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序論：在您撰寫外貿(mào)經(jīng)營模式時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、 國際團購概述
團購(Group Purchase),又稱集體采購,一般是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺,由熱心、有一定購買經(jīng)驗和談判能力的個人或?qū)I(yè)的團購服務(wù)機構(gòu),將有意向購買同一產(chǎn)品的消費者組織起來,組成購物團體,大量向廠家、供應(yīng)商進行購買,在保證質(zhì)量的前提下,享受低于市場零售價的團體采購優(yōu)惠。團購模式近年來很受現(xiàn)代家庭的追捧,團購的理念也被大多數(shù)人所接受,團購的優(yōu)點日益突顯。隨著網(wǎng)絡(luò)及國際物流的逐漸便利,團購模式可以衍生到國際領(lǐng)域。
國際團購,顧名思義就是指國外顧客通過集體采購的形式,委托團購直接向國內(nèi)廠商購買商品的一種模式。國際團購不同于一般的外貿(mào)中介商,它專營某一類或相關(guān)的幾類物資的采購,擁有自己的倉庫和專業(yè)化的物資配送隊伍,能夠在接到客戶采購指令后及時準(zhǔn)確的把物資送達客戶指定的地點。
國際團購將作為新興的對外貿(mào)易模式被采用,這種國際團購模式較適合國內(nèi)生產(chǎn)成規(guī)模、國際知名度較高的行業(yè),比如紡織品、家電、家具等。在保障質(zhì)量的前提下,國際采購?fù)ㄟ^整合采購、物流配送節(jié)約成本,給客戶提供物美價廉的團購服務(wù)。比如家具,廣東的順德有著名的國際家具博覽中心,這里的產(chǎn)品平時都有國際采購商來訂貨,產(chǎn)品從設(shè)計到質(zhì)量都是世界水準(zhǔn)。因此,在順德的周邊聚集了相當(dāng)多的不同規(guī)模的家居生產(chǎn)廠家。國際團購可以根據(jù)客戶需要的產(chǎn)品信息找到合適的供應(yīng)商并提供詳細(xì)的產(chǎn)品資料。國外顧客可以聯(lián)合親戚或朋友兩三家一起訂貨,不用幾張床、幾個衣柜或幾張沙發(fā),就已經(jīng)可以裝滿整個二十尺柜。一些人口較少的國家,一般房子都比較大,像中東、歐美等國家。即使是一個家庭,在搬新家時可以把需要的家居列成一張清單,通過網(wǎng)絡(luò)選擇好款式和尺寸,就可以直接跟中國的廠家訂貨,貨物可以送到家門口。
二、 國際團購模式的特點
國際團購的這種新型物資采購模式能夠存活并獲得發(fā)展,要滿足以下三點:首先是低價,即它所提供的物資價格要比客戶在國外當(dāng)?shù)夭少彆r的低,這是國際團購能夠存在的前提。其次是質(zhì)優(yōu),即所提供的物資質(zhì)量要符合客戶的要求,這是國際團購能夠存在的關(guān)鍵。再次是誠信,即能讓客戶相信自己所需的物資能夠被準(zhǔn)確及時的送到指定地點,這是國際團購能夠存在的基礎(chǔ)。這就要求,國際團購企業(yè)必須具有高度的社會責(zé)任感、高度職業(yè)化的物資配送隊伍和高度專業(yè)化的管理手段,要依靠高效率的管理,高素質(zhì)的人才,建立良好的社會信譽。
國際團購模式的特點主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
1.國際團購具有可發(fā)展的市場空間。現(xiàn)階段的外貿(mào)公司和國內(nèi)出口企業(yè),一般針對國外的大買家,比如連鎖超市,貼牌生產(chǎn)OEM訂單或者是大品牌在國內(nèi)加工出口。但是,國外市場上有一部分小客戶,比如,零售商或終端客戶,隨著我國商品品牌知名度的上升,他們也希望直接到生產(chǎn)廠家訂貨,這樣的好處在于能夠更好的控制供貨的質(zhì)量而且得到更多價格更優(yōu)惠。這時,由于他們要的貨數(shù)量少品種雜,許多大外貿(mào)公司都不愿意接單。這就存在這市場空間。國際團購可以起到良好的溝通和銜接的作用,幫若干個小的國外買家在國內(nèi)訂貨。國際團購是國內(nèi)新興的行業(yè),現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模都不算很大,但前景廣闊。香港圣林亞有限公司2007年創(chuàng)立,最初是一家外方采購,在廣州設(shè)有代表處。該企業(yè)專門中東客戶采購家具,日用品及酒店用品等。經(jīng)過一段時間的經(jīng)營,客戶群不斷擴展。該企業(yè)在經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn),中東印度有很多中小型零售店和個體家庭愿意直接購買中國產(chǎn)品。因此,該企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型為國際團購企業(yè),集結(jié)團購訂單并為分散的客戶提供快捷的物流配送服務(wù)。如今該企業(yè)主要依托順德、中山、東莞的主要生產(chǎn)企業(yè)為供應(yīng)商,在家具、電器等行業(yè)形成團購模式,從原來每月三個貨柜左右的訂單量到現(xiàn)在基本在五個貨柜以上,交易額也提高近20%。對于一個規(guī)模不算大的企業(yè)來講,已經(jīng)看到了發(fā)展的希望。該企業(yè)在今年依客戶的要求,推出了商務(wù)考察旅行的服務(wù),吸引了外商前來了解中國市場,企業(yè)也因此增加了收入,確實為雙贏之舉。
2.電子商務(wù)的日趨成熟是國際團購的重要支持。電子商務(wù)是國際采購的重要渠道,有電子商務(wù)的平臺,通過建立團購網(wǎng),在國外的客商就可以方便快捷的進行團購。以紙張行業(yè)為例。中國紙張紙品團購(en.省略) 是河南澳宇實業(yè)有限公司主辦,大倉紙業(yè)商事(上海)有限公司(日本SPP)、恒興紙業(yè)股份有限公司、韓國KP商事、韓國CPPA商社協(xié)助支持的中國唯一的紙張、紙品團購網(wǎng)站。網(wǎng)站的服務(wù)對象是中小型企業(yè)及經(jīng)銷商。本網(wǎng)站通過集中采購(團購)及專業(yè)的運營,為客戶提供增值服務(wù),達到降低采購成本,提高企業(yè)核心競爭力的目的。網(wǎng)站采用“采購價格透明、物流成本透明、服務(wù)成本透明、供應(yīng)商信息透明”的四透明政策,讓客戶參與全過程的采購。定期向會員單位公告最新團購,物流價格和推薦優(yōu)秀生產(chǎn)廠商。顧客也可以隨時查詢市場行情,通過論壇與同行交流或技術(shù)咨詢等等。類似的團購網(wǎng)站還有愛佳家居( 省略)、中國汽車團購網(wǎng)(省略)和天天團購網(wǎng)(省略)等等。
3.國際團購優(yōu)于其它外貿(mào)中間商。國際團購不同于其它外貿(mào)中間商主要表現(xiàn)在以下三個方面:首先,國際團購?fù)耆驹谕馍痰慕嵌葋磉x擇和管理國內(nèi)的供應(yīng)商,他們永遠把團購客戶的利益放在第一位;其次,國際團購銜接著國內(nèi)廠家和外商,但是他在中間不需要隱瞞關(guān)系。外商是直接和廠家訂貨,團購主要提供服務(wù),收取傭金。再次,與外貿(mào)公司相比,除了同樣需要有良好的外語溝通能力以及熟練的外貿(mào)操作技能以外,國際團購更具備產(chǎn)品的行業(yè)知識。團購企業(yè)只經(jīng)營某一類或幾類物資的采購,擁有比一般企業(yè)更為豐富的信息,熟知該領(lǐng)域的市場行情,并能在客戶發(fā)出采購指令時迅速完成采購任務(wù),團購企業(yè)比一般的貿(mào)易公司更具有責(zé)任感和危機感,更有動力去尋求質(zhì)優(yōu)價廉的物資。擁有更為專業(yè)的采購人員和良好關(guān)系的供應(yīng)商,對市場的行情把握的更為準(zhǔn)確,對相關(guān)物資質(zhì)量的優(yōu)劣也更具有鑒別能力。
4.國際團購的相關(guān)衍生業(yè)務(wù)可以增加收入。對于小訂單客戶,對中國的產(chǎn)品一般比較有信心,隨著中國在世界的經(jīng)濟地位不斷上升,國外對中國的文化、環(huán)境等也越來越感興趣。為此,在做國際團購的同時,可以配套商務(wù)、旅游、參觀等衍生服務(wù)。團購的外商可以在購買中國物美價廉的商品的同時,又有機會領(lǐng)略中國的風(fēng)土人情。國際團購可以在國內(nèi)安排簽證、機票、住宿,根據(jù)外商訂購商品的類型組織參觀交易會、大型批發(fā)市場、商貿(mào)城等成規(guī)模行業(yè)商品集中的地方,同時也提供相應(yīng)的名勝景點的旅游。這種商務(wù)加旅行的配套服務(wù)無疑增加了團購的收入。對于外商來說,比起純粹的旅游或購物都實惠,也是一舉兩得,何樂而不為呢?
