時(shí)間：2023-09-27 09:30:10
序論：在您撰寫家居建材市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)細(xì)分 家居建材零 營(yíng)銷策略
由于我國(guó)居民收入水平的差距大的狀況一直存在，消費(fèi)者的購買能力和購買偏好也始終不同，這造成了我國(guó)現(xiàn)階段以及將來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)各個(gè)建材零售業(yè)態(tài)并存的現(xiàn)象。如何發(fā)展各種零售業(yè)態(tài)，不同零售業(yè)態(tài)下該用什么樣的營(yíng)銷策略，是目前急需解決的問題。
一、研究背景
我國(guó)的零售業(yè)較西方起步晚，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)施行后全國(guó)各地建材零售業(yè)才得以自由發(fā)展。相關(guān)完備的理論尚未提出，大量文獻(xiàn)只從時(shí)間角度來闡述我國(guó)建材市場(chǎng)發(fā)展?；诖嗽?，本文從國(guó)內(nèi)建材零售多態(tài)并存的現(xiàn)狀下提出其相關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
二、市場(chǎng)細(xì)分的概念
市場(chǎng)是指具有相似需求的一群消費(fèi)者。市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾?史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出來的。即企業(yè)按照某一標(biāo)準(zhǔn)將消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分為不同類型的消費(fèi)群體的過程。
三、家居建材市場(chǎng)細(xì)分的劃分
本文使用產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)水平兩個(gè)維度[1]將家居建材市場(chǎng)細(xì)分為四個(gè)象限，即價(jià)格敏感群體，服務(wù)敏感群體，重品牌群體，多重群體。如下圖所示：
四、各個(gè)家居建材細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)
價(jià)格敏感群體: 這類消費(fèi)群體收入處于該地區(qū)收入水平的低處，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格很敏感，他們購買家居建材只為滿足建筑裝修的必要需求。
服務(wù)敏感群體：這類消費(fèi)群體的收入處于該地區(qū)收入水平的中等位置，相對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，他們更注重購物環(huán)境的好壞，購物體驗(yàn)及產(chǎn)品的售后服務(wù)。
重品牌群體: 這類消費(fèi)群體的收入處于該地區(qū)收入水平的中等位置，相對(duì)產(chǎn)品服務(wù)水平，他們更注重產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，對(duì)品牌有偏好，認(rèn)為品牌代表生活質(zhì)量。
多重群體：這類消費(fèi)群體的收入處于該地區(qū)收入水平的高處，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平都非常挑剔，注重購物效率及全方位的體驗(yàn)。
五、各細(xì)分市場(chǎng)下的零售業(yè)態(tài)的營(yíng)銷策略
攤位制家居建材零售店的營(yíng)銷策略：由于攤位制家居建材零售店的目標(biāo)群體是價(jià)格敏感群體，為提供低價(jià)產(chǎn)品，該細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)可采取集中化成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，由于物流成本占銷售成本的比率較高，應(yīng)著重降低物流費(fèi)。
商場(chǎng)化家居建材零售店的營(yíng)銷策略：由于商場(chǎng)化家居建材零售店的目標(biāo)群體是服務(wù)敏感群體，消費(fèi)者在市場(chǎng)購買的不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)，為提供舒適的購物環(huán)境，滿足消費(fèi)群體的消費(fèi)心里，該細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)可采取集中差異化營(yíng)銷，針對(duì)不同的消費(fèi)心里，提供不同的服務(wù)，滿足不同的需求?？刹扇〉臓I(yíng)銷策略有：第一，4C’s理論，即其主張忘掉產(chǎn)品，忘掉定價(jià)，忘掉渠道，忘掉促銷。第二，體驗(yàn)營(yíng)銷，營(yíng)造顧客賓至如歸的購物體驗(yàn)。
家居建材品牌專賣店的營(yíng)銷策略：目標(biāo)群體是重品牌群體，品牌忠誠(chéng)度高，注重品牌的傳播和品牌的公眾形象?？刹扇〉臓I(yíng)銷策略有：第一，采取高端、高價(jià)、高質(zhì)、高品位的策略；第二，要有專業(yè)的導(dǎo)購人員，使顧客詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、文化內(nèi)涵；第三，高廣告投入，可采取電視廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、印刷品廣告等。
家居建材購物綜合區(qū)的營(yíng)銷策略：由于目標(biāo)群體是多重群體，其對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都非常挑剔，可采整體采取差異化營(yíng)銷策略，具體可采取的策略有：第一，個(gè)性化營(yíng)銷。綜合區(qū)可以為每位顧客提供從購房、家裝、建材、家具為一體的一站式全程服務(wù)；第二，配套化營(yíng)銷，即多種經(jīng)營(yíng)方式集于一身，可涵蓋建筑材料、家具、家用電器多種家用品項(xiàng)目，并提供餐飲、電信、銀行、美容、寫字樓等多項(xiàng)服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：建材市場(chǎng)、營(yíng)銷方略
隨著我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，招商制的建材市場(chǎng)于80年代末至90年代初的這一段時(shí)間內(nèi)興起，并且如雨后春筍一般在全國(guó)各地迅猛地發(fā)展起來。建材、 裝飾材料的三分之二的銷售流通量是通過建材市場(chǎng)而實(shí)現(xiàn)的。
目前，我國(guó)的各類建材市場(chǎng)總數(shù)大約有3000多個(gè)，其中大約有三分之一的建材市場(chǎng)是具有一定的規(guī)模的(即占地的面積為3萬平方米以上)，并且實(shí)現(xiàn)了銷售額高達(dá)2500多億的優(yōu)異成績(jī)。建材市場(chǎng)不僅僅為國(guó)民經(jīng)濟(jì)，以及建材工業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)條件，而且為滿足人民的生活的需要，為了廣大人民的生活水平的不斷提高做出了不可磨滅的巨大貢獻(xiàn)。
然而，由于建材行業(yè)仍然是一個(gè)全新的朝陽行業(yè)，所以它的自身還存在著一些問題，例如缺少詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案等等這導(dǎo)致了許多國(guó)有的企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力與發(fā)展的動(dòng)力。因此，我們要清楚地認(rèn)識(shí)到建材市場(chǎng)所面臨的問題，以及如何確定出完整詳細(xì)的營(yíng)銷方案。
一、建材市場(chǎng)的在營(yíng)銷方略上的不足之處
市場(chǎng)營(yíng)銷與簡(jiǎn)單的銷售相比而言，具有本質(zhì)上的區(qū)別：銷售只是針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品單純地實(shí)施買賣交易而已；而市場(chǎng)營(yíng)銷則非常強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性、策略性、控制性地引導(dǎo)市場(chǎng)和服務(wù)。我國(guó)的建材企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上大致存在以下幾個(gè)方面的問題：
1、尚未樹立真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
營(yíng)銷是指某項(xiàng)產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)走到消費(fèi)環(huán)節(jié)，最終做為商品到達(dá)消費(fèi)者手中，所進(jìn)行的系列活動(dòng)。很多的國(guó)有企業(yè)尚未真正建立起“把顧客放在第一位”、“以顧客為中心”為核心內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，甚至仍處在推銷觀念的階段，僅限于將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者而不去管理其他事項(xiàng)。
