時(shí)間：2023-08-30 16:26:21
序論：在您撰寫醫(yī)藥零售行業(yè)前景分析時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：哈佛框架；戰(zhàn)略分析；財(cái)務(wù)分析；前景分析
一、哈佛分析框架的概念及內(nèi)容
哈佛分析框架是由哈佛大學(xué)佩普、希利和伯納德三位學(xué)者提出的全新的財(cái)務(wù)分析框架。傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)分析方法只關(guān)注報(bào)表中的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，僅從財(cái)務(wù)視角分析企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，而哈佛框架分析法是從戰(zhàn)略分析、財(cái)務(wù)分析、前景分析三個(gè)維度出發(fā)，不僅關(guān)注企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，還關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)企業(yè)和企業(yè)所屬行業(yè)的影響。
具體來講，哈佛框架分析法中的戰(zhàn)略分析旨在通過戰(zhàn)略分析法對(duì)公司所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行定性分析，為財(cái)務(wù)分析和前景分析奠定基礎(chǔ)；財(cái)務(wù)分析是基于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)公司的償債能力、成長(zhǎng)能力、獲利能力進(jìn)行分析評(píng)價(jià)；前景分析是對(duì)公司未來的發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的發(fā)展策略。因此，哈佛框架分析法彌補(bǔ)了傳統(tǒng)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的不足，更加全面、系統(tǒng)。
本文以北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司為例，運(yùn)用哈佛分析框架對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。
二、同仁堂公司背景
北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司始創(chuàng)于1669年，至今已有347年的歷史。公司主營(yíng)制造、加工中成藥制劑、化妝品；經(jīng)營(yíng)中成藥、西藥制劑、生化藥品；普通貨運(yùn)等。同仁堂集團(tuán)堅(jiān)持“以現(xiàn)代中藥為核心，發(fā)展生命健康產(chǎn)業(yè)，成為國(guó)際知名的現(xiàn)代中醫(yī)藥集團(tuán)”的發(fā)展戰(zhàn)略，以“做長(zhǎng)、做強(qiáng)、做大”為方針，以創(chuàng)新引領(lǐng)、科技興企為己任，其收入、利潤(rùn)、出口創(chuàng)匯及海外終端數(shù)量均居全國(guó)同行業(yè)第一。同仁堂于1997年6月25日在上海證券交易所上市。本文將依據(jù)2011年-2014年財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)展開分析，了解同仁堂以及我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。
三、戰(zhàn)略分析
戰(zhàn)略分析對(duì)企業(yè)找到自身定位，判斷未來發(fā)展方向，進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃具有十分重要的意義。戰(zhàn)略分析也是哈佛分析框架的邏輯起點(diǎn)。通過戰(zhàn)略分析可以對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及所處行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)價(jià)。戰(zhàn)略分析包括行業(yè)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析。
1.行業(yè)分析
（1）新進(jìn)入者的威脅
藥品作為一種特殊的商品，直接關(guān)系到消費(fèi)者的生命安全。由于醫(yī)藥企業(yè)的專業(yè)性和特殊性，其進(jìn)入壁壘較高。首先，國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門對(duì)藥品進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，并對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的資格審核，這種行政保護(hù)為市場(chǎng)上原有的醫(yī)藥企業(yè)制造了較強(qiáng)的壟斷優(yōu)勢(shì)。其次，新進(jìn)入的企業(yè)往往難以在短期內(nèi)取得理想的市場(chǎng)份額，因而要么投入巨額資金進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，要么只能面臨居高不下的成本，這二者都會(huì)使企業(yè)處于劣勢(shì)，而且消費(fèi)者對(duì)新品牌的忠誠(chéng)度難以保證，稍有不慎就會(huì)一蹶不起。最后，近年來國(guó)家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門檻，這也在啟動(dòng)資金方面為新進(jìn)入企業(yè)設(shè)置了又一道壁壘。
（2）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)
現(xiàn)如今，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。同一種藥往往有幾十家生產(chǎn)廠家，使得醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。然而，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，質(zhì)量卻是良莠不齊，部分廠家為了追求市場(chǎng)份額，甚至采取了“返利回扣”等方式鼓勵(lì)消費(fèi)，這在一定程度上干擾了醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
（3）購(gòu)買商的討價(jià)還價(jià)能力
近年來，我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)廠商逐步將企業(yè)引向規(guī)?；l(fā)展方向，使得部分國(guó)藥集團(tuán)的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。醫(yī)藥企業(yè)的購(gòu)買者有：藥品批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及藥品零售商。藥品批發(fā)企業(yè)以其在市場(chǎng)交易中的豐富經(jīng)驗(yàn)而具有議價(jià)優(yōu)勢(shì)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)由于可以和消費(fèi)者零距離接觸，掌握著消費(fèi)的最終環(huán)節(jié)也具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。藥品零售商則通常起到引導(dǎo)消費(fèi)者用藥的作用，因此其議價(jià)能力也較強(qiáng)。
（4）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力
醫(yī)藥企業(yè)的供應(yīng)商主要為原料藥及輔料生產(chǎn)廠家。我國(guó)作為全球主要的原料藥出口國(guó)，原料藥生產(chǎn)廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。因此，在供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力方面，醫(yī)藥行業(yè)占據(jù)著相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。但是，當(dāng)原料藥及輔料價(jià)格上漲時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)就變得比較被動(dòng)，這時(shí)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)就顯而易見。
（5）替代品帶來的威脅
藥品作為特殊商品，作用重要，專業(yè)性極強(qiáng)，安全性要求極高，因而其替代品較為局限，所以對(duì)醫(yī)藥行業(yè)而言，來自替代品的威脅不足為患。
2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
（1）用人機(jī)制
至今已有3407年歷史的中華老字號(hào)“同仁堂”能夠延續(xù)至今，與之與時(shí)俱進(jìn)的用人機(jī)制密切相關(guān)。“同仁堂”顧名思義有著一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、互助共進(jìn)的精神，這也體現(xiàn)在其人員管理上。
同仁堂歷史悠久，但在用人方面他們力求推陳出新。他們?cè)敢鉃檎嬲胁拍艿娜颂峁┕焦母?jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，從而為企業(yè)招募賢良之才。同時(shí)，他們還制定了一系列發(fā)展策略，以期達(dá)到人力資源的合理運(yùn)用。不僅如此，同仁堂還優(yōu)先為企業(yè)選中的人才解決住房問題，提供專業(yè)培訓(xùn)，時(shí)刻體現(xiàn)著“同仁”二字的精髓。
（2）品牌優(yōu)勢(shì)
“炮制雖繁，必不敢省人工；品位雖貴，必不敢減物力”。三百多年來，同仁堂憑借著對(duì)消費(fèi)者的忠誠(chéng)深入民心，也在市場(chǎng)上占據(jù)著舉足輕重的地位?！巴侍谩钡淖畲髢?yōu)勢(shì)就在于其一直傳承的品牌經(jīng)營(yíng)理念和“中藥文化”的品牌概念。如今的同仁堂，早已將其市場(chǎng)拓展至海外，如：泰國(guó)、馬來西亞、印尼、新加坡、澳門、香港，同仁堂在這些中華文化滲透力較強(qiáng)的地區(qū)都有著不錯(cuò)的口碑。
（3）民族氣節(jié)
同仁堂的企業(yè)文化一直以來都體現(xiàn)著較強(qiáng)的民族氣節(jié)，從創(chuàng)立伊始至今，同仁堂都以“弘揚(yáng)中華醫(yī)藥文化”為己任，而且在國(guó)家危難之際從不發(fā)國(guó)難財(cái)。這讓顧客對(duì)其產(chǎn)生了深深地敬意。因此，這種民族氣節(jié)也是同仁堂的優(yōu)勢(shì)之一。
四、財(cái)務(wù)分析
財(cái)務(wù)分析包括對(duì)企業(yè)償債能力、營(yíng)運(yùn)能力、獲利能力的分析，本文依據(jù)同仁堂公司2011年-2014年年報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
1.償債能力
通過上表發(fā)現(xiàn)，同仁堂的流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率近年來呈走高趨勢(shì)，資產(chǎn)負(fù)債率呈下降趨勢(shì)，說明企業(yè)的償債能力在提高，債權(quán)人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)在降低。
2.營(yíng)運(yùn)能力
從上表可見，同仁堂在2011年-2014年的營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)整體均呈下降趨勢(shì)，說明企業(yè)的資產(chǎn)利用效率在逐年下降，這種狀況如果繼續(xù)下去將會(huì)影響企業(yè)未來的發(fā)展，因此同仁堂應(yīng)該采取相應(yīng)措施，如處置
一定數(shù)量的資產(chǎn)，以提高企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)能力。
3.獲利能力
2011年到2014年同仁堂的獲利能力各項(xiàng)指標(biāo)整體呈上升趨勢(shì)，可見企業(yè)的獲利能力在逐漸增強(qiáng)。但不難發(fā)現(xiàn)，2013年利潤(rùn)明顯下降，成本費(fèi)用明顯提高。通過查找相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)2013年同仁堂身陷“假藥門”事件。當(dāng)時(shí)，位于北京昌平的一家同仁堂旅游藥店，被曝光采用欺騙手段將來源不明的中藥標(biāo)高價(jià)賣給外國(guó)游客，同仁堂企業(yè)因此受到影響，銷售業(yè)績(jī)一度下滑，直至2014年才有所好轉(zhuǎn)。
五、前景分析
作為中華老字號(hào)的同仁堂企業(yè)，受國(guó)家政策以及多年品牌滲透力的保護(hù)一直保持著不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也很大。如今，國(guó)外制藥巨頭憑借在資本實(shí)力和創(chuàng)新能力等方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，正逐步擴(kuò)大在我國(guó)藥品市場(chǎng)中的影響力，成為了我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)者。并且隨著我國(guó)進(jìn)入WTO，關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除，國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)還會(huì)給我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來更大的沖擊。
六、結(jié)論
綜上所述，通過對(duì)北京同仁堂企業(yè)的戰(zhàn)略分析、財(cái)務(wù)分析和前景分析得出：同仁堂在醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)仍然相當(dāng)明顯，其品牌化的經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)中華文化的弘揚(yáng)和傳承都是主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，近年來同仁堂償債能力在提高，但營(yíng)運(yùn)能力較差，并且受“假藥門”事件波及回轉(zhuǎn)比較吃力，獲利能力良好，在行業(yè)中仍處于領(lǐng)先地位。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳胤江.基于哈佛框架對(duì)攜程的財(cái)務(wù)報(bào)表分析[J].商業(yè)會(huì)計(jì)，2014，（19）：83～85.
[2]殷建玲.淺談財(cái)務(wù)分析新思維--哈佛分析框架[J].商，2012（6）.
[3]侯晉萍.哈佛分析框架下的財(cái)務(wù)報(bào)表分析：以A公司為例[J].經(jīng)濟(jì)師，2012，（1）.
[4]馬傳麗.財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)體系下Y公司財(cái)務(wù)分析--以哈佛分析為例[J].現(xiàn)代商業(yè).
關(guān)鍵詞:序列購(gòu)買;交叉銷售;需求成熟;零售業(yè)
中圖號(hào):F713.50文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):9451(2009)02-136-06
Research on the CrossSelling in Retail
Based on the Sequentially Ordered Products
TIAN Min,LI Xueping
((School of Economics and Management,Xi’an Technology University,Xi’an 710032,China)
Abstract:It is found that customers purchase different products from the same supplier in some sequence.The sequential purchase lasts for a long time and can be naturally ordered in terms of its complexity and functionality.The products and services that customers are likey to parchase can be predicted according to what they have purchased,which provides the enterprises who offer a variety of products and services with an important opportunity to crosssell other products to the existing customers.A study of the crossselling opportunity in retail shows a bright future for its implementation.The model of customer sequential purchase is established to predict and give advice to the effective implementation of crossselling in retail.
