時間：2023-09-27 16:09:02
序論：在您撰寫老年護(hù)理營銷策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：老年患者；消化內(nèi)科；安全隱患；護(hù)理對策
隨著社會進(jìn)步和生活水平的不斷提高，以及老齡人口的增加，老年人的健康問題越來越受到社會和家庭的關(guān)注。因此，消化內(nèi)科的老年住院患者的護(hù)理工作面臨著艱巨的任務(wù)，給消化內(nèi)科的老年患者護(hù)理提出了更高的要求，在日常的護(hù)理工作中，積極發(fā)現(xiàn)和消除各項安全隱患，提高護(hù)理質(zhì)量就顯得尤為重要。筆者結(jié)合多年的臨床護(hù)理工作經(jīng)驗，分析消化內(nèi)科老年患者住院治療期間發(fā)生的安全隱患，從護(hù)理人員、患者自身、陪護(hù)人員與患者用藥等方面進(jìn)行深入分析，并提出應(yīng)對策略，從而提高醫(yī)院消化科對老年患者的護(hù)理水平。
1消化內(nèi)科老年住院患者護(hù)理中的安全隱患分析
1.1護(hù)理人員的因素 消化內(nèi)科病種涉及面較廣，病情復(fù)雜多變，且護(hù)理人員和床位比嚴(yán)重失調(diào)，這在客觀上導(dǎo)致了臨床護(hù)理人員的工作量過大，且心理負(fù)擔(dān)重，在得不到足夠的休息的情況下，長此以往，使得護(hù)理人員身心疲憊，精神懈怠，從而導(dǎo)致護(hù)理質(zhì)量下降，甚至可能出現(xiàn)護(hù)理差錯，產(chǎn)生醫(yī)患糾紛。此外，醫(yī)院中也不乏一些專業(yè)知識差和操作能力較弱 的護(hù)士，不能夠?qū)颊哌M(jìn)行全面的用藥、護(hù)理等方面的指導(dǎo)，一旦發(fā)生突發(fā)狀況不能做好應(yīng)急處理等[1]。
1.2患者自身的因素 與青壯年患者相比，老年患者身體機能嚴(yán)重下降，發(fā)病后容易引發(fā)各種并發(fā)癥，并且病癥的發(fā)展速度快，不易恢復(fù)。在身體方面行動不便，醫(yī)院病床小，發(fā)生墜床，病房地面滑，容易摔倒，導(dǎo)致腕部及髖部骨折。心里方面，老年患者常伴孤單和緊張心理，在住院治療時，出現(xiàn)治療負(fù)面情緒，護(hù)理人員一旦言談不當(dāng)，稍有疏忽，就很有可能引起患者的抵觸心理，不配合治療和護(hù)理。
1.3陪護(hù)的因素 我院目前尚無專業(yè)陪護(hù)人員，患者在治療過程中，陪護(hù)任務(wù)往往是患者的親屬、朋友或者是陪護(hù)公司陪護(hù)人員承擔(dān)，他們都缺乏一定的專業(yè)知識，且陪護(hù)人員常發(fā)生變化，加之消化科患者在住院期間需要檢查的項目和指標(biāo)較多，并且經(jīng)常需要患者在治療前后禁食水，且消化內(nèi)科病癥對食物攝入種類、時間和數(shù)量也有一定要求，需要陪護(hù)人員對以上要求做到精確執(zhí)行，但是陪護(hù)人員對以上醫(yī)囑的執(zhí)行不當(dāng)，患者一旦出現(xiàn)較長時間的禁食，很有可能引發(fā)低血糖或營養(yǎng)不良，以及影響患者的治療。
1.4用藥的因素 消化內(nèi)科的患者在住院治療期間用藥比較復(fù)雜，加之老年患者有糖尿病、高血壓病、心血管等疾病，甚至伴有失眠。因此這些患者在住院期間可能同時服用多種藥物，患者在住院期間服用種類繁多的藥物，容易發(fā)生誤服。所以不可將藥物整個包裝以口頭或在藥物包裝盒上寫明服用方法、劑量的方式發(fā)給患者，讓患者自己服藥，必須依醫(yī)生醫(yī)囑按早、中、晚、睡前按劑量發(fā)給患者督促服藥，尤其促睡眠藥物，讓患者把藥物咽下方可離開，避免患者積攢藥物，一次過量服用，一旦患者用藥出現(xiàn)問題將導(dǎo)致不可估量的后果。
2消化內(nèi)科老年住院患者護(hù)理安全隱患的應(yīng)對策略。
2.1對于醫(yī)院來說，應(yīng)積極改善床護(hù)比，對醫(yī)院消化內(nèi)科的人力資源合理優(yōu)化配置，在消化內(nèi)科護(hù)理工作人員的數(shù)量及床位數(shù)達(dá)到 1∶0.4及以上比例；護(hù)士長應(yīng)該科學(xué)合理的排班，確保護(hù)理人員具有充足的休息時間，在工作中精力充沛，從而提高護(hù)理質(zhì)量。從醫(yī)院層面上，還應(yīng)加強對護(hù)理人員的培訓(xùn)，提高其專業(yè)技能。同時，醫(yī)院應(yīng)重視對護(hù)士的工作監(jiān)督和管理，建立健全護(hù)理管理制度，規(guī)范護(hù)理操作，提高護(hù)理人員的綜合素質(zhì)。另外，醫(yī)院應(yīng)重視護(hù)理人員的地位和福利待遇，從而有效地改善護(hù)理人員的工作環(huán)境，增強其工作積極 性[1]。
2.2患者入院后對其本人和家屬進(jìn)行全面的安全防范教育和健康教育，從患者自身安全到患者的治療、飲食、休息等方面進(jìn)行全面細(xì)致的宣教。另外，加強對患者家屬進(jìn)行健康宣教，以取得患者家屬及陪護(hù)人員的合作，讓其了解如何正確陪護(hù)，以免因配合不當(dāng)，影響患者的治療。
2.3重視老年患者的心理護(hù)理，如前所述，老年患者在長期的疾患過程中，往往會產(chǎn)生一些心理問題，比如孤單、緊張、焦慮、甚至輕生，故護(hù)理人員在護(hù)理過程中應(yīng)密切觀察患者心理變化，及時與家屬及患者溝通，與患者溝通時盡量采取親切和藹的態(tài)度，與患者建立相互信任的關(guān)系，幫助其消除其疑慮和緊張情緒，樹立其抗病治療的信心[2]。
2.4規(guī)范患者的用藥，消化內(nèi)科老年患者在住院期間用藥種類多，護(hù)理人員應(yīng)對其用藥情況進(jìn)行詳細(xì)說明，避免出現(xiàn)錯誤用藥的情況發(fā)生。所以不可將藥物整個包裝以口頭或在藥物包裝盒上寫明服用方法、劑量的方式發(fā)給患者，讓患者自己服藥，必須按醫(yī)囑，按早、中、晚、睡前按劑量發(fā)給患者并督促服藥，尤其促睡眠藥物，讓患者把藥物咽下方可離開，避免患者積攢藥物，一次過量服用，一旦患者用藥出現(xiàn)問題將導(dǎo)致不可估量的后果。
3討論
消化內(nèi)科是臨床醫(yī)學(xué)中的一個重要學(xué)科，護(hù)理在消化科老年患者的整個醫(yī)療過程中占有重要的地位，消化內(nèi)科老年患者的護(hù)理有其特殊性，消化系統(tǒng)疾病在禁食水、進(jìn)食方面以及自身消化系統(tǒng)問題的問題，容易導(dǎo)致患者免疫力進(jìn)一步的降低，影響患者的恢復(fù)，另外，消化科疾病病情變化快，應(yīng)加強病房巡回，對病情進(jìn)行判斷，及時的進(jìn)行處理，才能夠進(jìn)一步提高護(hù)理的效果。因此，護(hù)理人員應(yīng)提高自身素質(zhì)和加強專業(yè)技能培訓(xùn)，此外，對患者及其家屬進(jìn)行全面的健康宣教，提高對安全知識的了解，更好的消除消化內(nèi)科老年患者的護(hù)理安全隱患，從而提高疾病的治愈率。
參考文獻(xiàn)：
市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價、促銷和分銷的過程。廣義的市場營銷包括服務(wù)人群（population）、產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、信譽（integrity）、促銷（promotion）以及公共關(guān)系（public-relation）這些要素[1]。護(hù)理營銷是以市場營銷的理念和策略為指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則有組織有目的進(jìn)行護(hù)理活動，護(hù)理營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品及服務(wù)，衡量護(hù)理是否成功的關(guān)鍵是是否為病人提供優(yōu)質(zhì)護(hù)理產(chǎn)品以及超出病人期望值的服務(wù)。
2營銷策略的應(yīng)用
2.1服務(wù)是護(hù)理營銷的根本
2.1.1護(hù)理人員培訓(xùn)
2.1.1.1知識培訓(xùn)。目前我國護(hù)理人員上崗學(xué)歷多數(shù)為中專學(xué)歷，其知識結(jié)構(gòu)已不能滿足多元化的護(hù)理服務(wù)，因此應(yīng)該加強和提倡在職人員的知識培訓(xùn)、繼續(xù)教育、外出學(xué)習(xí)進(jìn)修、參加各種護(hù)理知識的短期培訓(xùn)、邀請護(hù)理專家講學(xué)、組織護(hù)理骨干學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)和新技術(shù)、鼓勵護(hù)理人員多讀書、開展知識競賽等，爭取營造一個良好的學(xué)習(xí)氣氛和競爭環(huán)境，建立一支生機勃勃的護(hù)理隊伍。
2.1.1.2禮儀培訓(xùn)。優(yōu)雅的言談舉止、良好的禮儀規(guī)范都能給人美的享受，請專職禮儀老師開展大規(guī)模的普及培訓(xùn)，整潔統(tǒng)一的護(hù)理服裝、親切熱忱的護(hù)理人員都能使護(hù)理質(zhì)量得到提高。
2.1.1.3營銷策略的培訓(xùn)。組織專家講課，從每個管理者到護(hù)理人員都應(yīng)該有這樣的意識：病人是顧客、是服務(wù)的對象，顧客滿意度（CustomerSatisfaction）是象征服務(wù)水平的高低標(biāo)準(zhǔn)[3]，讓大家明白在市場經(jīng)濟競爭中企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)必須適應(yīng)市場需要。同時需要建立一支高素質(zhì)醫(yī)療營銷服務(wù)隊伍，做好市場分析和市場定位，找準(zhǔn)服務(wù)點，不斷開拓和創(chuàng)造新的市場機會[4]，擴大市場占有率，達(dá)到護(hù)理營銷的目的。
