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序論：在您撰寫市場營銷與策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
新時代的市場是屬于開拓者的，開拓者的市場是來源于消費(fèi)者的。不論是哪一類型的企業(yè)，都只有以消費(fèi)者的利益為根本出發(fā)點(diǎn)，以法商思維進(jìn)行市場運(yùn)作，才能在大時代之下保持市場活力，屹立于市場的制高點(diǎn)上。文章主要基于法商思維對企業(yè)的市場營銷和發(fā)展進(jìn)行分析，希望能讓企業(yè)在新時代的激烈競爭之下脫穎而出。
［關(guān)鍵詞］
法商;法商思維;市場營銷策略;發(fā)展探究;結(jié)合應(yīng)用
法商思維是保持一個企業(yè)健康運(yùn)作的基礎(chǔ)，只有在守法并遵守規(guī)則的前提條件下，才能運(yùn)行長久。同時，法商思維也是基于消費(fèi)者權(quán)益考慮的一種經(jīng)營理念———法是規(guī)則，商是創(chuàng)新。在不逾越規(guī)則的情況之下，企業(yè)進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，擁有良好的發(fā)展前景和計(jì)劃藍(lán)圖，就能分得一大塊市場營銷的蛋糕。精商明法，敏思善行;法商融合，大勢所趨。
1法商的特點(diǎn)
1.1法商的定義
法商，即法治商數(shù)。法是公平，商是效率。法商管理，即為以法治的公平價值觀與方法論和經(jīng)濟(jì)的效率價值觀與方法論進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，以達(dá)到主體權(quán)益均衡發(fā)展的管理之道，其內(nèi)涵是用規(guī)則創(chuàng)造價值。在這里面，法律是緊緊跟隨每一個商行為的，近似于如影隨形。法商在另一個層面來講，就是法律意識、法律知識、守法習(xí)慣等基本法律素養(yǎng)的總和。囊括了法人的方方面面。法商主要包括了以下的四個方面。一是法律認(rèn)知，這個方面?zhèn)戎赜诨镜姆沙ＷR，而不是具體的法律條文;二是法律評價，這個評價是個性化的，是個體自身的主觀看法，而不是專業(yè)法學(xué)人的解讀;三是法律行為，這個行為也是自由的，是個體基于其自身主觀意識所指導(dǎo)的個體法律行為，而不在于這種個體行為是否合法;四是法律意識，這是個體對于法律、公平、正義等方面的看法。
1.2法商的特點(diǎn)
法商的最大特點(diǎn)就是其結(jié)合性。在企業(yè)的市場營銷當(dāng)中，法律作為一種基本工具，不僅對企業(yè)的商行為進(jìn)行了約束，更是對于企業(yè)商行為起到了一種工具性的作用。二者作為兩個不同的方面，緊密地結(jié)合在了一起。讓法律更好地服務(wù)于商業(yè)，商業(yè)更依賴于法律。法律有其規(guī)則和文化，商學(xué)也同樣是如此。二者的結(jié)合不僅僅是法與商的簡單疊加，而應(yīng)該是來自于兩個領(lǐng)域的思維和文化的融合。法學(xué)追求公平，商學(xué)追求效率，最后落腳點(diǎn)是主體權(quán)益的均衡。當(dāng)兩者非常好地結(jié)合之后，就能為企業(yè)的市場營銷創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績，同時也能清晰地構(gòu)建起一個發(fā)展的藍(lán)圖。
2法商思維的特點(diǎn)
法商是法律和商行為的結(jié)合。同樣，法商思維也是法律行為和商業(yè)思維的結(jié)合，即為公平思維與效率思維的結(jié)合。法律思維的特點(diǎn)是其每個思考過程都是在法律框架之下進(jìn)行的。而商業(yè)思維是圍繞著每一個營銷手段之后的效益進(jìn)行的。法商思維的特點(diǎn)就顯而易見了:在每一個商行為效益的背后，時刻有法律的公正監(jiān)督和行業(yè)規(guī)則的約束。法商思維就是一種結(jié)合性思維，由此產(chǎn)生的法商智慧，是企業(yè)管理者必備的一種能力和思維方式。
3市場營銷策略
3.1市場營銷的基本原則
誠實(shí)守信是企業(yè)市場營銷的一項(xiàng)基本原則。它作為企業(yè)商行為最基本的道德準(zhǔn)則，應(yīng)該成為市場營銷的一個信條。其主要表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上的誠實(shí)，產(chǎn)品宣傳中的誠實(shí)，產(chǎn)品價格上的誠實(shí)，只有真正做到在市場產(chǎn)品的方方面面都童叟無欺，才能保證消費(fèi)者對企業(yè)信任感，進(jìn)而提高了市場營銷的業(yè)績。和諧是市場營銷的另一大準(zhǔn)則。具體表現(xiàn)在利益和道德的和諧，企業(yè)不僅要在營銷中獲利，同時也要符合消費(fèi)者的利益，做到這一點(diǎn)才能有效地持續(xù)發(fā)展。第二是和其他企業(yè)理性的競爭，這是和諧的第二個方面的表現(xiàn)，惡性競爭是于人于己都沒有好處的，只有和諧公平的競爭才是符合市場營銷規(guī)則的。
3.2重視對于市場的整體把控，使用正確的營銷手段
市場營銷策略的指定是要立足于一個商業(yè)制高點(diǎn)來進(jìn)行的。一般來說，企業(yè)的經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標(biāo)等是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的前提條件。這些都必須適應(yīng)或服從市場規(guī)律。一般是既定的，也就是說，市場營銷策略是處于一種不斷變化的狀態(tài)。例如在發(fā)生金融危機(jī)的時候，很多企業(yè)都對市場營銷手段進(jìn)行了較大的調(diào)整。同時，確定目標(biāo)時必須考慮與整體的市場營銷戰(zhàn)略的聯(lián)系，使得制定的目標(biāo)與企業(yè)的發(fā)展方向、企業(yè)理念中所明確的、對市場和顧客的需求相適應(yīng)。決策者之于微觀因素和宏觀環(huán)境的認(rèn)知要具有敏銳的洞察力，其中，宏觀環(huán)境因素又相對重要。宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，例如社會和政治環(huán)境、市場人口數(shù)量、消費(fèi)者需求、消費(fèi)者的購買力等，這些對于企業(yè)來說，既是企業(yè)所不可控的，又是可影響到企業(yè)市場營銷業(yè)績的，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。需要決策部門慎重做出判斷。
4市場營銷策略和法商思維的結(jié)合
4.1產(chǎn)品線結(jié)合
企業(yè)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品是要基于法商思維來制造的。首先，產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)要在相關(guān)法律法規(guī)的監(jiān)督之下進(jìn)行，以建設(shè)出一條健康安全的產(chǎn)品線，只有在根本上保障了產(chǎn)品的合法化，經(jīng)得起檢驗(yàn)，才能在市場營銷上有競爭的資本。舉個實(shí)例來說，眾所周知的三鹿奶粉事件，就應(yīng)該作為企業(yè)市場營銷的前車之鑒。由于企業(yè)高管在產(chǎn)品線上，沒有重視法商思維在產(chǎn)品線上的意義，淡薄了法律意識，使用假冒毒性物質(zhì)，生產(chǎn)出一些劣質(zhì)產(chǎn)品，不僅嚴(yán)重危害到消費(fèi)者的健康，同時也使企業(yè)在市場競爭中一敗涂地。這是一個典型的由于忽視法商思維導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)行失敗的例子。
4.2價格制定合理化
我們看到，企業(yè)為消費(fèi)者提供的任何一種產(chǎn)品，都要仔細(xì)斟酌產(chǎn)品的價格。市場營銷策略也是將產(chǎn)品價格的擬定作為一個重點(diǎn)方面開展的。影響價格制定的因素有許多，這里要談到的是產(chǎn)品價格要與法商思維相結(jié)合，也就是說，產(chǎn)品價格的制定要合法化。制定產(chǎn)品價格不僅要考慮到眾多的商業(yè)因素，同時還要與法商思維相結(jié)合。只有合法化的制定價格，才能使得消費(fèi)者具有可靠、安全的消費(fèi)體驗(yàn)。對于這一點(diǎn)，我們也舉一個例子來說明。就是一些電信通信行業(yè)的價格壟斷，例如，一個通信企業(yè)給A公司制定的通信費(fèi)用是10萬元，但是其對于與A公司相同行業(yè)的B公司卻收取20萬元的通信費(fèi)用，很明顯，這種類似于壟斷性經(jīng)營價格制定不僅會引起B(yǎng)公司的不滿，也會使通信市場原有的穩(wěn)定性遭到破壞。所以，市場營銷策略的價格制定過程要有法商思維進(jìn)行指導(dǎo)。
4.3渠道策略中的法商思維
