時(shí)間：2023-10-08 10:21:31
序論：在您撰寫(xiě)傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)施途徑
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟與我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，我國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，為廣大的消費(fèi)者提供了一個(gè)無(wú)國(guó)界的商品選擇空間，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度。如何使消費(fèi)者在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中選擇自己提供的商品并成為自己的忠誠(chéng)客戶成為傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的主要目標(biāo)。從消費(fèi)者角度看，隨著生活水平的提高，人們?cè)诨疚镔|(zhì)需求得到滿足以后，開(kāi)始追求更高層次的享受，更加注重通過(guò)消費(fèi)來(lái)獲得個(gè)性的滿足，因此在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，價(jià)格不再是打動(dòng)消費(fèi)者的惟一手段，只有觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心世界，才能使自己的商品與服務(wù)在消費(fèi)者心中占有一席之地。而這種觸動(dòng)是通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、品牌等對(duì)消費(fèi)者五官的刺激形成的一種心理活動(dòng)，也就是我們所說(shuō)的體驗(yàn)。這種體驗(yàn)的提供過(guò)程也正是傳統(tǒng)零售企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。
一、關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
1.體驗(yàn)與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
體驗(yàn)是消費(fèi)者對(duì)一定的刺激物產(chǎn)生的心理感受，從心理學(xué)角度講它是當(dāng)一個(gè)人在情緒、智力、體力甚至是精神等達(dá)到某一特定水平時(shí)，在意識(shí)中所形成的美好感覺(jué)，這種感覺(jué)是可回憶但不可復(fù)制的。體驗(yàn)已成為當(dāng)今時(shí)代消費(fèi)者重要的消費(fèi)需求，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)從而也成了企業(yè)在商戰(zhàn)中的重要策略。所謂的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是指企業(yè)為了滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，以環(huán)境為背景，以服務(wù)為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、銷(xiāo)售高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)活動(dòng)，其核心就是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，以與消費(fèi)者的溝通為橋梁，以高度滿足顧客的物質(zhì)需求和精神需求為目標(biāo)。而對(duì)于傳統(tǒng)零售企業(yè)來(lái)講，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)提過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程與服務(wù)過(guò)程為消費(fèi)者產(chǎn)生良好的消費(fèi)感覺(jué)創(chuàng)造外部條件從而達(dá)到吸引客戶的目的。
2.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的作用
(1)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有利于提升顧客忠誠(chéng)。高度的顧客忠誠(chéng)是零售企業(yè)保持原有市場(chǎng)份額的重要因素，而顧客忠誠(chéng)從本質(zhì)上講是消費(fèi)者對(duì)品牌的特殊情感，這種情感是日常積累、培養(yǎng)起來(lái)的。開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，不斷與顧客溝通，既可增強(qiáng)感情，又可使顧客形成并不斷加深、在消費(fèi)甚至是購(gòu)物過(guò)程中的美好感覺(jué)。當(dāng)他們產(chǎn)生再次消費(fèi)需求時(shí)會(huì)自然而然地選擇你的商品。
(2)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助零售企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困擾。在我國(guó)價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)范圍、激烈程度可令人目瞪口呆，對(duì)于零售行業(yè)也不例外。價(jià)格戰(zhàn)日趨白熱化，大大降低了零售企業(yè)的利潤(rùn)空間。而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)幫助企業(yè)另辟蹊徑，把企業(yè)從價(jià)格戰(zhàn)中解放出來(lái)。在物質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)化的條件下，給顧客的以全新的購(gòu)物體驗(yàn)，使顧客既得到物質(zhì)滿足又得到精神享受。這種精神享受使他們對(duì)價(jià)格變得不再敏感，從而幫助企業(yè)從傳統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)中脫身，走上真正意義上價(jià)值戰(zhàn)之路。而這種營(yíng)銷(xiāo)方式也會(huì)幫助企業(yè)將眾多的價(jià)格忠誠(chéng)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦兄艺\(chéng)客戶，為企業(yè)帶來(lái)更多價(jià)值，而后者正是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與客戶管理的最終目標(biāo)。
(3)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)找到了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略以產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和消費(fèi)環(huán)境特色等作為競(jìng)爭(zhēng)手段，通過(guò)提供良好服務(wù)和讓消費(fèi)者積極參與，努力為消費(fèi)者形成美好體驗(yàn)創(chuàng)造條件，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，帶來(lái)消費(fèi)額的增長(zhǎng)。
二、傳統(tǒng)零售企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施途徑
傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主要是為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，這種購(gòu)物環(huán)境不僅包括優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的提供，還包括購(gòu)物環(huán)境的布置、合理的商品價(jià)位擺放、適時(shí)商品的及時(shí)上架和購(gòu)物過(guò)程以及售后良好的服務(wù)。因此傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)可以從一下幾個(gè)方面著手：
1.商品的及時(shí)提供
商品的及時(shí)提供是消費(fèi)者對(duì)零售企業(yè)賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的基本要求。商品應(yīng)該按照時(shí)令需要保質(zhì)保量地提供給消費(fèi)者，尤其是對(duì)于促銷(xiāo)商品和暢銷(xiāo)商品應(yīng)該各種措施保障供貨。對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售設(shè)計(jì)安排種類(lèi)齊全但是經(jīng)常缺貨的賣(mài)場(chǎng)，消費(fèi)者是不會(huì)從產(chǎn)生良好購(gòu)物體驗(yàn)的。
2.銷(xiāo)售環(huán)境的設(shè)計(jì)
現(xiàn)代消費(fèi)者越來(lái)越追求高品質(zhì)生活，即使是購(gòu)物也要追求“樂(lè)趣”。因此在賣(mài)場(chǎng)營(yíng)造一種氛圍，使購(gòu)物消費(fèi)成為一種難忘的體驗(yàn)，寓娛樂(lè)于購(gòu)物活動(dòng)中成為眾多商家采用的方式。銷(xiāo)售環(huán)境的設(shè)計(jì)師為消費(fèi)者提供購(gòu)物體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)，在設(shè)計(jì)中要考慮商品的陳列、POP廣告、背景音樂(lè)、采光要求、整個(gè)環(huán)境的色彩協(xié)調(diào)，有的甚至還應(yīng)包括櫥窗的設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的商品性質(zhì)、消費(fèi)群體特征，具體的要求也是不一樣的，共同的一點(diǎn)就是努力為消費(fèi)者創(chuàng)造體驗(yàn)購(gòu)物樂(lè)趣的條件。
3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供
服務(wù)的提供包括兩種類(lèi)型，一是產(chǎn)品的售后服務(wù)，二是消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中的中間服務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，服務(wù)的提供過(guò)程也他們消費(fèi)過(guò)程的一部分。因此在服務(wù)的提供過(guò)程中融入體驗(yàn)的理念是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的必經(jīng)之路。對(duì)于前者，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)主要是通過(guò)服務(wù)提供的及時(shí)性、工作人員的工作熱情以及服務(wù)的效果得到的。在零售企業(yè)客戶獲得的售后服務(wù)中最常見(jiàn)的就是退換貨服務(wù)和實(shí)體商品的三包服務(wù)。因此零售企業(yè)應(yīng)該從管理制度上保證售后服務(wù)的及時(shí)提供以及服務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力。
