時間：2023-08-02 16:18:50
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關(guān)鍵詞：建筑工程管理；途徑；工程管理原則；
隨著建筑市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，過去市場的競爭已轉(zhuǎn)化為工程質(zhì)量的競爭。提高工程管理與控制對于項目的開發(fā)與建設(shè)變得至關(guān)重要，是企業(yè)生存和發(fā)展立足之本。工程技術(shù)管理貫穿于工程施工到竣工的各個階段，在工程施工的全過程中，對工程施工的各項技術(shù)活動和構(gòu)成施工技術(shù)的各項要素進(jìn)行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。運(yùn)用管理的職能，促進(jìn)工程技術(shù)工作的開展，正確地貫徹國家的技術(shù)政策和上級有關(guān)技術(shù)工作的指示與決定，科學(xué)地組織技術(shù)工作，建立良好的技術(shù)秩序，保證施工過程符合國家技術(shù)規(guī)范、規(guī)程和技術(shù)規(guī)律，以保證高質(zhì)量地按期完成工程建設(shè)，使技術(shù)與經(jīng)濟(jì)、質(zhì)量與進(jìn)度達(dá)到統(tǒng)一。
1.工程項目管理的意義眾所周知，建筑的類型樣式繁多，規(guī)模要求各不相同，施工作業(yè)受天氣影響較大，而復(fù)雜的多工種交叉施工、各項技術(shù)綜合應(yīng)用、工序搭接較多，在這些生產(chǎn)過程中都需要我們加強(qiáng)工程項目管理，從而保證我們施工正常有序地進(jìn)行，以便達(dá)到預(yù)期的質(zhì)量要求、使用功能要求和降低建筑成本要求的目標(biāo)。工程質(zhì)量管理主要是確保項目按照設(shè)計者規(guī)定的要求滿意的完成，它包括使整個項目的所有功能活動能夠按照原有的質(zhì)量及目標(biāo)要求得以實(shí)施；而技術(shù)管理的好壞，很大程度上決定了企業(yè)的經(jīng)營效益、企業(yè)信譽(yù)乃至企業(yè)存亡的問題。今天的建筑工程施工必須具備一定的技術(shù)條件和技術(shù)裝備，這些技術(shù)條件和技術(shù)裝備需要企業(yè)的技術(shù)力量、技術(shù)管理水平支撐和實(shí)施。2.工程項目管理應(yīng)遵循的原則2.1質(zhì)量原則工程建設(shè)與人民生活的改善息息相關(guān)，搞好工程質(zhì)量管理，是參與工程建設(shè)各方共同的義不容辭的責(zé)任。質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到國家繁榮富強(qiáng)，關(guān)系到人民生命財產(chǎn)的安全，所以必須樹立強(qiáng)烈的“質(zhì)量第一”的思想。2.2預(yù)防原則在工程項目的質(zhì)量管理中，應(yīng)從過去消極防守的事后檢驗變?yōu)榉e極預(yù)防的事先管理。因為好的建筑產(chǎn)品是好的設(shè)計、好的施工所產(chǎn)生的。必須在項目管理的全過程中，事先采取各種措施，消滅種種不合質(zhì)量要求的因素，以保證建筑產(chǎn)品質(zhì)量。如果各質(zhì)量因素預(yù)先得到保證，工程項目的質(zhì)量就有了可靠的前提條件。2.3服務(wù)原則建設(shè)工程項目，是為了滿足用戶的要求，尤其要滿足用戶對質(zhì)量的要求。進(jìn)行質(zhì)量控制，就是要把為用戶服務(wù)的原則，作為工程項目管理的出發(fā)點(diǎn)，貫穿到各項工作中去。同時，要在項目內(nèi)部樹立“下道工序就是用戶”的思想。各個部門，各種工種、各種人員都有個前、后的工作順序，在自己這道工序的工作一定要保證質(zhì)量，凡達(dá)不到質(zhì)量要求不能交給下道工序，一定要使“下道工序”這個用戶感到滿意。2.4用數(shù)據(jù)說話原則質(zhì)量控制必須建立在有效的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，必須依靠能夠確切反映客觀實(shí)際的數(shù)字和資料，否則就談不上科學(xué)的管理。一切以數(shù)據(jù)說話，就需要用數(shù)理統(tǒng)計方法，對工程實(shí)體或工作對象進(jìn)行科學(xué)的分析和整理，從積累的大量數(shù)據(jù)中，找出控制質(zhì)量的規(guī)律性，從而研究工程質(zhì)量的波動情況，尋求影響工程質(zhì)量的主次原因，采取改進(jìn)質(zhì)量的有效措施，掌握保證和提高工程質(zhì)量的客觀規(guī)律，以保證工程項目的優(yōu)質(zhì)建設(shè)。3.工程項目管理的措施3.1工程質(zhì)量管理工程質(zhì)量控制管理是以工程合同文件的質(zhì)量條款為準(zhǔn)則的。