時間：2023-10-10 10:40:19
序論：在您撰寫戰(zhàn)略市場營銷時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
人、財、物是企業(yè)最重要的三大經(jīng)營資源。進入知識經(jīng)濟時代，知識和文化一躍而成為第四和第五大經(jīng)營資源。由“三大經(jīng)營資源”到“五大經(jīng)營資源”是時展的必然結(jié)果，也是人類對于物質(zhì)世界和精神世界認識的深化。今天，這一觀點不僅得到了學術(shù)界、企業(yè)界的普遍認同，也為中國日益深入的市場實踐所證明。
戰(zhàn)略營銷是20世紀90年代以來市場營銷學科中的一個重要研究領(lǐng)域，它與企業(yè)經(jīng)營資源之間有著密切關(guān)系。戰(zhàn)略是企業(yè)對未來的選擇，也是戰(zhàn)略營銷的出發(fā)點。戰(zhàn)略營銷是一個體系，也是一個精細化的營銷模式，它包含傳統(tǒng)營銷的所有過程，又是傳統(tǒng)營銷的一次質(zhì)變。戰(zhàn)略營銷的本質(zhì)是站在競爭戰(zhàn)略高度進行營銷方案的策劃和營銷戰(zhàn)略的制定，是涉及企業(yè)總體發(fā)展的全方位營銷。戰(zhàn)略營銷的制定，一方面要充分考慮外部環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響，另一方面還要研究如何挖掘內(nèi)部資源并使資源效益最大化。如今，知識和文化作為營銷的戰(zhàn)略資源正在得到市場實踐的證明。
管理大師德魯克曾經(jīng)預(yù)言，社會必將向知識社會轉(zhuǎn)變，“現(xiàn)在真正控制資源的決定性的‘生產(chǎn)要素’既不是資本也不是土地或勞動力，而是知識”。知識經(jīng)濟時代一個最鮮明的特征，就是知識作為生產(chǎn)要素地位的空前提高。在知識經(jīng)濟時代，文化之所以一躍而成為企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵要素，成為企業(yè)營銷的戰(zhàn)略資源，就在于文化自身的特殊功能。
然而，在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展，顧客需求日益嬗變的當今，仍有很多企業(yè)將知識與產(chǎn)品相分離、將品牌與銷量相割裂、將文化與渠道相對立。一種盛行的觀點認為：品牌不能當飯吃，文化不能當衣穿。這種溫情脈脈的觀點實際上是對品牌的嗤之以鼻，對文化的不屑一顧。人們常說“企業(yè)的競爭靠品牌，品牌的背后是文化”，品牌只是一個抽象的符號和名稱，其內(nèi)涵在于誠信文化、質(zhì)量文化和服務(wù)文化，不講誠信、不求質(zhì)量、不重服務(wù)的企業(yè)注定將行而不遠。
自然，對于市場營銷來說，產(chǎn)品和銷量比什么都重要。但是，在市場競爭異常激烈的今天，沒有品牌哪來銷量?即便是面對品牌意識較弱的農(nóng)村市場，別自以為低價就是百試不爽的鐵律，銷量便是做強做大的妙方?？俊岸唐娇臁焙汀皶r間差”來主導(dǎo)銷售的企業(yè)可別忘記，農(nóng)村市場也正在經(jīng)歷著信息革命，隨著“村村通”工程的大力推進，誰說農(nóng)民沒有品牌意識?正像家電下鄉(xiāng)潮中那些雜耍一樣，自以為農(nóng)民容易忽悠，到頭來只怕是害了自己。
綜觀我國改革開放以來企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段，其營銷競爭也呈現(xiàn)出三大特點：第一個階段是產(chǎn)品競爭。在這個階段，只要能夠生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，企業(yè)就具有營銷競爭力。這個階段企業(yè)比拼的是“誰做得出”，即誰能夠生產(chǎn)出滿足顧客需要的產(chǎn)品，誰就能夠贏得市場。第二個階段是服務(wù)競爭。產(chǎn)品的同質(zhì)化促使企業(yè)認識到：先進的技術(shù)和產(chǎn)品并非企業(yè)競爭制勝的靈丹妙藥，為了贏得更多顧客，企業(yè)需要將產(chǎn)品競爭推向服務(wù)競爭。這個階段企業(yè)比拼的是“誰做得到”，即誰在服務(wù)上做得到位，誰就可能贏得顧客。第三個階段是文化競爭。隨著市場環(huán)境的深刻變革，產(chǎn)品競爭和服務(wù)競爭越來越難以湊效，越來越無法使顧客傾心，這時候企業(yè)間的競爭又上升到一個新的階段――文化競爭。這個階段企業(yè)比拼的是“誰做得好”，而“做得好”還是“做得不好”取決于顧客的評價，也決定著顧客的滿意和忠誠。與前兩個階段相比，“誰做得好”必然更加考驗企業(yè)的營銷智慧與系統(tǒng)能力，正是這種“誰做得好”的比拼為企業(yè)間的競爭創(chuàng)造了廣闊的市場空間，也為市場營銷提供了更大的用武之地。
1、競爭：不論你的企業(yè)提供了什么，市場上總會有替代品出現(xiàn)，有可能是直接的替代，如不同品牌的白酒，有可能是間接的替代，如啤酒、紅酒爭奪白酒的市場份額。
2、科技變遷：科技的變遷極大地影響了許多產(chǎn)品的生存，比如收音機、電唱機、中國的機械表——科技的發(fā)展將主宰產(chǎn)品在市場上的吸引力。
3、政府政策：包括政治、財政、環(huán)保、經(jīng)濟調(diào)控以及法律活動，這些都會積極影響組織在特定市場所從事的行為。如政府緊縮銀根，將影響投資；政府注重環(huán)保，制訂廢氣排放標準，將影響汽車的銷售等等。
4、機構(gòu)的變遷：市場中包含了很多存在已久并且影響營銷活動深遠的各種機構(gòu)。例如，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用、通訊網(wǎng)絡(luò)的進步、媒體的影響、通路的改變等等；
5、社會文化因素：包含了流行、信仰、社會趨勢及其他的發(fā)展。比如，中國的傳統(tǒng)觀念、傳統(tǒng)文化對營銷的影響。
為什么可口可樂的營銷如此成功？安迪.韋豪是這樣解釋的：“美國的偉大之處在于，美國開創(chuàng)了一種傳統(tǒng)——最富的人與最窮的人購買的東西從本質(zhì)上講是一樣的。你在電視上看到可口可樂時，你可以知道總統(tǒng)喝可口可樂，利茲.泰勒喝可口可樂，你也可以喝可口可樂。你喝的可口可樂和別人喝的一樣，沒有錢能夠讓你買到比街頭流浪漢喝的更好的可口可樂。所有的可口可樂都是一樣的，所有的可口可樂都是最好的。這一點利茲.泰勒知道，總統(tǒng)知道，流浪漢知道，你也知道?！边@就是可口可樂大市場營銷戰(zhàn)略的成功！深入研究可口可樂的大市場營銷戰(zhàn)略，我們發(fā)現(xiàn)，可口可樂除了他們的生產(chǎn)和銷售體系保證可口可樂以最佳的狀態(tài)送到世界各地的消費者手中，他們?yōu)楫a(chǎn)品配方、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量控制過程、銷售、設(shè)計、包裝工藝和營銷戰(zhàn)略提供技術(shù)和后勤支持；此外，他們的運用政治公關(guān)、社會公關(guān)、以及文化公關(guān)的戰(zhàn)略功不可沒。與其說可口可樂賣的是飲料，不如說他們賣的是美國的光榮與夢想！運用政治、經(jīng)濟、文化因素，調(diào)動一切可以利用的資源，為品牌服務(wù)，這是大市場營銷戰(zhàn)略的本質(zhì)，也是可口可樂賴以成功的手段。于是我們就可以理解可口可樂對中國足球以及體育運動的贊助的真正原因，可以理解可口可樂要把品牌做“土”，融入中國傳統(tǒng)文化的真正原因。
強勢品牌的營銷根據(jù)不同市場采取不同的營銷方式，并且綜合運用各種“非營銷因素”，使其為品牌營銷服務(wù)。也就是說，營銷隨著時代的變化，全球經(jīng)濟一體化的趨勢，原有的產(chǎn)品、價格、通路、促銷等營銷要素已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)經(jīng)營要求，科技的發(fā)展、社會文化因素、政治因素、政策因素以及競爭因素都成為影響市場營銷的重要因素，企業(yè)只有調(diào)整舊的市場營銷觀念為大市場營銷觀念，才能在全球經(jīng)濟一體化中決勝千里，運籌帷幄，建立強勢品牌，屹立商海而不倒。
從中國的特殊國情和轉(zhuǎn)型市場時期來看，大市場營銷戰(zhàn)略更有其實際意義。在中國市場從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟的過程中，消費者、企業(yè)、政府都呈現(xiàn)出不成熟的市場表現(xiàn)。例如，消費者對價格敏感，缺乏理性，迷信廣告；企業(yè)的短期行為、過度的價格戰(zhàn)以及幼稚的市場營銷戰(zhàn)略；政府迷戀對企業(yè)控制的權(quán)力，地方保護嚴重，隨意闡釋或者改變市場的餓游戲規(guī)則。企業(yè)行為深受政府行為的約束和控制，政府行為有時又被權(quán)力利益甚至腐敗所左右。如此眾多的“非營銷”因素對企業(yè)營銷的影響是多么嚴重！但是中國的市場是如此之大，它潛在的容量讓所有的企業(yè)躊躇滿志，讓所有的資本瘋狂——同時，中國市場潛伏的陷阱讓缺乏戰(zhàn)略、缺乏管理、缺乏經(jīng)驗的投資者支付昂貴的學費！了解大營銷戰(zhàn)略的運作對中國轉(zhuǎn)型時期的企業(yè)有著非同尋常的意義。
我們以中國白酒營銷為例來闡釋大市場營銷戰(zhàn)略。
背景資料：
