時間：2023-09-27 16:09:06
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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；市場營銷；影響分析；應(yīng)對策略
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與信息技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)應(yīng)運而生，電子商務(wù)的出現(xiàn)給市場營銷方式帶來了意想不到的沖擊與影響。我國各行各業(yè)應(yīng)該把握住這一變化，充分認(rèn)識到電子商務(wù)時代下有哪些方面發(fā)生了改變，創(chuàng)新影響模式，緊跟隨著時代腳步，結(jié)合企業(yè)自身特點與優(yōu)勢，采取針對性的營銷策略，才能實現(xiàn)順利健康發(fā)展。由此，研究電子商務(wù)對市場營銷方式產(chǎn)生了哪些影響和企業(yè)應(yīng)該采取的應(yīng)對策略，對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。
一、電子商務(wù)的概念及應(yīng)用價值
1.電子商務(wù)的概念
電子商務(wù)是依靠網(wǎng)絡(luò)而存在的，運用電子交易完成商務(wù)活動；是一種虛擬的商務(wù)活動。
2.電子商務(wù)的應(yīng)用價值
互聯(lián)網(wǎng)不受時間和空間的限制，可以在任何時間、任何地點進(jìn)行交易，并且這種交易是在網(wǎng)上完成的。隨著市場的不斷變化，通過互聯(lián)網(wǎng)極大的拉近了全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易之間的距離，可以通過互聯(lián)網(wǎng)在海外進(jìn)行購物，并且這種購物形式也更加便捷，只需要幾秒的時間就能實現(xiàn)，全球各國的消費者都能夠通過這種更加便捷的方式進(jìn)行網(wǎng)上購物，交易速度和效率都顯著得到提升，并且在價格方面也更為低廉，所具有的指向性也更強(qiáng)，正是由于這個原因，網(wǎng)上購物迅速在全球范圍內(nèi)受到追捧。電子商務(wù)的高速發(fā)展是時代進(jìn)步的產(chǎn)物，與人們追求簡單、高效的購物體驗相契合，更能滿足人們的個性化需求，符合社會發(fā)展的主流。
二、電子商務(wù)對未來市場營銷方式的影響
1.電子商務(wù)與市場營銷方式兩者的關(guān)系
電子商務(wù)與市場營銷之間，其經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是相同的，都是圍繞“營銷”這一核心所構(gòu)建的。電子商務(wù)是一種具有創(chuàng)新意義的營銷，能夠迅速占領(lǐng)市場。相較于電子商務(wù)這種營銷模式，傳統(tǒng)的市場營銷都是在現(xiàn)實世界中完成的，而且在空間上存在局限，只針對周邊地區(qū)的市場，從周邊地區(qū)的市場中贏得效益。不過，電子商務(wù)的興起改變了這種傳統(tǒng)的營銷格局，傳統(tǒng)模式下以商品為主的營銷模式被打破，轉(zhuǎn)而逐漸形成了以客戶為中心的營銷模式，并且使消費者能夠獲得更大的實惠，這是傳統(tǒng)營銷模式所無法比擬的。
2.電子商務(wù)對未來市場營銷方式的影響
（1）市場營銷環(huán)境的改變
互聯(lián)網(wǎng)催生了電子商務(wù)，基于電子商務(wù)的市場營銷活動是建立在互聯(lián)網(wǎng)這一虛擬平臺之上的，由于存在這種虛擬性，自然也就不會受到空間過多的限制，因而在全球范圍內(nèi)，消費者可以足不出戶就能夠選擇自己青睞的產(chǎn)品，并通過電子商務(wù)平臺來完成交易。
電子商務(wù)營銷模式下，在時間方面也不在受到制約，電子商務(wù)平臺都是全天24小時開放的，相應(yīng)的商家上架的產(chǎn)品也為24小時銷售，打破了傳統(tǒng)交易模式下的時間阻隔；營銷活動和營銷方式在不斷變化，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的拓寬，人們獲取信息的手段和途徑也明顯增多，通過對商品的對比選擇性價比更高的商品，并且能夠通過互聯(lián)網(wǎng)獲取商品更加全面的信息，減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，這顯然與傳統(tǒng)營銷模式下在中間環(huán)節(jié)存在和分銷的方式有所區(qū)別，不僅使生產(chǎn)企業(yè)獲得了更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時也使消費者得到了真正的實惠。電子商務(wù)革新了傳統(tǒng)的消費理念與模式，加速了經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程，對企業(yè)經(jīng)營環(huán)境也產(chǎn)生了巨大的影響，我國企業(yè)發(fā)展面臨著很大的競爭壓力，需要分析現(xiàn)階段的電子商務(wù)對市場營銷方式的影響，制定出并實施針對性的應(yīng)對策略，以此實現(xiàn)企業(yè)的長久健康發(fā)展。此外，通過電子商務(wù)也使人們的支付手段發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)通過現(xiàn)金進(jìn)行交易的方式不符合電子商務(wù)發(fā)展的要求，轉(zhuǎn)而采用大型電子商務(wù)平臺引入的第三方支付來實現(xiàn)，從而降低了交易過程中的交易成本，使交易過程更加便捷。
（2）消費者行為及營銷理念的變化
在互聯(lián)網(wǎng)平臺上的商品名目和種類繁雜，消費者通常在購買商品時會貨比三家，選擇其中性價比較高的產(chǎn)品，從而愉快的完成網(wǎng)絡(luò)購物。電子商務(wù)打破了傳統(tǒng)模式下消費者被動接受的局面，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行選擇，消費者的選擇空間逐漸放大，這種自主選擇的方式極大的提升了消費者選擇的自由度。同時，電子商務(wù)的核心就是以消費者為中心，消費者在其銷售路徑中至關(guān)重要，并且會根據(jù)消費者的消費數(shù)據(jù)來對市場進(jìn)行合理的調(diào)整，使之更具針對性的開展各種市場營銷活動。
（3）市場營銷管理重心的變化
隨著電子商務(wù)的告訴發(fā)展，市場營銷管理的重心也在逐漸發(fā)生偏移，多數(shù)電子商務(wù)平臺都以消費者為中心構(gòu)建相應(yīng)的營銷策略，以最大化的滿足消費者需求為根本，其營銷管理的重心逐漸轉(zhuǎn)變成為4C，指的是消費者、成本、方便和溝通。而4C營銷理論相較于原來的4P理論是一致的，其中都非常注重消費者的購物體驗，并不是傳統(tǒng)模式下以企業(yè)為核心的營銷模式。4C對應(yīng)的是消費者需求，從根本上挖掘消費者的消費需求和消費心理，進(jìn)而滿足這種消費需求。從成本方面分析，更加注重價格和價值的關(guān)系，對價格的分析更加深入，并不是以傳統(tǒng)模式下企業(yè)定價為標(biāo)準(zhǔn)；從消費便利性方面分析，電子商務(wù)更加注重與消費者之間的溝通，商家和消費者之間的距離被有效拉近，這有利于促進(jìn)交易的達(dá)成，進(jìn)而有效促進(jìn)企業(yè)利潤的提升。
（4）技術(shù)支持手段的變化
CRM（客戶關(guān)系管理）是市場營銷重要的組成部分，對市場營銷提供有力支撐，通過CRM能夠有效將互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、多媒體和數(shù)據(jù)庫銜接起來，并且引入人工智能等，形成功能更加完備的銷售體系，促進(jìn)市場營銷服務(wù)的拓展。CRM的應(yīng)用極大的提升了客戶滿意度，并且能夠更加有效的保障消費者權(quán)益，在很大程度上較低交易成本，提高交易的效率，促進(jìn)市場營銷整體環(huán)境的改善。
三、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷應(yīng)對策略
1.健全企業(yè)電子商務(wù)信用管理機(jī)制
電子商務(wù)營銷模式中，若要達(dá)成更多的交易，信用是其中一個非常重要的因素，因而企業(yè)必須要構(gòu)建自身更加完備的信用管理體系。為了能夠強(qiáng)化企業(yè)信用管理，企業(yè)可以采用市場調(diào)研的方式與消費者展開更加深入的溝通和交流，使自身的信用管理體系能夠更加健全。同時，由于是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺所形成的客戶關(guān)系，因而客戶的相關(guān)信息都被記錄在平臺的數(shù)據(jù)庫中，可以有針對性的構(gòu)建消費者的信息檔案，同時對商家的信用額度進(jìn)行適時調(diào)整，對客戶檔案定期進(jìn)行整理，從而促進(jìn)企業(yè)自身的銷售。此外，為了確保在電子商務(wù)平臺上交易的安全性，交易雙方可以引入第三方支付系統(tǒng)來完成交易，其第三方支付系統(tǒng)是經(jīng)過國家認(rèn)證的，具有較高的可信度。
2.創(chuàng)新電子商務(wù)模式下的營銷觀念
電子商務(wù)加劇了企業(yè)之間的競爭趨勢。企業(yè)若想提升自身競爭力，就需要分析顧客消費心理，創(chuàng)新營銷理念，為消費者提供需要的商品價值與信息，來吸引消費者。實踐表明，基于網(wǎng)絡(luò)所形成的各種促銷活動所形成的銷售效果更加理想，能夠有效促進(jìn)企業(yè)銷售額的提升。目前，網(wǎng)上購物方式仍然不及傳統(tǒng)購物方式，選擇傳統(tǒng)購物方式進(jìn)行購物的人仍然占較大比重，這也使電子商務(wù)平臺上銷售的產(chǎn)品價格通常都要低于傳統(tǒng)市場的價格，而這種對價格的調(diào)整顯然會提升網(wǎng)絡(luò)上的客流量，同時還可以采用微博、軟文、微信等多種營銷方式進(jìn)行營銷，同時促進(jìn)新產(chǎn)品研發(fā)，在網(wǎng)上進(jìn)行新品試用來吸引人們的眼球，提高產(chǎn)品的知名度，從而形成一種信息流和商流的變化。
3.加強(qiáng)信息系統(tǒng)的管理
對企業(yè)信息化人才培養(yǎng)機(jī)制要進(jìn)行加強(qiáng)，這也是提升企業(yè)實力的重要途徑。信息化人才的培養(yǎng)和引入要基于企業(yè)的實際情況，并且盡量在公司內(nèi)部進(jìn)行選拔和任用，在培訓(xùn)方面可以采用自主培訓(xùn)，也可以采取與其他企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合培訓(xùn)。這一方面能夠促進(jìn)企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等多個方面的創(chuàng)新和提升，另一方面還可以約請更加專業(yè)的專家和學(xué)者來進(jìn)行指導(dǎo)，通過人才培養(yǎng)提高企業(yè)的核心競爭力，加快企業(yè)的信息化建設(shè)速度，為贏得更大的市場份額創(chuàng)造有利條件。
4.充分利用信息交換平臺，實施交叉營銷
由于消費者的消費需求、消費習(xí)慣等都是在不斷變化的，企業(yè)必須要對這種變化形成敏銳的洞察力，在電子商務(wù)平臺上對產(chǎn)品進(jìn)行合理的調(diào)整，投入較低的成本來獲得更多的消費需求信息，并對這些信息進(jìn)行管理和整合。在對客戶需求有一定認(rèn)識的基礎(chǔ)上，采取交叉營銷策略使產(chǎn)品在滿足消費者消費需求方面更具針對性，從而實現(xiàn)擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)。此外，企業(yè)在對客戶需求進(jìn)行深入了解的同時，還要抓住機(jī)會開展更加廣泛的交流與合作，完善自身的營銷網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。
5.大力培養(yǎng)電子商務(wù)復(fù)合型營銷人才
與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國電子商務(wù)的起步相對較晚，還處于發(fā)展階段，所需的復(fù)合型人才也較少。針對現(xiàn)階段我國電子商務(wù)的實際情況，需要加大符合型人才的培養(yǎng)力度。邀請理論和實踐都較強(qiáng)的高校教師或企業(yè)優(yōu)秀營銷人才，為企業(yè)員工培訓(xùn)，在營銷服務(wù)意識、服務(wù)水平、服務(wù)技術(shù)與方法上，加強(qiáng)知識與經(jīng)驗的傳授。還可以實施校企合作，與高校合作，輸入一些精通信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)知識，又熟悉營銷知識與技術(shù)的復(fù)合型人才，實現(xiàn)企業(yè)人才的長盛不衰。
四、總結(jié)