施工時首先要考慮到對人的因素的控制，因為人是施工過程的主體，首先，應(yīng)提高他們的質(zhì)量意識；其次，是人的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)層、技術(shù)人員素質(zhì)高，決策能力就強(qiáng)，就有較強(qiáng)的質(zhì)量規(guī)劃、目標(biāo)管理、施工組織和技術(shù)指導(dǎo)、質(zhì)量檢查的能力；管理制度完善，技術(shù)措施得力，工程質(zhì)量就高。工程質(zhì)量主要表現(xiàn)在施工材料、施工工藝、機(jī)械設(shè)備及維護(hù)保養(yǎng)等多方面。為了工程質(zhì)量，應(yīng)重視新技術(shù)、新工藝的先進(jìn)性、適用性。在施工的全過程中，要建立符合技術(shù)要求的工藝流程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)程，建立嚴(yán)格的考核制度，不斷改進(jìn)和提高施工技術(shù)和工藝水平，確保工程質(zhì)量。建立嚴(yán)密的質(zhì)量保證體系和質(zhì)量責(zé)任制，各分部、分項工程均要全面實(shí)行到位管理。制定具體的質(zhì)量保證計劃和攻關(guān)措施，明確實(shí)施內(nèi)容、方法和效果。在實(shí)施質(zhì)量計劃和攻關(guān)措施中加強(qiáng)質(zhì)量檢查，其結(jié)果要定量分析，得出結(jié)論、經(jīng)驗，并轉(zhuǎn)化成今后保證質(zhì)量的“標(biāo)準(zhǔn)”和“制度”，形成新的質(zhì)保措施；發(fā)現(xiàn)的問題則作為以后質(zhì)量管理的預(yù)控目標(biāo)。3.2工程進(jìn)度管理施工進(jìn)度的檢查與進(jìn)度計劃的實(shí)施是融匯在一起的。施工進(jìn)度計劃的檢查是計劃執(zhí)行情況的反饋和信息來源，是調(diào)整和分析施工進(jìn)度的依據(jù)，是進(jìn)度控制最重要的步驟。進(jìn)度計劃的檢查主要是通過把實(shí)際進(jìn)度與進(jìn)度計劃進(jìn)行比較，從中找出項目實(shí)際執(zhí)行情況與進(jìn)度計劃的偏差，并對產(chǎn)生偏差的各種因素及影響工程目標(biāo)的程度進(jìn)行分析與評估，以及組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督監(jiān)理單位、承包商及相關(guān)單位，及時采取有效措施調(diào)整工程進(jìn)度計劃。當(dāng)工程進(jìn)度出現(xiàn)大于十天以上的偏差時，一般要分析偏差的原因，分析偏差是否影響到后續(xù)工作和總工期，這種分析是通過時標(biāo)網(wǎng)絡(luò)計劃進(jìn)行的。在采取各種手段解決進(jìn)度滯后問題后，一般還要調(diào)整工作順序、改變某些工作的邏輯關(guān)系、縮短某些工作的持續(xù)時間等方法，用工期優(yōu)化的方法對原網(wǎng)絡(luò)計劃進(jìn)行調(diào)整。針對某些工作的實(shí)際進(jìn)度，及時調(diào)整好后續(xù)工作的進(jìn)度計劃安排；隨時注意單元工程形象進(jìn)度以及施工能力、設(shè)備、材料供應(yīng)情況。3.3工程成本管理成本管理是全過程、全方位的管理，從投標(biāo)承攬任務(wù)開始到工程竣工驗交，每一個環(huán)節(jié)每一道工序都要事先預(yù)測，認(rèn)真核算和監(jiān)控。一個工程的成本包括很多方面，有現(xiàn)場成本，通過現(xiàn)場管理降低成本；有機(jī)械設(shè)備成本，通過縮短機(jī)械使用周期來提高效益；有材料成本，通過控制材料的質(zhì)差、價差、量差來減低消耗；有勞動力成本，有效地使用勞動力，不搞人海戰(zhàn)術(shù)，提高勞動生產(chǎn)率；有質(zhì)量成本，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量來減少無效勞動；有文化成本，通過提高凝聚力來調(diào)動積極性。還有運(yùn)輸成本、財務(wù)管理成本、安全成本等。工程項目要在質(zhì)量上符合規(guī)范要求、工期上達(dá)到合同文件要求的前提下，采取有效技術(shù)措施。采取技術(shù)措施是在施工階段充分發(fā)揮技術(shù)人員的主觀能動性，對標(biāo)書中主要技術(shù)方案作必要的技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證，以尋求較為經(jīng)濟(jì)可靠的方案，從而降低工程成本，包括采用新材料、新技術(shù)、新工藝節(jié)約能耗，提高機(jī)械化操作等。3.4竣工資料管理竣工資料是對施工情況的記錄，真實(shí)反映了工程施工的全過程，反映了工程的內(nèi)在質(zhì)量，特別是對于隱蔽工程和建成后不易檢測的項目更具有唯一的、不可替代的重要價值。其驗收內(nèi)容比階段驗收更廣泛，它包括合同文件的所有條件，所提供的竣工資料也更全面具體。