銷售渠道策略作為企業(yè)市場營銷策略的主要組成成分，對于降低企業(yè)的成本和提高企業(yè)的綜合競爭力具有十分重要的作用。新市場下的渠道策略一定要應(yīng)用到法商思維，才能保持其正確性和可發(fā)展性。在渠道策略中有一個很好的典型事例就體現(xiàn)了法商思維的應(yīng)用。娃哈哈作為目前中國幾大食品飲料生產(chǎn)企業(yè)之一，其渠道策略的探索和形成是值得眾多企業(yè)借鑒的。娃哈哈產(chǎn)品相對來說技術(shù)含量并不十分高，但是其能在中國飲料食品業(yè)界執(zhí)牛耳，就在于其渠道策略的正確性。娃哈哈通過全國眾多經(jīng)銷商幫助其經(jīng)營銷售，取得了良好的業(yè)績，娃哈哈和分銷商之間的一種微妙關(guān)系是雙方獲得雙贏的重要因素，這種雙贏關(guān)系在于經(jīng)銷商要銷售娃哈哈的產(chǎn)品時，需要先繳納費(fèi)用，然后娃哈哈再將產(chǎn)品發(fā)送給經(jīng)銷商。這種間接的渠道策略在一個細(xì)微的方面正是體現(xiàn)了法商思維。
5結(jié)合應(yīng)用
5.1法商思維下市場營銷的發(fā)展前景
隨著社會法制的逐步發(fā)展和完備，企業(yè)的市場營銷行為都會在法商思維模式之下進(jìn)行。企業(yè)的市場營銷也許會具備一些這樣的特點(diǎn)，相關(guān)的營銷模式會經(jīng)過更多的法律監(jiān)察部門的審查，營銷活動的開展也需要更多的法律手續(xù)來支撐。企業(yè)的相關(guān)部門需要更多的法律人才，當(dāng)然，更受重視的是具備完整法商思維體系的人才。例如，有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，那么在這一層的批發(fā)環(huán)節(jié)之中，企業(yè)不妨設(shè)置一個類似于法律監(jiān)督和法律顧問的部門，以幫助這個部門更好地進(jìn)行營銷。此外，營銷渠道方式會向虛擬營銷進(jìn)行過渡，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)方面的法商思維亟須得到提高?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展更是開拓了這些跨時空、交互式、擬人化、高效率的營銷途徑，在這些途徑中有針對性地探究出一套完善的法商思維對于新渠道營銷有十分重要的積極意義。
5.2滴滴快車的法商應(yīng)用實(shí)例
所有的企業(yè)存在的合理性必有均衡。針對于法商思維下的市場營銷發(fā)展探究，滴滴快車的發(fā)展就是這一新的思維模式下的典型教科書。法商融合，講究的是效率和公平。滴滴快車應(yīng)市場的需求而生，本來是作為方便公眾日常出行的一項(xiàng)服務(wù)，但是最初的存在合法性卻飽受質(zhì)疑，滴滴快車無疑是一種商行為。滴滴快車的企業(yè)管理人員自然也認(rèn)識到滴滴快車在某個方面來說，其存在是不合法的。滴滴的運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)了問題，就要尋求解決，解決這一矛盾的方法正是將商行為和法律融合到一起。滴滴快車及時向相關(guān)法律部門取得經(jīng)營資格，同時向政府繳納相應(yīng)稅務(wù)。對于滴滴快車市場運(yùn)作出現(xiàn)問題之后，應(yīng)用法商思維突破矛盾的做法是值得企業(yè)所借鑒的。
6結(jié)論
未來我國的市場管理必然將走向法商管理，這和我國的社會主義國情以及市場規(guī)律是一脈相承的。目前，我國已經(jīng)進(jìn)入全面深化改革和全面依法治國的新常態(tài)時期，未來必將迎來法商管理新時代。這就要求企業(yè)善于運(yùn)用法商思維處理在市場營銷中遇到的困難和阻礙。企業(yè)不妨有計(jì)劃、有針對性地總結(jié)一些自身發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，同時借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀的市場營銷實(shí)例，創(chuàng)造出優(yōu)秀的營銷業(yè)績。筆者淺陋，略提拙見，希望對讀者有所幫助。
作者：張宗群 單位：中國政法大學(xué)
參考文獻(xiàn):
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隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，市場營銷與品牌包裝戰(zhàn)略應(yīng)用越來越廣泛，需要企業(yè)積極探索和創(chuàng)新市場營銷策略和品牌包裝策略，指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行更好的發(fā)展，提高企業(yè)的整體市場競爭力，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。
一、市場營銷策略分析
1.提高產(chǎn)品聲譽(yù)和口碑，注意改善企業(yè)形象
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，產(chǎn)品的種類越來越多，競爭越來越激烈，而只有具備良好聲譽(yù)和口碑的產(chǎn)品才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。而企業(yè)的良好形象能夠提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任，讓消費(fèi)者在購買此類產(chǎn)品時能夠在眾多的同類產(chǎn)品中迅速想到這個產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者一般更傾向于口碑較好、自己信任的產(chǎn)品，并最終購買這個產(chǎn)品，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更好的發(fā)展環(huán)境，提高企業(yè)的整體競爭力。也就是說，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，已經(jīng)從過去的質(zhì)量競爭逐步變成現(xiàn)在的品牌、口碑和形象的競爭，因此，企業(yè)要積極提高產(chǎn)品聲譽(yù)和口碑，注意改善企業(yè)形象，提升企業(yè)的整體地位，促進(jìn)企業(yè)的健康、長久發(fā)展。
2.建立穩(wěn)定的良好客戶關(guān)系
傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中，企業(yè)和消費(fèi)者是一種比較單一的單向溝通模式，主要是通過一些廣告讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)和消費(fèi)者者進(jìn)行有效的溝通和交流，使消費(fèi)者處于一種比較被動的地位，只能被動地了解廣告?zhèn)鬟_(dá)出的產(chǎn)品信息，具有很大的局限性，而且企業(yè)也無法從消費(fèi)者那里了解對產(chǎn)品的實(shí)際看法，以及對產(chǎn)品的新需求。但是隨著現(xiàn)代信息的不斷發(fā)展，企業(yè)只有和消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通和交流，才能及時了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的實(shí)際看法和對產(chǎn)品的新需求。目前，企業(yè)消費(fèi)者可以利用微博、微信、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)論壇等多種方式進(jìn)行進(jìn)行有效的溝通和交流，這樣，企業(yè)可以在第一時間了解消費(fèi)者的最新需求，制造出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品；消費(fèi)者也可以隨時了解企業(yè)的最新動態(tài)和最新產(chǎn)品介紹，并將自己的意見和建議及時傳遞給企業(yè)?，F(xiàn)在很多企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的信息平臺，建立了穩(wěn)定的良好客戶關(guān)系，同時吸引著很多新客戶不斷加入，使自己的消費(fèi)者隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，大大提高了企業(yè)的銷售額，促進(jìn)了企業(yè)的更快、更好發(fā)展。
二、品牌包裝策略分析
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，品牌的影響力越來越大，人們的關(guān)注度也越來越高?？梢哉f，現(xiàn)在企業(yè)的競爭就是品牌的競爭，只有將自己的品牌經(jīng)營好，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。而作為企業(yè)品牌的外在要素，品牌包裝的作用也越來越大。特別是隨著現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、技術(shù)上的差距越來越小，只有對產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)特的包裝，才能有效吸引消費(fèi)者的注意力和購買欲望。
1.對市場進(jìn)行深入的考察