2.1.2工作流程
2.1.2.1高效熱情的服務(wù)。運用換位思維以病人為中心，從病人需求為出發(fā)點進(jìn)行考慮，為病人提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如出院手續(xù)的辦理、各項特殊檢查需有專人陪同，避免不必要的等待；首問負(fù)責(zé)制，對病人的問題和困難誰先遇到誰解決；提高工作效率，病人呼叫時必須及時到位，病人未呼叫時，及時巡視；規(guī)范護(hù)理行為：①工作時需做到“四輕”——說話輕、走路輕、關(guān)門輕、操作輕[5]。②說話時注意文明用語，使用“您”、“請”、“謝謝合作”等文明用語。③規(guī)范禮儀、頭發(fā)整潔、工作服、工作鞋干凈，對病人禁用推諉拒絕態(tài)度。
2.1.2.2超值的服務(wù)。超過顧客期望值的服務(wù)能使顧客的滿意度上升[6]。提供耐心、愛心、誠信超越常規(guī)的全方位服務(wù)將是樹立醫(yī)院護(hù)理品牌、建立護(hù)理服務(wù)優(yōu)勢的關(guān)鍵[7]。把病人當(dāng)親人,為病人提供細(xì)致、周到的生活護(hù)理；對經(jīng)濟困難的病人應(yīng)一視同仁，發(fā)動捐款、捐物，上報相關(guān)部門，申請減免費用；加強健康教育服務(wù)，如出入院環(huán)境介紹、疾病知識、用藥知識介紹，組織病人及其家屬進(jìn)行健康知識講座；建立康復(fù)后的隨訪工作，特別是產(chǎn)科及兒科，應(yīng)將出院后可能出現(xiàn)的情況、處理方法等及時告知。
2.1.2.3病人調(diào)查表。對住院病人定期發(fā)放調(diào)查表，內(nèi)容可包括入院介紹、服務(wù)態(tài)度、操作程序、飲食及健康教育，并選出滿意護(hù)理人員，同時設(shè)置意見簿和意見箱，多方了解病人需要，對存在的不足和缺點進(jìn)行有針對性的整改。
2.2產(chǎn)品質(zhì)量的保證
2.2.1操作技術(shù)和治療中的準(zhǔn)確性護(hù)士操作技術(shù)是否熟練和治療準(zhǔn)確性都直接影響到病人對醫(yī)院的信任，而差錯事故也是造成醫(yī)療糾紛的主要原因。加強基本功的訓(xùn)練，每月組織理論或操作考試，以科室為單位組織科室開展業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，定期組織全院護(hù)理查房、操作競賽、急救演練等，以此提高護(hù)理人員業(yè)務(wù)水平與綜合技能。
2.2.2產(chǎn)品成本護(hù)理成本是指在提供護(hù)理服務(wù)中所消耗的護(hù)理資源，護(hù)理成本核算可以為衛(wèi)生部門、醫(yī)院制訂合理價格提供依據(jù)，也是制定合理護(hù)理價格的重要途徑，在產(chǎn)品核算的成本中，可提高護(hù)理人員工作潛力、減少浪費、減少一次產(chǎn)品使用。降低護(hù)理成本不僅可以提高醫(yī)院的綜合效益，也可以減輕病人的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)。
2.2.3人文環(huán)境和住院環(huán)境營銷活動的實現(xiàn)受多種因素的影響，其中醫(yī)院環(huán)境直接影響醫(yī)院在病人心中的形象，所以護(hù)理人員應(yīng)該在市場中找準(zhǔn)自己的定位，制定可行的營銷策略。①制作調(diào)查表，客觀分析市場環(huán)境、運用SWOT分析法，結(jié)合其內(nèi)部優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）以及外部環(huán)境的機會（opportunities）和威脅（threats）的動態(tài)評估分析，收集病人對各個醫(yī)院的評價，派人了解各醫(yī)院的護(hù)理技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量、就醫(yī)環(huán)境、收費價格，主動把握與其資源相匹配的市場機會。②遵循以人為本的宗旨，以病人切身利益為出發(fā)點考慮，例如：床與床之間設(shè)隔簾，各房間設(shè)呼叫器，24小時供熱水，隨時巡視病房環(huán)境，保持病區(qū)干凈整潔。③創(chuàng)造舒適的文化環(huán)境，滿足病人的心理需求，例如：兒科病區(qū)可掛卡通圖畫，小面積設(shè)立游玩區(qū)；產(chǎn)科使用家庭化設(shè)置；婦科手術(shù)回病房請其他家屬回避；老年病人就診時，準(zhǔn)備輪椅平車，并陪同檢查。
2.3銷售與推廣
拓展市場、做好售后服務(wù)、擴大護(hù)理服務(wù)范圍是擴大市場占有率的關(guān)鍵。門診咨詢處開展名老專家預(yù)約及咨詢服務(wù)，各病房為出院病人留本科室電話，對康復(fù)病人進(jìn)行上門訪視，以此培育重復(fù)顧客乃至忠誠顧客，可以定期組織人員到社區(qū)進(jìn)行健康知識宣教和體檢，通過口碑開發(fā)新顧客。運用消費者促銷與貿(mào)易推廣等銷售推廣手段，如廣告展示、研討會，樹立品牌形象，擴大知名度。
3體會
營銷策略應(yīng)用于護(hù)理工作中，做好市場調(diào)研，選擇適合自己發(fā)展的項目，樹立品牌意識，不僅可以調(diào)動工作人員的工作積極性，同時也贏得了就醫(yī)人群的認(rèn)可和醫(yī)院核心競爭力提升的雙贏局面[8]。
3.1護(hù)理人員整體水平的提高
通過理論操作、人文知識、營銷理念的學(xué)習(xí)，使我院護(hù)理人員學(xué)歷及整體業(yè)務(wù)水平不斷提高，大專學(xué)歷達(dá)到70%，本科學(xué)歷達(dá)到15%，研究生學(xué)歷達(dá)到0.5%。年終理論和操作的考試合格率分別是96%，95%。過硬的操作技巧、熱情的態(tài)度、扎實的理論知識不僅贏得了病人的認(rèn)可，也體現(xiàn)了護(hù)理服務(wù)的價值。
3.2病人的認(rèn)可
因為轉(zhuǎn)變了觀念，護(hù)理服務(wù)從病人即顧客需要出發(fā)，提供了最好的服務(wù)和產(chǎn)品及最優(yōu)惠的價格，不僅可以滿足病人需要，同時贏得了病人認(rèn)可。制定的營銷策略加強了護(hù)患之間的溝通和交流，降低了護(hù)患糾紛的發(fā)生率，為醫(yī)療護(hù)理工作創(chuàng)造了溫馨和諧的平臺。
3.3營銷策略的應(yīng)用
通過營銷理論的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變了服務(wù)模式，變被動為主動，注重降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量，努力尋找新市場，并擴大市場占有率，運用營銷策略及手段，樹立護(hù)理品牌，取得了醫(yī)院經(jīng)濟效益和社會效益的雙贏成果。
關(guān)鍵詞：老年用品專賣店；創(chuàng)新；營銷策略
一、引言
老年人用品專賣店是專門服務(wù)于老年人、專門根據(jù)老年人的需求提供老年日常生活用品，精神文化用品、醫(yī)療保健器械用品以及針對老年人推出的服務(wù)的專賣店，其目的是解決老年人因生活不便所帶來的困難，提高老年人生活質(zhì)量，保持老年人晚年尊嚴(yán)，幫助老年人恢復(fù)健康的身體，以愉快的心情面對老年生活。
營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織企業(yè)各項經(jīng)營活動，通過產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
二、老年用品行業(yè)市場現(xiàn)狀
在世界人口總體走向老齡化和發(fā)達(dá)國家人口老齡化形勢加劇的同時，中國的人口結(jié)構(gòu)也步入老齡化階段。預(yù)計到2020年，全國老年人將達(dá)到2.43億，占總?cè)丝诘?7%，將形成一個龐大的老年消費群體。由于我國的人口老齡化速度是前所未有的，而我國的老年產(chǎn)業(yè)卻剛剛起步，與國外發(fā)達(dá)國家相比，我國老年用品的經(jīng)銷和開發(fā)還很落后，老年人多層次的消費需求還不能得到較為全面的滿足。
三、消費者的行為與特征
老年人用品及服務(wù)主要針對兩個對象：老年人和老年人子女及年輕一輩，他們具有不同的消費行為特點。
1.老年人購買老年用品的消費行為特點
（1）和中青年相比，大多數(shù)老年人已無贍養(yǎng)父母與撫養(yǎng)子女的義務(wù)，可較大程度的將經(jīng)濟收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買力。
（2）老年人消費習(xí)慣較為穩(wěn)定，消費行為相對理智。他們通常會相信比較自己的經(jīng)驗，也愿意聽從親朋好友的推薦，一旦認(rèn)可某產(chǎn)品，忠誠度較高。
（3）老年人更愿意便利的進(jìn)行消費。由于老年人生理機能的逐步退化，他們更傾向于購買易學(xué)易用，操作簡單的產(chǎn)品。
（4）商品追求實用，由于我國現(xiàn)階段老人多是從物質(zhì)相對貧乏的五、六十年代過來的，從而養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣，品質(zhì)和實用性才是他們主要考慮的內(nèi)容。
