時(shí)間：2023-10-08 15:33:01
序論：在您撰寫現(xiàn)在的營銷模式時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營銷；渠道創(chuàng)新；直復(fù)營銷
中圖分類號(hào)：F840.62
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1003-9031(2007)06-0062-03
壽險(xiǎn)營銷渠道是指壽險(xiǎn)產(chǎn)品從壽險(xiǎn)企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。對(duì)于壽險(xiǎn)公司來說，選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營銷渠道，不僅可減少壽險(xiǎn)公司經(jīng)營費(fèi)用的支出，而且還會(huì)促成壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。然而各家保險(xiǎn)公司在傳統(tǒng)營銷渠道上競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何進(jìn)行營銷渠道的創(chuàng)新，以新穎和高效的方式去抓住顧客，使自身在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，已經(jīng)成為當(dāng)前困擾各公司關(guān)鍵問題。本文著重闡述直復(fù)營銷這一創(chuàng)新銷售模式于壽險(xiǎn)業(yè)運(yùn)用，旨在為壽險(xiǎn)公司的營銷渠道創(chuàng)新提供一些新思路。
一、直復(fù)營銷的內(nèi)涵
直復(fù)營銷(Direct Marketing)最初是在零售業(yè)、通訊業(yè)的快速發(fā)展和激烈競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的，由于其成本低廉、針對(duì)性的準(zhǔn)確銷售以及過程有效監(jiān)控的特點(diǎn)，逐漸成為廣泛推行的銷售模式，而國外壽險(xiǎn)業(yè)也正是看到這些優(yōu)勢(shì)，在逐漸惡化的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，開始摸索這種有效銷售模式。由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，國外壽險(xiǎn)業(yè)開展直復(fù)營銷是從直郵開始的，隨著媒體的多元化、成熟化到電子媒體發(fā)展、電子商務(wù)時(shí)代的到來，逐漸在美國和西歐保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家廣泛推廣，多渠道營銷逐漸成為各家保險(xiǎn)公司的營銷策略焦點(diǎn)。[1]
據(jù)美國直復(fù)營銷協(xié)會(huì)的定義，直復(fù)營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營銷體系，其基本精神是“廣告信息的雙向交流”，通過雙向交流將營銷者與目標(biāo)顧客聯(lián)接成一個(gè)有機(jī)整體，使二者相互作用，提高營銷效率。因此直復(fù)營銷也常常被稱為互動(dòng)營銷(Interactive Marketing)。[2]
更具體來說，它是營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶的購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或多種廣告媒體，例如電話、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動(dòng)和優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營銷者咨詢購買或營銷者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購買的營銷模式，該營銷過程由于在營銷者的直接監(jiān)控下，且是在實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的反饋下，所以營銷過程的反應(yīng)可度量，同時(shí)充實(shí)客戶信息數(shù)據(jù)庫、用以進(jìn)一步客戶關(guān)系維護(hù)。隨著保險(xiǎn)業(yè)的全面開放、國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)的對(duì)接，很多國外營銷渠道創(chuàng)新思維沖擊著國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)，近幾年，國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)開始刮起了一股渠道創(chuàng)新的風(fēng)潮即“直復(fù)營銷”模式。直郵、電郵、網(wǎng)絡(luò)、Call Center、其他媒體(帳單、插頁、優(yōu)惠券、汽車卡)等等這些形式和活動(dòng)的單一或組合來實(shí)現(xiàn)直復(fù)式銷售。
二、直復(fù)營銷與傳統(tǒng)營銷渠道的特征比較
總體而言，傳統(tǒng)營銷和直復(fù)營銷在營銷概念上是相似的，但在所使用的工具和技術(shù)上是不同的，二者具體的區(qū)別如表1所示。
與傳統(tǒng)營銷方式相比，直復(fù)營銷優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：
1.直復(fù)營銷有利于獲得顧客資料，開展長期業(yè)務(wù)。直復(fù)營銷實(shí)質(zhì)上也是一種關(guān)系營銷，其重點(diǎn)在于通過顧客數(shù)據(jù)庫分析、了解顧客需要，維護(hù)顧客數(shù)據(jù)庫，建立長久的良好關(guān)系。[3]
2.直復(fù)營銷成本低廉。與其他銷售方式相比，直復(fù)營銷成本較低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，當(dāng)前，各家保險(xiǎn)公司也逐漸意識(shí)到中間銷售人員的成本不斷攀升問題，轉(zhuǎn)而開始研究直復(fù)營銷，尋找一種低成本、高成效的銷售途徑，以增強(qiáng)公司的獲利能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
3.直復(fù)營銷便于管理。在直復(fù)營銷中，保險(xiǎn)公司對(duì)于其銷售活動(dòng)易于計(jì)劃、組織、控制，可以不斷通過比較實(shí)際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果來修正自身的目標(biāo)、計(jì)劃，從而很好地完成公司的經(jīng)營目標(biāo)。
4.直復(fù)營銷采用能直接引起目標(biāo)顧客反應(yīng)的廣告(簡(jiǎn)稱直接反饋式廣告)作為溝通營銷者與目標(biāo)顧客的媒介。直接反饋式廣告可以采用普通媒體(如廣播、電視、雜志等)，也可以采用電話、郵件等特殊的數(shù)據(jù)庫媒體。它能刺激目標(biāo)顧客接受廣告信息之后，立即對(duì)廣告信息做出實(shí)質(zhì)性反應(yīng)，這種反應(yīng)可能是目標(biāo)顧客對(duì)廣告信息從心理上和感情上的反應(yīng)――對(duì)廣告信息的理解程度，被廣告信息刺激程度等，也可能是一種最終的行為反應(yīng)――撥打購買電話、填寫簡(jiǎn)易投保單、咨詢等。
5.直復(fù)營銷活動(dòng)中營銷者與目標(biāo)顧客之間的信息交流是雙向的。直復(fù)營銷中直接的反應(yīng)廣告與回復(fù)工具幫助營銷者與目標(biāo)顧客相互交流信息，促使二者相互影響，一改傳統(tǒng)廣告促銷的單向溝通缺點(diǎn)，通過回復(fù)工具，實(shí)行信息雙向交流，極大提高銷售效率。
6.直復(fù)營銷的促銷形式多樣。通過選擇各種各樣的媒體形式(如郵件、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、優(yōu)惠券、戶外活動(dòng)等)的單一和組合達(dá)到最直接、全面、有效地將信息傳遞給顧客，它能夠很顯著地凸顯出直復(fù)營銷是對(duì)傳統(tǒng)營銷的發(fā)展。[4]
綜上所述，我們可以看出所謂直復(fù)營銷其實(shí)就是對(duì)傳統(tǒng)營銷的發(fā)展，只不過直復(fù)營銷強(qiáng)調(diào)的是可測(cè)量性并可控制營銷進(jìn)程，目的是為了獲得即時(shí)的反饋和建立龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，應(yīng)用科學(xué)方法來影響營銷決策。
三、我國壽險(xiǎn)企業(yè)開展直復(fù)營銷的前景分析
1.保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的特性，為壽險(xiǎn)公司開展直復(fù)營銷提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)直復(fù)營銷由于互動(dòng)性的營銷方式，可以直接與潛在客戶進(jìn)行交流，在一定程度上減輕了保單銷售中的信息不對(duì)稱和契約的不完善，減少人為風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。同時(shí)，保險(xiǎn)消費(fèi)群體文化素質(zhì)相對(duì)較高，對(duì)信息理解相對(duì)容易，一定程度上消除潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)銷售的不良印象，提高簽單率。
2.媒體的現(xiàn)代化，為直復(fù)營銷的迅速發(fā)展提供了可能。直復(fù)營銷在保險(xiǎn)市場(chǎng)上已經(jīng)被認(rèn)為是成長最快的一種新興銷售方式。特別是信息產(chǎn)業(yè)的長足進(jìn)步為直復(fù)營銷的發(fā)展提供了強(qiáng)大的平臺(tái)，電信業(yè)、電腦網(wǎng)絡(luò)、互動(dòng)媒體等高新技術(shù)得到普及：2004年，我國每百戶家庭平均擁有23.4部電話，而上海是70.5部，廣州是49.2部，北京的電話覆蓋率達(dá)54%；對(duì)于直接回應(yīng)的電視廣告，中國有500多個(gè)電視臺(tái)，2.8億臺(tái)電視機(jī)，衛(wèi)星電視現(xiàn)在有400多萬家庭收看，在城市里，電視擁有量由1985年的15%上升到2005年的超過90%，有線電視觀眾也達(dá)到5000多萬?？萍及l(fā)展為直復(fù)營銷在保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供技術(shù)支持，郵電通訊業(yè)、網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步發(fā)展，為信息的通暢交流、服務(wù)的優(yōu)質(zhì)高效提供了保障。[5]
