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（天津師范大學，天津300387）
［摘要］2014年對于中國物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展具有里程碑式的意義，伴隨著阿里巴巴等大型物聯(lián)網(wǎng)在美國的上市，高校中的物聯(lián)網(wǎng)也應運而生。在信息化社會中成長起來的當代大學生，積極響應國家鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)的號召，利用微信平臺建立校園二手市場，提高校園內(nèi)二手資源的流通效率。本文以大學生建立微信校園二手交易平臺為背景，對網(wǎng)絡校園二手市場的優(yōu)勢、存在的問題及應對辦法等進行分析。
［
關鍵詞 ］物聯(lián)網(wǎng)；校園二手市場；微信平臺
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.22.168
1背景分析
近年來，高校內(nèi)由學生們自發(fā)形成的跳蚤市場成了校園一道獨特的風景線，而與此同時，在高校舉辦各類創(chuàng)業(yè)計劃大賽中，校園二手市場創(chuàng)業(yè)項目備受大學生的青睞。這一方面是由于在校大學生時間較為充裕，渴望進行實踐鍛煉實現(xiàn)自己懷揣已久的創(chuàng)業(yè)夢，而校園二手市場憑借其高可行性成為熱門項目；另一方面由于資源的稀缺性和環(huán)境污染之間的矛盾日益尖銳，人們越來越關注資源的二次利用，校園二手市場有效地實現(xiàn)了物品的循環(huán)利用。
信息化已經(jīng)滲透到當代大學生的日常生活當中，2012年微信公眾號的“神秘崛起”，更是為創(chuàng)業(yè)型電商平臺提供了契機，也由此拉開了微信校園二手市場的序幕。
2以微信模式為基礎的網(wǎng)絡校園二手市場發(fā)展的現(xiàn)狀
（1）功能介紹。第一，微信公眾號開發(fā)模式搭建二手市場平臺，建立二手商品區(qū)、求購區(qū)、收購區(qū)、論壇等板塊，功能清晰明了。第二，二手商品區(qū)。用戶可以在該板塊商品分類欄目下想要出售商品的詳細信息，并注明聯(lián)系方式，對該商品有需求的同學瀏覽到此信息時便可直接聯(lián)系賣主。第三，求購區(qū)。用戶在官網(wǎng)沒有檢索到自己需要的商品時，可以在該板塊求購某某商品的信息，有出售意向的同學看到該消息后可以與其取得聯(lián)系。第四，收購區(qū)。用戶若沒有太多的時間逐個處理自己的閑置物品，可以讓微信平臺管理人員代賣，待商品處理后交付傭金即可。
（2）優(yōu)勢分析。一是微信公眾號下的校園二手市場使校園內(nèi)各種二手商品的信息得到了有效的整合和利用，方便了廣大學生；它還突破傳統(tǒng)校園跳蚤市場交易時間的局限性和交易方式的單一性等缺點，以更為便捷的方式提高了校園二手商品的流通效率；與此同時，線上交易和線下交易相結合，避免了信息不對稱所造成的信用風險。
二是微信作為移動互聯(lián)網(wǎng)的典型代表，用戶在短短兩年內(nèi)急劇增長，充分反映了大數(shù)據(jù)時代下其發(fā)展的迅猛態(tài)勢。利用微信公眾號搭建校園二手市場，將二手交易滲透到大學生的日常生活中，無疑是加速校園二手資源流通的最佳方式。
微信公眾號兼具移動電商入口，可以讓廣大開發(fā)者共享自己的數(shù)億用戶群，進而推廣自己的應用和服務。再加上大學生這個特殊的群體易于接受新鮮事物，移動互聯(lián)網(wǎng)幾乎滲透到每個人生活的點點滴滴，這就為發(fā)展微信模式下的網(wǎng)絡校園二手市場創(chuàng)造了條件。
三是二手資源充分利用，助力建設環(huán)境友好型社會。從我們校園二手商品交易平臺的交易統(tǒng)計來看，二手教材的交易活躍度最大。在我國，每年僅印刷高校課本就要砍伐900萬棵樹木，如果每個高校的教材都能通過這樣一個二手交易的平臺得到循環(huán)利用，將在很大程度上有助于我國建設環(huán)境友好型社會。
四是提供重要增值服務來固著用戶。面向高校人群開展的微信平臺都存在著難以吸收新用戶和固著已有用戶的問題，很多平臺以向潛在用戶發(fā)放禮品的形式吸引他們成為實際用戶，但是成效甚微，很多人在領完禮品之后會取消對平臺的關注。校園二手商品交易平臺會向用戶提供重要的增值服務，如通過平臺可以跳過從校園智能教務系統(tǒng)查詢期末考試成績的煩瑣過程，直接向平臺發(fā)送學號即可收到期末成績報表，以有效且成本較低的方式固著用戶。
（3）存在的問題。一是缺乏具備微信開發(fā)技術的復合型人才。微信平臺的移動電商入口需要專業(yè)的技術人員通過編程設計，才可以實現(xiàn)更多元化的功能，目前計算機和網(wǎng)絡人才是行業(yè)競相爭搶的對象，在待遇低于社會公司的情況下，創(chuàng)業(yè)團隊很難獲得專業(yè)人才，而大學生創(chuàng)業(yè)者的計算機技術難以滿足校園二手市場發(fā)展的需求。
二是市場規(guī)模有局限性。雖然在大學校園里發(fā)展二手交易有著一些得天獨厚的優(yōu)勢，但校園二手商品交易平臺的性質(zhì)決定了它不能像阿里巴巴等大型電商將供應商和消費者輻射到全國范圍內(nèi)，在實際的運營過程中還受到市場規(guī)模的制約，再加上二手商品交易尚處于起步階段、發(fā)展還不成熟，難以形成規(guī)模效應。
（4）解決的措施。一是加強學院人才之間的交流。經(jīng)管學院學生在實踐中應用所學的財會、管理知識，計算機學院學生強化編程能力，這不僅有利于創(chuàng)業(yè)型人才的培養(yǎng)，而且使校園二手市場得以宣傳。
二是推動微信二手交易平臺在各大高校校園之間的聯(lián)合；同時與校園周邊二手商品供應商合作，豐富平臺商品，提高平臺的影響力，從而形成規(guī)模經(jīng)濟。除此之外，雖然范圍只局限于高校的平臺無法像阿里巴巴一樣以一個平臺輻射到全國乃至全世界的范圍，但是在平臺逐漸趨于完善之后，可以像沃爾瑪?shù)纳侥返暌粯?，把同樣的?jīng)營理念復制到不同城市，再加以本土化的改造，可以實現(xiàn)很好的連鎖效應。
3總結
校園二手商品交易平臺的建立一方面，順應了可持續(xù)發(fā)展的趨勢要求，有利于構建資源節(jié)約型社會。另一方面，符合國家鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)的政策，可以為有創(chuàng)業(yè)理想的大學生在高校中提供一個運用專業(yè)知識和自主創(chuàng)業(yè)的平臺。相信隨著網(wǎng)絡技術的改善和宏觀校園二手市場的完善，基于微信平臺的校園二手市場將在各高校之間迅速發(fā)展起來。
參考文獻：
［1］丁傳虎.校園二手交易平臺問題與對策［J］新經(jīng)濟，2014（11）.
［2］ 毛艷瓊.構建校園電子商務平臺的思考 ［J］.價值工程，2014（2）：115.
