時(shí)間：2023-09-14 17:27:44
序論：在您撰寫(xiě)電商的銷(xiāo)售模式時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
訊：第89屆全國(guó)糖酒會(huì)上，電商成為眾企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的熱點(diǎn)，電商的發(fā)展成為專(zhuān)家們討論的焦點(diǎn)。記者就未來(lái)酒類(lèi)電商的前景采訪了《新食品》雜志執(zhí)行總編肖銘。
酒類(lèi)電商渠道未來(lái)將超過(guò)傳統(tǒng)渠道
肖銘表示，酒類(lèi)電商銷(xiāo)售規(guī)模增速雖大，但在整個(gè)酒類(lèi)銷(xiāo)售規(guī)模中占比還很小，現(xiàn)在說(shuō)成為酒企成敗的關(guān)鍵因素還為時(shí)尚早。把電商視為一個(gè)與商超，餐飲并列的渠道就好，不要盲目神化電商。(酒類(lèi))電商大發(fā)展是趨勢(shì)，會(huì)成為與傳統(tǒng)渠道一樣重要(甚至超過(guò)傳統(tǒng)渠道)的渠道，只是時(shí)間不好說(shuō)。
電商是未來(lái)最適合新生代消費(fèi)群的銷(xiāo)售模式
在談及酒類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)肖銘表示，沒(méi)有最優(yōu)秀的銷(xiāo)售模式，只有適應(yīng)每個(gè)消費(fèi)階段的最適合的銷(xiāo)售模式，毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)可見(jiàn)的最適合新生代消費(fèi)群消費(fèi)特點(diǎn)的銷(xiāo)售模式就是電商。（來(lái)源：糖酒快訊）
以美國(guó)眼鏡電商網(wǎng)站W(wǎng)arbyParker話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)為例。WarbyParker通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售眼鏡，其模式非常簡(jiǎn)單：全部采用單一定價(jià)，每副眼鏡95美金，每次送顧客5副供挑選，試戴以后選擇喜歡的留下，在五天內(nèi)將其余的退回給商家，然后在網(wǎng)上下單確認(rèn)訂購(gòu)自己最喜歡的一款即可。這是一種獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，且顧客不會(huì)為此承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
而話(huà)題就產(chǎn)生在這5天試戴過(guò)程中，顧客可能戴著WarbyParker的眼鏡與朋友吃飯聚會(huì)，然后順便詢(xún)問(wèn)親朋自己的新眼鏡是否適合，然后就此做出討論，甚至還會(huì)在社交圈中發(fā)出照片讓朋友幫助決策，無(wú)形中WarbyParker就變成了大眾的談資。此外，WarbyParker也善于制造話(huà)題，保持品牌的活躍。比如在愚人節(jié)，他們推出了一項(xiàng)有趣的眼鏡定制服務(wù)――為顧客的寵物狗定制眼鏡。WarbyParker設(shè)計(jì)師們?yōu)閷櫸锕穼?zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了 5款經(jīng)典復(fù)古風(fēng)格眼鏡，當(dāng)然，狗主人也可以獲得與愛(ài)狗的配套款眼鏡。
WarbyParker官方聲稱(chēng)：“再也沒(méi)有什么比讓一只可愛(ài)的寵物狗戴上一副丑陋的眼鏡能讓我們‘厭惡’了――而這正是我們推出五款限量版CanineCollection特色經(jīng)典復(fù)古眼鏡的原因，每一副眼鏡都是經(jīng)過(guò)精致設(shè)計(jì)加工的。不管你的寵物狗是否經(jīng)常收藏骨頭、舔不雅之處，還是叼著拖鞋到處跑，我們相信所有的狗狗都應(yīng)該擁有這樣一份漂亮的禮物。”這套為寵物狗專(zhuān)門(mén)定制的眼鏡依然是95美元，WarbyParker還會(huì)根據(jù)寵物的品種、臉型、年齡等為狗狗選擇最合適的眼鏡。面對(duì)WarbyParker略顯雷人的舉動(dòng)，作為顧客的你可能一笑置之，但不可否認(rèn)的是，總有一些寵物狗發(fā)燒友對(duì)此躍躍欲試，用WarbyParker裝扮自己，同時(shí)也不忘武裝自己的狗狗。于是，一個(gè)小創(chuàng)意為WarbyParker免費(fèi)贏得了不少新聞版面。
最終，WarbyParker成為了世界上第一家為寵物狗定制眼鏡的電商，這個(gè)新奇的舉措讓W(xué)arbyParker進(jìn)一步提高了知名度。而這一話(huà)題自然而然地就促進(jìn)了人們對(duì)于WarbyParker的業(yè)務(wù)模式的認(rèn)知――個(gè)性化定制，單一定價(jià)，每副95美元。
關(guān)鍵詞：電商；零售；銷(xiāo)售模式；終端
中圖分類(lèi)號(hào)：F721.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-7712 （2013） 24-0000-01
自2009年4月中國(guó)電信EVDO制式3G技術(shù)正式投入商用以來(lái)，伴隨著技術(shù)的不斷成熟、網(wǎng)絡(luò)覆蓋的不斷優(yōu)化，終端產(chǎn)業(yè)鏈的不斷豐富，3G終端特別是智能3G終端銷(xiāo)售規(guī)模日益擴(kuò)大，特別在安卓操作系統(tǒng)和大屏終端的普及基礎(chǔ)上，主流終端軟硬件配置的迅速發(fā)展已經(jīng)成為終端產(chǎn)品生命周期大幅度縮短的催化劑。
CDMA制式終端市場(chǎng)目前還是一個(gè)以補(bǔ)貼為主的市場(chǎng)，主流產(chǎn)品生命周期的變化，已對(duì)終端銷(xiāo)售的模式和運(yùn)營(yíng)提出了新的調(diào)整要求，如何在快速變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端市場(chǎng)，把握產(chǎn)品與市場(chǎng)的節(jié)奏，終端如何進(jìn)的到、上的快，賣(mài)的好、存的少，成為持續(xù)規(guī)模發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)的重要課題，移動(dòng)終端分銷(xiāo)和零售層面的轉(zhuǎn)型不可阻擋。
一、移動(dòng)終端分銷(xiāo)層面的直供轉(zhuǎn)型
（一）傳統(tǒng)多級(jí)分銷(xiāo)到直供的轉(zhuǎn)變
按照傳統(tǒng)的終端銷(xiāo)售模式，終端是通過(guò)國(guó)代（或授權(quán)省代）的全國(guó)買(mǎi)斷（區(qū)域性買(mǎi)斷）的方式，經(jīng)省代在一省區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)給市縣級(jí)商的多級(jí)分銷(xiāo)模式，廠家、國(guó)代、省級(jí)商、地（縣）級(jí)商、零售商的五級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式實(shí)現(xiàn)了終端分銷(xiāo)，這種多級(jí)分銷(xiāo)的模式與目前快速變化的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求之前存在如下問(wèn)題：（1）多級(jí)分銷(xiāo)模式下每個(gè)環(huán)節(jié)都有成本消耗，產(chǎn)品的毛利空間有限，造成大部分毛利被上游分銷(xiāo)商賺取，市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格高位運(yùn)行，運(yùn)營(yíng)商成本補(bǔ)貼成本加大，末梢零售商銷(xiāo)售毛利有限；（2）多級(jí)分銷(xiāo)模式下，信息不透明，易形成品牌、產(chǎn)品、商的區(qū)域性壟斷，嚴(yán)重影響市場(chǎng)秩序；（3）多級(jí)分銷(xiāo)多次物流，延長(zhǎng)了物流時(shí)間，降低了物流時(shí)效，庫(kù)存大、周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)，末梢零售商跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)大，市場(chǎng)應(yīng)變能力低。
