時間：2023-10-11 16:15:00
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很多人認(rèn)為國內(nèi)消費(fèi)者價格敏感度高、家電產(chǎn)品價格彈性大是家電連鎖企業(yè)高舉 “價格屠刀”的主要原因。尤其是國美、蘇寧們利用價格競爭為其它企業(yè)樹立了成功的樣板，于是其它企業(yè)群起而效仿，進(jìn)一步惡化了行業(yè)經(jīng)營環(huán)境。也就是說家電連鎖企業(yè)是“不得已而為之”。對此，我們不能否認(rèn)。但是，我個人認(rèn)為，家電零售企業(yè)的經(jīng)營策略單一、缺乏整體創(chuàng)新才是導(dǎo)致業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛高舉“價格屠刀”、行業(yè)利潤率極低的最重要原因。這主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：
一、“價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)”造成的營銷費(fèi)用增加只是家電零售連鎖企業(yè)盈利能力下降的表面原因?？土鞑环€(wěn)定才是出現(xiàn)這種現(xiàn)象的關(guān)鍵影響因素。
從家電連鎖大賣場本身的經(jīng)營特性分析，由于只經(jīng)營家電類產(chǎn)品，經(jīng)營品類比較單一，與綜合百貨、超市相比，其吸引顧客能力相對較弱。同時，家電產(chǎn)品本身具有目的性消費(fèi)強(qiáng)，隨機(jī)性、沖動性消費(fèi)弱的特征；另外，顧客在購買時傾向于利用周末集中購買，這樣就造成周中消費(fèi)（周一到周五）明顯偏低，幾乎所有的家電專賣店都存在周中客流稀少，導(dǎo)購比顧客多的現(xiàn)象，而周末消費(fèi)集中（根據(jù)大中電器的統(tǒng)一數(shù)字，該公司門店周六周日兩天的銷售至少與周一至周五5天的銷售相當(dāng)，經(jīng)常是大大超出）。在周中客流稀少、缺乏隨機(jī)性消費(fèi)的情況下，能否抓住周末消費(fèi)成為每個專賣店的重中之重！
但是，在市場競爭不斷加劇、又很難改變顧客消費(fèi)習(xí)慣的情況下，要抓住周末集中消費(fèi)又談何容易！為了在短短兩天的時間內(nèi)抓住有限的顧客，進(jìn)行大規(guī)模的促銷、宣傳就成為國美、蘇寧們的必然選擇！于是，不斷升級的促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等開始不斷攤薄家電零售連鎖企業(yè)本來就不高的毛利收入。
綜上所述，從根源分析，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)只是家電零售連鎖企業(yè)盈利能力弱的導(dǎo)火索而已。由于專賣店經(jīng)營品類單一、顧客目的性消費(fèi)多、隨機(jī)性消費(fèi)少并且購物時間集中，造成專賣店客流不穩(wěn)定，使企業(yè)不得不采取非常規(guī)手段吸引顧客，造成營銷費(fèi)用增加，才是影響企業(yè)盈利能力的根本原因。
要改變這種狀況，僅僅呼吁國美、蘇寧們理性競爭是不夠的。必須從根子上解決專賣店客流不穩(wěn)定、顧客隨機(jī)消費(fèi)少的問題。試想，如果每個家電零售連鎖店都能夠有穩(wěn)定的客流，保證門店的正常運(yùn)營，又有誰還會不顧血本的去爭奪顧客呢？
二、業(yè)內(nèi)企業(yè)在擴(kuò)張時重數(shù)量、輕質(zhì)量，缺乏策略研究。只管開店，不管存活，人為惡化競爭環(huán)境，進(jìn)一步將企業(yè)逼入“促銷找死，不促銷等死”的死胡同。
以北京市場為例，以國美、大中為首的家電零售連鎖企業(yè)為了完成自己的年度開店目標(biāo)，提高市場占有率，根本不顧競爭規(guī)律，一個企業(yè)在不到兩公里的距離內(nèi)同時開業(yè)兩家店，與其它企業(yè)的競爭店對門而立、比鄰而居的比比皆是！而市場容量是有限的，為了爭奪有限的客流，各連鎖門店也只有舞動價格屠刀、貼身肉搏了。
正是家電零售連鎖企業(yè)自己將自己拖入促銷大戰(zhàn)的泥沼。但是，這種現(xiàn)狀不會持久。在市場容量有限的情況下，一味的強(qiáng)力促銷和廣告并不能挽救這些門店和企業(yè)，因?yàn)橐环矫娲笠?guī)模采購并不能使產(chǎn)品采購價不斷下降，考慮到產(chǎn)品的制造成本，總有到達(dá)降價底線的那一刻；另一方面不斷強(qiáng)化的促銷和廣告培養(yǎng)出的是更加挑剔的顧客，當(dāng)顧客對門店所有這些手段都已經(jīng)麻木的時候，當(dāng)促銷和廣告仍然不能為門店帶來足夠客流的時候，那些布局不合理的店總有一家要倒下去，那些因?yàn)榉N種原因再也無力參與這場游戲的企業(yè)要倒下去，直到市場重新恢復(fù)秩序和平衡。在國內(nèi)家電零售連鎖企業(yè)經(jīng)歷了群雄并起、門店數(shù)量高速擴(kuò)張后，市場已經(jīng)到了必須重新整合的時候了！
于是，我們看到今年四五月份大中、永樂未雨綢繆，宣布結(jié)盟預(yù)謀合并；于是我們看到國美收購永樂……。而我們看不到的，是一家又一家的家電大賣場已經(jīng)關(guān)門大吉，是短暫輝煌后的“門前冷落車馬稀”……。我們還看到，各家電零售連鎖巨頭不約而同的將提高單店運(yùn)營質(zhì)量做為2006年工作的重中之重，認(rèn)為只要提高單店運(yùn)營質(zhì)量，就能提高不斷被人詬病的企業(yè)盈利能力。
但是，在目前的市場態(tài)勢下，僅僅一句“提高單店運(yùn)營質(zhì)量”就夠了嗎？如果門店仍然沒有穩(wěn)定的有保障的客源，如果不重新整合渠道資源，依然店與店對門而立比鄰而居，那么“價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)”依然不可避免，營銷推廣費(fèi)用依然將居高不下，而門店店長依然沒有過多精力投入到提高運(yùn)營管理水平的事務(wù)中來，而是忙于應(yīng)付市場競爭，那么“提高單店運(yùn)營質(zhì)量”就只能是喊喊口號而已，企業(yè)的盈利能力也不可能有質(zhì)的提高。
根據(jù)以上的分析，要提高單店運(yùn)營質(zhì)量，改善家電零售連鎖企業(yè)的盈利能力，就必須在戰(zhàn)略層次上進(jìn)行創(chuàng)新，對癥下藥，解決目前家電零售連鎖企業(yè)面臨的問題：
一、積極參與行業(yè)內(nèi)企業(yè)與企業(yè)之間的并購重組，通過對市場資源的優(yōu)化整合，提高市場集中度，從根本上降低競爭，為單店經(jīng)營提供一個良好的生存環(huán)境，使門店脫離惡性競爭的泥沼，這樣才能將提高單店運(yùn)營質(zhì)量落在實(shí)處。
