時間：2023-08-14 16:41:33
序論：在您撰寫保險行業(yè)銷售管理時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
證券時報記者徐濤
本報訊近日，中國保監(jiān)會了《保險公司財務負責人任職資格管理規(guī)定》，對保險公司和保險資產(chǎn)管理公司財務負責人任職資格的監(jiān)督管理進行了規(guī)范?！兑?guī)定》共五章三十一條，自2009年2月1日起正式施行。
保監(jiān)會有關部門負責人就《規(guī)定》的接受記者采訪時指出，《規(guī)定》旨在建立以財務負責人為代表的財務管控機制?！兑?guī)定》不僅規(guī)定了財務負責人的任職條件，還明確了財務負責人的職責、權利義務、在公司組織架構中的位置、與董事會的關系和報告路線等，強化了財務負責人在經(jīng)營管理和公司治理中的作用，促進了財務管控作用的發(fā)揮。
《規(guī)定》要求保險公司必須在公司章程中規(guī)定財務負責人的職責和權利；明確財務負責人的聘任、解聘和報酬，必須由董事會決定；規(guī)定了財務負責人應當向董事會和總經(jīng)理匯報工作，而且董事會應當每半年至少聽取一次財務負責人的匯報；還強調財務負責人有權列席與其職責相關的董事會會議?！兑?guī)定》還明確，財務負責人有義務對公司的違規(guī)行為提出糾正建議，董事會和管理層拒不采納的，財務負責人有義務向監(jiān)管部門報告，并拒絕在有關文件上簽字；財務負責人有權獲得履職所需信息。
該負責人強調，財務負責人是保險公司的高級管理人員，針對保險公司財務負責人制定專門的任職資格管理辦法，不僅在于財務負責人任職所需要的專業(yè)條件明顯有別于其他高管人員，更是確保財務數(shù)據(jù)真實性、提升公司管理水平、完善公司治理、加強和改進保險監(jiān)管的客觀需要。
該負責人強調，《規(guī)定》的實施，將有利于提高保險行業(yè)會計信息質量，減輕、遏制會計信息失真；有利于提高保險公司經(jīng)營管理水平，推動保險行業(yè)發(fā)展方式的轉變；有利于改善保險公司治理；有利于加強和改善保險監(jiān)管。
關鍵詞：保險產(chǎn)業(yè)鏈；崗位群；保險中介
1吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的基本情況
按照管理機構中國保險業(yè)監(jiān)督管理委員會日常對保險業(yè)內發(fā)展的要求以及中國保險行業(yè)協(xié)會對保險行業(yè)經(jīng)營的管理做法，吉林省的保險產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)形成了上中下三大圈層的產(chǎn)業(yè)鏈，既上游企業(yè)進行保險產(chǎn)品的研發(fā)定價，中游企業(yè)進行保險產(chǎn)品的渠道營銷，下游企業(yè)進行保險產(chǎn)品的售后核保理賠。行業(yè)內，按照上中下游的分工和任務分配，形成了實體企業(yè)中的上游業(yè)務區(qū)、中游業(yè)務區(qū)和下游業(yè)務區(qū)。
2吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈內的基本結構
吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈的基本結構仍然貫穿研發(fā)——————經(jīng)紀———公估———營運服務中心，共五大塊。保險產(chǎn)品的研發(fā)部門是保險公司的核心部門，承擔著提供保險產(chǎn)品、厘定費率的作用，是所有其他環(huán)節(jié)活動的前提。保險中介中的保險人承擔展業(yè)責任，負責將保險產(chǎn)品的宣傳和銷售活動落到實處。保險經(jīng)紀人主要是站在投保人的角度，向有保險需求的客戶提供若干可選的保險產(chǎn)品組合方案等一些顧問性質的咨詢服務。保險公估則是具備專業(yè)資質的公估師，以中立的身份，提供風評評估報告，作為核損和理賠的依據(jù)。保險營業(yè)服務網(wǎng)點一般是為保險中介的工作人員提供保險相關業(yè)務培訓。
3吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈崗位群分析
通過以上分析，我們發(fā)現(xiàn)吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈可以分為前端產(chǎn)業(yè)鏈，中端產(chǎn)業(yè)鏈和后端產(chǎn)業(yè)鏈三個圈層，每一圈層的不同業(yè)務將對應不同的崗位群。吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈前端主要是于提供保險產(chǎn)品出市前的準備。其涉及的崗位群主要包括與獲得保險產(chǎn)品需求信息相關的市場調研類崗位，與壽險、財險等具象化的保險產(chǎn)品設計相關的崗位，與各類保險產(chǎn)品的成本與售價、利潤相關的保險產(chǎn)品費率的厘定即精算崗位，以及與保險產(chǎn)品入市直接相關的市場營銷戰(zhàn)略和市場策劃崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈前端崗位群主要分布在保險公司和保險中介公司（保險公司、保險經(jīng)紀公司）。吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中端主要是將各類保險產(chǎn)品由“生產(chǎn)線”和“倉庫”運送到市場上的過程。其涉及的崗位群主要包括市場營銷類崗位群和產(chǎn)品承保類崗位群。其中，保險產(chǎn)品的市場營銷類崗位群主要包括具象化產(chǎn)品營銷戰(zhàn)術戰(zhàn)略策劃崗位，直接和間接渠道的保險產(chǎn)品銷售崗位，直接和間接渠道保險產(chǎn)品銷售支持崗位，直接和間接渠道保險產(chǎn)品銷售管理崗位等。保險產(chǎn)品的承保類崗位群主要包括審核保單崗，一般進行保單的審核通過、退回或者保單加費等工作，還包括出單崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈中端崗位群主要分布在保險公司和保險中介公司（保險公司、保險經(jīng)紀公司和保險公估公司）等等。吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位主要是對售出的保險產(chǎn)品進行后續(xù)的服務和出險后的核保過程和理賠過程，是體現(xiàn)保險產(chǎn)品服務性質的最重要的過程。其涉及的崗位群主要包括保險產(chǎn)品的理賠類崗位群和保險產(chǎn)品的服務類崗位群。其中，保險產(chǎn)品的理賠類崗位群主要包括查勘崗位，核損崗位，核賠崗位和單證理算崗位。保險產(chǎn)品的服務類崗位群主要包括柜面服務崗位和售后專職及兼職服務崗位。以上產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位群主要分布在保險公司和保險公估公司等。
4吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈及崗位群的發(fā)展趨勢
關鍵詞：人壽保險；營銷渠道；營銷策略
在保險需求不斷增加的今天，消費者的需求也在不斷的變化，保險行業(yè)的競爭壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費者的需求，更好的在激烈的市場競爭中占有有利的地位，就需要我國的保險行業(yè)不斷的對自身的營銷策略進行改變，同時也應對自身的產(chǎn)品種類進行開發(fā)。以求能更好的滿足市場的變化，并更好的促進自身企業(yè)的發(fā)展。
一、目前我國人壽保險的營銷策略
（一）針對價格的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，價格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營銷策略中，最為有效的一種。人壽保險在運用價格策略的時候，通常是通過三種方式來實現(xiàn)，其一是，減低價格的策略，其二是，實行價格優(yōu)惠的策略，其三是，價格差異的策略。這三種策略的有效結合和實施，能真正的使價格策略的優(yōu)勢得以體現(xiàn)，但在運用價格減低的策略時，也要對其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競爭中出現(xiàn)不良的競爭方式。所以在實行減低價格的策略時，不能一味的對保險的價格實行大幅度的降低，而是要在對間隔降低的過程中，也要對其他方面的費用進行一定的提升，這樣才能避免不良競爭現(xiàn)象的產(chǎn)生。
（二）針對服務的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，對服務策略的運用也是較為常見的一種形式。在進行服務策略的營銷過程中，首先要對宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會的不斷發(fā)展和變化，科學技術也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對信息的宣傳也有一定的推動作用。人們的思想也隨著信息時代的到來而在不斷的變化。所以在對保險的信息進行宣傳工作的過程中，一定要提高有關人員的服務態(tài)度，保證每個受眾都能對保險的相關信息進行了解，從而增加保險的業(yè)務成交機率，并且人壽保險公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費需求的保險內容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次，在實施服務策略時，要對相關的環(huán)節(jié)提高重視，達到從細節(jié)上打動消費者的目的。
（三）針對制度的營銷策略。營銷策略中的制度策略，要求相關的法律體系一定要完善。近幾年來，經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動了我國人壽保險行業(yè)的飛速發(fā)展。有關的法律部門，也對于保險行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險行業(yè)能夠得到科學安全的發(fā)展。當然，只有對保險行業(yè)進行保護還是遠遠不夠的，在具體的工作過程中，還應對保險行業(yè)內部的一些惡性的競爭現(xiàn)象的發(fā)生，實時一些有效的懲罰措施。最大限度的維護保險行業(yè)市場的公平。同時還應對人壽保險行業(yè)的管理制度進行一定的重視，不斷實現(xiàn)保險行業(yè)制度的科學化，對保險行業(yè)的口碑進行提升。
（四）針對種類的營銷策略。在人壽保險的營銷工作中，保險的種類也是較為重要的一部分。保險種類的開發(fā)，要根據(jù)消費者的不同需求而進行，這樣的開發(fā)出來的保險種類，才能在競爭比較激烈的市場中，謀求到一定的發(fā)展道路。對保險種類的開發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費者需求的影響，還有社會經(jīng)濟的發(fā)展水平也會對保險中種類的開發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對保險種類進行開發(fā)的工作，還要注意開發(fā)的階段性，在不同的時期，開發(fā)的重點也應有所變化，這樣才能更符合市場的發(fā)展要求。
（五）針對促銷的營銷策略。在保險的營銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當然還有廣告策略的應用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會比較相信廣告的真實性，所以保險的廣告要是做的好，那么人們對保險的接受度和信任度也會比較高。這樣也可以從側面促進保險的銷售。當然，在促銷策略中，還有公關策略的應用。公關在各個行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設置的部門，所以公關策略的有效運用，可以提升保險公司的整體形象。
二、目前我國人壽保險的營銷策略中的問題
（一）對市場的分析不全面。目前我國人壽保險的營銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問題。首先，就是保險公司對保險的銷售市場沒有進行全面的調查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場，這樣的銷售結果，只會是保險的銷售情況會比較慘淡。保險公司對客戶的需求不夠了解，同時對社會需求的走向和市場環(huán)境的變化都不了解，這樣只會造成資源浪費的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會對保險的銷售造成阻礙，長此以往會對保險公司的效益提升造成阻礙。
