時(shí)間：2023-08-10 16:52:08
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貴州省黎平縣巖洞鎮(zhèn)銅關(guān)村是一個(gè)侗族傳統(tǒng)村落，村民年收入不高。自從2010年開(kāi)始，騰訊就在銅關(guān)村開(kāi)始了“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村”的實(shí)驗(yàn)，5年來(lái)，銅關(guān)村的村民在不知不覺(jué)中卷入到一場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村”的變革之中。這個(gè)原本普普通通、不富裕的村子，融入移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”之后，翻身變了樣。
深山里飛出的“微信村”
走進(jìn)銅關(guān)村，村口的橫幅――“中國(guó)移動(dòng)4G進(jìn)村，為‘互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村’保駕護(hù)航”，顯得格外搶眼。每個(gè)字村民都認(rèn)識(shí)，但是65歲的吳培珊老人說(shuō)不出“互聯(lián)網(wǎng)+”的意思，盡管這個(gè)詞被國(guó)務(wù)院總理寫(xiě)進(jìn)了政府工作報(bào)告，并以鋪天蓋地之勢(shì)影響著各行各業(yè)。
吳培珊只知道可以在村里的小賣(mài)部外“蹭”WiFi，與遠(yuǎn)在廣東佛山打工的小兒子用視頻聊天?！懊赓M(fèi)的！不要錢(qián)！”她高興地一遍又一遍重復(fù)。
去年騰訊和貴州移動(dòng)合作，投資100多萬(wàn)元建了一座4G基站。4G網(wǎng)絡(luò)成了騰訊放入這個(gè)鄉(xiāng)村試驗(yàn)場(chǎng)的第一個(gè)“反應(yīng)物”。緊接著，騰訊添加了另一項(xiàng)“反應(yīng)物”――智能手機(jī)。騰訊給銅關(guān)村村民免費(fèi)發(fā)放了100多臺(tái)智能手機(jī)。當(dāng)然并不是每個(gè)人都能領(lǐng)取智能手機(jī)，騰訊有著嚴(yán)格的申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)。
怕村民舍不得花錢(qián)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)流量，貴州移動(dòng)每個(gè)月為領(lǐng)到手機(jī)的村民贈(zèng)送1G的網(wǎng)絡(luò)流量，鼓勵(lì)他們開(kāi)啟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之旅。
隨后，村委建立了“銅關(guān)村微信群”，在外打工的村民也加入微信群，村民們?cè)谌豪锛皶r(shí)了解村里的動(dòng)態(tài)。
村委在微信公眾號(hào)里公布了低保家庭名單（初評(píng)）。令銅關(guān)村村支書(shū)吳珍剛沒(méi)想到的是，微信群里一下子炸開(kāi)了鍋。
老太太楊紹英不識(shí)字，聽(tīng)說(shuō)自己家沒(méi)評(píng)上，在微信群里“哭”了起來(lái)。年輕人在微信群里回復(fù)：“名單都是內(nèi)定的，別指望村干部了！”其他村民也隨聲附和。
當(dāng)晚村支書(shū)吳珍剛瀏覽微信信息時(shí)，嚇了一跳，130多條信息，全是村民們的抱怨與不理解。
吳珍剛當(dāng)了12年村支書(shū)，他了解楊紹英家的情況。她兒子高位截肢，三級(jí)殘疾，以前經(jīng)常拿低保。但是，今年縣里下發(fā)了紅頭文件，二級(jí)以上殘疾才符合評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)。吳珍剛耐心地在群里跟他們解釋政策的變化，爭(zhēng)取群眾理解。他還發(fā)語(yǔ)音告訴楊紹英，會(huì)幫助她去鎮(zhèn)里爭(zhēng)取。
村主任吳榮盛則在群里仔細(xì)解釋?zhuān)骸暗谝话袷菍?duì)符合低保條件的村民進(jìn)行民主評(píng)議的結(jié)果，第二榜是對(duì)民主評(píng)議過(guò)關(guān)的村民再次審核，如（群眾反映的）有車(chē)有磚房有小賣(mài)部的（農(nóng)戶），并不等于第一榜通過(guò)，第二、第三榜就能通過(guò)……”。
村民們看到村干部的積極回復(fù)，在微信里回之以驚訝和鼓掌的表情。村干部們這才松了一口氣。
銅關(guān)村微信群成了村民們社交的工具，月均交流信息超過(guò)千條。如今，有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，村里的留守老人可以利用互聯(lián)網(wǎng)跟外出打工的孩子聯(lián)系;村干部能更高效地管理村莊;村民接收信息的渠道更多。
對(duì)此，吳珍剛深有感觸，他在日記里寫(xiě)下這樣一句話，“在互聯(lián)網(wǎng)里，打開(kāi)了寨門(mén)。”
生態(tài)博物館成為“造血”平臺(tái)
背靠高山，水田環(huán)繞，19座仿侗寨式木制建筑在田壩上聚成一個(gè)小建筑群，這是騰訊基金會(huì)給銅關(guān)村捐資搭建的“侗族大歌生態(tài)博物館?！?/p>
2014年，騰訊公益投入1500萬(wàn)元，組織本地村民用傳統(tǒng)建筑風(fēng)格和技術(shù)，造出了一組占地46畝、建筑面積5600平方的“銅關(guān)侗族大歌生態(tài)博物館”。
如今，這個(gè)博物館不僅成為鄉(xiāng)民的公共精神寄托空間，成為接待游客來(lái)游覽銅關(guān)村的展示窗，還為當(dāng)?shù)卮迕裉峁┝司蜆I(yè)機(jī)會(huì)。
“建生態(tài)博物館全部雇傭當(dāng)?shù)卮迕?，直接支付?00萬(wàn)元工錢(qián)，建成后經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也全部歸村寨?！彬v訊企業(yè)社會(huì)責(zé)任總監(jiān)、“為村”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人陳圓圓說(shuō)。
生態(tài)博物館設(shè)置了10個(gè)固定村民崗位。吳家樂(lè)就是生態(tài)博物館里面的一名服務(wù)人員。“在家門(mén)口就業(yè)，既可以照顧家人又可以賺錢(qián)?！彼χf(shuō)。
吳家樂(lè)不僅是一名服務(wù)員，也是侗族大歌藝術(shù)團(tuán)的成員。她告訴記者，游客來(lái)到生態(tài)博物館旅游，她們表演侗族大歌，生態(tài)博物館的工作人員會(huì)給她們一定的報(bào)酬。
“我們這里的人都會(huì)唱侗族大歌，以前沒(méi)覺(jué)得有什么，現(xiàn)在可以靠唱歌掙錢(qián)，挺意外的?！眳羌覙?lè)說(shuō)。
一位阿姨織的100多條帕子，賣(mài)給博物館，賺到了4000多元錢(qián)。這樣的帕子，一名婦女一天能織四五條，博物館配備在客房，供住客使用。
村民吳定芝經(jīng)營(yíng)著一家小賣(mài)部，同時(shí)還把自己織的侗布賣(mài)給博物館，她一個(gè)月可以織一張100米的侗布，賣(mài)給博物館1800元一張?！爸安┪镳^就在我這預(yù)定了400米的侗布，收入還可以?！碧崞稹盎ヂ?lián)網(wǎng)+”給村里帶來(lái)的改變，吳定芝笑著說(shuō)：“我其實(shí)也不清楚‘互聯(lián)網(wǎng)+’到底是個(gè)什么東西，但是村里人都用上了智能手機(jī)，能跟在外打工的家人聯(lián)系，這就挺好的。我準(zhǔn)備過(guò)段時(shí)間把自己織好的侗布曬微信圈，指不定也有人跟我預(yù)定?！?/p>
博物館的外墻，掛上了精心設(shè)計(jì)的民宿改造方案示意圖。村民吳國(guó)榮成了第一個(gè)“吃螃蟹”的民宿主人，他家房子，一樓180平方米面積被規(guī)劃出五房?jī)蓮d三衛(wèi)一廚，二樓改造成6間客房。總造價(jià)25萬(wàn)元，公益基金提供10萬(wàn)元免息貸款，吳國(guó)榮自籌15萬(wàn)元?？头棵块g夜128元，與博物館錯(cuò)開(kāi)消費(fèi)層次（博物館客房最低699元）。房款暫時(shí)由博物館代收，每有客人入住一夜，45元用于還貸，45元支付女主人的清掃費(fèi)，38元為運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。據(jù)測(cè)算，只要入住率達(dá)到三分之一，3至4年可還清10萬(wàn)元貸款，民宿主人也有10萬(wàn)元收入。貸款還清后，房款收入全部歸主人。
“為村”連接財(cái)富機(jī)會(huì)
“為村開(kāi)放平臺(tái)”能給村民帶來(lái)多少錢(qián)？
“我們做的是連接，我們創(chuàng)造的是連接財(cái)富的機(jī)會(huì)。”陳圓圓說(shuō)，中國(guó)農(nóng)村發(fā)展的整體滯后是由“失連”造成的，因信息獲取的不對(duì)稱(chēng)和資源分配的不平衡所產(chǎn)生的數(shù)字鴻溝橫亙?cè)诔青l(xiāng)之間，所以需要通過(guò)“連接”來(lái)為鄉(xiāng)村找到一個(gè)更系統(tǒng)而有效的解決辦法。而騰訊開(kāi)放平臺(tái)上來(lái)自社會(huì)各界的資源，就能集結(jié)產(chǎn)生出許多奇妙的“化學(xué)反應(yīng)”。
據(jù)悉，為村以“連接，為鄉(xiāng)村”作為口號(hào)，是一個(gè)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)村價(jià)值的開(kāi)放平臺(tái)，以“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村”的模式，為鄉(xiāng)村連接情感，連接信息，連接財(cái)富。
為村開(kāi)放平臺(tái)“連接”的方法，可以總結(jié)成“為村三式”。
