時間：2023-08-12 09:05:42
序論：在您撰寫醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場；營銷人才；需求；就業(yè)規(guī)劃
一、引言
隨著改革的不斷深化，目前市場內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專業(yè)的人才成為市場的主要競爭對象，尤其是人們的健康意識越來越強，醫(yī)藥市場內(nèi)的買家開始占據(jù)市場的主體地位，有關(guān)部門為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場內(nèi)開始引入國際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場的競爭愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開始引入大批量營銷方面的人才，實施一系列的營銷活動，用來提升藥品在市場內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區(qū)別于其他營銷產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場同樣具有特殊性。為了滿足市場的個性化需求，部分其他銷售行業(yè)的人員開始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開展醫(yī)藥市場營銷人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實的意義。
二、醫(yī)藥市場營銷人才需求分析
根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)藥市場有關(guān)營銷部門對于人才的需求量處于市場招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局數(shù)據(jù)情況來看，不論從初級的營銷人員或營銷經(jīng)理等高級營銷人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續(xù)保持上漲趨勢。隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，一方面對營銷人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對市場發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營銷市場的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱營銷管理人員）、高層（也稱營銷高管）3個種類。基層人員主要負責對新上線的藥品進行整理、清點庫存，同時需要對外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進行有針對性的推銷，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場發(fā)展中，由于市場對于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門檻較低等特點。中層人才是指在營銷活動中，根據(jù)市場發(fā)展趨勢，為相關(guān)基層人才提供營銷策劃，由于醫(yī)藥市場的變化趨勢較快，因此需要中層營銷人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強的特點[2]。高層營銷人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營銷專業(yè)專家，主要針對中層領(lǐng)導者提出的策劃，進行后期的填充或修改，該層人員目前在市場中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場的占有率?；谏鲜龈鶕?jù)企業(yè)中營銷人才的分類進行的市場需求量分析，下述將結(jié)合市場內(nèi)營銷人才的內(nèi)外差別，分析市場對營銷人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，營銷人員在市場中屬于流動性人才，相比于其他類型的服務(wù)行業(yè)，流動型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動量的不斷提升，結(jié)合市場具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢，只有優(yōu)秀的營銷人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠。
三、醫(yī)藥市場營銷人才就業(yè)規(guī)劃研究
（一）明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢為了提升醫(yī)藥行業(yè)營銷人員與市場發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個方面，采用明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導[3]。其一，采用市場調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場幾大知名企業(yè)對人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場銷售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學的學生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時進行自身能力的分析，實現(xiàn)自身專業(yè)的定位。其二，根據(jù)對自身專業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)方向主要是市場內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門對于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡歷，包括藥物運輸部門、藥品管理部門、藥品調(diào)研部門等，結(jié)合不同部門之間的不同流動程度，適當?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。
（二）強化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷人才已經(jīng)無法滿足醫(yī)藥市場提出的要求，在醫(yī)藥市場后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來市場的核心競爭對象。根據(jù)自身的不同專業(yè)方向，將未來的就業(yè)規(guī)劃分成3類：其一為經(jīng)驗型營銷人才，即為結(jié)合自身其他的營銷經(jīng)驗，為企業(yè)藥品營銷創(chuàng)造新的業(yè)績[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專業(yè)為醫(yī)藥專業(yè)，已經(jīng)具備簡單的醫(yī)藥方面知識，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購買方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗或相關(guān)專業(yè)能力較差，但具有獨立的自我意識，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營業(yè)額，設(shè)計對應(yīng)的營銷方案。只有滿足市場的個性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合，才能確保未來的發(fā)展中不被社會淘汰。因此，在注重自身專業(yè)技能訓練的同時，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對外聲譽度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺。