電子商務(wù)改變與影響了社會經(jīng)濟(jì)模式，企業(yè)需要緊跟隨著時代的腳步，在技術(shù)的幫助下，創(chuàng)新產(chǎn)品銷售渠道、價格與宣傳方法，以此契合社會快速發(fā)展的需要。只有深入分析電子商務(wù)對市場營銷方式的影響，并作出積極的應(yīng)對策略，才能使得企業(yè)在激烈的市場競爭中，不斷的發(fā)展與進(jìn)步，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
電子商務(wù)可以說是未來發(fā)展趨勢，電商的發(fā)展實際是信息化時代的另一種跨越，無論對于個體經(jīng)營還是對于企業(yè)來講，電商也是目前有利的營銷模式，可以共創(chuàng)雙贏。
參考文獻(xiàn)：
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自樂視、小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)軍彩電業(yè)，這一飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)就激起了千層浪。這種情況下，老牌彩電企業(yè)或聯(lián)合、或?qū)?，試圖以更開放的心態(tài)探索新的商業(yè)模式。
5月24日，創(chuàng)維旗下的互聯(lián)網(wǎng)品牌酷開舉行了“非生態(tài)、大內(nèi)容”的會，宣布聯(lián)合愛奇藝進(jìn)行深度合作。除了內(nèi)容和硬件的結(jié)合外，雙方還成立了聯(lián)合實驗室，在視頻拍攝、編解碼、CDN傳輸?shù)燃夹g(shù)領(lǐng)域進(jìn)行研發(fā)。繼TCL與樂視、康佳與微鯨合作之后，酷開也選擇牽手內(nèi)容供應(yīng)商對標(biāo)其勁敵樂視。
相較樂視的閉合型生態(tài)，酷開欲做開放的平臺，即在酷開系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建大內(nèi)容體系。目前在互聯(lián)網(wǎng)電視中，樂視銷量領(lǐng)先，2015年達(dá)到300萬臺。但是，樂視的“生態(tài)論”與硬件免費策略，也引來頗多爭議。究竟哪一家可以在盈利與用戶運營上勝出，還需要時間給出答案。
不公平競爭？
如鯊魚一般，樂視兇猛地沖進(jìn)黑電領(lǐng)域，從價位到營銷都有別于傳統(tǒng)的玩法。在內(nèi)容的有力支撐下，樂視電視的銷量逐步提升，根據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2015年國內(nèi)彩電市場內(nèi)銷零售總量為4674萬臺。按照300萬臺的銷量計算，樂視所占的市場份額為6.4%。
隨著硬件免費概念的推出，僅在今年4月，樂視的銷量就達(dá)到了71萬臺。與此同時，樂視的模式受到一些質(zhì)疑?！皹芬晫ξ覀冊斐刹还礁偁??！笨导袺KTV總經(jīng)理楊俊鋼告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者，“首先，廣電發(fā)文對電視的內(nèi)容進(jìn)行管控。一方面需要由7個牌照方進(jìn)行背書，代替廣電審核內(nèi)容，但是樂視網(wǎng)(300104，股吧)沒有牌照。另一方面，電視上不能安裝瀏覽器，不允許存在視頻搜索功能，去年廣電組織了上千人到家電廠商終端查電視機(jī)，瀏覽器強(qiáng)制性全部卸載。但是樂視電視仍然帶有這兩項功能?！?/p>
根據(jù)廣電總局發(fā)出的181號文件：“互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)容服務(wù)平臺只能接入到總局批準(zhǔn)設(shè)立的互聯(lián)網(wǎng)電視集成平臺上，不能接入非法集成平臺。”多家彩電廠商均表示，樂視已“裸奔多年”。關(guān)于牌照問題，樂視方面告訴記者，樂視一直在持續(xù)整改過程中，相關(guān)的進(jìn)度結(jié)果不久就會公布。
楊俊鋼還告訴記者，“將這些內(nèi)容賣給用戶，實際上是樂視在轉(zhuǎn)移風(fēng)險。此外，在售后上，樂視采用的方式是電視出現(xiàn)問題就整臺拉回。這種方式的成本很高，因此，如何更好地進(jìn)行售后服務(wù)也是樂視需要解決的問題。”
在硬件虧損持續(xù)的情況下，如何利用內(nèi)容、用戶運營的收益彌補(bǔ)硬件的投入，仍需要打一個問號。樂視相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“以廣告為例，樂視大屏廣告月營收已經(jīng)接近5000萬元。這個數(shù)據(jù)與去年同期相比，已經(jīng)實現(xiàn)數(shù)倍增長。簡單說，樂視超級電視的銷量在按照100%的速度增長，可拉動的大屏廣告收入可能是500%甚至更多?！?/p>
消費電子產(chǎn)業(yè)觀察家梁振鵬認(rèn)為，樂視在嚴(yán)重虧損下賣電視，樂視銷量增加的同時虧損也增加，硬件免費并不是主流的做法，傳統(tǒng)廠商還是需要靠賣電視硬件來進(jìn)行盈利。
“對彩電市場來說，樂視等互聯(lián)網(wǎng)電視對于電視的核心技術(shù)，如面板等方面并沒有突破，沒有起到推動產(chǎn)業(yè)的作用。同時，互聯(lián)網(wǎng)電視需要解決以性價比取勝、低端產(chǎn)品居多等問題?！彼硎尽５荒芊穸ǖ氖?，樂視在培養(yǎng)用戶付費習(xí)慣、內(nèi)容與硬件的結(jié)合上，起到了引領(lǐng)作用。
互聯(lián)網(wǎng)電視拐點未至
就在上周，樂視與海信對于4月份銷量第一的位置產(chǎn)生了數(shù)據(jù)之爭。由于第三方機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計口徑不同，最終的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)會產(chǎn)生偏差。況且，一個月的銷量問鼎并不能代表整體，長期的銷量表現(xiàn)更有意義。中怡康黑電總經(jīng)理彭顯東告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者，“接下來的5、6月能否保持銷量還很難說，但是需要指出的是，樂視的414硬件免費的線上活動影響了全國的用戶。”
在樂視方面看來，超級電視銷量的增長意味著“大屏終端成了”，并且它還配套了樂視云、樂視商城，遍布全國二三四類區(qū)域的LePar，以及樂視金融、影視公司、樂視體育等體系，復(fù)制成本巨大。
海信市場部相關(guān)人員則表示，樂視長期的“低價裸奔”促成了銷量的快速增長，并成功“攪局”彩電行業(yè)。中國所謂的“互聯(lián)網(wǎng)模式”本質(zhì)上都是燒錢、賠錢、補(bǔ)貼的低價競爭，不可能持續(xù)。他表示，希望中國的傳統(tǒng)彩電企業(yè)不擾，持續(xù)在技術(shù)、質(zhì)量上下功夫。
盡管樂視銷量猛增，但彭顯東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)電視拐點還未到來，“如果今年年底樂視能夠完成600萬臺的銷售目標(biāo)，彩電行業(yè)格局會有所改變?！?/p>
在此基礎(chǔ)上，無論是傳統(tǒng)廠商還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如今都在發(fā)力用戶運營。TCL集團(tuán)董事長李東生此前在接受采訪時就表示，希望TCL的下一個盈利點是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)領(lǐng)域?？衢_董事長王志國在會上表示，“要不受生態(tài)概念限制，真正回歸用戶需求和用戶價值。大內(nèi)容不只影視，還包括教育、購物、健康等?！?/p>
楊俊鋼則告訴記者，“現(xiàn)在我們的一大重點工作就是運營用戶，進(jìn)行溝通和交互。樂視有樂視網(wǎng)的內(nèi)容，電視、手機(jī)是它的通道，是樹干?？导咽翘焐袠涓?，往上去做樹葉，主要圍繞著健康醫(yī)療、教育、泛娛樂三個方向?！?/p>
他還透露，“預(yù)計今年內(nèi)容運營的凈利潤能達(dá)到1億元，會員、視頻、游戲、廣告都會有。在視頻方面，不同于一些廠家一次性買斷內(nèi)容的方式，康佳統(tǒng)一收取增值服務(wù)費后再與愛奇藝等內(nèi)容商進(jìn)行分成?！?/p>
摘要：入世后，國際酒店集團(tuán)在的不斷推進(jìn)和深入,我國酒店市場競爭更加激烈，為了在激烈的市場競爭中確立自己的優(yōu)勢，酒店如何細(xì)分市場找準(zhǔn)自己的定位，對酒店的經(jīng)營管理具有相當(dāng)重要的現(xiàn)實意義。
關(guān)鍵詞：酒店，市場定位
一、酒店產(chǎn)品定位概念：
“定位”一詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾•里斯（ALRise）和杰克•特羅（JackTrout）于1972年率先提出的，他們對“定位”的定義如下：
定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產(chǎn)品的定位，在顧客的心目中，一定商標(biāo)的產(chǎn)品都會占據(jù)不同的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認(rèn)識中意味著“高效率的服務(wù)”，“假日酒店”則給人“廉價、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場形象。
由上述定位的概念可以看到，定位始于產(chǎn)品，然后擴(kuò)展到一系列的商品、服務(wù)、某個、某個企業(yè)、某個機(jī)構(gòu)甚至是某工人。對酒店而言，酒店的產(chǎn)品定位并不是酒店要為產(chǎn)品做些什么，而是指酒店的產(chǎn)品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產(chǎn)品有別于競爭對手的印象和位置。實際上，產(chǎn)品定位就是要設(shè)法建立一種競爭優(yōu)勢，以使酒店在目標(biāo)市場上吸引更多在顧客。
酒店產(chǎn)品定位從另一個角度看，是要突出酒店產(chǎn)品的個性，并借此塑造出獨特的市場形象。一項產(chǎn)品是多個因素的綜合反映，它包括性能、構(gòu)成、形狀、包裝、質(zhì)量等，產(chǎn)品定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產(chǎn)品差異化是達(dá)成酒店產(chǎn)品定位的重要手段，在這里必須強(qiáng)調(diào)的是，此處所謂的產(chǎn)品差異化并非單純地追求已有產(chǎn)品變異，而是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，是市場營銷觀念的具體體現(xiàn)。
酒店產(chǎn)品定位對酒店的經(jīng)營具有重要而現(xiàn)實意義，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：
（1）有利于建立酒店和產(chǎn)品的市場特色：酒店市場中，普遍存在著較為嚴(yán)重的供大于求的現(xiàn)象，使得同類型酒店使出渾身解數(shù)爭奪有限的客源，潛在競爭躍躍欲試，隨時準(zhǔn)備出擊，市場競爭環(huán)境惡劣，競爭壓力巨大。為了使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，避免競爭乏力而被其他酒店取代，酒店勢必從各方面為其產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立起鮮明的市場形象，以期在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。如同前文中提及的“希爾頓”和“假日”各自強(qiáng)調(diào)的酒店和產(chǎn)品特色一樣，國內(nèi)酒店中亦有個性鮮明的例子，如南京市酒店業(yè)中長期以來流傳著“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口號，正是對這三家酒店及其產(chǎn)品特色的高度概括，這三家酒店也正是通過強(qiáng)化其各自的產(chǎn)品特征，進(jìn)而形成一種產(chǎn)品優(yōu)勢，從而依靠這些特色產(chǎn)品在市場中取得競爭的主動權(quán)。
（2）為酒店制定市場營銷組合策略奠定基礎(chǔ)：酒店通過產(chǎn)品與市場進(jìn)行交換，從中獲取利益，這是酒店經(jīng)營的基本出發(fā)點。換而言之，酒店經(jīng)營的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品，一切經(jīng)營活動都將變成紙上談兵的空談。由此可以看出，酒店和市場營銷組合受到酒店產(chǎn)品定位的限制。例如，某酒店決定在市場上銷售豪華、優(yōu)質(zhì)、高價的組合產(chǎn)品，如此定位就決定了酒店產(chǎn)品必須是高水準(zhǔn)、有穩(wěn)定質(zhì)量保證的、能體現(xiàn)顧客身份的。由此，酒店在宣傳上就必須以這些特質(zhì)作為強(qiáng)化的重點，讓目標(biāo)市場的潛在顧客接受這樣的產(chǎn)品特質(zhì)；同時，要求酒店內(nèi)部應(yīng)協(xié)調(diào)一致，通過嚴(yán)格執(zhí)行操作程序和規(guī)范、強(qiáng)化技能培訓(xùn)等管理手段，保障產(chǎn)品的高品質(zhì)。也就是說，酒店產(chǎn)品定位決定了酒店必須設(shè)計和與之相適應(yīng)的市場營銷組合。