為村第一式――移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具包。以任務(wù)設(shè)定和案例指引相結(jié)合的方式，引導(dǎo)村莊申請(qǐng)人和村委會(huì)成員，學(xué)習(xí)并掌握以微信群、微信公眾號(hào)為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)功能和基本的運(yùn)營(yíng)技巧，實(shí)現(xiàn)村里外出和留守成員的信息和情感溝通;高效、透明地實(shí)現(xiàn)村務(wù)管理、活動(dòng)組織、通知下達(dá)、輿情上傳等基層工作的互聯(lián)網(wǎng)化呈現(xiàn)。
一、開(kāi)展生活化教學(xué)
所謂思想政治課生活化教學(xué)是指將社會(huì)生活特別是與學(xué)生息息相關(guān)的社會(huì)生活貫穿于思想政治課教學(xué)的每一環(huán)節(jié)之中，將學(xué)生從枯燥、抽象的知識(shí)中解脫出來(lái)，向?qū)W生提供感受自然、社會(huì)的機(jī)會(huì)，使學(xué)生在對(duì)可親可感的日常生活、在與現(xiàn)實(shí)世界的交流與對(duì)話中產(chǎn)生對(duì)未來(lái)生活的追求和熱愛(ài)，從而自發(fā)地、主動(dòng)地去獲取知識(shí)。生活化教學(xué)是一個(gè)過(guò)程，一個(gè)貫穿了誠(chéng)信友愛(ài)、平等對(duì)話的過(guò)程，一個(gè)將實(shí)際生活與教材理論有機(jī)結(jié)合的過(guò)程，一個(gè)讓學(xué)生切身感受生活、體會(huì)生活的本質(zhì)意義的過(guò)程。
（一）教學(xué)目標(biāo)的確定
實(shí)現(xiàn)知識(shí)與技能，過(guò)程與方法，情感、態(tài)度和價(jià)值觀的有機(jī)統(tǒng)一是課程改革目標(biāo)的整體追求。
就思想政治課生活化教學(xué)而言，我們所講的知識(shí)是指能有效幫助和指導(dǎo)學(xué)生生活的知識(shí)，技能是指開(kāi)創(chuàng)美好生活的技巧和能力;過(guò)程是指教師積極主動(dòng)地引導(dǎo)學(xué)生感悟生活、體驗(yàn)生活的過(guò)程，方法是指認(rèn)識(shí)生活、理解生活的方法;情感、態(tài)度和價(jià)值觀是對(duì)生活充滿感激和熱愛(ài)，對(duì)生活的本質(zhì)進(jìn)行積極探究，恰當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)未來(lái)生活的美好藍(lán)圖，并立志為之付出艱苦的努力。
（二）教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)
確立生活主題 教材每部分的主題是確定的，而現(xiàn)實(shí)生活是復(fù)雜多變、豐富多彩的。因此，在教學(xué)實(shí)踐中，教師應(yīng)根據(jù)教學(xué)的實(shí)際需要和客觀條件，通過(guò)營(yíng)造一定的生活場(chǎng)景，確立師生可能平等對(duì)話與交流的主題。這一主題既要能反映教學(xué)的主要內(nèi)容，又要能體現(xiàn)生活的本質(zhì)。生活主題的確立為生活化教學(xué)構(gòu)筑平臺(tái)。
探究生活問(wèn)題 隱含著教學(xué)主題的生活場(chǎng)景是具體的、復(fù)雜的，教師要引導(dǎo)學(xué)生積極思考，發(fā)現(xiàn)生活問(wèn)題，并以提問(wèn)、設(shè)疑、辨誤等方式予以展現(xiàn)。這為生活化教學(xué)的有效開(kāi)展，為師生互動(dòng)、合作學(xué)習(xí)提供切入點(diǎn)。
解除生活疑惑 解除生活疑惑離不開(kāi)理論的支撐，因此教師要為學(xué)生認(rèn)識(shí)和理解生活提供理論幫助和現(xiàn)實(shí)引導(dǎo)。一方面，教師要分層次、多角度闡釋教材的基本觀點(diǎn)，重點(diǎn)是幫助學(xué)生把握教材知識(shí)的本質(zhì)內(nèi)涵;另一方面，教師要引用日常生活中的典型事例，從不同側(cè)面印證教材理論，以便讓學(xué)生能感受到理論之“真”、生活之“真”。“真”是“誠(chéng)”的基礎(chǔ)。生活化教學(xué)提倡真誠(chéng)的教育，反對(duì)虛假的教育。這是生活化教學(xué)的核心理念和本質(zhì)要求。為學(xué)生解除生活中的疑惑是生活化教學(xué)的主要目的。
設(shè)計(jì)生活范式 解除了學(xué)生生活疑惑后，學(xué)生就會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際設(shè)計(jì)自己的生活范式。這一范式既可以是著眼于現(xiàn)實(shí)的親身實(shí)踐，也可以是著眼于未來(lái)的美好藍(lán)圖。從范式設(shè)計(jì)的形式來(lái)看，既可以是合作式的，也可以是示范式的;既可以是交流式的，也可以是作業(yè)式的。
下面以人民教育出版社出版的普通高中課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)教科書(shū)《經(jīng)濟(jì)生活》中“企業(yè)的經(jīng)營(yíng)”一課教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)為例，來(lái)談?wù)勊枷胝握n生活化教學(xué)的實(shí)施。
（1）確立生活主題
提問(wèn):在生活中，你見(jiàn)過(guò)哪些企業(yè)？（教師不作評(píng)價(jià)，而是將學(xué)生的發(fā)言記錄下來(lái)）
教師介紹在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠髽I(yè)，并運(yùn)用多媒體展示企業(yè)的圖片、資料，將學(xué)生帶入一定的生活場(chǎng)景之中。
（2）探究生活問(wèn)題
提問(wèn):學(xué)校小賣(mài)部或商店是否是企業(yè)？（學(xué)生進(jìn)行議論）
（3）解除生活疑惑
教師講解企業(yè)的概念和特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，引導(dǎo)學(xué)生判斷學(xué)校小賣(mài)部或商店是否是企業(yè)，并討論其在經(jīng)濟(jì)中的作用。
（4）設(shè)計(jì)生活范式
由學(xué)生設(shè)計(jì)其企業(yè)夢(mèng)（或從開(kāi)小賣(mài)部開(kāi)始，或從創(chuàng)辦高新技術(shù)企業(yè)開(kāi)始，只要言之成理就可以）。
二、轉(zhuǎn)變教師角色
在新課改下，教師必須針對(duì)教育形勢(shì)的發(fā)展變化做出相應(yīng)的角色轉(zhuǎn)換，這樣才能成為自覺(jué)的創(chuàng)新教學(xué)的研究者和實(shí)踐者。
1.教師要由一個(gè)學(xué)習(xí)的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)學(xué)習(xí)的參與者
在思想政治課教學(xué)中，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)，教師決不能包辦代替，而應(yīng)以一個(gè)參與者的身份給予學(xué)生指導(dǎo)或幫助，這樣學(xué)生才能發(fā)揮學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性。在講“中學(xué)生樹(shù)立正確的消費(fèi)觀”這一問(wèn)題時(shí)，我設(shè)計(jì)了“中學(xué)生月生活費(fèi)情況調(diào)查研究”“校園浪費(fèi)現(xiàn)象的調(diào)查研究”兩個(gè)研究性學(xué)習(xí)課題。學(xué)生在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多寄宿生未到月末生活費(fèi)便已花光，一個(gè)原因就是食堂飯菜漲得太快了，特別是豬肉價(jià)格漲得最多，因此他們想另立課題，就豬肉價(jià)格上漲原因開(kāi)展研究。我尊重他們的意見(jiàn)，同時(shí)以一個(gè)參與者的角色引導(dǎo)他們深入分析這一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。學(xué)生的積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)，后來(lái)他們撰寫(xiě)的《豬肉價(jià)格上漲原因》一文被評(píng)為優(yōu)秀論文。
2.教師要由一個(gè)學(xué)習(xí)的預(yù)設(shè)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)學(xué)習(xí)的合作者
在思想政治課學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生會(huì)遇到很多問(wèn)題，有些問(wèn)題教師無(wú)法做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和判斷，這時(shí)教師應(yīng)以一個(gè)合作者的身份，與學(xué)生一道來(lái)探索。學(xué)生在學(xué)習(xí)“信用工具和外匯”時(shí)，提出質(zhì)疑:在人民幣升值意味著人民幣的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力提高的情況下，國(guó)家為什么還要保持人民幣幣值基本穩(wěn)定？我與學(xué)生一起上網(wǎng)搜集資料，向人請(qǐng)教，最終解決了這個(gè)疑惑。
3.教師要由一個(gè)學(xué)習(xí)的權(quán)威者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者
入行受挫。轉(zhuǎn)戰(zhàn)小食品
樓俊平原是一家大企業(yè)的職員，幾年前他因?yàn)榭春檬称沸袠I(yè)的發(fā)展前景，在毫無(wú)食品經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的前提下，就毅然辭職下海，并且一投入就是十幾萬(wàn)，直接從大品牌做起，了真心瓜子、旺旺等一線休閑食品。
當(dāng)時(shí)的他認(rèn)為大品牌就會(huì)有號(hào)召力，也盲目地聽(tīng)從廠家的建議去做商超、走形象。一年下來(lái)，由于不懂促銷(xiāo)技巧、不懂特殊陳列的運(yùn)用，只知道砸錢(qián)進(jìn)去卻不賺反賠，年底虧得只剩下6000元。