工程技術(shù)保證資料必須基本齊全，除做到及時性、真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性以外，還要符合竣工圖紙、資料的整理、編制要求。4.工程項目安全管理安全生產(chǎn)是一項綜合性的系統(tǒng)工程，它貫穿于生產(chǎn)的全過程。全程項目各職能部門都是安全管理是必不可少一環(huán)。只有各部門都能不折不扣地落實(shí)本部門的安全生產(chǎn)現(xiàn)責(zé)任制，才能便項目的安全管理成為一個統(tǒng)一的有機(jī)整體，才能保證安全管理更順暢，更有力度。4.1加強(qiáng)對從業(yè)人員的安全教育培訓(xùn)工作目前,在各施工現(xiàn)場第一線施工的作業(yè)面從業(yè)人員多為農(nóng)民工,流動性大、自我防護(hù)能力差,應(yīng)對其進(jìn)行針對性的安全教育培訓(xùn),督促其在作業(yè)過程中嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范和操作規(guī)程。4.2落實(shí)并完善安全生產(chǎn)責(zé)任制安全生產(chǎn)責(zé)任制能否落實(shí)直接影響安全生產(chǎn)的全過程,項目經(jīng)理作為安全生產(chǎn)第一責(zé)任人,必須親自抓安全生產(chǎn),抓相關(guān)責(zé)任人,明確各級管理人員的安全職責(zé),使安全生產(chǎn)工作能夠有效進(jìn)行。4.3做好施工前的準(zhǔn)備工作工程施工安全產(chǎn)生于生產(chǎn)過程中,必須要以“預(yù)防為主”,做好施工前的準(zhǔn)備工作。針對現(xiàn)場的地形、地物、地貌進(jìn)行勘查、記錄,及時發(fā)現(xiàn)可能造成安全隱患的因素,并依據(jù)實(shí)地記錄、設(shè)計文件做好安全技術(shù)措施的編制和現(xiàn)場安全警示工作。同時,要根據(jù)施工項目的特點(diǎn)及容易發(fā)生事故的處所,開展好安全生產(chǎn)的宣教,實(shí)施安全技術(shù)培訓(xùn)與考核,做好安全技術(shù)交底工作。4.4加強(qiáng)安全生產(chǎn)檢查和監(jiān)督施工企業(yè)的安全部門必須加強(qiáng)安全生產(chǎn)的檢查力度,要采用定期和不定期相結(jié)合的檢查方法,監(jiān)督和督促項目部及班組的安全工作,及時發(fā)現(xiàn)事故隱患。通過安全檢查,把各種隱患和危險消滅在萌芽之中,同時對檢查情況及時進(jìn)行總結(jié)分析研究,彌補(bǔ)方案和交底的不足,不斷充實(shí)施工經(jīng)驗。建筑工程管理是一項系統(tǒng)工程，在施工全過程中的質(zhì)量控制、進(jìn)度控制、工程成本控制等各個方面都起著重要作用。工程建設(shè)項目管理是建筑施工企業(yè)管理的一個重要組成部分,從工程技術(shù)、施工管理的角度，各方面之間的協(xié)調(diào)和配合，是至關(guān)重要和不容忽視的。規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的施工管理可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置,推動了企業(yè)的深化改革,提高社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)開發(fā)；工程管理；工程建設(shè)；管理模式；房地產(chǎn)項目 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
中圖分類號：F293 文章編號：1009-2374（2015）15-0195-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.15.101
1 概述
近年來，隨著我國城市化進(jìn)程的不斷加快，我國的房地產(chǎn)開發(fā)項目也變得越來越多。同時，大量的案例也表明，科學(xué)的房地產(chǎn)工程管理工作可以在很大程度上提升房地產(chǎn)項目的投資效益，保證房地產(chǎn)施工的質(zhì)量，并保障了人民的生命財產(chǎn)安全，也對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了良好的推動作用，而房地產(chǎn)工程管理不力則會造成房地產(chǎn)工程項目投資規(guī)模的增加，并且無法有效控制施工過程中的偷工減料、操作違規(guī)等情況，不僅對房地產(chǎn)投資方的利益造成了嚴(yán)重?fù)p害，也不利于維護(hù)人民的利益，不利于國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)。在這樣的情況下，如何通過房地產(chǎn)工程管理工作，實(shí)現(xiàn)對房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的有效管理，成為了人們普遍關(guān)注的問題。