從目前國內(nèi)家電零售連鎖行業(yè)已經(jīng)進(jìn)行的并購重組來看，企業(yè)之間的并購只是一種整合市場資源的手段，是提高自身生存能力和競爭能力的必然選擇，但決不是最終目的。如果某個企業(yè)開展并購只是為了擴(kuò)大規(guī)模，提高市場占有率，在并購?fù)瓿珊鬀]有對現(xiàn)有渠道資源進(jìn)行有效的優(yōu)化、整合，那么，我相信并購的規(guī)模越大，收購方得“并購消化不良癥” 的可能性越大，在這方面，已經(jīng)退市的永樂是一個很好的反面教材。
二、因時制宜、因地制宜，制定針對性的企業(yè)擴(kuò)張策略。既要避免一味的盲目擴(kuò)張，提高單店存活率和經(jīng)營效益；又要因地制宜加速擴(kuò)張、搶占市場。
在企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定階段，企業(yè)的人力資源、管理、資金等開始遭遇“擴(kuò)張瓶頸”時，企業(yè)必須在“做大”和“做強(qiáng)”之間做出一個理智的選擇。但是這種選擇不應(yīng)該是一種 “一刀切”，要因時制宜、因地制宜。所謂因地制宜，在某個行業(yè)競爭已經(jīng)非常高的城市，整合現(xiàn)有渠道資源，對現(xiàn)有門店優(yōu)化組合，提高單店質(zhì)量應(yīng)該是企業(yè)的最佳選擇，否則虧損店將直接影響企業(yè)的整體效益。但是在那些行業(yè)競爭不激烈的城市，積極擴(kuò)張、卡位，搶占渠道資源應(yīng)該是企業(yè)的最佳選擇，如果一味強(qiáng)調(diào)“成一個，開一個”、“開一個，成一個”，那么將喪失市場先機(jī)，而機(jī)不可失，失不再來！
三、實(shí)施業(yè)態(tài)融合，進(jìn)行策略創(chuàng)新。提高門店客流的穩(wěn)定性，增加隨機(jī)消費(fèi)，使門店徹底脫離價格戰(zhàn)的泥沼。
經(jīng)過前文的分析，我們認(rèn)識到家電產(chǎn)品固有的消費(fèi)特性、以及專賣店經(jīng)營品類的單一性，決定了家電專賣店無法象其它業(yè)態(tài)例如百貨商場、超市那樣吸引太多的隨機(jī)消費(fèi)顧客，只能依靠大力度的廣告和促銷吸引有限的周末客流。更重要的是，由于長期以來家電專賣店已經(jīng)形成了周末必促銷的銷售模式，大部分顧客也養(yǎng)成了只有在周末促銷時才購物的消費(fèi)習(xí)慣， “不促銷就不買，該出手時才出手”。很明顯，要打破這種怪圈，僅僅依靠專賣店自身的力量是不夠的，必須借助外力，因此我們提出業(yè)態(tài)融合。
所謂業(yè)態(tài)融合，就是將專賣店業(yè)態(tài)與百貨業(yè)態(tài)、超市業(yè)態(tài)等其它業(yè)態(tài)相融合，互相依托對方的客流優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)1＋1＞2的經(jīng)營效果。從家電專賣店角度來說，就是充分利用百貨業(yè)態(tài)、超市業(yè)態(tài)隨機(jī)消費(fèi)顧客多的優(yōu)勢，通過業(yè)態(tài)融合，為專賣店增加周中客流，提高客流穩(wěn)定性，增加周中銷售。從百貨、超市角度來說，可以充分利用家電專賣店周末客流巨大的優(yōu)勢，進(jìn)一步提高周末銷售。
業(yè)態(tài)融合的模式包括“百貨商場＋家電專賣店”“超市＋家電專賣店”“其它業(yè)態(tài)＋家電專賣店”等（例如各種量販店、會員店、大型休閑娛樂場所等）。
需要澄清的是，以上提出的業(yè)態(tài)融合模式?jīng)Q不等同于以往大家所熟知的“大型商場里設(shè)立的家電部”“超市里賣家電”等。主要區(qū)別在于：
1、商場、超市里賣家電是由商場或超市設(shè)立專門的家電銷售部（或組），與其它大類商品混合經(jīng)營。但是這種經(jīng)營模式因?yàn)樵趦r格、成本、專業(yè)化管理方面無法與國美這些專業(yè)化的家電零售連鎖企業(yè)相競爭，導(dǎo)致經(jīng)營不善，各商場紛紛退出家電經(jīng)營，專一銷售服裝、鞋帽等主營商品。超市的情況也基本類似，主要經(jīng)營小部分小家電產(chǎn)品，沒有任何經(jīng)營優(yōu)勢。
而我們提出的“其它業(yè)態(tài)＋家電專賣店”的經(jīng)營模式是指在百貨商場、超市中設(shè)立獨(dú)立的家電專賣店（或者相反），專賣店完全獨(dú)立經(jīng)營，在保持低成本、低價格等優(yōu)勢的同時，經(jīng)營品類更全，采取專業(yè)化的家電產(chǎn)品銷售管理模式。因此，與商場、超市自營家電相比，表面上看似相同，但是在經(jīng)營實(shí)質(zhì)上有根本性的不同。
2、在業(yè)態(tài)融合的具體方式方面，非常靈活、多樣化。包括：
“店中店”方式：店中店方式又分為兩種，第一種是家電專賣店進(jìn)入商場、超市等其它業(yè)態(tài)開設(shè)店中店；第二種是家電專賣店引進(jìn)超市等其它業(yè)態(tài)設(shè)立店中店。
“聯(lián)合經(jīng)營”方式：由家電專賣店和具有一定品牌號召力、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)的商場、超市共同開發(fā)、使用某一商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。雙方在經(jīng)營上保持獨(dú)立并且對等。
“自營模式”：家電零售連鎖企業(yè)擴(kuò)展主營業(yè)務(wù)，增加超市事業(yè)部，根據(jù)門店的規(guī)模、市場特征等，實(shí)現(xiàn)對下屬專賣店的自主配套。
“鄰居模式”：家電零售連鎖企業(yè)在新店開發(fā)時，主動選擇有一定影響力的大型百貨商場、綜合超市等客流量大、穩(wěn)定的其它業(yè)態(tài)做為新店地址，間接提高專賣店客流量。
由于業(yè)態(tài)融合方式較多，在面對具體情況時，可以采用二元分析矩陣來進(jìn)行輔助判定。
關(guān)鍵詞： 核心區(qū)建設(shè)；絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶；新疆
中圖分類號：F127.45 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.13677/65-1285/c.2016.06.01
歡迎按以下方式引用：王宏麗.絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)困境與應(yīng)對策略[J].克拉瑪依學(xué)刊，2016（6）3-8.
