時(shí)間：2023-09-03 14:47:45
序論：在您撰寫(xiě)傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
證券業(yè)的價(jià)值重塑：互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式+增值服務(wù)獲利
未來(lái)，交易傭金也不再是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的唯一收入，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要內(nèi)容是金融產(chǎn)品的銷售，為客戶提供一體化服務(wù)，包括客戶開(kāi)戶、咨詢、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，而不僅僅是買(mǎi)賣(mài)股票。未來(lái)的券商將以極低傭金吸引基礎(chǔ)客戶的同時(shí)，將大力發(fā)展資產(chǎn)管理、證券咨詢等增值服務(wù)，這些將取代經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入成為券商新的利潤(rùn)來(lái)源，另一些券商則會(huì)專注于高凈值客戶服務(wù)，或者走投行模式。
互聯(lián)網(wǎng)證券服務(wù)的出現(xiàn)將加速目標(biāo)客戶的分層，鏖戰(zhàn)之后差異化競(jìng)爭(zhēng)定位將更為清晰。僅需要通道的客戶會(huì)從傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)渠道，而對(duì)服務(wù)有需求的客戶會(huì)得到更好的服務(wù)。面對(duì)不同的客戶群，網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道采用不同的傭金率水平，實(shí)現(xiàn)客戶差異化分層與差異化服務(wù)。
保險(xiǎn)業(yè)的價(jià)值重塑：互聯(lián)網(wǎng)低成本渠道+產(chǎn)品創(chuàng)新+大數(shù)據(jù)服務(wù)
保險(xiǎn)業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)明顯。一方面，互聯(lián)網(wǎng)可以有效降低保險(xiǎn)公司獲得客戶的成本；另一方面，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段，保險(xiǎn)業(yè)可以更深入地理解用戶，甚至將保險(xiǎn)服務(wù)與用戶的生活服務(wù)、健康服務(wù)更好結(jié)合，為保險(xiǎn)業(yè)提供了未來(lái)增長(zhǎng)的空間。
為滿足客戶的多重需求，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)勢(shì)必要走上不間斷的產(chǎn)品創(chuàng)新之路?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)時(shí)代，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念將會(huì)發(fā)生質(zhì)變，能夠首先設(shè)計(jì)出與互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)客戶特性相匹配、抓住客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是保險(xiǎn)公司在今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲入，以保險(xiǎn)產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷售模式將逐漸轉(zhuǎn)化為以客戶需求為核心的銷售模式。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力，以數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫銜接。由于很多客戶不知道自己的個(gè)性化需求，保險(xiǎn)公司需要把客戶的需求碎片化，進(jìn)行大數(shù)據(jù)處理，再重新打包，做到個(gè)性化產(chǎn)品定制與服務(wù)定制，并延伸到客戶的生活份額之中。
基金業(yè)的價(jià)值重塑：反向基金產(chǎn)品C2B+提升高附加值服務(wù)+優(yōu)化客戶體驗(yàn)
傳統(tǒng)基金業(yè)的售賣(mài)產(chǎn)生80%利潤(rùn)的20%的客戶，原因是基金到達(dá)不了更多80%的客戶，今天通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，使整個(gè)成本下降，長(zhǎng)期被忽略的散戶小戶借助互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)整體形成了驚人的規(guī)模?；ヂ?lián)網(wǎng)金融釋放的創(chuàng)新紅利將繼續(xù)惠及基金行業(yè)，“長(zhǎng)尾效應(yīng)”尚未結(jié)束?；ヂ?lián)網(wǎng)金融投資品，更容易獲得大量投資者的熱捧，特別是WEB2.0的社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)將成為互聯(lián)網(wǎng)金融消費(fèi)者的分享空間。一旦投資這樣的分享平臺(tái)形成規(guī)模，就必然形成金融創(chuàng)新的基礎(chǔ)，不再是基金公司自己設(shè)計(jì)投資產(chǎn)品了，很可能是一類特定的投資者，形成一個(gè)投資需求，由基金公司來(lái)響應(yīng)投資者的投資需求，從而形成一個(gè)金融投資產(chǎn)品，也就是形成基金的C2B模式。
此外，基金公司之所以存在，就是因?yàn)槟軌蚪o客戶提供有附加值的服務(wù)，不是僅僅的給客戶提供一個(gè)帶有支付功能的一個(gè)簡(jiǎn)單的理財(cái)產(chǎn)品?；鸬淖罱K歸宿還是要把最終給投資人的服務(wù)做起來(lái)，做好投資人的理財(cái)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，是基金業(yè)的根本。
音樂(lè)業(yè)的價(jià)值重塑：遴選好的原創(chuàng)音樂(lè)為核心+生態(tài)體系延伸
音樂(lè)領(lǐng)域的最實(shí)在的商業(yè)模式，就是做音樂(lè)賺錢(qián)，形成一批好的原創(chuàng)詞曲作者、歌手、樂(lè)手、制作人、錄音棚、唱片公司、發(fā)行公司。然后延伸出去。建立內(nèi)容生產(chǎn)者和利益相關(guān)者的聯(lián)盟，保護(hù)自己的權(quán)益。唱片公司和音樂(lè)網(wǎng)站與硬件商深度合作，提高音質(zhì)和耳機(jī)質(zhì)量，提供便捷的支付手段，打通最后一里路，讓用戶付費(fèi)付得心甘情愿。不同音樂(lè)有自己不同的盈利模式，免費(fèi)聽(tīng)歌，付費(fèi)買(mǎi)唱片，常出新歌，常辦演出，偶爾代言或參加活動(dòng)；將不同級(jí)別和階段的藝人培養(yǎng)銜接起來(lái)，建立起一個(gè)周邊的利益相關(guān)聯(lián)盟(樂(lè)器商、KTV、綜藝節(jié)目)，將蛋糕做大。
醫(yī)療業(yè)的價(jià)值重塑：智能健康終端+云服務(wù)+創(chuàng)新型運(yùn)營(yíng)企業(yè)
在端一側(cè)，智能健康終端的爆發(fā)式增長(zhǎng)為智能醫(yī)療創(chuàng)造了條件，智能手環(huán)、智能運(yùn)動(dòng)鞋、智能體重計(jì)、智能血壓計(jì)甚至測(cè)基因的設(shè)備已經(jīng)在消費(fèi)和技術(shù)的雙重驅(qū)動(dòng)下迅速爆發(fā)。在云一側(cè)，傳統(tǒng)醫(yī)療設(shè)備廠家和專業(yè)體檢中心在積極探索云健康服務(wù)。在關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)方面，健康服務(wù)公司或創(chuàng)新型醫(yī)院有可能作為運(yùn)營(yíng)者，擔(dān)當(dāng)起中間的連接者，統(tǒng)一收集個(gè)人各類終端采集的數(shù)據(jù)，能提供醫(yī)患雙方的服務(wù)平臺(tái)，并將帶動(dòng)更多醫(yī)院逐步加入。
教育業(yè)的價(jià)值重塑：平臺(tái)化+免費(fèi)服務(wù)圈地+增值服務(wù)收費(fèi)
在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，越來(lái)越多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)改變單一的學(xué)校模式。教育培訓(xùn)變得越來(lái)越平臺(tái)化、生態(tài)圈化，從內(nèi)容上類似教育、科技電視臺(tái)，從溝通方式上類似垂直用戶社區(qū)，從盈利模式上類似于后向收費(fèi)的媒體。英語(yǔ)、職業(yè)教育、課外輔導(dǎo)等教育培訓(xùn)品類將被首先突破，大量受眾從線下教育向線上遷移。
鞋服業(yè)的價(jià)值鏈重塑：商品智能化+店面智能化+用戶社群化+大數(shù)據(jù)挖掘
鞋服業(yè)將越來(lái)越成為用戶進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口與載體，也是用戶行為數(shù)據(jù)被記錄的感應(yīng)器，例如，運(yùn)動(dòng)鞋不僅僅是一雙鞋，而是獲得用戶生活、運(yùn)動(dòng)、健康基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的載體和門(mén)戶，在此基礎(chǔ)上可以深入到用戶的健康管理之中。一般商品的“功能價(jià)值”在降低，而其“信息價(jià)值”正在放大。商品開(kāi)始成為基于基礎(chǔ)功能載體的信息探頭與門(mén)戶。
同時(shí)，用戶在零售店面的體驗(yàn)將發(fā)生極大變化，一面是店面將轉(zhuǎn)變成為用戶表達(dá)個(gè)性需求的觸點(diǎn)，也是記錄用戶試衣及咨詢的數(shù)據(jù)記錄觸點(diǎn)，用戶將獲得前所未有的良好體驗(yàn)。借助線上和線下兩種手段以及有效的運(yùn)營(yíng)，鞋服產(chǎn)品的用戶將逐步開(kāi)始粉絲化、社群化。
最大的改變將發(fā)生在，鞋服從一次性售賣(mài)商品將逐漸變?yōu)榭砷L(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的生活服務(wù)，并以大數(shù)據(jù)為依托，為用戶提供更完整的生活服務(wù)與健康服務(wù)。
家電業(yè)的價(jià)值重塑：低價(jià)化硬件+可運(yùn)營(yíng)生態(tài)鏈+大數(shù)據(jù)服務(wù)
家電商品的特點(diǎn)是，與消費(fèi)者衣食住行結(jié)合緊密，與消費(fèi)者日常最經(jīng)常的消費(fèi)行為密切相關(guān)。在這些商品逐步智能化之后，可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為監(jiān)測(cè)，建立起對(duì)消費(fèi)者的完整、深刻理解，挖掘消費(fèi)者生活中的其它商機(jī)。
