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由于旅游業(yè)日益凸現(xiàn)對其他產(chǎn)業(yè)的帶動功能和綜合效應(地方品牌效應、政治聚集效應、經(jīng)濟吸引效應、文化擴散效應、市場開放效應和環(huán)境促進效應)，越來越多的國家期望通過發(fā)展旅游業(yè)來帶動經(jīng)濟的發(fā)展，從而不可避免地導致旅游目的地競爭的加劇。面對如此激烈的全球旅游競爭環(huán)境，旅游地本身的品牌無疑在消費者選擇服務時發(fā)揮著越來越重要的作
用。1997年亞洲金融危機發(fā)生后，新加坡的經(jīng)濟迅速下滑，碩士論文隨著馬來西亞和印度尼西亞在亞洲金融危機后開始以低價形象大力發(fā)展旅游，新加坡的地位受到了極大的威脅。新加坡旅游局在先前旅游營銷的經(jīng)驗基礎上，經(jīng)過大量的消費調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，推出第一代系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略：以“新亞洲·新加坡”為品牌形象，積極應對競爭渡過危機?，F(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)從旅游資源、旅游產(chǎn)品的競爭快速推進到旅游地品牌的競爭。在激烈的旅游地品牌競爭時代，旅游地品牌營銷的好壞將直接影響到競爭的結果。
一、品牌營銷概述
品牌營銷是在市場營銷概念的基礎上延伸發(fā)展而來的，是品牌戰(zhàn)略的一個重要組成部分。它是指企業(yè)創(chuàng)建品牌及其創(chuàng)建后的發(fā)展與經(jīng)營管理過程。品牌營銷主要包括品牌定位、品牌設計、品牌整合傳播、品牌價值提升、品牌保護等內(nèi)容。品牌營銷過程也是發(fā)現(xiàn)市場消費者需求并通過創(chuàng)造品牌價值去滿足這種需求的過程，強調(diào)的是創(chuàng)造品牌價值，提升品牌核心競爭力。
二、國內(nèi)外旅游地品牌營銷研究的文獻簡述
(一)國內(nèi)旅游地品牌營銷研究簡述
20世紀80年代末和90年代初．國內(nèi)真正意識到“形象”的意義和價值。李蕾蕾在旅游形象定位和設計研究中作了大量的工作和重要貢獻。指出今天旅游目的地的進一步發(fā)展已不能單純依靠孤立的景點．而必須推出旅游地的整體旅游形象，通過形象定位、主題口號的提出、視覺形象的設計與推廣等戰(zhàn)略來全面發(fā)展旅游地。宋章海從旅游者角度探討了旅游目的地形象的可感知性與不可感知性，并提出了正確運用旅游地形象要素進行形象策劃的觀點，具有較高的理論意義。張鴻雁教授將城市品牌戰(zhàn)略作為城市形象塑造的一個戰(zhàn)略創(chuàng)新。指出“城市形象推廣必須強調(diào)超強定位的首位品牌戰(zhàn)略?！眳潜鼗⑻岢隽艘环N區(qū)域旅游形象分析與建立的技術程序。他認為建立區(qū)域旅游形象需要從前期的基礎性工作包括地方性研究、受眾調(diào)查、替代性分析和在此基礎上的顯示性工作包括理念核心、界面意象、傳播口號、傳播視覺符號兩方面進行分析。馬平在其碩士論文中認為關于旅游地品牌的研究目前主要集中在形象定位和口號以及商標方面的研究，對視覺系統(tǒng)和品牌與消費者溝通方面卻顯得有些乏力，而這種缺陷正是目前旅游地品牌化過程所要著力解決的大問題。
(二)國外旅游地品牌營銷研究簡述
西方旅游地品牌形象的研究始于20世紀70年代的開拓性工作。1971年美國的旅游研究學者Hunt首次提出旅游地形象以來，旅游地形象的重要性已普遍地被認識，此后，從各種各樣的途徑開始了對旅游地形象的研究。理查德·巴切勒在其文中分析了旅游目的地形象和目的地品牌化問題。Gnoth認為，盡管從20世紀80年代以來，關于品牌化的研究引起理論界和實業(yè)界的極大興趣，這方面的研究成果也大幅增多，但旅游目的地品牌化的研究卻還是相對較新的。菲利普·科特勒在其新著《旅游市場營銷》一書中認為，目的地公眾形象是爭奪游客的成功因素，向潛在顧客傳達信息的一個有效途徑是開發(fā)景點與游樂設施的組合產(chǎn)品，區(qū)域旅游戰(zhàn)略的根本目標是把現(xiàn)有的條件轉化成旅游者期望的狀況。維克多·密德爾敦深入闡述了旅游目的地國家營銷的范圍和深度，指出了目的地營銷的兩個層面，并論述了國家旅游組織和特定旅游產(chǎn)品供應商所扮演的不同角色。
三、國內(nèi)外旅游地品牌營銷實證分析
根據(jù)查閱現(xiàn)有的資料顯示，國內(nèi)外旅游目的地在其發(fā)展與經(jīng)營管理過程中，運用品牌營銷(包括品牌定位、品牌設計、品牌整合傳播、品牌價值提升、品牌保護等內(nèi)容)在激烈的旅游地品牌競爭中贏得游客的例子還是比較多的。由于新的旅游環(huán)境的形成，加上國際貿(mào)易的自由流動，使得旅游地競爭加劇，導致進入20世紀90年代，夏威夷旅游業(yè)開始走滑坡路。新的世界旅游環(huán)境孕育出一批新興的旅游市場，它們參與了激烈的旅游競爭，搶走了夏威夷部分客源。主要的新興市場有越南、東歐、北非、拉美等國家與地區(qū)，這些國家與地區(qū)已認識到旅游業(yè)的重要性。新興的旅游目的地展開了積極而富有成效的宣傳推銷活動，吸引了較多的游客。在負責夏威夷旅游規(guī)劃的部門對其旅游市場做了一系列的市場分、競爭分析及滑坡根源的分析之后，重新就其當時現(xiàn)狀制定新的旅游形象理念——Aloha在旅途。夏威夷旅游業(yè)正是通對品牌的營銷，而使得自身旅游業(yè)從低谷中再次走向輝煌。江蘇省整體品牌形象日益弱化，畢業(yè)論文在競爭中日漸處于不利地，為了改變現(xiàn)狀，江蘇省決定對其進行品牌營銷策劃。2000年11月，易難機構在北大規(guī)劃課題組組長、著名區(qū)域經(jīng)濟學楊開忠教授的指導下，承擔“江蘇旅游品牌形象規(guī)劃”項。根據(jù)“易難7F品牌管理模型”，對江蘇旅游品牌形象進了精心的策劃，最后取得了良好的效果。通過對旅游地品牌營銷的實證研究還發(fā)現(xiàn)，當環(huán)境發(fā)生突危機事件時，旅游地運用品牌營銷策略，能在混亂的局面中快恢復其旅游地競爭力，重新贏得游客，從而成功應對危。這方面的例子有：2003年非典(SARS)發(fā)生之后，新加坡旅游業(yè)受到重大打。新旅局在2003年6月進行旅游戰(zhàn)略調(diào)整，推出：Singa—orer0ars!狂歡新加坡，來刺激旅游消費，應付危機。宣傳朗朗上口，使人們聯(lián)想到新加坡古老的威武的動物之王——魚的復蘇，刺激了自然自發(fā)的想來旅游的欲望。最大限度強新加坡的活力和新鮮感受，能讓人徹底釋放激情，得到身心最大放松。SARS剛過去不久，旅游市場得到初步恢復，世界各旅游又開始了新的爭奪消費者的競爭。2004年3月9日，當?shù)叫录悠碌挠慰蛣倓偝^新旅局的目標600萬人次，為確保04年入境游客達到760萬，比2003年增加24％的目標，嘗品牌力量甜頭的新加坡開始采用“非常新加坡”作為新的品來應對競爭，并取得成功。1997年，中國不久就爆發(fā)了亞洲金融危機，使香港旅游業(yè)大受打擊。香港政府為了應付危機，重振香港旅業(yè)，重新定位香港旅游，提出了“動感之都”的營銷口號，過一系列的品牌營銷活動使得香港旅游慢慢走出陰影。2003年，SARS來襲，香港旅游業(yè)遭受致命打擊。為了恢香港旅游業(yè)，香港旅游局推出第二期圍繞“動感之都，就是港”之“香港：樂在此，愛在此!”全球旅游推廣計劃應付機并取得成功。
參考文獻
【1】李蕾蕾．旅游地形象策劃：理論與實務[M]．廣州：廣東旅游出版社．1999．(11)．
【2】宋章海．從旅游者角度對旅游目的地形象的探討[J]．旅游學刊，2000，(1)．
1.旅游廣告營銷現(xiàn)狀
世界已經(jīng)進入“不見廣告不購物”的后廣告時代。當今社會是一個大人類小地球的高度信息社會，一切都徹底信息化了。廣告就是一種人為加強的濃縮信息，是廣告主用智慧和金錢制造的射入人們大腦和心靈的信息核動力和原子彈。旅游業(yè)是一種事先看不見、摸不著，出售風景、出售文化和出售服務的特殊產(chǎn)業(yè)，廣告更有著不可估量的地位和作用。廣告是旅游業(yè)發(fā)展的助推器。
2.存在的問題
首先，旅游業(yè)界廣告意識極其淡薄。其次，旅游廣告經(jīng)費嚴重短缺。再次，旅游廣告整體水平偏低。主要表現(xiàn)為數(shù)量少、水平低。但是我們不能只看到消極的一面，任何事物都有積極的一面，旅游廣告的發(fā)展也不例外，事實上，國內(nèi)外旅游廣告業(yè)的發(fā)展還是很迅速的，我國的旅游企業(yè)的廣告意識也在加強，人們也開始了對旅游廣告的關注和研究。
針對旅游營銷目前存在的這些現(xiàn)狀，如何更好的通過研究現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)旅游廣告的特點，分析旅游廣告的營銷中存在的問題以及影響因素，從而找到具體的對策，將是有關旅游廣告營銷效率研究的重點。
二、影響旅游廣告營銷的主要因素
1.旅游市場調(diào)查分析是旅游廣告的基本前提
首先對消費者需求類型和特點進行調(diào)查分析，其次是旅游消費者的消費心理和購買行為分析。旅游廣告的具體調(diào)查是廣告實施之前的必然準備，主要有廣告環(huán)境調(diào)查、廣告調(diào)查、中介媒體調(diào)查和廣告效果調(diào)查。不論是旅游系統(tǒng)內(nèi)部負責廣告工作的部門，還是專門的廣告公司，都是應在廣告實施之前和進行過程中認真考慮這幾個方面問題。
2.旅游廣告的定位和創(chuàng)意
旅游產(chǎn)品的定位和創(chuàng)意主要包括找準對象，進行旅游目標市場的分析和選擇；正確出擊找到定位的方法，如填補空白式的定位、平分秋色的定位、取而代之式的定位和適應變化式的定位；了解對象進行市場細分，可將旅游市場細分為會議商務旅游市場、觀光旅游市場、度假旅游市場、探親訪友旅游市場、獎勵旅游市場等。合理的旅游定位更離不開好的創(chuàng)意，旅游廣告的創(chuàng)意分析很大程度上可以決定一個廣告的好壞，創(chuàng)意和聯(lián)想是分不開的，例如可以把承諾、名人效應、幽默、民族風格、一切有名的東西糅合在廣告的創(chuàng)意之中，能更好的章顯旅游廣告的風采。