2 房地產(chǎn)工程管理的具體內(nèi)容
房地產(chǎn)工程管理的內(nèi)容不是單一方面的，而是多方面、多流程共同組成的。具體來說，房地產(chǎn)工程管理包含以下四個方面的內(nèi)容，分別是工程建設(shè)方案設(shè)計、工程建設(shè)配合協(xié)作、工程質(zhì)量檢驗監(jiān)督、工程竣工后檢查驗收。
工程建設(shè)設(shè)計方案是房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)過程中最重要的技術(shù)文件，對于整個工程項目的進(jìn)行起到了總體的規(guī)劃作用，并對很多工程項目的細(xì)節(jié)內(nèi)容進(jìn)行了規(guī)劃，工程建設(shè)方案的設(shè)計是房地產(chǎn)工程項目建設(shè)的準(zhǔn)備工作，也是房地產(chǎn)工程建設(shè)所依據(jù)的標(biāo)尺，其重要性不言而喻。工程建設(shè)配合協(xié)作是指在工程建設(shè)過程中，為了使工程建設(shè)工作有計劃地順利進(jìn)行而對多個部門進(jìn)行的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作，因為在房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的過程中所涉及的部門是很多的，尤其是大型的房地產(chǎn)施工項目，花費(fèi)的時間長，牽涉的部門更多，因此為了使多個部門之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)合作，最大限度地發(fā)揮施工建設(shè)團(tuán)隊的人力資源、物力資源和財力資源，就必須對房地產(chǎn)工程項目建設(shè)的各個部門進(jìn)行統(tǒng)籌管理，使各個部門之間彼此協(xié)調(diào)，避免工作內(nèi)容的沖突。為了保證房地產(chǎn)工程項目的施工質(zhì)量，必須在施工的整個過程中對施工質(zhì)量進(jìn)行檢查和監(jiān)督，檢查和監(jiān)督的對象包括施工材料的質(zhì)量、施工操作方法是否得當(dāng)、施工是否符合設(shè)計方案等。在房地產(chǎn)工程施工完成后，要進(jìn)行最終的驗收工作，由施工單位向驗收單位發(fā)出申請后，驗收單位著手進(jìn)行工程驗收，驗收檢查應(yīng)當(dāng)和前期報建相統(tǒng)一，確定工程項目是否符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、是否符合工程設(shè)計方案、是否達(dá)到了應(yīng)有的施工質(zhì)量等，在檢查合格并通過驗收后，才能夠?qū)κ┕挝贿M(jìn)行竣工結(jié)算。
3 房地產(chǎn)工程管理的有效途徑
目前，我國房地產(chǎn)工程管理仍然存在一些明顯的問題，如房地產(chǎn)項目開發(fā)之前準(zhǔn)備工作不足、對施工過程的監(jiān)管力度不夠、工程管理機(jī)制不夠科學(xué)、工程竣工后的驗收標(biāo)準(zhǔn)和工程報建之初不統(tǒng)一等。這些問題的存在對于房地產(chǎn)工程管理質(zhì)量和效果的提升是非常不利的，一方面造成了房地產(chǎn)公司包括資金、信譽(yù)在內(nèi)的損失，另一方面也是對工程項目和使用居民不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，對房地產(chǎn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和我國建筑業(yè)的發(fā)展帶來了不利影響。因此，亟需對我國目前房地產(chǎn)工程管理中存在的問題進(jìn)行研究分析，制定出一套針對性的改進(jìn)策略，找到真正有效的管理途徑，幫助房地產(chǎn)開發(fā)商及相關(guān)部門實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)工程管理實(shí)效的提升。在此，提供以下一些可行的思路供參考：
3.1 采用高效、先進(jìn)的房地產(chǎn)工程管理模式
先進(jìn)、有效的管理模式，是當(dāng)前實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)工程管理效果提升的有利支撐和必要保障。