如何消除多級(jí)分銷(xiāo)模式帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)和弊端，在補(bǔ)貼為主的CDMA制式終端市場(chǎng)里規(guī)范市場(chǎng)秩序的同時(shí)，緊跟產(chǎn)品變化的節(jié)奏，降低整體市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格，保證末梢渠道利潤(rùn)，一方面要提高運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼效率，另一方面要引導(dǎo)推進(jìn)終端社會(huì)化，只有通過(guò)減少分銷(xiāo)層級(jí)，將傳統(tǒng)多級(jí)分銷(xiāo)模式向扁平化直供模式的轉(zhuǎn)型。
（二）線上平臺(tái)直供
移動(dòng)終端直供的方式有線上平臺(tái)和線下實(shí)體兩種選擇，其中互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最為高效的網(wǎng)上直供模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)終端直供平臺(tái)，成本低，效率高，采取現(xiàn)在廣泛被接受的網(wǎng)上選購(gòu)、網(wǎng)上支付的購(gòu)銷(xiāo)方式，促使搭建終端BTB線上電子平臺(tái)成為理想選擇。
（三）線下服務(wù)大廳支撐
線上有了電子直供平臺(tái)，是不是已經(jīng)可以滿(mǎn)足分銷(xiāo)層面終端直供的所有需求，答案是否定的，線上直供平臺(tái)無(wú)法做到全渠道的直供覆蓋，無(wú)法提供實(shí)體售后服務(wù)，無(wú)法提供終端實(shí)物展示，這就需要通過(guò)建設(shè)運(yùn)營(yíng)省級(jí)線下實(shí)體直供服務(wù)大廳作為線上直供的一種服務(wù)補(bǔ)充，省級(jí)直供服務(wù)大廳其實(shí)現(xiàn)的功能主要有：（1）終端售后服務(wù)：匯聚品牌廠商服務(wù)授權(quán)，提供全品牌一站式終端售后服務(wù)：（2）OTO服務(wù)：實(shí)現(xiàn)“線上交易線下服務(wù)”（OTO）模式，支撐電子渠道、易購(gòu)網(wǎng)和天翼手機(jī)網(wǎng)線下實(shí)體的交易終端領(lǐng)取、3G體驗(yàn)、售后服務(wù)等功能；（3）BTB到BTC的拓展：將終端直供從BTB拓展到BTC，做好電子渠道和政企客戶(hù)的終端直供；（4）流量經(jīng)營(yíng)的基地：成為終端產(chǎn)品推介、3G輔導(dǎo)、流量經(jīng)營(yíng)的基地。
二、終端零售層面向BTC、OTO電商銷(xiāo)售模式的拓展
隨著網(wǎng)上購(gòu)物的普及，便捷、低價(jià)的電子商務(wù)銷(xiāo)售方式被越來(lái)越多的人所接收，終端產(chǎn)品是典型的快速消費(fèi)品，通過(guò)電子渠道銷(xiāo)售是C網(wǎng)移動(dòng)終端產(chǎn)品和移動(dòng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的新渠道：
（一）電渠銷(xiāo)售多以“終端+業(yè)務(wù)快銷(xiāo)品”等禮包的方式進(jìn)行終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售，移動(dòng)終端產(chǎn)品匹配業(yè)務(wù)快銷(xiāo)品的組合，提供給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與業(yè)務(wù)使用的便捷。
（二）秒殺、團(tuán)購(gòu)、試用等多樣的電商獨(dú)有銷(xiāo)售方式，有效吸引客戶(hù)關(guān)注購(gòu)買(mǎi)主流終端。
（三）較之實(shí)體渠道明顯優(yōu)惠的價(jià)格，吸引“網(wǎng)購(gòu)達(dá)人”“金金計(jì)較”。
（四）電渠較實(shí)體渠道的建設(shè)、維護(hù)和運(yùn)營(yíng)成本低、效率高；電渠OTO的銷(xiāo)售模式“線上交易線下服務(wù)”又與實(shí)體渠道建立密切的聯(lián)系。
三、“電商+店商+零售服務(wù)商”終端銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型
終端分銷(xiāo)層面的模式轉(zhuǎn)型以“1+1”的線上線下直供體系為基礎(chǔ)，零售層面的轉(zhuǎn)型以向BTC、OTO電商銷(xiāo)售模式的拓展為標(biāo)志，“進(jìn)的到、上的快，賣(mài)的好、存的少”在移動(dòng)終端銷(xiāo)售的不同層面要通過(guò)協(xié)同的轉(zhuǎn)型，在達(dá)成提升終端銷(xiāo)量、降低運(yùn)營(yíng)成本、增加渠道利潤(rùn)為目標(biāo)的同時(shí)，保證C網(wǎng)移動(dòng)終端市場(chǎng)健康持續(xù)的發(fā)展，保障全渠道終端產(chǎn)品分銷(xiāo)、零售的高效率、低風(fēng)險(xiǎn)，做“店商+電商+零售服務(wù)商”的三合一運(yùn)營(yíng)才是未來(lái)目標(biāo)的終端銷(xiāo)售模式：
（一）調(diào)整優(yōu)化實(shí)體渠道銷(xiāo)售模式：移動(dòng)終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售還是以實(shí)體渠道為主，自有渠道和自有營(yíng)業(yè)廳以匹配主流補(bǔ)貼銷(xiāo)售的主流千元智能終端為主；社會(huì)渠道和大連鎖賣(mài)場(chǎng)以匹配云卡等快銷(xiāo)品銷(xiāo)售和換機(jī)市場(chǎng)為主，擴(kuò)大規(guī)模的銷(xiāo)售匹配快銷(xiāo)品的終端，對(duì)于拓展維系社會(huì)渠道，引導(dǎo)成本補(bǔ)貼向話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼的銷(xiāo)售模式。
（二）持續(xù)電子渠道分銷(xiāo)和零售的拓展：電子渠道的分銷(xiāo)拓展結(jié)合統(tǒng)一的串號(hào)管控，加大重點(diǎn)終端機(jī)型的集約化運(yùn)營(yíng)，從分銷(xiāo)源頭控制價(jià)格，統(tǒng)籌銷(xiāo)售資源，同時(shí)電子直供平臺(tái)的分銷(xiāo)降低了渠道成本，提高了供貨效率，提高了末梢渠道的盈利能力。電子渠道的零售拓展提升非實(shí)體渠道移動(dòng)終端的銷(xiāo)量，BTC的銷(xiāo)售模式更實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)終端對(duì)客戶(hù)的直供。
（三）創(chuàng)新OTO模式下與實(shí)體渠道協(xié)同的服務(wù)提升：移動(dòng)終端分銷(xiāo)和零售的服務(wù)均需要通過(guò)實(shí)體的方式本地化解決，“線上交易線下服務(wù)”的OTO模式應(yīng)加載所有可接觸到分銷(xiāo)客戶(hù)和零售客戶(hù)的實(shí)體渠道，尤其是終端3G輔導(dǎo)、終端售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，幫助實(shí)體渠道成為銷(xiāo)售商轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售服務(wù)商。
