時間：2023-08-18 17:26:21
序論：在您撰寫個人理財投資規(guī)劃分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
現(xiàn)在帶來定期收入的理財工具越來越豐富，之前您購買的養(yǎng)老保險可以為您受益，債券、債券基金、結(jié)構(gòu)存款、低風險的信托產(chǎn)品都會是一個比較理想的組合?？偟膩碚f，加強對財產(chǎn)的保護，把風險降到最低，將是最為明智的決定。按使用時間的遠近，購入不同到期年限的債券，啞鈴式的債券期限組合，將會是更為理想的選擇。
如果您的健康狀況還不錯，又在多年前買下保單，您現(xiàn)在可能還不難支付上漲的保單；那麼也請準備些應急醫(yī)療基金，應付突發(fā)狀況，還是必須的；如果可能的話，保持一張年輕時使用的信用卡，將會是一道有利的護身符。隨時您也可能告別您的親人，為了不給您的家人造成任何煩惱，不妨建立一份遺囑，讓後人感受一份您對他們的關懷。
人生就是這樣一個輪回，每個人的幸福都是如此的重復，如何輕松面對這些問題？如何做的更好？也可參考一下如下的財富建議。
一、盡早投資
您可以三十歲建立教育基金，也可以四十歲建立養(yǎng)老基金，但是您是否知道晚7年出發(fā)，可能要追一輩子？
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投資要獲利，一定要先行。就象兩個參加等距離競走的人，提早出發(fā)的，就可以輕松散步，留待後來出發(fā)的人辛苦追趕，這就是提早投資的好處。
假如您20歲起就每月定期定額投資500元買基金，假設平均年報酬率為10%，投資7年就不再扣款，然後讓本金與獲利一路成長，到了60歲要退休時，本利和已達162萬元；而假如您26歲才開始投資，同樣每月500元，10%的年報酬率，整整花了33年持續(xù)扣款，到60歲才累積到154萬！相比之下，早投資是不是更輕松？
另一方面，投資一旦開始，就千萬別停下來。時間越長，投資的效益就會越顯著。假設您26歲都沒有停止投資，而是繼續(xù)堅持每月投資500元，那麼，到了60歲，累積的財富將是316萬，幾乎是2倍的收益！時間是世界上最大的魔法師，它對投資結(jié)果的改變是驚人的。
二、長期投資（定期定額）
每個月給您100元，能用來做什麼？下一次館子？買一雙皮鞋？100元就花得差不多了吧。您有沒有想過，每月省下這100元，您也有可能成為百萬富翁呢？
如果每個月定期將100元固定地投資於某個基金（即定期定額計劃），那麼，如果在基金年平均收益率達到15%的情況下，堅持35年後，您所對應獲得的投資收益絕對額就將達到147萬。
過去，銀行的“零存整取”曾經(jīng)是普通百姓最青睞的一種儲蓄工具。每個月定期去銀行把自己工資的一部分存起來，過上幾年會發(fā)現(xiàn)自己還是小有積蓄。如今，零存整取收益率太低，漸漸失去了吸引力，但是，如果我們把每個月去儲蓄一筆錢的習慣換作投資一筆錢呢？結(jié)果會發(fā)生驚人的改變！這是什麼緣故？
由於資金的時間價值以及復利的作用，投資金額的累計效應非常明顯。每月的一筆小額投資，積少成多，小錢也能變大錢。很少有人能夠意識到，習慣的影響力竟如此之大，一個好的習慣，可能帶給您意想不到的驚喜，甚至會改變您的一生。
更何況，定期投資回避了入場時點的選擇，對於大多數(shù)無法精確掌握進場時點的投資者而言，是一項既簡單而又有效的中長期投資方法。
三、組合投資（資產(chǎn)配置）
俗語說：“別把雞蛋放在同一個籃子裏”，這雖然是老生常談，但從風險管理的角度來看，分散投資卻是一種經(jīng)得起時間考驗的策略。
如果您只買了1只股票，一旦選錯，賠個精光；但您如果買的是20只股票，不太可能每只股票都漲停，但也不太可能每只都大跌，所謂“東方不亮西方亮”，在漲跌互相抵消之後，結(jié)果可能是小賺或小賠。顯然，全部的錢投資在1只股票上的風險，比分散投資在20只股票上的風險要高得多。
除了在一種資產(chǎn)類別中進行分散投資以外，您還可在不同的資產(chǎn)種類中選擇多種投資方向，如股票、債券、現(xiàn)金和銀行存款等。選擇風險收益特征不同的投資品種構(gòu)建組合，您可以兼顧風險與回報。例如，一個股票占40%、國債占40%、定期存款占20%的投資組合，1996年至2003年間的平均年回報率為9.07%，高於100%投資於定期存款的組合；同時，其標準差（衡量回報率的波動程度）卻遠遠小於100%投資於股票的組合。
四、優(yōu)質(zhì)投資（相信專家）
基金將會是個人長期投資理財過程中，一個非常好的幫手。門檻低，通常最低的定期定額計劃只要100元至300元每月。而從中國開放式基金誕生的2001年至2005年，中國的股票型基金連續(xù)5年跑贏了大盤，基金經(jīng)理的專業(yè)投資管理能力得到了有力的證明。站在投資專家的肩膀上，您有機會賺得更多。
選股票呢？每天博傻於硝煙彌漫的股市戰(zhàn)場，您是否會感到仿徨？您又是否感到無奈？買什麼套什麼！恐怕是大多數(shù)人心中永遠的痛。何不考慮些大藍籌股票長期持有，股市是經(jīng)濟的晴雨表，而優(yōu)質(zhì)大盤藍籌絕對代表中國經(jīng)濟的未來。
關鍵詞：個人理財業(yè)務 生命周期 投資 商業(yè)銀行
現(xiàn)今的中國社會，一方面，個人投資者缺乏有效的投資渠道。并且，由于通脹壓力的不斷增大，個人投資者急于尋找能使資產(chǎn)保值增值的渠道。另一方面，老齡化社會引發(fā)對退休養(yǎng)老的擔憂和生活負擔的加重的憂慮。這就為個人理財業(yè)務的迅速發(fā)展提供了深刻的社會背景。最近一段時間以來, 我國的商業(yè)銀行、保險公司、證券公司乃至信托公司等金融機構(gòu)紛紛推出所謂個人理財業(yè)務, 大有在全國范圍內(nèi)掀起一陣理財熱潮的勢頭。
一、生命周期理論在個人理財方面的應用
(一)個人生命周期的劃分
個人理財業(yè)務的核心是根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況和風險偏好來實現(xiàn)客戶的需求與目標，個人理財?shù)母灸康氖菍崿F(xiàn)人生目標中的經(jīng)濟目標，同時降低人們對未來財務狀況的焦慮。個人生命周期階段的劃分是制定個人理財規(guī)劃的基礎。
1、個人財務生命周期
在人生的不同生命階段，每個人的財務狀況、獲取收入的能力和支出狀況都是不同的。一個人不同階段的財務收支構(gòu)成了個人的財務生命周期。個人財務生命周期，大致可劃分為積累階段、鞏固階段和消耗階段。詳細見表1.