熱血如他，他仍然堅(jiān)信食品行業(yè)是個(gè)極具潛力的大市場(chǎng)。這一次，他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，避開(kāi)一線品牌，轉(zhuǎn)向省級(jí)知名產(chǎn)品。
樓俊平認(rèn)為，省級(jí)知名產(chǎn)品的品質(zhì)也有保障，而且不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定高額的壓貨任務(wù)，相對(duì)輕松。而且小食品本身的客單價(jià)都比較低，產(chǎn)品單價(jià)都在幾塊錢(qián)左右，毛利率都不太高，流通產(chǎn)品利潤(rùn)在10%左右，利潤(rùn)來(lái)源主要靠走量，樓俊平相信只要控制得好可以盡可能提升純利率，這樣比操作大品牌更穩(wěn)妥。
至于渠道，樓俊平認(rèn)為流通渠道不像商超，不需要大量地搞活動(dòng)促銷(xiāo)，也沒(méi)有高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)，因此從高端商超轉(zhuǎn)向了更適合小食品的流通批發(fā)和零售小賣(mài)部。
親自送貨，三年鋪開(kāi)市場(chǎng)
總結(jié)了第一年失敗的經(jīng)驗(yàn)，樓俊平不再讓業(yè)務(wù)員或者送貨司機(jī)去配送貨，因?yàn)樗麄儾粫?huì)留心觀察市場(chǎng)，萬(wàn)一人員辭職，也容易導(dǎo)致客戶的流失。因此，樓俊平開(kāi)始親自做業(yè)務(wù)。
按照最尋常也最有效的方法，樓俊平挨家挨戶去拜訪、親自培養(yǎng)自己的核心客戶資源。也沒(méi)有特別的技巧，只是樓俊平比別的經(jīng)銷(xiāo)商跑市場(chǎng)更勤快、送貨更及時(shí)。
自那時(shí)起，樓俊平就給自己以及公司定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“不論大小客戶，對(duì)所有客戶的服務(wù)都一視同仁。只要接到訂單，12小時(shí)之內(nèi)無(wú)條件送貨。并且只要有退換貨，都可以無(wú)條件承擔(dān)?！?/p>
但也因?yàn)樗蛠?lái)的貨又快又好，經(jīng)商這么多年來(lái)幾乎沒(méi)有退貨。
經(jīng)過(guò)三年的耕耘，義烏的許多終端老板都與樓俊平成為很熟悉的朋友。但直到現(xiàn)在，樓俊平也堅(jiān)持一個(gè)原則――所有剛開(kāi)辟出來(lái)的新客戶，第一批貨品全部都由他親自配送，并且無(wú)論對(duì)哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì)在第一個(gè)月親自去回訪。對(duì)于那些要貨量很大的，更是會(huì)在半個(gè)月之內(nèi)就必須回訪。
高頻率的市場(chǎng)回訪讓許多老板與樓俊平都熟悉起來(lái)，到后來(lái)，他們即使有了新的業(yè)務(wù)員接洽也會(huì)直接給樓俊平本人打電話拿貨。樓俊平認(rèn)為自己最初三年打基礎(chǔ)所付出的辛苦非常值得，公司的渠道已經(jīng)越鋪越順。
搶占工廠店，精耕細(xì)作重服務(wù)
如果要問(wèn)樓俊平為何能將小食品賣(mài)得風(fēng)生水起，原因在于其對(duì)渠道睿智的洞察能力。
據(jù)樓俊平介紹，在義烏，工廠店是絕對(duì)不可忽略的一個(gè)渠道。所謂工廠店，類(lèi)似于校園內(nèi)的小賣(mài)部，大多是工廠內(nèi)部專(zhuān)屬，但走量不可小覷：而在義烏市有大大小小上萬(wàn)家工廠，大多是經(jīng)營(yíng)服飾、襪業(yè)、飾品、包裝、化妝品的工廠。這些相對(duì)封閉的渠道，無(wú)疑是最好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
因此，樓俊平率先把自己的售點(diǎn)設(shè)在這類(lèi)封閉渠道。第一家工廠店的入駐是機(jī)緣巧合，老板剛好是他之前就認(rèn)識(shí)的朋友。一次樓俊平去他們商鋪，發(fā)現(xiàn)貨架上都是些知名品牌，樓俊平自己都是吃過(guò)一線品牌的苦頭，他清楚一線品牌雖然好賣(mài)但是利潤(rùn)空間不高。于是試探性地問(wèn)朋友，是否愿意嘗試進(jìn)點(diǎn)他的小食品。
結(jié)果一個(gè)月后，小食品的銷(xiāo)量不錯(cuò)，利潤(rùn)空間也高，老板繼續(xù)要貨。接著給其他工廠店老板也推薦了樓俊平的產(chǎn)品。隨著樓俊平供貨網(wǎng)點(diǎn)的增多，又加上公司信譽(yù)度已經(jīng)打響，大家都知道樓俊平這里“下單后12小時(shí)內(nèi)即可免費(fèi)送貨，而且產(chǎn)品好，賣(mài)不動(dòng)可以無(wú)條件退貨”，因此主動(dòng)聯(lián)系他的人也越來(lái)撼多。
會(huì)算賬，利潤(rùn)高
讓工廠店的老板們肯死心塌地跟樓俊平合作，還有另一個(gè)原因，那就是他“會(huì)算賬，利潤(rùn)高”。做小食品的人都清楚，一般小食品的毛利率空間在10%左右，除去人工成本，純利潤(rùn)幾乎只剩下3個(gè)點(diǎn)左右。但跟著樓俊平合作，卻都能把純利率空間維持在5個(gè)點(diǎn)以上。
精明的樓俊平會(huì)挑選一款市場(chǎng)上常見(jiàn)的同類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)相當(dāng)?shù)?，比如一個(gè)餅干單品的進(jìn)價(jià)為1.2元，只把成本費(fèi)和人工費(fèi)核算添加上去，定價(jià)2元，卻比市面均價(jià)便宜得多，留給大眾“價(jià)格親民”的印象。
同時(shí)，再挑選一款品質(zhì)較好、包裝精致并且市面較少的產(chǎn)品，把價(jià)位調(diào)上去，比如按照廠家的建議終端定價(jià)為2元，樓俊平就大膽地將產(chǎn)品調(diào)整為3元，毛利率空間可以高達(dá)20%o并且放在貨架最顯眼的位置當(dāng)做主推單品。而消費(fèi)者在沒(méi)有對(duì)比的情況下很容易產(chǎn)生消費(fèi)。
在渠道網(wǎng)絡(luò)如此成熟的情況下，再融入一些市場(chǎng)謀略，想趕超一線品牌都可以做到。
一般來(lái)說(shuō)，做小食品的商家都不太注重產(chǎn)品陳列，想必大家都有體會(huì)，去校園店的話，那種售價(jià)一兩元錢(qián)的小食品，比如花生、豆筋等都是擺在貨架最底層，不去找很難發(fā)現(xiàn)。
但樓俊平卻有膽識(shí)，愿意花錢(qián)買(mǎi)一整節(jié)貨架的排面。而且，專(zhuān)門(mén)把那些競(jìng)品少卻有高毛利空間的精選產(chǎn)品放到最好的貨架位置上。消費(fèi)者根據(jù)視覺(jué)習(xí)慣，往往會(huì)對(duì)最先看到的產(chǎn)品留下印象。特別是男生，很少像女生對(duì)比半天，直接就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
工廠里的工人們大多也都是外來(lái)務(wù)工者，他們大部分的家境一般，對(duì)品牌意識(shí)也沒(méi)有那么嚴(yán)苛的要求，小食品既能滿足口味需求，又不會(huì)很貴，因此工廠里的小食品大多銷(xiāo)量不錯(cuò)。
這就形成一個(gè)正循環(huán)，銷(xiāo)量有了，利潤(rùn)也有了，終端店鋪老板自然樂(lè)意賣(mài)他的產(chǎn)品。在這個(gè)渠道為王的市場(chǎng)，曾有一度，大家都只賣(mài)樓俊平的貨，反倒是大品牌的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)了。
充分放權(quán)。大力發(fā)展二批商
畢竟小食品還是要靠走量來(lái)支撐。因此在跟二批商接洽的時(shí)候，盡可能鼓勵(lì)他們多進(jìn)貨。比如，一次性進(jìn)貨100件以上的客戶都會(huì)搭贈(zèng)，進(jìn)500件以上的客戶則基本底價(jià)操作。而且只要一次性進(jìn)貨達(dá)到500件以上，全部都由樓俊平自己的物流車(chē)直接發(fā)貨。
為此樓俊平自備了7米6的大型貨車(chē)直接送貨。“這樣算下來(lái)每跑一趟的成本會(huì)比找物流公司多出500元左右，但我認(rèn)為這錢(qián)花得很值得。因?yàn)椋锪鞴静粫?huì)深入下沉市場(chǎng)，但我們每次都會(huì)派業(yè)務(wù)經(jīng)理跟車(chē)過(guò)去，增進(jìn)客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，市場(chǎng)反饋都很及時(shí)。”
正因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)經(jīng)理跟車(chē)去，他們清楚每家店什么產(chǎn)品賣(mài)得好，什么產(chǎn)品急需處理。假如看到哪個(gè)店有產(chǎn)品銷(xiāo)量一般，業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)即就有權(quán)自主決斷，去判定是應(yīng)該降價(jià)促銷(xiāo)還是直接買(mǎi)贈(zèng)處理掉。
市場(chǎng)信息判斷準(zhǔn)確、操作及時(shí)，這也是樓俊平這么多年了從來(lái)不會(huì)有退貨的一大原因。
當(dāng)然，樓俊平也給業(yè)務(wù)員充分授權(quán)，每人每月有1萬(wàn)元的臨期產(chǎn)品處理權(quán)，只要最終月度銷(xiāo)量任務(wù)能達(dá)標(biāo)，樓俊平很少過(guò)問(wèn)過(guò)程?！斑@也是對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的培養(yǎng)、鍛煉，給他們更多的自，也讓他們培養(yǎng)出全局規(guī)劃的好習(xí)慣?！?/p>
樓俊平原是一家大企業(yè)的職員，幾年前他因?yàn)榭春檬称沸袠I(yè)的發(fā)展前景，在毫無(wú)食品經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的前提下，就毅然辭職下海，并且一投入就是十幾萬(wàn)，直接從大品牌做起，了真心瓜子、旺旺等一線休閑食品。
