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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
[中圖分類(lèi)號(hào)]F831.2[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-9646（2011）07-0005-02
一、美國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.以客戶為導(dǎo)向
美國(guó)銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以增強(qiáng)銀行品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度。為此，各個(gè)銀行都樹(shù)立了“誰(shuí)贏了客戶，誰(shuí)就是贏家”的思想，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，有差別、有選擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，從而滿足客戶的需求。
2.明確市場(chǎng)定位
進(jìn)入20世紀(jì)80年代以后，銀行為了將自身與其他銀行區(qū)分開(kāi)來(lái)，紛紛給自己定位，試圖通過(guò)差異化的市場(chǎng)定位將自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)。有的通過(guò)提供有特色的服務(wù)產(chǎn)品、通過(guò)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)突出自己的形象。有的把自己定位為商人銀行，業(yè)務(wù)上偏重于保守的投資銀行業(yè)務(wù)；有的則把自己的服務(wù)對(duì)象限于中小企業(yè)；有的則強(qiáng)調(diào)銀行規(guī)模，注意國(guó)際銀行業(yè)務(wù)等等。①?gòu)母鱾€(gè)銀行的市場(chǎng)定位，可以看出個(gè)銀行盡力做出自己有別于其他銀行的特色，成為某個(gè)特殊領(lǐng)域的最佳。
3.引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
一方面，美國(guó)銀行從各個(gè)高校和工商企業(yè)引進(jìn)具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，實(shí)施專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，滿足客戶需求。另一方面，美國(guó)銀行注重盡力專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，各成員各司其職，分工合作。團(tuán)隊(duì)中一部分成員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)伙伴管理、市場(chǎng)形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等；一部成員則負(fù)責(zé)客戶的數(shù)據(jù)整理；一部分成員進(jìn)行客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶支持，負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、發(fā)展客戶關(guān)系提供分析和營(yíng)銷(xiāo)研究。②
二、日本商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.注重提供“一攬子”服務(wù)
所謂“一攬子”服務(wù)是指日本銀行將各種類(lèi)型金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行配套組合，以適應(yīng)客戶生命周期中不同階段的不同需要，同時(shí)有集業(yè)務(wù)員、咨詢員、情報(bào)員三重角色為一體的個(gè)人銀行家，負(fù)責(zé)對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況提供咨詢，并對(duì)客戶所需的金融服務(wù)項(xiàng)目做出安排，幫助客戶處理遇到的困難。
2.注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是為客戶提供各具特色的金融商品和相關(guān)服務(wù)，它以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、公眾觀念和需求變化情況，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，形成“金融超市”。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)擴(kuò)展外延提高產(chǎn)品附加功能，如銀行信用卡，除了支付結(jié)算功能外，還有旅游、保險(xiǎn)等功能。
3.實(shí)施優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的市場(chǎng)擴(kuò)展戰(zhàn)略
1996年4月，日本外匯專(zhuān)業(yè)銀行東京銀行和山城國(guó)際金融業(yè)務(wù)的三菱銀行合并，成立了東京三菱銀行。兩家銀行合并后成為當(dāng)時(shí)世界第一超級(jí)銀行。緊接住友銀行和櫻花銀行合并成立住友三井金融集團(tuán)，隨后第一勸業(yè)銀行、富士銀行、興業(yè)銀行組成瑞穗金融集團(tuán)等，使日本金融業(yè)重組浪潮不斷深入。
三、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1.忽視自身的市場(chǎng)定位。
近年來(lái)，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各銀行采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、多樣化的經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)代化手段積極地參與到競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，但各銀行并未獲得理想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果的原因就在于各商業(yè)銀行在參與競(jìng)爭(zhēng)之前忽視對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位。
2.金融產(chǎn)品缺乏品牌特色
隨著客戶需求的多樣化和復(fù)雜化，各銀行都進(jìn)行了金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，但在新產(chǎn)品中大多都是各行之間相互模仿，沒(méi)有自己獨(dú)特的產(chǎn)品，缺乏品牌特色。除此之外，我國(guó)的金融產(chǎn)品創(chuàng)新還處于較低層次，思路狹窄，形式單調(diào)，適合我國(guó)國(guó)情并且符合客戶需求的創(chuàng)新產(chǎn)品比較少。
3.片面追求拉關(guān)系，而忽視關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)，各銀行為了爭(zhēng)奪資源，采取了吃飯、喝酒、送禮等一系列的“拉關(guān)系”的做法，甚至違規(guī)操作。這些方法牽制了銀行過(guò)多的人力、物力和財(cái)力，還易導(dǎo)致銀行內(nèi)部疏于管理，給銀行日后的經(jīng)營(yíng)埋下了隱患。這種片面的“拉關(guān)系”不能從根本上建立良好的客戶基礎(chǔ)，反而造成了銀行資源的極大浪費(fèi)。
4.金融營(yíng)銷(xiāo)的綜合人才缺乏
由于商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)新的業(yè)務(wù)，銀行在招聘員工是缺乏經(jīng)驗(yàn)。目前從事商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作人員，大都是金融相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生，而這些人的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏；而營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的人員又只懂營(yíng)銷(xiāo)而不懂金融。
