時(shí)間：2023-09-01 16:37:26
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關(guān)鍵詞：跨境電商；物流；風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
引言
近年來(lái)，出口跨境電子商務(wù)作為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的新亮點(diǎn)，在國(guó)家利好政策的支持下，市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。然而，在跨境電商普遍通關(guān)效率低下、無(wú)法退稅以及結(jié)匯不暢的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)跨境電商商品“頻次多、貨值小、品類雜”等問(wèn)題，跨境電商企業(yè)和物流服務(wù)商都難以形成規(guī)模效益，加之跨境物流的繁瑣性，給跨境電商物流帶來(lái)過(guò)多的風(fēng)險(xiǎn)因素，從而影響跨境電商物流服務(wù)的效率和質(zhì)量，也在一定程度上阻礙了跨境電子商務(wù)的發(fā)展。為此，本文考慮采用定性分析和定量建模相結(jié)合的方式，以分析跨境電商物流模式與風(fēng)險(xiǎn)因素為切入點(diǎn)，研究我國(guó)出口跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)題。
我國(guó)出口跨境電商的物流風(fēng)險(xiǎn)及其評(píng)估體系
（一）我國(guó)出口跨境電商的物流風(fēng)險(xiǎn)
我國(guó)出口跨境電商物流主要有兩種模式：一種是貨物以郵政或快件渠道從空運(yùn)或陸運(yùn)口岸出境（EPCBEL，Express and Postal Cross Border E-commerce Logistics）；另一種是在目的國(guó)建立海外倉(cāng)（OWCBEL，Overseas Warehouse Cross Border E-commerce Logistics），先以一般貨物形式出關(guān)運(yùn)送至海外倉(cāng)，再通過(guò)海外倉(cāng)直接發(fā)貨給網(wǎng)上下單的客戶，完成跨境電商業(yè)務(wù)。上述兩種物流模式在跨境物流的環(huán)境下，存在的物流風(fēng)險(xiǎn)因素大致相同，只是影響程度不同而已。綜合分析跨境物流的基本流程和復(fù)雜環(huán)境，跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)因素包括如下幾個(gè)方面：環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)?？缇畴娚涛锪饔捎谏婕翱缇城腋鲊?guó)間國(guó)情差異較大，根據(jù)波特的PEST模型，目的國(guó)的政治、社會(huì)環(huán)境等因素對(duì)跨境物流的影響頗深。首先是當(dāng)?shù)靥厥鈬?guó)情影響，例如就目前為止，德國(guó)、巴西、澳大利亞、阿根廷等國(guó)家的海關(guān)相繼有過(guò)罷工運(yùn)動(dòng)，從而使跨境包裹遭延誤，直接影響了后續(xù)物流配送效率。除此之外，影響物流運(yùn)輸?shù)倪€有自然災(zāi)害影響程度、各國(guó)對(duì)于跨境電商包裹的海關(guān)通關(guān)政策改變；另外在物流資金鏈結(jié)算方面，各國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響程度也會(huì)在一定程度上影響物流成本。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在海外市場(chǎng)方面，跨境電商企業(yè)面臨由行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的影響，若企業(yè)采取海外倉(cāng)物流模式，則應(yīng)該著重考慮行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其市場(chǎng)份額造成的影響。因?yàn)槭袌?chǎng)份額直接決定了海外倉(cāng)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，若目的國(guó)市場(chǎng)需求波動(dòng)造成企業(yè)對(duì)需求量的錯(cuò)誤預(yù)測(cè)，將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸上加重物流成本。另外，海外客戶的購(gòu)物內(nèi)容摘要：出口跨境電商作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生深刻影響，而跨境物流在其中起著舉足輕重的作用?？缇畴娚桃?yàn)槠溟L(zhǎng)距離配送、跨越國(guó)界、經(jīng)過(guò)眾多物流節(jié)點(diǎn)等特性，導(dǎo)致物流風(fēng)險(xiǎn)的形成，物流也因此成為制約跨境電商發(fā)展的主要瓶頸。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)出口跨境電商典型物流模式的分析，確定風(fēng)險(xiǎn)因子，構(gòu)建跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)體系，提出可拓物流模型，對(duì)仿真案例進(jìn)行評(píng)估分析，為跨境電商發(fā)展提供決策參考。關(guān)鍵詞：跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估習(xí)慣也可能造成物流風(fēng)險(xiǎn)，信用程度低的用戶群體可能通過(guò)糾紛的形式給企業(yè)物流方面帶來(lái)壓力。在海外倉(cāng)管理方面，產(chǎn)品退換貨率升高、產(chǎn)品的生命周期波動(dòng)以及庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)（由產(chǎn)品屬性或倉(cāng)儲(chǔ)條件導(dǎo)致）都會(huì)給海外倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)。通關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。在海關(guān)通關(guān)流程中，需要重點(diǎn)關(guān)注各國(guó)海關(guān)清關(guān)效率、商檢水平、產(chǎn)品通關(guān)率、產(chǎn)品特性影響程度，不同國(guó)家的海關(guān)政策制度將會(huì)造成過(guò)境物流風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)一般貿(mào)易流程出口，流程規(guī)范，查驗(yàn)嚴(yán)格。通過(guò)郵遞和快遞渠道進(jìn)境的一般貨物，受到海關(guān)行郵處人力資源緊缺的影響（綜合抽查率不到5.5%），雖然會(huì)出現(xiàn)灰色清關(guān)減免稅費(fèi)的可能，但總體通關(guān)效率較低且會(huì)有規(guī)范結(jié)匯、出口退稅和物品退換貨的困難，增大了物流風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)?？缇成唐愤\(yùn)輸往往涉及多種運(yùn)輸方式和跨境多種物流節(jié)點(diǎn)，其運(yùn)輸對(duì)接、轉(zhuǎn)運(yùn)過(guò)程中的不確定性因素（如人工分揀出錯(cuò)、多語(yǔ)言操作誤區(qū)、貨物破損、丟失和延遲投遞等問(wèn)題）較境內(nèi)運(yùn)輸高得多?？缇畴娚痰倪\(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)還來(lái)源于物流信息傳遞上。首先，在運(yùn)輸?shù)刂飞暇痛嬖谥葱缘娘L(fēng)險(xiǎn)。不少海外消費(fèi)者填錯(cuò)配送地址，在未更改至正確的配送地址前，給跨境電商賣家造成很大的物流損失。其次，目的國(guó)物流未能提供物流信息追蹤，可能造成客戶在未收取貨物前進(jìn)行取消訂單等操作，不僅影響用戶體驗(yàn)，還會(huì)造成因退貨導(dǎo)致的物流成本增加。目的國(guó)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是造成跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要因素，不少國(guó)家物流基礎(chǔ)條件較差，不能進(jìn)行高效的物流工作。
（二）物流風(fēng)險(xiǎn)因素評(píng)估指標(biāo)體系
通過(guò)對(duì)我國(guó)出口跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行初步歸納總結(jié)，本文設(shè)計(jì)出一套較科學(xué)、實(shí)用、易于比較的跨境物流風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)體系，如表1中所列的ci和cij。
基于可拓模型的跨境物流風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
綜上，跨境電商企業(yè)面臨著眾多物流風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)物流風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估和改進(jìn)，對(duì)于減小跨境電商的物流風(fēng)險(xiǎn)，提高跨境電商的管理水平，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，進(jìn)而促進(jìn)跨境電商與物流服務(wù)商的快速發(fā)展，有著至關(guān)重要的作用。
（一）跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的物元模型
廣泛應(yīng)用于事物評(píng)估分析的可拓學(xué)由中國(guó)學(xué)者蔡文提出，其中物元模型可將復(fù)雜問(wèn)題抽象化，其核心思想是一種描述“距離”的新方法，描述了“類內(nèi)亦有異”的客觀事實(shí)，針對(duì)跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)量化的不同數(shù)量單位以及最終風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的劃分具有良好的適用性?？赏匚镌Ｐ偷挠?jì)算步驟，包括經(jīng)典域、節(jié)域的計(jì)算，關(guān)聯(lián)度函數(shù)計(jì)算公式參照徐慧、肖德寶、肖敏（2008）的研究方法，本文不再贅述。
（二）各風(fēng)險(xiǎn)因素權(quán)重的確定
由跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)分析可知，各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)的影響程度不一樣，指標(biāo)權(quán)重也不一樣。因此需要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品特性，由跨境電商領(lǐng)域?qū)＜以u(píng)估風(fēng)險(xiǎn)因素的權(quán)重，運(yùn)用層次分析法（過(guò)程略），得到二級(jí)指標(biāo)的權(quán)重單排序和總排序分別為wij且 和w`ij且 。
（三）物流風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等級(jí)評(píng)定