3.旅游廣告的內(nèi)涵和特點
旅游廣告與一般的產(chǎn)品廣告不同，它受旅游行業(yè)特點的影響非常明顯，諸如旅游產(chǎn)品的時效性，不可觸性，旅游產(chǎn)品的跨區(qū)域、跨文化、跨國界性，行業(yè)內(nèi)部的復雜性和多樣性等。鑒于旅游行業(yè)的這些特點，旅游廣告展現(xiàn)出自身的特點：旅游廣告不同于一般文字廣告和其他的產(chǎn)品廣告，旅游廣告必須傳達明確的信息，既廣告的發(fā)出者是誰，而其他的產(chǎn)品廣告不一定要明確的告知廣告主，它只需要傳遞產(chǎn)品本身的信息或者一種觀念，一種思想，它的目的是讓受眾購買產(chǎn)品，至于在哪購買不是廣告要傳達的內(nèi)容，但旅游廣告不同，必須讓受眾在認識產(chǎn)品、服務、觀念的同時記住信息發(fā)出的組織、企業(yè)或個人。有效的掌握廣告的內(nèi)涵和特點，可以大大提高旅游廣告的營銷效率。
4.旅游廣告的表現(xiàn)形式
將旅游廣告無形的創(chuàng)意變成鮮活的有形的東西，需要借助各式各樣的手段和形式，這一過程其實就是物化過程。這一過程是整個工作的一個中心轉折點，其前面的工作多為科學調(diào)查研究、分析，提出構思創(chuàng)意，其后面的工作將是前面工作的結果，其將停留在紙張上和腦海中的語言文字、構思轉化為具體的、實實在在的廣告作品。簡言之，廣告表現(xiàn)就是借助各種表現(xiàn)手法、表現(xiàn)形式、表現(xiàn)符號將廣告創(chuàng)意轉化成廣告作品的過程。主要借助于旅游標志、符號的廣告效果，旅游廣告的視覺傳達感受，旅游廣告的戲劇性表現(xiàn)和故事性表現(xiàn)，旅游信息的表現(xiàn)策略等。
三、旅游廣告的媒體選擇及營銷率分析
1.報紙廣告的營銷效率
報紙廣告是旅游線路、旅游交通等產(chǎn)品信息傳播的主要渠道。報紙廣告的受眾面主要集中在城市集鎮(zhèn)，讀者群穩(wěn)定，主要受眾是旅游產(chǎn)品主要的消費者或潛在消費者。報紙具有消息性、時效性的特點，更新快，傳播速度快，更容易獲得受眾的信賴感。報紙廣告以文字為主要表現(xiàn)形式，廣告信息容量大，廣告費用較低，能夠更全面、準確、詳細的對旅游產(chǎn)品進行廣告宣傳，而且還具有一定的保存性。目前的廣告主要是旅行社用以旅游項目、旅游線路及旅游交通的廣告，以及旅游行業(yè)的通告。但由于報紙印刷與版面的限制，廣告的表現(xiàn)力不夠強，內(nèi)容不夠豐富，受眾的目的性不夠明確，不適合旅游產(chǎn)品形象性的整合宣傳。
2.電視廣告的營銷效率
電視廣告是旅游地形象宣傳推廣的重要的表現(xiàn)形式。電視廣告色彩絢麗，聲情并茂，形象生動地表現(xiàn)產(chǎn)品，具有廣泛的覆蓋范圍。電視廣告通過運用不同的拍攝手法和廣告創(chuàng)意，在較短時間內(nèi)形成情節(jié)性的片段，具有較強的感染力，更容易為群眾所接受和記憶，是旅游地形象宣傳的最佳表現(xiàn)形式。
3.互聯(lián)網(wǎng)的營銷效率
互聯(lián)網(wǎng)是最佳的旅游廣告形式和發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡廣告作為一種廣告形式迅速發(fā)展。遍及世界各國。網(wǎng)絡廣告的傳媒模式及時互動、雙向溝通。“一對一”交流、用戶驅動等性質特點，使網(wǎng)絡廣告在形式上和上逐漸模糊了信息與廣告的界限，更進一步的實現(xiàn)了廣告與廣告受眾的互動，向用戶提供了豐富的，立體化的、直接的信息，有效的滿足了不同受眾的需要和習慣，實現(xiàn)了廣告的個性化和碎片化。網(wǎng)絡廣告的優(yōu)勢和特點，完全符合了旅游廣告信息和旅游教育的諸多要求，必將成為旅游廣告的最佳形式。
4.其他廣告形式的輔助營銷
除了報紙、電視和互聯(lián)網(wǎng)進行規(guī)?；穆糜螐V告宣傳外，旅游企業(yè)運用不同的手段不同的載體其他的企業(yè)形象宣傳，主要包括旅游期刊、旅游企業(yè)派發(fā)的旅游宣傳傳單張、旅游企業(yè)宣傳冊、旅游產(chǎn)品介紹冊、旅游交通工具上的流動廣告、戶外廣告、旅游地圖，以及旅游企業(yè)的其他隱形廣告，如旅游企業(yè)的公共關系活動、企業(yè)現(xiàn)場活動等等。
在當前我國旅游市場蓬勃發(fā)展的態(tài)勢下，旅游企業(yè)在旅游廣告時，應結合旅游推廣的目的和內(nèi)容，充分考慮廣告宣傳上的營銷效率，整合不同的廣告形式和廣告信息，有針對性地進行宣傳，才能達到預期的營銷效果。
參考文獻：
[1]張賢平.旅游廣告的奧秘.廣東經(jīng)濟出版社，2004.
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[3]白光.經(jīng)典廣告語創(chuàng)作技巧.中國廣播電視出版社，2005.
隨著對旅游目的地開發(fā)和演變規(guī)律研究的深入，旅游資源次優(yōu)區(qū)研究也得到了學界的重視。國內(nèi)主要研究成果是“旅游資源非優(yōu)區(qū)”概念及其相關研究。許春曉在我國較早提出“旅游資源非優(yōu)區(qū)”概念，探討其演變規(guī)律和開發(fā)策略，指出旅游資源非優(yōu)區(qū)的補償類型、性質、突變概念和依附式開發(fā)理論，以期指導區(qū)域旅游業(yè)開發(fā)。羅艷菊對旅游資源非優(yōu)區(qū)開發(fā)的影響因素、非優(yōu)區(qū)的優(yōu)化機制及理論依據(jù)等進行研究，提出開發(fā)的盈利模式。唐文躍分析了旅游非優(yōu)區(qū)的主要特征和開發(fā)的優(yōu)弱勢，探討了非優(yōu)區(qū)旅游開發(fā)的一般規(guī)律，提出了非優(yōu)區(qū)旅游發(fā)展道路。隆學文討論了旅游非優(yōu)區(qū)的概念和開發(fā)非優(yōu)區(qū)旅游資源的意義，從資源區(qū)位、經(jīng)濟區(qū)位、客源區(qū)位、交通區(qū)位、文化區(qū)位、認知區(qū)位等角度分析了旅游非優(yōu)區(qū)的區(qū)位特征。李東和以合肥市為例說明實施旅游業(yè)空間拓展戰(zhàn)略是旅游資源非優(yōu)大城市旅游業(yè)發(fā)展的重要舉措。彭華從需求驅動角度研究城市郊區(qū)與周邊小城鎮(zhèn)的旅游開發(fā)成功之道?！F(xiàn)有研究成果均未涉及旅游資源次優(yōu)區(qū)內(nèi)人文旅游資源和自然旅游資源分布不均衡、豐欠程度不一、價值稟賦不等這些現(xiàn)象。
國外相關研究主要是對旅游地的生命周期現(xiàn)象的研究，如旅游地生命周期理論為研究旅游地演化過程、預測旅游地的發(fā)展和指導旅游地的市場營銷、規(guī)劃提供了理論框架。其中影響最深遠的是巴特勒根據(jù)產(chǎn)品周期理論，提出旅游地演化經(jīng)過6個階段，即探索階段、參與階段、發(fā)展階段、鞏固階段、停滯階段、衰落或復蘇階段。ChrisRyan對巴特勒旅游地生命周期理論進行完善，指出發(fā)掘當?shù)氐臍v史文化遺產(chǎn)對目的地復興的作用，以及在越來越多的旅游者熱衷尋求“新的”、“未開發(fā)的”旅游目的地的情況下，缺乏“名氣”也可成為旅游目的地的成功開發(fā)和促銷亮點。
本文認為旅游開發(fā)的重要基礎是擁有優(yōu)質或較為優(yōu)秀的旅游資源?！胺恰痹跐h語中主要是否定的意思，而“次”在漢語中則含有差于、第二的意思。參考經(jīng)濟學，“次優(yōu)”的含義是未達最佳標準的，不最理想的，不最適宜的，不最滿意的，因此本文使用“旅游資源次優(yōu)區(qū)”的提法是較為合適的。
2、人文旅游資源次優(yōu)區(qū)概念和特征
許春曉將旅游資源非優(yōu)區(qū)定義為“在特定地區(qū)內(nèi)，沒有國家級和世界級的知名風景名勝區(qū)，缺少骨干旅游景點，并且旅游景點的豐度和密度均不夠，難于形成優(yōu)秀旅游產(chǎn)品的現(xiàn)象”。按旅游資源的成因及屬性，馬耀峰等將旅游資源分為自然旅游資源和人文旅游資源兩大類型。自然旅游資源是構成自然環(huán)境的主體要素，是地貌、氣象、水體和生物中具有旅游吸引力的部分，從根本上說是屬于大自然的產(chǎn)物；而人文旅游資源是由人類活動所產(chǎn)生，能夠吸引旅游者產(chǎn)生旅游動機，并可能被利用來開展旅游活動的一切事物。自然旅游資源和人文旅游資源在特定地域內(nèi)的分布是不均等的，存在優(yōu)弱豐疏的差異。由于區(qū)位條件和歷史發(fā)展軌跡的不同，存在這樣一大批自然旅游資源稟賦優(yōu)勢比較明顯而人文旅游資源相對貧乏的地區(qū)。如我國西部很多貧困地區(qū)，長期交通不便，區(qū)內(nèi)工業(yè)發(fā)展緩慢，人文遺址遺跡較少，但自然生態(tài)資源保存良好，這是其發(fā)展生態(tài)旅游得天獨厚的優(yōu)勢。
根據(jù)旅游資源的特征和屬性，本文將人文旅游資源次優(yōu)區(qū)定義為，在特定的區(qū)域內(nèi)，由于地理區(qū)位、經(jīng)濟區(qū)位等條件所限和社會歷史文化發(fā)展軌跡不同，擁有較豐富的自然旅游資源而人文旅游資源特征不明顯、優(yōu)勢不突出，暫時難以形成特色旅游形象及產(chǎn)品的現(xiàn)象。
人文旅游資源次優(yōu)區(qū)是一個相對概念，具有相對性、普遍存在性和可演變性的特征。隨著當?shù)亟?jīng)濟、旅游業(yè)的發(fā)展，交通條件的改善，在科學的旅游規(guī)劃導引下，憑借區(qū)內(nèi)自然旅游資源優(yōu)勢，整合、創(chuàng)新區(qū)域文化旅游資源，經(jīng)過成功的旅游形象塑造和旅游營銷，人文旅游資源次優(yōu)區(qū)也可成為旅游資源優(yōu)質區(qū)。
