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商務(wù)談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，但無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等，就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務(wù)法律語言、軍事語言和文學語言的特征。商務(wù)談判語言的內(nèi)在特征：客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運用技術(shù)，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務(wù)談判的語言藝術(shù)其外在的形式特征有：外交的語言性，商務(wù)法律語言性，軍事語言性，文學語言性，掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力，而說服力是個內(nèi)涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內(nèi)在質(zhì)量，也要有外在質(zhì)量，方才有說服力。
二、商務(wù)談判的傾聽技巧
談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義后，我們才能準確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢？首先要掌握傾聽的規(guī)律，其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽做法；要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境?！拔宀灰狈謩e是：不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責任。如果能從以上幾個方面進行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。
三、商務(wù)談判的提問技巧
商務(wù)談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達自己感情的手段。如何問得有講究，重視和靈活運用發(fā)問技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務(wù)談判中發(fā)問的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發(fā)問、澄清式發(fā)問、強調(diào)式發(fā)問、探索式發(fā)問、借助式發(fā)問、強迫式發(fā)問、證明式發(fā)問、多層次發(fā)問、誘導式發(fā)問、協(xié)商式發(fā)問等。商務(wù)談判中提問的時機也很重要，有在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，有在議程規(guī)定的辯論時間提問，有在自己發(fā)言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣，首先要預(yù)先準備好問題。其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題。第三不要強行追問。第四，既不要以法官的態(tài)度詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。第五，提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。第六，要以誠懇的態(tài)度來提問，第七，提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。
四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧
通常，在商務(wù)談判中應(yīng)當對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于商務(wù)談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構(gòu)之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對所有問題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復(fù)也必須運用一定的技巧。首先，在回答問題之前，要給自己留有思考的時間。其次針對提問者的真實心理回答。第三，不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。第四，不要確切回答對方的提問。第五，降低提問者追問的興致。第六，對于不知道的問題不要回答。第七，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題。第十，找借口拖延答復(fù)。第十一，重申和打岔有時也有效。
五、商務(wù)談判的說服技巧
關(guān)鍵詞：博弈論；商務(wù)談判；雙贏
一、在博弈基礎(chǔ)上的商務(wù)談判本質(zhì)探尋
（一）商務(wù)談判的博弈性質(zhì)和特征
1.商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的，商務(wù)談判目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。
2.商務(wù)談判是以價值談判為核心的，商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。
（二）商務(wù)談判的目的、談判人員的心態(tài)
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的，是經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。
與其他的心理活動一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動的特點以及規(guī)律性。一般來說，商務(wù)談判人員的心態(tài)具有內(nèi)隱性、相對穩(wěn)定性、個體差異性等特點。
二、博弈論在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用
（一）談判人員應(yīng)注意的博弈信息
1.談判對象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對象的技術(shù)實力、市場影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、信用情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。
2.談判人員個人有關(guān)的信息。這主要包括談判人員在對方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)大小、談判風格、談判能力、個性、嗜好等。