Key Words:sequentially ordered products;crossselling;demand maturity;retail trade;CRM
顧客經(jīng)常會(huì)從同一企業(yè)那里購(gòu)買多種產(chǎn)品或服務(wù),而這些產(chǎn)品會(huì)因?yàn)槠鋸?fù)雜性和功能性排列出一定的順序,這就為根據(jù)顧客當(dāng)前購(gòu)買的產(chǎn)品和已經(jīng)擁有的產(chǎn)品來預(yù)測(cè)顧客未來購(gòu)買何種產(chǎn)品提供了一定的經(jīng)驗(yàn)規(guī)則。例如:一位女士在光顧了美容院的美發(fā)沙龍或SPA之后才會(huì)在這家美容院進(jìn)行面部護(hù)理;一個(gè)家庭可能在一家通訊公司辦理了電話業(yè)務(wù)之后才辦理上網(wǎng)服務(wù);顧客在購(gòu)買了某品牌洗發(fā)水之后可能還會(huì)購(gòu)買此品牌的護(hù)發(fā)素。這些例子共同的特點(diǎn)就是顧客很可能在購(gòu)買了一些產(chǎn)品之后才去購(gòu)買另外一些產(chǎn)品,在很多行業(yè)都存在這樣的情況,通常把顧客對(duì)于多種產(chǎn)品或服務(wù)的補(bǔ)充需求的發(fā)展叫做“自然排序”(natural ordering)。
顧客從同一企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品可以加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系,從而減少尋求新企業(yè)所帶來的時(shí)間成本和精神成本,對(duì)購(gòu)買的附加產(chǎn)品增加了可信度,在某種情況下也可以保證與顧客已經(jīng)擁有產(chǎn)品的技術(shù)兼容性。
顧客的這種“自然排序”需求狀態(tài)為提供這些產(chǎn)品來滿足顧客連續(xù)發(fā)展需求的企業(yè)提供了很好的機(jī)會(huì)。這些公司往往提供多種產(chǎn)品或服務(wù),從而使得他們可以向企業(yè)現(xiàn)有的顧客“交叉銷售(crossselling)”其他產(chǎn)品和服務(wù)。由于保持一個(gè)老顧客比吸引一個(gè)新顧客所花費(fèi)的成本低的多,因此,通過“交叉銷售”可以使企業(yè)從現(xiàn)有顧客身上得到更多額外的盈利機(jī)會(huì)。同時(shí),還可以提高顧客的保持力,更多的復(fù)雜關(guān)系也可以提高顧客的轉(zhuǎn)移成本。
隨著中國(guó)零售企業(yè)從有保護(hù)的競(jìng)爭(zhēng)階段走向全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,外資零售巨頭的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)我國(guó)零售業(yè)提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。很多零售企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到,現(xiàn)有顧客是購(gòu)買其新產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的最佳目標(biāo)。通過對(duì)顧客的序列購(gòu)買路徑進(jìn)行分析,有效地預(yù)測(cè)顧客的購(gòu)買決策,從而有針對(duì)性地實(shí)施營(yíng)銷努力,成功的進(jìn)行交叉銷售,不但可以提高銷售的成功概率還可以大大降低零售企業(yè)花費(fèi)在非目標(biāo)顧客身上的成本。因此研究零售企業(yè)有效實(shí)施交叉銷售的策略對(duì)于零售企業(yè)非常重要。
一、文獻(xiàn)回顧
目前,國(guó)外對(duì)于交叉銷售的研究主要集中在顧客序列購(gòu)買行為模式方面,如Hauser,Urban;Mayo,Qualls;Boulding,Karla,Staelin,Zeithaml;Bitner,Zeithaml,這些研究描述了序列購(gòu)買模式的實(shí)體;Kamakura,Ramaswami,Srivastava將隱性分析用于評(píng)價(jià)金融服務(wù)交叉銷售的前景,建立了交叉銷售機(jī)會(huì)模型,運(yùn)用這種方法,對(duì)金融服務(wù)購(gòu)買類型以及對(duì)現(xiàn)有金融產(chǎn)品的顧客其家庭的潛在金融成熟期進(jìn)行了評(píng)估; Kamakura,Kossar提出了分割風(fēng)險(xiǎn)率模型,主要預(yù)測(cè)顧客適應(yīng)一種新產(chǎn)品的時(shí)間,這個(gè)時(shí)間與顧客以前適用多種產(chǎn)品的時(shí)間密切相關(guān);Knott,Hayes,Neslin提出了四個(gè)購(gòu)買新產(chǎn)品的模式,包括判別式分析,多項(xiàng)分對(duì)數(shù),回歸分析以及神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),這些模式可以用于預(yù)測(cè)顧客購(gòu)買下一件產(chǎn)品的可能性與購(gòu)買時(shí)間;Kamakura,Wedel,de Rosa,Mazzon提出混合數(shù)據(jù)因素分析,擴(kuò)展了因素分析方法使其適用于各種數(shù)據(jù)類型如:優(yōu)良數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及等級(jí)數(shù)據(jù)并且用于根據(jù)顧客交易數(shù)據(jù)配合識(shí)別每一產(chǎn)品的最優(yōu)期望。最初,這些研究者并沒有研究潛在維度的行為解釋,而是把注意力放在低維度的用數(shù)據(jù)描述的結(jié)構(gòu)上。Edwards and Allenby提出一種通用的方法對(duì)多元二項(xiàng)式概率約束模式進(jìn)行識(shí)別,并且提出了一個(gè)對(duì)于大量響應(yīng)銷售權(quán)特別有效的法則,其中一項(xiàng)應(yīng)用于金融產(chǎn)品所有權(quán)的數(shù)據(jù)觀測(cè)。以上這些文章應(yīng)用代表性的數(shù)據(jù)著重于通過比較度量顧客以前擁有其他產(chǎn)品來推斷交叉銷售的有利機(jī)會(huì),結(jié)果是下一件產(chǎn)品的銷售概率與其市場(chǎng)份額等級(jí)是一致的。這種方法忽視了隨著時(shí)間的推進(jìn),顧客個(gè)人需求也將不斷發(fā)展,考慮到這一點(diǎn)有助于形成代表性的研究交叉銷售的方法。
西 安 工 業(yè) 大 學(xué) 學(xué) 報(bào) 第3卷
第2期田 敏等:基于顧客序列購(gòu)買模型的零售業(yè)交叉銷售策略研究
國(guó)內(nèi)目前還沒有關(guān)于交叉銷售的專門研究,大多數(shù)研究只是將交叉銷售作為客戶關(guān)系管理的一部分內(nèi)容,如周意、李峰峰認(rèn)為:利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)建立集中的、包括詳細(xì)交易數(shù)據(jù)的商業(yè)智能解決方案,已經(jīng)成為各大商業(yè)銀行對(duì)內(nèi)加強(qiáng)管理和決策支持,對(duì)外更好地了解客戶需要、開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)、利用現(xiàn)有渠道對(duì)客戶進(jìn)行交叉銷售、增強(qiáng)盈利能力并在特定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供差異化服務(wù)的重要手段。王扶東、李兵、 薛勁松等認(rèn)為:分析功能的深化是客戶關(guān)系管理的一大發(fā)展趨勢(shì),交叉銷售分析是客戶關(guān)系管理中主要分析的內(nèi)容之一。他們針對(duì)企業(yè)需求,分析和描述了交叉銷售中的兩類問題,根據(jù)其特點(diǎn)提出了一種前件固定、后件受約束的關(guān)聯(lián)規(guī)則快速挖掘算法,以及一種后件固定、前件受約束的關(guān)聯(lián)規(guī)則快速挖掘算法。朱建秋、蔡偉杰、朱揚(yáng)勇研究認(rèn)為:CIAS是將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用在CRM領(lǐng)域而開發(fā)的一個(gè)客戶智能分析平臺(tái).它將數(shù)據(jù)挖掘劃分為三個(gè)層次:算法層、商業(yè)邏輯層、行業(yè)應(yīng)用層,構(gòu)建了一種新型的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)。CIAS的商業(yè)邏輯層包括交叉銷售、客戶響應(yīng)、客戶細(xì)分、客戶流失、客戶利潤(rùn),五個(gè)商業(yè)模型。郭國(guó)慶、吳劍峰、錢明輝從中美兩國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的差異分析入手,研究了中國(guó)金融業(yè)應(yīng)用交叉銷售必須解決的問題及其發(fā)展前景。他們認(rèn)為,金融業(yè)在中國(guó)尚處于初級(jí)階段,交叉銷售的產(chǎn)品及其必要性十分有限,在應(yīng)用交叉銷售之前,需要做好大量的數(shù)據(jù)處理、轉(zhuǎn)化和集成工作,金融業(yè)運(yùn)用交叉銷售是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì),其在中國(guó)的應(yīng)用只是時(shí)間問題。汪濤、崔楠對(duì)國(guó)外交叉銷售機(jī)會(huì)和優(yōu)化交叉銷售實(shí)施兩個(gè)方面對(duì)交叉銷售的研究文獻(xiàn)進(jìn)行了綜述,并指出現(xiàn)有研究文獻(xiàn)存在的不足之處。郭國(guó)慶、錢明輝、孟捷對(duì)我國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)跨產(chǎn)品類型交叉銷售從顧客滿意、信任承諾、購(gòu)買約束與顧客忠誠(chéng)之間存在的關(guān)系進(jìn)行了研究,通過模型的比較與優(yōu)化,對(duì)交叉銷售行為影響顧客忠誠(chéng)的模式進(jìn)行了判別。
從國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)可以看出,目前國(guó)外對(duì)交叉銷售的研究更多的集中在金融業(yè),而國(guó)內(nèi)對(duì)于交叉銷售的研究更多的是對(duì)國(guó)外研究的分析與總結(jié)。而如何從顧客需求角度出發(fā),用系統(tǒng)的觀念對(duì)影響顧客交叉購(gòu)買因素及交叉購(gòu)買行為模式進(jìn)行研究以幫助零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)交叉銷售,目前研究還較少。本文希望通過對(duì)零售業(yè)顧客序列購(gòu)買行為模式分析與研究,借助數(shù)量經(jīng)濟(jì)的有關(guān)方法構(gòu)建顧客序列購(gòu)買模型,對(duì)零售企業(yè)交叉銷售各種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)進(jìn)行最佳預(yù)測(cè),為零售企業(yè)管理者有效保持優(yōu)質(zhì)客戶,降低銷售成本,提升銷售努力的效率提供思路。
二、零售業(yè)實(shí)施交叉銷售的前景分析
自2003年世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)人新一輪快速增長(zhǎng)期以來,全球零售業(yè)保持了快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。大多數(shù)國(guó)家的零售業(yè)銷售額增長(zhǎng)都超過了GDP增長(zhǎng)幅度,零售業(yè)良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)首先得益于近幾年全球經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)。2006年全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率達(dá)到5.省略,中國(guó)旅游業(yè)第一家在美國(guó)納斯達(dá)克上市的公司)為其會(huì)員設(shè)立了“積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”,會(huì)員可以通過多種方式積累積分,并根據(jù)積分多少隨時(shí)兌換價(jià)值不等的獎(jiǎng)勵(lì);在電信業(yè),中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通分別推出了自己的“積分計(jì)劃”;在零售業(yè),百盛(Parson)也為其客戶在全國(guó)范圍內(nèi)提供“會(huì)員卡計(jì)劃”,為年購(gòu)買金額超過4000元人民幣的會(huì)員提供回報(bào);在汽車銷售維修行業(yè)(4S店)、娛樂業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)也有企業(yè)開始實(shí)施積分計(jì)劃。
零售業(yè)的多元化發(fā)展,零售企業(yè)實(shí)施的回報(bào)計(jì)劃這些因素都為零售業(yè)實(shí)施交叉銷售提供了更廣闊的發(fā)展空間。零售行業(yè)實(shí)施交叉銷售的SWOT分析如表1。
表1 零售行業(yè)實(shí)施交叉銷售的SWOT分析
優(yōu)勢(shì)(Strength)
1. 零售業(yè)產(chǎn)品豐富,種類多,便于交叉銷售;
2. 交叉銷售能夠?yàn)樯碳覄?chuàng)造更多額外盈利機(jī)會(huì),增強(qiáng)盈利能力;
3. 為商家贏得顧客,增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度;
4. 增強(qiáng)企業(yè)形象,創(chuàng)造無形價(jià)值;
5. 是競(jìng)爭(zhēng)的一種手段,提高競(jìng)爭(zhēng)力。
劣勢(shì)(Weakness)
1.零售行業(yè)缺乏經(jīng)營(yíng)理念,交叉銷售的使用可能會(huì)擴(kuò)展有些困難;
2.交叉銷售需要長(zhǎng)期的觀察,并進(jìn)行分析,需要管理者有較強(qiáng)的預(yù)測(cè)力。
機(jī)會(huì)(Opportunity)
1. 經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng),零售業(yè)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好;
2. 零售業(yè)的多元化發(fā)展;
3. 零售行業(yè)營(yíng)銷模式最靈活,便于引進(jìn)新方法;
4. 交叉銷售在零售行業(yè)市場(chǎng)前景很好,有很強(qiáng)的挖掘潛力。
5. 多數(shù)零售行業(yè)實(shí)施了匯報(bào)計(jì)劃,為交叉銷售提供廣闊發(fā)展空間。
威脅(Threat)
1.交叉銷售用于零售行業(yè)還沒有可供參考的案例;
2.零售市場(chǎng)顧客具有分散性;
3.零售行業(yè)商家多,競(jìng)爭(zhēng)較為強(qiáng)烈。
三、零售業(yè)實(shí)施交叉銷售的顧客序列購(gòu)買模型建立