當(dāng)時(shí)的他認(rèn)為大品牌就會(huì)有號(hào)召力，也盲目地聽(tīng)從廠家的建議去做商超、走形象。一年下來(lái)，由于不懂促銷(xiāo)技巧、不懂特殊陳列的運(yùn)用，只知道砸錢(qián)進(jìn)去卻不賺反賠，年底虧得只剩下6000 元。
熱血如他，他仍然堅(jiān)信食品行業(yè)是個(gè)極具潛力的大市場(chǎng)。這一次，他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，避開(kāi)一線品牌，轉(zhuǎn)向省級(jí)知名產(chǎn)品。
樓俊平認(rèn)為，省級(jí)知名產(chǎn)品的品質(zhì)也有保障，而且不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定高額的壓貨任務(wù)，相對(duì)輕松。而且小食品本身的客單價(jià)都比較低，產(chǎn)品單價(jià)都在幾塊錢(qián)左右，毛利率都不太高，流通產(chǎn)品利潤(rùn)在10% 左右，利潤(rùn)來(lái)源主要靠走量，樓俊平相信只要控制得好可以盡可能提升純利率，這樣比操作大品牌更穩(wěn)妥。
至于渠道，樓俊平認(rèn)為流通渠道不像商超，不需要大量地搞活動(dòng)促銷(xiāo)，也沒(méi)有高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)，因此從高端商超轉(zhuǎn)向了更適合小食品的流通批發(fā)和零售小賣(mài)部。
親自送貨，三年鋪開(kāi)市場(chǎng)
總結(jié)了第一年失敗的經(jīng)驗(yàn)，樓俊平不再讓業(yè)務(wù)員或者送貨司機(jī)去配送貨，因?yàn)樗麄儾粫?huì)留心觀察市場(chǎng)，萬(wàn)一人員辭職，也容易導(dǎo)致客戶的流失。因此，樓俊平開(kāi)始親自做業(yè)務(wù)。
按照最尋常也最有效的方法，樓俊平挨家挨戶去拜訪、親自培養(yǎng)自己的核心客戶資源。也沒(méi)有特別的技巧，只是樓俊平比別的經(jīng)銷(xiāo)商跑市場(chǎng)更勤快、送貨更及時(shí)。
自那時(shí)起，樓俊平就給自己以及公司定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“不論大小客戶，對(duì)所有客戶的服務(wù)都一視同仁。只要接到訂單，12 小時(shí)之內(nèi)無(wú)條件送貨。并且只要有退換貨，都可以無(wú)條件承擔(dān)。”
但也因?yàn)樗蛠?lái)的貨又快又好，經(jīng)商這么多年來(lái)幾乎沒(méi)有退貨。
經(jīng)過(guò)三年的耕耘，義烏的許多終端老板都與樓俊平成為很熟悉的朋友。但直到現(xiàn)在，樓俊平也堅(jiān)持一個(gè)原則――所有剛開(kāi)辟出來(lái)的新客戶，第一批貨品全部都由他親自配送，并且無(wú)論對(duì)哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì)在第一個(gè)月親自去回訪。對(duì)于那些要貨量很大的，更是會(huì)在半個(gè)月之內(nèi)就必須回訪。
高頻率的市場(chǎng)回訪讓許多老板與樓俊平都熟悉起來(lái)，到后來(lái)，他們即使有了新的業(yè)務(wù)員接洽也會(huì)直接給樓俊平本人打電話拿貨。樓俊平認(rèn)為自己最初三年打基礎(chǔ)所付出的辛苦非常值得，公司的渠道已經(jīng)越鋪越順。
搶占工廠店，精耕細(xì)作重服務(wù)
如果要問(wèn)樓俊平為何能將小食品賣(mài)得風(fēng)生水起，原因在于其對(duì)渠道睿智的洞察能力。
據(jù)樓俊平介紹，在義烏，工廠店是絕對(duì)不可忽略的一個(gè)渠道。所謂工廠店，類(lèi)似于校園內(nèi)的小賣(mài)部，大多是工廠內(nèi)部專(zhuān)屬，但走量不可小覷。而在義烏市有大大小小上萬(wàn)家工廠，大多是經(jīng)營(yíng)服飾、襪業(yè)、飾品、包裝、化妝品的工廠。這些相對(duì)封閉的渠道，無(wú)疑是最好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
因此，樓俊平率先把自己的售點(diǎn)設(shè)在這類(lèi)封閉渠道。第一家工廠店的入駐是機(jī)緣巧合，老板剛好是他之前就認(rèn)識(shí)的朋友。一次樓俊平去他們商鋪，發(fā)現(xiàn)貨架上都是些知名品牌，樓俊平自己都是吃過(guò)一線品牌的苦頭，他清楚一線品牌雖然好賣(mài)但是利潤(rùn)空間不高。于是試探性地問(wèn)朋友，是否愿意嘗試進(jìn)點(diǎn)他的小食品。
結(jié)果一個(gè)月后，小食品的銷(xiāo)量不錯(cuò)，利潤(rùn)空間也高，老板繼續(xù)要貨。接著給其他工廠店老板也推薦了樓俊平的產(chǎn)品。隨著樓俊平供貨網(wǎng)點(diǎn)的增多，又加上公司信譽(yù)度已經(jīng)打響，大家都知道樓俊平這里“下單后12 小時(shí)內(nèi)即可免費(fèi)送貨，而且產(chǎn)品好，賣(mài)不動(dòng)可以無(wú)條件退貨”，因此主動(dòng)聯(lián)系他的人也越來(lái)越多。
會(huì)算賬，利潤(rùn)高
讓工廠店的老板們肯死心塌地跟樓俊平合作，還有另一個(gè)原因，那就是他“會(huì)算賬，利潤(rùn)高”。做小食品的人都清楚，一般小食品的毛利率空間在10% 左右，除去人工成本，純利潤(rùn)幾乎只剩下3 個(gè)點(diǎn)左右。但跟著樓俊平合作，卻都能把純利率空間維持在5 個(gè)點(diǎn)以上。
精明的樓俊平會(huì)挑選一款市場(chǎng)上常見(jiàn)的同類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)相當(dāng)?shù)?，比如一個(gè)餅干單品的進(jìn)價(jià)為1.2 元，只把成本費(fèi)和人工費(fèi)核算添加上去，定價(jià)2 元，卻比市面均價(jià)便宜得多，留給大眾“價(jià)格親民”的印象。
同時(shí)，再挑選一款品質(zhì)較好、包裝精致并且市面較少的產(chǎn)品，把價(jià)位調(diào)上去，比如按照廠家的建議終端定價(jià)為2 元，樓俊平就大膽地將產(chǎn)品調(diào)整為3 元，毛利率空間可以高達(dá)20%。并且放在貨架最顯眼的位置當(dāng)做主推單品。而消費(fèi)者在沒(méi)有對(duì)比的情況下很容易產(chǎn)生消費(fèi)。
在渠道網(wǎng)絡(luò)如此成熟的情況下，再融入一些市場(chǎng)謀略，想趕超一線品牌都可以做到。
一般來(lái)說(shuō)，做小食品的商家都不太注重產(chǎn)品陳列，想必大家都有體會(huì)，去校園店的話，那種售價(jià)一兩元錢(qián)的小食品，比如花生、豆筋等都是擺在貨架最底層，不去找很難發(fā)現(xiàn)。
但樓俊平卻有膽識(shí)，愿意花錢(qián)買(mǎi)一整節(jié)貨架的排面。而且，專(zhuān)門(mén)把那些競(jìng)品少卻有高毛利空間的精選產(chǎn)品放到最好的貨架位置上。消費(fèi)者根據(jù)視覺(jué)習(xí)慣，往往會(huì)對(duì)最先看到的產(chǎn)品留下印象。特別是男生，很少像女生對(duì)比半天，直接就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
工廠里的工人們大多也都是外來(lái)務(wù)工者，他們大部分的家境一般，對(duì)品牌意識(shí)也沒(méi)有那么嚴(yán)苛的要求，小食品既能滿足口味需求，又不會(huì)很貴，因此工廠里的小食品大多銷(xiāo)量不錯(cuò)。
這就形成一個(gè)正循環(huán)，銷(xiāo)量有了，利潤(rùn)也有了，終端店鋪老板自然樂(lè)意賣(mài)他的產(chǎn)品。在這個(gè)渠道為王的市場(chǎng)，曾有一度，大家都只賣(mài)樓俊平的貨，反倒是大品牌的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)了。
充分放權(quán)，大力發(fā)展二批商
畢竟小食品還是要靠走量來(lái)支撐。因此在跟二批商接洽的時(shí)候，盡可能鼓勵(lì)他們多進(jìn)貨。比如，一次性進(jìn)貨100 件以上的客戶都會(huì)搭贈(zèng)， 進(jìn)500 件以上的客戶則基本底價(jià)操作。而且只要一次性進(jìn)貨達(dá)到500 件以上，全部都由樓俊平自己的物流車(chē)直接發(fā)貨。
為此樓俊平自備了7 米6 的大型貨車(chē)直接送貨?！斑@樣算下來(lái)每跑一趟的成本會(huì)比找物流公司多出500 元左右，但我認(rèn)為這錢(qián)花得很值得。因?yàn)?，物流公司不?huì)深入下沉市場(chǎng)，但我們每次都會(huì)派業(yè)務(wù)經(jīng)理跟車(chē)過(guò)去，增進(jìn)客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，市場(chǎng)反饋都很及時(shí)。”
正因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)經(jīng)理跟車(chē)去，他們清楚每家店什么產(chǎn)品賣(mài)得好，什么產(chǎn)品急需處理。假如看到哪個(gè)店有產(chǎn)品銷(xiāo)量一般，業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)即就有權(quán)自主決斷，去判定是應(yīng)該降價(jià)促銷(xiāo)還是直接買(mǎi)贈(zèng)處理掉。
市場(chǎng)信息判斷準(zhǔn)確、操作及時(shí)，這也是樓俊平這么多年了從來(lái)不會(huì)有退貨的一大原因。
當(dāng)然，樓俊平也給業(yè)務(wù)員充分授權(quán)，每人每月有1 萬(wàn)元的臨期產(chǎn)品處理權(quán)，只要最終月度銷(xiāo)量任務(wù)能達(dá)標(biāo)，樓俊平很少過(guò)問(wèn)過(guò)程?！斑@也是對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的培養(yǎng)、鍛煉，給他們更多的自，也讓他們培養(yǎng)出全局規(guī)劃的好習(xí)慣。”
