時間：2023-09-28 15:44:24
序論：在您撰寫企業(yè)經(jīng)營策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：企業(yè) 企業(yè)經(jīng)營 道德經(jīng)營
南京師范大學(xué)公共管理學(xué)院張志丹博士的新著《道德經(jīng)營論》已由人民出版社于2013年出版，該書深深鐫刻著著者近幾年在企業(yè)倫理研究方面精研和致思的心路歷程。通閱全書，《道德經(jīng)營論》的主要成果包括：在企業(yè)倫理學(xué)與企業(yè)經(jīng)營學(xué)現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上開拓性地提出“道德經(jīng)營”概念范式，實現(xiàn)了由企業(yè)倫理研究向道德經(jīng)營研究的“問題閾”轉(zhuǎn)換，在此基點上，聚焦企業(yè)主體自身究竟應(yīng)該如何“用德”、“踐德”，依托跨學(xué)科的思想資源，以中國與西方結(jié)合、形而上與形而下結(jié)合、歷史與現(xiàn)實交融、理論與實踐互涉的“視閾融合”方式，深刻而有力地回答了道德經(jīng)營的概念解析、原因探秘、實踐路徑和時代境遇等四大問題，較為深入系統(tǒng)地論證了道德經(jīng)營的一般邏輯（即道德經(jīng)營的概念、合法性、核心價值、基本價值、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、人格范式）和時代境遇（即道德經(jīng)營遭遇到的責(zé)任倫理、人權(quán)倫理、財富倫理、信息倫理、時間倫理、空間倫理等突出的時代問題），從而把企業(yè)倫理與企業(yè)經(jīng)營之整合研究推進到新的境界。
閱讀過程別能激起我內(nèi)心共鳴的是該書關(guān)于道德經(jīng)營的創(chuàng)新論述。著者在對古今中外關(guān)于“經(jīng)營”一詞進行學(xué)理考辯后，認(rèn)為道德經(jīng)營是指在經(jīng)營過程中，企業(yè)及其核心利益相關(guān)者主張道德價值觀驅(qū)動經(jīng)營活動，從而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟目標(biāo)與道德目標(biāo)相統(tǒng)一的戰(zhàn)略性的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，以及由此形成的企業(yè)經(jīng)營的行為習(xí)慣、內(nèi)在品質(zhì)和道德境界。
著者借美國著名經(jīng)濟倫理學(xué)家德?喬治之言，強調(diào)企業(yè)與道德之間事實上存在著一種深刻的關(guān)系，認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營行為必須在行動前預(yù)先設(shè)定一個道德經(jīng)營背景，并進而揭示了道德經(jīng)營所具有的四個鮮明特點：（1）經(jīng)營主體的多元性：經(jīng)營（經(jīng)濟）主體包括企業(yè)組織本身和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者和員工；（2）經(jīng)營德性的內(nèi)在性：它要求義利統(tǒng)一的核心價值、以人為本、誠實守信、公平競爭、保護生態(tài)、合理慈善等基本價值，包含底線性的道德要求，也包括高線性的道德要求，同時經(jīng)營的程序與過程均要符合道德理念的要求，并最終內(nèi)化為企業(yè)經(jīng)營的德性；（3）經(jīng)營目的的雙重性，即經(jīng)濟性與道德性：這就是說，一方面要滿足經(jīng)濟目的、講求經(jīng)濟效益，一方面要滿足道德目的、講求社會效益，即實現(xiàn)經(jīng)濟效益與社會效益之間的統(tǒng)一以及私利與公益、道德義務(wù)與道德權(quán)利之間的平衡；（4）經(jīng)營愿景的戰(zhàn)略性：經(jīng)濟的非道德性神話絕無經(jīng)營愿景之戰(zhàn)略性可言，道德經(jīng)營區(qū)別于片面性、權(quán)宜性、表面性的經(jīng)營政策或策略，它堅守道德信念、以道德價值觀驅(qū)動企業(yè)，從而成為企業(yè)的愿景、引領(lǐng)企業(yè)永續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性的經(jīng)營哲學(xué)。著者認(rèn)為，道德經(jīng)營反映了當(dāng)今時代趨勢的企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)想，同時也是當(dāng)代經(jīng)營哲學(xué)“升級版”的鏡像呈現(xiàn)。
我認(rèn)為《道德經(jīng)營論》一書對道德經(jīng)營的界定是相當(dāng)清晰的，對道德經(jīng)營之特點的論述是非常深刻的，對當(dāng)代企業(yè)經(jīng)營之戰(zhàn)略走向的揭示亦是十分正確的。遺憾的是，著者未能聯(lián)系當(dāng)代人的發(fā)展與生存狀態(tài)具體地談?wù)劦赖陆?jīng)營的必然性、重要性，讀過之后，不免既有余音繞梁之興奮與激動，又有意猶未盡之不安與渴盼。
馬克思在考察人的生存與發(fā)展問題時曾經(jīng)從總體上把人的發(fā)展歷程區(qū)分為三個階段，歸結(jié)為三種歷史形態(tài)：（1）“人的依附關(guān)系”（起初完全是自然發(fā)生的）是人的最初形態(tài)；（2）“以物的依賴性為基礎(chǔ)的人的獨立性”構(gòu)成人的發(fā)展的第二大形態(tài)；（3）“建立在個人全面發(fā)展和他們共同的社會生產(chǎn)能力成為他們社會財富這一基礎(chǔ)上的自由個性，是第三個階段”，也是可以預(yù)見的最高發(fā)展形態(tài)。在這里，馬克思所描述的第二種社會形態(tài)，就是人對物的依賴性。然而，這種人對物的依賴性卻形成了資本主義社會所特有的商品拜物教或曰貨幣拜物教現(xiàn)象。當(dāng)代資本主義市場經(jīng)濟堅持的利潤最大化邏輯，以及與此相關(guān)的諸如極端利己主義的價值取向，“一切為了賺錢，為了賺錢而賺錢”的拜金主義價值取向以及坑蒙拐騙、爾虞我詐等商業(yè)和經(jīng)濟敗德行為無不是商品拜物教的現(xiàn)實表現(xiàn)。
在我看來，當(dāng)代中國的發(fā)展盡管在生產(chǎn)關(guān)系方面正處在由人的發(fā)展的第二種形態(tài)向第三種形態(tài)的過渡階段，然而在生產(chǎn)力方面我們必須面對和發(fā)達(dá)資本主義國家相比尚有差距的現(xiàn)實。因此，在當(dāng)代中國解放和發(fā)展生產(chǎn)力特別是發(fā)展中國特色社會主義市場經(jīng)濟的偉大實踐中，作為市場經(jīng)濟重要主體的企業(yè)如何在生產(chǎn)經(jīng)營過程中超越資本主義企業(yè)固有的“經(jīng)營病”，如何實現(xiàn)承載著向人的發(fā)展的第三種形態(tài)飛躍的歷史重任必然是一個無法繞開的重大理論和實踐問題。
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)是作為具有獨立法人資格并自由、自主地從事經(jīng)濟活動的經(jīng)濟實體。固然，追求“最優(yōu)成本產(chǎn)出比”是企業(yè)經(jīng)營遵循的天然規(guī)則，然而，企業(yè)又確乎存在于現(xiàn)實的各種社會關(guān)系之中，企業(yè)在從事以盈利為目的的經(jīng)營活動中，必然要與其內(nèi)部和外部的所有利益相關(guān)方發(fā)生各種各樣的利益關(guān)系。正是在這些關(guān)系中，內(nèi)在地包含著一種倫理價值關(guān)系，即企業(yè)要實現(xiàn)自身的權(quán)益，就必須承擔(dān)尊重利益相關(guān)方權(quán)益的責(zé)任，同時又必須遵守市場交往關(guān)系中的“游戲規(guī)則”。因此，企業(yè)在追求利潤的同時，必須也應(yīng)當(dāng)承擔(dān)“社會責(zé)任”已日益成為社會的共識，這些“社會責(zé)任”包括保護生態(tài)環(huán)境、節(jié)約社會資源、維護消費者權(quán)益、滿足人們的生活需要、促進人的全面發(fā)展，等等。
“企業(yè)的本質(zhì)含義就是經(jīng)營，說白了就是謀利、賺錢，問題在于如何經(jīng)營以及如何實現(xiàn)經(jīng)營的本質(zhì)含義，這毫無疑問是一個系統(tǒng)工程。”伴隨我國社會主義市場經(jīng)濟的形成與發(fā)展，有相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)代企業(yè)迅速的成長壯大，在國內(nèi)國際兩大市場上都具備了很強的競爭優(yōu)勢。但是回首改革開放以來我國企業(yè)的成長道路，卻是讓人格外的心酸。在“中國制造”以其低廉的成本優(yōu)勢席卷全球時，其背后卻是或明或暗地存在著一些企業(yè)克扣、拖欠工人工資、偷工減料、置員工和消費者的權(quán)益于不顧的違法經(jīng)營行為。尤其是最近幾年，食品安全事故頻繁發(fā)生，廣大消費者對企業(yè)的信任度、滿意度急劇下降，致使不少企業(yè)的經(jīng)營狀況長期低迷，甚至折戟商海而銷聲匿跡。究其根本，這與許多企業(yè)拒斥道德、堅持無德經(jīng)營理念不無關(guān)系。