自2013年9月中國首次倡議共同建設(shè)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶，“一帶一路”愿景日益清晰并得到世界70多個國家和組織的積極響應(yīng)，中國各省區(qū)也緊抓契機(jī)，積極行動，籌謀發(fā)展。三年來，新疆“五通”①建設(shè)加速推進(jìn)，“五中心、三基地、三通道和十大進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”②建設(shè)全面展開，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)步入實(shí)質(zhì)性推進(jìn)階段。
一、絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)進(jìn)展
2013年11月新疆提出建設(shè)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)。在2014年5月第二次中央新疆工作座談會及2015年3月的《推動共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動》中，都明確新疆為建設(shè)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的核心區(qū)。經(jīng)過兩年多頂層設(shè)計(jì)、規(guī)劃先行、項(xiàng)目啟動、全面開展的步步籌劃和實(shí)踐，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)按照清晰的藍(lán)圖逐步推進(jìn)。
（一）頂層設(shè)計(jì)與規(guī)劃先行
頂層設(shè)計(jì)和規(guī)劃先行始終是新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)的重要決策理念。2014年9月，新疆通過《推進(jìn)新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)的實(shí)施意見》和《推進(jìn)新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)行動計(jì)劃（2014-2020年）》，全面部署核心區(qū)建設(shè)，提出圍繞新亞歐大陸橋經(jīng)濟(jì)走廊、中國-中亞-西亞經(jīng)濟(jì)走廊和中巴經(jīng)濟(jì)走廊三大經(jīng)濟(jì)走廊建設(shè)，短期內(nèi)啟動醫(yī)療服務(wù)中心、交通樞紐中心、商貿(mào)物流中心和文化科教中心建設(shè)，中期將以鐵路建設(shè)為突破口，暢通前往印度洋的通道，到21世紀(jì)中期，“三通道”“三基地”“五大中心”和“十大進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”全面建成。目前，新疆提出9個方面47項(xiàng)行動計(jì)劃，具體開展項(xiàng)目建設(shè)：開展完成“五大中心”規(guī)劃編制工作；加快推進(jìn)交通通道基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；加快推進(jìn)信息通道建設(shè)；加快推進(jìn)商貿(mào)物流中心和基地建設(shè)；加快推進(jìn)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的創(chuàng)新工作；加快推進(jìn)新疆與周邊國家文化科教領(lǐng)域的交流合作；積極開展重點(diǎn)面向周邊及沿線國家的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)及合作交流；積極推動十大進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)建設(shè)和加快推進(jìn)能源“三基地一通道”建設(shè)。
2014年底，新疆成立全國第一個由地方成立的推進(jìn)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組；2015年2月，領(lǐng)導(dǎo)小組專題研究《新疆關(guān)于貫徹落實(shí)國家〈絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃〉，加快推進(jìn)新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)的實(shí)施方案》和《2015年新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)工作要點(diǎn)》。2015年5月，新疆修改完善上述實(shí)施方案、工作要點(diǎn)以及《新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)優(yōu)先推進(jìn)項(xiàng)目清單》；同月，新疆通過《關(guān)于推進(jìn)新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心建設(shè)方案》，提出醫(yī)療服務(wù)中心建設(shè)近期（從今年起用1到2年時間）和中期（用2至5年時間）階段性目標(biāo)。這也是“五大中心”規(guī)劃編制工作中首個完成的建設(shè)方案。
（二）建設(shè)現(xiàn)狀與建設(shè)成效
“政策溝通”進(jìn)展情況。新疆始終以積極的態(tài)度開展和擴(kuò)大與周邊國家的交流及合作，大型高級別的國際性、交流性會議增多，與周邊國家及內(nèi)地省區(qū)的交流活動快速提升。2015年7月，“2015第三屆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶城市合作發(fā)展論壇”在新疆烏魯木齊舉行，來自絲綢之路沿線56個中外城市的1 000余名代表和專家學(xué)者圍繞“傳承絲路精神、深化務(wù)實(shí)合作”開展廣泛交流；2015年8月，來自30個國家和國際組織的近百位中外嘉賓歡聚烏魯木齊“新疆發(fā)展論壇”，為新疆的絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)建言獻(xiàn)策。
“設(shè)施聯(lián)通”進(jìn)展情況。以解決“聯(lián)”與“通”的問題為先導(dǎo)，交通樞紐中心的建設(shè)至關(guān)重要。按照國家規(guī)劃方案，新疆鐵路、公路均按照北、中、南三條路線建設(shè)，分別是從新疆伊吾―哈薩克斯坦和俄羅斯、蘭新線延伸到哈薩克斯坦以及從格爾木到巴基斯坦和塔吉克斯坦。與巴基斯坦、蒙古、烏茲別克斯坦和吉爾吉斯斯坦的跨境鐵路正在談判。新疆提出綜合交通、智慧交通、綠色交通、平安交通的“四個交通”建設(shè)。2015年，新疆公路通車?yán)锍?7.83萬千米，公路密度提高至10.74千米/百平方千米，高速公路4 316千米，一級公路1 302千米，二級公路14 482千米，農(nóng)村公路11.7萬千米。③已形成以烏魯木齊為中心，高速公路、國省干線為主骨架，輻射地、州縣（市）和農(nóng)牧團(tuán)場，東聯(lián)甘肅、青海，南接，西出中亞、西亞各國，北達(dá)蒙古的干線公路交通網(wǎng)。
“貿(mào)易暢通”進(jìn)展情況。新疆一直致力于打造區(qū)域性商貿(mào)物流中心，積極加強(qiáng)、推動創(chuàng)新與周邊國家雙邊和多邊經(jīng)貿(mào)合作，先后與吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿塞拜疆、亞美尼亞4國經(jīng)貿(mào)部門建立了政府間經(jīng)貿(mào)合作機(jī)制；每年在哈薩克斯坦等周邊國家舉辦境外中國商品展覽會，組織疆內(nèi)外企業(yè)積極參加各類境內(nèi)外知名展會；加快發(fā)展一般貿(mào)易、加工貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易等多種貿(mào)易方式，積極培育發(fā)展外向型產(chǎn)業(yè)，加快出口基地建設(shè)，對外貿(mào)易發(fā)展基礎(chǔ)進(jìn)一步鞏固。2015年，新疆貨物進(jìn)出口總額為196.78億美元，其中出口175.06億美元、進(jìn)口21.72億美元。④大力實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。政府積極支持具備條件的新疆企業(yè)參與境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)建設(shè)，推進(jìn)國際產(chǎn)能合作，鼓勵企業(yè)通過鏈條式轉(zhuǎn)移、集群式發(fā)展、園區(qū)化經(jīng)營“走出去”，境外投資取得較快增長。境外投資帶動了成套設(shè)備和原輔材料出口、資源進(jìn)口和勞務(wù)輸出。截至2015年底，新疆共有境外投資企業(yè)376家，境外機(jī)構(gòu)88家，協(xié)議投資總額81.7億美元，項(xiàng)目分布在30多個國家，其中53%集中在中亞五國。⑤新疆通過國家驗(yàn)收、封關(guān)運(yùn)營的綜合保稅區(qū)達(dá)到3個，分別是阿拉山口綜合保稅區(qū)、喀什綜合保稅區(qū)和烏魯木齊綜合保稅區(qū)，立足綜合保稅區(qū)的大力建設(shè)，進(jìn)一步為申報“新疆自貿(mào)區(qū)”創(chuàng)造良好條件。