（二）工作人員的素質低。在保險的銷售過程中存在有關工作人員的素質比較低的問題。保險的銷售主要是用人來實現(xiàn)的，所以銷售人員素質的好壞，會直接影響到保險的銷售情況。并且保險行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會給保險企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問題的出現(xiàn)會直接影響到保險企業(yè)的整體形象。當下保險行業(yè)存在的普遍問題就是相關的工作人員專業(yè)素質不高，并且保險行業(yè)在招聘員工的時候，對其的要求也不會太高，所以招聘到的員工的素質也不會太高。
（三）傳統(tǒng)營銷觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導理念來指導完成的，只有良好的精神導引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營銷觀念中，對營銷的認識還不夠深刻，所以也就沒有形成有指導意義的營銷策略。保險行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營銷觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險行業(yè)的營銷觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒有注重消費者的需求。所以這樣的營銷理念會導致保險的銷售會出現(xiàn)滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險行業(yè)發(fā)展的誘因。
（四）產(chǎn)品的種類少。保險行業(yè)在目前銷售中的保險種類比較少，主要的保險險種，還是一直以來大眾比較認可的那些。但是隨著時代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險行業(yè)并沒有根據(jù)市場的這種發(fā)展情況而對自身的保險種類進行開發(fā)，這就造成了消費者選擇的局限性。并且保險行業(yè)在對保險的險種進行開發(fā)時，沒有先進的理念作為指導，大多開發(fā)出來的保險的種類，都是依據(jù)企業(yè)的利益來定位，而沒有充分的考慮到市場的需求。所以開發(fā)出來的險種不能滿足消費者的需求。
（五）售后服務系統(tǒng)不完善。在保險行業(yè)中，營銷策略固然是重要的，但一些相關的售后服務也是比較重要的。目前，國內保險行業(yè)對其售后的服務并不重視，在大多數(shù)銷售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷出去，目的就達成了。所以在銷售的過程中，銷售人員會無所不用其極的適應各種手段，對產(chǎn)品進行銷售，并且還會對消費者進行反復打電話的游說。當消費者夠買了商品后，有關的銷售人員的態(tài)度就會成一百八十度的轉彎，對于客戶的一些售后服務工作做的很不到位，這就容易造成消費者心理的不滿。這樣的不滿情緒會使得消費者向身邊的朋友傾訴，那么其保險行業(yè)的信譽就會隨之下降，信譽的下降必定會帶來產(chǎn)品銷售量的下降，從而導致企業(yè)的經(jīng)濟效益下降。
三、我國人壽保險營銷策略的創(chuàng)新方法
（一）轉變營銷觀念。改變目前我國人壽保險行業(yè)存在的營銷策略方面的問題，首先要解決的就是對營銷觀念的轉變。在人壽保險的行業(yè)中，最常用的就是營銷策略的推銷手段，所以一定要對營銷策略的觀念引起重視。正確的營銷理念可以使保險行業(yè)能夠依據(jù)消費者的需求來制定自身企業(yè)的營銷策略，所開發(fā)的商品也會更加滿足消費者的需求，這樣的營銷理念可以為保險行業(yè)帶來更多的消費者，同時提高保險公司的整體形象，進而提升保險公司的經(jīng)濟效益。
（二）提高相關人員的專業(yè)素質。保險銷售管理者需要對相關工作人員的專業(yè)素質進行提升，目前在保險行業(yè)工作的一些員工素質良莠不齊，所以也不能很好的對產(chǎn)品的特點進行把握，銷售的數(shù)量也會受到一定的限制。針對這種情況，保險公司就應對目前擁有的員工進行定期的培訓，并且對新員工的招聘要求進行一定的提升，這樣可以使其保險企業(yè)能夠增強自身在市場競爭中的競爭力。當然對員工進行專業(yè)知識的培訓是工作的一方面，另一方面，還要對員工的思想進行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務工作的重要性，這樣才能從細節(jié)上贏得更大的效益。
（三）增加產(chǎn)品種類。從事保險行業(yè)者應依據(jù)市場的變化和消費者需求的變化，對自身的產(chǎn)品進行不斷的開發(fā)，為消費者提供一些更多的選擇空間，同時也能更多的滿足不同消費者的不同需求。在對保險的種類進行開發(fā)工作時，首先要對市場的需求進行充分的調查和研究，然后依據(jù)不同的客戶的需求來對保險的種類進行開發(fā)，這樣比較符合消費者需求的保險種類銷售的效果會比較好，只要運用正確的宣傳方式，增加對新產(chǎn)品的曝光率，就會贏得更大的消費市場，從而增加保險公司的經(jīng)濟效益。
（四）轉變產(chǎn)品營銷方式.在保險公司對其的保險進行銷售的過程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網(wǎng)絡或者是通信工具的使用對產(chǎn)品進行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過人的推銷來進行，有可能還會產(chǎn)生一些銷售。在市場環(huán)境不斷變化的今天，銷售的方式也應該跟上時代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費者的需求，同時也能更滿足和保險企業(yè)的發(fā)展需求。通過上文中的分析，可以看出，我國人壽保險的營銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對這些問題進行解決，才能保證保險行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿足消費者的需求，可以在激勵的市場競爭中占有比較有利的地位，同時還能提升保險公司自身的經(jīng)濟效益。
作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學經(jīng)濟管理學院
參考文獻：
[1]劉婷.我國人壽保險企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略芻議[J].經(jīng)濟經(jīng)緯，2007，5(03):147-149.