具體來說，采用高效、先進(jìn)的房地產(chǎn)工程管理模式應(yīng)當(dāng)做到以下三點(diǎn)：第一，采用職能制的管理模式，即在明確管理人員的專業(yè)能力的基礎(chǔ)上，對管理人員的管理職責(zé)進(jìn)行細(xì)化分工，并確定管理者的具體權(quán)力，通過對管理人員進(jìn)行精細(xì)化管理，使管理人員的能力得以充分發(fā)揮，充分利用工程管理方面的人力資源；第二，采用項目經(jīng)理制的管理模式，這種模式也是目前房地產(chǎn)工程管理中得到了廣泛認(rèn)可的管理模式，即企業(yè)在總經(jīng)理之下根據(jù)項目內(nèi)容設(shè)置項目經(jīng)理，通過項目經(jīng)理對項目的實(shí)施進(jìn)行直接管理，并由項目經(jīng)理承擔(dān)項目管理責(zé)任，這種管理模式在使管理分散化的同時，也增加了管理的細(xì)化程度，增加了管理的實(shí)際效果和范圍；第三，設(shè)立工程指揮部，尤其是對于大型的房地產(chǎn)工程項目來說，工程指揮部的設(shè)立具有很重要的意義，工程指揮部可以實(shí)現(xiàn)對整個工程項目的統(tǒng)籌管理、協(xié)調(diào)分工，工程指揮部可以由多個項目合資方同時參與，實(shí)現(xiàn)多個項目合資方對工程項目的共同管理，使工程項目的施工更加符合投資方的意愿。
3.2 選擇專業(yè)能力強(qiáng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的管理者
再大的房地產(chǎn)工程項目，其管理工作最終也是由人來完成的，因此，房地產(chǎn)工程管理者的素質(zhì)和能力高低對管理的實(shí)際效果產(chǎn)生著最直接、最顯著的影響。在這樣的情況下，為了提升房地產(chǎn)工程管理的質(zhì)量，就必須選擇具有足夠的工程管理能力和管理經(jīng)驗，并能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)、承擔(dān)責(zé)任、有良好的執(zhí)行力、重視管理細(xì)節(jié)的管理者，尤其是項目經(jīng)理。在這方面，房地產(chǎn)開發(fā)商必須有深刻的認(rèn)識，大量的事實(shí)論據(jù)已經(jīng)表明，房地產(chǎn)工程項目經(jīng)理的良好的管理能力和管理態(tài)度是提升房地產(chǎn)工程管理質(zhì)量的重要保障。此外，對于施工企業(yè)也應(yīng)當(dāng)慎重選擇，一方面，要衡量施工企業(yè)的施工能力是否能夠勝任房地產(chǎn)工程項目；另一方面，要對施工企業(yè)以往的施工信譽(yù)度、施工質(zhì)量進(jìn)行考察，確保施工企業(yè)的施工能力和施工資質(zhì)能夠按照標(biāo)準(zhǔn)完成工程項目。
3.3 竣工后驗收和前期報建相統(tǒng)一
工程竣工后的驗收工作，其驗收標(biāo)準(zhǔn)不僅需要按照國家相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確立，也需要和工程報建之初的內(nèi)容相統(tǒng)一，否則會造成工程驗收工作無法檢查出和工程報建方案相悖的工程內(nèi)容，使驗收工作名存實(shí)亡。為了實(shí)現(xiàn)竣工后的驗收標(biāo)準(zhǔn)和前期報建相統(tǒng)一必須做到：首先，驗收標(biāo)準(zhǔn)要體現(xiàn)報建時對工程建設(shè)的要求，尤其是一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和基礎(chǔ)性內(nèi)容，確保工程建設(shè)是按照既定的方案進(jìn)行的；其次，驗收要重點(diǎn)檢查前期報建所規(guī)定的工程質(zhì)量問題，及時發(fā)現(xiàn)沒有達(dá)到前期報建要求的質(zhì)量的工程內(nèi)容，對這部分內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)處理，保障房地產(chǎn)工程項目的綜合質(zhì)量和細(xì)節(jié)質(zhì)量，對工程負(fù)責(zé)，對住戶負(fù)責(zé)。
4 結(jié)語
房地產(chǎn)工程項目的高質(zhì)量管理，只有通過科學(xué)、有效的途徑才能實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)項目的整個流程中，都應(yīng)當(dāng)對房地產(chǎn)工程項目的管理工作重視起來，并積極儲備專業(yè)的、負(fù)責(zé)的管理人才，采用先進(jìn)的、高效的管理模式，結(jié)合市場現(xiàn)狀、國家標(biāo)準(zhǔn)、群眾需求，真正將房地產(chǎn)工程管理工作做好、做到位。高質(zhì)量的房地產(chǎn)工程管理工作，不僅可以提升房地產(chǎn)工程項目的質(zhì)量，對于我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展、房地產(chǎn)公司的發(fā)展以及我國經(jīng)濟(jì)的增長也有著重要的推動作用。
參考文獻(xiàn)
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[2] 孫曉飛.探討房地產(chǎn)工程管理的有效途徑[J].門窗，2014，（5）.
目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。
