時(shí)間：2023-09-22 15:31:51
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關(guān)鍵詞：鋼廠；供應(yīng)鏈；“產(chǎn)品”；“服務(wù)”
中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）07-0188-02
前言
從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看待，商品的價(jià)格是由兩個(gè)因素決定的：一是取決于商品本身價(jià)值，即商品形成時(shí)所包含的費(fèi)用與成本的總和；另一個(gè)就是取決于市場(chǎng)中此類商品的供求狀況。但是，當(dāng)生產(chǎn)成本一路走高時(shí)，下游的用戶/消費(fèi)者就會(huì)不堪重負(fù)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的扭曲。在整個(gè)鋼鐵行業(yè)處于嚴(yán)重的投資過剩，供大于求的階段，每個(gè)鋼鐵企業(yè)在市場(chǎng)中尋求合適的市場(chǎng)定位，占有穩(wěn)固的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)自身的產(chǎn)銷平衡，能夠取得增長(zhǎng)。就必須走出自己特有的發(fā)展路線，其中最為關(guān)鍵的則是如何建立起鋼廠與下游用戶穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以資源、價(jià)格和服務(wù)為保障，形成商流、物流、信息流、資金流一體化的用戶組合解決方案。用“產(chǎn)品”+“服務(wù)”的理念，打造最有競(jìng)爭(zhēng)力的“供應(yīng)鏈”。
一、為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
產(chǎn)品保證：可以為用戶提供用戶希望的得到的產(chǎn)品，包括兩層含義，就是質(zhì)量和數(shù)量能夠同時(shí)滿足用戶的需求。
質(zhì)量保證，能夠?yàn)橛脩籼峁M足用戶使用，提高用戶使用效率和成材率的合格產(chǎn)品，鋼廠保障產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定，同時(shí)以更加專業(yè)的角度為用戶提供更加合適的產(chǎn)品，從鋼鐵產(chǎn)品使用和選材方面提供建議，在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，帶領(lǐng)用戶使用新材料，新技術(shù)，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)步。
數(shù)量保證：用戶對(duì)鋼廠的產(chǎn)品產(chǎn)生需求時(shí)，鋼廠有足夠能力，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在數(shù)量上滿足用戶的需求，鋼廠至少要和用戶發(fā)展速度保持一致。達(dá)到用戶要求的保供能力。
二、向適應(yīng)用戶的定價(jià)方式轉(zhuǎn)變
鋼廠需要通過定價(jià)周期，庫(kù)存管控等方式，制定更適合用戶的價(jià)格。無論是采取月度定價(jià)、旬定價(jià)，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應(yīng)目前快速變化的市場(chǎng)發(fā)展與穩(wěn)定產(chǎn)銷銜接的要求，而且還加劇了市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)和投機(jī)氣氛。向適應(yīng)用戶的定價(jià)模式轉(zhuǎn)變，保證符合鋼廠發(fā)展方向的共同體的最大利益。
一些期貨公司的專業(yè)人士對(duì)期貨市場(chǎng)運(yùn)行模式進(jìn)行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場(chǎng)現(xiàn)貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進(jìn)行套期保值和風(fēng)險(xiǎn)管理，將成為鋼鐵生產(chǎn)、流通企業(yè)和下游終端用戶防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)運(yùn)行、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數(shù)定價(jià)規(guī)則的逐步推行，鋼鐵原料價(jià)格與鋼材市場(chǎng)價(jià)格的聯(lián)系越來越緊密，波動(dòng)越來越頻繁，對(duì)鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)將帶來影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式再次面臨新的沖擊和挑戰(zhàn)。
鋼廠通過了解市場(chǎng)庫(kù)存，尤其是本廠產(chǎn)品主要銷售地域的市場(chǎng)庫(kù)存的變化情況，就可以為及時(shí)更改營(yíng)銷策略和調(diào)整銷售價(jià)格提供直接的參考依據(jù)。市場(chǎng)庫(kù)存的變化是市場(chǎng)供求關(guān)系最根本的反映。影響市場(chǎng)價(jià)格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關(guān)系的變化。在一般情況下，供大于求時(shí)市場(chǎng)價(jià)格就會(huì)下滑；供小于求時(shí)市場(chǎng)價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)上漲。了解鋼材的供應(yīng)量和需求量就可以判斷市場(chǎng)價(jià)格的漲落。
國(guó)際金融危機(jī)對(duì)中國(guó)鋼鐵行業(yè)的影響遠(yuǎn)沒有消退，國(guó)內(nèi)通貨膨脹形勢(shì)依然嚴(yán)峻，加之國(guó)際局勢(shì)震蕩，中國(guó)鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當(dāng)突出，這些因素使鋼材市場(chǎng)撲朔迷離，鋼材價(jià)格跌宕起伏，這就迫使鋼廠不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，探索新的盈利渠道。合理的價(jià)格保護(hù)鋼廠和用戶的產(chǎn)業(yè)鏈，保證鋼廠長(zhǎng)期發(fā)展方向的共同體的最大利益，成為定價(jià)的關(guān)鍵。
三、提供全方位的衍生服務(wù)
建立鋼廠、用戶一體化的供應(yīng)鏈，圍繞一個(gè)核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，用服務(wù)方式的創(chuàng)新，形成上游、中游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟(jì)鏈”。未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在很大程度上就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不只單純是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。哪個(gè)供應(yīng)鏈更加堅(jiān)固，他必然將在整個(gè)市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。
中國(guó)的一些大型鋼鐵企業(yè)意識(shí)到供應(yīng)鏈的重要性，并已經(jīng)著手與下游企業(yè)建立了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式。例如寶鋼集團(tuán)就與中國(guó)汽車、家電等行業(yè)的龍頭企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。提供貼身的一站式服務(wù)、鋼材選材和使用解決方案。已初步形成了鋼鐵與汽車等行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)之間的戰(zhàn)略關(guān)系，在鋼材供應(yīng)、技術(shù)開發(fā)、鋼材及零部件加工、物流管理、企業(yè)管理、汽車銷售等方面進(jìn)行全面合作。給予這些戰(zhàn)略用戶以特殊的政策和定制化的服務(wù)，使雙方形成穩(wěn)固的供應(yīng)鏈。
1.建立統(tǒng)購(gòu)分銷與加工配送相融合的現(xiàn)代鋼材分銷模式，是鋼鐵企業(yè)建立現(xiàn)代化營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容之一。傳統(tǒng)的貿(mào)易表現(xiàn)為分散經(jīng)營(yíng)，各自為戰(zhàn)，簡(jiǎn)單地一買一賣，依靠能力經(jīng)濟(jì)從采購(gòu)到銷售一插到底，風(fēng)險(xiǎn)很大，而且不具備有加工增值能力?，F(xiàn)代物流營(yíng)銷體系則需要用統(tǒng)購(gòu)分銷、加工增值這一國(guó)際上通行的經(jīng)營(yíng)模式，來改造原有高成本、低盈利的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。國(guó)內(nèi)鋼廠已建立穩(wěn)固的銷售渠道，鋼鐵企業(yè)擁有獨(dú)資的貿(mào)易公司，合資的剪切加工廠，旨在將產(chǎn)品以最短的渠道直接提供給最終使用者，敏銳掌握用戶的最終需求，形成默契的供需合作關(guān)系。
2.建立多樣化的合作模式，以鋼鐵主業(yè)為基礎(chǔ)，與下游戰(zhàn)略合作伙伴形成更加緊密的股東關(guān)系，例如寶鋼入股中船集團(tuán)，成為中船集團(tuán)的戰(zhàn)略投資者。首鋼入股北汽成為其股東，最為普遍的則是拓展服務(wù)渠道，鋼鐵企業(yè)和下游用戶合資組建剪切配送中心，落料中心等衍生服務(wù)機(jī)構(gòu)，將鋼廠和用戶形成一個(gè)共同體。
3.建立更加貼切的金融服務(wù)，往往在整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，為促進(jìn)下游用戶的發(fā)展，解決中小企業(yè)在發(fā)展過程中的資金瓶頸，鋼鐵企業(yè)與多家金融結(jié)構(gòu)共同推出了“廠商銀”（在鋼廠承諾回購(gòu)或協(xié)助調(diào)劑銷售的前提下，銀行先給予用戶資金支持，鋼廠在收到款項(xiàng)后將貨物發(fā)運(yùn)到銀行指定倉(cāng)庫(kù)，并將提單或倉(cāng)單交付銀行，用戶在交付提貨款后，銀行向監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)發(fā)提貨通知，用戶進(jìn)行提貨）服務(wù)，不但將供應(yīng)商、用戶，同時(shí)納入銀行，形成更加強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。