美容院從90年代興起，經(jīng)歷了指導型美容院、養(yǎng)護型美容院、修復型美容院三個階段，到目前為止，已經(jīng)發(fā)展到了調(diào)理型美容階段。指導型美容院只能對化妝品的用法和功能進行簡單的輔助指導，基本上僅限于賣產(chǎn)品，自身沒有任何技術含量;養(yǎng)護型美容院能夠將皮膚生理學與產(chǎn)品簡單結合，對皮膚進行相對專業(yè)的護理;修復型美容院的功效性產(chǎn)品和技術能夠對人體外表的缺陷進行改變，比如祛斑、去紅血絲等，這個階段的代表是整形美容醫(yī)院的興起。
從世界范圍來看，美容產(chǎn)業(yè)的技術發(fā)展正在向新的領域挺進，這對進入該行業(yè)的企業(yè)尤其重要。近年來，男士養(yǎng)生美容行業(yè)銷售額持續(xù)以直線上升，總額已達53.37億美元，男性美容護膚產(chǎn)品的全球市場份額正按百分之二十五的年增長率遞增。借助于女士美容的市場經(jīng)驗，男士美容產(chǎn)業(yè)可謂一路高舉，但由于畢竟不同于女士美容，所以在市場經(jīng)驗和其他一些方面顯得后勁不足。千領國際跨過這道藩籬，針對男士養(yǎng)生美容市場推出七式營銷絕招進軍市場，開行業(yè)先河。
【目錄】
(一)公司基本情況
對成立時間、注冊資本、經(jīng)營產(chǎn)品、員工規(guī)模等進行簡要介紹
(二)產(chǎn)品/服務介紹
對公司主要的產(chǎn)品和系列服務進行簡要描述
(三)行業(yè)/市場分析
對行業(yè)狀況、市場容量、市場發(fā)展前景、消費者接受程度進行簡要分析
(四)業(yè)務現(xiàn)狀
對市場份額、客戶數(shù)量簡要分析
(五)財務分析
公司成立以來累計投入、產(chǎn)出、本年度收入及利潤
(六)融資計劃
融資金額、參股比例、融資期限、退出方式
第一部分 公司概況
(一)公司介紹
詳細介紹公司背景、規(guī)模、團隊、資本構成
1.主要股東
股東名稱出資額出資形式股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話
2.團隊介紹
對每個核心團隊成員在技術、運營或管理方面的經(jīng)驗和成功經(jīng)歷進行介紹
3.組織結構
4.員工情況
(二)經(jīng)營財務歷史
(三)外部公共關系
戰(zhàn)略支持、合作伙伴等
(四)公司經(jīng)營戰(zhàn)略
近期及未來3-5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標
第二部分 產(chǎn)品及服務
(一)美容院產(chǎn)品、服務介紹
(二)美容院核心競爭力或技術優(yōu)勢
(三)美容院產(chǎn)品專利和注冊商標
第三部分 行業(yè)及市場
(一)行業(yè)情況
美容院行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，進入該行業(yè)的技術壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制
(二)市場潛力
對美容院市場容量、市場發(fā)展前景、消費者接受程度和消費行為進行分析
(三)行業(yè)競爭分析
主要競爭對手及其優(yōu)劣勢進行對比分析，包括性能、價格、服務等方面
(四)收入(盈利)模式
業(yè)務收費、收入模式，從哪些業(yè)務環(huán)節(jié)、哪些客戶群體獲取收入和利潤
(五)市場規(guī)劃
公司未來3-5年的銷售收入預測(融資不成功情況下)
第四部分 營銷策略
(一)美容院目標市場分析
(二)美容院客戶行為分析
(三)美容院營銷業(yè)務計劃
(1)建立銷售網(wǎng)絡、銷售渠道、設立商、分銷商方面的策略
(2)廣告、促銷方面的策略
(3)產(chǎn)品/服務的定價策略
(4)對銷售隊伍采取的激勵機制
(四)美容院服務質(zhì)量控制
第五部分 財務計劃
請?zhí)峁┤缦仑攧疹A測，并說明預測依據(jù)：
未來3-5年美容院項目資產(chǎn)負債表
未來3-5年美容院項目現(xiàn)金流量表
未來3-5年損益表
第六部分 融資計劃
(一)融資方式
詳細說明未來階段性的發(fā)展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限
(二)資金用途
(三)退出方式
在剛剛結束的第十五屆特許展上，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的行業(yè)景氣報告顯示，與幼兒相關的行業(yè)連續(xù)5年入圍發(fā)展最快的領域。業(yè)內(nèi)人士表示，在整體經(jīng)濟疲軟的大環(huán)境下，幼兒行業(yè)屬于少有逆勢增長的行業(yè)，畢竟現(xiàn)在越來越多的家長，特別是“80后”成為家長后，特別重視孩子的早期教育和娛樂問題，據(jù)權威媒體統(tǒng)計，現(xiàn)在“80后”家庭平均每月在孩子教育方面的支出在2417.6元，極致的家庭月均支出在七八千元。
同時加盟與幼兒相關項目是一個看得見摸得著的項目，且投資門檻普遍不高，上手相對容易。下面本刊為讀者推薦一些時下市場火爆的項目。鑒于目前與幼兒相關的項目大體分為兩類，一類是產(chǎn)品類，一類是教育培訓類，因教育培訓類項目涉及過多的早教理論，部分存在社會爭議，因此本刊此次主要以介紹產(chǎn)品類為主。
注：因本刊推薦的項目涉及品牌眾多，本刊無法一一考證，所以本文不提供相關品牌聯(lián)系方式，建議投資者自行尋找理想的品牌，若有其他投資問題可致電編輯部。
兒童手指畫，
動動手指鍛煉心智
項目概述
兒童手指畫是兒童早期教育的重要活動之一，它是指幼兒直接用手（包括指尖、手指、手掌、手背、手側）蘸取適當顏料，在紙質(zhì)平面媒介上進行指印、掌印、涂鴉等形式的藝術活動。兒童手指畫套裝屬于家庭親子早教玩具，包括繪畫調(diào)色指導書、創(chuàng)意圖冊、顏料、印臺、調(diào)色板、練習冊、水筆、圍兜、袖套等。
市場分析
手指畫是幼兒藝術啟蒙的第一步，也是家庭兒童游戲和幼兒園教育不可或缺的內(nèi)容，以其簡單好玩、容易上手成為了兒童啟蒙玩具領域一個重要的組成部分。而持續(xù)增長的消費群、注重品質(zhì)的消費觀、個性化的育兒理念，也為兒童手指畫的開發(fā)和發(fā)展提供了良好的市場。
投資條件及效益估算
目前項目方提供6類套裝產(chǎn)品，價格在39.6元每套到338元每套不等。根據(jù)產(chǎn)品的起訂量，項目方設置三種折扣優(yōu)惠，8000元起訂可享5折優(yōu)惠，15000元起訂可享4.5折優(yōu)惠，30000元起訂可享4折優(yōu)惠。每套套裝的毛利潤率在50%左右。
畫板漆，
安全的兒童益智玩具
項目概述
畫板漆是一種可涂刷在墻面上的安全涂料，形成可以用粉筆寫字畫畫的墻面，大小隨意。可以用濕布擦洗2萬次，都不褪色。目前市場上的畫板漆推出產(chǎn)品套餐，包括2升裝畫板漆、一個滾筒、托盤、板刷、美紋紙、粉筆、粉筆夾、粉筆畫冊。
市場分析
調(diào)查顯示，目前益智玩具市場遠超過娛樂性玩具，市場前景廣闊。中國玩具協(xié)會最新調(diào)查顯示，在中國城鄉(xiāng)居民的消費支出中玩具消費平均約占年消費的5%，隨著玩具向智慧化、高檔化和系列化發(fā)展，其比例將呈加快提升的態(tài)勢，且300元以上中高端玩具市場份額在逐步拓寬。
投資條件及效益估算
與項目方合作目前有兩種方式：產(chǎn)品經(jīng)銷和區(qū)域。經(jīng)銷最低起訂量20000元，進貨價每套198元，若進貨3萬元可享9.5折優(yōu)惠，進貨8萬元可享7折優(yōu)惠，無保證金。進貨15萬元，可以做區(qū)域，5折供貨，每套100元。市場統(tǒng)一零售價為每套498元，每套毛利潤率約60%。
開心農(nóng)場生態(tài)寵物玩具，
寓教于樂
項目概述
生態(tài)玩具是目前國內(nèi)全新研發(fā)的新一代玩具，在快餐式的包裝里模擬動植物生長狀態(tài)，讓孩子在無需喂養(yǎng)、照料的情況下，了解生物的生長過程，同時感受到產(chǎn)品帶來的愉快和放松。代表產(chǎn)品有“螞蟻公社”、“開心農(nóng)場”等。
市場分析
權威機構調(diào)查顯示，我國有10億人口是玩具的潛在市場，全國每個縣市玩具市場平均份額為660萬元以上，僅在兒童玩具消費一項就占300萬元以上，成為兒童的第一大附屬消費品。開心農(nóng)場生態(tài)玩具，稀有、新奇，以其特有的優(yōu)勢，快速吸引人們的眼球，具有巨大的商業(yè)價值和市場潛力。
投資條件及效益估算
以簡約店為例，前期鋪貨15800元，含店面裝修費用，但須自行聯(lián)系店面。后期供貨價3折，產(chǎn)品平均市場銷售價格15元左右，平均毛利潤率60%以上。
兒童啟蒙桌，
讓寶寶畫畫變得容易
項目概述
這是一款可以教寶寶畫畫學習的桌子。桌面上設有壓紙板，打開壓紙板放進一張A4大小的白紙，開啟神奇魔化機，即可依照映射出來的圖案臨摹描繪和填涂上色。通過此臨摹功能可以讓兒童學習各種繪畫。新穎有趣的兒童啟蒙桌造型配有筆筒，和兩個文具盒，當不畫畫的時候，也可以用來做作業(yè)和溫習功課。
市場分析
據(jù)我國社會學家調(diào)查，目前我國 15 歲以下少年兒童有3.2億左右，占人口的比重約20%，少年兒童消費已占到家庭總支出的30%左右，年消費額約2000億元，專家預測，未來幾年少年兒童健身產(chǎn)品市場將以每年12.4%的速度遞增，勢頭強勁。兒童啟蒙桌針對青少年群體研發(fā)，以其“教孩子繪畫學習、講故事、背唐詩、播放音樂和寶寶互動”等神奇特點，備受家長推崇。