對(duì)于內(nèi)部，從基層到頂層的縱向系統(tǒng)，以及市場(chǎng)銷售、生產(chǎn)技術(shù)、服務(wù)創(chuàng)新等橫向系統(tǒng)的信息采集、歸納處理，做得很不完善；對(duì)于外部，從分析研究市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境而言，并沒有真正做深入、客觀的研究以及細(xì)致的分析?？傮w而言，企業(yè)的各環(huán)節(jié)不能緊密銜接，其業(yè)務(wù)流程極不順暢，而且缺少協(xié)作、服務(wù)的意識(shí)和反思、監(jiān)督的機(jī)制。
2、營(yíng)銷的渠道不通暢
許多建材企業(yè)尚未建立起完善健全的營(yíng)銷渠道，并且嚴(yán)重缺乏經(jīng)銷商選拔程序以及嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。由于盲目發(fā)展經(jīng)銷商，造成了經(jīng)銷商素質(zhì)低，市場(chǎng)得覆蓋面不均勻，難以開展銷售業(yè)務(wù)的惡果。
與此同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部只考慮自身的利益，而缺乏與經(jīng)銷商的合作伙伴的關(guān)系，造成公司的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商之間、其它經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的利益沖突與矛盾，從而嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的流動(dòng)溝通，影響了企業(yè)的品牌與形象的傳播。
不僅如此，缺乏對(duì)經(jīng)銷商的約束與激勵(lì)機(jī)制，也是銷售渠道不通暢的重要原因之一。某些經(jīng)銷商所享受到的優(yōu)惠幅度與其業(yè)績(jī)的聯(lián)系不緊密，因此經(jīng)銷商的積極性根本不高，不僅阻礙了銷售渠道的發(fā)展，還造成了市場(chǎng)價(jià)格的攪亂。
3、缺乏管理型和營(yíng)銷型人才，激勵(lì)的機(jī)制不完善健全
在很多建材企業(yè)的營(yíng)銷部門中，盡管擁有一批數(shù)量較多的傳統(tǒng)銷售人員，但是真正能掌握營(yíng)銷和管理的人員寥寥無幾，極度缺乏。不僅如此，在工作中仍然存在不論員工如何工作，最終的結(jié)果都是差別不大，各個(gè)職務(wù)的崗位職責(zé)仍不明確，獎(jiǎng)懲措施不分明，激勵(lì)機(jī)制及不完善，一批優(yōu)秀的員工低報(bào)酬與他們高付出不匹配，從而導(dǎo)致工作效率低下的現(xiàn)象。
二、建材市場(chǎng)營(yíng)銷方略的研究
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，許多建材市場(chǎng)的企業(yè)急需借鑒國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，從而提出適宜自身發(fā)展的營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)、促銷策略、品牌策略、等營(yíng)銷渠道策略等建材市場(chǎng)營(yíng)銷方略，以增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，加快發(fā)展。
1、創(chuàng)立屬于自己的品牌
隨著經(jīng)濟(jì)的全球一體化進(jìn)程的加速，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段，品牌，因其資源的獨(dú)特性質(zhì)，而越來越成為建材企業(yè)間相互較量的重要籌碼。從企業(yè)的管理角度來看，品牌其實(shí)是一系列的資產(chǎn)的總和，包括品牌的認(rèn)知度、忠誠(chéng)度、能體現(xiàn)的品質(zhì)等等。品牌是企業(yè)的無形的巨大資產(chǎn)，也是企業(yè)一直所追求的宏偉事業(yè)?？梢哉f，誰永遠(yuǎn)擁有名牌，誰就永遠(yuǎn)是勝利者。擁有建材市場(chǎng)，將會(huì)比擁有工廠占有更重要的地位，而擁有建材市場(chǎng)的唯一辦法就是擁有占取建材市場(chǎng)主導(dǎo)得地位的品牌。
品牌的創(chuàng)立是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，它必須要擁有全方位立體地向顧客展示出自身產(chǎn)品的過硬的質(zhì)量、合理的價(jià)格、獨(dú)特的產(chǎn)品性能、良好的信譽(yù)以及完善的服務(wù)等等優(yōu)勢(shì)，以提高其知名度，逐漸形成第一品牌形象的強(qiáng)烈吸引力，取得顧客認(rèn)知，從而培養(yǎng)和建立起顧客對(duì)于產(chǎn)品的信任和興趣，引發(fā)顧客購買的欲望，最終目的是促使其銷售量的快速增長(zhǎng)，擴(kuò)大其建材市場(chǎng)占有率。
品牌延伸也是十分重要的一個(gè)策略，即將現(xiàn)有的成功品牌用于新產(chǎn)品的開發(fā)，或者是修正過的產(chǎn)品上的一種有效的策略。具體指的是一個(gè)品牌，從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品基礎(chǔ)上而延伸到新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)上，最終是多項(xiàng)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品來共享同一個(gè)品牌。對(duì)于處在創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不僅降低了新產(chǎn)品導(dǎo)入的建材市場(chǎng)所花費(fèi)的費(fèi)用，而且能降低新產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加快其在建材市場(chǎng)的定位。在保持建材企業(yè)原有的品質(zhì)和信譽(yù)的基礎(chǔ)上，與同類企業(yè)相比，新產(chǎn)品很有可能具備一定的競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，甚至?xí)詢?yōu)于對(duì)手。
2、使用有效的促銷策略
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速增快，建材企業(yè)對(duì)建材市場(chǎng)的依賴性也逐步加強(qiáng)。企業(yè)的銷售力量要求以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心。營(yíng)銷人員需要具備市場(chǎng)的分析能力，必須知道應(yīng)該如何處理總結(jié)銷售資料；怎樣搜集好建材市場(chǎng)情報(bào)；怎樣衡量建材市場(chǎng)存在的潛力以及怎樣制定合理完整的銷售計(jì)劃。作為一名合格的營(yíng)銷人員，不僅要關(guān)心其銷售額的數(shù)量，更加要知道應(yīng)該如何提高消費(fèi)者的滿意程度以及如何幫助企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃發(fā)展。
1）廣告策略
廣告，是企業(yè)及其產(chǎn)品打入建材市場(chǎng)取得消費(fèi)者青睞的必不可少的武器。尤其是當(dāng)今社會(huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，利用廣告的播放，可以把企業(yè)和產(chǎn)品的信息有效地傳達(dá)給消費(fèi)者，樹立企業(yè)的優(yōu)質(zhì)形象，提高產(chǎn)品的知名度，從而取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
不同的建材企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及所處市場(chǎng)的階段特征，通過細(xì)致地研究市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況，而制定出符合企業(yè)實(shí)際的廣告的策略。企業(yè)的廣告效應(yīng)的好壞，可以直接影響到其產(chǎn)品的銷售量，也是直接影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗的關(guān)鍵。
2）人員銷售策略
人員促銷是一種不同于普通推銷的有組織、有規(guī)劃、有創(chuàng)造性的工作。促銷的人員可以選擇企業(yè)本身的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，也可以選擇部門經(jīng)理、工程師，甚至是總經(jīng)理。人員促銷在建材市場(chǎng)的需求與企業(yè)的行為結(jié)合起來的整體中發(fā)揮著重要的作用。