筆者多年研究實(shí)行經(jīng)銷商制的生產(chǎn)企業(yè)，又跟蹤過許多類似的企業(yè)發(fā)展認(rèn)為：在實(shí)際市場運(yùn)作中一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以給企業(yè)帶來利潤與市場份額，但一個難纏的經(jīng)銷商，則會給企業(yè)帶來市場和時間的損失，有時甚至是致命性的損失，導(dǎo)致市場的崩潰。如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？
顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊伍管理和有效的拜訪，特根據(jù)以往經(jīng)驗擬定了經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序，與大家同享，互相切磋。
第一、經(jīng)銷商拜訪細(xì)節(jié)決定成敗
一位管理學(xué)大師說過，現(xiàn)在的競爭，就是細(xì)節(jié)的競爭。細(xì)節(jié)影響結(jié)果，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位，細(xì)節(jié)顯示差異，細(xì)節(jié)決定成敗。在這個講求精細(xì)化的時代，細(xì)節(jié)往往能反映公司的專業(yè)水準(zhǔn)，突出你內(nèi)在的素質(zhì)。燦爛星河是因無數(shù)星星匯聚，偉業(yè)豐功也是由瑣事小事積累，經(jīng)銷商的拜訪、合作必須從小事做起，注意每一個細(xì)節(jié)，那么經(jīng)銷商的簽約率一定很高！
在拜訪過程中，經(jīng)銷商作為企業(yè)銷售通道的一個重要組成部分，他的命運(yùn)和企業(yè)的興亡是緊緊聯(lián)系在一起的，因此，在對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪的過程中，往往不會受到時間的限制，而且大部分的經(jīng)銷商也會主動地和企業(yè)配合，但是對經(jīng)銷商的拜訪涉及的面更廣，而且更有深度，只有從經(jīng)銷商這里才能獲得市場的變化曲線等關(guān)系到企業(yè)的內(nèi)容，而且如果是因為市場產(chǎn)生了一定的問題才進(jìn)行的拜訪，這時候要面對的還有經(jīng)銷商的信任度問題，而且必須要給經(jīng)銷商以信心，同時，經(jīng)銷商的拜訪和普通消費(fèi)者的拜訪的方式也會有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和交談，并且獲得對企業(yè)有用的全面的信息。
對經(jīng)銷商往往采用拜訪的方式，在聊天溝通的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商對當(dāng)前企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)情況和當(dāng)前市場狀況進(jìn)行分析，從而獲得企業(yè)所需要的資料。拜訪一定要有目的性，因為在和經(jīng)銷商交流的過程中，必須進(jìn)行引導(dǎo)，并且流暢地結(jié)束交談，這樣才能獲得最好的效果。
第二、新客戶如何拜訪？
一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷合同。
二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
三、拜訪程序如下：
1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下基本信息：
1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；
2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；
3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；
5)公司目標(biāo)產(chǎn)品扣率（如該區(qū)域有或者對商情況無法判斷，不報扣率和價格）；
6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；
7)公司的市場保護(hù)政策；
8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；
4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面；
5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。
7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
·六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時間和地點(diǎn)；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；
