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序論：在您撰寫商業(yè)模式創(chuàng)新戰(zhàn)略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、商業(yè)模式驅(qū)動：引導(dǎo)創(chuàng)新機制的構(gòu)建
商業(yè)模式的概念有多種定義，綜合國內(nèi)外的研究成果，我們可以獲知商業(yè)模式的概念基本包含了經(jīng)濟、運營和戰(zhàn)略三重含義。其中，經(jīng)濟含義是指“如何賺錢”的利潤產(chǎn)生邏輯，即企業(yè)商業(yè)模式以贏利為根本目標(biāo)；運營含義則關(guān)注于企業(yè)內(nèi)部流程及構(gòu)造，包括產(chǎn)品或服務(wù)的交付方式、生產(chǎn)運作流程、知識管理等；戰(zhàn)略含義主要是指企業(yè)的市場定位、組織邊界及競爭優(yōu)勢的獲取與保持。同時，企業(yè)商業(yè)模式的概念還具有如下兩個鮮明特點：一是企業(yè)商業(yè)模式的概念注重描述企業(yè)的整體性和系統(tǒng)性；二是企業(yè)商業(yè)模式包含了價值創(chuàng)造和價值獲取兩種機制。企業(yè)商業(yè)模式是一個綜合性的概念，它將價值創(chuàng)造與價值獲取有機地結(jié)合起來，從而實現(xiàn)兩種機制在企業(yè)內(nèi)部的平衡。兩種機制的統(tǒng)一進一步強調(diào)了企業(yè)商業(yè)模式的經(jīng)濟和戰(zhàn)略意義。
從商業(yè)模式定義的多種含義出發(fā)觀察商業(yè)模式的整體運行，同時用系統(tǒng)論的觀點思考，可以將商業(yè)模式的整體運行看成一個輸入到輸出的過程。商業(yè)模式可以看成一個“黑匣子”，輸入的是各種資源，輸出的是各類價值。要進行商業(yè)模式創(chuàng)新，可以單獨從輸入、單獨從輸出，或者同時從輸入、輸出尋求路徑。從輸入方面，我們可以聚合不同的資源，驅(qū)動產(chǎn)生一個新的商業(yè)模式。這里資源含義很多，包括：數(shù)據(jù)、財力、技術(shù)、人員、現(xiàn)有的商業(yè)模式，等等。從輸出方面，我們可以滿足不同客戶需求，創(chuàng)造各類價值，引導(dǎo)建立一個新的商業(yè)模式。這里的價值含義也很多，包括：實現(xiàn)新功能、滿足新需求、擴展新邊界，等等。我們也可以同時從輸入、輸出兩方面來考慮，尋求新的商業(yè)模式，即既充分利用現(xiàn)有資源，又盡量滿足客戶需求。因此，本文根據(jù)這種設(shè)想，構(gòu)建了商業(yè)模式創(chuàng)新的驅(qū)動-引導(dǎo)機制，以此創(chuàng)新機制為分析基礎(chǔ)，探討商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略。
二、商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的理論來源
從商業(yè)模式的驅(qū)動-引導(dǎo)創(chuàng)新機制來看，商業(yè)模式的創(chuàng)新是一個復(fù)雜工程，它涉及企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、制造與銷售等流程，也涉及企業(yè)的資金、人才、品牌等資源，同時還要考慮為客戶提供的產(chǎn)品、服務(wù)、體驗的價值性。因此，要為商業(yè)模式創(chuàng)新確定一個唯一的戰(zhàn)略與路徑是不可取的。我們只能從某幾種理論出發(fā)，尋求商業(yè)模式創(chuàng)新的一種可用戰(zhàn)略與路徑。商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的提出，也是基于對現(xiàn)有幾種理論的認(rèn)識基礎(chǔ)上的。
模仿創(chuàng)新理論認(rèn)為，模仿創(chuàng)新是指企業(yè)以率先創(chuàng)新者的創(chuàng)新思路和創(chuàng)新行為為榜樣，并以其創(chuàng)新產(chǎn)品為示范，跟隨率先者的足跡，充分吸取率先者成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，通過引進購買、反求破譯或吸引投資等手段吸收和掌握率先創(chuàng)新的核心技術(shù)秘密，并在此基礎(chǔ)上對率先創(chuàng)新進行改進和完善，進一步開發(fā)和生產(chǎn)富有競爭力的產(chǎn)品，參與競爭的一種漸進性創(chuàng)新活動。簡單地說，模仿創(chuàng)新是后發(fā)者的創(chuàng)新。從這個定義來看，前人學(xué)者對于模仿創(chuàng)新的認(rèn)識都基于產(chǎn)品的層面，認(rèn)為模仿創(chuàng)新僅僅是技術(shù)創(chuàng)新中的一個基本類型。本文認(rèn)為，模仿創(chuàng)新的內(nèi)涵應(yīng)該更加廣泛，不僅包括模仿率先創(chuàng)新者的產(chǎn)品，還包括模仿率先創(chuàng)新者的商業(yè)模式。
藍海戰(zhàn)略理論要求我們從企業(yè)邊界尋找機會，也就是從不同產(chǎn)業(yè)的結(jié)合部分，從其他企業(yè)尚未關(guān)注的部分進行業(yè)務(wù)的開拓。其實，藍海戰(zhàn)略的這一思想，并不是要求企業(yè)一定要有全新的創(chuàng)造。企業(yè)可以結(jié)合兩類或更多產(chǎn)業(yè)不同的商業(yè)模式，也就是模仿這些商業(yè)模式的最有價值部分來構(gòu)建自己的商業(yè)模式。藍海戰(zhàn)略強調(diào)價值創(chuàng)新，對于商業(yè)模式創(chuàng)新而言，也就是要求我們關(guān)注商業(yè)模式的輸出一端，客戶真正需要的是什么，我們就在商業(yè)模式中構(gòu)建滿足這種需求的相關(guān)部分。這也是商業(yè)模式創(chuàng)新中企業(yè)必需樹立模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的一個理論支持。
三、商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的現(xiàn)實基礎(chǔ)
任何一件事物的出現(xiàn)都有其現(xiàn)實基礎(chǔ)。商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略也是根基于一定的現(xiàn)實條件而提出的。首先，我們的社會已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，各種信息、資源都在網(wǎng)絡(luò)上大量、快速地出現(xiàn)與交流。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)獲取較之傳統(tǒng)經(jīng)濟下難以得到的情報，這里就包括最新商業(yè)模式的相關(guān)信息。對于新出現(xiàn)的商業(yè)模式，企業(yè)就可以對其分析，找出與自身條件匹配的進行模仿。其次，商業(yè)模式是一種無形的思想，創(chuàng)造者對于商業(yè)模式向外的傳播難以控制。同時，目前的法律也沒有將商業(yè)模式納入知識產(chǎn)權(quán)的保護范疇，創(chuàng)造者不能像對待實體下的產(chǎn)品，和作為商業(yè)秘密的技術(shù)一樣為商業(yè)模式申請知識產(chǎn)權(quán)保護。因此，其他企業(yè)可以對商業(yè)模式進行模仿而避免觸及知識產(chǎn)權(quán)保護法律條款。第三，目前的企業(yè)競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品層次的競爭，而是商業(yè)模式層次的競爭。隨著大規(guī)模制造技術(shù)的發(fā)展，代工企業(yè)的出現(xiàn)，產(chǎn)品更易制造。企業(yè)采用一個新的商業(yè)模式時，不需要自己的廠房就能制造出產(chǎn)品。企業(yè)需要發(fā)展，就要以最有效的商業(yè)模式為客戶提供價值。企業(yè)內(nèi)在發(fā)展動力的驅(qū)使，使企業(yè)不斷地去尋找更有效的商業(yè)模式。商業(yè)模式模仿創(chuàng)新的道路也成為許多企業(yè)首選的一種商業(yè)模式創(chuàng)新路徑。
作為發(fā)展中國家的中國企業(yè)，面臨著創(chuàng)新資金不足、整體創(chuàng)新水平低下的現(xiàn)實困難，一味追求原始創(chuàng)新，隔絕外來先進的思想與模式是不可取的。根據(jù)錢納里和庫茨涅茨等人的研究，以及對美、日、韓和歐洲一些國家的發(fā)展經(jīng)驗的研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟發(fā)展的不同階段對科學(xué)技術(shù)的需求是不同的。一般來說，一個國家經(jīng)濟越發(fā)達，就會越需要、越重視科學(xué)技術(shù)，也更有可能從人力、資金和設(shè)備上支持科技的發(fā)展。我國目前還處于經(jīng)濟發(fā)展的不發(fā)達階段，我們需要不斷地學(xué)習(xí)。因此，對于發(fā)達國家新出現(xiàn)的商業(yè)模式，我們的企業(yè)應(yīng)思考如何最富成效地實施模仿創(chuàng)新，而不是要不要實施模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的問題。
四、商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的核心理念與路徑
通過以上的理論與現(xiàn)實探討，本文提出商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的概念。商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略根基于商業(yè)模式驅(qū)動-引導(dǎo)創(chuàng)新機制，用模仿創(chuàng)新的思路來考慮商業(yè)模式的創(chuàng)新問題。商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的核心理念就是率先模仿、不斷創(chuàng)新。率先模仿就是對于外界的、先動創(chuàng)新者的成熟商業(yè)模式，企業(yè)應(yīng)該積極去發(fā)現(xiàn)，并根據(jù)自身資源的條件決定是否模仿。不斷創(chuàng)新就是對于模仿的商業(yè)模式，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身資源的優(yōu)勢，從滿足客戶價值出發(fā)，對現(xiàn)有商業(yè)模式不斷進行創(chuàng)新。
根據(jù)商業(yè)模式的驅(qū)動-創(chuàng)新機制，我們可以描繪出商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的模仿路徑。首先，企業(yè)應(yīng)該尋找商業(yè)模式示范人；第二，企業(yè)進行資源匹配，分析自己的資源優(yōu)劣勢，對模仿所缺的資源進行補足；第三，企業(yè)就應(yīng)找出示范人商業(yè)模式中的有價值部分，并對其模仿；同時，企業(yè)也應(yīng)對客戶價值未滿足部分進行創(chuàng)新，并在自己的商業(yè)模式中體現(xiàn)；最后，企業(yè)可以綜合以上構(gòu)建自己全新的商業(yè)模式。
本文提出的商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略雖是以模仿為基礎(chǔ)，但并不強調(diào)單純、機械性的模仿與復(fù)制。從本質(zhì)上看，模仿創(chuàng)新應(yīng)屬于一種創(chuàng)新活動。對于很多弱小企業(yè)來說，率先模仿就是創(chuàng)新，模仿不是單一式，模仿的過程是一個學(xué)習(xí)、研究、消化、與自身實際情況結(jié)合的過程，一個企業(yè)的發(fā)展首先要去學(xué)習(xí)、模仿，在學(xué)習(xí)（模仿）的過程中，根據(jù)自己的特點和市場的特點，再進行創(chuàng)新。首先要找世界上最好的葫蘆畫瓢，先把這個葫蘆畫下來，一定會有不太符合自身實際的情況，故就得修改，這個修改過程就是現(xiàn)實化過程、創(chuàng)新過程。對于商業(yè)模式模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略而言，模仿是現(xiàn)階段、短期要做的，創(chuàng)新是任何階段、長期都要進行的。
[關(guān)鍵詞]戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)；商業(yè)模式；創(chuàng)新機制
[DOI]1013939/jcnkizgsc201537128
1引言
戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)以技術(shù)的重大突破為基礎(chǔ)，通過將新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化以滿足社會的需求。無論是何種資源稟賦的企業(yè)，將新技術(shù)推向市場都要借助一定的商業(yè)模式來實現(xiàn)，商業(yè)模式是聯(lián)系技術(shù)及其經(jīng)濟價值的橋梁[1]。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，可以幫助新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，彌補技術(shù)的劣勢。
2我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式類型
2010年，《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》頒布，標(biāo)志著戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展成為我國“十二五”期間現(xiàn)代化建設(shè)的重中之重。就我國七大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)而言，都有其產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展的特性與共性。本文從商業(yè)模式聚集類型的角度入手[2]，剖析了我國戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展特點和趨勢。
21非主導(dǎo)型商業(yè)模式
非主導(dǎo)型商業(yè)模式，是自身商業(yè)模式做得比較好的一種類型，但局限于自身在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的非主導(dǎo)、從屬性的地位。因此，就會出現(xiàn)商業(yè)模式的其他要素方面表現(xiàn)較好，但在 “價值鏈”中出現(xiàn)價值獲取低水平的現(xiàn)象。其主要原因是由于大部分價值被價值鏈中的主導(dǎo)型、龍頭型企業(yè)攫取了。這一類型企業(yè)主要分布于芯片制造、新材料、石油飛行、船舶制造、裝飾建材等多種不同行業(yè)，這些行業(yè)都屬于擁有較長產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)，市場的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)的集中度以及它們在行業(yè)中承擔(dān)的角色都會對其自身的發(fā)展產(chǎn)生影響。因此這類企業(yè)要注意在整個行業(yè)價值鏈上的商業(yè)模式構(gòu)建。