根據(jù)跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的特點(diǎn)，將各層風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行數(shù)量化處理，可以將各層指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)程度劃分為四個(gè)等級(jí)：{Ⅰ級(jí)/輕警、Ⅱ級(jí)/中警、Ⅲ級(jí)/重警、Ⅳ級(jí)/巨警}={R1，R2，R3，R4}。評(píng)價(jià)分級(jí)由各跨境電商企業(yè)根據(jù)自身情況設(shè)置區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)，各風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)量化實(shí)測(cè)值則由跨境電商相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜疫M(jìn)行評(píng)價(jià)，以z作為專家數(shù)量，各專家分別對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素指標(biāo)cij給出評(píng)分值Vij，vij結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)評(píng)估值vij和權(quán)重wi，計(jì)算出預(yù)評(píng)價(jià)物元與第k級(jí)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)聯(lián)程度。
案例分析
本文選取兩個(gè)具有代表性的涉足跨境電商服裝銷售企業(yè)A和B為例，A采用EPCBEL模式，B采用OWCBEL模式，結(jié)合當(dāng)前各跨境電商服裝銷售企業(yè)的狀況及所面臨的問(wèn)題，建立物流風(fēng)險(xiǎn)可拓物元模型進(jìn)行評(píng)估和比較。專家小組由跨境電商服務(wù)企業(yè)家、政府海關(guān)監(jiān)管人員、物流從業(yè)者、跨境電商物流研究學(xué)者等組成，對(duì)A、B企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)因素權(quán)重和風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)分，如表1所示。各指標(biāo)評(píng)分等級(jí)區(qū)間分別為（0，2]，（2，4]，（4，6]，（6，8] ，對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分別為Ⅰ級(jí)/輕警、Ⅱ級(jí)/中警、Ⅲ級(jí)/重警、Ⅳ級(jí)/巨警，四個(gè)等級(jí)用來(lái)描述跨境物流風(fēng)險(xiǎn)各個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。根據(jù)徐慧、肖德寶、肖敏（2008）的步驟，計(jì)算出A和B企業(yè)綜合跨境電商物流風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估值，如表2所示。由表2可知，專家普遍認(rèn)為OWCBEL與EPCBEL都存在不同程度的物流風(fēng)險(xiǎn)，相較而言，OWCBEL的風(fēng)險(xiǎn)較?。á蚣?jí)），EPCBEL的風(fēng)險(xiǎn)較大（Ⅲ級(jí)），這也能解釋越來(lái)越多的B2B跨境電商企業(yè)傾向于依賴海外倉(cāng)開(kāi)展跨境業(yè)務(wù)的原因。綜合風(fēng)險(xiǎn)由各風(fēng)險(xiǎn)因素相互作用形成，因此有必要對(duì)A、B企業(yè)的各風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行比較分析，如圖1所示。由圖1可知，A、B企業(yè)同屬跨境電商環(huán)境下的服裝行業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)相似，因此兩者的環(huán)境和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)情況相當(dāng)，都屬于二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)，不同行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別可能存在巨大差異。在通關(guān)風(fēng)險(xiǎn)上，兩者差距明顯，B企業(yè)通過(guò)一般貿(mào)易監(jiān)管形式出關(guān)，流程規(guī)范、通關(guān)效率極高，而且大宗貨品出關(guān)也保證了較高的產(chǎn)品通關(guān)率。A企業(yè)以行郵監(jiān)管形式出關(guān)，雖然稅負(fù)與海關(guān)被查扣的違約成本比較低，而且在熟悉國(guó)內(nèi)外口岸運(yùn)作流程的專業(yè)海淘、轉(zhuǎn)運(yùn)公司幫助下灰色清關(guān)，但是由于各地口岸的行郵監(jiān)管尺度有差異，因此總體通關(guān)效率和產(chǎn)品通關(guān)率較低。在運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)方面，B企業(yè)指標(biāo)全面低于A企業(yè)，說(shuō)明EPCBEL單件小批出關(guān)的運(yùn)輸無(wú)論在貨品完好率、配送效率以及信息服務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)都遠(yuǎn)高于OWCBEL，因此兩者在物流服務(wù)水平和客戶體驗(yàn)上有本質(zhì)區(qū)別。然而OWCBEL過(guò)分依賴目的國(guó)物流基礎(chǔ)設(shè)施，因此其成本風(fēng)險(xiǎn)也不容忽視。
結(jié)論
2016年11月末，艾派克（002180.SZ）公告：宣布正式完成對(duì)美國(guó)利盟國(guó)際（Lexmark）100%的股權(quán)交割，最終交易額逾40億美元（約260億人民幣）。
在跨境直投遭遇外匯等政策管控的背景下，這起中國(guó)最大的海外打印機(jī)收購(gòu)案畫上了圓滿句號(hào)，可謂時(shí)間窗口踩的非常精準(zhǔn)。
此次收購(gòu)由艾派克和太盟投資集團(tuán)（PAG）共同牽頭完成，并有聯(lián)想控股旗下君聯(lián)資本參與，三方出資比例分別為51.18%、42.9%和5.88%。本次交易結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，在聯(lián)合投資方與財(cái)務(wù)顧問(wèn)的設(shè)計(jì)下，架設(shè)了多層SPV，充分利用了多種融資工具，可謂2016年資本市場(chǎng)最精彩的跨境并購(gòu)大案之一。
巧用工具
根據(jù)披露的方案來(lái)看，整個(gè)交易架構(gòu)以海外并購(gòu)常見(jiàn)的“中―外―外”形式操作。上市公司艾派克、PAG及君聯(lián)資本管理的上海朔達(dá)投資中心（有限合伙）在境外設(shè)立了多層SPV公司（特殊目的公司）。
作為中小型民企，艾派克撬動(dòng)了逾260億人民幣，充分使用多種金融組合工具，并融會(huì)貫通，堪Q“以小博大”的經(jīng)典之作。
根據(jù)2016年11月21日各方簽署的《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》，艾派克、PAG和朔達(dá)投資以自有資金出資15.18億美元。具體為：艾派克出資約7.77億美元；PAG約6.52億美元；朔達(dá)投資約0.89億美元。
而艾派克的現(xiàn)金出資來(lái)源為自有資金以及控股股東賽納科技提供的借款，其中自有資金1.08億美元，控股股東借款融資6.69億美元。賽納科技的借出資金來(lái)源則為其賬面現(xiàn)金+發(fā)行可交換債（EB）。其中，賬面資金2.94億美元，可交換債（EB）3.75億美元。
截至2016年一季度末，賽納科技持有3.9億股的上市公司股票，其中可質(zhì)押數(shù)量2.9億股（6月7日每10股轉(zhuǎn)增7.5股后，可質(zhì)押股票增至5.07億股），市值超過(guò)120億，完全可滿足發(fā)行私募EB或股票質(zhì)押的籌資需求。
因此賽納科技分別于2016年7月21日和8月30日質(zhì)押了1.4億和1.5億股艾派克股票，分別募集可交換債29.7億元和30.3億元，合計(jì)融資60億元。這筆私募EB也是A股史上最大規(guī)模的私募EB。此筆巨額資金除滿足并購(gòu)支付的需求外，還能為未來(lái)整合準(zhǔn)備足夠的運(yùn)營(yíng)資金。除現(xiàn)金出資外，剩余交易資金由銀行提供貸款支付。
全現(xiàn)金收購(gòu)
此次收購(gòu)是一次成功的“蛇吞象”。根據(jù)披露的信息，利盟國(guó)際 2015年?duì)I收35.51億美元（約229.76億元人民幣），而艾派克2015年?duì)I收為20.48億元，前者是后者的10倍。同時(shí)，截至2015年末，艾派克總資產(chǎn)31.19億元，利盟國(guó)際總資產(chǎn)39.12億美元，兩者資產(chǎn)規(guī)模相差超過(guò) 8倍。
利盟國(guó)際1990年成立，于1995年11月在紐交所上市。公司為全球知名的打印成像及數(shù)據(jù)解決方案提供商，為超過(guò)170個(gè)國(guó)家提供打印產(chǎn)品及服務(wù)，被譽(yù)為打印行業(yè)的“奔馳”。公司現(xiàn)在主要經(jīng)營(yíng)ISS業(yè)務(wù)和ES業(yè)務(wù)，ISS業(yè)務(wù)是激光打印硬件平臺(tái)，如彩色激光打印機(jī)等，ES業(yè)務(wù)是打印管理軟件平臺(tái)，如企業(yè)客戶溝通管理軟件（CCM）等。
艾派克2004年成立，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括集成電路芯片、通用打印耗材等的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。在國(guó)內(nèi)打印機(jī)耗材芯片市場(chǎng)，公司是絕對(duì)的龍頭。
從產(chǎn)業(yè)鏈看，此次并購(gòu)相當(dāng)于一個(gè)兼容耗材企業(yè)收購(gòu)了一個(gè)源生打印設(shè)備制造商（OEM），這讓艾派克進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)鏈更高端和高附加值的領(lǐng)域。利盟脫胎于IBM，擁有關(guān)于打印領(lǐng)域的大量核心專利；而專利，正是中國(guó)打印產(chǎn)品在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的絆腳石。此次通過(guò)資本手段，肅清了專利的障礙，艾派克強(qiáng)勢(shì)介入北美、歐盟等高利潤(rùn)市場(chǎng)。
總結(jié)此次并購(gòu)，考慮到利盟國(guó)際相對(duì)買方巨大的體量，單純用A股市場(chǎng)上常見(jiàn)的“股份+現(xiàn)金”方式實(shí)施跨境并購(gòu)難免會(huì)遭遇諸多掣肘，于是本次交易采用全現(xiàn)金收購(gòu)。全現(xiàn)金收購(gòu)在履行完正常的海外并購(gòu)審查程序后，只要提交上交所備案即可，能有效規(guī)避證監(jiān)會(huì)的監(jiān)管，降低了并購(gòu)中的諸多不確定性。
關(guān)鍵詞：跨境電商；大學(xué)生創(chuàng)業(yè)；物流；支付