“道德是永恒的，而財富每天在更換主人。”社會主義企業(yè)在未來的成長與發(fā)展過程中要進一步提升自身的核心競爭力，更好的承擔(dān)起推動社會進步、促進人全面發(fā)展的社會責(zé)任，真的應(yīng)該像《道德經(jīng)營論》一書所說的那樣，把實行道德經(jīng)營、提升道德競爭力、做經(jīng)濟道德人當(dāng)成是企業(yè)經(jīng)營實踐發(fā)展的現(xiàn)實需要。企業(yè)經(jīng)營所創(chuàng)造的財富經(jīng)受了道德的過濾和潤澤，才能真正的造福于人的全面發(fā)展！
1、企業(yè)經(jīng)營策略可以按其層次、態(tài)勢、規(guī)模和行業(yè)市場競爭特性等幾方面進行分類。
2、一般來講，對于大型企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略包括三個層次：第一層次是公司級戰(zhàn)略；第二層次是事業(yè)部級戰(zhàn)略；第三層次是職能級戰(zhàn)略。公司在制定總體戰(zhàn)略時要考慮下一層次的情況；而下一層次的戰(zhàn)略應(yīng)服從和體現(xiàn)上一層次的戰(zhàn)略意圖。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
[關(guān)鍵詞]流通企業(yè)；集團化；經(jīng)營策略
[中圖分類號]F406.11 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432(2008)49-0106-02
“流通”一詞產(chǎn)生于對商品的交換，是連接生產(chǎn)者與消費者的紐帶，根據(jù)其定義的寬窄、看法、用法的不同，大致可分成三種：一是把生產(chǎn)與消費之間連接起來，則流通等于行銷(亦即Marketing)。二是把制造業(yè)與消費者聯(lián)結(jié)起來的，即批發(fā)、零售及商貿(mào)服務(wù)行業(yè)，三者合稱“商業(yè)”。三是零售業(yè)自稱為流通業(yè)?，F(xiàn)代流通一般是指第二種情況，即商品銷售過程中商流、物流、信息流及資金流的集合體。
1 流通企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析
改革開放以來，跨國公司對中國的大規(guī)模投資，進口的和本土生產(chǎn)的“洋貨”大量涌入，使國內(nèi)市場上出現(xiàn)了“國際商戰(zhàn)”。當(dāng)前，國內(nèi)市場上發(fā)生了實質(zhì)性的變化。
1.1 流入外資參與市場競爭的目的發(fā)生變化
20世紀(jì)80年代以港澳臺為主，資本流入的目的主要是利用低價的勞動力和優(yōu)惠政策，從事兩頭在外的“三來一補”的加工貿(mào)易，與國內(nèi)的市場的關(guān)系以互補為主，對國內(nèi)市場影響較??；90年代進入我國的外資主要以發(fā)達(dá)國家跨國公司為主，進入我國的主要是看重我國巨大的商品市場，而與國內(nèi)企業(yè)的關(guān)系是競爭對手的關(guān)系。
1.2 競爭的形式和激烈程度發(fā)生了變化
20世紀(jì)80年代是國內(nèi)企業(yè)相互競爭為主，并有港澳臺參加，競爭的各方實力相當(dāng)，在90年代，跨國公司的資本，以直銷傾銷的方式進入國內(nèi)市場，以其資本、技術(shù)和營銷優(yōu)勢，搶占國內(nèi)市場。
1.3 競爭的領(lǐng)域和手段發(fā)生了變化
在20世紀(jì)80年代以密集型產(chǎn)業(yè)為主，90年代后是各行各業(yè)競爭的格局；進入21世紀(jì)以來，市場競爭的手段上發(fā)生變化，由“回扣”、“殺價”、“仿制”等低級手段，變?yōu)榻陙淼目鐕疽再Y本壟斷壓垮對手，以控制市場和先進技術(shù)擠垮對方。面對這些變化，競爭的雙方準(zhǔn)備不同，跨國公司是經(jīng)過全方位的準(zhǔn)備后，有備而來，而我國的流通企業(yè)則由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過渡，曾在長期的計劃經(jīng)濟體制下的國有企業(yè)，由于“三角債”、資金、體制、觀念等問題的困擾，自身舉步維艱?？鐕疽云涔逃械膬?yōu)勢、戰(zhàn)略圍攻和各個擊破，其結(jié)果是除少數(shù)有實力的國內(nèi)大企業(yè)外，大多數(shù)企業(yè)紛紛敗下陣來。再加上生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之間各自利益不能統(tǒng)一，國有生產(chǎn)廠家產(chǎn)品在市場占有份額，以及國有物資企業(yè)的銷售額，市場占有率在不斷下降。
近年以來，流通企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境雖然有了較大的改觀，但其在國際市場的競爭力上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
2 現(xiàn)代流通產(chǎn)業(yè)的重心分析
流通是一個非常傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，但由于長期受“重生產(chǎn)、輕流通”觀念的影響，流通業(yè)沒有得到應(yīng)有的發(fā)展。隨著生產(chǎn)規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化、科技化能力的增強，各種商品資源大量涌現(xiàn)，“買方市場”的矛盾日益突出，要求發(fā)展系統(tǒng)化的現(xiàn)代流通結(jié)構(gòu)。
2.1 以連鎖業(yè)為重點發(fā)展零售組織結(jié)構(gòu)
流通是“四大流”的集合體，因此如何進行四大流的融合是流通產(chǎn)業(yè)必須解決的一個主要問題，即組織結(jié)構(gòu)問題。現(xiàn)代流通的主要目標(biāo)是將商品高效率、高效益、高質(zhì)量地到達(dá)顧客的手中。連鎖經(jīng)營作為一種先進的經(jīng)營組織形式和營銷方式，在現(xiàn)代流通業(yè)中發(fā)揮了越來越重要的作用。連鎖經(jīng)營的主要特點即“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送”，解決了現(xiàn)代流通過程中的主要問題，目前在我國已形成了初具規(guī)模的連鎖經(jīng)營企業(yè)，但與國外相比，我國無論是在整體規(guī)模，還是企業(yè)規(guī)模上都相對較小，有待于進一步的發(fā)展。
2.2 以信息化為手段發(fā)展商品流通導(dǎo)向功能
信息化是“四大流”進行整合的基礎(chǔ)，從當(dāng)前國內(nèi)外發(fā)展趨勢看，現(xiàn)代流通已成為現(xiàn)代化大生產(chǎn)的先導(dǎo)，即所謂的“流通先導(dǎo)”。以信息化帶動流通現(xiàn)代化，不斷提高流通的信息化程度，是建立發(fā)展先導(dǎo)型商品流通結(jié)構(gòu)、強化流通結(jié)構(gòu)先導(dǎo)功能的重要手段。我國商品流通業(yè)信息化開始于20世紀(jì)80年代，隨著90年代連鎖業(yè)的發(fā)展而逐步提高，但問題突出：其一是其整體發(fā)展水平不平衡，大型企業(yè)建立相應(yīng)的系統(tǒng)管理網(wǎng)絡(luò)，而絕大部分中小企業(yè)還沒實行；其二是信息管理不系統(tǒng)，財務(wù)管理等系統(tǒng)發(fā)展快，而決策、營銷、質(zhì)量管理、售后等環(huán)節(jié)信息化程度低。
2.3 “信息孤島”問題嚴(yán)重
企業(yè)信息標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流通管理不統(tǒng)一，企業(yè)間信息數(shù)據(jù)共享少，制約了流通管理信息化的進一步發(fā)展。
3 流通企業(yè)經(jīng)營策略
我國是社會主義市場經(jīng)濟，更需要有條件發(fā)揮國有流通企業(yè)的主渠道作用。因此需要研究確定現(xiàn)代流通企業(yè)的經(jīng)營策略。
3.1 集團化經(jīng)營策略
面對我國市場變化的格局，當(dāng)務(wù)之急，是發(fā)展大型流通企業(yè)。發(fā)展一些規(guī)模大、市場占有率高的大型流通企業(yè)；按照市場經(jīng)濟的辦法，建立起新型的工商關(guān)系。大力發(fā)展大型的連鎖店，這樣在消費品流通方面發(fā)揮主渠道作用。實施流通企業(yè)集團化經(jīng)營。
3.1.1 建立現(xiàn)代物資企業(yè)集團
