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摘要 對溫控系統(tǒng)在安徽省的推廣應用前景進行研究，深入了解溫室大棚在安徽省的整體發(fā)展狀況和趨勢，走訪和縣、臨泉、肥西等地進行溫室大棚生產現狀實地調研，回收有效問卷，得出該系統(tǒng)在安徽省具有廣闊的市場前景，從而為溫控系統(tǒng)的推廣應用提供市場依據，并據此提出相應的營銷策略。
關鍵詞溫控系統(tǒng);推廣應用;市場分析;營銷策略;安徽省
我國農業(yè)目前正處于從傳統(tǒng)農業(yè)向現代化農業(yè)轉化的新階段，溫室環(huán)境控制是農業(yè)現代化的重要標志之一。如何對溫室環(huán)境進行控制使作物在最佳的環(huán)境中生長，是目前農業(yè)工作者所面臨的重要課題。為滿足現代農業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的需要和響應農業(yè)部加快農業(yè)科技創(chuàng)新步伐的要求，中國科學院合肥智能機械研究所獨立研發(fā)了遠程農業(yè)實時信息采集和控制系統(tǒng)。該系統(tǒng)可根據農作物的生長規(guī)律為其提供生長所需的最佳環(huán)境條件，具有控制精準、功耗低、體積小、監(jiān)控范圍大、成本低、操作方便等特點，具有廣闊的市場前景。
1研究對象系統(tǒng)簡介
整個系統(tǒng)由無線傳感器網絡節(jié)點、GPRS終端、上位機3個部分組成，通過部署在監(jiān)測區(qū)域的多個無線傳感器網絡節(jié)點完成數據采集。其中協(xié)調器節(jié)點和路由器節(jié)點只負責數據的收發(fā)，終端設備節(jié)點上安置了相關的用于區(qū)域監(jiān)測的傳感器，并將采集到的數據通過路由器轉發(fā)給協(xié)調器或直接發(fā)送給協(xié)調器。協(xié)調器通過串口和GPRS終端相連，GPRS終端將無線傳感器網絡傳送過來的數據按照GPRS網絡的數據格式發(fā)送至GPRS網絡。GPRS/Internet內部網關將GPRS網絡的數據格式轉化成Internet數據格式，遠程的上位機通過上位機軟件獲取傳送過來的數據，在界面上實時顯示出來并將數據存儲到數據庫中[1]。并通過上位機軟件發(fā)送數據采集命令給無線傳感器網絡，并同時監(jiān)測部署在監(jiān)測區(qū)域的無線傳感器網絡節(jié)點的運行狀態(tài)。
1.1創(chuàng)新點
一是實現了對溫室群的控制與管理。二是系統(tǒng)中設置了溫度傳感器網絡節(jié)點，具有自組網能力，擺脫了傳統(tǒng)溫室采用485總線以及CAN總線等有線方式與計算機通訊的距離困擾，并利用成熟的GSM網絡技術，實現對溫室群的遠程控制[2]。三是充分結合農業(yè)專家系統(tǒng)知識，實現了對溫室環(huán)境的科學有效調控，滿足了農作物在不同生長發(fā)育階段以及不同時間段內對溫室環(huán)境的要求。
1.2技術關鍵
一是無線自組網技術;二是單片微處理器控制技術;三是GSM/GPRS遠程控制技術。主要技術指標:控制精度、傳感器精度、響應時間、無線傳感器組網距離、系統(tǒng)功耗等。
2調查研究方法
為了解安徽省設施栽培現狀，于2010年1月25～30日，筆者前往和縣、臨泉、肥西等地采用問卷調查法進行了為期5d的溫室大棚生產情況實地調研。此項調查幾乎涉及各界人士，其中，專門從事農業(yè)生產的個體農民和集中生產的大農戶占調查總人數的58.5%，已就業(yè)人士占11.7%，在讀大學生占15.75%，農業(yè)研究機構專家占調查總人數的1.75%，政府官員占調查總人數的2.3%，其他占10%。調查的主要目的是通過擴大調查范圍，全面考慮和分析市場需求，以增加調查結果的可信度和科學性，從而得出有意義而且正確率較高的調查結果。該次調查涉及的人數較多，最終共收回有效問卷2 000份，其中從事農業(yè)生產的個體農民673份，集中生產的大農戶497份，已就業(yè)人士234份，在讀大學生315份，農業(yè)研究機構專家35份，政府官員46份，其他200份，調查對象比例基本符合該系統(tǒng)前期主要應用農業(yè)領域的要求。
3溫控系統(tǒng)推廣應用的市場分析
3.1設施栽培現狀的實地調研結果
和縣從1985年開始示范種植大棚蔬菜以來，因其經濟效益顯著，蔬菜種植面積得到迅速擴大。至1990年前后已成為華東地區(qū)最大的“菜園子”，至2002年蔬菜瓜果種植面積達1.78萬hm2，年產量50.9萬t，成為僅次于山東壽光的全國第二大蔬菜生產基地。至2004年，蔬菜瓜果種植面積達2.83萬hm2，其中大棚蔬菜1.33萬hm2，產量超過80t，產值8.5億元，占農業(yè)總產值的40.4%，農民人均種菜收入達1 100元，占人均純收入的38%。至2008年，大棚蔬菜發(fā)展到10多萬農戶、2.67萬hm2，并以每年15%的速度遞增，大棚種植效益也達12萬元/hm2以上。棚體結構普遍使用高架、鋼鉤大棚，既可以發(fā)展吊蔓栽培，又可以增強抗風雪能力。
截至2009年底，臨泉縣早春甜西瓜農產品種植專業(yè)合作社綠色西瓜基地面積擴大到800hm2，以臨泉縣范興集鄉(xiāng)、高塘鄉(xiāng)、楊橋鎮(zhèn)、老集鎮(zhèn)為中心，涉及到阜南縣、潁上縣、太和縣、潁州區(qū)、潁泉區(qū)、界首市等“三縣二區(qū)一市”，為全市高效農業(yè)發(fā)展起到了典型引路和示范作用。1戶群眾種植0.67hm2西瓜年效益3萬元以上，可以帶動5戶群眾共同發(fā)展。該生產基地2010年將繼續(xù)擴大大棚西瓜種植面積，力爭達到1 400hm2。
2010年1月30日沿路返回時實地調研了肥西三崗、蜀山井崗、廬陽大楊、包河大圩等大棚農業(yè)種植區(qū)。截至2008年，合肥市大棚栽培總面積55.6hm2，其中加溫溫室8.2hm2，占14.8%;日光溫室11.9hm2，占21.4%;鋼架大棚為35.5hm2，占63.8%。合肥市正在積極推進具有合肥特色的“一縣一品”。農業(yè)產業(yè)布局重點圍繞“三圈五帶十園百區(qū)六大產業(yè)集群”進行建設，其中不少項目就涉及到蔬菜。比如，“五帶”中的環(huán)巢湖百公里水生蔬菜產業(yè)帶、肥西縣合銅公路15km蔬菜園藝特色產業(yè)帶、肥東店白路高效種養(yǎng)一體化產業(yè)帶等。按照產業(yè)布局規(guī)劃，全市將形成100個66.67hm2以上特色種植園區(qū)。此外，十大園區(qū)的建設，基本都與瓜果蔬菜有關，比如包河區(qū)東大圩萬畝蔬菜園藝觀光農業(yè)產業(yè)園、造甲宋崗萬畝蔬菜草莓生態(tài)種植園和肥西縣官亭豐祥萬畝大蔥、藥材、生態(tài)養(yǎng)殖產業(yè)園等。此外，六大產業(yè)集群很多也是規(guī)?；咝ХN植。比如以長豐水湖鎮(zhèn)為核心的1.33萬hm2草莓產業(yè)集群，以肥西上派鎮(zhèn)為核心的1.33萬hm2苗木花卉產業(yè)集群，以肥東撮鎮(zhèn)、肥西三河和包河大圩為核心的6 700 hm2蓮藕產業(yè)集群。
