時(shí)間：2023-09-08 17:00:51
序論：在您撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷的管理時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷管理；變革
1引言
現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代背景下，各行各業(yè)都在發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)，同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就更加激烈，如何科學(xué)，正常的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)時(shí)代環(huán)境做出市場(chǎng)策略方針的調(diào)整，同時(shí)對(duì)企業(yè)也需要做出相應(yīng)的改變，可以通過(guò)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力可以從提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的能力等方面進(jìn)行著手。市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是企業(yè)生命活力的源泉，因?yàn)槠髽I(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中要滿足客戶的需求，而客戶的需求在市場(chǎng)營(yíng)銷的初期都可以反饋給企業(yè)，讓企業(yè)可以針對(duì)客戶的需求來(lái)制定市場(chǎng)策略方案。一個(gè)企業(yè)想要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須從根本上解決企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題并且還要緊緊抓住市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)。
2市場(chǎng)營(yíng)銷的起源和發(fā)展
市場(chǎng)營(yíng)銷的起源距離現(xiàn)代已經(jīng)存在了大約一百年歷史了。市場(chǎng)營(yíng)銷是我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié),是關(guān)系到產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售和售后的一系列營(yíng)銷管理活動(dòng)。這個(gè)發(fā)展過(guò)程，其營(yíng)銷方式隨著時(shí)代的發(fā)展也隨之不斷發(fā)展創(chuàng)新，同時(shí)這個(gè)發(fā)展過(guò)程中也積累了深厚的市場(chǎng)營(yíng)銷的成果案例，與此同時(shí)也有失敗的案例。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定必須要從根本上先解決產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，再以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，考慮消費(fèi)者的實(shí)際情況來(lái)做出改變，進(jìn)而提高企業(yè)在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)也是必不可少的，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)代我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作主要可以概括為三個(gè)發(fā)展階段：其一，產(chǎn)品導(dǎo)向階段。這一階段把產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量放在重點(diǎn)關(guān)注的地位，同時(shí)這個(gè)也是客戶所關(guān)心的方面，企業(yè)應(yīng)該不僅將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在內(nèi)部運(yùn)作上，同時(shí)對(duì)客戶的需求也要及時(shí)關(guān)注。其二，銷售導(dǎo)向階段。這一階段中，容易受到其他因素干擾，比如經(jīng)濟(jì)泡沫和全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)這些方面的影響，使大眾的消費(fèi)思維和購(gòu)物模式產(chǎn)生變化，讓消費(fèi)者擁有了更大的消費(fèi)自由空間，不僅僅局限于固定的消費(fèi)空間里，購(gòu)物消費(fèi)可以貨比三家，不會(huì)因?yàn)樯碳业囊幻嬷~就會(huì)輕易消費(fèi)。因此企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上還需要投入更大的時(shí)間精力來(lái)改進(jìn)自身。企業(yè)應(yīng)該把提高營(yíng)銷人員素質(zhì)放在首位，消費(fèi)者的信任是當(dāng)前時(shí)代市場(chǎng)必不可少的，所以當(dāng)前企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)要以滿足消費(fèi)者的各種需求為核心。
3市場(chǎng)營(yíng)銷改革的措施
市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展中的重要環(huán)節(jié),企業(yè)的發(fā)展,是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷上的,企業(yè)要以能夠適應(yīng)社會(huì)發(fā)展中的消費(fèi)者消費(fèi)需求為發(fā)展目的。所以企業(yè)要找到適合企業(yè)和時(shí)代的營(yíng)銷發(fā)展方式來(lái)適應(yīng)這個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代。
3.1創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷工作理念
當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，居民生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)能力的增長(zhǎng)以及消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變促使企業(yè)不得不創(chuàng)新產(chǎn)品，針對(duì)當(dāng)下時(shí)代和消費(fèi)人群特性來(lái)改變市場(chǎng)營(yíng)銷的方案，這是對(duì)企業(yè)以及企業(yè)創(chuàng)新以及市場(chǎng)營(yíng)銷針對(duì)性方案的策劃，需要企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)的同心協(xié)力，以消費(fèi)者為核心的營(yíng)銷理念需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新摸索出適合企業(yè)產(chǎn)品的新的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。
3.2培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷要注重專業(yè)人才的培養(yǎng)
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要專門的技術(shù)人才來(lái)支撐這個(gè)企業(yè)部門的任務(wù)，而企業(yè)往往容易忽視新人才的培養(yǎng)，這樣對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)是不利的，新的人才流入是使企業(yè)青年化的前提，如果一個(gè)企業(yè)全是老職工，怎么跟上時(shí)代的腳步，為企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出適合當(dāng)代適用人群的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，從產(chǎn)品到營(yíng)銷方案都需要認(rèn)真考慮和精心制作。
3.3適當(dāng)與科技相結(jié)合
我國(guó)科學(xué)科技技術(shù)也在隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)?？萍计占奥试絹?lái)越高，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走進(jìn)千家萬(wàn)戶了，導(dǎo)致社會(huì)大眾消費(fèi)理念和消費(fèi)方式都發(fā)生了潛移默化的變化，波及了企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及網(wǎng)購(gòu)的普及化，當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷更加受到企業(yè)重視，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷還可以挖掘很多潛在用戶，進(jìn)而不斷推新，來(lái)實(shí)施企業(yè)持續(xù)健康的營(yíng)銷目的。市場(chǎng)營(yíng)銷在促進(jìn)企業(yè)發(fā)展方面發(fā)揮著極其重要的作用，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售以及售后服務(wù)等方面也都有著不可忽視的作用。唯有如此，才能推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷的改革工作的進(jìn)行，借助科技的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也為消費(fèi)者提供了新的選擇。