我國現(xiàn)在已經(jīng)成立了一些物資企業(yè)集團，但組建得很不規(guī)范，還存著有待于研究和解決的理論與實際問題。目前已成立的物資企業(yè)集團，大多數(shù)是由物資廳、局改制而來的，不是嚴(yán)格意義上的企業(yè)集團。因為，第一，組織企業(yè)集團是企業(yè)行為，是企業(yè)依據(jù)發(fā)展需要自愿結(jié)合，而現(xiàn)在的做法是政府行為，把企業(yè)集團當(dāng)做管理企業(yè)的一級組織機構(gòu)。第二，企業(yè)集團應(yīng)以產(chǎn)權(quán)關(guān)系為紐帶，但現(xiàn)行的企業(yè)集團沒有建立起內(nèi)部資產(chǎn)聯(lián)合關(guān)系，集團總公司和分公司還是行政隸屬關(guān)系，集團缺乏有效的凝聚力，沒有聯(lián)結(jié)成利益的共同體，集團的優(yōu)勢根本沒有得到體現(xiàn)。第三，政企不分、權(quán)責(zé)不明、缺乏科學(xué)的管理手段。由于集團公司和局兩塊牌子同時存在，可能因職責(zé)交叉，政企不分，出現(xiàn)管理混亂，效益下降。因此，可能物資企業(yè)按照國家的要求，發(fā)展綜合商社的試點，發(fā)展大型物資企業(yè)集團。可以先從黑色金屬材料總公司和中國汽貿(mào)總公司抓起。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，對這些公司的組織結(jié)構(gòu)進行比較大的改革，提高規(guī)模效益和競爭能力。在產(chǎn)權(quán)制度、外貿(mào)體制、金融體制、工商關(guān)系等方面，爭取國家和有關(guān)部門的支持，為物資企業(yè)集團發(fā)揮主渠道作用創(chuàng)造條件。建立以實力雄厚的大企業(yè)為核心，以股權(quán)和債權(quán)關(guān)系為紐帶的具有多功能，多層次的經(jīng)濟聯(lián)合組織，即現(xiàn)代物資企業(yè)集團。
3.1.2 發(fā)展流通企業(yè)集團化經(jīng)營
物資企業(yè)集團是適應(yīng)企業(yè)集團生產(chǎn)的集中對流通環(huán)境的要求而產(chǎn)生，組建物資企業(yè)集團有力地提高流通企業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平，為滿足生產(chǎn)企業(yè)集團對生產(chǎn)資料的需求，提供較好的條件，同時可以憑借物資企業(yè)集
團的自身實力，增強流通企業(yè)的主渠道作用和調(diào)控市場的能力，實現(xiàn)社會資源的合理配置。尤其是有利于市場的競爭能力和實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，增強集團的凝聚力，建立資產(chǎn)聯(lián)系紐帶。集團總公司主要從事資產(chǎn)經(jīng)營，建立以社會主義市場經(jīng)濟相適應(yīng)的資產(chǎn)經(jīng)營管理體制和運行機制，落實資產(chǎn)保值增值的責(zé)任，防止和杜絕國有資產(chǎn)流失。作為分公司擁有獨立的法人財產(chǎn)權(quán)，依法經(jīng)營，照章納稅，確保企業(yè)的發(fā)展。政府職能是信息引導(dǎo)，實現(xiàn)宏觀調(diào)控、創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境。企業(yè)集團以盈利為目的，參與市場競爭，做到國有資產(chǎn)的保值和增值。以產(chǎn)權(quán)管理代替行政管理，集團公司按《公司法》建立完善機構(gòu)，健全科學(xué)規(guī)范的管理制度，在集團章程的指導(dǎo)調(diào)控下，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，形成自主經(jīng)營、不斷發(fā)展的有機體。
3.2 資本經(jīng)營策略
[關(guān)鍵詞] 培訓(xùn)企業(yè)；經(jīng)營策略
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 24. 035
[中圖分類號] F272 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2012）24- 0061- 02
20世紀(jì)90年代初期企業(yè)培訓(xùn)開始在國內(nèi)興起，2006年至2007年，中國企業(yè)培訓(xùn)市場迎來了投資高峰期，正以每年30%的速度遞增，2008年我國企業(yè)培訓(xùn)業(yè)收入達(dá)到1 500億元，全國企業(yè)培訓(xùn)公司有100 000家，企業(yè)培訓(xùn)業(yè)的潛在市場規(guī)模達(dá)3 000億元，并仍然保持著迅猛的發(fā)展態(tài)勢。企業(yè)培訓(xùn)市場被認(rèn)為是最具“錢景”的市場之一，也是永久的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。
全國有多達(dá)3 000萬家企業(yè)，而每個企業(yè)在生存、發(fā)展、壯大過程中都會面臨各種各樣的問題（企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、節(jié)約成本、銷售管理等），所以企業(yè)培訓(xùn)存在著巨大的市場需求。據(jù)2008年相關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計：2008年有培訓(xùn)計劃的企業(yè)占86%，實際實施的企業(yè)只占40%。我國培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展不完善、供給能力落后與巨大的市場培訓(xùn)需求之間存在著供需矛盾，這要求我國培訓(xùn)企業(yè)在發(fā)展過程中不斷完善。
1 培訓(xùn)企業(yè)經(jīng)營中存在問題分析
1.1 客戶管理制度不健全
1.1.1 對零散客戶管理不足
培訓(xùn)企業(yè)滿意的客戶存在很明顯的“連帶效應(yīng)”，但是大部分企業(yè)只重視對會員客戶的管理而忽視單個零散客戶的管理。因為零散客戶對企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)同度的培養(yǎng)需要一定的時間，初期維護較難，需要較大的精力，大部分培訓(xùn)企業(yè)都沒有設(shè)立統(tǒng)一的管理制度進行專人維護，后續(xù)維護率低，而且單個業(yè)務(wù)人員的維護也很容易導(dǎo)致客戶流失。參加單課的零散客戶大多是有很強的學(xué)習(xí)欲望和具備消費能力的，是最具有潛力的客戶群體，如果客戶對本次課程滿意，對預(yù)售產(chǎn)品認(rèn)同，就很有可能成為后期產(chǎn)品的忠實客戶，通過完善管理，這些客戶可以成為固定客戶，有利于擴大固定客戶群體。
1.1.2 對客戶需求分析不夠，客戶質(zhì)量不高，現(xiàn)場成交率低
當(dāng)前培訓(xùn)企業(yè)的銷售額65%～75%是通過會議營銷的方式實現(xiàn)的，會議營銷對業(yè)績的提升有重大影響，而目標(biāo)客戶群選擇和到場客戶的數(shù)量對會議營銷的效果有著至關(guān)重要的作用，直接影響著會后成交客戶的數(shù)量和成交產(chǎn)品的金額。表1是某培訓(xùn)公司某次會議營銷到場客戶結(jié)構(gòu)表。
如表所示，非總經(jīng)理的到場率為70.25%，而一般只有總經(jīng)理（一般是企業(yè)主）才有現(xiàn)場購買產(chǎn)品的決策權(quán)。這次活動到場人員結(jié)構(gòu)和到場率是非常不利的，導(dǎo)致這次會議的現(xiàn)場成交率只有2%，后續(xù)跟蹤的成交率只有3%。造成眾多會議營銷效果不佳的原因主要有：①活動之前，沒有進行充分的市場調(diào)研，未能對客戶需求進行深入分析，邀請客戶具有盲目性，很多參會客戶并不是產(chǎn)品目標(biāo)客戶；②活動前對所邀客戶購買力沒有明確的認(rèn)知；③業(yè)務(wù)人員與客戶在活動之前缺乏有效的溝通，會前準(zhǔn)備不足； ④對不符合要求的人員未進行嚴(yán)格的場外控制，降低了客戶質(zhì)量。
1.2 服務(wù)能力有限
培訓(xùn)企業(yè)屬于服務(wù)型公司，服務(wù)能力決定著競爭力和發(fā)展?jié)摿?，制約著其長遠(yuǎn)發(fā)展，而隨著經(jīng)營過程中新問題的不斷涌現(xiàn)，受培訓(xùn)企業(yè)對培訓(xùn)課程的要求不斷提高，但是從事培訓(xùn)的企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)能力普遍不強，沒有建立新產(chǎn)品研發(fā)團隊，研發(fā)速度慢，產(chǎn)品類型不夠豐富，很多課程不能滿足具體地區(qū)的個性需求，針對性不強，導(dǎo)致一部分已開發(fā)市場的丟失、學(xué)員滿意度降低，老客戶貢獻價值減少；利潤主要依靠不斷地開發(fā)新客戶，業(yè)務(wù)人員開發(fā)新市場的工作難度越來越大，缺乏持續(xù)增長的利潤源泉，也在一定程度上損害了培訓(xùn)企業(yè)在市場上的美譽度。另一方面：培訓(xùn)模式單一。培訓(xùn)企業(yè)是以課程為中心開展培訓(xùn)活動，大部分課程是大眾化的，產(chǎn)品雷同且容易被模仿，培訓(xùn)方案未能充分了解客戶企業(yè)經(jīng)營狀況，在解決問題時缺乏針對性，導(dǎo)致培訓(xùn)的效果不佳。