關鍵詞:保險業(yè);人力資源;開發(fā)
保險業(yè)的發(fā)展是我國市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業(yè)大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設立機構,外資保險公司的業(yè)務范圍可以拓展到壽險團險企業(yè)年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業(yè)經(jīng)營由粗放型分散化向精益型集約化轉變也是大勢所趨,保險市場的開放發(fā)展激烈競爭為行業(yè)人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn),無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務,誰能培養(yǎng)打造一流的團隊,尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進行資本運作和管理的高素質優(yōu)秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展
一保險業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀
1.行業(yè)人力資源需求的特殊性
與其他行業(yè)相比,保險業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業(yè)對人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營銷人員在地區(qū)新保險公司的不斷設立老保險公司的業(yè)務擴張中,對行業(yè)市場的把握,營銷策略的運用,公司業(yè)務操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級管理人才往往體現(xiàn)出個人的管理經(jīng)驗和營銷價值,行業(yè)對有經(jīng)驗的人才有很大的需求;保險行業(yè)不同的險種需要有很強專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務以及產(chǎn)品設計方面還需要具有醫(yī)學背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構的團隊也有所區(qū)別,個險方面,他們主要提供一對一的服務,那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進入行業(yè)的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關專業(yè)技術的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業(yè)發(fā)展所需要的特質,而不會特別關注其是否具備保險的專業(yè)背景很多對保險這個行業(yè)感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業(yè)去發(fā)展當然,其中一個不容忽視的問題是,行業(yè)目前的營銷隊伍中,人員的素質參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強大戰(zhàn)斗力的營銷隊伍,這對于企業(yè)的管理人員也是一個挑戰(zhàn)
2.行業(yè)人力資源的缺乏
現(xiàn)在保險行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經(jīng)驗的人才當外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業(yè)務也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業(yè)務是一個全新的領域,外資保險公司經(jīng)營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設立的問題,為了熟悉當?shù)厥袌?具有一定人脈,必然需要有保險行業(yè)管理經(jīng)驗的人才來負責分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務的競爭實力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務發(fā)展的各個層面,都出現(xiàn)了對有一定行業(yè)經(jīng)驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬
3.行業(yè)人才流動的加快