（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導。首先，要樹立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開展對應(yīng)營銷活動的過程中，應(yīng)從消費者的角度思考問題。包括藥品的成本、藥品的采購方式、藥品的制作流程等，同時了解客戶是否存在過敏歷史、近期是否服用過抗生素。因此，在提高自身專業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對應(yīng)的利潤。其次，根據(jù)市場上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購買意識，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營銷理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個優(yōu)秀的營銷人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營銷活動過程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時需要培養(yǎng)人才的良知意識為雙方長期合作的基礎(chǔ)。
（四）增強醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力基于上述對于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力的方式，實現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營銷崗位作為市場內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評價人才的關(guān)鍵指標。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場調(diào)研為切入點，由地方政府出臺相關(guān)政策的方式，鼓勵人們參與到市場的公益活動中。參與超過指定市場的人員由政府頒發(fā)志愿者證書。在后期的求職過程中，可將證書及相關(guān)社會公益服務(wù)時長填入求職表格中，為營銷工作增添色彩的同時，有效地提升了人才的服務(wù)能力。
性 別：男
工作年限：6年 所處行業(yè)：印刷·包裝·造紙
自我評價：6年紙張行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，擅長團隊管理和新市場開拓；從銷售基層干起，多次新區(qū)域市場開拓經(jīng)驗，對于辦公用紙的銷售渠道非常熟悉；在上海安興匯東紙業(yè)有限公司任職時，主導區(qū)域市場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研做好市場開拓計劃，制定市場策略，負責銷售團隊的日常工作管理，實現(xiàn)一年內(nèi)市場份額從0到10%的增長。
簡歷編號：M020900107
渠道（分銷）經(jīng)理
性 別：男
工作年限：8年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評價：8年銷售管理工作經(jīng)驗，其中在建材行業(yè)工作6年，積累了豐富的渠道管理、團隊管理和市場開拓經(jīng)驗；在北京堯舜建材供應(yīng)站任職時，負責建立銷售組織和銷售網(wǎng)絡(luò)，制定各項銷售政策；負責對經(jīng)銷商、商進行管理，定期和不定期拜訪重點客戶。任職期間成功維護建材商店、工地和工廠等多個年采購額500萬以上的客戶。
簡歷編號：M040000015
銷售總監(jiān)
性 別：男
工作年限：12年 所處行業(yè)：醫(yī)藥醫(yī)療
自我評價：12年醫(yī)藥行業(yè)策劃、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，擁有豐富的客戶資源；熟悉醫(yī)藥行業(yè)的全案策劃、市場推廣和管理，整合性活動服務(wù)型營銷等；能對營銷團隊進行全程管理；在韓茜美（北京）國際投資管理有限公司任職時，負責組建銷售團隊，制訂銷售計劃，指導團隊通過多種渠道進行產(chǎn)品銷售。
簡歷編號：M010300165
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：10年 所處行業(yè)：酒·飲料
自我評價：10年市場營銷管理工作經(jīng)歷，有較強的渠道建設(shè)、團隊管理及市場終端操作經(jīng)驗；具備良好的溝通能力及談判技巧；能快速與客戶建立良好的客情關(guān)系；在勁牌有限公司任職時，負責勁牌公司全國賣場管理工作，組織開展了2011年華東區(qū)域春節(jié)商超促銷活動，銷售同比增長60%。
簡歷編號：M010400102
區(qū)域經(jīng)理
性 別：男
工作年限：6年 所處行業(yè)：日化
自我評價：6年日化行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，管理過年銷售額300萬-4000萬不同類型的經(jīng)銷商；具有年銷售額9000萬以上生意管理經(jīng)驗，具有相當強的團隊實戰(zhàn)管理經(jīng)驗及品類管理經(jīng)驗；在廣州立白企業(yè)集團有限公司任職時，幫助經(jīng)銷商全面改善內(nèi)部管理、提升運作效率，建立激勵機制，降低運作成本。
簡歷編號：M040100248
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評價：9年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，其中從事2年OTC藥品市場經(jīng)理，開拓5個省級市場，挽救2個滑坡市場；熟悉藥品行業(yè)各個環(huán)節(jié)的運行和銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)的建立；有良好的市場判斷能力和開拓能力；在北京順鑫祥云藥業(yè)任職時，從事區(qū)域銷售經(jīng)理工作，負責山東、江西和福建等省的市場銷售和客戶管理。
簡歷編號：M040100246
大區(qū)經(jīng)理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評價：從事醫(yī)藥行業(yè)銷售、管理和市場工作近9年，對于市場操作，渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理有豐富的經(jīng)驗；有良好的抗壓和溝通能力以及廣闊的人脈關(guān)系；在四川百利藥業(yè)有限責任公司任職時，負責東北大區(qū)所有銷售人員的日常管理、新客戶的開發(fā)與談判等工作，與東北大區(qū)各級連鎖總部建立較好的客情關(guān)系。
簡歷編號：M030600113
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：7年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評價：7年燈具銷售工作經(jīng)歷，積累了一定的銷售管理經(jīng)驗；在中山保時利燈飾有限公司任職時，在總經(jīng)理領(lǐng)導下制定公司的營銷方案及實施細則，負責公司在國內(nèi)的所有銷售業(yè)務(wù)，在職期間整個團隊開拓了12家專賣店，2009年銷售額600萬，2010年銷售額1100萬，2011年銷售額突破1500萬。
招聘企業(yè)：天盟農(nóng)資連鎖有限責任公司
招聘崗位：市場總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：昆明
崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷、公共關(guān)系專業(yè)優(yōu)先；8年以上銷售工作經(jīng)驗，3年以上大型制造型企業(yè)銷售管理崗位任職經(jīng)歷；有商業(yè)模式和營銷模式策劃設(shè)計經(jīng)驗者優(yōu)先；成功管理過20人以上的銷售團隊；了解農(nóng)資行業(yè)，熟悉各類產(chǎn)品的營銷模式；年齡30-45歲，年薪50萬以上。
招聘企業(yè)：海南椰島食品飲料有限公司
招聘崗位：區(qū)域經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點：上海
崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)；6年快速消費品行業(yè)市場策劃經(jīng)驗，3年同等管理職位經(jīng)驗；具有深厚市場策劃專業(yè)知識；較強的溝通、協(xié)調(diào)、分析、管理能力；協(xié)助市場總監(jiān)，制定并實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及管理；負責市場調(diào)查計劃（消費者、競爭者、媒體效果）的制訂、實施。
招聘企業(yè)：江蘇康欣醫(yī)療設(shè)備有限公司
招聘崗位：市場部部長
人數(shù)：1人 地點：江蘇
崗位要求：年齡38歲左右，大學本科及以上學歷，具有企業(yè)管理、市場營銷、物流管理、合同管理、市場策劃和廣告宣傳等相關(guān)專業(yè)知識；3年以上的市場營銷工作經(jīng)驗，有本行業(yè)或相近行業(yè)大中型企業(yè)市場經(jīng)營者優(yōu)先；文筆要流暢，要有培訓經(jīng)驗；負責市場活動計劃與實施、市場調(diào)研與預測、銷售支持等。
招聘企業(yè)：匯博生物技術(shù)有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：河南
崗位要求：專科及以上學歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；5年以上醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)驗；制定銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場進行策劃；制訂本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標，指導銷售團隊去完成銷售任務(wù)；負責建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度；對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。
招聘企業(yè)：廣西宏邦食品有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：玉林
崗位要求：30-45歲，大學本科及以上學歷，市場營銷相關(guān)專業(yè)；有5年以上的快消品銷售管理經(jīng)驗，有副總監(jiān)以上崗位工作經(jīng)驗者優(yōu)先考慮；認同本公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品理念，服從上級管理；有較成熟的銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)，入職后可一個月內(nèi)步入正常軌道；根據(jù)公司的銷售計劃完成銷售目標，年薪20萬以上。
招聘企業(yè)：熊貓安全（中國）公司
招聘崗位：區(qū)域渠道經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點：廣州
崗位要求：?？萍耙陨蠈W歷，市場營銷、計算機網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)專業(yè)；2年以上IT市場/渠道營銷工作經(jīng)驗，至少1年以上安全行業(yè)的從業(yè)背景；具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳；具備良好的溝通技巧及豐富的團隊建設(shè)經(jīng)驗，抗壓能力強；負責轄區(qū)內(nèi)渠道的建設(shè)及發(fā)展的規(guī)劃，開拓所轄區(qū)域內(nèi)的重要客戶。
招聘企業(yè)：赫博（上海）貿(mào)易有限公司
招聘崗位：網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點：上海
崗位要求：?？萍耙陨蠈W歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；3年以上的銷售管理經(jīng)驗，有互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)驗者優(yōu)先；負責公司網(wǎng)站與產(chǎn)品的整體運營和推廣；負責溝通商務(wù)合作，完成銷售目標；能夠獨立策劃并執(zhí)行相關(guān)推廣活動；定期對客戶檔案進行分析、整理，提供銷售分析數(shù)據(jù)，負責客戶投訴及協(xié)調(diào)事項。
招聘企業(yè)：廣州好迪集團有限公司
招聘崗位：KA經(jīng)理
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥；企業(yè)；市場營銷；風險；
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01
醫(yī)藥營銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應(yīng)鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫(yī)藥風險有著極其重要的作用。
一、醫(yī)藥市場營銷概述
1、定義
醫(yī)藥市場營銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過市場營銷業(yè)務(wù)活動而產(chǎn)生的經(jīng)濟效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務(wù)、藥品價格、藥品質(zhì)量保障措施等。
2、特點
醫(yī)藥市場營銷，主要包括以下特點：
（1）患者導向。患者導向，主要是指以患者的實際需求作為醫(yī)藥公司開展市場營銷活動的根本出發(fā)點，醫(yī)療機構(gòu)及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場營銷活動的關(guān)鍵。
（2）目標市場。醫(yī)藥公司根據(jù)市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對性的營銷活動。
（3）整體營銷。醫(yī)藥市場營銷活動，更為關(guān)注所開展的醫(yī)藥營銷活動所應(yīng)用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現(xiàn)。
（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場營銷活動所關(guān)注的不是短時間內(nèi)所能夠獲取的營銷利潤，而更為關(guān)注營銷業(yè)務(wù)活動所能夠獲取的長遠利益。
二、醫(yī)藥市場營銷風險分析
（一）醫(yī)藥產(chǎn)品自身風險
醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風險，主要是因為醫(yī)藥產(chǎn)品自身的質(zhì)量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場中銷路不對而產(chǎn)生的風險，主要包括：
1、 藥品質(zhì)量風險
醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量問題，容易致使消費者對醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應(yīng)的法律責任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量好壞，是關(guān)系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫(yī)藥市場中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，則極其容易致使醫(yī)藥市場營銷面臨著極大的經(jīng)營困境。
2、 藥品功能風險
如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場營銷活動停滯不前。
3、 藥品品牌侵權(quán)風險
醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標被劣質(zhì)產(chǎn)品侵權(quán)所產(chǎn)生的營銷風險。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫(yī)藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場營銷過程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對醫(yī)藥公司的長遠發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。
（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風險
分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個體等。在實際市場營銷活動中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：
1、 分銷商違約風險
醫(yī)藥公司必須防范的關(guān)鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務(wù)情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。
2、 分銷商虧損風險
在醫(yī)藥公司實際市場營銷業(yè)務(wù)活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營虧損也是醫(yī)藥公司市場營銷活動務(wù)必考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。
三、降低醫(yī)藥營銷風險策略
（一） 強化管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量
醫(yī)藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質(zhì)量則是維持良好醫(yī)藥營銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業(yè)風險管控等管理內(nèi)容。
另外，在實際經(jīng)營過程中，應(yīng)該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗等各個環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質(zhì)量核心競爭力。
（二） 強化市場預測，做出市場調(diào)研活動
隨著現(xiàn)代化經(jīng)營理念的不斷深入，高效的市場調(diào)研活動是醫(yī)藥公司進行有效營銷活動的重要基礎(chǔ)，調(diào)研工作開展地越細，調(diào)研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營銷策略自然更有利于經(jīng)營活動的開展。因此，要高度關(guān)注醫(yī)藥市場調(diào)研活動，認真細致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個人經(jīng)營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。
（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質(zhì)
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質(zhì)不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場營銷各種風險產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質(zhì)，所開展的員工素質(zhì)培訓不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠為企業(yè)帶來更大的經(jīng)營利潤，創(chuàng)造更好的企業(yè)價值。另外，醫(yī)藥公司還應(yīng)該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產(chǎn)生的概率。
（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同
1、 完善分銷商檔案
醫(yī)藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關(guān)證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應(yīng)該根據(jù)實際情況取消雙方的合作關(guān)系，并可視實際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。
2、 完善購銷合同
根據(jù)國家相關(guān)法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務(wù)必清晰，相關(guān)細節(jié)也必須準確無誤。而對于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無歷史信息的分銷商，一律實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場營銷風險。
參考文獻
（廣州中醫(yī)藥大學經(jīng)濟與管理學院，廣東廣州510006）
【摘要】醫(yī)藥與人們的身體健康密切相關(guān)，所以醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展一直備受社會關(guān)注。改革開放以來，隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的顯著提高，對健康需求的不斷增強，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展面臨著很好的機遇、迎來了美好的前景。但不可否認，其中還存在一些問題與挑戰(zhàn)需要解決。分析了我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和機遇，具體探究了其發(fā)展過程中所存在的一些問題與挑戰(zhàn)，并提出了一些對策，以促進我國醫(yī)藥行業(yè)健康快速發(fā)展，切實保障廣大人民群眾的身體健康。
關(guān)鍵詞 醫(yī)藥行業(yè)；發(fā)展現(xiàn)狀；機遇；問題挑戰(zhàn)；對策
TheOpportunityandChallengefortheDevelopmentofPharmaceuticalIndustryinChina
WUGuan-sheng
（GuangzhouUniversityofChineseMedicine,SchoolofEconomicsandManagement,GuangzhouGuangdong510006,China）
【Abstract】Medicineandhumanhealtharecloselyrelated,sothedevelopmentofthepharmaceuticalindustryhasattractedpublicattention.Sincethereformandopeningup,withtherapiddevelopmentofournationaleconomy,improvepeople´slivingstandards,thehealthneedsofthegrowing,thedevelopmentofChina´spharmaceuticalindustryisfacingaverygoodopportunity,usherinabrightfuture.However,therestillexistsomeproblemsandchallengesneedtobesolved.ThispaperanalyzesthecurrentsituationandopportunitiesforthedevelopmentofChina´spharmaceuticalindustry,explorestheproblemsandchallengesexistingintheprocessofitsdevelopment,andputsforwardsomecountermeasures,topromotetherapiddevelopmentofChina´spharmaceuticalindustry,health,protectthehealthofthemasses.