4結(jié)語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷在人類的商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中已經(jīng)存在運(yùn)行了上百年之久。在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷變化的時(shí)期,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的能力已經(jīng)成為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)銷過(guò)程中要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信、義利兼顧、互利互惠、理性和諧的原則。堅(jiān)持這四個(gè)原則，才能使企業(yè)的發(fā)展和盈利相互平衡，讓企業(yè)在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代保持企業(yè)獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該以產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向，進(jìn)而滿足客戶的隱藏需求，這個(gè)過(guò)程中使客戶從被動(dòng)接受者逐漸變?yōu)楹献髡?，從根本上改變了企業(yè)和客戶的關(guān)系。
參考文獻(xiàn)
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一、市場(chǎng)營(yíng)銷理論和管理的演化
市場(chǎng)營(yíng)銷從理論研究的角度來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論研究可以追溯到上個(gè)世紀(jì)初，整體的理論研究發(fā)展經(jīng)歷了將近百年的發(fā)展歷史。
（一）第一階段。19世紀(jì)末期至20世紀(jì)30年代，這個(gè)時(shí)期是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初創(chuàng)時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論還處在最初的建立的階段。這一階段的營(yíng)銷管理工作還處在初期，管理人員對(duì)于管理工作的認(rèn)識(shí)多半是從管理經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)，對(duì)于營(yíng)銷理論的應(yīng)用還比較少。
（二）第二階段。第二階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展在1931年至二戰(zhàn)爆發(fā)這段時(shí)間，在這段時(shí)間里，市場(chǎng)營(yíng)銷理論開(kāi)始真正建立并發(fā)展起來(lái)，二戰(zhàn)時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究重視程度有所上升，在過(guò)去，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論研究比較有局限性，無(wú)論是研究的內(nèi)容還是所涉及到的領(lǐng)域都受到一定的局限和影響。這一時(shí)期，在營(yíng)銷管理工作方面，營(yíng)銷管理人員已經(jīng)開(kāi)始了解并試著在管理工作中應(yīng)用相關(guān)的理論，整體的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開(kāi)展也出現(xiàn)萌芽和發(fā)展。
（三）第三階段。第三階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究在二戰(zhàn)以后到60年代末期這段時(shí)間，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入了期，最主要的表現(xiàn)是，這一時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，提出了以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，這個(gè)概念的提出豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷的理論框架構(gòu)成，消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要面對(duì)的對(duì)象，市場(chǎng)營(yíng)銷這種行為最終是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買行為，因此，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知能力，是需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行推廣的，因此，在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展也需要經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程，消費(fèi)者中心的觀念興起，成為市場(chǎng)營(yíng)銷理論豐富的一個(gè)重要表現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的整體理論發(fā)展來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷思想和目標(biāo)的轉(zhuǎn)變 是營(yíng)銷理論發(fā)展的一大進(jìn)步。在這一時(shí)期的營(yíng)銷管理工作中，管理人員開(kāi)始重視從管理經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)理論，將自己在營(yíng)銷管理工作中總結(jié)出的工作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的理論相結(jié)合，通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)豐富營(yíng)銷理論的建設(shè)。
（四）第四階段。第四階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展，是從20世紀(jì)70年代開(kāi)始至今，這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域平穩(wěn)，雖然經(jīng)歷了一些短暫的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是對(duì)于整體的世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)的影響還是逐漸的化解掉，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在這一時(shí)期的發(fā)展也進(jìn)入了一個(gè)完善階段。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演化
（一）從片面封閉市場(chǎng)觀到全面開(kāi)放市場(chǎng)觀.在營(yíng)銷的過(guò)程中，市場(chǎng)是十分重要的觀念。市場(chǎng)指的是商品進(jìn)行交換的場(chǎng)地，同時(shí)也包含交換關(guān)系、供求水平等;是有形的市場(chǎng)，也是無(wú)形的市場(chǎng)，例如電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等;是集中市場(chǎng)也是分散市場(chǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)的不斷發(fā)展，全面、開(kāi)放的市場(chǎng)觀轉(zhuǎn)變了以往在時(shí)間和空間上的限制，加深了對(duì)市場(chǎng)功能的認(rèn)識(shí)水平。在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，應(yīng)該擴(kuò)大市場(chǎng)的區(qū)域，提高交換活動(dòng)的數(shù)量，強(qiáng)化交換網(wǎng)絡(luò)和交換關(guān)系，與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展相適應(yīng)，滿足消費(fèi)需求等方面的變化，不斷創(chuàng)新交易方式。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，應(yīng)該重視提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高品牌形象和生產(chǎn)過(guò)程，通過(guò)發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，提供完善的售后服務(wù)，將開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理生產(chǎn)等多個(gè)環(huán)境進(jìn)行融合，使企業(yè)能夠提高自身經(jīng)營(yíng)水平，。對(duì)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)進(jìn)行敏銳把握，提高自身應(yīng)變水平。在傳統(tǒng)消費(fèi)過(guò)程中，很容易限制傳播信息的時(shí)間和范圍。隨著科技的發(fā)展，企業(yè)信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導(dǎo)致市場(chǎng)不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該跟隨市場(chǎng)的變化，在營(yíng)銷的過(guò)程中，建立完善的系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行利用，進(jìn)行自主決策和預(yù)測(cè)，提高合作過(guò)程中的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的合作，共同對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)。重視創(chuàng)新水平，將其作為營(yíng)銷活動(dòng)的重要目標(biāo)，主要包含對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)和組織等方面的創(chuàng)新。通過(guò)多個(gè)企業(yè)之間進(jìn)行合作，在面向消費(fèi)市場(chǎng)之后，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，適應(yīng)市場(chǎng)虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項(xiàng)目完成之后，突破地理位置限制，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，減少成本，避免單獨(dú)競(jìng)爭(zhēng)，滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求。