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，我國(guó)電子商務(wù)總體保持一個(gè)迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)，越來(lái)越多的大學(xué)生借助“低成本，低門檻，回報(bào)快”的電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)就業(yè)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展趨于平穩(wěn)，傳統(tǒng)的C2C網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)模式也逐漸被B2C的零售模式所趕上并超過(guò)，一些具有相關(guān)優(yōu)勢(shì)的大學(xué)生開(kāi)始涉獵跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)，探索出不同于傳統(tǒng)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的新模式。本文試圖通過(guò)對(duì)跨境電商實(shí)體企業(yè)的調(diào)查，分析當(dāng)前大學(xué)生跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的幾種模式，在堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，研究提出助推大學(xué)生跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的對(duì)策建議。
1、大學(xué)生跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)概述
跨境電子商務(wù)，是指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)達(dá)成交易、進(jìn)行支付結(jié)算，并通過(guò)跨境物流送達(dá)商品進(jìn)而完成交易的一種國(guó)際商業(yè)活動(dòng)?？缇畴娮由虅?wù)作為對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的新趨勢(shì)，無(wú)形當(dāng)中成為了中國(guó)電子商務(wù)的下一個(gè)風(fēng)向目標(biāo)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的《2014年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》，2014年中國(guó)跨境電商交易規(guī)模為4.2萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)33.3%。伴隨著國(guó)家對(duì)跨境電子商務(wù)一系列政策的傾力支持，當(dāng)前跨境電子商務(wù)的環(huán)境初具平穩(wěn)發(fā)展，大學(xué)生的跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)也將如雨后春筍般的崛起，為當(dāng)今時(shí)代下的大學(xué)生提供了創(chuàng)業(yè)商機(jī)。
1.1大學(xué)生跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)
1.1.1語(yǔ)言基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)
在跨境電子商務(wù)中，跨境交流的工具最普遍的是英語(yǔ)，在校的大學(xué)生或者畢業(yè)不久的大學(xué)生在這個(gè)方面有著天然的優(yōu)勢(shì)。從當(dāng)前的跨境市場(chǎng)來(lái)看，多語(yǔ)言小語(yǔ)種人才優(yōu)勢(shì)凸顯。大學(xué)生在語(yǔ)言方面能夠?qū)崿F(xiàn)流利表達(dá)，反應(yīng)迅速等優(yōu)勢(shì)。
1.1.2專業(yè)知識(shí)優(yōu)勢(shì)
跨境電子商務(wù)的發(fā)展，人才的挖掘顯得尤其的重要。而大學(xué)生在這個(gè)專業(yè)方面有著獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。其一是由于大學(xué)生在校期間受到經(jīng)濟(jì)、外語(yǔ)文化、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等綜合知識(shí)的熏陶，其二是越來(lái)越多的高校在著力培養(yǎng)著一批能夠理論與實(shí)踐相結(jié)合的應(yīng)用型人才，把人才教育和創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)相結(jié)合，培養(yǎng)大學(xué)生成為跨境電子商務(wù)所要求的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、客戶管理等復(fù)合應(yīng)用型人才，使得大學(xué)生在校期間就有了實(shí)踐機(jī)會(huì)。這些都為以后大學(xué)生畢業(yè)在跨境電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)提供了重要的條件。
1.1.3時(shí)代環(huán)境優(yōu)勢(shì)
在”互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，國(guó)家從2012年開(kāi)始推出一系列對(duì)跨境電商發(fā)展的政策支持。比較有標(biāo)志性的是以下兩個(gè)文件，分別是2013年8月商務(wù)部、海關(guān)總署等八部門的《關(guān)于實(shí)施支持跨境電子商務(wù)零售出口有關(guān)政策的意見(jiàn)》。該《意見(jiàn)》為跨境電商指出了發(fā)展方向，提出解決在跨境電商中的海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫、稅務(wù)和收付匯等問(wèn)題的具體措施，重點(diǎn)扶持B2C跨境電商模式。2015年5月，國(guó)務(wù)院在《關(guān)于大力發(fā)展電子商務(wù)加快培育經(jīng)濟(jì)新動(dòng)力的意見(jiàn)》中要求大力發(fā)展電子商務(wù)，加快培育經(jīng)濟(jì)新動(dòng)力。在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的層面上，國(guó)家也相繼出臺(tái)一系列扶持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的政策。2015年5月，教育部舉辦為期6個(gè)月的首屆“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，旨在提高學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識(shí)和能力。2011年國(guó)家出臺(tái)《大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策》，明確自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生從畢業(yè)年度起可享受三年稅收減免的優(yōu)惠政策。各級(jí)政府在近幾年來(lái)逐步加大大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)綠色通道的構(gòu)建。這些無(wú)疑表明，大學(xué)生是當(dāng)前時(shí)代環(huán)境下的“時(shí)代寵兒”。
1.1.4個(gè)性優(yōu)勢(shì)
創(chuàng)新和富有激情是大學(xué)生群體的個(gè)性優(yōu)勢(shì)。大學(xué)生本身的特點(diǎn)是教育水平較高，善于學(xué)習(xí)，思維活躍，敢于創(chuàng)新。另外，大學(xué)生還有一個(gè)家庭負(fù)擔(dān)小的優(yōu)勢(shì)，在創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題上可以勇敢一拼，放手一搏。
1.2大學(xué)生跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的基本模式分析
當(dāng)前，跨境電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式主要分為三大類。分別是B2B模式、B2C模式和自建電子商務(wù)平臺(tái)模式。B2B模式指的是出口企業(yè)與進(jìn)口企業(yè)之間通過(guò)第三方跨境電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行的信息或信息搜索完成交易的服務(wù)，經(jīng)典的代表有阿里巴巴國(guó)際站和環(huán)球資源網(wǎng)。B2C模式指出口企業(yè)與境外最終消費(fèi)者之間通過(guò)第三方跨境電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行信息或信息搜索完成交易的服務(wù)，代表平臺(tái)有亞馬遜、速賣通、Wish和eBay、敦煌網(wǎng)等。自建電子商務(wù)平臺(tái)模式指的是生產(chǎn)制造企業(yè)通過(guò)建立電子商務(wù)平臺(tái)直接與國(guó)外市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)行出口電子商務(wù)貿(mào)易，比如蘭亭集勢(shì)。由于資本、資源和經(jīng)驗(yàn)的限制，目前大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)基本上是借助于以上前兩種模式下的平臺(tái)來(lái)完成跨境出口創(chuàng)業(yè)的。蘭亭集勢(shì)作為公司自己的商城，自己整合供應(yīng)鏈，不作為個(gè)人或者公司入駐的交易平臺(tái)。下面，從表1和表2對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的主要跨境電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行一個(gè)分析：
2、大學(xué)生跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)存在的困難與問(wèn)題
2.1缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
跨境電子商務(wù)的新興性，使得很多大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)之初就順利搭上了這個(gè)通往成功的高速“班車”。但是，由于在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中卻缺乏對(duì)電商產(chǎn)品的調(diào)研和分析，盲目進(jìn)入市場(chǎng)，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，脫離市場(chǎng)的“大數(shù)據(jù)”背景，最終造成了經(jīng)驗(yàn)不足而導(dǎo)致失敗的案例還是存在的。
2.2融資問(wèn)題
從以上大學(xué)生跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)模式分析中可以看出，當(dāng)前的跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)都需要一定的成本費(fèi)用。這些成本費(fèi)對(duì)于在校的大學(xué)生或者剛剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)都是一個(gè)值得面對(duì)的問(wèn)題。雖然一些跨境電子商務(wù)平臺(tái)在創(chuàng)業(yè)者入門之初無(wú)需太多的入門費(fèi)用，但是產(chǎn)品銷售過(guò)程中從廠家的進(jìn)貨成本、平臺(tái)產(chǎn)品推廣、以及成交額時(shí)所需要支付的傭金，這些都是創(chuàng)業(yè)者要面對(duì)的一個(gè)基礎(chǔ)資金的問(wèn)題。
2.3支付問(wèn)題