2、家庭生命周期
在確定和分析消費者金融需求方面， 家庭生命周期是比年齡更重要的因素，理財策劃往往根據(jù)整個家庭的情況作出。家庭生命周期一般分為形成、成長、成熟和衰老四個階段。下面以一個普通的三口之家的家庭生命周期為例具體分析，詳細見表3。
(二)生命周期理論運用的一個實例：“伙伴一生”金融計劃
2006 年3 月, 招商銀行以生命周期為主線，兼顧個人的財富狀況, 將其服務對象細分為“ 炫彩人生”、“ 浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五類群體, 在全國率先推出和個人生命周期相關聯(lián)的“伙伴一生”金融計劃。
具體來說，該計劃是招商銀行根據(jù)客戶在其所屬的生命周期的不同階段的財務收支情況、風險承受能力和理財目標, 整合其已有個人理財產(chǎn)品和服務,實施包括證券、保險、基金、醫(yī)療健康計劃等在內(nèi)的一攬子金融解決計劃詳細內(nèi)容見表4.
二、以生命周期理論指導我國銀行個人理財業(yè)務
(一)以生命周期理論指導個人理財業(yè)務的優(yōu)勢
客戶更容易對號入座，有效降低選擇成本。個人理財業(yè)務也可以更有效地迎合客戶的心理預期，促使客戶的潛在需求向現(xiàn)實需求轉(zhuǎn)化。
(二)以生命周期理論指導個人理財業(yè)務的劣勢
首先，即使是出于同一階段的客戶，受個人生活方式、性格等因素的影響，金融需求和理財目標也會大相徑庭。其次，當客戶的生命周期雖未發(fā)生改變，但由于主、客觀環(huán)境變化而使生活方式發(fā)生改變時（如突然經(jīng)濟危機爆發(fā)或突發(fā)重大疾病事故等），正在進行中的個人理財業(yè)務能否自行調(diào)整應對，也是關鍵之一。
(三)以生命周期理論指導我國銀行個人理財業(yè)務的建議
1、堅持以生命周期理論指導銀行個人理財業(yè)務。當銀行人員為客戶推薦個人理財業(yè)務和產(chǎn)品時，首先要了解客戶的年齡階段和家庭組成情況，以推斷出客戶所處的個人財務生命周期階段和家庭生命周期階段。在此基礎上，對客戶所需要的個人理財業(yè)務和產(chǎn)品進行大致定位。
2、對生命周期理論不能盲從，要從具體事實出發(fā)。設計規(guī)劃個人理財業(yè)務時，也要對一些較為特殊的群體（如丁克家庭）專門有針對性地滿足其需求。當銀行人員為客戶推薦個人理財業(yè)務時，也要針對客戶的實際需求，推薦個性化的個人理財業(yè)。
3、要將生命周期理論與中國國情相結(jié)合。生命周期理論是在西方發(fā)展完善的，但中西方理財觀念存在巨大的差異。因此，銀行人員在結(jié)合生命周期理論推薦個人理財業(yè)務時，要善于引導。
4、不固守已有的生命周期理論，努力尋找新思路、新方法。目前，生命周期理論在我國個人理財業(yè)務的應用還不熟練，仍存在巨大的發(fā)展空間。
一切事物的發(fā)展都是在曲折中前行的過程。隨著各種理財理論的深化和理財實踐的推進，我國的個人理財業(yè)務必然朝著更加美好的方向發(fā)展。
參考文獻：
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［2］徐婷 關于西方生命周期的理財理論的文獻綜述[J] 商業(yè)文化 2008(2) ：258
錦州銀行個人理財對策分析
1個人理財業(yè)務及理財產(chǎn)品概述
1.1個人理財業(yè)務概念
個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行根據(jù)客戶不同的階段性的投資目標，按不同客戶不同財務情況，通過對客戶的收入、消費、投資、風險承受能力等情況分析，根據(jù)客戶的個人財務安排（如青年階段、中年階段、退休階段），幫助客戶合理投資，如儲蓄、債券、保險、股票等，形成一套以個人資產(chǎn)收益最大化為原則，滿足不同客戶的投資需求，實現(xiàn)個人資產(chǎn)保值增值。
1.2商業(yè)銀行理財產(chǎn)品分類
銀行理財產(chǎn)品種類較為豐富，可以從收益類型、投資方向、存續(xù)形態(tài)和發(fā)行方式等幾個角度加以分類。
2錦州銀行個人理財業(yè)務開展現(xiàn)狀
2.1整體業(yè)務發(fā)展良好
錦州銀行股份有限公司成立于1998年，2014年末，資產(chǎn)規(guī)模達2467億元。在錦州、北京、天津、沈陽、大連、哈爾濱、丹東、撫順、鞍山、朝陽、阜新、遼陽設立12家分行。目前，與70多個國家及地區(qū)500多個金融機構(gòu)開展業(yè)務，行網(wǎng)絡遍及世界各地。
2014年4月末，錦州銀行7777卡余額突破100億元，達102.7億元，發(fā)卡量達135.6萬張；本年新增卡余額3.6億元、新增發(fā)卡7.3萬張。截止12月31日，錦州銀行銀行卡業(yè)務年度凈收入達841萬元，同比增長68%。其中：銀行卡各項手續(xù)費收入794萬元，公務卡利息收入47萬元。
2.2理財產(chǎn)品種類少
錦州銀行從最初的存款、取款和7777卡等業(yè)務之外，又推出了7777個人理財產(chǎn)品，7777理財產(chǎn)品屬于人民幣理財服務性質(zhì)，主要包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列，其中創(chuàng)贏和穩(wěn)贏系列產(chǎn)品屬于保本浮動收益理財產(chǎn)品，創(chuàng)富屬于不保本浮動收益理財產(chǎn)品。穩(wěn)贏理財產(chǎn)品自2010年5月開始共銷售20期37筆，創(chuàng)贏理財產(chǎn)品自2014年8月開始共銷售29期243筆創(chuàng)富系列理財產(chǎn)品自2014年1月開始共銷售52期147筆。