接到這樣的短信確實(shí)挺意外的，第一是接到的時(shí)間，晚上十一點(diǎn)多了，這個(gè)時(shí)候敢于發(fā)短信是要冒著打擾別人被別人介意的風(fēng)險(xiǎn)，但顯然我這個(gè)夜貓子類(lèi)型的是不會(huì)介意的，多年的一線經(jīng)歷早已養(yǎng)成了晚睡的習(xí)慣；第二發(fā)短信的是一個(gè)即將參加高考的高中生，還看了我的文章，現(xiàn)在的高中生真是遇上了一個(gè)好時(shí)代，信息發(fā)達(dá)，接觸各方面的信息都很便利，在高中時(shí)代就可以讀到很多營(yíng)銷(xiāo)文章了，我那個(gè)高中時(shí)代能看到的就是試卷；第三高中時(shí)代就開(kāi)始思考自己的興趣愛(ài)好和職業(yè)規(guī)劃的關(guān)系了，這個(gè)確實(shí)走到了很多同齡人的前面，甚至超越了很多已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)哥學(xué)姐，不得不說(shuō)這個(gè)發(fā)短信的小兄弟是一個(gè)有想法的人。
我做營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)也是出于喜歡，小的時(shí)候家里開(kāi)了小賣(mài)部，這可能是對(duì)我最早的啟蒙了，大約在三十年前，我三四歲的時(shí)候，一天早上朦朦朧朧的聽(tīng)到老爸老媽和姨夫在商量開(kāi)個(gè)商店的事情，在哪里建個(gè)屋子，需要多少錢(qián)，進(jìn)貨需要多少錢(qián)等等，后來(lái)小賣(mài)店就開(kāi)起來(lái)了，是我們村子的第一個(gè)小賣(mài)店，生意還不錯(cuò)，我也吃了很多同齡人吃不到的零食，像方便面，火腿腸，健力寶等等，總之童年的生活因?yàn)橛辛思依锏男≠u(mài)部而變得讓很多同齡人羨慕；后來(lái)我在小學(xué)三年級(jí)的時(shí)候，突發(fā)奇想把家里面只有元宵節(jié)才賣(mài)的小紅蠟燭拿到學(xué)校賣(mài)，因?yàn)樾〖t蠟燭是節(jié)慶產(chǎn)品，過(guò)了元宵節(jié)就賣(mài)不動(dòng)了，到夏天就軟掉變型了，但是那時(shí)候電力還不普及，晚上上學(xué)的時(shí)候經(jīng)常停電，于是我拿著這些有些變型的小蠟燭到學(xué)校以一毛錢(qián)5支的價(jià)格賣(mài)給同學(xué)，賣(mài)了有二十幾塊，對(duì)于那時(shí)的我來(lái)說(shuō)是一筆巨款了。
我成長(zhǎng)的環(huán)境在中原地區(qū)的一個(gè)縣城，雖然離省會(huì)鄭州不遠(yuǎn)，但信息還是不太發(fā)達(dá)，所能看到的刊物非常有限，那個(gè)時(shí)候國(guó)內(nèi)的很多營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)刊物還沒(méi)有創(chuàng)刊，即使到了高中時(shí)代我們也看不到像樣的營(yíng)銷(xiāo)刊物，當(dāng)然更重要的是高中時(shí)代我和同齡人一樣沒(méi)有精力也沒(méi)有想法去看營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的刊物，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我們夢(mèng)寐以求的是如何考上一個(gè)大學(xué)，哪怕是一個(gè)大專(zhuān)。后來(lái)愚鈍的我終于努力考上了一個(gè)大專(zhuān)，對(duì)我來(lái)說(shuō)這離不開(kāi)老媽的大力支持，當(dāng)時(shí)家里面曾想讓我開(kāi)飯店，是老媽堅(jiān)持讓我上這個(gè)大專(zhuān)，于是我走進(jìn)了大學(xué)之門(mén)，在這里能看到《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《商界》等一些商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)期刊了，我開(kāi)始被營(yíng)銷(xiāo)所吸引，在學(xué)校里我開(kāi)始買(mǎi)一些文具和學(xué)生用品甚至隨身聽(tīng)，自己跑到鄭州進(jìn)貨在回到學(xué)校去賣(mài)，有一次自己進(jìn)的三十幾個(gè)隨身聽(tīng)，還有6個(gè)賣(mài)不掉，放在那里自己也很著急，后來(lái)我出去轉(zhuǎn)悠，發(fā)現(xiàn)學(xué)校門(mén)口開(kāi)了一個(gè)超市，樓上樓下兩層，生意不錯(cuò)，我想賣(mài)不掉主要是因?yàn)閷W(xué)生們對(duì)我個(gè)人出售的產(chǎn)品是否能提供售后服務(wù)不放心，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)有障礙，我想能不能把我的這些滯銷(xiāo)隨身聽(tīng)放到這家超市去賣(mài)呢，我看了一下這個(gè)超市還沒(méi)有隨身聽(tīng)賣(mài)，于是我就找老板談，我說(shuō)我有一批隨身聽(tīng)你需要嗎，老板是個(gè)大姐，聽(tīng)了之后說(shuō)，你看我這里還有地方放嗎？我并不死心，知道商人就是求利，我說(shuō)我給你60，你可以賣(mài)80，一個(gè)可以賺20塊呢，這個(gè)大姐有點(diǎn)心動(dòng)了，我說(shuō)東西放在你這里賣(mài)，賣(mài)完再給我錢(qián)，這時(shí)這個(gè)大姐徹底沒(méi)有拒絕的理由了，不扎本又能賺錢(qián)的生意誰(shuí)不做呢，于是就答應(yīng)下來(lái)，過(guò)了一個(gè)月我的6部滯銷(xiāo)隨身聽(tīng)在她那里就賣(mài)光了。
大學(xué)時(shí)代我學(xué)的是中文，鍛煉了我的寫(xiě)作能力和表達(dá)能力，大學(xué)時(shí)我并沒(méi)有自己的規(guī)劃，只是跑著買(mǎi)了不少書(shū)，但大多和文學(xué)，美學(xué)，哲學(xué)有關(guān)，記得最喜歡看的是德國(guó)哲學(xué)家叔本華的《愛(ài)與生的苦惱》，還有法國(guó)文學(xué)家司湯達(dá)的《紅與黑》，覺(jué)得自己就是主人公于連的翻版。我的大學(xué)時(shí)代還停留在夢(mèng)幻時(shí)代，沒(méi)有太多考慮生存發(fā)展的問(wèn)題。直到畢業(yè)，才知道現(xiàn)實(shí)的殘酷，我那個(gè)時(shí)期已經(jīng)沒(méi)有分配的情況，派遣證也改成了報(bào)到證，為了生存，開(kāi)始找工作，至今難以忘記和幾個(gè)同學(xué)坐火車(chē)跑到鄭州人才市場(chǎng)找工作的場(chǎng)面，人潮涌動(dòng)，隊(duì)伍排了有幾百米，一開(kāi)門(mén)人就涌了進(jìn)去，每個(gè)人都是帶一打簡(jiǎn)歷，幾乎不知道哪家企業(yè)才是適合自己的，自己也不清楚自己能干什么，盲目的從樓下到樓上，把自己的哦簡(jiǎn)歷放在不同企業(yè)的攤位上，但可能像廢紙一樣的被他們?nèi)拥?，那個(gè)時(shí)候我才知道生存的殘酷，我要開(kāi)始掙錢(qián)了，我要正式像爺們一樣開(kāi)始自己的人生了，我要開(kāi)始對(duì)自己的人生負(fù)責(zé)了!這次人才市場(chǎng)求職的經(jīng)歷成為我第一次也是最后一次求職經(jīng)歷，以后也進(jìn)了若干次人才市場(chǎng)，但自己已經(jīng)由求職者變成了可以現(xiàn)場(chǎng)拍板的招聘者。
在企業(yè)里面我開(kāi)始了自己的真正營(yíng)銷(xiāo)生涯，開(kāi)始的時(shí)候，老業(yè)務(wù)并不愿意把自己的經(jīng)驗(yàn)分享給你，自己就只有買(mǎi)書(shū)看，但書(shū)上面的并不實(shí)戰(zhàn)，于是自己一方面看書(shū)，一方面在工作中不斷總結(jié)，所以進(jìn)步就很快，碰了若干次壁之后，成功過(guò)若干次之后，自己總結(jié)了一整套的業(yè)務(wù)技巧，從作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)應(yīng)該準(zhǔn)備哪些東西開(kāi)始，到你如何制定交通路線，出了汽車(chē)站或者火車(chē)站應(yīng)該做哪些事，找客戶用哪些方法有面子，給客戶打電話怎么打才能預(yù)約到，如何和客戶談判簽合同，如何運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)，如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，如何運(yùn)作現(xiàn)代渠道等等，自己在工作中不斷總結(jié)，因?yàn)樯朴谒伎己涂偨Y(jié)，業(yè)績(jī)做得也不錯(cuò)，基本上在團(tuán)隊(duì)里面不是第一就是第二，所以自己提升的也很快，兩年時(shí)間就做到大區(qū)經(jīng)理，四年時(shí)間就做到了營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
回顧自己的職業(yè)經(jīng)歷，自己選擇了真正適合自己的職業(yè)，雖然在大學(xué)時(shí)代也有一些不切實(shí)際的想法，但在遇到現(xiàn)實(shí)的殘酷以后還是實(shí)現(xiàn)了硬著陸。所以我現(xiàn)在還想如果我在高中時(shí)代就開(kāi)始思考自己的人生規(guī)劃，大學(xué)就變成自己人生規(guī)劃的一個(gè)起點(diǎn)，自己的人生是不是可以更成功呢，現(xiàn)在自己已經(jīng)三十三歲了，如果高中時(shí)代就開(kāi)始規(guī)劃，我的成功是不是可以提前三年或者五年實(shí)現(xiàn)，我看完全是有可能的！前幾天一個(gè)看了我文章加我的一個(gè)朋友給我聊稱(chēng)呼我為前輩，我覺(jué)得很搞笑，因?yàn)槲也](méi)有覺(jué)得自己老了，但一問(wèn)，他才27歲就做了幾億級(jí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，終于感覺(jué)到自己似乎有點(diǎn)老了，雖然我的心還沒(méi)老。
人生真的需要清晰的規(guī)劃，越早越好，這樣的話每一天都不是虛度的，記得鄰居家有一個(gè)孩子，從小學(xué)起在家人的指導(dǎo)下就做了長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，初中要上縣城一中，高中要考到省實(shí)驗(yàn)中學(xué)，大學(xué)鎖定了幾個(gè)名校，這孩子的自覺(jué)性也比較強(qiáng)，周末自己在家學(xué)習(xí)，也出去玩，但很有節(jié)制，現(xiàn)在已經(jīng)在省實(shí)驗(yàn)中學(xué)上學(xué)了，在這種良好習(xí)慣的指引下，考一個(gè)好的大學(xué)是沒(méi)有什么問(wèn)題的。這就是規(guī)劃的重要性。