對(duì)于后者，消費(fèi)者的體驗(yàn)是建立在工作人員的態(tài)度、業(yè)務(wù)能力，消費(fèi)環(huán)境的設(shè)計(jì)以及服務(wù)的效率的基礎(chǔ)上的。隨著技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品的功能日趨復(fù)雜，不可能每一個(gè)消費(fèi)者對(duì)需求的商品都有了解，此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員就要向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求導(dǎo)購(gòu)人員具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還要求他們懂一些消費(fèi)心理、行為學(xué)知識(shí)，善于察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，針對(duì)不同的顧客采用不同的推銷(xiāo)方式。零售業(yè)導(dǎo)購(gòu)員總是處于與顧客接觸的第一線，他們的言談舉止也會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，但消費(fèi)者對(duì)商品舉棋不定時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員的一兩句提示，甚至是一個(gè)動(dòng)作、眼神都會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。因而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)把現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員看作產(chǎn)品的第一顧客，首先創(chuàng)造條件使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)形成良好印象，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品與品牌形象的認(rèn)同感和歸屬感，從而更積極的推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品，創(chuàng)造使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生美好印象的條件。
三、開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意以下兩個(gè)方面
1.積極與顧客溝通，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是吸引新顧客、提升顧客忠誠(chéng)的有效方法，其前提就是積極與顧客溝通，通過(guò)老顧客的信息反饋，可以了解產(chǎn)品服務(wù)的不足，能征求到他們的意見(jiàn)與建議；加強(qiáng)與新顧客的接觸，還可幫助企業(yè)預(yù)測(cè)最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提前進(jìn)行產(chǎn)品的采購(gòu)與上架。以消費(fèi)者為中心還包括對(duì)不同的群體提供差別化服務(wù)，這種服務(wù)會(huì)令消費(fèi)者感到受到了特殊對(duì)待，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感情。在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的時(shí)代，情感已成為爭(zhēng)取顧客的重要因素。堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，積極溝通，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)品牌的感情是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)。
2.整合多種感官刺激，給顧客以全方位體驗(yàn)
購(gòu)物成為消費(fèi)者日常生活的一部分，他們已不再是傳統(tǒng)的理性消費(fèi)者，在購(gòu)物過(guò)程中，他們會(huì)用敏銳的五官來(lái)參與決策。實(shí)踐表明，消費(fèi)者受到刺激的感官越多，形成的感覺(jué)越難以忘記。比如在許多大型超市中，越靠近面包房的地方烘焙面包的香味越濃，會(huì)吸引你情不自禁的走過(guò)去，看到黃燦燦新出爐的面包，有誰(shuí)不想嘗一口？實(shí)踐表明，設(shè)計(jì)合理的多種感官刺激能增強(qiáng)體驗(yàn)效果，給人以深刻持久的印象。
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)銷(xiāo)售，傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，因此體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)已成為傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高顧客忠誠(chéng)的重要手段。在開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，零售企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況策劃消費(fèi)者的體驗(yàn)活動(dòng)，形成企業(yè)特色，不要盲目效仿他人。
參考文獻(xiàn)：
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隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和推廣，電子商務(wù)已逐漸被廣泛應(yīng)用。簡(jiǎn)單地講，電子商務(wù)是指利用電子網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，廣義的指利用IT技術(shù)對(duì)整個(gè)商務(wù)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)電子化，包括利用因特網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、企業(yè)外部網(wǎng)、局域網(wǎng)等不同形式的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)以及信息技術(shù)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。
企業(yè)通過(guò)實(shí)施電子商務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，需要電子商務(wù)系統(tǒng)能提供網(wǎng)上交易和管理等全過(guò)程。因此，電子商務(wù)系統(tǒng)具有廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子銀行、貨物傳遞、意見(jiàn)征詢、業(yè)務(wù)管理等功能。
電子商務(wù)給企業(yè)帶來(lái)方便的同時(shí)，也給傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了沖擊和影響。
1、改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有層層嚴(yán)密的渠道，輔以大量的人力和宣傳投入來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且成本高。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于internet的廣泛普及，商家可以利用網(wǎng)絡(luò)將商務(wù)活動(dòng)的范圍擴(kuò)大到全球電子商務(wù)，使買(mǎi)賣(mài)雙方在網(wǎng)絡(luò)上像面對(duì)面一樣迅速完成交易，用各種網(wǎng)上電子票據(jù)進(jìn)行交付、清算與決算。
2、改變了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)。通過(guò)開(kāi)展電子商務(wù)，網(wǎng)上信息的公開(kāi)性使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為公開(kāi)，產(chǎn)業(yè)界也變得更為模糊，大企業(yè)不僅面臨同行中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同行企業(yè)也面臨著其它行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。電子商務(wù)為企業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)潛力和全新的銷(xiāo)售方式，企業(yè)的生產(chǎn)首先是為信息網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)，然后再由網(wǎng)絡(luò)完成商品和顧客的互動(dòng)。
3、改變了人們傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上網(wǎng)者中60%具有大專(zhuān)學(xué)歷，全球用戶年齡平均33歲左右，這些人的消費(fèi)行為往往較為獨(dú)立，對(duì)商品和服務(wù)的個(gè)性化要求越來(lái)越高，他們不再滿足被動(dòng)接受企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售的新產(chǎn)品，對(duì)商品的質(zhì)量、規(guī)格、式樣、造型、包裝等會(huì)不斷提出新的要求。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，消費(fèi)者的行為、偏好也有了新的變化，每個(gè)消費(fèi)者獲得信息的速度和內(nèi)容更快、更多，求新求變的愿望也越發(fā)強(qiáng)烈。
4、改變了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。電子設(shè)備使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為日趨個(gè)性化，生產(chǎn)者對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的反應(yīng)更加敏捷，生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接交易的可能性在增加，中介商的作用將被削弱。同時(shí)，消費(fèi)者在交易中的主導(dǎo)權(quán)會(huì)更加突出，而生產(chǎn)者的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略會(huì)強(qiáng)調(diào)如何更方便及時(shí)地滿足消費(fèi)者的特定購(gòu)買(mǎi)欲望。
5、改變了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論。
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)條件下，企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方式和特點(diǎn)實(shí)行的是4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)四個(gè)變量作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的四個(gè)因素；而電子商務(wù)參與進(jìn)來(lái)以后，以舒爾茨教授為首的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從顧客角度提出的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論——4C組合：customer（顧客的需求和期望）、cost（顧客的費(fèi)用）、convenience（顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性）、communication（顧客與企業(yè)的溝通），對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著重要的指導(dǎo)意義。因此，在這一理論背景下，電子營(yíng)銷(xiāo)的模式就是顧客和企業(yè)的對(duì)話，企業(yè)在清楚了解顧客個(gè)性化的需求后，做出相應(yīng)的企業(yè)利潤(rùn)最大化的策略。
二、企業(yè)應(yīng)對(duì)策略
1、早日行動(dòng)，參加虛擬社會(huì)。網(wǎng)絡(luò)空間將成為本世紀(jì)最重要的戰(zhàn)略資源，迅速建立網(wǎng)上交流和交易的手段來(lái)占有網(wǎng)上空間資源是關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)兩方面入手，建立起先進(jìn)、安全、可靠、穩(wěn)固、開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)在線交易，創(chuàng)造新的接近顧客的渠道。
2、做好企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)。要在網(wǎng)上建立人事、財(cái)務(wù)、庫(kù)存等一些大型的、基本的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，搜集來(lái)源于企業(yè)各個(gè)方面的信息，讓大量、有序的信息在網(wǎng)上流通。只有對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納、整理，并建立動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)中心，才能為決策者提供有效的判斷依據(jù)。