顧客對(duì)于多種產(chǎn)品的需求通常不是同時(shí)發(fā)生,而是按照一定的順序發(fā)生的,經(jīng)濟(jì)理論已經(jīng)表明,在資源有限的情況下,在需求目標(biāo)中存在著“優(yōu)先結(jié)構(gòu)”,而且這種優(yōu)先結(jié)構(gòu)可以轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的優(yōu)先結(jié)構(gòu)。也就是說一般的可以對(duì)多種產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)優(yōu)先結(jié)構(gòu)的排序,大致反映顧客對(duì)這些產(chǎn)品需求的先后,實(shí)際上這樣的排序間接的反映出零售企業(yè)實(shí)施交叉銷售的路徑。顧客到底會(huì)在下一次購(gòu)買何種產(chǎn)品是零售企業(yè)最想了解的,這就需要進(jìn)一步分析顧客當(dāng)前的需求成熟狀況,顧客的需求狀態(tài)離哪個(gè)產(chǎn)品最近,顧客則最有可能購(gòu)買這種產(chǎn)品,從而可以預(yù)測(cè)出顧客的下一次購(gòu)買決策,幫助零售企業(yè)有效的發(fā)揮其營(yíng)銷努力,順利的實(shí)施交叉銷售。構(gòu)建顧客序列購(gòu)買模型的思路基本如圖1。
圖1顧客序列購(gòu)買模型思路圖
(一)多種產(chǎn)品優(yōu)先結(jié)構(gòu)排序
對(duì)于多種產(chǎn)品優(yōu)先結(jié)構(gòu)的排序可以通過兩種方式來獲得:第一種是通過顧客擁有產(chǎn)品狀況的分析,從而可以大致了解產(chǎn)品購(gòu)買的先后順序,從而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先結(jié)構(gòu)的排序,這種排序可以是等距的,也可以按照顧客的擁有狀況得出不等距的排列順序;第二種方式可以通過對(duì)管理者的訪談,了解各種產(chǎn)品的優(yōu)先結(jié)構(gòu)順序。每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)先結(jié)構(gòu)等級(jí)記為Ij。
(二)顧客的需求成熟狀態(tài)
Ait-1=∑Jj=1IjBijt-1(RFM)(1)
公式(1)描述了顧客需求成熟狀態(tài),其中Ait-1表示在t-1時(shí)刻顧客i的需求成熟狀態(tài);Ij是產(chǎn)品j在產(chǎn)品序列中的優(yōu)先等級(jí),在這里作為衡量j產(chǎn)品的系數(shù),反映是否擁有產(chǎn)品j對(duì)顧客的需求成熟狀況的影響大小;Bijt-1表示在t-1時(shí)刻,顧客是否擁有產(chǎn)品j,如果擁有則Bijt-1 =1,否則為0;影響顧客的需求成熟狀態(tài)的還有RFM因素。
(三)顧客對(duì)多種產(chǎn)品的需求列表
Cj=|Ait-1-Ij|(2)
從公式(2)可以得出顧客對(duì)多種產(chǎn)品的需求距離列表,Cj越小說明顧客的需求離產(chǎn)品j的等級(jí)越近,顧客也越可能購(gòu)買這種產(chǎn)品。但是顧客是否會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品還不能完全確定,還需要進(jìn)一步結(jié)合顧客其他可度量因素,如顧客的收入狀況、顧客的受教育程度、以及顧客的年齡性別等人口統(tǒng)計(jì)變量等以及其他不可觀測(cè)的因素。
(四)顧客序列購(gòu)買模型效用方程的構(gòu)建
Uijt=β1Cj+β2demography+β3marketingeffort+β4competitoreffort+εijt(3)
公式(3)描述了j產(chǎn)品對(duì)于顧客i在t時(shí)刻的效用,其中 代表顧客的需求狀態(tài)與產(chǎn)品j的距離;demography變量代表一系列的人口統(tǒng)計(jì)變量,包括年齡、性別、收入、受教育程度等等;marketingeffort變量代表該企業(yè)的營(yíng)銷努力,包括促銷活動(dòng)等;competitoreffort變量代表競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力,在這里這個(gè)因素是抑制顧客需求的因素,直接會(huì)降低顧客選擇j產(chǎn)品的效用; 是不可觀測(cè)的其他影響效用的因素。
效用方程計(jì)算的結(jié)果將作為預(yù)測(cè)顧客序列購(gòu)買產(chǎn)品的依據(jù),哪個(gè)產(chǎn)品在t時(shí)期的效用最大說明顧客最可能在下一步購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。
四、總結(jié)與未來研究方向
通過建立顧客序列購(gòu)買模型,預(yù)測(cè)顧客的購(gòu)買決策可以幫助零售企業(yè)收集決定客戶需求成熟度狀態(tài)的信息,企業(yè)就不會(huì)把營(yíng)銷資源分配給那些不可能采用新產(chǎn)品或服務(wù)的客戶身上,從而為營(yíng)銷資源的高效使用提供了更準(zhǔn)確的信息。同時(shí)零售企業(yè)廣泛實(shí)施的“客戶回報(bào)計(jì)劃”也為交叉銷售的順利實(shí)施提供了更好的條件。
在以后的研究中還需要對(duì)以下兩個(gè)問題進(jìn)一步研究,首先,影響零售業(yè)實(shí)施交叉銷售的因素需要從顧客和企業(yè)兩方面進(jìn)行深入分析,從而為初步建立的模型中的相關(guān)具體變量的選擇提供理論依據(jù);另外,文章雖然初步建立了顧客序列購(gòu)買模型,但還沒有通過實(shí)際數(shù)據(jù)對(duì)模型進(jìn)行進(jìn)一步的評(píng)估和檢驗(yàn)。通過對(duì)實(shí)際零售企業(yè)調(diào)研,獲取顧客數(shù)據(jù)信息,對(duì)模型進(jìn)行實(shí)證分析將是下一步的研究方向。
參考文獻(xiàn):
Kamakura S Ramaswami,Srivastava R.Applying Latent Trait Analysis in the Evaluation of Prospects for CrossSelling of Financial Services\.International Journal of Research in Marketing,1991,8(4):329.
Kamakura, Wagner A M,Wedel F de Rosa,Mazzon J A.Crossselling Through Database Marketing: A Mixed Data Factor Analyzer For Data Augmentation and Prediction\.International Journal of Marketing Research,2003(20):45.
Hauser J R,Urban G L.The Value Priority Hypotheses for Household Budget Plans\.Journal of Consumer Research,1986(12): 446.
Mayo M C,Qualls W J.Household Durables Goods Acquisition Patterns: A Longitudinal Study\.Advances in Consumer Research, 1987(14):463.
Bitner, Mary Jo,Valarie Zeithaml.Services Marketing\.London:McGrawhill.Inc,1996.
Boulding William, Ajay Karla, Richard Staelin,et al.A Dynamic Process Model of Service Quality: From Expectations of Service\.Journal of Marketing Research,1993,30(1):7.
Kamakura Wagner A,Bruce S Kossar.Identifying Innovators for the Crossselling of New Products\.Management Science,2004(8):1120.
Knott Aaron,Andrew Hayes,Scott A.Neslin.NextProducttoBuy Models for CrossSelling Applications\.Journal of Interative Mathetiy,2002(16):59.
Edwards Y D,Allenby G.Multivariate Analysis of Multiple Response Data\.Journal of Marketing Research,2003(8):321.
周 意,李峰峰.基于CRM的銀行業(yè)務(wù)應(yīng)用模塊分析\.中國(guó)金融電腦,2004(2):30.
王扶東,李 兵, 薛勁松,等.客戶關(guān)系管理中基于約束的關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘方法研究\.計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)CIMS,2004,4(10):465.
朱建秋, 蔡偉杰,朱揚(yáng)勇.CIAS:一個(gè)客戶智能分析數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)\.小型微型計(jì)算機(jī)系統(tǒng),2003(12):2255.
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
1、 每個(gè)工作日按時(shí)上班工作，不遲到，不早退;
2、 努力完成公司銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、 嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的入出庫(kù)手續(xù);
4、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;
5、 對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
6、 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)作為行為標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照規(guī)范職責(zé)中的條款要求自己的行為，在日常工作中首先自己要從藥品知識(shí)入手，在了解知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他同事勤溝通，勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。
二、 正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)妥善解決
比如日常接待顧客退換藥品，盡量做到誠(chéng)信為本、以理服人、以德服人，用專業(yè)知識(shí)和銷售技巧使顧客信服藥效，避免退換藥品之類的事情發(fā)生。
三、認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司相關(guān)藥品知識(shí)，堅(jiān)決做到合理指導(dǎo)顧客用藥，組織小組學(xué)習(xí)藥品知識(shí)和《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理制度》、《產(chǎn)品質(zhì)量法崗位制度》等相關(guān)法規(guī)，在大家的共同努力下一次性通過了浙江省藥監(jiān)局的GSP認(rèn)證。
四、市場(chǎng)前景分析
1、在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里，不論各行各業(yè)都避免不了競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥行業(yè)也如此，現(xiàn)代藥品零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要有四種手段。( 1)、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)(2)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)(3)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)(4)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)
我公司暫時(shí)還沒有申請(qǐng)到杭州市和浙江省醫(yī)保，很大程度影響到心腦血管及內(nèi)分泌藥品的銷售。但是我們公司最大的優(yōu)勢(shì)是高端品種齊全，尤其市場(chǎng)緊缺的生物制品，可以利用本公司的這些優(yōu)勢(shì)來帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。盡量在服務(wù)，價(jià)格上努力，爭(zhēng)取使流動(dòng)客戶變?yōu)榉€(wěn)定的客戶群。
2、營(yíng)銷模式分析：見機(jī)行事 說明技巧=化解異議
在藥品推薦中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購(gòu)買藥品之前對(duì)藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進(jìn)一步解釋的較深入的問題，或是對(duì)藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機(jī)行事，并掌握一定的說明技巧。
3、 首營(yíng)品種聯(lián)盟為中小型藥品零售企業(yè)能夠與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提供了實(shí)力，讓中小企業(yè)有資本向廠家要更低的供貨價(jià)格，爭(zhēng)奪的獨(dú)家產(chǎn)品。這種競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)將導(dǎo)致市場(chǎng)主導(dǎo)者由商家轉(zhuǎn)為廠家，誰得到廠家的支持就能夠得到市場(chǎng)。與藥品生產(chǎn)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，將是藥品零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然。老百姓大藥房、九州大藥房、天天好大藥房等等已經(jīng)將杭州地區(qū)的藥價(jià)壓到了最低，并且短時(shí)間內(nèi)急劇擴(kuò)張連鎖門店。我公司目標(biāo)在于高端緊缺藥品，對(duì)于以上的藥店會(huì)產(chǎn)生一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，急切需要總公司的大力支持，爭(zhēng)取到更好的品種。
五、2014年工作設(shè)想
總結(jié)幾個(gè)月來的工作，存在很多問題和不足之處，在工作方法和技巧上有待于XX經(jīng)理，及其他同事和同行學(xué)習(xí)，計(jì)劃在前半年的工作基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好藥品知識(shí)，性能，及其用法用量的學(xué)習(xí)，更好的服務(wù)于廣大顧客。早日申請(qǐng)加入醫(yī)保，抓住機(jī)遇，盡快申請(qǐng)到藥房門診，更方便合理的方式銷售藥品，維護(hù)好客戶，形成穩(wěn)定客戶群，突擊挑戰(zhàn)更高的銷售戰(zhàn)績(jī)。
六、 對(duì)公司管理辦法及服務(wù)的建議
1、 希望領(lǐng)導(dǎo)能購(gòu)在英特的網(wǎng)站上廣泛宣傳一下我們英特怡年大藥房，為發(fā)展以后的電子商務(wù)做好準(zhǔn)備。