中國的白酒產(chǎn)業(yè)是在上一個世紀90年展起來的。從1990年到1995年，中國白酒的產(chǎn)量從500萬噸發(fā)展到800萬噸。從地域上看，四川、貴州、山東、安徽等地占據(jù)了中國白酒生產(chǎn)的大部分。從1995年開始，白酒的產(chǎn)量開始下降，白酒企業(yè)進入嚴冬季節(jié)。其中虧損企業(yè)20%，微利企業(yè)80%，高利企業(yè)僅僅占1%。我國白酒陷入這樣的困境，主要有以下幾個原因：
1、國家的產(chǎn)業(yè)政策不支持白酒行業(yè)的發(fā)展。今年5月份，國家通過對白酒加收每斤5角錢的消費稅進一步加劇了白酒產(chǎn)業(yè)的生存危機。
2、消費者讀啤酒、紅酒的需求上升，消費者越來越追求健康、營養(yǎng)的消費觀念，白酒的產(chǎn)品創(chuàng)新步伐跟不上消費者的需求，白酒的市場份額進一步縮小。
3、白酒企業(yè)之間低級競爭不斷升級，優(yōu)勝劣汰的自然規(guī)律不斷在發(fā)生作用。
白酒產(chǎn)業(yè)的背景資料顯示，白酒企業(yè)所處的市場環(huán)境、政策因素、競爭環(huán)境以及社會文化因素已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，面對這樣一種局面，白酒企業(yè)應(yīng)該如何從大市場營銷戰(zhàn)略的角度來確定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略？
首先是設(shè)定大市場營銷目標。常規(guī)市場營銷觀點認為，白酒的市場已經(jīng)存在，消費者了解這種產(chǎn)品，只是在不同品牌和不同經(jīng)銷商之間作選擇。企業(yè)所需要的只是明確目標需求或消費者群，并設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品，建立分銷網(wǎng)絡(luò)，制訂廣告方案。而白酒大市場營銷目標的首要問題是如何在政策的限制下生產(chǎn)贏利的產(chǎn)品，如何面對啤酒、紅酒的市場份額爭奪創(chuàng)造更大的營銷區(qū)隔，如何利用技術(shù)創(chuàng)新生產(chǎn)健康、環(huán)保的白酒新品，如何利用消費者的消費特點引導(dǎo)消費，創(chuàng)造消費等等。設(shè)定好大市場營銷目標后，白酒企業(yè)所處的戰(zhàn)略高度和常規(guī)市場營銷戰(zhàn)略的高度是不同的，企業(yè)運營的層次也完全不同。在這樣的營銷戰(zhàn)略下，白酒企業(yè)進入一個全新的市場空間和接近于零競爭狀態(tài)。白酒企業(yè)可以根據(jù)大市場營銷戰(zhàn)略目標來確定企業(yè)的組織管理結(jié)構(gòu)，確定品牌價值，確定產(chǎn)品定位以及相關(guān)的營銷要素。如“中國勁酒”就是從傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)跳出來的一個典型。他們避開白酒產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭，從保健的角度來設(shè)定營銷戰(zhàn)略，引導(dǎo)消費，創(chuàng)造了優(yōu)異的業(yè)績。
第二，白酒大市場營銷戰(zhàn)略涉及的組織機構(gòu)比常規(guī)市場營銷所涉及的機構(gòu)要多。我們白酒企業(yè)原來經(jīng)常要打交道的是消費者、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、廣告商、調(diào)查公司等。而大市場營銷者要涉及更多的方面，包括白酒原材料供應(yīng)商、立法機構(gòu)、政府部門、政黨、公共利益團體、工會、宗教組織、文化團體等。這些方面對白酒的營銷有著深刻而又巨大的影響。例如去年的“王英狀告白酒”案就是掀起白酒行業(yè)的軒然大波，眾多的媒體關(guān)注、報道讓白酒陷入一個尷尬的處境。但是有一些企業(yè)勇敢地站出來為王英抱不平，并率先利用媒介的宣傳效應(yīng)發(fā)起“喝酒過量，有害健康”的危機公關(guān)活動，取得巨大的成功。這就是白酒大市場營銷戰(zhàn)略運用的片段。大市場營銷要求白酒企業(yè)必須把對社會團體、機構(gòu)的資源調(diào)配、運用作為企業(yè)的戰(zhàn)略，并且成為企業(yè)價值鏈的一部分，為營銷貢獻其力量。
第三，大市場營銷戰(zhàn)略的營銷手段比常規(guī)營銷手段更多，更豐富。除了品牌管理、促銷、廣告等手段外，大市場營銷戰(zhàn)略通常還采用行政關(guān)系動用、公關(guān)活動以及其他的手段來達成目標；運用物流管理來降低成本，運用信息管理、互聯(lián)網(wǎng)來傾聽市場的反饋，監(jiān)控產(chǎn)品的銷售。而白酒產(chǎn)業(yè)在營銷手段方面顯得十分單調(diào)和無能。下面我們以“水井坊”酒的營銷戰(zhàn)略來闡述大市場營銷戰(zhàn)略的手段。
1、考古發(fā)現(xiàn)的轟動效應(yīng)：1998年底，全興酒廠在進行酒車間改造時意外發(fā)現(xiàn)“水井坊”遺址，引起全興集團領(lǐng)導(dǎo)層高度重視，經(jīng)過考證，“水井坊”源自元末明初，迄今600多年。2000年，“水井坊遺址”被成都市授予“四川省文物保護單位”，2000年5月，水井坊被國家文物局授予“1999全國十大考古發(fā)現(xiàn)”?？脊虐l(fā)現(xiàn)巨大的新聞價值為“水井坊”的營銷戰(zhàn)略打下良好的基礎(chǔ)，也為產(chǎn)品賦予了豐厚的歷史文化價值。
2、足球冠名的事件營銷：2000年3月，全興足球隊以“水井坊”冠名，1900萬的冠名費引起再次轟動。全興球迷對于“水井坊”的來源十分陌生，更名風波激起軒然大波，媒介大量報道，街談巷議不斷，都是關(guān)于“水井坊”的新聞。最后，全興集團宣布：順應(yīng)球迷要求，球隊冠名為“四川全興水井坊足球隊”，水井坊名聲大噪。
3、產(chǎn)品策略：酒體采用考古發(fā)現(xiàn)的菌群，經(jīng)過科研機構(gòu)的挖掘研究來發(fā)酵，包裝注重其歷史感與文化感。酒瓶采用獨創(chuàng)瓶內(nèi)燙印工藝把錦官城六景燒制在象征井臺的六面上，外包裝采用紙木結(jié)合，運用淡雅的色彩來襯托其品位。水井坊包裝獲得第三十屆“莫比烏斯”包裝廣告獎和杰出成就獎。產(chǎn)品策略的成功和獲獎也為水井坊增添了知名度。
4、權(quán)力運用：2000年8月9日，成都水井坊有限公司在廣州花園酒店召開“水井坊考古發(fā)現(xiàn)暨水井坊酒展示會”，邀請了四川省副省長、廣州市領(lǐng)導(dǎo)、成都市領(lǐng)導(dǎo)、省經(jīng)委領(lǐng)導(dǎo)以及白酒專家、考古學家等權(quán)威人士，并宣布，考古發(fā)現(xiàn)了特殊菌群，這種特殊的菌群對白酒生產(chǎn)有極高的價值。此舉既提高了品牌的知名度，又擴大了品牌的美譽度，權(quán)力、權(quán)威的捧場為品牌增輝。
5、目標市場的鎖定：水井坊鎖定經(jīng)濟發(fā)達、消費時尚新潮的廣東市場為突破口。因為廣東是中國的一面旗幟，廣東市場的消費潮流是全國其他省市趕超的榜樣。營建樣板市場，營造水井坊的品牌價值和消費價值無疑是極其明智的。
6、公關(guān)活動：2000奧運期間，水井坊在廣州了“為奧運干杯，為中國喝彩，為冠軍慶功”的公益廣告；春節(jié)期間，水井坊刊登了“鴻運臨門，吐故納新”的賀歲公益廣告。公關(guān)活動的策劃提高了水井坊的品牌價值，贏得了消費者的認可。
7、價格策略：水井坊依賴其歷史文化價值和成功的營銷戰(zhàn)略，實行高端定價策略，價格高于茅臺、五糧液等名酒，凸顯了其“中國第一酒”的價值，集中體現(xiàn)了川酒醇香雋永的特色。個性化的包裝與瓶形令水井坊在白酒中脫穎而出。
8、渠道策略：水井坊目前主要市場在廣東沿海和東南亞，以確保水井坊的消費群體和其獨特的品牌價值。
9、媒體策略：水井坊在媒體的整合上十分細致，電視、戶外媒介、報紙、雜志的形象廣告和軟文章宣傳廣告相得益彰，廣告表現(xiàn)從歷史價值、文化內(nèi)涵、精神價值等各個層面訴求水井坊的品牌特色，不斷深入的廣告內(nèi)涵進一步豐滿了水井坊的品牌形象，詮釋了水井坊酒的歷史文化主題。
從“水井坊”酒的營銷戰(zhàn)略我們可以發(fā)現(xiàn)，所有的這些營銷手段組成一個強大的營銷系統(tǒng)，它們的使命是：建立水井坊的品牌價值！這就是大市場營銷戰(zhàn)略的典型例證。沿著“水井坊”公關(guān)戰(zhàn)略、事件營銷戰(zhàn)略的腳印尋找，我們歸納出在大市場營銷戰(zhàn)略中除了價格、渠道、促銷、產(chǎn)品，其他可以運用的手段有：
·借助權(quán)力資源，贏得有影響力的政府官員、官方機構(gòu)、專家學者的認可和支持，為市場營銷打開通往成功之路的大門。
·借助公關(guān)活動，樹立良好的社會形象，贏得消費者對企業(yè)、品牌的敬意；
·借助生動化營銷，娛樂營銷，營造消費者與品牌之間的互動，讓商品充滿人情人性，充滿活力魅力；
·把營銷放在公眾心中，運用積極的方式來誘導(dǎo)消費者，滿足消費者心中未被滿足的需求；
·著眼于品牌的長期戰(zhàn)略，避免營銷的短期行為；著眼于品牌的整體戰(zhàn)略，避免營銷的局部分解；
·致力于管理團隊的建設(shè)，致力于企業(yè)核心競爭力的營造；
·注重品牌價值建設(shè)，即使這樣會增加成本。