營(yíng)銷人員不會(huì)被其他企業(yè)的產(chǎn)品所干擾，他們專注于本公司的產(chǎn)品，在對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行銷售的方面受到了良好的培訓(xùn)。營(yíng)銷人員的工作并不完全是銷售，他們擔(dān)負(fù)著擴(kuò)大自身企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率的重要任務(wù)。營(yíng)銷人員是企業(yè)與顧客之間的重要的紐帶，通過為顧客提供增值服務(wù)，與重要客戶建立緊密聯(lián)系，他們是增強(qiáng)經(jīng)銷商以及客戶的信心的先鋒力量。
3）建設(shè)一支良好的營(yíng)銷隊(duì)伍
一流的人才才能造就一流的企業(yè)。建材企業(yè)只有在擁有了高素質(zhì)的員工隊(duì)的伍以及高層次的人力發(fā)展的水平的條件下，才能真正地?fù)碛懈?jìng)爭(zhēng)的資本。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段向綜合化的方向發(fā)展，而企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員所具備的綜合素質(zhì)，往往是最終決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。
建立其營(yíng)銷人才的開發(fā)與管理機(jī)制，可以為企業(yè)在建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功提供出基本的保障。因?yàn)闊o論是生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理還是提供服務(wù)，均需相應(yīng)的人才去完成。建立健全完善的激勵(lì)體制，才能招募更多的人才來加盟企業(yè)，發(fā)揮出他們應(yīng)有的貢獻(xiàn)，使得企業(yè)的效益逐步增大。然而企業(yè)在選擇人才時(shí)，尤其要注意人才的品德素質(zhì)是否過硬，如果一個(gè)人品質(zhì)上有著嚴(yán)重缺陷，即使再聰明也不能成為企業(yè)的錄用對(duì)象。與此同時(shí)，許多企業(yè)為了增大產(chǎn)品的銷售量，大量地招聘營(yíng)銷人員，但是如果企業(yè)不重視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，那么這些營(yíng)銷人員就不可能有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑和反感。
4）增加營(yíng)銷渠道的策略
營(yíng)銷渠道指的是促使產(chǎn)品或者服務(wù)能夠順利地被消費(fèi)的一套完整的、互依存的組織。直銷人員僅僅是服務(wù)于完整的多功能的營(yíng)銷系統(tǒng)中的一小部分，他們主要的責(zé)任僅僅是服務(wù)于已經(jīng)建立好聯(lián)系的客戶。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)激烈的情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該更加深入和細(xì)致，如果還存在著僅靠營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售的觀念，絕對(duì)不能適應(yīng)現(xiàn)代的覆蓋面廣泛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。這時(shí)，建材市場(chǎng)就會(huì)迫切要求各個(gè)企業(yè)建立出適宜自身情況的營(yíng)銷渠道。通過不同的營(yíng)銷渠道，可以將企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)送到消費(fèi)者的手里。通過對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)規(guī)范實(shí)行統(tǒng)一的管理，可以充分地展示出企業(yè)的形象和理念。同時(shí)，企業(yè)還可以廣泛聽取消費(fèi)者的意見，構(gòu)建出與消費(fèi)者的互動(dòng)平臺(tái)，充分地利用各種建材市場(chǎng)的資源。
5）倡導(dǎo)品牌營(yíng)銷
在建材產(chǎn)品的品牌時(shí)代，銷售建材產(chǎn)品的建材市場(chǎng)也同樣進(jìn)入的品牌的代。只有能細(xì)心挖掘自己與其他建材市場(chǎng)的差異性、盡可能地做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造出建材市場(chǎng)的品牌價(jià)值才能有未來發(fā)展的希望。品牌將作為一種基本的通工具，建材市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)塑造具有生命力的品牌，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷語言的傳達(dá)力以企業(yè)形象為基本溝通工具，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的整體形象。綜合運(yùn)用整合營(yíng)銷通，使溝通由平面轉(zhuǎn)為立體，將銷售體驗(yàn)、良好完善的售后服務(wù)等增值價(jià)值入營(yíng)銷環(huán)節(jié)，加深最終消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，使其成為建材市場(chǎng)品牌的忠實(shí)客戶
3、堅(jiān)持以最終消費(fèi)者為導(dǎo)向
隨著生活水平的提高，各種資訊渠道的拓寬，中國(guó)的消費(fèi)者會(huì)越來越趨成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，建材市如果遠(yuǎn)離了最終消費(fèi)者的意愿，僅僅為了收取租金而不注重對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的建材戶進(jìn)行篩選的話注定將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。反之，誰能盡可能滿足最終消費(fèi)者需求也就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，能敏銳地觀察行業(yè)動(dòng)靜變化的建材市場(chǎng)也能競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。
4、與建材商戶形成聯(lián)盟
傳統(tǒng)的招商制建材市場(chǎng)己不再是擁有獨(dú)一無二的建材市場(chǎng)場(chǎng)地供應(yīng)商，對(duì)直接與建材產(chǎn)品供應(yīng)商建立聯(lián)系的建材超市這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，他們有良好的建材產(chǎn)品供應(yīng)渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于中國(guó)目前的國(guó)情狀況，消費(fèi)者暫還比較習(xí)慣銷售人員的耐心解說、并且可以進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)招商制建材場(chǎng)的銷售模式。那么，建材市場(chǎng)就更應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，與品牌商戶形成盟，強(qiáng)化建材產(chǎn)品的專業(yè)性，突顯在建材市場(chǎng)的獨(dú)特產(chǎn)品、銷售、服務(wù)的風(fēng)格，提供更好更完善的一對(duì)一式的服務(wù)，共同維護(hù)市場(chǎng)份額。
三、結(jié)束語
建立完善、全新的建材市場(chǎng)的營(yíng)銷方略，將全面地推廣以培養(yǎng)現(xiàn)代建材市場(chǎng)為核心的營(yíng)銷觀念，樹立起以盡量充分滿足客戶的需要為出發(fā)點(diǎn)的意識(shí)。建材企業(yè)還可以根據(jù)顧客得不同需求，為之提供具有較強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性的特定的產(chǎn)品和服務(wù)。
依靠完整的營(yíng)銷方略，企業(yè)不僅僅可以滿足現(xiàn)存的需求，同時(shí)也可以克服傳統(tǒng)建材市場(chǎng)調(diào)研中存在的被動(dòng)性、滯后性和片面性，對(duì)目前銷售產(chǎn)品的購買情況和滿意度作出分析調(diào)查，以及時(shí)地改進(jìn)不足或者開發(fā)新產(chǎn)品；還可以通過不斷進(jìn)行對(duì)于建材市場(chǎng)分析以及改變市場(chǎng)的格局和觀念來進(jìn)行主動(dòng)出擊，進(jìn)一步培育新的產(chǎn)品，開發(fā)新的市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和意愿，合理地配置銷售資源以降低銷售費(fèi)用，最終增加公司收入。
參考文獻(xiàn)：