四、政策建議
1.進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，確立目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求各不相同，這就要銀行對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而分析自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上確立目標(biāo)市場(chǎng)，最后銀行還應(yīng)該對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，以確定與市場(chǎng)定位相適應(yīng)的銀行形象，將自己與其他同類(lèi)銀行區(qū)別開(kāi)來(lái)，也就是實(shí)行差異化的市場(chǎng)定位。
2.金融創(chuàng)新應(yīng)以客戶需求為中心，體現(xiàn)品牌特色
銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)，一方面應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者的需求為基礎(chǔ)進(jìn)行創(chuàng)新。這就要求銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新之前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，分析并發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，進(jìn)而進(jìn)行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。另一方面，銀行應(yīng)該將自身的文化和經(jīng)營(yíng)理念融入其中，體現(xiàn)本行的特色，讓消費(fèi)者對(duì)本行留下獨(dú)特的印象。
3.進(jìn)行真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的高級(jí)階段。銀行應(yīng)從兩方面做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。首先，應(yīng)該維護(hù)和保持客戶的忠誠(chéng)度。做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是保持客戶的忠誠(chéng)度。再次，應(yīng)該協(xié)調(diào)銀行同政府機(jī)構(gòu)間的關(guān)系。各國(guó)政府為了維護(hù)社會(huì)整體利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，制定的各種政策、法規(guī)可能會(huì)影響到銀行的發(fā)展。這就要求銀行要積極發(fā)展和政府的關(guān)系，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。
4.引進(jìn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)
銀行還應(yīng)該定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。此外，銀行應(yīng)該效仿美國(guó)的“團(tuán)隊(duì)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”模式，各部門(mén)各司其職，團(tuán)結(jié)協(xié)作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)利益最大化。
注釋?zhuān)?/p>
①省略/HP/ 2010 0524/DetailD1074649.shtml.
②李成,龐加蘭．商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際比較與現(xiàn)實(shí)思考[J].西安交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院，2008.
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)面對(duì)日益激烈的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的重要課題，對(duì)于企業(yè)而言，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠不斷地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)注入生機(jī)和活力。本文以安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)為實(shí)例，在對(duì)安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行實(shí)地考察、信息收集和查閱文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論方法，重點(diǎn)研究安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)狀況方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對(duì)安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析其存在的問(wèn)題，相應(yīng)地提出其在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方面的解決對(duì)策和建議，從而達(dá)到幫助企業(yè)進(jìn)一步提升在市場(chǎng)中的地位的目的。
1安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品策略上采取了多元化的發(fā)展策略，是國(guó)內(nèi)不多的在藥妝線、日化線、專(zhuān)業(yè)美容線都布局的肌膚護(hù)理企業(yè)集團(tuán)之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專(zhuān)業(yè)線。安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品為日常消費(fèi)品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費(fèi)的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為。同時(shí)公司的成長(zhǎng)是靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類(lèi)的不斷遞增來(lái)實(shí)現(xiàn)的，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略，豐富的產(chǎn)品使得安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)得到了有效的擴(kuò)展。
2安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品價(jià)格策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)通過(guò)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的培育，針對(duì)不同品牌線的市場(chǎng)定位，制定了相應(yīng)的價(jià)格體系。
以“澤平”品牌為代表的藥妝線產(chǎn)品，由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間早，使用效果顯著，曾榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”和“安徽名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)，正處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的成熟期，故定價(jià)采取緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，以保持產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)。