4.建立供應(yīng)商和用戶交互式的信息交流平臺(tái)，鋼鐵供應(yīng)商向用戶提供了從計(jì)劃、生產(chǎn)、出廠、運(yùn)輸、庫(kù)存等全過程的開放式的信息，直接通過服務(wù)終端嫁接到用戶的使用地，乃至為一些企業(yè)定制特殊功能，鋼廠與用戶之間已形成信息數(shù)據(jù)交換接口，便于相互掌握彼此供需變動(dòng)動(dòng)態(tài)，如各環(huán)節(jié)庫(kù)存情況，從而達(dá)成“零庫(kù)存”的最優(yōu)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，從整個(gè)供應(yīng)鏈體系形成低成本運(yùn)行。
5.建立產(chǎn)銷研工作組，鋼廠本著滿足用戶需求為目標(biāo)，從專業(yè)化的層面為用戶提供鋼材解決方案，鋼廠從生產(chǎn)、銷售和研發(fā)形成組合體，在充分了解客戶對(duì)鋼材的使用要求情況下，進(jìn)行選材推薦，提供高強(qiáng)減薄等一整套的優(yōu)化方案。改善服務(wù)模式，以行業(yè)為對(duì)象，提供更加優(yōu)越的鋼鐵產(chǎn)品，來滿足用戶需求。
鋼廠不斷提升管理服務(wù)水平，即用升級(jí)的方式打造精細(xì)化的管理方式，這種精細(xì)化的服務(wù)更主要的是體現(xiàn)在差別化的服務(wù)，個(gè)性化的扶持，比如建立客戶管理系統(tǒng)；通過客戶管理系統(tǒng)建立，對(duì)客戶的基本信息資料，合同以及經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、規(guī)模、服務(wù)需求等方面的要素，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行管理，同時(shí)進(jìn)行分類，實(shí)施客戶的分類管理，只有這樣才可使鋼廠的服務(wù)更加具有針對(duì)性和時(shí)效性。最終得到用戶的滿意。
新型的供應(yīng)鏈體系的建立，不僅實(shí)現(xiàn)了商流、信息流、物流、資金流的一體化，同時(shí)，供應(yīng)商和用戶之間，在企業(yè)文化共鳴、合作方式的創(chuàng)新等方面締造出穩(wěn)固的合體。
關(guān)鍵詞：汽車 電子商務(wù) 銷售模式
1 電子商務(wù)概述
電子商務(wù)通常是指商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，在互聯(lián)網(wǎng)開放的環(huán)境下，買賣雙方不謀面地完成各種交易活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。
電子商務(wù)涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對(duì)企業(yè)（Business-to-Business，即B2B），企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（Business-to-Consumer，即B2C），個(gè)人對(duì)消費(fèi)者（Consumer-to-Consumer，即C2C）等模式。隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和相關(guān)終端設(shè)備的不斷普及，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)銷的消費(fèi)方式日趨流行，網(wǎng)上支付和物流行業(yè)的完善發(fā)展，使得網(wǎng)購(gòu)更加方便、快捷。
與此同時(shí)，人們生活習(xí)慣的改變使得企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者的這種模式，越來越受到企業(yè)和消費(fèi)者的認(rèn)可。
在電子商務(wù)環(huán)境中，人不再受時(shí)間和空間的限制，客戶能以非常簡(jiǎn)捷的方式完成過去較為繁雜的商業(yè)活動(dòng)，符合社會(huì)主流形勢(shì)對(duì)物力和人力高效率的要求。這種新的交易方式經(jīng)過數(shù)年的技術(shù)革新得到了鞏固、發(fā)展和完善，通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買大宗商品的門檻逐漸降低。
傳統(tǒng)的商品銷售是通過創(chuàng)造、溝通、價(jià)值傳送讓相關(guān)利益關(guān)系人受益。傳統(tǒng)的銷售過程需要客戶與公司、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商間的多方良好協(xié)調(diào)。電子商務(wù)的出現(xiàn)以其高度的集成性使得多方的協(xié)作一氣呵成，使買賣雙方都各取所需，使得買賣雙方在每筆交易過程中實(shí)現(xiàn)最大程度的雙贏。
在傳統(tǒng)B2C模式下，物流以及費(fèi)用的結(jié)算一直是制約企業(yè)和客戶供銷關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。而近年來，隨著社會(huì)需求的變化和人們生活方式的轉(zhuǎn)變，促使物流行業(yè)迅猛發(fā)展、在線支付的安全性也大大增強(qiáng)。所以，為供需雙方提供準(zhǔn)確、及時(shí)、安全、門到門的低成本配送已不是夢(mèng)想、為供需雙方提供在線支付也可以安全順利的完成。正是這些條件的完善，使得機(jī)床設(shè)備這樣的大件貨物也可以通過電子商務(wù)來實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)銷。
2 電子商務(wù)在汽車銷售中的應(yīng)用
對(duì)于老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)輕松購(gòu)銷，借助網(wǎng)絡(luò)，老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)輕松購(gòu)銷，使得大件商品的走進(jìn)百姓的生活更加方便。下面我們以汽車銷售為例，分析電子商務(wù)在汽車銷售中的運(yùn)用。
2012年，中國(guó)汽車產(chǎn)銷量突破1900萬(wàn)輛，并且每年以驚人的速度增長(zhǎng)，億萬(wàn)中國(guó)家庭已經(jīng)為擁有汽車、進(jìn)入汽車生活做好了準(zhǔn)備，與此同時(shí)，各大汽車品牌隨著中國(guó)汽車需求的提高不斷搶駐中國(guó)市場(chǎng)，所以除了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量外，誰(shuí)能提供更完美售前和售后服務(wù)，顯得越來越重要。
2.1 傳統(tǒng)汽車銷售的弊端
2.1.1 汽車銷售過程中，與客戶進(jìn)行面對(duì)面接觸的是經(jīng)銷商，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商大多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)要經(jīng)營(yíng)就意味著要從汽車生產(chǎn)廠家與終端客戶之間謀取價(jià)格差，獲取經(jīng)濟(jì)效益。而經(jīng)銷商在前期售車過程中，投入了過多的人力和物力，所以高額的利潤(rùn)才可以維持其自身日常水電房租和員工等開銷。而這部分高出來的利潤(rùn)若是能從購(gòu)車款里面去掉，偏偏正是使得客戶最動(dòng)心、肯掏錢購(gòu)買的關(guān)鍵所在。
2.1.2 對(duì)于汽車消費(fèi)者來說，前期對(duì)車的了解已經(jīng)不是經(jīng)銷商的銷售人員所能提供的，每個(gè)購(gòu)車人都會(huì)在去4S店看車之前通過網(wǎng)絡(luò)、電視等各種媒體主動(dòng)了解相關(guān)車型的不同屬性。而銷售人員單純對(duì)某一型號(hào)車型的參數(shù)背誦，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶需求。因?yàn)楝F(xiàn)在的汽車構(gòu)造不但涉及到常規(guī)的機(jī)械設(shè)備而且越來越多的增加了電子設(shè)備，這需要銷售人要掌握機(jī)械、電子、力學(xué)等多方面知識(shí)才能夠把一款車的優(yōu)勢(shì)介紹的詳實(shí)徹底。
2.1.3 國(guó)內(nèi)考核銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是銷售量，所以汽車銷售人員的流動(dòng)性很大，對(duì)品牌精髓的理解甚少。在單純的追求自己銷售量和利潤(rùn)空間的時(shí)候，很難把相關(guān)精髓展現(xiàn)給每一個(gè)來訪的客戶。
2.1.4 經(jīng)銷商把大部分精力放在汽車銷售環(huán)節(jié)，而不是放在更為重要的日常保養(yǎng)和維護(hù)方面，導(dǎo)致客戶在后期使用過程中的迫切需求很難得到及時(shí)處理。所以，這種把售前服務(wù)作為企業(yè)發(fā)展重頭戲的經(jīng)營(yíng)理念并不符合汽車行業(yè)，只有把更多的精力放在提高和細(xì)化日后用車方面的日常維護(hù)、修理方面，這才是一個(gè)汽車品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。
綜上所述，隨著市場(chǎng)需求的不斷變化、信息的普遍化，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，購(gòu)車過程趨于透明化，汽車經(jīng)銷商原有管理模式會(huì)越來越不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。
2.2 網(wǎng)購(gòu)汽車的優(yōu)勢(shì)
在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)汽車的模式認(rèn)可程度很高。據(jù)國(guó)內(nèi)某網(wǎng)站的調(diào)查顯示，有86%的中國(guó)受訪者表示“很有可能網(wǎng)購(gòu)汽車”，而受訪的美國(guó)和德國(guó)消費(fèi)者中，表示“很有可能網(wǎng)購(gòu)汽車”的人數(shù)分別占42%和38%。由此可見，中國(guó)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)汽車的可能性比德國(guó)和美國(guó)消費(fèi)者高兩倍以上。這不僅僅是因?yàn)閭鹘y(tǒng)汽車銷售中存在的弊端，更多是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購(gòu)銷突顯的優(yōu)勢(shì)，所以在短時(shí)間內(nèi)汽車網(wǎng)購(gòu)模式得到了如此多消費(fèi)者的認(rèn)可。下面我們就具體分析汽車網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)所在：