1.3 營銷模式單一
培訓(xùn)企業(yè)主要依靠的是電話推銷的方式，客戶對電話推銷有抵觸情緒，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員的工作難以進行，工作效率低。培訓(xùn)企業(yè)營銷手段單一的主要原因是：①日常經(jīng)營過程中很少與當(dāng)?shù)氐纳虝?、企業(yè)協(xié)會、高端俱樂部建立合作伙伴關(guān)系，很少借助他們的力量幫助拓展業(yè)務(wù)，每次活動總是以單個企業(yè)為目標(biāo)客戶，增加了尋求目標(biāo)客戶的難度；②沒有很好地運用“關(guān)系營銷”的營銷模式開展業(yè)務(wù)，與成交客戶建立的只是短期的業(yè)務(wù)關(guān)系，沒有充分借助已成交客戶“轉(zhuǎn)介紹”的力量；③沒有利用咨詢公司與培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)上的互補性，與當(dāng)?shù)卮笾行偷淖稍児鹃_展聯(lián)合經(jīng)營，也沒能夠?qū)崿F(xiàn)客戶資源共享。
2 培訓(xùn)企業(yè)經(jīng)營策略
2.1 完善客戶管理
2.1.1 加強零散客戶管理
在完善客戶管理的過程中，必須加強對零散成交客戶的管理，減少客戶流失率，以擴大客戶群體，方法如下：①設(shè)立專門的部門，設(shè)置專人對已成交的零散客戶進行統(tǒng)一管理，定期回訪，加強與客戶的溝通、交流；②統(tǒng)一對客戶進行全面的客戶資料整理，建立客戶管理檔案，對客戶需求、年營業(yè)額、員工人數(shù)、公司規(guī)模進行統(tǒng)計，評估出各個層次客戶成交的概率，由公司和業(yè)務(wù)人員進行雙重維護，加強對重點客戶的維護，這樣，銷售人員離職也不會導(dǎo)致客戶資源的流失。
2.1.2 加強客戶需求分析，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，提高成交率
會議營銷時加強客戶需求分析，嚴(yán)格控制客戶的質(zhì)量，提高客戶的到場率，銷售人員認(rèn)真做好前期的準(zhǔn)備工作是改善會議效果的主要途徑，應(yīng)做到：
（1）開展活動前進行充分的市場調(diào)研，對各行業(yè)的客戶需求進行分析，根據(jù)行業(yè)特征有針對性地邀請客戶到場，按需求邀請客戶，既可以提高客戶到場率，又可以提高成交率。
（2）對參會客戶進行審查，對所邀企業(yè)的注冊資金、員工人數(shù)、年營業(yè)額等要有一定的要求，評估客戶購買力的大小，不符要求的一律不予通過審核，以保證優(yōu)質(zhì)的客戶質(zhì)量。
（3）完善績效考核制度，應(yīng)以到場客戶的質(zhì)量及最后成交的銷售額為考核依據(jù)，使業(yè)務(wù)人員自覺注重客戶質(zhì)量，對客戶的質(zhì)量進行控制；會前業(yè)務(wù)人員與客戶進行有效溝通，通知客戶按時參會及其他注意事項，強調(diào)“必須是所邀人員帶上邀請函和個人名片到場，否則不許入場” 的原則，以保證客戶到場率和到場客戶質(zhì)量。
（4）入場時進行嚴(yán)格控制，入場人員必須出示邀請函和個人名片，不符要求的一律不許入內(nèi)。
2.1.3 建立客戶數(shù)據(jù)庫
為了更好地追蹤客戶的需求，實現(xiàn)雙方更好地互動，保持與客戶的長期買賣合作，應(yīng)建立客戶數(shù)據(jù)庫，加強對已成交客戶的管理。①將客戶分為現(xiàn)有客戶、潛在客戶及流失客戶三類；②將有關(guān)客戶最近購買情況的數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)庫；③將每位客戶在一年內(nèi)的購買細(xì)節(jié)輸入數(shù)據(jù)庫；④輸入客戶的其他相關(guān)信息（如客戶愛好、生日、子女情況等），以便于加強與客戶的溝通，提高滿足客戶需求能力；⑤評估各個客戶成交的概率，并根據(jù)80/20的帕累托定律，對能創(chuàng)造80%銷售額的20%的客戶進行重點維護。
2.2 提升服務(wù)能力，完善運作模式
2.2.1 加大培訓(xùn)產(chǎn)品的開發(fā)力度
在原有產(chǎn)品資源的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c來建立自己的優(yōu)勢課程。一方面：設(shè)立自己的產(chǎn)品研發(fā)團隊，根據(jù)所服務(wù)地區(qū)的市場特征研發(fā)具有地方特色的課程，并根據(jù)市場的變化而不斷創(chuàng)新。另一方面：關(guān)注同行培訓(xùn)課程的開發(fā)，競爭對手未開發(fā)的、滿足客戶需求的產(chǎn)品盡早安排開發(fā)計劃；同時，由于培訓(xùn)市場的細(xì)分，培訓(xùn)企業(yè)間可以相互協(xié)作，將幾家企業(yè)的一個或幾個強項課程整合在同一個平臺上，企業(yè)用戶只需登陸這個平臺就可以選擇到所有的課程，這樣既可以迅速擴大影響力，節(jié)約課程推廣所需的巨額費用，又能夠?qū)崿F(xiàn)用戶資源共享。
2.2.2 建立咨詢式培訓(xùn)模式
為了提升服務(wù)能力，更輕松地在競爭中取勝，應(yīng)采取一種集咨詢、培訓(xùn)服務(wù)于一體的新型培訓(xùn)模式——咨詢式培訓(xùn)模式。其出發(fā)點不在培訓(xùn)授課，而是幫助客戶解決問題，培訓(xùn)授課只是過程和方法，做法如下：
第一階段：項目診斷階段，組建受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)項目咨詢顧問專家組，針對受訓(xùn)企業(yè)的需求和目標(biāo)進行調(diào)研和分析；第二階段：項目解決方案設(shè)計（培訓(xùn)課程內(nèi)容），根據(jù)調(diào)研、診斷設(shè)計受訓(xùn)企業(yè)采用的具有針對性的培訓(xùn)課程；第三階段：培訓(xùn)項目實施，進行授課與授課管理；第四階段：跟蹤輔導(dǎo)與行動改變計劃，對受訓(xùn)公司進行跟蹤服務(wù)，以保證培訓(xùn)效果。
2.3 建立多元化的營銷模式
2.3.1 建立“關(guān)系營銷”的營銷模式
建立關(guān)系營銷的營銷模式是與客戶保持合作關(guān)系的基礎(chǔ)。關(guān)系營銷，實質(zhì)上是在市場營銷中與客戶建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，取得雙贏的效果。與已成交客戶主動溝通，主動聯(lián)系、進行售前、售中、售后服務(wù)，了解客戶在經(jīng)營實踐的應(yīng)用情況，幫客戶分析沒達(dá)到預(yù)期效果的原因，并了解客戶新的培訓(xùn)需求，增強合作伙伴關(guān)系；正確處理客戶的抱怨，對客戶使用培訓(xùn)課程中出現(xiàn)的問題主動承擔(dān)責(zé)任，贏得客戶的信任。
2.3.2 發(fā)展聯(lián)合經(jīng)營
與咨詢公司進行業(yè)務(wù)聯(lián)盟。由于咨詢與培訓(xùn)業(yè)務(wù)的互補性，培訓(xùn)企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)與當(dāng)?shù)氐拇笾行妥稍児緦嵭新?lián)合經(jīng)營，進行業(yè)務(wù)聯(lián)盟和客戶共享，建立信息交流的平臺，發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢，減少在爭取客戶資源、開發(fā)潛在市場時的阻力和競爭。與當(dāng)?shù)刈稍児窘㈤L期緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系也有利于新市場開拓。
2.3.3 定期舉行企業(yè)沙龍
培訓(xùn)企業(yè)定期為已成交客戶組織企業(yè)沙龍，邀請同屬同行業(yè)的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)或是業(yè)務(wù)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參加，創(chuàng)造互相交流和溝通的平臺，以幫助客戶尋求新的生意機會和合作伙伴，并鼓勵客戶與企業(yè)界的朋友或是業(yè)務(wù)上的合作伙伴一同前往，這樣，不僅維護了客戶關(guān)系，還吸收新的潛在客戶，積累客戶資源。
我國企業(yè)培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展還處于初步階段，與西方國家成熟的培訓(xùn)體系相比，還有很多需要完善的地方，但只要不斷加強客戶管理、加強開發(fā)針對性強的培訓(xùn)產(chǎn)品，完善營銷模式，就會有很好的發(fā)展前景。