例如，智能化的電冰箱是否可以實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶食品的自動(dòng)采購(gòu)？可穿戴設(shè)備是否可以提供對(duì)用戶服裝的及時(shí)建議？健康監(jiān)測(cè)設(shè)備是否可以實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶生活、鍛煉、用藥等行為的及時(shí)影響？從長(zhǎng)期來(lái)看，這些“大數(shù)據(jù)型商品”的價(jià)值將越來(lái)越體現(xiàn)在大數(shù)據(jù)服務(wù)上，而并不在于商品本身。此類企業(yè)會(huì)將商業(yè)模式重點(diǎn)放在對(duì)于用戶數(shù)據(jù)的長(zhǎng)期積累方面，并會(huì)不遺余力地推進(jìn)商品設(shè)備的布放，這將推動(dòng)家電商品的低價(jià)化以及長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)服務(wù)形成。
快餐等服務(wù)業(yè)的價(jià)值重塑：高品質(zhì)化+客戶聚焦+O2O
在中國(guó)，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，只要有企業(yè)愿意多付出10%把產(chǎn)品或服務(wù)做得更好，一定有消費(fèi)者愿意買(mǎi)單，這是中國(guó)市場(chǎng)的分層結(jié)構(gòu)決定的。以快餐為代表的服務(wù)業(yè)一定會(huì)有更多增值挖潛的空間。以寫(xiě)字樓快餐銷售為例，將出現(xiàn)越來(lái)越多的高品質(zhì)送餐服務(wù)，這種高品質(zhì)一方面表現(xiàn)在食材、湯料、包裝、口味等產(chǎn)品本身，也表現(xiàn)在通過(guò)線上互動(dòng)的服務(wù)模式上。除了快餐之外，家用物品、家用服務(wù)也將出現(xiàn)類似的趨勢(shì)。
招聘等人力資源服務(wù)行業(yè)的價(jià)值重塑：基于大數(shù)據(jù)的智能中介服務(wù)
寶潔公司在做任何研發(fā)或創(chuàng)新之前，首先要尋找這樣一個(gè)答案：“在世界上某個(gè)角落，是否已經(jīng)有誰(shuí)解決了這個(gè)問(wèn)題？”學(xué)習(xí)和借鑒是對(duì)內(nèi)外創(chuàng)新資源的整合利用，尤其對(duì)于眾多創(chuàng)新資源和創(chuàng)新能力不足的企業(yè)，對(duì)成功商業(yè)模式的揚(yáng)棄，也可以說(shuō)是商業(yè)模式創(chuàng)新的一條捷徑。
對(duì)成功企業(yè)商業(yè)模式的揚(yáng)棄，就是要復(fù)制“模式的成功”，而非復(fù)制“成功的模式”。 中國(guó)企業(yè)在模仿創(chuàng)新上具有先天的優(yōu)勢(shì)，改革開(kāi)放后的中國(guó)經(jīng)濟(jì)是在向西方發(fā)達(dá)國(guó)家的模仿創(chuàng)新中發(fā)展起來(lái)的。通過(guò)對(duì)成功企業(yè)商業(yè)模式的分析，找到一些成功的方法和規(guī)律，對(duì)廣大中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有實(shí)踐上的指導(dǎo)和借鑒作用。批批吉的成功就是從戴爾電腦的直銷模式獲得靈感，創(chuàng)始人李亮說(shuō)：“我們是襯衫行業(yè)中的‘戴爾電腦’?！钡撬⒎菣C(jī)械模仿戴爾電腦的成功模式，而是學(xué)習(xí)到了戴爾電腦直銷模式背后所隱藏的一種規(guī)律：對(duì)顧客需求的發(fā)現(xiàn)和對(duì)顧客價(jià)值的重新定位。何況，就連戴爾也正在顛覆自己一直引以為豪的直銷模式，戴爾產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入900家國(guó)美店、300多家蘇寧店等全國(guó)零售店進(jìn)行銷售。
任何一種成功的商業(yè)模式都有空間和時(shí)間上的限制，對(duì)一個(gè)企業(yè)是成功的商業(yè)模式，復(fù)制到另一個(gè)企業(yè)卻不一定會(huì)成功；今天成功的商業(yè)模式，明天卻不一定還能適用。批批吉“服務(wù)器營(yíng)銷模式“的成功吸引了很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)進(jìn)入襯衫網(wǎng)絡(luò)直銷領(lǐng)域，但是作為行業(yè)老大的雅戈?duì)枀s清楚地認(rèn)識(shí)到，他們不可能從傳統(tǒng)模式向電子商務(wù)成功轉(zhuǎn)型。雅戈?duì)柨偨?jīng)理陳志高說(shuō)，大規(guī)模推行電子商務(wù)，必然會(huì)沖擊線下渠道的價(jià)格體系，而且對(duì)終端銷售商的管理，將變得更加復(fù)雜。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；化肥行業(yè)；商業(yè)模式；實(shí)證研究
我國(guó)現(xiàn)已進(jìn)入“十三五”期間，在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的不斷完善，全國(guó)人民普通使用寬帶進(jìn)入全新的生活方式的大形勢(shì)下，傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展面臨著巨大的壓力?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)是威脅還是機(jī)會(huì)都還是一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于我國(guó)這樣如此的農(nóng)業(yè)大國(guó)，“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)于化肥行業(yè)更是如此，尤其是當(dāng)前化肥廠星云密布，化肥產(chǎn)能過(guò)剩，而百姓對(duì)于農(nóng)業(yè)的傾向度銳減的情況下，安徽L化肥廠面臨著發(fā)貨困難、經(jīng)銷商要貨消極、全國(guó)農(nóng)戶化肥需求量減少的多重壓力下，L化肥廠如何應(yīng)對(duì)，如何轉(zhuǎn)危為安，是其當(dāng)前重要的管理課題。
一、互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷模式概述
（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”的由來(lái)
“互聯(lián)網(wǎng)+”是當(dāng)前一種全新的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展形態(tài)，它是由“互聯(lián)網(wǎng)”與“各種傳統(tǒng)行業(yè)”實(shí)現(xiàn)相互交和，使得傳統(tǒng)行業(yè)的資金流、物流、信息流得以全新整合，從而減少管理成本、節(jié)省人力資本，更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與最終消費(fèi)者的對(duì)接，將供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、用戶對(duì)于本企業(yè)的意見(jiàn)想法更快地傳輸至企業(yè)，從而加強(qiáng)了各利益相關(guān)者對(duì)于企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略的參考度，提高企業(yè)戰(zhàn)略決策正確度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理形式?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”不僅可以使得企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率提高，它對(duì)于當(dāng)代人民的生活水平的提高、整體社會(huì)生產(chǎn)力的提高都具有極為重要的意義。
（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)際應(yīng)用模式概述
“互網(wǎng)+”的應(yīng)用范圍極廣，它可以涉及社會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)，如工業(yè)、金融、通信、交通、民生、旅游、醫(yī)療等各個(gè)環(huán)節(jié)。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”與傳統(tǒng)工業(yè)的結(jié)合應(yīng)用中，傳統(tǒng)工業(yè)一般采用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等信息通信技術(shù)，以此來(lái)改造原有產(chǎn)品以及研發(fā)生產(chǎn)方式。通過(guò)以上各種信息通信技術(shù)，可以使得企業(yè)用戶遠(yuǎn)程操控、數(shù)據(jù)自動(dòng)采集分析、優(yōu)化用戶的使用體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)各產(chǎn)品的互聯(lián)互通，加快生產(chǎn)資源與最終產(chǎn)品的優(yōu)化配置。
（三）“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷模式的疑問(wèn)
“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的積極意義非凡，然而，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+”同時(shí)也是一把雙刃劍，如果“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)沒(méi)有適當(dāng)?shù)貞?yīng)用，其對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)可能是一個(gè)毒藥。傳統(tǒng)行業(yè)要處理好“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，就必須對(duì)以下幾點(diǎn)做好對(duì)應(yīng)權(quán)衡：
1. 成本收益問(wèn)題。采用“互聯(lián)網(wǎng)+”必然需要傳統(tǒng)行業(yè)開(kāi)始涉及全新一種新技術(shù)領(lǐng)域，對(duì)于全新的技術(shù)領(lǐng)域，如果要全部把握的話，就必須加大資金投入、人員投入，從而提高企業(yè)培訓(xùn)費(fèi)用、時(shí)間成本的提高，那么增大的成本與潛在的收益之間就產(chǎn)生了一個(gè)疑問(wèn)--采用“互聯(lián)網(wǎng)+”是否是一種可帶來(lái)收益的選擇。
2. 利益相關(guān)者的利益沖突問(wèn)題。采用“互聯(lián)網(wǎng)+”的本意在于，減少企業(yè)的管理成本、減少中間環(huán)節(jié)、降低成本費(fèi)用，但是，對(duì)于本企業(yè)來(lái)說(shuō)的成本降低，就意味著原本的利益相關(guān)者利益的減少，尤其是那些一直有戰(zhàn)略合作的忠實(shí)經(jīng)銷商，如果采用新技術(shù)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是一種利益收割，那么經(jīng)銷商是否會(huì)成為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新采用的阻礙者。