由上述調研情況可知，安徽省設施栽培呈現出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。全省目前總共溫室面積約21.4萬hm2，據專家預測，還以每年15%的速度遞增。但同時也存在一些問題:一是大棚結構簡陋，種植品種單一。由于結構簡陋，抵御自然災害的能力較差，生產不規(guī)范，保溫性能差，根本談不上光、溫、水、氣、肥等環(huán)境的綜合調節(jié)控制，與生態(tài)農業(yè)和無公害農業(yè)相距較遠，單位經濟產出與發(fā)達省份及國外的差距較大，自然設施生產的風險高。二是大棚技術裝備差，作物栽培體系不完善。目前，全省大部分地區(qū)農業(yè)設施還局限于竹木混合結構大棚等棚型，結構簡易?，F有的少量現代化塑料大棚，硬件裝備水平并不低，但生產管理和運行水平遠低于國外和國內其他地方的水平，能源消耗大;尤其是設施蔬菜、瓜果等栽培技術未成體系，種植的系統(tǒng)化、科學化與生產實踐有較大差距。國產鋼架大棚結構設施沒有根據當地不同氣候條件進行改造。大棚材料防塵、防老化、防霧滴性能差，以致透光率下降快，使用年限短。三是產業(yè)化規(guī)模小。散戶的生產經營方式，運行管理的水平低。應逐步擴大設施生產的經營規(guī)模，將設施農業(yè)發(fā)展為高新技術和先進適用技術集成的工廠化高效農業(yè)，以縮短與國外發(fā)達國家的差距。四是設施農業(yè)的科研能力較弱，科技含量低[3]。針對江淮地區(qū)氣候特征和連棟大棚生產中存在的小氣候問題，部分學者對連棟大棚遮陽網覆蓋降溫問題(內外遮陽網的降溫效應對比)進行了觀測和定量研究，同時對小氣候效應及種養(yǎng)模式進行了探討。但在環(huán)境可控溫室和大棚的結構參數優(yōu)化、環(huán)境控制策略和滿足作物最適宜生長的條件等方面還處于探索階段，尤其是在南方和長江中下游地區(qū)的環(huán)境條件下，如何改善棚室中的環(huán)境負荷有待進一步研究[4]。棚室內智能控制系統(tǒng)設施為空白，只有豐樂生態(tài)園和豐樂種子公司的基地大棚內有配備，但基本上也處于閑置狀態(tài)。
3.2 問卷調查結果
在發(fā)放問卷所獲結果中，農業(yè)生產者基本對智能溫室控制系統(tǒng)持歡迎態(tài)度，有小部分不了解此系統(tǒng)的人士，經過調查員解釋后也對此系統(tǒng)表示感興趣，大都希望實現農業(yè)生產的科學化，并表示如果市場上存在這個系統(tǒng)會進行嘗試購買。在讀大學生中部分出身于農民家庭，表示希望有這樣的系統(tǒng)產生，以幫助父母進行農業(yè)生產，減輕其勞動負擔;另一部分也表示這樣的系統(tǒng)較好，順應了當代農業(yè)的發(fā)展潮流。已就業(yè)人士，因親眼見過很多農業(yè)生產，對這個系統(tǒng)還是懷有一定期待心理的。通過逐個研究農業(yè)專家的35份問卷，基本看出在他們的研究工作中也曾涉及到此類系統(tǒng)的研究問題，還有部分類似系統(tǒng)研究產生，但是他們多數處于研究角度，在成本、銷售等方面存在問題，故基本沒有投入實際使用，了解該系統(tǒng)后，他們表示看好該系統(tǒng)。政府官員大部分表示:隨著科學技術的發(fā)展，加上國家相關政策的扶持，對這方面的需求也會增加，故該系統(tǒng)有著很大市場潛力。其他被調查者中基本涵蓋了各界人士，他們以自己的眼光對該系統(tǒng)給予了好評。在問卷最后的簡答題中，部分人士給予了自己的看法，他們所提出的功能(除部分人士提出的極端功能，如自動控制農藥配比進行噴灑、對偷竊者自動報警和抓捕等之外)，其他的所研發(fā)生產的系統(tǒng)大部分能夠實現。
3.3調查前期市場現實需求預測
截至2008年底，安徽省農戶溫室面積約21.3萬hm2，主要分布在和縣、臨泉、繁昌、阜南、肥西等縣;安徽省有110個縣，每個縣有1個縣級示范園，每個縣級示范園約占地1.3hm2，共143hm2;此外省內用于科研、旅游觀光以及珍貴花卉苗圃種植的溫室大棚面積約200hm2。因此，安徽省總共溫室面積約21.4萬hm2。預計大棚溫室面積還以每年15%的遞增率擴大。由于該產品是以溫室大棚使用者為目標客戶群，1個系統(tǒng)可以控制200m2，因此預計前期可以占到10%的市場份額，約可銷售系統(tǒng)100多萬套。后期將不斷擴大市場占有率，完善系統(tǒng)，增加客戶人數，爭取可以占到市場份額的50%。
3.4關鍵外部機會
一是我國智能化的先進集約化農業(yè)目前仍處于起步階段，市場應用不廣，而同樣的在國外發(fā)達國家智能化集約農業(yè)技術已相當成熟并且市場應用廣泛，我國政府正在大力地提倡和扶持智能化的集約農業(yè)的發(fā)展并引導傳統(tǒng)農業(yè)向其轉變，因此智能化溫室控制系統(tǒng)的推廣正是響應國家的政策和號召。二是隨著世界發(fā)展由互聯網向物聯網轉變的時代，我國也于1999年啟動了物聯網的建設，并且物聯網研究處于世界領先水平，因此智能化系列傳感器識別系統(tǒng)將會迎來新的機遇，溫控系統(tǒng)的推廣應用必定無可阻擋[5]。
3.5調查前期市場潛在需求量預測
世界在發(fā)展，科學在進步，農業(yè)的發(fā)展當然也不會止步不前。因此，根據當前發(fā)展水平，我國農業(yè)種植也會逐步從散耕型向密集型發(fā)展，而且利用大棚種植的農作物的種類也會逐步增加，對土地的利用率、作物產出率也會加大要求。要實現這些要求，除了種子本身的質量之外，最重要的是作物在生長過程中的管理和外界環(huán)境，這對智能溫室控制系統(tǒng)的需求量就不言而喻了。該系統(tǒng)能很好地控制作物生長各期需要的溫度、濕度、光照、pH值等外界環(huán)境因素，從本質上解決問題，滿足需求，而且價格低廉，適用面廣，在未來市場中潛在需求量很大。
4營銷策略
4.1定價策略
在考慮該產品的生產成本的基礎上，分析到目前市場上同類產品的競爭較小，因此采取需求導向定價，利用可銷價格倒推法，將本產品尤其是針對大棚農戶的市場定為消費者可接受的價格和商愿意接受的利潤水平來確定其銷售價格。對于銷售于科研性質的農業(yè)示范園的相對高端產品，同時考慮到與市場上同等競爭者的產品價格，采取投資回收定價法進行定價，確保投資按期收回，并獲得利潤。
4.2分銷渠道策略
一是分銷。這是一種最為重要的銷售方式，即在省內選取幾個重點地區(qū)進行推廣，在每個地區(qū)建立1個渠道尋找商進行推廣銷售。二是采取網絡直銷。接受網上訂購，然后直接發(fā)貨到終端消費者手中，以此來擴大產品銷量。
4.3促銷策略
一是人員推銷。派遣推銷人員到溫室大棚種植區(qū)對農戶和農業(yè)示范園區(qū)進行推銷。二是廣告營銷。建立自己專門的網站，接受網上訂購;印制宣傳單，到目標市場和示范園區(qū)進行宣傳;通過目標市場的當地縣級的電視臺和廣播進行宣傳促銷。三是公共關系。通過廣告的宣傳和老客戶對本產品建立的口碑，擴大該產品的影響力;橫向聯合科研院所的強大技術優(yōu)勢，將會大大提高該產品的信譽和影響力，使更多的消費者信賴該產品，從而無形中提升銷量。四是營業(yè)推廣。在每年大棚種植的淡季購買產品將給予一定的優(yōu)惠;將每一位購買產品的消費者辦理會員卡，會員卡將以積分的形式給予不同的優(yōu)惠，對于老顧客介紹新顧客的情況，老客戶將得到新客戶購買的新產品價格的同等積分;在推廣的縣級地區(qū)設立售后服務網點，完善和保證產品的售后服務質量。
5致謝
在整個調研過程中得到了合肥學院管理系繆群道、李道芳、張曉鋒、俞軍、陳琳老師、中國科學院合肥智能機械研究所宋良圖研究員、安徽省農業(yè)委員會汪社寬高級工程師、安徽省農業(yè)科學院園藝研究所張金云副研究員的悉心指導，在此一并感謝。
6參考文獻