3.保險(xiǎn)營銷體制的變革，為直復(fù)營銷的發(fā)展提供了契機(jī)。當(dāng)前，我國保險(xiǎn)公司主要通過人出售保單，但實(shí)踐證明這種做法有明顯的缺點(diǎn)：其一，個(gè)人營銷模式成本高、效率低；其二，個(gè)人人誠信缺失嚴(yán)重；其三，個(gè)性化服務(wù)滯后。直復(fù)營銷和其數(shù)據(jù)庫關(guān)注的是現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的個(gè)體行為，強(qiáng)調(diào)根據(jù)所建立的數(shù)據(jù)庫中有關(guān)個(gè)人信息進(jìn)行決策。保險(xiǎn)市場(chǎng)上伴隨著保險(xiǎn)買方市場(chǎng)狀態(tài)的發(fā)展和消費(fèi)者的興起，市場(chǎng)正進(jìn)入個(gè)性消費(fèi)時(shí)代，同時(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)分散化導(dǎo)致微分市場(chǎng)劇增，大眾市場(chǎng)逐漸向細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也越來越難以捉摸。傳統(tǒng)大眾營銷方式已不能很好的為保險(xiǎn)公司的銷售和市場(chǎng)戰(zhàn)略服務(wù)，此時(shí)具有精益效果的直復(fù)營銷顯得尤為突出。
4.我國保險(xiǎn)企業(yè)引入和發(fā)展直復(fù)營銷還存在以下制約因素。首先、相關(guān)的法律法規(guī)和監(jiān)管制度尚不健全。目前我國還沒有出臺(tái)有關(guān)直復(fù)營銷的法律法規(guī)，而保監(jiān)委成立歷史不久，尚不能及時(shí)對(duì)直復(fù)營銷提出有效的監(jiān)管制度；其次、顧客的消費(fèi)觀念尚沒有完全轉(zhuǎn)變。我國的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)的購物方式，對(duì)于直復(fù)營銷這一新的營銷方式的接受尚須一定的時(shí)日。同時(shí)，消費(fèi)者的現(xiàn)金支付習(xí)慣也不可能一日內(nèi)發(fā)生轉(zhuǎn)變，因而支付方式的單一也增加了直復(fù)營銷發(fā)展的難度；再次、對(duì)復(fù)雜險(xiǎn)種而言，在一個(gè)相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)渠道仍將在中國壽險(xiǎn)營銷模式中占據(jù)主導(dǎo)地位，因?yàn)橹睆?fù)營銷更適合簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種。[6]
隨著社會(huì)進(jìn)步，人們不僅消費(fèi)需求呈現(xiàn)多樣化，而且消費(fèi)觀念也會(huì)發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。因此，在看到希望和制約并存的前提下，我們要明白直復(fù)營銷之路還值得我們?nèi)ヌ剿骱涂偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，而壽險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新的路還更長，值得我們?cè)谖磥砀嗟娜ニ伎肌?/p>
參考文獻(xiàn)：
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The Analysis of Innovation in the Life Insurance Marketing Channels
- the Implement of Direct Marketing in Chinese life Insurance
JIA Ling-xue
(Southwest University of Finance and Economics，Chengdu 610074，China)
論文摘要:營銷風(fēng)險(xiǎn)存在于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié),貫徹經(jīng)營過程的始終,是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高度集中的部分。文章在已有營銷風(fēng)險(xiǎn)理論應(yīng)用研究成果的基礎(chǔ)上,借鑒企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理模式的核心思想,構(gòu)建包括戰(zhàn)略目標(biāo)、技術(shù)流程、基礎(chǔ)設(shè)施和內(nèi)部環(huán)境四個(gè)維度的營銷全面風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng),并以VaR和Es方法為分析框架,全面度量營銷市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn),為企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)提供及時(shí)準(zhǔn)確的預(yù)警以及相應(yīng)的防范措施,使企業(yè)能全面系統(tǒng)地管理營銷風(fēng)險(xiǎn),提高管理水平。
一、引言
2006年6月6日,國務(wù)院國資委了《中央企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理指引》,標(biāo)志著中央企業(yè)開始實(shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)為了能在變化頻繁、具有高風(fēng)險(xiǎn)性的市場(chǎng)上生存發(fā)展,加強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理是必要的途徑之一。企業(yè)的效益要在滿足消費(fèi)者的過程中實(shí)現(xiàn),即要在銷售中得到體現(xiàn)。從這個(gè)意義上說:市場(chǎng)營銷是企業(yè)的主體活動(dòng),市場(chǎng)營銷風(fēng)險(xiǎn)則是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高度集中的部分。營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范是管理的重點(diǎn),本文借鑒企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理的核心思想,構(gòu)建包括營銷風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)、技術(shù)流程、基礎(chǔ)設(shè)施和內(nèi)部環(huán)境四個(gè)維度的企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng),并建立VaR和ES方法的營銷風(fēng)險(xiǎn)度量分析框架,在實(shí)現(xiàn)對(duì)各類營銷風(fēng)險(xiǎn)量化分析的基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)進(jìn)行基于風(fēng)險(xiǎn)的績(jī)效考核和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),全面系統(tǒng)地管理企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)。
二、企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理概述
營銷風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)在營銷過程中,由于企業(yè)環(huán)境(包括宏觀環(huán)境和企業(yè)微觀環(huán)境)復(fù)雜性、多變性和不確定性以及企業(yè)對(duì)環(huán)境認(rèn)知能力的有限性使企業(yè)制定的營銷戰(zhàn)略和策略與市場(chǎng)發(fā)展變化的不協(xié)調(diào),從而可能導(dǎo)致營銷活動(dòng)受阻、失敗或達(dá)不到預(yù)期營銷的目標(biāo)等企業(yè)承受的各種風(fēng)險(xiǎn)。已有的文獻(xiàn)從不同的視角對(duì)營銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行劃分,不同的劃分適宜于解決不同的問題。對(duì)于企業(yè)而言,營銷風(fēng)險(xiǎn)在本質(zhì)上是一種損失的可能性,表現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生與否、發(fā)生時(shí)間、發(fā)生原因、潛在損失多大等的不確定性。產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)和影響其風(fēng)險(xiǎn)大小的因素主要包括環(huán)境因素、信息因素、商業(yè)因素、管理因素等諸多方面。其中,環(huán)境因素、信息因素、商業(yè)因素是產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的外因,企業(yè)的營銷組織管理因素是內(nèi)因。
營銷風(fēng)險(xiǎn)管理與企業(yè)的經(jīng)營管理的出發(fā)點(diǎn)不同,其重點(diǎn)是控制和減少損失。進(jìn)而增加獲利機(jī)會(huì)。借鑒威廉和漢斯在《風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)》中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的定義,可將營銷風(fēng)險(xiǎn)管理定義為:通過對(duì)營銷風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、衡量和控制,以最低的成本使?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的各種損失降低到最低程度的管理方法。目前對(duì)企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的研究主要集中在營銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理上,一般通過對(duì)構(gòu)建的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和預(yù)警指標(biāo)體系進(jìn)行各種定性和定量的處理,得到相應(yīng)的營銷風(fēng)險(xiǎn)等級(jí),并結(jié)合企業(yè)承受營銷風(fēng)險(xiǎn)的能力及風(fēng)險(xiǎn)管理水平,提出應(yīng)采取的相應(yīng)預(yù)警控制措施。但目前研究的量化程度和系統(tǒng)性尚有不足,本文在已有研究基礎(chǔ)上,借鑒ERM的核心理念,嘗試建立一個(gè)企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng),對(duì)企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行通盤管理,以期為企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)決策提供科學(xué)量化的依據(jù)。