從近幾年市場的反饋來看，錦州銀行在個人理財業(yè)務的開展上有了很大的進步，但由于成立時間較晚，目前在個人理財業(yè)務的產(chǎn)品設計和經(jīng)營上與其他大型商業(yè)銀行比還有一定的差距，目前只有包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列的7777個人理財產(chǎn)品，缺少市場創(chuàng)新。
3錦州銀行個人理財業(yè)務的問題分析
從前文的現(xiàn)狀可以看出，錦州銀行雖然發(fā)展速度較快，機構(gòu)網(wǎng)點上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，個人理財產(chǎn)品種類少，像錦州銀行只有開辦了7777個人理財產(chǎn)品，包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三個系列，穩(wěn)贏到現(xiàn)在已經(jīng)停辦；市場品牌影響力不高，客戶穩(wěn)定性不高；服務網(wǎng)點偏少，不利于業(yè)務開展，等等。究其原因，主要集中在以下幾個方面：
3.1市場營銷能力欠缺
在錦州銀行，個人理財產(chǎn)品由于缺乏宣傳力度，即使是不錯的理財產(chǎn)品，了解的客戶也不多。近幾年，我國錦州銀行雖然逐步加大了產(chǎn)品研發(fā)部門，但開拓市場的部門甚少。
3.2理財方案大眾化且理財產(chǎn)品同質(zhì)化
當前，錦州銀行的個人理財業(yè)務只以資產(chǎn)的多少為客戶服務劃分標的，卻沒有依據(jù)客戶的年齡、價值取向、家庭生命周期、風險偏好等個人因素對客戶做出更深入的分類分層，從而發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求，并做出對每個客戶有針對性的投資理財?shù)姆战ㄗh。
3.3高素質(zhì)的綜合理財人才匱乏
缺乏復合型的高素質(zhì)理財人員，已經(jīng)成為牽絆錦州銀行理財業(yè)務發(fā)展的重要因素。理財服務不僅僅是理財產(chǎn)品投資取向、合理的利用資金規(guī)劃，也包含對客戶的教育規(guī)劃、風險管理、住房規(guī)劃、退休和遺產(chǎn)的規(guī)劃等。
4推進錦州銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策
4.1實行差別化服務
客戶在市場細分下，可按客戶的個人特征、所在地理位置、個人性格、社會階層和生活方式等條件作為考慮因素，將其作為劃分標準，將整體客戶市場劃為多個子市場。由于客戶在不同的階段中對個人理財產(chǎn)品的需求會產(chǎn)生較大的差異。所以，錦州銀行客戶經(jīng)理可以針對客戶的差異性，對客戶的風險承受力進行分析，提供差異化的個人理財服務。面向較高收入人群，錦州銀行可以推薦證券、房產(chǎn)、儲蓄等綜合投資產(chǎn)品
4.2拓展理財業(yè)務品種
個人理財業(yè)務不斷創(chuàng)新，對錦州銀行形成競爭優(yōu)勢具有重要的作用。錦州銀行可在現(xiàn)有政策下，推陳出新。首先應加強整合有特色和有競爭性的理財產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，整合為錦州銀行理財產(chǎn)品的代表產(chǎn)品。與此同時，加快理財新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融業(yè)務和金融產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新能力。
4.3創(chuàng)新營銷方式
就目前而言，個人理財業(yè)務在中國還屬于一個起步時期錦州銀行要加大力宣傳理財產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，提升自身產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵工作。開展宣傳不能采取被動的想法，應該采取積極主動的銷售模式，挖掘客戶潛在需求和理財意識。我認為錦州銀行個人理財業(yè)務在宣傳方面，可以采取面對面推廣、廣告促銷、活動促銷等方式。
4.4加強復合型理財人才的培養(yǎng)
由于個人理財業(yè)務存在涉及面廣、服務要求高和政策性強等特點，所以需要大力培養(yǎng)一批能跟的上市場發(fā)展、積極努力創(chuàng)新，善于學習的綜合型高素質(zhì)的理財人員隊伍，尤其是客戶經(jīng)理的相關專業(yè)知識和素質(zhì)，都是錦州銀行在今后的發(fā)展中具有競爭力的保證，如果要在今后的發(fā)展過程中走在前面。首先，加強培養(yǎng)相關從業(yè)工作者的素質(zhì)。然后，對這些候選的人才進行有目的的針對性崗位培養(yǎng)，讓她們以最快速度對錦州銀行的各項業(yè)務熟悉起來，可以獨立完成各項業(yè)務的操作。最后，要通過保險、證券等相關行業(yè)學習，使候選人才可以嫻熟的運用各種投資工具知識，并在實際的運用過程中，不斷的積累自己理論知識和實際經(jīng)驗，使他們成為一名真正具備專業(yè)知識的理財客戶經(jīng)理。
參考文獻：
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[2]徐岑.農(nóng)行個人理財現(xiàn)狀及發(fā)展策略[J].金融管理科學，2011（4）：12～13.