旅游活動本質上是一種人類對地理空間選擇、經(jīng)歷和體驗的過程，旅游目的地形象能直接影響旅游者的旅游決策和行為選擇。對于正待開發(fā)或已在開發(fā)中的旅游資源次優(yōu)區(qū)來說，更需要以真實、獨特、充滿感召力的旅游形象驅動目的地旅游的發(fā)展。區(qū)域文脈、地脈是區(qū)域自然基礎、歷史文化傳統(tǒng)和社會心理積淀本質特征的高度概括，它鮮明地展現(xiàn)了區(qū)域旅游的特色，旅游形象也會因區(qū)域文化差異而具有鮮明的地域特色。人文旅游資源次優(yōu)區(qū)旅游開發(fā)中普遍面臨的難題是區(qū)域文化旅游資源匱乏和特色不鮮明，難以塑造具有地域特色、深刻人文內(nèi)涵的旅游形象和旅游產(chǎn)品。文化資源具有延續(xù)性、動態(tài)性、可創(chuàng)造性、非獨占性的特點。MommaasHans從增強地點的身份、吸引力和市場地位，進行革新和創(chuàng)意，為文化多樣性和文化民族主義探討了文化產(chǎn)業(yè)集群策略，對文化旅游資源次優(yōu)區(qū)旅游開發(fā)具有重要的借鑒意義，如基于工業(yè)遺址改造利用而興起的北京798藝術區(qū)，現(xiàn)已成為京城令人矚目的新旅游吸引物。人文旅游資源次優(yōu)區(qū)可通過對區(qū)域文化資源的整合和創(chuàng)新，結合當今旅游市場需求和發(fā)展趨勢，汲取外來優(yōu)秀文化元素，通過文化產(chǎn)業(yè)集群達到集聚效應和規(guī)模效應，形成地域旅游文化特色和競爭力，將其融合進區(qū)域旅游形象塑造、旅游產(chǎn)品設計和旅游發(fā)展之中，進行卓有成效的旅游營銷，并逐步向旅游資源優(yōu)質區(qū)演進。
3、人文旅游資源次優(yōu)區(qū)發(fā)展策略——以安康市為例
1、安康旅游發(fā)展簡介
安康市位于陜西省南部，在秦巴山地之間。秦巴山地是我國亞熱帶與暖溫帶的交界線，山地垂直高度大、氣候復雜多變，森林垂直帶譜明顯，漢江從西向東縱貫全市，兩山夾一川的地形格局使這座山水之城獨具特色。長期以來秦嶺巴山阻隔造成其交通閉塞，經(jīng)濟落后，目前仍為國家級貧困地區(qū)。與分別以秦漢唐歷史文化遺跡著稱的近鄰西安、咸陽等和以楚漢文化歷史遺跡見長的湖北武漢、荊州、陜西漢中等地相比，其“秦風漢韻楚文化”的自我文化定位形象相形見絀。1983年安康曾發(fā)生特大洪災，洪水幾乎摧毀安康古城，原縣城內(nèi)歷史文化遺跡和陜南小城建筑格局飽受災難。然而其山、水、林特色突出，有發(fā)展生態(tài)旅游得天獨厚的優(yōu)勢，是典型的人文旅游資源次優(yōu)區(qū)，以觀光旅游產(chǎn)品為主，原旅游形象模糊，旅游商品開發(fā)滯后，旅游產(chǎn)業(yè)鏈短。2007年國內(nèi)游客為206萬人次，旅游收入7.21億元，國際游客8000人，旅游外匯收入144萬美元。在周圍西安、重慶、成都、武漢、漢中等具有人文旅游資源優(yōu)勢的“中國歷史文化名城”屏蔽下，亟需獨特的旅游形象和產(chǎn)品發(fā)展。
旅游形象和旅游資源并非旅游發(fā)展的唯一保證。目的地可進入性、交通容量、空間節(jié)點分布同樣重要，而旅游開發(fā)反過來也會促進目的地交通環(huán)境的改善。如與安康毗鄰的漢中市，在西漢高速公路開通后獲得了旅游發(fā)展的良機，2007年全年共接待國內(nèi)外游客733.1萬人次，旅游總收入17.2億元人民幣，占當年GDP的5.9%。安康旅游面臨的機遇使國家西部大開發(fā)和陜南突破發(fā)展建設步伐進一步加快，西康高速（包北高速川陜段）、十（十堰）天（天水）高速、襄渝、陽安鐵路將相繼建成和安康至湖南常德鐵路專線、西康二線鐵路也已進入開工建設準備階段，這將會有力地促進安康經(jīng)濟社會的快速發(fā)展。
2、整合、創(chuàng)新人文旅游資源，形成旅游產(chǎn)業(yè)集群
文化氛圍是蘊涵在一切環(huán)境與氣氛中的文化現(xiàn)象與文化特征。從心理學的視角看，城市文化氛圍是某種城市心理的形成并起作用的過程，是彌漫于城市空間的社會氣候。與西安、漢中、重慶、武漢等周邊城市相比，安康可供旅游開發(fā)的人文旅游資源相對貧乏。安康這所陜南小城具有濃郁而獨特的茶文化、酒文化、娛樂休閑文化；多元、移民文化融合形成兼容并蓄以及長期處于經(jīng)濟落后狀態(tài)下安于現(xiàn)狀、淡定悠閑的城市氣質；漢江穿城而過的浪漫氛圍等因素交織出安康特有的休閑旅游文化氛圍；“燈紅酒綠”的漢江兩岸將成為最令休閑度假旅游者留戀往返的景觀和旅游亮點。要力爭塑造出區(qū)別于忙碌、擁擠的現(xiàn)代大都市的獨特旅游形象——保留小城市素有的恬美、浪漫和獨特魅力，承襲傳統(tǒng)地方文化淵源，創(chuàng)造具有時代特征的當代文化符號。如以傳統(tǒng)的漢劇、陜南民歌、陜南民俗、文學、書畫等藝術創(chuàng)作、文化元素打造陜南風雅之城；修建或修繕各類博物館、電影院、劇院、名人故居、地方傳統(tǒng)建筑民居、畫廊、特色街區(qū)等使之成為這座風雅小城的文化標志，使傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化元素在這座素有多元文化色彩的城市中交匯融合，通過休閑文化產(chǎn)業(yè)集群達到集聚效應和規(guī)模效應，形成地域旅游文化特色和競爭力。
3、旅游形象塑造
旅游形象指旅游者通過各種傳播形式得到的，目的地旅游資源、服務產(chǎn)品與項目、管理體制與水平、設施體系、交往經(jīng)歷與態(tài)度的綜合感知，是吸引旅游者做出前往目的地城市旅游的關鍵因素之一。旅游者所持有的旅游目的地形象將對他們的質量感知、游后評價、口碑宣傳和重游意向都會產(chǎn)生深刻影響。
旅游形象策劃的關鍵在于對目的地旅游資源、文脈、地脈的準確把握和提煉，對旅游者的需求、購買決策、消費行為等關于旅游目的地形象意境地圖的信息進行系統(tǒng)的收集、整理、分析，歸納目的地旅游發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展方向，提煉目的地旅游特質并從周圍旅游競爭對手的同質旅游產(chǎn)品和形象屏蔽中脫穎而出。以語言口號、理念、行為和視覺等形象設計表達出來，由理念內(nèi)涵、行為系統(tǒng)、傳播感覺系統(tǒng)、風情塑造、核心區(qū)塑造等共同構成的一個內(nèi)容豐富、內(nèi)涵深刻的復合形象系統(tǒng)。通過旅游形象口號向公眾傳遞，向旅游市場宣讀自身的產(chǎn)品定位和獨特魅力，喚起特定市場的旅游欲望進而做出旅游決定。
在缺乏具有鮮明特征的人文旅游資源和形象的情況下，可以選擇的制勝之道是“串聯(lián)”目的地不同的旅游吸引物，組合旅游產(chǎn)品，塑造多元化、復合型的旅游形象，提高目的地的市場認知度和美譽度。如新西蘭成功塑造的“100%純凈的新西蘭”（100%pureNewZealand）和“世界探險之都—皇后鎮(zhèn)”(World’sAdventureCapital)的獨特形象。安康形象塑造基礎是秦巴漢水在安康境內(nèi)構造了良好、獨特的自然生態(tài)環(huán)境以及漢楚等多文化、多地域移民文化大融合的人文底蘊。由北京達沃斯巔峰旅游規(guī)劃設計院完成的《安康旅游總體規(guī)劃》，將其形象定位為“水舞秦巴自然安康”，一個宜游、宜居、自然，兼具優(yōu)美山水自然風光和休閑格調(diào)的旅游勝地呼之欲出。根據(jù)這一旅游形象定位，可以將不同類別的旅游產(chǎn)品橫向串聯(lián)起來，形成縱、橫交錯而又相互關聯(lián)的立體的旅游產(chǎn)品網(wǎng)絡結構。自然真山水的安康旅游形象定位與塑造，為安康從周圍歷史文化資源型旅游目的地如西安、漢中等旅游形象屏蔽下突圍。
4、營銷策略
RyanandGu認為在旅游景區(qū)私有化發(fā)展趨勢下，旅游形象已成為目的地營銷者的首選產(chǎn)品和現(xiàn)代旅游業(yè)的核心競爭力。旅游目的地營銷需采取卓有成效的營銷戰(zhàn)略，打造知名度、美譽度和忠誠度統(tǒng)一的獨特形象。對于經(jīng)濟發(fā)展較為落后的人文旅游資源次優(yōu)區(qū)來說，旅游營銷更應注重利益相關者之間的營銷合作，建立緊密的營銷網(wǎng)絡，統(tǒng)籌構建、運行，由形象塑造、產(chǎn)品設計、包裝、傳播與管理組成的旅游目的地形象整合營銷體系，協(xié)調(diào)、整合旅游地營銷要素，培育統(tǒng)一和諧的形象系統(tǒng)，以較低的成本取得最佳營銷傳播影響力。
安康旅游營銷可采用“旅游整體營銷+核心旅游產(chǎn)品重點營銷”模式，將目的地作為一個整體旅游產(chǎn)品進行整合營銷傳播（IntegratedMarketingCommunication，IMC）。通過廣告、公關和形象推廣活動、銷售獎勵、節(jié)慶活動、事件營銷、網(wǎng)絡營銷、面向旅游市場和旅游中介商的直接營銷等，針對特定目標市場，宣傳真實、獨特、充滿魅力的親山近水、自然健康、浪漫休閑的旅游形象，傳達一致的旅游產(chǎn)品信息，實施對目的地的全方位推銷。
（注：本文系陜西省教育廳基金資助項目“安康、漢中兩市旅游產(chǎn)品差異化發(fā)展戰(zhàn)略與旅游合作研究”研究成果，項目編號為08JK001。）
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（一）調(diào)查區(qū)域和調(diào)查對象選擇
由于推介重慶旅游線路的市外旅游商數(shù)量較多，受制于時間和精力，為方便研究需要，以重慶旅游地為中心，將研究調(diào)查對象所在區(qū)首先劃分為近程（800km以內(nèi)）、中程（800－1500km）、遠程（大于1500km）3個片區(qū)。然后在此基礎上依托國家旅游局的2010年和2011年全國百強旅行商名單，每個片區(qū)選擇15家旅行商作為研究調(diào)查對象（注：重慶市內(nèi)旅行商不在研究之列）。
（二）調(diào)查內(nèi)容選擇
通過進入被選擇旅行商的官方網(wǎng)頁，重點收集其關于重慶旅游的推介線路，包含線路長度、時間行程安排、旅游活動內(nèi)容、線路報價、線路類型及等級等，目的是了解其對重慶旅游的實際推介狀況，以測定重慶旅游營銷的市場響應度。
（三）調(diào)查方法和過程