三、 國際團購經(jīng)營應(yīng)注意的幾點問題
第一, 國際團購對國內(nèi)供應(yīng)商的管理問題。團購對于供應(yīng)商而言即是客戶,然而,它又必須對終端客戶負(fù)責(zé)。因此,國際團購必須對所需物資的市場行情進行了解,經(jīng)過考察確定入選的供應(yīng)商后,還要進行物資采購的招標(biāo)或者談判,并與國內(nèi)的供應(yīng)商達成共識并加強管理。這里,團購可以借鑒制造企業(yè)的一些成功做法,比如,美國本田,對資信好的供應(yīng)商意外地出現(xiàn)質(zhì)量和交付問題,本田就會派遣公司內(nèi)部專家去了解情況。為了滿足本田對部件的要求,供應(yīng)商只好在短時間內(nèi)增加1倍的勞動力。有一次,本田曾經(jīng)安排了自己的四個員工到供應(yīng)商公司生活工作了10個月,來幫助重組并構(gòu)建供應(yīng)商公司使之達到本田的要求。本田在每一次的供應(yīng)關(guān)系改善后,都進行一次綜合性的項目評估。前任高級創(chuàng)意總裁納爾遜說:“我們一直喜歡收集數(shù)據(jù),用它們來設(shè)定新目標(biāo)和測量未來的績效。在早期與供應(yīng)商的關(guān)系中,我們能改善生產(chǎn)率100%,即使是很艱難的計劃,我們也至少能提高50%的生產(chǎn)率?！翱梢?國際團購有先進的方法來管理供應(yīng)商,必須永遠從客戶的利益出發(fā),對產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān),對產(chǎn)品生產(chǎn)時間等進行監(jiān)督,建立良好信譽,讓客戶團購得開心且放心。
第二,國際團購企業(yè)物流配送渠道管理問題。國際團購的核心競爭力就在于物流配送渠道管理。對于外商來說,采用國際團購的模式比起在當(dāng)?shù)剡x擇其它品牌或在中國品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售點買現(xiàn)成的商品時間要長。因為,從訂貨到收貨中間必須經(jīng)過跨國運輸?shù)膯栴}。為此,國際團購必須熟悉外貿(mào)出口流程,有良好的國際物流網(wǎng)絡(luò)渠道和專業(yè)化的物資配送隊伍,才能夠在較短時間內(nèi)將客戶所需物資準(zhǔn)確地送到客戶指定地點。對于國際團購來說,長期從事某一類物資或幾類物資的配送,對所配送物資的性能、運輸要求更為了解,從而減少物資在裝卸以及運輸過程中的損耗,節(jié)約成本。對于現(xiàn)階段規(guī)模不大的國際團購企業(yè)來說,第三方物流是比較合適的選擇。以著名國際物流公司TNT為例,1999年開始,TNT物流公司成為惠普的第三方(3PL)管理商,負(fù)責(zé)管理零部件和來自世界各地地供應(yīng)商貨品的進口運輸。在TNT管理運輸之前,惠普產(chǎn)品的國際空運通常耗時17天,國內(nèi)空運需要7-8天,供應(yīng)商為了趕上配送時間,通常要加夜班。如今,TNT保證在美國境內(nèi)的運送時間是1-4天,國外的運送時間是4天,99%的產(chǎn)品都能按時送達。
第三,國際團購產(chǎn)品的售后服務(wù)問題。外商在團購的時候比較擔(dān)心的問題除了產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時間以外,就是售后服務(wù)的問題。如果是生活用品,服裝等技術(shù)含量不高的產(chǎn)品問題比較少,但是如果涉及家用電器,電子產(chǎn)品的高科技產(chǎn)品的時候,售后服務(wù)是國際團購的一個難點。一般情況下,團購機構(gòu)是設(shè)在國內(nèi),上門的售后服務(wù)不太現(xiàn)實。國內(nèi)的有些大品牌在國外可能有銷售點可以保修。沒有國外銷售點的產(chǎn)品就要認(rèn)真考慮售后服務(wù)的問題。在外商購買的時候應(yīng)強調(diào)這個局限性。解決這一問題的方法有兩種,一種可以聯(lián)系當(dāng)?shù)氐耐惍a(chǎn)品的售后服務(wù)機構(gòu),由國內(nèi)統(tǒng)一發(fā)送原裝配件由當(dāng)?shù)氐木S修人員上門服務(wù),比如空調(diào)就可以采用這種做法。還有一種方法,就是在國際團購達到一定規(guī)模以后,在國外重要的城市有自己的點,這些點可以主要解決售后服務(wù)的問題,也可以負(fù)責(zé)訂貨發(fā)放等一系列配套服務(wù)。
國際團購作為一種新型的外貿(mào)采購模式,其優(yōu)勢必將不斷地被更多被認(rèn)識并成為眾多國外小訂單客戶的新選擇。國外散戶市場的空間是巨大的,隨著網(wǎng)絡(luò)和國際物流服務(wù)的優(yōu)化,外商直接在國內(nèi)訂貨將越來越多。探討和研究外貿(mào)的新模式具有重要的意義。國際團購的經(jīng)營模式也將不斷完善并滿足跟多的需求。
參考文獻:
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一、傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)與跨境電商業(yè)務(wù)的區(qū)別
（一）貿(mào)易中間環(huán)節(jié)不同
傳統(tǒng)的外貿(mào)模式中間環(huán)節(jié)過多、時間周期長，賣家在銷售產(chǎn)品的過程中過度依賴渠道的中間商。跨境電商作為基于互聯(lián)網(wǎng)的運營模式，打破了外貿(mào)出口必須依賴中間商的這一束縛，使得企業(yè)可以直接面對個體批發(fā)商、零售商，甚至是直接的消費者。中間環(huán)節(jié)減少，降低了商品的流轉(zhuǎn)成本，使得企業(yè)獲利能力提升及消費者獲得實惠成為可能。
傳統(tǒng)外貿(mào)出口渠道的一般構(gòu)成是：國內(nèi)制造商―出口商―進口商―零售商―消費者。而跨境電商業(yè)務(wù)的渠道主要是通過跨境電商平臺，國內(nèi)制造商或出口商就可以與國外的批發(fā)商、零售商或個體消費者直接完成出易。例如，在美國上市的跨境電商平臺企業(yè)蘭亭集勢，整合了多個行業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)，并通過創(chuàng)新的商業(yè)模式、領(lǐng)先的精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)、世界一流的供應(yīng)鏈體系，使中國眾多的中小外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)可以直接通過這個跨境電商平臺銷售產(chǎn)品給美國等主要國外地區(qū)的消費者，改變了傳統(tǒng)外貿(mào)中間環(huán)節(jié)過多的現(xiàn)象。
（二）洽談成交步驟不同
對外貿(mào)易業(yè)務(wù)具有悠久的歷史傳統(tǒng)，也有一套固定的程序，從發(fā)盤、還盤、寄樣、下單訂貨、簽訂貿(mào)易合同、備貨包裝、辦理通關(guān)手續(xù)，再到發(fā)運辦理提單手續(xù)、結(jié)匯等很多環(huán)節(jié)，時間跨度較長?？缇畴娚虡I(yè)務(wù)，則是借助于互聯(lián)網(wǎng)的一種新型交易模式，賣賣雙方可以通過網(wǎng)絡(luò)信息的傳遞達成交易，而不需要經(jīng)過傳統(tǒng)貿(mào)易中的諸多復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)。盡管傳統(tǒng)外貿(mào)也會使用到互聯(lián)網(wǎng)等工具進行協(xié)助溝通，但是傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)基本上屬于大宗B2B的交易，因此洽談和成交仍然需要簽訂規(guī)范的合同文本來確定包括貨物描述和定價在內(nèi)的諸多細(xì)節(jié)。
跨境電商業(yè)務(wù)則基本屬于B2C的零售范疇（少部分屬于B2B），通常金額比較小，所以洽談成交一般通過互聯(lián)網(wǎng)完成，有時甚至不需要買賣雙方的洽談，僅僅根據(jù)商品的描述而通過電子訂單就可以達成交易。例如，“一達通”服務(wù)，是國內(nèi)第一家面向中小企業(yè)的進出口流程外包服務(wù)平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)（IE+IT）一站式為中小企業(yè)和個人提供通關(guān)、物流、外匯，退稅、金融等所有進出口環(huán)節(jié)服務(wù)。借助“一達通”服務(wù)，外貿(mào)企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)方便地操作傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，省去了傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)中的眾多繁雜環(huán)節(jié)，節(jié)約了時間和成本。
（三）成交付款流程不同
傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的交易付款流程通常比較復(fù)雜，為了確保付款不出現(xiàn)問題，按慣例會采用比較穩(wěn)妥的付款方式，一般會通過信譽更高的第三方銀行參與，用銀行的信譽來保證商業(yè)交易的成功，例如信用證結(jié)算、跟單托收（D/P，D/A）、電匯（T/T）等方式都是經(jīng)常使用的付款方式。跨境電子業(yè)務(wù)，付款一般直接通過網(wǎng)絡(luò)進行，比如著名的跨境貿(mào)易平臺敦煌網(wǎng)除了可以使用信用卡支付外，國外買家還可以通過網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬（Bank Transfer）進行付款，同時敦煌網(wǎng)與國外著名的支付機構(gòu)如 Moneybookers、Global Collect 等保持著長期的合作關(guān)系，科學(xué)技術(shù)的進步已經(jīng)可以保證網(wǎng)絡(luò)在線支付的安全進行。借助跨境電商平臺，跨境電商企業(yè)通常還可以使用平臺提供的其他金融服務(wù)，包括貸款融資、收款保險和外匯風(fēng)險鎖定以及退稅等服務(wù)。
（四）運輸交付方式不同
對于貨物的交付，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一般會通過海洋運輸、鐵路或者是航空等國際運輸方式完成，特別是需要承運人出具貨物運輸單據(jù)作為承運的接收和提貨的證明文件?？缇畴娚虡I(yè)務(wù)在這些方面，通常手續(xù)則相對比較簡單，一般都采用集中報關(guān)的方式以加快驗放速度，運輸一般也都采用速度更快的航空運輸交付。例如，跨境電商平臺敦煌網(wǎng)目前支持的國際物流交付方式十分豐富，包括EMS、UPS、DHL、FedEx、TNT、捷利安專線（JILLION）、佳成專線（JCEX）、歐洲商務(wù)包裹、SF順豐國際、RPX、俄速通（Ruston）、俄速遞（XRU）。有些大的跨境電商企業(yè)甚至采用“國外倉”和“保稅倉”的方式，在速度上基本等同于國內(nèi)運輸。