（5）由于很多老年人行動不便，購物時會盡量避免過多的交通勞累，傾向于在住所附近購買商品，且希望能夠一次性完成所有物品的購買。
（6）消費喜歡結(jié)伴，大多數(shù)老人害怕寂寞，而子女又多忙于工作，因此老年人多與老伴或者同伴一起進(jìn)行購物，在購買商品時也可以互相參考，出謀劃策。
2.老年人子女及年輕消費者購買老年用品的消費行為特點
受中國傳統(tǒng)的“家”文化和孝子文化，老年人子女及年輕一輩為孝敬老人在購買物品時不在乎費用，而更關(guān)注對老年人健康狀況的改善作用。年輕消費者購買老年用品多是用來作為禮品贈送長輩，他們在購物時，會更多的關(guān)注品牌、包裝、口碑等方面的因素。
四、老年用品專賣店營銷策略
1.產(chǎn)品策略
（1）產(chǎn)品應(yīng)切實貼合顧客需求，提供個性化服務(wù)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合銷售
產(chǎn)品的品種應(yīng)豐富多樣，涉及老人生活諸多方面和細(xì)微之處。除了家庭護(hù)理床、各種名牌輪椅、座便器、防褥瘡圈等醫(yī)療和生活輔助用品，還提供以長壽和安全為主的食品及各類營養(yǎng)滋補品、文化生活用具，全面滿足老人及其子女的各方面需求，也讓店鋪獲得最大收益。給予不同需求的客戶提供相關(guān)的不同產(chǎn)品的搭配組合，以突出效用，同時給予客戶一定優(yōu)惠，培養(yǎng)回頭客。
（2）提供多種特色服務(wù)
提供多樣化咨詢、特別協(xié)助等多種特色服務(wù)，使專賣店鋪運營平穩(wěn)高速前進(jìn)。另外購買專業(yè)系統(tǒng)以便及時更新客戶信息，同時提醒客戶相關(guān)物品的及時購買，增加與客戶的交流，提高客戶粘度。此外，隨著老年消費者的消費觀念發(fā)生變化，他們更加樂意接受新生事物。與此同時，需求呈現(xiàn)多層次、多樣化的變化。專賣店會適當(dāng)提供家政服務(wù)、康復(fù)性按摩、情感咨詢輔導(dǎo)、旅游信息咨詢及中介、交流活動等。
（3）注重人文關(guān)懷
店員要對客戶笑臉相迎，對客戶的疑問做出耐心的解答，讓老年消費者感到舒心與被尊重；創(chuàng)建微信公眾號，經(jīng)常性的推送一些有關(guān)于健康飲食、運動等方面的文章，提高消費者相關(guān)知識水平。
（4）提供便民服務(wù)
盡量為老年人提供便利的服務(wù)，如老年人行動不便，可送貨上門；店內(nèi)所售商品（低值易耗商品除外）在7天內(nèi)因質(zhì)量問題而影響使用的，可退可換；超過7天的商品在不影響二次銷售的情況下，可退可換，只需收取一定的使用費；對所售商品（除易損壞商品外），可進(jìn)行租賃；輪椅、助行器、收賬等商品終身維修（配件費自負(fù)）；該店對用戶所購商品，如今后不再需要，可免費代賣或協(xié)商收購。
（5）多種營銷方式輔助
可采取不同的營銷方式提高專賣店的銷售。如體驗營銷、會議營銷、口碑營銷、會員營銷、親情營銷、定制營銷等，提高老年用品的市場接受度。
2.價格策略
老年用品的價格要經(jīng)濟實惠。老年人往往通過對價格的信賴來確立對企業(yè)的信賴，專賣店盡量做到質(zhì)價相符，童叟無欺。此外，建立會員體系，會員在店內(nèi)購買商品可積累一定積分，兌換相對應(yīng)的自己需要的獎品。
3.渠道策略
通過建設(shè)寬廣便利的渠道，擴展市場占有率，提高銷售質(zhì)量與效率。
（1）將相關(guān)老年產(chǎn)品印刷成宣傳單，投放到小區(qū)居民手中。（2）開通電話購買以及網(wǎng)絡(luò)購買渠道，24小時送貨，上門服務(wù)，驗收付款。（3）對忠實客戶進(jìn)行定期的電話回訪，宣傳產(chǎn)品和收集產(chǎn)品使用反饋。（4）與老年團(tuán)體或當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)建立關(guān)系，在廣場、公園、醫(yī)院、老年大學(xué)、老年公寓等老年人聚集的場所搞活動，宣傳老年用品。
4.促銷策略
利用重陽節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日大做文章，走街串巷發(fā)放宣傳單，提醒子女為父母購買老年用品，以情動人，讓購買者從感情上自然地接受老年用品，此外，可在價格上給予一定的優(yōu)惠。
五、老年用品專賣店開店策略
1.選址策略
將專賣店開在老年人居住人口多，相對比較集中的社區(qū)，并在門店中安排檢測區(qū)、理療區(qū)、娛樂區(qū)，讓客戶免費體驗。檢測區(qū)主要放置血壓儀、血糖儀、36項心腦血管功能檢測儀等，方便測量，可以立刻出結(jié)果；理療區(qū)放置背部按摩椅、足底按摩儀、理療床等；娛樂區(qū)可放置電視、桌椅、飲水機等?？蛻暨M(jìn)來之后可享受免費身體檢測，并得到專業(yè)的建議。
2.產(chǎn)品策略
結(jié)合老年人的身體、醫(yī)療和心理特征配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可加大高科技產(chǎn)品的比例。可賣智能產(chǎn)品，與科技結(jié)合，以便客戶能更好的了解老年人身體狀況。售賣類似于愛牽掛安康智能腕表（具有心率全自動檢測、定位軌跡查詢、一鍵SOS呼救、跌倒智能呼救、預(yù)設(shè)提醒服務(wù)、雙向通話等多項功能），看護(hù)寶（集視頻通話、遠(yuǎn)程監(jiān)控和無線報警功能為一體）以及安睡寶（可用于睡眠時監(jiān)控心動、呼吸情況，以及GPRS血壓計）等功能的智能產(chǎn)品，實時監(jiān)測老人的身體數(shù)據(jù)，通過云端數(shù)據(jù)傳輸?shù)奖O(jiān)護(hù)人客戶端，隨時了解老人情況。
六、總結(jié)
隨著我國老齡化形勢的嚴(yán)峻，發(fā)展老年產(chǎn)業(yè)刻不容緩。老年用品被視為未來的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，但縱觀這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，其發(fā)展是不健康的，很多企業(yè)的不規(guī)范競爭和短視的行為往往加速了其滅亡的步伐。本文通過對老年用品行業(yè)以及消費者需求的調(diào)查研究，積極探尋老年用品專賣店的產(chǎn)品及服務(wù)的多樣化與個性化，以及值得借鑒的營銷新模式。希望能夠以小見大，對老年用品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有所幫助。總的來說，老年用品產(chǎn)業(yè)中的核心環(huán)節(jié)是顧客，無論采用哪種營銷方式，最主要的就是與顧客建立一種長期穩(wěn)定的供應(yīng)與需求的關(guān)系，保留住老客戶的同時努力發(fā)展新客戶，這其中，質(zhì)量、品牌、服務(wù)是關(guān)鍵。
老年人是一個特殊的群體，是社會和家庭的財富，強烈希望政府能加大對假冒偽劣產(chǎn)品的打擊力度，健全法制法規(guī)，企業(yè)也能在高度的社會責(zé)任感下更好的為老年人生產(chǎn)“放心的產(chǎn)品”。
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[關(guān)鍵詞] 營銷策略；護(hù)理服務(wù)
[中圖分類號]R47 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]C [文章編號]1673-7210（2007）10（c）-046-02
現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為醫(yī)院營銷的出發(fā)點是病人，不是醫(yī)院自身，目的是通過病人的滿意獲得利潤，而不是通過病人數(shù)量來獲得利潤，采用的方法是整合營銷，而不是營銷部門及其人員進(jìn)行的營銷活動[2]。
1 營銷的概念
市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價、促銷和分銷的過程。廣義的市場營銷包括服務(wù)人群（population）、產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、信譽（integrity）、促銷（promotion）以及公共關(guān)系（public-relation）這些要素[1]。護(hù)理營銷是以市場營銷的理念和策略為指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則有組織有目的進(jìn)行護(hù)理活動，護(hù)理營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品及服務(wù)，衡量護(hù)理是否成功的關(guān)鍵是是否為病人提供優(yōu)質(zhì)護(hù)理產(chǎn)品以及超出病人期望值的服務(wù)。
2 營銷策略的應(yīng)用
2.1 服務(wù)是護(hù)理營銷的根本
2.1.1 護(hù)理人員培訓(xùn)
2.1.1.1 知識培訓(xùn)。目前我國護(hù)理人員上崗學(xué)歷多數(shù)為中專學(xué)歷，其知識結(jié)構(gòu)已不能滿足多元化的護(hù)理服務(wù)，因此應(yīng)該加強和提倡在職人員的知識培訓(xùn)、繼續(xù)教育、外出學(xué)習(xí)進(jìn)修、參加各種護(hù)理知識的短期培訓(xùn)、邀請護(hù)理專家講學(xué)、組織護(hù)理骨干學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)和新技術(shù)、鼓勵護(hù)理人員多讀書、開展知識競賽等，爭取營造一個良好的學(xué)習(xí)氣氛和競爭環(huán)境，建立一支生機勃勃的護(hù)理隊伍。