2.2.1 對(duì)于購(gòu)車人來說，4s店一般位置偏遠(yuǎn)，通過網(wǎng)絡(luò)可以節(jié)省大量的時(shí)間。距離越遠(yuǎn)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行信息傳遞的成本相對(duì)于電話、傳真而言不但低廉而且高效。
2.2.2 所謂銷售，無非是把商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的過程。通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，車廠與購(gòu)車人之間的關(guān)系更加透明化，購(gòu)車人省去了大量與4s店銷售人員周旋的時(shí)間，使得銷售環(huán)節(jié)更加符合消費(fèi)者需要。
2.2.3 能使裸車費(fèi)用降低15%以上，這是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的地方。銷售人員在銷售過程中追求自己銷售業(yè)績(jī)，會(huì)在一些環(huán)節(jié)增加客戶購(gòu)車的費(fèi)用，例如：車險(xiǎn)搭售等方面都存在很多貓膩。
2.2.4 通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息溝通的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，確保提供給汽車生產(chǎn)廠家的客戶需求數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)，甚至可以做到按需生產(chǎn)，不但沒有了庫(kù)存壓力，增加企業(yè)資金的靈活性，而且進(jìn)一步滿足了客戶個(gè)性化的需求。
2.2.5 網(wǎng)絡(luò)具有極好的促銷能力，存放在“貨架上”的商品同時(shí)又有廣告宣傳的作用，經(jīng)營(yíng)者不需要再負(fù)擔(dān)促銷廣告費(fèi)用，只需將文字、圖片、影響文件等商品相關(guān)的信息存儲(chǔ)起來，既可以主動(dòng)散發(fā)，又可以隨時(shí)接受需求者查詢。
2.2.6 由于網(wǎng)絡(luò)大大縮小了地域空間的距離，企業(yè)只需要建立一個(gè)銷售流程規(guī)范的電子商務(wù)平臺(tái)，既可以面對(duì)全國(guó)各個(gè)角落的客戶采購(gòu)需求。不但省去了大量的分區(qū)管理成本，同時(shí)對(duì)銷售情況、每個(gè)客戶的購(gòu)買信息，所屬區(qū)域等數(shù)據(jù)了解的更完善、詳細(xì)，為以后企業(yè)數(shù)據(jù)分析提供最可靠的數(shù)據(jù)，為市場(chǎng)開發(fā)提供最直觀的信息。
2.2.7 現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，使得各種“搬運(yùn)”工作變得更加高效。如果實(shí)現(xiàn)購(gòu)車電子商務(wù)化，從新車出廠到客戶收車，減少了中間很多不必要的“搬運(yùn)”環(huán)節(jié)，降低很多新車損害的風(fēng)險(xiǎn)，大大縮短了客戶提車的時(shí)間。徹底地實(shí)現(xiàn)了送車上門的服務(wù)。
3 結(jié)論
隨著物流行業(yè)、在線支付的不斷完善，電子商務(wù)不僅會(huì)在汽車銷售方面得到完美的應(yīng)用，在其他大件貨物銷售過程中，以電子商務(wù)為平臺(tái)的銷售模式會(huì)越來越被廠家和客戶接受和認(rèn)同。綜上所述，電子商務(wù)這種運(yùn)用模式，以計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)為技術(shù)支撐，以提高企業(yè)生產(chǎn)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，優(yōu)化資源配置為目的的經(jīng)營(yíng)宗旨，會(huì)在越來越多的產(chǎn)品購(gòu)銷中承擔(dān)越來越重要的角色。
參考文獻(xiàn)：
[1]李健，宋麗.電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)供應(yīng)鏈管理的探討[J].中國(guó)管理信息化，2009（06）。
[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷；渠道模式；企業(yè)。
1前言。
在現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度下，企業(yè)大多采用渠道營(yíng)銷作為主要營(yíng)銷模式。渠道的選擇直接影響其營(yíng)銷策略。但是隨著市場(chǎng)環(huán)境的日益變化，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，以及行業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)來不斷調(diào)整渠道模式，以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長(zhǎng)，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營(yíng)銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素之一，對(duì)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。
2企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)。
傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營(yíng)銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。這一市場(chǎng)渠道存在嚴(yán)重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機(jī)構(gòu)的層次較多，這將直接影響消費(fèi)者的權(quán)益，為了改變其模式，使廠家與消費(fèi)者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級(jí)渠道”、“一級(jí)渠道”模式，從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場(chǎng)格局和動(dòng)態(tài)。目前，企業(yè)營(yíng)銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢(shì)。
（1）直接營(yíng)銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì)，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營(yíng)銷渠道；另外，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類繁多，很難針對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息也不能及時(shí)反饋，所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷，就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。
（2）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的整合。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運(yùn)作，提高各自的經(jīng)濟(jì)效益，就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進(jìn)垂直營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營(yíng)銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營(yíng)銷，將會(huì)提高其經(jīng)濟(jì)效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。
（3）加強(qiáng)直接零售的短渠道營(yíng)銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng)，積極創(chuàng)造營(yíng)銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場(chǎng)信息，以便廠商及時(shí)了解顧客的需求，這就需要廠商與消費(fèi)者直接溝通。但是，對(duì)于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷不切實(shí)際，因此，企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對(duì)于批發(fā)商來說，地位逐漸下降，其經(jīng)營(yíng)方式與零售商趨近相似。
（4）零售終端實(shí)力增強(qiáng)，大型零售企業(yè)積極爭(zhēng)奪市場(chǎng)主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高，購(gòu)買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價(jià)格銷售產(chǎn)品，同時(shí)也將與廠商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，來盡可能獲得更大的利潤(rùn)價(jià)值，還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場(chǎng)，與廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)支配地位。