不同的品牌具有不同的消費(fèi)群體，因此，企業(yè)要明確自己品牌所要面對的消費(fèi)群體，熟悉這個消費(fèi)群體對產(chǎn)品的具體需求，以及最看重產(chǎn)品的哪一部分或哪一方面功能，才能有目的、有針對性地設(shè)計(jì)滿足這類消費(fèi)群體的產(chǎn)品，并逐步形成自己獨(dú)特的品牌。而企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，不但要對消費(fèi)群體的具體需求比較熟悉，還要對競爭對手的情況比較熟悉，要時刻關(guān)注競爭對手的一舉一動，并積極地競爭對手的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行科學(xué)分析，只有知己知彼，才能制定出正確的市場競爭策略，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。
2.進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位
進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，有利于加深消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌的認(rèn)識，讓消費(fèi)者在購買這種類型的產(chǎn)品時，第一時間想到這個品牌。這就需要企業(yè)充分了解自己品牌的特征，概括出獨(dú)特的品牌個性，這種個性可以在第一時間傳達(dá)給消費(fèi)者，如香奈兒在第一時間傳達(dá)給消費(fèi)者的就是一種高貴、性感的氣質(zhì)；星巴克在第一時間傳達(dá)給消費(fèi)者的就是一種溫暖、愉悅的舒適感覺?？梢哉f，鮮明的品牌特征可以讓消費(fèi)者在最短的時間內(nèi)了解這個產(chǎn)品，并認(rèn)可和接受這個產(chǎn)品。只了解品牌特征還不夠，企業(yè)還要明確自己品牌的核心價值，然后通過各種有效手段將自己品牌的核心價值生動、形象地表示出來，提高消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識很了解，加深對品牌的記憶，達(dá)到更好地銷售該產(chǎn)品的目的。
3.制定包裝設(shè)計(jì)原則，明確包裝目標(biāo)
要想取得良好的品牌包裝效果，就必須堅(jiān)持以下幾個原則：一是視覺形象相統(tǒng)一的原則。規(guī)范地、明確的品牌視覺體系，是一個成功品牌包裝設(shè)計(jì)所必須具備的，這樣，企業(yè)的品牌形象才能得到不斷得到強(qiáng)化，實(shí)現(xiàn)更快、更有效的品牌形象傳播，加深消費(fèi)者對品牌的印象，提高消費(fèi)者的購買欲望。二是設(shè)計(jì)風(fēng)格一致性原則。一個品牌明顯區(qū)別于另一個品牌的最根本標(biāo)志就是具有一致性的獨(dú)特風(fēng)格設(shè)計(jì)，而且風(fēng)格一致的品牌包裝設(shè)計(jì)，可以讓消費(fèi)者對企業(yè)品牌有一個統(tǒng)一的、系統(tǒng)的、完整的認(rèn)知，能夠在眾多不同風(fēng)格設(shè)計(jì)的同類產(chǎn)品中一眼辨別出這個品牌，有利于品牌形象的傳播。需要注意的是，一個品牌的設(shè)計(jì)風(fēng)格一旦確定就不要輕易改變，這樣才能不斷加深消費(fèi)者對品牌的熟悉度。三是強(qiáng)化個性形象的原則。不同的品牌具有不同的包裝設(shè)計(jì)，而個性化包裝設(shè)計(jì)最能體現(xiàn)品牌的個性，也是企業(yè)進(jìn)行營銷的主要出發(fā)點(diǎn)。隨著信息化時代的到來，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)不再是簡單的文字、圖片或二者結(jié)合的表達(dá)，而是融合了眾多的藝術(shù)元素，是一種綜合性的獨(dú)特藝術(shù)設(shè)計(jì)，只有在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)出自己品牌個性形象，才能在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的注意力。在實(shí)際的品牌設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)者可以在產(chǎn)品大小、形態(tài)、色彩等不同方面下功夫，并積極運(yùn)用攝影、繪畫、書法等手法進(jìn)行獨(dú)特的設(shè)計(jì)，將企業(yè)理念、企業(yè)文化等融入到品牌形象當(dāng)中，形成獨(dú)特的企業(yè)品牌形象，提高品牌的辨識度，加深消費(fèi)者對品牌的印象，提高對品牌的信任。
一、市場營銷的概述
市場營銷策劃是結(jié)合企業(yè)營銷目標(biāo)，在滿足消費(fèi)人員欲望和需求的同時，對企業(yè)產(chǎn)品、創(chuàng)意、渠道、服務(wù)進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)，最終實(shí)現(xiàn)組織與個人的交換。為改善企業(yè)現(xiàn)狀，落實(shí)營銷目標(biāo)，立足已有的營銷狀態(tài)，結(jié)合科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)新思維，對企業(yè)營銷發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo)。市場營銷策略可以應(yīng)用在任一產(chǎn)品中，包含無形服務(wù)，要求企業(yè)結(jié)合自身資源與市場環(huán)境進(jìn)行規(guī)劃，以此改善產(chǎn)品營銷利潤。從市場營銷內(nèi)容來看，主要包含創(chuàng)新產(chǎn)品、細(xì)分市場、戰(zhàn)略涉及與營銷組合等內(nèi)容。
（一）細(xì)分市場
細(xì)分市場是企業(yè)結(jié)合購買人員的需求、行為和購買習(xí)慣，結(jié)合多個或者單個因素細(xì)分市場。所用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多，對應(yīng)的市場就會越多，子市場容量就會越小。怎樣選用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，對市場進(jìn)行分化，一直是困擾營銷實(shí)踐的問題。而細(xì)分市場的目標(biāo)則是為了聚合，將不同的市場中需求一樣的消費(fèi)人員聚集在一起，隨著這種概念的提出，它對促進(jìn)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮了很大功能。
從市場決策人員的角度來看：細(xì)分市場是專門針對購買群體而采用的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)有很多細(xì)分市場的準(zhǔn)則，如：按照生活習(xí)慣、使用程度、教育程度的劃分，企業(yè)需要結(jié)合產(chǎn)品特性與行業(yè)特性選用細(xì)分方法，所以在銷售中必須明確細(xì)分市場目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品推廣要求與目標(biāo)客戶，選用恰當(dāng)?shù)臓I銷方式與策略。
在細(xì)分市場作用時，學(xué)術(shù)界從不同層面對細(xì)分市場進(jìn)行了歸納：有益于挖掘市場機(jī)遇，生成目標(biāo)市場；有益于擬定營銷方案，選擇市場；有益于集中物力與人力；有益于提高經(jīng)營效益。從整體來看：細(xì)分市場是發(fā)展市場戰(zhàn)略，改善市場占有率的有效方式，對中小企業(yè)發(fā)展具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。中小企業(yè)資源薄弱、資金少、缺乏競爭優(yōu)勢，細(xì)分市場后找到大公司還沒注意的較小市場，彌補(bǔ)缺陷，這也是在激烈的競爭中謀得發(fā)展的有效方式。
（二）產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢
產(chǎn)品創(chuàng)新是為了滿足新要求替代傳統(tǒng)的舊產(chǎn)品，通過提供新型方案滿足潛在需求，產(chǎn)品創(chuàng)新人員認(rèn)為新進(jìn)人員應(yīng)該先推出新型產(chǎn)品，如：鋼筆作為傳統(tǒng)產(chǎn)品將逐漸被圓珠筆與中性筆替代。特別是美國參與，產(chǎn)品創(chuàng)新特別明顯，企業(yè)會投資數(shù)十億進(jìn)行創(chuàng)新型研發(fā)。如：RJR Nabisco在10年內(nèi)投資5億美元，之后放棄Permier無煙香煙。事實(shí)上，創(chuàng)新也為企業(yè)發(fā)展帶來了豐厚的利益，如：尼龍為杜邦公司賺取大量金錢，讓該公司在沒有制作其他產(chǎn)品的同時，也能處在500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)，在成功前只有高風(fēng)險策略，所以該策略擁有良好的管理與財(cái)務(wù)優(yōu)勢，同時有承擔(dān)風(fēng)險的義務(wù)。