【關鍵詞】個人理財；問卷調(diào)查；現(xiàn)狀分析
理論上講，當出現(xiàn)個人財產(chǎn)時，個人對財產(chǎn)進行管理，個人理財也就隨之產(chǎn)生了。當前我國經(jīng)濟正處在快速發(fā)展狀態(tài)，社會金融環(huán)境日新月異，個人財富快速積累，個人理財規(guī)劃服務市場需求正在快速壯大，但是，由于不同的社會歷史階段和國家社會形態(tài)的不同，個人理財在整個社會大環(huán)境條件下的形式也不同。而對于不同種類的理財機構(gòu)和不同品種的理財產(chǎn)品，個人的選擇往往是信息不對稱的，這就要求金融機構(gòu)順應需求的潮流開發(fā)個性化的理財產(chǎn)品。
一、我國個人理財發(fā)展階段分析
根據(jù)個人理財發(fā)展成熟程度，將其劃分為三個不同的階段：初級階段、發(fā)展階段和高級階段。
改革開放以來我國經(jīng)濟得到了快速的發(fā)展，個人財富也得到了較大的積累。由于當前我國經(jīng)濟處在轉(zhuǎn)型期，財富掌握力度分配不均衡，居民整體文化素質(zhì)正在發(fā)展中，使得我國個人理財狀況出現(xiàn)了多階段并存的復雜情景。首先，農(nóng)村以及偏遠地區(qū)個人理財仍然處在初級階段甚至是原始階段，個人理財沒有專業(yè)的理財理論為支撐，幾乎沒有投資理財，收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入。其次，在廣大大中小城市人群中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財富有了更多的結(jié)余，為了追求更多的回報和收入，人們往往想把閑置的錢財用于投資，但受各種原因的閑置不能進行直接投資，而另一部分人則是急需資金用于經(jīng)營，但是又不能直接從資金擁有者那里獲得大量的資金。從主體上講資金擁有者擁有更多的可投資資金，同時也主動有投資的意愿，他們會主動學習理財知識并了解各種投資方向，會主動向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議。最后，在小部分較為富裕的群體中，正在嘗試著高級階段的理財方式。高級階段社會經(jīng)濟進一步發(fā)展，資金需求劇增，可投資途徑門類繁多，非專業(yè)人士已不能全面了解各種投資理財途徑，這樣就需要委托專業(yè)理財規(guī)劃師給予幫助管理。專業(yè)理財規(guī)劃師根據(jù)客戶的實際收入以及客戶的要求制定合理的理財方案，經(jīng)客戶同意后由理財規(guī)劃師完成投資理財，并定期向客戶匯報財產(chǎn)管理情況。因此，當前我國個人理財狀況主要處在發(fā)展階段，同時，又有初級階段的共存并且將，而高級階段也剛剛開始發(fā)展，并將會以迅猛的速度發(fā)展。
二、對52名2008年畢業(yè)大學生個人理財狀況調(diào)查以及分析
大學畢業(yè)的80后人群正在逐步成為社會的主要群體，他們的理財行為將是我國將來十年甚至二十年個人理財?shù)闹饕袨榉较?。因而對新畢業(yè)大學生個人理財情況進行分析調(diào)查非常重要。
我們對某高校2008年畢業(yè)的52名大學生進行了不記名問卷調(diào)查。我們所問卷的對象是大學畢業(yè)并且工作5年的小部分人群。在52名調(diào)查者中，其中有30名在大城市工作，有22人來自偏遠的小城市。從家庭收入來看，來自大城市的被調(diào)查者中五萬以下的有10人，五萬到十萬有10人，十萬到二十萬有7人，二十萬以上的有三人；來自偏遠小城市的被調(diào)查者中，五萬元以下的15人，五萬到十萬的有6人，十萬到二十萬的有1人，二十萬以上的有0人。而對結(jié)余財富的處理方式，來自大城市中的調(diào)查者有20%是銀行定期存儲，5%進行基金投資，20%進行股票投資；來自偏遠小城市的調(diào)查者他們中有60%是銀行定期存儲，5%進行基金投資，2%進行股票投資。而在所有的調(diào)查者中只有20%對個人理財有所了解，3%對個人理財知識進行學習，大部分完全沒有人向?qū)I(yè)理財人員進行過咨詢，更沒有將個人多余財富委托給專業(yè)理財規(guī)劃師管理。
通過對我國現(xiàn)有個人理財狀況進行分析，并結(jié)合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個人理財狀況呈現(xiàn)出錯綜復雜的局面。偏遠的小城市調(diào)查者由于對理財知識的了解不全面，個人理財仍然處在初級階段甚至是原始階段，個人理財沒有專業(yè)的理財理論為支撐，幾乎沒有投資理財，關注渠道也較為狹窄，并且大部分人收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入，在處理多余的錢的方式上，多數(shù)人選擇了儲蓄，呈現(xiàn)理財方式過于單一；而在廣大大中城市調(diào)查者中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財富有了更多的結(jié)余往往想把閑置的錢財用于投資，同時也主動有投資的意愿，他們會主動學習理財知識并了解各種投資方向，會主動向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議，并且正在嘗試著高級階段的理財方式，這樣就需要委托專業(yè)理財規(guī)劃師幫助管理。
另外，這部分群體對新事物新方法的接受能力較強，主動意愿嘗試新鮮事物。同時他們正在成長為社會的中堅力量，將會影響著我國經(jīng)濟社會今后十到二十年的發(fā)展。因此，及早開發(fā)這部分人群的個人理財業(yè)務是當務之急，并且，由于這部分群體特使得更容易在他們中間開展高級階段的個人理財規(guī)劃業(yè)務。
三、我國個人理財發(fā)展方向
當前我國金融機構(gòu)面臨的最大難題就是市場需求不足。雖然我國金融機構(gòu)努力開拓著個人理財服務市場，但是，我國個人理財服務市場總體上仍處于發(fā)展階段。金融市場比較混亂，理財產(chǎn)品名目繁多，缺乏系統(tǒng)有效的管理，這使得個人理財服務市場的開發(fā)受到嚴重的阻礙。因此，合理分析規(guī)劃個人理財服務成為必需。
（一）合理規(guī)范投資理財產(chǎn)品
當前市場上主要的個人理財服務主要的方式是投資理財產(chǎn)品的開發(fā)，而市場上主要的理財產(chǎn)品主要可分為：最傳統(tǒng)渠道——儲蓄，風險與收益同在——債券，保障性投資——保險，專家理財投資——基金信托，高風險投資——股票，實實在在的投資——收藏，甚至包括彩票[4]，這些理財投資產(chǎn)品經(jīng)過不同金融機構(gòu)開發(fā)出品種多樣的理財產(chǎn)品，這就造成了市場上的混亂。由于市場管理混亂，有些金融機構(gòu)打著投資理財?shù)幕献?，將客戶的資金挪用，給客戶造成極大的損失，同時，也嚴重損害了客戶對金融機構(gòu)的信任。另外，金融機構(gòu)只看重投資理財產(chǎn)品的開發(fā)，而忽視了個人理財規(guī)劃的真正含義，忽略了客戶利益是以金融機構(gòu)提供物超所值的理財服務為前提的，而認為投資理財只是個人理財規(guī)劃很小的一部分，個人理財規(guī)劃不單純是個人結(jié)余資金的管理，同時包括個人債務，個人收入，以及個人消費的管理。因此，良好的個人理財規(guī)劃服務應該是全面的，金融機構(gòu)應當嚴格規(guī)范自身的服務方式，全面考慮客戶的需求。
（二）個人理財服務的個性化
社會個體形形各不相同，同一年段的人其所從事的職業(yè)不同，相同職業(yè)的人其家庭狀況不同，其經(jīng)濟情況也是個不相同，即使是相同職業(yè)家庭狀況也類似的個體，其消費習慣或消費以及理財心理也不相同，可見，不同的個體對于個人理財規(guī)劃服務的需求也不盡相同。因此，開展個人理財規(guī)劃服務要根據(jù)個人特點制定個性化理財規(guī)劃，個人理財服務將朝著個性化服務方向進一步深化。
隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，金融領域也會用到高科技技術。引進數(shù)字化信息化管理模式，構(gòu)建個人理財規(guī)劃數(shù)學模型，是當前個人理財規(guī)劃服務行業(yè)中一個重要的任務。該模型參數(shù)應當考慮客戶的年齡、職業(yè)、家庭負擔、消費習慣、社會經(jīng)濟發(fā)展狀況、社會經(jīng)濟大事件以及社會經(jīng)濟穩(wěn)定情況，為客戶提供一個直觀的數(shù)據(jù)參考，該數(shù)據(jù)應當能夠及時提醒客戶，應當進行何種個人理財調(diào)整。
（三）以銀行存儲卡為中心開發(fā)個體服務
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)金融機構(gòu)逐步確立以客戶為中心根據(jù)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務。我國要進行個人理財規(guī)劃服務，銀行具有得天獨厚的地位，因為，當前我國居民主要結(jié)余錢財?shù)拇鎯Ψ绞骄痛嬖阢y行，而且，我國居民的主要借貸對象也是銀行。銀行作為中間人應當充分利用自己的條件，開發(fā)個人理財規(guī)劃。
