時(shí)間：2023-09-01 16:37:22
序論：在您撰寫常見的市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
但是無論是基于企業(yè)立場(chǎng)的4ps，還是基于客戶的4cs，再到雙方互動(dòng)的4rs，都是進(jìn)行實(shí)際戰(zhàn)術(shù)、充其量是小規(guī)模戰(zhàn)略的進(jìn)行。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，競(jìng)爭(zhēng)好比是進(jìn)行一場(chǎng)，如果沒有整體性的中心戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，只是看到東北或者華北等某個(gè)局部地區(qū)，就不會(huì)取得全盤的勝利。因此，企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略如果只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行4xs（4ps、4cs、4rs之類），就會(huì)陷入和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無休止的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等惡性競(jìng)爭(zhēng)，直接結(jié)果就使費(fèi)用急劇攀升，更大后果就是戰(zhàn)略錯(cuò)誤，被市場(chǎng)耗盡了資源和精力，全盤皆輸。
因此，在戰(zhàn)術(shù)或者局部戰(zhàn)役之前，都會(huì)有一個(gè)準(zhǔn)備過程。
第一確立中心指導(dǎo)思想
這一點(diǎn)非常重要，可是在現(xiàn)實(shí)中，大部分企業(yè)沒有把建立中心指導(dǎo)思想作為必要的工作。而這一點(diǎn)，在國(guó)際性的企業(yè)里就比較普遍。比如，hp定義自己是行業(yè)客戶解決方案的供應(yīng)商，這樣以來hp所有的資源都基于此進(jìn)行調(diào)度，形成了目前hp在行業(yè)上的強(qiáng)勢(shì)。國(guó)內(nèi)也有部分新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，受西方的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)影響而提出自己的中心思想，但是顯然從本質(zhì)上并沒有真正的理解，至少制定的不是可執(zhí)行的中心思想。日前，“國(guó)內(nèi)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供商”剛剛被nasdaq摘了牌。
我們知道，在初期，我軍面臨的是無論是數(shù)量還是質(zhì)量都有極大懸殊的敵軍。這個(gè)時(shí)候，我軍制定了“傷其十指、不如斷其一指”的中心指導(dǎo)思想，在這個(gè)指導(dǎo)思想下，每次都是集中優(yōu)勢(shì)兵力，成建制打殲滅戰(zhàn)，經(jīng)過了2年時(shí)間，逐步取得了雙方的勢(shì)力平衡。
之后，在開始之前，我軍對(duì)中心指導(dǎo)思想又做了調(diào)整，為“殲敵于東北境內(nèi)”，因此有了錦州保衛(wèi)戰(zhàn)、黑山和塔山狙擊戰(zhàn)等惡戰(zhàn)。最后證明，如果不是這個(gè)戰(zhàn)略的實(shí)施，敵軍東北100萬軍隊(duì)如果退回了關(guān)內(nèi)，那么在華北的大決戰(zhàn)又將是敵軍占優(yōu)勢(shì)的惡戰(zhàn)！
因此，對(duì)自身一切行為準(zhǔn)則按照確立一個(gè)正確的、可執(zhí)行的中心指導(dǎo)思想是意義重大的。
第二競(jìng)爭(zhēng)力分析
競(jìng)爭(zhēng)力分析目前已經(jīng)被越來越多的企業(yè)重視，有關(guān)對(duì)于如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析的理論和方法也層出不窮。但是無論如何變通，都是脫離不了以下4個(gè)方面的內(nèi)容：
1環(huán)境分析
環(huán)境包括了地緣、政治、人文、經(jīng)濟(jì)、歷史等現(xiàn)狀，以及未來可能的發(fā)展方向；
2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這一古訓(xùn)現(xiàn)在依然是制勝法寶。越來越多的企業(yè)已經(jīng)建立或者委托專業(yè)公司建立了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)體系。
3客戶分析
這一章節(jié)大多被市場(chǎng)營(yíng)銷理論歸納為“市場(chǎng)細(xì)分”，但是顯然這里面有一些誤區(qū)。在市場(chǎng)細(xì)分的過程中，關(guān)注的重點(diǎn)是目前客戶的狀況，而我們需要的客戶分析是研究客戶演變的歷史過程，以此得出客戶今后的發(fā)展方向。
沒有前瞻性的市場(chǎng)戰(zhàn)略一定是失敗的戰(zhàn)略。
4自身狀況分析
這一點(diǎn)幾乎被國(guó)內(nèi)所有企業(yè)忽略。當(dāng)局者迷？不是！有關(guān)工作人員在進(jìn)行自身狀況分析的時(shí)候，大多會(huì)遇到內(nèi)部一些信息不能公開、領(lǐng)導(dǎo)或者相關(guān)人員不愿意承認(rèn)缺點(diǎn)或者弱勢(shì)等等的情況。但是只能知彼而不能知己，是自欺欺人、掩耳盜鈴罷了。不能對(duì)自己正確評(píng)價(jià)，就會(huì)出現(xiàn)盲動(dòng)、出現(xiàn)找不清主要對(duì)手的局面，就會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤的戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行，最終不得不。
我們可以看到當(dāng)初自以為天下第一的企業(yè)，如巨人、三株、沈陽(yáng)飛龍等等，都一個(gè)個(gè)在自大的心境下倒下了。
第三定位
有了指導(dǎo)思想、有了準(zhǔn)確、詳細(xì)的狀況分析，做什么用呢？首先需要的就是為自己定位了。
定位就是給自己找好位置，根據(jù)這個(gè)位置，結(jié)合發(fā)展目標(biāo)，提出中心問題：
“什么將會(huì)是我們?cè)谶@個(gè)時(shí)期發(fā)展的最大障礙？”
我見過很多企業(yè)的市場(chǎng)部成員，問到他們的工作重點(diǎn)，回答幾乎都是“和xx品牌競(jìng)爭(zhēng)”、“在xx行業(yè)和xx品牌進(jìn)行決定性的斗爭(zhēng)”、“為實(shí)現(xiàn)3年超過xx品牌、進(jìn)入第n位工作”等等。
我很想問大家：市場(chǎng)已經(jīng)到了你死我活的局面嗎？
可能對(duì)于這些企業(yè)來是說，阻礙他發(fā)展的不是xx品牌，可能是商務(wù)部門對(duì)渠道的服務(wù)態(tài)度；可能是煩瑣的工作程序；可能是無所作為的官僚作風(fēng)….