根據(jù)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前跨境支付存在以下的訴求：安全、方便、碎片化。安全方面的問(wèn)題，比如網(wǎng)絡(luò)詐騙，在中國(guó)十分普遍，因而消費(fèi)者對(duì)財(cái)產(chǎn)安全十分看重。目前相關(guān)的一些跨境電商平臺(tái)已支持銀聯(lián)和國(guó)際支付寶，但從行業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，西聯(lián)等國(guó)外支付工具仍然是各國(guó)消費(fèi)者所青睞的。但是創(chuàng)業(yè)者往往對(duì)這些支付方式?jīng)]有進(jìn)行深入的了解，于是在收款的時(shí)候便出現(xiàn)了各種不明的被詐騙事件。另外，隨著移動(dòng)跨境電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，移動(dòng)端支付的安全也是消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題。
2.4物流問(wèn)題
跨境購(gòu)物的快遞充滿不確定性。眾所周知，網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)糟糕的快遞不僅杜絕了回頭客，還為購(gòu)物平臺(tái)的品牌形象蒙上了陰影。而跨境電子商務(wù)的快遞更加充滿了不確定性，其一是跨境的運(yùn)送時(shí)間無(wú)法預(yù)知；其二跨境運(yùn)輸可能需要購(gòu)買者到海關(guān)辦理清關(guān)支付等相應(yīng)費(fèi)用而導(dǎo)致發(fā)貨慢。一般來(lái)說(shuō)，跨境發(fā)貨需要訂單達(dá)到一定數(shù)量后成批發(fā)貨，買家下單需等待1-5工作日商家才能將商品遞交給運(yùn)輸公司，這就更加延長(zhǎng)了貨物運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，通往日本或者北美的快件通常需要1-2周，而通往歐洲的快件需要2-3周方能到達(dá)對(duì)方手中，這無(wú)疑延長(zhǎng)了消費(fèi)者等待貨物的時(shí)間。除此之外，跨境運(yùn)費(fèi)也較高。幾乎所有的平臺(tái)都要求買家來(lái)承擔(dān)不菲的國(guó)際快遞費(fèi)，這就會(huì)增加商品的成本，從而使得賣家的競(jìng)爭(zhēng)力下降。
2.5產(chǎn)品問(wèn)題
產(chǎn)品的問(wèn)題主要涉及的是產(chǎn)品的選擇問(wèn)題。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)初期必須考慮到如何選擇產(chǎn)品成為市場(chǎng)中暢銷的產(chǎn)品，以及考慮所選擇的產(chǎn)品不侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。目前，各大創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期不知道如何選擇產(chǎn)品，都抱著對(duì)平臺(tái)大趨勢(shì)跟風(fēng)的習(xí)慣，將沒(méi)有自主產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品直接搬到平臺(tái)上去銷售。而當(dāng)國(guó)外相關(guān)企業(yè)發(fā)起維權(quán)意識(shí)，提訟的時(shí)候，賣家所面臨的就是所銷售的產(chǎn)品馬上被平臺(tái)責(zé)令下架，或者甚至是被封閉店鋪的風(fēng)險(xiǎn)。
3、大學(xué)生跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的建議
3.1提高在校大學(xué)生自我實(shí)踐綜合能力由于跨境電子商務(wù)對(duì)大學(xué)生的綜合知識(shí)結(jié)構(gòu)要求較高，所以在跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)前，最好能夠經(jīng)歷跨境電子商務(wù)實(shí)操的實(shí)習(xí)演練，從而能夠降低未來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)候的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)和外語(yǔ)專業(yè)學(xué)生充分利用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合福建省沿海城市跨境電子商務(wù)發(fā)展迅猛的優(yōu)勢(shì)，提升團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行跨境電商創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)，走進(jìn)生產(chǎn)第一線。從跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐來(lái)看，構(gòu)建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候可以按照“電商七人組”的模式。“七人組”的角色分別是主管，產(chǎn)品經(jīng)理，數(shù)據(jù)引流人員，跟單人員，網(wǎng)站美工人員，外語(yǔ)客服（小語(yǔ)種），QC質(zhì)檢人員。
3.2政府完善推動(dòng)大學(xué)生跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的政策支持
從當(dāng)前來(lái)看，雖然各種關(guān)于跨境電子商務(wù)的政策在不斷地完善，但是在大學(xué)生跨境電子商務(wù)方面的創(chuàng)業(yè)并沒(méi)有實(shí)施針對(duì)性的政策。政府在加強(qiáng)這個(gè)政策扶持的時(shí)候，可以積極改變大學(xué)生在運(yùn)作電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的商業(yè)資本瓶頸。積極探索并解決大學(xué)生在跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)過(guò)程所需要的融資問(wèn)題，促進(jìn)跨境電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)和大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金對(duì)接，建立相應(yīng)的融資“綠色通道”。
3.3建議促進(jìn)第三方支付平臺(tái)對(duì)接國(guó)際支付公司
從前文的分析中可以看出，當(dāng)前國(guó)際支付存在一定的安全隱患，作為創(chuàng)業(yè)者最為擔(dān)心的是這筆已經(jīng)發(fā)出去的貨對(duì)應(yīng)的貨款沒(méi)有收回來(lái)，另外在提現(xiàn)的時(shí)候也需要支付對(duì)應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。建議促進(jìn)第三方支付平臺(tái)結(jié)合跨境客戶的需求，與國(guó)外知名支付企業(yè)（比如Paypal,Mastercard等）進(jìn)行對(duì)接合作，從而形成自己的支付形式。這就能夠一定程度上避免安全隱患。與此同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者在提現(xiàn)時(shí)候也能夠更加快捷、便利。
3.4建議考慮借助大型企業(yè)進(jìn)行資源整合，優(yōu)化配送時(shí)間
在跨境電子商務(wù)物流中，物流服務(wù)主要分為三個(gè)環(huán)節(jié)，國(guó)際物流、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)和配送上門。創(chuàng)業(yè)之際可以考慮借助大型企業(yè)，可以是大型生產(chǎn)企業(yè)，或者是第三方融資信貸擔(dān)保企業(yè)，亦或者是大型物流企業(yè)(如中國(guó)郵政，UPS，DHL等)的融資來(lái)進(jìn)行資源整合。通過(guò)這種資源整合有針對(duì)性地在海外試點(diǎn)建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)基地，更加有效的提高訂單處理效率，快速將自己的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中，為跨境消費(fèi)者更優(yōu)質(zhì)、更便捷的服務(wù)。
3.5用大數(shù)據(jù)分析來(lái)定位產(chǎn)品，提高知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)
當(dāng)今時(shí)代是信息時(shí)代同時(shí)也是大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)的定位有很大的指導(dǎo)作用。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之際，要把握各大平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)，利用后臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)定位確定投放產(chǎn)品的種類。另外，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須考慮到上架產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)權(quán)的維護(hù)是個(gè)大趨勢(shì)。山寨產(chǎn)品或者仿制品出現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)上，不僅產(chǎn)品很難被消費(fèi)者認(rèn)可，同時(shí)也會(huì)給跨境電商平臺(tái)帶來(lái)負(fù)面影響。提升知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)，建立自主品牌，申請(qǐng)相應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的專利保護(hù)，讓產(chǎn)品真正的走出去。
作者:葉秀琪 單位:仰恩大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院
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《華爾街日?qǐng)?bào)》曾援引知情人士表示，谷歌正與中國(guó)政府官員及手機(jī)制造商洽談，欲在中國(guó)推出新版安卓應(yīng)用商店（Google Play），以借此推動(dòng)旗下更多服務(wù)在中國(guó)落地。
事實(shí)上，谷歌從未離開(kāi)中國(guó)大陸――近日，河南省商務(wù)廳消息，“谷歌2015‘雙十’河南專享計(jì)劃”隆重。這是谷歌繼去年在鄭州建立Google AdWords（關(guān)鍵詞搜索）大中華區(qū)首家體驗(yàn)中心之后又一重大舉措。
一年兩次與河南省政府簽約
2006年12月，谷歌授權(quán)鄭州易賽諾廣告公司作為Google AdWords關(guān)鍵詞搜索的河南區(qū)。彼時(shí)，河南是繼北京、上海、廣州等地之后，谷歌在華布局的第11個(gè)棋子，至2014年已默默耕耘9年。
關(guān)鍵詞搜索是針對(duì)企業(yè)付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，亦是谷歌商業(yè)價(jià)值中最核心的部分。就像藏在深閨人未知的女子，雖然服務(wù)河南外貿(mào)企業(yè)300多家，但一直未被社會(huì)大眾所熟知。
改變發(fā)生在2014年。谷歌加碼發(fā)力河南，開(kāi)辟第二家，與鄭州悉知信息科技股份有限公司（下稱“悉知公司”）達(dá)成戰(zhàn)略合作，欲在河南培育大中華區(qū)核心合作伙伴。