·五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；
·四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；
·三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；
8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：
·一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；
·二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉庫；
·三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；
·四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；
·五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；
第三、老客戶如何拜訪？
一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。
二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
三、拜訪注意事項。
1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面；
2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
3.達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。
·三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時間和地點(diǎn)；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；
·三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；
·三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；
4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；
四、拜訪客戶時的三大紀(jì)律：
1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示；
關(guān)鍵詞：防洪工程 經(jīng)濟(jì)效益 山場溪
中圖分類號：TV2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）01（c）-0243-01
1 山場溪概況
山場溪座落在三門縣小雄鎮(zhèn)境內(nèi)，溪長7.5 km，平均寬度34 m，水域面積0.254 km2，水域容積58.58萬m3，水域功能為行洪排澇；保護(hù)區(qū)內(nèi)人口1.9萬人，保護(hù)兩座小學(xué)和4家工廠；保護(hù)農(nóng)田1.2萬畝。
山場溪在2007年以前基本上每逢洪水就垮壩倒缺，特別是1997年11號臺風(fēng)襲擊三門時，山場溪全線潰缺20多處，至使塔坑至山場公路中斷2個多月，直接經(jīng)濟(jì)損失1000多萬。2006年縣農(nóng)綜辦對山場溪進(jìn)行小流域治理，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)為50年一遇。
2 防洪經(jīng)濟(jì)效益的特點(diǎn)
山場溪的防洪工程的經(jīng)濟(jì)效益與其他水利工程經(jīng)濟(jì)效益不同，它主要表現(xiàn)在以下幾方面。
（1）山場溪防洪工程不能直接創(chuàng)造財富，而是把修建工程以后減少的受災(zāi)機(jī)會和減免的洪災(zāi)損失作為其效益。
（2）由于洪水在出現(xiàn)時間上具有隨機(jī)分布的特性，所以防洪工程效益在年際之間變化很大，如山場溪小流域治理于2007年完工，到現(xiàn)在未遇到大洪水，幾乎沒有效益，但遇到大洪水時能體現(xiàn)出很大的效益，所以這種效益帶有“潛在”性質(zhì)。
（3）洪災(zāi)損失有直接損失和間接損失，有當(dāng)年損失和后期影響損失。直接損失有的可以用實(shí)物或貨幣來表示，但有的如村民死亡、疾病、精神上的痛苦則難以用貨幣來表示。當(dāng)年的損失一般可以調(diào)查統(tǒng)計，但有的工廠或農(nóng)業(yè)區(qū)不僅當(dāng)年受到洪災(zāi)損失，而且還影響到第二年的生產(chǎn)，這種后期影響損失往往難以確切估計。