22制造加工業(yè)型商業(yè)模式
制造加工業(yè)型商業(yè)模式，多是在傳統(tǒng)制造加工業(yè)的基礎(chǔ)上發(fā)展變化而來的。根據(jù)各產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同要素組合下企業(yè)發(fā)展的具體情況我們又可以將其分為領(lǐng)導(dǎo)型和追隨型。
221領(lǐng)導(dǎo)型
總體上說，這類企業(yè)是屬于商業(yè)模式比較優(yōu)秀的企業(yè)。其在自身的發(fā)展過程中，通過不斷地完善和創(chuàng)新商業(yè)模式的各個要素，使得自身要素構(gòu)成均達到了較高水平，占據(jù)著行業(yè)中的主導(dǎo)地位。他們能夠滿足顧客需求，能利用價值網(wǎng)絡(luò)來合作，資本、技術(shù)、品牌等資源都是他們的核心資源，但在突出企業(yè)的價值主張方面還存在著一些欠缺。其中以高端設(shè)備制造業(yè)最為典型。
222追隨型
在我國此類型主要集中在生物產(chǎn)業(yè)、新材料產(chǎn)業(yè)、新能源產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新性較差，主要依靠國外的技術(shù)進口。他們可以視為各板塊表現(xiàn)較為蒼白的一種商業(yè)模式類型，除了在價值主張的顧客價值創(chuàng)造方面有所注重，其他要素內(nèi)容均呈低水平狀態(tài)。該商業(yè)模式下的企業(yè)僅能夠滿足顧客的基本需求，但除此之外價值網(wǎng)絡(luò)未能很好利用。
23不匹配型商業(yè)模式
不匹配型商業(yè)模式的企業(yè)屬于在“價值主張”、“價值創(chuàng)造”方面表現(xiàn)較為良好，但是在“價值實現(xiàn)”要素板塊卻表現(xiàn)出低水平的一種，即企業(yè)不盈利或利潤空間較小。通過分析本文認(rèn)為，這類企業(yè)沒有通過資源組合形成自身的核心要素，沒有把企業(yè)的資源能力轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)多屬于這種模式，在今天它的發(fā)展前景不言而喻，競爭也尤為激烈，那如何突出企業(yè)的獨特性，構(gòu)建企業(yè)的核心要素，通過商業(yè)模式創(chuàng)新的實現(xiàn)來提升企業(yè)的競爭力就顯得十分重要。
3戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的必要性
戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與商業(yè)模式密切相關(guān)，一個好的商業(yè)模式某種程度上可以抵消市場與技術(shù)等風(fēng)險對企業(yè)價值實現(xiàn)的阻礙，使新興企業(yè)更具成長性。
31戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)需要建立適合的商業(yè)模式
戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)都是以技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)突破為基礎(chǔ)的技術(shù)驅(qū)動型產(chǎn)業(yè)，但技術(shù)本身并沒有經(jīng)濟價值，加之新興產(chǎn)業(yè)的技術(shù)競爭又十分激烈，所以必須通過商業(yè)運作來獲得滿意的經(jīng)濟回報。它可以在一定程度上彌補技術(shù)方面的缺陷，尤其對于我國許多不具備太多關(guān)鍵技術(shù)的企業(yè)，對商業(yè)模式的創(chuàng)新需要給予充分的重視。
32新的商業(yè)模式有利于戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)體系的形成
商業(yè)模式的創(chuàng)新能夠使市場中不同主體之間進行密切的合作。例如，新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不僅需要開展動力電池、車身材料等技術(shù)上的攻關(guān)，而且需要生產(chǎn)、控制等設(shè)備的研發(fā)，同時還需要充電基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)以及私人購買新能源汽車的補貼試點等。類似于這樣的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建及合作形式的轉(zhuǎn)變會在原有市場上產(chǎn)生新的商機或者新的市場，從而引起整個產(chǎn)業(yè)體系的形成以及其產(chǎn)品和服務(wù)的變化，并有可能催生一些新的產(chǎn)業(yè)。
33經(jīng)濟全球化背景下戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要商業(yè)模式創(chuàng)新
經(jīng)濟全球化背景下世界發(fā)達國家和地區(qū)都加快了對新興技術(shù)和新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略布局和以跨國公司為主導(dǎo)的國際分工進程，降低了商品、人員、資本、技術(shù)等生產(chǎn)要素流動的國界限制，形成了制造業(yè)新的全球價值鏈?？梢灶A(yù)見，在不久的將來戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)將成為全球經(jīng)濟的新增長點。隨著新價值鏈的形成以及新技術(shù)的商品化和新產(chǎn)品、新服務(wù)的產(chǎn)業(yè)化，新的商業(yè)模式也將隨之產(chǎn)生。
當(dāng)前，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)技術(shù)和市場都尚未成熟，我國完全可以憑借國內(nèi)市場的用戶規(guī)模優(yōu)勢，通過商業(yè)模式的創(chuàng)新建立自己的行業(yè)優(yōu)勢地位，主導(dǎo)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
4我國戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的構(gòu)建
基于對我國戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式類型分布的特征分析，本文分別對應(yīng)提出了三種視角下的商業(yè)模式創(chuàng)新。
41企業(yè)邊界劃分視角下的合作導(dǎo)向型商業(yè)模式創(chuàng)新
戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)中芯片制造、新材料、石油飛行、船舶制造、裝飾建材等行業(yè)都屬于擁有較長且傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)，這類企業(yè)受行業(yè)中角色與地位的制約較多。因此，我們可以在一般價值鏈的基礎(chǔ)上以企業(yè)的橫向邊界和縱向邊界作為劃分依據(jù)來進行商業(yè)模式的創(chuàng)新。這其中可能會包括企業(yè)資源的獲取方式、產(chǎn)品的創(chuàng)新方式、交易方式以及利益相關(guān)者的分配方式等存在于價值鏈各個環(huán)節(jié)上的商業(yè)模式創(chuàng)新。
411企業(yè)橫向邊界下商業(yè)模式的創(chuàng)新構(gòu)建
企業(yè)的橫向邊界是指企業(yè)所提品或服務(wù)的數(shù)量和種類，通過規(guī)模經(jīng)濟實現(xiàn)成本優(yōu)勢，從而使企業(yè)的規(guī)模得到擴張?，F(xiàn)實情況下企業(yè)橫向規(guī)模的擴大不僅受制于產(chǎn)品市場容量和其他同類型企業(yè)的競爭這些外部因素，也受制于企業(yè)自身的管理水平與生產(chǎn)技術(shù)等內(nèi)部因素。區(qū)別于傳統(tǒng)行業(yè)，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)對于技術(shù)、人員、資金等都提出了較高的要求，僅僅依靠企業(yè)自身來擴大生產(chǎn)規(guī)模是十分困難的。
因此以企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的橫向邊界為出發(fā)點，打開企業(yè)的邊界，把與企業(yè)存在價值交換的所有主體的權(quán)利配置訴求都納入到企業(yè)的決策系統(tǒng)之中，在保證利益相關(guān)者成長、發(fā)展的前提下，將其資源能力優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的資源能力優(yōu)勢并不斷升級，從而保證創(chuàng)新能力的不斷提升。如此一來，創(chuàng)新將不僅僅來自于企業(yè)內(nèi)部，而是內(nèi)外部所有利益相關(guān)者一起創(chuàng)造、共享利益、共擔(dān)風(fēng)險的開放式創(chuàng)新，企業(yè)的價值來源將不受其自有資源能力稟賦的約束，更多取決于企業(yè)通過交易結(jié)構(gòu)設(shè)計，能夠撬動、調(diào)配多少利益相關(guān)者的資源能力稟賦。
412企業(yè)縱向邊界下商業(yè)模式的創(chuàng)新構(gòu)建
企業(yè)的縱向邊界指企業(yè)自己從事的業(yè)務(wù)活動以及從外部購買業(yè)務(wù)活動的范圍。業(yè)務(wù)內(nèi)給和業(yè)務(wù)外給是企業(yè)開展業(yè)務(wù)活動的兩種基本方式。也就是說將原來通過市場交易進行的業(yè)務(wù)活動，由外給轉(zhuǎn)向內(nèi)給（上游供應(yīng)商或者下游需求方轉(zhuǎn)向企業(yè)內(nèi)部），或者將原來內(nèi)給的業(yè)務(wù)活動轉(zhuǎn)向通過市場交易方式獲?。ㄓ善髽I(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)向上游供應(yīng)商或者下游買方價值鏈）。
企業(yè)以縱向邊界為出發(fā)點進行上下整合形成的商業(yè)模式創(chuàng)新，是一種復(fù)雜的關(guān)系建立。即把產(chǎn)業(yè)鏈上的成員整合起來，如同一個企業(yè)一樣，但各成員間有可能是完全獨立經(jīng)營的企業(yè)。這種關(guān)系的維系需要極大的耐心和不斷的堅持，投入早期甚至見不到實質(zhì)性的利益。然而當(dāng)市場的不確定性高、機會主義威脅大、專用性資產(chǎn)程度大，造成費用較高時，這種縱向集成式的商業(yè)模式就凸顯出了它的優(yōu)越性，像芯片制造、船舶制造等產(chǎn)業(yè)就具備這樣的特點。
42要素組合視角下的價值主張導(dǎo)向型商業(yè)模式創(chuàng)新
商業(yè)模式創(chuàng)新往往涉及多個要素的同時變化，是一種集成創(chuàng)新。先發(fā)企業(yè)和后發(fā)企業(yè)的要素組合構(gòu)成明顯存在差異，本文主要從它們的價值主張方面來探究其應(yīng)如何進行商業(yè)模式的創(chuàng)新。
421先發(fā)企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新構(gòu)建
先發(fā)企業(yè)一般是國家重點發(fā)展并扶持的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，是行業(yè)內(nèi)的先行者，并已形成了一定的規(guī)模。在資金和政策上能獲得相應(yīng)的支持，要素稟賦較高，但這類企業(yè)難以進行比較激進的商業(yè)模式創(chuàng)新。
這就要求先發(fā)企業(yè)必須有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見。一方面，能夠打破舊有產(chǎn)業(yè)的各種壁壘，改變原有的商業(yè)模式去克服企業(yè)的惰性，對技術(shù)創(chuàng)新進行投入并應(yīng)對隨之而來的風(fēng)險。另一方面，需要企業(yè)能夠協(xié)調(diào)商業(yè)模式的各個組成部分，統(tǒng)籌安排內(nèi)外部各種資源。就目前很多新興產(chǎn)業(yè)來看，關(guān)鍵技術(shù)和環(huán)節(jié)的單點突破已經(jīng)很難實現(xiàn)整體躍升，必須在一開始就要有整體價值網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計，依靠價值網(wǎng)絡(luò)競爭。因此，先行者在追求自我生存與發(fā)展的同時，要為國內(nèi)已有企業(yè)和新進入者提供學(xué)習(xí)的樣板，形成一種以“產(chǎn)業(yè)資源整合+高端經(jīng)營品牌”為價值主張的商業(yè)模式。
422后發(fā)企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新構(gòu)建
后發(fā)企業(yè)不是后進企業(yè)，也不是新創(chuàng)企業(yè)，而是以追趕為主要目標(biāo)的企業(yè)。后發(fā)企業(yè)的要素組合主要體現(xiàn)在成本結(jié)構(gòu)和市場定位上。雖然后發(fā)企業(yè)資源獲取的能力較弱，但它們能夠用更短的學(xué)習(xí)時間，獲得更多的技術(shù)經(jīng)驗和市場信息。此外，后發(fā)企業(yè)的初期市場開發(fā)和研發(fā)花費相對較少，這使得它們的產(chǎn)品具有成本優(yōu)勢。
后發(fā)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新首先要進行機會識別，應(yīng)主動出擊，探尋搜索各種潛在的機會。后發(fā)企業(yè)要成為已有市場游戲規(guī)則的破壞者，就需要高度關(guān)注顧客和外部市場，僅在企業(yè)內(nèi)部搜索創(chuàng)意是不夠的，應(yīng)該把整個價值網(wǎng)絡(luò)視作創(chuàng)意搜索的來源。顧客的需求變化，主流市場的產(chǎn)品/服務(wù)某些被忽略的性能維度，通過價值創(chuàng)新能否增加新的價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)以及后發(fā)企業(yè)是否有利于實施低端顛覆或新市場顛覆的策略等，通過對這一系列問題的分析篩選出有潛力的創(chuàng)新點，形成一種以“搶占利基市場”為價值主張的商業(yè)模式。
43核心要素構(gòu)建視角下的資源導(dǎo)向型商業(yè)模式創(chuàng)新