面對白酒產(chǎn)業(yè)寒冷的冬天，我們只有改變思路，從簡單機械的市場營銷戰(zhàn)略上升到大市場營銷戰(zhàn)略的高度，才能改變眼前的寒冷，才能營造屬于中華民族、屬于世界的中國白酒品牌。應(yīng)該說，大市場營銷戰(zhàn)略的核心來自于傳統(tǒng)的營銷觀念，是對常規(guī)營銷的拓展和發(fā)揚。應(yīng)用大市場營銷戰(zhàn)略對于企業(yè)、營銷人員以及營銷研究機構(gòu)都是新的問題。大市場營銷戰(zhàn)略注重的是全面、系統(tǒng)的營銷元素對品牌的影響，注重的是用動態(tài)的觀念來面對不斷變化的市場，不斷理性和強調(diào)個性的消費者，注重的是對資源的綜合運用。我們的市場經(jīng)濟剛剛起步，我們的營銷理論也正在從照搬西方典籍中解脫出來。但是，大市場營銷戰(zhàn)略對于中國轉(zhuǎn)型時期的企業(yè)經(jīng)營無疑有極大的作用。
第一，大市場營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營銷模式發(fā)生改變，企業(yè)的僵硬組織轉(zhuǎn)變成彈性組織，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變成企業(yè)的神經(jīng)觸覺，能夠隨時對外界的變化作出反應(yīng)；
第二，大市場營銷戰(zhàn)略讓企業(yè)對資源控制能力、運用能力加強，徹底改變企業(yè)原來“看天吃飯”的思想。企業(yè)的各種經(jīng)營活動、公益活動以及其他的經(jīng)濟活動變得有序而又理性，徹底改變營銷、經(jīng)營的隨意性和任意發(fā)揮；
第三，大市場營銷戰(zhàn)略更加注重對消費者、對品牌的呵護，更加關(guān)注消費者的聲音和品牌的運行狀況，改變了過去一切以產(chǎn)品，一切以自我為核心的錯誤觀念；
一、西北鋁業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析
1.國有企業(yè)傳統(tǒng)的慣性思維仍然嚴重存在,難以破除,部分干部、員工的思想觀念跟不上市場的發(fā)展和要求,人員內(nèi)部流動、末位淘汰機制未能合理形成,執(zhí)行力不強,勞動生產(chǎn)工作效率偏低。
2.缺乏科學的、合理的和有效的激勵和約束機制。
3.人力資源的管理和開發(fā)需要加強,尤其是從事市場工作的人員的文化素質(zhì)較低,遠遠不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要。
4.財務(wù)管理比較粗放,需要嚴格的成本控制以降低各類費用和產(chǎn)品成本。
5.沒有長遠的、能適應(yīng)市場發(fā)展需要的營銷戰(zhàn)略,營銷管理水平還有待提高。
6.西北鋁業(yè)對市場整體的研究和統(tǒng)一的營銷計劃不夠。
7.沒有明確的目標戰(zhàn)略,即便是在某些方面制定了目標,但也缺乏切實可行的保證措施。
8.營銷政策措施是零散的,而非系統(tǒng)的,還遠遠談不上營銷要素的組合功能。
9.營銷計劃是戰(zhàn)術(shù)的,而非戰(zhàn)略的,對未來缺乏長遠的打算和明確的思路。
10.銷售人員的選拔、培訓、獎勵、晉級沒有統(tǒng)一的政策。
11.營銷政策措施更多地建立在感性基礎(chǔ)上,而非理性基礎(chǔ)上。
總之西北鋁業(yè)缺乏對行業(yè)前景、自身市場定位和應(yīng)采取的營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)分析,又沒有把自身與競爭對手的資源能力進行比較,可以說,西北鋁業(yè)的營銷管理水平還處于較低階段,還停留在自發(fā)的水平上。因此,為了西北鋁業(yè)未來的發(fā)展,為了西北鋁業(yè)能在激烈市場競爭中占有一席之地,西北鋁業(yè)有必要加強營銷管理,制定長期的營銷戰(zhàn)略
二、西北鋁業(yè)SWOT分析
1.西北鋁業(yè)存在的優(yōu)勢
(1)生產(chǎn)設(shè)備先進、輔助設(shè)施完善。企業(yè)擁有較為完善的熔煉、鑄造、擠壓、鑄軋、壓延、制粉等鋁加工專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備及配套的動力、工模具、檢驗等輔助設(shè)備。擠壓設(shè)備有擠壓力6MN～50MN擠壓機11臺,18m、22m、24m立式淬火爐和18m鋁材時效爐各1臺及成套的拉伸、矯直、軋管設(shè)備。壓延設(shè)備有1600mm鑄軋機3臺,1800mm鑄軋機2臺,1450mm冷軋機、1700mm冷軋機、1700mm冷精軋機、1625mm鋁箔萬能軋機、1700mm鋁箔粗中軋機、精軋機和拉彎矯直機各1臺,高精度軋輥磨床2臺以及橫切、縱切、分切、分卷、合卷等配套設(shè)備。其中由日本引進的25MN雙動反向擠壓機、由意大利引進的1450mm冷軋機和1625mm鋁箔萬能軋機,為上世紀80年代和90年代世界先進水平的裝備,由奧鋼聯(lián)引進的1700mm箔材粗中軋機、精軋機,為當今世界先進水平的裝備,由德國西馬克公司引進的45MN雙動反向擠壓機,為當今世界最高水平的裝備。
(2)環(huán)保設(shè)施齊備、環(huán)境治理達標。西北鋁業(yè)在同行業(yè)中,率先達到了行業(yè)要求環(huán)保標準。公司已經(jīng)通過了15014001環(huán)境管理體系認證,并嚴格按照15014001環(huán)境管理體系運行。使企業(yè)的環(huán)境管理又更上了一個臺階,遠遠走在國內(nèi)同行業(yè)其它企業(yè)的前面。
(3)人員素質(zhì)較高。從公司人員結(jié)構(gòu)狀況來看,大多數(shù)職工擁有比較豐富的實踐經(jīng)驗和一定的鋁加工理論知識,同時近年企業(yè)本著尊重知識、重視人才、精簡高效的原則,積極推行人才戰(zhàn)略,將人才資源轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬刨Y本,對高級專業(yè)技術(shù)人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大膽拉開差距,加大了向關(guān)鍵崗位人員傾斜的力度。
(4)完善的質(zhì)量管理體系和良好的產(chǎn)品質(zhì)量。在質(zhì)量管理方面,公司依照150900標準、以“持續(xù)改進改進工作質(zhì)量、實物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,不斷滿足顧客需求”的質(zhì)量方針,采用國家技術(shù)標準、國外技術(shù)標準和行業(yè)技術(shù)標準,根據(jù)專用產(chǎn)品技術(shù)要求,制定了企業(yè)技術(shù)標準,針對顧客不同需求及企業(yè)生產(chǎn)能力,制定相關(guān)的技術(shù)協(xié)議。
2.西北鋁業(yè)存在的劣勢
(1)人員較多難以消化。與絕大多數(shù)國有企業(yè)一樣,西北鋁業(yè)面臨人員富余問題,若與同等規(guī)模的私營企業(yè)或外資企業(yè)相比,公司大約多出100多名在崗人員。
(2)國有制企業(yè)機制不靈活。西北鋁業(yè)是一個國有控股企業(yè),那種國有體制下的諸多弊端,均在西北鋁業(yè)中體現(xiàn)出來,并且制約著企業(yè)的生存和發(fā)展。
(3)公司的營銷能力薄弱,缺乏強有力的營銷手段。市場經(jīng)濟是信息的時代,是競爭的時代。西北鋁業(yè)缺乏對市場的研究,對產(chǎn)品的研究,對客戶的研究,沒有健全的客戶網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò),營銷能力薄弱,目前的營銷僅僅建立在銷售市場較好情況下的一種簡單推銷。另外,公司沒有相應(yīng)健全的信息系統(tǒng),缺乏及時生產(chǎn)能力,缺乏生產(chǎn)柔性,缺乏對顧客的及時供貨能力。
3.西北鋁業(yè)面臨的機會
(1)西部大開發(fā)、三線企業(yè)搬遷、國企改革帶來的政策機遇。
(2)GDP高速增長、人民文化生活水平的提高帶來的市場機遇、鋁箔需求市場的迅猛增長。
(3)符合國家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策,受到政府的鼓勵和大力支。
(4)區(qū)域和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及影響。隨著國家的“西部大開發(fā)”、城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造、“西電東輸”計劃的進一步實施,交通、建筑、電力等基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)得到更大投入的同時,也將大力推動鋁消費的增加。處于調(diào)整階段的國內(nèi)鋁業(yè)很可能在國內(nèi)市場先找到突破口,由大量需求鋁產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展來帶動鋁業(yè)自身的發(fā)展。
4.西北鋁業(yè)面臨的威脅
(1)氧化鋁粉、電解鋁價格的上漲。
(2)鋁箔行業(yè)競爭對手規(guī)模擴大、競爭加劇。
(3)國際鋁業(yè)集團進入中國。
三、西北鋁業(yè)的營銷戰(zhàn)略分析
1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以為企業(yè)在市場上贏得成本方面的競爭優(yōu)勢,這種戰(zhàn)略要求企業(yè)達到經(jīng)濟規(guī)模生產(chǎn),盡力降低生產(chǎn)成本,控制費用,最大限度地減少研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的費用。