三、全面風(fēng)險(xiǎn)管理模式
自1955年沃頓商學(xué)院的施耐德教授提出“風(fēng)險(xiǎn)管理”的概念以來,風(fēng)險(xiǎn)管理的發(fā)展歷經(jīng)傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理、現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理和全面風(fēng)險(xiǎn)管理三個(gè)階段。隨著全球一體化的發(fā)展,企業(yè)外部環(huán)境變化的不確定性日益增加。企業(yè)越來越重視風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理。尤其是2004年美國著名的職業(yè)機(jī)構(gòu)COSO出臺(tái)的《企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理——整合框架》中提出的風(fēng)險(xiǎn)管理概念、內(nèi)容、框架構(gòu)成了全面風(fēng)險(xiǎn)管理理論的核心,全面風(fēng)險(xiǎn)管理等新理論被越來越多地納入到企業(yè)實(shí)踐中。
全面風(fēng)險(xiǎn)管理(Enterprise-wide Risk Management.ER-M)是從戰(zhàn)略目標(biāo)制定到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程風(fēng)險(xiǎn)管理,是一個(gè)復(fù)雜體系和動(dòng)態(tài)過程,這個(gè)過程由全體員工實(shí)施,包括建立并維護(hù)全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系,在企業(yè)層面和企業(yè)各個(gè)流程的層面,執(zhí)行全面風(fēng)險(xiǎn)管理的一般程序,管理企業(yè)的所有重大風(fēng)險(xiǎn),以實(shí)現(xiàn)全面風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)。其核心理念是用系統(tǒng)的、動(dòng)態(tài)的方法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。以減少過程中的不確定性。它不僅使各層級(jí)的管理者建立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),重視風(fēng)險(xiǎn)問題,防患于未然,而且在各階段、各方面實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)控制,形成一個(gè)前后連貫的管理過程,以保證企業(yè)在實(shí)現(xiàn)其未來戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中,將市場(chǎng)不確定性和變化所產(chǎn)生的影響控制在可接受范圍內(nèi)。
四、構(gòu)建企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)
現(xiàn)代企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制應(yīng)從獨(dú)立型向綜合型轉(zhuǎn)變,需要各個(gè)部門或各職務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的協(xié)調(diào)。建立一體化的風(fēng)險(xiǎn)管理模式。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)作為企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的一部分,其構(gòu)建過程與企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)一樣也是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,須有一個(gè)系統(tǒng)的框架將管理范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)形成一個(gè)有機(jī)的整體。企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的框架包括四個(gè)維度:戰(zhàn)略目標(biāo)、技術(shù)流程、基礎(chǔ)設(shè)施和內(nèi)部環(huán)境,其中戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是系統(tǒng)的核心,技術(shù)流程、基礎(chǔ)設(shè)施和內(nèi)部環(huán)境為支持要素。從系統(tǒng)決策的角度出發(fā),綜合考慮影響風(fēng)險(xiǎn)決策的因素,即價(jià)格(Price)、偏好(Preference)和概率(Probability)三個(gè)基本要素,將整個(gè)企業(yè)營銷面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)以及承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)業(yè)務(wù)單位納入到統(tǒng)一的管理體系中,通過資源的有效整合,達(dá)到上述三個(gè)要素(3P’s)的最優(yōu)均衡,實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷價(jià)值創(chuàng)造的最優(yōu)化。
1 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)戰(zhàn)略目標(biāo)。營銷全面風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略目標(biāo)主要是結(jié)合企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)偏好設(shè)置營銷風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的組織、人員和系統(tǒng)可承受風(fēng)險(xiǎn)的水平和狀態(tài)以及企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理文化經(jīng)驗(yàn)。對(duì)企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)明確定位。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)目標(biāo)有兩個(gè):一是安全性目標(biāo),是指在經(jīng)營實(shí)力范圍內(nèi),設(shè)定營銷安全指標(biāo),并進(jìn)行與之相適應(yīng)的資本分配、風(fēng)險(xiǎn)配置,從而實(shí)現(xiàn)將超過整體經(jīng)營實(shí)力的損失發(fā)生概率控制在一定水平之下。達(dá)到確保企業(yè)穩(wěn)健運(yùn)營的目標(biāo)。這是首要的也是初級(jí)的目標(biāo):二是盈利性目標(biāo),是指根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益指標(biāo),重新分配經(jīng)營資源(人、物、資金),以實(shí)現(xiàn)向收益性高的領(lǐng)域投入更多資源,達(dá)到提高收益和效率的目標(biāo)。這是風(fēng)險(xiǎn)管理的第二階段目標(biāo),也是營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的高級(jí)目標(biāo)。安全目標(biāo)是盈利目標(biāo)的前提和基礎(chǔ),而盈利能力的提高與利潤的積累又能進(jìn)一步提高企業(yè)的營銷安全系數(shù)。
2 營銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)技術(shù)流程。風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的內(nèi)部審核和控制,是一個(gè)系統(tǒng)化的技術(shù)過程。營銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的技術(shù)流程可概括為以下5步:
(1)營銷風(fēng)險(xiǎn)定位。營銷風(fēng)險(xiǎn)定位應(yīng)根據(jù)企業(yè)整體的風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好來決定。體現(xiàn)為構(gòu)建營銷評(píng)價(jià)體系所選擇的一系列營銷安全性和盈利性指標(biāo)上。并具體細(xì)化到風(fēng)險(xiǎn)閾值和經(jīng)濟(jì)資本的持有水平上。
(2)營銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。按照給企業(yè)帶來潛在損失的不同風(fēng)險(xiǎn)類別對(duì)企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類識(shí)別,并分析風(fēng)險(xiǎn)因素間的相互關(guān)系。本文將營銷風(fēng)險(xiǎn)分為營銷市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、營銷信用風(fēng)險(xiǎn)和營銷操作風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)類別。