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西方品牌；跨文化營銷；文化差異；本土化
1.文化環(huán)境與文化差異概述
文化環(huán)境。文化，是在同一個環(huán)境中的人具有的“共同心理程序”。文化環(huán)境包括影響一個社會的基本價值觀、風俗習慣及其他相關因素。每個人都是在特定社會環(huán)境中成長起來的，不同社會環(huán)境下的文化差異，導致了消費行為的不同。價值觀是影響人們消費行為的最基本因素，包括核心價值觀和從屬價值觀。核心價值觀具有相對穩(wěn)定性，營銷者很難改變目標消費者的核心價值觀。但從屬價值觀卻不斷變化，企業(yè)可以通過各種營銷活動，不同程度地改變目標消費者的從屬價值觀。
文化環(huán)境對國際市場營銷的影響。面對經濟全球化的世界發(fā)展趨勢，發(fā)達國家和發(fā)展中國家，都積極融入全球化潮流中。一國的文化與其經濟發(fā)展水平密切相關。經濟全球化必然會給全球文化帶來深刻的影響，使各種文化都在經濟全球的作用下發(fā)生重大變化。
文化差異對國際市場環(huán)境有深遠的影響，且處于不斷變化中。宗教、美學、飲食習俗、以及語言的差異會影響當地人對不同文化公司的品牌、產品等的認同感。國際市場營銷必須充分認識到文化差異的影響，并準備對其作出反應，盡力改變這種差異造成的排斥感。作為國際市場營銷者，只有拋棄本體文化的優(yōu)越感，超越自己在價值觀、、風俗習慣以及文化教育方面的障礙，以包容的態(tài)度，尊重他國文化，才能減少文化之間的沖突，在跨文化營銷中立于不敗之地。
2.中西文化差異與中國市場現狀
中西文化差異對比。營銷環(huán)境中的文化差異是企業(yè)跨文化營銷的一大障礙，文化差異對營銷活動產生很多不利影響。文化差異即來自不同環(huán)境中的人們在“共同心理程序”上的差異性，具體表現在風俗習慣、價值觀念、思維方式等方面。不同國家和地區(qū)的價值觀、溝通方式等方面都存在較大差異，如西方人強調獨立自主、注重生活情趣，但中國人保守、注重尊卑禮儀。中國、美國與法國有著不同的文化傳統(tǒng)：中國有五千年的歷史，有淵源流長的民族文化，美學、文學、史學等豐富多彩，有膾炙人口的詩篇、別有情趣的民歌；美國是一個移民國家，人口構成復雜，幾乎所有大洲都有移民及其后裔在美國社會立足、發(fā)展，各民族文化不斷沖突，漸漸融合成美利堅文化—豐富多彩、極富包容性、獨立性的文化；法蘭西民族在近代史上，社會科學、文學、科學技術等方面都有卓越成就，極富愛國熱情和浪漫情懷，十分熱愛自己的母語和傳統(tǒng)文化。由于文化傳統(tǒng)的不同，在文化觀念上也有不同側重：中國注重道德觀，講求實惠，有強烈的從眾心理，相信權威，人們的價值標準取舍選擇唯大唯上唯正宗；美國喜歡超前消費，追求多樣化的生活，講究效率，標新立異，不太愛權威，祟尚個人主義，樂意扮演"牛仔硬漢"或英雄形象；法國保守，民族感強，注重生活情趣，有濃郁的人情味，注重衣著，喜歡度假?？芍?，不同文化環(huán)境下存在各種文化差異，這些文化差異對跨國營銷企業(yè)而言都是潛在陷阱，對營銷活動造成了一定的文化障礙。在跨文化營銷中，造成文化障礙的主要原因是營銷人員往往將自己的本國文化體現在管理之中，習慣用“自我參照標準”理解和看待異域文化。營銷人員不由自主地根據自身文化的個性和價值觀去理解和處理其他群體的行為，從而引發(fā)文化沖突。索尼公司將收錄機推向泰國時用釋迦牟尼做廣告宣傳引起了文化沖突，該公司不得不停止播出該廣告并公開道歉。沃爾瑪在拉美經營的業(yè)績不佳，一個重要原因是拉美人不太喜歡沃爾瑪的文化。
中國消費市場現狀。自1990年以來，中國居民的消費能力經歷了一個持續(xù)增長的過程，中國市場逐漸吸引了眾多西方企業(yè)的目光。中國消費者日趨富裕，對于西方零售業(yè)接受程度也逐漸提高，這包括國際連鎖超市、百貨公司甚至是大量奢侈品銷售商。改革開放以來，中國的基礎消費環(huán)境、消費政策環(huán)境和文化信息環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化。消費政策環(huán)境不斷調整，如購房政策、假期變動、利率下調、鼓勵私人服務業(yè)等。文化信息環(huán)境開放帶來外來多元文化、品牌、西方生活方式等，影響中國人的消費觀念。盡管目前國民消費水平顯著提高，政府政策日漸寬松，但西方企業(yè)仍承擔著加強對中國大陸投資的巨大壓力，否則它們將失去部分甚至全部市場份額。
3.跨文化營銷策略分析
跨文化營銷是指企業(yè)在兩種以上不同文化環(huán)境下進行的營銷活動，這種營銷活動強調達成交易的雙方（企業(yè)與顧客、客戶、分銷商、供應商等）的文化背景差異管理?？缥幕癄I銷過程主要包括跨文化營銷戰(zhàn)略管理、跨文化需求分析和市場調研、跨文化產品開發(fā)及定價、跨文化品牌管理、跨文化渠道管理、跨文化促銷、跨文化服務管理等內容。
企業(yè)通過對目標市場地區(qū)文化發(fā)展趨勢的分析，發(fā)現新的市場機會，從而可有效地組織市場營銷活動以規(guī)避風險。企業(yè)在進入新的文化環(huán)境時，要對目標市場地區(qū)的價值觀、、風俗習慣等諸多因素全面分析，發(fā)現文化之間可能會出現的沖突，有針對性地調整營銷策略，以避免營銷活動與目標市場地區(qū)間的文化沖突。
重視品牌營銷，做好營銷服務。品牌營銷是指企業(yè)通過利用消費者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。品牌營銷是運用各種營銷策略使目標客戶形成對企業(yè)品牌和產品、服務的認知過程，把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽等展示給消費者，從而在顧客心目中形成對企業(yè)的產品或服務的品牌形象。
品牌建立在有形產品和無形服務的基礎上。有形是指產品的新穎包裝、獨特設計、以及富有象征吸引力的名稱等。而服務是在銷售過程當中或售后服務中給顧客滿意的感覺，讓他體驗到做真正“上帝”的幸福感。
本地化策略，創(chuàng)新跨文化營銷理念。本土化策略，是企業(yè)力圖融入目標市場，努力成為目標市場中的一員所采取的策略，它強調企業(yè)以適應環(huán)境來獲得更大的發(fā)展空間?！氨就粱钡膶嵸|是跨國公司將生產、管理、營銷、人事等全方位融入東道國經濟中的過程，一般通過全面的調查、了解本土的實際經濟、文化、生活習俗等情況而進行的一系列融入性調整。這樣有利于跨國公司生產的產品，能更好地滿足本土消費者的需要，同時也節(jié)省了國外企業(yè)海外派遣人員和跨國經營的高昂費用，有利于與當地社會文化融合、減少當地社會對外來資本的危機情緒。
產品本土化?？鐕靖哔|量的產品及其強大的品牌是其在全球市場競爭中的強大武器，但跨國公司并未忽視當地市場的特點和居民的消費偏好。如DELL在跨國經營中，注重產品制造的本土化，講求技術創(chuàng)新、服務與信譽的整合效率，使消費者群體迅速擴大。DELL公司運用因特網等現代營銷方式與客戶直接聯系，通過產品本土化制造，確保在365天內將根據顧客個性化需求設計生產的產品交到顧客手中，其價格低于工廠產品的10%以上，并有一流的技術和服務保證，從而獲得了極大的市場份額。寶潔公司在中國市場的本土化也非常成功。從1988年寶潔進入中國市場后，在寶潔鋪開蓋地的廣告中，看不到“美國”的字樣。十多年來，寶潔公司向中國市場推出7大類17個品牌的產品，其中產品名字有不少是中國消費者參與的結果。