2.1.1.2 禮儀培訓(xùn)。優(yōu)雅的言談舉止、良好的禮儀規(guī)范都能給人美的享受，請專職禮儀老師開展大規(guī)模的普及培訓(xùn)，整潔統(tǒng)一的護(hù)理服裝、親切熱忱的護(hù)理人員都能使護(hù)理質(zhì)量得到提高。
2.1.1.3 營銷策略的培訓(xùn)。組織專家講課，從每個管理者到護(hù)理人員都應(yīng)該有這樣的意識：病人是顧客、是服務(wù)的對象，顧客滿意度（Customer Satisfaction）是象征服務(wù)水平的高低標(biāo)準(zhǔn)[3]，讓大家明白在市場經(jīng)濟競爭中企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)必須適應(yīng)市場需要。同時需要建立一支高素質(zhì)醫(yī)療營銷服務(wù)隊伍，做好市場分析和市場定位，找準(zhǔn)服務(wù)點，不斷開拓和創(chuàng)造新的市場機會[4]，擴大市場占有率，達(dá)到護(hù)理營銷的目的。
2.1.2 工作流程
2.1.2.1 高效熱情的服務(wù)。運用換位思維以病人為中心，從病人需求為出發(fā)點進(jìn)行考慮，為病人提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如出院手續(xù)的辦理、各項特殊檢查需有專人陪同，避免不必要的等待；首問負(fù)責(zé)制，對病人的問題和困難誰先遇到誰解決；提高工作效率，病人呼叫時必須及時到位，病人未呼叫時，及時巡視；規(guī)范護(hù)理行為：①工作時需做到“四輕”――說話輕、走路輕、關(guān)門輕、操作輕[5]。 ②說話時注意文明用語，使用“您”、“請”、“謝謝合作”等文明用語。③規(guī)范禮儀、頭發(fā)整潔、工作服、工作鞋干凈，對病人禁用推諉拒絕態(tài)度。
2.1.2.2 超值的服務(wù)。超過顧客期望值的服務(wù)能使顧客的滿意度上升[6]。提供耐心、愛心、誠信超越常規(guī)的全方位服務(wù)將是樹立醫(yī)院護(hù)理品牌、建立護(hù)理服務(wù)優(yōu)勢的關(guān)鍵[7]。把病人當(dāng)親人,為病人提供細(xì)致、周到的生活護(hù)理；對經(jīng)濟困難的病人應(yīng)一視同仁，發(fā)動捐款、捐物，上報相關(guān)部門，申請減免費用；加強健康教育服務(wù)，如出入院環(huán)境介紹、疾病知識、用藥知識介紹，組織病人及其家屬進(jìn)行健康知識講座；建立康復(fù)后的隨訪工作，特別是產(chǎn)科及兒科，應(yīng)將出院后可能出現(xiàn)的情況、處理方法等及時告知。
2.1.2.3 病人調(diào)查表。對住院病人定期發(fā)放調(diào)查表，內(nèi)容可包括入院介紹、服務(wù)態(tài)度、操作程序、飲食及健康教育，并選出滿意護(hù)理人員，同時設(shè)置意見簿和意見箱，多方了解病人需要，對存在的不足和缺點進(jìn)行有針對性的整改。
2.2 產(chǎn)品質(zhì)量的保證
2.2.1 操作技術(shù)和治療中的準(zhǔn)確性護(hù)士操作技術(shù)是否熟練和治療準(zhǔn)確性都直接影響到病人對醫(yī)院的信任，而差錯事故也是造成醫(yī)療糾紛的主要原因。加強基本功的訓(xùn)練，每月組織理論或操作考試，以科室為單位組織科室開展業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，定期組織全院護(hù)理查房、操作競賽、急救演練等，以此提高護(hù)理人員業(yè)務(wù)水平與綜合技能。
2.2.2 產(chǎn)品成本護(hù)理成本是指在提供護(hù)理服務(wù)中所消耗的護(hù)理資源，護(hù)理成本核算可以為衛(wèi)生部門、醫(yī)院制訂合理價格提供依據(jù)，也是制定合理護(hù)理價格的重要途徑，在產(chǎn)品核算的成本中，可提高護(hù)理人員工作潛力、減少浪費、減少一次產(chǎn)品使用。降低護(hù)理成本不僅可以提高醫(yī)院的綜合效益，也可以減輕病人的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)。
2.2.3 人文環(huán)境和住院環(huán)境營銷活動的實現(xiàn)受多種因素的影響，其中醫(yī)院環(huán)境直接影響醫(yī)院在病人心中的形象，所以護(hù)理人員應(yīng)該在市場中找準(zhǔn)自己的定位，制定可行的營銷策略。①制作調(diào)查表，客觀分析市場環(huán)境、運用SWOT分析法，結(jié)合其內(nèi)部優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）以及外部環(huán)境的機會（opportunities）和威脅（threats）的動態(tài)評估分析，收集病人對各個醫(yī)院的評價，派人了解各醫(yī)院的護(hù)理技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量、就醫(yī)環(huán)境、收費價格，主動把握與其資源相匹配的市場機會。②遵循以人為本的宗旨，以病人切身利益為出發(fā)點考慮，例如：床與床之間設(shè)隔簾，各房間設(shè)呼叫器，24小時供熱水，隨時巡視病房環(huán)境，保持病區(qū)干凈整潔。③創(chuàng)造舒適的文化環(huán)境，滿足病人的心理需求，例如：兒科病區(qū)可掛卡通圖畫，小面積設(shè)立游玩區(qū)；產(chǎn)科使用家庭化設(shè)置；婦科手術(shù)回病房請其他家屬回避；老年病人就診時，準(zhǔn)備輪椅平車，并陪同檢查。
2.3 銷售與推廣
拓展市場、做好售后服務(wù)、擴大護(hù)理服務(wù)范圍是擴大市場占有率的關(guān)鍵。門診咨詢處開展名老專家預(yù)約及咨詢服務(wù)，各病房為出院病人留本科室電話，對康復(fù)病人進(jìn)行上門訪視，以此培育重復(fù)顧客乃至忠誠顧客，可以定期組織人員到社區(qū)進(jìn)行健康知識宣教和體檢，通過口碑開發(fā)新顧客。運用消費者促銷與貿(mào)易推廣等銷售推廣手段，如廣告展示、研討會，樹立品牌形象，擴大知名度。
3 體會
營銷策略應(yīng)用于護(hù)理工作中，做好市場調(diào)研，選擇適合自己發(fā)展的項目，樹立品牌意識，不僅可以調(diào)動工作人員的工作積極性，同時也贏得了就醫(yī)人群的認(rèn)可和醫(yī)院核心競爭力提升的雙贏局面[8]。
3.1 護(hù)理人員整體水平的提高
通過理論操作、人文知識、營銷理念的學(xué)習(xí)，使我院護(hù)理人員學(xué)歷及整體業(yè)務(wù)水平不斷提高，大專學(xué)歷達(dá)到70%，本科學(xué)歷達(dá)到15%，研究生學(xué)歷達(dá)到0.5%。年終理論和操作的考試合格率分別是96%，95%。過硬的操作技巧、熱情的態(tài)度、扎實的理論知識不僅贏得了病人的認(rèn)可，也體現(xiàn)了護(hù)理服務(wù)的價值。
3.2 病人的認(rèn)可
因為轉(zhuǎn)變了觀念，護(hù)理服務(wù)從病人即顧客需要出發(fā)，提供了最好的服務(wù)和產(chǎn)品及最優(yōu)惠的價格，不僅可以滿足病人需要，同時贏得了病人認(rèn)可。制定的營銷策略加強了護(hù)患之間的溝通和交流，降低了護(hù)患糾紛的發(fā)生率，為醫(yī)療護(hù)理工作創(chuàng)造了溫馨和諧的平臺。
3.3 營銷策略的應(yīng)用
通過營銷理論的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變了服務(wù)模式，變被動為主動，注重降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量，努力尋找新市場，并擴大市場占有率，運用營銷策略及手段，樹立護(hù)理品牌，取得了醫(yī)院經(jīng)濟效益和社會效益的雙贏成果。
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中心定位于中端市場，涉足高端服務(wù)，將市場劃分為主要城市大型社區(qū)和區(qū)域城市的中心社區(qū)，以社區(qū)為中心廣泛輻射周邊需要人群，形成以點覆面，以面成片的格局，為目標(biāo)市場提供專業(yè)化、貼心化、規(guī)?；酿B(yǎng)老、家政、鐘點工等多項業(yè)務(wù)。區(qū)域：養(yǎng)老中心的目標(biāo)市場定位于國內(nèi)一線城市和部分有市場潛力的二三線城市的大中型、呈規(guī)?；纳鐓^(qū)，以起到中心效應(yīng)和輻射效應(yīng)。這些城市的社區(qū)人口量集中，居民收入水平保持波動穩(wěn)定，養(yǎng)老需求明顯，受教育水平較高，更容易嘗試和接受新型化的事物，便于我們尋找和抓住潛在目標(biāo)客戶。人口：將需要養(yǎng)老的老年人客戶分為以下層次：59~70歲：這部分老人除少數(shù)外，大部分身體都還保持健朗狀態(tài)，能夠獨立起居，也比較不適應(yīng)傳統(tǒng)的養(yǎng)老院生活。對這類人群，我們主要推行會員制度，吸納老人加入德馨社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心，集中在活動室內(nèi)就自己感興趣的項目學(xué)習(xí)，中心負(fù)責(zé)他們?nèi)臻g的活動課程安排，晚間則返回家與子女團(tuán)聚。如此既可以減少子女單獨照顧占用的時間，遇到突況也方便與家人聯(lián)系。70~80歲：推行全套化養(yǎng)老服務(wù)，為社區(qū)及周邊地區(qū)的老人提供護(hù)理、療養(yǎng)。除日常的照顧外，中心還將開展專項活動，努力豐富老人的夕陽生活，如開展社區(qū)文化節(jié)目欣賞、教授特色藝術(shù)、讓老人們老有所依，老有所養(yǎng)，活的有質(zhì)量。80歲以上：中心雇請具有護(hù)理從業(yè)經(jīng)驗的護(hù)工進(jìn)行24小時全天候照顧，定期邀請專業(yè)醫(yī)護(hù)人員對老人們進(jìn)行身體各項指標(biāo)檢查，為所有老人建立專門的護(hù)理檔案，供監(jiān)護(hù)人跟蹤檢查。