其中,營銷市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指與市場(chǎng)相關(guān)的因子不利波動(dòng)而導(dǎo)致?lián)p失的可能性,其主要來源包括消費(fèi)者需求的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間力量對(duì)比的變化以及政策、法律、政治、軍事、宗教等其它方面的變化等。導(dǎo)致的損失諸如:營銷策略難以順利實(shí)施、目標(biāo)市場(chǎng)縮小或消失、產(chǎn)品難以順利售出、盈利目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)、企業(yè)聲譽(yù)下降等;營銷信用風(fēng)險(xiǎn)是由于企業(yè)采取的“先提貨。后付款”的信用銷售形式引起的,指信用交易的受信方不能正常履約,因而給信用交易的授信方帶來損失的風(fēng)險(xiǎn),多表現(xiàn)為債務(wù)人未能如期償還其債務(wù)造成信用銷售合同違約,給賒銷企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn);營銷操作風(fēng)險(xiǎn)是與企業(yè)營銷業(yè)務(wù)過程相關(guān)的不確定性,是企業(yè)圍繞產(chǎn)品銷售、勞務(wù)提供及市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪,制定信用銷售政策等過程中發(fā)生的各種由非市場(chǎng)和信用因素引起的風(fēng)險(xiǎn)。主要包括由于企業(yè)的交易系統(tǒng)不完善、管理失誤、控制缺失、詐騙或其他一些人為錯(cuò)誤而導(dǎo)致的潛在損失。主要包括流程風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)、事件風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
(3)營銷風(fēng)險(xiǎn)度量。本文構(gòu)建以VaR和ES方法為分析框架的營銷風(fēng)險(xiǎn)度量模型,對(duì)上述三類營銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行度量。
目前VaR方法已成為金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)度量的主流方法,受險(xiǎn)價(jià)值(Value at Risk,VaR)表示在一定置信水平下,某已知頭寸或組合在未來特定的一段時(shí)間內(nèi)的最大可能損失。對(duì)于企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)度量而言,VaR實(shí)際上是要回答在概率給定的情況下,企業(yè)營銷業(yè)務(wù)在未來一定時(shí)間內(nèi)由市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)帶來的最多可能損失是多,少。期望短缺(Expeeted Shortfall,ES),直觀上的解釋是損失超過VaR的條件期望值,可作為VaR缺陷的補(bǔ)充,進(jìn)一步加深對(duì)尾部風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí),更好地處理小概率事件和控制失控所引起的極端超額損失。
對(duì)于各類營銷風(fēng)險(xiǎn)采取不同的度量方法:對(duì)于營銷市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可采用Risk Metrics方法。計(jì)算商品價(jià)格的VaR值,可以得到商品價(jià)格的變動(dòng)率和變動(dòng)方向:對(duì)于營銷信用風(fēng)險(xiǎn)可采用Credit Metrics方法。計(jì)算商品賒銷的VaR值,建立信用狀況和到期付款情況之間的數(shù)量關(guān)系,計(jì)算受信客戶信用變化帶來的企業(yè)賒銷產(chǎn)品價(jià)值的變化:對(duì)于營銷操作風(fēng)險(xiǎn)可采用Delta、EVT等方法。計(jì)算出企業(yè)營銷操作VaR值和超額損失ES值,并以概率分布表示未來一定時(shí)間內(nèi)營銷操作風(fēng)險(xiǎn)損失值。在此基礎(chǔ)上,綜合各類營銷風(fēng)險(xiǎn),得到一定置信水平下的總體營銷風(fēng)險(xiǎn)VaR值和ES值?？勺鳛闋I銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警值,為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)。
“小先生”即學(xué)生做老師
“小先生制”最先是由陶行知先生提出的，在推行民眾教育時(shí)，他曾提出：民眾教育的根本意義就是把知識(shí)擴(kuò)散給大眾。要把教育知識(shí)變成空氣一樣，彌漫于宇宙，蕩滌于乾坤，普濟(jì)眾生，人人都得呼吸。把知識(shí)變成空氣最好的辦法就是運(yùn)用“小先生”。
何謂“小先生”，陶行知先生說：“生是生活。先過那一種生活的便是那一種生活的先生，后過那一種生活的便是那一種生活的后生，學(xué)生便是學(xué)過生活的人，先生的職務(wù)是教人過生活。小孩子先過了這種生活，又肯教導(dǎo)前輩和同輩的人去過同樣的生活，就是一名名符其實(shí)的小先生了。”他還說：“先生的責(zé)任不在教，而在教學(xué)，而在教學(xué)生學(xué)”。從這些話語中，我們不難得出的就是學(xué)生可以做老師，每個(gè)學(xué)生都可以去參與知識(shí)信息的交流，每個(gè)學(xué)生都可以成為“小先生”。
新美術(shù)課程要求教師重視新型教學(xué)方式的研究，有效地引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)、研究性學(xué)習(xí)和合作學(xué)習(xí)?！靶∠壬本褪窃谛抡n程背景下應(yīng)運(yùn)而生的一種新型教學(xué)方式，這種教學(xué)方式將以往單一的“注入式”課堂教學(xué)行為變?yōu)樽寣W(xué)生自主、合作、探究和欣賞的綜合性教學(xué)活動(dòng)，使得美術(shù)課堂煥發(fā)出前所未有的活力。
“小先生”促進(jìn)學(xué)生個(gè)人全面發(fā)展
“小先生”的教學(xué)方式體現(xiàn)的是一種先進(jìn)的教育觀念，它有利于學(xué)生在新的知識(shí)領(lǐng)域里自主探究，促使學(xué)生在獲得知識(shí)的同時(shí)發(fā)展能力。高中生正處于青年的初期，在心理和生理上比初中生更趨成熟。他們精力充沛、求知欲強(qiáng)烈，其智力特點(diǎn)主要表現(xiàn)在觀察能力不斷增強(qiáng)，注意力較穩(wěn)定而持久，抽象邏輯思維由經(jīng)驗(yàn)型向理論型急劇轉(zhuǎn)化，獨(dú)立思考能力提高。他們對(duì)“保姆式”呆板的教學(xué)方法不感興趣，渴望自己的思想能獲得知識(shí)性的支持。“小先生”這種教學(xué)方式更受學(xué)生歡迎，能促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。
社會(huì)的發(fā)展需要良好的國民素質(zhì)，國民素質(zhì)與國民教育分不開，“即知即傳”的“小先生制”就是國民教育重要的方法之一?！靶∠壬边@種教學(xué)方式可以促進(jìn)學(xué)生通過各種適宜于他們的方法來學(xué)習(xí)。
“小先生”進(jìn)課堂具體實(shí)施過程
美國教育家羅恩菲德曾說：“高中的教學(xué)單元要想有效的話，必須基于成長中之青年的需要；為其提供表現(xiàn)其理念或感情的機(jī)會(huì)，他必須接受提示與鼓勵(lì)來實(shí)驗(yàn)材料和藝術(shù)媒介，且為自己的‘探險(xiǎn)’和發(fā)現(xiàn)而奮斗”。本人根據(jù)美術(shù)學(xué)科自身的特點(diǎn)以及高中學(xué)生的心智發(fā)展水平，將“小先生制”的實(shí)施方案引入了課堂，實(shí)施開始于2010年高中一年級(jí)，講解內(nèi)容為中外美術(shù)史及作品鑒賞，時(shí)間為20分鐘。
1.“小先生”的產(chǎn)生
“小先生”不是由老師來指定，而是讓學(xué)生主動(dòng)參與，或以小組為單位民主選舉，也可以由美術(shù)課代表推薦。
2.小組通力合作，“小先生”進(jìn)行備課、上課
在教師的指導(dǎo)下，“小先生”在小組同學(xué)的幫助下備課。組內(nèi)要做到分工明確，需要采取查找相關(guān)文獻(xiàn)、資料、訪談、攝影、錄音、筆錄等方式進(jìn)行資料收集，為課堂教學(xué)做好前期準(zhǔn)備。每組的“小先生”要根據(jù)本組同學(xué)的興趣和愛好及討論的結(jié)果，選擇合適的課程內(nèi)容，并且確定本節(jié)內(nèi)容的重點(diǎn)和難點(diǎn)，然后按照整合的相關(guān)資料制作出完整教案和PPT課件。
高一（1）班趙伊揚(yáng)同學(xué)在交流美術(shù)課講座制作感受時(shí)說：“我認(rèn)為，制作PPT的同學(xué)會(huì)比在下面聽的同學(xué)收獲更多，因?yàn)樵谧龅倪^程中，為了篩選信息保證進(jìn)行講座時(shí)不出差錯(cuò)，制作的同學(xué)一定會(huì)把PPT的全部?jī)?nèi)容完全看透、吃透。”另一位同學(xué)也說：“我為大家補(bǔ)充了敦煌莫高窟的相關(guān)知識(shí)，從圖片與介紹中對(duì)比了從石器時(shí)代到唐宋時(shí)期壁畫的改變之處。同學(xué)對(duì)我很支持，課堂的氣氛比較活躍，古代壁畫藝術(shù)的魅力使我們共同受到了熏陶與感染”。
“小先生”上課環(huán)節(jié)主要為：講授、提問、討論等。由于是“小先生”上課，課堂上學(xué)生表現(xiàn)得積極主動(dòng)，思維十分活躍。
3.做“小先生”的收獲
“小先生”的教學(xué)模式我已經(jīng)在高中一年級(jí)開展了三年。三年里，走上講臺(tái)的學(xué)生大約有260多人，這些學(xué)生在美術(shù)鑒賞課上的講座有長有短，表達(dá)的水平各有千秋，但他們的收獲卻都是令人欣慰的。
高一（2）班田宇祺在作完講座時(shí)說：“都說中國人不善于表達(dá)，我承認(rèn)我是屬于那些人中的一個(gè)。這次講座無疑幫助我改掉了這一壞毛病。在全班同學(xué)面前講的這25分鐘，讓我對(duì)自己更有自信，也學(xué)著去大膽地表達(dá)自己?！?/p>
高一（9）班尹奕方說：“當(dāng)‘小先生’的經(jīng)歷給我?guī)淼牟粌H是明白了當(dāng)老師的辛苦，還給我?guī)砹艘恍┰趯W(xué)習(xí)生活中的感悟。受益匪淺！”
以上只是幾位學(xué)生的感想，但從中能看到他們對(duì)“小先生”這樣的方式是非常喜歡的，收獲也是非常大的。
4.教師及時(shí)給予總結(jié)與評(píng)價(jià)
在“小先生”的課堂教學(xué)模式中，教師應(yīng)對(duì)課堂運(yùn)籌帷幄，應(yīng)該把自己定位為學(xué)生的合作者、引導(dǎo)者和參與者。學(xué)生在備課過程中，教師要給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，并給他們提出合理的要求，要求學(xué)生能夠較準(zhǔn)確地使用美術(shù)術(shù)語，憑自己的觀點(diǎn)和視角，采用一種或多種方法進(jìn)行描述、分析、解釋和評(píng)價(jià)藝術(shù)作品、藝術(shù)流派或藝術(shù)現(xiàn)象，并適當(dāng)穿插介紹相應(yīng)的背景知識(shí)。