2、 對(duì)于事情要獎(jiǎng)懲嚴(yán)待，多鼓勵(lì)進(jìn)步同事。
關(guān)鍵詞：尋租；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；需求價(jià)格彈性
中圖分類號(hào)：F012 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309(x).2011.03.01 文章編號(hào)：1672-3309(2011)03-01-02
“開心人”藥店這一市場(chǎng)現(xiàn)象初現(xiàn)于2002年江西南昌，當(dāng)時(shí)南昌的藥價(jià)全面平均下降45％，零售藥品平均利潤(rùn)率從30％下降為10％，這一現(xiàn)象引起整個(gè)醫(yī)藥界乃至藥品消費(fèi)者的關(guān)注。本義從享受醫(yī)療保險(xiǎn)的消費(fèi)者、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)前景等方面，對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)象進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)學(xué)分析。
一、“開心人”藥店產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)背景：醫(yī)療體制改革
我國(guó)自20世紀(jì)50年代開始實(shí)施了以公費(fèi)、勞保醫(yī)療制度為核心的社會(huì)醫(yī)療保障制度。在社會(huì)醫(yī)療保障制度下，消費(fèi)者對(duì)藥品的消費(fèi)不受消費(fèi)者預(yù)算約束的限制。從而不存在消費(fèi)者在預(yù)算受到限制條件下的消費(fèi)者理性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。相反，公費(fèi)醫(yī)療體制帶來了“敗德行為”，即公費(fèi)醫(yī)療的存在等同于增加了消費(fèi)者可支配收入，這引起了消贊者預(yù)算約束的放松。在醫(yī)療費(fèi)用?？顚I(yè)的制度背景下，消費(fèi)者會(huì)盡可能地增加對(duì)藥品的需求，“小病大養(yǎng)”，“一人看病，全家吃藥”的“尋租行為”扶遍存在，表現(xiàn)出消費(fèi)者對(duì)“社會(huì)福利”的獲取，從而體觀出消費(fèi)者對(duì)藥品價(jià)格的不敏感，即藥品的需求價(jià)格彈性非常小甚至為零。
1998年12月25日，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工藎小醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，這標(biāo)志著在我國(guó)實(shí)行了40多年的公費(fèi)、勞保醫(yī)療保障制度被“社會(huì)統(tǒng)籌與個(gè)人賬戶相結(jié)合”的新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度取代。所謂社會(huì)統(tǒng)籌，是指把職工的一部分錢，即工資的一定比例交南政府社會(huì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)集中，形成一個(gè)專門的醫(yī)療保險(xiǎn)基金。用以解決所有參保者的醫(yī)療費(fèi)用問題。參保者使用醫(yī)療保險(xiǎn)基金的前提條件是較大數(shù)額的醫(yī)療費(fèi)用，即必須是“大病”的醫(yī)療費(fèi)用。同時(shí)，新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度還設(shè)置了醫(yī)療保險(xiǎn)基金的最高支付限額。即“封頂線”。醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革無疑帶米了消贊者對(duì)藥品消費(fèi)行為的改變。在新的醫(yī)療體制下。消費(fèi)者就象拿自己腰包的錢去購(gòu)買商品一樣。變得非?，F(xiàn)性。消費(fèi)者會(huì)在預(yù)算約束的前提下。尋求消費(fèi)者效用最大化。甚至希望獲取最大效用花最少的錢，因此醫(yī)院購(gòu)藥行為減少，而“小病上藥房”成為大部分消費(fèi)者的選擇。另一方面，隨著人們生活水平提高、人口日益老齡化和醫(yī)藥學(xué)知識(shí)普及程度提高，自行購(gòu)藥行為在危害程度較小和一般常見慢性病的防治方面替代了醫(yī)院就診，從而使藥品零售占市場(chǎng)的比重提高。“開心人”藥店就是在這種制度背景下產(chǎn)生并逐漸壯大的。
二、“開心人”藥店對(duì)藥品銷售市場(chǎng)格局的影響：從壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)
“開心人”藥店無論是對(duì)醫(yī)院還是對(duì)國(guó)有大藥店都是巨大沖擊，它的出現(xiàn)破壞了原有市場(chǎng)格局。由于藥品消費(fèi)本身的特殊性和公贊醫(yī)療體制的存在，“卅心人”藥店出現(xiàn)前的市場(chǎng)是一個(gè)類似于相互謀合狀況下的寡頭壟斷市場(chǎng)。各銷售主體問墨守成規(guī)，存在一定的價(jià)格剛性。即價(jià)格一旦確定，各廠商均不輕易改變價(jià)格。相互間井水不犯河水，但又可從中獲取漁利。由于寡頭壟斷各廠商對(duì)價(jià)格變化所持的態(tài)度是“跟跌不跟漲”，從而寡頭壟斷行業(yè)巾的任何一家代表性廠商，如廠商A，其一旦確定了價(jià)格，如價(jià)格PA。將不會(huì)輕易變動(dòng)價(jià)格，哪怕是成本或市場(chǎng)需求發(fā)生適度的變動(dòng)。即無論廠商面對(duì)的邊際成本是多少，其價(jià)格始終維持在PA不變，從而代表作寡頭壟斷廠商面對(duì)的是一條拐折的需求曲線。聯(lián)系到“撲心人”藥店出現(xiàn)前的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，無論是醫(yī)院還是各大國(guó)有醫(yī)藥銷售企業(yè)，它們都已經(jīng)在分享寡頭壟斷利潤(rùn)的前提下。占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)份額。
但是?！伴_心人”藥店的介入。破壞了原有的“市場(chǎng)均衡”。可以說。假如原有存在的是一種純粹的寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)?！伴_心人”藥店根小不可能進(jìn)入到這一行業(yè)。因?yàn)楣杨^壟斷行業(yè)中的各廠商均具有較大的規(guī)模。一方面，新廠商要想獲取規(guī)模效益而產(chǎn)生的行業(yè)進(jìn)入成本非常高；另一方面，就市場(chǎng)需求而言，消費(fèi)者對(duì)新廠商信息不充分，從而新廠商要使消費(fèi)者接受其產(chǎn)品所花費(fèi)的廣告銷售費(fèi)用將劇增。兩方面相綜合，一般情況下。在寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，新廠商的進(jìn)入并不是一件易事。不過，對(duì)于藥品零售銷售企業(yè)而言。這一情況會(huì)有所不同。由于零售藥品企業(yè)之間的產(chǎn)品并不存在差異性，原有的寡頭壟斷格局的存在，很大原因是政府政策的限定所致。即制度障礙，而不是由行業(yè)產(chǎn)品本身的特殊性所導(dǎo)致的。因此，在政府逐步放開藥品價(jià)格以及醫(yī)療體制改革的背景下?！伴_心人”藥店并不存在多大的進(jìn)入成本，其進(jìn)入成本主要體現(xiàn)在藥店的租金以及宣傳銷售企業(yè)自身的廣告費(fèi)用上。
即使這樣。“開心人”藥店進(jìn)入該行業(yè)，仍然可有兩種行為選擇：第一，與原行業(yè)內(nèi)銷售廠商合謀；第二，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。搶占市場(chǎng)份額。我們首先看第一種行為選擇。在存在制度障礙的前提下，合謀不可能存在，即使存在，原有市場(chǎng)已經(jīng)飽和，“開心人”藥店的進(jìn)入也不可能分得預(yù)想的利潤(rùn)。也就是說，即使進(jìn)入該寡頭壟斷市場(chǎng)，“開心人”藥店也必須以極好的銷售條件和服務(wù)獲取極小比例的市場(chǎng)份額。顯然，進(jìn)入成本極高的同時(shí)，收益極低。而第二種行為選擇就截然不同。以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)份額是一種較好的進(jìn)入方式，當(dāng)然，其前提是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)必須擁有厚的資金和實(shí)力，現(xiàn)實(shí)中的“開心人”藥店正是屬于這一類型。假設(shè)代表性寡頭壟斷醫(yī)藥銷售企業(yè)的價(jià)格長(zhǎng)期定在PA?，F(xiàn)在“開心人”藥店介入后，其價(jià)格低于PA，比如PB，在原有廠商不將該廠商看作寡頭壟斷廠商之一的情況下，“開心人”藥店的降價(jià)并不會(huì)導(dǎo)致原有廠商也立即跟著降價(jià)，而是仍然維持原有價(jià)格PA。從而使該廠商的市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)張，比如0B。應(yīng)該說，任何一家企業(yè)包括“開心人”藥店的理性目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。開心人”藥店的可取之處是使消費(fèi)者得益的前提下又實(shí)現(xiàn)了自己的高額利潤(rùn)。就藥品需求而言。中國(guó)是一個(gè)巨大市場(chǎng)。一方面，中國(guó)人口眾多；另一方面，人們收入水平的提高和老齡化社會(huì)使人們對(duì)健康的期望上升。就醫(yī)藥銷售而言，原有市場(chǎng)格局下醫(yī)藥銷售企業(yè)有平均30％的利潤(rùn)，應(yīng)該說，這是一個(gè)存在超額利潤(rùn)的行業(yè)。而且，醫(yī)藥產(chǎn)品屬于生活必需品。市場(chǎng)空間巨大。各銷售企業(yè)的產(chǎn)品替代程度較高。顯然，在其他代表性廠商不降價(jià)的情況下。某一新廠商的降價(jià)會(huì)帶來市場(chǎng)份額的急劇上升。這就出現(xiàn)了消費(fèi)者紛紛“提著籃子”購(gòu)藥的現(xiàn)象。
三、“開心人”藥店的市場(chǎng)前景分析：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)改變與彈性理論
1、藥品銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的改變?！伴_心人”藥店的引入帶來了藥品銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的改變，即將原來的壟斷性行業(yè)慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，隨著“開心人”藥店絕對(duì)數(shù)量
的增多，行業(yè)中各廠商間的競(jìng)爭(zhēng)程度將不斷上升。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的同時(shí)。也帶來了市場(chǎng)需求的變化以及各廠商之間利潤(rùn)的重新分配。促使整個(gè)行業(yè)由擁有超額利潤(rùn)轉(zhuǎn)向一般利潤(rùn)或正常利潤(rùn)。從經(jīng)濟(jì)模型中可以知道市場(chǎng)結(jié)構(gòu)改變帶來的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的變化。即“扦心人”藥店介入前。單個(gè)廠商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這一部分壟斷利潤(rùn)實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者剩余價(jià)值的榨取，引起了社會(huì)福利的損失?！伴_心人”藥店介入后，藥品銷售行業(yè)將轉(zhuǎn)變?yōu)閴艛喔?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，在該市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，各廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于壟斷程度。即廠商對(duì)價(jià)格的控制力下降。從長(zhǎng)期來看，各廠商只能獲取正常利潤(rùn)。但很顯然。這一市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有利于社會(huì)效益的提高，特別是消費(fèi)者的購(gòu)買價(jià)格將會(huì)大幅下降，購(gòu)買數(shù)量將有所上升，消費(fèi)者剩余會(huì)有所增加。
2、彈性理論與藥品降價(jià)。經(jīng)濟(jì)學(xué)中的彈性理論強(qiáng)調(diào)，對(duì)于需求富有彈性的商品而言，廠商可以通過“薄利多銷”的方式增加收益：對(duì)于需求缺乏彈性的商品。從廠商角度而言，其應(yīng)該漲價(jià)，降價(jià)會(huì)直接帶來廠商收益甚至利潤(rùn)的減少。那么。這一理論能否體現(xiàn)在藥品降價(jià)這一行為當(dāng)中呢?有關(guān)彈性理論所分析的是一般的市場(chǎng)，在該市場(chǎng)中不存在就整個(gè)行業(yè)而言的價(jià)格差別。但實(shí)際上在中國(guó)的藥品銷售市場(chǎng)中，“開心人”藥店介入整個(gè)藥品銷售行業(yè)后已經(jīng)產(chǎn)生了價(jià)格歧視。當(dāng)然，這種價(jià)格歧視不是針對(duì)消費(fèi)者。而是倒過來針對(duì)廠商。原因就在于“開心人”藥店介入前的市場(chǎng)是一個(gè)壟斷性市場(chǎng)，壟斷廠商單方面控制的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)均衡價(jià)格，所以即使藥品是生活必需品，在藥品的價(jià)格由壟斷價(jià)格轉(zhuǎn)向市場(chǎng)均衡價(jià)格的過程中。在產(chǎn)品存在完全替代性的前提下，降價(jià)企業(yè)所獲取的市場(chǎng)需求量將迅速上升。即“開心人”藥店的藥品降價(jià)行為，使其獲取的市場(chǎng)份額上升比例足夠抵消價(jià)格下降的比例，從而使“開心人”藥店仍然有利可罔。當(dāng)然。這一降價(jià)行為并不體現(xiàn)為整個(gè)行業(yè)收益的上升。從長(zhǎng)期來看，隨著“開心人”藥店數(shù)量的逐步增加，價(jià)格差別將會(huì)慢慢消除，消費(fèi)者對(duì)藥品需求在不同企業(yè)間的流動(dòng)也將消除。即整個(gè)行業(yè)徹底轉(zhuǎn)化為壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)之時(shí)，對(duì)生活必需品的藥品而言，理性廠商不可能雨有任何的降價(jià)行為。最終。各廠商占有的市場(chǎng)份額相對(duì)穩(wěn)定。行業(yè)內(nèi)廠商的價(jià)格差別將會(huì)消除。
參考文獻(xiàn)：
[1]徐斌，藥品消費(fèi)研究[J]，學(xué)術(shù)研究，1999，(05).
[2]徐彥利、沈蕾，上海市醫(yī)藥零售市場(chǎng)消費(fèi)行為與消費(fèi)偏好調(diào)查研究[J]，消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，2003，(02).