人力資源本土化。人的本土化是最根本最深刻的本土化?？鐕疽谥袊痉€(wěn)腳跟，必然需要一批熟悉中國政治、經濟、文化等方面的人才，使公司的各種行為符合中國的國情，以保證公司運行平穩(wěn)。阿爾卡特中國有限公司董事長戴伯松在談到其公司在本土化方面的作為時說：“一旦發(fā)現中方的雇員能夠勝任工作，我們就讓外方雇員離開。在中國的外方雇員都有一項使命，就是要培訓出最能取代他們的中方雇員。”進入中國市場的跨國公司紛紛爭搶國內人才，重金聘請中國CEO等人力資源本土化手段已成為這些公司在中國取勝的秘密武器。在中國本土化程度最高的摩托羅拉公司承諾在中國投資15億元，中國員工達到1萬人，本地經理人員比例近80%。
營銷方式本土化。企業(yè)進行跨國經營最大的困擾是沒有自己的營銷渠道。中國的商業(yè)體系較為零散，市場運作不夠規(guī)范，許多跨國公司在進入中國市場之初，忽視了中國銷售渠道的特殊性，結果吃了大苦頭。寶潔公司早期以廣告帶銷售的模式也不得不做出調整，將整合經銷商和強化終端市場置于特別重要的地位?？鐕菊J識到，在中國市場，競爭對手最容易發(fā)動攻擊的是銷售渠道，特別是市場終端，誰掌握了銷售渠道，誰就能在競爭中勝出。
建立高效的營銷整體系統(tǒng)，增強競爭力。跨國公司應通過發(fā)展科學、完備、快捷、高效的營銷整體系統(tǒng)，建立高水平的營銷團隊，增強競爭實力。在全球化環(huán)境下，西方品牌要提高參與市場競爭的能力，可以通過建立全面的營銷體系，選擇熟悉東道國文化環(huán)境的管理人員，制定符合東道國實際情況的工作標準，使東道國市場和市場發(fā)展目標、營銷管理層和分銷商、市場調研信息以最好的形式組織起來，實現最優(yōu)營銷。要注重培養(yǎng)營銷人員的市場調研能力，決策能力和文化適應能力等。
在跨文化營銷背景下，企業(yè)應關注和世界文化的融合，制定在企業(yè)文化、產品文化、品牌文化及本土文化等諸方面的營銷策略，只有這樣才能使企業(yè)跨出國門，走向世界，積極參與世界各民族不同價值觀的國際市場競爭，保持競爭優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展動力。西方品牌要在中國取得成功，必須充分了解中國文化及中國的消費市場，不斷加強品牌建設，搶占市場份額，提高市場占有率。
[1]菲利普·科特勒（Philip kotler），凱文·萊恩·凱勒（Kevin lane keller） （著）.盧泰宏，高 輝（譯）.營銷管理（第13版）[M].北京：中國人民大學出版社.2009
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關鍵詞：區(qū)域市場；營銷推廣；戰(zhàn)略
近年來，大多企業(yè)在發(fā)展過程中更注重的為尋找適合自身發(fā)展的市場機會，通過分析消費者對產品或服務的需求以制定相應的營銷推廣戰(zhàn)略。但事實上受市場環(huán)境影響，不同區(qū)域內的消費者在需求上也不斷變化，為企業(yè)在尋找市場機會并進行營銷推廣帶來很大的難題，要求立足于當前市場環(huán)境變化以及企業(yè)自身發(fā)展情況，通過構建區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略，提升企業(yè)的綜合競爭實力。
一、區(qū)域推廣中的營銷調研工作
現代企業(yè)發(fā)展過程中更注重區(qū)域營銷推廣的專業(yè)性，而這種專業(yè)性的實現需充分發(fā)揮市場調研基礎作用，其原因在于受各區(qū)域市場的發(fā)展速度、群眾消費習慣等影響，接受與認可產品的程度也存有一定的差異，若盲目推廣，極易使營銷資源被浪費，需要對消費者的需求以及市場環(huán)境變化做好調研工作，使管理者在制定營銷戰(zhàn)略中具有可供參考的依據，具體市場調研工作可從以下兩方面進行。
1.確定市場調研的方向與內容
區(qū)域市場調研開展前首先應做好調研設計工作，以調研目標以及相關假設為依據，對調查的方向與內容進行確定。由于不同地域的經濟發(fā)展情況以及民俗文化等方面都表現出極大的不同，使企業(yè)的服務或品牌在推廣過程中受到一定的影響。因此需在調研工作中充分結合文化特征、消費者的行為習慣與消費特征、消費的渠道以及影響消費者購買產品或服務的因素等，在此基礎上確定調研方向與內容并整理與分析調研的結果，最后成為營銷策略制定中的參考。
2.區(qū)域市場調研的主要方式
目前國內部分企業(yè)未將區(qū)域市場調研涉及的相關費用納入區(qū)域預算中，要求營銷工作人員在具體調研工作中與日常工作相結合，尋求簡單有效且節(jié)約費用成本的方式，如開展業(yè)務的同時業(yè)務人員可采用問卷的形式完成調研過程，而企業(yè)中的導購人員可對KA賣場負責。同時，在調研過程中也可采用終端觀察訪問的方式，能夠直接獲得關于消費者的詳盡資料。具體調研中可選擇在終端門店中對導購的工作表現以及消費者購買行為進行觀察，了解消費者需求的同時有利于對導購的適時指導。另外，可在門店走訪過程中通過與業(yè)務人員的溝通了解客戶需求，以非專業(yè)試聽角度得出相應的結論。最后綜合分析調研問卷、門店觀察以及與業(yè)務人員的溝通以匯集價值較高的調研信息。這種營銷工作開展的同時進行資料收集的方式很大程度上能夠節(jié)約調研成本，營銷人員也根據自身掌握的調研信息使工作更具針對性。從長遠角度分析，通過適時的區(qū)域市場調研并形成相應的營銷情報系統(tǒng)，更利于企業(yè)的區(qū)域市場開發(fā)與推廣。
二、做好區(qū)域推廣中營銷策略的定位工作
定位區(qū)域營銷推廣策略過程中需注重滿足市場整體定位要求，根據市場調研信息中對消費終端的評估以完成市場營銷推廣戰(zhàn)略的構建。實踐操作時需從消費者角度出發(fā)，首先以消費者對產品或服務的偏好為依據，進行區(qū)域市場運作策略的制定。其次，以消費者所購買的產品或服務類型具體比重為依據，進行產品或服務組合策略的制定。再次，以消費者購買產品或服務的渠道為依據，進行推廣渠道的設定并推廣重點資源。最后，根據消費者在消費價格方面的表現，進行銷售價格體系的有效制定，以此促進銷售終端價位優(yōu)勢的提高。除此之外，企業(yè)在定位營銷推廣策略時還需考慮到用戶的消費時間周期等，以此對營銷策略進行定位，同時應綜合考慮消費者對產品或服務了解與認知的渠道。
三、結合區(qū)域市場資源做好具體營銷策略的制定工作
1.產品策略制定中的注意問題
在完成區(qū)域市場調研以及策略定位工作后，要求進行產品策略的制定。具體制定過程中首先需綜合考慮推廣產品的產品結構，將消費量較大且具備價格優(yōu)勢的產品作為主推產品，在得到消費者認可后可制定相應的計劃將其他類型產品在終端網點中進行推廣。其次，產品策略的制定還還做好經銷商忠實度的培養(yǎng)工作。通常消費者購買產品或服務意愿很大程度上受經銷商影響，如何正確把握廠商合作關系是影響產品策略有效性的關鍵。構建良好廠商關系的前提是經銷商了解企業(yè)情況，區(qū)域營銷人員可將品牌的理念以及企業(yè)的市場優(yōu)勢等向經銷商講授，以此增強經銷商合作的信心。同時市場營銷人員應利用自身知識經驗配合經銷商對當前市場情況進行合理分析。一般大多經銷商的經營策略完全以經驗為主，不具備較強的市場分析能力，所以營銷人員可結合產品特征以及消費者消費行為提出具體經營方針以為經銷商參考，可使經銷商的經營思路與企業(yè)的整體發(fā)展相適應，為長遠的合作奠定堅實的基礎。