（二）從靜態(tài)需求觀到動(dòng)態(tài)需求觀.在動(dòng)態(tài)消費(fèi)觀中，應(yīng)該重視需求彈性，主要包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。首先，重視需求價(jià)格的彈性。很多商品，都能夠隨著價(jià)格變化產(chǎn)生需求量的變化;第二，重視需求價(jià)值的彈性。相同的產(chǎn)品，會(huì)在不同社會(huì)群眾中產(chǎn)生多重價(jià)值，導(dǎo)致需求差異。例如，在流行病爆發(fā)的時(shí)期，即使在平時(shí)需求較少的商品，也會(huì)具有很大需求;第三，重視需求認(rèn)知的彈性。相同的商品在多種時(shí)期會(huì)導(dǎo)致社會(huì)群眾認(rèn)知水平的變化，使需求產(chǎn)生變化，認(rèn)知變化主要包含以下兩種，一種是對(duì)商品自身價(jià)值的認(rèn)知，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會(huì)群眾的需要，同時(shí)，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個(gè)是對(duì)非價(jià)值的認(rèn)知，例如使用習(xí)慣和使用方式等，能夠產(chǎn)生需求量變化，例如，隨著人們對(duì)牙齒健康的關(guān)注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高;第四，重視開(kāi)發(fā)功能的彈性。這是指在使用產(chǎn)品的過(guò)程中，研發(fā)了新功能，使用新功能對(duì)原有功能進(jìn)行替代，使需求量產(chǎn)生變化;在創(chuàng)新的過(guò)程中，對(duì)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的規(guī)律進(jìn)行總結(jié)，使用動(dòng)態(tài)分析的方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，充分挖掘創(chuàng)新帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。
（三）從適應(yīng)滿足對(duì)待需求觀到創(chuàng)造引導(dǎo)對(duì)待需求觀。將以往營(yíng)銷過(guò)程中的生產(chǎn)導(dǎo)向不斷向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，提供消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，與社會(huì)主義市場(chǎng)的需求相適應(yīng)，明確顧客需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的功能和任務(wù)。企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷策略的實(shí)施，對(duì)消費(fèi)潮流進(jìn)行引導(dǎo)，創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，在創(chuàng)造產(chǎn)品的過(guò)程中，產(chǎn)生新的生活方式，最終提高企業(yè)的效益水平。企業(yè)作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，不應(yīng)該被動(dòng)、消極的滿足市場(chǎng)需求，應(yīng)該對(duì)顧客的未來(lái)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，了解潛在要求，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生企業(yè)需求的消費(fèi)觀，建立完善的消費(fèi)方式，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，使消費(fèi)層次和質(zhì)量得到提高。在銷售的過(guò)程中，應(yīng)該重視和顧客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，增加企業(yè)和顧客之間的實(shí)際距離，但是減少心理距離，將網(wǎng)上銷售和網(wǎng)上訂貨落到實(shí)處。在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)該提高其個(gè)性化特征，提高市場(chǎng)的差異性水平，為顧客提供人性化的服務(wù)和銷售，重視其個(gè)體性需求。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)導(dǎo)致企業(yè)和消費(fèi)者能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行接觸，避免中間費(fèi)用過(guò)大的現(xiàn)象，同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的過(guò)程中，能夠降低成本，提高信息優(yōu)勢(shì)，重視和中間商進(jìn)行溝通。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家之中，很多企業(yè)將生產(chǎn)和銷售融為一體，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，減少流通成本，為直銷提供技術(shù)支持，提高直銷在銷售中的重要性。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)得到相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作，減少開(kāi)發(fā)過(guò)程中的時(shí)間，重視對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的過(guò)程也是企業(yè)勞動(dòng)的過(guò)程，具有不確定性因素，因此，應(yīng)該減少開(kāi)發(fā)周期，重視市場(chǎng)介入水平，避免產(chǎn)生壟斷等現(xiàn)象，提高其時(shí)效性，將風(fēng)險(xiǎn)因素降到最低。在新時(shí)代之中，產(chǎn)品的附加值和技術(shù)值不斷增加，產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)過(guò)程中的技術(shù)水平不斷提高，具有新型化和功能化的特征。同時(shí)，隨著社會(huì)人口的增加，能源消耗水平提高，因此，應(yīng)該貫徹可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，提高產(chǎn)品的環(huán)保性和節(jié)能性。
長(zhǎng)期以來(lái),電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面投入很少,更談不上電力市場(chǎng)的營(yíng)銷概念。
因此,從目前情況看,電力企業(yè)并未形成全員營(yíng)銷的觀念。主要表現(xiàn)在:一是營(yíng)銷組織體系不健全、高素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍未建立。二是市場(chǎng)意識(shí)淡薄,競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。思想觀念還未完全從舊的管理模式轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)營(yíng)銷的模式上來(lái),大市場(chǎng)、大營(yíng)銷的概念仍很模糊。三是目標(biāo)市場(chǎng)的分析和掌握不夠。沒(méi)有投入足夠的精力,了解市場(chǎng),掌握電力客戶的信息,更談不上洞察潛在市場(chǎng)。因此,如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理論到營(yíng)銷實(shí)踐的飛躍成為當(dāng)前企業(yè)界與學(xué)術(shù)界關(guān)注的熱點(diǎn)之一。
二、樹(shù)立新的營(yíng)銷理念、建立適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷體系是電力企業(yè)在新的形勢(shì)下的必然選擇
要做好電力營(yíng)銷管理工作,光有市場(chǎng)營(yíng)銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還必須針對(duì)自身存在的薄弱環(huán)節(jié),采取積極的應(yīng)對(duì)策略,才能在市場(chǎng)中處于不敗之地。具體而言,要從以下幾個(gè)方面人手。