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥物流中心；物流外包；物流信息；核心競(jìng)爭(zhēng)力
中圖分類號(hào)：F25 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
一、醫(yī)藥物流及其現(xiàn)狀
醫(yī)藥物流在我國(guó)起步較晚，但發(fā)展迅速，并很快成為行業(yè)物流的熱點(diǎn)，這充分說明了其將會(huì)帶來的巨大潛力和成本節(jié)約。但筆者通過對(duì)醫(yī)藥物流企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，并對(duì)不同相關(guān)主體進(jìn)行訪談時(shí)發(fā)現(xiàn)，目前人們對(duì)醫(yī)藥物流的認(rèn)識(shí)還不夠深入，醫(yī)藥物流的現(xiàn)狀不容樂觀。
據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局提供的數(shù)據(jù)，目前全國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1．65萬家，零售企業(yè)近14萬家，全國(guó)零售藥店總數(shù)12萬家、藥品生產(chǎn)企業(yè)6300多家。醫(yī)藥商業(yè)平均每年以18％的比率增長(zhǎng)。但與發(fā)達(dá)國(guó)家同類企業(yè)相比，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模普遍較小，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，銷售額最大的中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團(tuán)有限公司也分別僅占醫(yī)藥市場(chǎng)銷售總額的3％～5％左右。【1】
從總體上來看，醫(yī)藥物流呈現(xiàn)出以下六大特點(diǎn)：
(1)我國(guó)醫(yī)藥物流企業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象，其中“一小”指大多數(shù)企業(yè)規(guī)模小。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)醫(yī)藥物流企業(yè)幾乎90％為小型企業(yè)。 “二多”指企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多。目前全國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1．65萬家，從事零售業(yè)的有11．9萬家，實(shí)現(xiàn)的年醫(yī)藥銷售額卻不到全球市場(chǎng)的10％。同時(shí)所經(jīng)銷的產(chǎn)品種類重復(fù)性強(qiáng)，我國(guó)生產(chǎn)的化學(xué)藥品97％都是仿制藥品。新藥的創(chuàng)新研制能力及制劑水平低下，創(chuàng)新藥物很少?！叭汀笔侵钙髽I(yè)集約度低、利潤(rùn)率低、管理效能低。近年來我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的毛利一直在下降。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為12．6％，而平均費(fèi)用率卻達(dá)到12．5％。美國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為5％，平均費(fèi)用率只有3％～4％，平均商業(yè)純利潤(rùn)率達(dá)到l％～2％。與此同時(shí)，在行業(yè)內(nèi)，特別是眾多小型企業(yè)的散、亂、差的現(xiàn)象還在一定程度上存在，行業(yè)素質(zhì)的升級(jí)需要靠一定的時(shí)間過程實(shí)現(xiàn)。
(2)物流運(yùn)作手段較為基本和原始。我國(guó)目前的醫(yī)藥物流企業(yè)采用的是倉(cāng)庫(kù)、車輛和人員的堆積方式，實(shí)現(xiàn)以人工為主的商品儲(chǔ)運(yùn)，管理效率不高，流通方式落后，因此面對(duì)更大的商品吞吐，效率、速度、準(zhǔn)確與成本等因素對(duì)發(fā)展造成影響。
(3)管理方式較為簡(jiǎn)單和粗放。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，大都以具體業(yè)務(wù)操作為主要方式，管理環(huán)節(jié)較為薄弱，管理人才較為缺乏，管理制度不甚健全，目前僅有少數(shù)企業(yè)初步建立局部支持功能的物流信息管理及業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，大部分中小型企業(yè)的信息及物流管理系統(tǒng)有待今后逐步導(dǎo)入和使用。
(4)產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)行區(qū)域性銷售政策。藥品生產(chǎn)廠家對(duì)自身產(chǎn)品普遍按照我國(guó)行政區(qū)劃推行區(qū)域銷售政策，一般禁止和限制經(jīng)銷商竄貨，即跨區(qū)域銷售。醫(yī)藥行業(yè)的這一特性造成我國(guó)現(xiàn)階段大部分批發(fā)商業(yè)長(zhǎng)期處于區(qū)域性的銷售地位，對(duì)醫(yī)藥物流的發(fā)展起到一定的限制作用。
(5)品種的資源占有程度是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。作為分銷商，如果沒有貨源，意味看只有死亡。醫(yī)藥物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要因素是其產(chǎn)品采購(gòu)力量的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)銷售客戶實(shí)現(xiàn)“一站式服務(wù)”主要體現(xiàn)在產(chǎn)品齊全、數(shù)量巨大、經(jīng)營(yíng)品種的豐富多樣。大凡國(guó)內(nèi)較有實(shí)力的醫(yī)藥物流企業(yè)，其商品采購(gòu)資源力度必定強(qiáng)大。
(6)醫(yī)藥物流分銷主要以多級(jí)分銷形式為主。即處于區(qū)域核心城市的一級(jí)大型醫(yī)藥物流分銷商憑借其強(qiáng)大的儲(chǔ)運(yùn)能力向所覆蓋區(qū)域的地、市、縣二、三級(jí)醫(yī)藥批發(fā)商銷售，地、市、縣醫(yī)藥批芨商憑借其具備配送能力和掌握的區(qū)域客戶資源在當(dāng)?shù)叵蜥t(yī)院、診所和藥店等終端零售商進(jìn)行銷售。在此基礎(chǔ)上還存在面對(duì)城區(qū)的中小型區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)配送形式、面對(duì)醫(yī)院的區(qū)域性純銷形式、面對(duì)單一產(chǎn)品的招商形式等其他類型。
二、發(fā)展醫(yī)藥物流的對(duì)策探討
上述分析表明醫(yī)藥物流在其發(fā)展過程中還存在諸多問題，它的運(yùn)作過程不同于普通產(chǎn)品。發(fā)展醫(yī)藥物流必須以物流業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，將醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)高度集成，從而提高市場(chǎng)的反應(yīng)速度。由于醫(yī)藥物流的完善是一個(gè)系統(tǒng)的問題，因此需要多方面的共同協(xié)調(diào)才能適應(yīng)當(dāng)今醫(yī)藥物流市場(chǎng)的發(fā)展需求。
1.國(guó)外醫(yī)藥物流發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)借鑒
根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥物流在其發(fā)展過程中存在的諸多問題，不難看出我國(guó)的現(xiàn)代醫(yī)藥物流起步較晚，起點(diǎn)較低。由于現(xiàn)代醫(yī)藥物流的技術(shù)和管理源于發(fā)達(dá)國(guó)家，因此在發(fā)展我國(guó)醫(yī)藥物流的同時(shí)，有必要借鑒這些國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)。
（1）獨(dú)立的行業(yè)協(xié)會(huì)起到了溝通醫(yī)藥物流市場(chǎng)供需雙方的橋梁作用
以美國(guó)為例，美國(guó)的醫(yī)療物流管理協(xié)會(huì)NACDS成立于1933年，現(xiàn)擁有會(huì)員190個(gè)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)企業(yè)，2200家供應(yīng)商，130個(gè)國(guó)際會(huì)員。首先，協(xié)會(huì)積極與政府合作，創(chuàng)造良好的行業(yè)環(huán)境，并在法規(guī)制定方面，提出建議，還為會(huì)員積極介紹、推廣和聯(lián)系藥店經(jīng)營(yíng)品種。其次，協(xié)會(huì)組織提供場(chǎng)地，零售商與供應(yīng)商在會(huì)上見面，洽談合作，分享信息，協(xié)會(huì)不參與談判內(nèi)容。NACDS每年針對(duì)醫(yī)藥物流主題而舉行物流管理會(huì)議，參展的都是物流技術(shù)和服務(wù)的提供商、硬件設(shè)施與軟件設(shè)施的供應(yīng)商以及大型的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，參會(huì)的則大多是零售商。雙方在會(huì)上就提高物流配送效率、降低成本、改善服務(wù)交換意見。
（2）運(yùn)用連鎖經(jīng)營(yíng)與醫(yī)藥物流配送業(yè)相互支持的發(fā)展模式降低醫(yī)藥物流成本
連鎖經(jīng)營(yíng)既實(shí)現(xiàn)了集中統(tǒng)一管理，保證了企業(yè)的信譽(yù)，又實(shí)現(xiàn)了小店面與大管理的結(jié)合，是一種比較成功的商業(yè)拓展模式。日本的連鎖經(jīng)營(yíng)是從20世紀(jì)20年代末從歐美引進(jìn)的，經(jīng)過70多年的發(fā)展，達(dá)到鼎盛階段，已成為連鎖經(jīng)營(yíng)的第二大國(guó)。據(jù)日本連鎖協(xié)會(huì)介紹，目前零售業(yè)中有74％的店鋪經(jīng)營(yíng)的商品是通過物流配送中心加工配送的，70％以上的連鎖店、90％以上的大型雜貨店都有物流配送中心。這是因?yàn)槲锪髋渌椭行氖沁B鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。連鎖經(jīng)營(yíng)的集中化、統(tǒng)一化管理，在很大程度上依靠物流配送中心來具體實(shí)現(xiàn)。
（3）建立現(xiàn)代化的醫(yī)藥物流配送中心，提供低成本、高效率的物流服務(wù)
醫(yī)藥物流企業(yè)適當(dāng)采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備會(huì)使單位物流成本大幅度削減，服務(wù)效率提高，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。
2.發(fā)展醫(yī)藥物流的建議
筆者到醫(yī)藥物流企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查研究，走訪不同的相關(guān)主體并查閱一定的相關(guān)文獻(xiàn)資料，對(duì)發(fā)展醫(yī)藥物流特提出以下意見和建議：
（1）提高醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的集中度
醫(yī)藥物流行業(yè)是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益顯著的行業(yè)，要按照規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的原則組織建設(shè)，提高醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的集中度，首先要加快投融資管理體制改革，賦予大企業(yè)、大集團(tuán)更大的投融資權(quán)利，對(duì)符合規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求、有利于增強(qiáng)我國(guó)醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)項(xiàng)目，應(yīng)不分企業(yè)性質(zhì)都能夠給予重點(diǎn)的支持。其次，針對(duì)目前我國(guó)醫(yī)藥物流領(lǐng)域的第三方物流公司普遍規(guī)模較小的問題，優(yōu)化第三方醫(yī)藥物流企業(yè)的發(fā)展路線，在不占用大量固定資金的前提下，使其能夠更自由的協(xié)凋生產(chǎn)運(yùn)作，增強(qiáng)企業(yè)的柔性化管理，從而降低物流運(yùn)作成本，提高信息的及時(shí)性與準(zhǔn)確性，以滿足醫(yī)藥物流市場(chǎng)的需求。
（2）規(guī)劃醫(yī)藥物流的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
針對(duì)醫(yī)藥物流市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不合理，一方面，采取以市場(chǎng)為手段，盡可能的打破地方保護(hù)，推動(dòng)優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥物流企業(yè)跨地區(qū)、跨所有制的兼并和資產(chǎn)重組，這是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換的強(qiáng)大杠桿；另一方面，要充分發(fā)揮政府在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換中的重要作用，具體包括：第一，大力推動(dòng)醫(yī)藥物流企業(yè)兼并重組；第二，通過綜合配套改革，為大型醫(yī)藥物流企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。；第三，要盡快要進(jìn)一步推進(jìn)政府機(jī)構(gòu)改革，減少政府的行政干預(yù)，簡(jiǎn)化企業(yè)購(gòu)并的審批程序，減少企業(yè)向集團(tuán)化發(fā)展的行政；第四，盡早消除地方保護(hù)主義，建立全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)，促進(jìn)各種優(yōu)勢(shì)企業(yè)要素的合理流動(dòng)和資產(chǎn)重組。
（3）增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
醫(yī)藥物流具有社會(huì)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化的特點(diǎn)，對(duì)物流功能、要素進(jìn)行整合是增強(qiáng)醫(yī)藥物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，也是發(fā)展醫(yī)藥現(xiàn)代物流的關(guān)鍵問題。
現(xiàn)在中國(guó)的制藥企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)以及醫(yī)藥零售企業(yè)都在投資建設(shè)自己的物流中心，顯然，這種形式的物流中心容易造成物流資源不能充分利用，物流各環(huán)節(jié)割裂，長(zhǎng)期來看不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)及經(jīng)營(yíng)成本也相對(duì)較高。
筆者認(rèn)為，要想建設(shè)真正意義上的醫(yī)藥物流中心，需要從以下幾方面人手：
首先，真實(shí)評(píng)估自身需求。物流不一定是進(jìn)口的設(shè)備、先進(jìn)的系統(tǒng)，而是服務(wù)的理念和態(tài)度。一些企業(yè)不顧自己需求，盲目實(shí)施物流項(xiàng)目，殊不知如果能用低廉的人工完成的分揀，卻一定要用物流分揀設(shè)備，這種行為恰恰就違背了物流降低成本的最終目的。因此，企業(yè)在建設(shè)醫(yī)藥物流中心的時(shí)候，要真實(shí)評(píng)估自身需求，清楚物流中心能為自己帶來什么以及自己到底需要什么。
其次，推進(jìn)醫(yī)藥物流的質(zhì)量控制。藥品為關(guān)系國(guó)計(jì)民生的產(chǎn)品，在生產(chǎn)流通等各環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格把關(guān)，同時(shí)在藥品質(zhì)量控制及藥品監(jiān)督上必須到位，這是我們醫(yī)藥物流必須協(xié)助整個(gè)醫(yī)藥質(zhì)量監(jiān)控的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。此外，醫(yī)藥物流的逆向物流問題也是我們必須納入考慮范圍的因素。如果藥品發(fā)生了質(zhì)量、過期問題等，就必須對(duì)藥品進(jìn)行處理，那么如何處理?誰來處理?如何監(jiān)控?這是醫(yī)藥物流必須協(xié)助完成的事情，而且除了進(jìn)行逆向物流的成本核算之外，還要進(jìn)行逆向物流規(guī)劃和監(jiān)控。
最后，需要中立方的介入。生產(chǎn)(制造)企業(yè)做物流己經(jīng)不是新鮮事，然而，這樣不僅會(huì)帶來客戶定位的尷尬，而且也不利于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)對(duì)此類物流服務(wù)有戒心，甚至敬而遠(yuǎn)之。因而，在建立此類物流中心的時(shí)候，需要對(duì)其未來的客戶做準(zhǔn)確的定位，并盡量保證中立方(如第三方醫(yī)藥物流企業(yè))的介入。這樣一方面可以保證醫(yī)藥物流中心在客戶開拓和正常運(yùn)營(yíng)方面沒有障礙，另一方面也可以借鑒先進(jìn)醫(yī)藥物流企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在中心規(guī)劃和市場(chǎng)運(yùn)作方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，從而集中精力增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
（4）提高企業(yè)的技術(shù)水平
目前我國(guó)醫(yī)藥物流行業(yè)毛利繼續(xù)呈現(xiàn)總體下降趨勢(shì)，而物流費(fèi)用卻連續(xù)幾年居高不下。技術(shù)障礙，特別是信息化水平落后是制約我國(guó)醫(yī)藥物流最主要的原因。因此盡快實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥物流行業(yè)的物流信息化己成為當(dāng)務(wù)之急。
物流信息化并不是對(duì)原有物流系統(tǒng)的全盤否定，而是對(duì)其進(jìn)行升華，使之趨向高效和合理，使物流的時(shí)間和空間得到拓展。由于醫(yī)藥物流企業(yè)的整體物流水平低下，因此，優(yōu)化醫(yī)藥物流企業(yè)內(nèi)部的物流作業(yè)也是加快醫(yī)藥物流企業(yè)信息化發(fā)展的重要問題。圖1就反映了某醫(yī)藥物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化以后對(duì)其供應(yīng)鏈系統(tǒng)制定的總體目標(biāo)。
根據(jù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的總體目標(biāo)，醫(yī)藥物流企業(yè)就能通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息共享，使得數(shù)據(jù)能快速、準(zhǔn)確地傳遞，大大提高了庫(kù)存管理、裝卸運(yùn)輸、采購(gòu)、訂貨、配送、訂單處理等的自動(dòng)化水平。并結(jié)合自己的實(shí)際情況、對(duì)原有的配送體系實(shí)施流程再造，有效地利用和管理現(xiàn)有的物流資源，在企業(yè)商品運(yùn)輸合理化、商品出入庫(kù)自動(dòng)化和庫(kù)存信息化方面精心優(yōu)化管理，提高運(yùn)作效率。
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的運(yùn)用能為醫(yī)藥物流質(zhì)量的本質(zhì)性提升提供一個(gè)新的平臺(tái)。信息的傳遞在醫(yī)藥物流流程中起著重要作用，使用條形碼(BC)、電子掃描(ES)、電子數(shù)據(jù)交換(EDI)等技術(shù)能使信息流動(dòng)快速準(zhǔn)確。物流信息網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)了用戶與供貨方、供貨方與供貨方之間的信息聯(lián)系，它在為生產(chǎn)企業(yè)提品及客戶服務(wù)需求信息的同時(shí)，也為醫(yī)藥物流企業(yè)及時(shí)反饋市場(chǎng)動(dòng)念，以達(dá)到提高服務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需求的目的。
三、結(jié)語
現(xiàn)代醫(yī)藥物流管理是一種集成式管理。在國(guó)家全面開放醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的新形勢(shì)下，改善醫(yī)藥物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，降低物流成本，成為醫(yī)藥物流企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的普遍選擇。但在發(fā)展醫(yī)藥物流的同時(shí)，也應(yīng)該看到醫(yī)藥物流的完善是一個(gè)系統(tǒng)的問題，需要多方面的共同協(xié)調(diào)才能適應(yīng)當(dāng)今醫(yī)藥物流市場(chǎng)的發(fā)展需求。
目前，醫(yī)藥物流企業(yè)之所以利潤(rùn)低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在總成本中的比重太高。醫(yī)藥物流企業(yè)要想抓住市場(chǎng)機(jī)遇，謀求自身發(fā)展，就必須考慮規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因?yàn)槠髽I(yè)物流成本的高低與規(guī)模有一定關(guān)系，在固定費(fèi)用的條件下，商品越多，平均每個(gè)商品所負(fù)擔(dān)的費(fèi)用就越少。因此，要想提高醫(yī)藥物流企業(yè)的利潤(rùn)率，又能同時(shí)滿足客戶的需求，就必須以物流業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，將醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)高度集成，從而提高市場(chǎng)的反應(yīng)速度，以集成化的管理方式帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)藥物流行業(yè)的發(fā)展。
作者單位：江蘇聯(lián)合職業(yè)學(xué)院徐州分院 徐州經(jīng)貿(mào)高等職業(yè)學(xué)校
參考文獻(xiàn)：
[1]姜大立,王豐,張劍芳,王會(huì)云．行業(yè)物流管理[M]．北京：中國(guó)石化出版社，2004．
[2]何明珂．物流系統(tǒng)論[M]．北京：高等教育出版社，2004．
[3]蔣長(zhǎng)兵．現(xiàn)代物流管理案例集[M]．北京：中國(guó)物資出版社，2005．
[4]顏光華．外購(gòu)還是自營(yíng)[J]．中國(guó)物資流通，2001．(4)：．
[5]張江水．物流技術(shù)在醫(yī)院藥品管理中的應(yīng)用[J]．物流技術(shù)，2004．(12)：．
[6]蔡臨寧．物流系統(tǒng)規(guī)劃――建模及實(shí)例分析[M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2003．
[7]中國(guó)首席醫(yī)學(xué)網(wǎng)．我國(guó)醫(yī)藥物流領(lǐng)域的格局現(xiàn)狀與前景分析[DB／OL]．
http：//www．.shouxi．net，2004―12―24.
[8]周啟蕾.現(xiàn)代物流企業(yè)形成發(fā)展機(jī)理與推進(jìn)策略[M]．北京：北京大學(xué)出版社，2004．
[9]劉小群.物流外包的動(dòng)因、風(fēng)險(xiǎn)及其管理[J]．商業(yè)經(jīng)濟(jì)文萃，2004．(1)：．
[10]曹前鋒．物流管理案例與實(shí)訓(xùn)[M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004．
但是，2008年各季度的增幅極不平穩(wěn)：一季度同比增長(zhǎng)20%至30%，二季度維持在20%左右，三季度普遍滑落至10%，到四季度一般維持在0%至5%。金融危機(jī)給連鎖行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來了難得的快速發(fā)展與調(diào)整的契機(jī)。2008年，“中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)”銷售規(guī)模達(dá)到11999億元，同比增長(zhǎng)18.4%，是“連鎖百?gòu)?qiáng)”統(tǒng)計(jì)以來首次低于社會(huì)消費(fèi)品零售總額21.6%的增幅，且銷售規(guī)模增幅繼續(xù)放緩(2003年至2007年：45%、39%、42%、25%、21%)。而“連鎖百?gòu)?qiáng)”門店總數(shù)達(dá)到120775個(gè)，同比增長(zhǎng)10.6%，是10年來增幅最低的一年。