【Keywords】Thepharmaceuticalindustry;Thedevelopmentofthestatusquo;Opportunity;Challenges;Countermeasures
改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟社會突飛猛進地發(fā)展，人民生活水平也迅速提高，根據(jù)馬斯洛需求層次理論可知，在人們物質(zhì)生活的最基本生理需求得到滿足之后，會轉(zhuǎn)向更高層次的需求，從而導致對健康的需求不斷增加，這推動了我國醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，迎來了美好的前景。但在其發(fā)展過程中，有機遇，也有挑戰(zhàn)；有喜，也有憂，我們需要牢牢把握好發(fā)展的良好機遇，并且正確應(yīng)對所面臨的挑戰(zhàn)，解決好存在的一些問題，以促進我國醫(yī)藥行業(yè)健康快速發(fā)展，切實保障廣大人民群眾的身體健康。
1我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及機遇分析
1.1國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境良好
根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2013年我國GDP為56.88萬億元，較2012年增長7.7%，我國經(jīng)濟繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展，這為醫(yī)藥行業(yè)未來發(fā)展創(chuàng)造了良好的國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境。[1]眾所周知，改革開放以來，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的逐步發(fā)展和成功加入世界貿(mào)易組織、融入世界經(jīng)濟全球化的潮流，我國經(jīng)濟社會的發(fā)展取得了舉世矚目的成就，我國經(jīng)濟實力也逐漸在增強。另外，在政府的宏觀調(diào)控下，在國家正確決策的指導下，使得我國國民經(jīng)濟保持穩(wěn)步較快發(fā)展，這顯然為我國醫(yī)藥行業(yè)的蓬勃發(fā)展創(chuàng)造了良好的國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境，創(chuàng)造了一個很好的機遇。
1.2國家扶持力度逐漸增大
根據(jù)國務(wù)院的《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案》，十二五”期間我國政府衛(wèi)生投入增長幅度將高于經(jīng)常性財政支出增長幅度，政府衛(wèi)生投入占經(jīng)常性財政支出的比重將逐步提高。同時，“十二五”期間我國政府醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革投入力度和強度要高于2009年至2011年我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革投入。[2]隨著國家逐步加大對醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域的投入、逐漸深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革，足以看出國家對醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的扶持力度逐漸增大，對醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的健康發(fā)展越來越重視，這無疑為我國醫(yī)藥行業(yè)的迅速發(fā)展創(chuàng)造了一種良好的外部環(huán)境，提供了巨大的市場機遇。
1.3人們藥品需求日益增加
隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，國民收入迅速增加，人們生活水平顯著提高，根據(jù)馬斯洛需求層次理論可知，在人們物質(zhì)生活的最基本生理需求得到滿足之后，會轉(zhuǎn)向更高層次的需求，從而會導致健康意識不斷增強，對健康的需求不斷增加。然而藥品與人們的健康和發(fā)展息息相關(guān)，從而增加了對藥品的需求量。另外，隨著我國社會保障制度的不斷完善、醫(yī)療衛(wèi)生水平的逐步提高和人們生活質(zhì)量的改善，使得我國老齡人口日益增加，“人口老齡化”程度逐漸增大，這就增加了老齡人口對衛(wèi)生保健的需求、對藥品的需求。顯然，這都會促使人們藥品需求日益增加，擴大我國藥品消費市場，為我國醫(yī)藥行業(yè)的迅速發(fā)展提供了巨大的市場機遇。
1.4醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中地位日益突出
近幾年以來，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要經(jīng)濟指標占全國全部工業(yè)總額的比重逐步提高，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的比重也不斷增加。[3]隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，雖然醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)仍然不是我國的支柱產(chǎn)業(yè)，但它在國民經(jīng)濟中的比重不斷增加，地位日益突出，說明它的重要性逐漸彰顯出來，成為國民經(jīng)濟的重要組成部分。這為我國醫(yī)藥行業(yè)的蓬勃發(fā)展提供了重要的歷史機遇。
1.5藥品GMP和藥品GSP的實施與落實
藥品GMP是指藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范，藥品GSP是指藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范，這兩個規(guī)范的實施與落實因為有利于提高企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽，提高競爭力，有利于提高醫(yī)藥企業(yè)人員的素質(zhì)，提高醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營水平，有利于提高醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟效益，所以為我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展創(chuàng)造了一個很好的發(fā)展機遇，創(chuàng)造了一個美好的前景。