移動(dòng)終端技術(shù)的日新月異，終端產(chǎn)品高配置“低值化”進(jìn)程的日益加速，同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)終端市場(chǎng)的運(yùn)行帶來(lái)活力和壓力，需要摸索行之有效的移動(dòng)終端銷(xiāo)售模式，移動(dòng)終端銷(xiāo)售完成向“店商+電商+零售服務(wù)商”的模式轉(zhuǎn)型，必將會(huì)促進(jìn)移動(dòng)終端銷(xiāo)售的持續(xù)規(guī)?；焖偬嵘?。
點(diǎn)讀筆產(chǎn)品目前商最常規(guī)的市場(chǎng)銷(xiāo)售模式主要有以下幾種：
（一）、傳統(tǒng)終端賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)
電教行業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)這么多年的行業(yè)演迭，目前已基本上形成了以“新華書(shū)店”終端為主，“百貨商場(chǎng)、大型超市、各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店”等型終端為輔的賣(mài)場(chǎng)布點(diǎn)待征，結(jié)合目前點(diǎn)讀筆行業(yè)專(zhuān)一化和產(chǎn)品線單一的絕大多數(shù)的特點(diǎn)，現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)終端賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)提供如下建議：
1、在當(dāng)?shù)剡x哪些賣(mài)場(chǎng)最好?是全部進(jìn)場(chǎng)還是部分進(jìn)場(chǎng)？
建議首選“新華書(shū)店”、其次考慮當(dāng)?shù)仄渌б孑^好的傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)、再次可以考慮當(dāng)?shù)氐拇笮瓦B鎖超市，在選擇當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)數(shù)量上，主要要結(jié)合商自身的實(shí)力、當(dāng)?shù)亟K端賣(mài)場(chǎng)的結(jié)款信譽(yù)度、賣(mài)場(chǎng)的人氣等方面加以選擇。
在進(jìn)場(chǎng)數(shù)量上，商主要要考慮自身的實(shí)力、以及需要進(jìn)場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)的人氣程度，建議不一定要全部進(jìn)，可以先從當(dāng)?shù)氐男氯A書(shū)店入手，再進(jìn)幾個(gè)人氣最旺的商場(chǎng)就可以了。
2、商以哪種方式進(jìn)場(chǎng)最佳？
首先這個(gè)話(huà)題的前提是：和我們合作的當(dāng)?shù)厣淌稚现晃夜镜漠a(chǎn)品，手上沒(méi)有其它品牌，而且只做點(diǎn)讀筆這個(gè)項(xiàng)目，（本建議對(duì)老的電教產(chǎn)品商不一定適用）。因?yàn)楫a(chǎn)品的單一性，商不適合以專(zhuān)柜的形式去布點(diǎn)，如果以專(zhuān)柜的形式去布點(diǎn)，則商需承擔(dān)相應(yīng)的一切費(fèi)用（可能需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專(zhuān)柜制作費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資加提成、賣(mài)場(chǎng)扣點(diǎn)、其它相應(yīng)宣傳費(fèi)用等）這樣一個(gè)點(diǎn)雖然建起來(lái)了，但實(shí)際上這個(gè)點(diǎn)很可能是虧損的，這樣就會(huì)嚴(yán)重的損傷商的積極性，故我們建議：以借力進(jìn)場(chǎng)的方式進(jìn)入，具體的就是：利用現(xiàn)有已進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的其它品牌商的柜臺(tái)，把我們的產(chǎn)品上柜，這樣就可最大的省去以上所有的費(fèi)用，我們商只需要承擔(dān)的只是貨款及可能的鋪樣品的費(fèi)用，以這種方式去做的賣(mài)場(chǎng)，和與我們合作的其它品牌的商的選擇上最好滿(mǎn)足以下特點(diǎn)：其現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與我方的產(chǎn)品是“相容不相背的”，即沒(méi)有與我們產(chǎn)品一樣的其它品牌產(chǎn)品。在貨款結(jié)算上，主要有幾種模式：A、只免費(fèi)鋪樣品，其它貨品一律結(jié)現(xiàn)款。B、樣品及所有貨品均需要鋪貨，但可以按月全部結(jié)算清楚（月結(jié)全款）。C樣品及所有貨品均需要鋪貨，但在月底只結(jié)算實(shí)際已賣(mài)出的商品貨款（實(shí)銷(xiāo)月結(jié)）。建議我們的商盡量采納第一種合作方式。
3、以我們所說(shuō)的最佳進(jìn)場(chǎng)方式需要承擔(dān)哪些費(fèi)用？
我們?cè)诘诙l建議的進(jìn)場(chǎng)方式上，一般商是不需要承擔(dān)什么費(fèi)用，但有相當(dāng)?shù)呐c我們商合作的其它品牌商會(huì)找各種借口讓我們的商出一些費(fèi)用，本公司建議盡量與其商談不出費(fèi)用，因?yàn)樗麄兯哪切┵M(fèi)用實(shí)際他們已承擔(dān)，而且也會(huì)平攤到所有的品牌身上，所以他們這樣做的目的只不過(guò)是想為自已增加一點(diǎn)進(jìn)項(xiàng)而已。我們的商最多只需要承擔(dān)樣品鋪貨費(fèi)用。
4、怎樣實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)匾堰M(jìn)商場(chǎng)的銷(xiāo)售效果最大化？
因?yàn)槲覀冊(cè)诋?dāng)?shù)厣虉?chǎng)不是以自有專(zhuān)柜的形式進(jìn)場(chǎng)的，所以該柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)人員也非我商所有，那怎樣實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的最大化呢？一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題就是：搞定與我們合作的其它品牌商的專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)員就OK了！方法是：給這些導(dǎo)購(gòu)員較高的產(chǎn)品銷(xiāo)售提成，注意：該部分提成最好是私下直接給的，而不要通過(guò)與我們合作的其它品牌公司轉(zhuǎn)給！這一點(diǎn)切忌！具體提成比例，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際行規(guī)制定，沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，具體的情況我們的商可與總公司商量后再制定。
（二）、傳統(tǒng)批發(fā)渠道
當(dāng)?shù)氐臅?shū)店及相應(yīng)終端賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)上柜銷(xiāo)售，這只是起到一個(gè)“窗口”的作用，對(duì)我們的實(shí)際銷(xiāo)量是不會(huì)有太大的作用的（這是點(diǎn)讀筆行業(yè)目前的狀況，不代表永遠(yuǎn)是這樣），那么結(jié)合其它的銷(xiāo)售模式就非常有必要了，下線批發(fā)渠道就是各行業(yè)一直在用的方法，結(jié)合目前點(diǎn)讀筆行業(yè)特點(diǎn)，我們建議：不管是省代還是地代，盡量選擇扁平化渠道級(jí)別設(shè)置，也就是省代全部將下線客戶(hù)（地級(jí)、縣級(jí)設(shè)置成同一級(jí)的客戶(hù)，只是縣級(jí)和地級(jí)的價(jià)格可以作成階梯價(jià)）不建議走：省代—地代—縣代的傳統(tǒng)模式；而和廠家全作的地代也一樣，直接把其下線的渠道扁平成：縣代和鎮(zhèn)代平級(jí)，價(jià)格也實(shí)行階梯價(jià)。具體渠道價(jià)格可以參考我公司的價(jià)格體系）地區(qū)域整體同類(lèi)產(chǎn)品的渠道價(jià)格。