從業(yè)態(tài)情況看，得益于快速消費(fèi)品的剛性需求，食品零售企業(yè)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，并以55家入圍數(shù)構(gòu)成“連鎖百?gòu)?qiáng)”的主體，其中以家樂福、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪為代表的13家外資企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯；百貨企業(yè)面臨下半年經(jīng)濟(jì)回落、市場(chǎng)不振的壓力，通過加大促銷力度、及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)等措施，依然保持了較好的業(yè)績(jī)，以10%的門店增幅帶來21%的銷售增長(zhǎng)；家電、家居建材連鎖企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境更為嚴(yán)峻，家電企業(yè)2008年銷售增幅和店鋪增幅分別為7.1%和10.8%，家居建材企業(yè)分別為8.7%和14.1%，銷售增長(zhǎng)明顯低于店鋪增長(zhǎng)。從區(qū)域分布看，二、三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍；有15家百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售增幅超過30%，其中8家總部在二、三線城市，另有5家為海外品牌。
近幾十年來，發(fā)達(dá)國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)的迅速發(fā)展，一個(gè)重要的方面是得益于計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，得益于條形碼的開發(fā)和應(yīng)用，得益于銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬作業(yè)系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等的發(fā)展。日本的連鎖店在總部(本部)與各連鎖分店、物流配送中心之間都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化，使龐大的連鎖店網(wǎng)絡(luò)得以高效運(yùn)作等等，可以斷言，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，連鎖經(jīng)營(yíng)手段將更趨現(xiàn)代化和電子化。
連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)將表現(xiàn)為：集約式的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)取代粗放式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，開放式競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步取代封閉式競(jìng)爭(zhēng)，流通領(lǐng)域提供商品和營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)將在相互依賴中產(chǎn)生，國(guó)內(nèi)流通競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步體現(xiàn)出全球性的有形與無形資產(chǎn)的多種競(jìng)爭(zhēng)要素有機(jī)結(jié)合起來的公開式競(jìng)爭(zhēng)；信息武裝下的專業(yè)化連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將取代傳統(tǒng)式綜合化競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)街的建設(shè)、改造將成為大城市增強(qiáng)城市競(jìng)爭(zhēng)力、走向國(guó)際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業(yè)街將出現(xiàn)共同投資、共同建設(shè)、共同管理、共同采購(gòu)的現(xiàn)象。布局合理、網(wǎng)點(diǎn)多的商業(yè)街將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳選擇對(duì)象，進(jìn)而引入連鎖經(jīng)營(yíng)管理的理念。在零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展中，以經(jīng)營(yíng)鮮活商品、食品等為主的中型超級(jí)市場(chǎng)、便利店，將伴隨消費(fèi)者需求的改變，成為提高消費(fèi)者生活質(zhì)量的購(gòu)物好去處，并進(jìn)一步與大型綜合超市和部分餐飲業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
另外，各種商品的大型專業(yè)店將呈現(xiàn)更大的發(fā)展，并與百貨店形成既競(jìng)爭(zhēng)又介入的關(guān)系。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，跨區(qū)域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現(xiàn)，我國(guó)將出現(xiàn)真正意義上的全國(guó)性內(nèi)資連鎖大企業(yè)，并與外資合資企業(yè)形成更加明顯的對(duì)抗局面。
本研究咨詢報(bào)告在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)、全國(guó)商業(yè)信息中心、中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心、全國(guó)及海外多種相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息以及國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的大量數(shù)據(jù)和資料，結(jié)合對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)和研究單位的實(shí)地調(diào)查走訪，對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展規(guī)律、國(guó)內(nèi)外連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展情況、發(fā)展前景作了詳盡的分析說明。連鎖經(jīng)營(yíng)模式在零售、餐飲和服務(wù)三個(gè)行業(yè)的具體應(yīng)用部分是本報(bào)告的重點(diǎn)之一，其中，零售行業(yè)是連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)用最為成熟的行業(yè)，餐飲業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展也不可小視，服務(wù)業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)作為連鎖經(jīng)營(yíng)最新的拓展領(lǐng)域，發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁。本報(bào)告結(jié)合了我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)、零售商業(yè)方面的政策，并對(duì)國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的未來趨勢(shì)進(jìn)行研判，是連鎖企業(yè)和研究單位準(zhǔn)確了解目前連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握定位和發(fā)展方向的重要參考資料，將對(duì)我國(guó)各類連鎖企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力，克服經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到重要的指導(dǎo)作用。
目錄
第一部分行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
第一章中國(guó)零售業(yè)發(fā)展概述
第一節(jié)中國(guó)零售業(yè)發(fā)展概況
一、零售業(yè)態(tài)定義
二、零售業(yè)態(tài)分類和基本特點(diǎn)
三、中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
第二節(jié)我國(guó)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展分析
一、2009年上半年零售行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
二、2008-2009年中國(guó)零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
三、我國(guó)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展存在問題
四、我國(guó)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展策略
第三節(jié)零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
一、中國(guó)零售民企競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r
二、本土零售企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析
三、中國(guó)零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
四、2009年中國(guó)區(qū)域零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
五、我國(guó)零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
第四節(jié)零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
一、零售業(yè)公司品牌化趨勢(shì)
二、零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
三、零售業(yè)發(fā)展趨向分析
第二章中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析
第一節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展概況
一、連鎖經(jīng)營(yíng)定義
二、連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程
三、連鎖經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
四、連鎖經(jīng)營(yíng)條件分析
五、連鎖經(jīng)營(yíng)分類
第二節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)分析
一、連鎖經(jīng)營(yíng)困惑分析
二、創(chuàng)業(yè)者加盟連鎖困惑分析
三、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)沿革情況
四、連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
五、連鎖經(jīng)營(yíng)基本內(nèi)容
六、連鎖經(jīng)營(yíng)“四化”管理
七、連鎖經(jīng)營(yíng)特征
八、連鎖經(jīng)營(yíng)條件
九、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
十、2009年中國(guó)連鎖業(yè)發(fā)展趨向
第三節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)人才策略分析
一、連鎖經(jīng)營(yíng)人才狀況分析
二、連鎖企業(yè)人才流失原因分析
三、連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略
第三章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行情況分析
第一節(jié)2009年行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年連鎖行業(yè)總量擴(kuò)張速率分析
二、2009年連鎖行業(yè)結(jié)構(gòu)變化和特點(diǎn)分析
第二節(jié)2009年連鎖行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年行業(yè)總量變化及速率預(yù)測(cè)分析
二、行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)
第三節(jié)中國(guó)商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問題及對(duì)策
一、中國(guó)商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問題
二、中國(guó)商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的對(duì)策和措施
第四節(jié)中國(guó)限額以上連鎖零售業(yè)基本情況
一、基本情況
二、按業(yè)態(tài)情況分析
三、按登記注冊(cè)類型分析
四、各地區(qū)狀況分析
五、中國(guó)限額以上連鎖零售業(yè)集團(tuán)(企業(yè))狀況
第四章連鎖超經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)發(fā)展分析
第一節(jié)連鎖超市經(jīng)營(yíng)業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第二節(jié)連鎖百貨業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第三節(jié)家電業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第四節(jié)餐飲業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第五節(jié)醫(yī)藥的連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第六節(jié)圖書零售連鎖經(jīng)營(yíng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第七節(jié)美容化妝品連鎖經(jīng)營(yíng)
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第八節(jié)建材連鎖經(jīng)營(yíng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第九節(jié)酒店連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第二部分行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
第五章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
第一節(jié)國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)在華競(jìng)爭(zhēng)狀況
一、國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)在華發(fā)展問題
二、國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)在華發(fā)展?fàn)顩r
三、本土與國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
第二節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
一、目前市場(chǎng)上的參與者之間的競(jìng)爭(zhēng)
二、有威脅的替代行業(yè)現(xiàn)狀
三、具有進(jìn)入可能性或進(jìn)入中的新參與者
四、上游供應(yīng)商、參與者與下游客戶的關(guān)系
第三節(jié)2008-2009年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析及預(yù)測(cè)
一、2008年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析
二、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
三、2008-2009年集中度分析及預(yù)測(cè)
四、2008-2009年SWOT分析及預(yù)測(cè)
五、2008-2009年進(jìn)入退出狀況分析及預(yù)測(cè)
六、2008-2009年生命周期分析及預(yù)測(cè)
第六章連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
一、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析
二、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)主要潛力項(xiàng)目分析
三、現(xiàn)有連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
四、連鎖經(jīng)營(yíng)潛力項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
五、典型企業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第二節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
一、金融危機(jī)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響
二、金融危機(jī)后連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化
三、2009-2012年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局展望
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
六、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第七章重點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)分析
第一節(jié)超市連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司
二、華潤(rùn)集團(tuán)—華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限公司
三、家世界
第二節(jié)百貨業(yè)連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司
二、北京王府井百貨(集團(tuán))股份有限公司
三、百盛商業(yè)集團(tuán)有限公司
第三節(jié)家電連鎖業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、國(guó)美電器控股有限公司
二、蘇寧電器
第四節(jié)餐飲連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司
二、上海錦江國(guó)際酒店發(fā)展股份有限公司
第五節(jié)醫(yī)藥連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司
二、北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司
第三部分行業(yè)前景預(yù)測(cè)
第八章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)前景分析
一、未來連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)展望
二、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)未來發(fā)展前景廣闊
三、2009年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
四、2009年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向探討
六、2008-2011年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)
第二節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)趨勢(shì)分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)趨勢(shì)總結(jié)
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)展空間
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)政策趨向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)價(jià)格走勢(shì)分析
第三節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)需求前景
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)集中度預(yù)測(cè)
第四部分投資戰(zhàn)略研究
第九章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資現(xiàn)狀分析
第一節(jié)2008年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資情況分析
一、2008年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2008年投資規(guī)模情況
三、2008年投資增速情況
四、2008年分行業(yè)投資分析
五、2008年分地區(qū)投資分析
六、2008年外商投資情況
第二節(jié)2009年上半年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資情況分析
一、2009年上半年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2009年上半年投資規(guī)模情況
三、2009年上半年投資增速情況
四、2009年上半年分行業(yè)投資分析
五、2009年上半年分地區(qū)投資分析
六、2009年上半年外商投資情況
第十章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資環(huán)境分析
第一節(jié)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境分析
一、2008-2009年我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況
二、2009-2012年我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
三、2009-2012年投資趨勢(shì)及其影響預(yù)測(cè)
第二節(jié)政策法規(guī)環(huán)境分析
一、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)政策環(huán)境
二、2009年國(guó)內(nèi)宏觀政策對(duì)其影響
三、2009年行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)其影響
第三節(jié)社會(huì)發(fā)展環(huán)境分析
一、國(guó)內(nèi)社會(huì)環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀
二、2009年社會(huì)環(huán)境發(fā)展分析
三、2009-2012年社會(huì)環(huán)境對(duì)行業(yè)的影響分析
第十一章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資效益分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資狀況分析
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資效益分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資趨勢(shì)預(yù)測(cè)
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的投資方向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資的建議
六、新進(jìn)入者應(yīng)注意的障礙因素分析
第二節(jié)影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展的主要因素
一、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行的有利因素分析
二、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行的穩(wěn)定因素分析
三、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行的不利因素分析
四、2009-2012年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)分析
五、2009-2012年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇分析
第三節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)及控制策略分析
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)其他風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