“小先生”在上課期間，教師不僅要做到用心分享學(xué)生的勞動(dòng)成果，還要隨時(shí)注意課堂教學(xué)中可能出現(xiàn)的各種變化，以便能及時(shí)幫助授課學(xué)生解決課堂教學(xué)中出現(xiàn)的問題。同時(shí)，教師還必須關(guān)注學(xué)生在知識(shí)傳遞過程中深度、廣度與準(zhǔn)確性的把握，讓課堂教學(xué)在生生互動(dòng)、師生互動(dòng)的過程中，學(xué)到新知識(shí)的同時(shí)，得到情感態(tài)度與價(jià)值觀的升華。
當(dāng)“小先生”授課結(jié)束時(shí)，教師要及時(shí)地進(jìn)行總結(jié)與評(píng)價(jià)。首先請(qǐng)“小先生”談一下本節(jié)課的感受，再請(qǐng)聽課的學(xué)生們點(diǎn)評(píng)本節(jié)課，最后教師發(fā)表自己對(duì)于本堂課的見解。如高一（3）班劉睿語同學(xué)談道：“在永樂宮的大型壁畫中，有一飄帶的線條有四米多長，一筆畫出，中間沒有任何接縫，很難想象古代人是怎么完成這樣完美的藝術(shù)品的。”我在做點(diǎn)評(píng)時(shí)談道：“劉睿語講解的內(nèi)容的角度獨(dú)特，從中國壁畫的一條線談到了中國傳統(tǒng)繪畫的藝術(shù)魅力，從而增強(qiáng)了我們的民族自豪感”。又如高一（3）班唐元祎同學(xué)在講解完《古代中國畫》后說：“更喜歡中國畫對(duì)意境的追求，喜歡中國畫永遠(yuǎn)平靜的格調(diào)。細(xì)細(xì)品味中國畫時(shí)，有一種靈魂的凈化提升?！蔽以邳c(diǎn)評(píng)時(shí)談道：“唐元祎在講座中談到了‘意境’，這說明她在備課時(shí)是很投入地去做這件事的，因?yàn)樗龔闹懈惺艿搅酥袊嫳磉_(dá)的精妙之處。”我的點(diǎn)評(píng)雖都不長，但充滿信任和鼓勵(lì)，對(duì)學(xué)生的成長一定會(huì)起到非常重要的作用。
“小先生”的課堂教學(xué)模式實(shí)踐結(jié)果
“小先生”的課堂教學(xué)模式從實(shí)踐結(jié)果看來，學(xué)生對(duì)于同學(xué)當(dāng)老師上課的這種模式還是很喜歡的。本人針對(duì)此模式制作了一個(gè)調(diào)查問卷《“小先生”教學(xué)在高中美術(shù)鑒賞教學(xué)中的思考與實(shí)踐》。根據(jù)此調(diào)查問卷，我們了解到學(xué)生之所以喜歡這種課堂，是因?yàn)樵谶@種課堂上他們相對(duì)輕松、氣氛活躍、參與度大，此模式比較有新意、趣味性強(qiáng)，能促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。
研究了不少平臺(tái)，也聽取不同人的推廣理念，才覺得要寫寫在線教育平臺(tái)營銷推廣的手段，讓大家的項(xiàng)目不再是天馬行空，亦或者陷入自我安慰或自我欺騙。本文的想法不管喜歡與否，都請(qǐng)往壞的噴，只有痛點(diǎn)多，才會(huì)有更好的改進(jìn)，教育不也是痛點(diǎn)多，我們才有機(jī)會(huì)聚集在一起嗎？
現(xiàn)在在線教育總體而言形成了如下四種模式：(1)APP類型：拓詞、超級(jí)課程表等；(2)交易平臺(tái)型：百度教育、淘寶同學(xué)、360教育等；(3)內(nèi)容平臺(tái)輸出型：華圖網(wǎng)校、好未來網(wǎng)校、梯子網(wǎng)等；(4)授課平臺(tái)型：YY教育、QQ教育模式等。
在線教育整個(gè)市場(chǎng)暫時(shí)被這四大類型分割，而且有數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來的在線教育市場(chǎng)會(huì)達(dá)到3000-4000億的市場(chǎng)容量，而也有數(shù)據(jù)調(diào)查稱平均每天新增2.6家在線教育平臺(tái)，更為瘋狂的是在過去一年，有數(shù)十億資金進(jìn)入在線教育行業(yè)，甚至2014年2月份一周涌入20億風(fēng)投，不可謂不觸目驚心。
無論app還是平臺(tái)內(nèi)容型都不乏一批批黑馬涌現(xiàn)，在大瘋狂的時(shí)代，更多的是平臺(tái)選擇背后默默耕耘，因?yàn)樗麄兩钪a(chǎn)品與營銷才能做到站在風(fēng)口上的豬，但是通過跟不同平臺(tái)的交流，也普遍反映出營銷推廣不易的情況，如何解決？老黃這里提供幾種思維。
(一)APP：免免免
在線教育里面，爭(zhēng)奪APP市場(chǎng)有著無數(shù)的可見或不可見的產(chǎn)品，而最終能夠浮出水面只有那么一小撮，大部分APP大都會(huì)面臨用戶數(shù)量不高，或者盈利模式模糊的情況。而且隨著越來越多的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，市場(chǎng)更是不斷瓜分，不得不促使加快營銷推廣的節(jié)奏。
現(xiàn)今，APP產(chǎn)品普通采用免費(fèi)使用的推廣手段，而且前期暫時(shí)不用為盈利擔(dān)憂，背后有著一批批的風(fēng)投，所以大部分的做法基本都是先打市場(chǎng)，然后在精煉市場(chǎng)，獲得盈利。
APP產(chǎn)品從誕生到如今所用的模式基本都是免費(fèi)，所以無論產(chǎn)品多好都默認(rèn)這個(gè)法則，而且免費(fèi)不再是一句口號(hào)，更是成為了一種經(jīng)濟(jì)模式，尤其在國人都習(xí)慣了數(shù)字化信息免費(fèi)的時(shí)代，愿意付費(fèi)的是很少，但是我們知道只要抓住一小撮就足夠高達(dá)上的活著。
既然APP都免費(fèi)，那么還有什么不能夠免費(fèi)，所以就催生了另外兩個(gè)免字法則
第二個(gè)免字：免流量。在線產(chǎn)品要想做出不一樣的路子，免流量是一種值得嘗試推廣手段。在春節(jié)期間，優(yōu)酷跟廣東移動(dòng)首次免費(fèi)合作推出“北廣4G免費(fèi)看視頻”的活動(dòng)。免費(fèi)流量看視頻的活動(dòng)引起廣泛的討論，雖然更多的是視頻領(lǐng)域的探討，但是就琢磨下在線教育領(lǐng)域是否能夠用起來？果然來戲了，如果對(duì)這種逆向思維下人有熟悉的話，那么也會(huì)跟老黃一個(gè)預(yù)計(jì)：未來會(huì)出現(xiàn)免費(fèi)流量的APP產(chǎn)品。比如老黃手機(jī)一直在用愛奇藝8元包月免流量套餐，利用套餐大膽放肆的看視頻，很爽的一種感覺。
可惜的是，在線教育APP類產(chǎn)品是簡(jiǎn)單的抄襲是很難成功，但是可以寫抄襲然后創(chuàng)新(企鵝的很多產(chǎn)品怎么來都了解吧)，另外作為宣傳的噱頭：app免安裝、免使用流量，這種噱頭足夠吸引人。當(dāng)然，好產(chǎn)品的前提下，會(huì)必然造成用戶的噴井的出現(xiàn)，其中一個(gè)原因正中了用戶的貪小便宜的人性弱點(diǎn)。
但是兩個(gè)免字法則還是不夠，加上第三個(gè)必然造成APP的轟動(dòng)的情況，你決定如何？
第三個(gè)免字：免聽課。免聽課不是第一印象中的想法，簡(jiǎn)單而言，就是把APP軟件的用戶導(dǎo)出，在輔助平臺(tái)上面進(jìn)行授課。好處有幾個(gè)：一是用戶數(shù)量少NO。因?yàn)锳PP本身所有者有著龐大的數(shù)據(jù)庫以及信息傳播力；其次是一種新型的方式，至少目前來看，還沒有app實(shí)現(xiàn)過，APP慣性思維都是把用戶引進(jìn)來，而非引出去，其實(shí)雙方是雙向，通過pc平臺(tái)能夠把不是用戶的吸引進(jìn)app，而又通過app吸引出去；最后是課程打造，即使app無法實(shí)現(xiàn)該有的盈利，那么通過免費(fèi)課程引出來的用戶總會(huì)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，這是一種資源的轉(zhuǎn)移，就像以前看法政先鋒說到：證據(jù)不會(huì)消失，只是會(huì)轉(zhuǎn)移到不同的事物人身上而已。
三字免，是否能夠打造不一樣的APP的營銷模式？不得而知，但是值得嘗試。要噱頭，有免費(fèi)流量；要盈利，導(dǎo)出人群；要用戶，有免費(fèi)經(jīng)濟(jì)，三缺一不可，是個(gè)環(huán)環(huán)相扣的模式。
(二)交易平臺(tái)型：補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)
沒有看錯(cuò)，交易平臺(tái)也要補(bǔ)。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)而言，這種需要很大的有魄力。在電商方面，交易平臺(tái)型就相當(dāng)于打造在線教育的淘寶模式，我們不討論這種是否可行，我們來討論營銷。
一補(bǔ)刀：機(jī)構(gòu)補(bǔ)。
在交易機(jī)構(gòu)而言，在價(jià)格透明的前提下，消費(fèi)者通過交易平臺(tái)型進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，機(jī)構(gòu)必須承諾等用戶學(xué)完后會(huì)返還多少，或者按照每個(gè)階段來返還。
在學(xué)習(xí)者而言，通過價(jià)格的返還是一種貪與學(xué)的結(jié)合，會(huì)促使他們長時(shí)間的學(xué)習(xí)，以及增加他們的學(xué)習(xí)效果，而且最重要的是提高再次消費(fèi)的幾率。我們都知道在線教育二次消費(fèi)率普遍不高，所以這是長久捆綁消費(fèi)者的其中一種做法。雖然機(jī)構(gòu)損失了部分利潤，但是可能會(huì)獲得更多的用戶。但總體而言都是沒有損失，因?yàn)楫?dāng)用戶足夠多的時(shí)候，一塊一個(gè)都能夠有盈利也不是可能事情。
二補(bǔ)刀：平臺(tái)補(bǔ)。
機(jī)構(gòu)承諾補(bǔ)貼，當(dāng)然平臺(tái)也不會(huì)逃離。平臺(tái)補(bǔ)貼形式適用于平臺(tái)入駐是需要資金或者收取機(jī)構(gòu)錢的形式，不然一個(gè)免費(fèi)入駐平臺(tái)是玩不起這種補(bǔ)刀的模式。平臺(tái)補(bǔ)貼就像電商促銷差不多，差別在于不是購買補(bǔ)貼也不是優(yōu)惠補(bǔ)貼，而是跟機(jī)構(gòu)平臺(tái)補(bǔ)貼差不多，貼足機(jī)構(gòu)兩個(gè)同一時(shí)間補(bǔ)刀。
當(dāng)然，會(huì)有人疑問？難道消費(fèi)者都不理解其實(shí)錢到底還是自己？這就是前面說過的價(jià)格透明的情況下，而且每個(gè)人都知道電商促銷其實(shí)就是便宜那么幾塊錢的事情，還是有那么多人購買，是為什么？貪小便宜是人之常情，而且用戶確實(shí)知道是便宜。
三補(bǔ)刀：服務(wù)。補(bǔ)服務(wù)？大意是經(jīng)過培訓(xùn)后能夠得到的一種保證。不同的人參加培訓(xùn)有著不同的訴求：有為升職、有為找工作、有為興趣。
但是，如果交易平臺(tái)型能夠提供足夠的后續(xù)服務(wù)，那么對(duì)于消費(fèi)者而，是很容易服務(wù)，就比如很多人技能學(xué)校培訓(xùn)都會(huì)給予學(xué)生一份offer一樣，有保證、有服務(wù)，更是人性化，為什么能夠做？本身平臺(tái)就跟那么多機(jī)構(gòu)合作，那么總會(huì)有適合的人才體系或合作關(guān)系伙伴吧，如果這個(gè)都還沒有，那么說得不客氣點(diǎn)簡(jiǎn)直是失敗。