二、傳統(tǒng)行業(yè)――化肥行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷模式分析
（一）化肥行業(yè)當(dāng)前主流營(yíng)銷模式分析
1. 營(yíng)銷渠道模式。當(dāng)前化肥行業(yè)的營(yíng)銷渠道主要有原料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商、用戶等幾大渠道。具體如下圖所示：
從圖1可知，化肥行業(yè)主要經(jīng)歷了原料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商、用戶等五個(gè)環(huán)節(jié)，其中原料供應(yīng)商將磷礦、硫酸、尿素等原料運(yùn)輸給生產(chǎn)商，生產(chǎn)商加工成成員之后，采用汽運(yùn)或者火運(yùn)等方式將成品運(yùn)輸給經(jīng)銷商、經(jīng)銷商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)給零售商及用戶。
2. 資金回收方式。從化肥生產(chǎn)商的角度出發(fā)，資金回收主要通過(guò)兩種方式：一、采用先款后貨方式。這種方式可以降低生產(chǎn)商的資金風(fēng)險(xiǎn)，但是同時(shí)減少了生產(chǎn)商的銷售量；二、采用先貨后款方式。這種方式可以降低經(jīng)銷商的資金壓力，大大提高經(jīng)銷商的銷售積極性，同時(shí)，提高了化肥銷售量。先貨后款方式在當(dāng)前化肥產(chǎn)能過(guò)剩的前提下，更符合生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的利益訴求。
（二）化肥行業(yè)當(dāng)前資金結(jié)算模式分析
生產(chǎn)商與經(jīng)銷商資金結(jié)算價(jià)格機(jī)制?；噬a(chǎn)商根據(jù)國(guó)際原料行情以及國(guó)內(nèi)原料行情，市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)以及季節(jié)性需求變化等因素，對(duì)于化肥價(jià)格進(jìn)行階段性定價(jià)，經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際銷售狀況與生產(chǎn)商進(jìn)行結(jié)算，即，每隔一個(gè)時(shí)間段對(duì)于化肥進(jìn)行庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，確定每一階段化肥銷售數(shù)量，再根據(jù)每一品種化肥實(shí)際合同價(jià)格進(jìn)行匯總，從而確定銷售款額。在此階段，經(jīng)銷商可以憑借自己的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)實(shí)力及資金實(shí)力，對(duì)于價(jià)格即將上調(diào)產(chǎn)品進(jìn)行買(mǎi)斷，進(jìn)而銷售（即產(chǎn)品實(shí)際并非銷售，但是經(jīng)銷商通過(guò)以低價(jià)買(mǎi)斷的形式，欲取得高價(jià)售給零售商而得到的中間差價(jià)，經(jīng)銷商承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)）
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下安徽L化肥廠營(yíng)銷模式的幾點(diǎn)思考
1. 安徽L化肥廠十多年來(lái)一直以傳統(tǒng)的駐點(diǎn)直銷模式進(jìn)行化肥銷售，即L化肥廠在全國(guó)各地派駐廠家代表到各地駐點(diǎn)，與經(jīng)銷商一起負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐幕输N售。一般以3個(gè)月為一周期，通過(guò)與經(jīng)銷商一起下鄉(xiāng)宣傳，了解當(dāng)?shù)鼗柿闶凵虒?duì)于當(dāng)?shù)赜脩舻牧私?，進(jìn)行前期的價(jià)格調(diào)查，從而向廠家匯報(bào)，確定各地不同的化肥銷售價(jià)格與需求品種。L化肥廠需要支付對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商中介利潤(rùn)以及廠家代表人員工資等費(fèi)用。
2. 在“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下，傳統(tǒng)的駐點(diǎn)直銷模式依舊存在著必要性。第 一、傳統(tǒng)的駐點(diǎn)直銷模式，可以通過(guò)駐點(diǎn)廠家代表督促經(jīng)銷商銷售本企業(yè)產(chǎn)品，加強(qiáng)對(duì)于經(jīng)銷商的控制與督促，同時(shí)，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間與經(jīng)銷商的面對(duì)面溝通，更為有效快速地做出化肥發(fā)貨以及貨款回籠等工作；第二、傳統(tǒng)的駐點(diǎn)直銷模式，可以保證當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的利潤(rùn)空間，可以激發(fā)經(jīng)銷商積極性，提高本產(chǎn)品利潤(rùn)空間。
3. 在“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下，傳統(tǒng)的駐點(diǎn)直銷模式又存在著重大威脅。第一、化肥行業(yè)的幾家龍頭企業(yè)開(kāi)始逐漸向“互聯(lián)網(wǎng)+”模式靠近，通過(guò)區(qū)域試點(diǎn)、加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)等方式，開(kāi)始采用新技術(shù)，著力加強(qiáng)自身核發(fā)競(jìng)爭(zhēng)力；第二、當(dāng)前的產(chǎn)品發(fā)貨量以及價(jià)格確定還處于模糊確定階段，主要依據(jù)廠家代表與經(jīng)銷商的談判博弈而確定，還缺乏一定的科學(xué)合理性，并沒(méi)有結(jié)合往期的化肥銷售量以及當(dāng)前的市場(chǎng)需求等變量因素進(jìn)行科學(xué)決策判斷。
4. 因此，安徽L化肥廠在營(yíng)銷模式上也許可以考慮以下幾點(diǎn)創(chuàng)新。第一、加強(qiáng)對(duì)銷售員的電腦培訓(xùn)，對(duì)于中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行高等數(shù)據(jù)分析工具培訓(xùn)，如EVIEWS、SPSS、STATA等工具，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)層預(yù)測(cè)銷售量以及價(jià)格判定等能力。第二、對(duì)于L化肥廠重要的、忠誠(chéng)的、資金實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”試點(diǎn)運(yùn)行，通過(guò)采用云計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)等新技術(shù)進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)，并對(duì)此工作進(jìn)行評(píng)估、改進(jìn)與完善。
參考文獻(xiàn)：
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1.引言
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為等發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)零售企業(yè)的商業(yè)模式已不再適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展。傳統(tǒng)零售企業(yè)商業(yè)模式的必須要變革。
本文首先介紹我國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展情況，然后描述了傳統(tǒng)零售企業(yè)的現(xiàn)狀，最后，闡述了商業(yè)模式創(chuàng)新途徑的研究和移動(dòng)互聯(lián)背景下傳統(tǒng)零售企業(yè)商業(yè)模式途徑。
2.我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況
2014年8月中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《第34次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年6月中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.32億，半年共計(jì)新增網(wǎng)民1442萬(wàn)人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為46.9%，較2013年底提升了1.1個(gè)百分點(diǎn)。
截止2014年6月，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.27億，較2013年底增加2 6 6 9萬(wàn)人，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群進(jìn)一步提升，由2 013年底的81.0%提升至83.40%，增長(zhǎng)2.4個(gè)百分點(diǎn)，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模首次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民規(guī)模，手機(jī)作為網(wǎng)絡(luò)終端的地位更加鞏固。
3.我國(guó)傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展中的問(wèn)題
3.1我國(guó)傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、整體規(guī)模增速明顯下滑。盡管零售行業(yè)整體規(guī)模仍在增長(zhǎng)，但是增速明顯放緩。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2012年，全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額比2011年增長(zhǎng)了10.2%，增速較2011年放緩11.5個(gè)百分點(diǎn)，幅度較大，是1999年以來(lái)的最低增速。
2、渠道下沉門(mén)店擴(kuò)張減慢。2013年連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)在一二線城市門(mén)店數(shù)量平均增幅僅2%，而在三四線城市則為17%，零售企業(yè)在三、四線城市擴(kuò)張步伐加快。但是，整體來(lái)講，門(mén)店擴(kuò)張放緩，零售百?gòu)?qiáng)前十位中的8家實(shí)體零售企業(yè)門(mén)店增速為零，甚至一些大型零售企業(yè)開(kāi)始關(guān)閉部分效益不佳的門(mén)店。零售企業(yè)紛紛尋找優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)的解決方式。