核心要素創(chuàng)造是商業(yè)模式運轉(zhuǎn)所需要的有形或無形的、重要的資源和能力。商業(yè)模式不同，背后支撐的核心要素也不同。每個企業(yè)的成長都有一定的路徑，也因此積累了各種各樣的核心要素。商業(yè)模式創(chuàng)新時，原有核心要素是否還能適應(yīng)新商業(yè)模式的發(fā)展要求，促進企業(yè)的運營，需要企業(yè)做一個全面、透徹的審視。要及時舍棄不適應(yīng)的核心要素，重新構(gòu)建或者培養(yǎng)目前還不具備但卻有需要的核心要素。本文選取了蘋果、Google 和微軟這三家當(dāng)前備受關(guān)注且均獲得成功的互聯(lián)網(wǎng)公司進行對比。
431蘋果模式
蘋果模式的成功之處表現(xiàn)在：構(gòu)建了半封閉的手機操作系統(tǒng)，同時將硬件（iPod、iPhone）和軟件（iTunes、App Store）整合到一起，在給消費者提供硬件產(chǎn)品的同時，在軟件應(yīng)用程序上也取得了巨大成功。它是靠軟件和服務(wù)吸引用戶從而拉動硬件和操作系統(tǒng)銷售的盈利模式。
432Google 模式
Google 采取的是搜索服務(wù)免費但廣告服務(wù)收費的商業(yè)模式，廣告服務(wù)是其主要利潤來源，提供的廣告服務(wù)有 AdWords、AdSense（廣告聯(lián)盟）等。這種模式免費招攬大量的用戶，吸引大量的廣告投放者，從而實現(xiàn)對廣告投放者的收費。
433微軟模式
微軟在“酷科技”上的發(fā)展不如蘋果，于是專心做大眾的功能性市場，揚長避短。如今它的Windows操作系統(tǒng)仍罕有匹敵者。而微軟之所以能夠創(chuàng)造全球軟件業(yè)的成功，就是創(chuàng)造了軟件產(chǎn)品從免費到收費的商業(yè)模式，為軟件業(yè)的獨立發(fā)展和高速增長確立了新的規(guī)則。
同樣是數(shù)字媒體平臺，這三家企業(yè)采取的商業(yè)模式不同，在核心要素的構(gòu)建上有差別，盈利的來源也多種多樣，但目前它們的盈利能力都很強。這說明企業(yè)的商業(yè)模式都達到了為企業(yè)創(chuàng)造價值的最終目的。
5結(jié)論
戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)特點決定了它與商業(yè)模式創(chuàng)新之間是相輔相成、互相促進的關(guān)系。通過商業(yè)模式的創(chuàng)新能夠創(chuàng)造價值空間，將技術(shù)的推廣與市場的需求聯(lián)系起來，它是一些戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的來源或者說其本身就是一種創(chuàng)新。
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關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè) 商業(yè)模式創(chuàng)新 路徑 對策
在全球經(jīng)濟一體化和市場競爭日趨激烈的趨勢下，商業(yè)模式的重要作用日益受到全社會特別是產(chǎn)業(yè)界的高度重視。特別是美國蘋果公司在2010年5月以2213.6億美元的市值一舉超越了微軟公司，成為世界上最具價值的科技公司后，蘋果公司的商業(yè)模式引起了世界的廣泛關(guān)注。蘋果公司的成功，依靠的不是簡單的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，而是卓越的商業(yè)模式。
商業(yè)模式及其創(chuàng)新的內(nèi)涵與特征
（一）商業(yè)模式及其創(chuàng)新的內(nèi)涵
Timmers（1998）對商業(yè)模式概念進行了系統(tǒng)定義，他認(rèn)為商業(yè)模式可以作為由產(chǎn)品、服務(wù)和信息構(gòu)成的有機系統(tǒng)；有的學(xué)者認(rèn)為商業(yè)模式指的是價值創(chuàng)造、價值傳遞和價值實現(xiàn)的邏輯過程（Ghaziani，2005），它闡明的是企業(yè)如何通過價值鏈中的具體定位來獲取利潤（Chesbrough，2002）；還有的學(xué)者認(rèn)為商業(yè)模式是一個將技術(shù)可能性變?yōu)榻?jīng)濟價值的啟發(fā)式邏輯，強調(diào)技術(shù)和市場的連接性（Christoph，2011）。商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)價值創(chuàng)造基本邏輯的創(chuàng)新變化，即把新的商業(yè)模式引入到社會生產(chǎn)體系，并為客戶和自身創(chuàng)造價值（Sosna ，2010）。根據(jù)眾多學(xué)者的研究（趙曉康，2009），本文認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新就是在以客戶為中心的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確判斷客戶現(xiàn)有和潛在的需求，據(jù)此優(yōu)化組合企業(yè)的內(nèi)外部資源，對企業(yè)價值分析體系要素進行發(fā)現(xiàn)和定義，從而建立新的價值主張模式、價值創(chuàng)造模式、價值傳遞模式和價值網(wǎng)絡(luò)模式的綜合過程。
（二）商業(yè)模式創(chuàng)新的特征
相對于傳統(tǒng)的技術(shù)、產(chǎn)品或工藝等創(chuàng)新，商業(yè)模式創(chuàng)新有其自身的一些特征：商業(yè)模式創(chuàng)新的出發(fā)點是為顧客創(chuàng)造更多的價值，而是更加注重客戶的需求，從為客戶創(chuàng)造更多的價值為出發(fā)點來設(shè)計企業(yè)的經(jīng)營活動；商業(yè)模式創(chuàng)新是一種綜合集成創(chuàng)新，它不僅僅限于企業(yè)某一方面單一因素的變化，而是常常涉及企業(yè)經(jīng)營活動多個方面、多種要素同時發(fā)生重大的變化，表現(xiàn)的更加具有系統(tǒng)性和整體性；商業(yè)模式創(chuàng)新還可能開創(chuàng)一個全新的可贏利領(lǐng)域，能提高企業(yè)核心競爭力，使企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。
當(dāng)然，作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新還有其自身獨特的特點。如：技術(shù)是重要支撐，常表現(xiàn)為技術(shù)支撐的商業(yè)模式創(chuàng)新，如風(fēng)電的商業(yè)模式，就迫切需要解決高峰時的儲電及穩(wěn)定供電的技術(shù)難題。商業(yè)模式創(chuàng)新還依賴于整個價值網(wǎng)絡(luò)，如移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)就需要系統(tǒng)設(shè)備制造商、運營商、內(nèi)容和服務(wù)提供商、終端設(shè)備制造商等的密切協(xié)作等（喬為國，2012）。
戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)與商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)系分析
（一）商業(yè)模式創(chuàng)新是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動力
戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)都是建立在技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)突破基礎(chǔ)上的技術(shù)驅(qū)動性的產(chǎn)業(yè)，然而僅依靠技術(shù)創(chuàng)新并不能帶動產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新只有和整個商業(yè)模式結(jié)合起來才能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。企業(yè)將新技術(shù)推向市場都要借助一定的商業(yè)模式才能實現(xiàn)，商業(yè)模式是聯(lián)系技術(shù)及其經(jīng)濟價值的橋梁（Chesbrough ，2002）。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)是在技術(shù)和市場都存在諸多不確定性且在不斷發(fā)展變化的條件下，如何找出合適的商業(yè)模式，把技術(shù)特性與市場需求特性二者緊密聯(lián)系起來，努力實現(xiàn)技術(shù)的潛在經(jīng)濟價值。因此，商業(yè)模式創(chuàng)新對于戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，它可以幫助新技術(shù)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，或者可以在一定程度上彌補技術(shù)方面的缺陷，特別是對于我國許多企業(yè)在不具備太多關(guān)鍵技術(shù)的情況下，商業(yè)模式創(chuàng)新需要給予充分的重視（喬為國，2012）。
（二）新商業(yè)模式的建立有利于促進戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)體系的形成
商業(yè)模式創(chuàng)新需要建立市場的多個不同主體之間的密切合作，特別是共性技術(shù)平臺搭建、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)都需要政府的積極參與支持。如新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不僅需要開展車身材料、汽車電子、動力電池及其關(guān)鍵材料的技術(shù)攻關(guān)，以及生產(chǎn)、控制與檢測裝備等的研制，而且還要積極推進充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，開展私人購買新能源汽車補貼試點，不斷探索新能源汽車整車租賃、電池租賃以及充換電服務(wù)等多種商業(yè)模式。這種不同的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建以及合作模式的變化會在原有的市場上產(chǎn)生新的商業(yè)機會或者會創(chuàng)造新的市場，從而引起產(chǎn)業(yè)本身以及附屬產(chǎn)品、服務(wù)的變化，有可能會催生一些新興的產(chǎn)業(yè)。
（三）戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展能帶來已有產(chǎn)業(yè)（企業(yè)）商業(yè)模式重構(gòu)
技術(shù)創(chuàng)新特別是激進型和破壞型的創(chuàng)新必然會引起商業(yè)模式相對比較徹底的變革創(chuàng)新，引發(fā)商業(yè)模式重構(gòu)，這是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的突破性帶來的應(yīng)有之意（陳志，2011）。如蘋果公司自主設(shè)計了iPad的微處理器，獨立開發(fā)操作系統(tǒng)iOS，新技術(shù)的應(yīng)用帶來了產(chǎn)業(yè)的徹底改變，iPhone就是手機、相機、音樂播放器和掌上電腦的功能的組合，將硬件、軟件和服務(wù)整合在一起，改變了普通人的消費方式，同時也開啟了手機數(shù)碼產(chǎn)品新的商業(yè)模式。
（四）經(jīng)濟全球化背景下戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要商業(yè)模式創(chuàng)新
后金融危機時代，世界主要發(fā)達國家和地區(qū)都加快了對新興技術(shù)和新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略布局?？梢灶A(yù)見在不久的將來全球?qū)⑿纬梢粋€以新能源和節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)、生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)及相關(guān)高科技產(chǎn)業(yè)為新的經(jīng)濟增長點的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局。新興產(chǎn)業(yè)通常是建立在顛覆性技術(shù)基礎(chǔ)之上，會導(dǎo)致傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)，甚至?xí)鼓承┊a(chǎn)業(yè)出現(xiàn)“創(chuàng)造性的毀滅”，隨著新技術(shù)的不斷商品化和新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化，新的商業(yè)模式也將不斷隨之產(chǎn)生。同時，經(jīng)濟全球化背景下世界發(fā)達國家和地區(qū)都加快了以跨國公司為主導(dǎo)的國際分工進程，促進了商品、資本、人員、技術(shù)等生產(chǎn)要素的跨國界流動，形成了制造業(yè)新的全球價值鏈，而新的全球價值鏈的形成，新的產(chǎn)品、新的服務(wù)又需要新的商業(yè)模式。
商業(yè)模式創(chuàng)新路徑及戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新對策
（一）商業(yè)模式創(chuàng)新路徑選擇
1.顧客價值創(chuàng)新。顧客價值創(chuàng)新是指企業(yè)從顧客的利益出發(fā)，通過為顧客提供新的產(chǎn)品和服務(wù)，改善顧客價值，給予顧客強烈的心理上的獲利感受，并通過改變顧客價值來使顧客滿意。顧客價值創(chuàng)新有三條創(chuàng)新途徑：一是要重新定義顧客和顧客需求，即發(fā)現(xiàn)潛在的顧客和發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求。二是要重新定義產(chǎn)品或服務(wù)的功能和價值的實現(xiàn)方式，這是根據(jù)新的顧客需求來進行的，體現(xiàn)了對現(xiàn)有顧客價值的提升，改變了現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的功能價值和顧客價值實現(xiàn)的方式，是對產(chǎn)品功能、結(jié)構(gòu)和形態(tài)的創(chuàng)新。三是要提供新的服務(wù)方式和途徑，此目的是通過降低分銷過程中所增加的附加值，從而達到提高顧客價值的目的。企業(yè)可以通過壓縮分銷的環(huán)節(jié)，或者調(diào)整與分銷商的合作方式，甚至提供新的分銷渠道，與顧客之間建立新的信息傳遞和溝通渠道（高莉莉，2010）。