縱觀各類的交易平臺(tái)，基本沒有這種情況，所以三補(bǔ)刀或許是一種幻想，但是在線教育就特殊在它是教育，而非其它購物產(chǎn)品，單純的把教育當(dāng)成購物產(chǎn)品的話，為什么還要等到現(xiàn)在電商才來入侵，很明顯是不可能的。
三補(bǔ)刀的思路來源欲前段時(shí)間兩大打的軟件的補(bǔ)貼而來，可能相互應(yīng)征可行性！
(三)內(nèi)容平臺(tái)：新媒體營銷
第三種平臺(tái)歸根還是要盈利，所以一味的免費(fèi)是行不通，而且即打著免費(fèi)的噱頭送課程，最終引起的效果也不是很大的情況下，怎么辦？借助新媒體來營銷，做公益培訓(xùn)。
公益培訓(xùn)的想法是來源于老黃曾經(jīng)參與過28推的公益培訓(xùn)，確實(shí)很有借鑒。截至目前為止，28推公益培訓(xùn)經(jīng)歷了三期，培養(yǎng)的學(xué)員超過上千人，受益人數(shù)達(dá)上萬，這就是公益培訓(xùn)的魅力所在，也是很多行業(yè)所不了解的情況。
公益培訓(xùn)，跟付費(fèi)培訓(xùn)的區(qū)別，前者可以迅速聚集起用戶，都是一群愿意付出時(shí)間來學(xué)習(xí)的人，免費(fèi)法則另外一條提到：有時(shí)間的沒錢，有錢的沒時(shí)間，這就是吸引前者的目的。
公益培訓(xùn)與課程免費(fèi)送有什么區(qū)別區(qū)別？肯定區(qū)別大了，前者是一個(gè)時(shí)刻參與的過程，后者是一個(gè)課程；前者能夠更加的親民以及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，后者無法看到背后的數(shù)據(jù)；前者能夠打造明星人物，而對(duì)于后者的情況基本是空白?？隙ê芏嗳藛?，怎么盈利？盈利各有方法思考，這里我們思考比起傳統(tǒng)的方法更快的打造平臺(tái)的營銷模式，這是一種值得嘗試方法，也是目前，針對(duì)這個(gè)類型平臺(tái)，所能想到的想法。
(四)授課平臺(tái)型：9158
在線教育的火爆會(huì)催生一批批附屬的行業(yè)興起，或許最終吃飽喝足反而是它們，而非在線教育平臺(tái)們。對(duì)于授課平臺(tái)型，在目前市面上是稀缺物品，因?yàn)槟軌虻顷懺诰€教育平臺(tái)都會(huì)自己做網(wǎng)校或者做平臺(tái)，所以能夠借助YY、QQ教育模式、直播軟件來做在線教育的很少，但也不是沒有。例如傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)單干的老師，沒有資金、又沒有大制作，那么他們只能選擇免費(fèi)的渠道平臺(tái)來做在線教育。
授課平臺(tái)型該如何營銷，老黃也一直在想，或許這個(gè)可以借鑒：上段時(shí)間網(wǎng)絡(luò)視頻秀場(chǎng)老大9158上市，一時(shí)間激起了無數(shù)的討論，而且秀場(chǎng)的盈利模式清晰，一群美女主播和一群男屌絲們?cè)谔摂M包房里唱歌聊天，嗨得熱火朝天，線下卻完全看不見，低調(diào)得不行行，一年輕輕松松收入10多個(gè)億，整個(gè)盈利模式就全靠“用戶賞”。
(一)在線營銷服務(wù)商分類
在探析酒店網(wǎng)絡(luò)營銷模式之前，有必要理清當(dāng)下活躍在網(wǎng)絡(luò)上的在線旅游服務(wù)商?？傮w而言，在線旅游服務(wù)商共分為以下五類：
第一類是以攜程、藝龍為代表的OTA(onlinetravelagency)，他們以提供“機(jī)票+酒店”這兩種旅行者最核心需求的產(chǎn)品起家發(fā)展壯大。他們提供的產(chǎn)品雖然來自不同的旅游企業(yè)，但他們自身作為統(tǒng)一的交易平臺(tái)，與旅游者進(jìn)行結(jié)算；
第二類是以去哪兒網(wǎng)為代表的旅游垂直搜索引擎，他們搜索到的住宿產(chǎn)品來自不同的OTA或旅游企業(yè)，本身也具有交易結(jié)算功能，但更多的是將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品提供商的頁面進(jìn)行結(jié)算；
第三類是各傳統(tǒng)的酒店自設(shè)線上平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，如國內(nèi)三大旅行社中國國旅、港中旅和中青旅的在線旅游銷售平臺(tái)國旅在線、芒果網(wǎng)和遨游網(wǎng)。中小型酒店建設(shè)在線銷售渠道的也越來越多；
第四類是傳統(tǒng)電子商務(wù)網(wǎng)站加入旅游產(chǎn)品銷售，如淘寶旅行、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站；
第五類是門戶網(wǎng)站旅游頻道或?qū)I(yè)服務(wù)。即利用百度、谷歌等搜索引擎，提供信息平臺(tái)，供酒店、旅行社等相關(guān)企業(yè)開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，如春秋旅游網(wǎng)。
(二)在線營銷模式分類
根據(jù)以上服務(wù)商的分類，酒店在線營銷也可做相應(yīng)歸類，其中，第一類和第四類屬于中介，第二類(其中搜索結(jié)果直連酒店官網(wǎng)的那部分業(yè)務(wù))、第三類和第五類屬于酒店的直銷模式。
1.中介
定義：中介是指酒店向?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)(如攜程、藝龍等)支付傭金，中介將各酒店信息到網(wǎng)站，由中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)銷售渠道的開發(fā)，屬于酒店網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的外包。
以攜程為例，攜程主要采取把消費(fèi)者吸引到其網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，其自身作為統(tǒng)一的交易平臺(tái)，與旅游者進(jìn)行結(jié)算，從而達(dá)成交易。一般，消費(fèi)者點(diǎn)擊所要入住的酒店名稱的超鏈接，并非直接進(jìn)入到此酒店界面，而是進(jìn)入到顯示攜程價(jià)的攜程界面，進(jìn)行訪客支付。
優(yōu)勢(shì)：這種中介的網(wǎng)絡(luò)辨識(shí)度高，產(chǎn)生的訂單量比較大。
不足：一是中介不是只一家酒店，其所的眾多酒店在設(shè)定位置、區(qū)域等條件相同的搜索頁面上存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)；二是消費(fèi)者通過中介來選擇酒店時(shí)，他們更樂于在幾個(gè)中介機(jī)構(gòu)中選擇自己信任的一個(gè)，這只有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)中介機(jī)構(gòu)的忠誠度，而不是對(duì)酒店的忠誠度，容易形成酒店對(duì)中介的依賴；三是必須支付銷售成本，即傭金。當(dāng)酒店已形成對(duì)中介商的依賴、中介商占強(qiáng)勢(shì)地位時(shí)，酒店將失去對(duì)傭金高低談判的“話語權(quán)”。
2.直銷模式
直銷是指獨(dú)立飯店或飯店集團(tuán)通過自己組建網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂房。通過官網(wǎng)直銷及在搜索引擎排名是目前我國酒店網(wǎng)絡(luò)直銷的主要模式。
優(yōu)勢(shì)：直銷模式能夠充分向客戶展示自身形象和實(shí)力，并且可以適時(shí)地根據(jù)需要變更價(jià)格，持久的直銷將形成自己穩(wěn)固的客源市場(chǎng)。
不足：在搜索引擎的搜索結(jié)果中如果酒店的排名不靠前的話，實(shí)際效用會(huì)大打折扣。目前我國酒店與銀行的擔(dān)保體系不健全，NO-SHOW率較高也是酒店直銷要面對(duì)的一個(gè)問題。
對(duì)于規(guī)模較大、服務(wù)水準(zhǔn)高的酒店，較適用于直銷方式，即建立自己的網(wǎng)站，充分展示酒店的形象，通過酒店網(wǎng)站進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、進(jìn)行房間預(yù)訂等活動(dòng)。持久的直銷將形成酒店穩(wěn)固的客源市場(chǎng)。
但有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國30%的單體酒店沒有網(wǎng)站和網(wǎng)頁，即使有獨(dú)立網(wǎng)站和網(wǎng)頁，也達(dá)不到搜索引擎優(yōu)化排名的效果。
(三)新型在線營銷模式
1.移動(dòng)客戶端
智能手機(jī)、平板電腦的普及，改變了人們信息獲取的方式。通過手機(jī)預(yù)訂酒店的比例也在不斷增長，不少大型酒店預(yù)訂網(wǎng)站紛紛推出了手機(jī)預(yù)訂，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
在營運(yùn)上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)酒店的意義在于：
(1)建立有效的直銷模式
借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，酒店和終端客戶的距離前所未有地拉近了。智能手機(jī)客戶端具有“上網(wǎng)”和“通話”雙功能。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使酒店擁有了一個(gè)有效的直銷渠道。
(2)消滅庫存房量
在美國，HotelTonight這個(gè)智能手機(jī)客戶端正在幫助酒店推動(dòng)當(dāng)天的短期預(yù)訂。有很多“最后一分鐘”商旅客戶通過該軟件搜索就近酒店是否有空房并進(jìn)行預(yù)訂。在傳統(tǒng)的訂房網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)這樣的預(yù)訂是很費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事情，而通過智能手機(jī)客戶端就可以幫助酒店消滅當(dāng)天最后庫存房量。酒店完全可以通過智能手機(jī)客戶端向會(huì)員客戶(下載酒店手機(jī)應(yīng)用程序的客戶)推送當(dāng)天最后一分鐘房?jī)r(jià)。
(3)提升客戶的活躍度和參與性
在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式下，酒店和客戶之間的互動(dòng)并不容易實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榭蛻舨⒉粫r(shí)時(shí)在線。很多實(shí)施了?？陀?jì)劃的酒店為如何提升客戶的活躍度而煩惱。而通過手機(jī)移動(dòng)終端，酒店可以通過各種應(yīng)用與客戶互動(dòng)，比如7天的“點(diǎn)行社區(qū)”鼓勵(lì)客戶通過“簽到”獲取“點(diǎn)幣”這個(gè)功能就可以很好地提升與會(huì)員的互動(dòng)性。
(4)提升客戶的滿意度