“資金融通”進(jìn)展情況。新疆積極打造金融聚集區(qū)，優(yōu)化金融資源配置，構(gòu)建以烏魯木齊為中心，伊犁、喀什為次中心的多層次金融格局，努力建設(shè)中國―中亞國際區(qū)域金融中心。自霍爾果斯經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)成為全國首個跨境人民幣創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點(diǎn)區(qū)以來，2015年12月，霍爾果斯經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)又出臺跨境人民幣借款業(yè)務(wù)，不僅允許開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)從境外各類金融機(jī)構(gòu)借貸人民幣，還允許引入境外企業(yè)甚至是個人投資，增加境外人民幣流通規(guī)模、范圍和渠道，實(shí)行貸款利率低于國內(nèi)貸款利率，真正實(shí)現(xiàn)享受全國最優(yōu)惠的金融政策。
“民心相通”進(jìn)展情況。新疆積極開展人文交流與合作，加速構(gòu)建民心相通通道。2015年，新疆成功舉辦“第四屆中國新疆國際民族舞蹈節(jié)”，來自哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、白俄羅斯等11個國家和地區(qū)的演出團(tuán)體、6個國內(nèi)省區(qū)演出團(tuán)體和9個疆內(nèi)演出團(tuán)體參與演出。2014年新疆在俄羅斯、德國舉辦的“中國新疆文化展示周”取得圓滿成功，打造了新疆文化對外交流的新平臺。新疆每年赴哈薩克斯坦、俄羅斯、泰國、格魯吉亞等國家慰問僑胞演出和參加“歡樂春節(jié)”已成常態(tài)。
二、絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)困境
絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)理念早已深入人心，上至各級政府，下至大小企業(yè)、普通群眾，均期望絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)為新疆發(fā)展、民生福祉迎來機(jī)遇、創(chuàng)造新生。但是，必須清醒地認(rèn)識到，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)絕非一朝一夕之事，并且，在全國經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊嚴(yán)峻的宏觀發(fā)展背景下，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)存在的困難與問題既有與全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展困境的共性特點(diǎn)，也有自身發(fā)展不足的個性特征。
（一）周邊國家政策措施和經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展形勢難以預(yù)期
新疆周邊國家經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展及國際環(huán)境變化對新疆的經(jīng)濟(jì)社會穩(wěn)定及絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)戰(zhàn)略影響巨大。中國及新疆積極推動絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略，殷切期望與周邊國家建立互利互信、深入合作的關(guān)系，與周邊國家在國家層面互相簽署及推動了一系列政策措施和項(xiàng)目計(jì)劃的出臺。但是，必須認(rèn)識到，由于受其他大國力量或政治勢力的影響及受歷史等因素的影響，中亞國家仍在刻意保持與中國交往交流的距離，特別是在一些具體項(xiàng)目對接和政策溝通過程中，態(tài)度及效率不及中方積極。在政策制定方面，中亞國家為減少對中國的依賴而采取的多元發(fā)展戰(zhàn)略，無疑削弱了中國的競爭優(yōu)勢；同時，由于這些國家在簽證辦理、海關(guān)檢驗(yàn)檢疫、勞動用工限制等方面存在政府行政不規(guī)范、不透明、不作為、法律法規(guī)體系不完善等問題，對外市場開拓形勢短期內(nèi)難以達(dá)到預(yù)期效果。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，新疆所面對的中亞國家市場，市場需求與中國及新疆期望拓展的外部空間市場的要求仍存在較大的差距，供需合作空間范疇及合作程度仍需要極大提升。
（二）新疆企業(yè)發(fā)展深受內(nèi)外制約因素影響
當(dāng)前，新疆企業(yè)受中國宏觀發(fā)展環(huán)境影響較為顯著，2014-2015年企業(yè)發(fā)展增勢較為緩慢，企業(yè)發(fā)展意愿以“平安度過”為基本愿望，較少采用擴(kuò)大經(jīng)營和走出國門的經(jīng)營方針，發(fā)展速度減緩趨勢明顯；同時，新疆實(shí)現(xiàn)“走出去”戰(zhàn)略的企業(yè)仍以國有大中型企業(yè)、中央企業(yè)和內(nèi)地駐疆企業(yè)為主，在新疆注冊經(jīng)營的本地土生土長的企業(yè)少，中小型企業(yè)少。而新疆本地企業(yè)規(guī)模小，管理水平低，戰(zhàn)略視野不清晰，人才（特別是專業(yè)人才和跨國經(jīng)營人才）匱乏，投資領(lǐng)域和投資結(jié)構(gòu)不合理，投資方式單一。當(dāng)前，尤為引人擔(dān)憂的是，新疆本地企業(yè)在大規(guī)模援疆政策、各領(lǐng)域優(yōu)惠政策及絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略政策的實(shí)施過程中，難以享受各類優(yōu)惠政策，更是加大了其與內(nèi)地來疆投資企業(yè)的競爭壓力，更加弱化了有利的發(fā)展環(huán)境，再加之自身存在的發(fā)展不足，走出國門、邁向世界的競爭劣勢更加明顯。
（三）新疆“通道經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)難以使其成為經(jīng)濟(jì)增長動力
新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷來存在一個瓶頸，即新疆當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)丶庸さ漠a(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)貿(mào)易對外出口和對內(nèi)地市場的銷售。新疆長期處于貨物集散地的地位，貨源和貨物目的地是內(nèi)地市場和國外市場，“通道經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)作用明顯，進(jìn)出口貿(mào)易難以成為對新疆經(jīng)濟(jì)具有推動和增長作用的持續(xù)動力源泉。新疆規(guī)劃的“貨物集散基地和國際物流中心”的功能正在弱化，幾大著名的進(jìn)出口商品集散交易市場經(jīng)營慘淡，國內(nèi)、國外采購貿(mào)易更多直接在內(nèi)地及國外市場完成，在日益強(qiáng)大的物流產(chǎn)業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)大支撐和作用下，新疆有可能僅僅成為“過貨通道”，那么，新疆來源于進(jìn)出口貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動力將難以發(fā)揮持續(xù)效力。
（四）國內(nèi)區(qū)域合作不良競爭加劇，區(qū)域合作機(jī)制不健全
絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略下對外發(fā)展的機(jī)遇使得中國各個省區(qū)均欲在與中亞乃至歐洲國家的經(jīng)貿(mào)合作中有所作為，因此，借助新亞歐大陸橋搭建的“渝新歐”⑥“蓉新歐”⑦等各種“新歐”國際鐵路聯(lián)運(yùn)通道不斷涌現(xiàn)，各省區(qū)日益密集地出臺相關(guān)政策措施，更加凸顯日趨激烈的競爭局面，其中不乏由于不良競爭而造成的對中國整體外貿(mào)競爭力的損害。例如，為保持在上述不斷涌現(xiàn)的國際大通道中占有一席之地，各省區(qū)不斷提高運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼以確保本省區(qū)貨物的順利出口及本省區(qū)涉及的國際通道順通，在不斷提升補(bǔ)貼金額中，各省區(qū)之間競爭成本不斷加大，從而削減了各省區(qū)的收益，從另一方面也顯現(xiàn)出省區(qū)間區(qū)域合作機(jī)制的不健全。如何建立有效合作平臺、增強(qiáng)各地域間合作交流，應(yīng)是當(dāng)前絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略無可回避及著手重點(diǎn)解決的問題。
（五）國家政策落地仍有一個過程，普惠空間及利好程度難以快速顯現(xiàn)