第十二章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究
一、戰(zhàn)略綜合規(guī)劃
二、業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略
三、區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃
四、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
五、營(yíng)銷品牌戰(zhàn)略
六、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃
第二節(jié)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)品牌的戰(zhàn)略思考
一、企業(yè)品牌的重要性
二、連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的意義
三、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌的現(xiàn)狀分析
四、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略
五、連鎖經(jīng)營(yíng)品牌戰(zhàn)略管理的策略
第三節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
一、2008年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略
二、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略
四、2009-2012年細(xì)分行業(yè)投資戰(zhàn)略
圖表目錄
圖表：服務(wù)業(yè)三種類型的營(yíng)銷
圖表：西方連鎖商店的興起
圖表：顧客在超市選購(gòu)商品時(shí)最看重的因素
圖表：影響顧客光顧超市的因素
圖表：顧客判斷超市價(jià)位的依據(jù)
圖表：顧客對(duì)賣場(chǎng)人員服務(wù)的需求情況
圖表：顧客對(duì)超市叫賣和促銷員推銷商品的看法
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客滿意度驗(yàn)證性因子分析
圖表：綜合超市消費(fèi)者滿意度測(cè)量模型
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客滿意度PLS模型系數(shù)與結(jié)構(gòu)變量的平均分值
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客滿意度影響要素重要性與企業(yè)表現(xiàn)二維平面圖
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市價(jià)對(duì)格顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市品牌對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市店內(nèi)商品對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市購(gòu)物環(huán)境對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市人員服務(wù)對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市結(jié)賬過程對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市售后服務(wù)對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市商店政策對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市商店設(shè)施對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市購(gòu)物便利對(duì)顧客的影響
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客忠誠(chéng)度調(diào)查
圖表：中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客對(duì)內(nèi)外資超市比較
圖表：中外連鎖超市毛利率對(duì)比
圖表：中外食品超市平均利率對(duì)比
圖表：中外大型超市平均利率對(duì)比
圖表：中外連鎖超市長(zhǎng)期負(fù)債/中資產(chǎn)對(duì)比
圖表：中外連鎖超市短期負(fù)債/總資產(chǎn)對(duì)比
圖表：中外連鎖超市長(zhǎng)短期負(fù)債/總資產(chǎn)對(duì)比
圖表：2008-2009年社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速
圖表：2009年上半年限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品類別零售額同比增長(zhǎng)
圖表：2009年上半年預(yù)增零售上市公司
圖表：2009年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增長(zhǎng)
圖表：2009年上半年農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入實(shí)際增長(zhǎng)
圖表：2008-2009年零售業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)與估值
圖表：家樂福發(fā)展歷程圖
圖表：家樂福在中國(guó)發(fā)展情況
圖表：2008-2009年5月CPI、PPI漲幅走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年5月全國(guó)70大中城市房?jī)r(jià)漲幅走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年5月進(jìn)出口總值
圖表：2009年上半年GDP累計(jì)增速
圖表：2009年6月CPI增速情況
圖表：2009年上半年貨幣供應(yīng)量情況
圖表：2009年上半年投資、消費(fèi)及出口增長(zhǎng)情況
圖表：2009年上半年工業(yè)增加值增速情況
圖表：2009年上半年經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)價(jià)格指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)外貿(mào)指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)金融指標(biāo)
圖表：1995-2009年6月我國(guó)CPI走勢(shì)圖
圖表：1995-2009年6月我國(guó)PPI走勢(shì)圖
圖表：1991-2009年上半年GDP增長(zhǎng)趨勢(shì)
圖表：2008-2009年6月CPI&PPI走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年上半年銀行新增信貸走勢(shì)
圖表：2008-2009年上半年我國(guó)進(jìn)出口增幅走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年上半年外儲(chǔ)余額走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年上半年FDI趨勢(shì)圖
圖表：2008-2009年上半年工業(yè)增加值增幅走勢(shì)
圖表：2008-2009年上半年我國(guó)主要稅種同比增幅
圖表：2008-2009年7月我國(guó)財(cái)政收入同比、環(huán)比增長(zhǎng)速度走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年7月進(jìn)出口總值
圖表：2008-2009年7月CPI、PPI漲幅走勢(shì)圖
圖表：2009年7月工業(yè)增加值增幅走勢(shì)
圖表：2008-2009年7月房?jī)r(jià)走勢(shì)圖
圖表：2008-2009年7月銀行新增信貸走勢(shì)
圖表：2008年1月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年2月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年3月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年4月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年5月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年6月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年7月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年8月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年9月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年10月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年11月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2008年12月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年1月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年2月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年3月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年4月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年5月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年6月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表：2009年1-2月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-3月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-4月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-5月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-6月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-2月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-3月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-4月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-5月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-6月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-2月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-3月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-4月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹
本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨(dú)特的中草藥配方，弘揚(yáng)傳統(tǒng)中藥文化?；剜l(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營(yíng)形式是有限責(zé)任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。
本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞剑岢萍紴楸镜木G色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。
公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)即尋找機(jī)會(huì)、防御威脅、強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點(diǎn)，力爭(zhēng)在3年內(nèi)成為甲肝市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。中長(zhǎng)期目標(biāo)即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。
1.2 產(chǎn)品與技術(shù)
我們的主導(dǎo)產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對(duì)乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標(biāo)本兼治，而且價(jià)格比較低廉等特點(diǎn)，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。
我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風(fēng)險(xiǎn)，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。
根據(jù)專家的觀點(diǎn)本產(chǎn)品可以通過國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證。目前我們正在做一些國(guó)家相關(guān)認(rèn)證工作。
1.3 市場(chǎng)與營(yíng)銷
1.3.1 市場(chǎng)分析
市場(chǎng)潛力巨大:根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，高達(dá)60%的中國(guó)大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計(jì)20xx年，全國(guó)甲肝用藥市場(chǎng)規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達(dá)到 2511萬元，凈利潤(rùn)為533萬元。
在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國(guó)家鼓勵(lì)開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當(dāng)優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點(diǎn)和原材料產(chǎn)地等因素，通過細(xì)分市場(chǎng)，我們對(duì)甲肝市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、OTC市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、中藥市場(chǎng)作了詳細(xì)的分析，并確定了我們的市場(chǎng)定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國(guó)。
1.3.2 競(jìng)爭(zhēng)分析
我國(guó)目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當(dāng)今甲肝藥物市場(chǎng)，要么價(jià)格高，要么治療時(shí)間長(zhǎng)，缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌，有利于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。
從主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場(chǎng)定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競(jìng)爭(zhēng)。他們的藥品基本上針對(duì)所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對(duì)性的即專做甲肝，另外我們主要針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，所以他們對(duì)我們不會(huì)構(gòu)成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。并且還具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1.3.3 營(yíng)銷計(jì)劃
在充分考慮市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：
市場(chǎng)開拓：按照市場(chǎng)的開拓和進(jìn)入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)。
由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點(diǎn)處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
靈活的價(jià)格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強(qiáng)有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動(dòng)的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。
回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主戰(zhàn)場(chǎng)(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個(gè)擊破策略。
1.4 投資與財(cái)務(wù)
公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。
公司成立初期共需資金580萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資480萬，南湖追夢(mèng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部集資100萬。
資金用途：
1.產(chǎn)品的開發(fā)和認(rèn)證及改進(jìn)費(fèi)用。
2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。
3.建立相應(yīng)的銷售渠道及市場(chǎng)的開拓。
4.公司流動(dòng)資金。
股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本750萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股480萬(64%);南湖追夢(mèng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。
財(cái)務(wù)分析報(bào)告對(duì)償債能力、獲利能力、成長(zhǎng)能力、資產(chǎn)管理能力進(jìn)行了詳細(xì)分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長(zhǎng)狀態(tài)，財(cái)務(wù)狀況樂觀，財(cái)務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強(qiáng)管理。第二年估計(jì)盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報(bào)率為30.55%，投資回收期為2年零10月。
就目前資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀而言，收購(gòu)(項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風(fēng)險(xiǎn)資金在第35年退出較合適。
1.5 組織管理與團(tuán)隊(duì)介紹
公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
分析公司成長(zhǎng)規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長(zhǎng)期，成熟期，根據(jù)各時(shí)期不同特點(diǎn)，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。
以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵(lì)制度提高職工積極性。
公司管理團(tuán)隊(duì)結(jié)合了在國(guó)家藥檢部門、公司運(yùn)營(yíng)、研究機(jī)構(gòu)、藥品營(yíng)銷、會(huì)計(jì)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員，團(tuán)隊(duì)成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，層次突出的特點(diǎn)。
醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析
隨著我國(guó)加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，分析目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點(diǎn)：
1、企業(yè)多而小，雖然我國(guó)目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團(tuán)的攻勢(shì)。
2、國(guó)家多次推出藥品降價(jià)方案，進(jìn)一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時(shí)推行的招標(biāo)采購(gòu)制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，使行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。
3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場(chǎng)，各地的平價(jià)藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，可以預(yù)見20xx年藥店價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)越演越烈，一大批沒有競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。
4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實(shí)行連鎖、加盟的形式經(jīng)營(yíng)，但這樣松散的合作并不能抵御市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)(雖然加盟，但進(jìn)貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。
二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實(shí)施及進(jìn)一步完善，綜合以上因素，預(yù)計(jì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將高于世界醫(yī)藥市場(chǎng);增長(zhǎng)速度達(dá)到15%左右，到20xx年，我國(guó)藥品營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到140億美元，20xx年達(dá)240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場(chǎng)。
展望20xx年的醫(yī)藥市場(chǎng)，大致有以下趨勢(shì)。
1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。
2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)大面積虧損，雖然國(guó)家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，而惡性競(jìng)爭(zhēng)所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會(huì)有集中的表現(xiàn)。
3、倉(cāng)儲(chǔ)式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機(jī)構(gòu)將大面積崛起。
隨著藥店連鎖經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個(gè)體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，個(gè)體藥販，分散的藥店以及個(gè)人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，基于成本的考慮，他們進(jìn)藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)便宜的批發(fā)機(jī)構(gòu)，而藥品的倉(cāng)儲(chǔ)式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個(gè)需求的量很小，但總量是個(gè)巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢(shì)更加高漲。