酒店可以利用手機(jī)智能終端建立和客戶的直接聯(lián)系，并根據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“社交特性”獲取客戶的偏好和消費(fèi)習(xí)慣，采取更具針對(duì)性、更加個(gè)性化的方式，這將有助于提升客戶的滿意度。
中國市場(chǎng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是走在世界前列的。在酒店客戶中，智能手機(jī)使用者比例較高，并在手機(jī)上花費(fèi)更多的時(shí)間。因此，酒店未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)會(huì)是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。
2.社交媒介
微博的出現(xiàn)給酒店帶來了新的直銷模式，很多酒店紛紛開通微博，發(fā)展?jié)撛诳蛻?、激?lì)老用戶。微博已成為酒店和用戶溝通的一個(gè)紐帶，有助于酒店的宣傳和推廣。
新浪微博是一個(gè)由新浪網(wǎng)推出，提供微型博客服務(wù)的產(chǎn)品。用戶可以通過網(wǎng)頁、WAP頁面、手機(jī)短信/彩信消息或上傳圖片。消費(fèi)者可以將看到的、聽到的、想到的事情寫成一句話，或發(fā)一張圖片，通過電腦或者手機(jī)隨時(shí)隨地分享給朋友。
人人網(wǎng)為整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)用戶提供服務(wù)的SNS社交網(wǎng)站，給不同身份的人提供了一個(gè)互動(dòng)交流平臺(tái)，提高用戶之間的交流效率，通過提供日志、保存相冊(cè)、音樂視頻等站內(nèi)外資源分享等功能搭建了一個(gè)功能豐富、高效的用戶交流互動(dòng)平臺(tái)。
騰訊的微信發(fā)展勢(shì)頭正猛，對(duì)于酒店而言，更利于對(duì)關(guān)注自己微信公眾賬號(hào)的現(xiàn)有及潛在客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接營銷。未來客戶通過微信訂房、訂餐將有一個(gè)巨大的發(fā)展空間，是值得酒店企業(yè)認(rèn)真研究的一個(gè)直銷領(lǐng)域。
3.團(tuán)購模式
為了避免酒店出現(xiàn)房態(tài)的起伏，特別如會(huì)議和度假型酒店，在常態(tài)銷售模式外，發(fā)展適合自身的特態(tài)銷售模式成為了一種可行的解決方案。這些特態(tài)銷售模式包括了近幾年最流行的團(tuán)購，也包括了在國內(nèi)市場(chǎng)剛剛興起的半透明預(yù)訂。
OTA模式與直銷模式對(duì)比
從目前酒店業(yè)的營銷模式來看，直、分銷渠道銷量占比均衡。
進(jìn)一步分析，酒店銷售渠道呈現(xiàn)以下三大特點(diǎn)：直銷各渠道以協(xié)議客戶為主，分銷渠道銷量以O(shè)TA為主；不同類型酒店銷售渠道差異化顯著；新型模式僅為補(bǔ)充渠道，酒店態(tài)度偏謹(jǐn)慎。
競(jìng)爭(zhēng)的壓力使越來越多的酒店通過各種促銷、降價(jià)來完善自己的銷售渠道，這使酒店與OTA等中介商之間的博弈愈加激烈。
攜程的商業(yè)模式是，一邊發(fā)展龐大的會(huì)員卡客戶群體，另一邊向酒店和航空公司獲取更低的折扣，交易完成后賺取傭金。但攜程的悲哀在于，單從技術(shù)而言，在線商旅進(jìn)入門檻很低，所以后來者的追趕態(tài)勢(shì)越來越迅猛。攜程無法在在線業(yè)務(wù)上做到絕對(duì)壟斷，所以攜程除拼命捍衛(wèi)酒店和機(jī)票傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，還要拓荒商旅和度假業(yè)務(wù)。
而隨著一些酒店品牌集團(tuán)化和規(guī)?；l(fā)展，品牌酒店集團(tuán)的自主預(yù)訂渠道日益加強(qiáng)。越來越多的酒店盟友壓抑不住“直銷”的沖動(dòng)。酒店試圖通過擴(kuò)大直銷份額，逐漸降低對(duì)攜程這樣“酒店中介”的依賴。這無疑等于向攜程賴以生存的模式提出了挑戰(zhàn)。
在酒店合作方看來，攜程為眾多起步階段的中、低端酒店提供了卓有成效的推廣，這對(duì)提高酒店的知名度和客源數(shù)量大有裨益。尤其是對(duì)于眾多分散的中小型酒店來說，自建網(wǎng)絡(luò)訂房直銷渠道，需要耗費(fèi)一筆不菲的資金，顯然是不經(jīng)濟(jì)的。而加入攜程、藝龍之類的在線中介門戶，不但可以降低營銷成本，而且可以大大高效率和售房數(shù)量。即便是品牌價(jià)值高、會(huì)員客戶量龐大的酒店，其自建在線預(yù)訂門戶網(wǎng)站，也只能主要面向自身客戶服務(wù)。
對(duì)于更為廣泛的散客來說，更愿意到有多家酒店可供選擇比較的在線中介門戶網(wǎng)站消費(fèi)，從這個(gè)意義上說，攜程在未來幾年仍具備不可撼動(dòng)的優(yōu)勢(shì)地位。
未來，中國酒店業(yè)的集中度會(huì)逐步提升。而規(guī)模擴(kuò)大后的酒店集團(tuán)將有能力建立自己的在線預(yù)訂系統(tǒng)，并減少對(duì)攜程等OTA們的依賴。實(shí)際上，近年來發(fā)展迅速的如家和錦江之星等連鎖酒店企業(yè)都擁有了自己的預(yù)訂中心。但是，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一些單體酒店又不得不依賴于OTA們。
可能的解決方案
沒有一個(gè)酒店或市場(chǎng)可以完全依靠直銷或者依賴分銷，直銷和分銷之間應(yīng)該更好地平衡和優(yōu)化，分銷和直銷不可替代，只是相互之間怎么樣來平衡。渠道使用要分布合理，不能過分依賴于任何一種。
1.官網(wǎng)升級(jí)
酒店集團(tuán)或單體酒店可完善信息檢索功能，提供更多優(yōu)惠活動(dòng)，加強(qiáng)在線交流功能，保障在線支付安全和便捷，尤其是可以讓客人通過使用移動(dòng)客戶端實(shí)現(xiàn)。
2.建立酒店聯(lián)盟、酒店聯(lián)合網(wǎng)可實(shí)現(xiàn)酒店的數(shù)據(jù)信息共享，如travelweb、星月聯(lián)盟等。
一、在線學(xué)習(xí)的內(nèi)涵及特征
在線學(xué)習(xí)指的是由因特網(wǎng)提供的網(wǎng)絡(luò)課程與網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)。它是一種適應(yīng)環(huán)境迅速發(fā)展變化，或引發(fā)環(huán)境迅速發(fā)展變化的策略。通過在線學(xué)習(xí)，我們可以在任何地方、任何時(shí)間學(xué)習(xí)所需要的內(nèi)容。最為重要的是，在線學(xué)習(xí)是自學(xué)的最佳工具。在線學(xué)習(xí)（E -Learning）“E”的第一層涵義是指電子的（electronic）、因特網(wǎng)（Internet）、現(xiàn)代化的（Modern）、無紙化學(xué)習(xí)的（Paperless），主要側(cè)重于硬件和高科技方面?！癊” 的第二層涵義是指優(yōu)秀的（Excellent）、經(jīng)驗(yàn)（Experience）、一切事物（Every-thing），主要側(cè)重于軟件方面，是在線學(xué)更多強(qiáng)調(diào)的方面。同樣，在線學(xué)習(xí)也強(qiáng)調(diào)自學(xué)（self-directed learning），學(xué)習(xí)者控制的學(xué)習(xí)（learning controlled by learner）、雙向反饋的學(xué)習(xí)（double-loop learning）、實(shí)時(shí)學(xué)習(xí)（just-in-time learning）和終生學(xué)習(xí)（life-long learning）。對(duì)于在線學(xué)習(xí)的特征，我們可以概括為“7E5L”
二、在線學(xué)習(xí)者應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)
1.心態(tài)開放，把自身的生活、工作和教育經(jīng)驗(yàn)作為學(xué)習(xí)過程的重要組成部分，與學(xué)習(xí)過程融合起來。在線學(xué)習(xí)過程需要運(yùn)用已有的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。在線學(xué)習(xí)環(huán)境應(yīng)當(dāng)是開放的、友好的。
2 .能用文本和視頻方式進(jìn)行交流。在虛擬教室中，幾乎所有交流的信息都是文本和視頻的形式。文本和視頻交流是在線學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的組成部分。
3 .自我激勵(lì)與自我約束。在線學(xué)習(xí)環(huán)境的自由度和靈活性，意味著責(zé)任。為了與學(xué)習(xí)進(jìn)程保持一致，學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)過程中，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地履行相關(guān)的學(xué)習(xí)責(zé)任，表現(xiàn)出高度的自律精神，每周和每門課程愿意花時(shí)間。在線學(xué)習(xí)并不比傳統(tǒng)教育過程簡(jiǎn)單。事實(shí)上，許多學(xué)生會(huì)說在線學(xué)習(xí)需要花更多的時(shí)間和更多的精力。
4 .能把批判性思維和制定決策作為學(xué)習(xí)過程的組成部分。在線學(xué)習(xí)過程需要學(xué)生依據(jù)事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)來制定決策。吸收信息和執(zhí)行正確的決策，需要批判性思維。為此，案例分析是一條行之有效的方法。
5.擁有并會(huì)使用計(jì)算機(jī)和調(diào)制解調(diào)器網(wǎng)上交流的媒體是計(jì)算機(jī)、電話線與調(diào)制解調(diào)器，在線學(xué)習(xí)者必須擁有并會(huì)使用這些必要的設(shè)備。
6.在做出回答之前能仔細(xì)思考。在虛擬課堂中，各個(gè)學(xué)生能貢獻(xiàn)有意義和有質(zhì)量的信息輸入是在線學(xué)習(xí)過程的基本部分。在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生有充分的時(shí)間對(duì)回答內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致的思考。這樣激發(fā)了學(xué)生產(chǎn)生嘗試性和挑戰(zhàn)性的觀點(diǎn)。一個(gè)人不可能老是正確，重要的是有接受某一挑戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。