（三）、直銷(xiāo)模式的開(kāi)展
直銷(xiāo)模式是目前點(diǎn)讀筆非常有效的一種銷(xiāo)售模式，我們會(huì)在后面的章節(jié)中作重點(diǎn)介紹，本處就不做太多的描述。
以上三種銷(xiāo)售模式的銷(xiāo)售比重一般會(huì)是如下構(gòu)成：
省會(huì)級(jí)市場(chǎng)三種模式的占比大概會(huì)是：3：4:3
地級(jí)市場(chǎng)三種模式的占比大概會(huì)是:2.5:4:3.5
關(guān)鍵詞：汽車(chē) 電子商務(wù) 銷(xiāo)售模式
1 電子商務(wù)概述
電子商務(wù)通常是指商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，在互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放的環(huán)境下，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地完成各種交易活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。
電子商務(wù)涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對(duì)企業(yè)（Business-to-Business，即B2B），企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（Business-to-Consumer，即B2C），個(gè)人對(duì)消費(fèi)者（Consumer-to-Consumer，即C2C）等模式。隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和相關(guān)終端設(shè)備的不斷普及，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)銷(xiāo)的消費(fèi)方式日趨流行，網(wǎng)上支付和物流行業(yè)的完善發(fā)展，使得網(wǎng)購(gòu)更加方便、快捷。
與此同時(shí)，人們生活習(xí)慣的改變使得企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者的這種模式，越來(lái)越受到企業(yè)和消費(fèi)者的認(rèn)可。
在電子商務(wù)環(huán)境中，人不再受時(shí)間和空間的限制，客戶(hù)能以非常簡(jiǎn)捷的方式完成過(guò)去較為繁雜的商業(yè)活動(dòng)，符合社會(huì)主流形勢(shì)對(duì)物力和人力高效率的要求。這種新的交易方式經(jīng)過(guò)數(shù)年的技術(shù)革新得到了鞏固、發(fā)展和完善，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)大宗商品的門(mén)檻逐漸降低。
傳統(tǒng)的商品銷(xiāo)售是通過(guò)創(chuàng)造、溝通、價(jià)值傳送讓相關(guān)利益關(guān)系人受益。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售過(guò)程需要客戶(hù)與公司、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商間的多方良好協(xié)調(diào)。電子商務(wù)的出現(xiàn)以其高度的集成性使得多方的協(xié)作一氣呵成，使買(mǎi)賣(mài)雙方都各取所需，使得買(mǎi)賣(mài)雙方在每筆交易過(guò)程中實(shí)現(xiàn)最大程度的雙贏。
在傳統(tǒng)B2C模式下，物流以及費(fèi)用的結(jié)算一直是制約企業(yè)和客戶(hù)供銷(xiāo)關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。而近年來(lái)，隨著社會(huì)需求的變化和人們生活方式的轉(zhuǎn)變，促使物流行業(yè)迅猛發(fā)展、在線支付的安全性也大大增強(qiáng)。所以，為供需雙方提供準(zhǔn)確、及時(shí)、安全、門(mén)到門(mén)的低成本配送已不是夢(mèng)想、為供需雙方提供在線支付也可以安全順利的完成。正是這些條件的完善，使得機(jī)床設(shè)備這樣的大件貨物也可以通過(guò)電子商務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)銷(xiāo)。
2 電子商務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中的應(yīng)用
對(duì)于老百姓日常所需的生活用品也可以通過(guò)電子商務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)輕松購(gòu)銷(xiāo)，借助網(wǎng)絡(luò)，老百姓日常所需的生活用品也可以通過(guò)電子商務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)輕松購(gòu)銷(xiāo)，使得大件商品的走進(jìn)百姓的生活更加方便。下面我們以汽車(chē)銷(xiāo)售為例，分析電子商務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中的運(yùn)用。
2012年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量突破1900萬(wàn)輛，并且每年以驚人的速度增長(zhǎng)，億萬(wàn)中國(guó)家庭已經(jīng)為擁有汽車(chē)、進(jìn)入汽車(chē)生活做好了準(zhǔn)備，與此同時(shí)，各大汽車(chē)品牌隨著中國(guó)汽車(chē)需求的提高不斷搶駐中國(guó)市場(chǎng)，所以除了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量外，誰(shuí)能提供更完美售前和售后服務(wù)，顯得越來(lái)越重要。
2.1 傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售的弊端
2.1.1 汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面接觸的是經(jīng)銷(xiāo)商，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)要經(jīng)營(yíng)就意味著要從汽車(chē)生產(chǎn)廠家與終端客戶(hù)之間謀取價(jià)格差，獲取經(jīng)濟(jì)效益。而經(jīng)銷(xiāo)商在前期售車(chē)過(guò)程中，投入了過(guò)多的人力和物力，所以高額的利潤(rùn)才可以維持其自身日常水電房租和員工等開(kāi)銷(xiāo)。而這部分高出來(lái)的利潤(rùn)若是能從購(gòu)車(chē)款里面去掉，偏偏正是使得客戶(hù)最動(dòng)心、肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵所在。