2014年4月，谷歌與河南省政府簽署《戰(zhàn)略合作備忘錄》，確定谷歌不斷加大在河南市場(chǎng)的投入和資源配置，明確要在河南培育電商企業(yè);5月，Google AdWords大中華區(qū)首家體驗(yàn)中心落戶鄭州，谷歌全球渠道總裁Todd Rowe與時(shí)任河南省商務(wù)廳副廳長(zhǎng)張雷明參加揭牌。
“Google AdWords河南體驗(yàn)中心至今共培訓(xùn)了1018家企業(yè)，通過(guò)學(xué)習(xí)和了解外貿(mào)電子商務(wù)，幫助380家企業(yè)啟動(dòng)了外貿(mào)電子商務(wù)應(yīng)用。其中，122家河南企業(yè)借此開(kāi)辟了北美、中歐、拉美等國(guó)際市場(chǎng)。”悉知公司外貿(mào)部總監(jiān)胡太明告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者。
“2014年，谷歌河南的 AdWords體驗(yàn)中心成為大中華區(qū)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)最快、效率最高的體驗(yàn)中心。”谷歌大中華區(qū)總裁石博盟2015年4月訪問(wèn)河南時(shí)坦言。
2015年4月21日，“谷歌2015‘雙十’河南專享計(jì)劃”隆重。石博盟表示，該計(jì)劃是在中國(guó)大陸首次啟動(dòng)的為區(qū)域內(nèi)企業(yè)定制化服務(wù)的新項(xiàng)目。這也是一年之內(nèi)，谷歌兩次與河南省政府簽署合作協(xié)議。
所謂“‘雙十’河南專享計(jì)劃”，是谷歌與河南省商務(wù)廳共同發(fā)起，根據(jù)河南經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)選機(jī)械制造、新能源、汽車等河南十大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)，從每個(gè)產(chǎn)業(yè)中優(yōu)選十家重點(diǎn)企業(yè)，由谷歌提供互聯(lián)技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)、多語(yǔ)種翻譯支持和海外本土化展示服務(wù)的一項(xiàng)重要舉措。 2014年5月，谷歌在華首個(gè)國(guó)際貿(mào)易電子商務(wù)體驗(yàn)中心在鄭州設(shè)立。
欲延伸服務(wù)至2500家河南企業(yè)
“我們與河南省政府之間是長(zhǎng)期的合作?！p十’河南專享計(jì)劃還將為河南省培育30名跨境電子商務(wù)專家，100家以上優(yōu)秀跨境電商企業(yè)，延伸培訓(xùn)或服務(wù)至2500家河南企業(yè)，持續(xù)推動(dòng)河南全省企業(yè)外貿(mào)出口增長(zhǎng)?！笔┟吮硎?。
“通過(guò)利用谷歌平臺(tái)，這些企業(yè)花1美元可以取得25美元的收益。”河南易賽諾創(chuàng)始人王亞鵬向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者透露，利用谷歌的工具來(lái)幫助企業(yè)拓展產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)，同時(shí)又可以更好地控制自己在營(yíng)銷投入方面的預(yù)算。
把河南企業(yè)向海外推廣，谷歌有很多成功例子。鄭州宇通客車有限公司（下稱“宇通客車”）便是谷歌全球推銷的經(jīng)典案例之一――從2007年合作至今，宇通客車在全球的海外銷售，已經(jīng)翻了三番。
事實(shí)上，“追隨”谷歌布局河南的還有專門服務(wù)于獨(dú)聯(lián)體國(guó)家的俄羅斯Yandex，以及占美國(guó)搜索市場(chǎng)30%份額的微軟旗下的bing和雅虎，還有Facebook等國(guó)際推廣平臺(tái)，這些巨頭已先后落子河南，授權(quán)本地，開(kāi)拓河南市場(chǎng)。
“看似意料之外，又在意料之中?！焙幽鲜∩虅?wù)廳外貿(mào)處處長(zhǎng)程永安告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者，河南出口外貿(mào)企業(yè)發(fā)展迅猛，海外推廣平臺(tái)在河南市場(chǎng)發(fā)展的潛力很大。今年1至8月份，河南出口包裹總數(shù)60656件，同比增長(zhǎng)8倍，在中西部六省份排名第一位。河南出口企業(yè)目前已超3萬(wàn)家，活躍企業(yè)3000家左右。2014年1至9月，河南省貨物貿(mào)易進(jìn)出口額達(dá)416.5億美元，同比增長(zhǎng)7.5%，其中出口額達(dá)249.6億美元，同比增長(zhǎng)7.8%。
受此影響，跨境電商在河南的發(fā)展速度也令人難以想象。
來(lái)自河南省商務(wù)廳的數(shù)據(jù)顯示，截至2015年10月份，河南省利用阿里平臺(tái)開(kāi)展跨境電商業(yè)務(wù)的企業(yè)超過(guò)4200家，在中西部地區(qū)排名第一位，比第二位的湖北省多2.5倍。河南外貿(mào)企業(yè)已有過(guò)半企業(yè)建立了外文網(wǎng)站，80%以上外貿(mào)企業(yè)不同程度地開(kāi)展了電商營(yíng)銷，預(yù)計(jì)年銷售額50億美元左右，約占該省一般貿(mào)易的1/4。
一個(gè)生動(dòng)的事例是，聚美優(yōu)品全國(guó)跨境電商業(yè)務(wù)年銷售額12億，鄭州出貨占80%。
企業(yè)海外營(yíng)銷意識(shí)有待提高
“河南商品出口地正在向中東、拉美、亞太、非洲等發(fā)展中國(guó)家挺進(jìn)?！焙魈寡?，大巴汽車、礦山機(jī)械等是河南商品出口的主要產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)品雖在國(guó)際上并非高附加值的產(chǎn)品，但在品質(zhì)保證的前提下，類似市場(chǎng)定位的產(chǎn)品正為發(fā)展中國(guó)家所需。
以素有“中國(guó)起重機(jī)之鄉(xiāng)”的河南省長(zhǎng)垣縣為例，該縣中小型起重機(jī)銷量占全國(guó)市場(chǎng)50%以上，年銷售額超過(guò)100億元，是全國(guó)規(guī)模最大、型號(hào)最全的起重機(jī)械及配件交易集散地。此外，中國(guó)一拖、洛陽(yáng)中收等國(guó)內(nèi)知名農(nóng)業(yè)機(jī)械，叉車等工程機(jī)械產(chǎn)量也位居全國(guó)前列。還有以宇通客車、風(fēng)神輪胎為核心的成熟汽車及配件相關(guān)企業(yè)達(dá)3萬(wàn)家，以及河南的新材料等。
王亞鵬給《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者算了一筆賬，僅在鄭州市，各類中小企業(yè)8萬(wàn)余家，而經(jīng)初步篩選和接觸，其中的3萬(wàn)多家極有可能成為谷歌的廣告客戶?！耙话銇?lái)說(shuō)，客戶使用Google AdWords關(guān)鍵詞搜索的費(fèi)用是1800元/月，如果能在鄭州發(fā)展出1萬(wàn)家，一年的收益就達(dá)2.16億元人民幣，刨去各項(xiàng)支出，谷歌的年純收入也能超過(guò)1億人民幣?！蓖鮼嗼i表示。
不過(guò)，現(xiàn)實(shí)并非如此樂(lè)觀。傳統(tǒng)機(jī)械制造領(lǐng)域的企業(yè)家，多為“50后”、“60后”，受傳統(tǒng)思維束縛較多，缺乏超前的自我營(yíng)銷意識(shí)，低頭做事、疲于拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)者居多――事實(shí)上，包括谷歌、Bing、Yandex在內(nèi)的海外平臺(tái)，目前在河南簽約的客戶也不過(guò)650家左右。
但這并不影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們中從中發(fā)掘商機(jī)――一些商家已經(jīng)推出了集谷歌、Bing等國(guó)際知名互聯(lián)網(wǎng)推廣平臺(tái)為一體的“海外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體解決方案”，以便國(guó)外消費(fèi)者從搜索、社交媒體等多角度了解這些產(chǎn)品，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)。
這些年來(lái)，接觸媒體并不多的林奕彰，帶領(lǐng)eBay在中國(guó)低調(diào)耕耘跨境出口電商業(yè)務(wù)，有點(diǎn)“十年磨一劍”的意味。
林奕彰坦言，直到今天，很多人談到eBay都會(huì)談到阿里巴巴，在商學(xué)院的課堂上，eBay仍是作為一個(gè)經(jīng)典的反面案例來(lái)講跨國(guó)公司本土化策略的重要性。
而實(shí)際上，2006年的退出，僅是eBay在中國(guó)C2C領(lǐng)域的一次折戟。自2004年始，在eBay上從事跨國(guó)貿(mào)易的賣家數(shù)量已經(jīng)開(kāi)始突飛猛進(jìn)，所以，從2006年之后，eBay將精力放在了對(duì)跨境B2C領(lǐng)域的探索上。
數(shù)據(jù)顯示，eBay現(xiàn)有的全球業(yè)務(wù)量已經(jīng)達(dá)到2550億美元。其中有三塊主打業(yè)務(wù)：買賣平臺(tái)eBay、支付服務(wù)PayPal，以及幫企業(yè)打通線下渠道的eBay Enterprise。
從2006年開(kāi)始，林奕彰見(jiàn)證了eBay的激蕩與沉浮。曾任eBay亞太區(qū)首席技術(shù)官，負(fù)責(zé)亞洲各大網(wǎng)站的產(chǎn)品和技術(shù)工作的林奕彰，于2012年開(kāi)始接掌轉(zhuǎn)型之后的eBay大中華區(qū)業(yè)務(wù)。
“中國(guó)的賣家可以賣到全世界，中國(guó)的買家可以從全世界購(gòu)買，這是eBay十多年前就在考量和勾畫的事情。”林奕彰說(shuō)：“今天看來(lái)，eBay的眼光是具有前瞻性的，因?yàn)橐磺姓诎l(fā)生?！?/p>
eBay很痛苦，因?yàn)樘珖?yán)格
盡管在C2C電商領(lǐng)域淡出中國(guó)市場(chǎng)，eBay在押寶B2C跨境電商中卻實(shí)現(xiàn)了出其不意的逆向突圍。用林奕彰的話來(lái)說(shuō)，“eBay是跨境出口電商的黃埔軍?！?。因?yàn)榭缇辰灰椎暮芏噘u家都是從eBay開(kāi)始，現(xiàn)在逐漸發(fā)展成一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)。
根據(jù)國(guó)家商務(wù)部預(yù)測(cè)，到2016年中國(guó)跨境電商市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到6.5萬(wàn)億元，年均增速超過(guò)30%。尤其近幾年，國(guó)家針對(duì)跨境電商出臺(tái)了一些利好政策，也讓eBay感受到一股股熱情――越來(lái)越多的賣家找了過(guò)來(lái)。
在2014年的全球交易額中，eBay全球在線交易市場(chǎng)占比超過(guò)830億美元，售出超過(guò)20億件物品，受眾國(guó)家已達(dá)220多個(gè)，其中22%的商品交易屬于跨境貿(mào)易。
由eBay的平臺(tái)起步，從幾十萬(wàn)的賣家、供應(yīng)商到供應(yīng)鏈、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)龐大的跨境交易生態(tài)系統(tǒng)逐步建立起來(lái)。林奕彰表示，很多賣家不僅在eBay上開(kāi)店，還會(huì)在其它平臺(tái)同步開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，“但功夫是在eBay上練好的”。除此之外，還有一些在eBay平臺(tái)上起家的賣家成立了自己的公司并實(shí)現(xiàn)了IPO和對(duì)其它公司的并購(gòu)，比如以售賣婚紗起家的蘭亭集勢(shì)。