采取網(wǎng)絡調(diào)查法。網(wǎng)絡調(diào)查法是伴隨現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展，游客日益青睞網(wǎng)絡旅游咨詢和旅游產(chǎn)品預定，旅行商也普遍重視自身旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷而出現(xiàn)，其調(diào)查方法通常有：1．網(wǎng)絡調(diào)查表。調(diào)查者在網(wǎng)絡上關于某研究對象的某一特定問題的問卷表，要求被調(diào)查者在規(guī)定時間內(nèi)網(wǎng)上填寫并給與一定謝意；2．在線咨詢。通過使用QQ、MSN等在線聊天工具，直接獲取被調(diào)查者對某一問題的相關信息；3．網(wǎng)站資料收集分析。研究者進入研究對象的網(wǎng)絡頁面進行特定內(nèi)容的資料收集，甚至可以與研究對象進行在線資料收集。通過進入被選擇旅游社的官方網(wǎng)頁，直接查找其在不同時間段推出的重慶旅游線路狀況。受時間限制，本研究重點選擇2012年7－8月，一是此時間段恰逢暑假旅游高峰，各大旅行商都會大力推廣其旅游線路。二是作為以峽谷、湖泊、山地為主要特色的重慶旅游，此時間段也是其旅游的一個重要黃金期。在進行網(wǎng)絡收集同時，借助部分旅行商網(wǎng)頁的在線交流平臺，進行在線咨詢其詳細的重慶線路安排。
二、研究基礎理論
（一）刺激－反應理論
刺激－反應理論是俄國著名心理學家巴浦洛夫提出，他指出個體或組織受自身某種需求影響，在一定的環(huán)境刺激中，都會作出一定程度的心理及行為反應。其反應強度大小受制于個體或組織對環(huán)境刺激對象的需求強烈程度和刺激對象的刺激大小，一般地，需求強而刺激大，則反應強；需求強，刺激小，則反應較強；需求弱，刺激大，則反應一般；需求弱，刺激弱，則反應弱。在本研究中，市外旅行商是反應方，重慶旅游地則是刺激方，旅行商的需求是通過銷售旅游地線路獲取最大的經(jīng)濟效益，從而在行為上表現(xiàn)為在網(wǎng)絡上對旅游地線路推介力度大小。重慶旅游地是否被旅行商大力推介，一方面受制于旅游者對旅游地的接受度和認可度，另一方面則在于旅游地對旅行商的營銷刺激大小。
（二）壓力－狀態(tài)－響應理論
壓力－狀態(tài)－響應理論是環(huán)境生態(tài)學的重要理論。它指出在不同的壓力狀態(tài)下，環(huán)境（自然環(huán)境和人文環(huán)境）都會表現(xiàn)出一定的態(tài)勢，這種態(tài)勢有的是積極的，有的是消極的。積極態(tài)勢多表現(xiàn)為環(huán)境及其物種為適應環(huán)境壓力而呈現(xiàn)出的繁榮面貌，如生物多樣性增多、生境狀態(tài)好等，消極態(tài)勢多表現(xiàn)為環(huán)境及其物種因不能承受壓力改變而機能退化乃至消亡等。響應則是環(huán)境及其物種為適應或改變壓力而作出的主觀努力，如遷移、機能調(diào)整等。無論旅行商還是重慶旅游地，在日益競爭激烈的旅游市場環(huán)境中，要生存與發(fā)展都必須作出積極響應。旅行商和所推介的旅游地要么各自適應環(huán)境，孤軍奮戰(zhàn)；要么合縱連橫，實現(xiàn)雙贏。
三、市外旅行商對重慶旅游線路推介狀況
受制于時間和工作量限制，本分析僅側重進行靜止態(tài)下的橫向節(jié)點水平分析，即進入被選擇旅行商網(wǎng)站，直接收集、咨詢某一時段其對重慶旅游線路的相關推介資料，沒有進行基于年份的同一旅行商對于重慶旅游線路推介的縱向跟蹤變動分析。也沒有基于靜止狀態(tài)下的同一旅行商推介不同旅游地線路的比較分析。
（一）推介重慶旅游線路類型
綜合分析市外旅行商推介重慶線路，基本上可以劃分為兩大類：一類是組合型線路，即將重慶境內(nèi)景點與市外景點組合推介，此種組合推介方式在遠程市場比較常見，中近程也有。組合型線路有：九寨溝－重慶主城－武隆線；昆明－韶山－長沙－張家界－三峽線；宜昌－神農(nóng)架－三峽線；武漢（重慶）－三峽－武?。貞c（武漢）線；長沙－芙蓉鎮(zhèn)－邊城－武?。貞c線；重慶－宜賓－赤水線。二類是單獨推介型線路，即旅行商推介線路僅涉及重慶境內(nèi)景點。此類線路主要有：三峽線（普通和豪華兩類），分陸上三峽線和水上三峽線。陸上三峽主要沿滬蓉高速展開。水上三峽線下水乘船節(jié)點主要有萬州碼頭與重慶朝天門碼頭；武隆線，分武隆專線和武隆組合線。武隆專線指從客源地－武隆目的地－客源地線，此類較少；武隆組合線指武隆旅游點與重慶市內(nèi)景點組合線路，一般有與主城景點組合、大足組合、三峽景點組合；大足線，受交通制約，大足線多與主城組合、武隆組合推介；萬盛線，僅貴州旅行商推介萬盛線；主城都市線，僅有北京、貴州推介主城專線，其他旅行商推介都是以主城為交通中轉的線路，含主城－大足；主城－武??；主城－三峽線。
（二）推介重慶境內(nèi)旅游線路景點狀況
市外旅行商在網(wǎng)上所推介的重慶旅游線路絕大部分是觀光游，其線路構成情況一般為：三峽線為兩類：陸上三峽線為：主城（半日游）－豐都（名山）－云陽（張飛廟）－奉節(jié)（白帝城、天坑地縫）－巫山（小三峽）－重慶主城；水上三峽線分重慶登船三峽全景線和萬州登船三峽中程線兩類。前者景點有：主城半日游－豐都鬼城（忠縣石寶寨）－云陽張飛廟－奉節(jié)白帝城－大三峽－巫山小三峽－三峽大壩；后者為主城半日游－萬州青龍瀑布－張飛廟－白帝城－大三峽－小三峽（神農(nóng)溪）－三峽大壩；重慶主城都市游為：由于市外旅行商推介的重慶主城游多為半日游，其線路結構表現(xiàn)較為靈活，多選擇2～3個點，但多為紅色革命遺址白公館、渣滓洞、巴渝古鎮(zhèn)－磁器口或重慶夜景。武隆線：多屬于近程旅行商推介，景點含芙蓉洞、仙女山、天生三橋及印象武隆實景演出；大足線：多屬于近程旅行商推介，景點為佛祖寺、寶鼎石刻。
（三）推介旅游線路對外連接度狀況
旅行線路對外連接度這里特指旅行商所推介線路是否包含線路以外的景點。其對外連接狀況一方面體現(xiàn)出區(qū)域內(nèi)外、線路內(nèi)外旅游的協(xié)作狀況，另一方面也體現(xiàn)出線路在區(qū)域旅游市場中的競爭地位。一般地，旅游線路競爭地位可以被描述為目的地線路、過境型線路、集散中轉地線路3種類型［15］。三峽旅游線對外連接度多表現(xiàn)為其與近鄰省份景點聯(lián)合協(xié)作，從表2看，三峽線總體對外連接度居中，有將近一半的旅行商將三峽旅游與其他景點組合推介，說明三峽旅游目的地地位正發(fā)生微妙的變化。城區(qū)中心在對外連接度上最大，不是因為城區(qū)中心已經(jīng)成為游客心目中的旅游目的地，而是因為城區(qū)中心的都市旅游資源缺乏相對的吸引力，游客僅把城區(qū)中心作為旅游交通集散地；武隆線對外連接度也居中，主要是因為旅游資源也比較獨特且獲得世界遺產(chǎn)稱號，但受制于交通區(qū)位、資源功能和類型單一影響，因此旅行商將其與三峽、主城聯(lián)合推介。大足線連接度最小，說明大足已經(jīng)成為一個旅游者首選地，但其與主城區(qū)的組合使其目的地地位難以形成。
（四）推介旅游線路游客停留時間狀況
旅行商推介線路停留時間長短直接影響游客旅游消費水平高低，也間接體現(xiàn)出旅游地旅游產(chǎn)品開發(fā)的市場接受程度。從表3中可以看出三峽游線停留時間最長，這主要是因為三峽景區(qū)面積大、景點呈線狀布局且以游輪旅游交通方式所致；近程地區(qū)旅行商比中遠程旅行商線路停留時間短1～2日，原因在于交通因素所致。重慶城區(qū)中心在所有旅行商推介線路中都僅停留0．5～1日，且都是組合到其他線路中，可以看出城區(qū)中心在旅行商眼中僅是區(qū)域旅游的過境中轉地。大足、武隆旅游點在遠程旅行商看來，也是與重慶主城區(qū)旅游組合推介的，且停留時間2～3日；甚至中程距離旅游行社沒有推介該線路；近程距離旅行商推介多表現(xiàn)為單獨推介方式，時間為2～3日。重慶東南旅游線無旅行商推介。
（五）推介旅游線路購物與餐飲狀況
據(jù)表4，3個距離區(qū)的旅行商的推薦集中購物點多為重慶名優(yōu)土特產(chǎn)富元超市、老坎超市；周君記火鍋工業(yè)園、解放碑商圈、洪崖洞民俗旅游區(qū)、磁器口古鎮(zhèn)、百斯特刀具購物中心、烏江源土特產(chǎn)店、龍水五金店等；推薦購物品多為火鍋底料、廚具刀具、陳麻花以及一些土特產(chǎn)等；推薦餐飲菜點大多為重慶火鍋（自費）、烏江魚、地方風味小菜等。
（六）推介線路游客組織方式
市外旅行商推介重慶線路組織方式分為團隊全包價或部分包價和散客自由行（僅提供交通、住宿、導游等零散服務）兩種。一般地，散客自由行線路較多，則反映旅游地旅游服務水平較高和旅游發(fā)展進入到一個高級階段。從表5中可以看出3個距離市場推介的重慶旅游線路，散客和團隊線路之比為37∶550，約為7％。比重較低反映出重慶旅游發(fā)展水平還有待提高。三峽線看，遠程散客線較多，而中近程卻較少，主要在于北京市場推介散客線路所致，同時也說明，旅游者旅游經(jīng)驗的成熟度高低也會影響旅行商對線路推介組織方式影響。北京市場是我國老牌的客源產(chǎn)生市場，其游客旅游經(jīng)驗豐富，喜歡追求新奇旅游方式。武隆線和大足線所體現(xiàn)出的散客、團隊比差異較顯著，主要在于旅游地停留時間的長短所致。都市線散客比重較小，團隊多，進一步印證此前說明的主城旅游的交通集散地位?？傊?，據(jù)上述分析，無論是線路停留時間、組織方式、消費特征都可以看出市外旅行商推介的重慶線路基本上屬于觀光型過境線路。
四、基于旅行商—旅游地關系的重慶旅游營銷匹配度分析
旅行商和旅游地關系是相互相承、合作共贏關系。旅游地期望旅行商多為其招徠客源，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益。因此通常會采取一系列營銷措施來助推旅行商的招徠活動。旅行商通過與旅游地建立長期合作關系，通過累計返點或價格折扣實現(xiàn)自己利益。
（一）重慶旅游營銷目標與旅行商的推介線路性質不匹配
根據(jù)2011年重慶旅游統(tǒng)計公報，重慶旅游營銷目標是建設成為西部旅游高地和游客喜歡的旅游目的地①。而通過前述統(tǒng)計調(diào)查得知，旅行商的推介線路在三峽旅游上僅停留在短程精華觀光過境游（三個峽一壩）和中程觀光過境游（萬州—宜昌），三峽游線性質仍然為傳統(tǒng)意義的沿長江干流順江過境觀光游，缺乏與三峽腹地旅游資源整合聯(lián)動，缺乏與鄰近省份景區(qū)的貫通，這與市委市政府提出的將長江三峽打造為國際休閑度假黃金旅游帶和國際知名的內(nèi)河休閑度假旅游目的地的目標相去甚遠。在主城都市旅游線上，紅色旅游、夜景觀光、民俗古鎮(zhèn)仍是旅行商推薦的主打，重慶重點打造的溫泉游線卻并沒有為大多數(shù)市外旅行商所推介，與建設世界溫泉之都的目標也更遠。大足石刻線從停留時間安排上，其也僅是主城旅游的附屬。武隆旅游線離建設成旅游目的地還有一定距離，雖然有停留一至兩晚的時間安排，其產(chǎn)品的文化附加值還有待加強。按照前述來重慶的游客組織方式看，散客比重過低，也印證重慶屬于過境旅游的地位?？傊?，按照旅游目的地體系和標準看，現(xiàn)今的重慶旅游在旅行商眼中，僅是一個重要的旅游過境地，而不是旅游目的地。