投資條件和效益估算
前期投入29800元，建議與兒童用品店合作，以一個鋪貨十家相關兒童店的商為例，10個銷售點每天平均銷售 5 個兒童啟蒙桌，每個產(chǎn)品和店家利潤分成后，平均每個產(chǎn)品獲利100元，每個銷售點每天為商盈利500元，一個月盈利1.5萬元，這樣10個銷售點每月為商盈利15萬元。
智能王全腦開發(fā)系統(tǒng)，
開創(chuàng)多媒體教育新時代
產(chǎn)品概述
本產(chǎn)品融合投影、電子白板、投影幕、音箱、電視、電腦為一體。讓教學不受教室地域的限制，輕松實現(xiàn)多課堂同步教學，遠程視頻教學，提升教學效率和質(zhì)量。率先把全腦理論轉化為系統(tǒng)的教學內(nèi)容，圖文并茂，書寫內(nèi)容可隨時編輯、保存、也可任意放大、縮小、拖動和刪除。安裝簡單，容易操作，不占用空間，同時具備良好的穩(wěn)定性和可靠性。封閉式設計可做到防水、防塵、防撞擊。
市場分析
幼兒時期是大腦發(fā)育的關鍵時期，也是智力提升的關鍵時期，由于傳統(tǒng)的教學軟硬件設施落伍，幼教質(zhì)量得不到孩子和家長的滿意。該產(chǎn)品畫質(zhì)清晰鮮艷，色彩飽滿柔和，圖案細膩生動，保護孩子視力，全球聯(lián)網(wǎng)，無論在鄉(xiāng)村還是城市，都能分享最優(yōu)質(zhì)的教學資源。
投資條件及效益估算
目前該產(chǎn)品進貨價為8500元—1.2萬元/套之間。產(chǎn)品有一個42寸及55寸的高清觸摸屏，以及配套的教育軟件。進貨數(shù)量大還能在原有基礎上有一定比例的優(yōu)惠。投資者可根據(jù)當?shù)厥袌鱿M水平進行定價及推廣銷售。
兒童繪本書店，
童真中的商機
項目概述
繪本其實就是兒童圖畫書，它是一種文與圖結合的特有出版形式。與一般插畫圖書相比，它最顯著的特點是，圖畫本身具有很強的敘事能力。兒童繪本不僅給孩子們帶來了難以想像的快樂，而且美文美圖蘊含的真情真理，也能起到寓教于樂的良好效果。
市場分析
目前兒童繪本的閱讀群并不僅僅只有兒童，很多大中學生包括成人也非常喜歡閱讀繪本，甚至不少成年人還將優(yōu)秀繪本作為收藏。目前繪本在國內(nèi)還是一個相對空白的市場?，F(xiàn)在的家長工作都非常忙碌，專業(yè)繪本書店能夠把適合兒童閱讀的書籍集中起來，節(jié)省父母的挑選時間。在上海普陀區(qū)的常德路上，就有一家專業(yè)兒童繪本書店——繪本大巴。開業(yè)僅三個月的時間內(nèi)，“繪本大巴”就已經(jīng)有了超過500名會員。
投資條件及效益估算
前期投資主要分為首批存貨和房租。書籍購置費用約20萬元。一般而言，30平方米以上即可。以相對市中心較為安靜的地段估算，租金價格在5000元，按付三押一計，首期房租在兩萬元。因此，投資一家兒童繪本主題書店的前期投入至少需要25萬元。
0—6歲能力培養(yǎng)一站式航母，
早教市場新趨勢
項目概述
該項目前瞻性地整合了美國哈佛大學多元智能早教理論和21世紀全球知名MBA商學院精英需要具備的六大能力：360°全球化視野下的本土適應力，創(chuàng)新思維，獨立思考，溝通與團隊，多種語言，領導能力，全面激發(fā)孩子的潛能。
市場分析
產(chǎn)品覆蓋0—6歲兒童，目標人群豐富，市場潛力大。融合了國際早教理念與本土早教需求，產(chǎn)品更適合中國寶寶智能發(fā)展，更有市場生命力。該項目已在上海開辦14家直營教學中心。到2012年年底，在全國各級城市開出至少200家早教中心。運營模式成熟，運作經(jīng)驗豐富，有效降低投資者的投資風險。
投資條件及效益估算
前期投資約10—20萬元，用于租金及店內(nèi)裝修，雇傭專業(yè)早教老師，引進教材等。作為專業(yè)的早教機構，加盟后投資者將獲得以下專業(yè)、全面、標準化的支持：市場支持、銷售支持、服務與教學支持、營運支持、人事支持、行政支持、財務支持、其他后勤支持。項目采用“駐店經(jīng)理”輔導制，給予加盟商全面、實時的在店運營支持，有效保證成功運作的再復制。
經(jīng)銷型兒童電腦，
代售模式投資小回報大
項目概述
該產(chǎn)品從外觀上看，就是人人皆知的ipad平板電腦，孩子能夠觸控學習知識，并能和電腦上的卡通人物產(chǎn)生互動。此外，還有多款學習卡片供孩子學習，能夠讓孩子在互動過程中了解多種知識。
市場分析
目前該產(chǎn)品已在上海、江浙、安徽、湖南等多地推廣普及。隨著ipad的普及，孩子看到大人們玩ipad，總期待有一個屬于自己的小ipad， 但由于高價格讓不少家長望而卻步，而一臺兒童平板電腦不但價格實惠，能夠滿足孩子好奇，還能在寓教于樂中學到知識。
投資條件及效益估算
該產(chǎn)品目前招收經(jīng)銷和商。經(jīng)銷最低投入0.98萬元，用于進貨及配套宣傳設施，貨品種類繁多，除了主營的學習電腦和學習機外，還包括可擦洗筆、本等多種產(chǎn)品。最低投入2.98萬元，后期可全部返還。銷售方式靈活多樣，可選取幼兒集中區(qū)域附近的商業(yè)中心、步行街、廣場、夜市、公園、景點、動物園、兒童樂園、醫(yī)院等繁華位置。不需要實體店面，可在現(xiàn)有商店內(nèi)進行分成代售。一般兒童電腦零售價格在50—100元左右，進貨價格在20元左右，零售價格平均毛利潤率在50%—70%左右。
鋼琴教育培訓，
“一對一”貼身培訓
項目概述
以研究和創(chuàng)新音樂教育課程為核心，為學習者提供高效、實用的培訓系統(tǒng)，開設一對一少兒系統(tǒng)課程，設正課、小組課、素質(zhì)課、專家點評課、音樂會、比賽活動、學生個人音樂會。意在“培養(yǎng)學員開拓創(chuàng)新、積極樂觀的生活態(tài)度”。
市場分析
鋼琴向來被人們譽為音樂皇冠上的明珠。近年來，隨著人們生活水平的普遍提高，鋼琴這一樂器之王也開始走進尋常百姓人家，加之朗朗、李云迪等人的成功，讓很多家長愿意在這方面為孩子支付重金。而且為了培養(yǎng)孩子成材，許多家長不惜重金購買鋼琴，想盡辦法聘請鋼琴教師，不辭辛苦，風雨無阻地帶孩子上課，從而在社會上興起了“鋼琴熱”，然而鋼琴教學本是一項專業(yè)的學問，因此，鋼琴教育和培訓機構成了家長們的首選。
投資條件及效益估算
啟動資金18萬元，其中包括品牌使用費5萬元，房租2萬元（50元/平方米×100平方米×4個月），裝修費用5萬元，教學器材4萬元，備用金2萬元。
【關鍵詞】醫(yī)院 財務統(tǒng)計 分析方法
中圖分類號：R197.323 文獻標識碼：B 文章編號：1005-0515（2011）7-311-01
體制改革促進了醫(yī)療制度的更新，我國的醫(yī)療市場的規(guī)范和競爭并存，這就給醫(yī)院的經(jīng)營帶來了巨大的調(diào)整。從醫(yī)院當前的經(jīng)營狀況看，財務管理是保證和提高經(jīng)濟效益的關鍵措施，財務管理則顯得更為重要。鑒于這些情況，積極搞好財務統(tǒng)計分析、統(tǒng)計經(jīng)營狀況、積累管理經(jīng)營成為了醫(yī)院不可缺少的措施。對醫(yī)院財務統(tǒng)計分析加以規(guī)范處理，有助于醫(yī)院經(jīng)營水平的改善。
1 財務統(tǒng)計分析的指標
1.1 完成計劃
醫(yī)院在經(jīng)營管理時會制定相應的策略，對于這項政策完成的狀況也是財務分析的重要指標。醫(yī)院財務人員需披露醫(yī)院在該時期內(nèi)的計劃完成狀態(tài)，與年初預算計劃實施對比分析，同時對財務收支、財務成果實施總結和概括。
1.2 產(chǎn)權比率
產(chǎn)權比率分析對醫(yī)院經(jīng)營穩(wěn)定性有著很大的影響，需要顧及的內(nèi)容包括：（1）負債總額與凈資產(chǎn)的比率。這一比例指標決定了醫(yī)院在經(jīng)營過程中具備的債務償還能力。（2）流動比率則是流動資產(chǎn)與流動負債的比率，顯示了醫(yī)院每1元流動負債有多少流動資產(chǎn)作為償還的保障。這一比率越高，說明醫(yī)院的短期償債能力越強，而流動比率過高，則流動資產(chǎn)占用過多，給醫(yī)院內(nèi)部資金的正常使用帶來不便。（3）速動比率是速動資產(chǎn)與流動負債的比率。從流動資產(chǎn)中去掉庫存物資、藥品、加工材料、待攤費用等組成之后則是速動資產(chǎn)。這一比率越高，更能維護債權人的權益，而速動比率過高，則說明醫(yī)院應收賬款占用過多，資金在正常使用中難以順利周轉。
1.3 償債能力
償債能力不僅是醫(yī)院的財務問題，也關系著醫(yī)院的資產(chǎn)安全指標，對償還能力的分析需顧及到醫(yī)院各方面的內(nèi)容。償還能力分析包括的指標：資產(chǎn)負債率、產(chǎn)權比率、流動比率、速動比率等。在分析醫(yī)院償債能力時需結合資產(chǎn)負債表的有關數(shù)據(jù)信息判斷，例：資產(chǎn)負債率是負債總額與資產(chǎn)總額的比例。該比例越大，則顯示醫(yī)院的負債更大，醫(yī)院所含有的債務金額越多。
1.4 營運能力