二、外貿(mào)企業(yè)可選擇的“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)營模式
（一）“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品”模式
“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品”模式，就是企業(yè)的產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用結(jié)合，使產(chǎn)品具有接入互聯(lián)網(wǎng)的功能，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的遠程控制，從而為用戶帶來一種前所未有的體驗。例如，美國谷歌公司于2012年4月推出的谷歌眼鏡（Google Project Glass）是一款“拓展現(xiàn)實”眼鏡，它具有和智能手機一樣的功能，可以通過聲音控制拍照、視頻通話和辨明方向，以及上網(wǎng)沖浪、處理文字信息和電子郵件等。我國很多企業(yè)也推出了多種具有互聯(lián)網(wǎng)接入功能的產(chǎn)品，如沈陽某機床廠新開發(fā)出的先進智能機床裝備，可以在線控制其在任何地方生產(chǎn)消費者定制的產(chǎn)品;廣東志高公司展出的智能化空調(diào)，可通過云技術(shù)實現(xiàn)在線升級、情景定制、遠程控制等功能，每年有3000萬到5000萬臺空調(diào)銷往海內(nèi)外?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+產(chǎn)品”模式的推廣，將為我國的外貿(mào)產(chǎn)品升級提供廣闊的空間，通過嫁接互聯(lián)網(wǎng)功能，我們的外貿(mào)產(chǎn)品將更加符合時代的要求，更受用戶的歡迎。企業(yè)通過跨境電商模式直接面對海外消費者，會更加了解最終消費者的需求，可以推廣使用自己的品牌，變大批量生產(chǎn)為小批量個性化產(chǎn)品。
（二）“互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)”模式
“互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)”模式，就是企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計和制造活動的各個環(huán)節(jié)，大量使用物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等新一代技術(shù)，使生產(chǎn)過程具有信息深度的自我感知、智慧優(yōu)化、自動決策、精準(zhǔn)控制等功能的智能制造模式。例如，上海汽車集團與阿里巴巴公司簽署互聯(lián)網(wǎng)汽車戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，共建上汽阿里互聯(lián)網(wǎng)汽車產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)意眾包平臺，推動互聯(lián)網(wǎng)汽車個性化設(shè)計創(chuàng)意的在線集聚;青島海爾集團以生產(chǎn)線、機器、產(chǎn)品、工人等高度互聯(lián)的智能工廠為依托，推出可以按需定制顏色、材質(zhì)、功能等要素，具有面料顏色智能識別、體感感應(yīng)和自動開蓋等智能洗衣機產(chǎn)品?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+技術(shù)”模式在制造行業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)用將不斷變革產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造和營銷服務(wù)模式，將成為制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新引擎。
（三）“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”模式
“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”模式，就是企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢利用互聯(lián)網(wǎng)開展與對外貿(mào)易有關(guān)的各種增值服務(wù)，蓬勃興起的跨境電商平臺就是“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”典型代表。目前，提供“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”的平臺越來越多，提供的服務(wù)內(nèi)容也越來越細(xì)化。例如，以提供海外營銷整體解決方案為服務(wù)內(nèi)容的四海商舟，幫助中國知名品牌企業(yè)壓縮中間環(huán)節(jié)、建立獨立垂直渠道、提升運營效率、完善服務(wù)體系，并最終助推中國企業(yè)奪取定價權(quán)。還有浙江物產(chǎn)集團旗下的“義烏通”，平臺成立以來，為大量的中小外貿(mào)企業(yè)提供了報關(guān)報匯、信用保險、融資借貸、產(chǎn)品設(shè)計、大數(shù)據(jù)應(yīng)用等服務(wù)，平臺的成長和效益都非常好。這種一站式為中小微企業(yè)完成通關(guān)、退稅、物流、外匯、融資等全部外貿(mào)流程服務(wù)。從整體上提升了我國中小微企業(yè)的對外貿(mào)效率。
（四）“互聯(lián)網(wǎng)+物流”模式
“互聯(lián)網(wǎng)+物流”模式，就是指企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和國內(nèi)外物流服務(wù)業(yè)更緊密相結(jié)合起來一種快捷交付的服務(wù)模式。目前跨境電商的物流服務(wù)模式主要使用兩種方式，第一是使用EMS（CNPL）、DHL、UPS、FEDEX，TNT等傳統(tǒng)老牌跨國物流服務(wù);第二是建立海外倉模式。建立海外倉是目前跨境電商企業(yè)普遍使用的方法，海外倉最大的優(yōu)勢就是發(fā)貨速度快，解決了跨境電商最后一公里的倉儲物流配送問題。例如，浙江物產(chǎn)集團投資的“義烏通”和中海運旗下“一海通”聯(lián)合，2015年上半年在迪拜共同推出了海外倉儲海運一體化服務(wù)的“壹倉通”服務(wù)?！耙紓}通”能夠做到把國內(nèi)倉和海外倉合二為一，外貿(mào)供應(yīng)鏈上的很多事情都不用貨主操心，海外出貨、提貨都可以由物流倉儲企業(yè)完成，而所有的流程都可以在網(wǎng)上實時跟蹤，及大地解決了中小外貿(mào)企業(yè)在建立海外倉方面的擔(dān)憂和困難。
三、外貿(mào)企業(yè)如何實施“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動計劃
（一）根據(jù)經(jīng)營模式確定經(jīng)營目標(biāo)
外貿(mào)企業(yè)要考慮自己所在的行業(yè)和產(chǎn)品生產(chǎn)情況，選定自己合適的跨境電商模式。如果企業(yè)有足夠大的生產(chǎn)能力，同時缺乏必要地創(chuàng)新能力和自有技術(shù)人才，可以選定大宗B2B模式參與跨境電商，開拓企業(yè)接單的能力。如果企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模一般，可以考慮采用小額B2B或者B2C的模式，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的檔次，豐富產(chǎn)品的種類，滿足更多的個性化的需求。自有資金和實力較強的企業(yè)，也可以考慮自營獨立B2C模式，這樣企業(yè)會有更大的自主性。如果企業(yè)缺少跨境電商人才，可以考慮外包給專業(yè)的第三方服務(wù)平臺，讓專業(yè)的公司代運營。
例如，跨境電商企業(yè)蘭亭集勢，2015年上半年接受國內(nèi)知名鞋類品牌企業(yè)奧康國際的股權(quán)投資，進行戰(zhàn)略層次的合作。奧康國際在渠道布局、供應(yīng)鏈管理、網(wǎng)絡(luò)資源等方面具有領(lǐng)先優(yōu)勢，而蘭亭集勢在互聯(lián)網(wǎng)跨境電商方面具有深厚的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)積累以及豐富的互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗，擁有快速增長的流量和客戶消費群體，兩家企業(yè)的合作完成了整個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的最后一個環(huán)節(jié)，為兩家企業(yè)都帶來了急需的資源，起到了互相補充的效果。雙方未來有望利用各自在傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的資源優(yōu)勢，共同打造傳統(tǒng)行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，不僅可以打開奧康國際的海外渠道拓展空間、更有望借助“互聯(lián)網(wǎng)+”打造新的盈利模式。
（二）抓住核心業(yè)務(wù)擴大服務(wù)外包
中小型外貿(mào)企業(yè)自身規(guī)模比較小，在面對業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、風(fēng)險較高的國際貿(mào)易的時候往往是疲于應(yīng)付，業(yè)務(wù)發(fā)展無法突破。服務(wù)外包就是企業(yè)將價值鏈中具有基礎(chǔ)性、共性、非核心的業(yè)務(wù)及流程剝離出來，外包給專業(yè)服務(wù)團隊來完成，從而使企業(yè)更專注于核心業(yè)務(wù)。