（5）電子營(yíng)銷渠道成為渠道營(yíng)銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時(shí)代的到來，電子營(yíng)銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡(jiǎn)單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營(yíng)銷效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn)，也能夠使?fàn)I銷市場(chǎng)無限化，營(yíng)銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺(tái)縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開放性又打破傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營(yíng)銷方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
3現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的選擇與構(gòu)建。
隨著企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個(gè)新的提高。因此，我國(guó)企業(yè)為了適應(yīng)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。
（1）渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營(yíng)，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率，減少其中的復(fù)雜運(yùn)作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤(rùn)。
（2）營(yíng)銷渠道多極化———多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的模式建立。多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費(fèi)者市場(chǎng)信息，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過一條渠道來銷售產(chǎn)品，營(yíng)銷渠道屬于單極化。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善，涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。這樣對(duì)生產(chǎn)者來說，提高了市場(chǎng)覆蓋率，降低了渠道成本，同時(shí)也能夠獲取更大的利潤(rùn)價(jià)值，何樂而不為？
（3）中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的新選擇———中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道，這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營(yíng)銷正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎(chǔ)薄弱，對(duì)于渠道經(jīng)營(yíng)資金成本占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營(yíng)銷，如果企業(yè)把營(yíng)銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商，產(chǎn)品營(yíng)銷的主要任務(wù)交給實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商負(fù)責(zé)，可以通過其實(shí)力提升自己的品牌，同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責(zé)，達(dá)到雙贏的效果。
關(guān)鍵詞：集團(tuán)企業(yè) 集中銷售 內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格 制定
建立“集中銷售”市場(chǎng)營(yíng)銷體系，已經(jīng)成為各大集團(tuán)企業(yè)適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的新形勢(shì)，快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率的必然選擇。集中銷售模式下，集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司之間存在買斷產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)算的問題。本文重點(diǎn)分析的是適用于集中銷售模式的內(nèi)部交易轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定與管理。科學(xué)、合理地制定與管理內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，可以明確集中銷售產(chǎn)銷雙方的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，可以有效調(diào)動(dòng)產(chǎn)銷雙方的經(jīng)營(yíng)積極性，有利于充分發(fā)揮集中銷售的整體資源優(yōu)勢(shì)和協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)整體利益的最大化。
一、集中銷售模式概述
所謂集中銷售模式，一般由集團(tuán)成立專門的銷售公司，統(tǒng)一管理客戶關(guān)系和銷售企業(yè)的核心產(chǎn)品，面向整個(gè)外部市場(chǎng)進(jìn)行銷售，集團(tuán)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨，生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司之間形成內(nèi)部交易關(guān)系。
集中銷售模式下，打破原有的權(quán)力和利益分配。生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，不直接對(duì)外銷售，主要關(guān)心生產(chǎn)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)滯后，某種程度上影響對(duì)銷售企業(yè)的配合積極性。銷售企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，承受經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)壓力，為了集團(tuán)的整體利益，銷售企業(yè)對(duì)銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)區(qū)域和營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，可能不利于生產(chǎn)企業(yè)的利益。當(dāng)利益發(fā)生沖突時(shí)，產(chǎn)銷雙方的互相抵觸行為，會(huì)影響內(nèi)部資源整合與優(yōu)化配置，進(jìn)而影響集團(tuán)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以要建立良好的協(xié)調(diào)與激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格就是非常重要的管理手段和方法之一。
二、集中銷售模式下內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)的原則
所謂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，是指集團(tuán)公司內(nèi)部各公司之間及其關(guān)聯(lián)企業(yè)之間相互進(jìn)行的銷售和采購(gòu)商品、勞務(wù)服務(wù)時(shí)涉及經(jīng)營(yíng)資源內(nèi)部轉(zhuǎn)移所規(guī)定的價(jià)格。集中銷售模式下的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，就是指生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司之間產(chǎn)品買斷銷售的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格。
由于轉(zhuǎn)移價(jià)格直接改變集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部的資金流向和產(chǎn)銷雙方的的盈利水平。因此，轉(zhuǎn)移價(jià)格的實(shí)施，既會(huì)影響集團(tuán)內(nèi)部各方的業(yè)績(jī)和利益，也會(huì)影響集團(tuán)企業(yè)的整體戰(zhàn)略。所以，制定轉(zhuǎn)移價(jià)格要從戰(zhàn)略高度遵循以下幾項(xiàng)原則：
（一）服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)
集中銷售是集團(tuán)企業(yè)為統(tǒng)一銷售渠道、整合產(chǎn)銷資源、發(fā)揮整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，而采用的一體化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定必須服務(wù)于這一戰(zhàn)略目標(biāo)。由于轉(zhuǎn)移價(jià)格的高低直接關(guān)系到產(chǎn)銷雙方經(jīng)濟(jì)利益的大小，在利益發(fā)生沖突的情況下，從全局利益出發(fā)制定轉(zhuǎn)移價(jià)格。通過轉(zhuǎn)移價(jià)格，將資源配置到集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展所要求的項(xiàng)目上，實(shí)現(xiàn)整體的戰(zhàn)略目標(biāo)，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（二）發(fā)揮有效激勵(lì)作用
制定科學(xué)合理的轉(zhuǎn)移價(jià)格，有一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)銷雙方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，使考核和獎(jiǎng)懲建立在公正、合理的基礎(chǔ)上。從而有效地激發(fā)各生產(chǎn)企業(yè)和銷售公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)積極性，保證各企業(yè)能夠齊心協(xié)力，努力爭(zhēng)創(chuàng)高效率，增加集團(tuán)的整體利益。