（1）應收賬款平均天數(shù)能表示應收賬款周轉率。應收賬款平均周轉天數(shù)越短，則應收賬款占用醫(yī)院流動資金的時間更短。（2）存貨周轉率能顯現(xiàn)出存貨在醫(yī)院停留的時間，同時需借助于周轉天數(shù)加以顯示。存貨周轉天數(shù)變少，則周轉速度越快。(3)流動資產(chǎn)周轉率主要表示流動資產(chǎn)的周轉速度和流動資產(chǎn)的利用效率。一般選擇流動資產(chǎn)周轉次數(shù)表示，周轉次數(shù)增多則表示效率越高。(4)總資產(chǎn)周轉率為醫(yī)藥收入總額除以平均的資產(chǎn)總額。該比例大小能反映出醫(yī)院資產(chǎn)在實際運作中的作用大小，能為醫(yī)院的財務決策提供參考。如果周轉率高，則醫(yī)院在資產(chǎn)創(chuàng)造收入的使用方面更為合理；反之，則表示醫(yī)院在資產(chǎn)分配上存在諸多問題。 (5)固定資產(chǎn)利用效率，一般是利用每一百元固定資產(chǎn)創(chuàng)造多少醫(yī)療收入來表示。這種醫(yī)療收入越多，則表示醫(yī)院在固定資產(chǎn)的使用上效率更大。
2 完善醫(yī)院財務統(tǒng)計分析的方法
2.1 關注市場分析
經(jīng)濟全球化發(fā)展之后對國內(nèi)醫(yī)療市場造成了巨大的沖擊，很多先進的科學技術得到了廣泛的運用，這些都是醫(yī)院財務分析需要關注的新局勢。醫(yī)院要想獲得更多的經(jīng)濟利益，則必須要對這些方面深入分析處理。市場分析中需要注意的問題包括目標收益盈虧平衡點、變動成本、固定成本、單項工作量凈收益等指標，這樣能夠掌握好醫(yī)院正常經(jīng)過過程中的相關問題，對經(jīng)營存在的缺陷及時處理。
2.2 調(diào)整成本分析
成本控制是醫(yī)院財務分析的重點對象，成本投入大小影響了后期的經(jīng)營收益。調(diào)整成本分析能顯著優(yōu)化醫(yī)院管理，讓醫(yī)院在新時期市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。實施成本控制分析必須要對醫(yī)院成本控制目標的執(zhí)行效果客觀評價，促進醫(yī)院和職工對經(jīng)濟效益的追求；同時還要采取措施降低經(jīng)營成本，對增高成本的因素深入分析，從而促進醫(yī)院管理水平的提升。
2.3 橫向指標分析
橫向指標分析不是針對某一個指標，而是要參照醫(yī)院經(jīng)營管理的多項內(nèi)容。一般會涉及到一個或幾個財務指標的比較，可以說橫向指標分析是醫(yī)院之間財務狀況的綜合對比。經(jīng)過這一方面的分析能弄清醫(yī)院在衛(wèi)生行業(yè)中的位置，使醫(yī)院管理者對自己的經(jīng)營決策實施正確的分析處理，讓醫(yī)院能在競爭階段體現(xiàn)出自己的實際價值。
2.4 現(xiàn)金流量分析
自我國加入WTO以后，每個行業(yè)都加大投資力度以實現(xiàn)綜合性經(jīng)營。在這種背景下醫(yī)療投資成本也不斷增多，市場面臨的環(huán)境更加復雜多樣。多數(shù)醫(yī)院通過不同的渠道籌集資金，采取了負債經(jīng)營。面對這種狀況，現(xiàn)金流量指標對醫(yī)院經(jīng)營狀況帶來的影響甚大，很多醫(yī)院出現(xiàn)各種財務問題都是由于資金使用分配不可行，導致現(xiàn)金流量分析不當所致。
3 結束語
醫(yī)院的財務統(tǒng)計分析對醫(yī)院正常經(jīng)營起著重要作用，醫(yī)院在日常管理過程必須做好對財務統(tǒng)計的管理，這樣才能保證財務統(tǒng)計的科學化、規(guī)范化、系統(tǒng)化。
參考文獻
醫(yī)院代表（醫(yī)藥代表、代表、藥代）作為醫(yī)藥營銷結構（處方藥）中的一個重要元素在醫(yī)藥營銷中始終占有極其重要的地位，因為他活動于營銷終端、是營銷策略的主要執(zhí)行者，其自身素質(zhì)直接影響到銷量的提升和品牌的市場培育，決定了營銷計劃的實施效果。
新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應是每一個醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應該認真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場營銷環(huán)境分析
這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結為以下四點：
1、 產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運營。
2、 雖然如此，但朝陽企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。
3、 藥品微利格局凸現(xiàn)。
4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場現(xiàn)狀
1、 受多年來帶金銷售的影響，目標客戶——醫(yī)生仍對這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學術推廣阻力很大，一些整合營銷意識淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。
2、 新的《藥品管理法》的實施和一些新的觀念對目標客戶的灌輸、純學術推廣先行者（主要是一些早期轉型的合資企業(yè)）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學術推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個學習、交流、發(fā)展的平臺，擺脫一些帶金銷售的負面影響。
3、 醫(yī)藥營銷經(jīng)過近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場已經(jīng)成熟，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時也使各企業(yè)間競爭加劇。企業(yè)營銷結構中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強烈的影響到企業(yè)的市場競爭力。 三、 嚴峻的宏觀營銷環(huán)境使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)
從以上分析可以看出，嚴峻的宏觀營銷環(huán)境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營銷是微觀市場營銷的理想戰(zhàn)場，但隨著環(huán)境的改變和競爭的加劇，只有加強醫(yī)院代表素質(zhì)才是長期發(fā)展的關鍵，人才的需求比任何一個階段都要強烈。 四、 首先要明確的問題
1、 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略
將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價值和功能，個人認為，兩者關系是互動的。
2、 醫(yī)院代表價值解構和功能定位
在各企業(yè)大力推崇微觀市場營銷時，我認為：
其醫(yī)院代表在微觀市場營銷體系中的價值為：
a、 對于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個人品質(zhì)對產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。
b、 對于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專業(yè)化的工作，不僅促進了醫(yī)生和藥師對新藥和醫(yī)藥學動態(tài)的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務人員藥物知識和疾病治療方案的更新。
其醫(yī)院代表的功能應定位于：
a、 訪本區(qū)域內(nèi)的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。
b、 完善醫(yī)院和VIP客戶檔案
c、 配合本區(qū)域團體微觀市場營銷活動。
d、 樹立、維護和提升公司及產(chǎn)品形象。
e、 獨立在目標醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座。
f、 分析微觀市場動態(tài)，獨立在分管區(qū)域計劃、組織和開展其他促銷活動。
g、 市場調(diào)研，主要為競爭品種的動態(tài)。
h、 解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。
i、 為醫(yī)師、藥師提供先進、及時的醫(yī)藥學動態(tài)及治療方案。
j、 為公司提供市場報表和階段總結。
k、 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進入。
l、 執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。
m、 合理分配銷售費用。
n、 完成或超額完成銷售指標。 五、 新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表