2.1.2 對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，前期對(duì)車(chē)的了解已經(jīng)不是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所能提供的，每個(gè)購(gòu)車(chē)人都會(huì)在去4S店看車(chē)之前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視等各種媒體主動(dòng)了解相關(guān)車(chē)型的不同屬性。而銷(xiāo)售人員單純對(duì)某一型號(hào)車(chē)型的參數(shù)背誦，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。因?yàn)楝F(xiàn)在的汽車(chē)構(gòu)造不但涉及到常規(guī)的機(jī)械設(shè)備而且越來(lái)越多的增加了電子設(shè)備，這需要銷(xiāo)售人要掌握機(jī)械、電子、力學(xué)等多方面知識(shí)才能夠把一款車(chē)的優(yōu)勢(shì)介紹的詳實(shí)徹底。
2.1.3 國(guó)內(nèi)考核銷(xiāo)售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是銷(xiāo)售量，所以汽車(chē)銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性很大，對(duì)品牌精髓的理解甚少。在單純的追求自己銷(xiāo)售量和利潤(rùn)空間的時(shí)候，很難把相關(guān)精髓展現(xiàn)給每一個(gè)來(lái)訪的客戶(hù)。
2.1.4 經(jīng)銷(xiāo)商把大部分精力放在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，而不是放在更為重要的日常保養(yǎng)和維護(hù)方面，導(dǎo)致客戶(hù)在后期使用過(guò)程中的迫切需求很難得到及時(shí)處理。所以，這種把售前服務(wù)作為企業(yè)發(fā)展重頭戲的經(jīng)營(yíng)理念并不符合汽車(chē)行業(yè)，只有把更多的精力放在提高和細(xì)化日后用車(chē)方面的日常維護(hù)、修理方面，這才是一個(gè)汽車(chē)品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。
綜上所述，隨著市場(chǎng)需求的不斷變化、信息的普遍化，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，購(gòu)車(chē)過(guò)程趨于透明化，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商原有管理模式會(huì)越來(lái)越不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。
2.2 網(wǎng)購(gòu)汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)
在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)汽車(chē)的模式認(rèn)可程度很高。據(jù)國(guó)內(nèi)某網(wǎng)站的調(diào)查顯示，有86%的中國(guó)受訪者表示“很有可能網(wǎng)購(gòu)汽車(chē)”，而受訪的美國(guó)和德國(guó)消費(fèi)者中，表示“很有可能網(wǎng)購(gòu)汽車(chē)”的人數(shù)分別占42%和38%。由此可見(jiàn)，中國(guó)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)汽車(chē)的可能性比德國(guó)和美國(guó)消費(fèi)者高兩倍以上。這不僅僅是因?yàn)閭鹘y(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售中存在的弊端，更多是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購(gòu)銷(xiāo)突顯的優(yōu)勢(shì)，所以在短時(shí)間內(nèi)汽車(chē)網(wǎng)購(gòu)模式得到了如此多消費(fèi)者的認(rèn)可。下面我們就具體分析汽車(chē)網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)所在：
2.2.1 對(duì)于購(gòu)車(chē)人來(lái)說(shuō)，4s店一般位置偏遠(yuǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以節(jié)省大量的時(shí)間。距離越遠(yuǎn)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行信息傳遞的成本相對(duì)于電話(huà)、傳真而言不但低廉而且高效。
2.2.2 所謂銷(xiāo)售，無(wú)非是把商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的過(guò)程。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)，車(chē)廠與購(gòu)車(chē)人之間的關(guān)系更加透明化，購(gòu)車(chē)人省去了大量與4s店銷(xiāo)售人員周旋的時(shí)間，使得銷(xiāo)售環(huán)節(jié)更加符合消費(fèi)者需要。
2.2.3 能使裸車(chē)費(fèi)用降低15%以上，這是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的地方。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中追求自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，會(huì)在一些環(huán)節(jié)增加客戶(hù)購(gòu)車(chē)的費(fèi)用，例如：車(chē)險(xiǎn)搭售等方面都存在很多貓膩。
2.2.4 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息溝通的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，確保提供給汽車(chē)生產(chǎn)廠家的客戶(hù)需求數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)，甚至可以做到按需生產(chǎn)，不但沒(méi)有了庫(kù)存壓力，增加企業(yè)資金的靈活性，而且進(jìn)一步滿(mǎn)足了客戶(hù)個(gè)性化的需求。
2.2.5 網(wǎng)絡(luò)具有極好的促銷(xiāo)能力，存放在“貨架上”的商品同時(shí)又有廣告宣傳的作用，經(jīng)營(yíng)者不需要再負(fù)擔(dān)促銷(xiāo)廣告費(fèi)用，只需將文字、圖片、影響文件等商品相關(guān)的信息存儲(chǔ)起來(lái)，既可以主動(dòng)散發(fā)，又可以隨時(shí)接受需求者查詢(xún)。
2.2.6 由于網(wǎng)絡(luò)大大縮小了地域空間的距離，企業(yè)只需要建立一個(gè)銷(xiāo)售流程規(guī)范的電子商務(wù)平臺(tái)，既可以面對(duì)全國(guó)各個(gè)角落的客戶(hù)采購(gòu)需求。不但省去了大量的分區(qū)管理成本，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售情況、每個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息，所屬區(qū)域等數(shù)據(jù)了解的更完善、詳細(xì)，為以后企業(yè)數(shù)據(jù)分析提供最可靠的數(shù)據(jù)，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供最直觀的信息。