（二）重慶旅游營銷重點與旅行商所推薦的旅游景點不完全匹配
近幾年，重慶旅游營銷重點集中在“6＋1”精品景區(qū)上，即巫山小三峽、天坑地縫、天生三橋、釣魚城、白鶴梁、大足石刻六大精品景點和主城溫泉之都景區(qū)。其中，巫山小三峽、白鶴梁本屬于三峽旅游傳統(tǒng)游線景點之一，而天坑地縫景點屬于三峽腹地游線內(nèi)容，但市外旅行商推介的三峽線大多并不包含天坑地縫、白鶴梁景點，且大都是沿長江干流順（逆）水游（郵）輪進行，僅有華南一家旅行商推介純陸上（汽車）游三峽（含天坑地縫景點）。水陸組合三峽線基本拋棄涪陵白鶴梁景區(qū)，直接從萬州上船開始三峽之旅。大足石刻游線在旅行商眼中僅屬于重慶主城周邊的附屬旅游線，游客停留時間僅一天（不在大足住宿）。而重慶市政府部門卻希望通過借打造配套影視基地、龍水湖景區(qū)來延長游客停留時間。近幾年，溫泉旅游一直作為重慶都市旅游大力推出的新亮點，并且主城的巴南區(qū)已經(jīng)獲得了“中國溫泉之鄉(xiāng)”稱號，重慶已獲得國土資源部頒發(fā)的“中國溫泉之都”匾額，目前，正與世界保健養(yǎng)生組織下的溫泉協(xié)會合作，提出建設世界溫泉之都構想。而縱觀市外旅行商推介的主城都市線路，僅有北京一家旅行商在重慶自由行中推介溫泉游，絕大部分旅行商推介的主城景點仍然是傳統(tǒng)的紅色景點、山城夜景、民俗古鎮(zhèn)“三大件”。偶爾有旅行商推介華巖寺佛教景區(qū)、加勒比水世界娛樂主題公園。重慶武隆旅游線，不同距離段的旅行商都有推介，這或許與其獲得世界自然遺產(chǎn)稱號和政府大力在中央電視臺上進行廣告營銷有關。釣魚城景區(qū)卻沒有進入任何一家市外旅行商的推介線路中。
（三）重慶旅游購物營銷、餐飲營銷與旅行商的推介不完全匹配
旅游購物和餐飲是一地旅游收入的主要來源。重慶旅游營銷在旅游購物方面與旅行商推介不完全匹配主要體現(xiàn)在兩點。一是購物點分布的不完全匹配，不同性質的旅游線路旅游購物點分布是不同的。觀光線購物點布局一般是分散與集中結合布點，休閑度假線等主題性線路一般是集中布置。據(jù)前分析，重慶旅游購物點絕大部分分布在主城都市區(qū)，如重慶名優(yōu)土特產(chǎn)富元超市、老坎超市、周君記火鍋工業(yè)園、洪崖洞、磁器口等，其他購物點都各自布局在沿線景點上。這種布局方式比較符合重慶都市旅游在重慶旅游格局中的旅游集散樞紐中心定位，但與重慶市對都市旅游定位尚有差距。武隆旅游線購物點布局相對比較合理，在三個景區(qū)的交通中轉中心—仙女山鎮(zhèn)，這種布局與武隆旅游發(fā)展定位（打造西部高山休閑度假勝地）也基本吻合。大足線購物點布局在景區(qū)出口和沿途的龍水鎮(zhèn)，基本符合目前觀光旅游定位，但與重慶市對其期望相去較遠（佛教文化體驗旅游目的地）。二是購物品的不匹配。根據(jù)重慶市旅游局主編的《重慶導游》考試教材一書，推介的重慶旅游購物品為：旅游手工藝品有夏布、折扇、剪紙、版畫、三峽石雕、蜀繡、大足刀具等；旅游土特產(chǎn)類有火鍋底料、老四川燈影牛肉、白市驛板鴨、江津米花糖、合川桃片、涪陵榨菜、磁器口陳麻花、武隆羊角豆干、永川豆豉、怪味胡豆等，而旅行商給游客的推薦卻僅限于火鍋底料、陳麻花、羊角豆干、刀具等幾種物品，品種太過單一，不能讓游客全方位地領略重慶地方購物品特色。餐飲方面的不匹配也體現(xiàn)在兩方面。一是就餐點。由于旅行商推介的旅游線在性質上都是觀光游，導致其對就餐點推介上都是普通的地方餐館或游船大眾餐。無論是菜品口味純正度、特色性體現(xiàn)和服務水平、就餐環(huán)境上都比較低下，這嚴重損害重慶餐飲（渝派川菜）的形象。其實重慶特色餐飲點并不少，如解放碑中央商務區(qū)美食街、南濱路美食街、泉水雞一條街等，而旅行商給游客們的推薦卻很少。二是特色菜點。外出旅游吃旅游地特色風味菜是游客餐飲的首選，但市外旅行商推介的重慶特色菜點多為火鍋、重慶小面、烏江魚、武隆羊肉等寥寥幾種，而重慶美食中的辣子田螺、泉水雞、來鳳魚、豆腐魚、壁山兔都鮮有在旅行商線路中推介。這與重慶旅游計劃建設的美食之都還有較大差距。總之，不管是在購物還是在餐飲方面，重慶仍需加大對旅行商的營銷推廣力度。
（四）重慶對外旅游營銷協(xié)作與線路推介連接度不完全匹配
加強與周邊省份景區(qū)的旅游協(xié)作是重慶營銷的重點內(nèi)容之一，尤其是與湖北恩施、宜昌，湖南張家界、湘西，構建三峽－神農(nóng)架－張家界生態(tài)旅游旅游圈；與四川達州、廣安，陜西安康構建紅色文化旅游圈；與瀘州、遵義構建渝南金三角；與銅仁、鳳凰構建民俗文化旅游圈。但從旅行社推介的線路對外連接度看，僅有三峽線連接度較高，其他線路市外連接幾乎沒有?？傊瑩?jù)上述分析，市外旅行商推介的重慶線路基本上屬于觀光型過境線路，無論在停留時間和購物類型、餐飲消費結構上都沒有全面反映重慶旅游營銷的目標———構建國際國內(nèi)知名的旅游重要目的地。
五、旅行商—旅游地營銷匹配度較低原因分析
（一）旅游地營銷規(guī)劃缺乏市外旅行商參與
目前，我國大多數(shù)旅游地的營銷定位和營銷策略大都是針對游客而作出的，作為橋梁中介服務的旅行商，僅是在旅游新產(chǎn)品剛推出或旅游發(fā)展遇到困難時候，才予以重視。漠視旅行商在旅游地營銷規(guī)劃中作用阻礙了旅行商適時了解旅游地營銷發(fā)展戰(zhàn)略安排，因而導致其推介線路性質出現(xiàn)與旅游地營銷目標的脫節(jié)現(xiàn)象。
（二）旅游地與市外旅行商未形成深層次戰(zhàn)略聯(lián)盟
受制于地域保護主義影響，我國的旅游地和旅游地外的旅行商基本上形成為淺層次的互惠關系?；诮M織的游客數(shù)量多少而給與相應折扣的旅游地—旅行商關系模式使得旅行商具有投機性客源組織沖動。一般地，旅行商會推薦多個旅游地線路，通過制造旅游地線路優(yōu)惠競爭來獲取更大的比較經(jīng)濟效益。旅游地受制于旅行商手中的客源優(yōu)勢和自己建立旅游招徠機構的成本壓力會屈從于旅行商日益過度的折扣要求。久而久之，就會出現(xiàn)幾個大的旅行商綁架旅游地現(xiàn)象，導致旅游地收益不斷下滑。前幾年，三峽旅游曾被市外幾家大型旅行商綁架就是明證②。
（三）旅游地營銷和建設的滯后性、偏差性
區(qū)域旅游營銷目標提出和建設活動一般需要經(jīng)歷一定時間積累，更何況在建設期間個別長官意志導致重慶旅游營銷出現(xiàn)一定偏差。譬如最初制定的營銷重點是長江三峽、大足石刻、烏江畫廊等具有區(qū)域意義上的線路旅游，而在建設期間，卻又轉變?yōu)椤?＋1”點上的精品景區(qū)營銷。市外游客來重慶旅游，重視的是整體線路體驗，而不是單個景點感知。這些變動和建設的滯后使得旅行商在向外招徠時不得不繼續(xù)推薦舊線路。譬如，長江三峽旅游營銷和建設受制于地域行政區(qū)隔，觀念、意識和行動不統(tǒng)一，營銷推廣和建設遲遲沒有大成效，使得三峽旅游還是停留在過境旅游概念上。
（四）旅游地缺乏有效的對旅行商的管控手段
現(xiàn)在的重慶旅游地對市外旅行商的管控是松散式，旅游地通過年度市外旅行商大會，以物質激勵和精神表彰方式來實施激勵。對低價招徠、降低旅游地品質體驗的旅行商行為，旅游地或置之不理，或不予折扣優(yōu)惠，并沒有取消其線路推薦資格。重視激勵機制建立而忽視約束機制構建，是市外旅行商游離于旅游地的主要原因。
六、基于旅行商視角的重慶旅游營銷對策
（一）加強與市外旅游社的聯(lián)合營銷
采取走出去戰(zhàn)略，定期在旅行商所在地聯(lián)合推薦重慶新產(chǎn)品，增大新產(chǎn)品在市外旅行商的感染力，加大新產(chǎn)品在市外市場的宣傳力度，從而提高重慶旅游在市外市場的占有率和覆蓋率。采用請進來戰(zhàn)略，定期邀請省外旅行商管理者到重慶來感悟新老旅游產(chǎn)品，并給出指導意見，聯(lián)袂打造出旅游精品，形成產(chǎn)品互補、客戶互流的多贏發(fā)展格局。
（二）加強旅游目的地體系建設
促進旅游產(chǎn)品更新、交通基礎設施改進以及在餐飲、購物品等方面的改進。如：三峽旅游線需要進行腹地新產(chǎn)品開發(fā)、船岸互動基礎設施建設、跨省旅游線構建；主城旅游線需要針對省外游客提升溫泉游品質和特色、新重慶購物品設計開發(fā)、渝派特色菜品開發(fā)、新型娛樂項目開發(fā)；大足線需要與周邊區(qū)縣聯(lián)動連線，譬如與壁山云霧山山地旅游、北碚縉云山休閑旅游、合川軍事文化旅游形成互動；武隆線需要與渝東南民俗旅游、豐都鬼文化、涪陵易文化形成聯(lián)線，或者提升其喀斯特文化內(nèi)涵，或針對省外游客開發(fā)高山度假旅游地產(chǎn)產(chǎn)品。
（三）加強與市外旅行商的旅游信息互動
建立市外旅游社和重慶旅游政務網(wǎng)的網(wǎng)絡雙向鏈接。一方面可以及時了解市外旅行商對重慶旅游的推薦情況，有利于重慶旅游行業(yè)人士及時分析其推介情況與重慶重點營銷的匹配度，有利于打造出順應市外市場需求的重慶旅游；另一方面也可以及時準確地告知市外旅行商重慶旅游的發(fā)展動向，有利于對方根據(jù)重慶旅游最新的發(fā)展動向在推薦方面進行適時的調(diào)整與安排，有利于市外旅行商的合理規(guī)劃。總之，加強與市外旅行商的旅游信息互動，有利于雙方共贏。
（四）構建旅游地—旅行商利益共同體
傳統(tǒng)的旅游地對旅行商的激勵是累計折扣或累計返點，旅行商和旅游地在利益點上是分離的，旅行商在比較利益驅使下，可能選擇放棄對重慶旅游的推薦或推薦動力不足。因此建議采取捆綁策略，鼓勵市外大型旅行商公司（集團）參股、控股、托管重慶旅游景點的開發(fā)與建設，構建旅游地和旅行商利益共同體。
（五）依托主要客源產(chǎn)生城市，建立重慶旅游專賣店
在現(xiàn)代營銷之父菲利普.科特勒看來營銷管理作為一種藝術和科學的結合，它需要選擇目標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質的顧客價值，獲得、保持和發(fā)展顧客。營銷是一個過程，更是一個規(guī)范的系統(tǒng)。我們在現(xiàn)實工作中卻又常常誤讀或者是曲解了營銷，把促銷、廣告行為等同于營銷，這就如同把報紙等同于媒體一樣。這種誤讀的結果必然是景區(qū)缺乏整體性的營銷意識，缺乏正確的營銷視野，缺乏營銷戰(zhàn)略和計劃，更談不上對營銷手段的有效性把握。我所接觸過的部分景區(qū)負責人都很重視營銷工作，嚴格來說真正對營銷工作能全面、正確理解的卻并不多見，營銷視野模糊不清。