（三）營銷戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略是出于企業(yè)運(yùn)營模式的思考，實(shí)質(zhì)上是對企業(yè)增值的分析。在整個營銷業(yè)務(wù)中，包含產(chǎn)品組合、研發(fā)、延伸與品牌拓展、價格組合、推廣促銷等內(nèi)容，所以企業(yè)必須找出產(chǎn)品價值的實(shí)現(xiàn)方式與優(yōu)劣勢，目前的運(yùn)營方法是否符合運(yùn)作規(guī)律，和競爭對手相比有什么差距。當(dāng)前，大部分企業(yè)都是利用營銷目標(biāo)替代營銷戰(zhàn)略，給定分公司、大區(qū)以及辦事處的市場績效與銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)從下到上進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯報(bào)，科學(xué)的營銷方案必須經(jīng)過科學(xué)方法。根據(jù)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合營銷角色與客戶滿意度，從市場競爭、選擇、管理、控制與激勵方案等領(lǐng)域進(jìn)行選擇。
（四）營銷組合
自上個世紀(jì)九十年代開始，世界進(jìn)入快速發(fā)展時期，人性化與個性化消費(fèi)尤為突出，企業(yè)為掌握消費(fèi)人員欲望和需求，必須做好和消費(fèi)人員的雙向交流工作。1990年，美國羅伯特.勞特伯恩教授首次提出4CS理論，即：溝通、便利、顧客與成本。結(jié)合產(chǎn)品策略，對顧客欲望和需求進(jìn)行了分析，根據(jù)價格策略，對商品服務(wù)以及付出進(jìn)行了分析。
二、市場營銷策略
（一）樹立口碑，鞏固企業(yè)形象
在市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的當(dāng)下，產(chǎn)品競爭與種類逐漸增多，很多新型、口碑好、聲譽(yù)好的產(chǎn)品在激烈的市場競爭嶄露頭角，這對帶動企業(yè)可持續(xù)、健康發(fā)展發(fā)揮了很大作用。良好的企業(yè)形象不僅能讓消費(fèi)人員在第一時間想到該產(chǎn)品，也有助于提高信任值。因?yàn)橄M(fèi)人員更多的傾向于信任、口碑好的產(chǎn)品，最后再購買該產(chǎn)品，提高銷售量，為企業(yè)營造更好的發(fā)展空間，以此提高整體競爭水平。即：企業(yè)競爭已經(jīng)從傳統(tǒng)的質(zhì)量競爭向形象、口碑、品牌競爭遞進(jìn)，所以企業(yè)必須不斷改善產(chǎn)品口碑與聲譽(yù)，通過改善企業(yè)形象，從根本上改變企業(yè)地位，推進(jìn)企業(yè)長效、健康、穩(wěn)定發(fā)展。
（二）營造良好的客戶關(guān)系
在傳統(tǒng)的營銷模式中，消費(fèi)人員與企業(yè)都是一種比較單向的模式呈現(xiàn)，更多的是利用廣告等方式，讓消費(fèi)人員掌握企業(yè)與產(chǎn)品信息，這嚴(yán)重影響了消費(fèi)人員與企業(yè)之間的交流與溝通工作，讓消費(fèi)人員處在被動的位置，被動的接收和掌握各種廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息，它有很多局限性，并且企業(yè)難以真正掌握產(chǎn)品信息與對產(chǎn)品的需要。隨著現(xiàn)代信息的迅速發(fā)展，只有企業(yè)加強(qiáng)和消費(fèi)人員的交流與溝通工作，才能真正理解消費(fèi)人員對產(chǎn)品的需要與看法，以彌補(bǔ)以往產(chǎn)品的缺陷與不足。在信息化迅速發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)消費(fèi)人員可以通過微信、微博、企業(yè)網(wǎng)站、論壇、貼吧等方式和企業(yè)進(jìn)行交流與溝通，這樣企業(yè)就能在第一時間掌握消費(fèi)人員的真正需求，從而擬定滿足消費(fèi)人員要求的要求；消費(fèi)人員也可以實(shí)時掌握產(chǎn)品動態(tài)與資料介紹，同時把個人看法與意見傳遞給企業(yè)。目前，很多企業(yè)已經(jīng)擁有信息平臺，并且建成了穩(wěn)定的客戶關(guān)系，以吸引客戶加入，在消費(fèi)隊(duì)伍壯大的同時，改善企業(yè)銷售額度，推進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展。
三、品牌包裝的策略
在社會經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的當(dāng)下，品牌影響力逐漸增加，群眾對品牌傾注了很大的關(guān)注。即：企業(yè)競爭更多的是品牌間競爭，所以企業(yè)必須將自身品牌經(jīng)營好，這樣才能在激烈的競爭中脫穎而出。品牌包裝是企業(yè)的外在因素，隨著時展，品牌影響力越來越大。尤其是現(xiàn)代化技術(shù)迅速發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量上的差異逐漸縮小，不得不借助產(chǎn)品包裝，吸引和提高消費(fèi)人員的購買欲。
（一）深入市場考察
不同品牌其消費(fèi)群體不同，所以企業(yè)必須對自身品牌進(jìn)行定位，并且熟悉該群體的現(xiàn)實(shí)要求，最注重產(chǎn)品的地方，這樣才能有針對性、有目的的設(shè)計(jì)出符合該群體消費(fèi)的產(chǎn)品，從而生成特定的品牌。為讓企業(yè)在激烈的競爭中享有一席之地，不僅要熟悉消費(fèi)人群的需要，還應(yīng)該熟悉競爭對手的產(chǎn)品策略與產(chǎn)品信息，關(guān)注對手的舉動，同時對競爭對手進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，這樣才能得到有效的競爭戰(zhàn)略，更好的發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢與價值。
（二）優(yōu)化品牌定位
科學(xué)的產(chǎn)品定位，有助于加強(qiáng)消費(fèi)人員對相關(guān)品牌的認(rèn)識與理解，讓消費(fèi)人員在購買該產(chǎn)品時，能第一時間想到該產(chǎn)品。它要求企業(yè)掌握自身產(chǎn)品特性，能準(zhǔn)確的概括出品牌個性與特點(diǎn)，并且在第一時間把信息傳輸給消費(fèi)人員，如：香奈兒在消費(fèi)人員的第一感覺是性感、高貴的氣質(zhì)；星巴克給消費(fèi)人員的第一感覺是愉悅、溫暖、舒適。所以特別的品牌特性能第一時間讓消費(fèi)人員理解這種產(chǎn)品，同時接受、認(rèn)可該產(chǎn)品。除了明白品牌特征，企業(yè)還必須明確品牌核心價值，利用有效方法表達(dá)品牌價值，幫助消費(fèi)人員提高對該產(chǎn)品的認(rèn)識與理解，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的根本目的。
（三）踐行包裝與設(shè)計(jì)原則
為了得到較好的品牌效果，必須明確包裝目標(biāo)，并且始終奉行包裝原則。在形象與視覺統(tǒng)一的情況下，明確并規(guī)范視覺體系，這也是品牌能否成功的關(guān)鍵。這樣品牌形象才能不斷增強(qiáng)，以實(shí)現(xiàn)品牌形象高效、迅速傳播，提高消費(fèi)人員對相關(guān)品牌的映像。一個品牌和其他品牌的區(qū)別在于設(shè)計(jì)風(fēng)格，一致的品牌設(shè)計(jì)，有助于在消費(fèi)者心中樹立起完整、系統(tǒng)的認(rèn)知，在眾多的設(shè)計(jì)中快速辨認(rèn)該品牌。在品牌設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)人員可以從產(chǎn)品色彩、形態(tài)、大小等方面下功夫，同時積極英語書法、繪畫與攝影等手法，讓企業(yè)文化、理念滲透到形象設(shè)計(jì)中，最終形成獨(dú)特的形象。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；分析；研究
我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開中小企業(yè)這個重要組成部分，同時中小企業(yè)也是市場活躍的主要催動力，對我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到重要的支撐作用。因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)體制不斷得到完善，但是中小企業(yè)的市場營銷存在很多問題，想要尋覓嶄新的道路，就必須要使自己的營銷水平得到改變，這成為中小企業(yè)市場營銷改變的主要內(nèi)容。本文找到了中小企業(yè)市場營銷的不足和問題，并且對其進(jìn)行改善，最終促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
一、目前中小企業(yè)市場營銷存在的問題
1.營銷具有落后的觀念。對于一些中小企業(yè)來說他們的領(lǐng)導(dǎo)者將營銷與銷售和推銷混為一談。同時在一些企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)者往往會使用行政管理的制度，對營銷觀念沒有正確的認(rèn)識，并且沒有給出足夠的重視。雖然一些企業(yè)認(rèn)識到了市場營銷的重要性，但是他們不能進(jìn)行充分的市場調(diào)查，最終不能按照市場的發(fā)展形勢來對產(chǎn)品進(jìn)行改善。盡管一些企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行了改善，但是他們沒有將顧客的感受當(dāng)作自己企業(yè)應(yīng)該關(guān)注和重視的事情，如此便不能準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者，使自己的發(fā)展不能得到充分的發(fā)展。