例如，寧波市貝發(fā)集團自2009年開始，從單一的文具生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)向文具供應(yīng)鏈運營服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)型，組建成立中國文具商品交易中心，該中心一端連接著國際客戶需求，另一端連接著中國文具企業(yè)眾多資源，通過OEM、ODM、OBM、B2M等多種業(yè)務(wù)模式及現(xiàn)貨（QSP）、訂單和遠期訂單的交易方式，為全球零售商、分銷商、電子商務(wù)平臺等提供全品類、系列化、多品牌的辦公、禮品業(yè)務(wù)及“全方位一站式”服務(wù)，同時提供配套的品控、質(zhì)檢、物流、通關(guān)、退稅、保險、融資和外匯服務(wù)。此外，貝發(fā)集團的轉(zhuǎn)型服務(wù)還帶動了寧波整個地區(qū)文具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動升級，如慈溪的雙愛文具公司2011年加入貝發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈以后，收縮戰(zhàn)線只做活動鉛筆，幾個月的業(yè)務(wù)量就相當(dāng)于之前一年的總和。
（三）以互聯(lián)網(wǎng)思維看待全球市場
互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等科技不斷發(fā)展的背景下，對產(chǎn)品、用戶、市場、企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視的思考方式。外貿(mào)企業(yè)過去關(guān)注的內(nèi)容可能主要是訂單，而對訂單以外的內(nèi)容考慮的并不多。以互聯(lián)網(wǎng)思維看待全球市場，就是要把用戶的需求融合到產(chǎn)品中，做到與用戶互動并保持粘性。就是要拋棄過去那種大訂單大額貿(mào)易的思維，接受目前“小批量、多批次”的“碎片化”進出口貿(mào)易現(xiàn)狀，滿足更多個性化的需求。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者地位得到提升，滿足消費者個性化的需求非常重要。借助互聯(lián)網(wǎng)的交互傳播和跨境電商的模式，過去企業(yè)因為訂單數(shù)量小而無法或者不愿意生產(chǎn)和無法盈利的品種和款式，由于市場的全球化擴大，也可能會給企業(yè)帶來可觀的收入和盈利。全球首富比爾?蓋茨曾說過“21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)”。專家預(yù)測，我國2017年跨境電商交易額將占進出口貿(mào)易總額的20%左右，而其跨境出口電子商務(wù)，占比約保持在80%以上，我國出口外貿(mào)企業(yè)必須要抓住這個機會，制定適合企業(yè)自身的電商策略，不斷拓展“互聯(lián)網(wǎng)+”的經(jīng)營模式，改變以往為國外企業(yè)代工的制造業(yè)發(fā)展模式，真正實現(xiàn)我國中小外貿(mào)企業(yè)全面升級轉(zhuǎn)型。
參考文獻：
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[2] 崔艷芳. 微經(jīng)濟時代小微外貿(mào)網(wǎng)商的發(fā)展探析.對外經(jīng)貿(mào)實務(wù). 2013-08-10
關(guān)鍵詞： 外貿(mào)公司；經(jīng)營模式；香港利豐
專業(yè)外貿(mào)公司是指專門從事進出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的公司，不包括具有進出口經(jīng)營權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)、三資企業(yè)。隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開、跨國公司在華采購中心的建立、電子商務(wù)的快速發(fā)展以及金融危機下各國貿(mào)易保護主義的加強，專業(yè)外貿(mào)公司的經(jīng)營面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
一、專業(yè)外貿(mào)公司傳統(tǒng)的經(jīng)營模式
（一）收購制
在收購制下，外貿(mào)公司通過與國外客戶的磋商，與國外客戶簽訂對外貿(mào)易合同，然后在國內(nèi)尋找合適的生產(chǎn)企業(yè)，并與其簽訂國內(nèi)購銷合同，由專業(yè)外貿(mào)公司對產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)進度等實施管理，以保證按時按質(zhì)交貨。專業(yè)外貿(mào)公司并通過自身的人才優(yōu)勢，完成制單、結(jié)匯等各項出口的操作業(yè)務(wù)，從中賺取差價以及國家的出口退稅。這種經(jīng)營模式是在我國的計劃經(jīng)濟體制下建立的，與計劃經(jīng)濟體制相適應(yīng)，對外貿(mào)公司經(jīng)營的專業(yè)性要求不高。
（二）外貿(mào)制
在外貿(mào)制下，外貿(mào)公司通過與國外客戶的磋商，與國外客戶簽訂對外貿(mào)易合同，并與國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)之間簽訂委托合同。國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)合同進行組織生產(chǎn)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。生產(chǎn)企業(yè)將制單、結(jié)匯等各項出口的操作業(yè)務(wù)交給專業(yè)外貿(mào)公司完成。在此經(jīng)營模式下，專業(yè)外貿(mào)公司將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給生產(chǎn)企業(yè)，通過自身的專業(yè)優(yōu)勢向生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)，從中賺取費用和傭金。
在上述的兩種經(jīng)營模式中，專業(yè)外貿(mào)公司都充當(dāng)著國內(nèi)生產(chǎn)商與國外客戶之間的中間人，對國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)和與國外客戶的依賴性大，他們在對外貿(mào)易價值鏈中參與的環(huán)節(jié)少，價值增值也很少，他們所創(chuàng)造的價值即為買賣差價或費用。在新的經(jīng)營環(huán)境下，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式很難使專業(yè)外貿(mào)司獲取高額利潤，實現(xiàn)其長遠發(fā)展。
二、專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營中面臨的挑戰(zhàn)
（一）行業(yè)競爭日益激烈
2004年7月1日起，我國新的《外貿(mào)法》開始施行，實現(xiàn)了外貿(mào)經(jīng)營權(quán)由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變，外貿(mào)行業(yè)由計劃經(jīng)濟下的壟斷行業(yè)別為一般競爭性行業(yè)，國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)、外資企業(yè)大量進入外貿(mào)行業(yè)，同時隨著外貿(mào)經(jīng)營者范圍的擴大，符合條件的個人也可以從事外貿(mào)業(yè)務(wù)，使外貿(mào)行業(yè)的競爭日益激烈，利潤下降。傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，專業(yè)外貿(mào)公司扮演著“二傳手”的角色，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)放開后，很多的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)可以繞過專業(yè)的外貿(mào)公司，直接與國外的客戶達成交易，導(dǎo)致專業(yè)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)量減少。
（二）跨國公司在華設(shè)立采購中心
2004年2月12日，商務(wù)部公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)該規(guī)定，跨國公司可在中國境內(nèi)設(shè)立投資性公司，從事采購業(yè)務(wù)并進入物流領(lǐng)域，在出口退稅等方面享受國民待遇。在此背景下，全球采購網(wǎng)絡(luò)和跨國公司的采購組織在我國一些中心城市和沿海發(fā)達地區(qū)紛紛設(shè)立了它們的采購基地，繞過外貿(mào)公司，直接在我國實施采購。近年來，大型跨國公司和國際采購組織的采購網(wǎng)絡(luò)正加速向中國市場延伸。通用、大眾、西門子、沃爾瑪、家樂福這樣的跨國公司都已經(jīng)開始在中國設(shè)立了它的國際采購部或采購中心，希望從中國市場獲得合理、便宜并且優(yōu)質(zhì)的商品和資源據(jù)統(tǒng)計，跨國公司在華的年采購額已超過千億美元。這對于外貿(mào)公司而言，意味著大量的國外客戶的流失。
（三）電子商務(wù)的發(fā)展
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)在國際貿(mào)易中作用已經(jīng)日漸重要。電子商務(wù)提高了國際貿(mào)易的效率，同時也對專業(yè)外貿(mào)公司在信息方面的優(yōu)勢產(chǎn)生威脅。通過互聯(lián)網(wǎng)，國內(nèi)生產(chǎn)商與國外客戶可以直接聯(lián)系，完成交易活動，專業(yè)外貿(mào)公司的中間商的角色受到挑戰(zhàn)。
三、專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)換策略
（一）客戶導(dǎo)向型的經(jīng)營模式
客戶導(dǎo)向型的經(jīng)營模式是指專業(yè)外貿(mào)公司要以客戶的需求為導(dǎo)向，在核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上為客戶提供多種增值服務(wù)，以最大限度地滿足客戶需求的一種經(jīng)營模式。在客戶導(dǎo)向型經(jīng)營模式下，專業(yè)外貿(mào)公司在接到國外的訂單后，不是簡單地根據(jù)客戶的要求，在市場上尋找滿足客戶需求的商品，而是要為主要客戶設(shè)立專門的客戶服務(wù)小組，在產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)、原材料的供應(yīng)、生產(chǎn)管理和品質(zhì)監(jiān)控、運輸服務(wù)、保險方案的搭配方面為客戶提供增值服務(wù)。比如在產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計環(huán)節(jié)，有能力的專業(yè)的外貿(mào)公司可以通過市場調(diào)查了解消費者的需求，為客戶提供主要市場的潮流信息；研究開發(fā)原材料并為客戶搜集最新的原材料信息；根據(jù)市場的潮流信息，設(shè)計開發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品。對于經(jīng)營能力強的專業(yè)外貿(mào)公司的可以參與所有的增值服務(wù)環(huán)節(jié)，而經(jīng)營能力較弱的專業(yè)外貿(mào)公司可以選擇其中的一個或幾個增值環(huán)節(jié)。