以“華伊美”品牌為代表的日化線產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間較晚，知名度還有待提升，處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣上投入了大量的資源，故在定價(jià)時(shí)采取了高價(jià)策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。
以“伊薇”品牌為代表的專(zhuān)業(yè)線產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度越來(lái)越高，正從“產(chǎn)品生命周期理論”的引入期逐步向成長(zhǎng)期過(guò)渡，由于其銷(xiāo)售一般通過(guò)自有專(zhuān)業(yè)美容院渠道，故采取了撇脂定價(jià)策略，即制定較高銷(xiāo)售價(jià)格，爭(zhēng)取在短期內(nèi)獲得豐厚利潤(rùn)，回收前期投入的巨額投資。
3安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品渠道策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對(duì)屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專(zhuān)柜樹(shù)立品牌形象，用廣泛的分銷(xiāo)來(lái)達(dá)到對(duì)品牌銷(xiāo)量的要求。對(duì)定位在中高檔的專(zhuān)業(yè)線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專(zhuān)業(yè)美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國(guó)際女子美容連鎖機(jī)構(gòu)為銷(xiāo)售終端，這樣也便于渠道管理。同時(shí)，為了順應(yīng)電子商務(wù)的時(shí)代潮流，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)近年來(lái)也逐漸開(kāi)始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，通過(guò)減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)、與顧客直接互動(dòng)等，使產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力和親和力。
4安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析
在人員推銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的性格特征為其量身定制，但基本的原則是統(tǒng)一的。比如，要求每位營(yíng)銷(xiāo)員都熟悉產(chǎn)品的性能，懂得如何做產(chǎn)品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強(qiáng)與潛在客戶的溝通能力。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員能力的提升有著直接的影響。
在產(chǎn)品試用促銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的三大品牌產(chǎn)品都提供試用，當(dāng)顧客在試用后真正認(rèn)可了該產(chǎn)品時(shí)，不但成為了產(chǎn)品的消費(fèi)者，也成為了產(chǎn)品的推廣者，為該產(chǎn)品樹(shù)立了良好的口碑。
在廣告投放促銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)拿出年銷(xiāo)售額的1.5%用于宣傳廣告，進(jìn)行大力度的廣告推廣活動(dòng)。產(chǎn)品廣告在降低消費(fèi)者懷疑度、爭(zhēng)取消費(fèi)者關(guān)注的過(guò)程中間，作用非常明顯。廣告投放對(duì)于宣傳企業(yè)形象、快速拉動(dòng)消費(fèi)、快速收集客戶資料都有著重要的作用。
在公共關(guān)系促銷(xiāo)方面，通過(guò)舉辦公益文化活動(dòng)來(lái)建立、維護(hù)與政府和社會(huì)良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系作為企業(yè)管理的一個(gè)重要職能受到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)高級(jí)管理層的重視，一方面政府本身就是一個(gè)空間廣闊、潛力巨大的細(xì)分市場(chǎng)；另一方面，與相關(guān)政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)保持一種良好的關(guān)系，更有利于企業(yè)的成長(zhǎng)。
5建議
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體制定整體的組合營(yíng)銷(xiāo)策略?，F(xiàn)階段由于消費(fèi)者在選擇化妝品時(shí)擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。
希望在不久的將來(lái)能夠看到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，為化妝品行業(yè)樹(shù)立一個(gè)優(yōu)秀的楷模，帶動(dòng)化妝品行業(yè)企業(yè)一起為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出貢獻(xiàn)，造福于社會(huì)，造福于人民。
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作者所志國(guó)認(rèn)為，在毛利持續(xù)走低、成本持續(xù)走高、市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，沒(méi)有巨額風(fēng)投的企業(yè)或平臺(tái)，想打造一個(gè)大型電商平臺(tái)或者平臺(tái)，已然是一個(gè)神話故事。“小而美”策略則一針見(jiàn)血的打破了這個(gè)僵局，提示企業(yè)要先縮小投入，保證生存再圖后繼發(fā)展。
由于傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電商模式、環(huán)境的一知半解，導(dǎo)致了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的盲目跟風(fēng)。首先要明白，“小而美”究竟是什么。說(shuō)的直白一點(diǎn)，它就是讓企業(yè)堅(jiān)持行業(yè)細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、目標(biāo)人群細(xì)分，通過(guò)投入少、團(tuán)隊(duì)精、服務(wù)快就能在電商行業(yè)穩(wěn)定生存發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，也可以說(shuō)是一種營(yíng)銷(xiāo)策略。甚至說(shuō)，每個(gè)月重點(diǎn)只包裝一款爆款產(chǎn)品，而放棄全線產(chǎn)品的推廣，也可以稱之為小而美。因?yàn)樗槍?duì)的人群是固定的，它的成本是相對(duì)降低的。
但，很多企業(yè)在推動(dòng)“小而美”的過(guò)程中，并不是將它作為指導(dǎo)企業(yè)從事電商的戰(zhàn)略或者策略。而是把它作為口號(hào)或者是企業(yè)文化，把它簡(jiǎn)單的印在企業(yè)手冊(cè)上、文化墻上，甚至每次開(kāi)會(huì)高管都不忘記反復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次“我們的企業(yè)要實(shí)現(xiàn)小而美”。這樣做，對(duì)企業(yè)本身不會(huì)有任何幫助。因此員工們，根本不明白高管所謂本企業(yè)的“小而美”到底要如何實(shí)施。企業(yè)只會(huì)在固有經(jīng)營(yíng)模式上，望著“小而美”不斷喊著前進(jìn)，卻原地踏步。