暑期打工一個(gè)月，讓游戲宅男瞄準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)
讀研前，寧沛然從沒(méi)想過(guò)自己的人生會(huì)和創(chuàng)業(yè)沾上邊。“窩在宿舍打了3年游戲，用四個(gè)月考上了研究生。”回想大學(xué)生活，寧沛然用“茫然”來(lái)形容。就連考研，也是因?yàn)楦赣H施加了壓力。
等待讀研的那年暑假，寧沛然的茫然達(dá)到了頂點(diǎn)。正好家在義烏的高中同學(xué)小付家中布行缺人手，寧沛然就過(guò)去幫工打雜。
這是寧沛然第一次接觸各色生意人?！霸詾樽錾馔θ菀?，真正上手了才知其不易?！睂幣嫒徽f(shuō)，盡管難度比自己想象的大，但他卻“明白自己想要什么了”。
2011年初，讀完研一的第一學(xué)期后，寧沛然辦了休學(xué)，帶著向父母借的近20萬(wàn)元，和女友前往義烏創(chuàng)業(yè)。
爭(zhēng)取免費(fèi)廣告位，天天守著“店小二”
在小付的牽線搭橋下，寧沛然找到了內(nèi)衣的便宜貨源，一間10平方米的農(nóng)民房成了他創(chuàng)業(yè)夢(mèng)開(kāi)始的地方。
“一張床，兩臺(tái)電腦，其余都是貨柜。進(jìn)貨、發(fā)貨、客服、推廣都是我?！睂幣嫒徽f(shuō)，隔一段時(shí)間他會(huì)向樓下小賣(mài)部的老板借三輪車(chē)去義烏國(guó)際商貿(mào)城進(jìn)貨。頭一個(gè)月，寧沛然的淘寶店生意可以用慘淡來(lái)形容?！安畈欢嘁恢懿庞幸还P生意。后來(lái)好一點(diǎn)，但一天也只有兩三單。”
彼時(shí)，淘寶首頁(yè)免費(fèi)廣告位的“生殺大權(quán)”還在淘寶“店小二”手里，爭(zhēng)取到了就意味著既能省下一筆不菲的廣告費(fèi)，又能有大量客流點(diǎn)擊店鋪。
如何吸引到“店小二”，寧沛然的小店根本不具備競(jìng)爭(zhēng)力。寧沛然說(shuō)，頭幾周他天天來(lái)回杭州義烏之間，或者干脆住在學(xué)校宿舍?！拔?guī)缀跆焯焓卦凇晷《霓k公室外，讓他們上班下班都能看見(jiàn)我，不過(guò)不能挑戰(zhàn)別人忍耐的底線?！?/p>
寧沛然還在家反復(fù)演練?！拔彝茰y(cè)他會(huì)用什么理由拒絕我，然后想好最佳回復(fù)和對(duì)策?！睂幣嫒徽f(shuō)，終于店小二禁不住寧沛然的軟磨硬泡，一周后，他拿到了第一個(gè)免費(fèi)廣告位。此后，寧沛然又用相同的辦法在淘寶多個(gè)部門(mén)拿到了免費(fèi)廣告位，而他也從“店小二”們頭疼的客戶變成了朋友。
2011年5月，為了能更好地和淘寶溝通，寧沛然把淘寶店搬到了杭州，免費(fèi)廣告位加各種活動(dòng)的策略，讓他的內(nèi)衣店逐漸火了起來(lái)。
但好景不長(zhǎng)，當(dāng)年10月，寧沛然的店因?yàn)樨溬u(mài)三無(wú)產(chǎn)品被淘寶查封?！拔易?cè)了自己的品牌，可太懶，就從別人那里進(jìn)貨然后貼牌出售?！眲?chuàng)業(yè)失敗的代價(jià)慘重，寧沛然不僅把父母給的近20萬(wàn)元都虧光了，還背上了10余萬(wàn)的外債。
無(wú)意寫(xiě)成的經(jīng)驗(yàn)帖，為他爭(zhēng)取到創(chuàng)業(yè)新契機(jī)
內(nèi)衣淘寶店的失敗，并沒(méi)有讓寧沛然泄氣。從2011年底到2012年底，他先幫朋友的羽絨服公司開(kāi)拓電子商務(wù)市場(chǎng)，在神棍節(jié)（2011年11月11日）當(dāng)天賣(mài)出三四百萬(wàn)元的貨物，后又在東陽(yáng)一家賣(mài)打底褲的公司里做出過(guò)單月上百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。
但因?yàn)槔砟顩_突、個(gè)人原因等，他的兩次合作都不長(zhǎng)久，以失敗告終。
接連三次的不成功創(chuàng)業(yè)，讓寧沛然除了10余萬(wàn)元堆積貨物、近20萬(wàn)元債務(wù)和一輛寶馬325車(chē)外，一無(wú)所獲。
百感交集下，已經(jīng)在2012年初回到學(xué)校繼續(xù)讀研的寧沛然將自己怎樣將打底褲店一個(gè)月賣(mài)到上百萬(wàn)的經(jīng)歷寫(xiě)成帖子，發(fā)在了國(guó)內(nèi)某著名電子商務(wù)網(wǎng)上。
令他意外的是，正是這個(gè)無(wú)意寫(xiě)成的帖子為他的淘寶創(chuàng)業(yè)帶來(lái)了柳暗花明的新契機(jī)。
“帖子發(fā)出沒(méi)幾天，我就接到了好幾個(gè)獵頭電話，要給我介紹各種需要找人手開(kāi)拓電子商務(wù)市場(chǎng)的公司?！睂幣嫒粵](méi)告訴獵頭的是，此時(shí)他的經(jīng)濟(jì)狀況已經(jīng)到了非常窘迫的地步。
去年11月，山東一家戶外用品公司負(fù)責(zé)人來(lái)杭州找寧沛然談合作。“當(dāng)時(shí)我的幾張信用卡余額都是0，透支了最后200元，給汽車(chē)加了點(diǎn)油。在機(jī)場(chǎng)接到人后，帶他去下沙的飲料店談事情。”寧沛然說(shuō)，因?yàn)樽约簺](méi)有籌碼，他唯有用簽軍令狀的方式說(shuō)服了該負(fù)責(zé)人。
我伸手回應(yīng)并開(kāi)玩笑說(shuō)：“擁抱你有什么意思，還是把老婆阿梅喊過(guò)來(lái)和我抱一抱，我可是想她比想你要多一些?！?/p>
阿梅大方的從青松旁邊伸出手來(lái)：“好久沒(méi)見(jiàn)了，也是該握握手?！?/p>
陳明元：“阿梅，越來(lái)越聰明了，能把擁抱化解為握手?！?/p>
我對(duì)青松說(shuō)：“是到我們那去談，還是在這里談?！?/p>
青松拿起桌上的酒店手冊(cè)說(shuō)：“還是到海逸21樓的綠茵廊去談吧請(qǐng)親朋好友到綠茵廊喝酒，在昆明可算得上令人艷羨的活動(dòng)！我們也讓昆明人艷羨一回。”
走到21樓綠茵廊是旋轉(zhuǎn)餐廳，鄰近酒店的整個(gè)翠湖在我們腳下轉(zhuǎn)動(dòng)───可俯瞰青翠欲滴的翠湖，湖上的小橋亭樓及楊柳荷花給人清新恬適之感。
大家找了個(gè)靠窗的位置坐了下來(lái)，青松拿起桌上的點(diǎn)菜單要了一壺鐵觀音，我伸過(guò)頭去看了看價(jià)，還真不低，一壺茶要300多：“海逸酒店的東西真是貴，半年前我們開(kāi)創(chuàng)業(yè)會(huì)時(shí)我們十幾個(gè)也要了一壺茶，記得好像是28塊錢(qián)，好家伙現(xiàn)在同一壺茶可是價(jià)格高了十多部，青松這里的房?jī)r(jià)是多少，”
青松不經(jīng)意的回答：“標(biāo)間價(jià)500多一天，干嗎？你不是也想在這開(kāi)一間住著賠我吧。”
“我是說(shuō)，500多一天的住宿加上300多一壺茶這是我們?cè)诎肽昵跋攵疾桓蚁氲氖?，讓直銷(xiāo)幫我們做到了，從感情上講我還真不愿意把天戈公司解散了。”我望著大家說(shuō)。
青松拿出一支煙：“是，天戈為你我現(xiàn)在的事業(yè)都起過(guò)不可抺滅的作用。你給我打電話說(shuō)要想法解散這個(gè)公司時(shí)我也有些失落??！可仔細(xì)一想天戈現(xiàn)在天天不賺錢(qián)，企業(yè)不贏利就死亡，我是百分百支持你的這個(gè)觀點(diǎn)?！?/p>
“叫大家聚到一起來(lái)是想，商量如何妥善解散天戈才沒(méi)有后遺癥，我們不要讓天戈影響到我們現(xiàn)在各自的隊(duì)伍才是關(guān)鍵?！?/p>
“直接把公司關(guān)了，就地宣布人員解散。做直銷(xiāo)的人誰(shuí)都知道，是自己養(yǎng)活自己，這樣做又簡(jiǎn)單又快捷?！?/p>
“我看不行，現(xiàn)在那邊的員工有一部分知道我們現(xiàn)在的公司，而且我們這邊的員工的核心人員也是從天戈帶過(guò)的，青松那邊的主要人員也來(lái)自天戈，處理得不好可能會(huì)影響我們現(xiàn)在的人心?！?/p>
“這樣做看行不行？譚霽剛你這邊應(yīng)該還是在不斷在向外面招人嗎，我那邊擴(kuò)張也需要人。”
“青松做配送需要人，就先到天戈選，我這邊不打算用天戈的人，必定點(diǎn)益企業(yè)與天戈的經(jīng)營(yíng)理念有很大的反差，我怕到時(shí)隊(duì)伍不好帶啊?！?/p>
“好，我就先把選的人安排到臨滄，問(wèn)題是剩下的人員怎樣解決?！?/p>
“我們兩邊都拿一部分錢(qián)，給每個(gè)員工補(bǔ)貼點(diǎn)錢(qián)算了?！?/p>
“兄弟這可是在直銷(xiāo)公司行業(yè)內(nèi)開(kāi)了先河，不怕別的公司罵你?！?/p>
“這個(gè)先例不能開(kāi)，我是絕對(duì)不同意的?！?/p>
…………
從中午討論到傍晚人，大家都沒(méi)得出一個(gè)好結(jié)果。吃飯時(shí)陳明元建議：“我們把不要的員工派到一個(gè)遠(yuǎn)的地方出差，讓他自生自滅吧，他在外地也沒(méi)辦法與我們現(xiàn)在的員工聯(lián)系上，到時(shí)不就平穩(wěn)過(guò)度了?！?/p>
陳明元的建議提醒了我，剛好點(diǎn)益企業(yè)這邊又準(zhǔn)備上一個(gè)新的保健器械直銷(xiāo)項(xiàng)目，讓其他人全做這個(gè)項(xiàng)目得了。于是我對(duì)青松講：“事這樣決定你看怎樣，你把要的人員帶走，其他的我來(lái)安排。
當(dāng)晚將天戈現(xiàn)在的負(fù)責(zé)人陳雁叫了過(guò)來(lái)準(zhǔn)備按我們的決定安排。劉萬(wàn)波突然提出：”老譚，你將那邊的人拿來(lái)做新項(xiàng)目我不同意，這樣會(huì)影響點(diǎn)益企業(yè)正常運(yùn)行?！?/p>
“對(duì)了這樣好了，天戈先不解散。”陳明元突然興奮起來(lái)。
青松沒(méi)等陳明元說(shuō)完話搶過(guò)話來(lái)：“什么不解散，你有沒(méi)有搞錯(cuò)，那我們專(zhuān)門(mén)到一起來(lái)談什么談?！?/p>
“你不要急嗎，我的話都還沒(méi)講完。”陳明元笑著說(shuō)，“我們?yōu)槭裁床荒芙o讓天戈自己的員工成為個(gè)體老板，天戈負(fù)責(zé)給你供貨，時(shí)間一長(zhǎng)他做不走的不就自動(dòng)脫離了嗎?！?/p>