二、酒店產(chǎn)品定位
酒店產(chǎn)品定位的方法可以歸納為以下幾種：
（1）根據(jù)屬性和利益定位：酒店產(chǎn)品本身的屬性以及由此獲得的利益能夠使顧客體會到它的定位。如酒店的“豪華氣派”、“衛(wèi)生和舒適”等，這種定位方法，酒店往往強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一種屬性，而這種屬性常是競爭對手所沒有顧及到的。
（2）根據(jù)質(zhì)量和價格定位：價格與質(zhì)量兩者變化可以創(chuàng)造出產(chǎn)品的不同地位。在通常情況下，質(zhì)量取決于產(chǎn)品的原材料或生產(chǎn)工藝及技術(shù)，而價格往往反映其定位，例如人們常說的“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”、“劣質(zhì)低價”正是反映了這樣的一種產(chǎn)品定位思路。
（3）根據(jù)產(chǎn)品用途定位：發(fā)揚同一個產(chǎn)品項目的各個用途并各種用途所適用的市場，是這種定位方法的基本出發(fā)點。同樣是一個大廳，它可以作為大型宴會、自助餐的場地，也可以被當(dāng)成會議大廳接待各種會議，同時，還可以成為各種展示、展覽的場所。對于這樣的一個酒店產(chǎn)品，酒店可以根據(jù)其不同的用途，在挑選出來的目標(biāo)市場中，分別樹立起不同的產(chǎn)品個性和形象。
（4）根據(jù)使用者定位：這是酒店常用的一種產(chǎn)品定位方式，即酒店將某些產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呋蚰硞€目標(biāo)市場，以便根據(jù)這些使用者或目標(biāo)市場的特點創(chuàng)建起這些產(chǎn)品恰當(dāng)?shù)男蜗蟆ＴS多酒店針對當(dāng)?shù)鼐用瘛胺奖?、、口味豐富”的用餐要求，開設(shè)集各地風(fēng)味為一體的大排檔餐廳，便是根據(jù)使用者對產(chǎn)品的需求而進(jìn)行的定位。
（5）根據(jù)產(chǎn)品檔次定位：這種定位方式是將某一產(chǎn)品定位為其相類似的另一種類型產(chǎn)品的檔次，以便使兩者產(chǎn)生對比。例如一些酒店將自己客房產(chǎn)品的檔次設(shè)定為與某一家公眾認(rèn)可的好酒店的客房檔次相間，以求使顧客更易于接受他們的產(chǎn)品。這種做法的另一個方面是為某一產(chǎn)品尋找一個參照物，在同等檔次的條件下通過比較，以便突出該產(chǎn)品的某種特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在與標(biāo)準(zhǔn)間同等檔次的前提下具備的廚房設(shè)施，更加適合家庭旅游者使用，從而達(dá)到吸引家庭旅游者購買的目的。
（6）根據(jù)競爭定位：酒店產(chǎn)品可定位于與競爭直接有關(guān)的不同屬性或利益。例如酒店開設(shè)無煙餐廳，無煙意味著餐廳空氣更加清新。這實際上等于間接地暗示顧客在普通餐廳中用餐，其他人吸煙會到自己的身體健康。
（7）混合因素定位：酒店產(chǎn)品定位并不是絕對地突出產(chǎn)品的某一個屬性或特征，顧客購買產(chǎn)品時不單只為獲得產(chǎn)品的某一項得益，因此，酒店產(chǎn)品的定位可以使用上述多種方法的結(jié)合來創(chuàng)立其產(chǎn)品的地位。這樣做有利于發(fā)掘產(chǎn)品多方面的競爭優(yōu)勢，滿足更為廣泛的顧客需求。
三、酒店產(chǎn)品定位步驟
酒店產(chǎn)品定位要達(dá)到的主要目的就是使顧客能夠?qū)⒈揪频昱c其他競爭對手區(qū)別開來。實現(xiàn)這一目的，通常必須開展以下幾方面的工作：
步驟一：確定競爭對手，分析競爭對手的產(chǎn)品
酒店的競爭對手實際上就是酒店產(chǎn)品的替代者，即者有與酒店相同或近似的特點（如相同或相近的地區(qū)、酒店星級、顧客群、價格等）的酒店。
酒店在確定競爭對手的時候，常會出現(xiàn)這樣的失誤，即單純地以星級或業(yè)務(wù)圍來作為判定依據(jù)，將同星級的酒店或業(yè)務(wù)范圍類似的其他酒店都視為自己的競爭者。同樣的三星級酒店，有的以旅游團(tuán)隊作為目標(biāo)市場，有的以會議為主要目標(biāo)市場，還有的則以商務(wù)散客市場為目標(biāo)，分屬于不同目標(biāo)市場的酒店相互間不能成為直接競爭者。同樣以會議市場作為目標(biāo)市場，五星級酒店的會議市場劃分與三星級酒店的會議市場劃分又因為劃分標(biāo)準(zhǔn)的差異而使目標(biāo)市場有所不同。因此酒店產(chǎn)品的競爭對手范圍應(yīng)限定在同一或相近的目標(biāo)的市場中。
判斷某一酒店的產(chǎn)品是否和本酒店的同類產(chǎn)品存在競爭，有一簡單的測試方法：在酒店降低產(chǎn)品價格時，觀察對方的顧客是否轉(zhuǎn)移過來，如果有，則說明對方是酒店的競爭對手，顧客轉(zhuǎn)移得越多，則說明競爭程度較高，反之則較弱。
確定競爭對手之后，酒店必須采取多種渠道收集競爭對手產(chǎn)品的有關(guān)信息，了解目標(biāo)市場上的競爭對手向顧客提供何種產(chǎn)品，其質(zhì)量、數(shù)量、價格、特色等方面與本酒店同類產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢和不足，從而明確競爭對手的產(chǎn)品定位情況。
對競爭對手產(chǎn)品的調(diào)查可以通過多種渠道，例如向曾經(jīng)購買于競爭對手產(chǎn)品的顧客進(jìn)行調(diào)查，了解他們的購買經(jīng)歷、對產(chǎn)品的評價等信息；也可以派人到競爭對手那里實地消費和觀察以獲取準(zhǔn)確的競爭對手產(chǎn)品的有關(guān)資料。可以記錄對各個競爭對手的調(diào)查數(shù)據(jù)，可以匯總目標(biāo)市場內(nèi)的總體競爭情況并與本酒店進(jìn)行劣勢對比。
步驟二：準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢，樹立市場形象
通過上一步驟，酒店對目標(biāo)市場內(nèi)的競爭對手及其產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)致深入的調(diào)查和優(yōu)勢分析，發(fā)現(xiàn)本酒店優(yōu)勢所在，這些優(yōu)勢就是酒店產(chǎn)品定位的主要基礎(chǔ)。
酒店可能會面對多種競爭優(yōu)勢并存的情況，此時強(qiáng)調(diào)所有的優(yōu)勢并不可取，因為那樣有時會給顧客留下“王婆賣瓜”的感覺，而且，信息過多反倒失去重點，不利于加深顧客的印象。因此，酒店應(yīng)當(dāng)運用一定的方法，在眾多競爭優(yōu)勢中進(jìn)行取舍，評估和選擇出最適合本酒店的優(yōu)勢項目，并以此初步確定酒店產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的位置。段準(zhǔn)確有效地向目標(biāo)市場傳播酒店產(chǎn)品的定位觀念。酒店產(chǎn)品的優(yōu)勢不會自動地在目標(biāo)市場上表現(xiàn)出來，要使這些優(yōu)勢能夠發(fā)揮作用，影響顧客的購買決策，酒店需要以產(chǎn)品特色、優(yōu)勢為基礎(chǔ)，樹立鮮明的市場形象，通過積級主動而又巧妙地與目標(biāo)市場中的顧客進(jìn)行溝通，引起顧客的注意和舉趣，求得顧客的認(rèn)同.
要對目標(biāo)市場進(jìn)行宣傳、溝通時，酒店要盡量避免因宣傳不當(dāng)在公眾中造成誤解，酒店優(yōu)勢的發(fā)揮。例如，傳播給公眾的定位過低，不能顯示自己的特色；或定位過高，不符合實際情況，誤導(dǎo)顧客認(rèn)為酒店只經(jīng)營高檔、高價產(chǎn)品；或是定位含糊不清，無法在顧客中形成統(tǒng)一明確的認(rèn)識。
步驟三：審時度勢，調(diào)整產(chǎn)品定位
顧客對于酒店及其產(chǎn)品的認(rèn)識并非一成不變，產(chǎn)品的定位即使很恰當(dāng)，在遇到下列情況時亦會發(fā)生偏差：
•目標(biāo)市場中的競爭對手推出新產(chǎn)品，定位于本酒店產(chǎn)品附近，侵占了本酒店產(chǎn)品的部分市場，致使本酒店產(chǎn)品的市場份額有所下降；
•顧客的喜好發(fā)生了變化，使得對本酒店產(chǎn)品的偏愛轉(zhuǎn)移到競爭對手的某些產(chǎn)品上去。
當(dāng)遇到上述情況時，酒店應(yīng)根據(jù)變化，采取具體的辦法，對本酒店產(chǎn)品進(jìn)行定位調(diào)整甚至重新定位。在做出定位調(diào)整或重新定位決策之前，酒店應(yīng)考慮以下一些因素：
首先，酒店要準(zhǔn)確好自己的產(chǎn)品定位從一個目標(biāo)市場轉(zhuǎn)移到另一個目標(biāo)市場的全部費用；
其次，酒店將自己的產(chǎn)品定位在新的位置上時，能夠得到怎樣的回報。
收益的多少取決于目標(biāo)市場的購買者和競爭者的數(shù)量，其平均購買率有多高，在目標(biāo)市場中酒店產(chǎn)品的銷售價格能定在什么水平上。
酒店應(yīng)將收、支兩方面的預(yù)測進(jìn)行認(rèn)真的逐一比較，權(quán)衡利弊得失，然后再決定是否將本酒店產(chǎn)品定位在新的位置上，避免倉促調(diào)整，造成得不償失的局面。
四、酒店產(chǎn)品定位策略
（1）搶占市場定位，避實擊虛：
當(dāng)酒店對競爭者的市場地位、顧客的實際需求和本酒店產(chǎn)品的屬性等進(jìn)行了充分的評估，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場上競爭對手實力雄厚，無法與之正面抗衡時，酒店應(yīng)將目光轉(zhuǎn)上競爭對手尚未顧及或忽觀的市場空隙，組織自己的產(chǎn)品去滿足那些市場上尚未得到滿足或未被完全滿足的需求，從而與競爭對手形成鼎足之勢。這樣的定位方式風(fēng)險較小且易于成功。
美國20世紀(jì)60年代的型酒店如汽車旅館（BudgetMotels）成功的產(chǎn)品市場定位，對我國的酒店行業(yè)競爭具有十分現(xiàn)實的指導(dǎo)意義。這種旅館對大眾旅行提供了滿足基本需求又可以省錢的選擇。它沒有會議室、宴會廳以及項目繁多的娛樂休閑設(shè)施，只提供衛(wèi)生、舒適、價格低廉的客房，這對于過路、只求得到很好休息的客人來說是極具吸引力的。我國許多中小型酒店在面臨大酒店和酒店集團(tuán)的競爭壓力時，往往采取追加投資，對產(chǎn)品更新改造，求上檔次，求項目全，并以此作為競爭的本錢。這樣做將對本已有限的資源造成更大的壓力甚至浪費。實際上，我國的國內(nèi)正在興起，國內(nèi)旅游者將在今后一段時間內(nèi)成為一個巨大市場，他們要求酒店提供與他們的經(jīng)濟(jì)能力相適應(yīng)產(chǎn)品，這樣需求是一些四、五星級酒店所忽略的，而這正好是中、小型酒店的市場空隙，在這樣的市場中將大有可為。
（2）強(qiáng)行改擊，共享市場：
資源雄厚、實力強(qiáng)大的酒店常采取這樣的產(chǎn)品定位策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場競爭對手眾多，但市場需求潛力仍然很大，此時酒店采取強(qiáng)行擠占的策略，選擇與競爭對手重疊的市場位置，爭取同樣的潛在目標(biāo)顧客，與競爭對手在產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等各個方面和環(huán)節(jié)展開直接面對面的拼爭，與競爭對手共坐一席。
采取這種強(qiáng)硬的產(chǎn)品定位策略，酒店對競爭者和競爭的結(jié)果必須有充分、準(zhǔn)確的估計和分析。酒店必須十分了解自己是否具備比競爭對手更為豐富的資源、更強(qiáng)的經(jīng)營能力，是否能比競爭對手做得更為出色，競爭中的獲利能否平衡為贏得競爭所付出的代價等。如果缺乏足夠的認(rèn)識，貿(mào)然逞強(qiáng)，將可能把酒店引入歧途，那是十分危險的。
由前文論述可知，酒店行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低而退出壁壘較高，這就造成了市場景氣時競爭對手紛紛進(jìn)入，而一旦市場形成勢發(fā)生逆轉(zhuǎn)，酒店在無法退出競爭的情況下必然傾全力搏殺以求生存，此時在競爭中往往“迫于形勢”以硬對硬，以強(qiáng)制強(qiáng)。
硬拼對競爭雙方甚至多方而言將是一件痛苦的事情，國內(nèi)某省會城市1999年酒店價格大戰(zhàn)致使當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)虧損以億元計算，惡果是可想而知的。