“我們究竟有多少人被專家忽悠”。因為我們誤讀或者是全然不懂營銷，致使我們把目光投向了一些所謂的“專家”、廣告商，委托他們策劃、設計營銷規(guī)劃文本，最后因為可操作性太差或者是不切實際而擱置，承擔了一筆不必要的經(jīng)費支出。為什么呢？著名營銷策劃專家劉永炬說得很好：“因為企業(yè)不懂，它沒有評判標準”。相信專家本身沒有錯，但問題是不要迷信專家，唯專家馬首是瞻，把專家當作救星來看待就錯了，專家方案很大程度上只要在理論層面上經(jīng)得住討論就行，具體實踐他是不負責任的。說到底還得靠自己，要解決一個“懂”的問題。
二、定位不準、盲目營銷
我們在鳳凰谷景區(qū)的定位上走了很多彎路，甚至現(xiàn)在也還沒有真正、徹底走出誤區(qū)。我們原來還沒有完全搞清楚市場定位、產(chǎn)品定位、品牌定位的概念，我相信云南部分景區(qū)也會有同樣的體會。
我所在的鳳凰谷景區(qū)，屬于典型的亞熱帶氣候、喀斯特地質景觀，集溶洞、峽谷、瀑布、湖泊、壯鄉(xiāng)風情為一體。因其溶洞外觀形似“生命之門”，為性學專家、社會學家等所首肯，經(jīng)過充分論證，主題定位為“生命文化”。投入近億元巨資著力打造，旅游接待條件日趨成熟，處于全省3小時旅游圈的范圍內(nèi)，但經(jīng)濟效益尚未顯現(xiàn)。除卻資金困難等一些不利的客觀因素，從旅游營銷的角度，特別是定位來看，我們長期以來就沒有做到位。目前經(jīng)過努力初步完成了定位分析，市場定位，其實是關于目標游客群體的多角度定位，近、中期發(fā)展的區(qū)域性定位應該是以昆明為中心客源地、輻射周邊地、州、市的游客群體，所以曾經(jīng)參加的省外營銷活動暫時沒有必要；從景區(qū)特殊性和文化屬性上來定位，生命文化的適應性很寬泛，可以適應不同民族、不同年齡、不同性別、不同層次的人群。但景區(qū)游覽所需耗費的體力成本卻很高，這就意味著我們的主打客源應該是年齡在20至40歲左右的人群，正如同蒙牛酸酸乳針對的就是市場細分后的年輕、時尚一族。那么產(chǎn)品定位就是根據(jù)市場定位的細分制定出對應的旅游標準，符合游客的要求，初步提出了“奇景觀光、水上漂流、生命文化、壯鄉(xiāng)風情”的定位；品牌形象定位則是基于市場、產(chǎn)品定位作出的“上古玄牝門、天然祈福地”。這樣一來，原來因為定位不準、對象不清、無的放矢的盲目營銷得以避免，營銷導向的明晰，對媒體的選擇、營銷手段的使用更趨理性，具有更強的針對性和可操作性，但仍然有諸多不足，有待進一步提升、改進。
三、缺乏整合、單點營銷
云南大部分旅游景區(qū)長期處于低水平營銷運行狀態(tài)，其中一個重要的因素不容忽視，就是缺乏整合、單點營銷。嚴格來說旅游產(chǎn)業(yè)是個關聯(lián)度極高的綜合產(chǎn)業(yè)，任何一個旅游景區(qū)必須具備吃、住、行、游、購、娛六要素。但在這里我更想強調(diào)的是旅游景區(qū)要想做強做大，必須加強區(qū)域性合作，才能具備組合優(yōu)勢，現(xiàn)在我們大力倡導的精品旅游線路就是實踐證明最好的例子。
在云南，具備單個景區(qū)即可成為旅游目的地的也就是石林、麗江、西雙版納等屈指可數(shù)的景區(qū)，如果是長線旅游，這樣的優(yōu)勢也同樣不具備，類似于鳳凰谷、菌子山這樣的中小型景區(qū)就更不用多言，這主要是因為旅游者基于出行時間、交通成本的考慮所決定的。目前省內(nèi)大部分景區(qū)缺乏整合意識，即使幾條推得比較成功的精品線路也應該歸功于旅行社，景區(qū)與景區(qū)之間除了簡單的溝通、交流外，幾乎沒有實質性的合作，處于單兵作戰(zhàn)的狀態(tài)。形成這樣的結果不外乎兩個原因，一是行業(yè)主管部門缺乏實質性的整合措施；二是部分景區(qū)負責人沒有良好的競爭、合作意識，沒有正確理解旅游行業(yè)本身是個不會導致游客所有權產(chǎn)生的服務行業(yè)，舉個例子來說，它不象顧客買一條領帶，領帶的所有權就歸屬于顧客，這是旅游服務行業(yè)本質屬性所決定的。游客到石林旅游，并不意味著就不會到鳳凰谷或者是羅平九龍旅游，風景區(qū)很難用市場份額的多少來衡量。這樣看來，景區(qū)與景區(qū)之間應該是非零和競爭的一片藍海，而不是非此即彼零和競爭的紅海。這樣的結果可想而知，景區(qū)各吹各打，在缺乏組合、互補優(yōu)勢的情況下自主營銷，羅平做羅平的，師宗做師宗的，游客在看到各自的宣傳后，通過查看地圖后，才知道原來是一條線上的兩個旅游地域。沒有認識到共同利益訴求點，有限的營銷支付能力只能取得有限的營銷效果。
從景區(qū)自身來看也同樣存在缺乏整合營銷理念，陷入單點營銷的誤區(qū)，因為沒有認識到營銷是個組合性的概念，傳統(tǒng)的營銷組合就是4P理論即產(chǎn)品、價格、地點、促銷。據(jù)了解，大部分景區(qū)并沒有制作完整的營銷策劃，沒有形成完整的營銷思路，就談不上系統(tǒng)化的營銷運用，有的景區(qū)總認為營銷做得很好，其實全都是在單一的廣告上下功夫，營銷要素環(huán)節(jié)不協(xié)調(diào)、不統(tǒng)一。前段時間，師宗有部分同志認為鳳凰谷景區(qū)現(xiàn)行的100元門票價格過高，要求降價。從營銷的角度來看，這是典型的價格促銷，企業(yè)實行價格促銷是在行業(yè)整體下滑，或者企業(yè)為獲取短期利潤采取的促銷手段，以此增加銷量，保持利潤的增長。門票價格的下降，從理論上講，無疑可以達到降低景區(qū)進入門檻，增加游客流量的目的。但從目前的情況來看，鳳凰谷效益的低迷，關鍵問題不是單一門票價格的問題，而是整體營銷薄弱的問題。另外從當前執(zhí)行價格來看，通過游客問卷調(diào)查，90%以上的游客表示可以接受，價格的敏感不足以成為進入門檻。國際著名品牌管理專家凱文.萊恩.凱勒認為：“如果某個品牌靠價格來促銷，消費者就會認為它是便宜的品牌，通常只有在大減價的時候才會購買”，“促銷會造成一個危險，它使消費者很難愿意再回到促銷之前的情況購買產(chǎn)品”。所以本人認為單一降低門票價格不會是一個理想的選擇。
現(xiàn)在所流行的節(jié)點營銷手段的使用，如果不在整體營銷戰(zhàn)略的框架下采用往往會適得其反，短期內(nèi)可能效果不錯，但破壞的卻是長期積淀的品牌價值。
四、內(nèi)外失衡、適得其反
作為風景區(qū)，最好的營銷模式應該是有針對性的全面營銷，需要外部、內(nèi)部和互動營銷。景區(qū)的內(nèi)部營銷包括為游客提供的一切資源設施、服務標準、接待流程規(guī)范。很多風景區(qū)往往高度重視外部營銷，廣告鋪天蓋地的上，獲取了高度的市場知名度，但卻忽視了內(nèi)部營銷，形成內(nèi)外失衡的局面，結果適得其反?，F(xiàn)在很多人都以為在這個時代背景下，更多的是注意力經(jīng)濟，自以為只要更多的吸引眼球就能獲得良好的市場知名度，從而占有市場，收獲超額利潤。我并不認同這樣的理解，我更愿意將其理解為滿意度經(jīng)濟，因為高度的市場認知并不代表著市場認同。注意力屬于外部營銷、形象認知，滿意度則歸屬為內(nèi)部營銷、體驗評價，兩者應該協(xié)同一致。為什么有的景區(qū)投入了大量的資金全力抓好外部營銷，知名度很高，美譽度卻很低，最后的結果可想而知?，F(xiàn)在我們所說的一個游客可以影響20至25個潛在游客，這樣的公式早就應該丟在歷史的垃圾堆里塵封，這個公式是信息不發(fā)達、不對稱時代的產(chǎn)物，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，一個游客所能影響的可能是幾十萬游客。如果景區(qū)營銷內(nèi)外失衡，內(nèi)部營銷的失策，游客滿意度不高，負面的口碑宣傳將會導致最好的外部營銷等于零。
在營銷過程中，要正確認識廣告在營銷過程中的地位和作用。現(xiàn)在很多景區(qū)過分夸大廣告對效益的貢獻作用，形成嚴重的路徑依賴，效益下滑就大打廣告牌，把廣告當成靈丹妙藥，這是明顯的認識誤區(qū)。在廣告活動中要結合景區(qū)實際，提出明確的廣告主張，廣告定位要表達什么樣的訴求要搞清楚，廣告愿景要明確，要根據(jù)市場細分找準目標市場，有的放矢。比如云南印象這種品牌的高檔香煙，就只能針對收入水平較高的人群下功夫。廣告語言的使用要能夠較為準確的表達定位理念，隨著當前社會娛樂化趨勢，大多數(shù)游客屬于感性消費，屬于“老漢到此一游”式的旅游，過于理性化、唯文化都不可取。在云南，讓我印象最深，最容易記住的景區(qū)廣告是“不游九鄉(xiāng)、枉來云南”，屬于廣告學中的說服廣告和強化廣告。這樣霸氣十足、唯我獨尊的廣告用語會在短期內(nèi)產(chǎn)生良好的廣告效應，讓游客產(chǎn)生強烈的旅游欲望，師宗曾經(jīng)也提出了一個類似的廣告用語“世人請到師宗來”，飽受詬病。這樣的廣告存在的危險就是極大的提高了游客旅游的預期愿景，可進入景區(qū)游覽后會出現(xiàn)極大的心理落差，重復游或者正面的口碑傳播概率會很低，不利于品牌積淀和塑造。
五、幾點建議
（一）強化景區(qū)負責人專業(yè)營銷知識培訓，提高營銷意識和素質，逐步樹立以營銷為導向的經(jīng)營管理理念。
（二）省旅游局牽頭，按照構建成熟產(chǎn)業(yè)鏈的要求，對全省旅游行業(yè)全面梳理，加大整合營銷力度。比如滇西的文化之旅，滇南的民族風情之旅，滇東的奇景觀光之旅，按照線路設計，協(xié)調(diào)線路景區(qū)聯(lián)合營銷，加強景區(qū)營銷主題類橫向交流。
（三）營造良好的政策環(huán)境，鼓勵、扶持發(fā)展專業(yè)旅游營銷服務商。
一、誤讀營銷、視野模糊
在現(xiàn)代營銷之父菲利普.科特勒看來營銷管理作為一種藝術和科學的結合，它需要選擇目標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質的顧客價值，獲得、保持和發(fā)展顧客。營銷是一個過程，更是一個規(guī)范的系統(tǒng)。我們在現(xiàn)實工作中卻又常常誤讀或者是曲解了營銷，把促銷、廣告行為等同于營銷，這就如同把報紙等同于媒體一樣。這種誤讀的結果必然是景區(qū)缺乏整體性的營銷意識，缺乏正確的營銷視野，缺乏營銷戰(zhàn)略和計劃，更談不上對營銷手段的有效性把握。我所接觸過的部分景區(qū)負責人都很重視營銷工作，嚴格來說真正對營銷工作能全面、正確理解的卻并不多見，營銷視野模糊不清。