2STWOT分析
Strengths：①自主經(jīng)營下具有資源整合和管理優(yōu)勢；②定位精準(zhǔn)，目標(biāo)客戶明確和細(xì)化；③緊貼市場差異化養(yǎng)老需求，對市場反映靈敏；④社會老齡化背景下需求旺盛，對該產(chǎn)業(yè)拉動明顯。Weaknesses：①初期進(jìn)入知名度不明顯，宣傳力度待提高；②資金流轉(zhuǎn)較難，需加持比重；③與公辦養(yǎng)老機構(gòu)相比下具有價格劣勢；④初期公信力不強，多持觀望態(tài)度。Opportunities：①中國老齡人口大幅上升，市場需求熱烈；②國家政策大力支持，鼓勵民間資本進(jìn)入；③該模式新穎，理念切合社會實際；④市場進(jìn)入時機早，暫居先頭優(yōu)勢。Threats：①投入的資金不足，影響項目的具體操作和最終效果；②社會觀念對社區(qū)養(yǎng)老的認(rèn)識有待提高；③地方、區(qū)域范圍內(nèi)具體扶持政策不到位；④競爭對手雜亂影響產(chǎn)業(yè)口碑和印象。
3營銷目標(biāo)
近年來老齡化日益加重，養(yǎng)老問題成為國家和社會亟待解決的問題。在黨和國家政策的引領(lǐng)下，我們希望通過發(fā)展以公益性為目地的社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)，解決當(dāng)下面臨的嚴(yán)峻的養(yǎng)老問題；同時通過發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)，吸納一大批下崗職工再就業(yè)，創(chuàng)造更多的就業(yè)崗位，解決一部分就業(yè)問題。通過吸收社會閑散資金，吸引廣大公眾的關(guān)注，提供優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老服務(wù)，在解決社會熱點問題的同時讓老年人老有所養(yǎng)、老有所依，活得有尊嚴(yán)，活的有價值。
4策略組合及具體措施
4.1產(chǎn)品主要提供以下服務(wù)類型：①日常照料：為了滿足老年人在生活照料、醫(yī)療保健和精神文化等方面的需求，通過設(shè)立日間照料服務(wù)室，為老年人提供托管照顧、午休餐飲、康復(fù)娛樂等日間照料服務(wù)，它為孤單的空巢老人送去一片溫馨，也為忙于工作、無暇照料老人的工薪族解決了后顧之憂。日間照料室使生活在社區(qū)的“空巢老人”幸運地?fù)碛辛艘粋€“家外之家”，營造了一個空巢不空心的精神家園。②居家養(yǎng)老：所謂“居家養(yǎng)老”，它的特點是不去養(yǎng)老院養(yǎng)老就能免費或低費用享受周到的社會全方位服務(wù)。這種新穎實用的居家養(yǎng)老方式，集中了傳統(tǒng)家庭養(yǎng)老與機構(gòu)養(yǎng)老的兩方面優(yōu)點，既減輕了老年人及家庭的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，滿足了老年人“戀家”情結(jié)，又節(jié)省了養(yǎng)老的福利資金投入，可謂是一舉多得。在不少老年人看來“，家庭”是他們畢生經(jīng)歷和努力的結(jié)晶，保留了他們整個生命歷程的印記，甚至是他們生命中不可缺少的一部分。他們在希望獲得服務(wù)的同時，也更看重家庭帶給自己的安全感、親情感和歸屬感。正因為如此，目前多數(shù)老年人有享受居家養(yǎng)老服務(wù)的意愿。③社會關(guān)愛義工援助：就是要動員社會力量廣泛參與，建立并逐步擴大志愿者服務(wù)隊伍參與到關(guān)愛老年人的活動中來，為老年人提供義務(wù)、低償服務(wù)。④鄰里互助：鄰里之間通過設(shè)置愛心門鈴、與空巢老人比鄰而居的人成為“生活管家”，進(jìn)而和諧鄰里關(guān)系。
4.2渠道以主要核心社區(qū)為主，通過整合社區(qū)資源，將社區(qū)內(nèi)一定年齡段的老年人群吸納進(jìn)社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)體系之中。
4.3推廣利用現(xiàn)代媒體，傳播我們新型社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)模式，通過社區(qū)和社會聯(lián)動，積極落實政府政策讓更多的家庭接受我們的理念，感受我們的文化。在穩(wěn)中求精，精益中求精，不斷地發(fā)展壯大我們的規(guī)模。
5前期進(jìn)入策略
5.1關(guān)系營銷策略①通過電視媒體、報刊等傳媒，定時向外界展示社區(qū)內(nèi)部真實的生活記錄，讓更多的人群關(guān)注我們的社區(qū)養(yǎng)老。②透明化服務(wù)中心：讓廣大的社會人士到我們的內(nèi)部參觀，近距離感受我們提供的服務(wù)，感受老人在我們的社區(qū)內(nèi)真正地活得有價值有尊嚴(yán)。③對于長期支持我們中心的慈善企業(yè)，建立檔案。定時向各企業(yè)拜訪，回報成果。同時向這些企業(yè)發(fā)放榮譽牌，同時加以宣傳，以表達(dá)對這些長期支持慈善伙伴的感謝。④設(shè)立監(jiān)督舉報點和熱線，歡迎社會各界人士監(jiān)督及提供各種寶貴建議。
5.2網(wǎng)絡(luò)營銷策略①開通社區(qū)微博墻，向外界展示老人們在中心的幸福瞬間，展示員工盡職盡責(zé)、專業(yè)、溫情的畫面，展示中心內(nèi)部融洽和諧的氛圍，展示我們中心的文化。②建立一個微信公眾平臺，及時回復(fù)反饋社會各界人士對我們關(guān)心的問題，對公眾提出的建議及時給予滿意的答復(fù)。③拍攝和制作能夠反映社區(qū)文化，吸引公眾關(guān)注的微電影。通過網(wǎng)絡(luò)等多媒體快速傳播，積累一定的人氣。
6成熟期市場擴大化策略
6.1品牌營銷通過公關(guān)、廣告以及內(nèi)外輿論思維聯(lián)動，充分發(fā)揮各個因素的能動作用。以核心主要服務(wù)為主題，以社區(qū)文化為載體，以政府政策為契機傳播我們讓老年人活的有尊嚴(yán)，活的有價值的理念。通過以點帶面，由試點社區(qū)向周圍輻射。不斷提高公眾的認(rèn)可度。讓社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)品牌深入到老年人及有養(yǎng)老需求的年輕夫婦的心里。
[關(guān)鍵詞]： 江蘇省 差別化營銷 老齡化產(chǎn)業(yè)
人口老齡化是指65歲及其以上的老年人口比例占總?cè)丝诘?%及其以上。據(jù)統(tǒng)計2011年末，江蘇省65周歲及以上老年人口941.28萬人，占戶籍總?cè)丝诘?2.54%，老齡化程度在全國排名第三。江蘇省很多企業(yè)意識到老齡市場潛在的商機，紛紛投入資金，老齡化產(chǎn)業(yè)現(xiàn)已初具規(guī)模。然而本課題組通過研究發(fā)現(xiàn)，目前江蘇省老齡化產(chǎn)業(yè)的營銷方式單一，主要營銷手段還是靠打廣告和降低價格。因此，針對老年人的不同需求制定有差別的營銷策略將成為江蘇省老齡化產(chǎn)業(yè)快速有序發(fā)展中路徑之一。
一、 差別化營銷的含義
差別化營銷是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）。
二、 江蘇省老齡化產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀
目前，江蘇省很多企業(yè)已經(jīng)意識到老齡化產(chǎn)業(yè)存在著巨大的商機，蘇南有些地區(qū)已經(jīng)將老齡化產(chǎn)業(yè)細(xì)分為：老年人日用品產(chǎn)業(yè)、老年人文娛產(chǎn)業(yè)、老年人服務(wù)產(chǎn)業(yè)等。雖然江蘇老齡產(chǎn)業(yè)劃分的越來越細(xì)，但并沒有對產(chǎn)業(yè)的不同特點進(jìn)行細(xì)分，針對不同的老年群體簡單劃分，導(dǎo)致了市場上很多老年的產(chǎn)品都趨同：如江蘇省市場上所有老年人手機的特征都是鍵盤比較大，聲音比較高，帶手電筒。卻忽略了老年人群體的差別，有的老年人喜歡追求時尚，希望手機帶有照相、游戲等娛樂功能，而娛樂功能的手機主要是針對年輕人的，在鍵盤、聲音效果方面又有欠缺。筆者認(rèn)為，江蘇省老年人產(chǎn)業(yè)市場的營銷還處于初級階段，企業(yè)對老年人的消費特征不夠了解，對老年人的需求并沒有認(rèn)真科學(xué)、合理地細(xì)分，對老年人的消費形象還處于刻板印象階段。
三、 差別化營銷戰(zhàn)略在江蘇老齡化產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的運用