（三）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，引入良性競(jìng)爭(zhēng)
通過轉(zhuǎn)移價(jià)格將市場(chǎng)機(jī)制引入到集團(tuán)內(nèi)部，在集團(tuán)內(nèi)部形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。促使生產(chǎn)企業(yè)不斷改進(jìn)自身經(jīng)營(yíng)管理，降低生產(chǎn)成本，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與銷售公司形成合力，發(fā)揮集中銷售的整體優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
（四）符合法律法規(guī)
轉(zhuǎn)移定價(jià)可以通過收入和成本的作用來影響生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司的經(jīng)濟(jì)利益分配，從而直接影響企業(yè)繳稅的數(shù)量及時(shí)間，政府有關(guān)部門就會(huì)從自身的利益出發(fā)，對(duì)轉(zhuǎn)移定價(jià)進(jìn)行管理，因此轉(zhuǎn)移定價(jià)必須考慮有關(guān)法律法規(guī)的限制。
（五）便于實(shí)施和定期調(diào)整
內(nèi)部轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品較多的情況下，按照突出重點(diǎn)和便于實(shí)施的原則，對(duì)價(jià)高量大，交易頻繁的產(chǎn)品，從嚴(yán)定價(jià)；對(duì)價(jià)低量小，不常交易的產(chǎn)品，從簡(jiǎn)定價(jià)。
轉(zhuǎn)移價(jià)格一經(jīng)制定，保持相對(duì)穩(wěn)定，滿足責(zé)任劃分與績(jī)效考核的要求。由于市場(chǎng)價(jià)格與成本是不斷變化的，如果長(zhǎng)期不調(diào)整，影響轉(zhuǎn)移價(jià)格脫離價(jià)值，影響產(chǎn)銷雙方的積極性，不能有效調(diào)節(jié)內(nèi)部資源配置。所以，定期對(duì)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。
三、集中銷售模式下內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)的方法
按照轉(zhuǎn)移定價(jià)的兩個(gè)基本依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和成本，可以將轉(zhuǎn)移定價(jià)方法分為以市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)的定價(jià)方法和以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。理論上，以市場(chǎng)價(jià)格作為內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)最為理想，因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格能夠較為客觀的反映被交易產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，且具有可驗(yàn)證性。選用市場(chǎng)價(jià)格可以將市場(chǎng)機(jī)制引進(jìn)企業(yè)內(nèi)部，有助于業(yè)績(jī)考核，發(fā)揮激勵(lì)作用。
集中銷售模式下，集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品全部由銷售公司買斷銷售，買斷產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)且市場(chǎng)價(jià)格容易取得，并且生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司獨(dú)立核算，分開考核，符合以市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)定價(jià)的前提條件。但是在實(shí)際運(yùn)用中，不能簡(jiǎn)單的直接以市場(chǎng)價(jià)格作為內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，要注意以下幾個(gè)問題：
（一）集中銷售下，生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨，與產(chǎn)品銷售的有關(guān)的營(yíng)銷與物流成本全部由銷售公司承擔(dān)。
（二）集中銷售下，生產(chǎn)企業(yè)不直接面對(duì)市場(chǎng)，市場(chǎng)壓力集中在銷售公司，銷售公司承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和庫(kù)存轉(zhuǎn)移的壓力。
（三）產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格較多，或者市場(chǎng)價(jià)格變化較大較快，直接使用市場(chǎng)價(jià)格會(huì)影響業(yè)績(jī)考核穩(wěn)定性，某種程度上降低激勵(lì)作用。
（四）內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格實(shí)現(xiàn)雙向傳導(dǎo)生產(chǎn)成本和市場(chǎng)壓力的作用，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注市場(chǎng)，控制產(chǎn)品成本；引導(dǎo)銷售公司關(guān)注成本，賣出高于成本的市場(chǎng)價(jià)格。
（五）集團(tuán)企業(yè)規(guī)模較大，市場(chǎng)覆蓋面較廣，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)較多的情況下，同類產(chǎn)品存在成本差異、品質(zhì)差異、地區(qū)差異、物流成本差異、銷售渠道差異等。
所以，制定集中銷售模式下買斷產(chǎn)品的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇市場(chǎng)上關(guān)聯(lián)度較高主流產(chǎn)品作為定價(jià)基準(zhǔn)，合理分擔(dān)銷售費(fèi)用和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，兼顧生產(chǎn)成本，體現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)與市場(chǎng)差異，充分發(fā)揮市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)濟(jì)杠桿的引導(dǎo)作用，調(diào)動(dòng)產(chǎn)銷雙方的積極性。
通常的定價(jià)方法是：選取買斷產(chǎn)品中的主流產(chǎn)品作為標(biāo)桿產(chǎn)品定價(jià)，其他買斷產(chǎn)品參照標(biāo)桿產(chǎn)品定價(jià)。
標(biāo)桿產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移定價(jià)公式是：市場(chǎng)主流產(chǎn)品價(jià)格基準(zhǔn)+市場(chǎng)價(jià)差-銷售公司的產(chǎn)品流通費(fèi)用及合理利潤(rùn)。市場(chǎng)價(jià)差是指一定時(shí)期內(nèi)標(biāo)桿產(chǎn)品的銷售價(jià)格與市場(chǎng)主流產(chǎn)品價(jià)格的平均合理價(jià)差。銷售公司的產(chǎn)品流通費(fèi)用綜合考慮買斷產(chǎn)品潛在的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及銷售公司經(jīng)營(yíng)過程發(fā)生的物流、倉(cāng)儲(chǔ)、損耗和銷售費(fèi)用等因素。
其他買斷產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移定價(jià)，在標(biāo)桿產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價(jià)格基礎(chǔ)上，綜合考慮一定時(shí)期內(nèi)與標(biāo)桿產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)差、品質(zhì)差異、成本差異等因素。
四、集中銷售模式下內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)的實(shí)施
內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的有效實(shí)施不僅需要科學(xué)、合理的轉(zhuǎn)移定價(jià)，而且需要不斷完善的價(jià)格管理機(jī)制提供保證，才能充分發(fā)揮內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的作用。集團(tuán)要有專門的轉(zhuǎn)移定價(jià)管理機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)策略的制定、調(diào)整和日常管理。建立健全內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格管理制度，用制度的形式明確產(chǎn)銷雙方責(zé)任，保證轉(zhuǎn)移價(jià)格的規(guī)范與落實(shí)。建立檢查監(jiān)督機(jī)制，及時(shí)糾正價(jià)格決策執(zhí)行中出現(xiàn)的錯(cuò)誤， 及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)價(jià)格決策。實(shí)行價(jià)格信息系統(tǒng)化管理， 價(jià)格信息的采集、整理、加工、預(yù)測(cè)和分析的程序化， 將為價(jià)格決策的科學(xué)化創(chuàng)造更優(yōu)越的條件。
五、結(jié)語(yǔ)