2.價值鏈創(chuàng)新。價值鏈創(chuàng)新的實質(zhì)是圍繞顧客需求，優(yōu)化整合企業(yè)內(nèi)部資源，使資源利用達到最大化，同時發(fā)揮成本優(yōu)勢，給企業(yè)創(chuàng)造更多的新的價值。具體有兩條創(chuàng)新路徑：一是價值鏈組合調(diào)整。就是圍繞顧客需求來確定重要的部分為中心，組合調(diào)整非重要的部分來適應(yīng)這個中心。二是價值鏈優(yōu)化整合。就是企業(yè)要積極發(fā)揮自身優(yōu)勢，優(yōu)化整合資源，實施歸核化戰(zhàn)略，以提高效率和降低總成本。
3.供應(yīng)鏈體系創(chuàng)新。供應(yīng)鏈體系創(chuàng)新的實質(zhì)是優(yōu)化配置企業(yè)的各種內(nèi)外部資源，形成整個供應(yīng)鏈協(xié)同創(chuàng)新，保障企業(yè)在變化多端的市場環(huán)境中動態(tài)發(fā)展。具體可以通過兩條途徑來實現(xiàn)：一是要重構(gòu)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。通過優(yōu)化供應(yīng)鏈資源，加強協(xié)作關(guān)系，提高供應(yīng)鏈應(yīng)對市場變化的靈活性。二是要形成以顧客價值為中心的價值網(wǎng)絡(luò)。該價值網(wǎng)絡(luò)是以顧客價值為中心，企業(yè)需要考慮利潤產(chǎn)生的環(huán)節(jié)和自身實力，在價值鏈中選擇自己合理的位置，積極發(fā)展與合作伙伴、供應(yīng)商、分銷商的聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，形成共同為顧客提供價值的網(wǎng)絡(luò)（李椿等，2010）。
（二）戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新對策
戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)需要技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新雙管齊下，取得發(fā)展。
1.不斷進行價值創(chuàng)新，努力實現(xiàn)新興產(chǎn)業(yè)載體企業(yè)價值最大化。價值創(chuàng)新是商業(yè)模式的靈魂，企業(yè)必須借助商業(yè)模式進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供，努力實現(xiàn)新興產(chǎn)業(yè)載體企業(yè)價值最大化。為此，要注重輕資產(chǎn)經(jīng)營。輕資產(chǎn)主要是企業(yè)的無形資產(chǎn)，包括企業(yè)的經(jīng)驗、企業(yè)的品牌、治理制度、規(guī)范的流程管理、與各方面的關(guān)系資源、資源獲取和整合能力、人力資源、企業(yè)文化等。同時，還要為廣義的客戶創(chuàng)造價值。廣義的客戶是指企業(yè)提品和服務(wù)所涉及的內(nèi)部和外部的對象，包括顧客、員工、股東和社會。由于價值創(chuàng)造的目的是要讓整條企業(yè)價值鏈上的所有利益共同體受益，這就要求商業(yè)模式能夠創(chuàng)造四種價值：為顧客提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)；為員工創(chuàng)造良好的成長和發(fā)展空間；為股東提供持續(xù)、穩(wěn)定、高水平的價值回報；積極回報社會。
2.以客戶為中心，加快客戶商業(yè)模式創(chuàng)新?？蛻羯虡I(yè)模式創(chuàng)新是商業(yè)模式的中心，新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)必須立足以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。為此，要精心研究客戶需求，加強和客戶的聯(lián)系和溝通，時時關(guān)注客戶需求的新變化，不斷提高客戶的滿意度。同時，還要實施客戶互動管理，讓客戶參與產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計、制作及定價等過程。通過多種方式加強和客戶的溝通和交流，且要積極實施大客戶管理，鎖定大客戶，建立客戶經(jīng)理制，為大客戶提供個性化服務(wù)。
3.加強政府扶持的力度，積極實施“綠色信貸”推動政策。為了促進新興產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化，推進新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，需要打造以財政引導(dǎo)、資本市場為主體的金融環(huán)境。由于新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展存在諸多的不確定性，對新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)的投資也具有一定的風(fēng)險性，因此許多新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)的示范工程必須由政府出面，加大支持力度，從而引導(dǎo)更多的民間資本投向新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)領(lǐng)域。新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)的推廣不能單純依靠市場行為，在發(fā)展的初期需要政府在財政、稅收、法律、資金等諸多方面給予大力扶持。同時，也需要銀行的“綠色信貸”推動，“綠色信貸”能夠促進和帶動國內(nèi)及國際金融機構(gòu)資金、外國政府貸款向新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域傾斜，進一步調(diào)動新興產(chǎn)業(yè)載體企業(yè)的積極性和主動性，從而提高新技術(shù)的研發(fā)及推廣應(yīng)用。
4.發(fā)揮行業(yè)協(xié)會和中介服務(wù)機構(gòu)作用， 組建新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過行業(yè)協(xié)會和中介服務(wù)機構(gòu)與企業(yè)的相互配合協(xié)作，不斷發(fā)掘新商業(yè)構(gòu)想，研究新技術(shù)，開拓新市場。通過成立各具特色的新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟，優(yōu)化整合不同區(qū)域、不同企業(yè)、不同研究院所及大專院校等的優(yōu)質(zhì)資源，積極開展技術(shù)創(chuàng)新，各成員通過減少創(chuàng)新成本、分?jǐn)倓?chuàng)新風(fēng)險、分享和轉(zhuǎn)移新技術(shù)等方式，能夠迅速捕捉新興技術(shù)和市場機會，不斷增強自主研發(fā)能力，有利于促進商業(yè)模式創(chuàng)新。
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我們看見了很多大企業(yè)的轉(zhuǎn)型，蘋果從賣終端轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，聯(lián)想也制定了移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，惠普以存儲為核心推出混合云產(chǎn)品，阿里巴巴推出了自己的操作系統(tǒng)。
這些林林總總，引出了對話主題“商業(yè)模式創(chuàng)新與新興市場戰(zhàn)略”。
新市場在哪里
張建設(shè)：關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)、重點領(lǐng)域應(yīng)用，商業(yè)模式創(chuàng)新，無論是物聯(lián)網(wǎng)還是云計算，如果沒有這三個環(huán)節(jié)，一切都是空談。所以我們今天對話的主題就是商業(yè)模式創(chuàng)新和新興市場戰(zhàn)略。第一個問題提給所有的嘉賓，請各位簡單判斷一下，對于您的企業(yè)來說，什么是你的新興市場？
程傳龍：云計算的確可以改變很多東西，有很多創(chuàng)新機會，就存儲領(lǐng)域而言，區(qū)別于過去傳統(tǒng)的簡單的數(shù)據(jù)存儲，現(xiàn)在的海量數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)都給存儲帶來新的機遇。大數(shù)據(jù)時代，云存儲是我們服務(wù)客戶的很好的機會。
劉淮松：第一，物聯(lián)網(wǎng)、云計算會帶來很多機會；第二，對太極股份而言，我們70%的市場集中在北京，上市之后要實現(xiàn)跨越式發(fā)展成長，拓展區(qū)域市場是非常重要的。對于新興市場，把握“揚長避短，自主創(chuàng)新”八字箴言對企業(yè)非常關(guān)鍵。
韓耀宙：對于分銷這個傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的新興市場，我的理解是要將上游廠商的營銷定位成服務(wù)外包，如此一來，橫向增加的產(chǎn)品組合，縱向在區(qū)域和上下游溝通及其他服務(wù)上，都有很多機會，是我們將長期探索、持續(xù)投入的方向。
邵宗有：曙光探索和發(fā)現(xiàn)新市場的訣竅是遵循宏觀政策指引，抓住國家宏觀政策指引下的新項目和新工程，積極投入研發(fā)，推動市場，提供方案。有大量應(yīng)用需求，又可以打造自主核心技術(shù)的云計算將是曙光重要的新興市場。
張建設(shè)：在過去的20年中，太極股份定位于做中國最優(yōu)秀的IT服務(wù)商，提供一體化的服務(wù)。我們知道太極股份最近與南京市建鄴區(qū)簽署新城科技園區(qū)戰(zhàn)略合作協(xié)議拓展區(qū)域市場。從提供行業(yè)解決方案到區(qū)域解決方案，請問劉總，太極股份在商業(yè)模式和運營方式上，是否面臨著新的變革和挑戰(zhàn)？
劉淮松：現(xiàn)在客戶的核心業(yè)務(wù)需求有非常大的變化，我們一直堅持從新市場、新業(yè)務(wù)、新模式三個維度進行不斷創(chuàng)新發(fā)展，服務(wù)客戶。這三個維度是相互關(guān)聯(lián)的，比如我們要圍繞產(chǎn)業(yè)區(qū)域的改革推動商業(yè)模式變革。在這方面，我們面臨很大挑戰(zhàn)。
去年我們簽訂了1400個項目，1000萬元以上的項目我們簽訂了30多個；今年我們1000萬元以上的項目簽了50多個，但大都是甲方乙方通過競標(biāo)的項目方式合作。怎么轉(zhuǎn)化為服務(wù)的模式，跟隨客戶戰(zhàn)略產(chǎn)生不同的模式，這對我們來說是一大挑戰(zhàn)。我們得緊緊抓住云計算、物聯(lián)網(wǎng)帶來的新機會，積極推動模式創(chuàng)新。
我們正在積極探討一些優(yōu)勢的區(qū)域和行業(yè)如何落地云計算，探討如何找到適合我們自己的模式，真正能夠結(jié)合客戶的需求，給客戶帶來價值，因為有了應(yīng)用才有價值。我們期望從項目模式轉(zhuǎn)化成服務(wù)模式，這是非常重要的業(yè)務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。太極股份強力推進自身服務(wù)模式的創(chuàng)新，強力推進商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，這將決定我們未來五年、十年的發(fā)展。
新模式從何而來
張建設(shè)：分銷領(lǐng)域一貫讓業(yè)界認(rèn)為是薄利的行業(yè)。長虹佳華提出了“微創(chuàng)新”的概念，以獲得分銷的高毛利。分銷市場顯然不是新市場?，F(xiàn)在最紅火的是電子商務(wù)，包括傳統(tǒng)分銷商的電子運營和傳統(tǒng)純粹的電子商務(wù)。請韓總分享一下作為分銷商，面對電子商務(wù)的影響，但是您認(rèn)為“微創(chuàng)新”的新模式特點是什么，長虹佳華為什么能夠?qū)崿F(xiàn)微創(chuàng)新？
韓耀宙：我們現(xiàn)在做的是對上游廠商和下游渠道的服務(wù)。在這方面，長虹佳華一直做得不錯?！拔?chuàng)新”對我們而言，就是要摸清上游廠商的需求，設(shè)身處地地為下游提供支持和服務(wù)，提供差異化的服務(wù)。舉個例子，我們的品牌里有張力較強的產(chǎn)品，我們幫他們打造更有親和力的終端門店，因為各區(qū)域有不同的商，我們要把好經(jīng)驗、好方法，以培訓(xùn)的方式推而廣之。我們的培訓(xùn)是廣義的，原來是針對產(chǎn)品，現(xiàn)在除了產(chǎn)品還有經(jīng)營理念，包括店面鋪設(shè)的培訓(xùn)等，進而形成良性的循環(huán)。
另外，關(guān)于云計算，我們的產(chǎn)品中也有相關(guān)產(chǎn)品，但我們不能人云亦云，我們怎么做的呢？我們投巨資建立了云計算的體驗中心，把所有的產(chǎn)品向下游的渠道免費開放，讓他們在操作和體驗過程中，了解什么是云，有何價值。這種貼近上游廠商和下游渠道的創(chuàng)新方式，受到了上下游的一致好評。
我們是按照科學(xué)、系統(tǒng)的方式，進行“微創(chuàng)新”，從而提升企業(yè)綜合的能力。
張建設(shè)：有種說法是說，做分銷的交付產(chǎn)品只相當(dāng)于陌生人第一次交換名片，更多的功課是后面的服務(wù)。長虹佳華面對合作伙伴，在服務(wù)方面有沒有更好的突破？
韓耀宙：服務(wù)是個廣義的概念。隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，各種上游廠商。隨著市場增大，服務(wù)需求也在增加，就會在一定程度上暴露服務(wù)短板；而下游渠道隨著市場競爭的加劇，也會受到擠壓，得開辟新的服務(wù)模式。我們把服務(wù)作為一種產(chǎn)品，可以通過培訓(xùn)的模式實現(xiàn)三方共同盈利。
張建設(shè)：說到云計算、物聯(lián)網(wǎng)，今天我們有幸邀請到了曙光和創(chuàng)新科存儲兩家企業(yè)老總，先從邵總開始，介紹一下曙光在政務(wù)領(lǐng)域有哪些關(guān)鍵技術(shù)和重點應(yīng)用，商業(yè)創(chuàng)新有什么應(yīng)用？
邵宗有：曙光在云計算領(lǐng)域布局得比較早，在2008年國際金融危機開始的時候，我們已經(jīng)看到美國在這方面比較領(lǐng)先的趨勢。曙光的云計算布局主要在兩個方向：第一個方向主要是云計算的核心技術(shù)，第二個方向就是云計算市場發(fā)展，了自己的云計算戰(zhàn)略。
事實上，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心和云計算中心有很大的區(qū)別，一個傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心變成云計算中心，不是簡單說數(shù)據(jù)中心有沒有運行云計算系統(tǒng)就夠的。另外，我們要做大量云計算中心的資源虛擬化、運維和安全，整合一些在國內(nèi)有影響的安全企業(yè)，共同打造一個一體化的云安全管理中心。這些都在曙光的云計算布局中。
曙光切入云計算的模式就是把自己從硬件提供商轉(zhuǎn)變成解決方案的提供商，我們商業(yè)模式總結(jié)起來是十二個字：“企業(yè)投資、商業(yè)運營、政府引導(dǎo)”，由曙光投資，把企業(yè)和政府，和整個云計算產(chǎn)業(yè)緊密地捆綁起來，增強云計算的投入和產(chǎn)出的效益。