(一)強(qiáng)化全員營(yíng)銷觀念的樹(shù)立、合理設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織體系,保證各項(xiàng)營(yíng)銷策略落到實(shí)處。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu),以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)電力營(yíng)銷組織體系,在職能轉(zhuǎn)變上,真正改變過(guò)去舊的管理模式,實(shí)現(xiàn)新的市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變,在激烈的能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更廣闊的市場(chǎng)。
(二)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷管理體系,為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù),其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面,全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù),形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制。
(三)堅(jiān)持“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則,強(qiáng)化電力營(yíng)銷策略的落實(shí)。加強(qiáng)電網(wǎng)改造建設(shè),保障電力需求。由于供電貼費(fèi)取消后,電網(wǎng)建設(shè)資金渠道一直沒(méi)有理順等客觀原因,使得電網(wǎng)建設(shè)滯后,局部區(qū)域電力企業(yè)有電不能賣給客戶,不能滿足人民的生活需求。這些客觀原因主要表現(xiàn)在電力線路設(shè)施不完善和電網(wǎng)阻塞上,使供電企業(yè)喪失了一部分銷售市場(chǎng)。因而要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐,解決電網(wǎng)關(guān)鍵問(wèn)題。
(四)貫徹電價(jià)政策,適時(shí)合理調(diào)整電價(jià)。電力企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的電價(jià)政策,配合電力體制改革,推進(jìn)電價(jià)市場(chǎng)機(jī)制的形成。在安徽合肥、淮北等一些城市電力企業(yè)已試行高可靠性電價(jià)、可中斷性電價(jià)、居民峰谷電價(jià)等,發(fā)揮了價(jià)格優(yōu)勢(shì),引導(dǎo)電力消費(fèi)。
(五)新的營(yíng)銷觀念要以人為本,以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶。客戶的需求和滿意度是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。電力企業(yè)各部門應(yīng)改變過(guò)去過(guò)度的分散管理、聯(lián)系不緊密、互不協(xié)調(diào)的局面。
三、解決電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理所面臨的問(wèn)題、應(yīng)采取的對(duì)策和措施
盡快建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷管理體系,為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù),全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù),形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制。
(一)完善技術(shù)支持系統(tǒng)。全方位、高效率的用電營(yíng)銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。在電力營(yíng)銷中,電網(wǎng)是基礎(chǔ),完善電網(wǎng),并對(duì)電網(wǎng)的建設(shè)提供所必須的研發(fā)支持;提高營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平,要實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷的及時(shí)分析,增強(qiáng)電力營(yíng)銷方向的準(zhǔn)確判斷,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息的自動(dòng)采集、分析、統(tǒng)計(jì)等功能;但是仍沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò)化,可以考慮與互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)接,適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。
(二)明確優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定位。我們認(rèn)為客戶購(gòu)買電能,一是購(gòu)買商品,二是購(gòu)買服務(wù)。要為客戶提供多種用電方式與付費(fèi)方式,方便用戶及時(shí)、方便、可靠地用電,簡(jiǎn)化服務(wù)流程,創(chuàng)新服務(wù)功能,提供一條龍的便捷服務(wù)。
要提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，就要使?fàn)I銷策略符合買方市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心。那么企業(yè)的營(yíng)銷觀念要符合市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，并加大企業(yè)產(chǎn)品的促銷力度，就要將企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都要建立在營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品的生產(chǎn)到產(chǎn)品的定價(jià)，進(jìn)入到市場(chǎng)營(yíng)銷階段，都要緊緊圍繞客戶的需求展開(kāi)。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷還要展開(kāi)售后服務(wù)，即收集消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的反饋，以進(jìn)一步改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作。
2建立起民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷的品牌戰(zhàn)略
在民營(yíng)企業(yè)的銷售觀念中，除了要考慮到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益之外，還要建立起創(chuàng)造社會(huì)效益的觀念。企業(yè)通過(guò)參與各種社會(huì)公益事業(yè)，對(duì)于社會(huì)的發(fā)展有所付出的同時(shí)，也會(huì)得到非經(jīng)濟(jì)性的回報(bào)。企業(yè)要發(fā)展，就要建立企業(yè)成長(zhǎng)意識(shí)，以為社會(huì)提供更多的服務(wù)，并更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性循環(huán)，民營(yíng)企業(yè)就要建立起科學(xué)化的管理方式，實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，為社會(huì)提供更為良好的服務(wù)。與此同時(shí)，對(duì)于各種資源都要合理利用以降低企業(yè)投入成本。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，就是要建立企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上充分地運(yùn)用各種資源擴(kuò)展企業(yè)，逐步地發(fā)展成為著名品牌，同時(shí)為社會(huì)提供更多的就業(yè)崗位。有堅(jiān)持，才有發(fā)展，有成長(zhǎng)，才有未來(lái)。民營(yíng)企業(yè)要不斷地成長(zhǎng)，就要尋找榜樣，根據(jù)市場(chǎng)的需求不斷地實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新、體制創(chuàng)新，以及建立在品牌戰(zhàn)略上的營(yíng)銷創(chuàng)新，以促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)在成長(zhǎng)中源源不斷地提高社會(huì)效益。
3民營(yíng)企業(yè)要建立起符合市場(chǎng)需求營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