綜上所述，老齡化產(chǎn)業(yè)市場前景廣闊，隨著國家連續(xù)上調(diào)退休金，老年人的收入不斷提高，同時，我國又是一個以孝為先的國家，因此加上兒女給的零花錢，老年人的消費能力得到提升，據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計2010年，江蘇省老年人的退休金總收入達(dá)到615億多元，2020年將達(dá)1898.9億多元，2020年江蘇省老年人口消費規(guī)模將超過950億元。此外，隨著老年人個人消費意識的增強，不再是傳統(tǒng)的消費觀，即自己省吃儉用，如今，老年人開始意識到自身的重要性，嘗試使自己的晚年過得更幸福，簡而言之，老年人的消費觀開始覺醒。在此背景下，江蘇省的企業(yè)應(yīng)該適時運用差別化營銷戰(zhàn)略，根據(jù)不同的老年人群體，提供針對性的策略，以使老年人的消費市場不斷擴大。
學(xué)術(shù)界對于老齡化產(chǎn)業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)比較多，本文采用了劉會麗、趙秋成在《建立江蘇省老齡產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)想及策略研究》中的劃分形式，將江蘇老齡產(chǎn)業(yè)分為六類：“養(yǎng)”老產(chǎn)業(yè)、“健”老產(chǎn)業(yè)、“樂”老產(chǎn)業(yè)、“智”老產(chǎn)業(yè)、“富”老產(chǎn)業(yè)、“便”老產(chǎn)業(yè)。
（一）“養(yǎng)”老產(chǎn)業(yè)
“養(yǎng)”老產(chǎn)業(yè)主要包括：養(yǎng)老服務(wù)和護(hù)理、養(yǎng)老機構(gòu)和設(shè)施的開發(fā)、養(yǎng)老服務(wù)人員的培訓(xùn)等。企業(yè)要進(jìn)入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)必須首先對其進(jìn)行細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)市場。如：按養(yǎng)老形式可以分為居家養(yǎng)老、社會機構(gòu)養(yǎng)老等，在此基礎(chǔ)上可以進(jìn)一步細(xì)分，如按照收入，分為養(yǎng)老服務(wù)品質(zhì)高、中、低等，還可以繼續(xù)按年齡等因素進(jìn)一步細(xì)分。企業(yè)在細(xì)分市場基礎(chǔ)上，選擇具體的目標(biāo)市場，實行相應(yīng)的營銷策略（包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略）。例如，企業(yè)如果想針對那些愿意住在高檔社會機構(gòu)養(yǎng)老的老年群體提供服務(wù)，那么營銷策略就是價格高、養(yǎng)老環(huán)境要優(yōu)雅舒適并重點向個人收入比較高的老年群體進(jìn)行推銷；如果企業(yè)想針對那些愿意居家養(yǎng)老的老年群體提供服務(wù)，那就要進(jìn)一步了解這些群體具體有哪些需求，是需要鐘點工式的做飯、打掃衛(wèi)生，還是需要提供人員的陪伴看護(hù)，這些不同的需求將決定企業(yè)提供的產(chǎn)品、價格的不同，企業(yè)最好選擇社區(qū)宣傳。
（二）“健”老產(chǎn)業(yè)
“健”老產(chǎn)業(yè)主要包括老年保健食品、老年保健用品、老年養(yǎng)生服務(wù)、老年醫(yī)藥、康復(fù)醫(yī)療器材等。老年人隨著年齡的增長，身體功能會下降，更容易受到疾病的困擾，因此，老年人更注重健康，青睞健老產(chǎn)品。目前江蘇健老產(chǎn)業(yè)面臨很多問題，老年保健食品營銷策略還是更多地依靠廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，此外，企業(yè)對其保健品往往夸大其詞，使保健品市場陷入混亂。對此，企業(yè)首先要針對保健品市場進(jìn)行細(xì)分，并不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，確保其功效，這是保健產(chǎn)品立足市場長久發(fā)展的根本；在此基礎(chǔ)上，企業(yè)可以按收入、產(chǎn)品的特色進(jìn)一步確定價格；在渠道上，企業(yè)可以增加一些新的模式，如電視直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等，特別針對老年人行動不方便等可以提供送貨上門、咨詢等延伸服務(wù)。在促銷上可以采用廣告和人員推銷等方式，其中廣告必須要突出產(chǎn)品的特色。
（三）“樂”老產(chǎn)業(yè)
“樂”老產(chǎn)業(yè)主要是滿足老年人精神層面的需求，主要包括老年日常休閑、老年旅游、老年文藝活動、老年競技活動、老年美容業(yè)、老年玩具等。就老年旅游市場而言，其有著明顯的特征：老年人愿意跟團(tuán)、喜歡中、短途的旅行、注重純玩，不喜歡購物等，在此基礎(chǔ)上可以進(jìn)一步按收入、年齡、旅游的目的等劃分。一般而言，在旅游產(chǎn)品上，企業(yè)需要注意盡量選擇道路平坦的地區(qū)，不要選擇山區(qū)，時間不要過長，住宿環(huán)境要方便老年人，交通工具要舒適等；價格上可以采取按需求定價，如針對不同的收入層次確定不同的價格；渠道上可以選擇社區(qū)作為主要網(wǎng)點；促銷可以選擇人員推銷和廣告，且主要在社區(qū)進(jìn)行營銷。
（四）“智”老產(chǎn)業(yè)
“智”老產(chǎn)業(yè)主要包括：老年繼續(xù)教育、老年人力資源開發(fā)、老年課題研究等。目前，江蘇在智老產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)上還比較滯后，就老年圖書市場而言，相比于兒童圖書市場，那些專門為老年所寫的書少之又少。事實上，老年人圖書市場待開發(fā)的潛力較大，企業(yè)可以推出一些養(yǎng)生、心理、旅游等方面的書籍，且紙張要輕，字體要大；價格適中；渠道上可以采用書店銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售；促銷方面除了傳統(tǒng)的廣告，還可以采用感性銷售，即利用子女孝順父母的心理，向子女宣傳，這一方法在其余五種產(chǎn)業(yè)營銷中都適用。
（五）“富”老產(chǎn)業(yè)
“富”老產(chǎn)業(yè)主要進(jìn)行老年資產(chǎn)管理，增加老年人的收益。其主要包括：老年儲蓄、老年投資、老年保險、老年重要資產(chǎn)管理等。據(jù)調(diào)查顯示，較傳統(tǒng)老年人熱衷于儲蓄，大部分老年人的積蓄都存在銀行吃利息，然而現(xiàn)在有些老年人也開始意識到理財?shù)闹匾?，開始關(guān)注理財和投資等活動。目前江蘇大部分的銀行和保險行業(yè)還未專門針對老年人群體的理財研發(fā)專項產(chǎn)品，但已有部分保險公司開始關(guān)注富老產(chǎn)業(yè)，根據(jù)老年人的需求開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，如江蘇省無錫市引入中國人壽保險股份有限公司面向全市60歲以上老年人推出的意外傷害險，受到無錫老人的熱捧。同樣，在“富”老產(chǎn)業(yè)，企業(yè)首先可以按老年人的收入、學(xué)歷等進(jìn)行細(xì)分，然后開發(fā)出不同的理財產(chǎn)品，給出比存款利息高的報酬，并通過廣告、人員推銷等方式進(jìn)行宣傳。
（六）“便”老產(chǎn)業(yè)
“便”老產(chǎn)業(yè)主要從方便老年人日常生活所需出發(fā)，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，如老年服裝、老年速食商品、老年通訊產(chǎn)品、老年眼鏡、老年拐杖、老年電腦、老年定位系統(tǒng)、老年代步工具、老年自助器材、老年咨詢等。目前江蘇便老產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了一定程度的發(fā)展，但是由于老年人的消費特性，即要求性價比較高，導(dǎo)致企業(yè)賺不到利潤，也就沒有動力對市場進(jìn)行細(xì)分。例如，江蘇有數(shù)萬家從事服裝生產(chǎn)的企業(yè)，但是專門從事老年服裝的企業(yè)屈指可數(shù)，主要原因就是利潤太少。此外，由于國家相關(guān)法規(guī)制度還不夠健全，導(dǎo)致主動進(jìn)行市場細(xì)分企業(yè)的利益得不到保障，也打擊了企業(yè)進(jìn)行差異化營銷的積極性，例如，江蘇省的一家老年服飾企業(yè)專門從事老年人服裝的研發(fā)，但是其研發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)常被仿制。因此，政府必須出臺相應(yīng)的法律法規(guī)，杜絕這些仿制行為，保護(hù)和調(diào)動企業(yè)進(jìn)行差別化營銷的環(huán)境積極性，營造良好的氛圍。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才會進(jìn)一步對便老產(chǎn)品按各項要素進(jìn)行細(xì)分，了解各目標(biāo)市場的需求，生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場需求的各項產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)：
[1] 劉會麗，趙秋成.建立江蘇省老齡產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)想及策略研究[J].科技和產(chǎn)業(yè)，2012年第12卷.