3、產(chǎn)品的個(gè)性化。為贏得消費(fèi)者的信賴，企業(yè)必須把每個(gè)消費(fèi)者看成是獨(dú)立的、不同的個(gè)體。當(dāng)今消費(fèi)者新的購(gòu)物準(zhǔn)則是：“按他們的要求做，否則就別打擾他們?！?/p>
4、建立新型的營(yíng)銷(xiāo)管理。以信息為中心的管理，是信息時(shí)代管理的主要特征。通過(guò)高速的信息收發(fā)設(shè)備和遍布全球的信息高速公路，企業(yè)才能真正迅速地了解市場(chǎng)和消費(fèi)者的反映，并及時(shí)向外界傳遞企業(yè)的最新信息而大大提高企業(yè)對(duì)環(huán)境的反應(yīng)速度、準(zhǔn)確性和效率，建立新型的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售及生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行管理。
5、建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)。顧客是企業(yè)的戰(zhàn)略財(cái)產(chǎn)，企業(yè)必須管理和運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，分析消費(fèi)者的消費(fèi)軌跡，集中分析個(gè)性需求，與客戶發(fā)展長(zhǎng)期的私人關(guān)系，并鎖定網(wǎng)上消費(fèi)者。一方面因特網(wǎng)用戶不斷激增，另一方面消費(fèi)者的時(shí)間有限，企業(yè)必須吸引消費(fèi)者上網(wǎng)，并促使其多次訪問(wèn)和長(zhǎng)時(shí)間瀏覽企業(yè)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)策略。
6、建立速度優(yōu)勢(shì)，每天全新設(shè)計(jì)自己。由于全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到或超過(guò)一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的速度非常快，企業(yè)必須將精力投入到創(chuàng)新上，采用快速的后勤戰(zhàn)略，使公司能最大限度地利用每次現(xiàn)實(shí)機(jī)遇，簡(jiǎn)化商務(wù)運(yùn)作，提高效率、反應(yīng)速度和可靠性。公司必須為顧客設(shè)計(jì)滿足顧客特有的時(shí)間和交付要求的服務(wù)，加快回應(yīng)速度，不論是對(duì)消費(fèi)品和服務(wù)的需要還是對(duì)客戶的抱怨，企業(yè)能否改進(jìn)回應(yīng)時(shí)間，都是成功的關(guān)鍵。
總之，現(xiàn)代企業(yè)唯有正視電子商務(wù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所造成的沖擊和影響，并采取必要的應(yīng)對(duì)策略，才能在充滿機(jī)遇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所指的是通過(guò)現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)等現(xiàn)代高新技術(shù)的使用，基于計(jì)算機(jī)為傳輸介質(zhì)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)主要包括了產(chǎn)品定位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、用戶群分析、銷(xiāo)售方案制定等多個(gè)內(nèi)容，都是為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做基礎(chǔ)鋪墊。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)極大地突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的限制因素，不再受到地域與時(shí)間的限制，提升了產(chǎn)品宣傳速度，同時(shí)也降低了企業(yè)的運(yùn)行資本，從而提升了資金周轉(zhuǎn)率，這對(duì)小微企業(yè)具有足夠的吸引，也更適于小微企業(yè)的發(fā)展。
二、低成本營(yíng)銷(xiāo)概述
低成本營(yíng)銷(xiāo)主要所指的是高性價(jià)比營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施，以高性價(jià)比作為營(yíng)銷(xiāo)目的，合理地進(jìn)行人力、資源、技術(shù)、資金的協(xié)調(diào)運(yùn)用，制定高效率低成本的營(yíng)銷(xiāo)方案。其中主要關(guān)注的是提升企業(yè)資源利用率，減少浪費(fèi)，不錯(cuò)誤購(gòu)買(mǎi)高價(jià)資源，實(shí)現(xiàn)高效的全媒體與全覆蓋，是現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行成本攀升，減少不必要浪費(fèi)的必然要求，其作用是擴(kuò)大去也營(yíng)銷(xiāo)能力與提升利潤(rùn)率。低成本營(yíng)銷(xiāo)所指的不是絕對(duì)進(jìn)行成本的降低，而是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)技巧合理的高效的使用可利用資源，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，從而進(jìn)行成本的控制。
三、低成本營(yíng)銷(xiāo)于小微企業(yè)的應(yīng)用
（一）改善傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
低成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用下，需要小微企業(yè)從自身改善傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，逐漸樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想，充分的結(jié)合消費(fèi)者與市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)成本的投入。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為、營(yíng)銷(xiāo)成本的透明化、營(yíng)銷(xiāo)人員的規(guī)范化，合理的建立獎(jiǎng)懲制度，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，控制企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)成本。同時(shí)建立長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，細(xì)化短期的營(yíng)銷(xiāo)成本預(yù)算與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)的掌控營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提升職業(yè)敏感度，提升企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的洞察力，從而選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
（二）增強(qiáng)成本控制
小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中需要關(guān)注成本的控制，其主要方向包括：企業(yè)供銷(xiāo)規(guī)?？刂?、服務(wù)設(shè)置與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)控制、廣告宣傳選擇控制。其中所提到的供銷(xiāo)規(guī)模點(diǎn)而控制所指的是在基本供銷(xiāo)之外，需要充分考慮因環(huán)境變化而引起的供需變化；服務(wù)設(shè)施與網(wǎng)點(diǎn)的控制是建立科學(xué)的產(chǎn)品物流體系，優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品的調(diào)度，同時(shí)也起到優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的作用；廣告方式選擇的控制需要利用策劃新聞事件等間接的形式進(jìn)行宣傳活動(dòng)，同時(shí)也可以在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，借助中間商的優(yōu)勢(shì)，造勢(shì)宣傳。
（三）靈活進(jìn)行市場(chǎng)定位
小微企業(yè)的規(guī)模普遍較小，在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力較小，所以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行中，需要規(guī)避與大型企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)，充分的明確自身的優(yōu)勢(shì)并予以實(shí)際行動(dòng)，彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)力的不足。規(guī)避大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，定位于市場(chǎng)空隙中，開(kāi)發(fā)較少有人在進(jìn)行的市場(chǎng)或者是產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)到躲避過(guò)大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的目的。小微企業(yè)將市場(chǎng)定位于市場(chǎng)縫隙無(wú)疑是最有效的途徑，而不斷的開(kāi)發(fā)全新的渠道也是重要的戰(zhàn)略決策。
（四）著重宣傳產(chǎn)品特色
產(chǎn)品的特色包括產(chǎn)品功能的特色、市場(chǎng)特色、技術(shù)特色等，小微企業(yè)由于規(guī)模首先，所以生產(chǎn)能力不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是小微企業(yè)的特點(diǎn)是更貼近與市場(chǎng)與用戶，所以小微企業(yè)可以充分的利用這一優(yōu)勢(shì)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位于大型企業(yè)還未注意的小市場(chǎng)，通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)的宣傳，吸引消費(fèi)者的注意，并滿足消費(fèi)者的需求，迅速占有小型市場(chǎng)，保證企業(yè)的市場(chǎng)占有率。同時(shí)在保證市場(chǎng)穩(wěn)定的前提下，通過(guò)成本控制手段，最大化地降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本，從而提升企業(yè)的資金使用，擴(kuò)大市場(chǎng)。
可能我們有些企業(yè)的老板也會(huì)看到或者聽(tīng)到同行以及其他行業(yè)的做法，也想去效仿一二，但是當(dāng)自己回來(lái)嘗試的時(shí)候，大部分結(jié)局都是失敗，很多時(shí)候也非常的迷失方向。
筆者接觸過(guò)的傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)也比較多，有加工機(jī)械類(lèi)、有消費(fèi)類(lèi)，也有服務(wù)行業(yè)的公司、企業(yè)，如今已經(jīng)開(kāi)始都有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，但都不知道如何去做。
下面，筆者將會(huì)結(jié)合自己的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，最為基礎(chǔ)的為我們中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、拓展客戶群，哪怕是宣傳公司，通過(guò)5個(gè)基礎(chǔ)的策略，提提自己的看法和建議。
第一，基礎(chǔ)是否扎實(shí)。我就直接了當(dāng)?shù)母嬖V我們傳統(tǒng)的企業(yè)，你想做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，您在網(wǎng)絡(luò)上的包裝是否到位？具有良好用戶體驗(yàn)和搜索引擎體驗(yàn)的網(wǎng)站是否有，不要告訴我你有一個(gè)花里胡哨，簡(jiǎn)單的10個(gè)頁(yè)面的企業(yè)名片類(lèi)型的網(wǎng)站就叫開(kāi)始做電子商務(wù)，那是十年之前的模式，用來(lái)忽悠裝文化的。我們需要一個(gè)用戶體驗(yàn)良好，大氣的企業(yè)網(wǎng)站及全套的企業(yè)形象的策劃包裝平臺(tái)。如果沒(méi)有，你需要有。
