīng)盲目進(jìn)行市場擴(kuò)張，當(dāng)企業(yè)在一個局部目標(biāo)市場做成數(shù)一數(shù)二品牌時，企業(yè)向整體市場擴(kuò)張的阻力自然會變小。同時在這個發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場份額；并容易針對不同目標(biāo)市場制定靈活的策略，進(jìn)而分散市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過品牌的感性營銷設(shè)計成長為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規(guī)模與市場話語權(quán)的市場競爭者。中小企業(yè)要實現(xiàn)第一階段目標(biāo)，首先要通過對競爭市場進(jìn)行充分分析，制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略，并通過產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執(zhí)行，占領(lǐng)目標(biāo)市場，來完成企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略。
4.2.2建立精簡有效的市場調(diào)研機(jī)制
中小企業(yè)市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對市場調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認(rèn)識到市場調(diào)研的重要性，卻在市場調(diào)研科學(xué)營銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗決策。在這一背景下，企業(yè)的市場調(diào)研機(jī)制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個營銷策略建立在錯誤的基礎(chǔ)之上。因此，我國的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識市場調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷售人員進(jìn)行市場調(diào)研。
4.2.3準(zhǔn)確定位營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)
中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡單的跟隨者。應(yīng)該針對具體目標(biāo)市場定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場的跟隨者，也是新興細(xì)分目標(biāo)市場的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者。
4.2.4重點開發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場”的營銷資源
由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場定位與市場細(xì)分，關(guān)鍵目標(biāo)市場制定可行性市場競爭戰(zhàn)略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場上最大限度強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長為關(guān)鍵細(xì)分市場新的領(lǐng)導(dǎo)者；在新興目標(biāo)市場采用設(shè)計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng)，成長為細(xì)分目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標(biāo)區(qū)域整體市場挑戰(zhàn)者。最終通過關(guān)鍵的目標(biāo)市場，最大限度集中企業(yè)營銷資源打造競爭優(yōu)勢，即通過雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競爭力。
4.2.5以市場為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)的營銷目標(biāo)是通過品牌賺錢，而不只是賣產(chǎn)品。中小企業(yè)實現(xiàn)這一營銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場的市場需求為導(dǎo)向，預(yù)見性地對簡單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場淘汰。因此，產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確、科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)之上。
5結(jié)語