賣家對(duì)于平臺(tái)的多向選擇，林奕彰表示并不擔(dān)心。eBay向來(lái)堅(jiān)持買家至上的原則，對(duì)于平臺(tái)本身的自律和對(duì)于賣家的限制也一貫比較嚴(yán)格。5月21日，eBay在成都召開(kāi)了“2015年度賣家峰會(huì)”，面對(duì)各地趕過(guò)來(lái)的賣家，林奕彰開(kāi)場(chǎng)就是：“eBay也很痛苦，因?yàn)樘珖?yán)格。但是請(qǐng)你們相信，eBay對(duì)買家的保護(hù)，也是對(duì)賣家流量的一種保護(hù)和利好?！?/p>
在商品良莠不齊甚至假貨橫行的電商行業(yè)，這種高壓從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看或許能成為一種優(yōu)勢(shì)。畢竟，產(chǎn)品質(zhì)量是越來(lái)越多消費(fèi)者的一個(gè)敏感點(diǎn)。
林奕彰說(shuō)：“全球的電商消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題都是一樣的：商品質(zhì)量好不好、寄送周期要多久、退換貨是否方便等?！睘榱藥椭袊?guó)賣家更好的適應(yīng)國(guó)外消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物體驗(yàn)愈加嚴(yán)格的需求，提高跨境賣家在出口目的地市場(chǎng)的本土競(jìng)爭(zhēng)力，eBay從2012年開(kāi)始就大力推動(dòng)賣家使用海外倉(cāng)。
隨著中國(guó)世界工廠優(yōu)勢(shì)的逐漸消失，“價(jià)差”生意的模式已經(jīng)難以為繼。林奕彰介紹，以前400克以下的東西最好賣，因?yàn)猷]費(fèi)便宜，而海外倉(cāng)出現(xiàn)之后，情況出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)：體積和重量越大的商品，利潤(rùn)越高。
據(jù)eBay內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，在2014年第四季度，eBay大中華區(qū)賣家通過(guò)海外倉(cāng)銷售的產(chǎn)品總額比2012年同期增長(zhǎng)145%，eBay中國(guó)大陸賣家的增長(zhǎng)速度更是高達(dá)199%。
海外倉(cāng)撬動(dòng)中國(guó)制造業(yè)升級(jí)
截至2014年第四季度，在年銷售額超過(guò)十萬(wàn)美元的eBay大中華區(qū)大賣家中，已有三分之一的大賣家開(kāi)始使用海外倉(cāng)。其中，有45.5%的大賣家海外倉(cāng)的商品銷售額超過(guò)其總銷售額的一半，有34.5%的賣家超過(guò)80%以上的銷售額都來(lái)自海外倉(cāng)商品。
“eBay海外倉(cāng)的使用比率是最高的，”林奕彰對(duì)《商學(xué)院》雜志記者說(shuō)。售后服務(wù)要求的門檻不斷變高，尤其對(duì)于大體積的超重商品來(lái)說(shuō)，海外倉(cāng)就體現(xiàn)了它的優(yōu)勢(shì)：通過(guò)大批量運(yùn)轉(zhuǎn)到海外倉(cāng)，就不必再通過(guò)直郵方式寄送，而是跟目的地國(guó)家本土的電商平臺(tái)一樣，從當(dāng)?shù)匕l(fā)貨速度更快，銷售轉(zhuǎn)化率更高，產(chǎn)品售價(jià)也得到提升，退換貨也不必大費(fèi)周折寄回中國(guó)。
通過(guò)使用海外倉(cāng)，中國(guó)賣家的競(jìng)爭(zhēng)力在提高單件商品利潤(rùn)率、增加銷量、擴(kuò)充銷售品類、降低物流管理成本、提升賬號(hào)表現(xiàn)這五個(gè)方面得到提升。如林奕彰所說(shuō)，這種模式將不再是賺錢利潤(rùn)微薄的“價(jià)差”，而是變成良性的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。
“以前很多中國(guó)賣家出口手機(jī)殼這樣的微利商品，現(xiàn)在則是高單價(jià)、高品質(zhì)的無(wú)人機(jī)玩具在國(guó)外大賣，甚至還帶動(dòng)了它的零配件、電池等周邊產(chǎn)品的銷量，豐富了品類?！绷洲日帽硎尽?/p>
對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈不太成熟的新興國(guó)家而言，中國(guó)制造的廉價(jià)商品還是具有高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，還能擁有持續(xù)性的交易量。但是對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，林奕彰認(rèn)為，中國(guó)制造只有升級(jí)才能更好的競(jìng)爭(zhēng)。他提到，現(xiàn)在越來(lái)越多從事出口貿(mào)易的中國(guó)賣家品牌意識(shí)覺(jué)醒，在品牌、設(shè)計(jì)、質(zhì)量上下功夫，也有通過(guò)直接購(gòu)買外國(guó)品牌進(jìn)行升級(jí)的捷徑?！熬蜔o(wú)人機(jī)來(lái)說(shuō)，賣得最好的就是中國(guó)深圳的一個(gè)品牌”，中國(guó)品牌效應(yīng)初顯。
由此，海外倉(cāng)的出現(xiàn)不僅幫賣家解決了物流供應(yīng)鏈的難題，還帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)升級(jí)。電子類、家居園藝類、汽配類成為通過(guò)海外倉(cāng)實(shí)現(xiàn)的銷售量最高、增速更快的品類。這也符合eBay一貫所追求的高成長(zhǎng)、高利潤(rùn)的商業(yè)目標(biāo)。
與此同時(shí)，eBay還在利用大數(shù)據(jù)充當(dāng)“點(diǎn)金石”：對(duì)于賣家而言，通過(guò)最優(yōu)化補(bǔ)貨周期，在保證商品供應(yīng)充足的基礎(chǔ)上最大限度降低單價(jià)商品的倉(cāng)儲(chǔ)成本，是獲得高利潤(rùn)的關(guān)鍵點(diǎn)。而大數(shù)據(jù)可以幫助賣家精準(zhǔn)計(jì)算補(bǔ)貨周期、預(yù)測(cè)出貨量。
比如在每年的圣誕節(jié)前夕，中國(guó)賣家可以通過(guò)大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)北美地區(qū)的圣誕樹(shù)、彩燈、裝飾品等商品的需求量，提前備貨運(yùn)到海外倉(cāng)。
eBay的指尖經(jīng)濟(jì)和新謀局
“如果有一天把PC端全部關(guān)掉，對(duì)于買家在移動(dòng)端的界面和服務(wù)將如何設(shè)計(jì)呢？”5月21日的成都 “2015年度賣家峰會(huì)”上，林奕彰這樣叩問(wèn)臺(tái)下的賣家。而這也是eBay的發(fā)力目標(biāo)：把來(lái)自大中華區(qū)賣家的商品放進(jìn)千百萬(wàn)全球消費(fèi)者的口袋里，幫助他們緊抓“指尖上的商機(jī)”。
根據(jù)eBay內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，英國(guó)消費(fèi)者最喜歡在移動(dòng)設(shè)備上購(gòu)買大中華區(qū)賣家的商品，移動(dòng)購(gòu)物占比最高，而美國(guó)、澳大利亞和德國(guó)的消費(fèi)者緊隨其后。
林奕彰指出，移動(dòng)技術(shù)的進(jìn)步使得線上與線下消費(fèi)之間的界限逐漸模糊，但消費(fèi)者依然希望得到與傳統(tǒng)零售購(gòu)物一致的消費(fèi)體驗(yàn)，“首次購(gòu)物使用移動(dòng)App的用戶，其消費(fèi)參與度更高，并且花銷高出72%”。
作為全球移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域的先行者，eBay提供的移動(dòng)應(yīng)用跨蘋果、安卓和Windows多個(gè)平臺(tái)的設(shè)備，覆蓋全球190個(gè)國(guó)家，支持8種語(yǔ)言，使用戶可以隨時(shí)隨地在任何設(shè)備上都可享受eBay卓越的購(gòu)物體驗(yàn)。在2014年第一季度，eBay總商業(yè)交易量的40%與移動(dòng)設(shè)備有關(guān)，全球通過(guò)eBay移動(dòng)平臺(tái)的商品數(shù)量超過(guò)6.2億。
一方面，eBay對(duì)賣家的鼓勵(lì)和幫助愈加頻繁，希望他們能搭上移動(dòng)電商的順風(fēng)車，在多觸點(diǎn)、跨渠道、體驗(yàn)式的購(gòu)物革命中搶占先機(jī)。另一方面，eBay也在為自己謀局開(kāi)篇。
2015年4月，在京東新上線的“全球購(gòu)”跨境電商平臺(tái)上，eBay謀得一席之位，開(kāi)辟了“eBay海外精選”頻道。在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者視線中匿跡近十年后，中國(guó)消費(fèi)者“購(gòu)買全球”的欲望蓬勃，想必eBay和全球線上線下的商家一樣都看在眼里。
林奕彰表示，中國(guó)是最大的市場(chǎng)，eBay當(dāng)然也想回到消費(fèi)者跟前?！暗且谐砷L(zhǎng)，要做好賣家市場(chǎng)和買家體驗(yàn)”，林奕彰表示，京東的物流和買家服務(wù)是值得eBay學(xué)習(xí)的地方，只有把基礎(chǔ)功練好了，才能更好地服務(wù)中國(guó)買家。
對(duì)于備受矚目的eBay和PayPal將拆分為兩家獨(dú)立上市公司的問(wèn)題，林奕彰也坦言“是個(gè)大的震動(dòng)”，但移動(dòng)支付已經(jīng)是一個(gè)日漸壯大的產(chǎn)業(yè)。兩家企業(yè)捆綁在一起發(fā)展勢(shì)必減少各自成長(zhǎng)的靈活性，應(yīng)該給對(duì)方發(fā)展的空間，“比如當(dāng)eBay進(jìn)入新興市場(chǎng)時(shí)，就不一定非要當(dāng)?shù)刭u家放棄本土用慣了的支付工具，轉(zhuǎn)而適應(yīng)相對(duì)陌生的PayPal”。
無(wú)獨(dú)有偶，幾天前老兵搞了一個(gè)兵友線下聚會(huì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)到場(chǎng)聚會(huì)的朋友十二個(gè)人中有四個(gè)都是做微商的，做得最好的一個(gè)月收入去到5萬(wàn)，最差的也有1萬(wàn)。就連老兵的一位前同事離職后不到半年通過(guò)在朋友圈里賣服裝，現(xiàn)在一個(gè)月收入也不比在公司任職時(shí)的工資差。
毋庸置疑，“微商”絕對(duì)會(huì)是2015年最熱的互聯(lián)網(wǎng)詞匯之一。馬化騰在今年3月兩會(huì)上回答記者提問(wèn)時(shí)對(duì)于微商的肯定也給微商從業(yè)者吃了定心丸，微商忽如一夜春風(fēng)來(lái)，似乎已經(jīng)成為電商的主流。以至于現(xiàn)在連阿里都坐不住了，推出自己的“淘小鋪”搶占微商市場(chǎng)。老兵不禁要問(wèn)，什么是微商？做微商真的這么賺錢嗎？真的有前途嗎？
什么是微商？
如果要給“微商”下個(gè)宏觀一點(diǎn)的定義，老兵認(rèn)為所有基于移動(dòng)端進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的模式都可以稱之為微商。狹義上的理解是基于微信進(jìn)行商業(yè)交易的模式，這里包括在借助微信公眾號(hào)和朋友圈售賣產(chǎn)品兩種模式，前者有點(diǎn)類似阿里平臺(tái)上的B2C平臺(tái)天貓，更適合有雄厚資金實(shí)力的企業(yè)行為，而后者有點(diǎn)類似于阿里C2C平臺(tái)淘寶集市，更適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。例如我們經(jīng)常在朋友圈看到賣面膜的就屬于后一類人。
微商的分類有哪些？