在企業(yè)初步接觸電商的時(shí)期，是最脆弱也是最緊張的時(shí)期。盡量不要使用原來(lái)從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的員工，只會(huì)增加電商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。多和第三方合作，充分利用第三方的經(jīng)驗(yàn)、資源和人脈，能夠起到事半功倍的效果。
企業(yè)不能簡(jiǎn)單認(rèn)為，第三方公司是可有可無(wú)。其實(shí)很在程度上，聘用代運(yùn)營(yíng)公司的成本將比自己組建團(tuán)隊(duì)低的多的多。以天貓代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為例：天貓店初期最少也要由1名店長(zhǎng)和6名員工組成。工資成本最少要4到5萬(wàn)元。而且整個(gè)團(tuán)隊(duì)的磨合，需要3個(gè)月以上。加上中間浪費(fèi)的推廣成本，無(wú)形中，企業(yè)就損失了20多萬(wàn)元。
而代運(yùn)營(yíng)公司，市場(chǎng)普遍收費(fèi)是3萬(wàn)到5萬(wàn)一個(gè)月。但整體團(tuán)隊(duì)非常成熟，第一周就可以立刻上手，并且給企業(yè)提供各種針對(duì)性的建議，熟悉各種參加活動(dòng)的流程。極大的提高了工作效率，節(jié)約了時(shí)間和成本浪費(fèi)。所以，企業(yè)要善用第三方公司，因?yàn)榇_實(shí)有很多第三方公司有著極強(qiáng)的綜合資源。
廣州小而美信息科技有限公司(簡(jiǎn)稱：小而美電商，英文：MINISMART)是一家綜合電子商務(wù)第三方服務(wù)公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)板塊為企業(yè)電商服務(wù)與淘寶大學(xué)培訓(xùn)。小而美電商由行業(yè)資深投資人創(chuàng)建，基于對(duì)電商行業(yè)的全方位了解，結(jié)合資源與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為傳統(tǒng)企業(yè)電商化發(fā)展和電商企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型提供專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)。同時(shí)，作為淘寶大學(xué)廣州合作機(jī)構(gòu)，開(kāi)展淘寶大學(xué)電商精英培訓(xùn)，培養(yǎng)電商專(zhuān)業(yè)人才，推動(dòng)行業(yè)正規(guī)化發(fā)展。
目前，小而美電商已經(jīng)的到業(yè)界的認(rèn)可，淘寶網(wǎng)旗下淘寶大學(xué)官方授權(quán)為：電商精英廣州小而美培訓(xùn)中心。淘寶網(wǎng)賣(mài)家服務(wù)官方認(rèn)證：淘拍檔直通車(chē)、視覺(jué)設(shè)計(jì)服務(wù)提供商、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信聯(lián)盟成員、廣東省電子商務(wù)品牌成長(zhǎng)推動(dòng)工程專(zhuān)家組成員。
廣州小而美信息科技有限公司推出了小而美未來(lái)基金。由小而美電商發(fā)起并統(tǒng)一管理，專(zhuān)注于愛(ài)心傳遞助學(xué)的公益組織。通過(guò)創(chuàng)辦小而美未來(lái)基金，讓更多孩子得到應(yīng)有的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、獲得更多的學(xué)習(xí)資源，在未來(lái)的世界里為社會(huì)創(chuàng)造更大的社會(huì)價(jià)值和財(cái)富。更重要的是，讓他們懂得要懷著一顆感恩的心，懂得回報(bào)社會(huì)！
同時(shí)，廣州小而美信息科技有限公司還投資了，廣州仟尚貝貿(mào)易有限公司和廣州即通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。廣州仟尚貝貿(mào)易有限公司一直從事箱包、鞋子行業(yè)的電子商務(wù)研究及運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)匯聚行業(yè)資深人士100多人，曾成功打造多個(gè)淘品牌，年?duì)I業(yè)額過(guò)億元，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)累積，已經(jīng)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力和渠道資源整合能力。
目前專(zhuān)注于企業(yè)品牌與電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)相結(jié)合的整體戰(zhàn)略服務(wù)，以電子商務(wù)為中心，整合品牌供應(yīng)鏈，打通品牌所有銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)品牌線上、線下的聯(lián)動(dòng)，幫助品牌建立線上線下統(tǒng)一管理與監(jiān)控的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的整合營(yíng)銷(xiāo)。仟尚貝竭力為客戶提供具備真正有價(jià)值的電子商務(wù)外包整體解決方案；成功策劃過(guò)：銳立凱、艾邦燈飾、遠(yuǎn)夢(mèng)家紡、麥子熟了等電商品牌。
（平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運(yùn)銷(xiāo)公司，河南 平頂山 467000）
摘 要：煤炭銷(xiāo)售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷(xiāo)售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)觀念在企業(yè)中日益受到重視.煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念來(lái)促進(jìn)煤炭的銷(xiāo)售，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)和煤炭購(gòu)買(mǎi)行為，應(yīng)采取相應(yīng)對(duì)策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。
關(guān)鍵詞 ：煤炭企業(yè)；市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)
中圖分類(lèi)號(hào)：F407.21文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2014）28-0157-01
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)以及任務(wù)的實(shí)現(xiàn)都是利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。參照最基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，結(jié)合目前情況下的社會(huì)需求與市場(chǎng)供應(yīng)情況，以此為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)制定計(jì)劃，優(yōu)化配置的資源。利用抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)，為自己的生存發(fā)展奠定基本，本文就煤炭領(lǐng)域的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。
一、出現(xiàn)在煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題
1、不完善的企業(yè)內(nèi)部管理制度
煤炭能源近年來(lái)供應(yīng)陷入緊張的狀態(tài)，因此煤炭領(lǐng)域的銷(xiāo)售管理由此出現(xiàn)的問(wèn)題也逐漸降低了，但是根本的問(wèn)題卻沒(méi)有有因?yàn)槟茉垂?yīng)緊張而得到解決，歸根到底原因還是因?yàn)槊禾啃袠I(yè)的管理制度不明確，營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行不徹底的緣故。