2.缺乏深入的市場調(diào)研。如今很多的中小企業(yè)沒有對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)研就擅自做出了決策，這樣使中小企業(yè)不了解消費(fèi)者的需求，這樣就會使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)過于主觀，因?yàn)橹行∑髽I(yè)缺少相關(guān)的調(diào)研部門和調(diào)查人員對市場進(jìn)行調(diào)研和分析，最終使企業(yè)陷入到一種被動的狀態(tài)之中，這樣企業(yè)就會與市場相脫節(jié)，就會孤立于市場當(dāng)中。即便是一些企業(yè)對市場的現(xiàn)狀和需求進(jìn)行了調(diào)查，但是這些調(diào)查僅僅是站在微觀的角度來做出分析和研究的，根本沒有對宏觀方面進(jìn)行足夠的重視，如此就會對消費(fèi)者的需求和整個市場的環(huán)境和發(fā)展方向失去正確的認(rèn)識，最終為企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的阻礙。
3.沒有科學(xué)嚴(yán)密的營銷計(jì)劃。通過調(diào)查研究可以發(fā)現(xiàn)如今我國有很多的中小企業(yè)不能對市場的具體情況做出足夠的分析，僅僅依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺來進(jìn)行分析，這樣使分析的結(jié)果缺乏客觀性。在如今的信息發(fā)展中，企業(yè)有著非常激烈的競爭，所以應(yīng)該從產(chǎn)量質(zhì)量和成本的壓縮上下手才可以使企業(yè)得到足夠的競爭力。但是目前中小企業(yè)對市場營銷的重要性沒有給出足夠的關(guān)注，也沒有制定嚴(yán)格的營銷計(jì)劃，最終只能依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和眼光來看待問題，最終使自己的目標(biāo)缺乏可持續(xù)發(fā)展。
4.不能使自己的營銷和網(wǎng)絡(luò)深入的相結(jié)合。如今是一個網(wǎng)絡(luò)化的時代，對于中小企業(yè)來說只有使自己的市場營銷和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來才可以使自己具備一個更好的營銷現(xiàn)狀，但是目前一些中小企業(yè)沒有認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重要性，所以就不能將市場營銷與網(wǎng)絡(luò)化相結(jié)合。目前有相當(dāng)一部分的中小企業(yè)適應(yīng)時代的發(fā)展，能夠與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行融合，也建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，但是它們?nèi)狈W(wǎng)絡(luò)化的深入認(rèn)識，不能對網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行改善和維護(hù)，也不能借助網(wǎng)絡(luò)的力量來對營銷進(jìn)行完善，最終使網(wǎng)絡(luò)營銷變成一個空擺設(shè)，無法行使網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，使網(wǎng)絡(luò)營銷陷入到一種機(jī)械死板的狀態(tài)之中，這樣不利于中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
二、中小企業(yè)的市場營銷策略分析
1.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，樹立現(xiàn)代營銷新理念。在如今的企業(yè)管理中，當(dāng)前的新環(huán)境往往會得不到企業(yè)的適應(yīng)，這樣就會使企業(yè)得不到足夠的發(fā)展，所以中小企業(yè)的管理者應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，能夠使企業(yè)的發(fā)展與自身的情況結(jié)合在一起，有效的開展市場營銷，這樣來使企業(yè)競爭力和銷售能力得到加強(qiáng)。如今的營銷理念充滿著個性化的因素，所以就需要中小企業(yè)認(rèn)真的思考，改變自己的營銷觀念，使自身去尋覓和適應(yīng)新的營銷理念，比如說綠色營銷觀念等等，只有這樣中小企業(yè)才可以得到正確的引導(dǎo)，才可以向著更好的未來開進(jìn)。
2.打好基礎(chǔ)，積極開展市場調(diào)研活動。對于中小企業(yè)來說，買方市場是自己的主要奮斗方向，所以中小企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)和營銷工作都是建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上的。中小企業(yè)在自己的發(fā)展中，應(yīng)該充分的把握住客戶的需求，使自己的產(chǎn)品得到消費(fèi)者的青睞。因此中小企業(yè)就必須要做好市場調(diào)研工作，只有經(jīng)過精密的市場調(diào)研才可以使企業(yè)得到準(zhǔn)確的市場相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣企業(yè)就會根據(jù)市場數(shù)據(jù)來改變自己的產(chǎn)品生產(chǎn)，營銷手段和發(fā)展規(guī)劃等等，最終保障帶給企業(yè)一個更具開展性的未來。
3.制定周密的營銷計(jì)劃。對于中小企業(yè)來說，想要得到更好的市場營銷結(jié)果需要建立周密的營銷計(jì)劃，沒有周密的營銷計(jì)劃就不會使中小企業(yè)的市場營銷走向更好的發(fā)展?fàn)顩r。要根據(jù)中小企業(yè)的實(shí)際情況來制定營銷計(jì)劃。制定的營銷計(jì)劃要嚴(yán)密要經(jīng)過對市場實(shí)際的勘察，找出市場發(fā)展的方向，最終使?fàn)I銷計(jì)劃能夠適應(yīng)市場的發(fā)展，最終幫助中小企業(yè)制定完美的營銷計(jì)劃。中小企業(yè)的營銷計(jì)劃還應(yīng)該注重程序問題，應(yīng)該分清主次，能夠按照一定的程序來分階層進(jìn)行實(shí)施，這樣才可以保障營銷計(jì)劃的成功施展，帶給中小企業(yè)更大的發(fā)展。
4.積極適應(yīng)新常態(tài)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。因?yàn)楫?dāng)前是一個新媒體發(fā)展的時代，在中小企業(yè)進(jìn)行營銷活動的時候需要網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作其載體，這樣才可以使?fàn)I銷活動變得更加順應(yīng)時代的需求，才可以使?fàn)I銷效果變得更加強(qiáng)大。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)就是涉及范圍廣，而且具備著很快的傳播速度，還有就是具有較強(qiáng)的針對性。比如說淘寶和天貓的營銷方式，他們的營銷方式都應(yīng)該成為中小企業(yè)營銷學(xué)習(xí)的目標(biāo)。所以中小企業(yè)只有借助新媒體的優(yōu)勢來對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣，才可以使自己的營銷變得更加多樣化，使?fàn)I銷結(jié)果變得更加理想。
三、結(jié)語
近些年來中小企業(yè)有了很大的發(fā)展，但是還沒有走向成熟，在管理和營銷方面仍然有不少的問題，這需要中小企業(yè)的管理者能夠認(rèn)清現(xiàn)狀，通過采取一定的管理措施來提升營銷管理的作用和效果，建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，提升營銷水平，得到更多的經(jīng)濟(jì)效益，最終使中小企業(yè)有更好的競爭優(yōu)勢，使中小企業(yè)獲得更好的發(fā)展。
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市場營銷策劃是指在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確分析并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上,對一定階段內(nèi)企業(yè)營銷活動的行動方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。市場營銷策劃的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)四個方面的內(nèi)容。