具體操作上，通過客戶在銀行開戶時所留下的信息以及與銀行接觸的機會，銀行應當積極的為客戶提供一些免費的理財規(guī)劃知識，逐漸建立客戶對銀行的信任。在合法的前體下讓客戶主動提供個人基本的財務情況，銀行根據(jù)客戶基本情況為客戶提供一對一的免費咨詢，給客戶提出科學的消費、投資甚至借貸規(guī)劃，并定期為客戶提供當前社會經(jīng)濟狀況分析，根據(jù)客戶的實際經(jīng)濟情況實時提供理財建議。在這樣條件下，銀行逐漸與客戶建立穩(wěn)固的服務關系，當客戶需要進行投資理財時，銀行及時給與正確的引導。
四、結(jié)束語
綜上，通過對我國現(xiàn)有個人理財狀況進行分析，并結(jié)合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個人理財狀況呈現(xiàn)出錯綜復雜的局面，并依據(jù)現(xiàn)有市場發(fā)展情況為金融機構(gòu)提供一些改進意見。相信不久的將來我國個人理財規(guī)劃服務將進入高級階段。
參考文獻：
一、國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的興起背景
（一）需求方：客戶理財需求日益增長
麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內(nèi)“理財熱”的興起卻是顯而易見的。表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國家統(tǒng)計局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。
2.住房、醫(yī)療、、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發(fā)了居民理財?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f，現(xiàn)在人們必須自己面對怎樣實現(xiàn)家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數(shù)有 1200多家，投資者開戶數(shù)達6850萬戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規(guī)劃提供了可實施的投資渠道。據(jù)中國調(diào)查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規(guī)劃服務需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務
我國保險市場競爭加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業(yè)的高速增長的主力軍。中國保監(jiān)會最新統(tǒng)計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業(yè)務保費收入為1 832.4億元，同比增長約 70％。分紅類保險等新產(chǎn)品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統(tǒng)壽險都是未來保險市場上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規(guī)劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經(jīng)驗就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險機構(gòu)全面進入國內(nèi)市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業(yè)務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優(yōu)勢。國內(nèi)的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優(yōu)質(zhì)的個人理財規(guī)劃服務。
（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者
雖然我國新興的保險中介機構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長久穩(wěn)定、附加值高的主營收入。據(jù)悉，多家保險中介機構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財規(guī)劃服務，以中介人的獨特位置來彰現(xiàn)自己從事理財業(yè)務的獨立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國際上壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務概況
（一）CFP服務理念對壽險業(yè)的影響
個人理財規(guī)劃服務，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業(yè)從業(yè)證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產(chǎn)品和服務相聯(lián)系。雖然壽險從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規(guī)劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規(guī)劃服務隊伍，為客戶提供理財規(guī)劃服務。
（二）亞太地區(qū)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務狀況
在亞太地區(qū)，人們習慣稱理財規(guī)劃為“財務規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務漸成規(guī)模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規(guī)劃正成為新世紀壽險業(yè)務員的轉(zhuǎn)型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業(yè)務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當?shù)慕ㄗh和壽險產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業(yè)務員開始運用理財規(guī)劃為客戶進行資產(chǎn)分配，自 2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險業(yè)務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業(yè)務員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務費用，提高業(yè)務員的形象和地位。
三、壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務的及影響
（一）壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的基本內(nèi)容
全面的個人理財規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個理財規(guī)劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規(guī)劃服務首先是某位理財規(guī)劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業(yè)領域的專家來具體實施理財規(guī)劃方案。
從服務內(nèi)容上看，壽險業(yè)理財規(guī)劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財規(guī)劃。事實上，提供理財規(guī)劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險業(yè)務員的個人專業(yè)水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規(guī)劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規(guī)劃（多方位財務規(guī)劃）。
從實施過程分析，CFP的標準執(zhí)行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規(guī)劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規(guī)劃是動態(tài)變化的。