[2] 鄧紅梅.從產(chǎn)品整體概念論老年市場的產(chǎn)品開發(fā)[J].市場論壇，2007年05期.
關(guān)鍵詞：老年人；旅游市場；營銷策略
中圖分類號：F59文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：
2095-3283（2016）11-0070-03
[作者簡介]陶薇（1976-），女，漢族，江蘇鎮(zhèn)江人，副教授，碩士研究生，研究方向：國際貿(mào)易、市場營銷等學(xué)科教學(xué)。
一、我國老年人旅游市場的特征
（一）老年人成為淡季出游的主力軍
2015年11月，攜程網(wǎng)了《國內(nèi)老年人旅行行為分析報告》，報告中指出，已退休或臨近退休的老年人是國內(nèi)游客的重要組成部分，是錯峰、淡季出游的主力軍。進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來，我國的家庭結(jié)構(gòu)有了較大的變化，城市中出現(xiàn)大批的“空巢家庭”，即兩位退休的老人獨居寓所，成年子女另居他所。因此，絕大部分老年人的閑暇時間都比較充裕，他們通常都會避開人多擁擠的周末和公共假期，選擇在旅游淡季出行，因而老年人逐漸成為旅游淡季的“中堅力量”。同時，淡季出游也解決了旅游設(shè)施在淡季閑置的情況，為旅游企業(yè)創(chuàng)造了盈利機會。
（二）組團(tuán)出游成為老年人旅游的首選
為了更加安全、舒適和方便，大多數(shù)老年人會首選跟隨旅行團(tuán)隊出游。在參加旅行社的旅游團(tuán)隊時，舒適、安全及高質(zhì)量的旅游服務(wù)是他們的基本要求，相應(yīng)的醫(yī)療安全保障也是必需條件。除了在旅行社組團(tuán)外，有些老年人也會自己組團(tuán)后，通過單位、社區(qū)等組織出游。此外，一些老人還會在家人閑暇時選擇與家人或老同事一起自由行旅游。
（三）周邊游成為老年人的“最愛”
《國內(nèi)老年人旅行行為分析報告》中分別對老年人國內(nèi)游及出境游的旅行習(xí)慣作了詳細(xì)研究，結(jié)果表明，在國內(nèi)旅游方面，超過65%的老年人更偏好周邊游。老年游客通常會選擇生活環(huán)境周邊的旅游景點結(jié)伴出游，其中有63%的老年人會邀請2―3人一起出行。近年來，由于子女工作繁忙等客觀原因，老年人結(jié)伴出游的現(xiàn)象愈發(fā)普遍。這樣的群體一般由小區(qū)內(nèi)關(guān)系較好的鄰居、讀書時的老同學(xué)或者工作后的老同事組成，對于他們而言，外出旅行已經(jīng)成為聯(lián)絡(luò)感情、定期聚會的一種特定方式。
（四）報刊是老年人獲取旅游信息的主要途徑
老年人主要通過報刊、廣播、宣傳手冊、朋友等渠道獲取出游信息，其中由于報刊的可靠性比較高，成為老年人獲取旅游信息的主要渠道。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和智能手機普及使用，許多接受新事物比較快的老年人也開始通過互聯(lián)網(wǎng)平臺來獲取旅游信息。
（五）觀光度假是老年人最感興趣的旅游方式
由于年齡的原因，大多數(shù)老年人更為感興趣的是觀光度假、療養(yǎng)型的出游方式。老年人通常會選擇環(huán)境優(yōu)美、安全舒適的旅游景點，或是一些歷史底蘊深厚、民族風(fēng)情獨特的旅游景點。由于老年人的懷舊心理強烈，他們還會選擇探訪舊友、故地重游、追根求源等為主要內(nèi)容的觀光度假旅游。
（六）消費理性是老年人旅游的突出特點
隨著年齡的增長，老年人對于旅游產(chǎn)品的購買行為往往會根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗和已形成的標(biāo)準(zhǔn)，再三考慮、反復(fù)比較，然后再作出購買決策。老年旅游者的消費決策受情感沖動的影響比較少，表現(xiàn)得非常理智，特別是對一些舒適型、享受型國內(nèi)外長途旅游線路的購買，決策過程一般都會比較長。在旅游過程中，對于旅游紀(jì)念品的購買欲望往往也較少。在我國勤儉節(jié)約傳統(tǒng)文化的影響下，老年消費者一般對價格都較為敏感。老年人在國內(nèi)游時更愿意選擇火車作為交通工具而不是飛機，乘坐火車出游的占4成多，而乘飛機的不到3成。在酒店選擇方面，地理位置好的快捷酒店往往會優(yōu)于裝修奢華的高星級酒店。據(jù)統(tǒng)計，老年游客一次國內(nèi)游的平均花費在3200元左右。
二、我國老年人旅游市場發(fā)展現(xiàn)狀
20世紀(jì)80年代我國的老年人旅游市場開始起步，在初期我國并沒有專業(yè)的旅行社從事關(guān)于老年旅游服務(wù)工作。隨著我國老年人人口數(shù)量的不斷增加以及生活水平的提高，旅游企業(yè)的目光也開始投向了“老年人”這一特殊群體，老年人旅游市場初步形成規(guī)模，旅游服務(wù)也不斷規(guī)?；?。
（一）老年人旅游市場需求激增
根據(jù)調(diào)查顯示，目前我國老年人旅游市場已經(jīng)成為繼中年人旅游市場之后的第二大旅游市場，占整個旅游市場的20%。進(jìn)入21世紀(jì)后，因為我國獨生子女政策帶來的副作用，社會開始進(jìn)入老齡化，60歲以上的老人已達(dá)到142億，并以每年32%的速度增長。有關(guān)部門預(yù)計，到2030年我國老年人口將超過總?cè)丝诘?0%，進(jìn)入高度老齡化階段；2040年以后，我國老年人將超過4億，這為我國老年人旅游市場的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
（二）旅游企業(yè)和社會的關(guān)注度較高
老年人出游大部分要依靠旅行社，所以老年消費群體是旅行社必不可少的客源之一。越來越多的旅行社對于老年人旅游市場也更加重視，旅游企業(yè)會為老年人量身定做適合他們的旅游線路，以保證老年消費者得到更加安全、舒適、高質(zhì)的旅游服務(wù)。例如，在上海已經(jīng)有1/6的旅行社展開了以“銀發(fā)旅游”為主題的活動，還有一些旅游社設(shè)立了“老年部”，也有一些旅行社是專門為老年群體服務(wù)的。同時，行業(yè)協(xié)會對老年旅游也相當(dāng)重視，并給予較大的支持，全國各地相繼成立了各類老年人協(xié)會、老年人旅游協(xié)會、老年大學(xué)等。隨著老年人口數(shù)量的劇增，社會也會將更多的目光關(guān)注到老年群體身上。
（三）老年人希望外出旅游人數(shù)增多
根據(jù)中國消費者協(xié)會2014年的調(diào)查，452%的老年消費者愿意外出旅游。這一比例較往年有所提升，其中138%的老年人表示會經(jīng)常外出旅游，314%的老年人表示會偶爾外出旅游。由此可知，隨著經(jīng)濟收入的不斷提高以及老年人社會保障的逐步完善，越來越多的老年朋友已不滿足于在居住城市的風(fēng)景地游玩，與朋友結(jié)伴走出家門看看外面的世界成為一種交際的需要和生活的時尚。
（四）老年人旅游的客源市場分布不均衡
我國老年游客主要集中在東部經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，如珠三角地區(qū)、長三角地區(qū)以及京津地區(qū)。西北地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展比較落后，老年人出游比例比較低。城市經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)，老年人出游比例較高，鄉(xiāng)村經(jīng)濟相對落后，老年人出游比例較低。 老年旅游者數(shù)量的多少與地區(qū)人口的絕對數(shù)和社會經(jīng)濟的發(fā)達(dá)程度有關(guān)。老齡化在地區(qū)間的發(fā)展不平衡導(dǎo)致東部沿海地區(qū)的發(fā)展明顯快于西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)。