因此，在找好了自己的位置以后，正確的回答這個(gè)中心問題，才能根據(jù)這個(gè)中心問題制定市場(chǎng)戰(zhàn)略。否則，戰(zhàn)略制定就失去了目標(biāo)，沒有目標(biāo)的戰(zhàn)略不是戰(zhàn)略，是空話。
第四戰(zhàn)略制定
恭喜各位！大家顯身手的時(shí)候到了！相信各位案頭上都擺滿了各種mba的教程和來自哈佛、劍橋等等知名、不知名的《理論》、《方法》、《實(shí)務(wù)》，拍掉他們灰塵，翻開它吧。
從對(duì)市場(chǎng)的描述，到4ps或者4cs的策略制定，以及費(fèi)用的預(yù)決算，都已經(jīng)非常詳細(xì)了。當(dāng)然，可能你手頭都是在4ps理論指導(dǎo)下的資料，呵呵，沒有關(guān)系，因?yàn)槟愕腷oss，你的上司、你的同事….他們都是基于4ps的理論成長(zhǎng)的，不會(huì)對(duì)你的計(jì)劃感到過時(shí)。誰叫4ps延續(xù)了這么多年呢？
第五戰(zhàn)略執(zhí)行
好了，根據(jù)你的計(jì)劃，各種工作已經(jīng)分解到每個(gè)小組或者個(gè)人了。
[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)細(xì)分；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；構(gòu)建
[中圖分類號(hào)] F230 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A
前言
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，企業(yè)一方面迎來了發(fā)展的諸多機(jī)遇，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要時(shí)期；另一方面，復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，多元化的市場(chǎng)要素，強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略科學(xué)構(gòu)建的必要性與重要性?；谑袌?chǎng)細(xì)分下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略構(gòu)建，強(qiáng)化了市場(chǎng)為主導(dǎo)地位下，企業(yè)營(yíng)銷策略的科學(xué)構(gòu)建。在自我價(jià)值準(zhǔn)確定位、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)有力把握的前提條件之下，為企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展提供更加完備的市場(chǎng)環(huán)境。本文立足于對(duì)市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)營(yíng)銷的研究，就市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷策略選擇等內(nèi)容，進(jìn)行了如下具體闡述。
一、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷的重要意義
（一）市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，助力清楚又全面的把握市場(chǎng)
在多元化的市場(chǎng)環(huán)境之下，抓住市場(chǎng)、獲取足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)建的重要基礎(chǔ)。通過對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)細(xì)分，能夠?qū)?fù)雜的市場(chǎng)以不同的角度、不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析。在市場(chǎng)細(xì)分的過程中，企業(yè)一方面可以更加深刻的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，抓住市場(chǎng)中的有力要素，助力企業(yè)構(gòu)建科學(xué)合理的營(yíng)銷發(fā)展模式；另一方面，細(xì)分的市場(chǎng)在認(rèn)識(shí)中是以部分的形式呈現(xiàn)，而落實(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)建中，各部分之間又可以實(shí)現(xiàn)有機(jī)聯(lián)合，讓企業(yè)既能分化地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，又能清楚而全面的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行把握，為企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展尋找適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)。
（二）市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)適應(yīng)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境的重要抓手，助力企業(yè)創(chuàng)造新的市場(chǎng)
無論是市場(chǎng)的復(fù)雜多變，還是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，企業(yè)“謀發(fā)展、求共存”的發(fā)展推進(jìn)，應(yīng)基于市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的有效開展，及時(shí)、準(zhǔn)確的自我定位，尋找屬于自我的市場(chǎng)契機(jī)。消費(fèi)者是營(yíng)銷策略構(gòu)建的主體，消費(fèi)者的需求、心理趨勢(shì)等，都是在市場(chǎng)細(xì)分中逐步發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而在巨大的需求空間中尋找自我的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。新的市場(chǎng)創(chuàng)造，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障，更是形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力支撐。在市場(chǎng)細(xì)分的扎實(shí)推進(jìn)中，從中發(fā)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，先發(fā)制人，創(chuàng)造更多契合自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)明確經(jīng)營(yíng)方向的重要“舵手”，助力企業(yè)構(gòu)建戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)之大，在于市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確把握、自我價(jià)值的準(zhǔn)確定位，尋求兩者之間的最佳匹配，這是新時(shí)期企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要舉措。企業(yè)要立足于實(shí)際情況，選擇自己所滿足的那部分市場(chǎng)，需要在市場(chǎng)細(xì)分中分析，從中獲得契合自身資源優(yōu)勢(shì)的那部分市場(chǎng)，這才能最大程度的發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)明確經(jīng)營(yíng)方向的重要“舵手”，助力企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的大背景之下，構(gòu)建戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)建的重要支撐，也是新時(shí)期企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力形成的有力保障。但如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的科學(xué)細(xì)分，前提條件在于市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)化，能夠從客戶、職能市場(chǎng)、消費(fèi)者等方面，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)建提供有力的保證。在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的闡述中，將以“卷煙市場(chǎng)”的細(xì)分為例。
（一）客戶（零售戶）的地理細(xì)分
對(duì)于“卷煙市場(chǎng)”而言，市場(chǎng)細(xì)分的重要一點(diǎn)，就是對(duì)零售戶的地理進(jìn)行細(xì)分。細(xì)分的內(nèi)容包括氣候環(huán)境、人口密度及城鄉(xiāng)發(fā)展情況等。如表1所示，是基于地理細(xì)分下的分類標(biāo)準(zhǔn)。從中可以知道，在零售戶的地理細(xì)分中，卷煙市場(chǎng)的地理分類為1類至5類，其營(yíng)銷價(jià)位水平呈現(xiàn)出階梯式下降。并且，在市場(chǎng)的細(xì)分中，應(yīng)建立在這5類別的基礎(chǔ)之上，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售戶地理的標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)分。
（二）職能化市場(chǎng)細(xì)分
卷煙市場(chǎng)具有一定的特殊性，對(duì)職能化市場(chǎng)細(xì)分，就是對(duì)禮品市場(chǎng)、婚慶市場(chǎng)等進(jìn)行細(xì)分。在這些市場(chǎng)上，其市場(chǎng)的特點(diǎn)十分明顯，禮品煙講究大方、不失體面；婚慶用煙則要以喜慶圖案為主，紅色喜慶的包裝。針對(duì)某一特殊功能對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，能夠更好地有的放矢，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建，也能夠迎合消費(fèi)者的用途。
（三）消費(fèi)者行為及心理細(xì)分
消費(fèi)者是市場(chǎng)細(xì)分的主體，針對(duì)不同的消費(fèi)群體，其消費(fèi)能力、水平都存在較大差異。因此，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)人口的細(xì)分，有助于企業(yè)更好的把握消費(fèi)人群，全面而有效地開展市場(chǎng)營(yíng)銷。一般情況下，消費(fèi)者細(xì)分主要依據(jù)收入、年齡、受教育程度、職業(yè)及性別等要素。例如，依據(jù)消費(fèi)者的職業(yè)，可以分為教師、公務(wù)員、老板等。
此外，對(duì)于消費(fèi)者的心理行為細(xì)細(xì)分，主要依據(jù)偏好、生活方式及個(gè)性等要素。一般情況下，消費(fèi)者對(duì)于卷煙的消費(fèi)行為主要分為如下表2所示的四種。針對(duì)不同的消費(fèi)群體，不同的人群特性，如收入、受教育程度等，進(jìn)行全面而準(zhǔn)確的細(xì)分，讓市場(chǎng)營(yíng)銷更具有針對(duì)性，能夠分而開展，并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體性構(gòu)建。在卷煙市場(chǎng)細(xì)分過程中，消費(fèi)者行為及心理的細(xì)分，充分表明，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施，應(yīng)注重市場(chǎng)細(xì)分的重要性。
三、市場(chǎng)細(xì)分下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的科學(xué)選擇