從以上分析其實已經(jīng)可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場開發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個基本素質(zhì)。
1、 具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。
微觀市場分析是經(jīng)過醫(yī)院代表對目標市場綜合性的調(diào)查、分析，對最新的市場行情進行整理，具有很強的實用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進行市場推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的基礎材料。醫(yī)院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導的，面對一個個有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨立完成微觀市場分析的能力，面對一個個醫(yī)院和科室，要進行目標微觀市場確定、目標微觀市場細分、微觀市場潛力分析（目標科室、目標客戶、產(chǎn)品適應癥等），完成這項工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學知識、產(chǎn)品知識外，還需要有市場調(diào)研、統(tǒng)計、分析的知識。
2、 具備微觀市場開發(fā)和管理的能力。
進行微觀市場的開發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內(nèi)容，正確、流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務知識，還要有客戶管理的經(jīng)驗，統(tǒng)籌的時間和財務安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識，古人云：胸中有丘壑，對目標市場要有宏觀調(diào)控的能力。打個我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}——銷量的提升，他需要代表要了解目標市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進一步用良好的溝通技巧和目標客戶進行產(chǎn)品的推廣。其實了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關聯(lián)拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質(zhì)更是很重要，在整體學術推廣中，如何滿足個體需求仍不可偏廢，一個人有許多需求，不錯，在現(xiàn)今社會，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識、榮譽等，乃至日常生活中隨機發(fā)生的種種需求。 六、 需要強調(diào)的幾個問題
做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會的要求來看，我覺得還應補充以下幾點：
1、 良好的道德觀念。
友善、正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎，一個道德觀念淡漠的代表也許能取得一時的成功，但喪失的是產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的美譽度，不會獲得長期的發(fā)展。
2、 積極進取的心態(tài)。
積極進取才能完成自己的銷售任務，才能展現(xiàn)企業(yè)的風貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務。
3、 信譽問題。
近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個問題，試想，如果一個人連基本的信譽都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學識，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標客戶的關系我覺得也是這樣，一些非專業(yè)出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非?！皩I(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。
4、 認同企業(yè)的文化和價值觀。
只有認同自己服務企業(yè)的企業(yè)文化和價值觀，才能更好的適應其營銷策略和管理風格，作好自己的市場推廣工作，傳達正確的產(chǎn)品和品牌信息，完成自己的價值。
5、持之以恒的總結和反省來進行自我提升。 七、 結束語
關鍵詞：醫(yī)院 計劃和營一、進行市場分析，市場分析是首要的步驟，包括外部環(huán)境評價和內(nèi)部評價
1.外部環(huán)境的評價有助于進行策略計劃，明確組織的潛在威脅和機遇。評價外部環(huán)境包括如下內(nèi)容。
（1）宏觀環(huán)境：包括組織運轉所處的特殊外部環(huán)境，比如全球經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)趨勢、國家和地方的經(jīng)濟發(fā)展指標、醫(yī)院趨勢等。
（2）法規(guī)環(huán)境：包括最近和期望的對醫(yī)院組織有影響的法律、法規(guī)和重大政策。
（3）經(jīng)濟環(huán)境：包括市場服務買方（國家、企業(yè)和個人）的經(jīng)濟狀況和變化特點等。
（4）社會環(huán)境：包括人群的公共衛(wèi)生狀況，貧窮、營養(yǎng)不良、吸煙等行為因素對健康的影響，人群人口學特征及變化趨勢，消費者和購買者的態(tài)度等。
（5）競爭環(huán)境：包括調(diào)查和評估向同一地區(qū)或某一目標人群提供相同或相近服務的醫(yī)院優(yōu)勢和不足，充分了解市場的變化，以及需求預測等。
（6）技術環(huán)境：包括藥品、基因和高科技設備的最新進展評估，臨床服務的趨勢，也包括組織人員的知識、技能和才干。
2.內(nèi)部評價可以幫助醫(yī)院的領導摸清組織的優(yōu)勢和不足,同時結合外部評價的威脅和機遇信息,產(chǎn)生組織的市場新策略.在內(nèi)部評價中,必須考慮以下幾方面：人力資源、財務系統(tǒng)、臨床系統(tǒng)、組織結構、組織文化、信息系統(tǒng)、后勤支持系統(tǒng)、領導能力。
所有以上的內(nèi)容需要收集定性和定量，同時面對信息，決策者也必須具備一定的判斷和決策的能力。綜合外部和內(nèi)部評價，將形成對組織的SWOT分析，即對優(yōu)勢、不足、機遇和威脅4個方面的分析。分析的核心思想是通過對外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析，明確可利用的機會和可能面臨的風險，并將這些機會和風險與醫(yī)院的優(yōu)勢和缺點結合起來，形成不同戰(zhàn)略措施。
二、確立醫(yī)院的宗旨和目標
組織的宗旨和目標，一般比較恒定，但環(huán)境的變化，如人口、技術、競爭等因素的變化，要求組織的宗旨和目標作適時的修訂。制訂長期計劃和項目計劃。應注意以下幾點。
1.圍繞病人、改革和競爭為中心進行組織的功能重組、重建、新建。
2.調(diào)整服務內(nèi)容、服務模式和服務結構，以適應環(huán)境的變化。
3.業(yè)務收入結構向健康方向調(diào)整，盡量和社會的要求合拍。
4.注重資源配置的經(jīng)濟效益。
5.強調(diào)發(fā)揮人的主觀能動性，用物質(zhì)和精神相結合的目標管理方式改善工作效率。
三、確立醫(yī)院的營銷內(nèi)容
1.營銷自己的品牌。一家醫(yī)院要得到患者的信賴，有很多影響因素，但關鍵是一家醫(yī)院的品牌，好的品牌可以贏得患者和家屬的信賴，可以提升自己的社會知名度，可以吸引更多的患者，反過來又促進醫(yī)療技術水平的提高，所以營銷自己的品牌很重要。
2.營銷自己的技術。醫(yī)院的發(fā)展，離不開技術的進步，高水平的技術必然造就高水平的醫(yī)院。因此醫(yī)院的管理者，要敢于把自己的高超技術亮出來，營銷出去，讓大家知道醫(yī)院的技術優(yōu)勢，技術特點，認可你的技術特長，用技術立院，用技術贏得患者。
3.營銷自己的人才。在患者就診的問題上，很多人相信名醫(yī)專家，有時為能夠找知名專家寧可舍近求遠。因此我們必須在醫(yī)院重點打造名醫(yī)專家，通過學習交流、走進社區(qū)、對口支援、專家講座等形式，把自己的專家學者給推出去，得到社會認可，營銷好自己的人才。
4.營銷醫(yī)院的誠信。近年來，在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，有一些不正當?shù)男袨?，甚至是欺詐行為，使一些醫(yī)院失去了誠信，給患者帶來很壞的影響，有的醫(yī)療機構甚至出現(xiàn)信任危機，這是不應該的。醫(yī)院應該在誠信上下功夫，圍繞誠信做文章，讓誠信成為醫(yī)院發(fā)展的基石，促進醫(yī)院的良性發(fā)展。