主要參考文獻
摘要：文章結(jié)合恩施民營企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的特點，論述了民營企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性和可行性，剖析了恩施民營企業(yè)營銷存在的問題，提出推動和促進民營企業(yè)的發(fā)展和壯大的營銷策略在進一步轉(zhuǎn)變營銷觀念、提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量、拓展銷售渠道上不斷創(chuàng)新。
關(guān)鍵詞：民營企業(yè)；營銷策略；企業(yè)實力
所謂營銷，是企業(yè)所進行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動。企業(yè)總是在市場競爭中發(fā)展，任何競爭都要通過營銷來體現(xiàn)和應(yīng)對。美國250家主要公司的高級人員認(rèn)定，他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”[1]。恩施民營經(jīng)濟要得到快速發(fā)展，首要前提是在求生存、謀發(fā)展中加大營銷力度，正確運用營銷策略。本文根據(jù)恩施民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來探討營銷策略如何創(chuàng)新。
一、恩施民營企業(yè)現(xiàn)狀及營銷問題
恩施自治州現(xiàn)有民營企業(yè)約2460多家，其中絕大多數(shù)注冊資金在30萬元以下，主要集中在技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡單的行業(yè)，其生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模小、競爭能力、抗風(fēng)險能力低下。在企業(yè)營銷方面存在以下突出問題：
（一）營銷觀念落后
客觀地說，恩施民營企業(yè)對企業(yè)營銷普遍都很重視，但營銷觀念卻比較落后，在一種“實力弱，經(jīng)不起折騰”的指導(dǎo)思想下，缺少市場競爭需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識，業(yè)務(wù)經(jīng)營主要依靠充實業(yè)務(wù)員隊伍、加強對銷售渠道的管理和考核，在營銷手段上缺少一種主動性，尤其不注重對新市場和潛在市場的開拓，沒有很好地處理好“競爭”、“和諧”與“創(chuàng)新”、“加速”幾者的關(guān)系。
（二）營銷管理簡單
恩施民營企業(yè)多數(shù)是家族式管理，在生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、人事管理等方面比較嚴(yán)格，但在業(yè)務(wù)管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計劃，執(zhí)行中也缺乏相應(yīng)的監(jiān)督機制，業(yè)務(wù)人員職責(zé)過于職能化，而非流程化，團隊精神較為淡薄。
（三）促銷缺乏新意
眾所周知，促銷是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器[2]。而恩施民營企業(yè)促銷往往沒有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng)新，促銷的目的也不明確，促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷，返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，活動也僅僅局限于節(jié)日、店慶之類，無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，不僅減弱了消費者的購買欲望，使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達(dá)到促進銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據(jù)，讓消費者產(chǎn)生反感的情緒。
（四）質(zhì)量有待提高
恩施民營企業(yè)營銷重點很少放在提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上，一提促銷似乎都是打廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)，實施短時期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利經(jīng)營，甚至不惜擾亂價格體系，以不正當(dāng)經(jīng)營方式擠兌同行，忽視了市場是時刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競爭，沒有在服務(wù)上進行升級，市場競爭往往導(dǎo)致惡性競爭，實際上也相應(yīng)擠壓了自身的發(fā)展空間。
二、營銷創(chuàng)新的必要性
企業(yè)所處的市場結(jié)構(gòu)，市場需求自身存在的問題都決定了恩施民營企業(yè)要在激烈的競爭中生存發(fā)展，必須進行不斷的營銷創(chuàng)新。
（一）企業(yè)特點要求創(chuàng)新
恩施2460多家民營企業(yè)分散在8個縣市的70多個不同行業(yè)，集中程度低、進入障礙小、模仿創(chuàng)新難度低，這種分散性行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權(quán)，企業(yè)惟有堅持不斷創(chuàng)新。
（二）企業(yè)實力需要創(chuàng)新
恩施民營企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，差異化生產(chǎn)經(jīng)營是必然選擇，這就需要不斷創(chuàng)新營銷手段和方式。
（三）市場現(xiàn)狀需要創(chuàng)新
恩施屬于經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，市場空間本身很狹窄，而在現(xiàn)代社會，市場需求的個性化、細(xì)分化特征進一步突出，因此民營企業(yè)必須不斷拓展生存發(fā)展空間，這對目標(biāo)市場的定位提出了挑戰(zhàn)，一個較為現(xiàn)實有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新。
三、營銷創(chuàng)新的可行性
人們習(xí)慣認(rèn)為，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進步、設(shè)備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認(rèn)識上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個后果，是他們對創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當(dāng)成了實力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實際上在營銷問題上，民營企業(yè)更有自身的長處。
1．大多數(shù)民營企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營哲學(xué)，尤其是民營企業(yè)的管理者，相對來說更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。
2．民營企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達(dá)成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵企業(yè)的創(chuàng)新精神。
3．民營企業(yè)實力薄弱、抗御風(fēng)險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使民營企業(yè)更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業(yè)無法靈活調(diào)整，也往往不會關(guān)心環(huán)境的變動，因而創(chuàng)新意識較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。
由此可見，民營企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)，民營企業(yè)應(yīng)抓住有利時機，利用自身的優(yōu)點通過不斷的創(chuàng)新來提高自身的競爭力。
四、營銷創(chuàng)新策略