2.2.7 現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，使得各種“搬運(yùn)”工作變得更加高效。如果實(shí)現(xiàn)購(gòu)車(chē)電子商務(wù)化，從新車(chē)出廠到客戶(hù)收車(chē)，減少了中間很多不必要的“搬運(yùn)”環(huán)節(jié)，降低很多新車(chē)損害的風(fēng)險(xiǎn)，大大縮短了客戶(hù)提車(chē)的時(shí)間。徹底地實(shí)現(xiàn)了送車(chē)上門(mén)的服務(wù)。
3 結(jié)論
隨著物流行業(yè)、在線支付的不斷完善，電子商務(wù)不僅會(huì)在汽車(chē)銷(xiāo)售方面得到完美的應(yīng)用，在其他大件貨物銷(xiāo)售過(guò)程中，以電子商務(wù)為平臺(tái)的銷(xiāo)售模式會(huì)越來(lái)越被廠家和客戶(hù)接受和認(rèn)同。綜上所述，電子商務(wù)這種運(yùn)用模式，以計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)為技術(shù)支撐，以提高企業(yè)生產(chǎn)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，優(yōu)化資源配置為目的的經(jīng)營(yíng)宗旨，會(huì)在越來(lái)越多的產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)中承擔(dān)越來(lái)越重要的角色。
參考文獻(xiàn)：
[1]李健，宋麗.電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)供應(yīng)鏈管理的探討[J].中國(guó)管理信息化，2009（06）。
關(guān)鍵詞：電商模式；林苗銷(xiāo)售；機(jī)遇
一、引言
電子商務(wù)模式指的是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行的一種商業(yè)運(yùn)作模式，以達(dá)到盈利目的。自從電子商務(wù)在我國(guó)飛速發(fā)展，其為各種不同種類(lèi)的商品銷(xiāo)售帶來(lái)了全新的發(fā)展模式。同時(shí)，電子商務(wù)的發(fā)展也使得我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)更加趨于優(yōu)化。電子商務(wù)涉及的商品范圍隨著電子商務(wù)的發(fā)展也逐漸擴(kuò)大，在物流和倉(cāng)儲(chǔ)等方面存在巨大考驗(yàn)的農(nóng)產(chǎn)品及副產(chǎn)品也逐漸進(jìn)入電商的發(fā)展范疇。
林苗銷(xiāo)售在我國(guó)已有相當(dāng)長(zhǎng)的一段歷史，其銷(xiāo)售量極大地影響著種植者的經(jīng)濟(jì)生活水平。傳統(tǒng)式的林苗銷(xiāo)售存在很多方面的缺陷，導(dǎo)致林苗銷(xiāo)售目前逐漸進(jìn)入到以電商模式的發(fā)展領(lǐng)域中。電子商務(wù)式的發(fā)展模式為我國(guó)的林苗銷(xiāo)售帶來(lái)了很大的發(fā)展機(jī)遇。
傳統(tǒng)式的林苗銷(xiāo)售存在很多缺陷。第一點(diǎn)就是信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍問(wèn)題。一般情況下，林苗種植戶(hù)的產(chǎn)品信息可能只會(huì)被當(dāng)?shù)氐臐撛谙M(fèi)者發(fā)現(xiàn)，因此，林苗銷(xiāo)售也只會(huì)出現(xiàn)在小范圍內(nèi)而不能實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。另外一個(gè)缺陷就是其整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程基本上都是由種植戶(hù)自己經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致林苗銷(xiāo)售效率低下的問(wèn)題。另外，由于銷(xiāo)售信息不對(duì)稱(chēng)以及銷(xiāo)售效率低下會(huì)使得林苗種植量大大降低。所以，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式給林苗銷(xiāo)售帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇并不是很多。
二、電商模式為林苗銷(xiāo)售帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇
（一）拓寬銷(xiāo)售渠道
在電商發(fā)展模式下可以拓寬林苗銷(xiāo)售的銷(xiāo)售渠道。因?yàn)榭梢詫㈦娚套鳛橐粋€(gè)獨(dú)特的平臺(tái)來(lái)展示林苗的銷(xiāo)售信息。如可以將商品的產(chǎn)地、種類(lèi)以及株高等各項(xiàng)詳細(xì)信息展示在潛在消費(fèi)者面前以達(dá)到“廣而告之”的目的。憑借電商平臺(tái)來(lái)宣傳產(chǎn)品信息可以起到較大的影響作用，擴(kuò)大林苗產(chǎn)品的知名度。另外，可以通過(guò)電商平臺(tái)來(lái)對(duì)林苗產(chǎn)品進(jìn)行全面包裝和銷(xiāo)售，這樣種植戶(hù)可以將自己的精力集中到對(duì)林苗的種植和質(zhì)量的提升活動(dòng)中。所以，電商模式不僅可以為林苗的銷(xiāo)售帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇還可以從側(cè)面提升林苗的產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)，林苗產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道不僅可以借用電子商務(wù)平臺(tái)，還可以采取同傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式相結(jié)合的辦法。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是通過(guò)電商平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的包裝和宣傳的過(guò)程而衍生的不同的銷(xiāo)售渠道從而更加促進(jìn)林苗產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
（二）物流更加集中
在傳統(tǒng)式的林苗銷(xiāo)售活動(dòng)中，基本上都是買(mǎi)家親自到賣(mài)家的種植地或者是賣(mài)家根據(jù)買(mǎi)家的要求將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)劫I(mǎi)家手中的過(guò)程。在電商的發(fā)展模式下整個(gè)物流過(guò)程更加集中。因?yàn)椋娚唐脚_(tái)都會(huì)擁有跟平臺(tái)本身合作的物流配送公司，只要交易行為在電商平臺(tái)成功確認(rèn)，就會(huì)有專(zhuān)業(yè)的物流公司或者是配送服務(wù)等將產(chǎn)品配送到各個(gè)地方。這樣，就會(huì)使買(mǎi)家和賣(mài)家之間減少可能存在的物流方面的紛爭(zhēng)而導(dǎo)致的產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題。
（三）提升林苗產(chǎn)品質(zhì)量