2、過(guò)于單一的營(yíng)銷(xiāo)方法以及不科學(xué)的服務(wù)水平
煤炭領(lǐng)域一直延續(xù)之前的營(yíng)銷(xiāo)方式，造成了營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有大的創(chuàng)新，銷(xiāo)售方式過(guò)于簡(jiǎn)單化，而且由于煤炭的特殊性，跟官商、坐商打交道的時(shí)候多于其他行業(yè)的人員，并且時(shí)常的反應(yīng)比較緩慢，實(shí)施決策的人員很遲鈍，造成了營(yíng)銷(xiāo)上面存在的質(zhì)級(jí)不合格，虧空的現(xiàn)象也一直存在。服務(wù)的質(zhì)量也一直得不到改善，造成了各種問(wèn)題的發(fā)生。
3、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)受到外部運(yùn)輸?shù)闹萍s
交通運(yùn)輸發(fā)展的落后性也就造成了目前形勢(shì)下各種問(wèn)題的產(chǎn)生，特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高峰時(shí)期，利用鐵路運(yùn)輸煤炭造成的不方便性是不可預(yù)知的，各種臨時(shí)狀況尤為突出，煤炭的生產(chǎn)也因此受到了更加嚴(yán)重的沖擊。而且也因?yàn)殚L(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)脑?，各種流失問(wèn)題比較嚴(yán)重，這也就造成了煤炭行業(yè)是一個(gè)暴利行業(yè)的形成，決定了煤炭?jī)r(jià)格起伏很大的狀況。
二、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原則的分類(lèi)
1、以市場(chǎng)作為導(dǎo)向
應(yīng)新時(shí)代的要求，提倡綠色環(huán)保型社會(huì)，講究低碳友好型的社會(huì)，自從國(guó)家推行綠色經(jīng)濟(jì)以來(lái)，煤炭行業(yè)也就意味著將面臨一個(gè)空前的挑戰(zhàn)。而且由于煤炭行業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)地不均勻，也就為煤炭行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略制定的時(shí)候提出了更高的挑戰(zhàn)，要求煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略在制定的時(shí)候一定要以目前的形勢(shì)作為前提，將提倡的綠色經(jīng)濟(jì)作為主導(dǎo)，提出符合經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)口號(hào)，有能夠應(yīng)對(duì)煤炭行業(yè)變化的營(yíng)銷(xiāo)措施。
2、優(yōu)化資源的配置
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)都已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型。煤炭行業(yè)也在不斷的調(diào)整自己的資源配置問(wèn)題，開(kāi)始慢慢的由之前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)度，但是煤炭行業(yè)從根本上來(lái)說(shuō)長(zhǎng)時(shí)間的盲目性，沒(méi)有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)措施以及管理措施為整個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型造成了很大的困難。因此煤炭行業(yè)堅(jiān)持實(shí)行資源配置的優(yōu)化已經(jīng)刻不容緩，也成為當(dāng)前形勢(shì)下煤炭領(lǐng)域堅(jiān)持的最主要的方式，強(qiáng)調(diào)積極主動(dòng)、創(chuàng)造的模式建立，跟市場(chǎng)的整體連接起來(lái)，整體實(shí)施資源優(yōu)化配置，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)施帶有前瞻性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，不能繼續(xù)盲目的營(yíng)銷(xiāo)措施。
3、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理
不管是煤炭領(lǐng)域還是其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，必須可少也是最重要的就是每個(gè)企業(yè)的管理。作為一個(gè)企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，管理的正確實(shí)施關(guān)系著企業(yè)能不能更好的發(fā)展。在煤炭企業(yè)，提高營(yíng)銷(xiāo)策略的目的就是從根本上提高管理措施，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)整體的管理。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理不只是明確規(guī)章制度，更要做好實(shí)際工作，使企業(yè)的內(nèi)部管理達(dá)到高水平，降低營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
三、創(chuàng)新煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略建議
1、建立以用戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念
由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的不斷更新，煤炭的供求也逐年上升，這也就造成了目前煤炭領(lǐng)域供過(guò)于求的現(xiàn)狀。這也就要求企業(yè)的決策者能夠制定出更加合理的措施，堅(jiān)持以用戶為中心的目標(biāo)，以用戶為出發(fā)點(diǎn)來(lái)改善目前的狀況。
2.增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)作用
在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)直接決定著煤炭營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)和效益，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高煤炭營(yíng)銷(xiāo)的宣傳策略。首先需要充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員的重要作用，通過(guò)深入的了解煤炭行業(yè)的特點(diǎn)和市場(chǎng)規(guī)律，找出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，其次通過(guò)了解客戶要求在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中處于引導(dǎo)地位。
四、結(jié)語(yǔ)
隨著越來(lái)越多行業(yè)的產(chǎn)生，競(jìng)爭(zhēng)不只只是存在于企業(yè)之間，同樣也存在與行業(yè)跟行業(yè)之間，合理的做出舉措，優(yōu)化本身的資源配置工作，努力做到兼顧，在不斷提高自身營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，努力改善目前的狀況，并且針對(duì)目前煤炭市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，積極學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，努力提升自身的管理模式，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
[1] 武全民.煤炭企業(yè)財(cái)務(wù)成本核算探討[J]；中國(guó)證券期貨；2011年07期.