為避免惡性競爭的出現(xiàn)，即使是大酒店也應(yīng)該有意識地去尋找新的市場空位，而不是只注重傳統(tǒng)的“有利可圖”的市場。在酒店制訂產(chǎn)品定位策略時，上述兩種策略同時并舉并在不同時期內(nèi)有所側(cè)重，將不失為一種明智的選擇。
無論采取何種產(chǎn)品定位策略，酒店都應(yīng)當(dāng)對自己的產(chǎn)品提出以下八個：
1•酒店的對象是誰？酒店的目標(biāo)是什么？
2•酒店在哪些方面與競爭對手有差異？怎樣才能使自己與眾不同？
3•酒店在哪方面有可能占得先機(jī)？酒店有可以利用的優(yōu)勢嗎？
4•酒店需要克服哪些不利條件？是否有可能變不利為有利？
5•在所有細(xì)分市場中，哪一個對本酒店而言是最重要的？
6•酒店如何擴(kuò)大或改變習(xí)慣模式？
7•酒店是否已經(jīng)利用了有形和無形的優(yōu)勢？
8•顧客最有可能挑選酒店提供的哪種產(chǎn)品？
參考文獻(xiàn)：
1.《大酒店經(jīng)營管理100例》,鐘健夫、丁河月,花城出版社，2004年6月第1版。
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3.《酒店業(yè)虧損病例診斷》劉瑛，暨南大學(xué)出版社，2004年6月第1版。
關(guān)鍵詞：洋河藍(lán)色經(jīng)典；市場定位；營銷策略
江蘇洋河酒廠股份有限公司（蘇酒集團(tuán)）位于蘇北古鎮(zhèn)——洋河，交通暢達(dá)，酒業(yè)興旺，市場繁榮，旗下的洋河大曲距今已經(jīng)有四百多年的歷史，建國后，洋河大曲憑借其悠久的歷史底蘊和精湛的釀造工藝躋身于中國名酒之列。
在過去的一段時間內(nèi)，由于營銷方法落后，同時缺乏品牌意識等方面的原因，蘇酒的市場日趨縮小，產(chǎn)銷量逐漸下滑，經(jīng)濟(jì)效益更是一落千丈。在此背景下，洋河推出了藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品，自問世以來，在以茅臺為代表的黔酒、五糧液為代表的川酒等眾多品牌中脫穎而出，成為振興蘇酒的領(lǐng)頭羊。本文試對洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場定位與營銷策略進(jìn)行探討。
1 白酒市場現(xiàn)狀
以江蘇市場為例，白酒市場競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競爭；蘇南則是省內(nèi)外多個品牌的競爭。蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng)，“三溝一河”（雙溝、高溝、湯溝、洋河）全部在蘇北地區(qū)，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場份額，各品牌主力市場均在本地。蘇南地區(qū)主要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競爭。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌，其中洋河、今世緣比較活躍，藍(lán)色經(jīng)典在高檔酒中表現(xiàn)最好，其他省內(nèi)品牌活力不足。在各品牌勢力分布方面，除洋河藍(lán)色經(jīng)典形成全省覆蓋以外，其他各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣（高溝）主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區(qū)域。從價格上看，激烈的價格競爭主要集中在中低檔酒市場，受雙重征稅影響最大的也是中低檔酒，致使中低檔酒利潤率低，甚至無利可圖。但中高檔酒則由于特殊的品牌優(yōu)勢、歷史積淀的民族文化傳統(tǒng)以及中高檔酒有限的供應(yīng)量，即使是在白酒業(yè)一片愁云慘淡的時期仍然能保持較高的毛利率。以江蘇洋河酒廠股份有限公司（蘇酒集團(tuán)）為例，2011年上半年白酒業(yè)務(wù)的毛利率達(dá)到57.5%，其中，中高檔白酒的毛利率高達(dá)63.47%，而普通白酒只有6.57%。
2 洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場定位
2.1 產(chǎn)品定位
物質(zhì)生產(chǎn)的極大豐富，導(dǎo)致當(dāng)今消費者的選擇空間越來越大，任何品牌都很難保持目標(biāo)消費者的絕對忠誠。因此，洋河藍(lán)色經(jīng)典從白酒的主流消費群體入手，在廣泛調(diào)查和科學(xué)細(xì)分的基礎(chǔ)上，將其產(chǎn)品的目標(biāo)消費者定位于成功人士，將主體市場定位在公務(wù)接待用酒上。在天之藍(lán)、海之藍(lán)成功進(jìn)入中高端白酒市場的基礎(chǔ)上，再推出夢之藍(lán)，極大地提升了洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌形象。
2.2 品牌定位
我國白酒的包裝設(shè)計風(fēng)格多樣，但是在色彩搭配上卻多是紅、黃、金之類的暖色，就如眾所周知的茅臺、五糧液、劍南春、郎酒等。而洋河藍(lán)色經(jīng)典卻避開傳統(tǒng)的暖色，獨辟蹊徑使用冷峻的藍(lán)色，將藍(lán)色確定為產(chǎn)品的標(biāo)志色，不但凸顯其差異性，更突出其品牌天之藍(lán)、海之藍(lán)、夢之藍(lán)，使得白酒行業(yè)刮起了一股藍(lán)色的風(fēng)暴，樹立起“藍(lán)色就是洋河，洋河就是藍(lán)色”的消費印象。
2.3 文化定位
洋河找到了藍(lán)色的代表——天之高為藍(lán)，海之深為藍(lán)，夢之遙為藍(lán)。洋河藍(lán)色經(jīng)典的廣告語：“世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。”藍(lán)色文化代表男人的情懷；有容乃大、包容萬物是男人的情懷；超越時空、雄霸天下是男人的情懷。這些都給了消費者一個選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典的理由。
2.4 風(fēng)格定位
我國白酒市場習(xí)慣于用香型來進(jìn)行分類，比如茅臺屬于醬香型，而洋河大曲屬于濃香型。藍(lán)色經(jīng)典問世之前，洋河曾經(jīng)通過對4，325人次的目標(biāo)消費者的口味測試結(jié)果和2，315人次的目標(biāo)消費者飲酒后的舒適度進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費者飲酒后很大的問題就是頭疼、口干等。因此，藍(lán)色經(jīng)典面世之初，就提出開創(chuàng)中國綿柔型白酒品牌的宗旨?！案叨涣?、低而不寡、綿長而尾凈、豐滿而協(xié)調(diào)”的風(fēng)格讓消費者有“入口綿甜柔和，飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”的口感。
3 洋河藍(lán)色經(jīng)典的營銷策略
3.1 產(chǎn)品策略
隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，白酒消費的趨勢也出現(xiàn)了新的變化，少喝酒喝好酒成為近年來的新時尚。但是我國自古以來“無酒不成席”，在很多場合下，酒不能少喝。那么即便多喝一些，對身體健康也無大礙，便逐漸成為白酒主流消費群體的一種需求，也成為判斷其是否是好酒的標(biāo)準(zhǔn)之一。
很多白酒企業(yè)雖然有高水平的釀酒師和調(diào)酒師，但是其產(chǎn)品卻差強(qiáng)人意，原因在哪里呢？據(jù)調(diào)查在于專家的評判標(biāo)準(zhǔn)和消費者的評判標(biāo)準(zhǔn)并不一致，所以一些酒企的白酒可以在行業(yè)內(nèi)獲獎，卻滿足不了消費者的需求。
而洋河正是以消費者的需求為企業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，喊出“開創(chuàng)中國綿柔型白酒”的口號，滿足了中高端消費者的心理需要和感官需要。
3.2 價格策略
合理穩(wěn)定的價格體系是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證。對于白酒產(chǎn)品本身而言，價格因素尤為重要。洋河將藍(lán)色經(jīng)典的產(chǎn)品價格定位如下：海之藍(lán)138元，天之藍(lán)238元，夢之藍(lán)500元以上，從中檔到高檔，滿足不同消費者的不同需求。洋河藍(lán)色經(jīng)典正確的市場價格定位，造就了其神話般的銷售業(yè)績：從2004年7600萬，到2007年超過14個億，2008年達(dá)到24.2億，成為中國高端白酒的新銳品牌。
3.3 渠道策略
洋河藍(lán)色經(jīng)典是洋河的中高端品牌，在江蘇省內(nèi)各大、中城市，以終端專賣、專柜、店中店和高檔餐飲專賣買斷的方式，來形成終端營銷的競爭力。營銷傳播也主要是針對江蘇市場以及華東部分城市的市場。這樣的策略正是符合“在狹小的市場陣地上取得突破”的定位原理。
同時，在營銷運作上，洋河制定了一整套營銷戰(zhàn)略，在同檔次產(chǎn)品中率先開創(chuàng)出真正面向終端、掌控終端的一系列市場運作策略，特別是全新的“1+1”營銷方式。洋河自己深入終端，與消費者“零距離”接觸，讓消費者親身感受洋河的營銷力和親和力，感受洋河藍(lán)色品牌文化的博大和高遙，感受“綿柔”酒獨特的品質(zhì)內(nèi)涵。
另外，洋河與經(jīng)銷商共享市場資源，共享市場空間，共享市場利潤，真正實現(xiàn)了廠商榮辱與共。全國各地有許多經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)爭洋河藍(lán)色經(jīng)典經(jīng)銷權(quán)現(xiàn)象，洋河藍(lán)色經(jīng)典的成功也帶動了洋河大曲和敦煌古釀等系列品牌的暖銷。
3.4 促銷策略
洋河藍(lán)色經(jīng)典在江蘇地區(qū)的廣告宣傳大多側(cè)重戶外，比如公交車身廣告、高速邊大型廣告牌等，給消費者強(qiáng)烈的視覺沖突。此外，洋河藍(lán)色經(jīng)典·夢之藍(lán)在2004年被首選為希臘奧運會江蘇體育健兒慶功用酒，2008年成為北京奧運火炬首傳城市指定用酒，并登陸世界屋脊珠穆朗瑪峰，2012年又被選為倫敦奧運會中國體育健兒壯行慶功專用白酒。除了與奧運攜手，洋河藍(lán)色經(jīng)典冠名譚晶2012倫敦演唱會，與浙江衛(wèi)視打造戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，與北京大學(xué)啟動戰(zhàn)略合作，將“茅五洋”等一線名酒國際化的夢想做到全世界，這些都是洋河倡導(dǎo)“中國夢”的一種實踐。
綜上所述，洋河藍(lán)色經(jīng)典的成功來自于以下幾個方面：一是抓住了白酒的主流消費者對綿柔風(fēng)格的需求；二是形成了包括產(chǎn)品的包裝、廣告、文化等在內(nèi)的差異化體系；三是在資本的支持下，高舉高打，迅速成就產(chǎn)品的高端品牌形象。
參考文獻(xiàn)：
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通過細(xì)分市場，認(rèn)識和了解各類市場用戶的不同特點，并根據(jù)這些特點去制定相應(yīng)的市場營銷策略，來很好地滿足不同客戶的需求就將成為電力企業(yè)的工作重點。電力市場細(xì)分
（一）電力市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
電力市場細(xì)分應(yīng)該具有下面幾個條件：
1．可衡量性。指客戶的用電需求信息可以并且能夠被很好的收集和量化，能夠很清晰地界定各個子市場的范圍，能夠測量其規(guī)模大小和需求量。
2．進(jìn)入性。指供電企業(yè)的市場營銷能力和電力資源條件必須能夠滿足所選定的子市場。
3．可盈利性。細(xì)分后的客戶市場的需求和規(guī)模應(yīng)該能夠滿足供電企業(yè)實現(xiàn)其盈利的目的。
4．反應(yīng)差異。清晰的市場細(xì)分后，電力企業(yè)對其營銷組合中任一因素的變動，都會很快的得到各個子市場的差異性的反應(yīng)。
（二）按電力用戶行業(yè)進(jìn)行細(xì)分
1．工業(yè)用電。工業(yè)用電可以細(xì)分為大型工業(yè)用電和普通工業(yè)用電。而大型工業(yè)用電，它的用電需求量一般比較大，可以占到整個工業(yè)用電量的88.2%，特別是其中的石化、冶金、電子、化工等行業(yè)。而且它們屬于第二產(chǎn)業(yè)中的主體產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展又關(guān)聯(lián)著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國家的調(diào)控政策又不斷地促進(jìn)其迅猛發(fā)展。而伴隨著這些工業(yè)的不斷騰飛，它的用電量也在平穩(wěn)的增加著。普通的工業(yè)用電雖然只占到整個工業(yè)用電的11.7%，并且自身也有著用電不穩(wěn)定，缺乏政策扶植力度，資金鏈容易中斷。但是它們中的一些大型企業(yè)還是有著很好的發(fā)展前景，而且隨著國家法制化的不斷健全，以及這些中小企業(yè)不斷的完善企業(yè)自身的發(fā)展，這些企業(yè)的用電量也在緩慢的增加。