3.談判對象所處的政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括談判對象所在國的時局形勢，該國的總體經(jīng)濟態(tài)勢、當時的國際經(jīng)濟形勢、該國的風俗習慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國際慣例等。
4.雙方競爭對手的有關(guān)情況。這主要包括我方競爭對手和對方競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)特點，價格水平以及其他方面的競爭優(yōu)勢對本次談判的影響。
（二）商務(wù)談判中可采取的博弈策略
1.建立風險價值的策略
風險價值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計可能的價值是多少？最理想的價格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價是多少，其中包括產(chǎn)品風險、資金風險、輿論風險、社會風險等。風險價值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒有風險價值是構(gòu)不成談判的。
2.處理談判僵局的策略
在處理談判僵局的過程中，應(yīng)采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談
判雙方都要認定自身的需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對于談判對方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對方；談判中態(tài)度要溫和，關(guān)注點要放在利益目標上，而非立場的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時，為了使互惠式談判能夠有效地開展，談判者可以采用“多頭并進”的談判方法。
可以說，只要存在商務(wù)談判就不可避免地要面對僵局。那么只要把握好商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的實質(zhì)一共同利益和個體利益的關(guān)系，同時在談判過程中處理好共同利益和個體利益的有效結(jié)合就一定能夠處理好商務(wù)談判過程中的僵局。
（三）博弈論對實現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示
1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提
博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標都得到滿足，并為此達成協(xié)議，同時融洽和改善彼此的合作關(guān)系。
把握溝通是雙贏的手段
溝通是信息傳遞與理解的過程。在商務(wù)談判中，有效的溝通達成共識卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠比游戲要復(fù)雜的多，談判者的文化背景和感覺偏差、信息完備性及真實程度、談判者的非理性等諸多因素都會造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達成協(xié)議后，一方甚至雙方產(chǎn)生失去一場對局的感覺。因此，溝通是實現(xiàn)雙贏的手段。
3.明確誠信是雙贏的關(guān)鍵
在商務(wù)談判中，雙方通過溝通達成共識后，按約定出牌是達成雙贏的必經(jīng)之路。人們在追逐個人利益時，總是試圖在最大限度降低個人所應(yīng)該遵循的道德標準，用最低的道德標準要求自己，所以說人們之間在道德上的相互不信任必然導致越來越多的人破壞社會道德規(guī)范，并導致對社會經(jīng)濟秩序的破壞。在商務(wù)談判中，有些談判者不惜采取不正當甚至是欺詐的手段達成交易，盡管暫時或一次性地獲取了更多的經(jīng)濟利益，但同時卻樹立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會造成整個社會人際信任度的降低，并由此引發(fā)社會經(jīng)濟狀況惡化。因此，商務(wù)談判當事人首先應(yīng)該加強“誠信”自我約束，樹立良好的誠信形象；其次，采取切實可行的策略和技巧，減少合作者不誠信的機會；第三，選擇與信譽好的合作者談判，孤立不講信用者。
筆者個人認為，談判各方無論是一次性合作還是長久性合作，都應(yīng)該以長久合作的心態(tài)來對待。其理由有以下兩點：第一，談判當事人對合作時間的預(yù)期是主觀判斷，其客觀性和真實性都有待驗證，各方面條件的變化決定了雙方再度合作的可能性是存在的。第二，即使談判當事人對合作時間的預(yù)期是正確的，但是其單純追求己方利益而表現(xiàn)出的“違約”行為，會在業(yè)界樹立“不誠信”的口碑，從而影響與其他經(jīng)濟主體的合作。因此，談判者應(yīng)堅持以雙贏為理念，即重視眼前利益又注重長遠利益，理性處理一次性利益和長遠利益的關(guān)系，實現(xiàn)雙方的可持續(xù)合作。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：語言；文化差異；國際商務(wù)談判
中圖分類號：H0文獻標識碼：A文章編號：
2095-3283（2016）11-0127-02
[作者簡介]李長華（1978-），女，副教授，碩士，研究方向：語言學、管理學；徐輝（1975-），男，副教授，碩士，研究方向：企業(yè)管理、市場營銷。
[基金項目]黑龍江省教育科學“十二五”規(guī)劃課題“高校商務(wù)英語專業(yè)跨文化教學中本土文化的缺失與重建研究”的階段性成果（項目編號：GBC1213033）；2014年度黑龍江省哲學社會科學研究規(guī)劃項目階段性成果（項目編號：14D006）。
語言是一種社會現(xiàn)象，作為文化的載體，語言和文化互為表理，相輔相成，是一個民族區(qū)別于其他民族的重要表現(xiàn)形式。隨著經(jīng)濟全球化逐步加深，中國和世界各國之間的商業(yè)經(jīng)濟往來日趨密切，商務(wù)談判與日俱增，其直接關(guān)系到商務(wù)活動的成敗。因此，要順利開展商務(wù)活動，首先要保證商務(wù)談判的順利進行。成功的商務(wù)談判要求談判人員充分了解不同語言文化間的差異，熟知各國文化對談判的影響，才能在國際商務(wù)活動中取得成功。
一、國際商務(wù)談判中中西語言文化差異
目前，世界上有文字記載的文化有400多種，不同的人對于文化的理解也不同，一個國家中的獨特傳統(tǒng)和習俗塑造著本國人民特有的態(tài)度和行為，各國間也會存在語言文化差異。
（一）談判風格差異
中西方人的性格特征不同，因此談判風格也不同。中國人性格內(nèi)斂，表現(xiàn)得謙虛、有耐性、有涵養(yǎng)，而西方人性格外向、奔放、直率，喜怒哀樂充分體現(xiàn)在他們的言行舉止中。在商務(wù)談判中，中國人思維緊密，喜歡繞圈子，思路開闊，他們大多掌握著談判日程和議事內(nèi)容，常用暗示或隱喻來提出實質(zhì)性的要求，不會直接拒絕對方，因為中國人十分“好面子”，所以他們認為直接地拒絕對方會損害對方的面子、僵化關(guān)系。而西方人在談判中，喜歡直接地陳述觀點及表明自己的立場，喜歡開門見山，直奔主題。而且他們注重實際利益，非常重視合同的法律性及履約率。西方人堅定地認為合同一旦簽訂，便不能違約，如果違約就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和約金，沒有再協(xié)商的余地。上述性格和談判風格的不同，就是中西文化差異的表現(xiàn)。