（二）供應(yīng)商協(xié)作型的經(jīng)營模式
供應(yīng)商協(xié)作型的經(jīng)營模式是指專業(yè)外貿(mào)公司通過不斷的搜尋供應(yīng)商的信息，不斷加強與供應(yīng)商的協(xié)作，形成龐大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，以確保為客戶提供成本最低、質(zhì)量最佳、交貨期最短的產(chǎn)品。專業(yè)外貿(mào)公司一般無生產(chǎn)工廠和生產(chǎn)能力，因此，加強與供應(yīng)商的協(xié)作，是專業(yè)外貿(mào)公司實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的主要保障。在具體的業(yè)務(wù)經(jīng)營中，專業(yè)外貿(mào)公司要在國內(nèi)外市場不斷地搜集信息，尋找新的供貨商，與比較有前景的供貨商接觸，核實供貨商提供的資料的真實性，并檢驗生產(chǎn)質(zhì)量。當(dāng)供貨商為客戶執(zhí)行第一份訂單時，專業(yè)外貿(mào)公司要把客戶的要求，如各類款式規(guī)格、原材料質(zhì)量規(guī)格和運送細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)達給供貨商。專業(yè)外貿(mào)公司與供貨商之間互相了解詢價和投標(biāo)方式、訂購與接收訂單、監(jiān)管生產(chǎn)、檢測成品和付款的程序。有能力的專業(yè)外貿(mào)公司還可以對有潛質(zhì)的供貨商進行融資，使其以最佳狀態(tài)運作。在供貨商集中的地區(qū)可設(shè)立辦事處，對供貨商網(wǎng)絡(luò)進行管理，從中挑選合適的供貨商。
參考文獻：
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一、微型外貿(mào)企業(yè)分類及特點
微型企業(yè)是從規(guī)模上對企業(yè)的一種分類，按照企業(yè)所從事行業(yè)性質(zhì)的不同，微型企業(yè)的種類也很多。本文的分析對象是以外貿(mào)為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，即微型外貿(mào)企業(yè)。按照組織結(jié)構(gòu)的具體形式來區(qū)分，微型外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該有以下幾種形式：
（一）個體型的外貿(mào)企業(yè)
通常而言，個體型外貿(mào)企業(yè)指的就是個人在企業(yè)中要肩負(fù)起銷售、采購、企業(yè)管理、財務(wù)管理等一系列工作。這種形式的微型企業(yè)，人力成本和投入都較低，同時也就意味著能夠從事的業(yè)務(wù)范圍也有限，業(yè)務(wù)量較小。
（二）簡單直線型的外貿(mào)企業(yè)
外貿(mào)企業(yè)的特點決定了企業(yè)運作的具體模式會有所差異。簡單直線型的運作模式，指的就是企業(yè)的所有者只負(fù)責(zé)對外業(yè)務(wù)的開拓與聯(lián)絡(luò)，具體的跟單工作和后續(xù)工作另外雇傭?qū)Ｂ毴藛T來進行操作。這種運行模式的優(yōu)點在于決策快，對市場的信息反饋較為明確，但同時也應(yīng)該意識到，這種模式下企業(yè)的整體管理水平都不高，企業(yè)的整體發(fā)展路線和戰(zhàn)略問題明顯欠缺。
（三）職能結(jié)構(gòu)型的外貿(mào)企業(yè)
職能結(jié)構(gòu)型的外貿(mào)企業(yè)，我們一般把它看作是簡單直線型外貿(mào)企業(yè)的升級。職能結(jié)構(gòu)型的外貿(mào)企業(yè)是當(dāng)前較為科學(xué)的一種企業(yè)組織形式，在這種組織形勢下，由于企業(yè)各個職能的專業(yè)化，企業(yè)的效率會大大的提高。并且對員工技能的培養(yǎng)、職位的晉升、員工的管理等方面都有重要的作用。
二、微型外貿(mào)企業(yè)主營產(chǎn)品選擇策略
（一）根據(jù)產(chǎn)品類別進行選擇
在我國海關(guān)和商檢編碼的分類中，有礦產(chǎn)品、動植物、鋼鐵、機械、電子、糧油、食品、工藝品、服裝、武器、玩具等等大概共14種產(chǎn)品。而對于微型外貿(mào)企業(yè)來講，五金制品、工藝品、小型機械、家具、食品、塑料制品、家用電器，計算機外設(shè)、鞋帽、日用品等可以作為產(chǎn)品的主要發(fā)展方向。
（二）由產(chǎn)品的用途來進行選擇
本文中所說的用途只分為工業(yè)和民用兩種。需求量大、容易銷售、價格比較便宜和低廉、需要的技術(shù)含量不高等是民用用途產(chǎn)品的特點；工業(yè)用品正好相反，市場需求量不會太大、技術(shù)含量不會太高，但是價格比較昂貴，因而利潤也相應(yīng)水漲船高。微型外貿(mào)企業(yè)可以結(jié)合自身情況，比較二者的特點進行取舍。
（三）根據(jù)產(chǎn)品的消費群體進行選擇
任何產(chǎn)品的目的消費群體都是不同的，企業(yè)應(yīng)該有清晰的目標(biāo)和定位。一般來講，消費群體分為高消費群體、中等消費群體和低消費群體三個等級。相應(yīng)的它們的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、價位等都有所不同。除此之外，產(chǎn)品的專業(yè)知識要求、生產(chǎn)的等級、相關(guān)的質(zhì)量合格標(biāo)準(zhǔn)等都有所區(qū)別。微型外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費群體的不同，制定不同的市場營銷策略。
（四）根據(jù)產(chǎn)品在外觀或技術(shù)方面的新穎性進行選擇
創(chuàng)新性的產(chǎn)品往往能夠帶來最大的利潤。因為產(chǎn)品與眾不同，所以更能夠吸引到消費者的目光，吸引消費者進行購買，從而有利于產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷。當(dāng)然，這樣做也有其兩面性，創(chuàng)新也有風(fēng)險，在創(chuàng)新產(chǎn)品之前，應(yīng)該進行詳細(xì)、審慎的市場調(diào)研。
三、微型外貿(mào)企業(yè)市場模式和產(chǎn)品推廣模式
市場營銷是外貿(mào)企業(yè)運營工作中的一個重要環(huán)節(jié)，對市場的把握通常決定著一個企業(yè)在未來的發(fā)展前景和發(fā)展趨勢。從當(dāng)前的經(jīng)濟發(fā)展趨勢來看，市場細(xì)分已經(jīng)成為眾多企業(yè)把握資源的一個重要方面。對于微型外貿(mào)出口企業(yè)來說，有以下幾種方式來細(xì)分市場：
（一）微型外貿(mào)企業(yè)市場模式
一是按品質(zhì)檔次來細(xì)分市場模式。檔次有高、中、低之分。通常，歐美、日本等國家要求高品質(zhì)，他們對產(chǎn)品制定了一系列的強制性標(biāo)準(zhǔn)。比如歐洲的電器質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)IJ，美國的電器標(biāo)準(zhǔn) KL和食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)MN。此外，還有眾多的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、紡織品標(biāo)準(zhǔn)等等。微型外貿(mào)企業(yè)可以選擇適應(yīng)這些標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品進入這些市場。東南亞、南美、中東、前蘇聯(lián)等通常以中檔質(zhì)量的產(chǎn)品為主，以部分中等品質(zhì)和極少數(shù)高品質(zhì)商品為輔。
二是按價格水平高低和消費人數(shù)多少來細(xì)分市場模式。價格檔次同樣有高、中、低價之分，但這種區(qū)分并不一定是和品質(zhì)的高、中、低完全一一對應(yīng)。歐洲、日本市場，通常是高質(zhì)高價的代表；美國市場則是高質(zhì)中價和中質(zhì)低價的代表。從消費者規(guī)模來看，美國、印度、俄羅斯、日本等國無疑是消費者規(guī)模最大的國家；歐洲、東南亞、中東、南美和非洲的部分國家消費人口數(shù)量居中。對于大眾消費品來說，消費者人數(shù)越多，市場就越大。
（二）微型外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品推廣模式
對于任何一種類型的企業(yè)來說，企業(yè)的發(fā)展都離不開對自己產(chǎn)品的推廣，產(chǎn)品推廣在企業(yè)的市場占有和市場擴張中已經(jīng)呈現(xiàn)出越來越重要的作用。微型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展，同樣離不開自身的運營和推廣，每個企業(yè)可以根據(jù)自身的產(chǎn)品定位、客戶群體定位、特征定位不同，選擇的運營推廣方式也各不相同。對于微型外貿(mào)企業(yè)而言，其運營模式受到自身規(guī)模和資本的限制，如何選擇最適合微型外貿(mào)企業(yè)的運營推廣模式，這對于企業(yè)的發(fā)展來說是一個重要的問題。我們從以下幾個方面對這一問題提出意見和建議：
第一是參會。廣交會是聞名世界的中國出口商品交易會，展示的產(chǎn)品幾乎涵蓋了所有的民用產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品的行業(yè)。來自世界各地各行各業(yè)的采購商數(shù)萬人，給國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)，外銷型的生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的商機。但是，費用較高，進入的條件也高。如果能夠有機會進入廣交會，這對微型外貿(mào)企業(yè)來說，將是大大的利好消息。當(dāng)然，要講究方式和方法。一是可以通過正常渠道的申請進入廣交會，可以向外貿(mào)主管部門申請進入。二是可以和其它的中小型外貿(mào)公司合作共贏，共同進入。一般來說，第二種方式比第一種方式要實際、效果也要更好些。