2.區(qū)域市場營銷推廣中的促銷策略制定
（1）加強終端促銷推廣工作。消費者對產品或服務的青睞都需在終端促銷推廣過程中實現，無論企業(yè)資金充足或資金條件有限都需保證終端促銷推廣方面的投入得到強化，確保終端促銷推廣的效果得到最大程度的發(fā)揮。具體可通過四方面進行：第一，以企業(yè)營銷推廣戰(zhàn)略為依據策劃終端活動，實現視覺效果、終端環(huán)境布置以及訴求點的統(tǒng)一。第二，消費終端中可為消費者營造及時消費或及時購買產品的氛圍，實現現場交易的目標。第三，尋找消費者對產品的關注點，可采取一定的心理攻勢使消費者產生購買行為。第四，終端中陳列的合理布置。促銷效果的發(fā)揮很大程度上受陳列布置情況影響，如專柜的設立、陳列處產品品質以及檔次對消費者購買意愿都會產生一定影響。
（2）促銷活動中廣告手段的應用。企業(yè)在營銷推廣中可充分發(fā)揮廣告活動的作用，遵循“精準營銷”的理念，衡量與分析消費者行為并與消費者構建傳播溝通體系，促進促銷活動獲得良好的效果，廣告活動開展的策略主要可從以下幾方面進行。
首先，廣告應適應區(qū)域的文化特征，使廣告?zhèn)鬟f的信息深入信心。以廣州花都區(qū)的雅寶新城為例，其市場營銷推廣對象主要為“新客家人”，企業(yè)根據當時播放的《外來媳婦本地郎》制定相應的廣告，使很多新客家人潛意識中認為雅寶新城為最佳的選擇。另外，在廣告文案編寫方面也應與區(qū)域市場的語言特征相吻合，不同區(qū)域消費者在消費過程中往往具有特定的語言習慣，在創(chuàng)作廣告文案時可引入消費者常用的語言形式，使消費者體會更多的親切感，如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)廣告宣傳過程中，中國移動公司以“移動通信卡，邊耕田邊打”取代以往的“溝通從心開始”。因此，區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略構建過程中需充分考慮到促銷中廣告手段的利用。
其次，在廣告媒體類型選擇過程中也應注重遵循“精準營銷”的理念，考慮適合區(qū)域受眾群體的媒介形式，使傳遞信息更具有效性。例如，當前學生群體在獲取消息渠道方面大多依靠網絡，營銷人員可以此為依據對區(qū)域網絡媒體與門戶網站、高校BBS以及學生常用的下載網站綜合考慮，利用多樣化形式進行產品或服務信息的有效傳遞。相比傳統(tǒng)媒介，當前企業(yè)區(qū)域市場營銷推廣過程中利用網絡營銷媒介能夠準確鎖定受眾群體以且獲得更高的收益。
最后，構建營銷推廣戰(zhàn)略中應注重增強廣告的效果，以愛瑪電動車在進行區(qū)域市場營銷推廣過程中，營銷人員穿著企業(yè)統(tǒng)一服飾并駕駛愛瑪電動車在街道中進行宣傳，短時間內便在該區(qū)域市場中獲得一定的知名度。由此分析，企業(yè)營銷推廣效果可充分利用廣告效果的增強進一步提高。
（3）促銷活動中營銷公關的開展。企業(yè)開展公關營銷過程中首先應注重與區(qū)域經銷商合作，使公關活動更具有效性，如關于某產品或服務的推廣中可采取與經銷商聯合促銷的方式。同時企業(yè)需及時溝通經銷商媒宣部門，根據傳播規(guī)劃內容進行傳播主題的設計，這樣可使產品營銷公關的成本得以降低。其次公關活動開展過程中注意把握區(qū)域市場機會，各區(qū)域市場往往存一定的活動如運動會或演唱會以及其他小型活動，此時營銷公關可策劃相應的活動。最后要求營銷公關人員注重自身素養(yǎng)的提高，在營銷公關活動開展中，營銷人員需對整個市場發(fā)展形勢以及產品競爭情況充分了解，為媒體宣傳部門提供關于活動開展或策劃的相關建議。
3.營銷團隊的整體建設
構建區(qū)域市場影響推廣戰(zhàn)略的關鍵在于營銷團隊的整體質量，要求企業(yè)注重對營銷團隊的培養(yǎng)與管理。首先在區(qū)域市場經理方面便需具備較高的綜合素養(yǎng)，無論在專業(yè)技能知識或職業(yè)道德以及言談舉止等方面都應將企業(yè)文化體現出來，保證在營銷團隊中能夠充分發(fā)揮自身的模范帶頭作用。其次，應對營銷人員做好適時的培訓工作，以會議形式整體培訓，或在日常工作中針對典型的案例進行評價并給出適時建議，以此不斷積累營銷工作經驗。最后，應注重管理機制的不斷完善?？稍谥贫▊鞑ゲ呗曰蜾N售政策方面鼓勵營銷人員參與其中，并保證營銷人員在與消費者聯系或與經銷商合作過程中能夠及時將有價值的信息反饋到企業(yè)中。另外，也可在管理過程中構建相應的獎懲制度，確保區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略能夠落到實處。
四、結論
區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略的構建是促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要途徑。構建過程中首先應做好市場調研工作，在此基礎上進行區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略的定位，然后進行營銷策略的具體制定。制定過程中需注意在產品策略方面應保證產品結構合理設定并保持與經銷商的密切合作，而在促銷策略方面應注重引入廣告媒介形式以及營銷公關活動的開展，同時做好營銷團隊對整體建設工作，這樣才可使構建的區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略更為合理，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供重要參考。
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[關鍵詞]：“互聯網+”時代 市場營銷 市場推廣 研究
0前言
在互聯網時代，國民的生活方式以及商家的營銷環(huán)境都在發(fā)生改變。作為商家，需要與時俱進面對互聯網時代的變化，并且根據市場營銷環(huán)境進行營銷模式的變革。否則，商家終將會被客戶拋棄，很難在該行業(yè)中處于領先地位。市場營銷帶來的競爭會帶來一場沒有硝煙的戰(zhàn)。本文針對互聯網時代商家如何進行互聯網產品市場營銷策略的創(chuàng)新以及市場推廣策略進行了研究。
1互聯網時代互聯網產品市場營銷策略的創(chuàng)新
在互聯網時代，市場營銷活動逐漸發(fā)生改變，發(fā)生改變的因素有市場環(huán)境、消費者心理、消費方式等?；ヂ摼W不但給消費者搭建了一個平臺，而且建立了一個新環(huán)境，該環(huán)境的形式和內容都別具特色。消費者在這樣的環(huán)境中必然會更加依賴互聯網，因此，如何在互聯網時代下做好市場營銷的策略創(chuàng)新就十分重要。
1.1“互聯網+”時代市場營銷產品策略
在市場營銷活動中，產品是立足的根本。這是因為對于任何客戶而言，客戶的消費活動的最終目的是為了訂購產品。所以，從根本上來講，不論采取何種形式進行營銷，產品終究是不可缺少的影響因素。在互聯網時代，開放性和包容性增強，消費者有更多的互聯網平臺可選擇，消費者對于產品的需求側重點有差異，因為消費傾向也具有較為明顯的差異。在現代互聯網大數據背景下，消費者的消費傾向和消費需求都從數據的角度反饋到市場中，對于市場營銷者而言，這種大數據分析消費者消費需求的方式，正是對其產品進行更新策略最重要的幫助之一。借助大數據分析，可以使商家對客戶的消費傾向有更精準的了解，因而能制定更符合客戶的消費習慣的營銷策略。