（二）思維方式差異
思維方式是造成語言文化差異的一個重要原因。作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活。人們由于長期生活在某一特定的區(qū)域，形成了各自不同的文化特征，因而也就形成不同的思維方式，看待外部世界的方式也不同。中國文化重演繹推理，習慣于從一般到個別，即根據(jù)一般原理推出個別結(jié)論；而西方文化重歸納推理，習慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。中國文化注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)先；西方文化注重對立，思維上部分優(yōu)先。中國文化偏好綜合思維，而英美文化偏好分析思維。因此在國際商務(wù)談判中，由于受思維方式的制約，中、西方談判者呈現(xiàn)出對事物的不同理解和對問題的不同處理方法。
二、國際商務(wù)談判的語言策略
（一）運用提問語言
在國際商務(wù)談判中，巧妙運用提問策略可有效防止語言失誤的發(fā)生。因此，作為一名合格的談判者，應(yīng)該對談判中所用到的提問方式非常熟識，并且還能根據(jù)不同的談判環(huán)境作出恰當?shù)倪x擇，如在進行一場關(guān)于進口商品價格談判時，最好采用詢問式的語句：“Is there possible，do you think， for the price of the product to be lowered？”使用開放式的問題來了解外商的需求：“Could you tell me any information about your products？”在國際商務(wù)談判中，正確的提問方式不僅能使我們獲得相關(guān)的信息，而且還能證實已有的判斷。
（二）恰當使用委婉語言
在國際商務(wù)談判中，時常會出現(xiàn)一些雖然語言表達正確，但雙方談判結(jié)果不是很理想，此時，應(yīng)恰當使用委婉語言，例如：“I agree with most of what you said”另一層意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。這句話表達的就是一種不直接否定的語境。再如：“You should have delivered the goods much earlier”其暗含意思是一種批評：“You should not deliver the goods so late”在談判中很多的環(huán)境下都可運用到此策略。如遇到商業(yè)機密不宜直言的或不友好言行和活動場合等不宜直陳時，委婉語策略的間接表達，既可以保留雙方面子，避免正面沖突，又可以使商務(wù)談判順利地進行下去。
（三）適時使用模糊語言、幽默語言
模糊語用策略在商務(wù)談判中的運用具有非常大的靈活性，可以使談判的信息不確定化，使談判者處于進退自如的狀態(tài)下，如“This offer is dependent on our final confirmation”，上述的“to our final confirmation”便是模糊性語言，意思靈活，能讓人理解，又留有余地。模糊性的語用策略可通過較少的代價，實現(xiàn)信息的傳遞。
詼諧幽默的語言能使即使處于非常激烈的價格之爭中，也能令嚴肅緊張的氣氛變得緩和。這種語言方式不但能活躍談判氣氛，還能增進談判雙方之間的感情，使得錯綜復(fù)雜的談判活動更為順利，也對提高談判效率有一定的幫助。
三、結(jié)語
在國際商務(wù)談判中，語言所導致的溝通障礙，主要是文化差異引起的心理差異和行為差異，進而形成了交流障礙。因此，作為一名合格的商務(wù)談判人員必須要具有較強的跨文化交際意識及對商務(wù)語境的認知能力。注重商務(wù)文化語境以及因文化差異可能造成的理解障礙，掌握不同文化背景的談判者在語言風格、思維方式上所存在的不同，從而采取相應(yīng)策略。
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【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 語言使用 談判策略
商務(wù)談判，實質(zhì)上就是一種經(jīng)濟活動，語言使用是否合理直接決定著商務(wù)談判是否能夠成功，因此需要充分重視商務(wù)談判中語言的合理使用；同時，商務(wù)談判過程中還應(yīng)當應(yīng)用正確的談判策略，以此確保商務(wù)談判的順利進行。
一、商務(wù)談判中語言使用分析
（1）有聲語言。有聲語言，實質(zhì)上就是口語，其作為商務(wù)談判的主體語言而存在，主要在于口頭語言在商務(wù)談判過程中處于高度集中的狀態(tài)。商務(wù)談判實踐中的有聲語言，主要包括：軍事語言、文學語言、外交語言、商業(yè)法律語言以及商業(yè)專用語言等。商務(wù)談判人員應(yīng)當了解與掌握這些有聲語言，使用過程中應(yīng)當根據(jù)商務(wù)談判的實際狀況對語言進行合理偽裝，確保商務(wù)談判的合理性。
（2）伴隨語言。伴隨語言，實質(zhì)上就是伴隨有聲語言出現(xiàn)的體態(tài)語言、副語言。其中，體態(tài)語言主要為談判過程中人體外表的不同部位通過相關(guān)動作對信息進行傳達的一種語言，如腰部、腿部、手部、嘴部、臉部以及眼部等。按照信息傳達的各個層次，可以將其劃分為動作語、表情語以及目光語等。副語言主要包括兩個方面，即：①談判時，伴隨說話出現(xiàn)的一些語言現(xiàn)象與發(fā)音特征，如語調(diào)、語氣以及語音等；②伴隨話語出現(xiàn)的有聲但沒有固定語義的祈使詞，如吧、嗎、呀、喲等。對于伴隨語言的使用，商務(wù)談判人員應(yīng)當根據(jù)談判的實際狀況與具體內(nèi)容，作出正確的判斷。
（3）書面語言。書面語言，實質(zhì)上就是商務(wù)談判中用來制定談判計劃、談判方案，并對談判內(nèi)容予以記錄，形成談判文件的一種語言符號；書面語言在商務(wù)談判過程中的作用主要為“立據(jù)為憑”。
二、商務(wù)談判的談判策略分析
（1）商務(wù)談判時注意冷熱適中。冷熱適中，實質(zhì)上就是談判者在商務(wù)談判過程中的言行舉止與談判態(tài)度，若是談判人員對對方提出的方案的熱情表達過度，會導致乙方意圖暴露，被對方知曉，而對方則會利用乙方為了完成任務(wù)的迫切心理，通過談判使乙方處于不利地位。但是，若是談判人員在談判過程中對對方提出的方案表現(xiàn)得過于冷淡，會導致對方認為乙方在談判上無誠意，造成在合作上出現(xiàn)懷疑狀況，對商務(wù)談判結(jié)果造成嚴重影響。因此，商務(wù)談判過程中，談判人員表現(xiàn)出的態(tài)度直接關(guān)系著談判全局的發(fā)展，談判人員在談判過程中的態(tài)度不能過于熱情，也不能過于冷淡，應(yīng)當保持適中。商務(wù)談判時遵循冷熱適中原則，有利于對談判主動權(quán)的掌握，對于談判全局的掌控具有十分重要的意義。