2.產(chǎn)品差異戰(zhàn)略
產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略也稱特色經(jīng)營戰(zhàn)略,采取這種戰(zhàn)略具體方法是:通過公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式,努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色,以便將企業(yè)自身的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來,使用戶建立起品牌偏好與忠誠,從而愿意為企業(yè)的產(chǎn)品多付錢贏得超常收益。這種戰(zhàn)略使用戶的價格敏感性下降,回避競爭者的價格競爭。
3.目標集中化戰(zhàn)略
目標集中戰(zhàn)略也稱專門化戰(zhàn)略。采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)主要通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區(qū)域市場或產(chǎn)品的特定用途的方式,來為自身創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和建立市場地位。這一戰(zhàn)略的前提是:企業(yè)能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場服務(wù),超過在更廣范圍內(nèi)競爭的對手。
4.組織高效的營銷隊伍
銷售渠道策略是企業(yè)市場營銷的重要策略之一,企業(yè)如何把產(chǎn)品最有效地傳遞到用戶,是企業(yè)經(jīng)營中的重要任務(wù),也是與對手進行競爭的有效手段。西北鋁業(yè)的產(chǎn)品是屬于原材料產(chǎn)品,其銷售的渠道和消費品不同。為采取直復(fù)營銷管理,加強商管理,加強網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)建設(shè)是解決上述問題的最有效辦法,電子商務(wù)將是華西鋁業(yè)分銷渠道未來發(fā)展的方向。
5.價格戰(zhàn)略
西北業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的基本戰(zhàn)略需要,靈活的選取定價目標。從中長期看以市場份額為目標,近期以生存為目標。按定價目標相應(yīng)的定價方法為中長期以成本為中心定價,特殊產(chǎn)品以市場需求為中心定價,近期以競爭為中心定價。
摘要:本文闡述了三個方面的內(nèi)容:一是應(yīng)當重視市場營銷戰(zhàn)略組合中的物流戰(zhàn)略。二是市場營銷物流戰(zhàn)略的含義和作用。三是當前開展物流營銷要解決的問題。
關(guān)鍵詞:市場營銷物流戰(zhàn)略
一、應(yīng)當重視市場營銷戰(zhàn)略組合中的物流戰(zhàn)略
傳統(tǒng)的4PS營銷戰(zhàn)略體系,包括產(chǎn)品戰(zhàn)略(product)、價格戰(zhàn)略(Price)、渠道戰(zhàn)略(Place)和促銷戰(zhàn)略(Promotion),沒有提物流戰(zhàn)略(logistics),這說明人們對物流戰(zhàn)略在市場營銷中的重要作用沒有引起足夠重視。在當前面對加入WTO的情況下,我們應(yīng)把物流戰(zhàn)略加入到營銷戰(zhàn)略體系中來,變傳統(tǒng)的4PS營銷戰(zhàn)略體系為5PS營銷戰(zhàn)略體系。本來早在1916年,市場營銷專家阿佳肖(ArchShaw),在《經(jīng)營問題的對策》一書中,就初次論述物流在流通戰(zhàn)略中的作用。同年,L.D.H威爾德(Weld)指出市場營銷產(chǎn)生3種效用。即所有權(quán)效用、空間效用和時間效用,還提出了流通渠道概念,這是早期對物流活動在市場營銷中的作用的較全面的認識。后來著名營銷專家弗萊德•E•克拉克(FredE.Clark)于1929年在所著的《市場營銷的原則》一書中進一步將物流納入到了市場經(jīng)營行為的研究范疇之內(nèi),可以說,物流理論本來是在研究市場營銷理論的過程中產(chǎn)生的,是為市場營銷服務(wù)的,可是越到后來,好像二者是越來越分離了,人們一提起市場營銷,好像就只有開拓市場的含義,而把物流作為市場營銷的一個因素的含義漸漸忘卻了。
事實上,物流不折不扣是市場營銷的一個非常重要的因素。用戶能否接受企業(yè)的產(chǎn)品,成為企業(yè)的市場成員,只有一個很實際的衡量標準,就是考慮能否保質(zhì)保量、及時地得到企業(yè)的合格產(chǎn)品和服務(wù),你的產(chǎn)品再好、質(zhì)量再高、價格再低、促銷語言再好聽,如果最后你的產(chǎn)品不能及時地送到用戶手中,或者即使送過來了,但是送貨成本很高,服務(wù)質(zhì)量不好,則一切都是空的,用戶還是不會選擇你的產(chǎn)品的,這就是物流的重要性,就是物流對市場營銷效果的最后決定作用。因此國內(nèi)外任何一個企業(yè),搞市場營銷,開拓市場,無不把物流作為一個最重要的考慮因素。美國從上個世紀初開始,日本從上個世紀50年代開始,其企業(yè)發(fā)展歷史,實際上就是一個越來越重視物流的歷史,經(jīng)濟越發(fā)展,企業(yè)越發(fā)展,就越重視物流。物流可以說既是企業(yè)發(fā)展的制約因素。也是企業(yè)發(fā)展的利潤源泉,現(xiàn)在世界上的一些知名企業(yè),如美國的沃爾瑪、通用電氣、IBM、麥當勞等,日本的NEC、松下、豐田等,國內(nèi)的海爾等企業(yè)在市場營銷時,無不把物流作為一個非常重要的支持戰(zhàn)略。
從另一個方面看,一個市場營銷的人員,如果不懂物流,是搞不好市場營銷的。不懂得物流,就不知道應(yīng)當怎樣選擇流通渠道、怎樣制定合理的價格、選擇怎樣的促銷方式、怎樣去開拓市場。例如麥當勞為了開拓中國市場,便首先考慮在中國應(yīng)該有幾個配送中心,從哪幾個地方采購,在哪幾個地點加工,在哪幾個地方儲存,供應(yīng)哪些連鎖店等,如果首先沒有這些物流的策劃,盲目地到處去開拓市場,結(jié)果市場是出來了,但是原材料供應(yīng)不上,產(chǎn)品供應(yīng)不上,或者供應(yīng)上來,卻成本老高。這樣的市場營銷,或者市場開拓不出來,或者是即使開拓出來了,也會開一個虧一個,開幾個虧幾個。也許有人會說,幾十年來,我們一直沿用的是4PS的市場營銷體系,似乎運行起來也是沒有碰到什么不順心的地方,為什么現(xiàn)在要創(chuàng)新呢?道理很簡單,就是形勢不同了。在國內(nèi),市場營銷已經(jīng)有20多年的歷史,特別是上世紀90年代中期以前一段時間內(nèi),國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展水平總的來說還不高,依靠第一和第二利潤泉,還可以有利潤空間,人家的物流觀念、物流意識因此調(diào)動不起來。加之當時人們的市場營銷也只是處在一個起步階段,只是沿用和消化傳統(tǒng)的市場營銷理念,還談不上與時俱進、創(chuàng)新發(fā)展,或者說腦子里已經(jīng)有了改進創(chuàng)新的看法,但是還沒有形成氣候,因而還沒有提出來,事實上,從上個世紀90年代中期以來,由于中國經(jīng)濟發(fā)展到一定程度,物流日益成為企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸和利潤源泉的事實為越來越多的人們所認識,特別是隨著國外一些實力企業(yè)進入中國,開始了物流營銷的實際操作,創(chuàng)造了驚人的營銷效果,人們就逐漸認識到了物流營銷對于市場營銷的重要性。
二、市場營銷物流戰(zhàn)略的含義和作用
市場營銷的物流戰(zhàn)略是指通過物流來達到擴大市場、促進銷售的所有措施謀略,它包括許多具體內(nèi)容:例如產(chǎn)品實體分銷戰(zhàn)略,供應(yīng)鏈營銷戰(zhàn)略;第三方物流戰(zhàn)略;商物分離戰(zhàn)略;聯(lián)合配送戰(zhàn)略;準時化送貨戰(zhàn)略等。
產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略,就是產(chǎn)品實體在分銷市場的送貨物流網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略,包括物流網(wǎng)絡(luò)策劃、網(wǎng)點布局、配送中心建設(shè)、配送計劃、配送組織、配送業(yè)務(wù)等。分銷戰(zhàn)略對于市場營銷的作用:一是對開拓市場起支持作用。開拓出來的市場,只有有了實實在在的物流支持網(wǎng)絡(luò),這個市場才是可能的。二是對所開拓市場運行的保證作用。一個市場的運行,需要實實在在的將產(chǎn)品銷售給用戶,產(chǎn)品必須存儲、運輸、供貨、送貨、這就需要一個強大的物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實際運作起來,才能保證業(yè)務(wù)的正常進行,市場才能運行起來,如果沒有這個分銷物流網(wǎng)絡(luò)的保證,則這個分銷市場便難以維持。三是降低物流成本,提高顧客服務(wù)水平的作用。市場營銷如果能夠進行很好的物流策劃,則可以利用物流優(yōu)化方案,一方面大幅度地降低物流成本,更重要的是可以提高對顧客的服務(wù)水平,這對顧客來說,由于送貨準時,、保質(zhì)保量、送貨成本低,可以大大提高顧客的滿意率,贏得了顧客的心,也就贏得了市場,對企業(yè)來說,由于大大降低運行成本,提高了經(jīng)濟效益,還可以達到鞏固和擴大市場的目的。四是宣傳廣告作用?？陀^事實是最好的廣告,只要我們所開拓的市場,有很好的物流支持保障系統(tǒng),運行良好,就會得到用戶的認可和贊賞,這個事實本身就是無形的廣告,可以宣傳、影響和吸引更多的用戶加入我們的市場,也就能夠達到市場營銷的目的。