不管從哪個行業(yè)來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經(jīng)營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發(fā)展;從公司的角度,公司會提供很多發(fā)展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發(fā)展前景不大,或者認為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發(fā)展,新的機構也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進入中國的市場后,同時也會利用國外先進的管理理念和技術來培養(yǎng)當?shù)氐娜瞬艔倪@個方面來看,在外資保險公司開業(yè)的初期,可能需要從當?shù)氐氖袌錾蟻碚心家恍┯薪?jīng)驗的人,再通過這部分有經(jīng)驗的人來培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢必會進一步加快行業(yè)人才的流動,當然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰(zhàn)中,是不是會付出經(jīng)營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來看,在開業(yè)初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰(zhàn)
4.人力資源的回流現(xiàn)象
人力資源回流現(xiàn)象在保險業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動的特殊現(xiàn)象,因為行業(yè)的發(fā)展很快,很多保險業(yè)務也對外資保險機構開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會發(fā)生變化,離開幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務操作的規(guī)范性業(yè)務發(fā)展的穩(wěn)定性等當初員工選擇離開的時候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊新的領導層并不了解,當實際開展工作時,發(fā)現(xiàn)合作會出現(xiàn)問題,彼此風格不符,整個公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發(fā)展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業(yè)觀目前,保險行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個過程,特別是當外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經(jīng)驗的舊員工回到公司,并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠,業(yè)績的穩(wěn)定增長才是最重要的,這是保險行業(yè)的人力資源管理特點
二人力資源開發(fā)的理念和措施
加入世貿組織后，中國保險業(yè)面臨外資的全面進入。在外資保險企業(yè)諸多優(yōu)勢中，其信息化應用水平總體上高出我國的保險企業(yè)。信息化水平高，發(fā)展就快，核心競爭力就強。外資的進入對我國保險信息化提出了挑戰(zhàn)。
作為接觸信息技術最早的行業(yè)之一，保險行業(yè)信息化理應走在前列。事實卻讓人失望，從國內各大保險公司的實際看來，盲目地建立了很多系統(tǒng)，卻還是無法滿足業(yè)務要求。習慣人海戰(zhàn)術的國內保險公司，如何走出多系統(tǒng)、少效果的無效IT怪圈？
在WTO的談判聲中驚醒
2004年，中國保險業(yè)經(jīng)歷了大規(guī)模擴容，新批籌的保險公司超過18家。2006年,全國性壽險公司43家。雖然新公司的保費所占的比重較小，但是他們的增長速度很快(安邦保險400%、合眾206.08%、長城2350.41%、華泰818.87%)。這些公司普遍采取快速擴張的戰(zhàn)略。
紛紛成立的外資公司在市場擴張上,與中資采取了完全不同的方法：市場定位為經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶為中高收入人群。在初期他們不是急于擴大地盤，而是引入海外成熟的信息化管理經(jīng)驗，建立和培訓高素質的銷售和管理隊伍，進行有效的市場營銷和宣傳，樹立公司優(yōu)質的品牌。
如果沒有WTO，中國保險行業(yè)也許依然會沉醉于跑馬圈地的擴張大戰(zhàn)中。眼看著國內保險行業(yè)風雨即將來襲，各家保險公司才意識到，在外資保險企業(yè)諸多優(yōu)勢中，其信息化應用水平總體上高出我國的保險企業(yè)。信息化水平高，發(fā)展就快，核心競爭力就強。外資的進入對我國保險業(yè)提出了挑戰(zhàn)，而國內保險公司布局上的優(yōu)勢并不足以對抗這些挑戰(zhàn)。具體來說，國內保險業(yè)信息化有如下不足。
首先，信息化建設滯后于業(yè)務發(fā)展。國際標準IT支出應占營業(yè)收入的5%，國內公司很難達到這個水平。各公司的IT系統(tǒng)還處于滿足出單、理賠等基本業(yè)務的支撐，還沒有發(fā)展成為全流程的、有效的公司管理工具。