3、部分傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型。面對(duì)重重壓力，2013年傳統(tǒng)零售企業(yè)也在不斷探索轉(zhuǎn)型，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)、優(yōu)化供應(yīng)鏈、采用先進(jìn)技術(shù)等。
3.2我國(guó)傳統(tǒng)零售企業(yè)面臨的問(wèn)題
1、同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)模式明顯。由于制造業(yè)的迅速發(fā)展，渠道的成熟，物流的壯大，零售企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)形式日趨相似，品牌化、差異化的經(jīng)營(yíng)不足。
2、電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)影響嚴(yán)重。傳統(tǒng)電子商務(wù)在市場(chǎng)份額、價(jià)格、利潤(rùn)等方面對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)帶來(lái)了致命的打擊。
首先，電子商務(wù)企業(yè)分流傳統(tǒng)零售企業(yè)的消費(fèi)者。其次，電子商務(wù)的出現(xiàn)迫使商品零售價(jià)格的透明度越來(lái)越高。最后，電子商務(wù)的消費(fèi)者可以方便的選擇電商，轉(zhuǎn)換成本低。
3、經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升?！?013中國(guó)零售行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2012年我國(guó)零售企業(yè)平均費(fèi)用同比上漲了8.3%，其中以便利店、專賣(mài)店、超市和百貨上漲上漲最快。分析上漲原因，主要來(lái)源于房租和人工成本上漲兩個(gè)因素。
4、消費(fèi)者的體驗(yàn)滯后。隨著技術(shù)的發(fā)展消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和行為路徑發(fā)生了很大的改變。傳統(tǒng)零售企業(yè)對(duì)消費(fèi)者而言，無(wú)法滿足便利及時(shí)的需求，體驗(yàn)變差。
4.商業(yè)模式創(chuàng)新途徑研究
Amit和Zott（2009）認(rèn)為，商業(yè)模式系統(tǒng)的設(shè)計(jì)應(yīng)主要考慮兩個(gè)方面的因素，一方面是設(shè)計(jì)主題，具體包括新穎性、互補(bǔ)性和效率；另一方面是設(shè)計(jì)組成因素，主要包括結(jié)構(gòu)、內(nèi)容以及治理。
Osterwalder（2004）認(rèn)為，在商業(yè)模式這一價(jià)值體系中，企業(yè)可以通過(guò)改變價(jià)值主張、目標(biāo)客戶、分銷渠道、價(jià)值結(jié)構(gòu)、收入流和成本結(jié)構(gòu)等因素來(lái)激發(fā)商業(yè)模式創(chuàng)新。
Osterwalder（2004）闡明了企業(yè)特征與商業(yè)模式創(chuàng)新程度之間的關(guān)系。通過(guò)案例研究，Osterwalder 把商業(yè)模式創(chuàng)新分為全新型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新和存量型創(chuàng)新三類。
Magretta（2002）認(rèn)為一個(gè)新的商業(yè)模式往往起源于一個(gè)產(chǎn)品或者一項(xiàng)流程的創(chuàng)新。
張敬偉（2010）在對(duì)30余家企業(yè)的案例研究基礎(chǔ)上，提出了商業(yè)模式創(chuàng)新的五個(gè)基本路徑基于價(jià)值活動(dòng)的商業(yè)模式創(chuàng)新、基于資源能力的商業(yè)模式創(chuàng)新、基于價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式創(chuàng)新、基于收入模式的商業(yè)模式創(chuàng)新、基于價(jià)值曲線的商業(yè)模式創(chuàng)新。
5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑
本文從價(jià)值主張、盈利模式和經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)這三方面入手，形成以下幾條操作性較強(qiáng)的商業(yè)模式創(chuàng)新途徑。
1、針對(duì)碎片化的時(shí)間提出短、快、精、微的價(jià)值主張，以滿足顧客的多樣化需求。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下，零售企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客需求、人際和興趣重新進(jìn)行細(xì)分，走短、快、精、微的路線，利用創(chuàng)新的方法給目標(biāo)顧客提品或服務(wù)，高度重視顧客體驗(yàn)的精細(xì)化和一致性，努力滿足顧客隨時(shí)隨地地多樣化需求。
2、形成線上和線下多種渠道的融合，形成持續(xù)性的盈利模式。
傳統(tǒng)零售企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)能夠聯(lián)系和溝通外部資源的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，完善與合作伙伴、供應(yīng)商和分銷商的溝通渠道與協(xié)調(diào)機(jī)制，有效整合資源，構(gòu)建O2O整合營(yíng)銷，集中精力和資源將某一環(huán)節(jié)做專、做深、拔高，形成自己獨(dú)特持久的盈利模式，讓別人難以模仿。
3、注重信息化建設(shè)，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的背景下，為了能夠?qū)︻櫩托枨笞龀隹焖俜磻?yīng)，企業(yè)必須根據(jù)自身獨(dú)特的盈利模式，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)，進(jìn)行組織變革，精簡(jiǎn)管理層次，構(gòu)建扁平化的組織結(jié)構(gòu)，調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化流程中的主要增值環(huán)節(jié)，改進(jìn)流程中的薄弱環(huán)節(jié)，適度開(kāi)展服務(wù)外包，借助外部專業(yè)機(jī)構(gòu)力量和資源進(jìn)一步提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并使經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)更加柔性。同時(shí)，零售企業(yè)還要運(yùn)用各種新技術(shù)提升企業(yè)管理水平，除了建立現(xiàn)代化物流配送中心、呼叫中心、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和網(wǎng)上銷售平臺(tái)等以外。還應(yīng)該利用最新的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。在更大的網(wǎng)絡(luò)空間范圍內(nèi)構(gòu)建智能化管理的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。
結(jié)束語(yǔ)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給零售企業(yè)，帶來(lái)了機(jī)遇，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。零售商單純依靠傳統(tǒng)的模式已難以立足，必須不斷地創(chuàng)新商業(yè)模式，來(lái)適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。
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作者簡(jiǎn)介
【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)企業(yè) 電商化 模式 互聯(lián)網(wǎng)
一、引言
隨著新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化和新媒體的興起，舊時(shí)代的營(yíng)銷法則將逐漸退出歷史舞臺(tái)，而新的營(yíng)銷時(shí)代迅速拉開(kāi)帷幕。雖然目前中國(guó)市場(chǎng)還是以大眾營(yíng)銷為主，但是為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)在應(yīng)用傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的同時(shí)應(yīng)該關(guān)注新?tīng)I(yíng)銷。然而傳統(tǒng)企業(yè)在嘗試新?tīng)I(yíng)銷的時(shí)候面臨很多障礙，不同體量和規(guī)模的企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的思路也有所不同，例如小型企業(yè)的主要目標(biāo)是賣(mài)貨和銷量，而大型傳統(tǒng)企業(yè)要在線上樹(shù)立品牌建立完善的服務(wù)體系。
二、管理者在轉(zhuǎn)型中的作用
（一）互聯(lián)網(wǎng)思維
互聯(lián)網(wǎng)的核心是“突破時(shí)間和空間的連接”，極大地提高了效率和降低了成本。但是，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值遠(yuǎn)不止于此，更大的變革和深遠(yuǎn)影響來(lái)自思維方式的改變和變革，是一種全新的思維模式，其核心是以“全連接和零距離”來(lái)重構(gòu)我們的思維模式。傳統(tǒng)的思維模式已經(jīng)不足以運(yùn)用在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，成本高、效率低等問(wèn)題逐漸趨于明顯。但是這并不是讓管理者完全摒棄之前的所有模式，相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)商業(yè)在線下渠道、供應(yīng)商等方面具有一定優(yōu)勢(shì)，企業(yè)管理者應(yīng)該在之前傳統(tǒng)的思維模式上，注入新的互聯(lián)網(wǎng)思維，將互聯(lián)網(wǎng)思維更好的運(yùn)用于人和人之間、企業(yè)和客戶之間、商業(yè)伙伴之間。
（二）人才的運(yùn)用