（2）商務(wù)談判時注意虛實結(jié)合。虛實結(jié)合，實質(zhì)上就是商務(wù)談判過程中談判人員迷惑對方的一種手段，虛實結(jié)合策略的使用需要立足于談判雙方非常了解彼此。商務(wù)談判過程中，對于虛實結(jié)合策略的使用，一般情況下不會對雙方最為關(guān)注的話題直接提及，而是談判的話題轉(zhuǎn)移到一些不重要的事項上，并對這些事項展開爭論，在此基礎(chǔ)上使談判中的一方認為對方真正關(guān)注點在這些事項上。這種策略的使用作用主要在于商務(wù)談判過程中能夠混淆另一方的視線，以此在對關(guān)鍵問題進行提及的時候，使對方讓步，如：商務(wù)談判過程中，對方最為關(guān)注的為價格，而己方作為關(guān)注的交貨時間，這個時候談判的重心應(yīng)當轉(zhuǎn)移到價格與運輸方面。需要注意的是，虛實結(jié)合策略中的虛并不是指欺騙，而是通過一部分話題是對方轉(zhuǎn)移談判時的注意力，在此基礎(chǔ)上使對方在商務(wù)談判過程中作出相應(yīng)的讓步。
（3）商務(wù)談判時注意剛?cè)岵側(cè)岵?，實質(zhì)上就是商務(wù)談判過程中，談判態(tài)度不能過于強硬，也不能過于柔弱。從談判的本質(zhì)上來看，其就是一種人與人之間的博弈，是尋求利益上的妥協(xié)與對等。若是談判雙方在商務(wù)談判過程中過于強硬，那么只會導致商務(wù)談判失敗，而談判雙方在商務(wù)談判過程中過于柔弱，會導致自身的利益受到嚴重影響，造成商務(wù)談判結(jié)果不理想，并失去商務(wù)談判的底線、原則。所以，商務(wù)談判過程中，談判人員應(yīng)當充分重視剛?cè)岵?，在對一些比較激烈的問題進行商討的時候，選取相對溫和的方式進行談判，防止雙方在商務(wù)談判過程中的態(tài)度出現(xiàn)惡化，導致談判僵局出現(xiàn)，最終導致商務(wù)談判失敗。
（4）商務(wù)談判時注意留有余地。留有余地，實質(zhì)上就是商務(wù)談判過程中，談判人員對談判尺度予以把控的一種手段，在商務(wù)談判過程中談判雙方會反復(fù)的周旋，在此基礎(chǔ)上商討出與雙方利益最為契合的談判結(jié)果。談判雙方在商務(wù)談判過程中通常都會有虛有實，所以商務(wù)談判人員在談判過程中在還未確定對方的虛實之前，不能貿(mào)然將自身可以接受的條件明示給對方，避免商務(wù)談判還未結(jié)束對方就已經(jīng)掌握了乙方的最后籌碼，導致商務(wù)談判失敗。所以，商務(wù)談判人員應(yīng)當循序漸進，對對方提出所有的條件之后，再給出自身的最終結(jié)論。
（5）商務(wù)談判時注意隨機應(yīng)變。商務(wù)談判過程中充分著意想不到的變化，所以商務(wù)談判人員應(yīng)當按照談判局面的變化與談判進展情況對談判策略作出相應(yīng)的變化，在此基礎(chǔ)上確保商務(wù)談判的成功。商務(wù)談判過程中，當一方?jīng)]有按照套路出牌的時候，己方應(yīng)當隨機應(yīng)變，避免落入對方埋設(shè)的陷阱中。如果商務(wù)談判過程中，一方提出了十分棘手的問題，另一方可以在談判時使用委婉的話語尋求應(yīng)對方法，對談判時間予以拖延，使其在商務(wù)談判中不至于處于被動地位。
三、結(jié)語
商務(wù)談判中，語言使用是否合理對于談判結(jié)果有著直接影響，因此商務(wù)談判人員應(yīng)當重視談判語言的正確使用；同時，商務(wù)談判中的談判策略呈現(xiàn)多元化，談判人員應(yīng)當根據(jù)商務(wù)談判的實際進展情況，選取相應(yīng)的談判策略，以此確保商務(wù)談判的成功。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：談判風格；文化理解；差異；解析
中圖分類號：G04 文獻標識碼：A
文章編號：1009-0118（2012）07-0285-02
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，國際商務(wù)活動日益頻繁，中國經(jīng)濟與世界的融合越來越密切，中美貿(mào)易也成為融合的重要組成部分，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。而貿(mào)易往來帶來的是日益頻繁的商務(wù)談判，因此中美之間的商務(wù)談判成為了中美貿(mào)易往來中一個重要的環(huán)節(jié)。但中美雙方在商務(wù)談判中所表現(xiàn)出來的風格卻是不同的，這種風格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來自兩種不同文化背景，存在著對文化的不同理解、有著不同的價值觀和思維方式，因此帶來了談判風格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務(wù)談判中，雙方所表現(xiàn)出來的不同風格。
一、中美商務(wù)談判在風格上的主要差異
（一）談判策略的差異
中美商務(wù)談判中，中方注重“先原則，后細節(jié)”的策略，而美方重視細節(jié)勝過重視整體；中方代表首先要設(shè)定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。先就原則問題達成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問題。這種“先談原則，后談細節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一(安冬風：2006)。美國人不過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，也就是說，如果他們認為自己在某個問題上有主動權(quán)，他們就會首先談判這個問題，他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
（二）時間觀念的差異
美國人的時間觀念很強，喜歡速戰(zhàn)速決。在美國人看來，時間是一種不可浪費的資源。他們在談判中連一分鐘也舍不得去做無聊的會客和毫無意義的談話。他們認為：不把時間花在談生意上就是浪費時間。他們常常強調(diào)談判效率，希望盡快得出結(jié)果。正是因為美國人遵守時間、珍惜時間，所以保證了談判的高效率。而中國人習慣在同一時間內(nèi)處理多項事情。在商務(wù)談判中，中國人傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行。中國人愿意把大把的時間都花在聯(lián)絡(luò)感情上，有時談幾個小時都不進入主題。因此，中國人的談判效率是差強人意的。
（三）處事原則的差異
美國是一個法制很健全的國家，任何事情都可以通過法律解決。因此在他們看來，一切都可以訴諸法律。在商務(wù)談判中，美方談判成員中經(jīng)常會有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關(guān)系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴格執(zhí)行。而中國人則非常重視人際關(guān)系，親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、同學關(guān)系都會被廣泛的利用，良好的關(guān)系是中國人選擇商業(yè)伙伴的一個重要因素。在中國人看來。一旦要用法律來解決問題，就等于關(guān)系的決裂，今后都不可能再進行合作了。為了日后雙方的發(fā)展，精明的中國人在談判過程中，會花很多的時間來加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。