處于信息化時(shí)代，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷就要建立起網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，以適應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷的市場(chǎng)需求。按照常規(guī)的思維模式，小企業(yè)要與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，隨時(shí)都會(huì)面臨著被淘汰的危險(xiǎn)。但是在現(xiàn)代化的商業(yè)領(lǐng)域中，不乏大企業(yè)被埋葬在市場(chǎng)浪潮中的例子，這足以說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)需要智慧。充分地利用各種時(shí)代元素，將營(yíng)銷的創(chuàng)新理念注入其中，就會(huì)將占有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)，并呈現(xiàn)出最佳的運(yùn)行狀態(tài)。以TCL為例。TCL的成功在很大的程度上就要?dú)w功于其所建立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。從商業(yè)性質(zhì)而言，TCL的大屏幕彩電以其硬件上所占有的優(yōu)勢(shì)而壟斷了市場(chǎng)。但是，其產(chǎn)品的單一化要使這種優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)久地維持下去，就要讓產(chǎn)品適應(yīng)多變的市場(chǎng)。為了擴(kuò)展產(chǎn)品的銷售空間，TCL建立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組織，并對(duì)組織架構(gòu)不斷地優(yōu)化，提升了服務(wù)非質(zhì)量的同時(shí)，通過(guò)資源的合理化配置，以形成了企業(yè)的規(guī)模效益。與此同時(shí)，TCL不斷地完善企業(yè)文化，將品牌因子注入其中，創(chuàng)造出了更多的符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并提供了更為周到的服務(wù)。除了鞏固了經(jīng)銷商連門之外，還提高了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的利用率，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)組織兼容性的不斷擴(kuò)大。TCL的成功不僅在于此，其在營(yíng)銷戰(zhàn)略價(jià)值上的可貴之處在于，其建立起了龐大的根基之后，將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大，將大批的行業(yè)合作者吸引過(guò)來(lái)，并向電腦產(chǎn)品擴(kuò)展，為用戶提供了更為快捷而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)要首先建立起工廠，生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，然后打開(kāi)市場(chǎng)以及建立起企業(yè)品牌以擴(kuò)展銷路。然而TCL則是典型的“先有市場(chǎng)，再有工廠”的銷售模式典范。依賴于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而樹(shù)立起企業(yè)品牌形象，成為了民營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的突破口。
4結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；實(shí)踐應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)有著重要意義，是任何企業(yè)部門都需要面對(duì)的重大項(xiàng)目，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的命脈。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是為了滿足消費(fèi)者的需求，通過(guò)企業(yè)來(lái)進(jìn)行交換，雙方互惠互利，滿足消費(fèi)者的欲望，提升企業(yè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的管理過(guò)程。營(yíng)銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷組織來(lái)管理。根據(jù)目標(biāo)，組織一個(gè)高效的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估，由優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。在營(yíng)銷過(guò)程中不僅要制定一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，還要組成市場(chǎng)營(yíng)銷的眾多項(xiàng)目進(jìn)行具體的管理，只有制定正確的管理方案，才會(huì)更好地發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷。
一、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中的重要性
現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，因此企業(yè)制定了符合自身發(fā)展特點(diǎn)和實(shí)際情況的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)是根據(jù)眾多項(xiàng)目活動(dòng)構(gòu)成的，為了使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)順利開(kāi)展，前提條件就是對(duì)企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)行正確的管理。因?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是將項(xiàng)目管理作為關(guān)鍵因素的。所以項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有關(guān)鍵性的地位。關(guān)于項(xiàng)目管理，它可以保證市場(chǎng)上的經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，同時(shí)有利于維護(hù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)模式和產(chǎn)品銷售的基本需求，進(jìn)而滿足市場(chǎng)發(fā)展的需要。通過(guò)項(xiàng)目管理可以提前對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化進(jìn)行了解，從而制定科學(xué)的、符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。項(xiàng)目管理還可以有效地減少企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程所發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)穩(wěn)定我國(guó)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要的引導(dǎo)性的作用。良好的項(xiàng)目管理主要是對(duì)資料進(jìn)行科學(xué)的收集和調(diào)查，根據(jù)實(shí)際的信息反饋來(lái)為企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行分析，為市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
二、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題
在我國(guó)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是保證企業(yè)順利發(fā)展的重要依據(jù)。所以企業(yè)把重點(diǎn)放在制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略上。盡管企業(yè)已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到要保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的順利進(jìn)行就要對(duì)企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)行正確的管理，但是在實(shí)踐的過(guò)程中，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中仍然存在一些問(wèn)題。1.項(xiàng)目管理體系系統(tǒng)不夠完善。盡管我國(guó)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性，不斷完善項(xiàng)目管理，但是項(xiàng)目管理的體系仍然不夠完整。與世界平均的水平差距較大。這個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)的原因主要是因?yàn)槲覈?guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較晚，企業(yè)的操作能力不足，實(shí)際的理念支持不夠充分，影響了營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。在項(xiàng)目管理這一個(gè)方面，企業(yè)所建立的管理體系不夠完整和成熟，在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中的作用較小，因此會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生阻礙。2.對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷中項(xiàng)目管理的實(shí)踐作用認(rèn)識(shí)不充分。針對(duì)我國(guó)如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，我國(guó)大部分企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，對(duì)于企業(yè)的項(xiàng)目管理整體的運(yùn)行體系認(rèn)識(shí)不夠深刻。甚至有眾多的大型企業(yè)在運(yùn)行過(guò)程中都會(huì)受到管理層面的壓力影響，忽視了實(shí)際項(xiàng)目管理工作效果和價(jià)值。由此發(fā)現(xiàn)，由于項(xiàng)目管理過(guò)程中的不足導(dǎo)致了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏準(zhǔn)確的定位，進(jìn)而影響實(shí)際的市場(chǎng)宣傳和銷售的效果。