市場(chǎng)細(xì)分下營(yíng)銷戰(zhàn)略的科學(xué)選擇，這是著力于市場(chǎng)細(xì)分實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略性構(gòu)建的重要基礎(chǔ)。在多元化的市場(chǎng)環(huán)境之下，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇，主要在于四個(gè)方面：一是細(xì)分市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略。針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng)；二是整體市場(chǎng)覆蓋化營(yíng)銷策略。在滿足不同市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)之上，能夠?qū)φ麄€(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)全覆蓋，讓市場(chǎng)營(yíng)銷無死角；三是重點(diǎn)市場(chǎng)集中化營(yíng)銷戰(zhàn)略。無論是細(xì)分市場(chǎng)差異化的營(yíng)銷策略，還是整體市場(chǎng)覆蓋化營(yíng)銷策略，都實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷策略的科學(xué)構(gòu)建，而重點(diǎn)市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略，旨在強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)建，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的集中化營(yíng)銷，更有助于提高并激活企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，具體而言，市場(chǎng)細(xì)分下市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的科學(xué)選擇，主要在于以下幾個(gè)方面：
（一）細(xì)分市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略
市場(chǎng)細(xì)分功能的體現(xiàn)，在于細(xì)分下市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)構(gòu)建，針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，有的放矢的設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，滿足不同市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。差異化營(yíng)銷策略的要旨，突出“差異化”的科學(xué)體現(xiàn)，并在營(yíng)銷策略中科學(xué)兼顧。不同的市場(chǎng)，有著不同的產(chǎn)品需求，不同的消費(fèi)行為及心理，這些都需要在差異化的營(yíng)銷策略中體現(xiàn)。當(dāng)前，很大部分企業(yè)，在差異化營(yíng)銷策略的構(gòu)建中，充分依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，在企業(yè)品牌規(guī)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格定位等方面，進(jìn)行科學(xué)合理的設(shè)定，以更好地契合每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求。在滿足消費(fèi)需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的最大化，在利益獲取中形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，助力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
（二）整體市場(chǎng)覆蓋化營(yíng)銷策略
強(qiáng)大的市場(chǎng)占有率，在于整個(gè)市場(chǎng)覆蓋化營(yíng)銷策略的實(shí)施。在針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)展開營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，也要強(qiáng)化整個(gè)市場(chǎng)覆蓋化營(yíng)銷策略的推進(jìn)。差異化的產(chǎn)品，個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及定價(jià)，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求，而對(duì)于存在的市場(chǎng)空白區(qū)，也應(yīng)有效布局，讓企業(yè)的市場(chǎng)布局全面覆蓋，讓營(yíng)銷策略的輻射力成為企業(yè)核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要元素。
（三）重點(diǎn)市場(chǎng)集中化營(yíng)銷策略
重點(diǎn)市場(chǎng)是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的核心地帶，也是獲取經(jīng)濟(jì)效益的重要領(lǐng)域。強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的集中化營(yíng)銷策略，一方面強(qiáng)化了重點(diǎn)市場(chǎng)在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)建的重要定位，另一方面也能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)資源的合理分配，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)，要實(shí)現(xiàn)對(duì)主要資源的合理配置，集中化的營(yíng)銷策略既滿足了不同細(xì)分市場(chǎng)的需求，也讓重點(diǎn)市場(chǎng)資源得到有力保障。因此，在新的市場(chǎng)環(huán)境之下，企業(yè)要依托自身優(yōu)勢(shì)，做好、做強(qiáng)企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，并在細(xì)分市場(chǎng)差異化、全覆蓋化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率。
結(jié)束語
綜上所述，在新的歷史時(shí)期，企業(yè)迎來了發(fā)展的契機(jī)，但同時(shí)也面臨發(fā)展的挑戰(zhàn)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的大背景之下，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的構(gòu)建，著力于可持續(xù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)建?；谑袌?chǎng)細(xì)分下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，強(qiáng)化市場(chǎng)為主導(dǎo)地位下，營(yíng)銷策略的科學(xué)構(gòu)建，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。在筆者看來，無論是細(xì)分市場(chǎng)差異化的營(yíng)銷策略，還是整體市場(chǎng)覆蓋化營(yíng)銷策略，都只在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的科學(xué)分布，而重點(diǎn)市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略，旨在強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)建，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的集中化營(yíng)銷，更有助于提高并激活企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建，應(yīng)體現(xiàn)科學(xué)合理性原則。
[參 考 文 獻(xiàn)]
[1]李其原.關(guān)系營(yíng)銷下的消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分對(duì)策[J].重慶科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（3）
[2]周智.試論卷煙消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的方法[J].中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)，2012（10）
隨著體制改革的進(jìn)一步深入，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的自隨市場(chǎng)條件的變化不斷增大，特別是隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換，企業(yè)營(yíng)銷被推向了市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖。當(dāng)企業(yè)與市場(chǎng)接軌后，企業(yè)采取何種營(yíng)銷策略占有市場(chǎng)，其營(yíng)銷策略的正確與否起著重要作用。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要性
企業(yè)在發(fā)展過程中為了開拓市場(chǎng)，更好地滿足市場(chǎng)需求，提高市場(chǎng)占有率，除了擁有生產(chǎn)適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，制定適宜的價(jià)格，建立有利的分銷渠道，還須具有適合本企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，迅速及時(shí)地將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給需求者，溝通好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者的聯(lián)系，這一過程就得利用營(yíng)銷來完成。從營(yíng)銷的來源看促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體內(nèi)容，是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展演變而來的；隨著買方市場(chǎng)的形成而發(fā)生了變化，再也不是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期階段。而是在商品經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、買方市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，改革力度的進(jìn)一步加大，從計(jì)劃導(dǎo)向轉(zhuǎn)為市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷策略演變期，是生產(chǎn)企業(yè)利用各種銷售渠道、通過市場(chǎng)營(yíng)銷向消費(fèi)市場(chǎng)傳遞著產(chǎn)品信息，同時(shí)也不斷地吸取市場(chǎng)所反饋的信息，隨著市場(chǎng)的變化和需求，不斷改變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方式和規(guī)模，從而擴(kuò)大商品的市場(chǎng)占
有率。
二、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題
（1）隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，企業(yè)要從政府部門的附屬物轉(zhuǎn)變成自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的市場(chǎng)型企業(yè)，形成完全市場(chǎng)化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)格局，意味著企業(yè)要融入到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中去競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存、求得發(fā)展，將是一個(gè)長(zhǎng)期的問題。從計(jì)劃導(dǎo)向轉(zhuǎn)為市場(chǎng)導(dǎo)向，對(duì)焦化企業(yè)來說是一個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變既深刻又艱巨，營(yíng)銷市場(chǎng)策略能否主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，已經(jīng)成為焦化企業(yè)生死存亡的基本問題。隨著改革力度的增大，部分企業(yè)逐步不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品不適銷對(duì)路的矛盾變得十分突出。如何制定適合自身的“市場(chǎng)策略”，已成為當(dāng)前企業(yè)所面臨的一個(gè)緊迫性課題。