綜上所述，我國中小企業(yè)的整體市場營銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)要求，要提高我國中小企業(yè)的現(xiàn)代營銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運營管理水平與營銷策略進(jìn)行精準(zhǔn)對接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，有效提高中小企業(yè)的營銷能力。同時，針對中小企業(yè)的經(jīng)營中容錯能力較低的問題，充分應(yīng)用企業(yè)的營銷能力，制定科學(xué)、合理的精準(zhǔn)營銷策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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一個產(chǎn)品能否獲得市場的認(rèn)可，人們常常拿銷售量作為評判標(biāo)準(zhǔn)，然而在現(xiàn)代社會中，企業(yè)在產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間往往不能很好地做出選擇，當(dāng)企業(yè)處于徘徊狀態(tài)時，會出現(xiàn)選擇數(shù)量，而放棄質(zhì)量的情況，久而久之，會導(dǎo)致一個產(chǎn)品的供大于求，產(chǎn)品的質(zhì)量被企業(yè)排除在考慮范圍外，取代它的是以更快的速度生產(chǎn)產(chǎn)品為市場供應(yīng)。產(chǎn)品的質(zhì)量主要從品牌、性能以及包裝等方面進(jìn)行考量，一個良好的品牌形象對人們的第一印象影響重大，它是目前衡量質(zhì)量優(yōu)異的主要表現(xiàn)形式，大多數(shù)企業(yè)正加強(qiáng)對品牌的構(gòu)建，為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展打下夯實基礎(chǔ)。
2、設(shè)計出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價位
設(shè)計出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價位是一個復(fù)雜的過程，如果價位過高，會導(dǎo)致產(chǎn)品營銷困難，沒有合適的市場，從而影響到企業(yè)的整個形象，如果價位設(shè)定過低，會出現(xiàn)企業(yè)營銷不能獲利的情況。由此看出，價位制定的合理與否，直接影響到企業(yè)市場營銷。產(chǎn)品的定價在市場中具有一定規(guī)律，舉例而言，倘若企業(yè)新研制出一款產(chǎn)品，并計劃將其投入到市場當(dāng)中，由于目前市場不存在同樣類型的產(chǎn)品，人們對其認(rèn)知度較低，所以在設(shè)定價位的過程中不易過高。倘若在一個較為成熟的市場環(huán)境下，將原本銷售量較大并已改進(jìn)的產(chǎn)品投入市場之前，價位可以適當(dāng)提高。制定合理的價位，有利于企業(yè)的市場營銷，從而使企業(yè)獲取較高利潤。
3、提升企業(yè)市場營銷能力的措施
3.1構(gòu)建一支高技術(shù)水平的營銷團(tuán)隊
隨著時代的不斷進(jìn)步，目前企業(yè)市場營銷大多數(shù)都涉及數(shù)控領(lǐng)域，為了更好地調(diào)整數(shù)控技術(shù)在企業(yè)應(yīng)用的比例結(jié)構(gòu)，就必須組建一批具有高技術(shù)水平的營銷團(tuán)隊。這個營銷團(tuán)隊主要從事銷售環(huán)節(jié)，根據(jù)對相應(yīng)產(chǎn)品的設(shè)計、管理以及營銷方案的分析，制定出更適宜企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。而且一個具有高技術(shù)含量的隊伍還可滿足一些用戶的特殊要求，把用戶的要求及時的反饋給有關(guān)研究單位，使產(chǎn)品在市場的地位得到進(jìn)一步的提升。目前企業(yè)所采取的方法就是高新應(yīng)聘高營銷技術(shù)的人才或是通過專門的培訓(xùn)課程來提升企業(yè)員工的整體實力。
3.2加快構(gòu)建市場營銷體系的步伐
構(gòu)建市場營銷體系需要企業(yè)設(shè)立專門的市場營銷研究、收集部門，該部門主要調(diào)查不同市場環(huán)境對人們需求的影響，并第一時間掌握企業(yè)發(fā)展的方向，制定出企業(yè)市場營銷的長期發(fā)展計劃。市場營銷研究、收集部門主要從事兩方面的內(nèi)容：第一，通過貿(mào)易交流會、媒體新聞、使用用戶等渠道收集市場信息，并進(jìn)行綜合分析獲取更為全面、系統(tǒng)的資料。第二，掌握企業(yè)市場營銷信息之后，需要進(jìn)一步尋找市場存在的商機(jī)，從而制定出具有針對性的市場營銷策略。
4、目前企業(yè)市場營銷策略所存在的問題
4.1企業(yè)對市場營銷意識較差
中國企業(yè)對市場營銷意識較差主要體現(xiàn)在企業(yè)管理層對市場營銷與企業(yè)利益之間關(guān)系較為陌生，理解模糊。雖然我國在發(fā)展市場營銷已經(jīng)經(jīng)歷了幾十個年頭，但是國家對企業(yè)制定的價位有著極為苛刻的要求，使得企業(yè)在這種環(huán)境下不能很好地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢。大多數(shù)企業(yè)還認(rèn)為只要將產(chǎn)品的價位提升，就能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的擴(kuò)張，而事實正好相反。
4.2企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略不夠準(zhǔn)確
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)行業(yè) 營銷
在這幾年房地產(chǎn)市場低迷的大環(huán)境下，由蘇州“博思堂”公司營銷的石湖華城的逆市熱銷多層開盤勁銷百套，創(chuàng)出了全城矚目的奇跡。
1、案例公司與項目簡介
蘇州“博思堂”：博思堂公司是蘇州本地房產(chǎn)行業(yè)的旗艦機(jī)構(gòu)，連年榮膺“優(yōu)秀機(jī)構(gòu)”。通過房地產(chǎn)開發(fā)各環(huán)節(jié)和各項配套資源的有機(jī)結(jié)合，博思堂公司獲得了業(yè)務(wù)流程簡化、效率高、成本低的服務(wù)優(yōu)勢。