營銷創(chuàng)新是一個系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就恩施民營企業(yè)而言，筆者認(rèn)為可從以下幾個方面進行營銷創(chuàng)新：
（一）營銷觀念創(chuàng)新
任何出奇制勝的行動首先來源于觀念上的別出心裁。恩施民營企業(yè)雖然大多”小而弱”，但在營銷方面并不存在任何，更不可盲目自卑，因此，在確定營銷觀念上要不拘一格，如范圍上要大膽樹立全球營銷觀念，適應(yīng)時展上要增強綠色營銷觀念，不僅僅在產(chǎn)品生產(chǎn)、加工中要力求符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，在營銷上也要積極引導(dǎo)消費者減少污染、注重健康，恩施有許多生產(chǎn)加工綠色食品的民營企業(yè)，更要大打“環(huán)保牌”。在策略上，許多兵法都可應(yīng)用在營銷策略中，如“農(nóng)村包圍城市”的策略。許多城市廣場商場、超市等都要高額進場費用，對于資金實力弱的恩施民營企業(yè)來說，傳統(tǒng)的手法無法立足于市場，大規(guī)模的宣傳促銷、降價、退貨等又會將自己逼上絕路，在此情況下，最好采取“倒著做渠道”的策略。先做終端市場，從“農(nóng)村”包圍“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民營企業(yè)要獲得進一步發(fā)展，必須借助他人的力量，最有效的，便是帶貨銷售策略：以批量的暢銷產(chǎn)品來帶動其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)雙贏。再如“集中優(yōu)勢兵力”。量力而行是企業(yè)必需遵守的鐵律，當(dāng)前，電視、報紙鋪天蓋地，海報、招貼、貨架、展柜應(yīng)接不暇，促銷、公關(guān)、文藝演出如火如荼[3]。如果恩施民營企業(yè)也一躑千金地花錢去大做廣告，甚至像標(biāo)王秦池那樣，用數(shù)倍于自己實際資本的貸款去做砸錢，無疑于快速自殺，對于宣傳品的制作，要堅持“寧肯少些，但要好些”的原則。不可粗制濫造，星星之火，可以燎原，集中宣傳推廣資源和局部優(yōu)勢，才有機會取得局部市場的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展。
（二）產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新
營銷絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒，以價格戰(zhàn)為利刃去透支市場的短視行為，核心競爭力必須放在產(chǎn)品升級和服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先上。當(dāng)然，限于技術(shù)和實力，恩施民營企業(yè)短期內(nèi)很難真正創(chuàng)立質(zhì)量非常好的名牌，這是客觀現(xiàn)實，不能唱高調(diào)，但可以采取一些其它策略，如將產(chǎn)品和服務(wù)進行貼身捆綁設(shè)計，在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運送等方面加大研發(fā)力度，延伸產(chǎn)品差異內(nèi)涵，不僅在功能性、裝飾性和個性化上贏得消費者親睞，同時也使產(chǎn)品盡量突出企業(yè)形象，再加上以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來獲得營銷創(chuàng)新的最佳效果。
（三）銷售渠道創(chuàng)新
1．重視關(guān)系營銷。在市場競爭中，顧客具有動態(tài)性，其忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，加強客戶關(guān)系的管理是企業(yè)營銷創(chuàng)新中的又一重要方面[4]?？蛻絷P(guān)系不僅僅是一種購買或者消費關(guān)系，除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個人外，還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關(guān)系。只有加強對這些關(guān)系的重視和管理，才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，促進營銷活動全面開展。
2．強化網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式，將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實，恩施民營企業(yè)要善于將產(chǎn)品的相關(guān)信息通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給目標(biāo)消費者，使消費者能夠借助搜索引擎不受時間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格和服務(wù)等信息，以促使消費者產(chǎn)生購買欲望，最終達(dá)成成交的目的[5]。
3.開展橫向聯(lián)盟。傳統(tǒng)銷售模式上產(chǎn)生企業(yè)身兼?zhèn)}儲、配送、分銷、終端建設(shè)、售后服務(wù)等多項市場職能，幾乎是唱獨角戲，當(dāng)前商業(yè)分流趨勢日益明顯，恩施民營企業(yè)要實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，同樣必須收縮市場職能，在信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上，與物流牽手、與同行結(jié)盟，共同開拓市場。一是理順廠商關(guān)系，爭取更多一個渠道鏈條上的分利者，很好應(yīng)用制，并不斷密切關(guān)系，求得實質(zhì)的發(fā)展；二是辟新渠道，搞跨行業(yè)多維分流，如房地產(chǎn)與建材、家電業(yè)結(jié)盟營銷，體育用品、時尚用品經(jīng)銷與旅游傳統(tǒng)共同開展促銷活動等。
總之，市場營銷不僅是民營企業(yè)的一項職能，而且已經(jīng)成為整個經(jīng)營基礎(chǔ)，只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、產(chǎn)品和服務(wù)。做好市場營銷涉及面很廣，如加大培訓(xùn)力度、建立強有力的營銷隊伍，設(shè)計企業(yè)標(biāo)志、樹立企業(yè)形象等[6]都十分重要。這些方面有待于今后進一步發(fā)掘和探討。
【參考文獻】
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60年代的企業(yè)、公務(wù)部門為追求效率而引進電腦取代傳統(tǒng)的手工作業(yè)，正式開啟IT運用于經(jīng)營管理的大門。最近幾年來，網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)為首的IT不僅對于企業(yè)經(jīng)營，其他如企業(yè)現(xiàn)況、企業(yè)文化、業(yè)界版圖、乃至于經(jīng)濟構(gòu)造均帶來重大的影響。此后，漸漸地擴展至經(jīng)營策略的層面。最初問世的。，則是70年代蔚為風(fēng)潮的MIS（ManagementInformationSystem：經(jīng)營資訊系統(tǒng)、簡稱MIS）系統(tǒng)。其具有將電腦主機儲存的資料加工整理，提供經(jīng)營層經(jīng)營資訊的“經(jīng)營資訊管理系統(tǒng)”。然而在未盡徹底發(fā)揮功能的情況下，卻如曇花一現(xiàn)般消失無蹤。80年代以后，繼MIS之后，SIS（StrategicInformationSystem：策略資訊系統(tǒng)、簡稱“SIS”）開始展露頭角。顧名思義，即利用電腦“探討經(jīng)營策略的創(chuàng)造、加以實現(xiàn)的體制、以取得競爭優(yōu)勢”的資訊管理系統(tǒng)。迄SIS為止，大家終于體認(rèn)電腦為中心的IT本應(yīng)扮演積極追求差異化的經(jīng)營策略層面的角色。SIS確實締造無數(shù)值得一提的成功事例。翻開商務(wù)IT應(yīng)用的歷史可知，IT已經(jīng)跳脫傳統(tǒng)的取代手工、追求高效率的日常業(yè)務(wù)框架，邁入有效經(jīng)營資訊的提供“MIS”、實現(xiàn)經(jīng)營策略的工具“SIS”、配合業(yè)務(wù)環(huán)境改革業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化、相關(guān)經(jīng)營決策的應(yīng)用層次。