（2）由于市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，買方市場(chǎng)與賣方市場(chǎng)之間的關(guān)系已隨之逐步得到改變，完全步入到市場(chǎng)化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)格局中，兩者具有雙向性選擇，即需方市場(chǎng)可根據(jù)自身生產(chǎn)需要選擇適合自己的產(chǎn)品，供方市場(chǎng)同樣可根據(jù)自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)格局構(gòu)成情況選擇適合自身的市場(chǎng)，從而打破了以往定位控制性的銷售市場(chǎng)，使整個(gè)焦炭市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)變得更寬、更廣，相互選擇余地更大，打破了以往配套性、依賴性、單一性的經(jīng)營(yíng)格局。
三、對(duì)搞好企業(yè)營(yíng)銷工作的幾點(diǎn)思考
在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)所面臨的問題首先是市場(chǎng)問題，而焦化企業(yè)要根據(jù)自身的情況和外部市場(chǎng)環(huán)境采用不同的策略，企業(yè)應(yīng)在轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制的同時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品銷售、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、靈活選擇各種適銷策略，提高市場(chǎng)占有率和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，特提出以下建議。
1.要抓住國(guó)家給予焦化行業(yè)的優(yōu)惠政策
經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國(guó)家在以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的前提下，出臺(tái)了一系列搞活企業(yè)的戰(zhàn)略決策。我們要利用國(guó)家“抓大放小，扶優(yōu)扶強(qiáng)”的政策，積極主動(dòng)地與本系統(tǒng)內(nèi)各兄弟單位，形成規(guī)模型、構(gòu)成一體化的集團(tuán)性生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)格局，從而更規(guī)范地充實(shí)營(yíng)銷市場(chǎng)工作，形成強(qiáng)大營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高焦炭市場(chǎng)的占有率。
2.極力提高產(chǎn)品質(zhì)量
隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出了越來越高的要求，而影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素也越來越復(fù)雜，所以，就要求我們應(yīng)用現(xiàn)代管理理念加以綜合治理，樹立質(zhì)量為本的生產(chǎn)意識(shí)，以此作為營(yíng)銷工作的保障。質(zhì)量管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分。為了有效地加強(qiáng)質(zhì)量管理工作，在焦炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，每個(gè)工序無論是生產(chǎn)工作的事前把關(guān)，還是營(yíng)銷工作的管理控制，其目的都是為商品的價(jià)值得到最終體現(xiàn)和提質(zhì)增收的最終實(shí)現(xiàn)。通過產(chǎn)品生產(chǎn)的控制和銷售環(huán)節(jié)中采、制、化工作的全面質(zhì)量管理，來滿足用戶需求，促進(jìn)營(yíng)銷市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。焦化企業(yè)要加大質(zhì)量管理力度，根據(jù)市場(chǎng)需求，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加適銷對(duì)路的產(chǎn)品，全面提高焦炭質(zhì)量，“以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量求發(fā)展”，“靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)”，已成為焦化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的共識(shí)。
搞好市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，最大化實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)極易受內(nèi)外部環(huán)境的影響，并不斷發(fā)生變化。市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)集中在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)定期或不定期進(jìn)行，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的資料，進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，為制定適應(yīng)市場(chǎng)要求的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。
企業(yè)要取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須適應(yīng)市場(chǎng)的要求，不斷調(diào)整企業(yè)的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和銷售渠道。焦化企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的變化，在營(yíng)銷過程中通過焦化產(chǎn)品的深加工和多品種化，滿足用戶要求；根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)、不同市場(chǎng)行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營(yíng)銷環(huán)境采取靈活機(jī)動(dòng)的價(jià)格策略；根據(jù)市場(chǎng)分配份額、用戶分布情況等直銷或銷售等，調(diào)整焦炭銷售渠道；根據(jù)市場(chǎng)變化、銷售成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等，采取切實(shí)可行的市場(chǎng)策略等等，來進(jìn)一步滿足市場(chǎng)的需求。因此，質(zhì)量管理已成為企業(yè)發(fā)展的基準(zhǔn)點(diǎn)，全面貫徹質(zhì)量管理理念與實(shí)踐相結(jié)合，走向質(zhì)量經(jīng)營(yíng)發(fā)展之路，真正做到“以質(zhì)量求效益、以質(zhì)增收”。
3.根據(jù)焦炭市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)，制定正確的公共關(guān)系策略，樹立良好的企業(yè)形象
在焦炭市場(chǎng)營(yíng)銷中，公共關(guān)系對(duì)塑造企業(yè)的良好形象，協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，促進(jìn)與用戶之間的信息交流，有著重要的推動(dòng)作用。從焦炭營(yíng)銷工作來看，銷售面對(duì)眾多用戶，市場(chǎng)主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)（如冶金、化工等）。這些企業(yè)的購(gòu)買行為，受多種因素的制約，購(gòu)買方案的形成與決策，是各個(gè)層次和部門綜合參與的結(jié)果。因此，在處理企業(yè)與用戶的關(guān)系時(shí)，要讓參與和影響購(gòu)買的所有部門和人員更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，不斷增加他們的感性和理性認(rèn)識(shí)，并針對(duì)其采購(gòu)方案提出建議，取得他們的理解與支持。如針對(duì)冶金用戶對(duì)焦炭質(zhì)量要求越來越高、雙方互為用戶的特點(diǎn)，制定讓焦炭使用者、購(gòu)買者、產(chǎn)品計(jì)劃制定者和采購(gòu)決策者，都能充分了解企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)之間的供需合作關(guān)系，提供全面服務(wù)的服務(wù)型公共關(guān)系策略，由此促進(jìn)企業(yè)與用戶的合作，實(shí)現(xiàn)雙方的長(zhǎng)期建設(shè)性
合作。
4.樹立“客戶至上”的營(yíng)銷觀念
社會(huì)對(duì)人才的需求基于畢業(yè)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)綜合考量。由中國(guó)廣告網(wǎng)組織的“2012年全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告、設(shè)計(jì)專業(yè)（方向）畢業(yè)生就業(yè)狀況調(diào)查”這一項(xiàng)公益活動(dòng)顯示：雖然隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求一直呈上升趨勢(shì)，但容納大學(xué)生就業(yè)的主體單位并不能如高校一樣急劇擴(kuò)大工作崗位，二者的增長(zhǎng)不成比例導(dǎo)致就業(yè)難問題初現(xiàn)；“優(yōu)秀的綜合素質(zhì)”是畢業(yè)生認(rèn)為在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的一個(gè)關(guān)鍵因素；而用人單位最關(guān)心的是畢業(yè)生的“綜合能力”，其次是畢業(yè)生的“專業(yè)技能”。目前，一些民辦本科院校部分畢業(yè)生在找工作時(shí)甚至沒有高職生有競(jìng)爭(zhēng)力，重要原因就在于其人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不明確，在人才培養(yǎng)中一味偏重理論教學(xué)而忽視實(shí)踐教學(xué)，導(dǎo)致畢業(yè)生實(shí)踐能力不強(qiáng)。對(duì)于大學(xué)生來說加強(qiáng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)主要的來源渠道就是通過各種實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，特別是通過畢業(yè)實(shí)習(xí)獲得。但包括仰恩大學(xué)在內(nèi)的很多民辦高校在實(shí)踐教學(xué)方面做得還不夠，因此必須進(jìn)行改革提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，鼓勵(lì)學(xué)生從書本里走出來，積極參與專業(yè)相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生提高自身綜合能力素質(zhì)，增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，以適應(yīng)用人單位需求。
二、仰恩大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的現(xiàn)狀分析
仰恩大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷本科專業(yè)于1995年開始招生，迄今已培養(yǎng)了十四屆畢業(yè)生，本著“定位泉州、服務(wù)海西、面向全國(guó)”的辦學(xué)理念，為社會(huì)培養(yǎng)了大量的人才，廣受用人單位的好評(píng)。但近幾年來，由于我國(guó)高等教育環(huán)境發(fā)生重大的變化以及學(xué)校自身管理體制的問題，教學(xué)質(zhì)量得不到保證，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的招生規(guī)模逐年減少。從用人單位反饋過來的信息顯示畢業(yè)生的動(dòng)手能力和實(shí)踐能力和用人單位的要求差距較大。和其他民辦高校一樣，仰恩大學(xué)重理論而輕實(shí)踐的舊教育觀念是制約實(shí)踐教學(xué)的障礙，雖然在2012年的教學(xué)工作會(huì)議上學(xué)校把培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新精神作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和教育教學(xué)改革時(shí)期提高本科教學(xué)質(zhì)量的重要目標(biāo)，但當(dāng)前仰恩大學(xué)實(shí)踐教學(xué)還存在不少問題，應(yīng)該加以全面審視和改革。