三、在市場(chǎng)營(yíng)銷中實(shí)踐項(xiàng)目管理應(yīng)用的策略
因?yàn)轫?xiàng)目管理不僅影響到市場(chǎng)營(yíng)銷是否可以順利進(jìn)行，而且影響著企業(yè)的發(fā)展，甚至對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都有影響。所以要針對(duì)項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題制定正確的解決措施，才能發(fā)揮其重要性。1.完善項(xiàng)目管理的體系。由于企業(yè)項(xiàng)目管理體系不夠完善，所以就造成企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃受到阻礙，從而影響企業(yè)的發(fā)展。面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，對(duì)企業(yè)的相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃，對(duì)項(xiàng)目管理體系中存在的不足進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)在實(shí)際的工作過(guò)程豐富專業(yè)職能，由此使企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略順利進(jìn)行，保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，為企業(yè)贏得更好的利益。2.對(duì)項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)際應(yīng)用進(jìn)行深入的認(rèn)識(shí)。為了使項(xiàng)目管理發(fā)揮在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要促進(jìn)作用，就要對(duì)項(xiàng)目管理進(jìn)行充分的認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)應(yīng)該著重了解市場(chǎng)營(yíng)銷的作用和手段，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中制定符合自身實(shí)際情況的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，保證項(xiàng)目管理的有序進(jìn)行。為了加深對(duì)項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)際應(yīng)用的認(rèn)識(shí)，就要對(duì)企業(yè)的管理層和高層進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷和項(xiàng)目管理兩個(gè)方面的宣傳。使企業(yè)的每一位工作人員都可以認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要促進(jìn)意義。結(jié)束語(yǔ)本文通過(guò)對(duì)項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題以及解決的措施三個(gè)方面進(jìn)行分析，并且結(jié)合當(dāng)下我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀，具體說(shuō)明了企業(yè)要想得到持續(xù)性的發(fā)展，要正確認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理和市場(chǎng)營(yíng)銷兩個(gè)方面的內(nèi)容。為了保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行，就要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的管理。在發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)的工作人員要意識(shí)到項(xiàng)目管理工作的實(shí)際應(yīng)用意義，對(duì)項(xiàng)目管理和市場(chǎng)營(yíng)銷不斷進(jìn)行優(yōu)化和完善。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】客戶關(guān)系管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略應(yīng)用
1引言
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐步加快，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)不斷尋求合適的策略來(lái)提高企業(yè)效益，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?、滿足客戶需求的經(jīng)營(yíng)方式，企業(yè)文化大多都變?yōu)椤邦櫩途褪巧系邸?，與客戶建立良好的關(guān)系是企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)獲得這種關(guān)鍵的重要途徑?？蛻絷P(guān)系管理對(duì)維護(hù)并建立相互信賴的企業(yè)與客戶間的關(guān)系有著重要的促進(jìn)作用，有助企業(yè)制定更具有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)在市場(chǎng)中形成穩(wěn)固的地位。
2客戶關(guān)系管理概述
客戶關(guān)系管理作為一種提升企業(yè)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷策略，與企業(yè)各個(gè)方面的運(yùn)作都有重要關(guān)聯(lián)。通過(guò)對(duì)企業(yè)的最終客戶、分銷商以及合作伙伴深入培養(yǎng)其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身的喜好，并借此保護(hù)及擴(kuò)大客戶源?？蛻絷P(guān)系管理主要有客戶關(guān)系管理理念、實(shí)施途徑、技術(shù)支持三個(gè)部分。企業(yè)要遵循“以客戶為中心”的核心理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)的管理方式，重組企業(yè)的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，以當(dāng)前最為先進(jìn)的信息技術(shù)為手段，使用客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)與客戶間的關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展?？蛻絷P(guān)系管理會(huì)針對(duì)客戶在不同時(shí)期的需求，提供相適應(yīng)的產(chǎn)品或是周到的服務(wù)來(lái)滿足客戶，提升客戶的滿意度的同時(shí)也相應(yīng)的減少了成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶在交易中的雙贏目標(biāo)。
3客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的作用
3.1降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成本和風(fēng)險(xiǎn)
客戶關(guān)系管理可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部部門共享信息資源，改善并協(xié)調(diào)工作流程，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。另外，企業(yè)可以通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，來(lái)增進(jìn)客戶關(guān)系，與客戶建立互惠互利、相互信賴的合作關(guān)系。其次還可以通過(guò)買方市場(chǎng)獲取賣方市場(chǎng)的信息，在市場(chǎng)營(yíng)銷中占得優(yōu)勢(shì)進(jìn)而降低企業(yè)成本。此外，在客戶關(guān)系管理中企業(yè)可以通過(guò)與客戶溝通，了解到客戶對(duì)產(chǎn)品的想法，根據(jù)客戶的建議策劃更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，降低企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和成本。
3.2提高客戶的忠誠(chéng)度
據(jù)市場(chǎng)調(diào)查表明，客戶對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度可以影響到客戶對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度。通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與客戶進(jìn)行溝通，能夠了解到客戶的一些個(gè)人資料以及生活習(xí)慣和偏好等，可以為他們提供獨(dú)特的個(gè)人服務(wù)，有利于提高客戶的滿意度，能夠保持甚至提高客戶對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度，再經(jīng)過(guò)這些客戶的影響還可以吸引到更多的客戶。
3.3增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益