企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營(yíng)的方式抵御風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團(tuán)，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營(yíng)。
5、更新營(yíng)銷理念，全面實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略。
零售業(yè)必須改變經(jīng)營(yíng)思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)促銷經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)方式上引導(dǎo)人們從特定目的購(gòu)物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物即走超市經(jīng)營(yíng)之路。
6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。
醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡(jiǎn)單的銷售藥品，在美國(guó)，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時(shí)還傳播健康知識(shí)，藥房的利潤(rùn)很大一部分來源于藥品以外的商品。
三、 項(xiàng)目介紹
要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，必須有超前的意識(shí)，有戰(zhàn)略眼光。
我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 20xx年連鎖經(jīng)營(yíng) 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營(yíng)，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價(jià)下降45%為口號(hào)，打響價(jià)格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭(zhēng)相搶購(gòu)的情景，成為最近新聞報(bào)紙炒作的熱點(diǎn)，通過我們實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點(diǎn)，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價(jià)藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，它的價(jià)格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。
1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽(yù)和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營(yíng)銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)時(shí)，憑借以上優(yōu)勢(shì)率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點(diǎn)，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進(jìn)貨價(jià)，然后，促進(jìn)藥品銷量，再利用銷量降低進(jìn)貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。
藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城
自身營(yíng)銷
體系
其它連鎖藥店
醫(yī)院藥房
私人診所
其它藥店
在我市打價(jià)格戰(zhàn)只是時(shí)間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。
2、以點(diǎn)帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢(shì)迅速鋪開，抓住市場(chǎng)，掌握主動(dòng)權(quán)，給進(jìn)入者加壓，并形成策略攻勢(shì)，讓覦視者望而卻步，以達(dá)不戰(zhàn)而屈人之效。
3、率先利用超市的規(guī)模把價(jià)格降下來，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，建立品牌的信譽(yù)，抓住人心，得人心者得天下。
4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達(dá)到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專柜、性用品專柜、補(bǔ)品專柜、高檔消費(fèi)品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(bǔ)(補(bǔ)血、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對(duì)消費(fèi)人群不同，再細(xì)分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費(fèi)咨詢服務(wù)，殘廢人用品專柜，并開設(shè)涼茶鋪吸引人流。
四、項(xiàng)目的市場(chǎng)前景分析
本項(xiàng)目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們?cè)械南M(fèi)群體，相互帶動(dòng)，人流資源共享，作為項(xiàng)目的組織者，并不參與經(jīng)營(yíng)，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個(gè)良好的平臺(tái)，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營(yíng)業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時(shí)租金是以3500萬元，到1998年已達(dá)到1.6億多元，投資回報(bào)令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力后，再進(jìn)一步跨省市打開市場(chǎng)，共同打造一個(gè)企業(yè)集團(tuán)的霸主之位。
五、品牌策略
藥品零售企業(yè)要有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價(jià)值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價(jià)格優(yōu)惠，購(gòu)買便利等方面進(jìn)行綜合改進(jìn)，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計(jì)，在加大廣告力度的同時(shí)，增加網(wǎng)上新聞，專題報(bào)道，熱心公益活動(dòng)，同時(shí)積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭(zhēng)取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價(jià)值得到社會(huì)及銀行界的認(rèn)同。再通過股市融資，達(dá)到快速增長(zhǎng)的目的。進(jìn)一步建立高素質(zhì)、高能力的營(yíng)銷智囊團(tuán)，以最高支點(diǎn)，做行業(yè)龍頭。
六、營(yíng)銷策略
成立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，加大內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)員工的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實(shí)行會(huì)員制管理，引入市場(chǎng)營(yíng)銷思路，改變靠坐店式銷售為引導(dǎo)式銷售，預(yù)先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導(dǎo)，引導(dǎo)客戶去消費(fèi)，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠(chéng)度。
七、成本與風(fēng)險(xiǎn)分析
運(yùn)用現(xiàn)成資源進(jìn)行整合，用最小成本變資源為最大化，同時(shí)實(shí)行強(qiáng)優(yōu)組合，資源利潤(rùn)共享，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，贏得各方面最大利益化。
八、總結(jié)
國(guó)藥將成為藥業(yè)航母，與全國(guó)各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費(fèi)用，并從中兼取利潤(rùn)，由國(guó)藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運(yùn)營(yíng)成本，取得全省總，進(jìn)一步提升國(guó)藥品牌，為東莞國(guó)藥上市作鋪墊，同時(shí)考慮開發(fā)周邊利潤(rùn)豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手資源整合，才可營(yíng)造藥業(yè)營(yíng)銷航母帝國(guó)。
醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書
一、創(chuàng)業(yè)背景
隨著全球金融危機(jī)的逝去，全球經(jīng)濟(jì)一直處于一個(gè)急待復(fù)蘇的全新階段?？v觀此次金融危機(jī)，他對(duì)醫(yī)巧市場(chǎng)的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場(chǎng)的復(fù)蘇周期會(huì)相對(duì)比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們?cè)谙毯Ｊ械尼t(yī)藥市場(chǎng)中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。
二、項(xiàng)目創(chuàng)意
在此背景下，我們的團(tuán)隊(duì)提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計(jì)劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場(chǎng)。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將娜一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)找們藥店的忠誠(chéng)度，份助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份傾占有率。
三、市場(chǎng)分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場(chǎng)一初村。縱觀農(nóng)村市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對(duì)此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費(fèi)者對(duì)一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會(huì)逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：
1、遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占傾市場(chǎng)主導(dǎo)地位，
2、對(duì)所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌
3、進(jìn)入的門檻較低，
4、回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來的麻煩
5、渠道控制相對(duì)容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個(gè)人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個(gè)注冊(cè)用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進(jìn)入千家萬戶。
頂目?jī)?yōu)點(diǎn)
通過這種體系的銷咨，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。
將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。
獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。
增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關(guān)疾。
更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
頂目前景：
該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場(chǎng)由。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對(duì)于國(guó)外相對(duì)成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?chǎng)，我們當(dāng)理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。
第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)范文
一、公司摘要：
這一部分要介紹公司的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及成立地點(diǎn)時(shí)間，所處階段等基本情況。
二、公司業(yè)務(wù)描述：
這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。
三、產(chǎn)品或服務(wù)：
介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。
四、收入：
介紹公司的收入來源，預(yù)測(cè)收入的增長(zhǎng)。
五、競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷：
分析現(xiàn)有和將來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作出營(yíng)銷計(jì)劃。
六、管理團(tuán)隊(duì)：
對(duì)公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗(yàn)，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。
七、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：
公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，五年的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)。投資的退出方式(公開上市，股票回購(gòu)、出售、兼并或合并)。
八、資本結(jié)構(gòu)：
公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。
九、附錄：
支持上述信息的資料：管理層簡(jiǎn)歷，銷售手冊(cè)，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方
第三章 營(yíng)銷策劃書
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷策略，在營(yíng)銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì)品牌的打造、推廣與維護(hù)。
一、營(yíng)銷方式
1、獎(jiǎng)勵(lì)回饋
購(gòu)買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高?；蛸?zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢點(diǎn)要針對(duì)老年人的高發(fā)病。
2、會(huì)員制度
在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。
(1)對(duì)于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。
(2)對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。
(3)對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。
(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對(duì)他們了解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開發(fā)智力的時(shí)候。
(5)對(duì)于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。
當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對(duì)某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對(duì)對(duì)藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3、公益活動(dòng)
一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會(huì)給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng)媒體。
4、送藥上門
(1)對(duì)于保健器材等龐大的器械。
(2)購(gòu)買達(dá)到要求金額。
(3)沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。
5、價(jià)格策略
價(jià)格要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購(gòu)買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級(jí)。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6、套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽
流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。
7、廣告推廣
不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實(shí)這些營(yíng)銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營(yíng)銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營(yíng)銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。
8、網(wǎng)站的維護(hù)
需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容
9、關(guān)注季節(jié)變化
有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來銷售藥品。
10、24小時(shí)售藥
晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。
二、人員素質(zhì)
1、專業(yè)知識(shí)的掌握
醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來買藥的顧客，更多的是對(duì)銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購(gòu)物指導(dǎo)。更要符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥銷售人員的要求。
2、銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。
3、良好的自身素質(zhì)
具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。
三、產(chǎn)品質(zhì)量
這是很重要的，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號(hào)和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲(chǔ)存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)貨日期、等項(xiàng);還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營(yíng)養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業(yè)管理
1、分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。
2、銷售業(yè)績(jī)要考核。并設(shè)立顧客對(duì)銷售人員的滿意評(píng)價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長(zhǎng)，這樣用競(jìng)爭(zhēng)與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長(zhǎng)及管理人員做好業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)及顧客對(duì)銷售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。
3、財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。
4、采購(gòu)要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過期。
5、在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步!
第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目簡(jiǎn)介
一、創(chuàng)業(yè)背景
近觀醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。
目前經(jīng)營(yíng)情況
藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個(gè)體性質(zhì)的藥房，目前位于31號(hào)，經(jīng)營(yíng)面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購(gòu)物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計(jì)劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動(dòng)資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大?；诖?，特向貴局申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動(dòng)資金。
二、項(xiàng)目創(chuàng)意
在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計(jì)劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場(chǎng)。我們項(xiàng)目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)我們藥店的忠誠(chéng)度，幫助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份額占有率。
三、市場(chǎng)分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場(chǎng)鎮(zhèn)?？v觀農(nóng)村市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對(duì)此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費(fèi)者對(duì)一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：
1、遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位;
2、對(duì)所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌
3、進(jìn)入的門檻較低;
4、回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來的麻煩;
5、渠道控制相對(duì)容易;
項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)
通過這種體系的銷售，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：
1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
2、提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。
3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。
4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。
5、增加藥房的收入。
6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