2．農(nóng)業(yè)用電。農(nóng)業(yè)用電中最主要的是農(nóng)業(yè)的灌溉用電。雖然它只占全社會用電總量的3%左右，但它最具有電力市場發(fā)展的潛力，它也最容易被人們所忽視。由于它本身季節(jié)性的特點，還深受農(nóng)村供電條件差的限制，它的市場發(fā)展?jié)摿σ恢睕]有被真正的挖掘出來。隨著國家農(nóng)村電網(wǎng)改造的實施，它的用電潛力也會真正的顯現(xiàn)出來。
3．城鄉(xiāng)居民生活用電。它的用電量僅次于工業(yè)用電，隨著人們生活水平的不斷提高，居民生活用電量的比重也在逐年增長，國家推行的城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，又刺激著城鄉(xiāng)居民對一些大耗電量電器的需求。而且它同發(fā)達(dá)國家城鄉(xiāng)居民的用電量相比還有很大的差距。因此它的市場潛力很大，但還的必須清醒的認(rèn)識到煤氣、天然氣、太陽能等能源所帶來的巨大挑戰(zhàn)。總的來說市場與機(jī)遇并存。以某地區(qū)為例，據(jù)2010年該地區(qū)抽樣的樣本顯示，該地區(qū)城鄉(xiāng)居民的收入與居民用電量呈正比關(guān)系。其中城鎮(zhèn)居民用電量與城鎮(zhèn)居民的人均收入之間的相關(guān)系數(shù)達(dá)到了0.95。而相比起來，農(nóng)村居民用電量與居民的人均收入之間的相關(guān)系數(shù)只有0.88。但總體來說，城鄉(xiāng)人均收入的提高，刺激著城鄉(xiāng)居民用電量的增加。并且不同的收入階層，用電量也存在很大的差異。城鄉(xiāng)低收入群體的人均用電量只有42.0千瓦時/月，而中高收入的人均用電量卻已經(jīng)達(dá)到了52.2千瓦時/月。并且某一地方居民人均收入越高，居民擁有的家電生活用品就越高，用電量也就越高。因此只要該地區(qū)根據(jù)本地區(qū)的特點，采取針對性的營銷策略，一定會大大刺激該地區(qū)的城鄉(xiāng)居民生活用電。
4．商業(yè)和其他照明用電。隨著人民經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，第三產(chǎn)業(yè)也得到了迅猛的發(fā)展。但對其本身來說，它的比重還相對較小，只占全社會用電總量的15%左右，但相應(yīng)的現(xiàn)階段卻增長較快。在相當(dāng)一段時間內(nèi)，它的用電量也會得到持續(xù)的發(fā)展，直到達(dá)到與本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)生活水平相適應(yīng)為止。
（三）電力目標(biāo)市場細(xì)分
電力市場細(xì)分的作用是在于更有效地去選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場。這樣就可以對于不同的電力目標(biāo)市場采取有針對性質(zhì)的營銷策略。
1．效益目標(biāo)市場。效益目標(biāo)市場是指在整個電力營銷過程中，能夠為電力企業(yè)取得主要利潤的電力市場。如城鄉(xiāng)居民用電、商業(yè)用電和大型工業(yè)用電市場。
2．結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場。這類市場雖然不會給電力公司帶來大量的利潤，但它可以幫助電力公司提高其售電量，建立健全用電市場結(jié)構(gòu)，從而能夠占領(lǐng)能源市場的用戶集合。它以農(nóng)業(yè)用電和公用事業(yè)用電為主。
3．公益性目標(biāo)市場。這類電力市場客戶是以公益性質(zhì)為目的的用電客戶。電力市場的營銷策略電力市場營銷策略的核心是滿足不同客戶的用電需求，包括質(zhì)量、價格、安全和服務(wù)。電力市場營銷策略只是在電力市場營銷活動中，我們對這些系統(tǒng)觀點的集體實現(xiàn)和應(yīng)用。它由產(chǎn)品、分銷、促銷、定價等因素組成。我們在營銷活動中，不僅要看重眼前利益，更應(yīng)該注重長期利益和市場的占有率等。
（一）效益目標(biāo)市場的營銷策略
1．工業(yè)用電市場。在我國，工業(yè)用電達(dá)到社會用電總量的75%。對供電的主要要求是能夠持續(xù)供電。對這類用電市場的開發(fā)，我們要更加注重方法和策略。要能夠及時地去了解這類客戶的需求，并對于客戶反應(yīng)的信息，及時地拿出應(yīng)對的方法。最好能夠建立一個“工業(yè)用電市場反饋信息制度”。對于工業(yè)生產(chǎn)中要求持續(xù)供電的需求，應(yīng)該盡可能地去限制工業(yè)用電客戶的停電次數(shù)，盡量保證持續(xù)供電。還要去定期地檢修供電設(shè)備和用電設(shè)備，盡量減少客戶損失。還要能夠及時地解決客戶在用電方所碰到的困難，要把用電客戶的利益和電力企業(yè)的利益做為一個利益共同體來看待。在實際的運行中，要能夠及時地去統(tǒng)計分析市場數(shù)據(jù)，及時地了解用戶市場動態(tài)。對于一些新建的、擴(kuò)建的項目，及早的介入和溝通以避免一些不必要的損失，做到服務(wù)在前，及早供電。最好能夠每年組織一到兩次的用戶安全用電檢查，提高用戶的安全用電意識。并且公司內(nèi)部對每一種規(guī)模的市場形成一定的慣例，注重經(jīng)驗的總結(jié)和交流。
2．城鄉(xiāng)居民生活用電。城鄉(xiāng)居民的收入是反應(yīng)消費者夠買能力的最好體現(xiàn)，不同的收入階層對電器的擁有量不同，用電需求量也千差萬別。因此，對于低收入的群體，我們可以安裝小容量的電表，保障他們的正常生活。對于那些中高收入的客戶，我們可以才去一些優(yōu)惠措施，采取階梯遞減式電價，鼓勵其多用電，以吸引更多的居民用電。最好還能夠在其生活的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行一些家用電力產(chǎn)品的宣傳，推銷一些物美價廉的電器產(chǎn)品，并在各個地方的營業(yè)廳去展示一些先進(jìn)的和節(jié)能的電器產(chǎn)品提高居民的生產(chǎn)生活水平。盡可能的利用新聞媒介，宣傳電能的優(yōu)越性和環(huán)保性，培養(yǎng)其潛在的用戶用電需求，來有效地應(yīng)對其它清潔能源的競爭，做到搶占市場。在城鄉(xiāng)居民生活用電中，要更加注重安全性，要加大力度地做好城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程，保障居民生產(chǎn)生活用電的同時，提高居民生活用電的安全性。最好在各個居民小區(qū)設(shè)立居民安全用電宣傳點，加大城鄉(xiāng)電工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。并在每年的一定時間內(nèi)設(shè)立居民安全用電宣傳日，普及安全用電知識。還要繼續(xù)加快“一戶一表”的改造速度和推行力度。定期地做好線路檢測，為用戶提供滿意的服務(wù)。可以建立一個城鎮(zhèn)居民安全、節(jié)能用電師范小區(qū)，進(jìn)一步地完善、推動家用電力市場的普及，讓安全用電的觀念更加的深入人心。
3．商業(yè)用電。商業(yè)用電對供電要求不一定連續(xù)，但是時間相對固定一些。這就要求在一個固定的時間段內(nèi)切實地保證商業(yè)供電的穩(wěn)定性，不亂停電限電，保障商業(yè)活動得順利進(jìn)行。我們可以建立一個停電預(yù)報機(jī)制，盡量地減少停電對商業(yè)活動帶來的損失。商業(yè)用電更加注重安全性，要在宣傳安全用電的同時，將內(nèi)部用電檢修管理納入到日常的用電規(guī)范中，定期地清查線路隱患，實行客戶安全用電達(dá)標(biāo)機(jī)制，對于不達(dá)標(biāo)和用電存在隱患的商家勒令停電整頓。加大安全用電的宣傳，提高他們的安全用電意識。
（二）結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場的營銷策略
農(nóng)業(yè)是我國的一個基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，這也就決定了農(nóng)業(yè)電力需求的極大潛力。而且，據(jù)分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國電力灌溉面積只占農(nóng)村耕地面積的30%左右。如何地去提高農(nóng)村電力灌溉面積，降低農(nóng)村排灌電價就顯得尤為的突出。農(nóng)業(yè)電力市場在長期運行過程中也存在著一些顯著的問題，農(nóng)業(yè)電價相對過高，農(nóng)民用不起電灌，還有長期村在的靠天吃飯的觀念還沒有徹底的改變，相對的農(nóng)業(yè)的供電設(shè)備也相對的薄弱，農(nóng)業(yè)電網(wǎng)的覆蓋率相對太低，這些都是急需解決的問題。必須加大力度地進(jìn)行農(nóng)業(yè)電網(wǎng)改造，擴(kuò)大農(nóng)業(yè)電網(wǎng)覆蓋率。適當(dāng)?shù)恼{(diào)整農(nóng)業(yè)電價，使農(nóng)民用的起電。進(jìn)行農(nóng)業(yè)科普，從根本上更新農(nóng)民靠天吃飯的觀念。定期組織農(nóng)業(yè)專家下鄉(xiāng)指導(dǎo)農(nóng)民的生產(chǎn)，并且組織專門人員宣傳農(nóng)業(yè)電灌，提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)量。還要定期地組織農(nóng)民參觀一些電力排灌的示范田。加強(qiáng)農(nóng)民電力灌溉意識，注重安全用電。
一、電子商業(yè)匯票對票據(jù)市場未來發(fā)展的影響
（一）對市場交易主體的影響
1、暢通企業(yè)融資渠道，提高資金周轉(zhuǎn)速度。一是大大提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率。電子商業(yè)匯票系統(tǒng)采用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)，企業(yè)在使用過程中不受時間和空間限制，交易資金在途時間大大縮短，資金周轉(zhuǎn)效率明顯提高。二是降低票據(jù)欺詐風(fēng)險。電子商業(yè)匯票以數(shù)據(jù)電文代替紙質(zhì)票據(jù)，以電子簽名取代實體簽章，以網(wǎng)絡(luò)傳輸代替人工傳遞，確保了電子商業(yè)匯票使用的安全性，大大降低了票據(jù)業(yè)務(wù)的欺詐風(fēng)險。三是拓寬企業(yè)融資渠道，解決企業(yè)融資難問題。電子商業(yè)匯票最長付款期延長至1年，票面金額最大可達(dá)10億元，企業(yè)簽發(fā)票據(jù)時更具靈活性。尤其是對中小企業(yè)而言，票據(jù)融資與銀行貸款相比，條件比較寬松、手續(xù)比較簡便、費用比較低廉，吸引力更大。四是進(jìn)一步促進(jìn)票據(jù)市場參與主體合規(guī)性、合法性。電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)規(guī)定市場參與主體必須具備一定條件才能辦理電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)，如必須具備中華人民共和國組織機(jī)構(gòu)代碼、內(nèi)部管理完善、經(jīng)其法人授權(quán)，同時要求在銀行開立銀行結(jié)算賬戶的法人以及其他組織之間，必須具有真實的交易關(guān)系或債權(quán)債務(wù)關(guān)系，才能使用電子商業(yè)匯票。
2、創(chuàng)新商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，防范金融風(fēng)險。電子商業(yè)匯票的推出對商業(yè)銀行支付結(jié)算服務(wù)和拓展中間業(yè)務(wù)將產(chǎn)生積極影響。一是有利于商業(yè)銀行降低業(yè)務(wù)成本。電子票據(jù)實現(xiàn)實時、跨地區(qū)流通使用，節(jié)省了紙質(zhì)票據(jù)業(yè)務(wù)的人工成本，節(jié)約票據(jù)印制成本，降低票據(jù)保管成本。二是增強(qiáng)商業(yè)銀行防范風(fēng)險的能力。電子商業(yè)匯票系統(tǒng)克服了紙質(zhì)票據(jù)書寫、簽章不規(guī)范、理解各異而帶來的糾紛和兌付風(fēng)險，并能夠較好地規(guī)避票據(jù)遺失、損壞和被盜風(fēng)險，徹底杜絕偽造、變造和克隆票據(jù)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的安全性和防范風(fēng)險的能力。三是有利于商業(yè)銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)，提高金融服務(wù)水平。對商業(yè)銀行傳統(tǒng)的商業(yè)匯票業(yè)務(wù)處理流程帶來質(zhì)的飛躍，商業(yè)銀行可以借助電子商業(yè)匯票系統(tǒng)加大票據(jù)創(chuàng)新力度，更好的滿足客戶需要，從而提高綜合服務(wù)能力和服務(wù)水平，提升盈利能力。同時，付款期限的延長，也將為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供更大的發(fā)展空間。