供應(yīng)鏈營銷戰(zhàn)略是利用供應(yīng)鏈機制進行營銷的戰(zhàn)略。所謂供應(yīng)鏈機制,就是為了改進和擴大對于用戶需求滿足水平而建立起來的、聯(lián)系有關(guān)產(chǎn)、供、銷的一個互相協(xié)調(diào)配合的企業(yè)鏈條系統(tǒng)。整個供應(yīng)鏈的宗旨,就是為了最大限度地滿足用戶需要,以保障、鞏固和擴大市場為目的?；咀龇ň褪墙⒐a(chǎn)、銷聯(lián)盟,為保障、鞏固和擴大市場需求進行全面的協(xié)調(diào)合作,使營銷效果最優(yōu)。
第三方物流戰(zhàn)略是根據(jù)具體情況確定選擇物流業(yè)務(wù)“外包”、“自辦”物流以及“聯(lián)辦”物流業(yè)務(wù)模式的戰(zhàn)略。其宗旨就是選擇成本、高服務(wù)水平的物流方式,以響應(yīng)回報用戶。這樣做,有利于提高顧客的滿意度,從而穩(wěn)定鞏固現(xiàn)有市場,吸引擴展新的市場,達到市場營銷的目的。
商物分離戰(zhàn)略是將商流和物流各自分別獨立運行戰(zhàn)略。
聯(lián)合配送戰(zhàn)略就是采用多種聯(lián)合方式進行聯(lián)合送貨戰(zhàn)略。準時化送貨戰(zhàn)略是只在用戶需要的時候?qū)⑵湫枰漠a(chǎn)品,按需要的質(zhì)量送到所需要的地點的戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的宗旨,也都是以高服務(wù)水平以及低成本來為客戶服務(wù),都能夠穩(wěn)定和發(fā)展客戶群,鞏固和擴大市場,達到市場營銷的目的。
三、當前開展物流營銷要解決的問題
物流營銷是一個新提法,首先,要統(tǒng)一認識。物流營銷不能取代傳統(tǒng)的市場營銷,它是市場營銷的組成部分,是傳統(tǒng)的市場營銷體系在新形勢下的必然發(fā)展。這個新形勢的特點一是面對WTO,市場空間擴大到整個世界,必須要輔以物流動作才能夠得以實現(xiàn)市場擴張;二是經(jīng)濟發(fā)展到較高的水平,物流成了既是經(jīng)濟發(fā)展和市場擴張的瓶頸,又是經(jīng)濟發(fā)展和市場擴張的利潤源泉;三是世界經(jīng)濟一體化,全世界的實力企業(yè)激烈競爭,爭奪市場的戰(zhàn)斗不可回避。而世界上能夠走出來與我們的企業(yè)進行抗爭的企業(yè),無不都是物流營銷的高手,我們不開展物流營銷,就難以和他們進行抗爭。所以我們必須從現(xiàn)在起,在一個很短的時間內(nèi),建立起我們的物流營銷戰(zhàn)略。
1.企業(yè)進行市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要意義
近年來，我國正在全面進行社會主義市場經(jīng)濟體制改革，企業(yè)主體發(fā)生了很大變化，我國企業(yè)面臨的市場競爭機制越來越激烈，不僅需要接受國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)的競爭，同時需要接受國外企業(yè)的競爭，在這樣的背景形勢下，企業(yè)非常有必要加快市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的步伐，從而確保能夠在激烈的市場競爭中立足，并且取得進一步發(fā)展。由此可見，市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對于企業(yè)生存和發(fā)展而言具有極其重要的現(xiàn)實意義。市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要性具體體現(xiàn)在以下幾個方面：①可以更好的滿足市場競爭的實際需求。市場經(jīng)濟并不是一成不變的，它始終處于一種動態(tài)變化的狀態(tài)，市場營銷戰(zhàn)略主要是為了使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中立足，然而傳統(tǒng)的市場營銷策略很難完全適應(yīng)市場的變化，因此需要對營銷策略進行創(chuàng)新，這樣才可以確保企業(yè)能夠在市場競爭中取得勝利，成功的銷售出自己的產(chǎn)品。②市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新是營銷市場開拓的重要工具。通過網(wǎng)絡(luò)銷售、服務(wù)銷售等多種方式創(chuàng)新市場營銷戰(zhàn)略，有利于更好的開拓市場，將更多的產(chǎn)品成功的銷售出去，獲得一個良好的口碑，從而提高企業(yè)的影響力，爭得更多的市場份額。③有利于提高企業(yè)的市場影響力。創(chuàng)新企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，同時配合多種營銷手段，有利于促進產(chǎn)品銷售，使更多的客戶了解并且接受企業(yè)的產(chǎn)品以及服務(wù)理念，進而增強企業(yè)的市場競爭力以及影響力。
2.當前企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新中的主要問題
2.1市場營銷意識不強
目前，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者并沒有特別注重市場營銷戰(zhàn)略，很多企業(yè)管理者并欠缺正確的市場營銷意識，仍然抱著“酒香不怕巷子深”的生產(chǎn)經(jīng)營理念專心的研發(fā)、生產(chǎn)自己的產(chǎn)品。這種傳統(tǒng)的經(jīng)營理念并沒有很大的錯誤，然而在當前的市場經(jīng)濟條件下，如果只是埋頭苦干，沒有強調(diào)宣傳以及溝通，這樣很難適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展。目前，市場經(jīng)濟屬于一種貨幣、信息以及產(chǎn)品交互極為發(fā)達的經(jīng)濟體制，如果企業(yè)主體沒有高度重視市場營銷活動，最后只會使產(chǎn)品質(zhì)量嚴重脫離產(chǎn)品的實際營銷水平，使大量企業(yè)產(chǎn)品滯銷，影響企業(yè)的資金流動性，使企業(yè)面臨巨大的經(jīng)濟危機，嚴重的話可能會使企業(yè)倒閉。
2.2沒有進行深入的市場調(diào)研
目前，很多企業(yè)主體不僅在主觀上沒有充分重視市場營銷活動，同時也沒有充分重視客觀的市場條件。市場營銷活動的對象本身就是用戶，因此所有的內(nèi)容都是緊緊圍繞用戶展開的，對于整個市場營銷活動而言，用戶就是核心，然而很多企業(yè)主體并沒有明確認識到這個原則。實際上非常清楚市場調(diào)研的重要性，然而由于進行大規(guī)模的市場調(diào)研需要花費較高的成本，因此在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)之前并沒有進行全面、深入的市場調(diào)研，只是隨機抽取了相對小的樣本進行調(diào)查、分析。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略一定要結(jié)合市場現(xiàn)實制定，如果想要清楚的掌握市場現(xiàn)狀及其未來發(fā)展趨勢，市場調(diào)研是必不可少的，這一點企業(yè)主體一定要充分明確。
2.3市場營銷理念相對滯后
市場經(jīng)濟條件下，市場瞬息萬變，而消費者的需求也會不斷改變，因此一定要不斷創(chuàng)新企業(yè)市場營銷理念。現(xiàn)階段，我國很多市場經(jīng)濟主體并沒有樹立正確的市場營銷理念，市場營銷理念普遍較為落后，缺乏長遠發(fā)展眼光，僅僅在乎企業(yè)當前的利益，一旦市場上流行什么，就會盲目跟風，市場營銷中重復(fù)、抄襲等現(xiàn)象非常嚴重，這樣的企業(yè)營銷效果也比較差。其次，我國企業(yè)主體往往只是追求經(jīng)濟利益的最大化，很少會關(guān)注市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新意識不足，這樣最終會導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展陷入困境。
3.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新建議
3.1企業(yè)戰(zhàn)略角度