1.2“互聯網+”時代市場營銷價格策略
在“互聯網+”時代，對于產品的定價，傳統(tǒng)的根據生產成本定價的方式已不再符合時代的發(fā)展要求。通過對消費者可接受的產品價格充當依據進行價格評定成為產品定價的主流方式，根據該成本進行產生或銷售。在“互聯網+”時代，營銷人員可借助互聯網這個工具來對消費者的心理價格進行了解，以便更好地進為生產者產品定價提供依據。與此同時，生產者也可以更好地控制好生產成本。
1.3“互聯網+”時代市場營銷分銷策略
所謂分銷策略，就是將產品及其所有權從生產者移交到消費者的一切活動過程中產生的策略。網絡直銷改變了傳統(tǒng)的產品流動環(huán)節(jié)，在以往的營銷過程中，產品一般是要經過批發(fā)商、零售商等多個流動環(huán)節(jié)之后才能到達顧客。在互聯網時代，消費者從互聯網移動端或電腦客戶端下單就可以直接訂購產品，這樣不僅省去了很多銷售環(huán)節(jié)和分銷環(huán)節(jié)，還能使企業(yè)合理控制庫存，隨著中間商的支出減少，消費者訂購產品的價格也會在一定程度上降低。
1.4“互聯網+”時代市場營銷促銷策略
在傳統(tǒng)的市場營銷促銷活動中，消費者從電視廣播等傳統(tǒng)媒體途徑了解到促銷信息，通過促銷信息分析進而作出訂購決策。而在互聯網時代，消費者跟營銷者之間通過互聯網媒介發(fā)生聯系，消費者對產品信息進行反饋，營銷者根據消費者反饋信息進行促銷策略調整。
2“互聯網+”時代互聯網產品的市場推廣策略
2.1建立官方網站，進行搜索引擎推廣
在“互聯網+”時代，企業(yè)通過建立官方網站，不僅可以很好地展示自己的形象，還能使企業(yè)更具有信譽，這樣銷售網絡產品在誠信和安全方面才更有保障。在建立官方網站之后，企業(yè)可以更加全面以及有效地對產品進行推廣和宣傳。隨著時間的推移，產品在顧客心中的認知度和信任度也會越來越好，能夠更好地促進產品的宣傳效果和提升市場推廣的效率。搜索引擎推廣是通過搜索引擎優(yōu)化，搜索引擎排名以及研究關鍵詞的流行程度和相關性在搜索引擎的結果頁面取得較高的排名的營銷手段。搜索引擎優(yōu)化對網站的排名至關重要，因為搜索引擎在通過Crawler（或者Spider）程序來收集網頁資料后，會根據復雜的算法，來決定網頁針對某一個搜索詞的相關度并決定其排名的。當客戶在搜索引擎中查找相關產品或者服務的時候，通過專業(yè)的搜索引擎優(yōu)化的頁面通?？梢匀〉幂^高的排名。
2.2產品直銷促進產品網絡營銷推廣
產品的直銷作為網絡營銷的一個重要方式，可以為企業(yè)的發(fā)展帶來極大的利潤和收益?？梢酝ㄟ^一些知名的第三方網絡平臺，對產品進行銷售。不僅可以借助平臺的知名度來提高產品自身的知名度，還可以節(jié)約更多的成本。將產品直銷和官網的營銷相結合，可以更好地提高營銷效果。
3結束語
在當今的市場營銷環(huán)境中，隨著互聯網技術的大范圍使用，傳統(tǒng)市場營銷模式受到了猛烈沖擊，在互聯網背景下的新型市場營銷模式誕生。在這種營銷管理模式中，企業(yè)應該持續(xù)完善自己，從多個方面進行改善和創(chuàng)新，改善和創(chuàng)新的角度有：市場結構、營銷觀念以及營銷手段等。在理論與實踐的過程中，逐漸形成系統(tǒng)化的、快捷有效的營銷管理體系，從而推動企業(yè)的進一步發(fā)展。
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關鍵詞：服務系統(tǒng)；市場營銷；營銷管理
隨著企業(yè)市場營銷競爭的激烈，企業(yè)營銷要想真正取得成功，就必須加強市場營銷建設。但是并非所有的企業(yè)營銷都能成功，在市場營銷過程中還存在著不同程度的不足，因此，作為企業(yè)市場營銷人員，要能針對不同的市場，選擇不同的企業(yè)營銷策略，提高企業(yè)市場營銷成功率。
一、當前企業(yè)市場營銷存在的問題
1.市場營銷隨著競爭的激烈越來越難
隨著市場競爭的加劇，企業(yè)市場營銷策略是否能夠迎合市
場要求，決定著市場營銷是否能夠成功。但是中小企業(yè)在激烈的市場競爭中要想取得成功，并不是很容易的事。在市場營銷中，企業(yè)的市場營銷觀念往往跟不上瞬息萬變的市場，對新開發(fā)的新產品難以發(fā)揮營銷網絡的作用。在這個過程中，企業(yè)市場營銷觀念的落后導致企業(yè)在面臨買方市場時束手無策，使得企業(yè)資金周轉困難，甚至導致企業(yè)出現了半停產狀態(tài)。在這種情況下，高效的市場營銷已經變得越來越重要。
2.企業(yè)缺乏市場營銷戰(zhàn)略，開發(fā)新產品以及新市場能力相對較弱
有些企業(yè)在面臨激烈的市場競爭的時候，缺乏與時俱進的戰(zhàn)略眼光，缺乏對新產品開發(fā)以及新產品市場的占有率。在這種情況下，企業(yè)樹立明確的市場戰(zhàn)略變得尤為重要。因此，作為企業(yè)，要加強市場營銷中對市場的解讀，讓企業(yè)能在商戰(zhàn)中因為掌握市場信息而占盡市場營銷先機，促使市場營銷以消費者為中心，以市場為出發(fā)點，思考營銷策略。
二、針對企業(yè)市場營銷中存在的問題，思考適合企業(yè)的市場營銷策略
1.以市場為中心，建立市場營銷體系
市場營銷是可以使產品推銷給顧客，并在這個過程中可以獲利，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。因此市場營銷人員要掌握所在企業(yè)在社會經濟鏈條中的地位，讓每一個企業(yè)都能通過調研做好市場定位。在這個基礎上，市場營銷人員再通過產品的開發(fā)、銷售以及市場營銷讓企業(yè)的產品被市場接受。因此，市場營銷人員首先要掌握各種營銷數據，并根據市場所需對企業(yè)產品進行市場細分。市場營銷人員要對顧客需求、愿望做好調研，并積極拓寬市場，讓本企業(yè)的產品能夠占據更多的市場份額。同時，作為市場營銷人員，要將掌握到的市場反饋數據上報給企業(yè)負責人，方便企業(yè)進行企業(yè)目標的定位。如：某手機行業(yè)品牌份額相對于某國外品牌市場份額下滑較快。作為市場營銷人員，就要做好市場細分，了解消費者所需，并進而掌握本企業(yè)的不足，重新建立起市場營銷體系。
2.掌握分銷策略，充分發(fā)揮市場營銷作用占據市場
在市場營銷過程中，對制造商和零售商的分銷問題處置得是否得當決定著企業(yè)營銷是否真正取得成功。零售商和制造商在分銷問題上都有自身的不同要求，因此，在企業(yè)市場營銷過程中，營銷人員要善于做好本企業(yè)與零售商和制造商間溝通的橋梁，并積極鞏固顧客在商店里尋找該品牌商品的要求。
三、通過良好的服務系統(tǒng)，使用互聯網推廣組合
1.采用良好的服務系統(tǒng)進行市場營銷
在市場營銷過程中，不但前期的市場占據非常重要，而且后期的售后服務也是衡量企業(yè)服務質量的試金石。因此企業(yè)在市場營銷中必須強調售后服務，要具有良好的服務系統(tǒng)。如：品牌企業(yè)在所有的市場占有比例中能夠長期高額占領市場，和自身有著良好的售后服務系統(tǒng)是密不可分的。因此市場營銷要善于為消費者提供合理架構、持續(xù)和便捷的技術支持，以便進行良好的售后服務。而在市場營銷中，也要積極向消費者進行產品宣傳與推廣，以便能夠通過不同形式的宣傳推廣提高市場營銷效果。