信息素質(zhì)，是在各種信息交叉滲透、技術(shù)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)中，人們所具有的信息處理實(shí)際技能和對(duì)信息進(jìn)行篩選、鑒別和使用的能力。在當(dāng)今電子商務(wù)全面發(fā)展的中國(guó)，需要大量高信息化素質(zhì)的員工。但是現(xiàn)實(shí)情況則是企業(yè)多，高信息化素質(zhì)員工少，如果不重視人才的運(yùn)用將會(huì)拖慢傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)電商化的腳步。
三、企業(yè)制度在轉(zhuǎn)型中的功能
（一）內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度
通過(guò)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)以及設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制程序等工作，使用IT來(lái)記錄、維護(hù)和輸出信息，借此保證電子商務(wù)信息交流與溝通的準(zhǔn)確性、完整性和及時(shí)性。內(nèi)部控制的真正目標(biāo)和價(jià)值在于能夠幫助組織降低其所承受的風(fēng)險(xiǎn)，為相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理過(guò)程以及信息^程制定相對(duì)正確有效的規(guī)則。隨著先進(jìn)的信息技術(shù)的運(yùn)用，在電子商務(wù)應(yīng)用的許多場(chǎng)合，自動(dòng)控制處理代替了分離人的做法，消除了一個(gè)人執(zhí)行兩項(xiàng)不相容的活動(dòng)的原有風(fēng)險(xiǎn)。
（二）員工激勵(lì)制度
企業(yè)要想留住高素質(zhì)人才，必須徹底改變現(xiàn)有激勵(lì)制度，建立外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合、短期激勵(lì)與中長(zhǎng)期激勵(lì)互補(bǔ)的員工激勵(lì)制度，建立統(tǒng)一的人才提拔標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施職級(jí)工資制度，根據(jù)管理、技術(shù)、操作和營(yíng)銷四大職系的崗位，支付有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬。提高人力資本的激勵(lì)。培訓(xùn)是互聯(lián)網(wǎng)公司提高員工人力資本的重要表現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是與高科技緊密聯(lián)系的新興產(chǎn)業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)組織自身和公司員工個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)，各互聯(lián)網(wǎng)公司不斷對(duì)員工在新技能、新知識(shí)和心理素質(zhì)等方面進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)，這在很大程度上提高了員工的工作能力。除此之外，還可以通過(guò)榮譽(yù)激勵(lì)，將榮譽(yù)授予績(jī)效較高的員工，給員工帶來(lái)精神上的滿足；通過(guò)長(zhǎng)期激勵(lì)，利用股票期權(quán)對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)此獎(jiǎng)勵(lì)局限在高層管理者和主要技術(shù)開(kāi)發(fā)人員，應(yīng)該將范圍擴(kuò)大，更好地激勵(lì)員工為公司更好地努力。
四、商業(yè)模式如何轉(zhuǎn)型
（一）模式的轉(zhuǎn)型
要從傳統(tǒng)的實(shí)體零售企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。那么在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中間，一定要有新的組織模式、商業(yè)模式，包括基于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的新的投資和布局。這種投資和布局主要集中在現(xiàn)代物流建設(shè)、基于大數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)、實(shí)體的開(kāi)放平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放平臺(tái)的打造等。把內(nèi)部物流轉(zhuǎn)型為第三方開(kāi)放物流，從消費(fèi)者到商家的金融解決方案業(yè)務(wù)也將涉及，還將開(kāi)放大數(shù)據(jù)能力供應(yīng)給合作伙伴。相較于目前已擁有可以貨幣化的資源，現(xiàn)有的純電商平臺(tái)僅能提供流量和技術(shù)入口。商家如果自愿采用包括物流、金融等增值服務(wù)時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生一定的收益。對(duì)商家而言，上述增值服務(wù)也并非會(huì)增加其成本，而是商家通過(guò)選用提供的增值服務(wù)來(lái)替代其本來(lái)也需要投入去做的事，減去了不必要產(chǎn)生的成本和必須要支出成本的費(fèi)用，最終實(shí)現(xiàn)共贏。
（二）線上線下融合發(fā)展
電子商務(wù)有自身的優(yōu)勢(shì)，首先消費(fèi)者最能感受到的就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)既有相對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等多種因素，但是電商持續(xù)發(fā)展的最核心的動(dòng)力還是來(lái)自于更方便、快捷地滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，長(zhǎng)期地、全方位地依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不是一個(gè)可持續(xù)的發(fā)展模式。傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)，銷售的商品看得見(jiàn)、摸得著、感受得到，可以給消費(fèi)者切實(shí)的體驗(yàn)，大型商貿(mào)中心還可以滿足消費(fèi)者購(gòu)物、休閑等多層面需求，這些都是電子商務(wù)所不能取代的，雖然面臨較高的成本壓力，但是隨著消費(fèi)理念和方式的多元化，打造線上渠道和線下渠道的融合發(fā)展尤為重要。實(shí)際上，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的意義不單單只是渠道再建或者渠道更替，更大的價(jià)值在于品牌和服務(wù)地位的凸顯。
五、營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)型
（一）定位與賣(mài)點(diǎn)
菲利普.科特勒提出，只存在一種成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略――仔細(xì)的定位目標(biāo)市場(chǎng)，并直接向該目標(biāo)市場(chǎng)提供一流的產(chǎn)品。因此從營(yíng)銷的角度，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的過(guò)程中首先需要找到自己的定位與賣(mài)點(diǎn)，這里所說(shuō)的賣(mài)點(diǎn)要直接、有效、易于感知、可以打動(dòng)用戶。所有產(chǎn)品都需要挖掘賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)就制造賣(mài)點(diǎn)，但是挖掘賣(mài)點(diǎn)需要建立在充分理解客戶需求的基礎(chǔ)之上，不能不顧客戶需求而盲目自己制定賣(mài)點(diǎn)。沒(méi)有好的商品賣(mài)點(diǎn)，再多的營(yíng)銷投入都只是吸引眼球，不能增加銷售。網(wǎng)站的賣(mài)點(diǎn)一定是有目標(biāo)需求的，并且是和用戶最直接的需求息息相關(guān)。阿里“雙11”營(yíng)銷的成功就是得益于對(duì)消費(fèi)者需求的觀察：網(wǎng)購(gòu)要便宜。針對(duì)這一點(diǎn)阿里的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出“全場(chǎng)大力度折扣”的核心賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)短信、運(yùn)營(yíng)商跳轉(zhuǎn)廣告、網(wǎng)絡(luò)硬廣、賣(mài)家大力度宣傳等手段，瞬間在目標(biāo)消費(fèi)人群中快速傳播?？v觀成功的電商平臺(tái)其賣(mài)點(diǎn)具備三個(gè)要點(diǎn)：第一、創(chuàng)建自己有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位，給消費(fèi)者更好的利益點(diǎn)；第二、通過(guò)有側(cè)重點(diǎn)的新產(chǎn)品或者新服務(wù)的開(kāi)發(fā)，交付這一價(jià)值，向目標(biāo)受眾清楚地宣傳這一價(jià)值；第三、通過(guò)連續(xù)不斷地對(duì)外推廣網(wǎng)站的價(jià)值達(dá)到目的。由于消費(fèi)者在網(wǎng)上看到同一個(gè)廣告3到5次才會(huì)引起注意，5到8次才會(huì)關(guān)注，8到10次才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以企業(yè)在有了定位與賣(mài)點(diǎn)之后，需要在營(yíng)銷中不斷重復(fù)與堅(jiān)持將賣(mài)點(diǎn)融入到推廣中。
（二）電商渠道
中國(guó)是一個(gè)非常復(fù)雜多變的市場(chǎng)，渠道的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于品牌，很多本土品牌可以打敗國(guó)際品牌就是應(yīng)為對(duì)中國(guó)渠道布置得熟悉，對(duì)于電商企業(yè)這同樣適用。不同的電商平臺(tái)，同一個(gè)電商平臺(tái)的不同店鋪入口都是渠道的一種。渠道不僅是品牌上的銷售端口和品牌展示資源，還能幫助品牌上分散風(fēng)險(xiǎn)。在電商行業(yè)，一年十幾億元的銷量，寧可放到10個(gè)渠道，每個(gè)渠道1億元，也不會(huì)把10億元的銷量都極種子阿一個(gè)渠道里。目前市場(chǎng)份額最高的電商渠道有：淘寶和天貓渠道、B2C渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、銀行渠道、導(dǎo)航渠道、積分渠道、運(yùn)營(yíng)商渠道、微博渠道、移動(dòng)電商渠道及微商渠道。據(jù)艾瑞網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，這十大渠道中淘寶天貓渠道占到50%；其他B2C渠道占到20%；移動(dòng)電商渠道占10%；微博和微信占10%；導(dǎo)航占5%；其他所有渠道占5%左右。成功的電商企業(yè)外部線上渠道的銷量一般不會(huì)少于自己的官網(wǎng)平臺(tái)，因此發(fā)展外部電商渠道非常重要，線上和線下一樣，發(fā)展全網(wǎng)渠道是轉(zhuǎn)型過(guò)程中必不可少的一步。而且從ROI數(shù)據(jù)看，如果發(fā)展100個(gè)最有價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)渠道，需要投入20人的渠道拓展隊(duì)伍，花費(fèi)一年時(shí)間投入成為約為120萬(wàn)元，最終產(chǎn)出為100個(gè)渠道每天帶來(lái)100個(gè)訂單，平均每天30000元，年銷售額1000萬(wàn)元。ROI為1：8，相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)小小平均ROI（1：0.3）的幾十倍，所以目前為止，打造全網(wǎng)渠道是最有效的電商營(yíng)銷。