“問(wèn)題是現(xiàn)在的產(chǎn)品他已經(jīng)賣(mài)不出了，這幾次的出差隊(duì)伍都是虧本回來(lái)的，人們很不賣(mài)推銷(xiāo)員的帳了?！标愌憬舆^(guò)話頭。
“老產(chǎn)品不行，上新產(chǎn)品嗎？”萬(wàn)波發(fā)言。
“你上什么新產(chǎn)品，消費(fèi)者主要是不相信直銷(xiāo)員這一套?！卑⒚分v。
“想起來(lái)了，我記得我們?cè)诰懦晒緯r(shí)，我第一次與師父出差，我們?cè)诨疖?chē)賣(mài)了不少洗發(fā)水，還記得九成里面曾經(jīng)有人講過(guò)，他們不是常在火車(chē)上賣(mài)九具嗎，我們?cè)诘厣腺u(mài)不動(dòng)，讓員工上車(chē)，和到船上去賣(mài)?！蔽艺f(shuō)，“換著環(huán)境也許會(huì)有出路?！?/p>
討論到大半夜，大家終于拍板，讓員工成為獨(dú)立的老板到火車(chē)輪船上去做生意。
由于云南這邊只有西雙版納瀾滄江--湄公河這條于1991年8月開(kāi)通，全長(zhǎng)340公里，經(jīng)過(guò)中國(guó)、老撾、緬甸、泰國(guó)四周的云南最長(zhǎng)的國(guó)際水運(yùn)航線，輪船從西雙版納順?biāo)兄撂﹪?guó)清盛。只需10小時(shí)，逆行也只需20小時(shí)。所有的輪船都不是什么大客船，我們要上云南的輪船去賣(mài)東西就只會(huì)是投入大于收入，員工自己虧本是必然的。
可在我的家鄉(xiāng)重慶的長(zhǎng)江上每天都有眾多的江輪在航行，輪船上賣(mài)東西的出了小賣(mài)部外?？匡L(fēng)景區(qū)時(shí)還會(huì)有一些當(dāng)?shù)氐男∩特湷猛？繒r(shí)間上船上來(lái)賣(mài)紀(jì)念品，好不熱鬧。我們不能在云南做的事可以換到其它地方做嗎。打了幾通電話給在萬(wàn)州和宜昌的朋友，通過(guò)他們到船務(wù)公司了解，客輪上賣(mài)什么東西由客輪自己的東家輪船公司決定。
找到輪船公司對(duì)方聽(tīng)說(shuō)我們要上船賣(mài)東西，最開(kāi)始以為我們是想承包輪船上的小賣(mài)部，輪船公司表現(xiàn)出極大的熱情，這一切可能是因?yàn)楦鞔a頭上賣(mài)的東西比客輪小賣(mài)部便宜得多，絕大多數(shù)的旅客都選擇在輪船?？看a頭時(shí)買(mǎi)東西或上船前一次購(gòu)足在船上幾天的日常用品，這就讓客輪上小賣(mài)部的生意變得銷(xiāo)量很低?？洼喩系纳唐犯叨▋r(jià)，單品暴利的辦法只能讓顧客越來(lái)越少，小賣(mài)部的贏利能力越來(lái)越差。幾年前的香餑餑到今日已經(jīng)成了一塊食之無(wú)味棄之可惜的雞肋?？梢幻靼孜覀冎皇前才湃松先ブ苯酉蝾櫩妥鐾其N(xiāo)，他們就失去了熱情的態(tài)度，告訴我們只要我們買(mǎi)好船票就可以上船，其他的他們不管。如果真要上一個(gè)人就得按航程買(mǎi)票的話，成本也太高了。后來(lái)還是票販販的行為提醒了我們，船上不少工作人員自己想掙外快，讓顧客買(mǎi)散席上船給他私人給點(diǎn)錢(qián)后就能換成二等或三等艙，乃至有船上工作人員到岸上來(lái)找票販子自己收點(diǎn)錢(qián)帶沒(méi)買(mǎi)票的人上船。通過(guò)票販子找到船長(zhǎng)或大副，私下給點(diǎn)好處我們的員工也就能輕松上船做直銷(xiāo)。
在火車(chē)方面，我們安排人四處打聽(tīng)，卻得知非鐵路人員不允許在火車(chē)上做生意，據(jù)透露，在火車(chē)站和火車(chē)上賣(mài)東西的，都是鐵路上的人，而且屬于“公家”性質(zhì)。從站前廣場(chǎng)到候車(chē)大廳，再到站臺(tái)，直至火車(chē)上，分別屬于鐵路內(nèi)部不同的單位管理，商品售價(jià)也就由這些單位各自自行確定。到了火車(chē)站，越往里走，乘客可供選擇的余地就越小，即便價(jià)格越來(lái)越高，乘客也只有任人宰割的份。
由于從來(lái)沒(méi)有外部人員想在火車(chē)上做生意先例！加上鐵路上的單位和管理部門(mén)又挺多，最初我們還真不知道向那路神仙燒香。
因安排天戈員工的時(shí)間比較緊，一百多號(hào)人全部離開(kāi)云南到重慶的船上去賣(mài)東西也不現(xiàn)實(shí)，我們只能采用就近原則，想是在列車(chē)上賣(mài)東西，最直接的管理者就只能是列車(chē)長(zhǎng)了，并找列車(chē)長(zhǎng)聯(lián)系。心想我國(guó)是現(xiàn)官不如現(xiàn)管只要向列車(chē)長(zhǎng)上繳一定的費(fèi)用，就能在列車(chē)上推銷(xiāo)東西。經(jīng)過(guò)私下勾兌，終于讓天戈的直銷(xiāo)員上了少數(shù)的幾趟車(chē)次，但大部分車(chē)次的列車(chē)長(zhǎng)不敢讓我們的人上車(chē)。
記得我們最初談好的是昆明到廣州的車(chē)次，當(dāng)時(shí)陳雁帶著十多名天戈的直銷(xiāo)員分別用洗發(fā)水、化妝品、領(lǐng)帶到列車(chē)進(jìn)行實(shí)地操作實(shí)驗(yàn)。我和陳明元、劉萬(wàn)波則到車(chē)站買(mǎi)票也悄悄上了該次列車(chē)觀察效果。
火車(chē)是個(gè)小舞臺(tái)。對(duì)于這個(gè)舞臺(tái)，人們的態(tài)度各有不同：有的人一上車(chē)就睡、醒來(lái)也是一聲不吭、有的人是一直在觀察、在傾聽(tīng)、在思考；有的人是自?shī)首詷?lè)，給自己找很多事做；有的人是與周?chē)舜虺梢黄宦废聛?lái)，收獲個(gè)好心情；而有的人則是有效地與周?chē)苏勗?，獲得一些有價(jià)值的信息，乃至交到一些朋友。 但這位我們這群人卻與眾不同。我們把乘車(chē)當(dāng)作工作和生活的自然延伸，一上車(chē)就與周?chē)舜蛘泻?，在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，先是天南海北地侃談，然后是有的放矢地進(jìn)行交流，從中得到民情、市場(chǎng)、時(shí)政等多方面的資訊，傾聽(tīng)一些行家的見(jiàn)解，從而為下一步工作做好積累。有時(shí)還碰巧會(huì)遇到很好的主顧，在火車(chē)上就做成了一筆生意。雖然這其中的絕大多數(shù)人都將永遠(yuǎn)不會(huì)再見(jiàn)，但他們卻給了他很大的幫助，而且由于他十分善于傾聽(tīng)和談話，對(duì)方也大都得到了心理上的滿足，愉快地度過(guò)了火車(chē)上的時(shí)日，皆大歡喜。 其實(shí)，我們的人生又何嘗不是如此呢？從幼兒園、小學(xué)、中學(xué)到大學(xué)，從這個(gè)單位到那個(gè)單位，從這座城市到那座城市，甚至從這個(gè)國(guó)家到那個(gè)國(guó)家，我們也好像是乘火車(chē)一樣，上了這列車(chē)下了那列車(chē)，周?chē)娜瞬煌５刈儞Q，真正能留在身邊的少得可憐，即便是家人，也很難會(huì)與你永遠(yuǎn)在一起，即便是令你心顫的"漂亮眼睛"，也往往是擦肩而過(guò)，更多的時(shí)候，你需要與原本陌生的人相處和相伴。因而從某種意義上說(shuō)，你與同乘人（同學(xué)、同事、同伴）的關(guān)系決定著你這段旅程是否愉快和有所收獲。如果看透了這一層，你便會(huì)明白三個(gè)重要的道理：一是與同行者要盡可能地建立良好的關(guān)系，并盡可能地學(xué)習(xí)、體會(huì)和成長(zhǎng)，同時(shí)也盡可能地使旅程愉快和輕松；二是同行者很重要，但還不至于重要到不可替代、不可放棄的地步，因?yàn)槟氵t早是要"換車(chē)"的，這也是這個(gè)時(shí)代的特色和優(yōu)越，因而你不需要對(duì)那些實(shí)在難以處理的關(guān)系太過(guò)在意，以至影響自己的心情，影響趕路；三是你有必要對(duì)下一步有所計(jì)劃，以使你的行程更有效率，有的時(shí)候，耽誤了一步便會(huì)錯(cuò)過(guò)許多。更重要的是，你的心中最好能有所牽掛，無(wú)論是家人、戀人、友人，還是學(xué)業(yè)、事業(yè)、樂(lè)趣，總之要有一種能夠牽引你向前的力量和希望，哪怕是一種夢(mèng)幻或者美麗的回憶也好。
第一趟車(chē)跟下來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，一是火車(chē)上的顧客對(duì)著便裝的推銷(xiāo)極為不信任的情緒很重。二是員工的休息成問(wèn)題，不能像列車(chē)員一樣都床位休息。三是換車(chē)的問(wèn)題，每列車(chē)出一回車(chē)后回到駐地車(chē)站后，列車(chē)上的工作人員是要休息幾天的，就算是同一次車(chē)只要是因列車(chē)長(zhǎng)休息我們的人就上不了車(chē)。四是產(chǎn)品的問(wèn)題，日化產(chǎn)品不適合在車(chē)上銷(xiāo)售。五是產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題，我們?cè)卸▋r(jià)方法拿到車(chē)上去賣(mài)東西變得不合適宜，平時(shí)大家喜歡帶零頭的定價(jià)覺(jué)得這樣才實(shí)惠可這到了車(chē)上就成了煩繁事，定整價(jià)是車(chē)上人喜歡的。六是有列車(chē)員向主管部門(mén)舉報(bào)列車(chē)長(zhǎng)的行為。
經(jīng)過(guò)幾次實(shí)地操作，我們開(kāi)始找到了頭緒。最終找到管理列車(chē)的客運(yùn)段通過(guò)游說(shuō)和磋商，鐵路局商量后同意接納我們的銷(xiāo)售人員為車(chē)站臨時(shí)人員，為了推銷(xiāo)方便推銷(xiāo)員將穿上列車(chē)服在列車(chē)上出現(xiàn)，其條件是我們按人數(shù)向客運(yùn)段按月交納管理費(fèi)用。
與客運(yùn)段簽定合同時(shí)，我們點(diǎn)益企業(yè)這邊也再為其選擇上車(chē)銷(xiāo)售的商品。一日正在做蝸牛項(xiàng)目的太一公司又找我去談項(xiàng)目的事，看見(jiàn)街頭有流動(dòng)小販在賣(mài)毛巾，以箱頭筆在紙板上大書(shū)：“最新納米科技神奇毛巾”，江湖上多是臥虎藏龍，我不是說(shuō)毛巾小販便不懂納米技術(shù)，而且，把毛巾稱(chēng)為納米科技產(chǎn)品，廣義而言并無(wú)不妥。納米技術(shù)居然一夜之間就從神秘的實(shí)驗(yàn)室跑到大街上來(lái)了真算得最為夸張的事，可惜我當(dāng)時(shí)坐在車(chē)上匆匆路過(guò)，否則一定要向攤主請(qǐng)教一下這種先進(jìn)科技產(chǎn)品的來(lái)歷。