第二，多元化的包裝模式。不管微博是否有用，微信是否值得推薦，還是二維碼看似噱頭。在一定程度上，配套我們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)宣傳冊(cè)以及媒體的廣告結(jié)合，還是有一定的效果的。目前我從事的消費(fèi)服務(wù)行業(yè)，通過(guò)微信營(yíng)銷(xiāo)，每月可以增加50+的新消費(fèi)客戶群，而相比其他渠道的宣傳，這種模式是新的，也是有效果的，成本更低，更具時(shí)代性。如果你沒(méi)有微博、微信，二維碼，WAP站，那還等什么？
第三，團(tuán)隊(duì)是否建議。這一點(diǎn)本來(lái)應(yīng)該放到第一點(diǎn)的，不要也不要緊，因?yàn)檫@幾點(diǎn)都是非常重要的。不論你的企業(yè)大還是小，有一個(gè)扎實(shí)、穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是必須的，不論是你3個(gè)人還是5個(gè)人，甚至50個(gè)人。可以根據(jù)自己的實(shí)際情況配置，如今不是說(shuō)公司有一個(gè)會(huì)修電腦的網(wǎng)管就可以的，我們需要多元化的有文化、有技術(shù)的人，不要認(rèn)為給一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人開(kāi)的工資是一個(gè)科長(zhǎng)級(jí)別的工資水平，也不要看他每天在電腦前搗鼓，你要知道執(zhí)行下去之后，帶來(lái)的效果比你的副總都多。人才是需要花薪水的，文員的薪水想留著有能力的網(wǎng)絡(luò)人才，是做夢(mèng)。
第四，推廣渠道的多元化。這個(gè)本應(yīng)該是在團(tuán)隊(duì)建立之后，由團(tuán)隊(duì)來(lái)制定推廣和宣傳策劃的，針對(duì)我們的產(chǎn)品模式是針對(duì)客戶群、平臺(tái)的推廣，還是采用信息轟炸式的營(yíng)銷(xiāo)，都是需要根據(jù)我們的產(chǎn)品和企業(yè)特色。有些行業(yè)只需要針對(duì)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)即可，最近我建議一個(gè)朋友在5個(gè)平臺(tái)每天幾個(gè)信息，然后每天進(jìn)行刷新，帶來(lái)的效果是每天增加10幾個(gè)電話客戶咨詢。
對(duì)傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行變革，基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)信息技術(shù)，運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式、拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道對(duì)提升鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平、促進(jìn)鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和發(fā)展具有重要意義[1]。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)程度進(jìn)一步向縱深方向發(fā)展，受經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革以及產(chǎn)能過(guò)剩等相關(guān)方面的影響，鋼鐵企業(yè)發(fā)展面臨國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。大數(shù)據(jù)時(shí)代是一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，借助大數(shù)據(jù)管理信息系統(tǒng)對(duì)海量數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類(lèi)處理，從繁雜的海量信息中獲取有價(jià)值信息的一個(gè)數(shù)字化的時(shí)代。由于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的變化以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方式的改變，大數(shù)據(jù)技術(shù)正在以一種潛移默化的形式改變著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化以及企業(yè)的多元化營(yíng)銷(xiāo)需求。鋼鐵企業(yè)作為我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的代表之一，大部分鋼鐵企業(yè)存在營(yíng)銷(xiāo)水平較低以及營(yíng)銷(xiāo)渠道單一等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，這些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題都大大阻礙了我國(guó)鋼鐵企業(yè)管理績(jī)效的提升[2]。
在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該找出市場(chǎng)潛在的消費(fèi)需求進(jìn)而實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式、拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。拓展鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)以及多元營(yíng)銷(xiāo)模式提升鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平成為關(guān)鍵。基于此，本文首先鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題進(jìn)行分析；其次，基于大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，拓展鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的必要性進(jìn)行分析；最后對(duì)如何基于大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下拓展鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道提出政策建議。
一、鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題
鋼鐵作為我國(guó)重要的產(chǎn)業(yè)之一，鋼鐵企業(yè)在我國(guó)具有重要的地位。傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是根據(jù)鋼鐵行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境決定的，而鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇對(duì)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本、營(yíng)銷(xiāo)效果具有決定性作用。當(dāng)前，我國(guó)鋼鐵企業(yè)主要采取的是自制渠道以及外購(gòu)渠道，主要存在以下三個(gè)問(wèn)題：
（一）鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)效果差：高水準(zhǔn)的商品營(yíng)銷(xiāo)模式選擇應(yīng)該是該商品的特性及使用范圍來(lái)確定的。不同的商品所針對(duì)的消費(fèi)群體有所不同，但是鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)在進(jìn)行鋼鐵產(chǎn)品的推廣時(shí)往往以追求營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面廣為目的，不考慮精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，不能夠做到根據(jù)不同鋼鐵制品的特性以及適用范圍針對(duì)不同的市場(chǎng)需求采用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，導(dǎo)致實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)效果較差[3]。
（二）鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)渠道單一：鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)主要采用的是基于電視、報(bào)紙、雜志等相關(guān)媒介進(jìn)行廣告推廣的單一的營(yíng)銷(xiāo)模式，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如果僅僅采用這個(gè)單一的營(yíng)銷(xiāo)模式將很難做到消費(fèi)群體的全覆蓋[4]。隨著時(shí)代的改變，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，或者其他社交媒體獲取自己所需要的消費(fèi)信息，想要提升營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面僅僅借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣不能夠達(dá)到其推廣鋼鐵產(chǎn)品的目的。
（三）鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)成本較高。成本和產(chǎn)出之間的關(guān)系直接影響鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇。鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)成本較高。一方面，多層次的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)增加了鋼鐵企業(yè)的成本支出；另一方面，由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通困難，當(dāng)發(fā)生矛盾，如果鋼鐵企業(yè)不能夠及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，將大大增加營(yíng)銷(xiāo)溝通成本、影響營(yíng)銷(xiāo)效果。
二、拓展鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的必要性
大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式、拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道對(duì)降低鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本、提升營(yíng)銷(xiāo)水平具有重要意?x。其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下三方面：
（一）有利于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。海量的信息往往隱藏著許多潛在的消費(fèi)需求，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)交易過(guò)程中發(fā)生的海量信息進(jìn)行收集和分析，確定不同鋼鐵制品的消費(fèi)市場(chǎng)，鋼鐵企業(yè)根據(jù)不同的消費(fèi)群體和消費(fèi)偏好，制定多元的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提升營(yíng)銷(xiāo)效果，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)[5]。