二、中美商務(wù)談判風格差異的文化解析
（一）談判策略差異的文化解析
1、文化背景差異對談判策略的影響
談判策略貫穿于談判的始終。沒有談判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運用是以所屬文化背景為基礎(chǔ)的。中國傳統(tǒng)文化的含蓄性，就決定了中國人在談判中會運用含蓄的策略表達自己的意愿。而美國人在談判中喜歡直截了當?shù)匕l(fā)表自己的見解，對“是”與“非”有明確的、理性的定義，當他們無法接受對方提出的條件時，就明確地告訴對方，從不含糊其辭使對方心存幻想。
2、思維方式差異對談判策略影響
人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點進行綜合研究。因此，在商務(wù)談判中，中國人更注重設(shè)定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細節(jié)”。而美國人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，美國人在商務(wù)談判中非常關(guān)注具體細節(jié)。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
（二）時間觀念差異的文化解析
不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調(diào)“專時專用”和“速度”，美國人在商務(wù)談判中的表現(xiàn)就體現(xiàn)了單一時間利用方式。他們時間觀念很強，喜歡速戰(zhàn)速決，絕不浪費一分鐘去做無聊的會客和毫無意義的談話。而中國人則表現(xiàn)為多種時間利用方式，強調(diào)“一時多用”，習慣在同一時間內(nèi)處理多項事情。傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行，談判中信息反饋
的延期也很正常。
（三）處事原則差異的文化解析
一般來說，西方人重視法律法規(guī)，他們認為法律具有至高無上的地位，而中國人更看重情意，注重的是人倫情誼關(guān)系，追求心理上的認同和彼此之間的信任。中國人在商務(wù)談判過程中各種問題的處理，都習慣于依靠人際關(guān)系，通過“組織”﹑通過輿論來發(fā)揮作用，而不是從法律上考慮。但美國人卻相反。在商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關(guān)系，他們更關(guān)注的是合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴格執(zhí)行。
文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。談判風格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務(wù)談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認真研究雙方談判風格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。中美雙方來自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。因此在談判中，雙方都應(yīng)拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統(tǒng)風俗。根據(jù)對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，增加達成協(xié)議的機會；同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因為刻板印象會使人們不能客觀地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利于跨文化交際的順利進行，增加談判難度,甚至無法達成協(xié)議,喪失商業(yè)機會?？偠灾?，在中美商務(wù)談判中，我們應(yīng)了解對方文化，尊重文化差異，學會寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進中美商務(wù)談判順利進行。
參考文獻：
［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.
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關(guān)鍵詞：信息技術(shù)；商務(wù)談判；教學模式
中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）03-0230-02
我國對外貿(mào)易進入了前所未有的繁榮時期，為滿足培養(yǎng)具備較高英語水平和國際商務(wù)談判技能應(yīng)用型人才的需要，高校的國際商務(wù)談判課程建設(shè)，不僅要求有專業(yè)的師資，可讀性及實用性較強的教材，還要有可操作性強的教學模式。
一、國內(nèi)本科院校國際商務(wù)談判傳統(tǒng)教學模式的不足
雖然當前高校大力推進技術(shù)支持下的教學模式改革，但是各大院校的國際商務(wù)談判教學的信息化應(yīng)用程度較低，關(guān)于國際商務(wù)談判課程信息化教學研究少之又少，商務(wù)談判課堂知識傳授仍是傳統(tǒng)教學模式的主要目標，在過去的教學中，教學方式完全是單向的知識灌輸模式，這樣的教學模式最大的特點是學生只知道被動地接受知識，主體意識淡薄，多習慣傳統(tǒng)的填鴨式教學模式；教學手段滯后，具體的影像案例講解尤為匱乏；雖然課堂上也有模擬談判或者角色扮演的時候，但大多脫離實際，仍以“扮演”為主等等。這就和商務(wù)談判要求很強的操作性相沖突，不利于學生能力的提高。而社會需要的商務(wù)談判人員不是只有談判知識的人，而應(yīng)該是不僅具有相關(guān)的商務(wù)談判知識，更具有談判能力的商務(wù)人員。
二、信息化教學模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用
國際商務(wù)談判課程的信息化教學模式是依據(jù)構(gòu)建理論，不是把外部知識直接輸入到心理中的過程，而是通過學習者和外部世界的相互作用而主動構(gòu)建知識，目的是強化對所學的國際談判知識的綜合應(yīng)用能力，特別是對聽說能力的培養(yǎng)。構(gòu)建主義的教學策略是以學習者為中心，其目的是最大限度地促進學習者與情境的交互作用，強調(diào)以學生為中心，而教師是為學生主動建構(gòu)意義的幫助者、促進者，教學活動從單一的平面向立體化發(fā)展，使學生的語言能力、語言知識，專業(yè)素質(zhì)和信息處理能力、創(chuàng)新能力等呈立體交叉的發(fā)展。構(gòu)建主義學習理論也是教學軟件設(shè)計的理論基礎(chǔ)，教師主導―學生為主體的國際商務(wù)談判教學模式是基于構(gòu)建主義理論的教學模式。
基于信息技術(shù)下的國際商務(wù)談判教學模式是在闡述以教師為主導，學生為主體，基于網(wǎng)絡(luò)的多媒體教學的原則和目標的基礎(chǔ)上設(shè)計。如：