第一類是微營(yíng)銷模式。很多企業(yè)對(duì)于微商的理解還是單純停留在微信營(yíng)銷層面，而實(shí)際上微信營(yíng)銷應(yīng)該是微商需要布局的其中一塊戰(zhàn)略要地，并不是全部。真正厲害的微商應(yīng)該是著眼于在整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)的生態(tài)布局，所有能利用的移動(dòng)端入口都是主戰(zhàn)場(chǎng)。手機(jī)淘寶、手機(jī)百度、微博等移動(dòng)端都存在巨大的流量潛力。而放眼整個(gè)微商，能到微營(yíng)銷境界的企業(yè)寥寥無(wú)幾。
第二類是微信營(yíng)銷模式。這里所說(shuō)的微信營(yíng)銷是指利用自營(yíng)微信公眾賬號(hào)進(jìn)行營(yíng)銷的企業(yè)。根據(jù)微信公布的數(shù)據(jù)，微信公眾號(hào)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)800萬(wàn)個(gè)，并不是所有開(kāi)通了微信公眾號(hào)的企業(yè)都是在做微商。至少目前大部分企業(yè)都還停留在簡(jiǎn)單的加粉環(huán)節(jié)，至于粉絲如何激活如何轉(zhuǎn)化他們壓根沒(méi)考慮過(guò)或者還沒(méi)找到突破口，如果微信帶給你的客戶源不足20%，那最好別說(shuō)自己是微商。企業(yè)要想在微信營(yíng)銷上要有突破，粉絲的變現(xiàn)能力是關(guān)鍵。
第三類是微店模式，這包括京東微店、拍拍微店模式。騰訊入股京東后，把拍拍作為嫁妝陪嫁了過(guò)去，京東也因此獲得了微信和手Q的購(gòu)物入口。微店另外一種形態(tài)就是通過(guò)有贊商城、微盟開(kāi)店然后綁定自身微信公眾號(hào)的模式，有點(diǎn)類似于在淘寶上開(kāi)店。這兩種微店模式的區(qū)別在于，前者提供中心化的流量入口，后者只提供平臺(tái)，不提供流量入口。實(shí)際上微信本身也有微信小店功能，可以直接在微信公眾號(hào)里開(kāi)店，但因功能太過(guò)于簡(jiǎn)單粗糙被商家所唾棄。
第四類就是我們所熟悉的朋友圈營(yíng)銷模式，利用自身人脈在朋友圈售賣商品。當(dāng)然，這其中絕大部分都是個(gè)體行為。朋友圈營(yíng)銷無(wú)疑是社交電商的一大革命創(chuàng)舉，基于朋友間的信賴感進(jìn)行銷售，轉(zhuǎn)化率無(wú)疑是目前各渠道當(dāng)中最高的。但我們同樣不要忘了，朋友圈營(yíng)銷的本質(zhì)是在銷售自己的信用，當(dāng)把朋友與商品交易相掛鉤時(shí)，彼此之間的信任鏈條就開(kāi)始變得脆弱。一旦商品出現(xiàn)問(wèn)題，最終可能導(dǎo)致關(guān)系的崩潰。
做微商真的這么賺錢嗎？
做微商真的能賺錢嗎？如果我們把問(wèn)題再縮小一點(diǎn)，那很多人想問(wèn)的其實(shí)是做朋友圈營(yíng)銷真的能賺錢嗎？這個(gè)問(wèn)題不止一個(gè)人在問(wèn)我，在回答這個(gè)問(wèn)題前我們先來(lái)看看微信團(tuán)隊(duì)自己的態(tài)度。
盡管張小龍團(tuán)隊(duì)不斷對(duì)外聲稱“微信不是營(yíng)銷工具”，但微信實(shí)際上正在朝著《失控》中所講的自我組織、自我管理、自我修復(fù)、自我凈化的狀態(tài)進(jìn)行演化，它的發(fā)展?fàn)顟B(tài)至少在目前來(lái)看已經(jīng)超過(guò)了張小龍他們所能控制的范疇，即微信雖然不是營(yíng)銷工具，但事實(shí)上卻可以拿來(lái)當(dāng)營(yíng)銷工具使用，馬化騰和張小龍都是凱文凱利的推崇者，他們不會(huì)不知道這個(gè)道理。
今天的微信正在占有著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶越來(lái)越多的碎片化時(shí)間，搶占了移動(dòng)互聯(lián)最大且活躍人數(shù)最多的流量入口，流量匯聚之處，必有生意，微商是微信生態(tài)圈里必然的生長(zhǎng)結(jié)果。就目前來(lái)看，現(xiàn)在微信自身的朋友圈信息流廣告還處在測(cè)試階段，消費(fèi)者對(duì)廣告的反感還遠(yuǎn)未到臨界點(diǎn)。
總的來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在還是微信朋友圈營(yíng)銷的紅利期。紅利期往往意味著更多的賺錢機(jī)會(huì)，我們聽(tīng)到很多做朋友圈營(yíng)銷賺錢的也就很正常不過(guò)了。這其實(shí)跟早期QQ紅利期時(shí)一大批企業(yè)靠著QQ群、QQ空間等工作也搶到了不少紅利是一回事。早期做淘寶做天貓的人也同樣賺的盆滿缽滿。
但老兵同時(shí)要提醒的是，有生意的地方必有能賺錢的人，自然也就有不賺錢的人。而且我們需要知道的是，任何一個(gè)行業(yè)，真正能賺到錢的一定是產(chǎn)業(yè)鏈最頂端的少數(shù)人。二八法則適用于傳統(tǒng)電商，也同樣適用于微商群體。很多時(shí)候我們只看到了那些賺錢的人發(fā)出的聲音，而更多沒(méi)有賺錢甚至虧損的人聲音卻被選擇性忽略掉了或者他們自己選擇了沉默。
微商靠什么賺錢？
就我的個(gè)人理解認(rèn)為，目前微商賺錢的模式主要有以下幾種
：一種是靠拉下線賺錢，這種形式是否可以算做是傳銷的一種也眾說(shuō)紛紜，像面膜這類產(chǎn)品到底有多少是真正到了終端消費(fèi)者手里？這種依靠拉下線擊鼓傳花的賺錢模式對(duì)于微商這一新生行業(yè)的肌體侵蝕是最嚴(yán)重的，危害也最大。第
二種是直接的C2C模式，面向自己的好友或粉絲售賣產(chǎn)品。這種形式表面上售賣的是產(chǎn)品，實(shí)際上售賣的是朋友間的信任關(guān)系，如果產(chǎn)品質(zhì)量有保障還好說(shuō)，如果產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，那就是把自己的好友關(guān)系也出賣了。
第三種是B2C的品牌模式，這種模式適合有影響力的傳統(tǒng)品牌，這一模式的好處在于商雖然是個(gè)體，但因?yàn)橛衅放曝?fù)責(zé)信任背書，所以風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了品牌，也就更容易賺錢一些。像上面提到的陳育新，其之所以敢號(hào)稱叫板傳統(tǒng)電商，其底氣就來(lái)源于韓束10萬(wàn)人的微商大軍，2015年月回款額就已經(jīng)超過(guò)3億元。
微商的未來(lái)何去何從？
微信本身是一個(gè)封閉的流量系統(tǒng)，數(shù)據(jù)顯示，目前在移動(dòng)端的app使用占比中微信占比超過(guò)了60%，呈現(xiàn)一家獨(dú)大的局面。朋友圈又是微信流量中最大的入口，有80%的微信公眾號(hào)文章都是通過(guò)朋友圈進(jìn)行轉(zhuǎn)化的，這也就不難理解為什么騰訊自年初宣布推出朋友圈信息流廣告后股價(jià)連續(xù)大漲。那么，影響未來(lái)微商發(fā)展走向的因素有哪些呢？
這里分析一下：一、騰訊對(duì)微信商業(yè)生態(tài)構(gòu)建的走向定位。最近半年多時(shí)間，我們也可以看到微信對(duì)于公眾號(hào)誘導(dǎo)朋友圈的限制越來(lái)越多。今年年初微信朋友圈信息流廣告推出至今，我們能看到廣告的機(jī)會(huì)也并不太多。結(jié)合這些信息我們可以大概知道，一向重視用戶體驗(yàn)的微信是不可能容忍朋友圈重走當(dāng)年新浪微博的老路，不可能接受滿屏都是被各類廣告占領(lǐng)。
因此，對(duì)于做微商的朋友來(lái)說(shuō)，不要以為馬化騰表態(tài)贊賞微商就認(rèn)為朋友圈將來(lái)會(huì)出現(xiàn)商業(yè)化很濃的交易通道，這條道我認(rèn)為短期內(nèi)至少都不會(huì)開(kāi)放，像去年有段時(shí)間盛傳微信推出朋友圈頭像廣告位的這種模式出現(xiàn)的概率幾乎為零。
當(dāng)然，騰訊不提供入口支持不代表它會(huì)收緊朋友圈的圖片限制，至少微商的朋友圈圖片刷屏它還是無(wú)能為力也不太可能去做限制。而最多的限制可能是出現(xiàn)在加粉絲這個(gè)環(huán)節(jié)，我們也已經(jīng)看到現(xiàn)在微信加好友的數(shù)量限制已經(jīng)比以前嚴(yán)重很多。
二、微商自身能否跨過(guò)消費(fèi)信任難題。朋友圈營(yíng)銷說(shuō)到底販賣的是人與人之間的信任關(guān)系，朋友圈營(yíng)銷要想有未來(lái)一定是基于信任關(guān)系建立的生意，而做微商最需要核心解決的一大難題就是消費(fèi)信任。這一信任既來(lái)源于商品本身的品質(zhì)是否有保障、消費(fèi)者對(duì)于商家的信賴感、也跟平臺(tái)是否能提供交易保障有關(guān)。不排除未來(lái)騰訊會(huì)引入第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)來(lái)為微商做擔(dān)保，這其實(shí)又涉及到騰訊對(duì)微信商業(yè)構(gòu)建的定位。如果平臺(tái)不能提供交易保障，我并不認(rèn)為微商會(huì)成為主流的電商平臺(tái)，最終消費(fèi)者還是會(huì)用腳投票。今天的天貓之所以比淘寶集市更受消費(fèi)者信賴，一個(gè)重要原因就是有天貓做品牌背書，解決了消費(fèi)者的品牌信賴問(wèn)題。
三、微商將會(huì)成為傳統(tǒng)品牌邁向互聯(lián)網(wǎng)的春天。老兵認(rèn)為，以微信朋友圈營(yíng)銷、微信公眾號(hào)為代表的微營(yíng)銷將會(huì)是傳統(tǒng)品牌千載難逢向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍的機(jī)會(huì)，是十年難得一遇的暖春，它為傳統(tǒng)品牌的互聯(lián)網(wǎng)化開(kāi)辟了新的銷售通路，避開(kāi)了傳統(tǒng)電商和PC互聯(lián)網(wǎng)慘烈的流量競(jìng)爭(zhēng)，不再需要擠獨(dú)木橋去跟眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)。除了競(jìng)爭(zhēng)相比PC端更有優(yōu)勢(shì)外，還有一大好處就是微商可以做到較高的毛利，因?yàn)槭屈c(diǎn)對(duì)點(diǎn)的覆蓋，只要你的用戶群是精準(zhǔn)的，產(chǎn)品只有消費(fèi)者本人可以看到，沒(méi)有價(jià)格可比性，也就從而保證了毛利。此外，做微商最需要解決的消費(fèi)信任難題對(duì)傳統(tǒng)品牌來(lái)說(shuō)很輕松就化解掉了，因?yàn)橛衅髽I(yè)的品牌背書，商在朋友圈更容易推廣，這里的經(jīng)典案例就是韓束提出的提出“微商＋”模式，跟廣藥白云山合作推出“纖纖梅”減肥產(chǎn)品，借助于韓束10萬(wàn)的微信大軍，短短三天時(shí)間就號(hào)稱拿下1億銷售額。
無(wú)獨(dú)有偶，幾天前老兵搞了一個(gè)兵友線下聚會(huì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)到場(chǎng)聚會(huì)的朋友十二個(gè)人中有四個(gè)都是做微商的，做得最好的一個(gè)月收入去到5萬(wàn)，最差的也有1萬(wàn)。就連老兵的一位前同事離職后不到半年通過(guò)在朋友圈里賣服裝，現(xiàn)在一個(gè)月收入也不比在公司任職時(shí)的工資差。
毋庸置疑，“微商”絕對(duì)會(huì)是2015年最熱的互聯(lián)網(wǎng)詞匯之一。馬化騰在今年3月兩會(huì)上回答記者提問(wèn)時(shí)對(duì)于微商的肯定也給微商從業(yè)者吃了定心丸，微商忽如一夜春風(fēng)來(lái)，似乎已經(jīng)成為電商的主流。
以至于現(xiàn)在連阿里都坐不住了，推出自己的“淘小鋪”搶占微商市場(chǎng)。老兵不禁要問(wèn)，什么是微商？做微商真的這么賺錢嗎？真的有前途嗎？
什么是微商？