從理論上分析，理想的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格發(fā)揮集中銷售的整體優(yōu)勢(shì)，兼顧產(chǎn)銷雙方的成本和效益，發(fā)揮市場(chǎng)價(jià)格杠桿作用，調(diào)動(dòng)產(chǎn)銷雙方的積極性，提高經(jīng)營(yíng)規(guī)模和能力，保證集團(tuán)整體效益最大化。但在實(shí)際制定中，卻可能出現(xiàn)互相矛盾的情況。所以必須充分考慮自身的要求和特點(diǎn)，制定一個(gè)相對(duì)合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，并且要不斷完善和提高價(jià)格管理水平，保證內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的有效實(shí)施，發(fā)揮內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊奕.關(guān)于企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的探討.消費(fèi)導(dǎo)刊.2009（10）
關(guān)鍵詞 成品油 銷售企業(yè) 創(chuàng)新營(yíng)銷模式
一、前言
成品油，是指通過對(duì)原油進(jìn)行加工和生產(chǎn)而提煉出的輕質(zhì)的燃料，類型主要包括汽油、柴油和油等，可以根據(jù)燃料的純度等分為不同的品號(hào)，成品油是工業(yè)生產(chǎn)和人們生活中必不可少的能源。隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的不斷發(fā)展，成品油從生產(chǎn)到銷售等方式逐步發(fā)生變革，成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念也在不斷更新和優(yōu)化，他們逐步將傳統(tǒng)的成品油銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榕c網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)相關(guān)的銷售方式，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，盡量提高市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，提高自身的營(yíng)銷水平。
二、成品油市場(chǎng)銷售的現(xiàn)狀
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)較大的成品油銷售企業(yè)有中石油和中石化，知名度高且具有較大的銷售和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)規(guī)模較大，占據(jù)了我國(guó)大部分的成品油經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。除此之外，還包括社會(huì)民營(yíng)加油站、外資企業(yè)、地?zé)捰弯N售企業(yè)等，加劇了成品油銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)的成品油銷售，主要是通過生產(chǎn)企業(yè)直接向終端用戶進(jìn)行銷售，也就是通常所說的“直銷模式”，隨著成品油批發(fā)銷售與加油站零售模式的擴(kuò)大化，導(dǎo)致很多國(guó)外的石油企業(yè)也逐漸在我國(guó)建設(shè)成品油零售站點(diǎn)，國(guó)外的成品油營(yíng)銷模式也逐步融入我國(guó)成品油銷售市場(chǎng)中，對(duì)我國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的成品油銷售造成沖擊，國(guó)內(nèi)成品油銷售的壟斷模式被打破，給國(guó)內(nèi)成品油銷售帶來了極大的挑戰(zhàn)和壓力。久而久之，國(guó)內(nèi)坐商銷售方式逐漸被淘汰，成品油銷售競(jìng)爭(zhēng)因素逐漸從石油資源轉(zhuǎn)變?yōu)槠放?、服?wù)、價(jià)格和模式等一系列因素。[1]
三、成品油銷售的創(chuàng)新策略
（一）成品油銷售企業(yè)的管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制
成品油銷售企業(yè)首先要建立和完善管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制，制定管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制之前要結(jié)合地域市場(chǎng)情況，對(duì)銷售市場(chǎng)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行掌握和了解，并對(duì)自身的管理能力和營(yíng)銷能力進(jìn)行評(píng)估，能夠明確自身在當(dāng)?shù)爻善酚驮谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)的位置，然后制定明確的發(fā)展方向，在管理和經(jīng)營(yíng)過程中，要確保管理體制高效，運(yùn)行機(jī)制科學(xué)流暢，每一個(gè)崗位都能各盡其責(zé)，高效運(yùn)作，穩(wěn)步提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)的軟實(shí)力。企業(yè)運(yùn)行中，要建立人性化的管理模式，建立“能者上，庸者下”的良好用人機(jī)制；強(qiáng)化績(jī)效考核管理，真正做到獎(jiǎng)罰分明，以業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)論英雄，提升人力資源水平和質(zhì)量。最重要的是要做到以市場(chǎng)為中心，以客戶為導(dǎo)向；強(qiáng)化客戶至上、服務(wù)無限的理念，創(chuàng)新服務(wù)方式，打造服務(wù)品牌，滿足客戶需求，努力拓展市場(chǎng)份額。
（二）石油資源整合平臺(tái)
成品油銷售企業(yè)往往會(huì)收集很多成品油消費(fèi)客戶的數(shù)據(jù)和信息。例如，在加油平臺(tái)獲得汽車的駕駛者信息、消費(fèi)習(xí)慣等，通過加油平臺(tái)與互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)合作，對(duì)消費(fèi)客戶的數(shù)據(jù)加以利用，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)客戶與加油平臺(tái)之間的交流和溝通。還可以將加油平臺(tái)的促銷活動(dòng)、打折信息和油品及格、地理位置等與消費(fèi)客戶交流，將碎片化的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行聯(lián)通，形成一種可讀、可分享和可利用的數(shù)據(jù)信息，從數(shù)據(jù)的獲取、保護(hù)、分享和應(yīng)用上形成一種內(nèi)部的信息系統(tǒng)。此外，可以利用當(dāng)前快捷支付方式等進(jìn)行支付，提高消費(fèi)的效率；可以推薦銀行卡、信用卡支付優(yōu)惠，或者提供更便捷的微信、支付寶付款，提高支付的便利指數(shù)。
（三）利用客戶端來提升服務(wù)質(zhì)量
下載加油平臺(tái)APP客戶端后可以送加油卡、電子券或者紅包、商品等形式，來促進(jìn)消費(fèi)，不僅可以提高支付的效率，為年輕客戶提供便利的支付方式，還可以提高客戶的積極性，針對(duì)性和靈活性更強(qiáng)，體現(xiàn)了銷售的規(guī)范化和現(xiàn)代化。[2]在下載APP客戶端軟件后可以直接在自己的賬號(hào)上充值，也可以通過自助方式進(jìn)行辦卡、查詢、充值等，在該客戶端平臺(tái)上還可以投入相關(guān)性的廣告，推出成品油銷售的特色服務(wù)，并直接連接支付寶和微信等快捷支付方式，便于客戶直接性支付。定期開展?fàn)I銷活動(dòng)，如新客戶引導(dǎo)、老客戶預(yù)約、個(gè)人消費(fèi)行為分析和顧客體驗(yàn)等，并推出特色服務(wù)，如汽車用品選購(gòu)和保養(yǎng)維修等一系列服務(wù)。[3]推出特色服務(wù)的同時(shí)還可以采用贈(zèng)送汽車行駛項(xiàng)目檢測(cè)等服務(wù)。
（四）強(qiáng)化異業(yè)聯(lián)盟跨界營(yíng)銷
隨著電商行業(yè)的興起，成品油銷售企業(yè)可以與電商行業(yè)聯(lián)合，形成互聯(lián)網(wǎng)+加油平臺(tái)，消費(fèi)成品油只需要打開某電子商務(wù)網(wǎng)址鏈接就可以進(jìn)入汽車配件、裝飾、美容等購(gòu)物平臺(tái)，也可以通過加油來贈(zèng)送相關(guān)的商品、加油積分換購(gòu)商品等模式。在加油平臺(tái)開展購(gòu)物平臺(tái)，油品和非油商品互動(dòng)銷售，實(shí)現(xiàn)加油平臺(tái)與購(gòu)物聯(lián)合，即能促進(jìn)成品油的銷售，還可以促進(jìn)商品銷售，油非互動(dòng)，油非聯(lián)動(dòng)，同步銷售，共同提高。
（五）利用客戶管理系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)價(jià)值
為獲取較多的客戶信息，可以在加油站銷售的信息平臺(tái)或后臺(tái)裝置安裝大數(shù)據(jù)客戶管理分析系統(tǒng)，對(duì)加油的客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)管理、監(jiān)控、分析，通過分類對(duì)客戶的銷售分析，獲得加油客戶的類型、消費(fèi)行為、車輛停留時(shí)間、車流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，獲得更高端目標(biāo)客戶，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的銷售，有針對(duì)性地提供服務(wù)。例如，可以根據(jù)獲取的客戶數(shù)據(jù)和信息以及消費(fèi)行為為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，向客戶推薦最新的打折信息和福利，為客戶進(jìn)行利弊分析，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，也可以根據(jù)客戶的消費(fèi)行為來針對(duì)性地選擇其對(duì)成品油的需求和非油商品的需求。
（六）提升戰(zhàn)略品牌價(jià)值