（二）信息反饋及時(shí)。鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行是否能夠取得良好效果在一定程度上取決于市場(chǎng)與鋼鐵企業(yè)之間的互交性。也就是說(shuō)，鋼鐵企業(yè)與市場(chǎng)之間的信息反饋渠道是否流暢。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式可以為鋼鐵企業(yè)和消費(fèi)者之間提供一個(gè)直接溝通的平臺(tái)，消費(fèi)者可以直接將其鋼鐵制品需求及時(shí)反饋給鋼鐵企業(yè)，鋼鐵企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整生產(chǎn)，促進(jìn)鋼鐵企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
（三）營(yíng)銷(xiāo)成本相對(duì)較低。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式主要采用的是基于電視、報(bào)紙、雜志等相關(guān)媒介進(jìn)行廣告推廣的單一的營(yíng)銷(xiāo)模式。相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，鋼鐵企業(yè)采用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)在一定程度上突破了廣告推廣的時(shí)間限制和空間約束，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廣告推廣，成本低、效率高，可以更好的提升營(yíng)銷(xiāo)效果。
三、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)背景下鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新路徑
針對(duì)鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)存在的營(yíng)銷(xiāo)效果差、營(yíng)銷(xiāo)策略單一以及營(yíng)銷(xiāo)成本高的問(wèn)題，在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)背景下鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新路徑應(yīng)做到以下三個(gè)方面：
（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略思維：當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成為消費(fèi)者聚集的主要陣地，鋼鐵企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維、重視電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用是拓展鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)。鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定時(shí)應(yīng)該強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息化意識(shí)，明確大數(shù)據(jù)時(shí)代海量信息價(jià)值，明確大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景，注重互聯(lián)網(wǎng)在廣告推廣中的巨大效應(yīng)。
隨著人類(lèi)社會(huì)的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略也在潛移默化的演變著，特別是第三次科技革命以后，計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)科學(xué)技術(shù)取得飛躍的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式都發(fā)生了很大的改變，當(dāng)今社會(huì)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)變得魚(yú)龍混雜，很是復(fù)雜，各行各業(yè)的企業(yè)單位都想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲得盡可能大的市場(chǎng)份額。人們的消費(fèi)方式在很大程度上促進(jìn)了企業(yè)們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新研究，為的是能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中脫穎而出。
關(guān)鍵詞：
經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；比較研究
一直以來(lái)，在國(guó)際上最受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究人員認(rèn)可的就是美國(guó)學(xué)者研究出的4Ps理論營(yíng)銷(xiāo)策略，這個(gè)理論體系逐步發(fā)展為一種實(shí)際應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)策略，并且在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)逐漸復(fù)雜的過(guò)程中衍生出了許多更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體系，4Ps的主要核心理念是注重市場(chǎng)的導(dǎo)向作用，不同于之后出現(xiàn)的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點(diǎn)放在了消費(fèi)者的需求上面，之后還有以競(jìng)爭(zhēng)為中心的4Rs營(yíng)銷(xiāo)策略，它更注重社會(huì)整體，具有宏觀上的營(yíng)銷(xiāo)意義，注重的是發(fā)展合作等而不是單純的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；到現(xiàn)在的4Vs營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)歷了大大小小的量變和質(zhì)變，下面進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)策略的研究。
1.幾種營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣
4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略的率先提出使得營(yíng)銷(xiāo)界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的復(fù)雜現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)并研究出簡(jiǎn)單的理論結(jié)論，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)制造行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。4Cs市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略更加注重消費(fèi)者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場(chǎng)資源，創(chuàng)建企業(yè)在市場(chǎng)中的良好形象；但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)因此受到限制，被動(dòng)地去迎合消費(fèi)者需求，不利于企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。4Rs是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為中心，逐漸實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的和諧共贏；但是對(duì)于它的施行頗有難度，需要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等條件做后盾才能很好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。4Vs的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比較符合現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展要求，逐漸健全營(yíng)銷(xiāo)策略的體制，它也需要強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的支持。
2.比較分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用
通過(guò)第一點(diǎn)中幾種營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣的分析，我聯(lián)想到它們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際應(yīng)用情況；首先，4Ps是早期社會(huì)較為成型的營(yíng)銷(xiāo)理論體系，適合在競(jìng)爭(zhēng)較為平和的市場(chǎng)中施行，是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)。接著4Cs提出了挑戰(zhàn)，在經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中意識(shí)到了消費(fèi)者的重要地位，進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)改革，以人為本，在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中能夠很好地實(shí)施。之后產(chǎn)生的4Rs營(yíng)銷(xiāo)策略和4Vs營(yíng)銷(xiāo)策略都是新時(shí)期下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，適用于當(dāng)今社會(huì)的錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，它們具有新型的營(yíng)銷(xiāo)核心，優(yōu)化了之前的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，例如，4Rs注重企業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)今這個(gè)科技飛速發(fā)展的時(shí)代被廣泛采用；4Vs更加注重經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)整體性，不僅追求滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，而且還力求企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展與品牌形象的創(chuàng)立，實(shí)現(xiàn)共贏的營(yíng)銷(xiāo)目的。但是值得注意的是后兩者無(wú)一例外的需要強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行支持。這幾種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上具有舉足輕重的地位，它們?cè)跉v史的發(fā)展中逐漸改進(jìn)創(chuàng)新，這四種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有代替的關(guān)系，有的只是健全完善的聯(lián)系，4Ps和4Cs營(yíng)銷(xiāo)策略雖然逐漸不被企業(yè)所實(shí)行，但是現(xiàn)代的許多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都有著它們的影子，他們?nèi)匀痪哂薪梃b價(jià)值。隨著人類(lèi)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場(chǎng)變得越來(lái)越復(fù)雜，越來(lái)越難以捉摸，這就要求我們研究創(chuàng)新出更加適合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中也有著許多營(yíng)銷(xiāo)策略的成功典例，這些企業(yè)將能夠靈活地將多種營(yíng)銷(xiāo)策略融合在一起，研究出適合自身企業(yè)使用的營(yíng)銷(xiāo)方式，并取得了成功。例如，耐克運(yùn)動(dòng)企業(yè)，它們利用NBA等許多大型體育盛事來(lái)提高品牌知名度，并且擁有著時(shí)尚和品質(zhì)，合理控制商品價(jià)格，分高中低檔，滿足社會(huì)各個(gè)層次的消費(fèi)者，最終占領(lǐng)了足夠的市場(chǎng)，贏得了成功。