1.1 市場細(xì)分戰(zhàn)略所謂市場細(xì)分,就是企業(yè)按照影響市場上購買者的欲望和需要,購買習(xí)慣和行為等諸因素,根據(jù)單一因素或多個因素對市場進(jìn)行細(xì)分。
選用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多,相應(yīng)的子市場也就越多,每一子市場的容量相應(yīng)就越小,反之亦然。如何尋找合適的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對市場進(jìn)行有效細(xì)分,在營銷實(shí)踐中并非易事。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合,即在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。這一概念的提出,對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。對于市場決策者而言,進(jìn)行市場細(xì)分的目的是針對每個購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略以獲得最佳收益。企業(yè)細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)還有很多,比如按使用程度的細(xì)分市場、按生活習(xí)慣的細(xì)分市場、按教育程度的細(xì)分市場等等,企業(yè)需要結(jié)合自身行業(yè)的特點(diǎn)和所提品的特性來決定使用哪一種細(xì)分市場方法,或者選用幾種不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)組合來進(jìn)行不同層次的市場細(xì)分工作。因此,在具體實(shí)施銷售的時候有必要進(jìn)行更為明確的目標(biāo)市場細(xì)分,根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,針對更加明確的目標(biāo)客戶,使用合適的營銷策略和方式。對市場細(xì)分的作用,學(xué)術(shù)界曾從不同的角度將市場細(xì)分的作用概括為以下五點(diǎn):有利于企業(yè)挖掘市場機(jī)會,形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場;有利于選擇目標(biāo)市場和制訂市場營銷策略;有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場;有利于企業(yè)提高經(jīng)營效益;有利于取得較好的社會效益。總之,市場細(xì)分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)良機(jī)、發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略、提高市場占有率的有力手段。市場細(xì)分對中小企業(yè)更有重要意義。中小企業(yè)資金少、資源薄弱、競爭優(yōu)勢不如大公司,但如果能通過市場細(xì)分找到一個尚未被大公司注意和占領(lǐng)的較小細(xì)分市場,找到力所能及的良機(jī),見縫插針,拾遺補(bǔ)缺,那么在激烈的市場競爭中便能求得生存和發(fā)展。
1.2 產(chǎn)品創(chuàng)新的策略毫無疑問地,成功的創(chuàng)新可帶來驚人的利潤。
產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)不斷創(chuàng)造出適應(yīng)市場需求,能夠帶來高額利潤的新產(chǎn)品,并提高企業(yè)的競爭力,求得生存與發(fā)展的重要策略。分析研究產(chǎn)品創(chuàng)新的策略,是做好這項(xiàng)工作的重要一環(huán)。產(chǎn)品創(chuàng)新策略包含為滿足需求而推出一個全新的產(chǎn)品以取代舊產(chǎn)品,以及提供一個新方法以滿足現(xiàn)有的或潛在的需求。例如,尼龍?zhí)娑虐罟举嵾M(jìn)許多錢,并使該公司在不制造其他產(chǎn)品的情形下仍然能夠高居財(cái)星五百大企業(yè)之中。然而,發(fā)展新產(chǎn)品是一個需要高度投入,而且在成功之前僅有低獲利的高風(fēng)險策略。因此,選擇此策略公司必須要具有財(cái)務(wù)以及管理優(yōu)勢,并有承擔(dān)風(fēng)險的意愿。如保利中央公館N+1戶型,88平米兩房變?nèi)?、萬科金域藍(lán)灣即將推出的149平米的大戶型,贈送率前所未有地達(dá)到近25%,贈送面積約37平米……這些從規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、配套附加值等方面的產(chǎn)品創(chuàng)新舉動,成為樓市一道風(fēng)景線。有樓市觀察家認(rèn)為,價格回歸的同時,也促成了開發(fā)商回歸本位:關(guān)注產(chǎn)品。從某種意義上講,品牌是為消費(fèi)者解決問題的,品牌只有實(shí)現(xiàn)了在消費(fèi)者愿意支付的代價范圍內(nèi)解決了消費(fèi)者的問題,這時候才產(chǎn)生價值。品牌若想超越價格手段的價值獲取,一個較好的途徑是對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新不是非要有尖端技術(shù),也不是非要有尖端人才,更不是關(guān)起門來自己摸索。最主要是靠走出門去,了解市場、了解競爭,用低成本的方式去做市場。
當(dāng)產(chǎn)生了電子商務(wù)，對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，使得市場營銷的觀念與策略等發(fā)生了根本上的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，電子商務(wù)是比較新型的商務(wù)形式，對傳統(tǒng)的商務(wù)形式提出了更多的挑戰(zhàn)。在競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)為了占有一席之地，需要對傳統(tǒng)的市場營銷策略予以創(chuàng)新。因此，本文針對電子商務(wù)中市場營銷策略與運(yùn)作進(jìn)行分析，從而為提升企業(yè)的競爭力奠定良好基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞：
電子商務(wù)；市場營銷；策略；運(yùn)作
一、電子商務(wù)的內(nèi)涵
對于電子商務(wù)而言，其是基于互聯(lián)網(wǎng)形成的全新商務(wù)模式，企業(yè)和企業(yè)間以及賣家和消費(fèi)者間可以進(jìn)行商務(wù)交易。電子商務(wù)和傳統(tǒng)的的商務(wù)模式有很大的區(qū)別，具有著經(jīng)濟(jì)與技術(shù)等方面的優(yōu)勢，借助于電子商務(wù)網(wǎng)站，能夠極大的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。電子商務(wù)包含兩種形式，分別是貨到付款和網(wǎng)上支付，在一定程度上，為消費(fèi)者提供了便利了條件，也使得生產(chǎn)成本有顯著的下降。當(dāng)然，電子商務(wù)的產(chǎn)生，也改變了市場營銷模式，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)為了適應(yīng)電子商務(wù)時代的基本要求，需要對市場營銷策略的制定和運(yùn)作予以高度重視，通過不斷的更新市場營銷策略，從而確保企業(yè)獲得核心競爭力。
二、電子商務(wù)中市場營銷策略制定和運(yùn)作的重要意義
在經(jīng)濟(jì)一體化的條件下，電子商務(wù)的形成以及應(yīng)用使得行業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，但也對市場營銷提出了更多的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，我國電子商務(wù)所涉及的范圍比較廣，在市場營銷策略制定與運(yùn)作期間，應(yīng)當(dāng)將電子商務(wù)作為依托，企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須在電子商務(wù)中，結(jié)合實(shí)際情況，制定具有特色并且符合自身發(fā)展的市場營銷策略，然后在實(shí)際運(yùn)作過程中調(diào)整市場營銷方案，保證為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或者是產(chǎn)品?？傊?，在電子商務(wù)中，合理的制定市場營銷策略和運(yùn)作對企業(yè)發(fā)展具有重要意義。
三、電子商務(wù)中市場營銷策略與運(yùn)作的有效措施
1.更新營銷渠道