也正是這件夸張的事讓我想起前些日子民間流行的“原子”類(lèi)產(chǎn)品來(lái)，也許是因?yàn)椤霸訌棥?是打敗日本的關(guān)鍵武器。讓世人捧起原子來(lái)。不必吸墨水的圓珠筆搞成了“原子筆”、輕盈舒適的襪褲是“原子褲”、短身的尼龍襪稱(chēng)為“原子祙”，還有原子糕、原子膠，千奇百怪，不一而足，總之凡是和“原子”二字扯上關(guān)系，就是先進(jìn)和流行的代名詞了。今天大街上出現(xiàn)了納為看來(lái)原子是不能再代表先進(jìn)了。
晚上回到點(diǎn)益企業(yè)與大伙一討論，發(fā)現(xiàn)原子也罷納米也好這都是商家為討好人們的科技意識(shí)和健康意識(shí)才搞出真真假假的東西來(lái)。日子一好過(guò)人們?cè)絹?lái)越重視自己的身體健康，特別是對(duì)腳的養(yǎng)護(hù)和保健。
為此，我們看上了竹原纖維祙子系列產(chǎn)品，該產(chǎn)品是利用竹原纖維的優(yōu)良的透氣性和優(yōu)越的抑菌防臭的功能而設(shè)計(jì)的，它包括腳指套和腳指套腳指套形似手套，可單獨(dú)使用，配合藥物治療腳氣病或腳指部其它疾病。與現(xiàn)行的筒子襪相比，其特征是在每個(gè)腳指上加一個(gè)套子，使腳指間隔離，較好地吸收汗水，不至于腳指相互粘連腐爛，造成腳氣病。除具備現(xiàn)行襪子功能外，另具有吸收汗水，按摩、活血的保健作用，可預(yù)防腳指部疾病，有利于人類(lèi)健康。其特點(diǎn)在于整個(gè)襪底部位織成均布的凹凸不平的網(wǎng)孔狀或凸包狀。網(wǎng)孔狀孔間距、孔徑均為0.3－0.5cm左右。凸包狀即是網(wǎng)孔部位改制成為凸包狀，其厚度為襪底厚度2至4倍。網(wǎng)孔和凸包形狀可以是園形、長(zhǎng)方形等也可以是其他幾何形。人的腳底有身體各個(gè)器官的反射區(qū)，通過(guò)穿保健祙，襪底的孔邊或凸包與腳底面摩擦起到刺激按摩作用。促進(jìn)血液循環(huán)，人體因腳部走動(dòng)的摩擦或肢體運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生大量靜電，這些靜電流通過(guò)高導(dǎo)電的纖維時(shí)，纖維會(huì)將這些靜電轉(zhuǎn)換為磁場(chǎng)，一方面消除靜電帶給人體的緊張，另一方面磁場(chǎng)會(huì)推動(dòng)因受地心引力作用集中手，足部的血液，使全身各個(gè)器官活力正常，增強(qiáng)各個(gè)器官調(diào)節(jié)協(xié)調(diào)能力，增強(qiáng)免疫力從而達(dá)到保健身體。腳部具有7000多個(gè)神經(jīng)末梢，由于上述原因穿著銀纖維襪會(huì)形成腳底部有針灸般的感覺(jué)。并可消除5000V的靜電。
差勁的尼龍襪被不少直銷(xiāo)公司叫做原子祙已經(jīng)十元三雙的賣(mài)了幾年，直銷(xiāo)人員也把賣(mài)祙子的技巧掌握得透精了。對(duì)天戈的員工稍加培訓(xùn)就可以把賣(mài)祙子的銷(xiāo)售五步練熟。
我們?cè)?000年的農(nóng)歷6月間終于上百多號(hào)天戈的直銷(xiāo)人員，按三到五個(gè)一組分別到從昆明開(kāi)向各地的列車(chē)上用我們銷(xiāo)售五步的演示銷(xiāo)售法賣(mài)起了竹元牌纖維祙。
如果有記意好的火車(chē)乘客會(huì)記從2000年的農(nóng)歷6月間開(kāi)始在列車(chē)很平常的重復(fù)的出現(xiàn)這樣如下的銷(xiāo)售情節(jié)。
身著列車(chē)服胸口掛的牌子為“售貨員”的推銷(xiāo)員一俟火車(chē)啟動(dòng)，進(jìn)到車(chē)廂里便站在車(chē)廂的三分之一處，擊掌引起兩旁乘客的注意，扯開(kāi)嗓子開(kāi)始向旅客發(fā)起猛烈的宣傳攻勢(shì)：先生們，女士們，今天，我在這里耽誤大家寶貴的幾分鐘時(shí)間，向大家介紹一種高科技保健襪。大家知道我國(guó)有個(gè)著名的馬王堆，那可是含金量極高在世界上也是獨(dú)一無(wú)二的，不亞于埃及金字塔。在馬王堆出土的文物，幾千年過(guò)去了，不腐不爛，依然彈性良好，是什么原因呢，經(jīng)過(guò)三十位專(zhuān)家論證，最后一致得出結(jié)論，是因?yàn)槔锩娣胖昧顺霎a(chǎn)的一種大麻，簡(jiǎn)稱(chēng)益麻其中最重要的是它含有竹原纖維。今天經(jīng)過(guò)又五十名專(zhuān)家數(shù)十位高科技人才，精心攻關(guān)五年，制造出了風(fēng)靡世界的高科技產(chǎn)品“竹原纖維祙”。那么大家要問(wèn)，這襪子和普通襪子有什么區(qū)別呢？首先它不是普通的襪子，它不臭腳，舒筋活血治腳氣，平常的襪子往往腳前尖易壞，腳后跟易磨破，這種襪子是用了高科技技術(shù)，在易磨處采用了八道橫鎖十道豎鎖編織，堅(jiān)固無(wú)比同時(shí)它包括腳套和腳指套腳指套形似手套，可單獨(dú)使用，配合藥物治療腳氣病或腳指部其它疾病。與現(xiàn)行的筒子襪相比，其特征是在每個(gè)腳指上加一個(gè)套子，使腳指間隔離，較好地吸收汗水，不至于腳指相互粘連腐爛，造成腳氣病。除具備現(xiàn)行襪子功能外，另具有吸收汗水，按摩、活血的保健作用，可預(yù)防腳指部疾病，有利于人類(lèi)健康。光說(shuō)大家肯定不信，下面我就做個(gè)試驗(yàn)給大家看看。說(shuō)到這里時(shí)，推銷(xiāo)人員便撕開(kāi)襪子的包裝袋，抽出一只襪子，一頭套在火車(chē)行李架上，一頭拉在手上，然后摸出火機(jī)，開(kāi)始燒這種襪子，大約一分鐘，火機(jī)的火焰透過(guò)襪子來(lái)回移動(dòng)，襪子完好無(wú)損。(這樣做的目的是為了證明祙子透氣能力好，其實(shí)這很簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)物理的人都應(yīng)該知道，把祙扯開(kāi)就透氣了，證明襪子透氣，一般是用打火機(jī)。只要手指放得火機(jī)口處，氣門(mén)開(kāi)得夠打，火也能繞過(guò)手指，燃燒在手指上方。有小孔的，有洞的當(dāng)然更容易了。)然后才是推銷(xiāo)員的得意之作，從筐子里握過(guò)一把鋼絲刷，在襪子上面用力地挫，用力地刷，小刷子尺把長(zhǎng)，拿在推銷(xiāo)員的手上，左刷刷右刷刷，上刷刷下刷刷，刷刷刷，像音樂(lè)指揮家手上的指揮棒。(這也很簡(jiǎn)單，只你能掌握其中的奧妙手法任何一雙祙都可這樣用刀劃和刷子刷而不壞的。)第一次見(jiàn)過(guò)這情景的人，早就仰著頭張大嘴角瞪大了眼看驚奇，惟恐漏掉一個(gè)細(xì)節(jié)，有的人開(kāi)始小聲問(wèn)價(jià)格，有的搶過(guò)來(lái)用手摸摸刷子刷過(guò)的地方，完好無(wú)損。推銷(xiāo)員便趁機(jī)說(shuō)，大超市里也能買(mǎi)到，三十六元一包，我是做宣傳的只是收回成本價(jià)十元一包，一律十元，全國(guó)的火?
瞪銜薅
薅郟裉煸謖飫鎦饕親齦齬愀媯蠹矣米藕?，给晤U切?
實(shí)到此，表演得花里胡哨的，那也不過(guò)是剛剛開(kāi)始，精彩部分他們往往都要留到你掏錢(qián)的前一瞬間，這要看每各個(gè)人的發(fā)揮。我自己也見(jiàn)過(guò)有的車(chē)廂里有時(shí)一雙也賣(mài)不出去，有的就大不一樣。今天我見(jiàn)的這個(gè)伙計(jì)干這活就應(yīng)該說(shuō)是有點(diǎn)不俗。他能把襪子進(jìn)口套在行李架上，然后用牙咬住襪子另一頭，慢慢把自己的身子吊起來(lái)，然后腿一點(diǎn)點(diǎn)上升上升，腳觸到車(chē)廂頂蓋后又慢慢把身子縮成一團(tuán)舉在行李架上，這就不一般。一個(gè)完美的倒掛金釣！不等這家伙放下身子，車(chē)廂里早已喊聲一片了，好，好，好!
乘著得意心境，推銷(xiāo)員還有最后一項(xiàng)表演，扯襪子。像魔術(shù)表演一樣，光一個(gè)人表演沒(méi)有多大的說(shuō)服力，推銷(xiāo)人員便開(kāi)始在車(chē)廂里游動(dòng)，開(kāi)始找人，找個(gè)什么人呢？找什么人他們知道，時(shí)間久了我也知道了，無(wú)論怎么說(shuō)這個(gè)人他們每次總能找到。女的不會(huì)找，西裝革履的先生他們不會(huì)找，痞子賴子不會(huì)找。幾乎每次找到的人相貌很相似，三十歲左右，黑壯，手臂上肌肉疙瘩抖擻，面相必有些憨，好吧：就找這位先生吧，等乘客把手被舉了起來(lái)，先生你貴性。我姓X。好，X先生，你用力拉，咱扯爛了我送你包，準(zhǔn)備好了？準(zhǔn)備好了？可得用力啊，一、二、三，先生你現(xiàn)在這樣，雙手攥緊襪子底，你不怎么知道這襪子底的結(jié)實(shí)？是八縱十橫編織的？好，腳蹬著車(chē)座位，來(lái)再來(lái)一次。(這個(gè)和折一支箭易，折十支箭難的道理相同。)
如果有乘客懷疑推銷(xiāo)員的身份我們的“售貨員”會(huì)說(shuō)，我們是鐵路局的一個(gè)下屬單位，是奉命行事，全國(guó)各地的火車(chē)上都會(huì)有襪子賣(mài)。推銷(xiāo)員會(huì)旅客說(shuō)，放心吧，這襪子絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題，你隨時(shí)來(lái)找我換。(乘客不會(huì)為了一雙十塊錢(qián)的襪子，專(zhuān)門(mén)買(mǎi)車(chē)票來(lái)找你換。)如果有人還懷疑找到其他列車(chē)員或是列車(chē)長(zhǎng)他們也會(huì)告訴你說(shuō)，在列車(chē)上的“售貨員”，不是本次列車(chē)的售貨員，是派班來(lái)的。
一二三我們拉拉拉！那襪子沒(méi)破；一二三我們燒我們燒，還是沒(méi)壞；一二三我們……銷(xiāo)售五步一完等旅客們紛紛搶購(gòu)，那推銷(xiāo)員謝謝鞠躬后到下一個(gè)車(chē)廂去重復(fù)這一銷(xiāo)售情景。生意好的時(shí)候一個(gè)人在一節(jié)車(chē)廂能賣(mài)出20雙左右，一趟車(chē)能賣(mài)出100雙，而生意差的時(shí)候，一趟車(chē)也能買(mǎi)30雙左右。不久我們又上了一個(gè)可以單個(gè)玩，也可以兩個(gè)疊在一起玩，能開(kāi)發(fā)小孩子智力的智力星陀螺，價(jià)格也是十元一個(gè)。