（三）營(yíng)銷手段
（1）微信電商：微信由于其龐大的用戶基數(shù)被認(rèn)為是企業(yè)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第一張門(mén)票，但目前對(duì)于微信電商普遍存在兩種誤區(qū)，一種是對(duì)移動(dòng)電商避而遠(yuǎn)之的保守思路，認(rèn)為成功案例太少不想嘗試，另一種則是宣稱要徹底進(jìn)行微電商革命，全公司都要移動(dòng)電商化，放棄傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)和傳統(tǒng)電商，徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)流程及文化。微信電商雖然是大勢(shì)所趨，但是現(xiàn)在微信電商的銷售額僅占中國(guó)移動(dòng)點(diǎn)上銷售額的1%，占中國(guó)點(diǎn)上的份額還不到千分之一，所以，如果傳統(tǒng)企業(yè)過(guò)分夸大微信電商投入大量資源是不妥當(dāng)?shù)摹⑽⑿抛鳛樾碌挠唵吻朗悄壳氨容^務(wù)實(shí)的做法，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)有三種途徑進(jìn)入微信電商，第一、通過(guò)微信官方渠道進(jìn)入，如開(kāi)微信公眾服務(wù)號(hào)再開(kāi)店；第二、通過(guò)半官方的拍拍小店、京東微店入駐；第三可以通過(guò)第三方服務(wù)商如口袋購(gòu)物、有贊、微盟等。傳統(tǒng)企業(yè)可以通過(guò)第三方服務(wù)商提供一站式的解決方案迅速入駐微信電商。
（2）O2O：O2O對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是線上下單線下取貨，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商最直接的一個(gè)途徑就是O2O。但是傳統(tǒng)企業(yè)要樹(shù)立一個(gè)觀念就是不同類型的傳統(tǒng)企業(yè)要采用不同類型的O2O策略：傳統(tǒng)生活服務(wù)企業(yè)要先做好O2O營(yíng)銷再建立O2O渠道，O2O渠道指BAT渠道、美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)、團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站、外賣(mài)類網(wǎng)站、生活服務(wù)分類信息網(wǎng)站、預(yù)訂類網(wǎng)站、會(huì)員系統(tǒng)類、優(yōu)惠券類、社區(qū)O2O類和其他餐飲類APP；傳統(tǒng)品牌商時(shí)可以考慮大型傳統(tǒng)企業(yè)自建APP，中小品牌入駐第三方O2O平臺(tái)，品牌企業(yè)要想做好O2O需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)使得O2O權(quán)限高于線下與線上，建立成熟的ERP系統(tǒng)，改革物流體系，把商品變成數(shù)據(jù)做維碼，規(guī)劃好渠道間、部門(mén)間的利益分配先做好直營(yíng)，再加盟體系O2O；傳統(tǒng)零售企業(yè)則可以通過(guò)門(mén)店安裝WIFI，會(huì)員進(jìn)入即進(jìn)入進(jìn)場(chǎng)模式，使用個(gè)性化、現(xiàn)場(chǎng)化和數(shù)據(jù)化的優(yōu)惠券提升客單價(jià)和用戶黏性，建立完善的商品查找和信息查詢系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)下單。
（3）移動(dòng)電商：目前中國(guó)移動(dòng)電商主要有以下幾類：手機(jī)淘寶、微信電商等移動(dòng)電商平臺(tái)；手機(jī)京東、手機(jī)唯品會(huì)、美麗說(shuō)、蘑菇街等移動(dòng)B2C電商；小紅書(shū)、洋碼頭App電商；移動(dòng)電商服務(wù)商等。傳統(tǒng)企業(yè)作移動(dòng)電商可以從以下五個(gè)方面入手：第一做好手機(jī)淘寶（天貓）、第二做好移動(dòng)電商渠道，進(jìn)入各大手機(jī)電商渠道；第三嘗試做微信電商；第四進(jìn)入垂直APP；第五在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上全面營(yíng)銷并用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改善企業(yè)運(yùn)營(yíng)。
六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商不成功有很多原因，其中有一點(diǎn)傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有建立合適的電商文化，團(tuán)隊(duì)文化不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)及電商環(huán)境的變化不能被忽視。對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)可以從以下幾個(gè)方面著手。
（1）重效率、穩(wěn)步伐：電商的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏不能太快而影響了傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，如有些傳統(tǒng)企業(yè)選擇一開(kāi)始就做移動(dòng)電商、微信電商這些行業(yè)還沒(méi)有爆發(fā)的前沿模式，而勿略了傳統(tǒng)電商的穩(wěn)定市場(chǎng)。同時(shí)電商的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏也不能過(guò)慢而落后于整個(gè)行業(yè)及趨勢(shì)，如一些傳統(tǒng)企業(yè)線下銷售已經(jīng)是幾十億了而線上的訂單一天才幾十筆，或者有些企業(yè)目前電商渠道還完全沒(méi)有鋪設(shè)，只有一個(gè)微信公眾號(hào)。
（2）依靠數(shù)字生存：互聯(lián)網(wǎng)和電商比傳統(tǒng)行業(yè)更加依賴對(duì)數(shù)據(jù)的分析，每個(gè)客戶、每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)運(yùn)營(yíng)手段都可以用數(shù)字來(lái)衡量，傳統(tǒng)企業(yè)一定要建立重視數(shù)字分析的文化。
（3）實(shí)際操作重于理念，不斷試錯(cuò)：電商的運(yùn)營(yíng)需要不斷實(shí)踐操作，不斷了解網(wǎng)民的需求，不斷了解平臺(tái)的規(guī)則與文化，如傳統(tǒng)企業(yè)如果沒(méi)有實(shí)際嘗試，就不了解淘寶平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中的“1米5”、爆款、超級(jí)馬太效應(yīng)、單品策略、秒殺等這些不同于傳統(tǒng)操作的互聯(lián)網(wǎng)手法，過(guò)于強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念不適合電商行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)要在實(shí)際操作中適應(yīng)不斷變化的環(huán)境而求發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)一種現(xiàn)象：越是成功的企業(yè)包袱越重，成功的概率越低。因?yàn)檫@些企業(yè)在做決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)程長(zhǎng)，效率低，但對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)，需要不斷試錯(cuò)，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上改正可以很快，試錯(cuò)成本相對(duì)較低。
關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；商業(yè)模式；用戶模式；盈利模式
1 傳統(tǒng)電信業(yè)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的必要性
隨著智能手機(jī)的大規(guī)模應(yīng)用，我國(guó)傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)的資費(fèi)雖然有了較大幅度的下滑，但電信行業(yè)的增長(zhǎng)速度卻出現(xiàn)了不小的反彈，尤其是移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入以及寬帶接入成為了收入增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。目前基于移?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的多數(shù)產(chǎn)品和應(yīng)用都不同程度地出現(xiàn)了APP化的趨勢(shì)，這一新型的APP業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式對(duì)傳統(tǒng)電信業(yè)的基本業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式和資源發(fā)展模式帶來(lái)了極大的沖擊。該模式不僅在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了云和端的直接對(duì)接，而且對(duì)智能終端和即時(shí)通信類客戶的發(fā)展也起到了巨大的推動(dòng)作用。自即時(shí)通信類軟件在2011年一經(jīng)推出，軟件的客戶規(guī)模一再出現(xiàn)井噴，預(yù)計(jì)在2016年能夠達(dá)到12億人次。一個(gè)客戶可以在手機(jī)上安裝多個(gè)即時(shí)通信軟件，采用基于手機(jī)通訊錄的微信、米聊、飛聊等短信聊天軟件，通過(guò)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)短信功能。此類應(yīng)用使得傳統(tǒng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信和彩信的業(yè)務(wù)量和收入不斷下降，而即時(shí)通信類業(yè)務(wù)量和VoIP類業(yè)務(wù)量將不斷增大。根據(jù)摩根士丹利統(tǒng)計(jì)的移動(dòng)數(shù)據(jù)流量發(fā)展總體趨勢(shì)可以看出，移動(dòng)視頻將會(huì)對(duì)2014年移動(dòng)流量的總量起到最為重要的作用，估計(jì)占總量的66%。此外，其它移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（如移動(dòng)游戲、音樂(lè)、圖片、QQ農(nóng)場(chǎng)等）也將帶來(lái)數(shù)量流量的大爆發(fā)。根據(jù)Ericsson最新的報(bào)告[1]可以預(yù)測(cè)，在2016年之前，全球的移動(dòng)數(shù)據(jù)流量將會(huì)以每年60%的速率快速增長(zhǎng)，移動(dòng)數(shù)量流量將會(huì)達(dá)到傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)流量的30倍。因此，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)電信業(yè)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型是市場(chǎng)所需，勢(shì)在必行。