程傳龍：大家對云炒作得有點過。我們作為專業(yè)做存儲的企業(yè)，認(rèn)為云計算、云存儲首先是將會改變、引領(lǐng)格局的創(chuàng)新，必須做好云落地。怎樣才能落地呢？第一個就是要有適合的產(chǎn)品，第二個就是有好的商業(yè)模式，第三個就是實現(xiàn)客戶的應(yīng)用。
前面談到的結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，對云存儲的操作系統(tǒng)是有不同要求的。在做好產(chǎn)品的同時，我們也在聯(lián)合軟件公司希望可以提供SaaS的服務(wù)，把云落地。云是實實在在可以落地的，可能正在落地，前期要忍受一定的寂寞，很快就會開花結(jié)果。
資金投向何方
張建設(shè)：有專家講，自2009年8月份提出云計算后，政、產(chǎn)、學(xué)、研都聯(lián)合起來在說物聯(lián)網(wǎng)怎么好，云計算怎么好，但是兩年后的今天，我們又聽到了一些不同的聲音，一切有待實踐檢驗。請問在你們企業(yè)發(fā)展過程中如何開拓新業(yè)務(wù)，在資金投入方面又如何打算呢？
邵宗有：未來云計算方面的投入，對曙光來說，這是順其自然、水到渠成的事情。曙光做的就是高新技術(shù)，特別是在過去五年里面，我們提出的網(wǎng)格技術(shù)就是怎么樣把計算變成一種服務(wù)，就是云計算。曙光基于自身的服務(wù)器，將研發(fā)中心擴張了五倍。除了開發(fā)下一代的全球領(lǐng)先的產(chǎn)品以外，我們還做云操作系統(tǒng)、云存儲。
從市場的投入看，今年我們宣布的云計算戰(zhàn)略中提到，在未來的三年，要投資和鼓勵運營10個以上的大規(guī)模的云計算中心。現(xiàn)在我們已經(jīng)建了兩個了?，F(xiàn)在，我們其實還是幫著各地方投資建設(shè)大規(guī)模的云計算中心，因為云計算中心的規(guī)模是比較大的。在未來的市場投資和投入方面，曙光在云計算的運營服務(wù)方面的投入非常明顯。
張建設(shè)：作為IT服務(wù)商，太極股份在未來有什么新的打算和新的布局？
劉淮松：首先我想還是談?wù)勗?，它從根本上講是一種模式，一種商業(yè)模式或者業(yè)務(wù)模式，技術(shù)確實非常重要，但是根本還是要靠這個商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式。所以，太極看重云計算，它確實是未來發(fā)展的方向，是非常重要的戰(zhàn)略和布局所在，我們還會堅持做戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的商業(yè)模式的創(chuàng)新。
其次，在區(qū)域策略方面，本土的IT服務(wù)技術(shù)商很多，中國市場本來就是被區(qū)域化的。太極股份怎么做區(qū)域市場呢？我們得探討自身的業(yè)務(wù)模式。最近我們做一個區(qū)域嘗試，不一定我們自己做數(shù)據(jù)中心，可以和運營商合作，把應(yīng)用做起來，真正做電子病例、做社保。同時，我們把所有應(yīng)用與服務(wù)模式結(jié)合本身就是模式創(chuàng)新，我們用資金投入、運營推動虛擬化應(yīng)用，依托于業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新來拓展區(qū)域市場，找到非常適合我們做的價值藍海。
張建設(shè)：相對于云技術(shù)，我們?nèi)钡氖巧虡I(yè)模式的創(chuàng)新，在創(chuàng)新的過程中該如何平衡傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和現(xiàn)在業(yè)務(wù)的關(guān)系呢？請韓總對接下來的發(fā)展提出建議。
程傳龍：這個確實是企業(yè)戰(zhàn)略的選擇問題，一般而言，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)就是剛才談到的產(chǎn)品的形態(tài)、應(yīng)用的形態(tài)。目前我覺得我們國家的產(chǎn)業(yè)規(guī)則有很多的變化，現(xiàn)在很多新的業(yè)務(wù)已經(jīng)大大超過了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，比如說像三網(wǎng)融合的應(yīng)用，對圖像需求的存數(shù)量配備已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的存儲。
對于我們存儲企業(yè)而言，云可能帶來市場格局的變化；對創(chuàng)新科而言，創(chuàng)新是我們公司的魂，技術(shù)是根本，商業(yè)應(yīng)用匹配技術(shù)。怎么樣讓云落地，打開這個市場？我們接下來的計劃是建立、完善生態(tài)圈，我們會跟英特爾合作形成一個生態(tài)鏈。在研發(fā)方面，我們將跟更多高校、科研機構(gòu)展開合作，共同圍繞云推出更好的產(chǎn)品。
論文摘要:隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，為了滿足人們較高層次的消費雷求，以及面臨全球性的環(huán)晚保護的限制和挑戰(zhàn)，綠色營銘逐漸發(fā)展成為人本營悄時代的一種典型新戰(zhàn)略營鏡模式。綠色營梢把握住了人本營銷時代可持續(xù)發(fā)展的特征，能夠化企業(yè)社會責(zé)任為競爭優(yōu)勢。本文主要闡逮了我國企業(yè)在實施綠色營梢戰(zhàn)略時常進行思路轉(zhuǎn)變，對此提出綠色營銷戰(zhàn)略是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要途徑和進行基于價值創(chuàng)造的綠色營銘戰(zhàn)略選擇和商業(yè)模式構(gòu)建探索，為我國企業(yè)進一步發(fā)展綠色營鋪和可持續(xù)發(fā)展提供戰(zhàn)略思考。
2007年底，美國《商業(yè)周刊》斷言:由于公眾對環(huán)境問題的進一步關(guān)注，加之多數(shù)企業(yè)都未必能夠?qū)崿F(xiàn)之前的環(huán)境承諾，2008年商業(yè)世界可能爆發(fā)大規(guī)模的“綠色危機”。事實上，中國企業(yè)的綠色危機在2007年便初露端倪，越來越多的政策和法律，正令那些以往不必支付的隱性生態(tài)成本，逐漸變得剛性起來?！吧鷳B(tài)文明”的提出，中國政府對環(huán)保問題所下的非常“嚴(yán)峻”的判斷，2008年“綠色”奧運的承諾，都讓中國企業(yè)受到了前所未有的環(huán)保壓力。在如此嚴(yán)峻的綠色危機背景下，中國企業(yè)如果延續(xù)以往解決環(huán)境問題的思路，恐難以奏效。在以往，履行環(huán)保責(zé)任更多被企業(yè)當(dāng)作一種可做可不做的公益行為，或是用來改善公共關(guān)系的“善舉營銷”和“公益營銷”，企業(yè)將之視為錦上添花，或是一種迫于公眾或者政策壓力下的“投入(成本)”，有的企業(yè)一邊行善，一邊仍在經(jīng)營中無視甚至濫用環(huán)境資源以攫取巨額利潤。在這種思路下，在“綠色(環(huán)保)”和“競爭優(yōu)勢與商業(yè)利潤”之間是一種典型的零和游戲。本文試在探討中國企業(yè)在綠色環(huán)保壓力下的出路，提出要真正解決綠色危機和進行綠色營銷，中國企業(yè)在對待綠色營銷的理念和環(huán)境問題的思路需扭轉(zhuǎn)過來，將“綠色”戰(zhàn)略變?yōu)樽约焊偁巸?yōu)勢的一部分，實現(xiàn)從現(xiàn)在點綴性的或者被迫的“綠色(環(huán)保)”舉措，過渡到從環(huán)保上獲取企業(yè)的競爭力以及商業(yè)利潤。中國企業(yè)可以通過改變原來的能源和資源使用模式，通過重新設(shè)計原有的產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式，變“綠色危機”為“綠金”，更重要的是促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
一、綠色營銷是未來市場可持續(xù)發(fā)展的最重要途徑
市場的運行狀況直接關(guān)系著人類經(jīng)濟的今天與未來。市場能否持續(xù)發(fā)展，實際上就是經(jīng)濟能否持續(xù)發(fā)展。進一步說，在現(xiàn)代社會，可持續(xù)發(fā)展問題歸根結(jié)蒂是市場可持續(xù)發(fā)展問題。可持續(xù)發(fā)展的提出，最初就是因為市場活動中的一些個體行為造成了對環(huán)境的明顯破壞，從而直接損害了生存于其中的人們的利益。過去，市場主體犯有一個共同的指導(dǎo)思想上的錯誤，就是將社會經(jīng)濟發(fā)展與收入或國民生產(chǎn)總值的增長等同起來，而沒有考慮資源的有價性，更沒有將環(huán)境損失納入到經(jīng)濟核算尤其是成本核算體系中，從而將收入或產(chǎn)值的數(shù)量增長作為社會經(jīng)濟發(fā)展的唯一指標(biāo)。而這種傳統(tǒng)的發(fā)展觀念的直接后果，就是以高投入、高消耗為手段和途徑，以高消費、高享受為其發(fā)展目標(biāo)和推動力，片面地過分強調(diào)市場發(fā)展的短麗經(jīng)濟目標(biāo)油長速度和增長數(shù)量，忽視對資源的合理有效的永續(xù)使用、環(huán)境污染的防治、人口的控制和生態(tài)環(huán)境的保護，不注重環(huán)境與發(fā)展的協(xié)調(diào)共進關(guān)系以及發(fā)展經(jīng)濟的質(zhì)量，致使自然界對人類日益頻繁的報復(fù)和嚴(yán)重的生態(tài)環(huán)境危機、自然資源枯竭、社會經(jīng)濟發(fā)展后勁不足。這種以犧牲整體利益來追求局部利益、犧牲未來持續(xù)發(fā)展來實現(xiàn)眼前短期的經(jīng)濟高速增長的作法給人類經(jīng)濟的未來發(fā)展造成了長久的威脅。
國際社會八十年代末期提出“持續(xù)發(fā)展”概念，目前已成為世界各國最重要的新發(fā)展理論和社會發(fā)展模式。這種理論認(rèn)為，發(fā)展是一種改善人民生活的事業(yè)或進程，持續(xù)發(fā)展與單純的經(jīng)濟增長不同，它強調(diào)人類追求健康而富有生產(chǎn)成果的權(quán)利應(yīng)當(dāng)是一與“發(fā)展與環(huán)境相協(xié)調(diào)”的方式的統(tǒng)一，而不應(yīng)該是憑借著人們手中的技術(shù)和資本，采取耗竭資源、破壞生態(tài)和污染環(huán)境的方式來追求這種發(fā)展權(quán)利的實現(xiàn)。另外，它還強調(diào)當(dāng)代人在創(chuàng)造今世發(fā)展與消費的同時應(yīng)承認(rèn)并努力做到使自己的機會與后代人的機會相平等，當(dāng)代人不能一味地、片面地和自私地為了追求今天的發(fā)展與消費，從而剝奪后代人木應(yīng)享有的同等發(fā)展和消費的機會?？傊袌鼋?jīng)濟發(fā)展到今天，己到了緊急的轉(zhuǎn)折時期。為了使市場能夠長遠(yuǎn)持久地發(fā)展繁榮，人們必須在市場觀念、市場行為、市場政策等諸方面進行調(diào)整。否則，必將在新的市場競爭形勢下被淘汰。在市場運行中，營銷是連接生產(chǎn)與消費的基本環(huán)節(jié)。消費者的市場需求通過營銷環(huán)節(jié)向生產(chǎn)者傳達訊息，生產(chǎn)者的成果和利益通過營銷得到實現(xiàn)。因此，要使市場真正可持續(xù)發(fā)展，就必須大力推行以環(huán)境保護為宗旨的營銷方式，換言之，綠色營銷是實現(xiàn)市場可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的基本途徑。
二、基于價值創(chuàng)造的綠色營銷戰(zhàn)略選擇探索
綠色營銷(環(huán)保營銷)是指企業(yè)在人類社會可持續(xù)發(fā)展觀的要求下，在市場營銷中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，從承擔(dān)社會責(zé)任、保護環(huán)境、充分利用資源等角度出發(fā)，在產(chǎn)品研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等全過程中，采取相應(yīng)措施，引導(dǎo)和滿足消費者的綠色消費，促進企業(yè)的可持續(xù)生產(chǎn)，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的活動。也即是指企業(yè)在營銷活動中要體現(xiàn)“綠色”，即在營銷中要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護，促進經(jīng)濟與生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展，為實現(xiàn)企業(yè)自身利益、消費者和社會利益以及生態(tài)環(huán)境利益的統(tǒng)一而對其產(chǎn)品、定價、分銷和促銷的策劃與實施過程。直觀地說，就是把“無廢無污”和“無任何不良成份”及“無任何副作用”貫串于整個營銷活動之中，這就是“綠色”營銷。但是企業(yè)在傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢上又加上“環(huán)?！币痪S，似乎是給自己增加了一道限制，而限制意味著更多的成本和更少的盈利空間，也即是說“綠色(環(huán)保)”成本與“商業(yè)利潤”是一個典型的零和游戲，他們分別處于蹺蹺板的兩端，在環(huán)保上的投入成為侵蝕利潤的成本，而利潤的增長就意味著削減了環(huán)保成本。此外，這也好象是“綠色(環(huán)保)”成木與“競爭優(yōu)勢”之間的此消彼長式的關(guān)系。因此，企業(yè)如何從單純關(guān)注企業(yè)自身的價值到關(guān)注環(huán)境和社會價值而突破價值壁壘并獲取競爭優(yōu)勢從而能制定可執(zhí)行及實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的綠色營銷戰(zhàn)略?產(chǎn)品的環(huán)境價值與商業(yè)價值的此消彼長只是特定資源生產(chǎn)力框架下出現(xiàn)的情形，在特定的行業(yè)假設(shè)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和慣例下，要想從綠色行動中獲取高額回報，出路可從技術(shù)和商業(yè)模式上探索。