如果要給“微商”下個(gè)宏觀一點(diǎn)的定義，老兵認(rèn)為所有基于移動(dòng)端進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的模式都可以稱之為微商。狹義上的理解是基于微信進(jìn)行商業(yè)交易的模式，這里包括在借助微信公眾號(hào)和朋友圈售賣產(chǎn)品兩種模式，前者有點(diǎn)類似阿里平臺(tái)上的B2C平臺(tái)天貓，更適合有雄厚資金實(shí)力的企業(yè)行為，而后者有點(diǎn)類似于阿里C2C平臺(tái)淘寶集市，更適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。例如我們經(jīng)常在朋友圈看到賣面膜的就屬于后一類人。
微商的分類有哪些？
·第一類是微營(yíng)銷模式。
很多企業(yè)對(duì)于微商的理解還是單純停留在微信營(yíng)銷層面，而實(shí)際上微信營(yíng)銷應(yīng)該是微商需要布局的其中一塊戰(zhàn)略要地，并不是全部。真正厲害的微商應(yīng)該是著眼于在整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)的生態(tài)布局，所有能利用的移動(dòng)端入口都是主戰(zhàn)場(chǎng)。手機(jī)淘寶、手機(jī)百度、微博等移動(dòng)端都存在巨大的流量潛力。而放眼整個(gè)微商，能到微營(yíng)銷境界的企業(yè)寥寥無(wú)幾。
·第二類是微信營(yíng)銷模式。
這里所說(shuō)的微信營(yíng)銷是指利用自營(yíng)微信公眾賬號(hào)進(jìn)行營(yíng)銷的企業(yè)。根據(jù)微信公布的數(shù)據(jù)，微信公眾號(hào)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)800萬(wàn)個(gè)，并不是所有開(kāi)通了微信公眾號(hào)的企業(yè)都是在做微商。至少目前大部分企業(yè)都還停留在簡(jiǎn)單的加粉環(huán)節(jié)，至于粉絲如何激活如何轉(zhuǎn)化他們壓根沒(méi)考慮過(guò)或者還沒(méi)找到突破口，如果微信帶給你的客戶源不足20%，那最好別說(shuō)自己是微商。企業(yè)要想在微信營(yíng)銷上要有突破，粉絲的變現(xiàn)能力是關(guān)鍵。
·第三類是微店模式。
這包括京東微店、拍拍微店模式。騰訊入股京東后，把拍拍作為嫁妝陪嫁了過(guò)去，京東也因此獲得了微信和手Q的購(gòu)物入口。微店另外一種形態(tài)就是通過(guò)有贊商城、微盟開(kāi)店然后綁定自身微信公眾號(hào)的模式，有點(diǎn)類似于在淘寶上開(kāi)店。這兩種微店模式的區(qū)別在于，前者提供中心化的流量入口，后者只提供平臺(tái)，不提供流量入口。實(shí)際上微信本身也有微信小店功能，可以直接在微信公眾號(hào)里開(kāi)店，但因功能太過(guò)于簡(jiǎn)單粗糙被商家所唾棄。
·第四類就是我們所熟悉的朋友圈營(yíng)銷模式。
利用自身人脈在朋友圈售賣商品。當(dāng)然，這其中絕大部分都是個(gè)體行為。朋友圈營(yíng)銷無(wú)疑是社交電商的一大革命創(chuàng)舉，基于朋友間的信賴感進(jìn)行銷售，轉(zhuǎn)化率無(wú)疑是目前各渠道當(dāng)中最高的。但我們同樣不要忘了，朋友圈營(yíng)銷的本質(zhì)是在銷售自己的信用，當(dāng)把朋友與商品交易相掛鉤時(shí)，彼此之間的信任鏈條就開(kāi)始變得脆弱。一旦商品出現(xiàn)問(wèn)題，最終可能導(dǎo)致關(guān)系的崩潰。
做微商真的這么賺錢嗎？
做微商真的能賺錢嗎？如果我們把問(wèn)題再縮小一點(diǎn)，那很多人想問(wèn)的其實(shí)是做朋友圈營(yíng)銷真的能賺錢嗎？這個(gè)問(wèn)題不止一個(gè)人在問(wèn)我，在回答這個(gè)問(wèn)題前我們先來(lái)看看微信團(tuán)隊(duì)自己的態(tài)度。
盡管張小龍團(tuán)隊(duì)不斷對(duì)外聲稱“微信不是營(yíng)銷工具”，但微信實(shí)際上正在朝著《失控》中所講的自我組織、自我管理、自我修復(fù)、自我凈化的狀態(tài)進(jìn)行演化，它的發(fā)展?fàn)顟B(tài)至少在目前來(lái)看已經(jīng)超過(guò)了張小龍他們所能控制的范疇，即微信雖然不是營(yíng)銷工具，但事實(shí)上卻可以拿來(lái)當(dāng)營(yíng)銷工具使用，馬化騰和張小龍都是凱文凱利的推崇者，他們不會(huì)不知道這個(gè)道理。
今天的微信正在占有著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶越來(lái)越多的碎片化時(shí)間，搶占了移動(dòng)互聯(lián)最大且活躍人數(shù)最多的流量入口，流量匯聚之處，必有生意，微商是微信生態(tài)圈里必然的生長(zhǎng)結(jié)果。就目前來(lái)看，現(xiàn)在微信自身的朋友圈信息流廣告還處在測(cè)試階段，消費(fèi)者對(duì)廣告的反感還遠(yuǎn)未到臨界點(diǎn)?？偟膩?lái)說(shuō)，現(xiàn)在還是微信朋友圈營(yíng)銷的紅利期。紅利期往往意味著更多的賺錢機(jī)會(huì)，我們聽(tīng)到很多做朋友圈營(yíng)銷賺錢的也就很正常不過(guò)了。這其實(shí)跟早期QQ紅利期時(shí)一大批企業(yè)靠著QQ群、QQ空間等工作也搶到了不少紅利是一回事。早期做淘寶做天貓的人也同樣賺的盆滿缽滿。
但老兵同時(shí)要提醒的是，有生意的地方必有能賺錢的人，自然也就有不賺錢的人。而且我們需要知道的是，任何一個(gè)行業(yè)，真正能賺到錢的一定是產(chǎn)業(yè)鏈最頂端的少數(shù)人。二八法則適用于傳統(tǒng)電商，也同樣適用于微商群體。很多時(shí)候我們只看到了那些賺錢的人發(fā)出的聲音，而更多沒(méi)有賺錢甚至虧損的人聲音卻被選擇性忽略掉了或者他們自己選擇了沉默。
微商靠什么賺錢？
就我的個(gè)人理解認(rèn)為，目前微商賺錢的模式主要有以下幾種：
·第一種是靠拉下線賺錢。
這種形式是否可以算做是傳銷的一種也眾說(shuō)紛紜，像面膜這類產(chǎn)品到底有多少是真正到了終端消費(fèi)者手里？這種依靠拉下線擊鼓傳花的賺錢模式對(duì)于微商這一新生行業(yè)的肌體侵蝕是最嚴(yán)重的，危害也最大。
·第二種是直接的C2C模式。
面向自己的好友或粉絲售賣產(chǎn)品。這種形式表面上售賣的是產(chǎn)品，實(shí)際上售賣的是朋友間的信任關(guān)系，如果產(chǎn)品質(zhì)量有保障還好說(shuō)，如果產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，那就是把自己的好友關(guān)系也出賣了。
·第三種是B2C的品牌模式。
這種模式適合有影響力的傳統(tǒng)品牌，這一模式的好處在于商雖然是個(gè)體，但因?yàn)橛衅放曝?fù)責(zé)信任背書，所以風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了品牌，也就更容易賺錢一些。像上面提到的陳育新，其之所以敢號(hào)稱叫板傳統(tǒng)電商，其底氣就來(lái)源于韓束10萬(wàn)人的微商大軍，2015年月回款額就已經(jīng)超過(guò)3億元。
微商的未來(lái)何去何從？
微信本身是一個(gè)封閉的流量系統(tǒng)，數(shù)據(jù)顯示，目前在移動(dòng)端的app使用占比中微信占比超過(guò)了60%，呈現(xiàn)一家獨(dú)大的局面。朋友圈又是微信流量中最大的入口，有80%的微信公眾號(hào)文章都是通過(guò)朋友圈進(jìn)行轉(zhuǎn)化的，這也就不難理解為什么騰訊自年初宣布推出朋友圈信息流廣告后股價(jià)連續(xù)大漲。那么，影響未來(lái)微商發(fā)展走向的因素有哪些呢？這里分析一下：
一、騰訊對(duì)微信商業(yè)生態(tài)構(gòu)建的走向定位。
最近半年多時(shí)間，我們也可以看到微信對(duì)于公眾號(hào)誘導(dǎo)朋友圈的限制越來(lái)越多。今年年初微信朋友圈信息流廣告推出至今，我們能看到廣告的機(jī)會(huì)也并不太多。結(jié)合這些信息我們可以大概知道，一向重視用戶體驗(yàn)的微信是不可能容忍朋友圈重走當(dāng)年新浪微博的老路，不可能接受滿屏都是被各類廣告占領(lǐng)。因此，對(duì)于做微商的朋友來(lái)說(shuō)，不要以為馬化騰表態(tài)贊賞微商就認(rèn)為朋友圈將來(lái)會(huì)出現(xiàn)商業(yè)化很濃的交易通道，這條道我認(rèn)為短期內(nèi)至少都不會(huì)開(kāi)放，像去年有段時(shí)間盛傳微信推出朋友圈頭像廣告位的這種模式出現(xiàn)的概率幾乎為零。
當(dāng)然，騰訊不提供入口支持不代表它會(huì)收緊朋友圈的圖片限制，至少微商的朋友圈圖片刷屏它還是無(wú)能為力也不太可能去做限制。而最多的限制可能是出現(xiàn)在加粉絲這個(gè)環(huán)節(jié)，我們也已經(jīng)看到現(xiàn)在微信加好友的數(shù)量限制已經(jīng)比以前嚴(yán)重很多。
二、微商自身能否跨過(guò)消費(fèi)信任難題。
朋友圈營(yíng)銷說(shuō)到底販賣的是人與人之間的信任關(guān)系，朋友圈營(yíng)銷要想有未來(lái)一定是基于信任關(guān)系建立的生意，而做微商最需要核心解決的一大難題就是消費(fèi)信任。這一信任既來(lái)源于商品本身的品質(zhì)是否有保障、消費(fèi)者對(duì)于商家的信賴感、也跟平臺(tái)是否能提供交易保障有關(guān)。
不排除未來(lái)騰訊會(huì)引入第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)來(lái)為微商做擔(dān)保，這其實(shí)又涉及到騰訊對(duì)微信商業(yè)構(gòu)建的定位。如果平臺(tái)不能提供交易保障，我并不認(rèn)為微商會(huì)成為主流的電商平臺(tái)，最終消費(fèi)者還是會(huì)用腳投票。今天的天貓之所以比淘寶集市更受消費(fèi)者信賴，一個(gè)重要原因就是有天貓做品牌背書，解決了消費(fèi)者的品牌信賴問(wèn)題。
三、微商將會(huì)成為傳統(tǒng)品牌邁向互聯(lián)網(wǎng)的春天。
老兵認(rèn)為，以微信朋友圈營(yíng)銷、微信公眾號(hào)為代表的微營(yíng)銷將會(huì)是傳統(tǒng)品牌千載難逢向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍的機(jī)會(huì)，是十年難得一遇的暖春，它為傳統(tǒng)品牌的互聯(lián)網(wǎng)化開(kāi)辟了新的銷售通路，避開(kāi)了傳統(tǒng)電商和PC互聯(lián)網(wǎng)慘烈的流量競(jìng)爭(zhēng)，不再需要擠獨(dú)木橋去跟眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)。除了競(jìng)爭(zhēng)相比PC端更有優(yōu)勢(shì)外，還有一大好處就是微商可以做到較高的毛利，因?yàn)槭屈c(diǎn)對(duì)點(diǎn)的覆蓋，只要你的用戶群是精準(zhǔn)的，產(chǎn)品只有消費(fèi)者本人可以看到，沒(méi)有價(jià)格可比性，也就從而保證了毛利。
此外，做微商最需要解決的消費(fèi)信任難題對(duì)傳統(tǒng)品牌來(lái)說(shuō)很輕松就化解掉了，因?yàn)橛衅髽I(yè)的品牌背書，商在朋友圈更容易推廣，這里的經(jīng)典案例就是韓束提出的提出“微商＋”模式，跟廣藥白云山合作推出“纖纖梅”減肥產(chǎn)品，借助于韓束10萬(wàn)的微信大軍，短短三天時(shí)間就號(hào)稱拿下1億銷售額。
四、國(guó)家相關(guān)政策的調(diào)整。
在剛剛過(guò)去的周末，淘寶中小賣家們過(guò)得不平靜。各地紛紛傳出稅務(wù)部門約談天貓店主，開(kāi)始補(bǔ)稅稽查。而昨天網(wǎng)媒和紙媒的報(bào)道也證實(shí)了相關(guān)傳言，一次大規(guī)模的“天貓補(bǔ)稅”行動(dòng)或已開(kāi)始。一旦電商收稅的傳聞塵埃落地，那么不可避免微商未來(lái)也會(huì)成為需要監(jiān)管的對(duì)象。理論上說(shuō)，因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的信用保障體系，微商的產(chǎn)品更不可控，未來(lái)的監(jiān)管重點(diǎn)反而會(huì)是微商。