7.堅(jiān)信即使不參加傳統(tǒng)課堂教學(xué)，也能取得高質(zhì)量的學(xué)習(xí)效果。如果學(xué)習(xí)者認(rèn)為傳統(tǒng)課堂是一個(gè)首要的學(xué)習(xí)條件，他可能更樂于在傳統(tǒng)課堂中學(xué)習(xí)。在特定的虛擬教室中，隨著許多在線交互障礙的消除，社會(huì)互頻率也可能很高?？梢姡粋€(gè)在線學(xué)習(xí)者應(yīng)當(dāng)：
每星期能參與虛擬教室的在線學(xué)習(xí)；
能與其它的人一起共同完成學(xué)習(xí)項(xiàng)目；
能恰當(dāng)?shù)厥褂眉夹g(shù)；
能達(dá)到教學(xué)機(jī)構(gòu)所提出的最低的標(biāo)準(zhǔn)；
能準(zhǔn)時(shí)完成作業(yè)；
樂于用文本進(jìn)行交流。
三、校企合作模式下在線學(xué)習(xí)的關(guān)鍵點(diǎn)
1.校企合作定向班學(xué)員 學(xué)員參與在線課程學(xué)習(xí)需要有計(jì)算機(jī)、能上網(wǎng)，有網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)帳號(hào)和密碼。在線學(xué)員在虛擬教室里擔(dān)當(dāng)起積極的角色，并了解成功學(xué)習(xí)所需的重要因素。在一個(gè)高度依賴文本對(duì)話和視頻點(diǎn)播的學(xué)習(xí)環(huán)境中，態(tài)度、技能和務(wù)實(shí)精神決定著一個(gè)學(xué)員是否成為優(yōu)秀的在線學(xué)習(xí)者。學(xué)員具備成熟、心胸開放、自我激勵(lì)、接受批判性思維和信任在線學(xué)習(xí)等品質(zhì)。良好的文本交際技能和計(jì)算機(jī)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)是必備的。學(xué)員保證必要的學(xué)習(xí)時(shí)間以保持學(xué)習(xí)的進(jìn)程，且擁有必要設(shè)備。
2.校企合作課程 在線課程的開發(fā)保留學(xué)術(shù)性的理論課程部分，保證完整性。課程內(nèi)容為模塊化的組織結(jié)構(gòu)，并在每部分注明作業(yè)完成的期限。在線課程注重知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用，學(xué)習(xí)目標(biāo)與學(xué)員的學(xué)習(xí)需求相關(guān)。課程的設(shè)計(jì)是在線環(huán)境最重要的學(xué)習(xí)工具，決定著學(xué)習(xí)的結(jié)果。為此，虛擬課堂的氛圍必須是開放的、誠實(shí)的、真誠的、且有益于學(xué)習(xí)的。
3.校企合作定向班學(xué)員和課程評(píng)價(jià) 在線課程評(píng)價(jià)有兩點(diǎn)很重要：過程評(píng)價(jià)和結(jié)果評(píng)價(jià)。過程評(píng)價(jià)必須融生活、工作和以往的教育經(jīng)驗(yàn)為一體，引發(fā)持續(xù)的對(duì)話，注重所學(xué)概念與工作經(jīng)歷的相聯(lián)系，留有足夠的時(shí)間完成作業(yè)，減少記憶內(nèi)容，維持技術(shù)、學(xué)員之間的平衡。學(xué)習(xí)結(jié)果評(píng)價(jià)必須是可望達(dá)成的，并且為學(xué)員在實(shí)際和日常生活中運(yùn)用所學(xué)提供機(jī)會(huì)。在線學(xué)習(xí)的正常發(fā)展取決于在線學(xué)習(xí)者的努力。在網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)中，至關(guān)重要的是，學(xué)員能趕上課程教學(xué)的進(jìn)度，能及時(shí)完成所有的學(xué)習(xí)任務(wù)。一般說來，學(xué)員需要有上網(wǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，并且需要有網(wǎng)上學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。
四、在線學(xué)習(xí)在校企合作模式中的應(yīng)用
1.在線學(xué)習(xí)的適用對(duì)象 在職業(yè)院校校企合作模式下，校企雙方共同進(jìn)行項(xiàng)目宣講、選拔、組班、培訓(xùn)、招聘、實(shí)習(xí)、就業(yè)。組成不同品牌的定向班，比如“寶馬班”、“奧迪班”、“通用班”、“豐田班”、“奔馳班”“大眾班”、“雪鐵龍班”等。他們通過登錄相關(guān)在線學(xué)習(xí)網(wǎng)站進(jìn)行申請(qǐng)、注冊(cè)、驗(yàn)證、審核等程序獲得專用在線學(xué)習(xí)的唯一帳號(hào)，并伴隨著他們的職業(yè)生涯，可以隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)，并可以重復(fù)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)。這些定向班的學(xué)員就是我們?cè)诰€學(xué)習(xí)的適用對(duì)象。
2.在線學(xué)習(xí)的目標(biāo) 校企合作定向班的學(xué)員需要通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)來儲(chǔ)備各品牌的企業(yè)文化知識(shí)、工具設(shè)備、工藝流程、操作技能等，以提高自身的綜合素質(zhì)。通過網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，學(xué)員能為現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)做好準(zhǔn)備。
3.在線學(xué)習(xí)的內(nèi)容 校企合作定向班的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)內(nèi)容由校企雙方共同開發(fā)，采用模塊化方式進(jìn)行，并持續(xù)改進(jìn)。包含文本、視頻、作業(yè)、練習(xí)、小結(jié)、測(cè)試等在線學(xué)習(xí)內(nèi)容。
4.在線學(xué)習(xí)的方法 校企合作定向班的學(xué)員在有計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的情況下，打開相關(guān)在線學(xué)習(xí)網(wǎng)站，查找指定學(xué)習(xí)的相關(guān)在線課程，采用課上培訓(xùn)師引導(dǎo)和課下兩種自主學(xué)習(xí)方式進(jìn)行在線學(xué)習(xí)。在每個(gè)培訓(xùn)模塊現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)課程開始之前，必須通過在線學(xué)習(xí)考核，并有在線學(xué)習(xí)記錄，必要時(shí)需提供打印憑條給培訓(xùn)師。
在線學(xué)習(xí)的流程 每個(gè)校企合作定向班的在線學(xué)習(xí)流程各有千秋，大同小異，各具特色，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
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關(guān)鍵詞：小學(xué)數(shù)學(xué)；先學(xué)后教；再訓(xùn)練；教學(xué)效率
“先學(xué)后教再訓(xùn)練”是一種新的教學(xué)方法，也是貫徹落實(shí)“以生為本”教學(xué)理念的重要方法，更是構(gòu)建高效數(shù)學(xué)課堂的有效方法之一。因此，本文就從以下幾個(gè)方面對(duì)如何在小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)中應(yīng)用“先學(xué)后教再訓(xùn)練”進(jìn)行論述。
一、何謂先學(xué)后教再訓(xùn)練
所謂的先學(xué)后教再訓(xùn)練，是指讓學(xué)生在課的開始就進(jìn)行自學(xué)，這里的學(xué)習(xí)不是盲目自學(xué)，而是讓學(xué)生帶著目標(biāo)進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，之后，教師再進(jìn)行有針對(duì)性的點(diǎn)撥，最后通過再訓(xùn)練來幫助學(xué)生鞏固所學(xué)的內(nèi)容，進(jìn)而確保高效課堂順利實(shí)現(xiàn)的一種教學(xué)模式。
三、應(yīng)用先學(xué)后教再訓(xùn)練模式中需注意的問題
經(jīng)過一段時(shí)間的應(yīng)用研究，先學(xué)后教再訓(xùn)練模式不僅帶來了一定的效益，也存在一些問題需要我們注意，以確保該模式能夠順利實(shí)現(xiàn)。那么，在實(shí)際的應(yīng)用中我們應(yīng)該注意哪些問題呢？
首先，在先學(xué)后教中，教師不是撒手不管，而是對(duì)學(xué)生在先學(xué)環(huán)節(jié)中進(jìn)行引導(dǎo)，以減少學(xué)生的先學(xué)盲目性，提高學(xué)生的先學(xué)效果。也就是說，在先學(xué)后教環(huán)節(jié)中，教師要做好引導(dǎo)工作，以確保先學(xué)環(huán)節(jié)的質(zhì)量能夠順利實(shí)現(xiàn)。
其次，在先學(xué)后教中，教師要相信學(xué)生，要給學(xué)生搭建自主學(xué)習(xí)的平臺(tái)，鼓勵(lì)學(xué)生自主求知、主動(dòng)探究。換句話說，在先學(xué)后教環(huán)節(jié)中，我們要做好時(shí)間的分配工作，切忌先學(xué)的時(shí)間成為擺設(shè)，否則，課堂將與傳統(tǒng)的一言堂模式?jīng)]有區(qū)別，這樣既不利于該模式價(jià)值的體現(xiàn)，也不利于“以生為本”教學(xué)理念的落實(shí)，嚴(yán)重影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
最后，在先學(xué)后教中，教師要不斷完善評(píng)價(jià)體系。評(píng)價(jià)是先學(xué)后教再訓(xùn)練模式中不可缺少的一部分，也是保護(hù)學(xué)生自主學(xué)習(xí)積極性的保障，進(jìn)而使學(xué)生以積極的學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行數(shù)學(xué)活動(dòng)。
綜上所述，先學(xué)后教再訓(xùn)練模式不僅能夠發(fā)揮學(xué)生的課堂主體性，鍛煉學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，而且也有助于學(xué)生數(shù)感的形成以及數(shù)學(xué)素養(yǎng)的全面提升，進(jìn)而在提高數(shù)學(xué)課堂效率的同時(shí)，也能幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)自我，建立自信。
參考文獻(xiàn)：