人壽、人保、平安等大型公司，舊有的系統(tǒng)比較多，以前采取分散的系統(tǒng)布局，目前主要的工作是進行系統(tǒng)的大集中。人壽2005年請了咨詢公司規(guī)劃如何建立集中的統(tǒng)一IT平臺。平安的進展比較快，已經(jīng)在上海和深圳建立了大型的數(shù)據(jù)中心。新成立的保險公司為了迅速開業(yè)，快速建立了IT系統(tǒng)，但系統(tǒng)的很多問題需要在后期逐步解決。
第二，國內缺乏具有實力的保險IT廠商，缺少功能先進、全面和成熟的系統(tǒng)。由于外資和部分合資公司由國外引進比較先進的業(yè)務和管理模式，與國外系統(tǒng)的功能比較吻合，系統(tǒng)實施的成功率較高。而國內保險公司，比如新華人壽和太平洋保險嘗試實施國外的系統(tǒng)，都遇到了很大的困難。很多公司只能采購一個相對較好的系統(tǒng)，之后采取內部開發(fā)的方式。
第三，中國的保險市場發(fā)展很快，保險公司的管理也在不斷演化，這對IT建設產(chǎn)生了很大的壓力和不確定性。
第四，國內保險業(yè)信息化建設缺乏一個行業(yè)的標準，行業(yè)間的交流和合作很困難。
采用企業(yè)總體架構
面對保險業(yè)的信息化現(xiàn)實，保險行業(yè)首先要做的是進行IT系統(tǒng)的設計和規(guī)劃，而不是盲目地建立很多系統(tǒng)。
保險公司可以采用企業(yè)總體架構的方法論進行IT規(guī)劃，從業(yè)務/IT戰(zhàn)略、業(yè)務架構、信息數(shù)據(jù)架構、應用架構、基礎設施、技術架構等多個方面進行全面的設計。
下面著重介紹保險公司應用架構方面的內容。應用系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務和管理的功能可劃分為四個層次：渠道用戶層、業(yè)務處理層、業(yè)務管理層和決策支持層。每個系統(tǒng)層次中又可以規(guī)劃很多應用系統(tǒng)。
渠道用戶層
保險公司的銷售渠道越來越豐富，IT系統(tǒng)需要為多渠道客戶提供應用服務，包括移動辦公用戶、手機/PAD、互聯(lián)網(wǎng)站、傳統(tǒng)語音電話、協(xié)議網(wǎng)點、公司柜面、傳真、郵政渠道等。渠道用戶層建設的重點是為各種接入方式的客戶提供一致化的服務響應。
業(yè)務處理層
保險公司的業(yè)務處理是決定公司是否能夠發(fā)展和盈利的關鍵，建設的重點是保險核心業(yè)務的處理，由產(chǎn)品管理、保費計算、客戶信息、銷售管理、單證管理、投保處理、核保等相對獨立又緊密互聯(lián)的子系統(tǒng)組成，涵蓋保險業(yè)務處理的核心，以標準化的業(yè)務處理流程貫穿融合，為渠道服務層提供業(yè)務處理支持，同時也為后續(xù)業(yè)務管理層制定的政策、規(guī)則、流程實施提供處理交易的平臺。目前，許多保險公司的核心系統(tǒng)提供業(yè)務處理層的功能。未來開發(fā)的趨勢是精簡核心系統(tǒng)的功能，只包括保單管理和賬務處理，而把核保、理賠、銷售管理、影像、出單、客戶關系管理等作為獨立的子系統(tǒng)。通過模塊化的配置，提高系統(tǒng)的靈活性。為了減少開發(fā)工作量，并提高效率，可以采用市場上成熟的系統(tǒng)或者工具。業(yè)務處理系統(tǒng)可以引入一套功能全的成熟系統(tǒng)，包括業(yè)務處理的大部分模塊。好處是容易實施，各個模塊的集成很好，但可能個別模塊功能較弱。另一種方式是分別引入每個領域(承保、理賠、核保等)中最好的系統(tǒng)，分階段實施。比如核保系統(tǒng)采用規(guī)則引擎工具來提高核保的自動化；流程引擎可以使業(yè)務流程更加靈活。但這種方式使項目整體實施周期長，系統(tǒng)集成困難。
業(yè)務管理層
負責公司內部的人、財、物等方面的管理，也是通常所說的ERP系統(tǒng)。其中的核心是財務系統(tǒng)和其他業(yè)務系統(tǒng)的接口。當前很多公司的業(yè)務管理系統(tǒng)主要是用于事后財務數(shù)據(jù)的收集和反映，在流程和風險管控、分析方面的功能相對較弱。保險公司需要在會計核算和財務管理的基礎上，建立預算管理、成本控制、資產(chǎn)負債管理等高級的企業(yè)管理手段。
決策支持層
決策支持是公司管理層了解業(yè)務運轉情況、分析企業(yè)發(fā)展狀態(tài)、做出決策的工具。決策支持系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來源是保險公司內部各種系統(tǒng)和外部信息的匯集。建立一個數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)是決策支持的前提。決策支持系統(tǒng)的范圍和功能根據(jù)公司管理的特點制定，保險公司目前急需的決策支持內容包括風險管理、財務分析和盈利性分析。
用EAI集成異構資源
信息和數(shù)據(jù)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的基礎。企業(yè)為了生存與發(fā)展，需要對客戶關系、市場營銷、產(chǎn)品、投資分析等方面的歷史數(shù)據(jù)進行提取與分析，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有價值的潛在信息，以作為決策的依據(jù)。企業(yè)要進行信息的分類和定義，建立數(shù)據(jù)標準和數(shù)據(jù)管理體系，開發(fā)數(shù)據(jù)倉庫/集市等應用系統(tǒng)。