1、基于綠色營銷戰(zhàn)略的環(huán)境技術(shù)開發(fā)，創(chuàng)造綠色產(chǎn)品價值。在企業(yè)的生產(chǎn)運營過程中，減少或者杜絕廢物的產(chǎn)生，進行有效的污染預(yù)防措施，這只是綠色營銷戰(zhàn)略的第一個階段。將綠色營銷戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略作為經(jīng)營戰(zhàn)略的企業(yè)，不僅承擔(dān)企業(yè)自身生產(chǎn)環(huán)境的環(huán)保責(zé)任，還承擔(dān)外部的產(chǎn)品責(zé)任，即承擔(dān)整個產(chǎn)品生命周期內(nèi)的環(huán)境責(zé)任，也即是說，企業(yè)不僅是以環(huán)保的方式生產(chǎn)，還要生產(chǎn)環(huán)保的產(chǎn)品，提供環(huán)保的服務(wù)，讓客戶通過使用性能大大提高而使用成本大大降低的產(chǎn)品與服務(wù)，在客戶層面實現(xiàn)業(yè)務(wù)績效與環(huán)境績效的雙贏。基于此企業(yè)無論是產(chǎn)品研發(fā)還是工序設(shè)計都木著綠色營銷戰(zhàn)略而進行“環(huán)境導(dǎo)向型設(shè)計”，即在產(chǎn)品的設(shè)計階段就針對該產(chǎn)品“從搖籃到墳?zāi)埂钡娜^程對環(huán)境可能造成的所有影響進行分析，進而開發(fā)更環(huán)保、更節(jié)能、更具有“環(huán)境親和型”特質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。在這樣的過程中，企業(yè)不僅承擔(dān)起產(chǎn)品的環(huán)境責(zé)任，又以技術(shù)創(chuàng)新能力實現(xiàn)了綠色產(chǎn)品價值，更實現(xiàn)了客戶價值利益。所以在這個意義上，借助于克勞斯在總結(jié)“全面質(zhì)量管理”時提出了著名的命題“質(zhì)量是免費的”，則可以說“綠色是免費的”。
2、基于綠色營梢戰(zhàn)略的商業(yè)模式創(chuàng)新，創(chuàng)造突破性競爭優(yōu)勢。環(huán)保技術(shù)的創(chuàng)新的確能讓企業(yè)獲得產(chǎn)品優(yōu)勢和環(huán)保競爭優(yōu)勢，但其著眼點仍然是戰(zhàn)術(shù)性和改變性的，因而這種優(yōu)勢上相對有限的，也是較容易被競爭對手所模仿和超越。能讓企業(yè)在業(yè)務(wù)績效和環(huán)?？冃汐@得巨大的、突破性的競爭優(yōu)勢，是通過對產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式的“重新設(shè)計”和對產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵的“重新想象”來實現(xiàn)的。如某以生產(chǎn)打印機和復(fù)印機為主營產(chǎn)品的企業(yè)，現(xiàn)在重新定義自己的業(yè)務(wù)，透視客戶打印圖文“動機背后的動機”，提出幫助業(yè)務(wù)實現(xiàn)無紙辦公的設(shè)想。這不是自掘墳?zāi)?，而是通過對既有業(yè)務(wù)模式的“創(chuàng)造性破壞”，不僅拓展了自己的業(yè)務(wù)空間和利潤空間，而且在大大提高自己和客戶的價值和環(huán)境績效的同時，更使競爭對手在短時間內(nèi)難以超越，因為商業(yè)模式的創(chuàng)新是根植于企業(yè)的整體性和結(jié)構(gòu)性有能力，競爭對手短期內(nèi)或單從任何一個局部，是很難撼動其優(yōu)勢的。同時，這更有助于企業(yè)實現(xiàn)進行可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。
3、綠色價值傳播，讓綠色價值被感知。當(dāng)然，這里的“傳播”不是簡單的廣告宣傳，而是綠色營銷必須展現(xiàn)自己的商業(yè)魅力。要想綠色戰(zhàn)略成為成功的戰(zhàn)略，第一步就要將模糊籠統(tǒng)的“綠色”轉(zhuǎn)化為可量化、易理解，便于進行管理和銷售的“價值”。因為如果不能將其量化成數(shù)字和指標(biāo)，就沒有辦法制定目標(biāo)，進行監(jiān)測，統(tǒng)計結(jié)果，管理者就無處著手。這條原理并不只對管理者有效，有時顧客也有同樣的需要，一款被稱為綠色產(chǎn)品的東西到底有多“綠”?或者兩款產(chǎn)品誰更“綠，’?不是技術(shù)專家的人常常很難理解其中的奧妙。因此，要想把綠色產(chǎn)品銷售出去，就必須把產(chǎn)品具有的環(huán)境效益，變得能像“發(fā)電多少瓦”或是“發(fā)動機每分鐘多少轉(zhuǎn)”一樣一目了然。例如，美國GE通過與一家名為GreeOrde:的評估公司合作，GE建立了一套針對綠色價值的產(chǎn)品認(rèn)證過程和評分標(biāo)準(zhǔn)。GE的認(rèn)證程序首先要求根據(jù)兩項指標(biāo)為“綠色”產(chǎn)品制定了明確的標(biāo)準(zhǔn)，這兩項指標(biāo)是:(1)能夠提高客戶的業(yè)績或價值主張;(2)能顯著改善客戶環(huán)境方面的表現(xiàn)或者是那些能切實幫助實現(xiàn)以上改進的服務(wù)。根據(jù)這套標(biāo)準(zhǔn)，GE通過比照競爭企業(yè)的產(chǎn)品、原有產(chǎn)品、法定標(biāo)準(zhǔn)和歷史業(yè)績等基準(zhǔn)數(shù)據(jù)對每一種產(chǎn)品的環(huán)境屬性加以分析，就能夠?qū)γ恳环N產(chǎn)品的環(huán)境效益進行衡量，甚至得出一個評分表。無論是客戶、投資人還是產(chǎn)品經(jīng)理，想了解產(chǎn)品到底蘊含多大的環(huán)保(綠色)價值，一張表格便能表達的一清二楚。通過這套指標(biāo)，企業(yè)內(nèi)部便在對技術(shù)進行投資時，有了更具操作性的選擇工具?；诖酥贫ǖ木G色營銷清晰準(zhǔn)確地將“綠色”價值傳達給客戶，并也建立了與之相匹配的新商業(yè)模式，中國企業(yè)可作參考。
三、基于綠色營銷戰(zhàn)略的新商業(yè)模式實施基本思路分析
在上述作了基于價值創(chuàng)造的綠色營銷戰(zhàn)略選擇探索，從綠色營銷理念的轉(zhuǎn)變到“綠色技術(shù)導(dǎo)向”產(chǎn)品的開發(fā)，再到(客戶)價值創(chuàng)造，是嘗試構(gòu)建一條可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略路線。但再好的戰(zhàn)略其價值要通過正確的實施或執(zhí)行來證明:綠色營銷帶給企業(yè)的不只是削減成本、降低風(fēng)險，而是可以實實在在地成為企業(yè)價值源泉，這就要找到能實施戰(zhàn)略目標(biāo)的基本路徑和商業(yè)模式，可從以下思路出發(fā)分析。
1、樹立企業(yè)綠色營銷觀念。綠色營銷觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。企業(yè)要寓綠色意識于企業(yè)的經(jīng)營決策之中，更好地保持企業(yè)市場競爭力。企業(yè)在營銷時能切實把環(huán)境保護貫穿于新產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、制造、包裝、使用以及服務(wù)等各項環(huán)節(jié)中，不僅保證自己在滿足消費者需求的基礎(chǔ)上獲得利潤，同時還達到社會、經(jīng)濟與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的目標(biāo)。同時，在企業(yè)內(nèi)部還需對全體員工進行綠色教育，使職工充分認(rèn)識環(huán)保的重要性和戰(zhàn)略價值。隨著消費者對綠色消費需求的日益增長和保護生態(tài)平衡運動的日益高漲，企業(yè)只有及時調(diào)整營銷觀念，才能成為市場營銷中的勝利者并能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
2，制定企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略。企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略，是根據(jù)消費者和社會綠色消費及環(huán)保的要求，并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及其長遠(yuǎn)的經(jīng)營目標(biāo)，對市場營銷活動制定的長期性、全局性、系統(tǒng)性的方案。制定綠色營銷戰(zhàn)略要求企業(yè)從了解消費者的綠色需求入手，建立有效、快捷的情報信息網(wǎng)絡(luò)，搜集相關(guān)的綠色信息，采取相應(yīng)的措施，深入研究信息的真實性和可行性，并對信息進行綜合處理，分析綠色市場變化動向、綠色消費發(fā)展趨勢，為企業(yè)實施綠色營銷提供依據(jù)。
3、開發(fā)綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品的開發(fā)是綠色營銷的價值支撐點。開發(fā)綠色產(chǎn)品，必須從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、使用、廢棄物的處理等方面考慮對環(huán)境的影響。企業(yè)應(yīng)加大技術(shù)開發(fā)、引進、消化、吸收和改造的力度，提高技術(shù)水平和生產(chǎn)力，特別是提高節(jié)能降耗水平和環(huán)保能力，努力使產(chǎn)品既符合環(huán)境保護的要求，同時具有一定的科技含量并能將技術(shù)價值轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)價值以及能早日對未來的技術(shù)進行規(guī)劃與投資。
4、制定綠色價格。綠色產(chǎn)品在成木構(gòu)成方面與一般產(chǎn)品有所不同，它除了包括生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的一般成本之外，還包括與保護環(huán)境及改善環(huán)境有關(guān)的成本支出，綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)成本常高于常規(guī)產(chǎn)品。目前，價格因素仍是影響消費者購買的最敏感的因素之一，因而降低經(jīng)營成本，制定合理的綠色價格是綠色營梢成功與否的關(guān)鍵之一，因此，如何參照GE為客戶創(chuàng)造價值制定綠色產(chǎn)品價格是重要的策略之一。
5、獲取綠色標(biāo)志。綠色標(biāo)志又稱環(huán)保標(biāo)志，它表明該產(chǎn)品的生產(chǎn)、使用及處理過程皆符合環(huán)境保護的要求，不危害人體健康，產(chǎn)生的垃圾無害或危害極小，有利于資源再生和回收利用，它被譽為產(chǎn)品通往市場的綠色簽證。通過綠色認(rèn)證，獲取綠色標(biāo)志是企業(yè)實施綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。獲取綠色標(biāo)志，能有效地贏得消費者的信任，才能真正沖破國外的綠色貿(mào)易壁壘。
6、樹立企業(yè)綠色形象，傳播綠色價值。綠色企業(yè)形象是高素質(zhì)企業(yè)的形象，可以充分調(diào)動企業(yè)內(nèi)部的各種有利因素，推進綠色營銷不斷地向縱深方向發(fā)展，還能有效地獲取廣大消費者的信賴與支持，擴大企業(yè)的綠色影響。樹立綠色企業(yè)形象:一是要加強企業(yè)內(nèi)部綠色宣傳和教育。制訂綠色制度，培育企業(yè)綠色文化;改革企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)及管理機制，貫徹以人為本的管理理念，建立基于綠色管理的考核、激勵制度，重視專業(yè)人才，尤其是生態(tài)、環(huán)保、經(jīng)濟、生物及發(fā)展綠色經(jīng)濟相關(guān)人才的引進與合理配置，促成人才的可持續(xù)發(fā)展;同時創(chuàng)造各種機會對員工進行綠色服務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)出高素質(zhì)的綠色人才梯隊。二是綠色廣告。企業(yè)通過綠色廣告，宣傳綠色產(chǎn)品，塑造企業(yè)的綠色形象，把綠色產(chǎn)品信息傳遞給廣大消費者，拉近與消費者的距離，刺激消費需求。三是綠色公共關(guān)系。這是樹立企業(yè)及產(chǎn)品綠色形象的重要傳播道路。在綠色營銷中，企業(yè)應(yīng)通過良好的公共關(guān)系，顯示自己在綠色領(lǐng)域的努力，在客戶心目中樹立良好的企業(yè)形象。綠色公關(guān)能幫助企業(yè)更直接更廣泛地將綠色信息傳送到廣告無法達到的細(xì)分市場，增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。并通過舉辦綠色產(chǎn)品展銷會、洽談會的形式，來擴大綠色產(chǎn)品與消費者的接觸面，擴大企業(yè)的影響面，使企業(yè)的綠色形象得以有效傳播，引導(dǎo)消費者的綠色消費。
論文摘要:隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，為了滿足人們較高層次的消費雷求，以及面臨全球性的環(huán)晚保護的限制和挑戰(zhàn)，綠色營銘逐漸發(fā)展成為人本營悄時代的一種典型新戰(zhàn)略營鏡模式。綠色營梢把握住了人本營銷時代可持續(xù)發(fā)展的特征，能夠化企業(yè)社會責(zé)任為競爭優(yōu)勢。本文主要闡逮了我國企業(yè)在實施綠色營梢戰(zhàn)略時常進行思路轉(zhuǎn)變，對此提出綠色營銷戰(zhàn)略是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要途徑和進行基于價值創(chuàng)造的綠色營銘戰(zhàn)略選擇和商業(yè)模式構(gòu)建探索，為我國企業(yè)進一步發(fā)展綠色營鋪和可持續(xù)發(fā)展提供戰(zhàn)略思考。
2007年底，美國《商業(yè)周刊》斷言:由于公眾對環(huán)境問題的進一步關(guān)注，加之多數(shù)企業(yè)都未必能夠?qū)崿F(xiàn)之前的環(huán)境承諾，2008年商業(yè)世界可能爆發(fā)大規(guī)模的“綠色危機”。事實上，中國企業(yè)的綠色危機在2007年便初露端倪，越來越多的政策和法律，正令那些以往不必支付的隱性生態(tài)成本，逐漸變得剛性起來?！吧鷳B(tài)文明”的提出，中國政府對環(huán)保問題所下的非?！皣?yán)峻”的判斷，2008年“綠色”奧運的承諾，都讓中國企業(yè)受到了前所未有的環(huán)保壓力。在如此嚴(yán)峻的綠色危機背景下，中國企業(yè)如果延續(xù)以往解決環(huán)境問題的思路，恐難以奏效。在以往，履行環(huán)保責(zé)任更多被企業(yè)當(dāng)作一種可做可不做的公益行為，或是用來改善公共關(guān)系的“善舉營銷”和“公益營銷”，企業(yè)將之視為錦上添花，或是一種迫于公眾或者政策壓力下的“投入(成本)”，有的企業(yè)一邊行善，一邊仍在經(jīng)營中無視甚至濫用環(huán)境資源以攫取巨額利潤。在這種思路下，在“綠色(環(huán)保)”和“競爭優(yōu)勢與商業(yè)利潤”之間是一種典型的零和游戲。本文試在探討中國企業(yè)在綠色環(huán)保壓力下的出路，提出要真正解決綠色危機和進行綠色營銷，中國企業(yè)在對待綠色營銷的理念和環(huán)境問題的思路需扭轉(zhuǎn)過來，將“綠色”戰(zhàn)略變?yōu)樽约焊偁巸?yōu)勢的一部分，實現(xiàn)從現(xiàn)在點綴性的或者被迫的“綠色(環(huán)保)”舉措，過渡到從環(huán)保上獲取企業(yè)的競爭力以及商業(yè)利潤。中國企業(yè)可以通過改變原來的能源和資源使用模式，通過重新設(shè)計原有的產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式，變“綠色危機”為“綠金”，更重要的是促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