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由最初的坐銷時(shí)代、產(chǎn)銷時(shí)代、經(jīng)銷時(shí)代，家居建材市場(chǎng)現(xiàn)已全面步入行銷時(shí)代、品銷時(shí)代。市場(chǎng)動(dòng)作也在逐漸轉(zhuǎn)變，從坐銷產(chǎn)品到營(yíng)銷、招商，再到深度營(yíng)銷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)急劇加速。
在此背景下，2015年家居建材市場(chǎng)如何發(fā)展？企業(yè)如何做好布局？這些都是大家最關(guān)注的問題，下面我們通過對(duì)2014年家居建材行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的反思總結(jié)，找到2015年的策略發(fā)展方向。
行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期
2014年的家居建材市場(chǎng)可以用“山雨欲來風(fēng)滿樓”來形容，在經(jīng)歷了2012、2013年的洗牌期后，進(jìn)入了深度調(diào)整期。2014年市場(chǎng)經(jīng)歷開門紅后，便急速下滑，并持續(xù)疲軟。3月市場(chǎng)全線飄紅，5月后市場(chǎng)客流銳減，6-8月大量廠商銷量同比下滑，9月后市場(chǎng)沒有大家期待的好轉(zhuǎn)，依舊平淡，11月后的家具市場(chǎng)也并沒有紅火，整體略顯慘淡收?qǐng)觥?/p>
具體來說，2014年家居建材市場(chǎng)兩極分化明顯，而品牌從行業(yè)品牌正式走向消費(fèi)者品牌的轉(zhuǎn)型。其次，行業(yè)的分水嶺越來越明顯，競(jìng)爭(zhēng)的格局已經(jīng)開始出現(xiàn)分割。設(shè)計(jì)方面，精裝房的比例上升速度迅猛，模式變革勢(shì)在必行。陶瓷、衛(wèi)浴、地板等行業(yè)從原來的主動(dòng)粗放式營(yíng)銷走向精細(xì)化服務(wù)化營(yíng)銷，家具、墻紙、窗簾、木門等行業(yè)從原有的坐店等客快速走向立體營(yíng)銷。區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)頻繁，可以用“月月有活動(dòng)，周周有團(tuán)購，天天有特價(jià)”這3句話來形容。
對(duì)于2014年家居建材行業(yè)的營(yíng)銷狀況，我有幾點(diǎn)想跟大家分享：
1.聯(lián)盟多樣化發(fā)展，砍價(jià)會(huì)大勢(shì)已去。2011、2012年砍價(jià)會(huì)無比瘋狂，到2014年已經(jīng)人跡罕至。反觀聯(lián)盟，從大聯(lián)盟到商品品牌聯(lián)盟，再到各種各樣的形式，已經(jīng)是眼花繚亂，泛濫成災(zāi)。
2.2014年是家居明星的死灰復(fù)燃年，明星再次成為企業(yè)營(yíng)銷的噓頭，一眾過氣影視明星、歌星、體育明星、亞洲小姐、模特悉數(shù)登場(chǎng)。
3.2014年工廠發(fā)起的全省統(tǒng)一團(tuán)購會(huì)、工廠團(tuán)購會(huì)、乃至全國(guó)型統(tǒng)一促銷的強(qiáng)勢(shì)出擊讓市場(chǎng)更加精彩。廠家為了吸引消費(fèi)者可謂絞盡腦汁了：玩文字游戲，各種離奇主題，模式雖然多樣化，但效果卻越來越差。
4.各大賣場(chǎng)通過一場(chǎng)接一場(chǎng)的活動(dòng)來強(qiáng)力拉動(dòng)市場(chǎng)，但依然勢(shì)高人少。2014年家居建材行業(yè)全民進(jìn)入瘋狂競(jìng)爭(zhēng)年，各大賣場(chǎng)絞盡腦汁做活動(dòng)，可是準(zhǔn)備很充分，顧客卻不買單。我記得2007年在華商衛(wèi)浴的年會(huì)上提到，未來幾年內(nèi)家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將以十倍速提升，現(xiàn)在看來，是一語成箴了。
5.售卡成為風(fēng)潮。企業(yè)開始一味強(qiáng)調(diào)售卡，員工疲于奔命，天天賣卡，假卡成災(zāi)，客戶成交率很低！完不成任務(wù)各種物質(zhì)和精神的處罰折磨，可謂痛苦不堪。
由此可以看出，2014年市場(chǎng)已經(jīng)愈發(fā)難做，面對(duì)難以捉摸的消費(fèi)者、非理性的競(jìng)爭(zhēng)、貪婪強(qiáng)勢(shì)的終端、急速銳減的門店客流、難以把握的渠道、房市、股市、物價(jià)等變幻莫測(cè)的外部環(huán)境、令人擔(dān)憂的行業(yè)頹勢(shì)等激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的營(yíng)銷困境，很多企業(yè)開始擔(dān)憂，甚至迷茫，但寒冬極致必然孕育生機(jī)，我們要做的就是看清局勢(shì)，把握市場(chǎng)，優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷建設(shè)。
九大發(fā)展趨勢(shì)
隨著經(jīng)濟(jì)的理性增長(zhǎng)時(shí)代的到來，中國(guó)GDP貢獻(xiàn)最大的房地產(chǎn)市場(chǎng)也將從原來的高速發(fā)展變?yōu)槔硇允袌?chǎng)化發(fā)展，作為房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，家居建材行業(yè)的趨勢(shì)將出現(xiàn)以下變化：
1.市場(chǎng)淡旺季模糊，理性消費(fèi)時(shí)代來臨。隨著各地房產(chǎn)市場(chǎng)的松綁，2015年春節(jié)后家居建材市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)小陽春，但不會(huì)持續(xù)太久。這個(gè)時(shí)代叫“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”，市場(chǎng)原有的淡旺季劃分將越來越不明顯，理性消費(fèi)越來越主流。
2.大家居時(shí)代來臨。圣象成都建立第一個(gè)全屋家居體驗(yàn)館、東鵬成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一個(gè)目標(biāo)――大家居，行業(yè)整合的速度快速提升，家裝整體方案解決將是服務(wù)主流。
3.O2O將迎來快速發(fā)展的一年，傳統(tǒng)渠道將進(jìn)一步接受挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)銷售平臺(tái)，不會(huì)是銷售的主流渠道和通路，未來市場(chǎng)的決勝點(diǎn)是客戶體驗(yàn)，這一體驗(yàn)將會(huì)促成大量模式的誕生。所以線上線下的結(jié)合將是2015年的主流，在這一大潮下如何實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合，如何實(shí)現(xiàn)O2O與經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)模式深度結(jié)合，是我們要快速思考應(yīng)對(duì)的。
4.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入全面深度的主動(dòng)營(yíng)銷年，這對(duì)于傳統(tǒng)家居建材企業(yè)是個(gè)沉重的打擊。雖然家具相對(duì)建材賣的多是成品（定制除外），所以服務(wù)環(huán)節(jié)相對(duì)簡(jiǎn)單，但家具行業(yè)的客戶數(shù)量多，消費(fèi)分流大，如不主動(dòng)出擊，深度營(yíng)銷，這兩大“硬傷”將成為家具企業(yè)發(fā)展頑疾。
5.價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)進(jìn)一步凸顯品牌的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力。2015年的價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)更加猛烈，價(jià)格的杠桿作用就是把那些發(fā)展劣勢(shì)的品牌和競(jìng)爭(zhēng)能力低的經(jīng)銷商篩選淘汰，讓發(fā)展成熟、有競(jìng)爭(zhēng)能力的品牌和企業(yè)生存堅(jiān)持下來。
6.中小品牌的生死存亡關(guān)鍵年。中小品牌的競(jìng)爭(zhēng)是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，所以經(jīng)銷商必須從源頭把控供應(yīng)鏈――選擇優(yōu)秀的品牌經(jīng)營(yíng)，依托品牌已有市場(chǎng)基礎(chǔ)，做大做強(qiáng)。
7.核心通路營(yíng)銷走向“全面通路營(yíng)銷”。家居建材市場(chǎng)營(yíng)銷通路眾多，家裝渠道、零售渠道……每一條通路都是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們無法避免競(jìng)爭(zhēng)，但可以創(chuàng)造有利戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)入全通路營(yíng)銷也是為企業(yè)的發(fā)展帶來多一條道路。