目前，在電子商務(wù)模式下，對市場營銷提出了更多的挑戰(zhàn)，基于批發(fā)商和零售商在同一網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行銷售，繼而在中間商中，產(chǎn)品銷售的份額明顯減少。因此，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)為了增強(qiáng)市場競爭力，需要對市場營銷策略與運(yùn)作進(jìn)行探究，繼而為有序的開展市場營銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?；诖?，通過更新營銷渠道，為增強(qiáng)市場營銷的有效性發(fā)揮至關(guān)重要的作用。在網(wǎng)絡(luò)條件下，當(dāng)銷售時，與傳統(tǒng)的購物方式相比，其比較大的優(yōu)勢是更為便利。在進(jìn)行傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售期間，不斷消耗大量的時間，而且需要更多的精力。借助于電子商務(wù)平臺，雙方實(shí)施交易活動時在家即可，因而節(jié)省了較多的精力與時間。電子商務(wù)平臺還有其他的優(yōu)勢，尤其是消費(fèi)者能夠獲得更為便利的服務(wù)。例如，消費(fèi)者根據(jù)不同的選項(xiàng)，繼而獲得質(zhì)量和服務(wù)越來越高的產(chǎn)品。同時，也可以在第一時間內(nèi)獲取打折信息，當(dāng)消費(fèi)者的信息咨詢途徑更為便捷，然后結(jié)合本身存在的問題，在網(wǎng)上進(jìn)行問答，從而得到比較優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)。另外，加大手機(jī)營銷的力度。在4G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)普及的環(huán)境下，但部分人群利用手機(jī)上網(wǎng)、玩游戲和看電影等，智能手機(jī)中APP的功能更加齊全，具有多樣性，所以采用手機(jī)營銷模式，充分發(fā)揮其連續(xù)性、互動性和成本低等優(yōu)勢，為創(chuàng)立企業(yè)的品牌營造較好的營銷環(huán)境，使得手機(jī)APP營造成為不斷推廣企業(yè)產(chǎn)品或者是服務(wù)的主要工具。應(yīng)該值得注意的是，因?yàn)槲覈牟煌貐^(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在不平衡狀態(tài)，在貨物的配送方面，有些地區(qū)尚未能完全的送貨上門，所以在銷售渠道環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)不斷的完善，從而為在電子商務(wù)環(huán)境下開展市場營銷工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2.創(chuàng)新促銷策略
在電子商務(wù)環(huán)境下，對企業(yè)帶來機(jī)遇的同時，也使其面臨著艱巨的挑戰(zhàn)。為了確保電子商務(wù)中市場營銷能夠有序的運(yùn)作，需要創(chuàng)新促銷策略，為提升市場營銷工作質(zhì)量發(fā)揮關(guān)鍵的作用，也使得在電子商務(wù)條件下增強(qiáng)核心競爭力。當(dāng)產(chǎn)生了電子商務(wù)模式，能夠?yàn)槠髽I(yè)與消費(fèi)者提供具有時效性的溝通方式，在營銷模式中，最為主要的促銷方式借助于網(wǎng)絡(luò)，通過發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)促銷的作用，可以為廣大消費(fèi)者提供越來越多的優(yōu)惠，將消費(fèi)者作為主導(dǎo)，繼而為消費(fèi)者提供更有針對性的促銷服務(wù)。如果一直勸導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購物，營銷效果并一定良好，為了促進(jìn)和消費(fèi)者之間的交流，為消費(fèi)者留下深刻的印象，需要不斷的創(chuàng)新促銷策略，將促銷策略進(jìn)行有機(jī)的融合，從而為提高促銷質(zhì)量提供借鑒。此外，將網(wǎng)頁和廣告加以整合。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)頁作為廣告的載體，營銷者可以充分運(yùn)用用網(wǎng)頁的空間版面，進(jìn)而設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者眼球的廣告，為了完成目標(biāo)，需要將消費(fèi)群體推送符合其興趣的廣告，當(dāng)吸引了較多的人群瀏覽網(wǎng)頁，才能有助于提升產(chǎn)品的成交量。同時，在對促銷策略進(jìn)行創(chuàng)新過程中，對競爭中進(jìn)行有效的調(diào)查，掌握其廣告營銷方式，對競爭中有充分的了解，從而達(dá)到取長補(bǔ)短的效果，再結(jié)合自身的實(shí)際情況，制定更為合理的營銷制定和方案，從而實(shí)現(xiàn)從根本上提升市場營銷工作的質(zhì)量，為適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展提供有利保障。
3.采取整合銷售的策略
從根本上講，電子商務(wù)的終極目標(biāo)是為了追求利潤最大化，企業(yè)在市場營銷運(yùn)作過程中，應(yīng)該采取整合銷售的策略。在對營銷策略進(jìn)行整合期間，企業(yè)不但要滿足消費(fèi)者個性化的需求，而且保證產(chǎn)品的價格能夠讓消費(fèi)者所接受。同時，為廣大消費(fèi)者提供更為快捷的服務(wù)，以此來增強(qiáng)和消費(fèi)者之間的交流。對于采取的市場營銷方式，需要將不同產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)需求作為基準(zhǔn)，然后將多組營銷方式加以組合，從而使得產(chǎn)品或服務(wù)的價值實(shí)現(xiàn)最大化。在對市場營銷策略予以整合時，由于不同營銷方式均具有相互的作用，一旦某個營銷方式和企業(yè)所預(yù)設(shè)的目標(biāo)不相符，都導(dǎo)致市場營銷效果不良，難以適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的基本要求。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況及時的調(diào)整營銷策略組合，然后采取可行性的市場營銷策略。
4.堅(jiān)持誠信為本營銷原則
自古以來，誠信作為我國的傳統(tǒng)文化深入人心，盡管科學(xué)技術(shù)水平不斷提升，形成了電子商務(wù)模式，但誠信依然是必要的，以淘寶為例，淘寶賣家的信用度是衡量產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)赇伒幕使诘燃壴絹碓礁?，證明賣家的信譽(yù)度越高。當(dāng)然，對于賣家的皇冠等級而言，其是通過消費(fèi)者的評價進(jìn)行計(jì)算的，那么，消費(fèi)者對所購買產(chǎn)品的評價直接影響到賣家產(chǎn)品的銷量，所以企業(yè)在在電子商務(wù)中，為了增強(qiáng)市場營銷的有效性，需要堅(jiān)持誠信為本營銷原則，用誠信對待消費(fèi)者，繼而為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，繼而獲得消費(fèi)者比較滿意的回饋。企業(yè)在市場營銷運(yùn)作過程中，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格的遵守誠信原則，繼而在生產(chǎn)貨真價實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)良的服務(wù)。通過掌握消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，但避免通過虛假廣告來欺騙消費(fèi)者?？傊?，基于電子商務(wù)平臺，企業(yè)為了在競爭激烈的市場環(huán)境下占有一席之地，要將誠信作為本營銷的原則，從而創(chuàng)建企業(yè)的品牌，順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的趨勢。
四、結(jié)束語
綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展使得人們進(jìn)入了全新的電子商務(wù)時代，企業(yè)為了能夠與時俱進(jìn)，要根據(jù)電子商務(wù)環(huán)境轉(zhuǎn)變營銷觀念，制定新的市場營銷策略，在實(shí)際運(yùn)作期間不斷優(yōu)化市場營銷方案，從而在最短時間內(nèi)適應(yīng)電子商務(wù)形式，從而提升企業(yè)的核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
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市場營銷組合要素，是指企業(yè)將可控制的多種市場營銷手段綜合運(yùn)用的要素。即使企業(yè)的營銷人員采用系統(tǒng)的手法，根據(jù)企業(yè)的外部環(huán)境，把市場營銷的各種要素進(jìn)行組合，使它們相互協(xié)調(diào)和配合，綜合性地發(fā)揮作用，藉以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。
一個企業(yè)在市場，決定自己的目標(biāo)市場之后，就要針對目標(biāo)市場的要求，設(shè)計(jì)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的營銷組合要素方案，以達(dá)到企業(yè)占領(lǐng)市場的預(yù)定目標(biāo)，在今天，企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于市場營銷組合決策，以及與之相應(yīng)的商品包裝策略。