企業(yè)市場營銷創(chuàng)新不僅僅是片面或獨立的創(chuàng)新，應(yīng)該和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有機結(jié)合起來。企業(yè)主體是參與市場經(jīng)濟活動的主要角色，因此在一定程度上具有主觀能動性，但是需要通過企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略才可以將這種主觀能動性彰顯出來，企業(yè)主體進行市場營銷創(chuàng)新的過程中，應(yīng)該立足于企業(yè)整體狀況，綜合考慮企業(yè)的營銷方式、生產(chǎn)規(guī)模以及經(jīng)營方式等多方面因素制定一個長遠發(fā)展規(guī)劃，從企業(yè)的層面上真正解答企業(yè)應(yīng)該做什么，應(yīng)該怎樣做，為創(chuàng)新企業(yè)營銷管理奠定良好基礎(chǔ)，這有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。如果基于企業(yè)營銷領(lǐng)域分析，企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要明確以下幾點問題：①企業(yè)產(chǎn)品的市場定位。②企業(yè)最后想要生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么。③企業(yè)的營銷理念。只要弄清楚以上這些問題，就可以制定一個科學、有效的營銷戰(zhàn)略。
3.2提高企業(yè)的運營效率，確保企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)營銷的基礎(chǔ)和核心，只有確保營銷產(chǎn)品的質(zhì)量，才可以使企業(yè)產(chǎn)品贏得良好的口碑。因此，企業(yè)市場營銷的過程中，首先應(yīng)該注重產(chǎn)量，可以采用科學的經(jīng)營模式以及管理手段，保證產(chǎn)品的充足供應(yīng)，比如企業(yè)之間的聯(lián)合和外包，設(shè)備更新等，這樣可以保證客戶具有較高的滿意度，有利于提高客戶對于企業(yè)的忠誠度。其次，市場營銷過程中還應(yīng)該注重產(chǎn)品質(zhì)量，將產(chǎn)品質(zhì)量控制始終作為企業(yè)市場營銷活動管理的重點，市場主體對于產(chǎn)品的需求是不斷變化的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場的實際需求，針對企業(yè)產(chǎn)品建立長效質(zhì)量規(guī)范機制，確保企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量可以達到消費者的實際需求。
3.3深入挖掘市場的潛在需求，確定營銷目標
現(xiàn)代企業(yè)的市場競爭越來越激烈，市場分割也越來越細化，很多企業(yè)在市場上占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢后，常常會嚴重抑制后進入企業(yè)，特別是隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善，很多具有相對行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)為了保護自己的市場地位，通常會在相關(guān)領(lǐng)域制定相應(yīng)的行業(yè)標準，而且會申請專利保護，這樣無疑就會給后進入企業(yè)設(shè)定了一個相對較高的市場進入門檻，后進企業(yè)想要進入這個領(lǐng)域也需要付出高出一倍甚至幾倍的成本。這也告訴企業(yè)在生產(chǎn)運營的過程中，不能盲目的將自己的市場定位于看起來具有豐富利益的領(lǐng)域，應(yīng)該在當前的市場基礎(chǔ)上，將自身行業(yè)領(lǐng)域的潛在需求充分挖掘出來。當前市場越來越細化，企業(yè)的市場需求也越來越細化，這些需求市場可能還有很多是沒有被開發(fā)的，因此想要進入這些未被開發(fā)的領(lǐng)域，可以具備相對的先發(fā)優(yōu)勢，不用投入進入壁壘企業(yè)領(lǐng)域的門檻成本，同時在這些市場領(lǐng)域的開發(fā)產(chǎn)出相對于傳統(tǒng)領(lǐng)域會更高，企業(yè)獲得的經(jīng)濟利益也會更高。
3.4確定合適的營銷模式
營銷模式是否合理是企業(yè)運營過程中極為重要的問題，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略選擇合理的營銷模式，而且還應(yīng)該結(jié)合企業(yè)現(xiàn)階段的經(jīng)營狀況、實際生產(chǎn)能力以及未來發(fā)展目標確定最終的營銷模式，確保企業(yè)制定的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該能夠促進企業(yè)的進一步發(fā)展。同時需要注意的是，企業(yè)營銷模式應(yīng)該適應(yīng)于企業(yè)產(chǎn)品及其實際需求，目前現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)展相當迅速，人均的可支配收入也不斷提高，人們的消費行為也有兩大非常鮮明的特點，首先是消費需求越來越高，同時人們對于消費質(zhì)量要求也越來越高，特別是年輕消費群體喜歡追求個性化，因此企業(yè)選擇營銷模式的時候應(yīng)該盡可能滿足消費者的實際需求?，F(xiàn)代市場消費活動中，營銷模式個性化是現(xiàn)代市場消費活動比較明顯的發(fā)展趨勢，如果能夠順應(yīng)個性化的發(fā)展趨勢，將會更有利于打開市場。比如，就服裝設(shè)計行業(yè)而言，企業(yè)可以采用無縫連接營銷模式，將服裝的設(shè)計環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)銜接起來，企業(yè)可以結(jié)合消費者的個性需求進行專門設(shè)計，這種營銷模式會更加新穎，也可以促使企業(yè)更加的打開市場營銷的大門。企業(yè)主體也可以根據(jù)消費者的消費需求采用多種多樣的營銷模式，比如定制化營銷、實體營銷以及網(wǎng)上營銷等等，建立一個多元化的企業(yè)營銷系統(tǒng)，進行針對式營銷。
3.5更新企業(yè)市場營銷觀念，積極創(chuàng)新企業(yè)市場營銷方式
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及員工應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場營銷觀念，結(jié)合市場的實際變化情況，綜合考慮消費者的需求以及生活質(zhì)量水平采用有效的措施，積極創(chuàng)新市場營銷方式。筆者認為可以采用以下幾種營銷方式：3.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)代社會是網(wǎng)絡(luò)信息時代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用越來越普及，電子商務(wù)就是一種新興的營銷模式，進行產(chǎn)品以及服務(wù)營銷的過程中，企業(yè)應(yīng)該充分利用計算機技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺進行營銷活動?；ヂ?lián)網(wǎng)具有信息儲存量大、傳播速度快、高效、快捷等諸多優(yōu)勢，因此相對于傳統(tǒng)營銷而言更容易為企業(yè)爭得商機，市場營銷活動可以順利展開。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷模式可以拉近企業(yè)和消費者的距離，砍掉一些不必要的市場營銷中間環(huán)節(jié)，減少企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成本，有利于幫助企業(yè)進一步開拓市場，開發(fā)更多新的客戶，這對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有極其重要的現(xiàn)實意義。3.5.2服務(wù)營銷這種營銷模式主要指進行市場營銷的過程中，打破傳統(tǒng)的思想觀念，樹立“顧客至上”的服務(wù)理念，以消費者為中心，改善企業(yè)產(chǎn)品的性能，盡可能提高服務(wù)質(zhì)量，使消費者滿意。消費者在購買產(chǎn)品的過程中，不僅會關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品的性能，同時還會關(guān)注企業(yè)的服務(wù)。這樣的形勢背景下，企業(yè)應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的市場營銷觀念，樹立先進、科學的服務(wù)營銷理念，而且應(yīng)該采用有效的措施。比如，根據(jù)消費者的實際需求研發(fā)令消費者滿意的產(chǎn)品。同時，應(yīng)該為消費者提供全套一條龍服務(wù)，包括售前、售中及售后，盡可能吸引更多的消費者。其次，應(yīng)該多和消費者進行交流、溝通，多征求消費者的建議和意見，不斷完善對消費者的各項服務(wù)。另外，應(yīng)該強化員工管理以及員工培訓，在日常實際工作中，認真落實“消費者第一”的服務(wù)理念，企業(yè)也應(yīng)該制定科學、完善的獎勵機制，充分調(diào)動員工的工作積極性和主動性，增強員工的責任感，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.5.3發(fā)展戰(zhàn)略營銷市場營銷戰(zhàn)略需要一個長期規(guī)劃，這就要求企業(yè)應(yīng)該樹立一個發(fā)展的戰(zhàn)略營銷觀念，把企業(yè)市場營銷工作上升到發(fā)展戰(zhàn)略層次，從而進一步創(chuàng)新市場營銷工作，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中爭得一席之地。