IT應(yīng)用領(lǐng)域涵蓋業(yè)務(wù)現(xiàn)場——經(jīng)營決策高層，誠象征著IT已經(jīng)是企業(yè)所不可或缺的經(jīng)營基礎(chǔ)。因此，其極限的應(yīng)用與否將帶給企業(yè)優(yōu)勝劣敗的重大影響。而且，其也是孕育新型商業(yè)的重要契機。網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)為中心的經(jīng)營基礎(chǔ)的應(yīng)用亦具有改變過去商業(yè)習(xí)慣、商業(yè)交易的力量，也是企業(yè)探討公司競爭力泉源——核心競爭力的契機。因而出現(xiàn)缺乏競爭力的部分借由外包解決的趨勢。其不僅瓦解既有的企業(yè)業(yè)務(wù)，同時也強化企業(yè)的優(yōu)勢領(lǐng)域。當(dāng)然，IT基礎(chǔ)的擴充、資訊流通的促進，讓企業(yè)間的互動更加容易，確實是幕后功臣之一。在另一方面，IT的促進資訊流通非僅限于企業(yè)而已，生為地球村一份子的我們同樣也在營造著IT生活?，F(xiàn)在，日本的成年人中每三、四人之中，就有一人使用網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)，而且可連接網(wǎng)絡(luò)的手提電腦更達(dá)三千萬臺以上之多。網(wǎng)絡(luò)購物更是成為趨勢。網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)幾乎已經(jīng)成為人與人之間的溝通橋梁。無門市商店利用網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)提供顧客買賣交易，網(wǎng)絡(luò)公司更是將此顧客橋梁的“網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)”功能發(fā)揮的淋漓盡致。尤其可以預(yù)見的是，盡管1998年起一度發(fā)生網(wǎng)絡(luò)泡沫化情形，扮演顧客橋梁的“網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)”，今后帶給企業(yè)的影響，決不容輕視的。
近二十年馀，經(jīng)理人不斷在學(xué)習(xí)整套的規(guī)則：例如企業(yè)必須保持彈性，迅速回應(yīng)競爭與市場變遷，持續(xù)標(biāo)竿學(xué)習(xí)(benchmarking)以達(dá)到最佳表現(xiàn)，積極採用外包方式(outsourcing)以達(dá)最佳的效率。此外，為在競爭中維持領(lǐng)先地位，企業(yè)宜培養(yǎng)一些核心能力。市場定位一度是策略的核心，現(xiàn)今則因過于靜態(tài)而不再適合今日生氣蓬勃的市場與快速變遷的技術(shù)而遭到揚棄。根據(jù)新的教戰(zhàn)守則，競爭者能迅速模彷任何市場定位，定位所形成的競爭優(yōu)勢，充其量只是曇花一現(xiàn)而已。問題是，這些的想法祇對了一半而已，而且把越來越多的企業(yè)引導(dǎo)到相互毀滅的競爭道路上。以本論文中心的7-Eleven為例，日本國內(nèi)目前擁有1萬家左右家，全仰賴店內(nèi)的電腦連線系統(tǒng)進行管理。近年更成為日本最大的零售業(yè)者。然而，為7-Eleven帶來加速了解顧客需求、預(yù)測每天的銷售趨勢及增加供應(yīng)效率三項優(yōu)勢的幕后功臣，無非善用高科技。7-Eleven深信，市場競爭的本質(zhì)已經(jīng)改變，不再是產(chǎn)銷導(dǎo)向地將產(chǎn)品推銷給顧客，而是由顧客的需求引導(dǎo)企業(yè)供給產(chǎn)品和服務(wù)，全新的需求導(dǎo)向、顧客滿意導(dǎo)向的時代已悄悄地來臨。7-Eleven驚人之處，在于計劃負(fù)責(zé)人鈴木敏文的經(jīng)營手腕“顛覆舊常識的經(jīng)營手法”。他們不斷常識以發(fā)展企業(yè)，“常識”指的是人們視為理所當(dāng)然的習(xí)慣和常規(guī)。而7-Eleven成就的是“經(jīng)營業(yè)務(wù)改革”，即是消費者需求導(dǎo)向式的知識經(jīng)營。
鈴木敏文說：“既然我們無法完全掌握市場變化，就不該被動評估變化，而是建構(gòu)一個面對任何挑戰(zhàn)，都能迅速因應(yīng)、主動出擊的經(jīng)營體質(zhì)。此為7-Eleven如何以一流通業(yè)成為立足股市堪與製造、科技大廠比美的原因。誠如本論文中的論述，在消費者需求、嗜好瞬息萬變的年代中，孰能迅速嗅出、掌握市場訊息，結(jié)合資訊科技與前瞻性商品開發(fā)、同時將顧客滿意塑造為顧客忠誠度的思維、銳意創(chuàng)新的經(jīng)營策略，勢將能夠殺出低迷的景氣重圍，避免一而再、再而三的投資失誤，進而打造一片美好的遠(yuǎn)景。獲得些許的啟示，加以未來“知識型經(jīng)濟”發(fā)展愿景、“前瞻性的目標(biāo)”任務(wù)、“講究方法”的策略、“落實”的營運、而由“人”徹底地將其內(nèi)隱的知識轉(zhuǎn)化成外顯的績效之健全“執(zhí)行力”的后盾之下，致力于產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，應(yīng)可從容面對驚濤駭浪變化的市場挑戰(zhàn)，繼以紙牌與撲克牌為事業(yè)基礎(chǔ)起家的任天堂、以手表起家的卡西歐和著名的新力科技、豐田、本田等汽車製造廠之后，擺脫陰霾的束縛，重新開創(chuàng)浴火重生的經(jīng)濟奇蹟之路。
作者:賈威 單位:漢陽大學(xué)校大學(xué)院日本語言文化學(xué)科
參考文獻：
[1]鈴木敏文：2005.《7-ELEVEN經(jīng)商之道》（科學(xué)出版社）.
一、中小型包裝企業(yè)
中小型包裝企業(yè)在人力、物力、財力等各方面都遠(yuǎn)遜于大型企業(yè)，面臨著諸多難題。
1.資金瓶頸
中小型包裝企業(yè)融資難是一個眾所周知的事實，因為沒有錢，所以做不大，因為做不大，所以更沒有錢，這是很多中小型包裝企業(yè)面臨的一個難解的困局。中小型包裝企業(yè)因為大多處于起步階段，經(jīng)營風(fēng)險較大，加上制度不健全、財務(wù)不透明等原因，銀行不愿放貸，而國家又沒有相關(guān)政策予以支持，中小型包裝企業(yè)只能依靠自身資金滾動發(fā)展，于是很慢很艱難。
2.管理瓶頸
應(yīng)該承認(rèn)，家族式管理在中小型包裝企業(yè)發(fā)展前期是有它特殊作用的。中國人傳統(tǒng)上講究“打虎親兄弟，上陣父子兵”，做什么事都覺得自己人更可靠，實質(zhì)上是有一個“情”字在里面維系著。但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度的時候，“利”的作用就會超越“情”的影響，再簡單套用家族式管理模式無異于作繭自縛。此時，如果不按照現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念管理企業(yè)，不逐步淡化家族式管理，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營者同管理者分離，企業(yè)的競爭力將面臨削弱的危險。
3.人才瓶頸
中小型包裝企業(yè)招人難，留人更難，留住優(yōu)秀的人才難上加難。許多中小型包裝企業(yè)對人才的管理要么不重視，要么是辦法不夠，形不成一個良好的人文氛圍，這樣往往會留不住人才，畢竟好的人才都在向往跨國公司或大的集團公司，在那些地方有好的工作氛圍、競爭氣氛、合理的提升制度、誘人的薪水，同時會給人一種成就感。要知道，中小型包裝企業(yè)對于大部分人才是不具備什么強的吸引力的，這樣招到好的人員的概率就會降低，在千辛萬苦招來人才以后，還必須花大力氣讓他適應(yīng)企業(yè)，對他進行培訓(xùn)，如果讓他白白流失掉，給企業(yè)造成的損失是無形的，卻是巨大的。
但是，中小型包裝企業(yè)也有很多大型企業(yè)不具備的優(yōu)勢：機動靈活、反應(yīng)靈敏、危機感強烈、富于進取等等。因此，中小型包裝企業(yè)應(yīng)積極打造核心競爭力。
二、專業(yè)優(yōu)勢打造核心競爭力，實現(xiàn)特色經(jīng)營
目前在包裝行業(yè)，市場競爭十分激烈，中小型包裝企業(yè)經(jīng)營形勢嚴(yán)峻，要走出困境，求得生存和發(fā)展，一個重要的、有效的途徑就是不斷地開發(fā)新產(chǎn)品。中小型包裝企業(yè)應(yīng)如何進行新產(chǎn)品開發(fā)呢？
（一）針對企業(yè)特點和市場形勢，在改革經(jīng)營機制的同時改革新產(chǎn)品開發(fā)機制。
一般來說，中小型包裝企業(yè)自身能力有限，技術(shù)、裝備力量遠(yuǎn)不如大型企業(yè)，資金緊缺。而目前市場需要功能適用、美觀方便、成本低、質(zhì)量高、設(shè)計新的包裝產(chǎn)品，因此企業(yè)必須改進傳統(tǒng)產(chǎn)品，必須縮短開發(fā)周期。不論現(xiàn)在和將來，各企業(yè)都不得不在激烈的市場競爭中求發(fā)展。針對這些特點，企業(yè)應(yīng)采用與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的開發(fā)機制。