8.消費(fèi)的兩極分化更加明顯?！皟r(jià)格”與“服務(wù)”成為消費(fèi)者購買時(shí)的兩極需求，所以企業(yè)在未來的競(jìng)爭(zhēng)中除了不斷提升、完善自身產(chǎn)品的產(chǎn)品外，更應(yīng)該注重服務(wù)，在服務(wù)上有所創(chuàng)新并有效延展，整合成完整的服務(wù)體系，才是立于不敗之地的最有效途徑。
9.服務(wù)模式的創(chuàng)新和建立服務(wù)營(yíng)銷的模式將會(huì)給企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)力，這也是服務(wù)鏈的增值。
整體而言，2015年家居建材行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)可以歸結(jié)為上面九條。所以企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷破局，必須實(shí)現(xiàn)七大轉(zhuǎn)變：從粗放式（粗暴式）營(yíng)銷走向精細(xì)化營(yíng)銷;從泛客戶營(yíng)銷走向精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷;從門店銷售走向消費(fèi)者體驗(yàn)式營(yíng)銷;從初級(jí)聯(lián)盟到多種深度整合模式;從賣產(chǎn)品走向賣整體空間效果;從核心通路營(yíng)銷走向“全通路營(yíng)銷”;從重視服務(wù)向服務(wù)營(yíng)銷！產(chǎn)品大戰(zhàn)、營(yíng)銷大戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)來臨，能經(jīng)受住市場(chǎng)考驗(yàn)的才是勝者！
最后，有4句話與大家共勉：
不是市場(chǎng)不好做，是因?yàn)樵撟龅哪愣紱]有做！
以前賺錢靠運(yùn)氣，現(xiàn)在賺錢靠實(shí)力！
建材家居營(yíng)銷方案
1.建材市場(chǎng)的特征分析
1.1 市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購買量。
1.2 建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。
1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥建筑企業(yè)需求房地產(chǎn)公司需求商品房需求消費(fèi)者住宅需求，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品（住宅）的需求延伸而來的。
2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。
2.2 建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。
2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難
當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。
3.建材營(yíng)銷策略對(duì)策
3.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求，認(rèn)識(shí)購買行為，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
3.2 建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策；外地宜采取制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為商，利用商的營(yíng)銷資源，往往能迅速贏得市場(chǎng)。
3.3 建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷
品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。
家居市場(chǎng)營(yíng)銷方案參考
信息分發(fā)
通過像一樣的網(wǎng)站進(jìn)行免費(fèi)的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務(wù)在線推廣。
街頭宣傳
與客戶面對(duì)面，尤其是在B2B行業(yè)，可能會(huì)鞏固也可能會(huì)毀掉與客戶的關(guān)系。當(dāng)曼娜德打算擴(kuò)大其業(yè)務(wù)時(shí)，她和雇員邀請(qǐng)客戶在萬圣節(jié)這一天來參觀，一起去分發(fā)巧克力與祝福，同時(shí)進(jìn)行一個(gè)有趣的、與節(jié)日相關(guān)的賀卡征集，隨后發(fā)郵件告知不能親身來的客戶。這項(xiàng)活動(dòng)使當(dāng)月的收入躍升了22,000美元。
利用你的門面優(yōu)勢(shì)
如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進(jìn)行營(yíng)銷（當(dāng)然先要遵守相關(guān)管理?xiàng)l例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價(jià)不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。
建立博客
海格認(rèn)為，可以在專門的博客服務(wù)網(wǎng)站上建立一個(gè)免費(fèi)的博客空間，寫一些與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關(guān)的博客上發(fā)表評(píng)論并鏈接回你自己的博客。
培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶
WriteBrainMedia公司的創(chuàng)始人、公共關(guān)系專家丹尼斯。多爾曼認(rèn)為，培養(yǎng)忠誠(chéng)計(jì)劃可以帶來眾多的回頭客，當(dāng)他們成為忠誠(chéng)客戶后，可向他們提供只有會(huì)員才享有的購物預(yù)告、打折信息、重要的行業(yè)內(nèi)部消息，或者是只對(duì)公司最好的客戶才會(huì)提供的產(chǎn)品與服務(wù)。再次購買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎(jiǎng)勵(lì)措施。把你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會(huì)成為他們心中的名牌。
建立客戶咨詢委員會(huì)
庫柏建議邀請(qǐng)客戶參加一個(gè)咨詢委員會(huì)，這使你可就從設(shè)計(jì)到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產(chǎn)生新的創(chuàng)意和發(fā)掘出新的客戶，對(duì)此的酬報(bào)是一件小禮物或一個(gè)特別折扣。
與人協(xié)作
大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以與針對(duì)同一客戶群但并無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司建立協(xié)作關(guān)系。餐館經(jīng)營(yíng)者莫平與一家當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人訓(xùn)練機(jī)構(gòu)合作，這家機(jī)構(gòu)把綠色食物追隨者培訓(xùn)為健康意識(shí)的追隨者。他們?cè)谂嘤?xùn)課程開始前下一份訂單，這家訓(xùn)練機(jī)構(gòu)把訂單交給Green Tango,在學(xué)員課程結(jié)束后就將有沙拉送到他們面前。
挖掘數(shù)據(jù)
為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購和短信訂購。在使客戶愉悅的同時(shí)，這些給客戶帶來便利的特點(diǎn)也產(chǎn)生了一個(gè)附加好處：些在線和短信訂購的信息使公司很方便的建立起了一個(gè)數(shù)據(jù)庫，用以跟蹤在系統(tǒng)上注冊(cè)和消費(fèi)的近4,000個(gè)客戶的購物習(xí)慣。這家由3個(gè)人經(jīng)營(yíng)的餐館年銷售額約150萬美元。
運(yùn)用好你擁有的資源
科伯勒認(rèn)為你應(yīng)該把平時(shí)的各種通訊、聯(lián)絡(luò)方式作為營(yíng)銷機(jī)會(huì)。在信件、發(fā)票郵寄與其它通信形式上明顯地標(biāo)出你的產(chǎn)品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁的鏈接。
利用團(tuán)體的力量
多爾曼認(rèn)為，你可以在一些社交網(wǎng)站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡(jiǎn)介，進(jìn)而可以建立一個(gè)屬于自己的群。你可以免費(fèi)地與同好在線交流一些信息。另外，每當(dāng)有新用戶加入群，群的名字將會(huì)在個(gè)人簡(jiǎn)介頁面實(shí)時(shí)顯示出來。"通過群來公告是宣傳自己的好方法".