如果將林苗產(chǎn)品提升到電商平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，就會(huì)使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程更加透明化。在傳統(tǒng)式的林苗銷(xiāo)售活動(dòng)中，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生在單個(gè)賣(mài)家和買(mǎi)家之間，這導(dǎo)致整個(gè)交易過(guò)程不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程本身以及賣(mài)家和買(mǎi)家之間的行為產(chǎn)生較大的積極影響。電商平臺(tái)中提供的買(mǎi)賣(mài)環(huán)境對(duì)于買(mǎi)家和買(mǎi)家來(lái)說(shuō)都是比較公平的并且其產(chǎn)品信息以及交易信息都會(huì)得到大眾的監(jiān)督從而使得賣(mài)家更關(guān)注自身產(chǎn)品質(zhì)量的提升。另外，賣(mài)家可以專(zhuān)注于提升自身產(chǎn)品質(zhì)量而不用太過(guò)擔(dān)心整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程帶來(lái)的瑣碎事件。
三、電商模式下林苗銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
（一）林苗的存儲(chǔ)方式
要將產(chǎn)品順利運(yùn)送到消費(fèi)者手中，就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一定的存儲(chǔ)。但是，林苗作為一種“活體銷(xiāo)售”的產(chǎn)品必須保證其到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)是完全可以再存貨的狀態(tài)。所以，對(duì)于林苗的存儲(chǔ)要求更高，其需要建立跟其他產(chǎn)品不同的存儲(chǔ)方式。筆者建議：在林苗種植基地和物流配送中心之間建立直接聯(lián)系，一旦銷(xiāo)售行為在電商平臺(tái)發(fā)生，就立即通知相關(guān)物流配送服務(wù)到達(dá)種植基地取得產(chǎn)品并運(yùn)送到消費(fèi)者手中。同時(shí)，在物流的配送過(guò)程中要采取跟生鮮產(chǎn)品較為相似的運(yùn)輸和配送方式。這樣才能保證林苗產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中還是繼續(xù)存活的狀態(tài)。
（二）電商平臺(tái)和種植基地的信息溝通
林苗產(chǎn)品通過(guò)電商模式進(jìn)行銷(xiāo)售，就必須使相關(guān)產(chǎn)品信息的更新跟電商平臺(tái)之間做到及時(shí)溝通。另外，對(duì)于分散在全國(guó)各地的林苗種植基地的產(chǎn)品信息或者是銷(xiāo)售平臺(tái)可以通過(guò)區(qū)域化的方式將全國(guó)某幾個(gè)地理距離較近的種植基地的產(chǎn)品集中到同一個(gè)電商銷(xiāo)售集合中，這不僅可以降低銷(xiāo)售和運(yùn)輸過(guò)程中帶來(lái)的額外重?fù)?dān)還可以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。例如，可以將一個(gè)省的林苗種植基地的產(chǎn)品信息分類(lèi)到具體的小類(lèi)中。同時(shí)，屬于一個(gè)小類(lèi)中的林苗銷(xiāo)售活動(dòng)可以擁有專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人員以及配套的物流和運(yùn)輸服務(wù)。
（三）售后服務(wù)問(wèn)題
售后服務(wù)對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售量在未來(lái)的走向的影響相當(dāng)巨大。因此，通過(guò)電商模式的林苗銷(xiāo)售也需要注重產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。筆者認(rèn)為可以將林苗銷(xiāo)售的售后服務(wù)也納入到電商平臺(tái)。如果賣(mài)家有技術(shù)方面的指導(dǎo)需要或者是后期的林苗保養(yǎng)需要，就可以通過(guò)原來(lái)的購(gòu)買(mǎi)渠道發(fā)起售后服務(wù)申請(qǐng)。待申請(qǐng)通過(guò)之后，電商平臺(tái)可以聯(lián)系自身雇傭的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)人員或者是賣(mài)家來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)買(mǎi)家的v售后服務(wù)。
[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) 圖書(shū) 營(yíng)銷(xiāo)
我國(guó)現(xiàn)代出版發(fā)行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化以及高科技化等特征，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、現(xiàn)代物流的成熟、國(guó)際出版發(fā)行集團(tuán)的挑戰(zhàn)，這些都加速了我國(guó)出版發(fā)行業(yè)的變革，也對(duì)出版發(fā)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提出了更高的要求，這都直接影響了電子商務(wù)在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的發(fā)展與應(yīng)用。書(shū)業(yè)電子商務(wù)作為圖書(shū)發(fā)行營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中最具現(xiàn)代氣息的營(yíng)銷(xiāo)渠道之一，無(wú)疑將發(fā)揮更大作用。而現(xiàn)階段電子商務(wù)在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中所受的種種制肘表明我國(guó)的書(shū)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展還落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，不利于出版發(fā)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此建設(shè)我國(guó)完善的書(shū)業(yè)電子商務(wù)體系已刻不容緩。
據(jù)了解，我國(guó)每年圖書(shū)業(yè)總價(jià)值約1000億元，在流通中的營(yíng)業(yè)額約700億元，如果全面推行電子商務(wù)，這無(wú)疑是一塊非常巨大的市場(chǎng)“蛋糕”。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)恰恰容易成為電子商務(wù)的敲門(mén)磚，因?yàn)橄M(fèi)者有這方面的消費(fèi)需求，加上單本價(jià)格低、圖書(shū)運(yùn)送幾乎不怕碰撞碎裂、不具時(shí)效性等種種優(yōu)勢(shì)確實(shí)適合國(guó)內(nèi)電子商務(wù)目前的運(yùn)作環(huán)境。因此把基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的電子商務(wù)模式運(yùn)用于傳統(tǒng)的出版發(fā)行領(lǐng)域，既是技術(shù)應(yīng)用和經(jīng)營(yíng)方式都比較落后的圖書(shū)行業(yè)自身發(fā)展的迫切需要，也是圖書(shū)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)，更是電子商務(wù)得以有效應(yīng)用的一個(gè)非常適用的陣地。一般而言，出版物包括圖書(shū)、音像制品，以及數(shù)字圖書(shū)等。而圖書(shū)作為傳統(tǒng)出版物利用現(xiàn)代電子商務(wù)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)意義重大。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度講，營(yíng)銷(xiāo)主要包括宣傳、銷(xiāo)售和售后服務(wù)及版權(quán)貿(mào)易等一系列商業(yè)活動(dòng)。本文主要探討了電子商務(wù)在圖書(shū)宣傳領(lǐng)域、銷(xiāo)售領(lǐng)域，售后服務(wù)及版權(quán)貿(mào)易領(lǐng)域這四大關(guān)鍵領(lǐng)域中的應(yīng)用。