5.營銷自己的服務。醫(yī)療技術的診療過程，是一個服務水平的延伸過程，如何為患者服務，營銷好自己，這是非常重要的。有一些醫(yī)院，技術水平不相上下，可是服務水平卻相差很遠，結果導致患者的滿意度大不一樣，原因就是服務不同。因此醫(yī)療機構既要強化好自己的服務，更要營銷好自己的服務，讓服務成為醫(yī)院發(fā)展的推進器。
四、做好信譽宣傳和溝通
面對競爭的市場環(huán)境，醫(yī)院也必須注重市場的占有率，不僅要鞏固已獲得的醫(yī)療市場，更需要開拓新的醫(yī)療市場。醫(yī)院可建立專門的廣告策劃部門，為醫(yī)院制作廣告詞，發(fā)放宣傳資料、策劃標志系統(tǒng)。為了扭轉醫(yī)院在消費者心目中的形象，醫(yī)院應注重與新聞媒體的溝通，抓住正面新聞，引起公眾關注，提高知名度；舉辦各類知識講座，組織群眾參觀有關健康知識的展覽，在提高群眾健康意識的同時，讓其了解醫(yī)院在某些病種治療方面的專長。醫(yī)院應注重與病人和社會團體建立必要的溝通渠道，保證信息雙向流動暢通，醫(yī)院及時對各種信息進行收集，盡快做出反饋。醫(yī)院可以發(fā)揮社會輿論的作用，從社會立場監(jiān)督醫(yī)院、醫(yī)務人員的經(jīng)營、醫(yī)療活動，同時醫(yī)院可借助其影響反映醫(yī)院發(fā)展的阻力和不利因素，主動爭取社會的理解、認同和支持。此外，醫(yī)院還應成立專門的危機公關部門以應付和處理各類突發(fā)事件，以維護醫(yī)院的利益與聲譽。
參考文獻：
一些OTC經(jīng)理不喜歡做市場分析，對市場分析的作用認識不夠，一部分OTC經(jīng)理認為我沒做市場分析銷售不是很好嗎？對市場分析缺乏認識，只是以經(jīng)驗和主觀進行對市場發(fā)展的判斷。甚至不會做，掌握不了方法，分析是經(jīng)驗的、隨機的、想當然的，缺乏這方面的專業(yè)訓練。而且市場分析也沒有集思廣益，只是想當然地去做。不重視情報的收集，沒有市場分析的基礎。本文從實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，就OTC市場分析的方方面面進行詳細闡述，希望能對OTC經(jīng)理有所裨益！ 一、 OTC市場分析的原由
（1）競爭的加劇，要求我們做市場分析。
（2）不做市場分析，就不可能找到市場銷量增加的方法。就無法確定下月的營銷思路。
（3）只有經(jīng)過市場分析，我們才能找到市場中的問題，明確工作的重點。市場部經(jīng)理經(jīng)常要做的最重要的事情是決策，而在經(jīng)理所做的決策中，份量最重的決策又是企劃決策，即：下一步我做什么就能使銷量增長。是增加廣告投入量？是轉向開發(fā)競爭不激烈的周邊市場？是更換不合格的經(jīng)理？是增加人數(shù)？或是加強義診培訓？或是搞一次促銷活動？總而言之，經(jīng)理們必須去為明天銷量增長想辦法。 二、OTC市場分析的目的
（1）找到市場的機會點。
（2）找到市場的問題，并分析出原因。
市場分析是一種系統(tǒng)的分析，它不僅涉及到廣告促銷，也涉及到銷售管理及外部關系，和自己本身的資源分析。例如：一個好的促銷活動也許對其他市場是個機會，但對自己市場卻是‘災難’，原因是自己市場的組織結構、人員素質(zhì)無法去搞這樣的活動。市場分析能力是營銷經(jīng)理的一項專業(yè)能力，這項能力的提高，需要長期堅持訓練，在豐富的營銷實踐才能獲得。 三、OTC市場分析的具體內(nèi)容
第一、情報收集——市場分析的前提
OTC經(jīng)理憑什么在做決策，是憑借信息。沒有信息，經(jīng)理將寸步難行，所以現(xiàn)代營銷對經(jīng)理的要求不僅要求他去管理人、管理物、資金，還要求管理好信息，這里講的信息主要是關于消費者、競爭對手、銷售數(shù)量等信息。因此在市場分析前，經(jīng)理手里必須有關于市場的情報，沒有情報的收集，就沒有真正的市場分析。收集哪些情報？如何收集？市場不同階段收集的側重點有什么不同？如何避免在情報收集中常犯的錯誤？
我們要通過各種手段來獲取這些信息。而最常用的方法就是調(diào)查。
而調(diào)查又分為市場前期調(diào)查與市場運作中的調(diào)查。
例如：要開發(fā)南京腸胃道疾病用藥市場，必須通過調(diào)查才能掌握南京市場的一些基本情況。
市場前期調(diào)查內(nèi)容包括：
一、南京市場的總人口有多少？附近有幾個縣？縣里的人口有多少？
二、城鎮(zhèn)人均收入是多少及主要來源；農(nóng)村人均收入及主要來源；較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱及人口數(shù)。
三、主要競爭對手調(diào)查。在南京競爭對手都采用哪種營銷方式；其銷量如何；他們比我們的優(yōu)勢是：廣告投入量？價格？促銷方法？
四、消費者調(diào)查：南京腸胃道患者的消費習慣是什么？普遍的心理特征是很么？他們在購買時的決定過程是怎樣的？都有哪些特征？如果在對消費者進行市場細分，按年齡、收入、社會階層去分，可能會更復雜，與之相對應的是調(diào)查費用也會增加。
一般在實際運作過程中不要求經(jīng)理做過細的調(diào)查而只做定性的調(diào)查。這一方面是經(jīng)理的能力所產(chǎn)生的真實性。另一方面是必要性。還有調(diào)查之后對信息的處理能力。許多工作是由專業(yè)的調(diào)查公司去做的。因為他們會做得更為專業(yè)，總結得更為準確。
五、當?shù)啬c胃道疾病的發(fā)病率是多少？當?shù)啬c胃道疾病藥品的年總銷量是多少？
六、銷售渠道調(diào)查：哪幾家信譽較好？能否租用展示柜臺？縣醫(yī)院及鄉(xiāng)、村衛(wèi)生院、所能否進貨？
七、營銷環(huán)境調(diào)查：第一是廣告環(huán)境的調(diào)查；第二主要是工商、衛(wèi)生、城管等部門的管理力度。
八、媒體調(diào)查：哪種媒體效果比較好？是報紙還是電視。為什么？如果是電視，當?shù)氐睦习傩斩紣劭茨膫€電視臺或哪個電視頻道。
市場運作中的調(diào)查主要是消費者調(diào)查，競爭對手調(diào)查，之后對調(diào)查的內(nèi)容進行整理分析，并拿出應對之策。
第二、市場的預測——以自己公司成功市場或其它同類產(chǎn)品為參照判斷市場的容量。
市場：指某種商品的實際與潛在消費者的集合。市場規(guī)模的大小取決于兩個因素，有需求的人和有購買力的人。我們所講的市場預測一般有兩層意思：一是市場潛量。該行業(yè)全部市場對產(chǎn)品和服務的需求。例如：某市所有腸胃道疾病患者對藥物的需求。二是銷售潛量。公司可能獲得市場份額的估計。做為市場部的經(jīng)理知道這件事的作用是什么呢？它能決定廣告的投入，決定組織結構，決定人數(shù)的多少。
市場的預測是經(jīng)理們需要經(jīng)常進行的工作，而預測的核心是銷售。在確定銷售的前提下，你的資金預算，人數(shù)預算，貨物預算才能計算出來。比如：下月的銷量會是多少，能比上月增加多少，其中終端占多少，促銷活動占多少，為了實現(xiàn)這一銷量公司的人數(shù)會增加多少，組織結構會變成什么樣子等等。
因為這項工作的難度較大，所以一般不要求一線的經(jīng)理來做這項工作，應由公司企劃部門來完成。
同時，在藥品的OTC市場的競爭中，傳統(tǒng)的銷售方式一般都是從醫(yī)院進行銷售，使得OTC市場的競爭相對較弱，因此我們做市場預測的迫切性還不強。換一個說法，市場大的隨便彎腰就能揀到黃金，有些煩瑣的程序就成為多余。但講這句話，并不是說這項工作不重要，比如我們想進入礦泉水的市場，這項工作的必要性就非常大，可能你進入這個市場前期不會有利潤的，你必須有足夠的實力來提升品牌的認知度，通過終端，通路及人員管理來逐步達成目標，并等到三年后的成功。
第三、市場營銷狀況分析
OTC營銷經(jīng)理最敏感的就是銷售數(shù)字，這個月的銷量是多少，費用是多少等等。銷量是公司全體員工努力的目標，也是公司業(yè)績好壞的標志，作為營銷經(jīng)理，要善于從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)問題，能夠從數(shù)字中找到原因，這是我們對營銷狀況進行分析的目的。
1、銷量分析：費用與銷售比；銷量比上月增加還是減少；各種銷售占總銷量的百分比，單場聯(lián)合促銷的數(shù)量。
2、還可以從購買人群來分：在總銷量中A病癥消費者占多少；B病癥消費者占多少；重復購買占多少；
3、也可以進行專項分析，例如對服務回訪代表的分析，本月一共打出服務電話多少；電話費用是多少？工資是多少？服務所產(chǎn)出的銷量是多少？其費銷比是多少？等等。
第四、競爭對手分析
21世紀將是一個競爭激烈的時代，在當今的市場營銷中，競爭已成為司空見慣的現(xiàn)象，市場這塊蛋糕已滿是刀插，客戶不買你的產(chǎn)品，就會購買競爭對手的，而我們的銷售則必須從競爭對手那里贏得客戶才能取得。所以，OTC代表必須一只眼盯著消費者，另一只眼盯著競爭對手，去拿我們的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷手段與競爭對手相比較，之后看看我們的優(yōu)勢與劣勢，對手的優(yōu)勢與劣勢。在比較分析的基礎上，達到三個目的：一是向競爭對手發(fā)動更準確的攻擊；二是受到攻擊時做出更有力的防御。三是向競爭對手學習。我們不要指望一件事比對方好一點，我們要的是一百件事比對手好一點。
如何分析?