從壽險業(yè)務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業(yè)務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業(yè)務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規(guī)劃，同時推薦其他領域的專家來協(xié)助客戶實施其全面的理財計劃。
（二）壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務的
從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來組織生產(chǎn)和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務具有劃的意義，將對整個壽險業(yè)、壽險公司、人及中介機構(gòu)以及壽險客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來多贏結(jié)果。
1.對壽險業(yè)的影響。整個服務模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個市場的健康?？梢哉f，個人理財規(guī)劃服務的推行，也是壽險業(yè)規(guī)范化、制度化、國際化的標志之一。
2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營業(yè)務及其他業(yè)務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。
3.對壽險人及中介機構(gòu)的影響。實施理財規(guī)劃服務，要求業(yè)務員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規(guī)劃服務必須要求從業(yè)人員在、、經(jīng)驗和職業(yè)道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業(yè)推行理財規(guī)劃服務，必然會推動業(yè)務員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險產(chǎn)品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構(gòu)也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最的成本實現(xiàn)自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”
四、我國個人理財規(guī)劃服務的缺陷和發(fā)展趨勢
（一）國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的缺陷
1.個人理財規(guī)劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內(nèi)個人理財規(guī)劃服務需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時的有效需求很少，普通的壽險業(yè)務員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財服務層次較低。
2.個人理財規(guī)劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規(guī)劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業(yè)務員進行理財規(guī)劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統(tǒng)的培訓體系和專門統(tǒng)一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業(yè)的個人理財規(guī)劃服務資格認證證書，這些理財規(guī)劃人員的理財規(guī)劃技能和服務品質(zhì)都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。
3.現(xiàn)時金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個人理財規(guī)劃服務的要求。雖然國內(nèi)各項理財金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡單、基金投資風格趨同、保險產(chǎn)品流行一陣風等，這些都制約著理財規(guī)劃的制定和實施效果。
4.現(xiàn)行法規(guī)尚不健全。國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的法律監(jiān)管體系，個人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業(yè)理財規(guī)劃服務的行業(yè)標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規(guī)劃服務的發(fā)展。
（二）國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的發(fā)展趨勢
1.壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個人理財規(guī)劃服務的良性發(fā)展需要一個相對健全的法制環(huán)境，由于“理財”的專業(yè)性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護，良好的制度環(huán)境是個人理財規(guī)劃服務發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規(guī)劃服務的保險監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺。
2.壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業(yè)理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養(yǎng)出的專職理財規(guī)劃隊伍，必然會提升理財規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時，保險業(yè)的理財規(guī)劃行業(yè)協(xié)會在中國金融策劃協(xié)會成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。
關鍵詞:商業(yè)銀行;個人理財產(chǎn)品;市場細分;聚類分析
中圖分類號:F832.2 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15
一、引言
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一種建立在委托―關系基礎上的個性化和綜合化的服務活動,具體指商業(yè)銀行理財專家根據(jù)個人客戶所處的生活階段、財務狀況、理財價值觀和投資目標,結(jié)合客戶的收入、消費、投資經(jīng)驗、風險承受能力和風險態(tài)度偏好等特征,幫助客戶分析資產(chǎn)管理和運作中可能存在的風險,并通過合理的多元化的投資組合降低或規(guī)避風險,形成一套以個人資產(chǎn)效益最大化為原則的、使客戶達到預期生活質(zhì)量的個人理財規(guī)劃。商業(yè)銀行可以通過財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等具體的專業(yè)化的服務來實現(xiàn)個人理財[1]。
雖然我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展很快,但種種因素導致其績效不佳?！?009年中國銀行業(yè)年度報告》中提到:2008年國內(nèi)的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益、負收益和展期等現(xiàn)象。筆者個人認為:這些除了與金融危機、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟有很大關系外,還與個人理財產(chǎn)品市場營銷管理體系的不完善和設計過程及目標的盲目性有直接聯(lián)系。本文基于“以市場和客戶為導向”理念,分析商業(yè)銀行成功營銷的前提――個人理財市場細分,然后選擇目標市場和進行市場定位,繼而設計適合于不同客戶群的個性化理財產(chǎn)品。
二、市場細分理論和商業(yè)銀行個人理財市場細分技術
(一)市場細分理論