因此，企業(yè)如果想要做強做大，就應(yīng)該首先對自己進行明確的定位，制定科學、合理的發(fā)展目標，并且制定可執(zhí)行高的發(fā)展戰(zhàn)略計劃，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該平時多學習關(guān)于市場營銷戰(zhàn)略方面的相關(guān)理論知識，而且應(yīng)該將理論和實際工作有機結(jié)合起來?？梢远嘌芯恳恍┍容^成功的市場營銷案例，并且選擇性的吸收其中的一些成功經(jīng)驗，盡可能少走一些彎路，確保能夠順利開展市場營銷活動。而且，應(yīng)該在發(fā)展戰(zhàn)略營銷的前提下，大力創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更好的滿足客戶的多樣化需求，得到客戶的支持以及信任，進一步拓寬企業(yè)產(chǎn)品市場，增強企業(yè)的影響力以及競爭力。3.5.4綠色營銷市場營銷主要是為了能夠獲得消費者的認可，使消費者能夠更愿意接受企業(yè)服務(wù)，傳統(tǒng)的企業(yè)營銷觀念僅僅注重消費者的當前需求，強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的功能性?，F(xiàn)代人的日常生活水平不斷提高，人們的環(huán)保意識不斷增強，企業(yè)市場營銷不僅僅應(yīng)該滿足消費者對于產(chǎn)品的功能需求以及質(zhì)量需求，而且應(yīng)該加大環(huán)保宣傳力度。大力推廣企業(yè)產(chǎn)品屬于無公害產(chǎn)品，在環(huán)境保護方面的優(yōu)勢，樹立科學的綠色營銷觀念。而且企業(yè)有責任和義務(wù)引導(dǎo)消費者改變以往的消費觀念，多注意環(huán)境保護以及身體健康，引導(dǎo)消費者樹立健康、文明、和諧的生活方式。
3.6高效整合營銷資源，盡可能發(fā)揮市場優(yōu)勢
關(guān)鍵詞：市場；營銷；戰(zhàn)略；小米公司
作者：楊輝
一、傳統(tǒng)市場營銷戰(zhàn)略模式概述
市場營銷是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。現(xiàn)代市場經(jīng)濟體制條件下，營銷的功用有增無減。通過市場營銷，企業(yè)能夠找尋并修正發(fā)展戰(zhàn)略，謀劃未來前進道路；通過成功的市場營銷，企業(yè)將建立起屬于自己的文化和理念，當然還有最重要的品牌知名度和品牌價值；市場營銷還可以與社會發(fā)展相連接，找到最佳的契合點，為時代進步做出應(yīng)有的貢獻。就小米公司而言，這樣的基于互聯(lián)網(wǎng)模式的科技產(chǎn)品公司，一旦營銷策略成功且經(jīng)典，將能夠助力于更高級的產(chǎn)品研發(fā)，為提升產(chǎn)品技術(shù)含量提供外在動力，從而帶動整個時代和社會的技術(shù)水平進步，改變?nèi)祟惿?。這一點上，美國的“蘋果”公司就是一個值得效仿的例子。傳統(tǒng)意義的市場營銷不外乎以下幾個考量：
（一）站在消費者角度樹立品牌價值
市場營銷的直接考慮是盈利，但是根本考慮應(yīng)該是品牌價值的創(chuàng)建。因為只有這樣，才能夠讓企業(yè)長久發(fā)展，并為后續(xù)各種戰(zhàn)略的設(shè)計和推行，也即更深層次的規(guī)劃發(fā)展創(chuàng)造機會。一個走向市場不久的企業(yè)便出現(xiàn)夭折，其他的一切問題都將無從談起。如何樹立品牌價值？對這個問題的回答并不困難，只需要從源頭尋找答案即可。產(chǎn)品走向市場是為了什么？答案是盈利。從誰的手中獲得利潤呢？肯定是客戶，也就是消費者。怎樣才能讓消費者愿意出錢消費你的產(chǎn)品，從而使你獲得利潤呢？那么，就應(yīng)當仔細考慮顧客的需求，迎合市場的偏好大做文章了。從消費者需求的角度樹立品牌的形象和價值，是一條非常合理的道路。這將會完善企業(yè)從研發(fā)角度到營銷策略，再到售后服務(wù)等一系列的鏈條。
（二）明確市場，找準目標
如今消費者的需求多種多樣，各類公司企業(yè)紛紛投入市場競爭。找準市場定位，無疑成為了每個公司生存發(fā)展的第一塊基石。選擇哪個行業(yè)進行發(fā)展，如何發(fā)展，如何研發(fā)、營銷，如何獲得利潤，都離不開這個問題。比如，家電企業(yè)就應(yīng)當按季節(jié)、按消費者屬性（家庭個人、單位、樓堂館所等）進行設(shè)計和市場營銷，不同消費者類別需要的家電規(guī)格、功能偏好等因素都不相同?？床顺燥?，量體裁衣，對癥下藥，才能明確市場需求，找準營銷的目標。
（三）整合營銷資源，創(chuàng)新營銷體系
“賣東西”和“做東西”是商業(yè)鏈條的不同環(huán)節(jié)，“做”在“賣”之前，前者應(yīng)當考慮后者的需求。那么，在“賣”的過程中，挨家挨戶的推銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)今天的市場經(jīng)濟條件，整合各種營銷資源進行銷售，將成為一門極大的功課。關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、服務(wù)營銷、綠色營銷等，都是行之有效的營銷方式和資源。當然，這也是營銷體系的一種創(chuàng)新思路。
二、小米公司市場營銷措施
（一）提高產(chǎn)品科技含量
顯而易見，與小米公司同類型的智能手機生產(chǎn)企業(yè)隨后已有多家建立了獨立品牌，同時還面臨著境外的品牌壓力，比如“蘋果”“三星”等等。但是，小米公司還是具有自身的優(yōu)勢。小米作為同類型企業(yè)起步較早的一家，設(shè)立了專門的產(chǎn)品研發(fā)部和創(chuàng)新研究中心，為產(chǎn)品新功能的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。小米公司通過大量投入資金，重點關(guān)注產(chǎn)品的科技含量，這是能夠走在市場前列并突出重圍的一個重要武器。小米公司還申請了許多項國家專利，這也構(gòu)建了自己的知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢。
（二）強化品牌認知
面對智能手機的新一輪研發(fā)熱潮，小米公司在創(chuàng)立之初的五年都以“民族品牌”的口號示人。2015年進軍印度市場，也沒有改換這樣的理念，還是以“國貨走出去”的概念進行銷售。值得注意的是，小米公司面對的印度市場在很大一部分上與中國市場相似，都是人口龐大的巨大需求市場。同時，小米公司的發(fā)跡與中國互聯(lián)網(wǎng)的崛起、互聯(lián)網(wǎng)金融的流行壯大幾乎是同時期的，搭乘這樣的順風車，小米公司的網(wǎng)絡(luò)營銷一炮打響。
（三）摒棄傳統(tǒng)銷售模式的個性化營銷
小米公司最初的產(chǎn)品設(shè)計定位就是當今的年青一代，尤其是面向以在校大學生為主的年輕人群。結(jié)合他們喜聞樂見的接受方式，小米公司大膽拋棄傳統(tǒng)的線下門店式銷售模式，在互聯(lián)網(wǎng)上進行線上銷售。這極大地迎合了受眾――即消費者們的心理偏好，同時也提供了便捷的購物渠道。這樣一來，即用銷售方式上的個性化對準了所要重點發(fā)力的消費人群，又創(chuàng)新了新型的銷售模式，在當今的大時代文化背景下顯得獨樹一幟，很快被消費人群予以接受了。
三、市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的啟示
通過以上對傳統(tǒng)市場營銷理念和模式的分析總結(jié)，以及對小米公司成功案例的分析列舉，市場營銷的創(chuàng)新啟示對新經(jīng)濟背景下的營銷戰(zhàn)略顯得尤其有價值。
下面，將結(jié)合小米公司的現(xiàn)實狀況和發(fā)展空間進行營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新思考。
（一）進一步細化個性化銷售的具體內(nèi)涵
手機產(chǎn)品類的市場營銷尤其注重面向使用者個人，這是牢固吸引消費者群體的基本保障。通過近似于定制化服務(wù)的營銷戰(zhàn)略，可以將產(chǎn)品的銷售進行更加精細的加工。比如，面對不同的人群，手機功能的設(shè)定將在研發(fā)關(guān)卡中突出體現(xiàn)出來；面對不同能力的受眾，手機價格的制定也將越來越顯示出梯隊和差別。當然這還只是產(chǎn)品設(shè)計和營銷戰(zhàn)略策劃階段的考慮，面對具體銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)當考慮構(gòu)建完整的服務(wù)體系作為營銷的后盾。完善的售前咨詢服務(wù)、體驗服務(wù)，售中和售后的解答、維修服務(wù)等，也是產(chǎn)品價值不可分割的組成部分。在官方微信、微博以及軟件客戶端論壇的留言、反饋中，企業(yè)可以找尋到有助于進一步細化客戶個性化服務(wù)體驗的新營銷思路。
（二）注重名人、強者對營銷的關(guān)聯(lián)效應(yīng)