一、綠色營銷是未來市場可持續(xù)發(fā)展的最重要途徑
市場的運行狀況直接關(guān)系著人類經(jīng)濟的今天與未來。市場能否持續(xù)發(fā)展，實際上就是經(jīng)濟能否持續(xù)發(fā)展。進一步說，在現(xiàn)代社會，可持續(xù)發(fā)展問題歸根結(jié)蒂是市場可持續(xù)發(fā)展問題?？沙掷m(xù)發(fā)展的提出，最初就是因為市場活動中的一些個體行為造成了對環(huán)境的明顯破壞，從而直接損害了生存于其中的人們的利益。過去，市場主體犯有一個共同的指導(dǎo)思想上的錯誤，就是將社會經(jīng)濟發(fā)展與收入或國民生產(chǎn)總值的增長等同起來，而沒有考慮資源的有價性，更沒有將環(huán)境損失納入到經(jīng)濟核算尤其是成本核算體系中，從而將收入或產(chǎn)值的數(shù)量增長作為社會經(jīng)濟發(fā)展的唯一指標(biāo)。而這種傳統(tǒng)的發(fā)展觀念的直接后果，就是以高投入、高消耗為手段和途徑，以高消費、高享受為其發(fā)展目標(biāo)和推動力，片面地過分強調(diào)市場發(fā)展的短麗經(jīng)濟目標(biāo)油長速度和增長數(shù)量，忽視對資源的合理有效的永續(xù)使用、環(huán)境污染的防治、人口的控制和生態(tài)環(huán)境的保護，不注重環(huán)境與發(fā)展的協(xié)調(diào)共進關(guān)系以及發(fā)展經(jīng)濟的質(zhì)量，致使自然界對人類日益頻繁的報復(fù)和嚴(yán)重的生態(tài)環(huán)境危機、自然資源枯竭、社會經(jīng)濟發(fā)展后勁不足。這種以犧牲整體利益來追求局部利益、犧牲未來持續(xù)發(fā)展來實現(xiàn)眼前短期的經(jīng)濟高速增長的作法給人類經(jīng)濟的未來發(fā)展造成了長久的威脅。
國際社會八十年代末期提出“持續(xù)發(fā)展”概念，目前已成為世界各國最重要的新發(fā)展理論和社會發(fā)展模式。這種理論認(rèn)為，發(fā)展是一種改善人民生活的事業(yè)或進程，持續(xù)發(fā)展與單純的經(jīng)濟增長不同，它強調(diào)人類追求健康而富有生產(chǎn)成果的權(quán)利應(yīng)當(dāng)是一與“發(fā)展與環(huán)境相協(xié)調(diào)”的方式的統(tǒng)一，而不應(yīng)該是憑借著人們手中的技術(shù)和資本，采取耗竭資源、破壞生態(tài)和污染環(huán)境的方式來追求這種發(fā)展權(quán)利的實現(xiàn)。另外，它還強調(diào)當(dāng)代人在創(chuàng)造今世發(fā)展與消費的同時應(yīng)承認(rèn)并努力做到使自己的機會與后代人的機會相平等，當(dāng)代人不能一味地、片面地和自私地為了追求今天的發(fā)展與消費，從而剝奪后代人木應(yīng)享有的同等發(fā)展和消費的機會?？傊袌鼋?jīng)濟發(fā)展到今天，己到了緊急的轉(zhuǎn)折時期。為了使市場能夠長遠(yuǎn)持久地發(fā)展繁榮，人們必須在市場觀念、市場行為、市場政策等諸方面進行調(diào)整。否則，必將在新的市場競爭形勢下被淘汰。在市場運行中，營銷是連接生產(chǎn)與消費的基本環(huán)節(jié)。消費者的市場需求通過營銷環(huán)節(jié)向生產(chǎn)者傳達訊息，生產(chǎn)者的成果和利益通過營銷得到實現(xiàn)。因此，要使市場真正可持續(xù)發(fā)展，就必須大力推行以環(huán)境保護為宗旨的營銷方式，換言之，綠色營銷是實現(xiàn)市場可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的基本途徑。
二、基于價值創(chuàng)造的綠色營銷戰(zhàn)略選擇探索
綠色營銷(環(huán)保營銷)是指企業(yè)在人類社會可持續(xù)發(fā)展觀的要求下，在市場營銷中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，從承擔(dān)社會責(zé)任、保護環(huán)境、充分利用資源等角度出發(fā)，在產(chǎn)品研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等全過程中，采取相應(yīng)措施，引導(dǎo)和滿足消費者的綠色消費，促進企業(yè)的可持續(xù)生產(chǎn)，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的活動。也即是指企業(yè)在營銷活動中要體現(xiàn)“綠色”，即在營銷中要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護，促進經(jīng)濟與生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展，為實現(xiàn)企業(yè)自身利益、消費者和社會利益以及生態(tài)環(huán)境利益的統(tǒng)一而對其產(chǎn)品、定價、分銷和促銷的策劃與實施過程。直觀地說，就是把“無廢無污”和“無任何不良成份”及“無任何副作用”貫串于整個營銷活動之中，這就是“綠色”營銷。但是企業(yè)在傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢上又加上“環(huán)?！币痪S，似乎是給自己增加了一道限制，而限制意味著更多的成本和更少的盈利空間，也即是說“綠色(環(huán)保)”成本與“商業(yè)利潤”是一個典型的零和游戲，他們分別處于蹺蹺板的兩端，在環(huán)保上的投入成為侵蝕利潤的成本，而利潤的增長就意味著削減了環(huán)保成本。此外，這也好象是“綠色(環(huán)保)”成木與“競爭優(yōu)勢”之間的此消彼長式的關(guān)系。因此，企業(yè)如何從單純關(guān)注企業(yè)自身的價值到關(guān)注環(huán)境和社會價值而突破價值壁壘并獲取競爭優(yōu)勢從而能制定可執(zhí)行及實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的綠色營銷戰(zhàn)略?產(chǎn)品的環(huán)境價值與商業(yè)價值的此消彼長只是特定資源生產(chǎn)力框架下出現(xiàn)的情形，在特定的行業(yè)假設(shè)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和慣例下，要想從綠色行動中獲取高額回報，出路可從技術(shù)和商業(yè)模式上探索。
1、基于綠色營銷戰(zhàn)略的環(huán)境技術(shù)開發(fā)，創(chuàng)造綠色產(chǎn)品價值。在企業(yè)的生產(chǎn)運營過程中，減少或者杜絕廢物的產(chǎn)生，進行有效的污染預(yù)防措施，這只是綠色營銷戰(zhàn)略的第一個階段。將綠色營銷戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略作為經(jīng)營戰(zhàn)略的企業(yè)，不僅承擔(dān)企業(yè)自身生產(chǎn)環(huán)境的環(huán)保責(zé)任，還承擔(dān)外部的產(chǎn)品責(zé)任，即承擔(dān)整個產(chǎn)品生命周期內(nèi)的環(huán)境責(zé)任，也即是說，企業(yè)不僅是以環(huán)保的方式生產(chǎn)，還要生產(chǎn)環(huán)保的產(chǎn)品，提供環(huán)保的服務(wù)，讓客戶通過使用性能大大提高而使用成本大大降低的產(chǎn)品與服務(wù)，在客戶層面實現(xiàn)業(yè)務(wù)績效與環(huán)境績效的雙贏?；诖似髽I(yè)無論是產(chǎn)品研發(fā)還是工序設(shè)計都木著綠色營銷戰(zhàn)略而進行“環(huán)境導(dǎo)向型設(shè)計”，即在產(chǎn)品的設(shè)計階段就針對該產(chǎn)品“從搖籃到墳?zāi)埂钡娜^程對環(huán)境可能造成的所有影響進行分析，進而開發(fā)更環(huán)保、更節(jié)能、更具有“環(huán)境親和型”特質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。在這樣的過程中，企業(yè)不僅承擔(dān)起產(chǎn)品的環(huán)境責(zé)任，又以技術(shù)創(chuàng)新能力實現(xiàn)了綠色產(chǎn)品價值，更實現(xiàn)了客戶價值利益。所以在這個意義上，借助于克勞斯在總結(jié)“全面質(zhì)量管理”時提出了著名的命題“質(zhì)量是免費的”，則可以說“綠色是免費的”。
2、基于綠色營梢戰(zhàn)略的商業(yè)模式創(chuàng)新，創(chuàng)造突破性競爭優(yōu)勢。環(huán)保技術(shù)的創(chuàng)新的確能讓企業(yè)獲得產(chǎn)品優(yōu)勢和環(huán)保競爭優(yōu)勢，但其著眼點仍然是戰(zhàn)術(shù)性和改變性的，因而這種優(yōu)勢上相對有限的，也是較容易被競爭對手所模仿和超越。能讓企業(yè)在業(yè)務(wù)績效和環(huán)?？冃汐@得巨大的、突破性的競爭優(yōu)勢，是通過對產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式的“重新設(shè)計”和對產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵的“重新想象”來實現(xiàn)的。如某以生產(chǎn)打印機和復(fù)印機為主營產(chǎn)品的企業(yè)，現(xiàn)在重新定義自己的業(yè)務(wù)，透視客戶打印圖文“動機背后的動機”，提出幫助業(yè)務(wù)實現(xiàn)無紙辦公的設(shè)想。這不是自掘墳?zāi)?，而是通過對既有業(yè)務(wù)模式的“創(chuàng)造性破壞”，不僅拓展了自己的業(yè)務(wù)空間和利潤空間，而且在大大提高自己和客戶的價值和環(huán)境績效的同時，更使競爭對手在短時間內(nèi)難以超越，因為商業(yè)模式的創(chuàng)新是根植于企業(yè)的整體性和結(jié)構(gòu)性有能力，競爭對手短期內(nèi)或單從任何一個局部，是很難撼動其優(yōu)勢的。同時，這更有助于企業(yè)實現(xiàn)進行可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。
3、綠色價值傳播，讓綠色價值被感知。當(dāng)然，這里的“傳播”不是簡單的廣告宣傳，而是綠色營銷必須展現(xiàn)自己的商業(yè)魅力。要想綠色戰(zhàn)略成為成功的戰(zhàn)略，第一步就要將模糊籠統(tǒng)的“綠色”轉(zhuǎn)化為可量化、易理解，便于進行管理和銷售的“價值”。因為如果不能將其量化成數(shù)字和指標(biāo)，就沒有辦法制定目標(biāo)，進行監(jiān)測，統(tǒng)計結(jié)果，管理者就無處著手。這條原理并不只對管理者有效，有時顧客也有同樣的需要，一款被稱為綠色產(chǎn)品的東西到底有多“綠”?或者兩款產(chǎn)品誰更“綠，’?不是技術(shù)專家的人常常很難理解其中的奧妙。因此，要想把綠色產(chǎn)品銷售出去，就必須把產(chǎn)品具有的環(huán)境效益，變得能像“發(fā)電多少瓦”或是“發(fā)動機每分鐘多少轉(zhuǎn)”一樣一目了然。例如，美國GE通過與一家名為GreeOrde:的評估公司合作，GE建立了一套針對綠色價值的產(chǎn)品認(rèn)證過程和評分標(biāo)準(zhǔn)。GE的認(rèn)證程序首先要求根據(jù)兩項指標(biāo)為“綠色”產(chǎn)品制定了明確的標(biāo)準(zhǔn)，這兩項指標(biāo)是:(1)能夠提高客戶的業(yè)績或價值主張;(2)能顯著改善客戶環(huán)境方面的表現(xiàn)或者是那些能切實幫助實現(xiàn)以上改進的服務(wù)。根據(jù)這套標(biāo)準(zhǔn)，GE通過比照競爭企業(yè)的產(chǎn)品、原有產(chǎn)品、法定標(biāo)準(zhǔn)和歷史業(yè)績等基準(zhǔn)數(shù)據(jù)對每一種產(chǎn)品的環(huán)境屬性加以分析，就能夠?qū)γ恳环N產(chǎn)品的環(huán)境效益進行衡量，甚至得出一個評分表。無論是客戶、投資人還是產(chǎn)品經(jīng)理，想了解產(chǎn)品到底蘊含多大的環(huán)保(綠色)價值，一張表格便能表達的一清二楚。通過這套指標(biāo)，企業(yè)內(nèi)部便在對技術(shù)進行投資時，有了更具操作性的選擇工具?；诖酥贫ǖ木G色營銷清晰準(zhǔn)確地將“綠色”價值傳達給客戶，并也建立了與之相匹配的新商業(yè)模式，中國企業(yè)可作。 三、基于綠色營銷戰(zhàn)略的新商業(yè)模式實施基本思路分析
在上述作了基于價值創(chuàng)造的綠色營銷戰(zhàn)略選擇探索，從綠色營銷理念的轉(zhuǎn)變到“綠色技術(shù)導(dǎo)向”產(chǎn)品的開發(fā)，再到(客戶)價值創(chuàng)造，是嘗試構(gòu)建一條可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略路線。但再好的戰(zhàn)略其價值要通過正確的實施或執(zhí)行來證明:綠色營銷帶給企業(yè)的不只是削減成本、降低風(fēng)險，而是可以實實在在地成為企業(yè)價值源泉，這就要找到能實施戰(zhàn)略目標(biāo)的基本路徑和商業(yè)模式，可從以下思路出發(fā)分析。
1、樹立企業(yè)綠色營銷觀念。綠色營銷觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。企業(yè)要寓綠色意識于企業(yè)的經(jīng)營決策之中，更好地保持企業(yè)市場競爭力。企業(yè)在營銷時能切實把環(huán)境保護貫穿于新產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、制造、包裝、使用以及服務(wù)等各項環(huán)節(jié)中，不僅保證自己在滿足消費者需求的基礎(chǔ)上獲得利潤，同時還達到社會、經(jīng)濟與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的目標(biāo)。同時，在企業(yè)內(nèi)部還需對全體員工進行綠色教育，使職工充分認(rèn)識環(huán)保的重要性和戰(zhàn)略價值。隨著消費者對綠色消費需求的日益增長和保護生態(tài)平衡運動的日益高漲，企業(yè)只有及時調(diào)整營銷觀念，才能成為市場營銷中的勝利者并能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