論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)工作還存在許多問(wèn)題讓我們?nèi)ニ伎迹谥R(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持創(chuàng)新，開(kāi)拓進(jìn)取，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能取得更大的成績(jī)。
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過(guò)去單純追求生產(chǎn)及銷(xiāo)售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求。
對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷(xiāo)售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷(xiāo)的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的條件
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。營(yíng)銷(xiāo)人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)人員首先要能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類(lèi)煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷(xiāo)的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷(xiāo)工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷(xiāo)人員深人各大、中型企業(yè)開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，減少營(yíng)銷(xiāo)損失。
三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，制定營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。
由于銷(xiāo)售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:
1、要改變坐門(mén)等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷(xiāo)及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。
2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
3、銷(xiāo)售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷(xiāo)方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷(xiāo)售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷(xiāo)別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷(xiāo)售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷(xiāo)售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷(xiāo)售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的自身價(jià)值。
四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，煤炭銷(xiāo)售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要與簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
(一)煤炭的質(zhì)量較差且品種單一
因?yàn)槊禾啃袠I(yè)還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，為了提高產(chǎn)量，部分煤炭企業(yè)輕視對(duì)質(zhì)量的管理，運(yùn)用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產(chǎn)量，而嚴(yán)重的降低了質(zhì)量，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外煤炭企業(yè)產(chǎn)品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業(yè)忽視煤炭深加工，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到增加煤炭品種的重要性，對(duì)綜合利用和開(kāi)發(fā)資源的意識(shí)不強(qiáng)。
(二)經(jīng)營(yíng)煤炭產(chǎn)品的信息化水平較低
煤炭企業(yè)提高信息化程度能夠促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在增強(qiáng)管理效益、提高得到信息的能力，提高經(jīng)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，減少營(yíng)銷(xiāo)成本等方面具有積極意義。但現(xiàn)在煤炭行業(yè)信息化水平低，在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)不能及時(shí)作出反應(yīng)，對(duì)煤炭企業(yè)制度和調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略具有影響。
(三)煤炭企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力
首先沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在產(chǎn)品推廣方面缺少主動(dòng)性和針對(duì)性，對(duì)于產(chǎn)品在市場(chǎng)反應(yīng)缺少正確的預(yù)期。其次營(yíng)銷(xiāo)人才比較缺乏?，F(xiàn)在煤炭不重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員能力的拓展和技術(shù)的培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員大部分憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有較強(qiáng)的盲目性。
二、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
(一)提高對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理
第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強(qiáng)其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個(gè)方面進(jìn)行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫(kù)，不能投入市場(chǎng)銷(xiāo)售。其次重視考核，嚴(yán)禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽(yù)度和知名度。第二、提高煤炭的種類(lèi)。要提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并逐步增強(qiáng)其市場(chǎng)份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品的換代和升級(jí)，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場(chǎng)需要，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
(二)加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息化建設(shè)