1 市場營銷組合因素
市場營銷組合因素主要是指企業(yè)在進(jìn)行營銷活動過程中的因素。然而，在企業(yè)的營銷活動中，可控因素很多，細(xì)分起來也十分復(fù)雜，人們?yōu)榱吮阌诜治鲞\(yùn)用，曾提出過多種分類，其中美國營銷學(xué)家麥克塞教授提出的“4P‘’[1]分類最為流行。即產(chǎn)品（Product）、價格（Pricing）、分銷渠道（Place）和促銷（Prowotion）4大類型。因?yàn)檫@些詞的頭均為P，所以簡稱為”4P“。
下面將“4P”組合要素簡述如下：
a、產(chǎn)品（Product）代表企業(yè)提供給其目標(biāo)市場的產(chǎn)品和勞務(wù)。其中包括：產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、式樣、品牌名稱，商標(biāo)、包裝、買賣權(quán)、服務(wù)、保證等，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，必須建立在滿足消費(fèi)者需求的前提下。
b、價格（pricing）代表顧客購買商品的價格。其中包括：價目表所列的價格、折扣折讓、支付期限、信用條件等，它是營銷組合中一個十分敏感的因素。首先，價格的制訂必須能夠產(chǎn)生利潤，其次，當(dāng)競爭對手推出類似產(chǎn)品時，這個價格必須能夠調(diào)整而且有競爭力。
c、分銷（Place）或營銷渠道指將產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者（或用戶）手中的整個過程。它是由所有的生產(chǎn)制造商和中間商組成的商品流通。如果是生活消費(fèi)品，一般要經(jīng)過批發(fā)商、經(jīng)銷商和零售商這樣幾個環(huán)節(jié)，是又長又寬的渠道；生產(chǎn)資料所經(jīng)過的渠道一般是經(jīng)過經(jīng)銷商到用戶，或是由制造商直接到用戶，是較短的渠道。
d、促銷（promotion）指企業(yè)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和說服顧客購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動，如人員推銷，廣告促銷，營業(yè)推廣等。這里，重要的是將各種方法有機(jī)結(jié)合起來運(yùn)用，以求產(chǎn)生整體的良好效果。
總之，市場營銷組合，是用系統(tǒng)分析方法把企業(yè)看作是一個系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部的各種營銷因素和手段都是這個系統(tǒng)的子系統(tǒng)，根據(jù)目標(biāo)市場和外部環(huán)境各因素的情況，企業(yè)應(yīng)使這個系統(tǒng)的各個子系統(tǒng)在動態(tài)的、復(fù)雜的運(yùn)行過程中相互作用、協(xié)調(diào)組合起來，以求得總體策略的最優(yōu)化。
2 市場營銷組合因素與商品包裝
市場營銷觀念主張從整體上運(yùn)用營銷組合因素的決策來開展?fàn)I銷活動，即對產(chǎn)品（Product）、價格（Price）和促銷（Promofion）等方面進(jìn)行決策。而商品包裝的功能與作用恰恰在上述方面的營銷組合因素中得到體現(xiàn)，同時表現(xiàn)為不同的促銷特征。
2.1 與產(chǎn)品配套相適應(yīng)的包裝策略
在市場條件下，商品包裝是產(chǎn)品整體的一部分。沒有包裝的產(chǎn)品，不是市場營銷所講的產(chǎn)品，因?yàn)榻^大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過包裝后，生產(chǎn)過程才算完成。那么配合產(chǎn)品這一營銷要素，可以采用怎樣的商品包裝策略呢？概括地講，主要有3種：
a、等級包裝策略。將產(chǎn)品分為若干等級，對高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)包裝，一般產(chǎn)品采用普通包裝。
b、類似包裝策略。企業(yè)將其生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝外形上采用相同的圖案，近似的色彩，相近的造型等共同特征。這種類似包裝，如五糧液、五糧春酒等，使用戶和消費(fèi)者容易聯(lián)想到同一企業(yè)的產(chǎn)品，通過用戶和消費(fèi)者已有的包裝印象，達(dá)到樹立良好的產(chǎn)品形象的目的。
c、組合包裝策略。將多種有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合在一起，置于同一個包裝容器內(nèi)，如日用陶紫砂陶茶具，玻璃制品茶具、餐具的成套包裝。這種包裝顯然考慮了配套產(chǎn)品使用及其銷售特點(diǎn)。用一個容器而不同分類的包裝才能適應(yīng)產(chǎn)品的銷售。
2.2 與價格配套相適應(yīng)的包裝策略
價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)。在市場條件下，確定產(chǎn)品的價格是實(shí)現(xiàn)市場交換的必要條件，價格策略是市場營銷組合的主要因素之一。市場營銷價格策略的基本要求是：產(chǎn)品的定價一定要能夠適應(yīng)市場上產(chǎn)品價格的比較與競爭，以提高產(chǎn)品的市場占有率。而價格策略是要受商品包裝的與制約的。一方面。包裝的成本或分裝與改裝的費(fèi)用，直接影響著整個產(chǎn)品的銷售成本；另一方面，包裝的精美與否，也直接影響著消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的判斷。
具體說來，與產(chǎn)品價格策略相適應(yīng)的包裝策略也有3種：
a、高檔包裝策略。如前面等級包裝策略所講的那樣，對高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，采用高級的包裝材料、設(shè)計(jì)精美的包裝造型和漂亮的包裝裝潢，給人以產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)高檔的感覺，以利于提高產(chǎn)品的定價。
b、華麗包裝策略。對于貴重的商品，如金銀首飾、鉆石珠寶、高級服裝、古董古玩、精致品等。一般采用富麗堂皇極感高貴的包裝，做到使商品的本體價與由包裝裝潢所顯示出來的“身份價格”相匹配，這樣的華麗包裝，有利于促進(jìn)消費(fèi)者對貴重商品定價的認(rèn)可。
c、分裝與改裝策略。將產(chǎn)品原來的大包裝改變?yōu)樾“b，或改變原有的包裝。分裝與改裝除了方便銷售之外，還可提高原有產(chǎn)品的定價。如香港經(jīng)銷商將我國出口香港的蜂蜜，由原來的壇裝和罐裝改為分散的小瓶銷售，定價比原價提高了3倍。
2.3 與促銷手段相適應(yīng)的包裝策略
促銷又稱銷售促進(jìn)。它是指以人員或非人員方式，傳遞信息，喚起需求，說服促進(jìn)消費(fèi)者購買自己的商品，不斷擴(kuò)大商品銷售的營銷活動。在市場經(jīng)濟(jì)條件下。它是市場營銷組合中的又一個重要因素，在企業(yè)的整個營銷活動中占有重要的地位。而作為非人員促銷方式的商品包裝，可以起到宣傳商品，促進(jìn)銷售的良好作用。那么，配合促銷方式這一營銷要素?？梢圆扇∧男┌b策略呢？主要有以下4類。
a、透明與“開窗”包裝策略。這類透明包裝有全透明和部分透明兩類。“開窗”包裝則是在商品包裝的某一部位開一個“窗口”，用玻璃紙或透明薄膜封閉，把商品層適合展銷的部位顯示出來。透明包裝和開窗包裝是充分利用商品本體的形態(tài)、質(zhì)感、色彩等來作宣傳的，“開窗”和透明部位由于它與包裝裝潢的整個造荊，圖案、文字說明相協(xié)調(diào)，會對消費(fèi)者起到很好地引導(dǎo)作用。
b、易開式包裝策略。為了方便使用，包裝容器（下轉(zhuǎn)第62頁） （上接第57頁）一般要安裝附加的易開裝置。常見的易開罐、易開瓶、易升盒，其包裝容器結(jié)構(gòu)巧妙，包括拉環(huán)、拉片、按鈕、扭斷式，卷開式、撕開式等。商品包裝方便消費(fèi)，也是一種促銷策略。
c、附贈包裝策略。附贈包裝是指在產(chǎn)品包裝物內(nèi)附贈實(shí)物、獎券、圖片等以吸引消費(fèi)者購買。
d、復(fù)用包裝策略。即被包裝的商品經(jīng)消費(fèi)者消費(fèi)使用完后，其包裝物可以再次使用或移作它用。如小型拎桶式洗農(nóng)粉包裝，在洗衣粉使用完后，其小型拎桶可以盛裝其他物品，也可以作提桶使用。但是，也應(yīng)指出，假如把第二次使用、即復(fù)用當(dāng)成了包裝的目的，那就會造成材料的浪費(fèi)，造成喧賓奪主的“過分包裝”。把復(fù)用包裝強(qiáng)調(diào)到不適當(dāng)?shù)某潭仁怯泻Φ?，是有損消費(fèi)者利益的。
今天，在市場經(jīng)濟(jì)條件下包裝在相當(dāng)程度上左右了銷售。我們要充分運(yùn)用包裝策略，開展市場營銷活動。企業(yè)不僅要生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，也要努力設(shè)計(jì)并制造出具有明顯的競銷目的和竟銷能力的包裝商品。