石湖華城：石湖華城是由吳中地產(chǎn)集團(tuán)開發(fā)建造、博思堂公司負(fù)責(zé)營銷的樓盤。石湖華城作為石湖板塊首席生活城，項目基本定位在“生態(tài)、綠色、健康的大型現(xiàn)代宜居社區(qū)”，在樓市大形勢不明朗的情況下，石湖華城仍然以其卓越的品牌和產(chǎn)品，獲得了蘇州樓市廣大購房者的強(qiáng)烈關(guān)注。
2、“石湖華城”營銷活動案例
2.1石湖華城――鄧麗君紀(jì)念演唱會盛況空前，驚艷蘇州
2008年11月28日晚，萬眾矚目的石湖華城之夜?“何日君再來”鄧麗君經(jīng)典歌曲全球巡回紀(jì)念演唱會在蘇州吳中體育館盛大舉行。數(shù)千名蘇州觀眾激情澎湃地共同分享了這一場視聽大餐，現(xiàn)場氣氛十分熱烈，以前所未有的激情點燃了這個不眠之夜。鄧麗君演唱會是石湖華城08年回饋社會、感謝業(yè)主厚愛的眾多活動之一。
2.2石湖華城2009新春業(yè)主答謝晚宴盛大舉行
2009年2月15日晚，蘇州友聯(lián)假日酒店三樓宴會廳熱鬧非凡，300多名石湖華城已購業(yè)主參加了由石湖華城舉辦的客戶答謝晚宴。
該活動為業(yè)主們安排了豐富的文藝表演、豐厚的抽獎環(huán)節(jié)，現(xiàn)場氣氛十分熱烈。據(jù)悉，從石湖華城1000多組業(yè)主中抽簽產(chǎn)生的約300位業(yè)主參與了此次宴會，其他未能抽得宴會簽的業(yè)主，均獲得了蘇州金逸國際電影城電影票。
2.3 “春暖吳中”1+N增值服務(wù)季新聞會
2009年2月25日，蘇州吳宮喜來登酒店龍蟠廳，吳中地產(chǎn)隆重舉辦“春暖吳中”1+N增值服務(wù)季新聞會，蘇州各大主流媒體悉數(shù)到場。
“春暖吳中”1+N增值服務(wù)季活動具體內(nèi)容：凡購買吳中地產(chǎn)旗下石湖華城即可加入?yún)侵袝?，獲得相應(yīng)積分，會員積分可不定期兌換以下禮包。
1、置業(yè)大禮包：購房免契稅，可積分兌換1-3年物業(yè)管理費；
2、裝修大禮包：公寓物業(yè)送裝修折扣卡，別墅物業(yè)送裝修方案；
3、家電大禮包：持吳中會員卡享受國美電器團(tuán)購優(yōu)惠；
4、健康大禮包：積分兌換五星健康管理套餐超值白金卡一張；
5、運動大禮包：積分兌換“華城生活館”羽毛球、乒乓球健身年卡一張；
6、教育大禮包：憑會員積分兌換提供報關(guān)員、物流師等培訓(xùn)教育基金；
7、愛車大禮包：可將積分作為自行車庫、汽車庫、汽車位抵扣券使用；
8、生活服務(wù)大禮包：環(huán)秀曉筑提供高尚生活享受年卡一張。
3、案例分析：博思堂成功的原因
3.1集中力量，服務(wù)終端
彼得?德魯克：公司的首要任務(wù)是創(chuàng)造顧客?？蛻糍Y源是企業(yè)最重要的資源，建立和貫徹顧客滿意制度是維護(hù)、開發(fā)和利用客戶資源的主要手段?！安┧继谩弊越⒁潦迹头浅Ｖ匾暱蛻糍Y源的積累和維護(hù)，專門成立了針對購房者和合作供應(yīng)商單位的“全面關(guān)系管理”服務(wù)機(jī)構(gòu)――“博仕會”。顧客滿意的職能管理中提到了對顧客的激勵，而博思堂的多種回饋顧客活動正很好的做到了這點，增強(qiáng)了顧客對博思堂的忠誠度。
3.2團(tuán)隊集群，攻無不克
以團(tuán)隊方式開展工作有眾多的好處，其中有一點是成員相互支持和幫助，既推動員工間的合作，又提高他們的士氣，形成團(tuán)結(jié)互助的氛圍。博思堂堅持“團(tuán)隊?創(chuàng)造?價值”的服務(wù)理念，通過“市場、策劃、企劃、銷售、品管”五維一體，對產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)細(xì)分，同時在業(yè)務(wù)上有機(jī)協(xié)作，做到資源共享。專業(yè)團(tuán)隊專心負(fù)責(zé)，真正體現(xiàn)了精工細(xì)做、專業(yè)專攻的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。
3.3磨練隊伍，贏在執(zhí)行
培訓(xùn)是員工個人和企業(yè)共同發(fā)展和滿意的雙贏活動，培訓(xùn)的內(nèi)容包括銷售技巧、業(yè)務(wù)知識等。博思堂擁有一支優(yōu)異的具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊，面對客戶，淋漓盡致地介紹產(chǎn)品優(yōu)點及市場走勢，借助現(xiàn)場氣氛，針對客戶心理運用說服技巧，以促成熱銷，達(dá)到最終目標(biāo)――100%的銷售率。
3.4媒體整合，擴(kuò)大宣傳
成本控制是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段。博思堂不僅與蘇州乃至江浙滬各大主流媒體建立了長期友好的合作關(guān)系，通過實現(xiàn)折扣最低化、密集化、有效利用的最大優(yōu)勢，輔以本司專業(yè)指導(dǎo)、引導(dǎo)消費的造勢能力達(dá)到為發(fā)展商提前承擔(dān)風(fēng)險和節(jié)約廣告成本的雙重目的，并建立了全新的銷售模式。
在當(dāng)前市場環(huán)境下，消費者日益趨于理性，只有真正具有價值的產(chǎn)品與服務(wù)才能讓消費者傾心，只有真正有生命力的產(chǎn)品與服務(wù)才能逆勢高飛。石湖華城通過其全方位的營銷運作，在蘇城創(chuàng)造奇跡的同時，再一次以事實說明：堅持以品質(zhì)為先，堅持以人為本的營銷理念，商品才能經(jīng)得起市場的多重考驗，企業(yè)才能贏得更加壯闊的明天！
一、知識經(jīng)濟(jì)對企業(yè)營銷的影響