因?yàn)樾畔⒒降停跔I(yíng)銷(xiāo)時(shí)要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行創(chuàng)新，以提高營(yíng)銷(xiāo)量。隨著時(shí)代的進(jìn)步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，要提高掌握信息、分辨信息、運(yùn)用信息的能力。煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要對(duì)目前市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究，了解和把握國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)律，根據(jù)多變的市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，以獲得市場(chǎng)的先機(jī)并增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率。建立起快速響應(yīng)機(jī)制，在第一時(shí)間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對(duì)問(wèn)題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機(jī)制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念，獲得更多的市場(chǎng)份額。
(三)靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略
第一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動(dòng)，企業(yè)運(yùn)用履行合約和誠(chéng)實(shí)交換的方式，在營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)現(xiàn)各方面的目標(biāo)。此理論重視的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)朝代要不斷的學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員和管理管理者的知識(shí)水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營(yíng)銷(xiāo)方式的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，吸取經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行完善和補(bǔ)充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在是營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠擴(kuò)大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟(jì)效益。第三、運(yùn)用訂貨會(huì)的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。國(guó)家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會(huì)，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行采購(gòu)和銷(xiāo)售的談判。在未來(lái)，煤炭企業(yè)可以運(yùn)用訂貨會(huì)來(lái)宣傳經(jīng)濟(jì)理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售的重要作用。
三、結(jié)束語(yǔ)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的意義
戰(zhàn)略一詞來(lái)源于古希臘文“Strategos”是智慧軍隊(duì)的藝術(shù)科學(xué)，它和市場(chǎng)聯(lián)系一起就是市場(chǎng)戰(zhàn)略。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)在一定時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。其目的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和資源條件，在可以接受的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)度內(nèi)，與市場(chǎng)環(huán)境所提供的各種機(jī)會(huì)取得動(dòng)態(tài)平衡。煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，它的選擇受總體戰(zhàn)略的制約，必須與企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的意義。首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵。它與生產(chǎn)、供應(yīng)相輔相成，相互統(tǒng)一，三者共同保持經(jīng)營(yíng)鏈的良好運(yùn)轉(zhuǎn)。在過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)是以生產(chǎn)為第一的觀念，在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念就是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須滿足市場(chǎng)的需求。其次，煤炭市場(chǎng)需求與供應(yīng)的矛盾，是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)解決的。市場(chǎng)產(chǎn)生的供需矛盾導(dǎo)致短期內(nèi)煤炭企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及下游工業(yè)生產(chǎn)的不平衡，只有通過(guò)建立和完善科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和政策的引導(dǎo)體系，才能消除供需帶來(lái)的不穩(wěn)定因素。最后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定是現(xiàn)代煤炭企業(yè)符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律發(fā)展的客觀要求，也是煤炭企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段?？傊?，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是煤炭企業(yè)生存、發(fā)展、獲利的橋梁紐帶。沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的企業(yè)，它將是市場(chǎng)中沉沒(méi)的戰(zhàn)艦，將是凋謝的玫瑰花，也將是市場(chǎng)上最后的晚餐。
二、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
現(xiàn)階段，煤炭企業(yè)大都是對(duì)其所轄（廠）礦區(qū)生產(chǎn)的原煤、精煤、塊煤等煤產(chǎn)品，實(shí)行煤炭企業(yè)統(tǒng)一銷(xiāo)售，統(tǒng)一結(jié)算。由于煤炭企業(yè)所屬的（廠）礦區(qū)比較分散，而具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作也相應(yīng)地出現(xiàn)了分散管理，包括人員、產(chǎn)品、市場(chǎng)、技術(shù)等。在一定范圍內(nèi)，這種分散管理影響了企業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。其中最重要的仍然是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和開(kāi)拓市場(chǎng)問(wèn)題?，F(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要是初次產(chǎn)品占銷(xiāo)售收入比例較大；深層產(chǎn)品、高科產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度小、占據(jù)市場(chǎng)份額也小，僅占銷(xiāo)售收入比例極少。市場(chǎng)銷(xiāo)售形成了一元緩慢滲透型主導(dǎo)策略，產(chǎn)品仍絕大部分促使主打產(chǎn)品——原煤的市場(chǎng)占有。深加工產(chǎn)品末精煤、塊精煤，仍然處于緩慢的發(fā)展和過(guò)渡時(shí)期，這樣更不能繼續(xù)談一些高科技產(chǎn)品――煤化、煤油等產(chǎn)品的衍生和效益的擴(kuò)張。按照波士頓評(píng)估戰(zhàn)略業(yè)務(wù)表明：金牛類(lèi)Goldcow（原煤）和明星類(lèi)Star（精煤系列及高科技含量的煤化、煤油等）產(chǎn)品。明星類(lèi)市場(chǎng)成長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有份額相對(duì)高，煤企在未來(lái)投入資金建設(shè)開(kāi)發(fā)明星類(lèi)產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)是有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，也有可能它們會(huì)成為煤炭企業(yè)未來(lái)的金牛類(lèi)業(yè)務(wù)。面對(duì)目前的金牛類(lèi)（原煤）產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)率低相對(duì)市場(chǎng)份額高，但它們不能給煤炭企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)。隨著國(guó)家環(huán)保事業(yè)的不斷加強(qiáng)和發(fā)展，金牛類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)仍大部分局限在初次產(chǎn)品市場(chǎng)縫隙中。