3.引起對(duì)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的幾點(diǎn)思考
改革開(kāi)放之前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平嚴(yán)重落后于國(guó)際上的許多國(guó)家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展起步晚，目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略仍然還比較單一，比較傳統(tǒng)落后，這很大程度地限制了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我國(guó)的企業(yè)很大一部分還在沿用4Ps和4Cs這些傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)策略組合，漸漸地許多企業(yè)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中重要性，開(kāi)始探究新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。如今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加注重大局，不僅僅是盲目迎合消費(fèi)者的需求，也不是盲目追求企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，而是企業(yè)和消費(fèi)者的辯證統(tǒng)一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略具有多樣性和組合性，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合企業(yè)自身選擇組合營(yíng)銷(xiāo)策略，將多種營(yíng)銷(xiāo)策略的進(jìn)行整合，創(chuàng)造出新型的營(yíng)銷(xiāo)策略。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的拓展性非常之大，創(chuàng)新研究有足夠的上升空間；另外企業(yè)在社會(huì)、科學(xué)的不斷發(fā)展中要學(xué)會(huì)適用經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，創(chuàng)建完整的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略體系，以滿足市場(chǎng)國(guó)際化，競(jìng)爭(zhēng)多極化、產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新化、營(yíng)銷(xiāo)方式現(xiàn)代化等。本文論述的四種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式可以進(jìn)行有機(jī)組合，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以將這幾種營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，用實(shí)踐尋找適合自身企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的創(chuàng)新探索，才能保證企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中有著穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。
4.結(jié)語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)值得研究探索的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中有著極其重要的作用，本文主要對(duì)四種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了比較研究，認(rèn)為只有進(jìn)行多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的有機(jī)組合，創(chuàng)新出適合當(dāng)代市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略才是最值得推崇的。讓我們?cè)谛聲r(shí)代新時(shí)期為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究共同努力吧。
參考文獻(xiàn)：
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［關(guān)鍵詞］日本企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)策略 中國(guó)企業(yè) 啟示
一、引言
二次世界大戰(zhàn)后，日本經(jīng)濟(jì)一直保持高速發(fā)展。從1956年到1973年，日本工業(yè)生產(chǎn)平均增長(zhǎng)率達(dá)13.6%，國(guó)民生產(chǎn)總值從世界第六位升至僅次于美國(guó)的第二位，因此被很多學(xué)者認(rèn)為是創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)發(fā)展使上的奇跡。不得不提的是，日本企業(yè)在這一時(shí)期的快速成長(zhǎng)為日本經(jīng)濟(jì)的騰飛做出了重要貢獻(xiàn)。日本企業(yè)在20世紀(jì)70、80年代迅速崛起，到1995年日本企業(yè)在世界500強(qiáng)企業(yè)中占149席，與世界第一超級(jí)大國(guó)――美國(guó)不相上下。即使在經(jīng)歷了10多年的經(jīng)濟(jì)衰退和2008年的全球金融危機(jī)之后，2010年日本企業(yè)在世界500強(qiáng)中仍然占71席，日本企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力仍然很強(qiáng)。很多國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)家學(xué)者研究日本企業(yè)的成功，主要研究其管理模式和企業(yè)文化，較少學(xué)者關(guān)注日本企業(yè)的在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的成功。一個(gè)企業(yè)的成功，不僅需要科學(xué)的管理模式、企業(yè)文化還需要行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略、成本控制及不斷進(jìn)取的企業(yè)精神等。因此，研究日本企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)不應(yīng)只局限于管理模式和企業(yè)文化上。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了較大改變，從以前的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)訴求發(fā)生了變化，消費(fèi)者更加追求商品的情感性、夸耀性和符號(hào)性，這對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 策略提出了更高要求。同時(shí)，經(jīng)過(guò)30年的飛速發(fā)展，中國(guó)企業(yè)已無(wú)法再繼續(xù)依賴低成本優(yōu)勢(shì)和國(guó)外市場(chǎng)的強(qiáng)勁需求以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，這給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)了史無(wú)前例的挑戰(zhàn)。日本作為我們的鄰國(guó)，我們?cè)趥鹘y(tǒng)文化上有較多相似之處，日本企業(yè)在傳統(tǒng)文化影響下的營(yíng)銷(xiāo)策略為其縱橫全球提供了有力支撐。因此，本文研究日本企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略和新時(shí)期下的營(yíng)銷(xiāo)策略及對(duì)中國(guó)企業(yè)的啟示具有一定的理論和現(xiàn)實(shí)意義。
二、日本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析
1.東西方文化影響下的日本營(yíng)銷(xiāo)
日本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念是本國(guó)傳統(tǒng)思想文化和西方思想文化不斷融合而逐步產(chǎn)生的。自明治維新以來(lái)，日本開(kāi)始了向西方學(xué)習(xí)的步伐，使西方的先進(jìn)思想與本國(guó)文化融合，形成了日本自己的“和魂洋才”的主流文化體系。日本企業(yè)成功地將日本化了的中國(guó)儒家思想進(jìn)行現(xiàn)代化的改造，取其“仁、義、和、誠(chéng)、信”等調(diào)節(jié)企內(nèi)部各部門(mén)和人員之間以及企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，與先進(jìn)的西方技術(shù)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展。而日本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略也是一貫遵循“仁、義、和、誠(chéng)、信”這樣的思想，以良好的信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量贏得了顧客的認(rèn)可。因此可以說(shuō)日本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧也是在以這樣的思想作為基本準(zhǔn)則的前提下實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷(xiāo)的。
2.日本企業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
日本的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要是指日本企業(yè)在傳統(tǒng)文化背景和傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式下成長(zhǎng)、發(fā)展、壯大的過(guò)程中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，也是日本企業(yè)成功的最基本的必備條件。
（1）企業(yè)生存的支柱――用戶第一。在日本企業(yè)中用戶是“上帝”，企業(yè)不僅把用戶視為“衣食父母”，而且把用戶當(dāng)做企業(yè)生存的根基。因而各企業(yè)都把為用戶服務(wù)、為社會(huì)作貢獻(xiàn)列為基本方針和社訓(xùn)之中。這種用戶第一的策略在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也折射到企業(yè)的內(nèi)部管理，確立了“下道工序是客戶”的觀念。豐田公司將銷(xiāo)售滿意度（SSI）和顧客滿意度（CSI）作為豐田商品力的重要組成要素，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查有效了解用戶對(duì)豐田公司的態(tài)度和評(píng)價(jià)結(jié)果，并且通過(guò)結(jié)果來(lái)尋求自身的改善和更新，以進(jìn)一步提升商品力，滿足用戶的需求。
（2）企業(yè)制勝的關(guān)鍵――產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)評(píng)判的最重要標(biāo)準(zhǔn)之一，企業(yè)要想征服消費(fèi)者，無(wú)論你已經(jīng)具備多么完善的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，產(chǎn)品質(zhì)量是永遠(yuǎn)不可能逃避的現(xiàn)實(shí)。正是如此，日本企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更多的是打質(zhì)量牌。在日本企業(yè)中，大都實(shí)行“總體質(zhì)技管理方法”，也就是企業(yè)質(zhì)量管理不局限于生產(chǎn)過(guò)程，而是涉及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)。這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才會(huì)立于不敗之地。松下公司一再告誡員工“達(dá)到最好質(zhì)量、公司才不會(huì)破產(chǎn)”，“百分之一的次品對(duì)于買(mǎi)者就是百分之百的次品”。