要想提高成品油銷售的競(jìng)爭(zhēng)力，首先要從成品油的質(zhì)量和價(jià)格入手，提高成品油的質(zhì)量，避免劣質(zhì)油的融入。油品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線，所以加強(qiáng)監(jiān)督和監(jiān)管，并定期對(duì)成品油進(jìn)行測(cè)試和檢查，奠定品牌價(jià)值提升基礎(chǔ)。其次，重要的是要發(fā)揮自身的品牌效應(yīng)，提升企業(yè)的軟硬件營(yíng)銷水平，突出自身的品牌形象，實(shí)施個(gè)性化、超期望值客戶服務(wù)模式，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。再次，要利用當(dāng)前發(fā)展較快的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和媒體技術(shù)等打造自身的品牌，利用微信營(yíng)銷平臺(tái)、廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)信息等平臺(tái)來關(guān)于自身品牌的信息和資訊，特別是在客戶服務(wù)方面要做到“人無我有、人有我優(yōu)”，打造戰(zhàn)略品牌的黃金終端，樹立良好的社會(huì)窗口形象，穩(wěn)步提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度。
四、討論與建議
成品油企業(yè)的銷售方式會(huì)隨著時(shí)代的變革而逐漸發(fā)生變化，為了適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和時(shí)代的不斷進(jìn)步，需要利用當(dāng)前的創(chuàng)新理念和銷售經(jīng)營(yíng)模式來進(jìn)行創(chuàng)新營(yíng)銷，提高企業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展質(zhì)量。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的成品油市場(chǎng)中，只有體現(xiàn)出企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)企業(yè)自身的建設(shè)和品牌推廣，并實(shí)時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷理念，打造專業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，提升自身的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)水平，才能與時(shí)俱進(jìn)，穩(wěn)健發(fā)展，在市場(chǎng)中占據(jù)重要位置。
（作者單位為中國(guó)石油北京銷售公司）
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】商業(yè)地產(chǎn)；銷售模式；比較
當(dāng)今，人們對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的多元化發(fā)展的要求不斷提高，商業(yè)地產(chǎn)就是在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。商業(yè)地產(chǎn)是指房地產(chǎn)類別中按照用途劃分用于商業(yè)用途的房地產(chǎn)品，也就是說這類房地產(chǎn)品的開發(fā)目的不是用于居住或其他，而是供商業(yè)活動(dòng)使用[1]。國(guó)內(nèi)的許多學(xué)者對(duì)商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行了研究，李典奇指出，商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)進(jìn)入門檻很高的復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，它最需要的就是資金，解決不了長(zhǎng)期資金的問題，商業(yè)地產(chǎn)很難取得成功[2]；郭險(xiǎn)峰指出商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要對(duì)影響商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的需求彈性因素進(jìn)行把握，不斷地研究適應(yīng)消費(fèi)需求的戰(zhàn)略方針，從而贏得消費(fèi)者的青睞[3]；劉曉君和陳世杰指出隨著全世界商業(yè)微利時(shí)代的到來，商業(yè)地產(chǎn)將從過去的暴利逐步走向今后的微利，同時(shí)也意味著商業(yè)地產(chǎn)今后的投資和運(yùn)營(yíng)的雙重風(fēng)險(xiǎn)在增加。然而對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式的詳細(xì)分析卻很少，因此，本文對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式進(jìn)行分析，對(duì)比研究商業(yè)地產(chǎn)的三種銷售模式，并分別對(duì)其應(yīng)用提出相應(yīng)建議。
1、商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式
商業(yè)地產(chǎn)在資金回收時(shí)，銷售模式起著非常重要的作用，究竟選擇怎樣的資金回籠方式，確保開發(fā)商的利益，直接影響著銷售模式的選擇。本文將商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式分為三種：直接銷售、帶租約銷和返租式銷售。其中直接銷售一般是通過炒作，在商業(yè)還未經(jīng)營(yíng)運(yùn)作前，以銷售鋪位潛力的方式，誘惑投資者與經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買商鋪，達(dá)到資金回籠與利潤(rùn)回報(bào)的目的；帶租約銷售模式是先將房屋出租，在租約里明確“租期內(nèi)開發(fā)商有權(quán)進(jìn)行產(chǎn)權(quán)變更”，此后再將房屋賣給投資型客戶[4]；售后返租是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購(gòu)該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為[5]。這三種模式均包括信息流、合同流、資金流，因此可以通過分析商業(yè)地產(chǎn)不同銷售模式中有關(guān)信息的流動(dòng)、合同的簽訂、資金的流動(dòng)等，來對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式進(jìn)行比較研究。
2、三種銷售模式比較分析
本文從信息流、合同、資金流和風(fēng)險(xiǎn)等方面來對(duì)這三種銷售模式進(jìn)行比較（見表1）。其中所謂信息的流動(dòng)，主要是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的信息是如何在投資商、開發(fā)商、營(yíng)運(yùn)商和經(jīng)營(yíng)者之間傳遞的；合同的簽訂則主要指銷售過程中，確保不同銷售模式順利實(shí)施所達(dá)成的協(xié)議；資金流是在交易過程中產(chǎn)生的各種費(fèi)用的流動(dòng)。通過表1可以看出，雖然各種銷售模式都能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的資金回籠，但是其銷售模式所涉及的具體內(nèi)容以及達(dá)到的效果卻不同。對(duì)比這三種模式，可以明顯地看出直接銷售在信息、合同、資金、風(fēng)險(xiǎn)等方面對(duì)開發(fā)商十分有利。但是直接銷售在具體實(shí)施過程中卻面臨銷售困難的現(xiàn)象。雖然在直接銷售過程中，各參與主體之間的關(guān)系簡(jiǎn)單，但需要開發(fā)商直接接觸投資者進(jìn)行銷售，開發(fā)商工作量大，銷售期較長(zhǎng)，投資者后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高。相比直接銷售中投資者風(fēng)險(xiǎn)較高的現(xiàn)象，帶租約銷售則有效降低了投資者的風(fēng)險(xiǎn)。帶租約銷售雖然導(dǎo)致開發(fā)商前期工作相對(duì)較復(fù)雜，但由于資金回收相比傳統(tǒng)的租賃回收較快，而且開發(fā)商一旦把項(xiàng)目銷售結(jié)束，商業(yè)經(jīng)營(yíng)步入正軌后就可全身而退，將商鋪的控制權(quán)交給了專業(yè)的商鋪管理公司，開發(fā)商的后期風(fēng)險(xiǎn)很低，有效地達(dá)到了資金回籠較快，風(fēng)險(xiǎn)較低的目的。而對(duì)于返租銷售，這種銷售模式的實(shí)質(zhì)在于以高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)的承諾方式促銷商品房，從而加快資金的回籠速度[6]，投資者的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，但也可能面對(duì)后期開發(fā)商違約或資金挪作他用的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于開發(fā)商來說，由于《商品房銷售管理辦法》中第十一條規(guī)定房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房，開發(fā)商如果不能很好的按照法規(guī)嚴(yán)格執(zhí)行，可能有觸犯刑法的風(fēng)險(xiǎn)。而且這種銷售方式前期的銷售和租賃過程相對(duì)來說，有一定的復(fù)雜性，參與主體的協(xié)調(diào)工作量大，對(duì)開發(fā)商來說這種銷售方式要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況慎重選擇。
3、不同商業(yè)地產(chǎn)實(shí)施銷售模式的選擇
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照開發(fā)項(xiàng)目類型、運(yùn)營(yíng)方式的不同，主要有社區(qū)底商鋪或體量不大的商業(yè)中心商鋪、集中型商業(yè)、多層商業(yè)物業(yè)、集中商業(yè)和大型購(gòu)物中心。下面將對(duì)不同開發(fā)企業(yè)銷售模式選擇進(jìn)行分析。
對(duì)于有社區(qū)底商鋪或體量不大的商業(yè)中心來說，由于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)模較小，而且一般社區(qū)底商鋪所面對(duì)的消費(fèi)者數(shù)量一般比較少，人群較固定，使得出租有一定的難度。在這種情況下，通過直接銷售，一方面可以很快回籠資金，用于其他項(xiàng)目的投資開發(fā)；另一方面降低開發(fā)商的后期經(jīng)營(yíng)成本，確保開發(fā)商的整體利益。