在國家高位推動下進(jìn)行的絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶愿景建設(shè)，既是一個長期發(fā)展戰(zhàn)略，也是一個逐步落實(shí)、逐步推動的實(shí)踐過程。國家的《推動共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動》，提出一系列合作重點(diǎn)、合作機(jī)制、合作方式以闡明行動方向和內(nèi)容，這需要一系列具體項(xiàng)目的扎實(shí)推動；亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行的建立在為絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略提供金融保障的同時，還要看到其金融資本投資的本質(zhì)仍是以獲利為根本，如何利用亞投行為本區(qū)域發(fā)展獲益仍需要一定時間及有效項(xiàng)目的支持?？傮w而言，國家政策落地仍需要時間周期，普利空間和利好程度也難以快速顯現(xiàn)，新疆如何以戰(zhàn)略措施有效縮短這一時期，特別是能否突破性實(shí)現(xiàn)一些戰(zhàn)略舉措，是一個重大考驗(yàn)。
三、絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)的應(yīng)對策略
絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)戰(zhàn)略要以創(chuàng)新的理念、改革的魄力、突破性的政策和具體的項(xiàng)目扎實(shí)推進(jìn)，要借助市場主體力量和政府推動作用的有效結(jié)合，要依靠各領(lǐng)域整體協(xié)調(diào)發(fā)展及各動力源全面配合推動；但是，有關(guān)企業(yè)、人才、政府三方面的問題，既是老問題又是根本性問題，只有這三個問題的徹底解決，才能高效推動絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)。
（一）以企業(yè)為動力――增強(qiáng)活力，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，發(fā)展中小微企業(yè)
絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)戰(zhàn)略的加速推進(jìn)，必須以具有活力的企業(yè)為動力。（1）企業(yè)是市場主體，是經(jīng)濟(jì)活動的載體，是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分和經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果的重要衡量指標(biāo)，只有企業(yè)活力增強(qiáng)、競爭力提高，才能形成強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢。要切實(shí)形成易于企業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)入新疆亟須產(chǎn)業(yè)、行業(yè)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。（2）建立中小企業(yè)專項(xiàng)發(fā)展資金，大力扶持非公有制經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)發(fā)展，特別要扶持本地中小企業(yè)的起步、創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，切實(shí)放寬市場準(zhǔn)入，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，提高行政辦事效率；切實(shí)將中小企業(yè)發(fā)展與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)合起來，打造中小企業(yè)發(fā)展集群。（3）要制定絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)發(fā)展目錄及細(xì)則，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)，加大支持企業(yè)的力度，在承接內(nèi)地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集聚度，特別是要大力促進(jìn)本土企業(yè)發(fā)展成長，增強(qiáng)內(nèi)源經(jīng)濟(jì)增長能力，著力構(gòu)建現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系。（4）注重增強(qiáng)滿足新疆周邊國家市場剛性需求的企業(yè)發(fā)展活力，支持主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)大力開拓疆內(nèi)、內(nèi)地及新疆周邊國家市場，切實(shí)改變“兩頭在外、大進(jìn)大出”的資源型經(jīng)濟(jì)難以助推新疆經(jīng)濟(jì)持久發(fā)展的不利局面，真正實(shí)現(xiàn)以“新疆制造”與現(xiàn)代物流相結(jié)合的經(jīng)濟(jì)增長。（5）要注重改變目前社會資本投入不足的困境，加大支持企業(yè)投資發(fā)展力度，擴(kuò)大非公有制資本投資領(lǐng)域，基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域、社會事業(yè)領(lǐng)域和發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)均應(yīng)有非公有制經(jīng)濟(jì)體的參與。（6）支持以解決和擴(kuò)大就業(yè)為目標(biāo)的勞動密集型產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的發(fā)展壯大，注重創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的最佳平衡點(diǎn)。
（二）以人才為支撐――建立人才高地，培養(yǎng)專業(yè)人才，引進(jìn)緊缺人才
構(gòu)建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)必須以構(gòu)建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶人才核心區(qū)為支撐，大力建設(shè)中國西部人才高地。（1）人才高地建設(shè)的關(guān)鍵在體制機(jī)制，而體制機(jī)制的活力來自改革創(chuàng)新，創(chuàng)新人才工作機(jī)制發(fā)揮人才最大績效。（2）增強(qiáng)人才政策開放度，加快形成具有區(qū)域競爭優(yōu)勢的人才制度優(yōu)勢，構(gòu)建人才集聚高地。新疆的人才發(fā)展難點(diǎn)不僅是需要更多數(shù)量、更多領(lǐng)域的高層次尖端人才，而且也需要更多數(shù)量、更加穩(wěn)定的建設(shè)新疆的實(shí)用人才，應(yīng)建立不同渠道、不同方式、不同使用的人才構(gòu)成體系。（3）創(chuàng)新人才流動，增強(qiáng)各領(lǐng)域人才高效能配置。以提高專業(yè)水平和創(chuàng)新能力為核心，以高層次人才和緊缺人才為建設(shè)重點(diǎn)，培養(yǎng)一批各個專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，引進(jìn)一批重點(diǎn)行業(yè)緊缺急需高技能人才，集聚一大批創(chuàng)新能力強(qiáng)、在疆內(nèi)居領(lǐng)先地位和示范作用、具有一定國內(nèi)競爭力的各行業(yè)高素質(zhì)專業(yè)人才，使天山北坡經(jīng)濟(jì)帶成為新疆人才集聚度、人才素質(zhì)和人才效能最高的地區(qū)。（4）為適應(yīng)對內(nèi)對外開放發(fā)展要求，抓緊各領(lǐng)域、各行業(yè)緊缺人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，大力實(shí)施新疆外經(jīng)、外貿(mào)、外語人才開發(fā)計(jì)劃，努力建設(shè)一支了解周邊國家政治、經(jīng)濟(jì)政策和民族風(fēng)俗習(xí)慣，精通國際貿(mào)易規(guī)則和慣例，熟練應(yīng)用周邊國家語言的高素質(zhì)、復(fù)合型的外經(jīng)、外貿(mào)、外語人才隊(duì)伍，努力提升相關(guān)專業(yè)人才在擴(kuò)大出口、增強(qiáng)對外貿(mào)易、對外交流、對外合作、境外投資、國際法律等方面的實(shí)際應(yīng)對能力。
（三）以政府為助推器――高層推動，改革創(chuàng)新，政策支撐
絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)的有效推動必須以政府的高效服務(wù)和高效運(yùn)轉(zhuǎn)為助推器。（1）絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及政策措施的高效執(zhí)行和有效落實(shí)離不開國家高層推動。鑒于新特發(fā)展的背景和發(fā)展現(xiàn)狀以及新疆周邊國家的背景、發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，新疆核心區(qū)戰(zhàn)略的關(guān)鍵問題和突破性作為仍在一定程度上需要依靠高層推動，期許已久的重大戰(zhàn)略項(xiàng)目落實(shí)和政策措施的出臺必須在國家的推動下才能實(shí)現(xiàn)。因此，新疆應(yīng)不斷加強(qiáng)與中央政府的溝通，依靠中央政府推動落實(shí)發(fā)展戰(zhàn)略。（2）政府應(yīng)以改革創(chuàng)新、銳意進(jìn)取為動力，在發(fā)展理念、發(fā)展思路上有突破，要切實(shí)在頂層設(shè)計(jì)、推進(jìn)政府職能轉(zhuǎn)變、強(qiáng)化財稅體制改革、推進(jìn)投融資改革、推動生態(tài)文明建設(shè)等方面推出系列重大改革舉措。要加大政府機(jī)構(gòu)改革，創(chuàng)新行政審批運(yùn)作方式和運(yùn)行機(jī)制，以新觀念、新思路、新視角在科技創(chuàng)新、政府行政管理、投融資體制、勞動用工、金融財稅政策、企業(yè)發(fā)展等方面做出突破和創(chuàng)新。（3）加強(qiáng)政策支持力度，積極推動落實(shí)。宏觀戰(zhàn)略的有效支撐來源于科學(xué)的政策決策。政府應(yīng)以戰(zhàn)略眼光主動作為，超前謀劃，科學(xué)定位，強(qiáng)化溝通，有效銜接，促進(jìn)落實(shí)，多領(lǐng)域、多層次、全方位爭取上級政府部門政策與資金支持，將更多有利于自我發(fā)展的政策措施納入更高層次的戰(zhàn)略和規(guī)劃，為本地區(qū)創(chuàng)新制定出有利于本地發(fā)展的政策。進(jìn)而全面落實(shí)現(xiàn)有政策，要用好、用準(zhǔn)、用透現(xiàn)有政策，發(fā)揮政策最大效益。
注釋：
①“五通”是指政策溝通、設(shè)施聯(lián)通、貿(mào)易暢通、資金融通、民心相通。
②“五中心”是指區(qū)域通樞紐中心、區(qū)域性商貿(mào)物流中心、區(qū)域性金融中心、區(qū)域性文化科教中心、區(qū)域性醫(yī)療服務(wù)中心；“三基地”是指國家大型油氣生產(chǎn)加工和儲備基地、大型煤炭煤電煤化工基地、大型風(fēng)電基地；“三通道”是指能源、交通、通信大通道；“十大進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”是指機(jī)械裝備、輕工產(chǎn)品、紡織服裝、建材、化工、金屬制品、信息服務(wù)、進(jìn)出口油氣加工、進(jìn)口礦產(chǎn)加工及農(nóng)林牧加工等。
③④⑤數(shù)據(jù)來源：新疆維吾爾自治區(qū)發(fā)展和改革委員會內(nèi)部統(tǒng)計(jì)資料。
⑥“渝新歐”：是指重慶至歐洲的國際鐵路大通道。
“渝”指重慶，是歐亞大陸橋的新起點(diǎn)，“新”指
新疆阿拉山口，“歐”指歐洲，合稱“渝新歐”。
⑦“蓉新歐”：是指成都至歐洲的國際鐵路大通道。
“蓉”指成都，“新”指新疆，“歐”指歐洲，合稱 “蓉
新歐”。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】利率 商業(yè)銀行 市場一、利率市場化進(jìn)程與我國金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險趨勢
利率市場化是一國金融深化重要的質(zhì)的標(biāo)志，當(dāng)一國利率水平及其結(jié)構(gòu)完全由市場供求、風(fēng)險程度、通貨膨脹以及經(jīng)濟(jì)性質(zhì)等市場因素共同決定時，該國便實(shí)現(xiàn)了利率市場化。
美國利率市場化改革從1973年開始，僅利用了短短10時間，雖然利率自由化的迅速實(shí)現(xiàn)促進(jìn)了金融競爭和金融效率，但最終爆發(fā)了80年代和90年代國內(nèi)銀行業(yè)的危機(jī)。
從1978年開始，我國實(shí)行由中央銀行直接調(diào)控基準(zhǔn)利率、各商業(yè)銀行在基準(zhǔn)利率一定百分比范圍內(nèi)自行調(diào)節(jié)存貸款的浮動利率機(jī)制。
20世紀(jì)80年代以來由于利率風(fēng)險不能有效控制，導(dǎo)致巨大損失甚至陷入破產(chǎn)境地的銀行如美國明尼阿波利斯第一系統(tǒng)銀行（First Bank System，Inc.，of Minneapolis），因其錯誤預(yù)測未來利率水平下跌而大量購入政府債券，同時并未對利率風(fēng)險進(jìn)行有效管理，在其后利率不斷上揚(yáng)情況下債券價格下跌，使其損失高達(dá)5億美元。因此，商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)必須重視利率市場化條件下的利率風(fēng)險管理問題。與此同時，我國金融機(jī)構(gòu)對利率風(fēng)險管理變得十分重要。
2006年至2010五年期間，央行共15次調(diào)整一年期金融機(jī)構(gòu)存貸款基準(zhǔn)利率，其中有10次上調(diào)，5次下調(diào)。面對如此大幅度和高頻率的利率調(diào)整，選擇8家國內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)行分析。
二、利率風(fēng)險的衡量指標(biāo)
（一）資金缺口
資金缺口（GAP）=利率敏感性資產(chǎn)（Interest Rate Sensitive Assets）-利率敏感負(fù)債（Interest Rate Sensitive Liabilities）
利率敏感性比率（IRSR）=
已知：利率敏感性比率大于1時，資金缺口為正；利率敏感性比率小于1時，資金缺口為負(fù)；利率敏感性比率等于1時，資金缺口為零。
從利率敏感性比率看，2006-2008年間，全部銀行該比率偏離1的程度都在10以內(nèi)，說明100%的銀行都保持了較高的利率風(fēng)險暴露程度，此時，只有積極正確的資金缺口管理，高利率風(fēng)險暴露才會帶來高凈利息收入。
（二）有效持續(xù)期缺口（久期）
有效持續(xù)期缺口（DGAP）=資產(chǎn)平均持續(xù)有效期（ ）-負(fù)債平均持續(xù)有效期（ ），指總負(fù)債與總資產(chǎn)之比， 始終小于1。
從以上分析，我們需要找出我國以商業(yè)銀行為代表的金融機(jī)構(gòu)的利率風(fēng)險管理的優(yōu)點(diǎn)及弊端，并對此進(jìn)行探討和研究應(yīng)當(dāng)采取什么策略加強(qiáng)利率風(fēng)險管理防范。
建立起高效的現(xiàn)行的現(xiàn)代利率管理機(jī)制；科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測利率；建立了科學(xué)合理的本外幣存貸款定價機(jī)制；創(chuàng)建適合自身特點(diǎn)的利率風(fēng)險管理模型。
按揭貸款持續(xù)期的計(jì)算：
（1）假設(shè)銀行發(fā)放一筆N年期的按揭貸款，貸款金額A萬元，合同規(guī)定，借款人按月于每月末等額償還C萬元，直到第n年末，已知市場利率為r。該筆貸款的麥考利持續(xù)期為：
該筆貸款的修正持續(xù)期為：
可以看出，按揭貸款的麥考利久期與貸款的本金和分期償還金額都無關(guān)，只受貸款期限和市場利率的影響。
（2）同理可以計(jì)算市場利率為r，每年末支付c 元的永續(xù)年金的麥考利久期和修正久期：
三、證券投資組合的持續(xù)期
通常對投資組合持續(xù)期的計(jì)算有兩種方法：
（1）加權(quán)平均值的持續(xù)期：
［關(guān)鍵詞］ ITMC；沙盤；柔性制造；策略
［基金項(xiàng)目］ 2012年度廣西高等教育教學(xué)改革工程項(xiàng)目階段成果（項(xiàng)目編號：2012JGB321）
［作者簡介］ 康元華，南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院講師、經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生，研究方向：市場營銷、戰(zhàn)略管理，廣西 南寧，530008
［中圖分類號］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2012）06-0055-0003
對于高職高專經(jīng)管類專業(yè)而言，有針對性的實(shí)踐教學(xué)相對缺乏，其一是校企合作開展的普遍性還需取得突破；其二是校企合作的深度有待提高，從校企合作實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)來看，學(xué)生收獲不大?；诖?，利用模擬軟件開展實(shí)踐教學(xué)活動，在高職高專院校越來越受到重視。ITMC企管沙盤正是能夠培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際操作能力的一套模擬軟件，從2008年開始，教育部高職高專工商管理類教指委每年舉辦沙盤大賽，到目前已成功舉辦五屆，該項(xiàng)賽事由于注重學(xué)生經(jīng)營思想與經(jīng)營能力的培養(yǎng)、注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，并富于趣味性與挑戰(zhàn)性而深受學(xué)生喜愛，逐漸得到各高職高專院校的認(rèn)可。
一、問題的提出