客戶是企業(yè)經(jīng)濟(jì)盈利的主要渠道，因此將客戶關(guān)系管理工作做好有助于促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展。通過(guò)使用客戶關(guān)系管理可以從讓企業(yè)鞏固現(xiàn)有的客戶關(guān)系，并能夠吸引到更多的潛在顧客，而客戶規(guī)模的擴(kuò)大又會(huì)為帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)收入，這就在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中形成了良性循環(huán)，并能夠不斷增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。3.4有利于企業(yè)組織變革在當(dāng)今社會(huì)的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶資源的增長(zhǎng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展有著重要的促進(jìn)作用。企業(yè)通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不斷地改善企業(yè)的客戶關(guān)系管理制度，形成企業(yè)自身獨(dú)有的特色，讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的優(yōu)勢(shì)。另外由于企業(yè)自身的發(fā)展趨勢(shì)，有時(shí)會(huì)需要內(nèi)部重組。此時(shí)客戶關(guān)系管理則可以幫組企業(yè)進(jìn)行組織變革，有助于企業(yè)維持或是擴(kuò)大規(guī)模。
4客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用
當(dāng)今社會(huì)中，如何獲得最多的客戶資源是企業(yè)之間最大的競(jìng)爭(zhēng)方向?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時(shí)掌握客戶需求，快速為客戶做相應(yīng)的回答，提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度，以獲得更多潛在的顧客。目前客戶管理系統(tǒng)主要應(yīng)用于分析客戶需求、掌握客戶資源、建立銷售跟蹤系統(tǒng)、提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)等方面。
4.1分析客戶需求
在市場(chǎng)營(yíng)銷中，客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)科學(xué)分類辨析客戶關(guān)系有著重要的作用。通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫(kù)功能可以歸納整理客戶的反饋信息，企業(yè)的營(yíng)銷部門可通過(guò)購(gòu)買客戶數(shù)據(jù)，了解客戶需求，找到適合企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)人群，然后再通過(guò)各種渠道針對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行銷售活動(dòng)，有助于客戶資源的擴(kuò)大，穩(wěn)固老客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，要將以“客戶至上”為原則的文化建設(shè)放在首位，提升服務(wù)客戶能力，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理能力，提高企業(yè)與客戶的親密度。
4.2掌握客戶資源
在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)存在著一定的客戶流動(dòng)，因此企業(yè)在策劃市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，可以借助客戶關(guān)系管理對(duì)客戶的流失情況進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)設(shè)立合理的客戶評(píng)價(jià)制度，能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，確保企業(yè)可以在正確的時(shí)間、地點(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞胶蛢r(jià)格提供客戶相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
4.3建立銷售跟蹤系統(tǒng)
在產(chǎn)品銷售過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)的顧客不是真正的買主情況，這就導(dǎo)致銷售人員無(wú)法獲得真正的客戶信息，之后也就無(wú)法針對(duì)該客戶在做有效的后期動(dòng)作，無(wú)法有效的進(jìn)行客戶分類管理。因此，就需要企業(yè)通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立銷售跟蹤系統(tǒng)，按照一定的規(guī)律采集客戶信息，分類管理客戶信息，以有效地向不同客戶提供不同的產(chǎn)品及其周邊服務(wù)，提高工作人員知識(shí)庫(kù)管理的能力及意識(shí)，防止人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶信息錯(cuò)亂，造成客源流失，提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度。
4.4提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)
將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與企業(yè)的銷存系統(tǒng)相結(jié)合，可以有效提高為客戶提品的工作效率，保障企業(yè)在客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)能夠準(zhǔn)確有序的完成交付流程。另外，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)，其大部分的利潤(rùn)都是由忠實(shí)用戶創(chuàng)造的，而其他的零散客戶只占小部分，所以加強(qiáng)顧客的忠實(shí)度是企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的重要方式。通過(guò)客戶管理系統(tǒng)為每一位客戶建立單獨(dú)的檔案并記錄客戶的信息來(lái)進(jìn)行售后服務(wù)，可以提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度及信任度?？蛻羰欠駶M意決定著下一次還會(huì)不會(huì)在同一家企業(yè)消費(fèi)。因此，企業(yè)就需要對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查并進(jìn)行分析，此時(shí)企業(yè)就可以借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，幫助企業(yè)依據(jù)售歷史對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行再銷售活動(dòng)，還可以挖掘出更多的向上銷售以及交叉銷售。
5結(jié)束語(yǔ)
客戶資源是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利則必須保持老的客戶資源并引進(jìn)新的客戶，因此，企業(yè)一定要確切落實(shí)客戶關(guān)系管理中以客戶為中心的原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，并能夠降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本及提高企業(yè)盈利能力，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；應(yīng)用；營(yíng)銷體系
社會(huì)在進(jìn)步和發(fā)展的同時(shí)，現(xiàn)代企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，為了能夠提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是必然選擇。市場(chǎng)營(yíng)銷更多的是以實(shí)踐為主，通過(guò)選擇合理的銷售技巧來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷工作。項(xiàng)目管理工作則是將知識(shí)理論和營(yíng)銷實(shí)踐整合在一起，提升銷售績(jī)效。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，加強(qiáng)項(xiàng)目管理工作是尤為必要，作為市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品變化的主要方向。通過(guò)建立市場(chǎng)營(yíng)銷和項(xiàng)目管理體系，實(shí)現(xiàn)更加系統(tǒng)化開(kāi)展管理工作，有助于充分了解市場(chǎng)消費(fèi)者需求，選擇合理的措施來(lái)提升經(jīng)營(yíng)效益。由此看來(lái)，加強(qiáng)項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中有效應(yīng)用研究尤為必要，有助于為后續(xù)實(shí)際工作開(kāi)展提供參考依據(jù)。
一、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中應(yīng)用意義