2.使用互聯網推廣組合
互聯網時代的到來使得市場營銷又增加了網絡營銷途徑。作為企業(yè)市場營銷人員，要善于使用互聯網進行市場營銷。網絡營銷要應用到各種產品推薦中。如：美國某個公司通過在線關注消費小組測試新產品和進行營銷商戰(zhàn)，互聯網市場營銷不但能夠節(jié)約營銷成本，而且能夠方便員工與市場進行溝通。在網絡營銷的基礎上，也要加強商業(yè)聚焦，不斷運用各種營銷策略進行產品的推廣組合。
四、加強優(yōu)秀的營銷管理，從不同的角度衡量營銷成果
市場營銷取決于優(yōu)秀的營銷管理，作為企業(yè)要啟用市場營銷實踐能力強的市場營銷人員作為營銷管理，讓所有市場營銷人員能夠在富有國際化經驗的市場營銷管理人員的引領下學會在不同環(huán)境中使用恰當的營銷策略，不斷提高營銷效果。同時，市場營銷部門要加強團隊能力的提升，讓企業(yè)營銷人員能夠具有不同的市場營銷方式。市場營銷團隊要采用不同的角度去衡量營銷結果，并根據營銷結果設置不同的薪酬機制，促使優(yōu)秀的營銷人員以及營銷管理人才能夠留在企業(yè)。
總之，在企業(yè)市場營銷的過程中，企業(yè)市場營銷還存在著一定的問題。因此作為企業(yè)市場營銷人員需要更好地關注市場，通過對顧客對產品需求資料的整理進一步確定市場營銷策略。
（一）淺析新媒體市場的發(fā)展基礎
在當下的新媒體時代環(huán)境中，廣大受眾群體能夠通過多種媒體渠道獲取其感興趣的多元化信息，提升了各領域間的溝通頻率，從而強化了市場營銷管理的可行性與有效性。簡單來說，新媒體市場環(huán)境也意味著受眾群體能夠通過各類型的新媒體手段來獲取信息，諸多及時、有效且豐富的信息被人們所接收到以后，人們對于產品或服務項目的需求便可能由此而生。
（二）新媒體市場框架搭建的核心新媒體時代的市場營銷最突出的一點內容便是“：知識營銷策略將會在新媒體營銷中占據舉足輕重的地位，進而對營銷人員提出了較以往更高的專業(yè)性要求，熟悉各類型新媒體平臺的運作規(guī)程以及信息技術等等?！睆哪撤N意義上來看，新媒體時代與互聯網平臺的建設發(fā)展幾乎同步進行，促使市場以地域形式劃分的策略已經弱化，取而代之的是以極佳的體驗與口碑等內容來吸引受眾群體關注營銷事物本身，選定屬于企業(yè)或服務機構自己的特定目標市場，為某一層面的消費者提供個性化的優(yōu)質服務，這才是新媒體市場營銷策略的核心基礎，也是當下大數據時代環(huán)境中的媒體化營銷模式。
二、新媒體市場營銷策略分析
（一）新媒體營銷建立在網絡媒體平臺之上傳統(tǒng)的市場營銷指的是企業(yè)產品或服務的宣傳推廣活動，最終達到銷售的目標，而新媒體營銷也有所不同，簡單來說，新媒體營銷是一種在新媒介環(huán)境下的營銷活動，主要依托現代信息技術的支撐來開展營銷活動。由此可知，新媒體營銷涉及直復營銷、整合營銷等基本的市場營銷理論，同時，還運用到了網絡媒體、移動客戶端等技術平臺的功能，最終也起到了一種提高營銷效率以及推廣產品及服務的作用。
（二）淺析新媒體市場營銷的核心策略
（1）新媒體市場營銷要順應信息時展的主流趨勢。從實踐過程來看，新媒體市場環(huán)境及企業(yè)或組織機構的市場營銷策略的制定與管理創(chuàng)新經驗是相輔相成的。在實際進行某類型產品的市場營銷時，企業(yè)的決策者首要考慮的是該品牌的宣傳力度與市場影響力是否符合預期，尤其是在媒體信息繁雜多變的時代氛圍中，企業(yè)的營銷模式必然要做出相應的調整，只有順應了新媒體環(huán)境的變化趨勢，才涉及產品本身的內容以及質量。
（2）新媒體沖擊下企業(yè)或機構有必要調整營銷模式。隨著市場經濟形勢的快速滲透，對于產品營銷而言，企業(yè)在營銷的過程中需要適當調整戰(zhàn)略目標，轉變以往將產品作為銷售中的主體地位，而是更加注重客戶的體驗感，從根本上激發(fā)客戶內心的需求，從線上營銷渠道入手，逐步推進媒體化市場營銷的步驟，并最終促成線下的實際交易。這種市場營銷策略是當今電商企業(yè)、網絡微商或是媒體推廣等的主流營銷模式。
（3）新媒體營銷手段與市場環(huán)境的契合將起到產品服務推廣的決定性作用?，F階段，隨著新媒體時展的逐漸明朗，傳統(tǒng)的市場營銷模式已經不適用于當下人們的需求，即便是有一定消費能力的人群，也在信息的洪流中選擇有一定媒體影響力的產品或服務，一方面，這類型產品服務是有一定的質量保障；另一方面，消費者也得到了心理上的慰藉與滿足，這是新媒體營銷手段的特別之處。從總體來看，新媒體營銷手段與市場環(huán)境的契合度越高，則產品或服務的推廣效能就越明顯，尤其是在當前碎片化營銷廣泛鋪開的媒體渠道中，新媒體營銷的影響力不容小覷。例如，網絡微商營銷推廣等，已經侵入到了絕大多數現代人的網絡空間，必然會有一定比例的人群被發(fā)展成為微商等服務主體的準客戶，并最終達成實際的銷售結果。
三、新媒體市場營銷管理創(chuàng)新經驗綜述
新媒體市場營銷管理創(chuàng)新的價值十分突顯，近乎改變了整個社會行業(yè)的運作模式，激勵著傳統(tǒng)行業(yè)在新時代環(huán)境中實現創(chuàng)新發(fā)展。隨著新媒體市場營銷策略的不斷融合與應用，新媒體營銷終將突顯其獨特的實踐效能，輔助并規(guī)范現代企業(yè)或是社會各領域組織機構的健康發(fā)展，新媒體市場營銷管理創(chuàng)新領域也逐步成熟起來。
（一）新媒體市場營銷管理創(chuàng)新發(fā)展并非一蹴而就
實質上，新媒體是一種技術類型的科學，依托多種科技手段來實現理想化的媒體宣傳目標，或者說，當人們在研究新媒體市場營銷時，往往會應用到有關技術科學的內容。在目前，盡管新媒體技術對于人們來說已經不再陌生，且經過了實踐磨合，新媒體市場營銷管理創(chuàng)新的經驗已經積累了很多，這些都是新時代環(huán)境下促動人類社會發(fā)展進步的珍貴研究資料，由既往的研究內容可知，新媒體市場營銷管理創(chuàng)新發(fā)展并非一蹴而就，則始終處于一種動態(tài)化的發(fā)展變動之中，與社會產業(yè)格局的發(fā)展保持較高的一致性。在現階段的城市社會環(huán)境中，幾乎人人都擁有至少一部手機、平板電腦等移動終端設備，從而建立起自身與外界進行信息溝通的橋梁。例如，微信APP，其中的微信公共平臺則是移動營銷方面最為典型的案例，也是當前發(fā)展最為快速地移動軟件，而且，微信在不久前也推出了獨立的營銷推廣平臺服務項目，為各大企業(yè)做針對不同客戶群體的廣告宣傳，其新媒體市場營銷效應巨大。
（二）新媒體環(huán)境下的信息傳播方式的變動對于營銷管理創(chuàng)新至關重要
在新媒體時代下，實際上，受眾處于一種被動的信息接收狀態(tài)，特別是當某些商業(yè)機構或傳統(tǒng)企業(yè)進行強制性推廣宣傳的過程中，消費者所能夠參與的營銷傳播活動的空間是極其有限的。因此，在新媒體市場環(huán)境下，企業(yè)在進行市場營銷的過程中所采取的策略要圍繞著受眾獲取信息的渠道而展開。例如，當下時代中，微信、微博已經是絕大部分現代人生活中普遍接觸的事物，而依托微信、微博等新媒體平臺所產生的商業(yè)化營銷行為是目前主流的市場營銷模式。即便如此，在碎片化信息“狂轟濫炸”的信息平臺之上，人們也會動用自身的“自主選擇權”來應對新媒體市場營銷對其自身生活的侵入，具體表現為“：接收對自己有益的信息，同時屏蔽掉無用的垃圾信息等”。這對于市場營銷而言，也意味著消費者自己決定與哪個商業(yè)組織建立連接，人們在各類型營銷活動中享受信息傳遞的快捷性的同時，也在極力避免其中的一些無用信息侵占正常的生活。因此，可以說，在新媒體時代氛圍中，與其說是商家采取一定的市場營銷策略來推動市場，不如說是消費者選擇優(yōu)質的企業(yè)或是服務機構來實現主動消費，而在這一過程中，商家所要做的便是努力提升自身的產品與服務的質量，進而在新媒體環(huán)境中起到口碑宣傳的效應。