市場細分(market segmentation)是指根據(jù)消費者需求和客觀特征的差異性,把某類產(chǎn)品的整體市場劃分成若干消費者群體,使每個具有類似需求和特征的群體形成一個子市場[2]。市場細分的理論基礎是消費者需求偏好的差異性和企業(yè)資源的有限性。每個顧客對于一個產(chǎn)品的需求、欲望及購買行為是多元的,這為市場細分創(chuàng)造了必要的前提條件;同時企業(yè)資源的稀缺性迫使企業(yè)要將有限的資源定位于有利可圖的目標市場,制定合理的競爭戰(zhàn)略,以取得和增強競爭優(yōu)勢,這就是所謂的“以客戶和需求為導向”的經(jīng)營理念,這個定位的過程只能有市場細分來實現(xiàn)[3]。
現(xiàn)代的市場細分方法主要有單一標準法(單一因素進行分析)、主導因素排列法(最主要的因素分析)、綜合標準法(兩種及兩種以上的因素進行分析)、系列因素法(因素是多項的,也是有一定順序的,按照因素的主次順序分析)。本文采用綜合標準法對客戶群重要特征的分析實現(xiàn)市場細分目標。
(二)商業(yè)銀行個人理財市場細分技術
很多實現(xiàn)客戶細分的技術在社會實踐中有著廣泛的應用,比如聚類分析技術、人工神經(jīng)網(wǎng)絡技術、主成分分析技術、擬和分析技術、因素分析技術等?？紤]到涉及個人理財產(chǎn)品的影響因素很多,如客戶的受教育程度、收入狀況及風險偏好等多種因素,本文利用綜合因素法進行分析,實現(xiàn)技術采用SPSS軟件的聚類分析來構(gòu)建客戶結(jié)構(gòu),進行市場細分。
1.聚類分析概述。聚類分析(Cluster Analysis)又稱群分析、點群分析和簇群分析等,是依據(jù)研究對象的個體特征,按照一定的類定義準則對其進行分類的方法,聚類后同一類別的數(shù)據(jù)盡可能地聚集在一起,而不同的數(shù)據(jù)盡量分離。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網(wǎng)絡方法和基于模型方法,在經(jīng)濟、管理、社會學、醫(yī)學等領域市場細分過程中有著廣泛的運用前景[4]。對于商業(yè)銀行個人理財領域,聚類分析可以把市場劃分為不同特征的客戶群,群間差異顯著,商業(yè)銀行可根據(jù)不同的客戶群設計不同類型的理財產(chǎn)品,以滿足多元化的需求。
2.K-Means聚類基本原理。本文利用了聚類分析中的K-Means聚類來進行劃分的。K-Means聚類法(K-means Clustering),又稱快速聚類法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法選取一批凝聚點(聚心),再讓樣本向最近的凝聚點凝聚,形成初始分類,然后再按最近距離原則修改不合理的分類,直到合理位置[5]。
三、數(shù)據(jù)分析處理
(一)數(shù)據(jù)來源
為了更好的挖掘商業(yè)銀行個人理財客戶群的不同需求模式和理財需求偏好,本文以陜西省咸陽市楊陵區(qū)有個人理財需求的居民為受測群體,采用隨機的調(diào)查問卷方法,收集有關個人理財需求方面的數(shù)據(jù)和信息。本次調(diào)查共發(fā)出調(diào)查問卷200份,回收有效問卷190份,回收有效率為95%。
(二)數(shù)據(jù)相關分析和整合
調(diào)查問卷涉及到性別、年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財必要性、理財價值觀、理財目標、投資經(jīng)驗、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具、理財最關注的因素和對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的首要期望等13個指標?；趯κ袌黾毞值呢暙I度大小,本文選擇年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財價值觀、理財目標、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具等10個指標進行相關分析。分析結(jié)果顯示:年齡和所處的人生階段有顯著的相關關系;理財價值觀、理財目標、理財決策和投資工具選擇有顯著的相關關系。
為了避免同類變量的重復“貢獻”,所以剔除年齡、理財目標、理財決策、投資工具選擇四個指標,并對剩余指標進行K―Means聚類分析。
(三)個人理財市場細分
在K―Means聚類分析過程中,不斷調(diào)整K值,通過不斷檢驗,最終確定K值為4,分析結(jié)果如表1、2所示。
1.潛力型客戶。大多數(shù)是處于單身階段的在校大學生或研究生,收入在1000元以下,理財價值觀多處于先享受型,他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當前消費上,以提升當前的生活水平。在理財工具方面,多傾向于收益固定、風險較小的貨幣性理財工具或者債券型理財工作,屬于保守類投資者。目前這類客戶因其所處的階段和環(huán)境使得他們的理財需求有限,但是他們豐富的知識和較高的文化修養(yǎng)對于理財有著獨特的見解和很好的規(guī)劃。隨著工作收入的增加,其所投資的理財工具將會多元化,更容易接受新型的、收益風險比較高的理財工具。
2.關注型客戶。大多數(shù)處于單身或者家庭形成期(建立家庭生養(yǎng)子女)階段,多數(shù)是月收入達到3000~5000左右的公司職員和基層管理人員,受教育程度為本科或者大專。此類客戶的理財價值觀多屬于先享受型①或者購房型②,理財風險態(tài)度屬于偏好類型,能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風險高收益投資領域,取得高收益。同時,此類客戶還買房貸壽險、短期儲蓄險等保險來取得相應保障。
3.戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期(子女長大就學到子女獨立)的高層管理人員等高收入人群,收入多為5000元以上,是這四類客戶中收入最高的,受教育程度為研究生和本科。此類客戶的理財價值觀是以子女為中心,以定/活期存款、中長期投資基金、藍籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具,他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡,屬于中庸穩(wěn)健型的群體。他們投資理念比較開放,能夠承受較大的風險,在綜合評價各種投資組合收益的基礎上能都理性選擇適合自己的理財產(chǎn)品。
4.穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)階段,收入很高,教育背景為本科為主,多工作于公務員、老師等穩(wěn)定行業(yè)。此類客戶的理財價值觀為后享受型,把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃,多投資于債券(以國債為主)、穩(wěn)定收益的基金、保險、儲蓄、結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品等保守型理財產(chǎn)品,以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。這類客戶投資理念比較保守,承受風險能力較弱,屬于比較保守型的群體。
四、結(jié)論
根據(jù)“帕累托法則”,也稱為“二八法則”:20%的高端客戶給銀行創(chuàng)造了80%的利潤,這些客戶理財需求旺盛,是銀行中間業(yè)務利潤的主要來源[6]。同時由于銀行提供個人理財服務的門檻較高,所以本文市場細分結(jié)果中的戰(zhàn)略客戶稱為優(yōu)質(zhì)客戶(VIP客戶),關注客戶稱為次優(yōu)客戶,潛力和穩(wěn)定客戶稱為一般客戶。銀行應根據(jù)各類客戶的不同理財需求,提供個性化的服務。
一是要重點關注優(yōu)質(zhì)客戶,利用跟蹤式的理財服務和增值服務來鎖定這一目標群體,設計收益和風險最佳平衡的理財產(chǎn)品,使風險處于他們可以接受的范圍內(nèi);及時了解銀行理財服務是否與客戶所期望的相符合,慎重考慮客戶的反饋意見;根據(jù)需求的個性化,為他們提供合適的理財規(guī)劃,維系好和這類客戶的關系,實現(xiàn)客戶和商業(yè)銀行的雙贏。
二是對于次優(yōu)客戶,商業(yè)銀行應及時用各種渠道給此類客戶發(fā)送有效的理財信息,和他們分享理財經(jīng)驗;根據(jù)其理財目標和承受能力,提供合理的生活理財計劃和高收益的投資計劃;在某個程度上適當給與他們費用方面的優(yōu)惠,提高客戶的滿意度和忠誠度。
三是一般客戶的理財需求因收入狀況或者所處的周期等原因受到抑制,其中潛力型客戶群是商業(yè)銀行很重要的市場機遇,他們有可能成為商業(yè)銀行未來的優(yōu)質(zhì)或者次優(yōu)客戶,所以目前對這類客戶的一般業(yè)務提供優(yōu)質(zhì)服務,同時大力宣傳理財產(chǎn)品和理財理念,不斷提高和鞏固銀行在他們心目中的位置,使商業(yè)銀行取得更大的市場占有率。穩(wěn)定型客戶非常注重資產(chǎn)的保值增值,所以他們對商業(yè)銀行的個人理財服務質(zhì)量和產(chǎn)品收益要求非常高。商業(yè)銀行應結(jié)合此類客戶現(xiàn)在的理財情況,給他們提供固定收益、至少保本的理財產(chǎn)品和高質(zhì)量的合理的退休規(guī)劃等理財服務,為客戶提供一體化的優(yōu)質(zhì)服務,給銀行樹立好的形象,從而給商業(yè)銀行帶來更大的利潤空間。