1.缺少開展實(shí)踐教學(xué)的相關(guān)條件。
首先表現(xiàn)為多數(shù)教師在思想上不重視實(shí)踐教學(xué)。雖然校院兩級(jí)多種措施出臺(tái)鼓勵(lì)教師利用個(gè)人社會(huì)關(guān)系尋找企業(yè)共建實(shí)踐教學(xué)基地，但響應(yīng)者寥寥無幾，導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)基地缺乏，已建立的能真正起到培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的基地不多。其次是與開展實(shí)踐教學(xué)相配套的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)嚴(yán)重滯后。仰恩大學(xué)作為民辦高校得不到國(guó)家財(cái)政支持，自有資金投入不足，實(shí)驗(yàn)教師和實(shí)驗(yàn)室缺乏；已有的實(shí)驗(yàn)室規(guī)模小，硬件設(shè)施落后、嚴(yán)重老化，實(shí)驗(yàn)軟件不多且功能單一，有效利用率低，不利于學(xué)生實(shí)驗(yàn)技能、綜合能力和創(chuàng)新能力培養(yǎng)。
2.師資隊(duì)伍配套不到位。
師資力量相對(duì)薄弱是我國(guó)民辦本科院校先天的缺陷，仰恩大學(xué)也不例外。學(xué)校教師年齡和知識(shí)結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡，教師隊(duì)伍兩級(jí)分化，要么是剛畢業(yè)不久的研究生，要么是從其他公立高校聘請(qǐng)的退休老教師。年輕的缺乏能力和經(jīng)驗(yàn)，年老的缺乏動(dòng)力和精力，再加上缺乏有效的激勵(lì)、約束措施；在完成繁重的理論教學(xué)任務(wù)之余，鮮有人愿意主動(dòng)承擔(dān)實(shí)踐教學(xué)的重任，現(xiàn)有的師資隊(duì)伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足實(shí)踐教學(xué)需要。
3.實(shí)踐教學(xué)體系和管理機(jī)制不完善。
目前仰恩大學(xué)只有新生入學(xué)教育、軍事訓(xùn)練、社會(huì)實(shí)踐、寒暑期專業(yè)實(shí)踐、畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文寫作等不多的實(shí)踐環(huán)節(jié)，內(nèi)容空洞單一，可操作性差。沒有規(guī)范的管理制度，導(dǎo)致很多實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)流于形式，隨意性很大。比如，由于缺乏可供學(xué)生進(jìn)行集中實(shí)踐的教學(xué)基地，學(xué)校只好讓學(xué)生自尋單位開展實(shí)踐活動(dòng)，實(shí)踐教學(xué)過程缺少必要的監(jiān)督。此外，實(shí)踐教學(xué)考核體系目前尚未建立，學(xué)生的實(shí)踐分?jǐn)?shù)是由用人單位的指導(dǎo)教師考核的，考核方式過于簡(jiǎn)單，不科學(xué)，含有較大的水分。
三、民辦本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革的基本思路
1.設(shè)計(jì)科學(xué)合理的課程教學(xué)體系。
根據(jù)民辦本科院校應(yīng)用型創(chuàng)新人才的人才培養(yǎng)目標(biāo)定位，重新修訂市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)統(tǒng)一規(guī)劃，深化實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的改革。以職業(yè)能力、崗位需求和職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，重構(gòu)課程體系，對(duì)課程內(nèi)容和教學(xué)方法進(jìn)行改革。充分利用教育部教育信息化專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)，和企業(yè)一起共同設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系和教學(xué)內(nèi)容，積極引入行業(yè)企業(yè)的新技術(shù)、新工藝，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。以仰恩大學(xué)為例，依托互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷行業(yè)人才稀缺的時(shí)代背景，學(xué)校與北京慧科教育集團(tuán)合作共建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與管理專業(yè)，引進(jìn)高含金課程及突破式的實(shí)戰(zhàn)教學(xué)、案例教學(xué)方式，匯集如新媒體營(yíng)銷、營(yíng)銷ROI、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷等等前沿實(shí)用型課程；借助云平臺(tái)及龐大的數(shù)據(jù)支撐，與百度、國(guó)雙等企業(yè)聯(lián)合開展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)演練；開設(shè)豐富的實(shí)操課程，系統(tǒng)性的培養(yǎng)學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷綜合能力。同時(shí)，學(xué)生在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷云實(shí)驗(yàn)室內(nèi)可以系統(tǒng)的模擬真實(shí)環(huán)境進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)站建設(shè)及優(yōu)化、百度搜索營(yíng)銷推廣、國(guó)雙系統(tǒng)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)分析等一系列互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際應(yīng)用案例練習(xí)，通過實(shí)驗(yàn)室模擬操作達(dá)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用效果，最終將提升仰恩大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
2.深化市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革。
把實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系的構(gòu)建和實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革擺在人才培養(yǎng)模式中實(shí)踐教學(xué)體系改革的關(guān)鍵位置。在進(jìn)行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，圍繞專業(yè)綜合型實(shí)驗(yàn)、課程綜合型實(shí)驗(yàn)、知識(shí)點(diǎn)實(shí)驗(yàn)的三大目標(biāo)要求建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化、綜合化的仿真模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)“搬進(jìn)”學(xué)校，使學(xué)生在校內(nèi)模擬社會(huì)仿真完成實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練任務(wù)；積極開展跨專業(yè)的綜合實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源共享。加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室建設(shè)的投入，逐步改善實(shí)驗(yàn)教學(xué)條件，利用信息技術(shù)，建成能滿足實(shí)踐教學(xué)要求的現(xiàn)代化的教學(xué)實(shí)驗(yàn)（實(shí)訓(xùn)）中心和學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐基地。
3.建立產(chǎn)學(xué)研緊密結(jié)合、利益共享的實(shí)踐教學(xué)體系。
民辦本科院校應(yīng)充分發(fā)揮機(jī)制靈活的最大優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新辦學(xué)模式，把握教育大眾化所給予的機(jī)遇，謀求自身的生存與發(fā)展。可以通過其擁有的豐富的社會(huì)資源，或者通過校友會(huì)尋找合作單位，與之共建穩(wěn)固的校外實(shí)習(xí)基地，通過與合作單位在合作研究、雙師型教師聘用、共建二級(jí)學(xué)院、共建專業(yè)、實(shí)驗(yàn)（實(shí)訓(xùn)）中心等方面開展全方位合作。學(xué)校與合作單位可以建立掛鉤實(shí)習(xí)合作關(guān)系，選拔優(yōu)秀的高年級(jí)學(xué)生到合作企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，將畢業(yè)設(shè)計(jì)與崗位工作相結(jié)合，實(shí)行學(xué)院教師與合作企業(yè)骨干組成的雙導(dǎo)師制。由企業(yè)的技術(shù)人員制訂培訓(xùn)教材并為學(xué)生授課，通過把學(xué)校建在車間、把車間建在學(xué)校，實(shí)現(xiàn)校企雙方在人才培養(yǎng)、師資培訓(xùn)、資源利用方面的深度融合，利益共享，使各自的優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮。
4.改善實(shí)踐教學(xué)校園環(huán)境。
首先有必要在思想上進(jìn)行引導(dǎo)，使全員充分認(rèn)識(shí)到開展實(shí)踐教學(xué)對(duì)學(xué)校教育事業(yè)可持續(xù)發(fā)展的意義；對(duì)現(xiàn)有的關(guān)于實(shí)踐教學(xué)的各種暫行管理規(guī)定進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，制定實(shí)踐全過程各環(huán)節(jié)的教學(xué)目標(biāo)、操作規(guī)范、評(píng)估方法、管理制度等，通過制定更科學(xué)的和具有操作性的規(guī)章制度來引導(dǎo)實(shí)踐教學(xué)規(guī)范化建設(shè)。其次要加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍的建設(shè)。一方面通過建立高校與企業(yè)之間的交流機(jī)制，促進(jìn)“雙師”型教師隊(duì)伍建設(shè)；另一方面，進(jìn)行內(nèi)部挖潛，選拔一些對(duì)實(shí)踐教學(xué)有濃厚興趣且能勝任的教師組成一支穩(wěn)定的師資隊(duì)伍，通過到企業(yè)掛職、短期進(jìn)修、出外考察、校企聯(lián)合培養(yǎng)等多種形式進(jìn)行培養(yǎng)。同時(shí)，有必要建立實(shí)踐教學(xué)工作獎(jiǎng)懲機(jī)制，把實(shí)踐教學(xué)任務(wù)納入教師工作量核定體系中，把實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作為專業(yè)教師職稱評(píng)審與聘用資格的必要條件，從而提高教師從事實(shí)踐教學(xué)的積極性。再次，以創(chuàng)新能力培養(yǎng)為目標(biāo)，構(gòu)建素質(zhì)拓展與創(chuàng)新教育體系，使之成為原有實(shí)踐教學(xué)體系的有益補(bǔ)充。例如通過社會(huì)實(shí)踐、學(xué)生參與導(dǎo)師科研課題、設(shè)計(jì)性學(xué)科或文體競(jìng)賽平臺(tái)和學(xué)生社團(tuán)任職、社區(qū)服務(wù)及其他教育實(shí)踐活動(dòng)等來有針對(duì)性地培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用創(chuàng)新能力。