2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，是指通過(guò)移動(dòng)終端（如手機(jī)、PDA等）為接入手段，以無(wú)線接入方式，通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)。移動(dòng)互聯(lián)是移動(dòng)通信和互聯(lián)網(wǎng)從技術(shù)到業(yè)務(wù)的融合。目前世界各國(guó)都在建設(shè)自己的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。各個(gè)國(guó)家由于政策法規(guī)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件、技術(shù)發(fā)展水平以及運(yùn)營(yíng)策略的不同，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展上也不盡相同。一些電信運(yùn)營(yíng)商采取了較好的商業(yè)模式，成功地整合了價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，取得了一定的用戶市場(chǎng)規(guī)模。特別是在日本和韓國(guó)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用成效顯著，憑借著出色的業(yè)務(wù)吸引力和資費(fèi)吸引力，已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分[2]。在國(guó)內(nèi)，三大運(yùn)營(yíng)巨頭均已將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)作為今后公司發(fā)展的重中之重。伴隨著智能手機(jī)的快速應(yīng)用和IPV6的實(shí)施，國(guó)內(nèi)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正逐步進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，并在深刻改變信息時(shí)代的社會(huì)生活。但任何一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)在給大家生活帶來(lái)便捷的同時(shí)，在其發(fā)展初期都不可避免地會(huì)出現(xiàn)一些難題，如手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)高、速率低，計(jì)費(fèi)方式相對(duì)單一等。在諸多難題中，運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)普遍存在增量不增收的現(xiàn)象已經(jīng)成為制約移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的關(guān)鍵因素。
在2008到2013年的五年時(shí)間里，全球移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)流量增長(zhǎng)達(dá)17倍，但同期的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)僅有1.8倍。與此同時(shí)，隨著智能手機(jī)的廣泛使用和便攜式移動(dòng)寬帶上網(wǎng)的快速普及，數(shù)量流量也出現(xiàn)了空前的增長(zhǎng)速度，在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的比例升至83.5%，而盈利價(jià)值則降到0.01美元/兆[3]。這意味著，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于流量的增長(zhǎng)速度，全球的電信業(yè)面臨著增量不增收的尷尬局面。
增量不增收問(wèn)題的關(guān)鍵在于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的選擇。如果采用的商業(yè)模式不符合實(shí)際，那么所有的運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)將不會(huì)盈利，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為當(dāng)今世界發(fā)展最快、市場(chǎng)潛力最大的新興產(chǎn)業(yè)即使再美好也只能是空中樓閣。因此，怎樣建立可盈利、可持續(xù)發(fā)展的健康的商業(yè)模式，找到自己的位置與營(yíng)收方式已成為大家目前所關(guān)注的重要問(wèn)題。
3 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于能否建立成功的商業(yè)模式。目前針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式尚無(wú)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)定義。但多數(shù)學(xué)者普遍認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的成功與否主要取決于其用戶模式和盈利模式的選擇是否正確。其中，用戶模式主要為了創(chuàng)造客戶價(jià)值，盈利模式則是使得企業(yè)獲利[4]。如何進(jìn)一步豐富和改進(jìn)用戶模式和盈利模式的內(nèi)容，將是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式未來(lái)發(fā)展的重中之重。
3.1 協(xié)調(diào)好用戶規(guī)模、用戶活躍度和用戶時(shí)間之間的關(guān)系，改進(jìn)用戶模式
在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，用戶模式往往不在考慮范圍之內(nèi)。傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)多數(shù)是從盈利模式開(kāi)始考慮的，一定是有利可圖、想清楚了盈利模式才會(huì)去做這個(gè)生意。但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，企業(yè)必須首先要將重點(diǎn)放在集中精力考慮用戶模式。首先考慮如何擴(kuò)大用戶規(guī)模，然后再考慮占領(lǐng)用戶的時(shí)間份額，即注意力經(jīng)濟(jì)。全球的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)都是存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的。誰(shuí)能夠把握足夠多的用戶，誰(shuí)就占領(lǐng)了時(shí)間份額，誰(shuí)就會(huì)是通信市場(chǎng)未來(lái)的巨無(wú)霸。由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的上網(wǎng)時(shí)間是有限的，因此業(yè)務(wù)之間競(jìng)爭(zhēng)的核心就是用戶時(shí)間。在未來(lái)的用戶模式中，我們可以在擴(kuò)大用戶規(guī)模、提升用戶活躍度和占領(lǐng)用戶時(shí)間三者之間進(jìn)行有效協(xié)調(diào)，使其達(dá)到良性循環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)用戶模式的優(yōu)化改革。具體如下：
⑴調(diào)查客戶的實(shí)際需求并開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，迅速擴(kuò)大用戶規(guī)模。這個(gè)過(guò)程所獲得的用戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)往往是匿名的，企業(yè)并不知道用戶是誰(shuí)，具有什么特征，而只是通過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)形成了一定的信息流量規(guī)模。也就是說(shuō)，這個(gè)過(guò)程一般只賣(mài)流量。
⑵通過(guò)內(nèi)容豐富、功能優(yōu)化來(lái)提升用戶活躍度。企業(yè)可以建立用戶的真實(shí)檔案信息，真正了解和掌握用戶的特征并切實(shí)的擁有用戶。一般來(lái)說(shuō)，抓住客戶的，都會(huì)帶來(lái)信息流量。
⑶通過(guò)用戶規(guī)模和用戶活躍度來(lái)占領(lǐng)用戶在線時(shí)間份額，最終創(chuàng)造客戶價(jià)值。
3.2 采用衍生收費(fèi)的盈利模式，占領(lǐng)客戶的錢(qián)包份額
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式是商業(yè)模式中最為關(guān)鍵的子模式。目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式往往只局限于 前向模式和后向模式。前向模式是向使用了相關(guān)服務(wù)和內(nèi)容的客戶收錢(qián)（開(kāi)通-保障-計(jì)費(fèi)），如各大運(yùn)營(yíng)商向用戶收取的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)流量費(fèi)用等；與前向模式恰好相反的是后向模式，是向內(nèi)容和服務(wù)的提供商收費(fèi)，即向企業(yè)收錢(qián)（吸引客戶，客戶使用，有人付費(fèi)），如通過(guò)各種衍生的廣告模式來(lái)進(jìn)行廣告分賬，包括CPC、CPR、包月收費(fèi)等各種流量分賬方式。企業(yè)如果采用單一的盈利模式并不能最大程度地實(shí)現(xiàn)盈利。為了更好地占領(lǐng)客戶的錢(qián)包份額，企業(yè)可以將前向模式和后向模式黏合起來(lái)，形成“衍生收費(fèi)”的雙模模型。即服務(wù)提供者通過(guò)用戶模式所形成的用戶黏度，吸引用戶嘗試新的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)向新產(chǎn)品服務(wù)提供商收費(fèi)的模式[5]。