本文的分析樣本范圍有限,地域性比較強,所以市場細分的客戶群體特征不能代表全國范圍客戶,商業(yè)銀行應根據(jù)本區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)特征、自己的經(jīng)營特點、業(yè)務現(xiàn)狀和實力程度等各種因素來制定不同的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃,設計具體有效的符合本行的個人理財產(chǎn)品以滿足不同客戶群的理財需要。
參考文獻:
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【關鍵詞】老年人理財；需求；理財服務機構(gòu)
目前的理財公司大都站在自己利益角度或者是站在已成型產(chǎn)品的角度為客戶提供服務，并沒有充分考慮到客戶的需求。同時理財服務都很大眾化，沒有目標性，沒有將客戶的年齡考慮在內(nèi)。在廣大的客戶群體中年輕人占了很大的比例，相應的理財產(chǎn)品的設計和理財服務的提供就會更偏向于輕人這一塊，在整個客戶群體中除了年輕人還有一部分消費群體――老年人，面對這一部分群體卻沒有一個合適的服務機構(gòu)為其提供合適的專業(yè)化的理財服務，也缺少專門為老人設計的理財產(chǎn)品。一個專業(yè)化個性化的老年人理財服務機構(gòu)正在被需求。
一、理財需求主體存在
（1）數(shù)量方面
依據(jù)《中國老齡事業(yè)發(fā)展報告（2013）》了解到我國2012年和2013年將進入第一個老年高峰期。依據(jù)《國家應對人口老齡化戰(zhàn)略研究》我國老年人口數(shù)量在2013年將突破兩億大關，達到2.02億。面對這么龐大的消費群體。他們需要一個理財服務機構(gòu)為他們服務。
（2）可理財產(chǎn)方面
目前的老人大部分都是1952年和1953年出生的人口，那個時代的人普遍存在的消費特點是節(jié)省。然而他們到了老年期不僅僅有自己工作多年的積蓄、社保的養(yǎng)老金同時還有和兒女日常的孝敬。他們有著節(jié)省的生活方式和充足的財務來源，他們有理財?shù)馁Y本，他們需要理財服務。
（3）社會方面
以上數(shù)據(jù)是最近時間段內(nèi)的CPI走勢，可見CPI走勢不是很穩(wěn)定，略微上升，可見手中的財富如果固定持有或是把他單純的存入銀行，則會有所貶值。恰恰老人沒有專業(yè)的理財服務公司為其指導，普遍將財富存入銀行。財富將會被通貨膨脹隱形的吞噬。這樣對老人是不公平的，為了維護社會的公平，社會現(xiàn)狀急需要有一個老年理財服務機構(gòu)為老人提供理財服務。
以上方面可看出，社會中存在著一部分對專業(yè)化和個性化理財服務需求的消費群體，這部分消費者就是老人。
二、市場老人理財服務機構(gòu)的缺失
（1）社會理財服務公司專業(yè)化不夠
目前的理財公司一方面，對客戶的劃分合理性存在缺陷。理財公司僅僅從客戶群體的收入方面劃分客戶，而忽視了客戶的年齡，客戶的年齡將決定客戶的理財?shù)姆蛛U承受能力，同時也決定著投資的期限。其次，理財公司既要涉及自己產(chǎn)品的研發(fā)，還要銷售理財產(chǎn)品，業(yè)務過于繁雜，業(yè)務鋪的過廣，這必將影響理財?shù)膶I(yè)性。最后，理財服務機構(gòu)缺少獨立性，理財機構(gòu)既要銷售自己的產(chǎn)品還要為其他機構(gòu)銷售其理財產(chǎn)品，這勢必將會影響銷售中立性，進而影響客戶的利益。
（2）同質(zhì)化高、老人理財產(chǎn)品的缺少
自1997年，中信實業(yè)銀行廣州分行首次推出個人理財業(yè)務之后到工商銀行推出“理財金”、招商銀行推出“金葵花”、光大銀行推出“陽光理財”、中國銀行推出“中銀理財”、民生銀行推出“非凡理財”和交通銀行推出“交利寶”等等。雖然品種很多，但大多都是僅僅投資于證券、外匯、保險和基金的組合，沒有通過針對客戶個性化為客戶設計產(chǎn)品。針對老人的產(chǎn)品更是無幾。
（3）理財產(chǎn)品的專業(yè)人員的缺少
理財業(yè)務涉及面廣，不僅限于各種投資品種的投資規(guī)劃組合，還包括幫客戶進行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風險管理、稅務籌劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等等。但是，一直實行金融分業(yè)經(jīng)營，復合人次的缺少也限制了我國理財市場的發(fā)展，也就很少有剩余的專業(yè)人員為老人服務。
三、老人理財服務機構(gòu)的構(gòu)思
（1）中國理財服務機構(gòu)和外國理財服務機構(gòu)對比
在國外，個人理財業(yè)務的劃分主要以客戶為中心，在設計個人理財產(chǎn)品時充分考慮了客戶的實際需要，主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產(chǎn)品，其主要內(nèi)容包括結(jié)算業(yè)務、貸款業(yè)務、委托業(yè)務、投資業(yè)務私人理財服務，同時，國外個人理財業(yè)務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產(chǎn)品和服務，使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務模式。
而國內(nèi)個人理財業(yè)務的核心多是以傳統(tǒng)的個人金融業(yè)務（結(jié)算業(yè)務、貸款業(yè)務、委托業(yè)務）以及部分投資服務為主，并且投資業(yè)務還是以代銷基金、債券、保險、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進行投資操作，大多都是以要式的形式為客戶提供服務。與國外的理財服務機構(gòu)相比，我國的理財服務機構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)、理財產(chǎn)品的設計、人員標準和服務方式上還存在缺陷，參照國外機構(gòu)模式的同時合理規(guī)劃我國老年理財服務機構(gòu)的建立。
（2）老年理財機構(gòu)的建議
①組織機構(gòu)的設立
②理財產(chǎn)品的需求
目前金融機構(gòu)對理財產(chǎn)品的研發(fā)從在一些問題（比如銀行，由于實行分業(yè)經(jīng)營，使得銀行不能獨立進入其他行業(yè)，只能借助信托平臺進入資本市場，這樣既限值了銀行理財產(chǎn)品的研發(fā)同時也增加了交易成本），金融機構(gòu)要沖破自身的限制，實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營。其次，金融機構(gòu)要加強證券類投資產(chǎn)品的的研發(fā)，研發(fā)出適合老人的理財產(chǎn)品，該產(chǎn)品收益期要短，同時要加強產(chǎn)品應對風險額能力。
③人員標準
理財規(guī)劃是綜合性的金融服務，是針對客戶整個人生而不是某個階段的規(guī)劃，包括個人每個階的資產(chǎn)，現(xiàn)金流量的預算和管理，個人風險管理和保險規(guī)劃，投資目標的確立和實現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃、子女教育及教育規(guī)劃，居住規(guī)劃，退休計劃，個人財務規(guī)劃以及遺產(chǎn)規(guī)劃等等各個方面。要成為一名合格的理財規(guī)劃師，就得“全才+專才”型的人成為才?！叭拧本褪且總€從事個人金融理財工作從業(yè)人員應該是受過嚴格的培訓，并取得相應資格證書的專業(yè)人員。其次，從業(yè)者除應具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資理財技能、豐富的理財經(jīng)驗外；“專才”還要求理財工作人員熟悉股票、基金、債券、外匯等金融業(yè)務領域。
④服務方式
理財服務雖是一項服務業(yè)務，但我認為必要的時候應該加入一些機械化的程序，來減輕理財人員的簡單服務工作。如客戶需要服務時，沒必要剛開始就一對一的為客戶服務，而是通過一種問卷或是其他過程把客戶分流，也就是把老人這一群體再分類，設置這樣分類的標準可以是收入、投資回報的需求等。通過機械化分流，可以使理財人員在專業(yè)的方面更專，同時也減少了成本，有利于機構(gòu)的長期發(fā)展。同時要加強理財服務人員的個性化理財方式。
老人的數(shù)量在增加，財富在增加，通貨膨脹的壓力在增大，為老人的財產(chǎn)保值增值迫在眉睫。此時一個可以為老人提供專業(yè)化個性化的理財服務機構(gòu)正在被需求。
參考文獻：
[1]張鵬.個人理財業(yè)務的需求分析及發(fā)展思路.
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