首先，通訊行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷多數(shù)是采取報(bào)紙、廣告牌、宣傳單等方式來進(jìn)行通訊產(chǎn)品的推廣和宣傳。像火車站、飛機(jī)場(chǎng)、廣場(chǎng)等人流密集的地方，通訊廣告可謂是隨處可見。這種市場(chǎng)營(yíng)銷模式雖然可以起到效果，但是由于是借助報(bào)紙、廣告牌等進(jìn)行宣傳，都是大篇幅的文字來介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法等，產(chǎn)品說明內(nèi)容冗繁，加大了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品了解的難度。其次，通訊行業(yè)的宣傳量很大，在積累效應(yīng)的作用下才可以看到市場(chǎng)營(yíng)銷的效果。像聯(lián)通通訊業(yè)，由于面對(duì)的客戶規(guī)模龐大，推出一個(gè)項(xiàng)新的產(chǎn)品肯定是覆蓋數(shù)以萬計(jì)的客戶。每一個(gè)客戶對(duì)于新產(chǎn)品的接受都存在差異性，由于客戶量大，聯(lián)通不可能對(duì)于每一個(gè)客戶的需求進(jìn)行分析，只能通過大量的廣告宣傳積累來增加命中率。
二、通訊行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念一成不變、品牌營(yíng)銷意識(shí)薄弱
在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，過分依懶廣告宣傳模式、同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念落后、品牌營(yíng)銷意識(shí)薄弱，這就導(dǎo)致了通訊廣告宣傳手法單一、沒有樹立通訊品牌營(yíng)銷的意識(shí)、在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中只是追求短期的效益等現(xiàn)象的存在。這種單一的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念忽視了通訊業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、忽略了通訊業(yè)未來的發(fā)展。
（二）受到傳統(tǒng)推銷理念的影響，通訊市場(chǎng)營(yíng)銷管理不系統(tǒng)化
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，通訊公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于通訊市場(chǎng)營(yíng)銷工作也是很重視的，但是在實(shí)際的公司運(yùn)行中，很多部門認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷和自己部門工作關(guān)系不大，因此對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作表現(xiàn)出不關(guān)心的態(tài)度，就可能導(dǎo)致很多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的問題得不到及時(shí)有效的解決。這種企業(yè)內(nèi)部管理不系統(tǒng)化的現(xiàn)象，必然影響通訊行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，也會(huì)影響到營(yíng)銷人員的工作積極性，肯定導(dǎo)致通訊企業(yè)效益的下降。
（三）市場(chǎng)營(yíng)銷人員發(fā)展新客戶和呼維護(hù)老客戶的能力不足
開發(fā)市場(chǎng)、占據(jù)更多的市場(chǎng)份額等是每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員和企業(yè)最大的愿望。由于對(duì)于新市場(chǎng)沒有一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查和研究，導(dǎo)致很多營(yíng)銷人員不知從哪一步開始做起，市場(chǎng)開發(fā)存在一定的盲目性。正是由于這些因素，很多市場(chǎng)營(yíng)銷人員雖然都有理想，但是最后都沒有付諸于行動(dòng)。同時(shí)，有的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，只是守著原來已經(jīng)開發(fā)成功的市場(chǎng)，采取維護(hù)老客戶的方式來保持市場(chǎng)占有率，由于通訊產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度很快，開發(fā)的市場(chǎng)肯定會(huì)在產(chǎn)品的變更、顧客消費(fèi)模式改變等原因的影響下而消失。
（四）人事招聘和培訓(xùn)不完善，市場(chǎng)銷售人員業(yè)務(wù)水平不高
由于通訊企業(yè)人事招聘制度的不完善、新進(jìn)員工培訓(xùn)模式的落后。導(dǎo)致很多市場(chǎng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平落后，認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷，就是把產(chǎn)品成功的推銷給客戶。在實(shí)際的通訊產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，沒有意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)文化的營(yíng)銷，是一種包括產(chǎn)品、服務(wù)等綜合方面的營(yíng)銷。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，那么在實(shí)際的營(yíng)銷過程中肯定會(huì)影響到企業(yè)的效益。
三、強(qiáng)化通訊市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
（一）創(chuàng)新營(yíng)銷的理念、樹立品牌意識(shí)
打破通訊業(yè)以往依賴報(bào)紙、廣告牌等宣傳推廣的營(yíng)銷模式，根據(jù)通訊行業(yè)的特點(diǎn)、結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展來制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷模式、不斷地創(chuàng)新營(yíng)銷的觀念，樹立品牌的意識(shí)。通訊行業(yè)是一個(gè)技術(shù)密集型的行業(yè)，先進(jìn)的通信技術(shù)、良好的服務(wù)、大量新業(yè)務(wù)的推出等都是通訊行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者越來越重視消費(fèi)服務(wù)的質(zhì)量、細(xì)節(jié)、態(tài)度等，因此，在以后的發(fā)展中，通訊行業(yè)可以從服務(wù)的質(zhì)量、細(xì)節(jié)、態(tài)度等方面著手，結(jié)合新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在營(yíng)銷過程中樹立起品牌營(yíng)銷的意識(shí)。
（二）完善企業(yè)人事招聘制度和培養(yǎng)模式，不斷提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)
在未來的企業(yè)發(fā)展中，人力資源是企業(yè)未來發(fā)展的動(dòng)力。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的觀念，給予企業(yè)人力資源管理足夠的重視，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的計(jì)劃和自身情況、滿足企業(yè)管理的需求等因素，來科學(xué)合理的制定企業(yè)的人力資源管理制度。在以后的工作中，加強(qiáng)人力資源的管理，規(guī)劃性的進(jìn)行未來人力資源的積累和培養(yǎng)，主動(dòng)滿足企業(yè)對(duì)于各個(gè)崗位人才的需要，為通訊行業(yè)提供更多高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。
（三）建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不斷提高市場(chǎng)占有率
在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的過程中，電力企業(yè)能夠起到非常重要的作用，同時(shí)電力企業(yè)也能夠帶來非常顯著的社會(huì)效益。而在市場(chǎng)營(yíng)銷的背景下，電力企業(yè)要想得到可持續(xù)的發(fā)展，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，就要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機(jī)制，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高用戶服務(wù)的滿意度，繼而促進(jìn)電力企業(yè)發(fā)展。
2.電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
經(jīng)濟(jì)體制不斷在改革，而電力企業(yè)也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷引起了足夠的重視，雖然從某種角度上來講，各個(gè)電力企業(yè)提高了市場(chǎng)營(yíng)銷的水平，但是卻無法提高市場(chǎng)營(yíng)銷的整體水平。以下就是存在的一些營(yíng)銷問題：首先，沒有健全的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系：在新的營(yíng)銷背景下，電力企業(yè)雖然面臨一些機(jī)遇，但同時(shí)也面臨著一些挑戰(zhàn)。以往的管理體系的主要導(dǎo)向就是產(chǎn)品營(yíng)銷，但顯然，這已經(jīng)不能使得時(shí)代的發(fā)展需求得以滿足，加之，電力企業(yè)并沒有重視客戶的實(shí)際需求，而這也大大阻礙了企業(yè)自身的發(fā)展。其次，落后的營(yíng)銷理念：在電力企業(yè)中，很明顯的一個(gè)問題就是在新的時(shí)代背景下沒有及時(shí)更新理念，雖然營(yíng)銷者提升了服務(wù)意識(shí)，客戶在其心中的地位也越來越重要，但是企業(yè)的營(yíng)銷理念卻依舊落后，這阻礙了電力企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。再次，單一的營(yíng)銷手段：電力企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式逐漸往商業(yè)化的方向發(fā)展，但企業(yè)自身的管理模式還是會(huì)對(duì)其造成影響，因此，營(yíng)銷水平很難提升，營(yíng)銷方式也比較單一。最后，沒有了解到消費(fèi)者的需求：隨著時(shí)代的發(fā)展，電力企業(yè)的服務(wù)也趨于多樣化，但由于相關(guān)人員沒有深入了解客戶，也沒有掌握到全面的信息，因此很難將市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)[1]。
3.電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機(jī)制構(gòu)建對(duì)策
3.1主動(dòng)積極給客戶做好銷售前中后的服務(wù)
在電力企業(yè)中應(yīng)建立全程服務(wù)體系，也就是在全天24小時(shí)給電力客戶提供服務(wù)，主要包含售前服務(wù)、售中服務(wù)與售后服務(wù)，同時(shí)推行產(chǎn)品的終生服務(wù)、首問的負(fù)責(zé)制以及菜單自由選擇等措施，使得客服與供電企業(yè)形成共同體，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展與互相支持。
3.2供電窗口應(yīng)用具備高效營(yíng)銷的理念
供電企業(yè)若想將傳統(tǒng)的滿足客戶需求的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變成在滿足客戶需求基礎(chǔ)上，創(chuàng)造與引導(dǎo)顧客需求，需要為客戶介紹一些電器產(chǎn)品用途與性能，一些特殊客戶應(yīng)用低價(jià)格出售或是贈(zèng)予方式，??建為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)長(zhǎng)期投資的經(jīng)營(yíng)觀念。供電企業(yè)應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新與改革在崗培訓(xùn)的制度，強(qiáng)化營(yíng)銷人員專業(yè)技能與思想政治的素質(zhì)培訓(xùn)，引進(jìn)一些懂法律、善經(jīng)營(yíng)與會(huì)策劃的人才。此外，還需要對(duì)管理進(jìn)行創(chuàng)新，供電企業(yè)應(yīng)該根據(jù)電力營(yíng)銷的規(guī)律，構(gòu)建電力營(yíng)銷的管理機(jī)制，把現(xiàn)代化營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)上，為社會(huì)提供經(jīng)濟(jì)、優(yōu)質(zhì)與可靠的電能[2]。