三、我國老年人旅游市場存在的問題
（一）老年人旅游業(yè)起步晚，產(chǎn)品種類單一
與發(fā)達(dá)的西方國家相比，我國旅游業(yè)起步較晚，在20世紀(jì)80年代后期才形成了一定模式的客源市場，而老年人旅游市場開發(fā)得更晚，并且長時間以來很少引起關(guān)注，所以開發(fā)力度不大。隨著近年來我國人口老齡化，老年人旅游越來越受到廣泛的關(guān)注。由于老年人的身體條件差、消費水平低，對安全性要求又比較高，很多旅行社考慮到成本、收益等因素，沒有推出為老年人量身定做的旅游產(chǎn)品，而只是在普通旅游產(chǎn)品基礎(chǔ)之上冠以“夕陽紅”三個字，實質(zhì)與普通旅游產(chǎn)品區(qū)別不大。
（二）老年人出游安全性偏低
隨著年齡的增長，老年人各項生理機能退化，很多老年人都患有不同程度的高血壓、高血脂、高血糖或某些心臟方面的疾病，還有些老年人行動也不太方便，因此，老年游客對旅行中安全保障和服務(wù)質(zhì)量的要求比較挑剔，一方面，他們要求行程緩慢、舒適、安全、勞逸結(jié)合；另一方面，對餐飲、住宿方面的要求也比較特殊。但目前市場上的旅行社在老年人的安全保障方面做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到位，旅游期間無隨行醫(yī)生陪伴，在旅行途中一旦發(fā)生險情和困難，得不到及時救助。同時，有些旅行社為了節(jié)約成本，吸引更多的老年人客源，在出行交通工具、住宿條件、飲食安排等方面標(biāo)準(zhǔn)較低，導(dǎo)致很多老年人旅行歸來后過度疲勞或舊病復(fù)發(fā)，失去再次出游的興趣和欲望。
（三）傳統(tǒng)觀念阻礙老年人旅游市場的發(fā)展
受傳統(tǒng)觀念的影響，許多老年人都有勤儉節(jié)約的習(xí)慣，覺得外出旅游是亂花錢的表現(xiàn)，旅游只是年輕人應(yīng)該干的事情。我國很大一部分老人只存錢不花錢，希望將錢用于兒女后代的身上，而不是自己拿來進(jìn)行旅游消費，另一部分老人有外出旅游的欲望，但是過高的旅游消費價格使他們望而卻步。老年人現(xiàn)有的這種消費觀念在一定程度上限制了老年人旅游市場的發(fā)展。
（四）老年人旅游市場管理不夠規(guī)范
老年人因為有固定的收入、充裕的時間一直受旅游市場的青睞，但由于老年人體質(zhì)較弱、安全風(fēng)險大、利潤空間小等特點，也對旅游管理部門和旅游企業(yè)在市場規(guī)范和產(chǎn)品設(shè)計上提出了更高的要求。目前，大多數(shù)旅游企業(yè)都紛紛開始涉足老年人市場，不過其中有不少企業(yè)因為規(guī)模較小、資金不足、服務(wù)質(zhì)量較差等，導(dǎo)致了其不規(guī)范的商業(yè)行為，低價旅游、買保險送旅游、買商品送旅游、老年人報團(tuán)加價等混亂現(xiàn)象仍充斥著老年旅游市場。
四、老年人旅游市場的營銷策略
（一）做好市場調(diào)研，制定有針對性的營銷策略
必要的市場調(diào)查和研究是企業(yè)制定營銷策略的基礎(chǔ)和前提。隨著市場競爭的日趨激烈及市場規(guī)范化的逐步提高，旅行社應(yīng)把市場調(diào)研提到重要的議事日程上，通過分類調(diào)研（離退休干部、退休工人、教師、醫(yī)生、家庭主婦、者等）對主要客源及其旅游目的、旅客經(jīng)濟特征及行為特征、旅客消費偏好及客源流向等進(jìn)行深入的了解，系統(tǒng)地搜集有關(guān)老年人旅游需求方面的信息，從而制定出切實可行的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
（二）開發(fā)特色旅游產(chǎn)品，豐富老年人旅游市場產(chǎn)品種類
在為老年人設(shè)計路線時，旅行社要根據(jù)老年人的自身特點，本著“短、精、緩”的原則，景點要精練而特色鮮明，內(nèi)容豐富，行程緩和，安排適合老年人參與的旅游項目。比如“山游”、“水游”、“都市游”、“廟游”、“風(fēng)情游”等適合老年人的傳統(tǒng)觀光型旅游產(chǎn)品，既可以開闊老年人視野，又利于促進(jìn)老年人的身體健康。同時針對老年人的懷舊心理，可以組織他們到他們曾經(jīng)生活過、工作過、甚至戰(zhàn)斗過的地方重游，可以喚起對過去美好、難忘生活的回憶。還可以通過組織老年游客到一些溫泉療養(yǎng)地、原始生態(tài)區(qū)，開展老年人品嘗藥膳、書法繪圖、垂釣等活動，使每位老人親身參與到活動中，既可以滿足他們的健康需要，又可以滿足其情趣需求。
（三）優(yōu)化價格策略，靈活選擇促銷方式
大部分老年人是成熟理智的消費者，價格的高低直接影響著他們的決策，物美價廉、經(jīng)濟實惠是大多數(shù)老年人購買商品的基本準(zhǔn)則。老年人在出游時不會花費太多，一般出游花費在中等水平。由于老年人的閑暇時間比較多，可以區(qū)別不同時間實行差別定價，根據(jù)旅游淡旺季的不同實行浮動價格；也可以根據(jù)旅游目的地的不同實行空間差異定價。另外，由于部分老年人可能會根據(jù)自己的想法和身體狀況有不同的旅行要求，旅行社應(yīng)根據(jù)老人的特殊要求進(jìn)行量身設(shè)計。
在促銷策略上，對于促銷時間、方式、地點以及宣傳品的設(shè)計上都要考慮到老年人的自身特點。在促銷時間上，應(yīng)該選在早晨或下午午休以后，這兩個時間段老年人外出比較多；地點可以選擇在老年人集中晨練的公園、買菜的市場或超市等地開展旅游咨詢活動，傳播相關(guān)旅游信息；在方式上，除了傳統(tǒng)的廣告以外，可以實時開展體驗營銷、口碑營銷、活動營銷等；在宣傳材料的制作上，考慮到老年人的思維方式和閱讀習(xí)慣，內(nèi)容要簡單、詳細(xì)、明了，文字醒目、圖案鮮艷，突出景點特色、路線設(shè)計的合理性以引起他們的游覽興趣，激發(fā)其出門旅游的欲望。
（四）提高服務(wù)質(zhì)量，注重旅游服務(wù)人文關(guān)懷
近年來，隨著旅游業(yè)的快速發(fā)展，隨之而來的游客投訴也在不斷增加，老年游客投訴重點主要集中在一些旅行社低價運作，依靠購物彌補，旅行社認(rèn)為收不回成本因而對其加收團(tuán)費；個別景區(qū)不能嚴(yán)格執(zhí)行國家的相關(guān)政策，對持有老年證的游客購買門票優(yōu)惠尺度不一，以及存在強制消費，導(dǎo)游離團(tuán)，軟臥變硬臥等問題。作為旅游社要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須優(yōu)先考慮顧客的利益，關(guān)注老年人游客在旅行中衣、食、住、行的每一個環(huán)節(jié)。飲食方面，盡量安排香軟、含糖量少、易消化、營養(yǎng)價值高的食物；住宿方面，給老人提供舒適、安靜的居住環(huán)境，要選擇防滑地板，衛(wèi)生間的設(shè)施要防止磕碰，避免老人發(fā)生危險；在交通工具選擇方面，最好采用專車、專機、專航的形式，形成海、陸、空都有的旅游形式，方便老人出游，同時還要避免旅游高峰期。在整個行程中，要為老年游客營造健康、舒適、愉快的環(huán)境，優(yōu)化老年旅游產(chǎn)品質(zhì)量，體現(xiàn)人文關(guān)懷，提高老年旅游者的滿意度。
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