數(shù)據(jù)倉庫會通過數(shù)據(jù)抽取轉換模塊,從業(yè)務系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)提取業(yè)務交易與財務數(shù)據(jù),統(tǒng)一儲存在數(shù)據(jù)倉庫里。保險公司決策支持系統(tǒng)包括風險管理、財務分析、盈利分析三大決策主體。如果業(yè)務系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)和信息不能滿足要求，還需要對業(yè)務系統(tǒng)進行改造。
許多保險公司由于缺乏總體的規(guī)劃設計，先后開發(fā)了多個IT系統(tǒng)，但系統(tǒng)間不能進行信息的共享和集成，只有建立一個系統(tǒng)整合的平臺，才能解決這個問題。國際上最佳的系統(tǒng)整合的方式是使用EAI技術來集成企業(yè)的異構系統(tǒng)、應用、數(shù)據(jù)源等資源。
EAI涉及到結構、硬件、軟件及流程等企業(yè)系統(tǒng)的各個層面，包括業(yè)務流程集成、應用集成、數(shù)據(jù)集成。要實現(xiàn)完全的數(shù)據(jù)集成，必須首先選擇數(shù)據(jù)的標準格式。
【關鍵詞】保險人制度 “雙合約”制 壽險人
一、保監(jiān)會新推“雙合約”制度
（1）雙合約制度的含義?！半p合約制度”是一種由保險人和保險公司之間依法簽訂的，將保險關系合約和勞動合同關系合約結合所產(chǎn)生的雙重合約制度。這種合約制度是一種綜合傭金制和工資制的混合薪酬給付方式。基于勞動合同關系，人實質上是公司雇傭員工，享受社會保險和公司福利。
（2）“雙合約”制試點實例的介紹――建信人壽。建信人壽對營銷員進行層級管理：首先全部采用制合同，然后再對通過業(yè)務能力和綜合素質評定選拔出的優(yōu)秀營銷主管，采取制與合同制混合的用工體制。當制營銷員達到一定收入標準時，可提出晉升申請，公司對其相關條件審核通過后，在保留原合同的基礎上，再簽訂一個非全日制勞動合同。一旦這一方式在試用中具有可行性，將有望延長勞動合同的時間，逐漸轉化為簽訂勞動合同的正式員工。
三、“雙合約”制與原保險人制度的SWOT分析
（一）優(yōu)勢
（1）減少保險行業(yè)的消費誤導?！半p合約”制給廣大保險人帶來了經(jīng)濟上的保障，消除了無報酬的后顧之憂，使得人減少對客戶的消費誤導。在這種制度下，公司更注重個人的長期發(fā)展，業(yè)務人員責任感也有所增強，一定程度上避免了業(yè)務人員追求高傭金、注重短期利益、不顧服務質量和聲譽的問題。這有利于規(guī)范市場行為，讓保險市場更加健康、有序發(fā)展。
（2）提高行業(yè)從業(yè)人員素質。目前營銷隊伍管理粗放、人員素質不高，容易導致保險人、保險公司，甚至是整個保險行業(yè)的形象受到破壞。“雙合約”能有效地解決了這個問題，業(yè)務人員有底薪增加了招聘保險營銷人員的籌碼，使得更多的優(yōu)秀人才加入這個隊伍，從而提高行業(yè)人員的專業(yè)素質。
（二）劣勢
（1）保險公司負擔沉重。相對而言，“雙合約”制提高了保險營銷員的基本保障，這將具有一定的吸引力。但不可否認的是，300萬營銷員如果轉為正式員工，而絕大部分又沒有績效，對于營銷隊伍龐大或缺乏盈利能力的保險公司而言將是極大的壓力。
（2）推廣難度較大。其實，員工制在中國保險業(yè)早已破冰，不過一般是小公司在實施。對于人員已經(jīng)層層深入到縣域的大公司，歷史包袱太大，牽一發(fā)而動全身，不要說全面推廣，即使部分推廣也很困難。大公司本就尾大不掉，加上各方利益的博弈，使得“雙合約”更加難以推行。
（三）機會
（1）我國具有示范先例。目前我國臺灣地區(qū)保險營銷員的主流模式實為一種混合的準員工制，即營銷人員和保險公司有雙重契約關系：勞動雇傭契約和承攬契約。勞動雇傭契約規(guī)定了營銷人員的最低工資和每天1-2小時的勞動時間，以及相應的社保權益等，而承攬契約則明確了各種業(yè)務傭金和管理費用等。業(yè)內人士認為，此種混合模式值得大陸借鑒。
（2）行業(yè)風險有效控制。截至2009年底，中國償付能力不達標的保險公司8家，比年初減少5家，不達標公司的償付能力關鍵指標較年初有明顯改善。壽險公司退保率3.54%，退保情況總體穩(wěn)定。保險資產(chǎn)配置較好實現(xiàn)了安全性、流動性和收益性的平衡，風險跨境傳遞得到有效控制。這使得“雙合約”帶來的改變不會增加行業(yè)風險。
（四）威脅
銷售倦怠的情況使得保險銷售市場低效前行。由于人不管業(yè)績如何都有底薪，一些不求上進或者能力不佳的人很容易不攬業(yè)務只求底薪。很多保險人銷售熱情下降，銷售業(yè)績平平，更難說去開創(chuàng)新的銷售模式，擴大其他銷售渠道了。
作為保險人的上帝――保單持有人，在雙合約制下可能并不能享受到應有的上帝般的待遇。人工作態(tài)度松懈，很少回訪客戶，讓很多客戶對于持有的保單明細還不太了解。如果客戶變更聯(lián)系方式，保單就不能及時更新?？蛻舻暮罄m(xù)服務沒有跟上，很容易退保，這不利于保險公司的持續(xù)經(jīng)營管理。