除了參加廣交會以外，還可以參加國際會展。具體來說，每一年世界上的不同國家不同地區(qū)都會舉辦各種各樣的展覽。舉例來講，德國有科隆電器展、五金展；美國的芝加哥有食品展、機械電子展；香港地區(qū)有電子商品展、玩具展等。這些較為知名的展會基本代表了行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的較高水平和未來的發(fā)展趨勢。通過參加這些國際展，微型外貿(mào)企業(yè)可以獲得獨特的、先人一步的相關(guān)信息，而這些信息對于微型外貿(mào)企業(yè)在市場競爭中獲勝往往是無價之寶。
第二是網(wǎng)上貿(mào)易模式。對于微型外貿(mào)企業(yè)來說，利用網(wǎng)上貿(mào)易模式來促進自身的經(jīng)濟發(fā)展，一個重要的途徑就是借助當(dāng)前已有的B2B網(wǎng)站。一是選擇與經(jīng)營產(chǎn)品有關(guān)的，能夠直接與國外客戶交流的網(wǎng)站。二是選擇能夠生產(chǎn)這些產(chǎn)品的行業(yè)網(wǎng)站。三是建立自己的網(wǎng)站。企業(yè)在條件允許的情況下，應(yīng)當(dāng)建立自己的網(wǎng)站來支持網(wǎng)上貿(mào)易。
第三是通過老客戶或則朋友的介紹。微型企業(yè)有時可以通過老客戶或朋友的介紹獲得有價值的市場信息。這些信息可以來自老客戶，也可以來自行業(yè)內(nèi)部的熟人或朋友。他們往往可以從新的角度、新的視野，提供一些本企業(yè)沒有注意到的甚至是耳目一新的靈感和信息。這些信息，也可以成為企業(yè)獲勝的重要依托和砝碼。
第四是通過中國駐外使館獲取相關(guān)信息。我國的駐外大使館對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)貿(mào)信息一般會有比較深入的了解。企業(yè)可以考慮借助使館的地理優(yōu)勢和人脈優(yōu)勢為企業(yè)提供相關(guān)的經(jīng)貿(mào)信息，也可以通過使館的網(wǎng)站獲取信息，此外，也可以通過使館的經(jīng)濟參贊處進行直接咨詢。
第五是通過行業(yè)協(xié)會獲取相關(guān)信息。目前，我國各行業(yè)在每個大型地區(qū)都設(shè)有不同的商會或協(xié)會，很多企業(yè)都樂于加入其中。通過加入行業(yè)協(xié)會可以在相互了解中獲取一些對企業(yè)發(fā)展有利的信息和資源，在獲取信息的同時，也拓寬了人脈，增進了了解。通過行業(yè)協(xié)會的模式，有利于微型外貿(mào)企業(yè)朝著更加規(guī)范、更加健康的方向發(fā)展。
參考文獻：
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一、B2B小額外貿(mào)交易的產(chǎn)生背景及其特征
2008年全球經(jīng)濟危機的發(fā)生對對外貿(mào)易造成了嚴(yán)重的打擊，也帶來了外貿(mào)模式變革的必要。
一方面，經(jīng)濟危機使得歐美市場消費能力不斷下降、消費心態(tài)日益謹(jǐn)慎，因此傳統(tǒng)的海外進口商出于緩解資金鏈壓力和控制資金風(fēng)險的考慮，采購行為出現(xiàn)了較大變化，傾向于將集中采購變?yōu)榱闵⒉少?，將長期采購變?yōu)槎唐诓少?；原來位于外貿(mào)環(huán)節(jié)終端的海外中小采購商、批發(fā)商、零售商、網(wǎng)店經(jīng)營者，甚至是終端消費者，為了降低采購成本，也萌發(fā)了直接向出口企業(yè)采購的需求，因而形成了新一代的進口買家，他們的特征是數(shù)量眾多，散布在全球各個角落，盡管單次采購數(shù)額不大，但采購頻率卻很高。
另一方面，在傳統(tǒng)外貿(mào)市場受到經(jīng)濟危機打擊后，海外市場消費能力和購買行為的變化，使得國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)接單模式受到了非常大的挑戰(zhàn)，以往那種利潤高、周期長的大訂單越來越少，加上交易周期長的大額訂單容易受匯率波動、產(chǎn)品價格變動等不確定因素影響，于是大量中小外貿(mào)企業(yè)開始尋求新的外貿(mào)經(jīng)營模式和銷售渠道，并越來越重視那些零散，但是周期短、頻率高的小訂單。
同時，歐美等發(fā)達國家成熟的電子商務(wù)環(huán)境、不斷普及的國際網(wǎng)絡(luò)支付工具、不斷完善的國際快遞渠道，加上一些專門協(xié)助中國中小外貿(mào)企業(yè)向海外中小采購商直接供貨的電子商務(wù)平臺不斷涌出，在此背景下，B2B小額外貿(mào)交易便順勢成為了中國中小外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)濟危機環(huán)境下一種全新的經(jīng)營模式與銷售渠道。
B2B小額外貿(mào)交易是指借助B2B電子商務(wù)平臺達成交易，以600美元以下訂單規(guī)格以樣品形式通過國際快遞出口，并由電子商務(wù)平臺參與企業(yè)外貿(mào)交易的物流和結(jié)算全過程的一種交易方式。這種經(jīng)營模式與傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式相比較，具有四個典型特征。
1. 小訂單。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式涉及的交易金額大多在上萬美元以上，涉及的貨物數(shù)量龐大，多以集裝箱海運方式出口。但B2B小額外貿(mào)交易的單個訂單一般在600美元以下，交易金額小，交易貨物數(shù)量少，因此多以國際快遞或拼箱操作完成出口貨運。
2. 短周期。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，客戶的下單頻率往往是一個月或幾個月一次，而且貨物需裝入集裝箱走海運通關(guān)，因此從接到訂單到收回貨款涉及多個環(huán)節(jié)，一個貿(mào)易周期最快在2個月左右，甚至長達3-4個月。而B2B小額外貿(mào)交易大多通過電子商務(wù)平臺在線溝通，下單支付也通過在線支付平臺一步到位，貨物運輸多使用國際快遞，因此通常在10-15天就可以完成整個銷售周期。
3. 大市場。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，中小外貿(mào)企業(yè)所面對的客戶類型較為單一，多為海外進口商或海外批發(fā)商，由于生產(chǎn)與市場開發(fā)能力有限，交易客戶數(shù)量受到局限。而B2B小額外貿(mào)交易借助B2B電子商務(wù)平臺，可將其市場拓展至多個國家與地區(qū)，面對的客戶除了傳統(tǒng)的海外進口商或海外批發(fā)商外，還包括中小采購商、批發(fā)商、零售商、網(wǎng)店經(jīng)營者，甚至是終端消費者。
4. 高利潤。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，中小外貿(mào)企業(yè)所面對的客戶多為海外進口商或海外批發(fā)商，因此企業(yè)議價能力有限，多數(shù)產(chǎn)品的利潤率僅在5%-10%左右。而據(jù)目前主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）等統(tǒng)計顯示，目前其平臺上的小額外貿(mào)交易平均訂單利潤率在10％－60％之間，部分產(chǎn)品的利潤會更高。
二、B2B小額外貿(mào)交易的平臺及其運作模式
B2B小額外貿(mào)交易的實現(xiàn)主要是借助專門協(xié)助中小外貿(mào)企業(yè)向海外中小采購商直接供貨的電子商務(wù)平成。盡管2004年“敦煌網(wǎng)”（DHgate）已率先進入該領(lǐng)域，但其發(fā)展較為緩慢。而2008年經(jīng)濟危機后，外貿(mào)環(huán)境的變化為以B2B小額外貿(mào)交易為核心的電子商務(wù)平臺帶來了高速發(fā)展的機遇。目前，國內(nèi)B2B小額外貿(mào)交易平臺主要可分為兩大類，一類是以“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）為代表的為企業(yè)自主交易提供信息流、資金流和物流服務(wù)的中間平臺，另一類是以“蘭亭集勢”（Lightinthebox）、“米蘭網(wǎng)”（Milanoo）為代表的依托平臺采購，批發(fā)兼零售的獨立網(wǎng)站。
目前，B2B小額外貿(mào)交易平臺的交易模式與國內(nèi)多數(shù)電子商務(wù)平臺的交易模式相似，都由五個主要交易環(huán)節(jié)構(gòu)成，包括供應(yīng)商商品上架、采購商下單付款、供應(yīng)商包裝發(fā)貨、采購商收貨確認(rèn)、供應(yīng)商收到貨款。但由于其交易雙方來自于不同的國家，因此，在平臺收費、信息流、資金流、物流等方面的運作模式有一定的涉外特點。
1. 平臺收費模式。目前，主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺大多不收取會員費，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，這樣便降低了平臺的進入門檻，有利于減輕中小外貿(mào)企業(yè)開展B2B小額外貿(mào)交易的成本壓力，便于B2B小額外貿(mào)交易模式的普及與推廣。而傭金的收取方法，以國內(nèi)主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺，如“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）為例，均是先在供應(yīng)商報價的基礎(chǔ)上，自動加入一定比例的傭金，以最終價的形式呈現(xiàn)給采購商，等交易達成、采購商付款后，平臺自動將傭金扣除并將余款直接支付給供應(yīng)商。盡管這種模式在一定程度上增加了海外采購商的采購成本，但由于是直接與供貨商交易，這與通過海外進口商或批發(fā)商渠道進貨相比，即便支付了傭金，報價也更為低廉，而且也提供了更多的產(chǎn)品選擇，采購商在整體上仍有一定的好處。
2. 信息流運作模式。信息流是指解決供應(yīng)商與采購商之間的距離限制、信息不對稱性等局限因素，幫助彼此找到客戶，實現(xiàn)買賣雙方的信息對接。在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，由于供應(yīng)商與采購商來自不同國家，信息流則更顯重要。B2B小額外貿(mào)交易平臺利用其專業(yè)平臺優(yōu)勢，提供包括海外推廣、客戶搜索、數(shù)據(jù)庫管理、交易支持、售后服務(wù)、信用體系和糾紛處理等信息整合的平臺服務(wù)，既幫助中小外貿(mào)企業(yè)直接同海外龐大的中小采購商群體建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，也幫助海外中小采購商有機會接觸到中國的直接供貨商，為彼此建立起直接的網(wǎng)上貿(mào)易關(guān)系和廣泛的海外客戶圈子，實現(xiàn)信息對接。