4 結(jié)束語(yǔ)
傳統(tǒng)電信業(yè)的商業(yè)模式要求電信業(yè)務(wù)在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也可以通過(guò)該業(yè)務(wù)獲取盈利。而新興移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式在業(yè)務(wù)實(shí)體和時(shí)間上不再高度耦合，可以實(shí)現(xiàn)分離，即為客戶創(chuàng)造價(jià)值和為企業(yè)獲得收入的業(yè)務(wù)可以不是同一業(yè)務(wù)。企業(yè)可以先提供業(yè)務(wù)，創(chuàng)造客戶價(jià)值，再利用客戶規(guī)模創(chuàng)造盈利，最終實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。
[參考文獻(xiàn)]
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1互聯(lián)網(wǎng)金融模式對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的影響與沖擊
1.1商業(yè)銀行面臨金融中介角色弱化的風(fēng)險(xiǎn)
互聯(lián)網(wǎng)金融出現(xiàn)之后資金供需雙方利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式可直接在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行快捷的匹配供需信息，完全不需要金融中介的涉及和參與。在飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)軟件技術(shù)支持下，互聯(lián)網(wǎng)金融模式能更好的服務(wù)于客戶，對(duì)交易對(duì)象的交易記錄進(jìn)行快捷的查閱、對(duì)數(shù)據(jù)可采用高效的信息技術(shù)進(jìn)行全面的查詢和分析，這樣做不僅提高了資源配置的效率，更使企業(yè)有效地解決了融資等工序?qū)訂?wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)金融中的無(wú)中介性質(zhì)資源配置，不僅使資金效率得到最大化的提升，實(shí)現(xiàn)最大化的社會(huì)福利，更以其快速的金融傳媒形勢(shì)極大地影響了傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，弱化了商業(yè)金融的中介角色。
1.2互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念的沖擊———“鲇魚(yú)效應(yīng)”
1.2.1在發(fā)展模式方面
互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)現(xiàn)了全流程線上操作模式，客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接提交申請(qǐng)，不需要來(lái)回奔走于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行查看。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融可以說(shuō)是建立在網(wǎng)絡(luò)電子交易平臺(tái)之上，客戶的相關(guān)交易數(shù)據(jù)和以往信用評(píng)價(jià)就是互聯(lián)網(wǎng)金融最重要的客戶信息來(lái)源，這種數(shù)據(jù)信息來(lái)源可靠，能更真實(shí)的反映客戶的實(shí)際情況。互聯(lián)網(wǎng)金融的線上審批采用的是全流程自動(dòng)操作過(guò)程，系統(tǒng)自動(dòng)從數(shù)據(jù)庫(kù)中提取客戶的相關(guān)信息，并根據(jù)設(shè)定程序?qū)蛻舻男庞眠M(jìn)行評(píng)價(jià)，從而確定客戶的信用等級(jí)和可授信額度。若客戶滿足借貸條件，可系統(tǒng)可發(fā)放貸款。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的信息獲得是以人為媒介的，整個(gè)信息流傳遞過(guò)程伴隨著人的操作；而互聯(lián)網(wǎng)金融全流程線上操作模式完全舍棄了信息流傳遞時(shí)對(duì)人的依賴，整個(gè)過(guò)程信息流自行運(yùn)作，過(guò)程高效、便捷，不但降低了信息傳遞的成本，而且極大的提高了審批效率，能及時(shí)解決中小企業(yè)的資金危機(jī)，更有利于中小企業(yè)的發(fā)展。
1.2.2轉(zhuǎn)變以往的客戶價(jià)值訴求
受互聯(lián)網(wǎng)金融影響，客戶的類型和消費(fèi)模式、消費(fèi)習(xí)慣等均發(fā)生了變化，其價(jià)值訴求也隨之受到了影響。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式受到了一定的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行以大客戶為主，雖然大客戶單筆交易量大，但是總量少，大客戶群體合計(jì)總量占比并不多。而中小客戶雖然單筆交易量小，但總量大，客戶群體總體貢獻(xiàn)度較高?；ヂ?lián)網(wǎng)金融以客戶群整體貢獻(xiàn)度為準(zhǔn)則，以中小客戶為目標(biāo)客戶群體，為其提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了中小客戶的價(jià)值訴求，也因此獲得了較快的發(fā)展。
2解決互聯(lián)網(wǎng)金融模式對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行影響的對(duì)策分析
2.1調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略定位，制定未來(lái)發(fā)展規(guī)劃
要勇于突破銀行業(yè)務(wù)的原有操作模式，對(duì)原有的發(fā)展戰(zhàn)略及政策做出及時(shí)的調(diào)整，充分結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需求進(jìn)行明確的戰(zhàn)略定位。根據(jù)戰(zhàn)略與國(guó)際管理學(xué)教授康斯坦丁諾斯•瑪卡德就指出：所謂企業(yè)的戰(zhàn)略定位，就是企業(yè)需全面掌握“Who———我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)”、“What———我們應(yīng)該提供什么產(chǎn)品或服務(wù)”以及“How———我們?nèi)绾尾拍芤宰詈玫姆绞较蚩蛻籼峁┻@些產(chǎn)品或服務(wù)”。而作為一個(gè)服務(wù)業(yè)，商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)模式都是以客戶為中心的，正好印證了康斯坦丁諾斯•瑪卡德教授的研究觀點(diǎn)。因此，商業(yè)銀行要清醒認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融的影響，對(duì)銀行的戰(zhàn)略定位進(jìn)行及時(shí)調(diào)整?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在現(xiàn)階段的關(guān)鍵要求就是互聯(lián)網(wǎng)客戶在要求金融服務(wù)時(shí)，能夠保障客戶享受到不受時(shí)間和地域限制以及隨心隨性的完美服務(wù)。這就要求互聯(lián)網(wǎng)金融一方面積極推廣商業(yè)銀行創(chuàng)建的“一站式服務(wù)”以及各項(xiàng)網(wǎng)上金融功能，使其具有的可用性和易用性實(shí)現(xiàn)完美的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)水平了；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)合作共贏，在互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)展示相關(guān)的金融產(chǎn)品，以平滑的方式向客戶提供投資理財(cái)、支付結(jié)算和信貸融資等金融服務(wù)，只為能滿足客戶隨時(shí)的金融需求。這種商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的完美融合，不僅向客戶提供更加優(yōu)異的服務(wù)體驗(yàn)，更增加客戶的忠誠(chéng)度。
2.2以客戶為中心，打造智慧銀行
在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代里，商業(yè)銀行不能再遵循傳統(tǒng)的商業(yè)模式，否則只能沒(méi)落于金融業(yè)的大潮中。以客戶為中心，為其提供舒適便捷的金融服務(wù)才能贏得客戶的忠誠(chéng)度，這就是智慧型銀行的服務(wù)宗旨。其服務(wù)于銀行的前中后整個(gè)過(guò)程，全面掌握客戶的需求，對(duì)資源進(jìn)行重新配置以調(diào)整業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)客戶的終極完美體驗(yàn)的目的。前臺(tái)的服務(wù)是對(duì)獲悉的客戶需求和信息進(jìn)行智能分析與服務(wù)。中后臺(tái)的服務(wù)是在前臺(tái)獲取的客戶信息基礎(chǔ)之上，并以此為中心不斷滿足客戶的需求，優(yōu)化整合和創(chuàng)新整個(gè)業(yè)務(wù)流程，確保向客戶提供高效性、舒適體驗(yàn)性的服務(wù)。
3結(jié)論
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊和挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行要綜合分析內(nèi)外部環(huán)境和條件，結(jié)合有關(guān)數(shù)據(jù)信息，及時(shí)調(diào)整和改善未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，并在加大創(chuàng)新和改革力度的基礎(chǔ)上，明確自身的金融服務(wù)市場(chǎng)定位，謹(jǐn)慎地選擇與互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)而提升商業(yè)的金融服務(wù)功能和降低不必要的經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，堅(jiān)持以客戶為中心，積極打造智慧型商業(yè)銀行，為客戶提供舒適便捷的金融服務(wù)，以最大化滿足客戶的服務(wù)需求。
作者:郭珺 單位:陜西師范大學(xué)
參考文獻(xiàn):