“我們究竟有多少人被專家忽悠”。因為我們誤讀或者是全然不懂營銷，致使我們把目光投向了一些所謂的“專家”、廣告商，委托他們策劃、設計營銷規(guī)劃文本，最后因為可操作性太差或者是不切實際而擱置，承擔了一筆不必要的經(jīng)費支出。為什么呢？著名營銷策劃專家劉永炬說得很好：“因為企業(yè)不懂，它沒有評判標準”。相信專家本身沒有錯，但問題是不要迷信專家，唯專家馬首是瞻，把專家當作救星來看待就錯了，專家方案很大程度上只要在理論層面上經(jīng)得住討論就行，具體實踐他是不負責任的。說到底還得靠自己，要解決一個“懂”的問題。
二、定位不準、盲目營銷
我們在鳳凰谷景區(qū)的定位上走了很多彎路，甚至現(xiàn)在也還沒有真正、徹底走出誤區(qū)。我們原來還沒有完全搞清楚市場定位、產(chǎn)品定位、品牌定位的概念，我相信云南部分景區(qū)也會有同樣的體會。
我所在的鳳凰谷景區(qū)，屬于典型的亞熱帶氣候、喀斯特地質景觀，集溶洞、峽谷、瀑布、湖泊、壯鄉(xiāng)風情為一體。因其溶洞外觀形似“生命之門”，為性學專家、社會學家等所首肯，經(jīng)過充分論證，主題定位為“生命文化”。投入近億元巨資著力打造，旅游接待條件日趨成熟，處于全省3小時旅游圈的范圍內(nèi)，但經(jīng)濟效益尚未顯現(xiàn)。除卻資金困難等一些不利的客觀因素，從旅游營銷的角度，特別是定位來看，我們長期以來就沒有做到位。目前經(jīng)過努力初步完成了定位分析，市場定位，其實是關于目標游客群體的多角度定位，近、中期發(fā)展的區(qū)域性定位應該是以昆明為中心客源地、輻射周邊地、州、市的游客群體，所以曾經(jīng)參加的省外營銷活動暫時沒有必要；從景區(qū)特殊性和文化屬性上來定位，生命文化的適應性很寬泛，可以適應不同民族、不同年齡、不同性別、不同層次的人群。但景區(qū)游覽所需耗費的體力成本卻很高，這就意味著我們的主打客源應該是年齡在20至40歲左右的人群，正如同蒙牛酸酸乳針對的就是市場細分后的年輕、時尚一族。那么產(chǎn)品定位就是根據(jù)市場定位的細分制定出對應的旅游標準，符合游客的要求，初步提出了“奇景觀光、水上漂流、生命文化、壯鄉(xiāng)風情”的定位；品牌形象定位則是基于市場、產(chǎn)品定位作出的“上古玄牝門、天然祈福地”。這樣一來，原來因為定位不準、對象不清、無的放矢的盲目營銷得以避免，營銷導向的明晰，對媒體的選擇、營銷手段的使用更趨理性，具有更強的針對性和可操作性，但仍然有諸多不足，有待進一步提升、改進。
三、缺乏整合、單點營銷
云南大部分旅游景區(qū)長期處于低水平營銷運行狀態(tài)，其中一個重要的因素不容忽視，就是缺乏整合、單點營銷。嚴格來說旅游產(chǎn)業(yè)是個關聯(lián)度極高的綜合產(chǎn)業(yè)，任何一個旅游景區(qū)必須具備吃、住、行、游、購、娛六要素。但在這里我更想強調(diào)的是旅游景區(qū)要想做強做大，必須加強區(qū)域性合作，才能具備組合優(yōu)勢，現(xiàn)在我們大力倡導的精品旅游線路就是實踐證明最好的例子。
在云南，具備單個景區(qū)即可成為旅游目的地的也就是石林、麗江、西雙版納等屈指可數(shù)的景區(qū)，如果是長線旅游，這樣的優(yōu)勢也同樣不具備，類似于鳳凰谷、菌子山這樣的中小型景區(qū)就更不用多言，這主要是因為旅游者基于出行時間、交通成本的考慮所決定的。目前省內(nèi)大部分景區(qū)缺乏整合意識，即使幾條推得比較成功的精品線路也應該歸功于旅行社，景區(qū)與景區(qū)之間除了簡單的溝通、交流外，幾乎沒有實質性的合作，處于單兵作戰(zhàn)的狀態(tài)。形成這樣的結果不外乎兩個原因，一是行業(yè)主管部門缺乏實質性的整合措施；二是部分景區(qū)負責人沒有良好的競爭、合作意識，沒有正確理解旅游行業(yè)本身是個不會導致游客所有權產(chǎn)生的服務行業(yè)，舉個例子來說，它不象顧客買一條領帶，領帶的所有權就歸屬于顧客，這是旅游服務行業(yè)本質屬性所決定的。游客到石林旅游，并不意味著就不會到鳳凰谷或者是羅平九龍旅游，風景區(qū)很難用市場份額的多少來衡量。這樣看來，景區(qū)與景區(qū)之間應該是非零和競爭的一片藍海，而不是非此即彼零和競爭的紅海。這樣的結果可想而知，景區(qū)各吹各打，在缺乏組合、互補優(yōu)勢的情況下自主營銷，羅平做羅平的，師宗做師宗的，游客在看到各自的宣傳后，通過查看地圖后，才知道原來是一條線上的兩個旅游地域。沒有認識到共同利益訴求點，有限的營銷支付能力只能取得有限的營銷效果。
從景區(qū)自身來看也同樣存在缺乏整合營銷理念，陷入單點營銷的誤區(qū)，因為沒有認識到營銷是個組合性的概念，傳統(tǒng)的營銷組合就是4P理論即產(chǎn)品、價格、地點、促銷。據(jù)了解，大部分景區(qū)并沒有制作完整的營銷策劃，沒有形成完整的營銷思路，就談不上系統(tǒng)化的營銷運用，有的景區(qū)總認為營銷做得很好，其實全都是在單一的廣告上下功夫，營銷要素環(huán)節(jié)不協(xié)調(diào)、不統(tǒng)一。前段時間，師宗有部分同志認為鳳凰谷景區(qū)現(xiàn)行的100元門票價格過高，要求降價。從營銷的角度來看，這是典型的價格促銷，企業(yè)實行價格促銷是在行業(yè)整體下滑，或者企業(yè)為獲取短期利潤采取的促銷手段，以此增加銷量，保持利潤的增長。門票價格的下降，從理論上講，無疑可以達到降低景區(qū)進入門檻，增加游客流量的目的。但從目前的情況來看，鳳凰谷效益的低迷，關鍵問題不是單一門票價格的問題，而是整體營銷薄弱的問題。另外從當前執(zhí)行價格來看，通過游客問卷調(diào)查，90%以上的游客表示可以接受，價格的敏感不足以成為進入門檻。國際著名品牌管理專家凱文.萊恩.凱勒認為：“如果某個品牌靠價格來促銷，消費者就會認為它是便宜的品牌，通常只有在大減價的時候才會購買”，“促銷會造成一個危險，它使消費者很難愿意再回到促銷之前的情況購買產(chǎn)品”。所以本人認為單一降低門票價格不會是一個理想的選擇。
現(xiàn)在所流行的節(jié)點營銷手段的使用，如果不在整體營銷戰(zhàn)略的框架下采用往往會適得其反，短期內(nèi)可能效果不錯，但破壞的卻是長期積淀的品牌價值。
四、內(nèi)外失衡、適得其反
作為風景區(qū)，最好的營銷模式應該是有針對性的全面營銷，需要外部、內(nèi)部和互動營銷。景區(qū)的內(nèi)部營銷包括為游客提供的一切資源設施、服務標準、接待流程規(guī)范。很多風景區(qū)往往高度重視外部營銷，廣告鋪天蓋地的上，獲取了高度的市場知名度，但卻忽視了內(nèi)部營銷，形成內(nèi)外失衡的局面，結果適得其反。
現(xiàn)在很多人都以為在這個時代背景下，更多的是注意力經(jīng)濟，自以為只要更多的吸引眼球就能獲得良好的市場知名度，從而占有市場，收獲超額利潤。我并不認同這樣的理解，我更愿意將其理解為滿意度經(jīng)濟，因為高度的市場認知并不代表著市場認同。注意力屬于外部營銷、形象認知，滿意度則歸屬為內(nèi)部營銷、體驗評價，兩者應該協(xié)同一致。為什么有的景區(qū)投入了大量的資金全力抓好外部營銷，知名度很高，美譽度卻很低，最后的結果可想而知?，F(xiàn)在我們所說的一個游客可以影響20至25個潛在游客，這樣的公式早就應該丟在歷史的垃圾堆里塵封，這個公式是信息不發(fā)達、不對稱時代的產(chǎn)物，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，一個游客所能影響的可能是幾十萬游客。如果景區(qū)營銷內(nèi)外失衡，內(nèi)部營銷的失策，游客滿意度不高，負面的口碑宣傳將會導致最好的外部營銷等于零。
在營銷過程中，要正確認識廣告在營銷過程中的地位和作用?，F(xiàn)在很多景區(qū)過分夸大廣告對效益的貢獻作用，形成嚴重的路徑依賴，效益下滑就大打廣告牌，把廣告當成靈丹妙藥，這是明顯的認識誤區(qū)。在廣告活動中要結合景區(qū)實際，提出明確的廣告主張，廣告定位要表達什么樣的訴求要搞清楚，廣告愿景要明確，要根據(jù)市場細分找準目標市場，有的放矢。比如云南印象這種品牌的高檔香煙，就只能針對收入水平較高的人群下功夫。廣告語言的使用要能夠較為準確的表達定位理念，隨著當前社會娛樂化趨勢，大多數(shù)游客屬于感性消費，屬于“老漢到此一游”式的旅游，過于理性化、唯文化都不可取。在云南，讓我印象最深，最容易記住的景區(qū)廣告是“不游九鄉(xiāng)、枉來云南”，屬于廣告學中的說服廣告和強化廣告。這樣霸氣十足、唯我獨尊的廣告用語會在短期內(nèi)產(chǎn)生良好的廣告效應，讓游客產(chǎn)生強烈的旅游欲望，師宗曾經(jīng)也提出了一個類似的廣告用語“世人請到師宗來”，飽受詬病。這樣的廣告存在的危險就是極大的提高了游客旅游的預期愿景，可進入景區(qū)游覽后會出現(xiàn)極大的心理落差，重復游或者正面的口碑傳播概率會很低，不利于品牌積淀和塑造。
五、幾點建議
（一）強化景區(qū)負責人專業(yè)營銷知識培訓，提高營銷意識和素質，逐步樹立以營銷為導向的經(jīng)營管理理念。
（二）省旅游局牽頭，按照構建成熟產(chǎn)業(yè)鏈的要求，對全省旅游行業(yè)全面梳理，加大整合營銷力度。比如滇西的文化之旅，滇南的民族風情之旅，滇東的奇景觀光之旅，按照線路設計，協(xié)調(diào)線路景區(qū)聯(lián)合營銷，加強景區(qū)營銷主題類橫向交流。
（三）營造良好的政策環(huán)境，鼓勵、扶持發(fā)展專業(yè)旅游營銷服務商。
關鍵詞：市場營銷；整合營銷傳播；旅游整合營銷；
一、市場營銷觀念轉變與整合營銷傳播理論核心思想