(一)對供應(yīng)商的影響一般情況下，供應(yīng)商給企業(yè)提供各類原材料及設(shè)備，甚至是服務(wù)。為了提高企業(yè)的利潤，增強(qiáng)其市場競爭力，企業(yè)會對其供應(yīng)商進(jìn)行考察，這種考察主要包括所供應(yīng)物品的品質(zhì)及價格，同時也關(guān)注供應(yīng)商在社會上的信用及風(fēng)險控制等等方面的狀況。而知識經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化的趨勢則使企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商業(yè)洽談等活動，而這種方式已越來越廣泛地深入人心。電子商務(wù)在成本、信息等方面的優(yōu)勢使供應(yīng)商的可選范圍越發(fā)廣闊。（二）對顧客的影響當(dāng)代經(jīng)濟(jì)是一種非常開放的市場競爭經(jīng)濟(jì)，這種市場可以被劃分為消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場和國際市場。對顧客狀況進(jìn)行分析的重要性在于它可以讓企業(yè)明確其在市場競爭中的定位，選定合適的目標(biāo)市場，并以此作為企業(yè)營銷目標(biāo)進(jìn)行強(qiáng)化營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及使?fàn)I銷成本降低、客戶群體迅速擴(kuò)大，使得互動式消費成為現(xiàn)實。（三）對競爭者的影響在知識經(jīng)濟(jì)背景下，將知識作為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)必定會在未來競爭中占據(jù)優(yōu)勢。第一，決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是知識，以及在知識基礎(chǔ)上構(gòu)建起來的技術(shù)，傳統(tǒng)的如土地等等力量已不再是企業(yè)發(fā)展的主要動因。第二，企業(yè)最為主要的資產(chǎn)將會逐漸從實物資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到知識這種無形資產(chǎn)，如企業(yè)各類專利、商標(biāo)及企業(yè)所取得的社會聲譽(yù)，而人力方面最為重要的資產(chǎn)就是員工的知識與技能。
二、知識經(jīng)濟(jì)下企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略
(一)全球化創(chuàng)新策略知識經(jīng)濟(jì)時代世界已經(jīng)變成了一個“地球村”，各類商品在全世界流轉(zhuǎn)。企業(yè)營銷也早已突破一國、一地區(qū)的限制，并且其國別及信仰色彩逐漸退卻，“全球營銷”成為一種新的營銷趨勢。全球化的營銷策略主要有以下四個方面：第一，企業(yè)和產(chǎn)品名稱追求全球性。企業(yè)為了切合全球化營銷的要求，就需要對其相關(guān)名稱進(jìn)行深入斟酌，以期得到世界各國人民的接受。第二，擴(kuò)張策略的改變。全球化營銷必須擺脫地理的束縛，應(yīng)從全球范圍之內(nèi)選擇自己有優(yōu)勢的市場進(jìn)行開發(fā)，并在其中精耕細(xì)作。第三，生產(chǎn)同銷售的分離。傳統(tǒng)企業(yè)最為典型的特點是產(chǎn)銷一體化，而全球化營銷要求企業(yè)在全球視野范圍內(nèi)尋求最佳的資源配置途徑，實現(xiàn)產(chǎn)銷分離，專業(yè)化運作。第四，跨文化管理。首先，要關(guān)注不同文化市場的需求；其次，就不同國別及文化的員工進(jìn)行必要關(guān)懷，只有這樣才能整合團(tuán)隊所擁有的力量，發(fā)揮集體作用。(二)產(chǎn)品創(chuàng)新策略產(chǎn)品革新對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作用顯著，所以，它已經(jīng)成為企業(yè)在知識經(jīng)濟(jì)時代制勝的法寶。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的策略有：第一，從核心產(chǎn)品層次進(jìn)行創(chuàng)新。核心產(chǎn)品是企業(yè)生存與發(fā)展最為主要的依靠，企業(yè)可以加大對核心產(chǎn)品的研發(fā)，比如從其實用性與可靠性入手，以滿足消費者需求，同時注重消費者消費習(xí)慣的改變，以適應(yīng)日新月異的市場競爭要求。所以，產(chǎn)品研發(fā)費用也應(yīng)該增加。第二，從延伸產(chǎn)品層次進(jìn)行創(chuàng)新?？蛻糍徺I了商品之后，為了得到良好的售后服務(wù)，客戶會對企業(yè)提出自己的服務(wù)需求及改進(jìn)建議。那么，企業(yè)就應(yīng)該在這種售后過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，從而不斷提升企業(yè)商品的接受度。同時，可以對老客戶形成黏性，這就構(gòu)成了該產(chǎn)品的“延伸產(chǎn)品”。(三)實施顧客滿意策略知識經(jīng)濟(jì)時代，客戶不僅僅需要的是一款產(chǎn)品，更為重要的是追求與產(chǎn)品緊密相連的一切服務(wù)及信息。這對企業(yè)提出了更高要求，要求企業(yè)必須更快對消費者的訴求做出反應(yīng)，對市場評價快速響應(yīng)，最大限度上滿足客戶的各類需求。具體來講，在營銷的時候要關(guān)注于企業(yè)的生產(chǎn)流程、存貨流程、訂貨流程等等的高度統(tǒng)一與銜接，讓客戶體驗到優(yōu)質(zhì)、快速與便捷的商品供給服務(wù)。(四)開展網(wǎng)絡(luò)營銷目前，以阿里巴巴為代表的網(wǎng)商借助于強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系而風(fēng)生水起，人們不得不承認(rèn)網(wǎng)絡(luò)改變了人們的生活方式，特別是商品生產(chǎn)與銷售方式。而未來這種趨勢將會進(jìn)一步強(qiáng)化。所以企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷，比如樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營銷各部門的協(xié)同作業(yè)及財務(wù)部門的支持等等。在此過程中要求企業(yè)最高層制定一個有效協(xié)商運作體系來規(guī)范與促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