2，制定企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略。企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略，是根據(jù)消費者和社會綠色消費及環(huán)保的要求，并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及其長遠(yuǎn)的經(jīng)營目標(biāo)，對市場營銷活動制定的長期性、全局性、系統(tǒng)性的方案。制定綠色營銷戰(zhàn)略要求企業(yè)從了解消費者的綠色需求入手，建立有效、快捷的情報信息網(wǎng)絡(luò)，搜集相關(guān)的綠色信息，采取相應(yīng)的措施，深入研究信息的真實性和可行性，并對信息進行綜合處理，分析綠色市場變化動向、綠色消費發(fā)展趨勢，為企業(yè)實施綠色營銷提供依據(jù)。
3、開發(fā)綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品的開發(fā)是綠色營銷的價值支撐點。開發(fā)綠色產(chǎn)品，必須從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、使用、廢棄物的處理等方面考慮對環(huán)境的影響。企業(yè)應(yīng)加大技術(shù)開發(fā)、引進、消化、吸收和改造的力度，提高技術(shù)水平和生產(chǎn)力，特別是提高節(jié)能降耗水平和環(huán)保能力，努力使產(chǎn)品既符合環(huán)境保護的要求，同時具有一定的科技含量并能將技術(shù)價值轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)價值以及能早日對未來的技術(shù)進行規(guī)劃與投資。
4、制定綠色價格。綠色產(chǎn)品在成木構(gòu)成方面與一般產(chǎn)品有所不同，它除了包括生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的一般成本之外，還包括與保護環(huán)境及改善環(huán)境有關(guān)的成本支出，綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)成本常高于常規(guī)產(chǎn)品。目前，價格因素仍是影響消費者購買的最敏感的因素之一，因而降低經(jīng)營成本，制定合理的綠色價格是綠色營梢成功與否的關(guān)鍵之一，因此，如何參照GE為客戶創(chuàng)造價值制定綠色產(chǎn)品價格是重要的策略之一。
5、獲取綠色標(biāo)志。綠色標(biāo)志又稱環(huán)保標(biāo)志，它表明該產(chǎn)品的生產(chǎn)、使用及處理過程皆符合環(huán)境保護的要求，不危害人體健康，產(chǎn)生的垃圾無害或危害極小，有利于資源再生和回收利用，它被譽為產(chǎn)品通往市場的綠色簽證。通過綠色認(rèn)證，獲取綠色標(biāo)志是企業(yè)實施綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。獲取綠色標(biāo)志，能有效地贏得消費者的信任，才能真正沖破國外的綠色貿(mào)易壁壘。
6、樹立企業(yè)綠色形象，傳播綠色價值。綠色企業(yè)形象是高素質(zhì)企業(yè)的形象，可以充分調(diào)動企業(yè)內(nèi)部的各種有利因素，推進綠色營銷不斷地向縱深方向發(fā)展，還能有效地獲取廣大消費者的信賴與支持，擴大企業(yè)的綠色影響。樹立綠色企業(yè)形象:一是要加強企業(yè)內(nèi)部綠色宣傳和教育。制訂綠色制度，培育企業(yè)綠色文化;改革企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)及管理機制，貫徹以人為本的管理理念，建立基于綠色管理的考核、激勵制度，重視專業(yè)人才，尤其是生態(tài)、環(huán)保、經(jīng)濟、生物及發(fā)展綠色經(jīng)濟相關(guān)人才的引進與合理配置，促成人才的可持續(xù)發(fā)展;同時創(chuàng)造各種機會對員工進行綠色服務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)出高素質(zhì)的綠色人才梯隊。二是綠色廣告。企業(yè)通過綠色廣告，宣傳綠色產(chǎn)品，塑造企業(yè)的綠色形象，把綠色產(chǎn)品信息傳遞給廣大消費者，拉近與消費者的距離，刺激消費需求。三是綠色公共關(guān)系。這是樹立企業(yè)及產(chǎn)品綠色形象的重要傳播道路。在綠色營銷中，企業(yè)應(yīng)通過良好的公共關(guān)系，顯示自己在綠色領(lǐng)域的努力，在客戶心目中樹立良好的企業(yè)形象。綠色公關(guān)能幫助企業(yè)更直接更廣泛地將綠色信息傳送到廣告無法達到的細(xì)分市場，增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。并通過舉辦綠色產(chǎn)品展銷會、洽談會的形式，來擴大綠色產(chǎn)品與消費者的接觸面，擴大企業(yè)的影響面，使企業(yè)的綠色形象得以有效傳播，引導(dǎo)消費者的綠色消費。
工業(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎(chǔ)贏利模式和創(chuàng)新贏利模式。基礎(chǔ)贏利模式通常包括：產(chǎn)品金字塔模型、基礎(chǔ)產(chǎn)品模型、區(qū)域領(lǐng)先模型、多種成分模型、專業(yè)化利潤模型和售后服務(wù)模型，講究的是內(nèi)在管理功力，即使你沒有非常獨特的贏利模型，難以取得漂亮的開局，但可以通過滴水穿石的持續(xù)改善，積跬步即可至千里。從戰(zhàn)略角度看，工業(yè)企業(yè)的基礎(chǔ)贏利模式大多屬于成本領(lǐng)先型，效率至上是不二選擇。很多人都以為國內(nèi)的制造業(yè)已經(jīng)登峰造極，成本已經(jīng)是國際上最低了，但要注意的是這種低成本銷售實際上沒有算上很多隱性成本：人員低工資、出口退稅、環(huán)境成本等等。若是按照日本和歐美的苛刻要求，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)在成本大多沒有任何優(yōu)勢，而且像印度、泰國、越南和印度尼西亞等勞動力旺盛的國家，他們也在步中國后塵，紛紛亮出低成本制造的殺手锏。
夾在歐美日高端制造與東南亞低成本制造之間的中國工業(yè)企業(yè)，苦練成本控制依然可以把企業(yè)帶向健康成長之路，基礎(chǔ)贏利模式也依然是工業(yè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的好伙伴。令人苦惱的是，基礎(chǔ)贏利模式造就的工業(yè)企業(yè)，大多處于國際產(chǎn)業(yè)分工的中低端，自己辛辛苦苦只能賺取微薄利潤，而且話語權(quán)還牢牢地掌握在別人手中。要是想染指有油水的大業(yè)務(wù)，就會在專利、品牌等綜合實力比拼中低人一等。
因此，創(chuàng)新贏利模式就進入到工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略核心話題。與基礎(chǔ)贏利模式不同的是，創(chuàng)新贏利模式追求的戰(zhàn)略創(chuàng)造力，是從客戶選擇、業(yè)務(wù)范圍、價值獲取、戰(zhàn)略控制等四個要素方面進行組合創(chuàng)新，當(dāng)然石破驚天的單要素突圍更是難能可貴。創(chuàng)新贏利模式對應(yīng)的基本上是差異化戰(zhàn)略，其價值是把企業(yè)帶入到夢寐以求的藍海區(qū)。需要注意的是，即使坐擁優(yōu)秀的創(chuàng)新贏利模式，也需要后續(xù)的基礎(chǔ)贏利模式作為內(nèi)在管理的支持，創(chuàng)新的大戲才能有一個持續(xù)唱響的舞臺。如果說，創(chuàng)新贏利模式讓一個工業(yè)企業(yè)打開了藏寶洞的密語，那基礎(chǔ)贏利模式就是你能搬得動多少的力氣。創(chuàng)新贏利模式?jīng)Q定你能否進入到藍海區(qū)，而基礎(chǔ)贏利模式則決定你停留在藍海區(qū)的時間長短和獲益大小。
1、品牌模型：新瓶裝新酒，價值上層樓
不少工業(yè)企業(yè)對品牌的認(rèn)知還處于初級階段，典型的心理就是等企業(yè)做大之后再考慮“面子”問題，這恰恰是本末倒置的事情。外在的生產(chǎn)規(guī)模甚至銷售規(guī)模，其發(fā)展節(jié)奏與資金投入密切正相關(guān)，靠的是程咬金的三板斧功夫。而品牌則是小火熬湯，要的是專業(yè)加耐心，它應(yīng)該在企業(yè)成立之際就要開鍋下料，本著推動具體銷售和引領(lǐng)品牌價值創(chuàng)造的兩條腿走路原則。企業(yè)做大了之后并不意味著品牌就會自動躍升，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)至今也沒有幾個拿得出手的國際品牌，這一點就是對“做大自然做強”論調(diào)的無聲反對。
關(guān)于工業(yè)企業(yè)品牌的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，葉敦明提出了“工業(yè)企業(yè)品牌五重奏”，從產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、企業(yè)家品牌、行業(yè)品牌和社會品牌的五個梯次，論述了五種品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和外在認(rèn)可的塑造方法，不同發(fā)展階段和不同行業(yè)的工業(yè)企業(yè)，也有著不同路徑選擇。而且，更進一步說，工業(yè)企業(yè)品牌可從分成“銷售工具化品牌”和“戰(zhàn)略增值型品牌”兩個層次，分別對應(yīng)現(xiàn)實銷售的推動力和中短期戰(zhàn)略的擴張力。
而沒有品牌支撐的工業(yè)企業(yè)，就像一艘豪華巨輪在黑夜中無聲地駛過港口，沒有引起人們的絲毫注意。塑造品牌，既花錢不菲，又勞心勞力，然而客戶的認(rèn)同帶來的物質(zhì)利益和精神享受，就算是爬雪山、過草地般的折騰，都是值得的。一個國家要得到世界的尊重，就應(yīng)該是自己獨特的價值，而富有競爭力的國際品牌則是這種獨特價值的主心骨，可以說，品牌不僅讓企業(yè)贏得了信賴和尊重，也讓自己的國家揚眉吐氣。
品牌發(fā)展與銷售增長是同步的，品牌為銷售贏得了更大的空間，而銷售則給品牌帶來彌足珍貴的客戶體驗，每一次客戶的真實使用和切身體驗，都是品牌效應(yīng)不斷累積的源頭?？蛻粼敢鈨?yōu)先選擇，或者客戶愿意出高一點的價格，都是品牌價值的具體體現(xiàn)。品牌是依托實業(yè)，又高于實業(yè)的無形價值，在兼并、擴張、上市、海外發(fā)展等重大場合，品牌就會綻放出迷人的風(fēng)采。
前幾天，葉敦明應(yīng)邀去鎮(zhèn)江一家母線企業(yè)訪談，他們的營銷管理部就提到了一個難題，盡管他們的企業(yè)占據(jù)國內(nèi)頭把交椅，并在國際市場上銷量領(lǐng)先，但即使國內(nèi)的大型工程他們都很難進入到前三名備選名單，因為這些采購方都青睞西門子、施耐德、ABB和通用等國際品牌。雖然這些國際品牌的價格高出不少，性能與自己的品牌也相差無幾，但他們在決策者心目中的分量卻高出很多，這也是單純的產(chǎn)品、技術(shù)和價格因素所不能企及的。
是呀！國內(nèi)工業(yè)企業(yè)在遇到價格不敏感客戶時，往往一籌莫展，有大魚，但沒有釣竿。高端客戶的采購戰(zhàn)略，用的是另外一種套路，陌生而神秘，自己的苦心經(jīng)營難以迎合他們的真實需求。而且，如果客觀地看待這些國際巨頭品牌，還會發(fā)現(xiàn)他們的品牌內(nèi)在結(jié)構(gòu)豐滿，工作細(xì)心扎實，自己很難在短時間內(nèi)趕超。不做品牌不行，想做品牌無門，品牌，這個夢中情人為何總是猶抱琵琶半遮面？葉敦明，工業(yè)企業(yè)營銷咨詢專業(yè)人士，建議你可以單點突破帶動的組合創(chuàng)新角度，重新構(gòu)思自己的品牌營銷差異化，采取先登堂、后入室的遞進戰(zhàn)略，現(xiàn)蠶食國際品牌的邊緣市場，集聚相當(dāng)能量之后才采取適度的中心開花方式，奪取對手的一部分核心市場。華為的先取亞非拉外圍、再攻取法國美國等核心市場的做法，就值得工業(yè)企業(yè)借鑒。
2、速度模型：靜如處子修內(nèi)功，動若脫兔搶先機
多年前，TCL的李東生講了一句：以速度對抗規(guī)模。講的就是以自己的靈活性，去對抗國際品牌的強大市場壓迫，這與海爾張瑞敏的“快魚吃慢魚”異曲同工，體現(xiàn)了“四兩撥千斤”的中國智慧。中國與國際的巨大差距，就是要靠速度來彌補，又快又好的發(fā)展，不是一句空頭政治口號，更應(yīng)是中國企業(yè)自我發(fā)展的現(xiàn)實之路。
在醫(yī)藥、化工、IT、電子等行業(yè)，具備研發(fā)實力的創(chuàng)新型企業(yè)擁有一定的市場先發(fā)優(yōu)勢，在競爭對手趕上之前，可以享受一段利潤超額、競爭壓力小的甜蜜時光。美景不常在，好事不常有，當(dāng)競爭對手迎頭趕上的時候，利潤就會被侵蝕，市場競爭從不戰(zhàn)而屈人之兵，演變到貼身肉搏。速度，是創(chuàng)新型企業(yè)永恒的經(jīng)營核心，在一個創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)處在巔峰的時候，另一款自我替代性產(chǎn)品就應(yīng)該子彈上膛。應(yīng)用一代、儲備一代、研發(fā)一代的三重奏，是國際品牌的一貫做法，相比國內(nèi)企業(yè)的急吼吼心態(tài)，他們的確深的運籌帷幄的個中真味。
速度模型，代表著創(chuàng)新企業(yè)的先手之利，此類企業(yè)的高利潤源自于獨特的產(chǎn)品或服務(wù)。一次領(lǐng)先只能小勝，處處領(lǐng)先才是王道，英特爾幾十年如一日的高速前行，唯有偏執(zhí)狂才能如此生存和發(fā)展。蘋果這些年的推陳出新，也是把模仿者和競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。一騎絕塵，后來者難以望其項背。
國內(nèi)工業(yè)企業(yè)的發(fā)展速度也不遜色，唯獨發(fā)展質(zhì)量差強人意，一部不牢靠的車子高速飛奔，駕駛員縱然渾身是膽，乘客也會心驚肉跳。應(yīng)用速度模型的關(guān)鍵，并不是在市場進入的早晚，而是如何率先掘金并形成一定的自我保護機制。先驅(qū)成先烈，就是自己開發(fā)了市場，卻被后來者全面趕超，自己栽樹、別人摘桃，委屈大了。
2007年5月，無錫尚德宣布投資3億美元發(fā)展薄膜電池，并計劃在2010年形成400兆瓦的產(chǎn)能。但經(jīng)過兩年的運營后，無錫尚德的薄膜電池轉(zhuǎn)換率并未如外界所預(yù)期的實現(xiàn)技術(shù)突破，轉(zhuǎn)化率仍維持在7%左右，無法與晶硅電池18%的轉(zhuǎn)化率相比，這也是導(dǎo)致目前世界上薄膜電池市場占有率不足15%的重要原因。
金融危機發(fā)生后，國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)急劇遇冷，無錫尚德終止了對薄膜電池的投入。2010年11月初，無錫尚德將薄膜電池廠轉(zhuǎn)型為新的晶硅電池生產(chǎn)廠并正式投產(chǎn)。從薄膜電池技術(shù)的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)投入的最大企業(yè)，快速轉(zhuǎn)身為晶硅電池的擁護者，需要的不僅僅是戰(zhàn)略洞見，還有一股壯士斷腕的決心。不想跟隨沉船一同淹沒，只有另起爐灶，無錫尚德以速度挽救了自己，他們并沒有像一些國內(nèi)薄膜電池大戶那樣執(zhí)著一時一地的得失。