成為行業(yè)專家
莫平及其伙伴為GreenTango設(shè)計(jì)了沙拉專用菜單，他說："俗話說："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領(lǐng)域中的最佳者。"你也能做到?？撇照f企業(yè)主可以嘗試在某一特定領(lǐng)域從某一學(xué)院或大學(xué)的非學(xué)歷項(xiàng)目中獲得一項(xiàng)證書，或者從同業(yè)公會(huì)獲得證書來提高其專家信譽(yù)。
充分利用網(wǎng)絡(luò)
多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網(wǎng)站上，"更重要的是，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲們不斷地向你刺探相關(guān)的情報(bào)。"
年末要有計(jì)劃
在這一年的最后一個(gè)月，查看一下你的目標(biāo)媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說："你可以很容易地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內(nèi)容，瀏覽一下每個(gè)計(jì)劃的主題，然后做一個(gè)表格，盡可能使你的公司可以出現(xiàn)在相關(guān)報(bào)道中。"
競(jìng)賽，然后重復(fù)去說
當(dāng)GreenTango進(jìn)入一家本地報(bào)紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時(shí)，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認(rèn)為參加由媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)和其它組織贊助的比賽是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)意。
利用讀者來信
多爾曼認(rèn)為，如果有關(guān)你公司的報(bào)道中止了，你可以經(jīng)常以"讀者來信"的形式發(fā)表評(píng)論。你的評(píng)論會(huì)被故事的原創(chuàng)者看到，同時(shí)也將會(huì)引起編輯的注意，你可能會(huì)成為他們未來的報(bào)道對(duì)象。
貼出視頻廣告
海格認(rèn)為用數(shù)碼攝像機(jī)就可以制作公司相關(guān)信息的視頻，這些視頻可以免費(fèi)上傳到Y(jié)ouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開發(fā)公司制作了一段有關(guān)給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡(jiǎn)單的室內(nèi)視頻來營(yíng)銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后，公司的一個(gè)員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友。10分鐘內(nèi)，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有20多萬次。
口頭宣傳
科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現(xiàn)的地方做一些口頭宣傳：如當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議上、全國(guó)招商會(huì)上或者是在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)院或大學(xué)做客座講師。你也可在公司里舉辦一個(gè)宣講活動(dòng)，科伯勒說："請(qǐng)你的客戶和潛在客戶來，然后讓你的分銷商來支持你，讓他們支付這次活動(dòng)的費(fèi)用或者提供一些最新的產(chǎn)品放在櫥窗里供活動(dòng)中展示。"
電子郵件營(yíng)銷
營(yíng)銷顧問、《營(yíng)銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫柏建議，一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中收集了足夠的有關(guān)客戶的購買模式、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù)，就要用于營(yíng)銷。運(yùn)用這些信息，通過有針對(duì)性的電子郵件、直郵和店內(nèi)促銷，你將獲得極大的成功，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)分析的支持。
讓員工成為銷售工具
GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說："當(dāng)我們推出一項(xiàng)新產(chǎn)品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴(kuò)大銷售額，員工們要接受培訓(xùn)去推銷在菜單上的一些產(chǎn)品。
進(jìn)行調(diào)查
通過一項(xiàng)自己設(shè)計(jì)的民意調(diào)查來擴(kuò)大你的宣傳。對(duì)你的受眾就他們認(rèn)為重要的問題進(jìn)行調(diào)查，定期與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的調(diào)查結(jié)果。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)遇到許多問題。既有同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也有企業(yè)發(fā)展中自身存在的問題。固守不變的營(yíng)銷策略不能適應(yīng)市場(chǎng)的需要和企業(yè)的發(fā)展，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中自生自滅的結(jié)果。所以，企業(yè)要生存和發(fā)展，必須制定并實(shí)施適時(shí)有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略的創(chuàng)新體現(xiàn)在營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新、營(yíng)銷手段和形式的創(chuàng)新。隨著企業(yè)在不同的發(fā)展階段，創(chuàng)新的營(yíng)銷策略應(yīng)該是與時(shí)俱進(jìn)的，與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的。同時(shí)，企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，客觀上也要求并催生營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。本文作者一直在北京居然之家投資控股集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱居然之家）從事企業(yè)策劃宣傳和市場(chǎng)管理工作，多次參與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的制定和實(shí)施，見證了居然之家的發(fā)展歷程。
居然之家是1999年3月成立。經(jīng)過十多年的發(fā)展，從一家經(jīng)營(yíng)家具和建材產(chǎn)品的市場(chǎng)，已經(jīng)成為擁有遍布全國(guó)69家連鎖店，營(yíng)業(yè)面積300萬平米，年?duì)I業(yè)額近300億元的行業(yè)龍頭企業(yè)。連續(xù)多年獲得“北京十大商業(yè)品牌”稱號(hào)；被國(guó)家工商總局評(píng)為“中國(guó)馳名商標(biāo)”?？梢哉f，營(yíng)銷策略的不斷創(chuàng)新始終伴隨著居然之家發(fā)展的各個(gè)階段，成為企業(yè)迅速發(fā)展的核心內(nèi)容。
一、“商場(chǎng)化管理”實(shí)現(xiàn)了居然之家的經(jīng)營(yíng)定位
眾所周知，家居建材行業(yè)是與房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)最為密切的產(chǎn)業(yè)。隨著房地產(chǎn)業(yè)的興起和快速發(fā)展，為家居建材行業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。居然之家從企業(yè)創(chuàng)建初始就非常注重營(yíng)銷策略。最先在業(yè)內(nèi)提出“家居建材市場(chǎng)實(shí)行商場(chǎng)化規(guī)范管理”的營(yíng)銷策略。將家裝公司、攤位制市場(chǎng)、專賣店和五金建材超市有機(jī)融合，形成了“一站式服務(wù)”的家具建材賣場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)了“統(tǒng)一管理，統(tǒng)一收銀，統(tǒng)一退換貨”的商業(yè)管理模式。市場(chǎng)向商場(chǎng)化轉(zhuǎn)移的過程，也提升了企業(yè)的整體管理水平，改善了購物環(huán)境，吸引國(guó)內(nèi)外高端品牌紛至而來。實(shí)現(xiàn)了居然之家定位在中高端市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
二、“先行賠付”深入人心，為企業(yè)贏得信譽(yù)