⑴成立專門的新產(chǎn)品開發(fā)機構(gòu)，把新產(chǎn)品開發(fā)作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各相關(guān)部門的重要職能任務(wù)，作為考核領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)人員業(yè)績的主要依據(jù)；
⑵把新產(chǎn)品開發(fā)與相關(guān)部門及個人利益直接掛鉤，提高開發(fā)項目提獎比率、新產(chǎn)品銷售額提成比率，重獎新產(chǎn)品工藝攻關(guān)人員和發(fā)表信息情報人員；
⑶不斷改進，全力提高新產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本；盡可能降低銷售價格，讓利于用戶，并加強售后跟蹤服務(wù)；
⑷以優(yōu)惠政策大力引進適用的技術(shù)人才和開發(fā)項目；
⑸調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實施主導(dǎo)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略。
（二）改進和簡化傳統(tǒng)的新產(chǎn)品開發(fā)程序
為適應(yīng)市場形勢，工廠需要全面修訂新產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量控制程序和進度管理辦法，采取遞滾式環(huán)鏈型程序模式，主要抓住策劃、決策、設(shè)計、試制、設(shè)計確認(rèn)、產(chǎn)品定型幾個步驟和市場調(diào)查等13個環(huán)節(jié)，并通過調(diào)查研究報告、可行性分析報告等技術(shù)文件來約束、評價開發(fā)進展情況，從而使開發(fā)工作扎扎實實地快速高效進行。
開發(fā)過程的13個環(huán)節(jié)是：⑴市場調(diào)查；⑵決策層和科技人員專題討論；⑶試制決定；⑷計劃任務(wù)書評審；⑸方案設(shè)計；⑹方案評審；⑺產(chǎn)品圖、工裝圖、工藝設(shè)計；⑻設(shè)計評審；⑼樣品試制；⑽樣品評審；⑾改進（在此環(huán)節(jié)中又按設(shè)計、設(shè)計評審、改制、改制評審，整頓技術(shù)文件的環(huán)鏈運行）；⑿產(chǎn)品鑒定；⒀正式生產(chǎn)、投放市場、再調(diào)查。
程序約束技術(shù)文件有：⑴調(diào)查報告、項目可行性分析報告；⑵計劃任務(wù)書；⑶設(shè)計方案；⑷輸出試制技術(shù)文件；⑸樣品質(zhì)檢報告；⑹有效技術(shù)文件；⑺鑒定證書。
（三）發(fā)動職工進行全方位市場調(diào)研，通過互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化媒體廣泛捕捉信息、優(yōu)選開發(fā)項目
⑴采取全員調(diào)研——工程技術(shù)人員重點專項調(diào)研——領(lǐng)導(dǎo)決策的三段式調(diào)研法。全員調(diào)研就是策動企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、工程技術(shù)人員、營銷人員和全體職工利用各種機會進行市場調(diào)查，廣泛收集信息情報；重點專項調(diào)研就是由工程技術(shù)人員有重點地對用戶、同行業(yè)、相關(guān)部門進行調(diào)查，寫出開發(fā)項目調(diào)查報告和可行性分析報告；領(lǐng)導(dǎo)決策就是在組織專題論證（必要時企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自調(diào)研）后，由企業(yè)決策層當(dāng)機立斷，做出立項試制的決策。既要避免議而不決，丟掉有利時機及挫傷職工的積極性；也要避免盲目拍板，開發(fā)失誤。
⑵全方位調(diào)研。企業(yè)要不拘泥于傳統(tǒng)產(chǎn)品，而以主導(dǎo)產(chǎn)品為主，兼顧開發(fā)市場急需的相關(guān)產(chǎn)品。
⑶重點建立與用戶、科研院校的合作開發(fā)關(guān)系，要肯讓利于合作伙伴。
（四）重點抓好開發(fā)項目的論證和評審，保證開發(fā)項目質(zhì)量
為了防止片面性，充分發(fā)揮群體的技術(shù)能力，要嚴(yán)格論證和評審，保證開發(fā)項目的科學(xué)性和可靠性。
⑴抓好立項、計劃任務(wù)書、方案、設(shè)計、樣品、改進等環(huán)節(jié)的論證和評審，其主要評審點是：
①市場開發(fā)的時機及其經(jīng)濟性；
②開發(fā)研制的組織、分工、進度的可操作性；
③產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、參數(shù)和科學(xué)性、適用性；
④加工工藝的合理性、繼承性；
⑤輸出技術(shù)文件的正確性、齊全性；
⑥樣品質(zhì)量的先進性。
⑵組建高水平的評審專家組。按照開發(fā)項目的特點，有目的地聘請企業(yè)內(nèi)部的主要科研人員、非參項目的設(shè)計工程師、營銷工程師、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、生產(chǎn)調(diào)度、關(guān)鍵工序操作技師及必要的用戶、工程技術(shù)人員，分別組成各類評審小組。重要評審由總工程師主持。在評審中廣泛聽取與會人員意見，有分歧時充分尊重主要研究設(shè)計師的意見。
（五）抓緊設(shè)計和試制進度，確保新產(chǎn)品盡快投放市場產(chǎn)生效益
尋找一個好項目不易，但研制成功更難，因此，要抓緊設(shè)計和試制等主要環(huán)節(jié)進度的落實，保證開發(fā)項目按策劃時間要求盡早實現(xiàn)，其主要點為：
⑴要做好各環(huán)節(jié)接口的組織協(xié)調(diào)工作，主要接口點應(yīng)指定資金投入、新材料購買、工序銜接、外協(xié)加工、工藝試驗等部門和人員，確保人員到位、責(zé)任明確，并規(guī)定完成日期；
⑵由主管領(lǐng)導(dǎo)和主管部門定期檢查、及時總結(jié)和解決存在問題。
新產(chǎn)品的開發(fā)是有一定難度的。困難既是壓力，又是動力，只要認(rèn)真研究新產(chǎn)品開發(fā)和對策，采取適當(dāng)措施，一定會給企業(yè)帶來美好的前景。
三、保持中小型包裝企業(yè)長期旺盛的生命力，使企業(yè)利于不敗之地。
中小型包裝企業(yè)如何做強并保持長期旺盛的生命力成為人們不得不思考的現(xiàn)實課題。
面對諸多困境，中小型包裝企業(yè)要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，傾力打造品牌的核心競爭力，以專業(yè)的形象去贏得市場，市場運作采用三大策略：
（一）定位準(zhǔn)確
作為中小型包裝企業(yè)，不宜將產(chǎn)品線拉得過長。一則中小型包裝企業(yè)資源有限，若過于分散，難以保障每個產(chǎn)品發(fā)展的正常需要；二則中小型包裝企業(yè)管理能力相對較弱，產(chǎn)品太多往往顧此失彼，造成失控局面。在這種情況下，中小型包裝企業(yè)必須集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)，爭取成為“小池塘”里的大魚。
（二）把握時機
一是企業(yè)要善于把握市場和緊跟市場，善于在市場上捕捉機會，果斷決策。市場是巨大的，機會隨處可見，關(guān)鍵是要求企業(yè)的決策者能獨具慧眼，把握好時機，當(dāng)斷則斷，否則機會稍縱即逝。
二是企業(yè)要善于拾遺補缺。中小型包裝企業(yè)要審時度勢，既不向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)，也不白費精力追隨其后，而是選擇不大可能引起大企業(yè)興趣的市場空白點。這些空白點，可以是大企業(yè)不愿干的或干不了的那部分產(chǎn)品市場，也可以是其它企業(yè)尚未顧及的那部分市場。采取補缺策略，中小型包裝企業(yè)既可以開發(fā)一個或若干個有利可圖的“角落”市場，同時又能最大限度地避免與較大企業(yè)直接較量的風(fēng)險，使自己獲得一個快速長大的環(huán)境。
（三）加強宣傳——參加展會
參加展會的必要性
1.市場的需要
當(dāng)今市場競爭激烈，企業(yè)都在努力擴大自身產(chǎn)品的市場份額及范圍。企業(yè)經(jīng)常選擇在展覽會中展示新產(chǎn)品和新產(chǎn)品信息，以激發(fā)目標(biāo)消費者和潛在消費者的消費欲望，達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的，為今后的市場營銷鋪平道路。消費者則通過展覽會直接感受到不同廠家不同產(chǎn)品的性能，了解產(chǎn)品價格，從而選擇出適合自己的商品進行購買。
2．營銷的需要
作為市場營銷一個重要組成部分，展覽會是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。國外大型企業(yè)非常善于選擇展覽會時機來樹立企業(yè)形象，尋求合作，建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。
3．宣傳的需要