對(duì)于集中型商業(yè)和多層商業(yè)物業(yè)，開發(fā)商投入了大量的資金進(jìn)行開發(fā)，而且此種商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有一定的集中度，開發(fā)商后期管理相對(duì)較容易，為了盡快回收資金，開發(fā)商可以選擇帶租約銷售，以盡快回籠資金，彌補(bǔ)前期的資金投入，同時(shí)通過項(xiàng)目的招租，聚集大量有名的商業(yè)機(jī)構(gòu)入駐本商業(yè)中心，可以增加商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，為項(xiàng)目高價(jià)銷售，回籠資金打下基礎(chǔ)。
對(duì)于集中商業(yè)和大型購(gòu)物中心，由于開發(fā)項(xiàng)目規(guī)模較大，開發(fā)商投入資金量大，為了盡快回籠資金，可以選擇返租式銷售的策略。返租式銷售通過銷售迅速回籠資金，同時(shí)通過提高物業(yè)出售價(jià)格，確保開發(fā)商的利益，可以大大提高開發(fā)商的資金利用率。
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關(guān)鍵詞：天然氣;天然氣銷售企業(yè);營(yíng)銷模式
與煤、石油等能源相比，天然氣對(duì)于環(huán)境污染產(chǎn)生的影響更小，屬于不可再生資源，所以國(guó)家和政府對(duì)于天然氣的開發(fā)與利用都給予了高度的重視。我國(guó)是天然氣資源較為豐富的國(guó)家，但是由于受到技術(shù)滯后等因素的影響，在天然氣的開發(fā)和利用程度方面卻相對(duì)較低，而天然氣在能源市場(chǎng)正所占的比例也較小，導(dǎo)致了天然氣市場(chǎng)供需關(guān)系始終處于緊張的狀態(tài)。
一、天然氣銷售的特點(diǎn)
天然氣不同于一般的商品銷售，有顯著的獨(dú)特性，主要表現(xiàn)在：第一，不可再生性。雖然天然氣屬于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然氣資源的開發(fā)和利用方面的成本較高;而且隨著時(shí)間的推移，天然氣的產(chǎn)量會(huì)越來越少，這就是的天然氣成為了一種緊俏商品，除了價(jià)格因素之外，天然氣應(yīng)用的過程中必須要堅(jiān)持節(jié)約的基本原則;第二，天然氣作為一種商品，同一氣源的天然氣之間并無差異，所以在天然氣營(yíng)銷策略的制定方面，不能按照普通商品特點(diǎn)來制定，而要從天然氣價(jià)格的穩(wěn)定以及供應(yīng)的持續(xù)性方面考慮;第三，政府對(duì)天然氣的價(jià)格實(shí)施必要的管制，因?yàn)樘烊粴庾鳛橐环N能源商品，其發(fā)展的趨勢(shì)直接關(guān)系到國(guó)家的能源安全問題，所以天然氣的營(yíng)銷的價(jià)格策略制定，必須要以政府定價(jià)系統(tǒng)為依據(jù);第四，天然氣的運(yùn)輸過程具有壟斷性，特定的運(yùn)輸設(shè)備和路線，決定了天然氣的運(yùn)輸成本較大，所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇，在銷售渠道方面受到很大顯著。
二、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題
1.管理者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)
從我國(guó)天然氣銷售市場(chǎng)來說，多年來都處于市場(chǎng)壟斷的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，所以天然氣銷售企業(yè)的管理者缺乏必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在企業(yè)管理方法、管理制度、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定等方面都沿用傳統(tǒng)的手段和方法，在這種狀態(tài)影響下，天然氣銷售企業(yè)長(zhǎng)期處在停滯不前的狀態(tài)，無法與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏相適應(yīng)，一旦遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將無法應(yīng)對(duì)。
2.營(yíng)銷模式較為陳舊
由于天然氣市場(chǎng)的長(zhǎng)期壟斷狀態(tài)，使得很多天然氣銷售企業(yè)都失去了市場(chǎng)營(yíng)銷模式的制定意識(shí)和能力，他們認(rèn)為，無論是怎樣的營(yíng)銷模式，用戶對(duì)于天然氣的消費(fèi)都不會(huì)受到影響。所以，即使在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，仍然采用較為陳舊的營(yíng)銷模式，使得天然氣企業(yè)營(yíng)銷的效率受到極大的影響，也導(dǎo)致了天然氣銷售市場(chǎng)的萎靡。
三、完善天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式的策略
1.培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)
近些年來，天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的形式十分緊迫，而且隨著天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的而不斷加劇，如果仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和方法，勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。因此，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建與完善，對(duì)于企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性。雖然天然氣市場(chǎng)具有一定的壟斷性，但是在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用下，天然氣銷售企業(yè)也必須要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，在保證現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極開拓新的市場(chǎng)和新的用戶群體，并且通過自身營(yíng)銷模式的完善，彌補(bǔ)天然氣銷售市場(chǎng)天生的短板和瓶頸，對(duì)于天然氣銷售市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展將會(huì)產(chǎn)生重要的推動(dòng)作用。同時(shí)，從消費(fèi)者的角度來說，天然氣銷售企業(yè)需要積極的為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，妥善處理天然氣銷售市場(chǎng)緊張的供需關(guān)系，可以有效的提升天然氣銷售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而這對(duì)于天然氣銷售企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是十分有利的。
2.強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
無論是管理者，還是普通的員工，都需要樹立強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，只有具備了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才能使他們感受到來自市場(chǎng)的生存緊迫感和危機(jī)感，使他們消除天然氣市場(chǎng)壟斷的優(yōu)越性，明白即使是天然氣市場(chǎng)也需要不斷的努力和創(chuàng)新，只有這樣才能真正提高天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，促進(jìn)天然氣市場(chǎng)的健康發(fā)展。所以，作為天然氣銷售企業(yè)，必須要加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的強(qiáng)化，樹立在競(jìng)爭(zhēng)求生存、求發(fā)展的積極觀念，提高天然氣銷售的效率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
3.注重企業(yè)形象的塑造
企業(yè)形象塑造是營(yíng)銷戰(zhàn)略中一項(xiàng)重要的內(nèi)容，除了企業(yè)外在的形象打造，也包括產(chǎn)品的包裝。與石油、煤等傳統(tǒng)能源相比，天然氣具有清潔、高效、無污染等特點(diǎn)，但是由于宣傳不夠，使得很多用戶對(duì)天然氣都缺乏正確的認(rèn)識(shí)，所以也使得天然氣銷售企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)受到阻滯，也在無形中失去了很多潛在的市場(chǎng)。因此，天然氣銷售企業(yè)必須要注重企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的塑造，通過網(wǎng)絡(luò)、電視等宣傳媒體，建立良好的企業(yè)形象，并且對(duì)天然氣的優(yōu)越性進(jìn)行大力宣傳，尤其是從環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的角度上加大宣傳力度，使越來越多的客戶認(rèn)識(shí)到天然氣能源的優(yōu)越性，不僅可以拓展天然氣銷售市場(chǎng)，而且有利于塑料天然氣企業(yè)良好的社會(huì)責(zé)任形象，促進(jìn)天然氣市場(chǎng)持續(xù)、健康的發(fā)展。
結(jié)束語(yǔ)：
綜上所述，本文主要針對(duì)天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式構(gòu)建的問題進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探討。隨著天然氣開發(fā)技術(shù)的不斷更新，天然氣在能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)的比例也將越來越大，天然氣銷售市場(chǎng)也會(huì)發(fā)生巨大的變化。所以，天然氣銷售企業(yè)必須要能夠從自身出發(fā)，提高企業(yè)適應(yīng)天然氣市場(chǎng)銷售特點(diǎn)的能力，并且通過不斷完善相應(yīng)的銷售模式，促進(jìn)天然氣銷售市場(chǎng)的健康發(fā)展，從而達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
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