誠(chéng)信是企業(yè)的立足之本。在中國(guó)的家居建材行業(yè)，提起“先行賠付”，必然就聯(lián)想到居然之家，“先行賠付”已經(jīng)成為居然之家的金字招牌。2000年開始，居然之家率先在家居行業(yè)對(duì)消費(fèi)者承諾了“先行賠付”。十多年來，居然之家在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，不斷創(chuàng)新完善這一服務(wù)理念。2001年在北京市消協(xié)的支持下，居然之家設(shè)立了200萬元“先行賠付”保證金，只要消費(fèi)者在居然之家購物受到損害，北京市消協(xié)無需事先征得居然之家同意，就可以直接賠錢給消費(fèi)者。一旦保證金余額低于150萬元，居然之家必須在一周內(nèi)補(bǔ)足到200萬元。在出現(xiàn)的北京“福樂暖氣漏水事件”、“東方一品裝飾公司事件”和山東泰安“紅木老板卷款逃匿”等突發(fā)事件后，居然之家都很好的履行了“先行賠付”的承諾。既維護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益，也為企業(yè)贏得了誠(chéng)信的好口碑。隨后推出的“綠色環(huán)保”、“一個(gè)月內(nèi)無理由退換貨”、“同一品牌同一價(jià)”、送貨“零延遲”服務(wù)等，進(jìn)一步完善了營(yíng)銷策略創(chuàng)新的內(nèi)容，更好地滿足消費(fèi)者需求，確立了居然之家在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。
三、明星代言，提升企業(yè)的知名度
居然之家在北京成功開設(shè)多家分店后，迅速向外阜擴(kuò)張。以直營(yíng)和特許加盟的形式，在全國(guó)各地開連鎖家居建材市場(chǎng)。為了提升居然之家在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)加大了對(duì)品牌營(yíng)銷策略的創(chuàng)新和力度。從2005年開始，聘請(qǐng)知名影視明星陳寶國(guó)作為居然之家的形象代言人。在電視、電臺(tái)、報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)和各種公共媒體進(jìn)行品牌宣傳。“裝房子，買家具，我只來居然之家”的廣告語家喻戶曉，陳寶國(guó)和居然之家的形象廣告宣傳隨處可見，吸引著無數(shù)的消費(fèi)者到居然之家選購家居建材產(chǎn)品。聘請(qǐng)明星做形象代言人和強(qiáng)有力的廣告宣傳手段，是居然之家營(yíng)銷策略創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)，迅速提升了企業(yè)的知名度，品牌效應(yīng)顯著。
四、家具“以舊換新”，營(yíng)銷策略倡導(dǎo)“綠色環(huán)?！?/p>
大市場(chǎng)逐步提升市場(chǎng)檔次。在全國(guó)有一批這樣的市場(chǎng)，他們一般建場(chǎng)時(shí)間早、占地面積大、經(jīng)營(yíng)商戶多、經(jīng)營(yíng)品種齊全，市場(chǎng)內(nèi)的商品從高檔到中檔、低檔一應(yīng)俱全。此類市場(chǎng)適宜逐步改造，逐步提升檔次。天津環(huán)渤海建材批發(fā)市場(chǎng)在2003年前后在原市場(chǎng)建造環(huán)渤海國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈，西安大明宮建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)旁邊建造大明宮現(xiàn)代家居城，安徽紅旗建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)建造紅旗裝飾名品匯展中心，新疆華凌建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)基礎(chǔ)上建造華凌貿(mào)易城和華凌國(guó)際商貿(mào)廣場(chǎng)等，都是這種模式。新建的市場(chǎng)投入資金大、硬件檔次高、配套設(shè)施完善，有利于品牌產(chǎn)品的入駐。對(duì)改造后的市場(chǎng)進(jìn)行重新的劃區(qū)分類，同時(shí)提升市場(chǎng)的管理和服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)商戶的管理和指導(dǎo)，市場(chǎng)的整體形象就會(huì)煥然一新。
小市場(chǎng)轉(zhuǎn)為專業(yè)建材市場(chǎng)。規(guī)模較小的市場(chǎng)，如建筑面積在一兩萬平方米的市場(chǎng)適宜轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化的建材市場(chǎng)（專業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的大小也要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)需求來衡量）。這些市場(chǎng)在建場(chǎng)初期，在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模算是比較大的，但隨著后來的城市發(fā)展，一批更大規(guī)模的市場(chǎng)迅速崛起，這些市場(chǎng)就變成了小市場(chǎng)。大市場(chǎng)容納的商品多，可選擇余地大，消費(fèi)者把購買的行為轉(zhuǎn)向大市場(chǎng)，導(dǎo)致了老市場(chǎng)的冷落。這時(shí)，迅速將原來的綜合市場(chǎng)調(diào)整為專業(yè)市場(chǎng)不失為一種明智選擇。成都西南建材中心將原市場(chǎng)調(diào)整為陶瓷潔具、木地板、櫥柜專業(yè)市場(chǎng)，長(zhǎng)沙建筑裝飾材料市場(chǎng)將原市場(chǎng)調(diào)整為木板材、型材管件、油漆涂料市場(chǎng)，杭州秋濤路新型市場(chǎng)將原市場(chǎng)調(diào)整為木地板、裝飾五金市場(chǎng)，山東聊城北順裝飾材料市場(chǎng)在異地重建時(shí)將市場(chǎng)改造為石材專業(yè)市場(chǎng)和板材市場(chǎng)，這些做法都收到了良好的效果。小市場(chǎng)轉(zhuǎn)為專業(yè)市場(chǎng)后重新煥發(fā)了活力。
實(shí)現(xiàn)物流配送，搞多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。招商制建材家居市場(chǎng)與其他業(yè)態(tài)形式相互融合，容易形成大的聚合力，從而把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)，形成一種新的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、相互促進(jìn)、共同發(fā)展的目標(biāo)。廣州天健國(guó)際商貿(mào)廣場(chǎng)、重慶大川建材市場(chǎng)利用所占據(jù)的優(yōu)越地理位置，在發(fā)展建材市場(chǎng)的同時(shí)，把物流配送也相應(yīng)地做起來，不僅建材產(chǎn)品的流通日益快捷方便，而且也使物流配送的業(yè)務(wù)紅紅火火，達(dá)到了雙贏的目的。建材市場(chǎng)還可以搞多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。如寧波國(guó)際住宅產(chǎn)品中心市場(chǎng)在發(fā)展自身的同時(shí)，主動(dòng)與上海好美家建材超市合作，專門辟出一個(gè)近兩萬平方米的展廳做超市經(jīng)營(yíng)，并且在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上兩者錯(cuò)開品種、種類，既保證了自己的市場(chǎng)份額，又提升了市場(chǎng)區(qū)域的人氣。揚(yáng)州商城在市場(chǎng)的改造、擴(kuò)建中，主動(dòng)與常州紅星•美凱龍合作，組建了美凱龍國(guó)際家居廣場(chǎng)。這些好的經(jīng)驗(yàn)和作法值得學(xué)習(xí)和借鑒。
擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和服務(wù)種類。營(yíng)業(yè)面積大的市場(chǎng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，縮小建材和裝飾材料的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，將其他商品，如日用小商品、服裝、汽貿(mào)、汽配甚至餐飲、休閑、娛樂場(chǎng)所吸引進(jìn)來，不僅會(huì)降低市場(chǎng)空置率，而且會(huì)提升市場(chǎng)人氣，對(duì)建材商品的銷售也起到促進(jìn)作用。這種調(diào)整方法與現(xiàn)在興起的“摩爾”商城有相似之處，如北京的金源時(shí)代購物中心等。但是也要注意，這種調(diào)整要做整體規(guī)劃，分期實(shí)施，劃城、劃區(qū)、劃類搞好各自的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)還要考慮市場(chǎng)的整體形象和便于進(jìn)行管理和服務(wù)，考慮到消費(fèi)者購買便利、快捷等。
提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)水平。招商制建材家居市場(chǎng)在發(fā)展初期，不僅市場(chǎng)的硬件較差，而且軟件也差，從事的多是一種粗放的物業(yè)管理式的經(jīng)營(yíng)。近年來，不少市場(chǎng)在軟件建設(shè)上下了很大功夫。一是在市場(chǎng)管理上，建立健全完備的規(guī)章制度，用一系列制度來約束、規(guī)范商戶的經(jīng)營(yíng)行為，加強(qiáng)對(duì)商戶的檢查、監(jiān)督。如“市場(chǎng)準(zhǔn)入制”、“先行賠付”。二是在市場(chǎng)的服務(wù)上，延伸服務(wù)內(nèi)容，改進(jìn)服務(wù)方法，不僅使商戶的經(jīng)營(yíng)無后顧之憂，而且對(duì)消費(fèi)者的利益也進(jìn)行多方保障。三是在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)上，各種方法和手段也日益開展得生動(dòng)活潑、卓有成效。近年來，各地市場(chǎng)相繼倡導(dǎo)和開展“主題文化節(jié)”，設(shè)立市場(chǎng)導(dǎo)購咨詢臺(tái)，組織商戶深入到小區(qū)開展促銷宣傳，舉辦團(tuán)購活動(dòng)等，都是在軟件建設(shè)上深入的例證。