四、發(fā)展方向
（一）在適當控制成本的基礎上建立較好的激勵機制
員工制薪酬體系與營銷傭金制在收益曲線上，存在一個收入等同的平衡點。在這個平衡點之前，為避免業(yè)務人員的惰性，可以采用期權激勵方式，提高員工對工資薪酬的預期，激勵員工拓展業(yè)務；在這個平衡點之后，則應考慮適當加大投入，按照收入曲線的不同斜率、不同邊際，設立不同數(shù)量或比例的獎金、薪資，使他們可以獲得不低于營銷傭金制的收入，補償其機會成本，以此來加大激勵力度。
（二）“雙合約”制的發(fā)展需要配套措施
“雙合約”制不僅是薪酬考核制度，更是公司經(jīng)營管理的系統(tǒng)性工程，需要在組織建設、銷售管理、后援支持等方面，著力進行探索、改革和創(chuàng)新。在組織建設方面，吸取營銷制管理模式的有益經(jīng)驗，建立多層次、多元化的銷售團隊。在銷售管理方面，針對“雙合約”制建立健全有關規(guī)章制度，規(guī)范團隊銷售行為，維護行業(yè)秩序，推動保險市場形成公平有序的競爭環(huán)境。在后援支持方面，著力提高保險公司的精算、信息、核保、核賠等中心的技術水平與支持能力，為“雙合約”制的順利實施提供高效的后援保障。
（三）監(jiān)管部門應給予大力支持
“雙合約”制是對我國壽險銷售模式的大膽和有益的創(chuàng)新，應得到監(jiān)管部門的大力支持。具體說來，監(jiān)管部門可從以下幾方面支持此種制度的發(fā)展：一是適當放寬“雙合約”制從業(yè)人員的市場準入和監(jiān)管措施。二是支持保險公司設立以“雙合約”制為基礎的分支機構，為“雙合約”制的發(fā)展打下良好的組織基礎。三是嚴厲打擊騙保、騙賠、欺詐誤導等相關違法犯罪活動，為其發(fā)展壯大創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。四是在制定有關營銷員的監(jiān)管政策時，多考慮“雙合約”制公司的實際情況。
參考文獻：
歸納眾多的管理理論，我們可以得出這樣一個結論：以事管理人和以人管理人。雖然兩種管理方式的目的相同，都是要把公司的銷售業(yè)績做上去，但是在管理方法上卻有著相矛盾之處。如何解決這個問題便是我們今天要討論的問題。在這里，我們又稱為結果管理和過程管理。下面，我們就這兩個問題展開來闡述。
1、結果管理。結果管理是指以業(yè)績管理銷售隊伍，就是通常所說的以業(yè)績說話。
現(xiàn)在在諸多的企業(yè)中銷售隊伍的人員背景最復雜，也是人員流動性最大的部門，同樣也是最讓企業(yè)管理人員最頭痛的部門，很多企業(yè)反復嘗試著“有情管理”和“無情管理”，最終仍然是一頭霧水。于是，多數(shù)企業(yè)便以不變應萬變的姿態(tài)實施了結果管理。也就是給業(yè)務人員制定銷售任務，如何達到任務卻很少關注。然后再根據(jù)銷售任務分解為半年任務和季度任務，后又分解為月任務。期待著目標管理式的層層分解來實現(xiàn)最終的銷售計劃。這種管理方式，完全依靠人的主觀能動性。
本人也曾經(jīng)嘗試過此類的管理方式。然而，在實施了一段時間后，你會發(fā)現(xiàn)，由于待遇、薪水、人際等等原因，這個業(yè)務人員在沒有走完整個循環(huán)便流失了。從個體角度上說，這個管理方式徹底失敗了。
這種管理方式為什么會失敗呢？記得有人說過這樣一句話：人是有惰性的。人能靠著就不會站著；人能坐著就不會靠著；人能躺著就不會坐著。往往聽人說戰(zhàn)勝自我是如何如何的艱難。個人認為，正是這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，才導致了失敗的結果。
所以說，單純的結果管理是很不可取的。
2、過程管理。過程管理是指銷售人員的銷售過程的管理。
企業(yè)向過程要效益，向過程要發(fā)展。在這方面做得比較出色的是“強生”?！皬娚币竺總€業(yè)務人員要做到業(yè)務有日記、周記、月記，從而帶動了整個銷售業(yè)績的不斷提升。那么，我們可以說這樣的銷售管理就最優(yōu)秀的嗎？我看不然，“強生”之所以有個今天的業(yè)績，不僅僅是依靠過程管理，很主要的一點是眾所周知的品牌效應。
還有，保險行業(yè)的過程管理可謂是將此道發(fā)揮到了及至。每天要例會，還要有業(yè)績好的同事做早會的分享演說，更要眾人信誓旦旦的作出發(fā)宣言。應該說是件好事，我曾經(jīng)參加過保險行業(yè)的業(yè)務培訓，這種培訓從客觀上大大地推動了人的行為。但是，體會很深的是自己還是個孩子，來自多個方面的拐杖太多，甚至沒有時間自己去認真的思考一個問題。嚴重的說是精神控制之嫌。
現(xiàn)在的企業(yè)管理都講放權，培養(yǎng)人員的綜合素質和獨立性。從這個角度來說，過程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人員產(chǎn)生抵觸心理。
3、中庸管理。這里所說的中庸管理是指將結果管理和過程管理相結合的管理方式。
中庸管理要汲取結果管理和過程管理的優(yōu)勢特點，以人員管理制度為本以業(yè)務指導為題去充分體現(xiàn)。試想，我們?yōu)槭裁床豢梢栽谌藛T管理制度的框架內多給業(yè)務人員一點自由發(fā)揮的空間呢？