ITMC企管沙盤模擬經(jīng)營是由四名成員組成一家模擬企業(yè)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，其成員分別擔(dān)任CEO（總裁）、CFO（財務(wù)總監(jiān)）、COO（運(yùn)營總監(jiān)）和CSO（營銷總監(jiān)）等職位，在經(jīng)營規(guī)則既定的情況下，對企業(yè)經(jīng)營過程中的一系列經(jīng)營活動做出決策，最終在六年的經(jīng)營期內(nèi)，對各個模擬企業(yè)的經(jīng)營效果按照一定的得分規(guī)則予以評分，以得分高低決定各團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營成敗。由于ITMC企管沙盤是在動態(tài)的競爭環(huán)境中展開經(jīng)營博弈，競爭對手的經(jīng)營效果直接影響到本企業(yè)的經(jīng)營效果，因此同樣的經(jīng)營方案在不同的競爭環(huán)境中可能會導(dǎo)致完全不同的經(jīng)營結(jié)果。因此，如何提高企業(yè)經(jīng)營方案的環(huán)境適應(yīng)能力，能夠根據(jù)不同的競爭環(huán)境來靈活調(diào)整自己的經(jīng)營策略，獲取競爭優(yōu)勢，是擺在經(jīng)營決策者面前最大的難題。
二、基于柔性制造的解決問題思路
（一）柔性制造的含義
柔性制造是指在計(jì)算機(jī)支持下，能適應(yīng)加工對象變化的制造系統(tǒng)。據(jù)此定義，實(shí)質(zhì)上可以將柔性制造的基本思想理解為生產(chǎn)的靈活性和可調(diào)整性。
在ITMC企管沙盤經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)營者遇到的最多問題是各經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營思路雷同，生產(chǎn)的產(chǎn)品雷同，從而導(dǎo)致有些產(chǎn)品的競爭過于激烈，不僅無法獲取利潤，甚至難以生存。而有些市場需求卻又得不到滿足，甚至出現(xiàn)市場無供應(yīng)的情況。出現(xiàn)這種情況的原因，一是對市場供應(yīng)信息或者對競爭對手的經(jīng)營思路不了解，盲目經(jīng)營；二是抱有僥幸心理，將大部分資金花在某類產(chǎn)品的生產(chǎn)線上，迅速擴(kuò)大規(guī)模，一旦如愿可能有好發(fā)展，而一旦競爭激烈則難于生存。其實(shí)這樣的經(jīng)營思路冒太大的風(fēng)險，在企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐中也不利于提倡。
（二）柔性制造思想與ITMC企管沙盤經(jīng)營的契合
在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，如何才能使自己的經(jīng)營活動更加“柔性”？從而能夠適應(yīng)不同的競爭環(huán)境，其實(shí)可以從兩個方面實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)。
其一，企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的柔性化。
在ITMC企管沙盤中，生產(chǎn)線有四種類型，即手工生產(chǎn)線、半自動生產(chǎn)線、全自動生產(chǎn)線和柔性生產(chǎn)線。各生產(chǎn)線的購買價格、需安裝時間、生產(chǎn)效率和變更費(fèi)用等如表1所示。
從表1可知，要想使企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備柔性化，最好能適當(dāng)?shù)囊肴嵝陨a(chǎn)線。雖然其價格比較高，但更能適應(yīng)競爭環(huán)境的變化，可根據(jù)市場需求、訂單獲取情況來變更生產(chǎn)的產(chǎn)品類型，且生產(chǎn)效率高。相比之下，雖然手工線也可隨時轉(zhuǎn)產(chǎn)，但由于手工線生產(chǎn)效率低，且生產(chǎn)費(fèi)用高，故一般不考慮。
其二，經(jīng)營思想的柔性化。
所謂經(jīng)營思想的柔性化，是指在ITMC企管沙盤對抗中，模擬企業(yè)經(jīng)營的決策者們要從思想上認(rèn)識到經(jīng)營環(huán)境的變化性和不確定性，并使之體現(xiàn)在經(jīng)營過程的具體決策中。
擁有柔性生產(chǎn)線只是具備了適應(yīng)環(huán)境變化的基本條件，如果決策者不具備柔性化的經(jīng)營思想，購買柔性線的結(jié)果可能適得其反：既浪費(fèi)了資金，又沒有發(fā)揮出柔性線的作用。
在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，最容易犯的一個錯誤就是前期喜好大量擴(kuò)張，而后期卻不僅缺乏繼續(xù)擴(kuò)張的能力，反而受前期擴(kuò)張的不良影響進(jìn)而引發(fā)的資金困難。其實(shí)這也是不具備柔性化思想的一個表現(xiàn)。所謂船小好調(diào)頭，前期市場需求比較小，難以獲得利潤，所以前期適宜保守，后期根據(jù)市場競爭環(huán)境再調(diào)整經(jīng)營策略。
三、基于柔性制造的具體經(jīng)營策略探析
在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，經(jīng)營策略多種多樣，按照經(jīng)營產(chǎn)品種類①來看，可分為單一產(chǎn)品策略和產(chǎn)品組合經(jīng)營策略。單一產(chǎn)品策略由于市場容量有限，風(fēng)險大，很難取得良好的經(jīng)營效果，因此很少采用。在產(chǎn)品組合策略中，使用較普遍的有P1P2P3、P1P2P4，P1P3P4等組合。
下面以P1P2+P3（或P4）為例探討其經(jīng)營策略。
（一）產(chǎn)品研發(fā)策略
風(fēng)弛手機(jī)是2005年取得手機(jī)牌照的一支國產(chǎn)手機(jī)新軍。2006年正式啟動以省級包銷商為核心的渠道模式運(yùn)作全國市場。在各省包銷商的選擇上，對包銷商的資金實(shí)力和渠道能力均作了嚴(yán)格的認(rèn)證。在合作條件的洽談過程中，風(fēng)弛手機(jī)將取消價格保護(hù)、不承擔(dān)KA連鎖進(jìn)場費(fèi)用、收取竄貨保證金等條款明確地簽訂在了風(fēng)弛手機(jī)的產(chǎn)品協(xié)議中。協(xié)議中還明確了省包商必須承擔(dān)區(qū)域零售網(wǎng)點(diǎn)開拓、KA賣場的進(jìn)場工作、專職促銷員的招募、終端建設(shè)、節(jié)假日促銷活動的執(zhí)行等義務(wù)。同時、風(fēng)弛手機(jī)也承諾給省級包銷商給予市場策略和經(jīng)營思路上的輸出及必要的市場物料支持。雙方簽定協(xié)議后不久，風(fēng)弛手機(jī)明星機(jī)型P888由于卓越的外觀設(shè)計(jì)和一流的性價比備受渠道的追捧，從而帶動了風(fēng)弛手機(jī)的一時旺銷。在風(fēng)弛手機(jī)市場旺銷的情勢下，風(fēng)弛手機(jī)進(jìn)一步向省級包銷商灌輸自身的經(jīng)營思路，就是要讓省級包銷商承擔(dān)起區(qū)域市場規(guī)劃、開拓、推廣的角色。風(fēng)弛手機(jī)將進(jìn)一步開發(fā)好的產(chǎn)品、給好的產(chǎn)品制定一個較強(qiáng)沖擊力的省級經(jīng)銷價格，從而給省級包銷商較大的價格操作空間?？傊且笫〖壈N商必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，要在主流賣場進(jìn)行上柜、推進(jìn)終端建設(shè)，樹立品牌經(jīng)營的理念，提高自身的終端操作能力。風(fēng)弛手機(jī)的區(qū)域銷售經(jīng)理則要扮演好區(qū)域營銷專家的角色，用專業(yè)的素質(zhì)和精神為省級包銷商提供價格體系制定、渠道規(guī)劃、終端推廣、組織建設(shè)、營銷管理等方面的策略服務(wù)。
隨后、風(fēng)弛手機(jī)P系列產(chǎn)品陸續(xù)上市、省級包銷商的業(yè)務(wù)體系也按照先易后難的市場開發(fā)策略推進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)的開拓目標(biāo)、并對部分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的終端形象包裝及促銷人員的派駐。但隨著風(fēng)弛P系列上市產(chǎn)品相雷同、省級經(jīng)銷價過于堅(jiān)挺的原因。省級包銷商在售點(diǎn)開發(fā)和終端銷售過程趕到越來越吃力，同時由于KA連鎖由于進(jìn)場費(fèi)用問題遲遲沒有突破性進(jìn)展。風(fēng)弛手機(jī)在外圍市場受到后進(jìn)國產(chǎn)手機(jī)新軍和三、五碼機(jī)的強(qiáng)烈沖擊。部分省級經(jīng)銷商由于銷售任務(wù)完成差的原因進(jìn)行了淘汰。引進(jìn)新省級包銷商后，新省級包銷商很大的精力是在處理渠道遺留問題，為恢復(fù)下級渠道信心、被迫放低自己的合作底線。1：原價購買老省包的庫存；2：部分機(jī)型加價30、40元就賣給地級包銷商。有的還客戶還得進(jìn)行鋪貨、價保。3：老省包的砸價甩貨、造成新省包的機(jī)型價格極為透明，造成銷售毛利極為微薄?，F(xiàn)有銷售毛利無力支撐市場操作。部分市場陷入了惡性循環(huán)，在經(jīng)歷了幾次省級經(jīng)銷權(quán)的變更后，再沒有合適的包銷商愿意經(jīng)銷風(fēng)弛公司的產(chǎn)品了。出現(xiàn)這些問題后，風(fēng)弛公司將原因歸結(jié)為派駐市場的銷售人員能力不強(qiáng)或是不勤奮。于是新銷售人員到崗，但是仍然挽救不了市場的頹勢。
風(fēng)弛手機(jī)近兩年的市場運(yùn)營，留下的卻是渠道的硬傷。06年中國的手機(jī)消費(fèi)市場容量突破億臺，但是風(fēng)弛手機(jī)的銷售依然沒有起色。07年預(yù)估可以突破一億三千萬臺，風(fēng)弛手機(jī)的步履卻顯得極為艱難。難道手機(jī)行業(yè)就真的這么難做嗎？你不見，有人做五碼機(jī)做了10個月，可以掙到七千萬的利潤。風(fēng)弛手機(jī)在07年究竟該怎么辦？