（3）企業(yè)拓展市場(chǎng)的利器――市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查作為營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施的重要基礎(chǔ)一直備受日本企業(yè)的重視，它們非常注重收集信息，特別是在二戰(zhàn)后日本商業(yè)及其駐外機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面的信息收集工作上尤為活躍，他們將龐大的信息網(wǎng)絡(luò)觸角伸向世界的各個(gè)角落。對(duì)于它們來(lái)說(shuō)，無(wú)論是自己企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所表現(xiàn)出來(lái)的各種信息，都是市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容；與此同時(shí)，他們還要尋找和挖掘潛在用戶。豐田汽車(chē)的“適合所有人的錢(qián)包、所有的目的、所有人的汽車(chē)”這種完全生產(chǎn)線的產(chǎn)品策略，就是在充分考察汽車(chē)市場(chǎng)，深入了解汽車(chē)市場(chǎng)上的大眾反應(yīng)的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的。
（4）企業(yè)維持市場(chǎng)的法寶――服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)本身就是產(chǎn)品的重要組成部分。日本企業(yè)通過(guò)持續(xù)的服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)特色，建立了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而贏得了良好的聲譽(yù)，也維持了在市場(chǎng)上的占有率。
①創(chuàng)新服務(wù)理念。日本企業(yè)首先根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)要求，構(gòu)建了獨(dú)具特色的服務(wù)理念。廣州本田公司提出了“三個(gè)喜悅”即“購(gòu)買(mǎi)喜悅、銷(xiāo)售喜悅、制造喜悅”的服務(wù)追求。東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司提出了“鉆石關(guān)懷、為您承諾”的服務(wù)口號(hào)。
②創(chuàng)新服務(wù)模式。同樣是在汽車(chē)領(lǐng)域，廣州本田公司將與國(guó)際接軌的“四位一體”服務(wù)模式導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)，建立起以售后服務(wù)為中心的集整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋四位一體的特約銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這一服務(wù)模式極大地提高了本田汽車(chē)的服務(wù)質(zhì)量和水平，不僅深受中國(guó)市場(chǎng)用戶的歡迎，也成為許多汽車(chē)制造商學(xué)習(xí)模仿的對(duì)象。
③創(chuàng)新服務(wù)活動(dòng)。廣州本田公司的三大售后服務(wù)品牌活動(dòng)，即售后服務(wù)技術(shù)技能競(jìng)賽活動(dòng)、售后服務(wù)雙周活動(dòng)、24小時(shí)緊急救援服務(wù)。東風(fēng)日產(chǎn)公司為提高公司的服務(wù)水平，近年來(lái)持續(xù)開(kāi)展了服務(wù)技能大賽、銷(xiāo)售精英大賽、夏季送清涼服務(wù)、秋季服務(wù)活動(dòng)月、一對(duì)一貼心服務(wù)、保險(xiǎn)管家服務(wù)等活動(dòng)，帶動(dòng)了公司整體服務(wù)水平的上臺(tái)階。這些服務(wù)活動(dòng)每年的持續(xù)開(kāi)展和內(nèi)容創(chuàng)新，極大地促進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量和水平，建立了日本企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.新時(shí)期日本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
21世紀(jì)是更加重視人文和自然的世紀(jì)，人們的價(jià)值觀和消費(fèi)觀念越來(lái)越趨于理性化，對(duì)人生存的環(huán)境和維護(hù)生態(tài)的平衡的關(guān)心也越來(lái)越明顯，只利用質(zhì)量和服務(wù)等來(lái)贏得市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不能完全滿足大眾的需求，日本企業(yè)敏銳地洞察出這一點(diǎn)，隨即運(yùn)用更符合現(xiàn)代人消費(fèi)理念的營(yíng)銷(xiāo)策略：
（1）綠色營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己可能的利潤(rùn)并滿足持續(xù)經(jīng)營(yíng)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo), 以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想, 以綠色消費(fèi)為出發(fā)點(diǎn), 以綠色文化作為企業(yè)文化核心, 通過(guò)向消費(fèi)者提供科學(xué)、無(wú)污染、有利于節(jié)約資源、保持生態(tài)平衡以滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)的需求活動(dòng)和過(guò)程。在21世紀(jì)這個(gè)渴求“綠色”的時(shí)代，日本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)然是圍繞綠色營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)的。同樣以日本的汽車(chē)行業(yè)為例，日本汽車(chē)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)努力打造采購(gòu)―研發(fā)―生產(chǎn)―分銷(xiāo)―回收再利用的綠色產(chǎn)業(yè)鏈。
①采購(gòu)的綠色。日本汽車(chē)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)推行綠色采購(gòu)制度。豐田公司為消除汽車(chē)及零部件材料中的鉛、汞、鎘、六價(jià)鉻等有害物質(zhì)的含量，目前已有80％的零部件供應(yīng)商對(duì)70％的零部件進(jìn)行了達(dá)標(biāo)檢測(cè)。廣州本田公司的汽車(chē)原材料供應(yīng)商2007年將全部通過(guò)ISO14000環(huán)境認(rèn)證。而東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)公司要求所有供應(yīng)商提供的原材料必須有與環(huán)境和職業(yè)安全健康相關(guān)的資質(zhì)證明材料。
②開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品。日產(chǎn)公司在中國(guó)市場(chǎng)推出的多款車(chē)型，卓越的環(huán)保性能成為熱銷(xiāo)的原因之一。如天籟搭載的享譽(yù)世界的VQ發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力強(qiáng)勁、噪音低。頤達(dá)的百里油耗僅5.6升，比起同級(jí)車(chē)可省20%的油。
③實(shí)現(xiàn)清潔生產(chǎn)。東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)有限公司自2003年起投入巨資建設(shè)“CO2減排、VOC減排、零填埋”三條清潔鏈。廣州本田增城新工廠在處理工業(yè)和生活“三廢”，以及降噪方面投入巨資，導(dǎo)入了最先進(jìn)的環(huán)境技術(shù)。
④推行綠色分銷(xiāo)。廣州本田汽車(chē)公司和東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)公司是綠色分銷(xiāo)的倡導(dǎo)者和先行者。2006年，廣州本田汽車(chē)公司在中國(guó)推廣“綠色特約店”建設(shè)，在經(jīng)銷(xiāo)店中要求對(duì)有害廢物的保管存放、處理進(jìn)行有效的監(jiān)管。東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)公司建立了綠色專(zhuān)營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)，要求所有東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)店在銷(xiāo)售、維修中產(chǎn)生的廢水、廢氣等必須達(dá)標(biāo)排放。
⑤實(shí)現(xiàn)廢棄產(chǎn)品的回收和再利用。廣州豐田汽車(chē)公司與零部件制造商、經(jīng)驗(yàn)豐富的廢品處理公司合作，利用試制用車(chē)進(jìn)行報(bào)廢分解處理試驗(yàn)，通過(guò)預(yù)處理、拆解、金屬分離等階段，實(shí)現(xiàn)了對(duì)可回收利用的材料進(jìn)行分類(lèi)處理。廣州本田公司在“綠色特約店”的建設(shè)過(guò)程中，采取措施加強(qiáng)對(duì)可回收再利用的廢物進(jìn)行循環(huán)使用和管理，聯(lián)手特約店共同致力于環(huán)境保護(hù)事業(yè)。
（2）公益營(yíng)銷(xiāo)。公益營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)積極參加各種社會(huì)公益活動(dòng)，履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，為企業(yè)贏得良好的形象和公關(guān)效應(yīng)，進(jìn)而贏來(lái)良好的市場(chǎng)效應(yīng)。公益營(yíng)銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)策略把對(duì)社會(huì)的責(zé)任納入企業(yè)的戰(zhàn)略體系當(dāng)中是一種創(chuàng)新和變革，是對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的利益?zhèn)€體只為企業(yè)自身負(fù)責(zé)的觀念的顛覆和挑戰(zhàn)，很明顯這種變革在當(dāng)今公益文化盛行的社會(huì)是符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的，也取得了矚目的成績(jī)。日本汽車(chē)企業(yè)在公益事業(yè)當(dāng)中顯然又扮演了重要的角色，我們可以看一下日本汽車(chē)企業(yè)在中國(guó)的公益事業(yè)當(dāng)中做了哪些努力。
①人才培養(yǎng)、教育事業(yè)型活動(dòng)。包括設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、助學(xué)金，如：豐田獎(jiǎng)學(xué)金、豐田助學(xué)金、本田廣州失學(xué)兒童救助基金等；贊助教育競(jìng)賽，如“NISSAN杯”青少年知識(shí)競(jìng)賽等；資助希望小學(xué)及貧困學(xué)生，如：東風(fēng)日產(chǎn)“扶貧助學(xué)”項(xiàng)目，一汽豐田“愛(ài)心圖書(shū)室”等。
⑤體育、文化事業(yè)型活動(dòng)。如：廣州本田贊助廣州申辦2010年第十六屆亞運(yùn)會(huì)；日產(chǎn)贊助“NISSAN十年徒步古絲綢之路”活動(dòng)等。
③環(huán)境保護(hù)型活動(dòng)。日本企業(yè)熱衷于支持環(huán)保公益事業(yè)，包括設(shè)立環(huán)?；穑纾褐袊?guó)青年豐田環(huán)境保護(hù)獎(jiǎng)；贊助大型綠化活動(dòng)，如：豐田投資建立中日21世紀(jì)中國(guó)首都圈環(huán)境保護(hù)示范基地、廣州本田推出“天籟綠洲”綠色公益計(jì)劃及贊助河北防沙治沙工程；開(kāi)展環(huán)保公益活動(dòng)，如：廣州本田公司開(kāi)展的“愛(ài)護(hù)珠江做貢獻(xiàn)”活動(dòng)等。