3.3把電力營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)當(dāng)做依托構(gòu)建業(yè)擴(kuò)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人制
企業(yè)應(yīng)該建立以營(yíng)業(yè)的窗口作為龍頭，融合了監(jiān)督、營(yíng)業(yè)、施工、咨詢與設(shè)計(jì)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系；構(gòu)建具備客戶投訴與客戶的信息查詢等功能網(wǎng)站，逐漸發(fā)展成以在線咨詢、網(wǎng)上申請(qǐng)以及網(wǎng)上付費(fèi)為內(nèi)容的商務(wù)體系。還要合理應(yīng)用多媒體進(jìn)行宣傳，充分彰顯電力高效、安全、方便、經(jīng)濟(jì)與潔凈等優(yōu)點(diǎn)，以便客戶了解供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與產(chǎn)品。供電企業(yè)需要落實(shí)電網(wǎng)公司追求卓越與努力超越的重要思想與決心，重視優(yōu)質(zhì)服務(wù)建設(shè)，不可以只依賴上級(jí)安排與下級(jí)執(zhí)行的模式。需要把優(yōu)質(zhì)服務(wù)建設(shè)放在企業(yè)的精神建設(shè)中，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)建設(shè)廣度與深度，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)的持之以恒，并且將優(yōu)質(zhì)服務(wù)建設(shè)融入企業(yè)精神建設(shè)中，可以使得企業(yè)員工認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性，促進(jìn)員工提高自身服務(wù)的素質(zhì)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展與完善。
3.4成立供電營(yíng)銷高素質(zhì)隊(duì)伍
電力企業(yè)屬于技術(shù)密集型單位，每一個(gè)員工均需具有專業(yè)知識(shí)，特別是營(yíng)銷人員，企業(yè)為提升服務(wù)質(zhì)量，需要營(yíng)銷人員盡量為廣大的電力客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。營(yíng)銷工作人員不僅需要受理前臺(tái)的工作，還要負(fù)責(zé)后臺(tái)技術(shù)方面的服務(wù)，和銀行、電信公司、郵政等大型企業(yè)窗口比起來，電力企業(yè)有以下的幾方面區(qū)別：
其一，電力產(chǎn)品比較特殊，技術(shù)含量比較高，尤其在新時(shí)代，人們和電力有著密切關(guān)系。而很多用電個(gè)體并不熟悉電力技術(shù)，這就需要電力營(yíng)銷人員充分發(fā)揮需求冊(cè)的管理作用，對(duì)用戶用電情況進(jìn)行指導(dǎo)，確保用電的安全性，讓用戶享受優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)[3]。
其二，營(yíng)銷窗口工作人員應(yīng)具有高技能，電力的營(yíng)銷窗口既要受理電力客戶的需求，又要制定各類供電方案。這在某種程度上要求營(yíng)銷窗口人員充分了解電工知識(shí)，認(rèn)識(shí)合同知識(shí)、供用電的知識(shí)以及法律法規(guī)等。
其三，電力工作人員應(yīng)具有系統(tǒng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營(yíng)銷觀念。因?yàn)殡娏π袠I(yè)比較特殊，可替代的產(chǎn)品比較少，并且不夠成熟，如：與其他能源相比，電力有著可靠、無污染、安全與易轉(zhuǎn)換等優(yōu)點(diǎn)。也就是因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品比較特殊，使得營(yíng)銷人員營(yíng)銷服務(wù)的理念需要不斷地轉(zhuǎn)變，在電力的營(yíng)銷中需要營(yíng)銷人員實(shí)施營(yíng)銷組織與管理、營(yíng)銷的觀念以及營(yíng)銷制度的創(chuàng)新，以便客戶充分了解電力產(chǎn)品，提高客戶對(duì)電力企業(yè)的信任度。
[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)細(xì)分理論；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；搭建
[中圖分類號(hào)] F713.5 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B
[文章編號(hào)] 1009-6043（2017）02-0031-03
市場(chǎng)是多元化、開放式的經(jīng)濟(jì)集合體，現(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何創(chuàng)設(shè)良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源，關(guān)鍵在于戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略的搭建?！笆袌?chǎng)細(xì)分”理論是新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略構(gòu)建的重要理論依托，強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提供市場(chǎng)個(gè)性化、專業(yè)化營(yíng)銷，以滿足不同市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。因此，基于市場(chǎng)細(xì)分理論下營(yíng)銷策略的搭建，應(yīng)緊扣市場(chǎng)細(xì)分理論，從差異性營(yíng)銷策略、集中性營(yíng)銷策略等方面，夯實(shí)現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略的搭建，進(jìn)而深化企業(yè)的改革發(fā)展。
一、市場(chǎng)細(xì)分理論概述
（一）市場(chǎng)細(xì)分概念
市場(chǎng)是一個(gè)整體，有不同的市場(chǎng)元素、不同的消費(fèi)群體，如何在龐大的整體之中，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的分門別類，提供更加細(xì)化的營(yíng)銷服務(wù)，成為現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)。如，基于消費(fèi)群體的心理、購(gòu)買行為，提供差異。因此，“市場(chǎng)細(xì)分”即以消費(fèi)群體的某些特征作為市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)，區(qū)分具有不同購(gòu)買行為、不同需求的群體，已形成若干子市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)細(xì)分對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更多要求，差異性、組合式、集中性營(yíng)銷策略的搭建，無疑是實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，提高企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）市場(chǎng)細(xì)分的應(yīng)用發(fā)展
二十世紀(jì)五十年代，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾.史密斯提出了“市場(chǎng)細(xì)分”理論，并在不斷地發(fā)展中，已廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中。市場(chǎng)營(yíng)銷理論經(jīng)歷了以下發(fā)展階段：一是大量營(yíng)銷階段。該階段的營(yíng)銷模式突出“量大”，通過大眾化的營(yíng)銷渠道，為市場(chǎng)輸送大批量產(chǎn)品。這就讓企業(yè)在營(yíng)銷之中，需要降低產(chǎn)品價(jià)格，而為了獲得利益職能降低成本；二是產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段。該階段發(fā)生于上世紀(jì)30年代，由于產(chǎn)品過剩所帶導(dǎo)致的問題，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，以適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。為此，市場(chǎng)無法滿足大量銷售的情況之下，企業(yè)只能選擇差異化營(yíng)銷，通過產(chǎn)品、服務(wù)等的差異化構(gòu)建，提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率；三是目標(biāo)營(yíng)銷階段。該階段的出現(xiàn)是在差異性營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上，以試產(chǎn)供需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)調(diào)節(jié)營(yíng)銷及生產(chǎn)，強(qiáng)化與市場(chǎng)的配合度；四是市場(chǎng)細(xì)分理論。多元化的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)反而更加“挑剔”，市場(chǎng)細(xì)分下的戰(zhàn)略性營(yíng)銷構(gòu)建，強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以針對(duì)不同的消費(fèi)群體，提供更加個(gè)性化、專業(yè)化等領(lǐng)域的營(yíng)銷服務(wù)。
二、市場(chǎng)細(xì)分理論下營(yíng)銷策略的影響因素
在多元化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品的“挑剔”程度增加，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，越來越注重產(chǎn)品專業(yè)化、消費(fèi)個(gè)性化。因此，市場(chǎng)細(xì)分是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略構(gòu)建的重要依據(jù)，強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)群體為核心，構(gòu)建具有活力的營(yíng)銷模式。但是，在市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略的構(gòu)建中，產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)同質(zhì)情況、產(chǎn)品生命周期，都是市場(chǎng)細(xì)分理論下營(yíng)銷策略戰(zhàn)略性構(gòu)建的重要影響因素。
（一）產(chǎn)品性質(zhì)
以品牌戰(zhàn)略化為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化，以獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。但是，由于產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)堡壘等內(nèi)在影子的存在，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品差異化上的你追我趕，市場(chǎng)細(xì)化的大背景之下，僅僅依托產(chǎn)品差異化，是難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。因此，對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，精準(zhǔn)的市場(chǎng)品牌定位，通過具有獨(dú)特個(gè)性的品牌元素，讓產(chǎn)品差異化內(nèi)涵進(jìn)一步凸顯，品牌建設(shè)全面推進(jìn)，這才是企業(yè)贏得市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。