第一，建立以校園網(wǎng)為支撐，教學軟件、課堂綜合運用的個性化、主動式的教學模式，強調(diào)以學生為中心，學生利用多媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行商務(wù)談判的聽、說、讀、寫、譯各方面的學習和訓練，并在老師創(chuàng)設(shè)的商務(wù)談判的情景、協(xié)作與會話等學習環(huán)境中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，自主地掌握學習進度，彌補說教式教學法的不足。
第二，學生自主選擇感興趣的學習資料，從中提出問題，通過電子布告板、電子論壇、聊天室、留言板跟帖、微博、郵件等交互式地與各地對此問題感興趣的人進行廣泛而深入的討論，或通過google、百度等搜索引擎找到問題答案。
這種信息化教學模式適應(yīng)了多媒體教學方式改革的發(fā)展方向；具有信息反饋及時；信息量大，教學效率高；形式新穎，形象化、直觀化，強化學生素質(zhì)教育和智能，技能訓練相結(jié)合等較多優(yōu)勢。有助于教師在教學過程中突破傳統(tǒng)的教學模式，更好地將國際貿(mào)易知識、商務(wù)談判技巧和英語語言能力精巧地融合為一體，培養(yǎng)具有較強英語應(yīng)用的國際性人才。
三、信息化教學模式在商務(wù)談判課程中應(yīng)用的實證研究
（一）實驗研究問題
本實驗的研究問題包括：信息化教學模式是否對學生談判策略意識的培養(yǎng)、交際策略使用頻率有積極的作用？信息化教學模式是否對學生的自主學習能力、團隊合作能力的形成有促進作用？
（二）實驗對象和方案
針對該模式進行實驗驗證。成立實驗班和對照班，運用綜合的研究方法，通過教學實踐和實驗得出數(shù)據(jù)，并對結(jié)果進行分析論證。本項目研究將設(shè)定哈爾濱商業(yè)大學2010級商務(wù)英語專業(yè)1班作為實驗班，2班作為對照班，分別在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用信息化教學模式和傳統(tǒng)教學模式，進行教學試驗研究比較。
（三）教學模式的構(gòu)建
基于信息技術(shù)教學模式的構(gòu)建是建立在構(gòu)建性基礎(chǔ)之上的，設(shè)計或提出學習任務(wù)使學生主動構(gòu)建學習策略和學習任務(wù)等。學習任務(wù)的提出或設(shè)計又是以學習者特征分析和教學目標分析為依據(jù)的充分以學生為中心。通過教學目標分析，教師掌握教材的基本結(jié)構(gòu)，試確定學習者的發(fā)展學習內(nèi)容，從而提出設(shè)計方案。
教學模式的構(gòu)建從情景預(yù)設(shè)和教學構(gòu)建兩個方面進行。情景預(yù)設(shè)將商務(wù)談判的學習任務(wù)預(yù)設(shè)到真正的談判環(huán)節(jié)中，從而使學生學習的書本知識轉(zhuǎn)化為實際操作能力；教學構(gòu)建為學生提供教學資源和指引，并協(xié)助提供商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的一些實際問題的解決方式。
整體循環(huán)構(gòu)建方案是以教學目標為指導，通過分析商務(wù)談判課程的學習特征，設(shè)計提出教學和學習任務(wù)，在實施任務(wù)完成環(huán)節(jié)中，從情景預(yù)設(shè)和教學構(gòu)建策略兩個方向，通過課堂多媒體、課下網(wǎng)絡(luò)自學平臺和其他互聯(lián)網(wǎng)終端，如手機、PC、IPAD等完成輔助教學完成學生電子化學習與移動學習等，最終形成商務(wù)談判的教學模式。
（四）實驗工具
實驗所采用的研究工具有三種，一是調(diào)查問卷，談判策略學習調(diào)查問卷；二是談判口語測試；三是學生的主觀評價，包括學習日記或周記以及訪談，學習者自主學習計劃執(zhí)行反饋表。
談判口語部分，試題為兩套，分別作為前側(cè)和后側(cè)試題。每一套將有20題，提前兩周將所有題目給學生準備，最終測試題目將抽簽決定。主要測試學生的英語談判用語使用的流利程度、內(nèi)容的關(guān)聯(lián)程度、發(fā)音的規(guī)范程度、語法的正確程度和跨文化用語的規(guī)約程度。
（五）實驗過程
談判教學從2012年秋季學期開始，至2012年底學期末結(jié)束，歷時17周。在學期初，對實驗班和對照班進行商務(wù)談判口語學習策略使用頻率調(diào)查測試，商務(wù)談判學習需求分析調(diào)查。
1.實驗班教學過程
在實驗班中，教師首先介紹教學計劃，強調(diào)合作學習的重要性。在授課過程中，教師將授課內(nèi)容國際商務(wù)談判策略知識、談判語言交際策略、自主學習等培訓通過結(jié)合教學資源《國際商務(wù)英語談判》輔助教學系統(tǒng)對實驗班實施基于自主學習與多維互動學習的教學實踐，并以Microsoft office PowerPoint進行輔助講解演示，還通過Microsoft Student等軟件搜集資料整合教學內(nèi)容，使授課學生在具有商務(wù)談判實戰(zhàn)的模擬環(huán)境中進行交流，培養(yǎng)學生商務(wù)談判語言實際運用能力。
2.對照班教學過程
在對照班主要是進行傳統(tǒng)的教學，不進行多維互動。先在課堂上講授一些談判技巧和語言，隨后分析教材上的商務(wù)談判文章，最后通過學生的口語背誦對學生的語言進行評測。
最后在學期末對實驗班和對照班進行商務(wù)談判策略與語用應(yīng)用情況調(diào)查，和商務(wù)談判口語能力測試。
（六）實驗結(jié)果
1.調(diào)查問卷
2.談判口語測試結(jié)果
在進行實驗前和實驗結(jié)束后，我們就對照班和實驗班參加過兩次口語測試（前測與后測）。其結(jié)果見表二
從表二可以看出，17周前對照班和實驗班的策略使用均值分別是0.59和0.40經(jīng)P值檢測，概率為大于0.01。這表明，兩個班策略使用頻率都較低，口語策略使用情況基本沒什么區(qū)別，策略使用情況相關(guān)性較少。17周訓練后，對照班和實驗班的策略使用均值有所提高，而且對照班的均價略高于實驗班，經(jīng)P值檢驗，概率為0.087，大于0.05，小于0.1，說明兩個班的策略使用情況有所好轉(zhuǎn)，并且有差異。
（七）實驗結(jié)論
通過問卷調(diào)查與口語測試以及學生訪談可以歸納出以下結(jié)論：
1.基于信息技術(shù)的商務(wù)英語談判教學構(gòu)建了新的自主教學模式
信息技術(shù)下的商務(wù)談判教學使教學模式更加具有建構(gòu)性，學生在明確學習任務(wù)的基礎(chǔ)上，自覺主動地進行學習，這種模式完全體現(xiàn)了學生學習的主動性和知識的構(gòu)建性。在多媒體輔助的教學過程中，教師是學生學習過程的組織者、指導者、咨詢者、鼓勵者，學生是學習活動的參與者，又是學習活動的管理者。這種模式完全體現(xiàn)了學生學習的主動性、動力支配性、團體合作和策略性等。
2.基于信息技術(shù)的教學模式可以使學生更好地掌握商務(wù)談判語言和運用商務(wù)談判策略
信息技術(shù)下的計算機輔助語言學習使教學更加直觀。無論是多媒體還是網(wǎng)絡(luò)教學的運用都能為談判語言的學習創(chuàng)設(shè)更好的情境，使教學過程更加生動，使枯燥的語言知識結(jié)構(gòu)學習更加豐富和具有沖擊性。同時為學生提供的更加豐富多樣的學習資源可以使課堂的內(nèi)容更具有延展性，從而為學生談判思維和策略的形成更具有深遠的影響。商務(wù)談判知識也不再是紙上談兵，增加更多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從而增加了學生輸入和輸出的機會和明顯提高了語言交際和對話能力，達到了提高學習效率和豐富學習內(nèi)容的目的。