2我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展存在的問題與挑戰(zhàn)
雖然，近些年來，我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)具備了一定的規(guī)模，也取得了可喜可賀的成果，但同時，也存在令人憂慮的一面，在其發(fā)展過程中仍然存在一些問題與挑戰(zhàn)，這無疑會制約著我國醫(yī)藥行業(yè)的又好又快發(fā)展。
2.1產(chǎn)能過剩、閑置
現(xiàn)階段全國4800家藥品生產(chǎn)企業(yè)整體產(chǎn)能過剩，20%~40%產(chǎn)能閑置，有1000多家小企業(yè)甚至是不開工的。[4]可見由于產(chǎn)能過剩、閑置，我國許多醫(yī)藥企業(yè)陷入了困境，并且在藥品生產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)整體產(chǎn)能過剩、產(chǎn)能閑置的情況下，會影響我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。此時，很可能會導致藥品價格大幅度下跌，從而降低醫(yī)藥行業(yè)的效益。另外，還會導致許多藥品積壓，增加企業(yè)成本，從而縮小醫(yī)藥企業(yè)的盈利空間，進而影響我國醫(yī)藥行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
2.2行業(yè)集中度低，存在小、散、亂等問題
根據(jù)國家發(fā)改委的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2012年底，我國醫(yī)藥行業(yè)共有6,625家企業(yè)，2012年，我國醫(yī)藥行業(yè)共實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值18,255億元。而根據(jù)《制藥管理者》雜志公布的數(shù)據(jù)，全球前20強制藥企業(yè)2010年共實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入4,611億美元。[5]可見雖然我國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量眾多，但由于規(guī)模小，生產(chǎn)技術(shù)水平低，經(jīng)營管理不當，并且行業(yè)集中度低，存在分散、凌亂等問題，導致我國醫(yī)藥行業(yè)難以形成規(guī)模效應(yīng)，國際競爭力不強，在經(jīng)濟全球化的世界中，將不利于我國醫(yī)藥行業(yè)“走出去”，嚴重制約了我國醫(yī)藥行業(yè)國際競爭力的提高。
2.3研發(fā)投入不足，醫(yī)藥產(chǎn)品附加值低
發(fā)達國家醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)費用一般要占銷售收入的15%左右，而我國醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)費用的投入平均占銷售收入的2%左右。[6]我們可以發(fā)現(xiàn)，我國醫(yī)藥企業(yè)對新藥研發(fā)的投入和創(chuàng)新能力明顯比不上西方發(fā)達國家，我國藥品的生產(chǎn)以仿制藥為主，新藥所占的比重十分小。然而我們都知道，新藥具有高附加值、高收益性的優(yōu)勢，仿制藥的利潤空間明顯要小于新藥。另外，由于研發(fā)投入的不足，也制約了醫(yī)療器械的更新?lián)Q代，從而也限制了新藥的開發(fā)。所以，研發(fā)投入不足，導致醫(yī)藥產(chǎn)品附加值低很大程度上制約了我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新，以致醫(yī)藥行業(yè)重復生產(chǎn)嚴重，造成資源的浪費。
2.4缺乏對醫(yī)藥行業(yè)品牌的建設(shè)
時下有部分企業(yè)并沒有看到品牌對于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的重要作用。尤其是很多中小企業(yè)，因為企業(yè)本身的人力、財力等不夠強大，沒有能力建設(shè)品牌。甚至很多企業(yè)的領(lǐng)導提出先占領(lǐng)市場再打造品牌的戰(zhàn)略，認為建設(shè)品牌會耽誤市場的拓展。[7]然而，品牌，是一種無形資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分，它與企業(yè)的持續(xù)發(fā)展密切相關(guān)，甚至是支撐企業(yè)發(fā)展的重要支柱。由于醫(yī)藥與人們的健康、發(fā)展息息相關(guān)，所以醫(yī)藥行業(yè)的品牌顯得尤為重要。缺乏對醫(yī)藥行業(yè)品牌的建設(shè)，導致其產(chǎn)品缺乏品牌的核心競爭力，會使消費者逐漸失去對該醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌忠誠度，最終將不利于我國醫(yī)藥行業(yè)的進一步發(fā)展。
2.5行業(yè)管理水平高低不等
中國醫(yī)藥行業(yè)參差不齊的管理水平，因超標的重金屬含量藥品的使用而發(fā)生的不良事件普遍存在，這對我國醫(yī)藥行業(yè)的信譽造成嚴重損害。[8]可見，管理水平的高低對一個行業(yè)的發(fā)展是十分重要的，它可以規(guī)范企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，從而維護企業(yè)信譽。然而我國醫(yī)藥行業(yè)管理水平的高低不等，使得有些企業(yè)在經(jīng)濟利益的驅(qū)使下，進行一些違法的、損害人們身體健康的活動，這也許短期內(nèi)會給這些企業(yè)帶來一定的盈利，但將不利于它們的健康持續(xù)發(fā)展。
3對策建議
3.1調(diào)整醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動優(yōu)化升級