收集客戶相關(guān)資料
收集客戶資料是客戶經(jīng)理了解客戶、掌握信息的基本手段?？蛻糍Y料主要包括基本資料、財務(wù)資料、信用資料等。
收集客戶基本資料。如果是企業(yè)客戶，其基本資料主要包括營業(yè)執(zhí)照、代碼證、稅務(wù)登記證、章程、驗(yàn)資報告、法人代表身份證等；如果是個人客戶，則其基本資料主要包括身份證、戶口簿及其家屬的資料等。
收集財務(wù)資料。客戶財務(wù)資料主要是資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等三張會計(jì)報表，一般要求收集客戶近三年的相關(guān)會計(jì)報表，通過報表數(shù)據(jù)計(jì)算客戶的流動比率、資產(chǎn)負(fù)債率、銷售利潤率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流量等基本財務(wù)指標(biāo)，初步了解客戶財務(wù)狀況。
收集信用資料。目前收集客戶信用資料最簡便的方法是通過人民銀行征信系統(tǒng)查看客戶信用報告。通過信用報告，客戶經(jīng)理可以對客戶過往信用記錄、當(dāng)前實(shí)有負(fù)債、或有負(fù)債、擔(dān)保記錄、訴訟情況等一覽無余。
與客戶進(jìn)行良好溝通
從溝通的高度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從宏觀和微觀兩方面入手。宏觀層面上，客戶經(jīng)理要了解客戶經(jīng)營行業(yè)在國際國內(nèi)的總體走勢、當(dāng)前國內(nèi)對客戶經(jīng)營行業(yè)的政策導(dǎo)向等；微觀層面上，客戶經(jīng)理要了解客戶經(jīng)營行業(yè)在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)集群狀況，以及客戶在產(chǎn)業(yè)集群中的區(qū)位優(yōu)勢、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品的上下鏈情況等。
從溝通的角度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從名譽(yù)和信譽(yù)兩方面入手。客戶經(jīng)理在與客戶溝通前有必要通過調(diào)查對客戶有一個框架性的認(rèn)識，了解客戶的社會認(rèn)知度，然后通過面對面的交流對客戶有一個全方位的認(rèn)識，并且以此為參考依據(jù)對其進(jìn)行客觀評價?？蛻艚?jīng)理還可以從客戶的誠信入手，了解客戶過往的信貸關(guān)系史，掌握客戶的信用意識和信譽(yù)度，以此作為判斷客戶優(yōu)質(zhì)與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。
從溝通的力度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從數(shù)量和質(zhì)量兩方面入手?？蛻艚?jīng)理在與客戶溝通的過程中要在所掌握的各方面的數(shù)據(jù)上下力氣，了解客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、現(xiàn)金流、年產(chǎn)量、銷售能力、利潤率、生產(chǎn)成本、稅收、職工人數(shù)等數(shù)據(jù)，對客戶的資產(chǎn)規(guī)模、資金實(shí)力、經(jīng)營能力等進(jìn)行大體判斷?？蛻艚?jīng)理還可通過客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的要求等，了解客戶的管理方法，判斷客戶的管理理念是否先進(jìn)。
從溝通的深度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從策略和戰(zhàn)略兩方面入手?？蛻艚?jīng)理在與客戶溝通交流的過程中要深入詢問客戶的經(jīng)營策略、銷售策略、管理策略等。經(jīng)營策略是客戶團(tuán)隊(duì)的智慧所在，策略正確，生產(chǎn)經(jīng)營就相對順利?？蛻艚?jīng)理還要關(guān)注客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，判斷客戶發(fā)展戰(zhàn)略的可行性，從而洞察客戶的發(fā)展前景。
實(shí)地調(diào)查突出“四診法”
望：看生產(chǎn)飽和度，看工作秩序。生產(chǎn)飽和度是客戶經(jīng)營項(xiàng)目是否良好運(yùn)作的重要指標(biāo)，生產(chǎn)飽和，說明經(jīng)營狀況良好，生產(chǎn)停滯，說明經(jīng)營存在問題。工作秩序體現(xiàn)了員工素質(zhì)，但更多的還是反映了客戶的管理水平。客戶經(jīng)理可以以工作秩序中折射出的管理水平與員工素質(zhì)作為對客戶評判的依據(jù)之一。
聞：聽經(jīng)營思路，聽員工評價。思想指導(dǎo)實(shí)踐，客戶的管理層必須調(diào)整好思路，明確發(fā)展方向，才能插上智慧的翅膀。因此，客戶經(jīng)理可以從客戶的經(jīng)營思路中判斷客戶未來的成長性。另外，員工評價好、工作積極，通常可以說明員工對工作比較滿意，不存在工資拖欠問題，也能間接證明客戶的經(jīng)營狀況較好。
一、導(dǎo)致貸款還款困境的因素
（一）結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型難。以集賢縣為例，由于受政策、機(jī)制、市場、地緣等諸多因素的制約，縣域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整在短期內(nèi)難以有大的突破和質(zhì)的飛躍，中小企業(yè)發(fā)展普遍動力不足，后勁不大。特別是以糧食加工為主的縣域相關(guān)糧食中小企業(yè)，項(xiàng)目轉(zhuǎn)產(chǎn)、產(chǎn)品升級、產(chǎn)業(yè)更新等等結(jié)構(gòu)調(diào)整更是困難重重，只能是維持生產(chǎn)、保本經(jīng)營。同時大部分煤炭企業(yè)處于停產(chǎn)或倒閉狀態(tài)，轉(zhuǎn)產(chǎn)困難，企業(yè)蕭條，還貸能力受限。
（二）企業(yè)自身經(jīng)營難?？h域中小企業(yè)大多是家族經(jīng)營、合伙經(jīng)營等方式發(fā)展起來的，產(chǎn)權(quán)單一，企業(yè)規(guī)模小，深加工能力不強(qiáng)，科技含量低，經(jīng)營行為短期化及負(fù)債多、積累少，投資規(guī)模與市場競爭力不足，抗風(fēng)險能力低，容易遭到市場的淘汰。同時多數(shù)民營中小企業(yè)預(yù)期收益不明顯，自有資金少，由此導(dǎo)致其償貸能力低，甚至部分民營企業(yè)缺乏還貸意識和法制意識，信譽(yù)度下降。
（三）償債資金來源單一。目前縣域中小企業(yè)償還負(fù)債的資金來源主要渠道是生產(chǎn)經(jīng)營中產(chǎn)生的現(xiàn)金，償債渠道單一，承擔(dān)債務(wù)的能力較弱，生產(chǎn)經(jīng)營銷售環(huán)節(jié)一旦受到影響，資金鏈條就會容易出現(xiàn)斷裂，從而導(dǎo)致銀行信貸資金的安全。加之中小企業(yè)融資成本和用工成本上升，盈利空間縮小,還貸能力受限。
二、應(yīng)對策略
（一）齊抓共管，積極引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，提升還貸能力。一是地方政府要積極引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)變企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營思路，暢通企業(yè)的銷售渠道，積極為企業(yè)出謀劃策，在做“活”企業(yè)上下功夫。二設(shè)立中小企業(yè)發(fā)展基金，組建中小企業(yè)貸款擔(dān)保中心，為中小企業(yè)提供有效的融資服務(wù)，解決企業(yè)切實(shí)存在的突出問題，在做“強(qiáng)”企業(yè)上下功夫。三是加快園區(qū)建設(shè)，為中小企業(yè)搭建發(fā)展平臺，在做“大”企業(yè)上下功夫。
（二）多管齊下，轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展思路，增加還貸能力。一是企業(yè)要積極對自身產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行認(rèn)真的考察，積極發(fā)展訂單產(chǎn)業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展能力，增加銷售收入來源，促進(jìn)企業(yè)良性循環(huán)。二是企業(yè)要積極研究國家政策，及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，并對落后產(chǎn)業(yè)進(jìn)行及時調(diào)整轉(zhuǎn)產(chǎn)，促使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。三是企業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)部管理，合理擺布資金運(yùn)營，做好銀行貸款到期預(yù)警監(jiān)測工作，積極主動籌措并及時歸還銀行貸款，提升自身信譽(yù)度。