未來的市場競爭越來越以一種企業(yè)化的形象出現(xiàn)，也就是說，企業(yè)作為一個消費者心目中的整體印象，憑借擬人化的形象在市場中進行活動。這樣的形象很自然地會以企業(yè)負責人或相關(guān)的代言人為第一選擇，因為不可否認這樣的具體的人物的確對企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象和使用群體有代表性和吸引力。每一個企業(yè)的創(chuàng)建者都在極力地推薦并代言自己的產(chǎn)品，這是一種最基本的關(guān)聯(lián)表現(xiàn)。發(fā)掘更多的、其他的有關(guān)聯(lián)的代表性形象，來幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，是下一步需要重點關(guān)注的。
（三）繼續(xù)做大做強網(wǎng)絡(luò)銷售平臺
互聯(lián)網(wǎng)銷售今后將毫無疑問地繼續(xù)擴大自己在商品銷售市場中所占的比重，并成為主流。繼續(xù)拓展互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的技術(shù)開發(fā)，不僅對于銷售有價值，對產(chǎn)品的科技含量提升也會帶來一定的幫助。網(wǎng)絡(luò)銷售作為小米公司這一類企業(yè)的一張突出的王牌，應(yīng)當繼續(xù)發(fā)展下去。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的需求，可以衍生出更多的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)領(lǐng)域，兩者相得益彰，相輔相成。
CS的中文譯意是顧客滿意，是指顧客接受有形產(chǎn)品或者無形產(chǎn)品后，顧客的需求得到滿足的狀態(tài)。一般來說，顧客滿意包括三個方面，分別是產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會滿意，正如馬斯洛需要層次理論一樣層層遞進。目前CS戰(zhàn)略在國外，特別是西方國家流行的很廣泛，但是在我國，關(guān)于CS戰(zhàn)略的應(yīng)用和研究還處于起步階段，所以為提高我國企業(yè)市場營銷的手段，提高我國企業(yè)的競爭優(yōu)勢；本文對市場營銷中CS戰(zhàn)略進行深入分析，旨在提高企業(yè)對CS戰(zhàn)略的認識和重視。
一、實施CS戰(zhàn)略的前提
市場營銷中CS戰(zhàn)略實施是以顧客導(dǎo)向作為營銷前提的，市場營銷的起點就是顧客的需求，從顧客的角度出發(fā)，為顧客提供良好的服務(wù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的營銷方式是以產(chǎn)品為主，對顧客的需求不是很重視；而當代企業(yè)想要在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，就必須改變對市場營銷的認識，以顧客和顧客的需求作為基礎(chǔ)，研發(fā)、制造、推廣和銷售真正符合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。而向顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)不是由企業(yè)自行決定的，而是由顧客決定的。所以，企業(yè)想要獲得更好的發(fā)展，首先需要對顧客的行為進行深入分析，分析顧客真正的需求。顧客可能需求的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)本身，更可能需要的是產(chǎn)品和服務(wù)帶給顧客的精神滿足。所以企業(yè)可以深入研究顧客的心理，然后根據(jù)顧客心理對產(chǎn)品和服務(wù)進行優(yōu)化，加強產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，并將其反映給顧客，促進與顧客的交流。所以企業(yè)可以進行市場調(diào)查，根據(jù)顧客需求和調(diào)查結(jié)果對市場進行細分，確定企業(yè)的目標市場，然后根據(jù)細分市場確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。同時，顧客導(dǎo)向不僅要滿足企業(yè)目前的需求，還需要滿足顧客潛在的需求。因為企業(yè)首先是和顧客需求有著時間、地點的距離限制，而且顧客的需求會隨著時間、經(jīng)濟等因素發(fā)展而不斷變化。所以企業(yè)在注重顧客導(dǎo)向時要同時照顧到顧客的潛在需求，然后通過市場營銷將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為實際的需求。也就是企業(yè)在滿足現(xiàn)有顧客需求的基礎(chǔ)上，同時大力開發(fā)潛在客戶和客戶的潛在需求；只有這樣企業(yè)才能在急劇變化的市場環(huán)境中利于不敗之地[1]。
二、實施CS戰(zhàn)略的有效辦法
市場營銷中想要真正實施CS戰(zhàn)略最有效的辦法是進行整體營銷。而整體營銷的在市場營銷中的應(yīng)用就是企業(yè)所有部門都是必須以顧客的需求作為中心，在企業(yè)市場調(diào)查、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、推廣階段和銷售環(huán)節(jié)和售后服務(wù)中都將滿足顧客需求作為工作的重點。企業(yè)各部門通力合作，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，共同為顧客提供一個系統(tǒng)全面的產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客的需求從使用前到使用后都能得到充分的滿足。整體營銷還要求與營銷策略相匹配，也就是對產(chǎn)品策略暫時不考慮，而是將重心置于研究顧客的需求上面；對產(chǎn)品定價暫時不考慮，而是深入分析顧客為滿足需求而愿付出的成本；對渠道策略暫時不考慮，而是致力于如何讓顧客更好更快的使用和消費產(chǎn)品；對促銷策略暫時不考慮，而是加強與顧客的交流和溝通；這“4P”的開展都需求以顧客為中心。所以企業(yè)在實施CS戰(zhàn)略進行市場營銷時，首要是以顧客需求為中心，充分協(xié)調(diào)各部門工作，將市場營銷看做一個整體，全面、系統(tǒng)對顧客進行營銷，讓顧客得到最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)[2]。
三、CS戰(zhàn)略的核心
（一）產(chǎn)品滿意
產(chǎn)品滿意是指企業(yè)產(chǎn)品帶給顧客的滿意程度，主要包括顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、功能和價格等方面的滿意程度。這其中產(chǎn)品質(zhì)量是顧客滿意的基礎(chǔ)，產(chǎn)品質(zhì)量不達標就不能保證顧客的滿意度；所以企業(yè)首先要增強質(zhì)量意識，加強產(chǎn)品的質(zhì)量，利用先進的技術(shù)，加大資金和技術(shù)支出，設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)出質(zhì)量過硬、功能齊全的產(chǎn)品。在增強產(chǎn)品內(nèi)在效用基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的包裝、外觀進行合理的設(shè)計，使得產(chǎn)品外觀和包裝新穎獨特，得到顧客的欣賞。而對于產(chǎn)品價格，應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量進行定價；同時企業(yè)應(yīng)該對成本進行控制，在此基礎(chǔ)上降低產(chǎn)品價格，讓顧客更滿意。
（二）服務(wù)滿意
服務(wù)滿意是指企業(yè)在售前、售中、售后等產(chǎn)品生命周期各階段采取相應(yīng)的服務(wù)措施，并且將服務(wù)質(zhì)量貫徹銷售始終。服務(wù)滿意是產(chǎn)品概念擴充后對企業(yè)的要求，主要包括服務(wù)信用、產(chǎn)品保修、分期付款、售后服務(wù)等服務(wù)性措施組成，所以企業(yè)應(yīng)該在服務(wù)中都能做到對顧客的考慮，方便顧客。售前服務(wù)是為顧客提品信息，并教會顧客對產(chǎn)品的使用，幫助顧客選擇心儀的產(chǎn)品；售中滿意是企業(yè)接待顧客時熱情，及時配貨；售后滿意是企業(yè)對產(chǎn)品的售后服務(wù)，包括維修、調(diào)換等服務(wù)。
（三）社會滿意
社會滿意是指顧客在對產(chǎn)品和服務(wù)進行消費時，感受到產(chǎn)品和服務(wù)對社會利益的維護。主要是指顧客整體社會滿意程度，例如產(chǎn)品和服務(wù)是綠色環(huán)保的，沒有對環(huán)境進行破壞的。例如某企業(yè)的營銷手段是向顧客告知：每當賣出去一件產(chǎn)品時，我們就向環(huán)保組織捐出一元錢，來推動環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。這樣顧客在購買和使用產(chǎn)品中社會滿意度會獲得極大的提升，所以企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營要對社會有利，要對環(huán)境有利，只有這樣顧客的社會滿意才會得到滿足[3]。