四、結(jié)語
信息技術(shù)環(huán)境下的商務(wù)英語談判教學是信息技術(shù)所催生的新型教學模式，是學校教育范疇內(nèi)的一類學習方式，是依托信息技術(shù)支持的教學模式。然而，它也只是學校商務(wù)英語教學模式中的一種，它有非信息技術(shù)環(huán)境教學模式所無法比擬的優(yōu)勢，也存在著某新信息技術(shù)要求、軟/硬件環(huán)境等方面的制約因素。因此在教學實踐中我們應(yīng)該根據(jù)特定的教學情況，科學地發(fā)揮這種教學模式的優(yōu)勢，針對具體的教學條件、教學對象、教學摸底以及其他具體要求，靈活選擇、運用某一教學模式或模式組合。
參考文獻：
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一 國際商務(wù)談判課程在國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生能力培養(yǎng)中的地位
國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟活動所需的專業(yè)知識和基本技能，掌握進出口實務(wù)操作流程及各個環(huán)節(jié)的具體做法，熟識通行的國際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國對外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國際商務(wù)談判、海關(guān)報關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強的英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外部門從事國際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專業(yè)人才。對于獨立學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生而言——除了個別特別優(yōu)秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位與一流學校畢業(yè)生競爭比較困難，定位于外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門工作更加切合實際，這也與獨立學院培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才的目標相一致。
外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)中很大部分是出口業(yè)務(wù)開發(fā)，為企業(yè)產(chǎn)品尋找國外買家。隨著經(jīng)濟全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現(xiàn)實中具備相應(yīng)能力的外貿(mào)人才供給遠遠不夠，一方面，國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生就業(yè)困難，另一方面，外貿(mào)出口人才供給不足，造成這個困局的主要原因就是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生能力不符合企業(yè)要求，以及由此導致不少國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生在就業(yè)定位時放棄去企，業(yè)從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)。
從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)的核心能力是國際商務(wù)談判能力，國際商務(wù)談判課程是多數(shù)高校國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生的重要課程，但是，目前大部分的國際商務(wù)談判教材內(nèi)容以及大部分高校國際商務(wù)談判課程教學大綱都是基于傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判即主要利用紙質(zhì)媒介獲取信息、通過當面溝通完成主要談判內(nèi)容的談判，例如國際貨物買賣談判，國外采購商主要通過各種展會及紙質(zhì)媒介了解我方的產(chǎn)品，一旦對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過電話、郵件索要更詳細的資料，然后雙方見面就交易的細節(jié)如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式等進行深入談判。
如今，越來越多的企業(yè)出口談判利用新媒體工具來完成，新媒體是利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、移動技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、無線通信網(wǎng)、有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機、數(shù)字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。實踐中許多外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)利用專業(yè)的電商網(wǎng)站如阿里巴巴網(wǎng)站向潛在國際買家展示產(chǎn)品信息，利用即時通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內(nèi)容的談判。新媒體背景下的國際商務(wù)談判能力要求跟傳統(tǒng)談判有很大的區(qū)別，教學中必須根據(jù)新媒體條件下國際商務(wù)談判的能力要求做出相應(yīng)的調(diào)整。
二 傳統(tǒng)國際商務(wù)談判課程的教學安排
傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判課程教材和教學安排大體分成四個模塊，如下圖所示：
1 樹立正確的談判理念
通過闡述國際商務(wù)談判的概念，分析國際商務(wù)談判行為跟其它行為的區(qū)別。國際商務(wù)談判具有商務(wù)談判的共性，具備商務(wù)談判的一般特征，又因其是跨國主體間的談判因而有其特性。
商務(wù)談判是一個雙向互動的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關(guān)注自己的利益得失，還要考慮談判對手的利益，因為如果談判對手一無所得，談判對手可能退出談判，談判者自身的利益也就無法實現(xiàn)。商務(wù)談判的主要目的是經(jīng)濟利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關(guān)系利益、原則利益、過程利益等。