由于產(chǎn)能過剩、產(chǎn)能閑置，縮小了醫(yī)藥企業(yè)的盈利空間，阻礙了我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展，所以我們需要切實解決好產(chǎn)能過剩、閑置的問題。醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)該調(diào)整醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，及時淘汰高能耗、高污染的落后產(chǎn)能企業(yè)，淘汰那些成本高、缺乏競爭力的企業(yè)，大力發(fā)展那些低能耗、低污染的先進產(chǎn)能企業(yè)，發(fā)展那些低成本、競爭力強的企業(yè)，從而調(diào)整我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級，進而擴大盈利空間、促進我國醫(yī)藥行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
3.2推動我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)走向集聚，形成規(guī)模效應(yīng)
由于我國醫(yī)藥行業(yè)存在集中度低、規(guī)模小、分散等問題，導致我國醫(yī)藥行業(yè)難以形成規(guī)模效應(yīng)，國際競爭力不強，所以我們需要推動我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)走向集聚，形成規(guī)模效應(yīng)。國家可以采取建立醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園的措施，推動同類醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)走向集聚，促進產(chǎn)業(yè)園內(nèi)各同類醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的交流、溝通與合作，延長同類醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，促進共同利用基礎(chǔ)設(shè)施、信息資源、先進技術(shù)等，提高醫(yī)藥行業(yè)集中度，從而形成規(guī)模效應(yīng)，增強我國醫(yī)藥行的國際競爭力，推動我國醫(yī)藥行業(yè)“走出去”。
3.3加大研發(fā)投入，提高自主創(chuàng)新能力
“科技是第一生產(chǎn)力”，這對于我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展同樣適用，醫(yī)藥科學技術(shù)的投入，自主創(chuàng)新能力的提高顯然對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展有重要的作用。所以，一方面國家要加大對醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)的投入，大力發(fā)展醫(yī)藥科學技術(shù)，加快推動醫(yī)藥行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。另一方面，醫(yī)藥企業(yè)要努力提高自主創(chuàng)新能力，大力促進新藥的研究開發(fā)，推動醫(yī)療器械的更新?lián)Q代，減少重復生產(chǎn)，努力提高醫(yī)藥產(chǎn)品的附加值，從而推動我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新。
3.4加強醫(yī)藥行業(yè)品牌的建設(shè)
一方面，國家要建立健全相關(guān)的法律法規(guī)，探索建立健全醫(yī)藥行業(yè)品牌保護法，切實保護醫(yī)藥行業(yè)品牌，嚴厲打擊各種盜用其它醫(yī)藥企業(yè)品牌，進行銷售“假藥”、“劣藥”的行為。另一方面，我國醫(yī)藥企業(yè)要切實加強品牌建設(shè)，努力打造知名品牌，樹立良好的品牌形象，從而建立消費者的品牌忠誠度。可以運用市場營銷理念進行創(chuàng)作——通過市場調(diào)研，充分了解目前我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，進行市場細分和正確的品牌定位，不斷加強品牌建設(shè)，努力提升品牌核心競爭力、培育知名的醫(yī)藥品牌，以促進我國醫(yī)藥行業(yè)的進一步發(fā)展。
3.5加快建立健全醫(yī)藥行業(yè)的管理法律法規(guī)
一方面，國家要加快建立健全醫(yī)藥行業(yè)的管理法律法規(guī)，對醫(yī)藥企業(yè)的管理行為進行規(guī)范，堅決嚴厲打擊各種違法的、損害人們身體健康的活動，從而提高醫(yī)藥企業(yè)的管理水平。另一方面，醫(yī)藥企業(yè)管理者要嚴格遵紀守法，努力提高自身素質(zhì)，提高管理水平，使企業(yè)的經(jīng)濟活動在法律法規(guī)范圍內(nèi)進行，從而促進我國醫(yī)藥行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
4總結(jié)
改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人民生活水平的顯著提高，我國醫(yī)藥行業(yè)取得了蓬勃發(fā)展，有機遇，也有挑戰(zhàn)和問題，我們需要牢牢把握好發(fā)展機遇，并且正確應(yīng)對所面臨的挑戰(zhàn)，解決好存在的一些問題，只有這樣，我們才能促進我國醫(yī)藥行業(yè)健康、快速、持續(xù)發(fā)展，切實保障廣大人民群眾的身體健康。
參考文獻
［1］中商情報網(wǎng).2014年中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展狀況分析[EB/OL].askci.com/news/201406/20/20160440915.shtml，2014-6-20.
［2］中商情報網(wǎng).2014年中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展狀況分析[EB/OL].askci.com/news/201406/20/20160440915.shtml，2014-6-20.
［3］趙文,馬愛霞.我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2015-2-1.
［4］智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊.2013年中國醫(yī)藥行業(yè)集中度將逐漸放寬.[EB/OL].abaogao.com/c/yiliao/Y16189GJ6E.html.