避開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)鋒芒，尋求異地發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而且在短期內(nèi)不會(huì)有大的變化，有實(shí)力的市場(chǎng)開始尋求向外地發(fā)展。雖然建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)整體上白熱化，但是不排除在有些城市，特別是一些地級(jí)城市和縣級(jí)城市還有較大的發(fā)展空間。適時(shí)向這些城市投入資金和力量，會(huì)有“東方不亮西方亮”、“柳暗花明又一村”的效果。常州紅星•美凱龍、金盛商業(yè)連鎖集團(tuán)、居然之家走的就是這樣的發(fā)展道路。此外，太原現(xiàn)代裝飾城在大同市開辦大同現(xiàn)代裝飾城，青島高科園裝飾城在南通開辦好一家裝飾城，鄭州金泰城除在鄭州外，還先后在安陽、南陽、洛陽、開封、重慶開辦金泰城燈飾廣場(chǎng)等，都是主動(dòng)走出去尋求發(fā)展的表率。資本積累達(dá)到一定階段，就要向外輸出，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，我們不能忽視這一點(diǎn)。
形成科工貿(mào)一體、信息高度集中的現(xiàn)代化商貿(mào)中心。現(xiàn)代化市場(chǎng)最重要的是用現(xiàn)代化的管理和服務(wù)手段實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)。這需要擁有高度發(fā)達(dá)的產(chǎn)品研制開發(fā)技術(shù)、信息技術(shù)、物流配送手段、市場(chǎng)營(yíng)銷方法。坦率地講，招商制建材家居市場(chǎng)離這一步還比較遙遠(yuǎn)，但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高市場(chǎng)的科技含量是我們必須努力的方向。廣東佛山市華廈陶瓷博覽城就是向這方面努力的一個(gè)典范。華廈陶瓷博覽城目前已吸引來自國(guó)內(nèi)各地和國(guó)外諸多名牌陶瓷廠家入駐經(jīng)營(yíng)。許多大的生產(chǎn)廠家把公司的經(jīng)營(yíng)中心、研發(fā)中心甚至總部都設(shè)在那里。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)到產(chǎn)品的銷售及信息價(jià)格的和市場(chǎng)反饋全通過華廈陶瓷博覽城這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，這就大大拓展了市場(chǎng)的功能。具備這些功能，華廈陶瓷博覽城就不單純是一個(gè)流通載體，成為一個(gè)集科、工、貿(mào)為一體，信息高度集中的商貿(mào)中心。
2013年工商銀行湖南邵陽分行按照打造“當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)人信貸銀行”目標(biāo)，突出個(gè)人信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷與管理，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)健康快速增長(zhǎng)，增量同業(yè)占比第一。截至年末，個(gè)人貸款余額比年初增長(zhǎng)8.2億元，比去年同期多增2.6億元，完成省分行任務(wù)的121%；增量同業(yè)占比第一，全省排名第三。個(gè)人信貸業(yè)務(wù)成為信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新亮點(diǎn)。
一、建立完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，早部署，嚴(yán)考核，促進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。年初該行結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)際，制定了2013年全年?duì)I銷10億元目標(biāo)，以確保和擴(kuò)大同業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。制定了2013年個(gè)人貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃；下發(fā)了《邵陽分行2013年旺季個(gè)人貸款營(yíng)銷活動(dòng)方案》和《邵陽分行2013年個(gè)人貸款營(yíng)銷激勵(lì)考核辦法》，根據(jù)個(gè)人貸款品種的綜合效益貢獻(xiàn)度，制定了不同的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施差別化計(jì)價(jià)考核。同時(shí)將個(gè)人貸款營(yíng)銷任務(wù)根據(jù)各支行的市場(chǎng)資源狀況，層層分解下達(dá)，明確個(gè)人貸款營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)。按個(gè)人貸款具體的項(xiàng)目、貸款品種、客戶需求制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，早部署，嚴(yán)考核，上下聯(lián)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，力促個(gè)人信貸業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。
二、深挖個(gè)人住房按揭貸款資源。該行以爭(zhēng)取個(gè)人住房貸款同業(yè)占比第一為目標(biāo)，深挖按揭資源，加大個(gè)人住房貸款營(yíng)銷力度。今年共營(yíng)銷按揭樓盤10個(gè)，按揭額度10多億。一是堅(jiān)持以“開發(fā)促按揭”的方針，深化和加強(qiáng)住房開發(fā)貸款與個(gè)人住房按揭貸款的經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng)。二是加大對(duì)純按揭項(xiàng)目個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度。積極主動(dòng)走訪市建委、城市規(guī)劃局等相關(guān)主管部門，加強(qiáng)與房地產(chǎn)管理部門和開發(fā)企業(yè)的溝通交流，多渠道第一時(shí)間掌握新開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目信息。2013年個(gè)人住房貸款比年初增加7.42億元，比去年同期多增4.33億元。
三、加大專業(yè)市場(chǎng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款營(yíng)銷力度。一是繼續(xù)開展“工行進(jìn)市場(chǎng)，服務(wù)進(jìn)商戶”營(yíng)銷活動(dòng)，加大對(duì)收益高的個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人助業(yè)貸款的投放力度，重點(diǎn)圍繞全市年交易量20億元以上的商品交易市場(chǎng)，進(jìn)一步推進(jìn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的健全和完善，加快整合并組建新型商品交易市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，最大限度發(fā)揮營(yíng)銷合力，不斷深化專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。加大對(duì)湘桂黔建材城市場(chǎng)、邵陽市湘運(yùn)市場(chǎng)、邵東東方家居廣場(chǎng)市場(chǎng)、邵東家電城市場(chǎng)、邵東工業(yè)品交易市場(chǎng)等6個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷，均取得了比較好的效果。二是積極拓展個(gè)人助業(yè)貸款市場(chǎng)。協(xié)助紅旗路支行多次深入邵陽市創(chuàng)業(yè)商會(huì)、日恒電器城、協(xié)助西湖支行深入火車南站建材市場(chǎng)開展市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷，對(duì)凡具有符合工行個(gè)人助業(yè)貸款條件的個(gè)體工商戶，積極營(yíng)銷成為我行個(gè)人助業(yè)貸款客戶。2013年個(gè)人個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款比年初增加1.3億元。
四、加大培訓(xùn)和創(chuàng)新力度，提升營(yíng)銷效果。打造個(gè)貸新業(yè)務(wù)品牌。及時(shí)組織支行主管行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)、了解每一款新產(chǎn)品。針對(duì)不同的客戶需求，加大個(gè)人貸款新品種營(yíng)銷，如個(gè)人家居消費(fèi)貸款、文化消費(fèi)貸款、個(gè)人留學(xué)貸款、個(gè)人助業(yè)貸款等。要求各支行要針對(duì)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，積極拓展個(gè)人家居消費(fèi)、文化教育、高端消費(fèi)等領(lǐng)域，形成個(gè)人貸款新的增長(zhǎng)點(diǎn)，促進(jìn)個(gè)人貸款持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展。全年累計(jì)發(fā)放貸款15.6億元，比去年同期多發(fā)放5.1億元。