（三）新媒體市場營銷管理創(chuàng)新模式的可復制性極為有限
與傳統(tǒng)的媒體傳播方式相比，新媒體市場營銷無論從產品營銷渠道、消費者接收信息的方式還是管理創(chuàng)新模式等方面，都有所差異，總體來看，新媒體市場營銷管理創(chuàng)新的優(yōu)勢主要體現在以下幾個方面：首先，新媒體市場營銷的受眾范圍較為廣泛，突破以往傳統(tǒng)媒體推廣方面的框架限制，依托互聯網平臺來推進產品或服務的銷售。其次，新媒體市場營銷具備跨時空的特性，實質上，只要人們有消費的意愿，便能夠在最短的時間以及空間范圍內，達成交易。最后，新媒體市場營銷的直觀性與交互性都較強，商家往往采取線上營銷的方式來積累潛在的客戶，并借助多元化的媒體手段，虛擬體驗營銷，其核心內容是以商家服務為基礎平臺、以商品為道具，從而為消費者提供一種以體驗式營銷為基本銷售策略的一體化O2O服務。這就不得不提到的一點關鍵內容是，新媒體市場營銷策略的核心是媒體手段與技術平臺，主要依托線上與線下營銷相結合（O2O）的模式來進行實際的運作，就是把線上的消費者帶入到現實的商店中去，在線支付購買某些商品，這樣一來，商家便可以將線上的客戶納入到線下客戶管理系統(tǒng)之中，從而實現流程化技術服務等目標。以上所提到的是新媒體市場營銷管理創(chuàng)新模式的可復制運作部分，但鑒于市場始終處在一種動態(tài)化的趨勢之中，如若完全復制以往的新媒體營銷經驗來拓展市場，則起到的推廣營銷效果是極為有限的，因為人們對于新媒體營銷模式的接受程度存在一定的局限，也就是為何管理缺失的微商或組織機構在市場中曇花一現的根本原因所在，主要與初期的市場營銷調研以及客戶群體細分等管理手段的實施過程有關，而且，絕大多數網絡微商并沒有在短時間內建立起自身獨有的品牌，這就容易給受眾群體留有一種非專業(yè)的負面印象。所以，基于新媒體營銷模式的產品及服務推廣模式要與時俱進，切忌完全照搬以往的產品營銷策略，因不同服務或產品的營銷管理方式不僅相同。此外，傳統(tǒng)模式下的市場營銷會依托售前、售后服務來拓展新的市場，并積累更多的準客戶，同樣，新媒體市場營銷管理也借鑒了此種模式。例如，易趣網平臺的客戶服務團隊采取了二十四小時網絡實時更新服務界面產品的管理模式，并能夠保證及時回答客戶的線上疑問，這就能夠在一定程度上保證客戶對新媒體市場營銷管理的滿意度優(yōu)良。
四、結束語
第一章 緒論
1.市場定義。深刻理解市場的含義。
2.市場營銷定義。深刻理解市場營銷含義。理解市場營銷相關概念。
3.市場營銷學的產生和發(fā)展。了解市場營銷學的產生和發(fā)展。
4.市場營銷學研究方法。理解市場營銷學的各種研究方法。
5.市場營銷管理哲學及其演進。深刻理解生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等觀念。
第二章 市場營銷環(huán)境
1.市場營銷環(huán)境概念。理解市場營銷環(huán)境的含義及其構成，了解市場營銷環(huán)境的特點。
2. 微觀環(huán)境。 理解市場營銷微觀環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。
3. 宏觀環(huán)境因素。深刻理解各宏觀環(huán)境因素對企業(yè)營銷活動的影響。
4. 環(huán)境的分析與營銷對策。了解環(huán)境分析的一般方法。
第三章 消費者市場及購買行為分析
1.消費者市場。理解消費者市場的含義及其特點。
2.消費者購買行為模式。理解消費者購買行為的“刺激—反應模式”。
3. 影響消費者購買行為的外在因素。深刻理解文化、相關群體、家庭等因素對消費者購買行為的影響。
4. 影響消費者購買行為的內在因素。深刻理解心理因素、生理因素和經濟等因素對消費者購買行為的影響。
5.消費者購買決策過程。理解消費者購買決策過程的參與者。深刻理解消費者購買決策過程的主要步驟。
第四章 目標市場營銷戰(zhàn)略
1. 市場細分。理解市場細分的概念及理論依據。深刻理解消費者市場細分的標準。
2.市場選擇。理解目標市場的概念和市場覆蓋模式。深刻理解目標市場營銷戰(zhàn)略類型及選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件。
3.市場定位戰(zhàn)略。 理解市場定位的含義。深刻理解市場定位的方式和定位的步驟。了解市場定位戰(zhàn)略類型。
第五章 競爭性市場營銷戰(zhàn)略
1.競爭者分析。了解競爭者與競爭者識別。理解競爭者的反應模式。
2.市場主導者戰(zhàn)略 。理解擴大市場總量、保持市場占有率、提高市場占有率戰(zhàn)略。
3.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。了解挑戰(zhàn)戰(zhàn)略類型。
4.市場跟隨者戰(zhàn)略。了解緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨等戰(zhàn)略。
5.市場補缺者。理解補缺基點的含義與特征，理解市場補缺者競爭戰(zhàn)略選擇。
第六章 產品策略
1.產品整體概念。深刻理解產品及產品整體概念。了解消費品的分類。
2.產品組合。深刻理解產品組合及其相關概念。理解產品組合決策。
3.產品生命周期。理解產品生命周期的概念及各階段特征。深刻理解產品生命周期的階段營銷策略。
4.新產品開發(fā)。理解新產品的概念及種類。深刻理解新產品開發(fā)的程序。
第七章 品牌與包裝策略
1.品牌的基本概念。理解品牌的含義和作用。理解品牌與商標的區(qū)別。
2.品牌策略。深刻理解品牌設計原則。深刻理解品牌組合及其策略。
3.包裝的基本概念。理解包裝的含義、種類。
4. 包裝策略。了解包裝設計原則。深刻理解包裝的幾種策略。
第八章 價格策略
1.影響定價主要因素。深刻理解企業(yè)定價目標。理解影響企業(yè)定價的主要因素。
2.定價的一般方法。深刻理解成本導向定價法、需求導向定價法、競爭導向定價法。
3.定價的基本策略。深刻理解折扣策略、地區(qū)定價策略、心理定價策略、新產品定價策略和組合定價策略。
第九章 分銷策略
1．分銷渠道的職能和類。理解分銷渠道的含義與類型。了解分銷渠道職能。
2．分銷渠道策略。深刻理解影響分銷渠道選擇的因素。理解分銷渠道的設計。
3.批發(fā)商與零售商。理解批發(fā)商的含義與類型。了解零售商店的類型。
第十章 促銷策略
1．促銷與促銷組合。理解促銷與促銷組合的含義，深刻理解制定促銷策略時應考慮的因素。了解促銷的作用。
2．人員推銷策略。理解人員推銷的概念及特點。了解人員推銷的形式、對象與策略
3．廣告策略。理解廣告的概念與種類。深刻理解廣告媒體及其選擇。理解廣告的設計原則。
4．公共關系策略。了解公共關系的概念及特征。了解公共關系的活動方式和工作程序。
5．營業(yè)推廣（銷售促進）策略 。理解銷售促進（營業(yè)推廣）的特點。深刻理解銷售促進（營業(yè)推廣）的方式。
二、考試題型
單選題、多選題、判斷對錯題、簡答題、論述題、案例分析題，滿分150分。
三、參閱教材