3、有利于中央銀行暢通貨幣政策傳導(dǎo)。一是有利于中央銀行調(diào)控貨幣市場能力。電子商業(yè)匯票系統(tǒng)的建成將使中央銀行成為電子商業(yè)匯票市場的一個經(jīng)常性的交易主體，未來可能成為中央銀行公開市場操作的一個主要手段，增加中央銀行貨幣政策操作的彈性和力度，提高中央銀行調(diào)控貨幣市場的能力，暢通貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制。二是通過電子商業(yè)匯票系統(tǒng)，中央銀行能夠全面監(jiān)測商業(yè)匯票各種票據(jù)行為，準(zhǔn)確把握資金流量流向，為宏觀經(jīng)濟(jì)決策提供重要參考依據(jù)。
（二）對改善票據(jù)市場信用結(jié)構(gòu)的影響
由于社會信用體系建設(shè)落后等多方面原因，我國票據(jù)市場的信用基礎(chǔ)一直以銀行信用為主，銀行承兌匯票始終占據(jù)商業(yè)匯票總量的絕對優(yōu)勢。電子商業(yè)匯票系統(tǒng)的建立，將改變過去票據(jù)市場信用結(jié)構(gòu)單一發(fā)展的狀態(tài)，企業(yè)將從效率、便利、信用、計費等各方面考慮商業(yè)匯票的使用，有助于化解目前企業(yè)主要利用銀行信用融資，票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展完全依賴銀行信用的狀況，企業(yè)信用將和銀行信用呈均衡發(fā)展的態(tài)勢。
（三）對促進(jìn)商業(yè)匯票價格機(jī)制形成的影響
過去傳統(tǒng)商業(yè)匯票辦理中，為搶占票據(jù)市場份額，套利行為等存在市場惡性競爭和票據(jù)資金體外循環(huán)等問題，票據(jù)市場價格機(jī)制難以形成，加大了市場潛在風(fēng)險。電子商業(yè)匯票系統(tǒng)實現(xiàn)商業(yè)匯票簽發(fā)、流轉(zhuǎn)和結(jié)算等業(yè)務(wù)的電子化處理，能夠在未來較短的時間里形成全國范圍的商業(yè)匯票價格曲線，有利于票據(jù)資金價格發(fā)現(xiàn)，并對基準(zhǔn)利率形成機(jī)制產(chǎn)生積極影響，從而為市場各參與主體達(dá)成交易和準(zhǔn)確判斷票據(jù)價格趨勢提供直接參考依據(jù)，推動票據(jù)市場健康，理性發(fā)展。
(四)對推動區(qū)域性和全國性票據(jù)市場的建立，促進(jìn)票據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的影響
一是電子商業(yè)匯票系統(tǒng)在設(shè)計中堅持以真實的交易關(guān)系或債權(quán)債務(wù)關(guān)系為基礎(chǔ)，堅持真實交易關(guān)系有利于把握信貸資金的流量流向，有利于優(yōu)化社會信用總量和信用結(jié)構(gòu)，對控制信用膨脹、化解信貸風(fēng)險也具有現(xiàn)實意義。二是有利于建立統(tǒng)一的全國性票據(jù)市場，促進(jìn)票據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，滿足客戶日益增長的支付服務(wù)需求，促進(jìn)貨幣市場和社會主義市場經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。三是電子商業(yè)匯票的付款期限延長至一年，將增加票據(jù)市場中可交易的票據(jù)數(shù)量，大大活躍票據(jù)市場，有利于票據(jù)市場的進(jìn)一步繁榮和創(chuàng)新。
二、值得關(guān)注的問題
（一）對短期資金貸款沖擊問題
電子商業(yè)匯票付款期限延長至一年，對短期貸款（期限一年以下的貸款）市場具有明顯的沖擊。因為目前信貸資產(chǎn)票據(jù)化、證券化現(xiàn)象已普遍存在，其主要原因就是價格差異的結(jié)果。票據(jù)融資成本較低，加上標(biāo)準(zhǔn)化的平臺操作，因此，從銀行自身利益看，銀行會更加傾向做票據(jù)融資業(yè)務(wù)，從而改變銀行的貸款結(jié)構(gòu)，減少短期貸款的業(yè)務(wù)量。從企業(yè)角度看，隨著企業(yè)財務(wù)管理的規(guī)范化，成本核算的精細(xì)化，企業(yè)更加重視自身的資金營運，注重資金成本，企業(yè)在貸款價格與票據(jù)貼現(xiàn)價格的差距尋找更佳的融資方式，票據(jù)融資利率較低，企業(yè)就更傾向于票據(jù)融資。
（二）新的業(yè)務(wù)處理模式，有待實踐及理論的進(jìn)一步探討
從目前看，電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)只是提示付款期延長，業(yè)務(wù)處理全程電子化，但從今后業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢看，商業(yè)銀行可能衍生出更多業(yè)務(wù)處理模式。此外，電子商業(yè)匯票收費機(jī)制等問題也有待于根據(jù)實際情況進(jìn)一步研究。
（三）安全風(fēng)險防范問題
電子商業(yè)匯票面臨的風(fēng)險主要是系統(tǒng)運行風(fēng)險和信息技術(shù)的風(fēng)險，如數(shù)據(jù)文件丟失、系統(tǒng)運行癱瘓、網(wǎng)絡(luò)遭遇攻擊，各種病毒入侵等。因此,安全風(fēng)險防范是電子商業(yè)匯票系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行的關(guān)鍵,應(yīng)引以關(guān)注。
（四）相關(guān)法律制度建設(shè)問題
目前票據(jù)交易主要依據(jù)的《票據(jù)法》、《支付結(jié)算辦法》，都是從支付結(jié)算角度對票據(jù)進(jìn)行的規(guī)范，電子商業(yè)匯票系統(tǒng)上線運行后，《票據(jù)法》尚未對電子票據(jù)進(jìn)行一個明確的定位，票據(jù)法本身的不完善性就顯現(xiàn)出來。
一是電子簽名是否真正產(chǎn)生法律效力，在《票據(jù)法》中并未嚴(yán)格規(guī)定。目前我國現(xiàn)行的《票據(jù)法》并不承認(rèn)經(jīng)過電子簽名認(rèn)證的非紙質(zhì)的電子票據(jù)的支付和結(jié)算方式。由于電子簽名在法律規(guī)定上的缺失，將影響到電子票據(jù)支付和結(jié)算的效力及安全性，在一定程度上阻礙了我國電子票據(jù)的發(fā)展。
二是對票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的定位與管理處于模糊與矛盾狀態(tài)，也使商業(yè)銀行對票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的管理定位不準(zhǔn)?！顿J款通則》中將票據(jù)貼現(xiàn)明確為一種貸款業(yè)務(wù)，應(yīng)視同貸款進(jìn)行管理，但實際上貼現(xiàn)與貸款即有相通之處也有不同點，雖然都是企業(yè)與銀行之間的融資，票據(jù)貼現(xiàn)是將企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)的銷售收入進(jìn)行變現(xiàn)，貸款是銀行根據(jù)企業(yè)信用等級，通過增加企業(yè)負(fù)債而增加企業(yè)資產(chǎn)，兩者完全不同。
（五）業(yè)務(wù)培訓(xùn)和宣傳工作值得重視
盡管電子商業(yè)匯票所體現(xiàn)的法律關(guān)系、當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系與傳統(tǒng)紙質(zhì)商業(yè)匯票完全一致，但由于表現(xiàn)形式不同，保管和傳遞方式不同，簽章形式不同等諸多差異，也使得電子商業(yè)匯票各當(dāng)事人，特別是企業(yè)對其需要有一個逐步了解，認(rèn)識，接受的過程。對于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員來說也需要對業(yè)務(wù)處理和對客戶解釋有一個學(xué)習(xí)、熟知的過程，因此這些方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和宣傳教育工作值得重視。
三、幾點建議
（一）完善內(nèi)部制約機(jī)制,確保系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行
針對電子商業(yè)匯票可能遇到的各種安全威脅和風(fēng)險，人民銀行作為系統(tǒng)的開發(fā)建設(shè)者在這方面已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)周密的技術(shù)論證，做了大量應(yīng)急預(yù)案，確保系統(tǒng)的安全穩(wěn)定。商業(yè)銀行應(yīng)充分考慮安全因素，制定行內(nèi)安全運行措施和應(yīng)急方案，從崗位管理、操作管理、系統(tǒng)維護(hù)管理、安全管理、機(jī)房管理、設(shè)備管理、文檔管理、故障處理等方面進(jìn)行規(guī)定，切實防范系統(tǒng)運行和操作中的風(fēng)險。
（二）規(guī)范票據(jù)行為,完善相關(guān)法律法規(guī)
國家有關(guān)部門應(yīng)盡快補(bǔ)充修訂有關(guān)票據(jù)的法律法規(guī)，完善關(guān)于票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)，再貼現(xiàn)的相關(guān)內(nèi)容，加強(qiáng)業(yè)務(wù)處理的適用性和針對性，完善各類實施細(xì)則，使票據(jù)市場在更為合理完善的法律框架下健康發(fā)展。
（三）加大宣傳推廣力度，增強(qiáng)社會認(rèn)知度
一是各金融機(jī)構(gòu)要從強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)入手，操作人員要從熟練掌握操作程序，熟悉系統(tǒng)特有功能，熟知系統(tǒng)的會計理論等方面進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。只有業(yè)務(wù)人員具備了深厚的業(yè)務(wù)知識底蘊和高超的業(yè)務(wù)技能，才能有效引導(dǎo)企業(yè)充分利用好這個平臺，最大程度地發(fā)揮電子商業(yè)匯票對經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的促進(jìn)作用。
Abstract： During the operation of domestic urban rail transit lines， the rail potential is often too high， which leads to the frequent action of the Rail Over-Voltage Protection Device， even the DC frame protection action and the large area DC power failure. The rail potential is too high will pose a threat to the safety of passengers， while the connection of shield door with the rail， the rail potential conduces to the shield door， when the structural steel and shielded doors touch there will be discharge and spark， which has serious security risks. In view of the problem that the rail potential is too high， the influence factors， such as rail longitudinal resistance， track resistance， locomotive traction current and rail potential change， are tested and analyzed. At the same time， the actual test of the insulation situation of the shielded door locomotive insulation and the shielded door potential after removal of equipotential connection cable are carried out. After the analysis， the rail potential limit measures and shielding door security solutions are proposed.