20世紀50年代杰羅姆·麥卡錫提出的營銷組合(4Ps)理論奠定了市場營銷理論發(fā)展的框架，此后，市場營銷理論與實踐的發(fā)展基本上是在不斷傳播、充實與完善這一思想體系。隨著市場競爭的愈益激烈，科學技術尤其信息技術的迅速發(fā)展，消費者需求的多樣化、個性化趨勢日益突出，刺激了企業(yè)營銷實踐的不斷創(chuàng)新，拓展了傳統(tǒng)營銷理論的內(nèi)涵，并取得突破。由美國唐·E·舒爾茲教授于1993年提出的整合營銷傳播理論(IntegratedMarketingCommunication，簡稱IMC)，被認為是市場營銷理論在20世紀90年代的重大發(fā)展。目前，對整合營銷的概念還沒有統(tǒng)一的認識，全美廣告業(yè)協(xié)會的定義有較廣泛的代表性：“整合營銷傳播是一種強調(diào)整合所帶來的附加價值的營銷傳播理念，這種理念強調(diào)通過評價廣告、直接營銷、銷售促進和公共關系等傳播方式的戰(zhàn)略運用，并將不同的信息進行完美的整合，從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力?！盜MC的核心思想主要體現(xiàn)在以下三個方面：(1)由4Ps轉向4Cs。IMC認為傳統(tǒng)營銷的4Ps理論是以產(chǎn)品為導向的營銷策略，在當前以消費者為中心的市場環(huán)境里，企業(yè)要暫時忘掉自己制造的產(chǎn)品，充分重視消費者的需要和欲望(Consumerwantsandneeds)；暫時忘掉定價策略，深入了解消費者為滿足自身需求所愿意付出的成本(Cost)；暫時忘記產(chǎn)品的分銷策略，系統(tǒng)地研究如何使消費者在購買、使用產(chǎn)品時更方便(Convenience)；暫時忘掉企業(yè)的促銷策略，考慮如何與消費者進行多層次的雙向溝通(Communication)。(2)從由內(nèi)向外的營銷模式轉向由外向內(nèi)的模式。傳統(tǒng)的營銷模式是企業(yè)根據(jù)自己制造的產(chǎn)品，確定一定的利潤目標，尋找合適的銷售渠道，向消費者進行促銷說服，即采用“消費者請注意”的自內(nèi)向外的模式。整合營銷傳播則相反，企業(yè)系統(tǒng)地研究消費者，分析他們的購買行為，與消費者進行雙向溝通，以此為基礎整合企業(yè)的信息傳播渠道，達到銷售產(chǎn)品的目的，即采用“請注意消費者”的由外向內(nèi)的模式。(3)從一般的促銷宣傳轉向控制消費者的心理變化過程。在傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)希望通過大量的信息傳遞來影響消費者的購買行為，但在現(xiàn)代社會里，消費者的素質不斷提高，對信息選擇的自主意識增強，信息的沖擊效應對消費者購買行為的影響減弱或者并不持久。IMC認為，消費者對產(chǎn)品的認識有一個心理變化過程，因此企業(yè)需要通過與消費者的雙向溝通對消費者的心理變化過程進行管理。企業(yè)通過不同的傳播通道，將有關信息傳遞給消費者，并設法求得消費者的反饋，建立消費者數(shù)據(jù)庫，分析消費者的行為，對信息進行有針對性的加工和傳播，達到控制消費者購買心理變化過程的目的。
二、旅游市場需求變化與整合營銷理論的應用
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和旅游業(yè)自身的不斷成熟，旅游市場由于不同類型需求的出現(xiàn)而經(jīng)歷了不同程度的“非大規(guī)?；保蚨蛔匀环指畛闪硕鄻踊奈⒂^細分市場，尤其是進入20世紀80年代后期以來，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術飛速發(fā)展和以其為背景的旅游者消費意識的轉化、成熟度的提高，更加劇了旅游需求的個性化和多樣化趨勢。這種變化迫使旅游目的地開始關注需求的差異性，通過提供多樣化旅游產(chǎn)品來針對性地滿足日趨復雜多變的旅游需求。而在這種營銷戰(zhàn)略變革的過程中卻存在著一個問題，旅游目的地為了將眾多的旅游產(chǎn)品推銷給旅游者，在媒體傳播過程中往往選取了過多的訴求點，因而不能使旅游產(chǎn)品在旅游者心中留下深刻的印象，進而產(chǎn)生品牌形象效應，創(chuàng)造更多的附加值。從這個角度上說，如何將這些旅游產(chǎn)品有效地整合起來，通過一致的媒介訴求點使其形成廣為人知的旅游形象，從而形成巨大的吸引招徠力量就成為首當其沖的問題。傳統(tǒng)的4Ps營銷理論過多的強調(diào)由內(nèi)而外的營銷模式，只是一味地尋找自己需要的旅游者，而不去了解旅游者到底需要什么，這顯然是與信息社會中旅游者個性化的需求是相矛盾的，當然也不能解決旅游地的品牌形象問題。IMC理論為解決這一矛盾和問題提供了很好的途徑。
旅游產(chǎn)品空間位置的不可移動性與所有權的不可轉移性，決定了旅游營銷的特殊重要性。將IMC理論應用到旅游業(yè)中，則要求旅游目的地以旅游者需求為中心，重組目的地企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與旅游者的雙向溝通，更有效地達到旅游地形象傳播和產(chǎn)品營銷的目的。其核心思想是對旅游者的客戶關系管理，強調(diào)以“旅游者需求”為中心，要求旅游目的地不同部門、不同人員從各自不同角度與顧客溝通時有統(tǒng)一的口徑、統(tǒng)一的品牌個性、統(tǒng)一的顧客利益點和統(tǒng)一的銷售創(chuàng)意，形成集中的旅游形象沖擊力，及時通過不同的渠道進行系統(tǒng)的旅游者信息反饋，進而動態(tài)性調(diào)整促銷策略。IMC理論在1997年前后開始傳入我國，并在一些大型企業(yè)得到結合中國市場實際的應用，并逐漸滲透到旅游營銷研究與實踐中，但由于該理論本身發(fā)展的時間不長，應用于旅游營銷實踐的內(nèi)容與方法等并不完善，需要進一步的、不斷的探索。
三、旅游目的地整合營銷內(nèi)容分析
旅游業(yè)與旅游市場需求有自身的特點與發(fā)展規(guī)律，旅游整合營銷不僅包括營銷“傳播”，而且是多種營銷傳播工具的簡單疊加或者是集合運用，應包含更廣泛的內(nèi)容。
(一)旅游目的地公共營銷組織整合
旅游目的地公共營銷的產(chǎn)品是具有公共性質的旅游目的地整體形象、重大旅游節(jié)事活動以及代表性旅游景區(qū)等，受益群體具有廣泛性和邊界模糊性。目前，我國旅游目的地公共營銷活動主要由政府部門承擔，營銷主體單一，公共投入不足、營銷效益低下等現(xiàn)象相當普遍。隨著我國旅游業(yè)的迅速發(fā)展和旅游市場經(jīng)濟的不斷成熟，旅游目的地公共營銷組織必然出現(xiàn)由政府、企業(yè)、第三部門(如旅游行業(yè)協(xié)會)以及國際組織(或區(qū)域組織)等共同參與的多元化整合趨勢。因此，必須辨析各主體的自身優(yōu)勢，重新確定政府在多主體系統(tǒng)中的地位以及職能變化，在發(fā)揮政府主導作用的同時，整合各營銷主體的優(yōu)勢，協(xié)同開展旅游目的地公共營銷活動。
(二)旅游行業(yè)部門優(yōu)化整合
旅游業(yè)是具有高度關聯(lián)性和綜合性的產(chǎn)業(yè)，包括旅游餐飲住宿業(yè)、旅游交通業(yè)、旅行社業(yè)、旅游景區(qū)經(jīng)營業(yè)、旅游娛樂業(yè)、旅游購物業(yè)等眾多行業(yè)部門，它們圍繞滿足旅游市場需求從而獲利的目標運行，存在著分工、合作的互補關系。在充分發(fā)揮市場調(diào)節(jié)機制的同時，旅游目的地政府應通過有效的政策與制度安排，調(diào)控、整合旅游各行業(yè)部門按比例協(xié)調(diào)發(fā)展，以提高旅游業(yè)整體經(jīng)濟效益。要整合區(qū)域生產(chǎn)要素與企業(yè)資源，培育大型旅游企業(yè)集團，構建大型旅游企業(yè)集團化、中型旅游企業(yè)連鎖化、小型旅游企業(yè)專業(yè)化與網(wǎng)絡化的企業(yè)發(fā)展模式，解決我國旅游企業(yè)小、散、弱、差等問題，積極推進旅游企業(yè)的合作與優(yōu)化整合。
(三)旅游產(chǎn)品開發(fā)整合
隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，旅游者可自由支配收入、閑暇時間不斷增加，旅游市場需求日趨多樣化、個性化、層次化與復雜化。為了有效適應旅游市場需求發(fā)展變化的趨勢，形成或保持旅游目的地旅游主題與特色，提高市場競爭力，應重新認識區(qū)域旅游資源的開發(fā)價值，明確區(qū)域旅游發(fā)展的資源優(yōu)勢與不足，科學甄別、篩選主打(拳頭)旅游產(chǎn)品，加強旅游產(chǎn)品開發(fā)類型、功能定位與層次結構的整合，調(diào)控、整合地區(qū)間的旅游項目建設，避免低水平重復建設、資源浪費與惡性市場競爭。:
(四)旅游品牌形象整合
以統(tǒng)一的旅游營銷訴求點，培育統(tǒng)一的區(qū)域旅游品牌形象，構建由品牌塑造、包裝、傳播與管理構成的旅游品牌形象整合體系，取代單純的旅游產(chǎn)品促銷行為，獲取最佳、高效的旅游營銷傳播影響力。旅游品牌塑造要以資源與市場分析為依據(jù)，通過旅游形象定位、旅游產(chǎn)品設計與開發(fā)來實現(xiàn)。旅游品牌包裝的主要手段是設計、導入包括理念識別、行為識別、視覺識別等的旅游形象識別系統(tǒng)。旅游品牌形象傳播的方法主要包括營銷與消費過程控制和各類旅游營銷方式、手段與媒體整合。旅游品牌管理的主要方式是構建目標市場游客關系數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)與旅游者的反饋式溝通，調(diào)整、控制旅游整合營銷傳播過程。
(五)旅游營銷區(qū)域一體化整合
隨著國內(nèi)外旅游業(yè)的迅速發(fā)展，地區(qū)間的旅游競爭日趨激烈。加強區(qū)域旅游合作、整合，適應經(jīng)濟全球化與區(qū)域經(jīng)濟一體化發(fā)展趨勢，實現(xiàn)區(qū)域旅游一體化發(fā)展，已成為地方旅游業(yè)發(fā)展的新動力和提高市場競爭力的重要方式和途徑。應以發(fā)展共謀、資源共享、線路對接、市場互動、客源互送、效益共贏為目標，打破行政區(qū)經(jīng)濟格局，在一定區(qū)域空間范圍內(nèi)(如長江三角洲、珠江三角洲)，整合各類旅游經(jīng)濟要素，促進相關地區(qū)間旅游營銷的分工與合作，追求資源整合、旅游市場“蛋糕”做大后的區(qū)域旅游板塊整體利益最大化，促進區(qū)域內(nèi)部旅游業(yè)有序、協(xié)調(diào)與可持續(xù)發(fā)展。
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