項(xiàng)目管理是企業(yè)內(nèi)部管理工作的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容，通過(guò)管理人員專業(yè)技能和知識(shí)，選擇合理的方法開(kāi)展管理活動(dòng)，利用有限資源和條件來(lái)完成管理任務(wù)。而市場(chǎng)營(yíng)銷則是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中，根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需要提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，面向消費(fèi)市場(chǎng)，通過(guò)一定的消費(fèi)需求來(lái)完成銷售目標(biāo)，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。為了有效提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，就需要加強(qiáng)項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用[1]。
1.有助于提升經(jīng)營(yíng)效益
現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，作為市場(chǎng)參與者，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何能夠脫穎而出，很大程度上取決于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。能否超額完成銷售目標(biāo)，對(duì)于企業(yè)盈利多少影響較大。故此，為了可以有效提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷是尤為必要的，尋求新的突破點(diǎn)，充分發(fā)揮項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。
2.發(fā)揮項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷缺陷
項(xiàng)目管理主要是強(qiáng)調(diào)運(yùn)用管理理念和知識(shí)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是以實(shí)踐為主，在長(zhǎng)期的營(yíng)銷工作中積累經(jīng)驗(yàn)，提升實(shí)踐營(yíng)銷能力。如果僅僅掌握理論知識(shí)，那么在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中也可能無(wú)法取得可觀成效。但是，所有的實(shí)踐如果沒(méi)有理論知識(shí)也是不合理的，只有充分整合理論和實(shí)踐，才能有效改善傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的缺陷和不足[2]。
3.明確營(yíng)銷對(duì)象，提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作更多的是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)定位營(yíng)銷方向，制定營(yíng)銷方案，或是從大范圍去了解消費(fèi)者需求，并未深入地去剖析消費(fèi)者個(gè)性化需求，提供更具針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。而在市場(chǎng)營(yíng)銷中運(yùn)用項(xiàng)目管理，可以有效解決此類問(wèn)題，為消費(fèi)者提供更加細(xì)致的服務(wù)，提升銷售業(yè)績(jī)。
二、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中應(yīng)用存在的問(wèn)題
在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展背景下，現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，充分發(fā)揮項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì)，并廣泛應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷中，在實(shí)際工作中取得了較為可觀的成效，但同時(shí)也存在著一系列無(wú)法回避的問(wèn)題。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：其一，企業(yè)管理者對(duì)于項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用重視程度不高，仍然采用較為陳舊的思維開(kāi)展管理工作；其二，項(xiàng)目管理和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的契合度不足，盡管是同一家企業(yè)的兩個(gè)部門，但是未能整合兩個(gè)部門的共同點(diǎn)，作用發(fā)揮不充分。其三，企業(yè)項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用局限性較大，缺少充足的專業(yè)性人才[3]。
三、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中應(yīng)用對(duì)策
1.明確營(yíng)銷目標(biāo)，制定合理的項(xiàng)目管理方案
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)背景下，如何能夠制定更符合市場(chǎng)發(fā)展需求的項(xiàng)目管理方案尤為關(guān)鍵，這就需要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，有針對(duì)性來(lái)制定管理方案。主要是由于市場(chǎng)營(yíng)銷更加了解消費(fèi)者需求，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)制定項(xiàng)目管理方案，只有這樣才能確保后續(xù)的項(xiàng)目管理工作有序開(kāi)展[4]。
2.合理分配項(xiàng)目管理責(zé)任，優(yōu)化管理流程
指定項(xiàng)目計(jì)劃是一個(gè)關(guān)鍵性任務(wù)，是在充分的市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷基礎(chǔ)上，制定面向市場(chǎng)的管理計(jì)劃。項(xiàng)目管理計(jì)劃范圍較廣，但是并沒(méi)有具體的實(shí)施細(xì)則，這就需要根據(jù)工作目標(biāo)來(lái)分配責(zé)任，將一些大的計(jì)劃分為小計(jì)劃實(shí)施，這樣在市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展中才能有序開(kāi)展工作，避免自亂陣腳現(xiàn)象出現(xiàn)，為后續(xù)工作開(kāi)展提供堅(jiān)實(shí)的保障。
3.培養(yǎng)專業(yè)性人才，提升人才軟實(shí)力
在當(dāng)前時(shí)代背景下，人才是最為短缺的一種資源之一，尤其是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，充分的人才保障才能幫助企業(yè)脫穎而出，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需求，提升經(jīng)濟(jì)管理水平。項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用需要充足的專業(yè)人才保障，只有這樣才能確保項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中充分發(fā)揮自由優(yōu)勢(shì)，提升營(yíng)銷成效，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益[5]。
4.規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，利益越大，風(fēng)險(xiǎn)越大，利益和風(fēng)險(xiǎn)是并存的，只有充分了解市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，才能發(fā)現(xiàn)其中伴隨而來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，有針對(duì)性提出預(yù)防措施降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。基于此，就需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和評(píng)估，制定合理的風(fēng)險(xiǎn)控制計(jì)劃，確保市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有序開(kāi)展。
四、結(jié)論
綜上所述，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中應(yīng)用，主要是為了迎合時(shí)展需要，根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求有針對(duì)性提品和服務(wù)，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
[1]李佳佳.項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用探究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015，22（8）：129.
[2]董強(qiáng).項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用[J].速讀（上旬），2015，21（11）：298.
[3]田秋雁.項(xiàng)目管理在基于3G的行業(yè)信息化營(yíng)銷中的應(yīng)用研究[D].南京郵電大學(xué)，2012.