第一、全面、準確、及時地了解競爭對手的情報。方法：經(jīng)理要重視競爭對手的情報收集工作，樹立情報意識；鼓勵OTC代表向公司反映競爭對手情況；設立兼職的情報收集員；
第二、確定誰是我們的競爭對手？
第三、了解競爭對手在干什么？第四、分析他們的優(yōu)勢與劣勢是什么？第五、我們的對策。
通過對比，明確他們的優(yōu)勢是什么？劣勢是什么？與他們相比我們的優(yōu)勢及劣勢是什么？在了解分析的基礎上我們需要制定出我們的對策。
第五、消費者分析
消費者是我們最終要說服的對象，我們希望他們來購買我們的產(chǎn)品，因此我們不僅需要知道競爭對手在干什么，在跟消費者說什么，更要知道消費者的多種信息，最后找到消費者的最佳辦法。
其一，消費者對廣告的看法——廣告是否起到作用？哪些要素在起作用？
經(jīng)理經(jīng)常要做出“我播出的廣告是否在起作用”的判斷。廣告是否在起作用一般是通過銷量來測定，廣告中哪些因素在起作用一般要通過與消費者面對面的交談來得到。具體方法是將消費者請到一起，給他們看你設計的廣告（一般是平面廣告），問他們廣告中哪些話，哪些典型消費者例子，哪些標題，哪些照片及哪些內(nèi)容促使他們購買。如果消費者都指明一個內(nèi)容，那么這個內(nèi)容就是我們需要堅持的內(nèi)容。
廣告是否在起作用是事后測試。那么，不管你的廣告效果好壞，生米已做成熟飯，調(diào)查的結果只能在下一次的廣告中產(chǎn)生作用，那么如何讓廣告的效果發(fā)揮的更好呢，這就要做廣告的消費者事前測試。
其二，消費者想從你的廣告中知道什么？消費者希望產(chǎn)品能解決他們的那些問題？
廣告的目的是為了說服購買，作為營銷者一定要知道“消費者想從你的廣告中知道什么”，舉例來講，對于一個做手術的患者來說，“手術疼不疼”是他最關心的問題，于是你的廣告就應該重點說這些。對于藥品來說，消費者最想知道的就是：我服用多少藥量就能康復。能不能舉例證明：某某某服用××藥品治好他的?。ㄅR床療效典型消費者例子）。同時他還想知道我服用到什么時候就可以停藥，這藥是否有副作用等等。這些信息公司企劃部一般在產(chǎn)品上市前就做了調(diào)查，并委托大醫(yī)院著名醫(yī)生主持的臨床觀察。通過市場調(diào)查及臨床效果等方面匯編成一個指導手冊，發(fā)給各市場部。但隨著市場的發(fā)展，市場階段的不同，消費者想知道的信息也在變化，患者想知道的信息與預防人群想知道的信息肯定不同，經(jīng)理必須去做消費者的調(diào)查，如果你的廣告是給某一類患者看的，那么，就拿上廣告內(nèi)容去找這一類的患者去，問一問他們想從這張報紙里知道什么，讓消費者決定你要說的話。復雜的方法是：請30名消費者，給他們每人一份報紙，之后讓他們?nèi)ビ每陬^/文字來回答你的問題。簡單的方法是：讓你的回訪員每人拿一份廣告內(nèi)容，分別去拜訪消費者，然后再決定“要講的話”。
問題：經(jīng)理常常用沒有時間的借口來為自己沒有做消費者調(diào)查開脫，如果你讓回訪員去調(diào)查，會占用經(jīng)理的很多時間嗎？
沒時間只是說：什么事更重要，那么消費者調(diào)查的重要性究竟有多大，它比其它事重要嗎？
在市場運作中，特別是一些促銷活動的文案內(nèi)容，更需要做事前的調(diào)查測試，因為這部分的內(nèi)容常常是公司沒有太大的支持，因此需要市場自己來做，這里經(jīng)常遇到的問題是一個促銷活動的預告講了很多內(nèi)容，但就是沒有說到消費者的心坎里，消費者想知道的信息沒有，使活動的效果大打折扣。
消費者希望產(chǎn)品能解決的問題是不同的，患者與預防人群要解決的問題是截然不同的，農(nóng)村的預防人群
與城市的預防人群的問題也不同，因此說服方式也不同。即使是同一類的患者他們的問題也不同，有的是想恢復生活自理，有的認為已經(jīng)沒希望了，只要不二次復發(fā)，再嚴重就可以了。問題的不同，肯定導致解決方法的不同，如果不做調(diào)查，不清楚消費者的問題，我們的說服工作就沒辦法開展，打出的子彈就沒有目標方向。
合格的營銷經(jīng)理的標準是：
A、有一種充分了解消費者的愛好；
B、具備這種專業(yè)的技能；
其三，消費者是否記住你的廣告？沒有記憶就沒有廣告。
如果我們的廣告沒有讓消費者記住，我們的廣告就是失敗的，我們就要重新想辦法，去仔細分析，是我們的內(nèi)容有問題，還是我們選擇的媒體有問題；或是我們的廣告投入量不夠。
其四，消費者認為：你的廣告有說服力嗎？
消費者目前為什么不購買我們的產(chǎn)品，你的廣告有說服力嗎？消費者在服用我們的藥品后有什么主觀感受，他們的語言是什么（這些語言將用于你的宣傳當中），市場處于什么階段，消費者服用我們的產(chǎn)品都有哪些反映，都需要經(jīng)理明白。
其五、消費者使用產(chǎn)品效果調(diào)查。
目的是看我們的產(chǎn)品目前消費者有哪些反映，“好與壞”的反映都有哪些，公司將根據(jù)消費者的反應來加強產(chǎn)品質(zhì)量。第二個目的是廣告轉化。當許多消費者在服用我們的藥品后有好的反應時，消費者對“好”效果的語言描述就是廣告中要告訴消費者的重要內(nèi)容。同時消費者對服用藥物的副作用也是需要我們在廣告中加以說明的。
第六、市場階段評估
在市場不同的發(fā)展階段所使用的營銷戰(zhàn)術是不同的，以路牌廣告為例，究竟在什么階段使用路牌廣告是經(jīng)理需要在對市場階段的評估基礎上有個清醒的認識；例如：為什么在市場的開發(fā)階段，30秒的品牌廣告為什么不如專題片的效果好？在什么階段去使用30秒的品牌？這些都需要對市場的發(fā)展有個認識，因此，在市場分析時，你目前的市場處于一個什么樣的發(fā)展階段，消費者對產(chǎn)品是如何看的，該怎樣去說服消費者去購買，這些問題經(jīng)理必須有個清醒的判斷，反之缺少這一環(huán)節(jié)就沒有大局觀，對市場就沒有一個整體的把握，下一步該怎么走，就很難真正走對。
第七、廣告的連續(xù)性分析
1、廣告投入量的連續(xù)性。
2、廣告內(nèi)容的連續(xù)性。
沒有一定廣告量的投入就沒有銷量的增長，廣告的投入量與銷售量是成正比的。那么一個市場投入多少會產(chǎn)生多少，經(jīng)理對此要做到心中有數(shù)。常用的方法是類比法，也就是與其它市場比較，然后確定本市場的銷量。另外，內(nèi)容的連續(xù)性也是進行市場分析的一個主要方面，許多市場在廣告投入上犯的錯誤是內(nèi)容缺乏一條主線，東一榔頭西一錘子，結果消費者眼看就要被說服了，而廣告主又換陣地，從而導致前功盡棄。因此在市場分析時，廣告的連續(xù)性是常常要分析的內(nèi)容。
第八、媒體及廣告自由度分析
廣告的自由度是指報紙電視允許廣告內(nèi)容的自由程度。廣告自由度的大小決定市場啟動的快慢及市場容量的大小。所以能否創(chuàng)造一個好的營銷環(huán)境，廣告的自由度最為重要，也就是說經(jīng)理要想方設法地去尋找“突破口”。電視臺總有一些欄目可以按照我們的想法服務，有時候通過幾天的洽淡使的電視播出了我們想播出的內(nèi)容可能要比經(jīng)理去抓別的工作成效來的快，所以廣告自由度這一機會的尋找與創(chuàng)造是經(jīng)理市場分析的重要內(nèi)容，是銷量增加的主要機會點。經(jīng)理要經(jīng)常關注媒體的變化狀況，其目的是發(fā)現(xiàn)好的收視頻道以進行廣告的安排。二是關注媒體的價格的變化情況，特別是價格的變化，能談到最低是多少？在不同的季節(jié)我們不同的電視臺其價格相差非常大，價格降低無形中增加了廣告的投入，因此經(jīng)理要密切關注媒體的變化，準確地了解價格信息，使媒體呈現(xiàn)高效率的運作狀況。
第九、外部環(huán)境分析