3. 資金流運作模式。即使通過電子商務(wù)平臺達成交易，B2B小額外貿(mào)交易也面臨著國際貨款收付的問題。與傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)不一樣，B2B小額外貿(mào)交易平臺不僅涉及信息流，而且也參與到買賣雙方的資金流與物流業(yè)務(wù)中。一方面，B2B小額外貿(mào)交易平臺支持信用卡、銀行匯款等多種國際貨款支付方式；其次，為保護國際在線交易中買賣雙方的交易安全，各平臺均提供第三方支付擔(dān)保服務(wù)，即與PayPal、Global Collect、MoneyBookers等國際第三方支付平臺建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，采購商先付款到第三方支付平臺，收到產(chǎn)品并驗收滿意后，再通知B2B小額外貿(mào)交易平臺將貨款轉(zhuǎn)到供應(yīng)商賬戶，保證在線交易的資金安全。
4. 物流運作模式。B2B小額外貿(mào)交易由于成交額低、成交量少，國際貨物運輸往往只能采用國際快速方式。但高額的國際快遞費用容易成為阻礙B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展的絆腳石。因此，B2B小額外貿(mào)交易平臺充分利用了中小外貿(mào)企業(yè)發(fā)貨規(guī)模小但是數(shù)量多的特點，通過發(fā)揮聚合效應(yīng)提高平臺對國際快遞公司的議價能力，降低平臺內(nèi)中小外貿(mào)企業(yè)的快遞費用；另一方面，B2B小額外貿(mào)交易平臺利用國際航空運費的收費特點，與國際快遞公司或物流公司合作，采取集中托運的方式，集結(jié)來自不同供貨商的貨物作為整批托運，也大大降低了供應(yīng)商的物流成本。
三、制約B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展的因素分析
1. B2B小額外貿(mào)交易存在著涉嫌違規(guī)違法的可能。目前，我國政府尚無專門法規(guī)對小額外貿(mào)交易的報關(guān)、報檢、收匯、核銷、退稅等問題加以明確。因此，B2B小額外貿(mào)交易貨物出口主要是依據(jù)中國海關(guān)規(guī)定的“600美金以下的貨物可以以‘非賣品’的形式速遞出口”，將原本要正常報關(guān)和正常結(jié)匯的貨物作為“樣品”賣出境外，在海關(guān)、外匯、稅務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)這四大外貿(mào)領(lǐng)域，便很可能存在較大法律風(fēng)險：貨物出口統(tǒng)一由國際快遞公司報關(guān)，企業(yè)無法提供出口報關(guān)單等合法憑證；貨款結(jié)匯往往只能由個人收匯，無法辦理外匯核銷手續(xù)；不能辦理退稅手續(xù)，也不用申報納稅；假冒偽劣產(chǎn)品以及違反知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品也很容易通過速遞出口這種方式逃避監(jiān)管。
2. B2B小額外貿(mào)交易配套環(huán)境仍不完善。隨著B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展，在支付、匯兌、物流等方面已有了很大程度的改善。但從目前情況來看，其配套環(huán)境還存在一定的不便：資金流存在一定的周轉(zhuǎn)期，自采購商支付貨款到供應(yīng)商收到貨款，現(xiàn)一般需要7-15天左右的時間；根據(jù)我國現(xiàn)行結(jié)匯相關(guān)政策，如果供應(yīng)商采用個人帳戶收取美元貨款，往往還會受到每人每年5萬美元匯兌額度的限制；收匯手續(xù)費用較高，除支付給電子商務(wù)平臺的傭金外，供應(yīng)商還需要承擔(dān)3%-4%左右的收款手續(xù)費和提現(xiàn)手續(xù)費；物流成本盡管有了一定的降低，但由于目前B2B小額外貿(mào)交易的商品多為消費電子產(chǎn)品、服裝服飾、美容美發(fā)產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等低值商品，往往出現(xiàn)物流費用比交易金額還要高的情況。而這些不足也在一定程度上影響采購商與供應(yīng)商的交易積極性。
3. 低門檻的小額外貿(mào)交易平臺折射出“中國制造”的某些負(fù)面特征。由于大多數(shù)的B2B小額外貿(mào)交易取消了會員費的收取，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，從而大大降低了從事小額外貿(mào)交易的成本；加之目前消費電子產(chǎn)品、服裝服飾、美容美發(fā)產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等低值商品為B2B小額外貿(mào)交易的主流商品，因而，大量的以低成本取勝的中小外貿(mào)企業(yè)紛紛進入這個領(lǐng)域。這便導(dǎo)致了大量的低附加值、無品牌、低質(zhì)劣質(zhì)、假貨仿貨的商品充斥著小額外貿(mào)交易市場。這樣，不僅影響了B2B小額外貿(mào)交易平臺的成長，不利于推動海外采購商對中國B2B小額外貿(mào)交易的采購熱情；而且一旦中國的低成本優(yōu)勢喪失，或是政府加大對假冒偽劣商品的打擊力度，中國B2B小額外貿(mào)交易的優(yōu)勢將不在。
參考文獻:
[1]敦煌網(wǎng)：省略
[2]速賣通網(wǎng)：省略
[3]蘭亭集勢： 省略
關(guān)鍵詞境外營銷中心外貿(mào)渠道模式
一、境外企業(yè)營銷中心的概念及作用
境外企業(yè)營銷中心是企業(yè)營銷活動由國內(nèi)延伸到境外的一種方式,也是企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化等從母國傳向所在國消費者所經(jīng)過的路徑節(jié)點。它是一些達到一定條件的企業(yè)共同參與組成,在境外注冊的聯(lián)合體,并委托一個機構(gòu)管理。建立境外企業(yè)營銷中心開展跨國經(jīng)濟活動,既是一種銷售行為,也包含了企業(yè)對外投資和企業(yè)品牌、企業(yè)信譽等傳遞行為。它不同于我國早期進出口企業(yè)在境外設(shè)立的貿(mào)易公司,也不同某單個生產(chǎn)性企業(yè)在境外設(shè)立的營銷中心。境外企業(yè)營銷中心本身不經(jīng)營產(chǎn)品,只提供場地和管理服務(wù),包括建立網(wǎng)站。
這些進入中心的企業(yè)可以利用其場地展示或銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù),宣傳自己的品牌,聯(lián)系國(境)外客戶,簽訂進出口合同,提供售后服務(wù),收集當(dāng)?shù)匦畔?甚至還可為本企業(yè)引進資金或項目,其作用遠遠超過以往設(shè)立的境外公司的職責(zé)。同時,因為境外企業(yè)營銷中心不僅涉及到產(chǎn)品、服務(wù)、資金、人員等轉(zhuǎn)移,涉及國內(nèi)國際兩個市場的對接,也涉及國內(nèi)外經(jīng)濟政策、法律、國際市場規(guī)則等一系列問題,所以其運作更為復(fù)雜。
境外企業(yè)營銷中心作為一個新的進出口渠道模式,對擴大企業(yè)進出口規(guī)模,提升企業(yè)競爭力等方面具有巨大的作用。主要體現(xiàn)在四個方面:一是境外市場開拓。二是降低運營成本。三是提升品牌價值。四是收集市場信息。
二、境外企業(yè)營銷中心發(fā)展策略
1.區(qū)域布局策略。在什么的國家或地區(qū)設(shè)立營銷中心,是首先要思考的問題。不僅是所在國本身的市場容量,還有它對其周邊國家的輻射能力。布局合理,企業(yè)能夠以最小的投入獲得最大的效果。反之,企業(yè)資源可能會被浪費,還可能拖累企業(yè)海外市場業(yè)務(wù)拓展。在設(shè)立之初,一般應(yīng)考慮三大因素。
(1)產(chǎn)品或服務(wù)進出口相對集中的國別或地區(qū)市場。企業(yè)可通過對自己進出口業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗,在業(yè)務(wù)量相對較大的國別或地區(qū)市場與其他企業(yè)共同協(xié)商設(shè)立企業(yè)營銷中心。我國目前可由當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)主管機構(gòu)出面協(xié)調(diào),在本地進出口產(chǎn)品主要市場設(shè)立營銷中心,委托境外機構(gòu)管理,組織企業(yè)自愿加入,通過提供更加完善的產(chǎn)品信息和服務(wù),鞏固對國外市場出口。
(2)打算開拓的具有發(fā)展前景的國別或地區(qū)市場。有些國家雖然目前不是本企業(yè)主要出口市場,但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展很快,或?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品有潛在的需求,可考慮設(shè)立營銷中心,讓當(dāng)?shù)叵M者可以經(jīng)常方便接觸產(chǎn)品或品牌,增強對產(chǎn)品的購買信心,從而實現(xiàn)對外出口。
(3)出口競爭十分激烈的國別或地區(qū)市場。在本企業(yè)已有出口的國別或地區(qū)市場,由于同類企業(yè)或同質(zhì)產(chǎn)品競爭激烈,為保住或擴大本企業(yè)或本地企業(yè)出口市場占有份額,可設(shè)立營銷中心,以及時反饋當(dāng)?shù)叵M者需求信息,不斷改進出口產(chǎn)品的設(shè)計、花色等,更好地滿足市場需求,在競爭中占據(jù)有利地位,達到出口之目標(biāo)。
2.職能定位策略。境外企業(yè)營銷中心是一個服務(wù)機構(gòu),它的功能與企業(yè)有所不同,主要是圍繞入駐企業(yè)的需要提供相應(yīng)服務(wù),支持企業(yè)開展業(yè)務(wù)。因此,其職能主要包括:
(1)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)實物、圖片、影像資料等展示。在營銷中心設(shè)立專門的展示廳,長年展出入駐企業(yè)的實物及資料,讓當(dāng)?shù)叵M者有一個比較直觀了解企業(yè)的機會。建立中心網(wǎng)站,并進行相應(yīng)維護和信息更新,為入駐企業(yè)與當(dāng)?shù)乜蜕讨g傳遞信息提供一個平臺。
(2)當(dāng)?shù)夭少徸稍兘哟?、國?nèi)外客商聯(lián)絡(luò)。境外企業(yè)營銷中心為入駐企業(yè)在當(dāng)?shù)貙ふ议L期戰(zhàn)略合作伙伴,利用雙方的技術(shù)、專利、產(chǎn)品、品牌和銷售渠道等開展雙向合作。也為企業(yè)尋找客戶或向周邊市場拓展,發(fā)展出口業(yè)務(wù)。同時還幫助企業(yè)進口適合中國市場的產(chǎn)品或服務(wù)。在拓展海外市場過程中,還有必要提供涉及有關(guān)制度或法律的服務(wù),包括公司注冊、銀行金融、物流、產(chǎn)品認(rèn)證、法律、財務(wù)以及人力資源等方面服務(wù),方便入駐企業(yè)盡快熟悉境外市場營銷環(huán)境。