一、在宣傳領(lǐng)域中的應(yīng)用
電子商務(wù)具有重要的信息優(yōu)勢(shì)，提供了直接接受顧客需求信息的技術(shù)支持，出版商在信息的同時(shí)可以通過(guò)網(wǎng)站，及時(shí)、直接、準(zhǔn)確獲取讀者的產(chǎn)品需求信息，提供完善的售前服務(wù)讀者在收集信息的同時(shí)也可以實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)的信息交流，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能使出版社與讀者之間建立一種互動(dòng)關(guān)系，并用較低的價(jià)格提供完善的商品和服務(wù)。有利于節(jié)約讀者的總成本、增強(qiáng)出版行業(yè)服務(wù)質(zhì)量、提高出版行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。在網(wǎng)絡(luò)宣傳中，所謂互動(dòng)的概念應(yīng)理解為直接的溝通。網(wǎng)絡(luò)傳播之所以超越大眾傳播正在于這種互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)宣傳實(shí)際上融合了過(guò)去所有宣傳形式的特點(diǎn)，所以在網(wǎng)絡(luò)中，人可以無(wú)屏障地直接同他人交流。因而，網(wǎng)絡(luò)宣傳的互動(dòng)性是一種更高程度的回歸，它既具有人際傳播的直接性的特點(diǎn)，又具有大眾傳播的廣泛性的特點(diǎn)，提供了一種全球范圍直接交往的可能性。在人際傳播上，基于互聯(lián)網(wǎng)的直接互動(dòng)性，電子商務(wù)可以貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，互聯(lián)網(wǎng)宣傳的人際傳播特性可以整合圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，從圖書(shū)的目標(biāo)受眾定位開(kāi)始，通過(guò)電子商務(wù)提供售前宣傳，使目標(biāo)受眾轉(zhuǎn)化為潛在的購(gòu)買(mǎi)者，利用電子郵件問(wèn)詢(xún)等形式幫助目標(biāo)受眾打消顧慮，鼓勵(lì)行動(dòng)并通過(guò)便捷的在線銷(xiāo)售將他們轉(zhuǎn)換為實(shí)際用戶(hù)，之后的售后服務(wù)和個(gè)性化增值服務(wù)則可以借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，使現(xiàn)有用戶(hù)成為忠誠(chéng)用戶(hù)。在這個(gè)意義上，書(shū)業(yè)電子商務(wù)達(dá)到了一對(duì)一的精確營(yíng)銷(xiāo)效果，避免了傳統(tǒng)宣傳模式的昂貴成本。
二、在銷(xiāo)售領(lǐng)域中的應(yīng)用
在傳統(tǒng)的圖書(shū)銷(xiāo)售模式中，存在許多無(wú)法解決的難題。傳統(tǒng)的發(fā)行方式主要是訂單模式，訂單幾經(jīng)周折返回，新書(shū)變成舊書(shū)，不但周期長(zhǎng)、成本高，而且信息傳遞不全其次現(xiàn)貨發(fā)行模式雖可以較快地發(fā)行,但容易造成退貨和庫(kù)存，增加了經(jīng)營(yíng)成本，難以提高經(jīng)營(yíng)效率。電子商務(wù)基于充分的信息收集、研究和利用網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)征訂系統(tǒng)進(jìn)行出版物的征訂,傳遞速度快,商業(yè)信息及時(shí)準(zhǔn)確,使商品和服務(wù)的供給和需求在時(shí)間上、空間上縮短了距離，使買(mǎi)賣(mài)雙方之間的脫節(jié)得以克服。出版社通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)與客戶(hù)交流,同時(shí)信息的充分溝通,根據(jù)讀者的不同需求實(shí)現(xiàn)“按需出版”,科學(xué)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)策略,不會(huì)產(chǎn)生大規(guī)模的退貨和庫(kù)存積壓，甚至部分圖書(shū)品種能夠?qū)崿F(xiàn)零庫(kù)存，從而節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本,提高經(jīng)濟(jì)效益,這是傳統(tǒng)的發(fā)行工作效率所望塵莫及的。
三、在售后服務(wù)領(lǐng)域中的應(yīng)用
售后服務(wù)一直是困擾電子商務(wù)的難題，也是電子商務(wù)模式進(jìn)一步探討的要點(diǎn)之一。因?yàn)槭酆蠓?wù)一直以來(lái)都是電子商務(wù)相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)。電子商務(wù)模式往往由于與消費(fèi)者相距太遠(yuǎn)或者投資售后服務(wù)中心費(fèi)用太高而很難提供良好的售后服務(wù)，從而大大限制了電子商務(wù)的發(fā)展。因此如何使物流企業(yè)協(xié)助電子商務(wù)公司完成售后服務(wù)，提供更多增值服務(wù)內(nèi)容，如跟蹤產(chǎn)品訂單、提供銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、報(bào)表等，進(jìn)一步增加電子商務(wù)公司的核心服務(wù)價(jià)值，提仆電子商務(wù)公司的品牌價(jià)值和用戶(hù)忠誠(chéng)度。因此，電子商務(wù)企業(yè)要在市場(chǎng)上占有一席之地，必須提高售后服務(wù)水平，提供人性化的售后服務(wù)解決方式，引進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，以客戶(hù)為中心，開(kāi)創(chuàng)出全新的電子商務(wù)售后服務(wù)模式才是上策。
四、在版權(quán)貿(mào)易領(lǐng)域中的應(yīng)用
利用電子商務(wù)開(kāi)展版權(quán)貿(mào)易可以節(jié)省大量的人力、物力的投入，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行咨詢(xún)和洽談可以跨越面對(duì)面洽談的限制，提供多種方便的異地交流方式，突破了傳統(tǒng)版權(quán)貿(mào)易在時(shí)間、空間上的限制。各種相關(guān)文件在網(wǎng)上可實(shí)現(xiàn)瞬間傳遞，大大節(jié)省了傳輸時(shí)間，而且還能有效地減少因紙制文件中數(shù)據(jù)重復(fù)錄入導(dǎo)致的各種錯(cuò)誤，對(duì)提高交易效率的作用十分明顯?；ヂ?lián)網(wǎng)和電子郵件在向海外發(fā)送文稿方面也確實(shí)很有優(yōu)勢(shì)，比如減少許多印刷工作量和節(jié)省大筆郵費(fèi)。交易成本的降低還表現(xiàn)在由于減少了大量的中間環(huán)節(jié)，使買(mǎi)賣(mài)雙方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)，交易費(fèi)用明顯下降。利用電子商務(wù)開(kāi)展版權(quán)貿(mào)易是對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易方式的重大突破，是創(chuàng)新貿(mào)易方式的有益探索。
參考文獻(xiàn)：