關(guān)鍵詞： 城市道交通；鋼軌電位；現(xiàn)場測試；抑制措施；屏蔽門
Key words： urban rail transit；rail potential；field test；suppression measures；shield door
中圖分類號：U231 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）17-0081-06
1 概述
目前國內(nèi)的城市軌道交通基本均采用直流750V或1500V供電，機(jī)車由接觸網(wǎng)（軌）獲得電能，牽引電流通過軌道返回到牽引變電所整流機(jī)組負(fù)極。由于軌道自身阻抗及雜散電流影響，軌道和地之間會產(chǎn)生電位差，嚴(yán)重時可危及人身安全。為了限制鋼軌電位，在工程設(shè)計時采用在車站設(shè)置鋼軌電位限制裝置（Rail Over-Voltage Protection Device， OVPD），鋼軌電位限制裝置一端接鋼軌，另一端接地母排。鋼軌電位限制裝置內(nèi)設(shè)置隔離開關(guān)，在正常運行方式下是處于打開狀態(tài)，當(dāng)鋼軌電位限制裝置測量到鋼軌和接地母排之間的電位差達(dá)到一段設(shè)定值時（一般I段整定值90V，II段整定值150V，III段整定值500V），鋼軌電位限制裝置合閘，將鋼軌和地短接，延遲一段時間（時間可設(shè)定）后，裝置自動打開。鋼軌電位限制裝置自動測量鋼軌和地母排之間的電位差，鉗制鋼軌電位在安全電位以下。為了保護(hù)乘客的人身安全，在站臺邊沿設(shè)置了絕緣墊，絕緣墊寬度至少達(dá)到0.9m，屏蔽門安裝在絕緣墊上，并將屏蔽門用電纜和鋼軌連接保證二者的等電位。乘客在上下車觸碰屏蔽門時，保證了車輛和屏蔽門等電位，將乘客踏腳處與手觸摸處的電位差縮小到零。當(dāng)乘客踏進(jìn)車廂或踏出車廂時，由于站臺的絕緣性能，即使車廂上有高電壓也不會產(chǎn)生電擊或人身傷害等現(xiàn)象。
目前在國內(nèi)已建成投入運行的城市軌道交通系統(tǒng)中，普遍存在軌電位異常升高的問題及屏蔽門絕緣較低，打火等問題。根據(jù)測試，當(dāng)OVPD動作閉合時，鋼軌與地之間的入地電流（雜散電流）可達(dá)到800 A以上。鋼軌電位限制裝置動作頻繁（多條線路全線軌電位動作次數(shù)每天近千次），甚至導(dǎo)致直流框架保護(hù)動作，造成牽引變電所交直流開關(guān)跳閘。當(dāng)鋼軌電位限制裝置動作閉合時，不可避免會有大量電流經(jīng)以大地為回路流通，尤其是當(dāng)有多臺軌電位動作閉合時，通過地網(wǎng)散發(fā)出的雜散電流對城市地下金屬結(jié)構(gòu)會產(chǎn)生很大的腐蝕。國內(nèi)部分地鐵運營單位為了保證安全，采取將線路部分軌電位限制裝置運行于永久合閘狀態(tài)，此項措施雖然解決了軌電位過高的問題，但這時大量的鋼軌回流通過鋼軌電位限制裝置流入地網(wǎng)，形成雜散電流，對地網(wǎng)和車站金屬結(jié)構(gòu)產(chǎn)生腐蝕，影響地網(wǎng)和車站金屬結(jié)構(gòu)的使用壽命，直至影響到車站的使用壽命。
在廣州地鐵運營中發(fā)現(xiàn)，每條運營線路的部分車站均存在軌電位普遍偏高的現(xiàn)象，造成每條線路均有2至3個車站的鋼軌電位限制裝置頻繁動作，一旦鋼軌電位限制裝置動作失靈則對地鐵的運營安全及乘客的人身安全帶來威脅；同時，在運營中發(fā)現(xiàn)，由于軌電位的存在，屏蔽門外框結(jié)構(gòu)等對相鄰金屬部件有火花放電現(xiàn)象。為減輕軌電位升高給地鐵的運營安全及乘客的人身安全，我們對每條線路的2至3個車站臨時采取人工永久合閘鋼軌電位限制裝置的措施，采取該臨時措施雖然解決了地鐵的運營安全及乘客的人身安全的問題，但帶來了對隧道、道床的結(jié)構(gòu)鋼和附近的金屬管線造成不同程度的電腐蝕等問題。
同樣屏蔽門跟鋼軌連接，鋼軌電位傳導(dǎo)到屏蔽門，當(dāng)結(jié)構(gòu)鋼筋和屏蔽門觸碰時就會發(fā)生放電，產(chǎn)生火花，存在嚴(yán)重的安全隱患。
表1為廣州地鐵鋼軌電位限制裝置整體動作情況統(tǒng)計。
因此，對鋼軌電位相關(guān)影響因素進(jìn)行現(xiàn)場測試、分析，找出鋼軌電位升高的原因并提出抑制措施，優(yōu)化屏蔽門與鋼軌連接方式對城市軌道交通安全運營具有十分重要的意義。
2 鋼軌電位相關(guān)影響因素現(xiàn)場測試及分析
2.1 鋼軌電位影響因素分析
鋼軌電位的相關(guān)影響因素主要有鋼軌縱向電阻、鋼軌接縫電阻、機(jī)車牽引電流、再生制動電流長距離傳輸、牽引變電所間距等。由于鋼軌電位的影響因素較多，應(yīng)針對這些影響因素進(jìn)行實際現(xiàn)場測試，確定運營過程中是哪些參數(shù)導(dǎo)致鋼軌電位升高。根據(jù)現(xiàn)場測試結(jié)果，對鋼軌電位限制提出針對性治理建議。
目前，普遍采用屏蔽門與鋼軌等電位連接方式。由于現(xiàn)場屏蔽門絕緣一般較差，在鋼軌電位較高的情況下，會有電流通過屏蔽門泄漏至大地，造成屏蔽門打火等安全隱患，因此，應(yīng)對鋼軌電位影響下，屏蔽門連接方式進(jìn)行測試，確定屏蔽門與鋼軌的連接方案。
針對上述問題，對廣州地鐵實際線路進(jìn)行了測試。
2.2 鋼軌縱向電阻測試及分析
鋼軌縱向電阻直接影響鋼軌電位的大小。CJJ49《雜散電流腐蝕防護(hù)規(guī)程》中規(guī)定：地鐵軌道鋼軌宜通過焊接工藝連接成長軌，縱向電阻值不應(yīng)大于0.01Ω/km。根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)推薦的測試方法，對廣州地鐵新建線路6號線東山口站鋼軌縱向進(jìn)行了離線測試。測試共進(jìn)行10組，測試結(jié)果統(tǒng)計圖如圖1所示。
由測試結(jié)果可知，6號線東山口站測量得到的鋼軌縱向電阻平均值為0.0374Ω/km，即37.4×10-3Ω/km。相對于廠家給出的65kg的鋼軌：Rc=26.6×10-3Ω/km較大。但四根鋼軌并聯(lián)后電阻0.00935Ω/km，小于0.01Ω/km，鋼軌縱向電阻符合標(biāo)注要求。
對廣州地鐵已運行線路8號線寶崗大道站軌行區(qū)鋼軌縱向電阻進(jìn)行了離線測試，共進(jìn)行10組測試。測試結(jié)果統(tǒng)計圖如圖2所示。
8號線寶崗大道站測量得到的鋼軌縱向電阻平均值為0.034712Ω/km，即34.7×10-3Ω/km。相對于廠家給出的65kg的鋼軌：Rc=26.6×10-3Ω/km較大，但符合標(biāo)準(zhǔn)要求。
通過實際鋼軌縱向電阻測試結(jié)果，鋼軌縱向電阻一般符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。鋼軌縱向電阻不是導(dǎo)致鋼軌電位異常升高的主要原因。
2.3 鋼軌接縫電阻離線測試結(jié)果及分析
規(guī)程CJJ49-92規(guī)定鋼軌接縫電阻不得大于1米鋼軌電阻，但1米鋼軌電阻不到1mΩ，由于現(xiàn)場條件限制，難于直接測量，為了減少誤差，采用類似電橋的電壓比較法測量軌道接縫電阻值。
測試中U1是每米鋼軌電阻與其中軌道接縫電阻上的電壓降之和，U2是每米鋼軌電阻上的電壓降。按規(guī)程CJJ49-92要求，鋼軌接縫電阻不得大于1米鋼軌電阻，則要求：？琢=■-1？燮1
根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定測試方法，對廣州地鐵新建線路6號線東山口站軌行區(qū)鋼軌進(jìn)行了接縫電阻離線測試，根據(jù)測試數(shù)據(jù)，求？琢值，做結(jié)果統(tǒng)計圖如圖3。
由測試結(jié)果可知，？琢值小于1，符合標(biāo)準(zhǔn)中對鋼軌接縫電阻的規(guī)定。
同時，對已運行線路廣州地鐵8號線寶崗大道站軌行區(qū)鋼軌進(jìn)行了鋼軌接縫電阻離線測試，根據(jù)測試數(shù)據(jù)，求值，做結(jié)果統(tǒng)計圖如圖4。
由測試結(jié)果可知，？琢值小于1，符合標(biāo)準(zhǔn)中對鋼軌接縫電阻的規(guī)定。
通過對實際線路鋼軌縱向電阻進(jìn)行測試，現(xiàn)場鋼軌接縫電阻一般符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。不會造成鋼軌電位異常升高。
2.4 機(jī)車牽引電流在線測試
機(jī)車牽引電流大小直接影響鋼軌電位的大小，應(yīng)在運營時對機(jī)車牽引電流進(jìn)行測試，確定鋼軌電位經(jīng)常升高至閉鎖設(shè)置電壓是否受機(jī)車牽引電流的影響。選擇廣州地鐵八號線琶洲站為測試點。由于萬盛圍站為降壓變電所，琶洲至萬盛圍站區(qū)間為單邊供電區(qū)間，在琶洲-萬勝圍區(qū)間運行的機(jī)車取流均來自于琶洲站牽引整流變壓器。因此，對琶洲站饋電開關(guān)流經(jīng)的電流進(jìn)行測量可得到琶洲站-萬勝圍站機(jī)車運行時的取流情況。
在項目測試中，對機(jī)車運營時的牽引電流進(jìn)行了連續(xù)在線記錄，結(jié)果如圖5。
由鋼軌縱向電阻離線測試結(jié)果可知，測試過程中鋼軌平均縱向電阻值為0.038Ω/km，假設(shè)每根鋼軌縱向電阻為0.04Ω/km，每行之間兩根鋼軌設(shè)置均流線，每行鋼軌縱向電位為0.02Ω/km，在上下兩行之間不設(shè)置均流電纜時，通過牽引電流與鋼軌縱向電阻計算得到萬勝圍站軌地電位計算值如圖6。
2.5 電流長距離傳輸對鋼軌電位的影響
目前，城市軌道交通線路中機(jī)車優(yōu)先采用能量再生制動方式，制動時將電流回饋至接觸網(wǎng)，該電流會被附近運行的其他機(jī)車吸收。運營的機(jī)車平均距離約為5km，因此，再生制動電流傳輸時，距離較長，會導(dǎo)致鋼軌電位升高。通過現(xiàn)場實際測試，存在電流長距離傳輸?shù)那闆r。如圖7所示。
由圖7可知，一機(jī)車制動時再生制動電流會通過直流饋電開關(guān)流至另一區(qū)間加速運行的機(jī)車，這樣會導(dǎo)致電流流通距離加長，鋼軌電位升高。在鋼軌v向電位、鋼軌接縫電阻。
2.6 鋼軌電位閉鎖問題現(xiàn)場測試及分析
針對鋼軌電位升高，導(dǎo)致鋼軌電位限制裝置閉鎖的問題，對廣州地鐵8號線萬盛圍站位置鋼軌電位進(jìn)行了現(xiàn)場測試，記錄到多次鋼軌電位升高至I段保護(hù)動作，延時10s后，接觸器分閘導(dǎo)致鋼軌電位瞬間升高至500V以上，III段保護(hù)動作，鋼軌電位限制裝置閉鎖。記錄結(jié)果如圖8-10。
由鋼軌電位現(xiàn)場測試結(jié)果可知，使鋼軌電位限制裝置達(dá)到閉鎖的電壓并不是由于回流系統(tǒng)參數(shù)和機(jī)車牽引電流造成的，而是在接觸器分閘時，產(chǎn)生的操作過電壓造成的。因此，現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)的OVPD閉鎖現(xiàn)場為誤閉鎖，應(yīng)通過鋼軌電位限制裝置控制優(yōu)化避免該問題，減少鋼軌電位限制裝置誤閉鎖導(dǎo)致的雜散電流腐蝕嚴(yán)重的問題。
2.7 屏蔽門絕緣情況測試
通過現(xiàn)場屏蔽門絕緣情況測量，根據(jù)打火記錄及絕緣測量記錄分析，打火位置主要集中在三處：
①固定面板與裝修吊頂之間；
②端門固定面板與裝修掛板之間；