國際商務(wù)談判的跨國特性要求談判者了解不同國家的文化、不同國家的法律、不同國家的風俗習慣，以避免不必要的誤會，保證談判過程中溝通的準確性，保證協(xié)議的法律有效性。國際商務(wù)談判的跨國特征也使得國際商務(wù)談判比國內(nèi)的商務(wù)談判更加復(fù)雜，對談判人員的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略是對整個談判的總體安排。商務(wù)談判是一個系統(tǒng)性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結(jié)果。目前國際商務(wù)談判的教材這部分內(nèi)容主要有兩種組織方式，一種是從商務(wù)談判的準備的角度闡述這部分內(nèi)容，包括資料或信息準備、目標制定、方案制定、人員準備等內(nèi)容。另一種是從商務(wù)談判計劃的角度來闡述。良好的戰(zhàn)略和精密的計劃是談判成功的基礎(chǔ)。
3 掌握基本的談判策略
談判策略是談判過程中談判者為了實現(xiàn)預(yù)定目標在談判的各個階段采取的具體的行動和手段。一種內(nèi)容安排方式是按照開局階段策略、報價階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內(nèi)容，另一種是按照不同國際商務(wù)談判類型來組織內(nèi)容，包括國際貨物買賣談判策略、國際技術(shù)貿(mào)易談判策略、對外加工裝配貿(mào)易談判策略、國際補償貿(mào)易談判策略、合資、合作經(jīng)營談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。
4 提升談判溝通能力
傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判教材和教學對于談判溝通的闡述主要針對面對面的語言溝通，包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要從商務(wù)溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強調(diào)“用心聽”，“說”則強調(diào)“把話說對”“把話說準”“把話說好”，“問”強調(diào)問的時機、問的方式、問的內(nèi)容，“看”則是從談判對手的表情行為判斷對手的內(nèi)心想法，“說服”是一個獨立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。
三 新媒體對國際商務(wù)談判的影響及教學調(diào)整
（一）新媒體的廣泛使用對國際商務(wù)談判的影響
1 信息傳遞方式的改變
網(wǎng)絡(luò)不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務(wù)網(wǎng)站成為潛在買家獲取準確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網(wǎng)絡(luò)準確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關(guān)注點以準確設(shè)置“
關(guān)鍵詞”來吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國際貨物買賣談判的起點。
2 談判過程的改變
因為可以通過網(wǎng)站實現(xiàn)充分的信息交換，尤其是國際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會根據(jù)自己對產(chǎn)品的基本要求進行多方比價，一旦開始淡判，過程會變得相對簡單，前期的試探過程高度簡化，主要議題基本就是圍繞價格，而且談判空間相對有限，因為在信息相對透明的情況下，賣家的初始報價通常不會太高。
3 溝通方式的改變
新媒體背景下，使用即時通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求，同時理解對方的意見、要求，在此基礎(chǔ)上設(shè)法說服對方接受己方要求。即時通訊軟件的特點要求談判者在傳遞信息時要盡量地簡潔，直達問題的本質(zhì)。因為買家可能同時跟多個賣家談判，反應(yīng)迅速者更容易得到買家的認同。在新媒體條件下，談判者要實現(xiàn)有效溝通就必須讓表達準確、簡潔、快速。
（二）適應(yīng)新媒體背景下商務(wù)談判的國際商務(wù)談判課程教學調(diào)整
1 仍然以傳統(tǒng)的四個教學模塊為核心
為了全方位地理解國際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的四個模塊的內(nèi)容仍然是必須的，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的國際商務(wù)談判仍然在一定范圍內(nèi)存在著，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權(quán)力構(gòu)建、僵局處理等。
為了增加有關(guān)新媒體背景下淡判的相關(guān)內(nèi)容，需要適當?shù)P(guān)于商務(wù)談判類型、階段劃分、商務(wù)溝通中有關(guān)“聽”“說”“看”的內(nèi)容，適當刪減不同談判類型的談判策略的內(nèi)容，在總課時不變的情況下，相應(yīng)壓縮課時。
2 在各個模塊中根據(jù)新媒體背景下談判的特點補充相應(yīng)的內(nèi)容
將新媒體背景下國際商務(wù)談判的特點引入教學，要求學生充分理解利用即時通訊軟件進行談判的關(guān)鍵因素，通過有針對性地關(guān)注一些電商網(wǎng)站如果阿里巴巴國際站、中國制造網(wǎng)，掌握能夠迅速吸引潛在國家買家關(guān)注的產(chǎn)品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優(yōu)勢。
3 安排應(yīng)用即時通訊軟件進行貨物買賣談判的實踐環(huán)節(jié)
根據(jù)地方經(jīng)濟特點，選定特定產(chǎn)品，如中山的燈飾，要求學生通過阿里巴巴等專業(yè)的面向國際買家的電商網(wǎng)站上熟悉相關(guān)產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的性能描述、質(zhì)量描述、外觀描述、材質(zhì)描述等技巧，在向?qū)W生闡述利用即時通訊軟件進行溝通的技巧的基礎(chǔ)上，將學生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規(guī)則設(shè)定：所有買家可以向所有賣家發(fā)出詢盤信息，買家根據(jù)賣家回復(fù)的及時性以及回復(fù)內(nèi)容的親和性自主選擇跟哪些賣家進行更深入的談判，把獲得更進一步溝通機會的買家數(shù)量作為主要指標來判斷賣家的溝通的優(yōu)劣，同時要求學生基于自己的感覺互相指出別人語言運用的好壞。互換角色，重復(fù)過程，讓學生在這種互動過程中體會并掌握利用即時通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實際，應(yīng)該使用英語溝通。
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