作者：林引 單位：泉州師范學(xué)院工商學(xué)院
首先，確定客戶關(guān)系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的。其次，認(rèn)識企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，站在戰(zhàn)略的角度來衡量客戶和企業(yè)或者競爭對手之間的關(guān)系。再次，改進(jìn)客戶關(guān)系，細(xì)分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關(guān)系的最關(guān)鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關(guān)系戰(zhàn)略方法。最后，監(jiān)測客戶關(guān)系，持續(xù)不斷的調(diào)研市場競爭環(huán)境和客戶關(guān)系的變化?？傊?，整合營銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的營銷戰(zhàn)略。能使客戶認(rèn)識在營銷過程中最重要的因素，并運用市場戰(zhàn)略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰(zhàn)略。
二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷
網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的起源和發(fā)展。數(shù)據(jù)庫營銷在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護(hù)客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著非常重要的作用。由于計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫利用電腦的作用方面，貢獻(xiàn)非常巨大。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的定義。所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷，簡言之就是網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數(shù)據(jù)庫就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫，不斷的更新數(shù)據(jù)庫信息，以此來輔助企業(yè)確立營銷目標(biāo)，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷在鞏固企業(yè)競爭力，加強(qiáng)客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨特的優(yōu)勢。
三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用
準(zhǔn)確的市場預(yù)測和實時的市場反映?；跀?shù)據(jù)庫中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購買每一件商品做出具體的預(yù)測；根據(jù)顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價格。企業(yè)管理者根據(jù)市場信息調(diào)整采購計劃，生產(chǎn)計劃，減少庫存，以達(dá)到適時生產(chǎn)的目的。增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應(yīng)用數(shù)據(jù)庫中的詳細(xì)數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強(qiáng)了區(qū)分客戶的統(tǒng)計技術(shù)。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業(yè)帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業(yè)應(yīng)該提供有特點的服務(wù)，提品的價格優(yōu)惠和獎勵機(jī)制來維護(hù)這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業(yè)的這些優(yōu)勢客戶發(fā)動競爭。三、基于客戶關(guān)系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴(yán)重的考驗，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關(guān)系管理市場營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來競爭中的必然選擇。
四、結(jié)束語