外部環(huán)境主要是指當?shù)卣母黜椪叻ㄒ?guī)與我們的運作方式相矛盾的地方，及我們與各職能部門的關系。外部環(huán)境對銷售的影響相當大，經(jīng)理們常常要判斷我們的營銷方法是否適合于當?shù)氐膶嶋H情況，如何為營銷創(chuàng)造既符合法規(guī)又較為一個寬松的外部環(huán)境。于是經(jīng)理要經(jīng)常地分析當?shù)貭I銷環(huán)境的變化。外部環(huán)境工作常常會成為經(jīng)理的工作重點，占用經(jīng)理的大量時間，所以經(jīng)理需要有計劃的去維護這樣的關系，創(chuàng)造一個好的經(jīng)營環(huán)境。常常采用的方法是設立專人，建立公共關系工作檔案和定期拜訪計劃。在選擇市場方面，一般不作為首批選定的目標，在外部關系難以建立的地方，選派干部時以公共關系工作能力強的人為主，當外部環(huán)境成為制約銷量增長的主要因素時，要么經(jīng)理下功夫解決它，要么調(diào)整原來的營銷戰(zhàn)術。公共關系工作問題的解決常常要求經(jīng)理有很強的公關能力，即處理協(xié)調(diào)人際關系的能力。經(jīng)理們必須去過這一關，增加這方面的技能，成為一個全面的經(jīng)理人才。
環(huán)境分析，外部關系，廣告的自由度，人口度競爭對手分析，經(jīng)理們必須判斷出你所銷售的產(chǎn)品處于市場的哪個階段；為什么要做這一判斷呢，簡單地講，在不同的市場階段你所采用的廣告手段是不同的。例如：在市場導入期，廣告的目的就應該是擴大知名度引起消費者的興趣等。
第十、內(nèi)部環(huán)境分析：組織結構、人員士氣、優(yōu)劣勢分析
公司目標的實現(xiàn)需要組織的保證，如果組織大而不當，渙散臃腫，那么經(jīng)理的控制就會失去；另外，根據(jù)不同的戰(zhàn)略，工作的分工會經(jīng)常發(fā)生變化，組織結構也會發(fā)生調(diào)整。我們常常犯的錯誤是：第一沒有明確的分工；第二是分工不合理；第三機構臃腫，人浮于事，組織機構滯后現(xiàn)象。
每人每月的銷量為××××元為最低限度，員工的士氣如何？規(guī)章制度是否建立，是否去執(zhí)行？公司能招聘到優(yōu)秀的人員嗎？公司經(jīng)常對員工進行培訓嗎？員工經(jīng)常發(fā)表自己的意見嗎？員工知道公司的總體目標和分析組織優(yōu)勢與劣勢分析？經(jīng)理應對自己市場部的情況有個全面的了解，從各個方面：公共關系工作、媒體價格、廣告力度、人員技能、富裕程度、發(fā)病率、資金狀況、競爭激烈程度等等，明了自己的優(yōu)勢及劣勢。例如：如果市場部的廣告環(huán)境很好，那就是這個市場的先天優(yōu)勢，那么工作的重點就是狠抓企劃工作，加大廣告投入力度；每個市場都有其自身的優(yōu)勢及劣勢，經(jīng)理需要清晰明了，善于揚長避短。
第十一、銷售渠道及價格分析
銷售渠道及價格是影響銷售的重要因素，終端銷售的多少反應了市場的真實狀況，因此經(jīng)理需要定期地去分析這兩大因素，查看是否存在問題。
1、銷售渠道分析分為渠道選擇分析與渠道管理分析
第一、渠道選擇。對OTC藥品的銷售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道發(fā)展期，第三步是渠道成熟期。培育期時，公司的產(chǎn)品知名度還不大，與商談判價格無法談下來。
即使與商談產(chǎn)品的發(fā)展前景，他們一時也很難接受，另外我們自己洽談人員素質(zhì)也沒有得到較好的鍛煉，這時可與藥店聯(lián)營，或尋找與商合作的方法，將開發(fā)零售終端的工作由我們來做，商就是收錢，一點風險都沒有。發(fā)展期的標志是產(chǎn)品有了一定知名度，為了方便消費者購買，需要擴大銷售網(wǎng)絡，此時商通過一段時間的認識，對產(chǎn)品也有了一定的信心，許多經(jīng)銷商同時也主動來與我們聯(lián)系，要求進貨經(jīng)銷，而我們廣告投入的增加也要求我們主動的去尋找經(jīng)銷商，這時我們就可以確定信譽較好的產(chǎn)品輻射能力較強的商合作；成熟期的標志是經(jīng)過廣告的投入和與我們的長期的合作，經(jīng)銷商對產(chǎn)品對公司都有了很強的信心，他們認為銷售我們的產(chǎn)品不會積壓，而我們在經(jīng)過與經(jīng)銷商的磨合后，也確定了能與我們長期合作的對象，形成了穩(wěn)定的伙伴式的供銷關系。最終的目的是要選擇一家長期合作的經(jīng)銷商。那么是否選對選準這么一家商就成為經(jīng)理的重要工作，標準：經(jīng)銷商的實力如何；經(jīng)銷商的信用度如何，能覆蓋的終端藥店有多少家；能幫我們進醫(yī)院嗎；能及時地將貨送到終端嗎；能幫助我們處理外部關系嗎。如果所選的經(jīng)銷商不能幫助我們做這些事，貨款拖欠嚴重，那么我們就需要新的對策了。
問題之一 經(jīng)理們?yōu)榱恕鞍踩保辉搁_發(fā)銷售渠道，一切由自己大包大攬，OTC代表在一定的發(fā)展階段還在做簡單的送貨結款工作。
問題之二 沒有樹立“伙伴”式的雙贏關系的觀念，什么是伙伴式的雙贏關系呢？有著共同的目標與利益，能夠基于長遠的利益關系，，雙方不是對手而是朋友，一方面義務幫助另一方成功，在這一指導思想下，我們主動地去給藥店進行推廣宣傳，幫助藥店銷售，當有客戶找我們聯(lián)系進貨時，我們能夠棄小利而不隨，把利益讓給我們的伙伴，最后形成“你贏我也贏”的伙伴式的關系。
不重視經(jīng)銷商的開發(fā)有一個觀念在做怪，即認為必須是給經(jīng)銷商賒貨，所以不去做經(jīng)銷的努力，不去做現(xiàn)款現(xiàn)貨的說服工作。
第二、渠道管理。渠道管理的另一項重要內(nèi)容是銷售人員的管理，可能我們的廣告投入很大，價格也合理，并且選擇了一家好的經(jīng)銷商，但因為我們沒有OTC代表去做促銷工作，貨始終沒有鋪下去。同時經(jīng)理不去收集終端銷售的變化情況，對消費者所反映的問題視而不見，客情關系弱于競爭對手，結果銷量總是不見增長。因此經(jīng)理應該定期分析渠道管理的好壞。那么經(jīng)常在渠道管理出現(xiàn)的問題有哪些呢？經(jīng)理是如何管理它的銷售隊伍，許多證據(jù)表明，經(jīng)理在對銷售隊伍的管理效率是很差的，一項調(diào)查數(shù)據(jù)表明：1.54%的經(jīng)理沒有研究過銷售代表是如何使用時間的，盡管大多數(shù)公司認為利用時間的問題還大有潛力可挖；2.25%的經(jīng)理沒有按客戶的銷售能力將客戶分為ABC三類客戶，3.07%的經(jīng)理沒有讓銷售人員使用訪問日程表；4.80%的經(jīng)理沒有規(guī)定訪問客戶最經(jīng)濟的線路；5.95%的經(jīng)理沒有規(guī)定每次訪問客戶大約花的時間；6.55%的銷售人員在訪問時沒有拿銷售展示；7.30%的經(jīng)理沒有規(guī)定對客戶的銷售目標及利潤目標；8.45%的經(jīng)理不要求OTC代表寫訪問報告制度。許多經(jīng)理都主張OTC代表應該專職，但對其管理始終存在問題，而對渠道管理就必須糾正上述調(diào)查表明的問題。
OTC代表的工作應該包括以下內(nèi)容：
第一、開發(fā)新客戶；
第二、維護與終端營業(yè)員的關系；
第三、終端的宣傳布置；
第四、收集情報（競爭對手/消費者/廣告效果調(diào)查等等）；
第五、提供服務，向經(jīng)銷商提供各終端的要貨信息。
價格分析，價格分析有兩個功能：第一是當?shù)氐匿N售價是多少，因為零售價是公司規(guī)定好的，因此所謂的銷售價一般是指批發(fā)價，如果不進醫(yī)院，我們的價格可能是批發(fā)價的84扣，如果進醫(yī)院，價格可能會是另一種價格。價格分析就是選擇一個合理的價格進行銷售。第二是通過分析看在價格管理中存在哪些問題。價格混亂常常導致經(jīng)銷商進貨沒有積極性，終端不執(zhí)行公司的價格政策，隨便以低于零售價的價格進行銷售，使客戶對產(chǎn)品缺乏信心，也是經(jīng)理常常頭疼的事，對此經(jīng)理必須認真的分析原因，拿出相應的辦法，以改變目前的現(xiàn)狀。