（二）市場(chǎng)同質(zhì)
市場(chǎng)同質(zhì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷而言，往往是“致命”的。市場(chǎng)面對(duì)同質(zhì)市場(chǎng)，采用無差異營(yíng)銷，相同的購(gòu)買行為、相同的營(yíng)銷方案，這些同質(zhì)化的市場(chǎng)要素，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏競(jìng)爭(zhēng)性。特別是市場(chǎng)同質(zhì)化的加劇，極易造成市場(chǎng)缺乏活力，細(xì)分下的市場(chǎng)會(huì)不具備細(xì)分的特質(zhì)。因此，如何在多元化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，破解市場(chǎng)同質(zhì)帶來的發(fā)展禁錮，而更多地是基于市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差異化營(yíng)銷，提高自身品牌及產(chǎn)品的特質(zhì)，這樣更能激發(fā)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）產(chǎn)品生命周期
市場(chǎng)快節(jié)奏的發(fā)展，讓產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，產(chǎn)品生命周期對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)建，起到至關(guān)重要的作用。對(duì)于成長(zhǎng)期新產(chǎn)品，由于缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，單一的產(chǎn)品地位。企業(yè)可以運(yùn)用無差異性市場(chǎng)策略，通過對(duì)市場(chǎng)需求量的探測(cè)，以進(jìn)一步構(gòu)建營(yíng)銷策略。當(dāng)產(chǎn)品逐漸成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，無差異性營(yíng)銷顯然無法獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，這時(shí)應(yīng)采用差異性營(yíng)銷，以“差異”制造“新市場(chǎng)”，進(jìn)而獲得較大的市場(chǎng)占有率，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。
三、市場(chǎng)細(xì)分理論下營(yíng)銷策略的搭建
市場(chǎng)細(xì)分理論下戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略的搭建，關(guān)鍵在于實(shí)施差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過服務(wù)對(duì)象、市場(chǎng)的細(xì)分，強(qiáng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；依托市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，以更好地滿足不同群體的消費(fèi)需求，進(jìn)而降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；基于市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施集中性市場(chǎng)營(yíng)銷，通過目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，以更好地了解細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，優(yōu)化與調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。無論是市場(chǎng)如何自動(dòng)調(diào)節(jié)帶來變化，都強(qiáng)調(diào)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的搭建中，充分發(fā)揮好主觀能動(dòng)性，能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、滿足消費(fèi)群體，提供更優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)，這是獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在，也是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷模式。
（一）實(shí)施“差異性”營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率
當(dāng)前市場(chǎng)的多元化，反而強(qiáng)調(diào)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的有效性。市場(chǎng)細(xì)分之后，整體市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施差異性營(yíng)銷策略，能夠契合市場(chǎng)需求、客戶需求，滿足個(gè)性化的商品服務(wù)。如圖1所示，是差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的價(jià)值體系圖。從中可以知道，差異性營(yíng)銷的核心在于產(chǎn)品、價(jià)格、推廣及渠道等的差異性化，創(chuàng)造并夯實(shí)差異化價(jià)格。因此，對(duì)于企業(yè)而言，應(yīng)立足于細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同消費(fèi)群體，實(shí)施差異性營(yíng)銷，突出“產(chǎn)品+市場(chǎng)”、“產(chǎn)品+群體”的營(yíng)銷模式，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率。市場(chǎng)具有自動(dòng)調(diào)節(jié)功能，企業(yè)產(chǎn)品在投放于市場(chǎng)的過程中，應(yīng)基于市場(chǎng)的不同需求、消費(fèi)群體的不同個(gè)性要求，進(jìn)行差異性營(yíng)銷，進(jìn)而既滿足市場(chǎng)發(fā)展要求，又為“挑剔”的消費(fèi)群體提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。
（二）實(shí)施“營(yíng)銷組合”策略，分散市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)的并存關(guān)系，要求企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)下的營(yíng)銷戰(zhàn)略，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷組合”策略的搭建，針對(duì)多個(gè)市場(chǎng)的不同需求，推廣相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。不同的市場(chǎng)，有著不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如何在營(yíng)銷中科學(xué)降低或化解風(fēng)險(xiǎn)，就要求如何針對(duì)消費(fèi)者行為的差異性、市場(chǎng)的差異性，提供相應(yīng)的營(yíng)銷策略。如圖2所示，是“營(yíng)銷組合”策略的模型圖。從中可以知道，在市場(chǎng)細(xì)分之下，基于組合營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)性，分散市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。細(xì)分下的不同子市場(chǎng)，針對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，“組合+細(xì)分”的營(yíng)銷模式，更具有市場(chǎng)活力。
（三）實(shí)施“集中性”營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化
市場(chǎng)細(xì)化之后，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)性要求更高，如何在細(xì)分后的市場(chǎng)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵在于實(shí)施“集中性”營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化企業(yè)在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)了解的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮好企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)地位。首先，集中營(yíng)銷強(qiáng)化了“集中性”，能夠集中優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷資源的，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、高效的營(yíng)銷；其次，特定的細(xì)分市場(chǎng)，需要提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷資源，這就要求在“集中營(yíng)銷”策略的構(gòu)建之下，確保營(yíng)銷策略滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求；再次，不同的消費(fèi)群體，有著不同的利益訴求，不同的市場(chǎng)有著不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，這些不同因素的存在，要求企業(yè)在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程，不僅要以創(chuàng)新發(fā)展為驅(qū)動(dòng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷策略的科學(xué)性和有效性，而且要在集中性營(yíng)銷策略的構(gòu)建之下，創(chuàng)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)于市場(chǎng)、消費(fèi)者的不同訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)，這就比其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)為市場(chǎng)和消費(fèi)者提供更多的營(yíng)銷服務(wù)。
綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素日益多元化，市場(chǎng)占有的推進(jìn)，直接關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。為此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略性構(gòu)建中，應(yīng)充分立足“市場(chǎng)細(xì)分”理論，對(duì)多元化的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分消費(fèi)群體、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提高企業(yè)在品牌建設(shè)、戰(zhàn)略性發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前，企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)下實(shí)施的營(yíng)銷策略主要有差異性營(yíng)銷策略、組合式營(yíng)銷策略和集中性營(yíng)銷策略。無論是哪種營(yíng)銷策略的搭建，都強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為核心，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)性，適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，滿足“挑剔”的消費(fèi)群體。
[參 考 文 獻(xiàn)]
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