(3)與當(dāng)?shù)厣虝?、駐外使領(lǐng)館聯(lián)系與溝通。境外企業(yè)營銷中心利用其駐扎當(dāng)?shù)氐姆奖銞l件,主動參與當(dāng)?shù)馗黝惿虝?、協(xié)會活動,接洽當(dāng)?shù)卣?、商會、協(xié)會、商界人士,建立良好的溝通渠道。同時組織入駐企業(yè)參加當(dāng)?shù)厣虝M織的展覽展銷會,或組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)到中國參觀或參展等,促進貿(mào)易投資合作。與我國駐外使領(lǐng)館保持密切聯(lián)系,把握國際國內(nèi)經(jīng)濟政治發(fā)展動態(tài),保證境外人員或財產(chǎn)安全,維護入駐企業(yè)利益。
3.政策引導(dǎo)策略。引導(dǎo)企業(yè)開拓國際市場、建立境外營銷網(wǎng)絡(luò)、促進出口結(jié)構(gòu)調(diào)整,推動企業(yè)“走出去”,需要強化服務(wù)體系,圍繞重點企業(yè)、重點市場、重點品牌,完善扶持政策和實施辦法,落實支持項目,鼓勵企業(yè)通過建立境外營銷網(wǎng)絡(luò)促進出口。
(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并盡快實施有關(guān)加快推進境外企業(yè)營銷中心建設(shè)的辦法,落實專項資金,對在境外投資建立企業(yè)營銷中心給予支持。發(fā)揮扶持引導(dǎo)作用,鼓勵、引導(dǎo)企業(yè)通過營銷中心進入境外主流市場的銷售渠道,建立國內(nèi)外資源整合、具有綜合競爭優(yōu)勢的境外營銷網(wǎng)絡(luò),促進國內(nèi)生產(chǎn)與國外市場、國內(nèi)市場與國外生產(chǎn)對接,提高進出口效益和水平。
(2)明確扶持內(nèi)容。中央或地方政府在重點市場的布點項目予以政策傾斜,對境外營銷中心場地租用或購買提供資助。根據(jù)產(chǎn)業(yè)、出口商品、市場的結(jié)構(gòu)特點,確定入駐企業(yè)名單,減免入駐企業(yè)產(chǎn)品展示費用,對企業(yè)參加當(dāng)?shù)氐恼褂[展銷活動的人員往返交通、攤位費提供資助等。
(3)績效考核獎勵。跟蹤服務(wù)政府支持的境外營銷中心項目建設(shè),每年組織運營業(yè)績等經(jīng)營情況評估,對取得成效的營銷中心和入駐企業(yè)進行考核和業(yè)績獎勵,提高入駐企業(yè)拓展境外市場的積極性。
關(guān)鍵詞境外營銷中心外貿(mào)渠道模式
一、境外企業(yè)營銷中心的概念及作用
境外企業(yè)營銷中心是企業(yè)營銷活動由國內(nèi)延伸到境外的一種方式,也是企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化等從母國傳向所在國消費者所經(jīng)過的路徑節(jié)點。它是一些達到一定條件的企業(yè)共同參與組成,在境外注冊的聯(lián)合體,并委托一個機構(gòu)管理。建立境外企業(yè)營銷中心開展跨國經(jīng)濟活動,既是一種銷售行為,也包含了企業(yè)對外投資和企業(yè)品牌、企業(yè)信譽等傳遞行為。它不同于我國早期進出口企業(yè)在境外設(shè)立的貿(mào)易公司,也不同某單個生產(chǎn)性企業(yè)在境外設(shè)立的營銷中心。境外企業(yè)營銷中心本身不經(jīng)營產(chǎn)品,只提供場地和管理服務(wù),包括建立網(wǎng)站。
這些進入中心的企業(yè)可以利用其場地展示或銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù),宣傳自己的品牌,聯(lián)系國(境)外客戶,簽訂進出口合同,提供售后服務(wù),收集當(dāng)?shù)匦畔?甚至還可為本企業(yè)引進資金或項目,其作用遠遠超過以往設(shè)立的境外公司的職責(zé)。同時,因為境外企業(yè)營銷中心不僅涉及到產(chǎn)品、服務(wù)、資金、人員等轉(zhuǎn)移,涉及國內(nèi)國際兩個市場的對接,也涉及國內(nèi)外經(jīng)濟政策、法律、國際市場規(guī)則等一系列問題,所以其運作更為復(fù)雜。
境外企業(yè)營銷中心作為一個新的進出口渠道模式,對擴大企業(yè)進出口規(guī)模,提升企業(yè)競爭力等方面具有巨大的作用。主要體現(xiàn)在四個方面:一是境外市場開拓。二是降低運營成本。三是提升品牌價值。四是收集市場信息。
二、境外企業(yè)營銷中心發(fā)展策略
1.區(qū)域布局策略。在什么的國家或地區(qū)設(shè)立營銷中心,是首先要思考的問題。不僅是所在國本身的市場容量,還有它對其周邊國家的輻射能力。布局合理,企業(yè)能夠以最小的投入獲得最大的效果。反之,企業(yè)資源可能會被浪費,還可能拖累企業(yè)海外市場業(yè)務(wù)拓展。在設(shè)立之初,一般應(yīng)考慮三大因素。
(1)產(chǎn)品或服務(wù)進出口相對集中的國別或地區(qū)市場。企業(yè)可通過對自己進出口業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗,在業(yè)務(wù)量相對較大的國別或地區(qū)市場與其他企業(yè)共同協(xié)商設(shè)立企業(yè)營銷中心。我國目前可由當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)主管機構(gòu)出面協(xié)調(diào),在本地進出口產(chǎn)品主要市場設(shè)立營銷中心,委托境外機構(gòu)管理,組織企業(yè)自愿加入,通過提供更加完善的產(chǎn)品信息和服務(wù),鞏固對國外市場出口。
(2)打算開拓的具有發(fā)展前景的國別或地區(qū)市場。有些國家雖然目前不是本企業(yè)主要出口市場,但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展很快,或?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品有潛在的需求,可考慮設(shè)立營銷中心,讓當(dāng)?shù)叵M者可以經(jīng)常方便接觸產(chǎn)品或品牌,增強對產(chǎn)品的購買信心,從而實現(xiàn)對外出口。
(3)出口競爭十分激烈的國別或地區(qū)市場。在本企業(yè)已有出口的國別或地區(qū)市場,由于同類企業(yè)或同質(zhì)產(chǎn)品競爭激烈,為保住或擴大本企業(yè)或本地企業(yè)出口市場占有份額,可設(shè)立營銷中心,以及時反饋當(dāng)?shù)叵M者需求信息,不斷改進出口產(chǎn)品的設(shè)計、花色等,更好地滿足市場需求,在競爭中占據(jù)有利地位,達到出口之目標(biāo)。
2.職能定位策略。境外企業(yè)營銷中心是一個服務(wù)機構(gòu),它的功能與企業(yè)有所不同,主要是圍繞入駐企業(yè)的需要提供相應(yīng)服務(wù),支持企業(yè)開展業(yè)務(wù)。因此,其職能主要包括:
(1)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)實物、圖片、影像資料等展示。在營銷中心設(shè)立專門的展示廳,長年展出入駐企業(yè)的實物及資料,讓當(dāng)?shù)叵M者有一個比較直觀了解企業(yè)的機會。建立中心網(wǎng)站,并進行相應(yīng)維護和信息更新,為入駐企業(yè)與當(dāng)?shù)乜蜕讨g傳遞信息提供一個平臺。
(2)當(dāng)?shù)夭少徸稍兘哟?、國?nèi)外客商聯(lián)絡(luò)。境外企業(yè)營銷中心為入駐企業(yè)在當(dāng)?shù)貙ふ议L期戰(zhàn)略合作伙伴,利用雙方的技術(shù)、專利、產(chǎn)品、品牌和銷售渠道等開展雙向合作。也為企業(yè)尋找客戶或向周邊市場拓展,發(fā)展出口業(yè)務(wù)。同時還幫助企業(yè)進口適合中國市場的產(chǎn)品或服務(wù)。在拓展海外市場過程中,還有必要提供涉及有關(guān)制度或法律的服務(wù),包括公司注冊、銀行金融、物流、產(chǎn)品認(rèn)證、法律、財務(wù)以及人力資源等方面服務(wù),方便入駐企業(yè)盡快熟悉境外市場營銷環(huán)境。
(3)與當(dāng)?shù)厣虝?、駐外使領(lǐng)館聯(lián)系與溝通。境外企業(yè)營銷中心利用其駐扎當(dāng)?shù)氐姆奖銞l件,主動參與當(dāng)?shù)馗黝惿虝?、協(xié)會活動,接洽當(dāng)?shù)卣⑸虝?、協(xié)會、商界人士,建立良好的溝通渠道。同時組織入駐企業(yè)參加當(dāng)?shù)厣虝M織的展覽展銷會,或組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)到中國參觀或參展等,促進貿(mào)易投資合作。與我國駐外使領(lǐng)館保持密切聯(lián)系,把握國際國內(nèi)經(jīng)濟政治發(fā)展動態(tài),保證境外人員或財產(chǎn)安全,維護入駐企業(yè)利益。
3.政策引導(dǎo)策略。引導(dǎo)企業(yè)開拓國際市場、建立境外營銷網(wǎng)絡(luò)、促進出口結(jié)構(gòu)調(diào)整,推動企業(yè)“走出去”,需要強化服務(wù)體系,圍繞重點企業(yè)、重點市場、重點品牌,完善扶持政策和實施辦法,落實支持項目,鼓勵企業(yè)通過建立境外營銷網(wǎng)絡(luò)促進出口。
(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并盡快實施有關(guān)加快推進境外企業(yè)營銷中心建設(shè)的辦法,落實專項資金,對在境外投資建立企業(yè)營銷中心給予支持。發(fā)揮扶持引導(dǎo)作用,鼓勵、引導(dǎo)企業(yè)通過營銷中心進入境外主流市場的銷售渠道,建立國內(nèi)外資源整合、具有綜合競爭優(yōu)勢的境外營銷網(wǎng)絡(luò),促進國內(nèi)生產(chǎn)與國外市場、國內(nèi)市場與國外生產(chǎn)對接,提高進出口效益和水平。
(2)明確扶持內(nèi)容。中央或地方政府在重點市場的布點項目予以政策傾斜,對境外營銷中心場地租用或購買提供資助。根據(jù)產(chǎn)業(yè)、出口商品、市場的結(jié)構(gòu)特點,確定入駐企業(yè)名單,減免入駐企業(yè)產(chǎn)品展示費用,對企業(yè)參加當(dāng)?shù)氐恼褂[展銷活動的人員往返交通、攤位費提供資助等。
(3)績效考核獎勵。跟蹤服務(wù)政府支持的境外營銷中心項目建設(shè),每年組織運營業(yè)績等經(jīng)營情況評估,對取得成效的營銷中心和入駐企業(yè)進行考核和業(yè)績獎勵,提高入駐企業(yè)拓展境外市場的積極性。