③端門與邊門的連接拐角處。
通過多次的現(xiàn)場測量，基本可以明確屏蔽門對地絕緣基本上達(dá)不到絕緣的要求。雖然屏蔽門采取了多種絕緣措施，但是由于屏蔽門長度較長，預(yù)埋裝修較多，客觀上屏蔽門處于接地狀態(tài)，相當(dāng)于鋼軌進(jìn)行接地，接地后造成了雜散電流的泄漏量增加。
屏蔽門接地，又非完全性金屬接地，存在過渡電阻，電阻值測量用兆歐表難以測出。屏蔽門對吊頂、掛板、邊門的絕緣距離較近，絕緣電阻不夠，容易形成雜散電流泄漏的電路通路，產(chǎn)生打火放電現(xiàn)象。
從目前的分析來看，是由于屏蔽門對裝修材料的絕緣值達(dá)不到要求造成的，因此通過調(diào)整裝修的吊頂掛件與屏蔽門的距離，或者增加絕緣材料，可以避免打火現(xiàn)象。
2.8 已運營機(jī)車絕緣情況測試
由于機(jī)車與鋼軌等電位，如果機(jī)車自身絕緣較好，則人體接觸機(jī)車和大地時，對人身造成的安全危害將消除。通過對廣州地鐵八號線赤沙車輛段內(nèi)地鐵機(jī)車絕緣情況進(jìn)行測試，了解已運營機(jī)車絕緣情況。
測試位置示意圖如圖11-12所示。
測試位置說明見表2。
測試結(jié)果如表3。
由測試結(jié)果可知，已運營機(jī)車由于磨損等原因，多處絕緣位置絕緣損壞，不利于鋼軌電位的防護(hù)。
2.9 屏蔽門懸浮時與鋼軌之間電位測試
由于現(xiàn)場屏蔽門對地絕緣電阻普遍較低，與鋼軌等電位連接后，屏蔽門成為絕緣薄弱點，會有大量雜散電流通過屏蔽門泄漏至大地，造成屏蔽門打火等問題。因此，應(yīng)對屏蔽門是否與鋼軌等電位連接進(jìn)行論證。測試中解除屏蔽門與鋼軌之間等電位連接線，使屏蔽門處于懸浮狀態(tài)，測試正常運營時，屏蔽門的懸浮電位及屏蔽門與鋼軌之間的電位。測試結(jié)果如圖13-15。
測試結(jié)果表明，屏蔽門與鋼軌等電位連接線拆除后，屏蔽門處于懸浮狀態(tài)，對地電位很低，該狀態(tài)下不會發(fā)生打火現(xiàn)象。但同時，屏蔽門對鋼軌之間電位很高，可達(dá)到90V人身安全電壓限制。要保證人身安全，必須提高機(jī)車自身車體絕緣及屏蔽門絕緣。
3 鋼軌電位解決方案
3.1 鋼軌電位限制裝置與屏蔽門信號聯(lián)動
根據(jù)實際波形記錄結(jié)果分析，在屏蔽門開啟時，機(jī)車已經(jīng)停車，根據(jù)測試結(jié)果，此時車站位置軌電位較低，軌電位升高導(dǎo)致OVPD動作的時刻在機(jī)車出站加速時，此時屏蔽門已經(jīng)關(guān)閉，如果屏蔽門與鋼軌不采取等電位連接方式，此時乘客不會接觸至軌行區(qū)鋼軌。根據(jù)屏蔽門與鋼軌不等電位連接時門軌電位測試結(jié)果，門軌電位大的時刻也為機(jī)車出站加速時，如圖16。
在實際運營中，如果屏蔽門與走行軌非等電位連接，可增加鋼軌電位限制裝置的動作條件，在其動作判斷條件中增加屏蔽門動作信號，當(dāng)屏蔽門打開時鋼軌電位限制裝置會根據(jù)此時軌道電壓值正常動作；屏蔽門關(guān)閉時，鋼軌電位限制裝置不動作。
鋼軌電位限制裝置動作判斷條件中是否有屏蔽門動作信號與屏蔽門連接方式有關(guān)，如果屏蔽門與走行軌為等電位連接，則鋼軌電位限制裝置是否動作不應(yīng)考慮屏蔽門是否開啟。
3.2 鋼軌電位限制裝置分閘條件改進(jìn)
通過現(xiàn)場實際測試結(jié)果得到，鋼軌電位限制裝置閉鎖的主要原因是由于回流系統(tǒng)暫態(tài)參數(shù)存在的情況下，裝置分閘時產(chǎn)生的操作過電壓超過III段電壓設(shè)定值，導(dǎo)致其直接合閘閉鎖。該問題導(dǎo)致的閉鎖為裝置自身操作導(dǎo)致的，應(yīng)對裝置進(jìn)行優(yōu)化控制，避免該種情況的出現(xiàn)。
通過對直流牽引回流系統(tǒng)暫態(tài)模型及產(chǎn)生尖峰過電壓的理論分析，尖峰過電壓峰值表達(dá)式為：
UCmax=■
直流牽引回流系統(tǒng)的自身暫態(tài)參數(shù)電感L與電容C是很難進(jìn)行改變的，只有通過降低分閘時刻流經(jīng)OVPD的流來減小分閘操作產(chǎn)生的尖峰過電壓。因此，對OVPD的控制優(yōu)化可通過改進(jìn)分閘條件實現(xiàn)。如圖17所示。
當(dāng)OVPD合閘動作完成后，需檢測流經(jīng)OVPD的泄漏電流絕對值I0，如果I0值較大，大于分閘電流的整定值I，則OVPD不應(yīng)該進(jìn)行分閘操作，當(dāng)檢測到較小的泄漏電流I0時，OVPD可以進(jìn)行相應(yīng)的分閘操作，這樣就可以避免過高尖峰過電壓的產(chǎn)生，減少OVPD不必要的閉鎖操作。
圖18所示為OVPD合閘后，流經(jīng)的電流曲線，根據(jù)上述控制方法，應(yīng)在電流小于設(shè)定值范圍內(nèi)進(jìn)行分閘操作，電流大于設(shè)定范圍時，不可進(jìn)行分閘操作。
通過該控制方法，OVPD分閘時產(chǎn)生的操作過電壓減小，可避免因自身操作引起的閉鎖問題。
3.3 電流長距離傳輸?shù)匿撥夒娢簧呓鉀Q方案
目前，機(jī)車再生制動導(dǎo)致電流長距離傳輸是導(dǎo)致鋼軌電位升高的主要原因。解決該因素對鋼軌電位的影響應(yīng)限制電流長距離傳輸。目前普遍采用再生制動能量回饋裝置或車載超級電容等裝置可以在機(jī)車再生制動時，將能量回饋或儲存，不但使能量再生利用，還能抑制再生制動電流長距離傳輸，因此，還應(yīng)針對該方案進(jìn)行驗證。
3.4 軌電位波形振蕩的抑制
通過現(xiàn)場實際測試與數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)軌電位波形存在較大程度的振蕩，如果將該振蕩進(jìn)行抑制，可在一定程度上減小軌電位的峰值。
對現(xiàn)場測試得到的軌電位數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)字化濾波處理。設(shè)置不同截至頻率，得到濾波前后軌電位波形對比如圖20-21所示。
在沿線裝設(shè)電容器后，軌地電壓的變化趨于平緩，抑制了軌地電壓的極值。當(dāng)然，增設(shè)了電容器后雜散電流也會增大，但由于通過抑制軌地電壓的極值可以減少軌電位的動作，對應(yīng)軌電位動作時泄漏的雜散電流，增設(shè)電容器增加的雜散電流是微不足道的。
3.5 排流柜退出運行
在實際現(xiàn)場中，當(dāng)排流柜投入運行時，由于二極管的鉗制作用，使得鋼軌電位負(fù)電位鉗制為零，而正電位升高到原來的兩倍。因此在雜散電流控制在盾化范圍內(nèi)時，將排流柜退出運行。排流柜投入作為沒有其他辦法解決時的一種極端措施。
3.6 其他建議方案
軌電位異常升高是多種原因共同導(dǎo)致，除以上治理方案外，還應(yīng)在供電系統(tǒng)設(shè)計時盡量減少單邊供電問題，在建設(shè)時盡量減小鋼軌縱向電阻，增加每行之間與上下行之間的均流電纜等方式，來抑制鋼軌電位異常升高。
4 屏蔽門絕緣及安全解決方案
通過對萬勝圍站的鋼軌與屏蔽門、鋼軌與大地間的電位的現(xiàn)場測試，在列車未進(jìn)站時，屏蔽門對鋼軌電位不大于36 V，小于人體能接受的安全電壓，車輛加速駛出期間，屏蔽門與鋼軌電位差升高，電位能達(dá)到鋼軌電位限制裝置動作值，其持續(xù)時間在5～10S。
理論上，屏蔽門絕緣阻值良好，且大于0.5MΩ的情況下，可較好地保護(hù)乘客的乘車安全。但由于外部環(huán)境、施工等因素的影響，目前多數(shù)屏蔽門絕緣狀況不理想，普遍存在絕緣失效的情況。
根據(jù)萬勝圍現(xiàn)場測量數(shù)據(jù)分析推斷，屏蔽門與鋼軌間不進(jìn)行等電位連接，對乘客乘車的安全影響較小，加上鋼軌電位限制裝置的保護(hù)作用，異常情況下鋼軌電位可限制在合理的范圍內(nèi)，所以屏蔽門與鋼軌不作等電位連接，根據(jù)目前的測量數(shù)據(jù)分析及運行情況，初步判斷是可行的。根據(jù)測試結(jié)果及分析，屏蔽門的安全解決方案可以有
4.1 屏蔽門絕緣及安全解決方案一
屏蔽門不作絕緣設(shè)計、安裝，同時對門體集中接地處理。
本方案中，屏蔽門與土建站臺板及土建頂梁間不作絕緣安裝。如圖22所示。
本方案會導(dǎo)致列車與屏蔽門間產(chǎn)生電位差，影響乘客安全通過。對乘客在乘車時可能碰到的區(qū)域采取絕緣處理的方式解決，該區(qū)域包括：門檻板、門楣、立柱裝飾板、滑動門、應(yīng)急門、后封板等。同時，應(yīng)對車輛相應(yīng)區(qū)域作絕緣防護(hù)處理，避免因屏蔽門絕緣防護(hù)失效，危及乘客安全。
相對于目前屏蔽門的絕緣方式，該方案具有如下特點：①施工質(zhì)量容易保障.本方案僅對滑動門區(qū)域作絕緣處理，與其它專業(yè)間的接口較少，不會因其它專業(yè)的施工影響屏蔽門整體絕緣效果。②整體鋼構(gòu)強(qiáng)度易保障。目前的屏蔽門設(shè)計方案是：鋼構(gòu)立柱底部通過絕緣件與底座相連，頂部通過絕緣套與上部固定件相連，因絕緣件屬于非金屬材料，其強(qiáng)度與金屬材料相差較大，因此屏蔽門整體剛度較弱。③維護(hù)方便。目前的屏蔽門設(shè)計方案中的絕緣件和頂部絕緣套因受周期性結(jié)構(gòu)壓力作用，并受空氣氧化等因素的影響，將逐漸老化，機(jī)械性能、絕緣性等降低，因此須定期更換。絕緣件的更換一般在非運營期鋼軌側(cè)作業(yè)，作業(yè)強(qiáng)度和作業(yè)難度較高。④減少雜散電流對車站建筑結(jié)構(gòu)的腐蝕。由于屏蔽門與鋼軌不作等電位連接，可有效避免回流軌雜散電流通過屏蔽門腐蝕車站建筑結(jié)構(gòu)，確保車站壽命。
總之，本方案采用屏蔽門集中接地、滑動門區(qū)域采用絕緣隔離等措施，對乘客起到了防護(hù)作用，確保乘車安全，同時減少回流軌雜散電流對車站建筑結(jié)構(gòu)的腐蝕。
4.2 屏蔽門絕緣及安全解決方案二
屏蔽門絕緣安裝，但不與鋼軌等電位連接。
本方案中，屏蔽門對大地絕緣安裝，絕緣電阻大于0.5MΩ，同時，屏蔽門與鋼軌間不作等電位連接，即屏蔽門懸浮安裝，屏蔽門與列車間的位置及電位如圖23所示。
該方案的特點是：
①屏蔽門與鋼軌不作等電位連接，可避免回流軌雜散電流通過屏蔽門腐蝕車站建筑結(jié)構(gòu)，確保車站的設(shè)計壽命不受影。
②屏蔽門絕緣效果良好的情況下，可較好地保障乘客上下車的人身安全。此外，如前所述，屏蔽門與車站建筑結(jié)構(gòu)間的絕緣值不達(dá)標(biāo)，但不作等電位連接的情況下，對其乘客的乘車安全影響較小。
③對于柔性接觸網(wǎng)式供電方式，因存在接觸網(wǎng)搭在屏蔽門上的風(fēng)險，影響乘客安全，屏蔽門不適合采用此方式。
5 總結(jié)
通過對廣州地鐵鋼軌電位相關(guān)影響因素進(jìn)行了實際現(xiàn)場測試，分析得出了鋼軌電位升高、閉鎖的原因，并針對各影響因素提出針對性的解決方案。提出通過聯(lián)動鋼軌電位限制裝置與屏蔽門信號、增加鋼軌電位限制裝置分閘條件、制動電流長距離傳輸治理、抑制軌電位波形振蕩、排流柜退出運行等控制措施，來控制鋼軌電位。針對屏蔽門與鋼軌的等電位連接方式帶來的問題進(jìn)行了分析，并對現(xiàn)場屏蔽門、機(jī)車等絕緣情況進(jìn)行了實際測試，通過分析，提出屏蔽門不作絕緣設(shè)計、安裝，同時對門體集中接地處理和屏蔽門絕緣安裝，但不與鋼軌等電位連接的兩種解決方案。
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