三、煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景與市場(chǎng)挑戰(zhàn)
目前以至今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，煤炭市場(chǎng)供需矛盾仍然存在。一方面，國(guó)家不斷控制煤炭產(chǎn)能，另一方面，煤炭企業(yè)還要積極組織生產(chǎn)，保持原有規(guī)模的生產(chǎn)，并不適時(shí)宜地開(kāi)發(fā)電力、冶煉和其他行業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)，加大調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的步伐，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)整合有效資源。目前，恒源公司就是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，按照顧客需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)多規(guī)格煤炭產(chǎn)品，它們以“選煤為中心，以效益為目的”，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展深層次產(chǎn)品的加工和洗選，同時(shí)，以科學(xué)技術(shù)力量為核心，增加產(chǎn)量技術(shù)含量，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額，比如煤化、煤油、煤電等產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和利用，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的活力，為創(chuàng)造一個(gè)新煤企，努力打造自己。
四、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇及應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是在對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合進(jìn)行及分析評(píng)估和規(guī)劃以后，進(jìn)行新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的規(guī)劃和方案。在這方面，市場(chǎng)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)略有三種途徑：密集性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、一元化戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)略和多元化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。從煤炭企業(yè)的整體來(lái)看，筆者認(rèn)為目前的煤炭企業(yè)采取一元化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略較為適合煤炭企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久。一元化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的宗旨就是以發(fā)展業(yè)務(wù)為核心，以提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?yōu)樨?zé)任，不斷地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)展的勢(shì)力范圍，增加利潤(rùn)，改善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方向，促進(jìn)自己實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。煤炭企業(yè)可以對(duì)一元化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行分解，可以實(shí)施后向一體化戰(zhàn)略、前向一體化戰(zhàn)略、也可以實(shí)施橫向一體化戰(zhàn)略，也可以把幾種戰(zhàn)略合并使用。如何發(fā)展后向一體化戰(zhàn)略、前向一體化戰(zhàn)略與橫向戰(zhàn)略的綜合效益呢？首先，煤炭企業(yè)在后向一體化戰(zhàn)略中著重對(duì)初次產(chǎn)品資源進(jìn)行充分開(kāi)發(fā)和利用，擴(kuò)建礦井、兼并、收購(gòu)、重組一部分資產(chǎn)，整合優(yōu)勢(shì)資源的開(kāi)采權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，達(dá)到企業(yè)發(fā)展所需之源；其次，前向一體化戰(zhàn)略就必須對(duì)初次產(chǎn)品的深加工和開(kāi)發(fā)，占領(lǐng)可以占領(lǐng)的市場(chǎng)，積極拓展市場(chǎng)領(lǐng)域，使現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，提高初次產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的能力；最后，在實(shí)施橫向一體化戰(zhàn)略重點(diǎn)的過(guò)程中，要在兼并、收購(gòu)、重組的同時(shí)，要加大聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的力度，全方位、多角度、多思路，在港口建設(shè)、坑口電廠、煤焦化、煤油、跨地區(qū)作業(yè)等領(lǐng)域做文章，加大開(kāi)拓市場(chǎng)的力度，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)多元化。
五、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化
煤炭企業(yè)應(yīng)改變以往的市場(chǎng)管理格局，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，科學(xué)合理地制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、充分發(fā)揮煤炭深加工的作用，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)多用戶格局，增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的生存能力，實(shí)現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的效益最大化。
（二）堅(jiān)持以人為本的經(jīng)營(yíng)思想，建立現(xiàn)代人才機(jī)制
煤炭企業(yè)要積極挖掘人才、起用人才、要“人盡其才、才盡其用”，大膽使用具有開(kāi)拓精神，能勤奮敬業(yè)和高素質(zhì)的管理人才，建立靈活的用才機(jī)制。從而激勵(lì)全體員工的進(jìn)取心和長(zhǎng)勝不衰的戰(zhàn)斗力，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。
（三）創(chuàng)新管理機(jī)制，以效益為中心
進(jìn)行科學(xué)管理建立現(xiàn)代企業(yè)制度，勇于改革，進(jìn)行科學(xué)管理，增強(qiáng)企業(yè)抗御風(fēng)險(xiǎn)能力和企業(yè)創(chuàng)新能力，提高企業(yè)整體素質(zhì)。
（四）加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)管理，促進(jìn)產(chǎn)品科技進(jìn)步，提高市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)技術(shù)進(jìn)步很大程度上影響著產(chǎn)品的質(zhì)量，從而進(jìn)一步影響市場(chǎng)的占有率和企業(yè)的綜合效益。企業(yè)必須加強(qiáng)技術(shù)管理，聯(lián)合科研院校，走產(chǎn)、學(xué)、研的道路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)科技進(jìn)步，提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
（五）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略格局適度調(diào)整，搶抓機(jī)遇，加快發(fā)展