④社會(huì)福利型活動(dòng)。在社會(huì)慈善與福利活動(dòng)方面，包括對(duì)中國(guó)一些地區(qū)的抗災(zāi)捐款，如：抗“非典”廣州本田等企業(yè)的捐款、捐物。
（3）許可營(yíng)銷(xiāo)。許可營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)也是市場(chǎng)調(diào)查的一種，即只把用戶作為調(diào)查對(duì)象，在了解用戶的各種信息后做出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，但比起傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)卻更具人性化。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，用戶總是被動(dòng)地接受企業(yè)的促銷(xiāo)信息，這對(duì)用戶的生活干擾很大。而許可營(yíng)銷(xiāo)正是站在用戶能夠便捷地了解商品信息的角度，讓用戶填寫(xiě)一份調(diào)查表說(shuō)明自己感興趣的服務(wù)類(lèi)別，營(yíng)銷(xiāo)人員也只向用戶發(fā)送用戶興趣范圍內(nèi)的信息，這樣就避免了對(duì)用戶生活和工作的煩擾，而且用戶也更容易獲得自己滿意的商品和服務(wù)，同時(shí)也能夠增加企業(yè)對(duì)目標(biāo)用戶的定位準(zhǔn)確度。許可營(yíng)銷(xiāo)的妙處在于建立一種企業(yè)與用戶之間的默契，使企業(yè)與用戶在達(dá)成某種共識(shí)的基礎(chǔ)上完成交易，這樣用戶在獲得商品的同時(shí)也獲得了一種信任和安慰，體現(xiàn)了和諧的理念。
有必要說(shuō)明的是，之所以介紹日本企業(yè)的這三種營(yíng)銷(xiāo)策略，是因?yàn)樵谛聲r(shí)期“和諧”成為一種共識(shí)，綠色營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)、許可營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)與自然、社會(huì)、個(gè)人之間和諧共處的必要手段。無(wú)論是從日本國(guó)情出發(fā)還是站在開(kāi)發(fā)未來(lái)市場(chǎng)的立場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展和創(chuàng)新都會(huì)圍繞“和諧”展開(kāi)，而這三種營(yíng)銷(xiāo)策略可以說(shuō)是為符合“和諧”理念而量身訂做的。當(dāng)然，新時(shí)期的日本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新肯定不止這三種，但這三種營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該可以說(shuō)是新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)策略的典型和代表，是可以借鑒和學(xué)習(xí)的。
三、日本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)中國(guó)企業(yè)的啟示
1.注重利用中國(guó)傳統(tǒng)文化和引進(jìn)西方先進(jìn)思想文化
日本兵法家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“今日濟(jì)身于世界先進(jìn)企業(yè)之列的日本企業(yè)的成長(zhǎng)，主要取之于《孫子兵法》。”不管是日本企業(yè)重視《孫子兵法》，還是日本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略中遵循“仁、義、和、誠(chéng)、信”的思想，都可以看出日本企業(yè)已經(jīng)能夠很成熟的運(yùn)用傳統(tǒng)文化，這是值得中國(guó)企業(yè)思考和借鑒的。另外，我們不能盲目照搬傳統(tǒng)文化，應(yīng)該引以為戒。眾所周知，日本企業(yè)在管理上也存在缺陷，自大、官僚、保守、犧牲個(gè)人和排外等特點(diǎn)已經(jīng)成為其發(fā)展的瓶頸，而這些特點(diǎn)也都來(lái)源于日本傳統(tǒng)的民族文化和性格，因此我們?cè)谶\(yùn)用傳統(tǒng)文化的時(shí)候也應(yīng)該注意如何篩選對(duì)企業(yè)發(fā)展有積極意義的養(yǎng)分。在中國(guó)優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化中可以運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的不甚枚舉，無(wú)論是儒家還是道家，都有可以汲取的營(yíng)養(yǎng)。重要的是傳統(tǒng)文化的引入必須要用現(xiàn)代文化作為媒介，“現(xiàn)代化”后變成可以進(jìn)一步豐富企業(yè)文化的工具。同時(shí)，我們不能忽視學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的思想文化。日本從明治維新開(kāi)始大力學(xué)習(xí)西方的管理制度、理念以及先進(jìn)的技術(shù)。但日本企業(yè)在引進(jìn)先進(jìn)制度而技術(shù)時(shí)并未盲目照搬，而是通過(guò)“內(nèi)化”后形成符合日本自身的發(fā)展模式，并且還在西方技術(shù)的基礎(chǔ)上尋求再創(chuàng)新，把技術(shù)變成日本自己的技術(shù)。
文化對(duì)于塑造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，引導(dǎo)企業(yè)的走向具有不可代替的意義。中國(guó)企業(yè)只有不斷打造自己的企業(yè)文化，把文化融入到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略之中，特別是把中國(guó)傳統(tǒng)文化和西方先進(jìn)文化有效地融入到營(yíng)銷(xiāo)策略之中，才能使企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)之中立于不敗之地。
2.加強(qiáng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果
改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)逐漸走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，中國(guó)的企業(yè)也逐步形成了比較完善的管理體制，而在營(yíng)銷(xiāo)策略上也基本遵循和日本類(lèi)似的:立足市場(chǎng)――制勝市場(chǎng)――拓展市場(chǎng)――維持市場(chǎng)的模式，雖然中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)在一定程度上也取得了相當(dāng)好的成績(jī)，但從總體來(lái)看還有待進(jìn)一步提高，需要從各個(gè)環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。無(wú)論是從客戶、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)調(diào)查、還是從服務(wù)的角度看，中國(guó)企業(yè)的發(fā)展都還有較長(zhǎng)的路要走。對(duì)客戶，要有觀念上的轉(zhuǎn)變，必須站在客戶需求的立場(chǎng)上考慮設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的問(wèn)題；產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)；市場(chǎng)調(diào)查作為企業(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃和策略的前奏，必須更具參考和預(yù)測(cè)價(jià)值；而服務(wù)作為維持市場(chǎng)的手段也需要不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，以滿足千變?nèi)f化的市場(chǎng)需求。中國(guó)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的成功營(yíng)銷(xiāo)仍然要在觀念上和技術(shù)上實(shí)現(xiàn)突破，建立更健全的體制作為支撐。
3.逐步建立符合新時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)體系
日本企業(yè)在轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略中給了我們很重要的啟示。無(wú)論是迎合新時(shí)期人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，還是以開(kāi)發(fā)未來(lái)市場(chǎng)為目標(biāo)，日本新時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)策略都是無(wú)可厚非的。因此，中國(guó)的企業(yè)在使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式走向成熟的同時(shí)也必須慢慢尋求新的營(yíng)銷(xiāo)策略以應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。在談到日本新的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)主要介紹了綠色營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)和許可營(yíng)銷(xiāo)，也說(shuō)明了介紹這三種營(yíng)銷(xiāo)策略的原因，正是從這個(gè)原因中可以看出，這三種營(yíng)銷(xiāo)策略最具有廣泛的適用性，不僅是日本，我們中國(guó)也可以按照這樣的方向?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變。很顯然，在中國(guó)一些有實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)在實(shí)踐這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，只是由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，這種需要一定經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件的策略還沒(méi)有廣泛地得到運(yùn)用和推廣。在“和諧社會(huì)”成為我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題的現(xiàn)在，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)與自然、社會(huì)和人的和諧就必然要選擇和綠色營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)、許可營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)策略。而要在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系下引入新的營(yíng)銷(xiāo)策略既需要國(guó)家制度上的支持也需要企業(yè)自身體制的不斷完善，而最重要的還是企業(yè)要具備強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)能力和技術(shù)水平。
四、結(jié) 語(yǔ)
經(jīng)濟(jì)發(fā)展處在關(guān)鍵時(shí)期的中國(guó)有必要不斷審視自身發(fā)展的軌跡和規(guī)劃未來(lái)的道路，營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)在企業(yè)的發(fā)展中扮演著不可替代的角色。本文正是站在營(yíng)銷(xiāo)的角度，從日本傳統(tǒng)的幾種最基本的營(yíng)銷(xiāo)策略和新時(shí)期最基本的營(yíng)銷(xiāo)策略入手，簡(jiǎn)單分析了日本企業(yè)在市場(chǎng)上贏得認(rèn)可的原因，并在此基礎(chǔ)上得出對(duì)中國(guó)企業(yè)的重要啟示。我想不只是豐富和發(fā)展原有的營(yíng)銷(xiāo)模式，中國(guó)企業(yè)要在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)還必須從實(shí)際出發(fā)，擦亮面向未來(lái)的戰(zhàn)略眼光，不斷充實(shí)、壯大自己，并尋求新的發(fā)展方向。
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