［5］中商情報網(wǎng).中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的不利因素[EB/OL].askci.com/news/201406/20/2016235640931.shtml，2014-6-20.
［6］中商情報網(wǎng).中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的不利因素[EB/OL].askci.com/news/201406/20/2016235640931.shtml，2014-6-20.
［7］李鐸,孫麒翔.醫(yī)藥行業(yè)品牌形象亟須重建[N].北京商報,2014,12(17):T02.
政策為新藥研發(fā)做導航
我國《藥品注冊與管理辦法》于今年10月1日正式開始執(zhí)行，標志著我國藥品監(jiān)管體系的不斷完善及藥品審查制度的不斷深入。11月份國家新藥審評中心對先前報批上來的項目加大了審核的力度，尤其是對注射劑的審查更為嚴格，對大部分申報的項目都發(fā)出了提交補充資料的要求，對其他有些品種也做了重新審核。特別是該辦法實施以后，對仿制藥的打擊可謂最為猛烈，近期發(fā)改委又傳出今后對仿制藥定價可能實行定價遞減的辦法；另外 “藥品掛網(wǎng)招標采購”模式在全國的普遍執(zhí)行，各地的具體條款盡管不盡相同，但就中標價格來說將趨于“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”，新藥和專利藥明顯將會在“掛網(wǎng)招標”中得到特殊優(yōu)待，筆者斷言，這“一打擊”和“一鼓勵”對未來藥企的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃提出了新方向：即藥企要集中企業(yè)所有資源上馬技術(shù)含量高、市場前景廣、有學術(shù)推廣價值的“新藥”。
新藥研發(fā)借力CRO成趨勢
從當前國際和國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)上新藥項目的經(jīng)驗來看，借助于外力是一個不錯的選擇，通過外力資源來立題選項、市場調(diào)研、報批、臨床監(jiān)查、賣點挖掘、上市前準備、臨床專家資源共享等等。這就是把新藥從立項到上市分成幾個部分“外包”給更為專業(yè)的公司和機構(gòu)來完成，即“研發(fā)外包”，研發(fā)領(lǐng)域通常稱之為CRO（Contract Research Organization）。據(jù)北京合源匯豐醫(yī)藥科技有限公司總經(jīng)理范穎介紹，CRO最早于20世紀80年代初在美國出現(xiàn)，其目的是協(xié)助制藥企業(yè)進行新藥研發(fā)，業(yè)務(wù)范圍包括立項調(diào)研、臨床前研究、臨床研究以及新藥注冊等新藥研發(fā)全過程。由于其具有專業(yè)化、規(guī)范化、靈活性和低成本等優(yōu)點，近年來越來越受到國內(nèi)制藥企業(yè)的青睞。
企業(yè)將新藥上市前的一部分研究工作交給CRO完成，既可以保證工作的質(zhì)量，也可以降低研究開發(fā)的成本和企業(yè)自身的管理費用；既可彌補藥物開發(fā)高峰期企業(yè)內(nèi)部資源的嚴重不足的缺點，又可避免藥物開發(fā)低潮時企業(yè)在研發(fā)部門的資源浪費；同時也可以借用CRO豐富的經(jīng)驗和對新藥注冊程序的熟悉，保證新藥的研發(fā)和注冊速度，爭取藥品提前占領(lǐng)市場。有資料顯示， CRO承擔項目的時間與企業(yè)自身承擔的項目所需要的時間相比，大約可以節(jié)省25%～35%的時間，據(jù)范穎總經(jīng)理介紹他們公司有時候為客戶至少可以縮短6個月或1年以上的時間。
尋覓CRO合作要全面考察
筆者認為，當今我國制藥業(yè)所處的發(fā)展階段與美國20世紀80年代初的情況頗為相似，1998年SFDA成立后一系列藥品管理法規(guī)的制定頒布，社會醫(yī)療體制的全面改革，制藥業(yè)面對越來越激烈的市場競爭等等。而中國的制藥企業(yè)規(guī)模大多比較小，自身完成新藥研發(fā)的實力又比較弱，而且由于多數(shù)企業(yè)多年來都是從事仿制藥生產(chǎn)，對于新藥研發(fā)的規(guī)則也缺乏足夠的了解。同時，隨著今年《藥品注冊與管理辦法》的執(zhí)行，新藥審批的程序也越來越嚴格和復雜。我國的這些現(xiàn)狀，都決定了CRO模式是中國制藥企業(yè)進行新藥上市合作的最佳選擇。
論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道
1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施
隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴重降低了醫(yī)學及藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負責調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務(wù)和管理
物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。
論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道
1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施
隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴重降低了醫(yī)學及藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負責調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務(wù)和管理
物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。