（4）隨著小雄鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，山場溪防洪工程保護(hù)區(qū)內(nèi)的農(nóng)作物的經(jīng)濟(jì)價值和工業(yè)的產(chǎn)值也隨之發(fā)展和增長，其財產(chǎn)數(shù)量和質(zhì)量均在不斷變化。即使發(fā)生同一頻率的洪水，發(fā)生在不同年份內(nèi)其洪災(zāi)損失也不一樣，所以防洪效益有隨著時間變化的特性。
（5）有些防洪工程還有一定的負(fù)效益。如專門為防洪目的而修建的水庫，要淹沒大量的土地、城鎮(zhèn)等。而山場溪在小流域治理中基本上沒有負(fù)效益。
（6）防洪工程具有廣泛的社會效益，但作為防洪工程的管理單位，目前一般沒有防洪財務(wù)收入。
3 防洪工程經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容和計算步驟
防洪工程經(jīng)濟(jì)的內(nèi)容和任務(wù)，就是對技術(shù)上可行的各種方案及其規(guī)模，進(jìn)行投資、年運(yùn)行費(fèi)、效益等的經(jīng)濟(jì)分析計算，并綜合考慮其他因素，確定最優(yōu)防洪工程方案及其相應(yīng)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)參數(shù)和有關(guān)指標(biāo)。不同的防洪標(biāo)準(zhǔn)，不同的工程規(guī)模，不同的技術(shù)參數(shù)，均可視為經(jīng)濟(jì)分析計算中的不同方案。
防洪工程經(jīng)濟(jì)分析的計算步驟如下。
（1）根據(jù)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，結(jié)合小雄鎮(zhèn)的具體條件，擬定技術(shù)上可能的各種方案，并確定相應(yīng)的工程指標(biāo)。
（2）調(diào)查分析并計算各方案的投資、年運(yùn)行費(fèi)、效益等基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
（3）分析計算各方案的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及其他輔助指標(biāo)，對各個方案進(jìn)行分析和綜合評價，確定經(jīng)濟(jì)上合理的可行方案。
4 防洪工程計算
4.1 洪災(zāi)損失基礎(chǔ)資料的調(diào)查分析
洪災(zāi)損失的大小，與洪水等級和淹沒程度密切相關(guān)，洪水的等級決定于洪水出現(xiàn)幾率的大小。洪水的洪峰和洪量赿大，出現(xiàn)幾率就赿??；洪水的洪峰和洪量赿小，出現(xiàn)的幾率就越多。洪水的淹沒程度，指洪水的淹沒面積、淹沒深度、淹沒歷時及洪水流速等。對相同的淹沒面積、淹沒深度小、歷時短、流速小、淹沒損失也小；反之，淹沒深度大、歷時長、流速大、淹沒損失就大，淹沒損失率也大。洪災(zāi)損失主要分為五類。
（1）人員傷亡損失。
（2）村莊房屋、設(shè)施和物資損壞造成的損失。
（3）工礦停產(chǎn)，商業(yè)停業(yè)，交通、電力、通信中斷等造成的損失。
（4）農(nóng)、林、牧、副、漁各業(yè)減產(chǎn)造成的損失。
（5）防汛、搶險、救災(zāi)等費(fèi)用支出。
進(jìn)行洪水淹沒損失的估算，需要做好以下幾項工作。
（1）山場溪洪水淹沒范圍和淹沒程度的估算。
（2）山場溪洪水淹沒范圍內(nèi)財產(chǎn)資料的調(diào)查分析。
（3）山場溪洪災(zāi)財產(chǎn)損失率的調(diào)查分析。
（4）需要專門計算的損失。
（5）其他損失。
（6）一次洪水損失的綜合指標(biāo)。
4.2 多年平均洪水損失和多年平均防洪效益的計算方法
多年平均洪水損失，一般按頻率曲線法、實(shí)際典型年系列法進(jìn)行計算。
（1）頻率曲線法：對不同頻率洪水進(jìn)行洪災(zāi)損失計算，再制作洪水損失頻率曲線，從而求出多年平均損失值。
（2）實(shí)際典型年系列法：選一段相當(dāng)長的、洪災(zāi)資料較完整的實(shí)際年系列逐年計算洪水災(zāi)害損失，取其平均值作為多年平均洪災(zāi)損失。
4.3 洪災(zāi)損失的增長率
這幾年小雄鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，人民的生活水平在不斷提高，洪水淹沒損失也隨之提高，因此在防洪效益的計算時應(yīng)考慮小雄鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的增長率。山場溪洪災(zāi)區(qū)損失的增長率，與調(diào)查年份或基準(zhǔn)年份計算的各項損失的特點(diǎn)及其組成比重有關(guān)，和基準(zhǔn)年的生產(chǎn)水平也有密切關(guān)系。例如：
（1）農(nóng)業(yè)（包括牧、副、漁和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)）和工商企業(yè)停工凈產(chǎn)值損失，與農(nóng)業(yè)和工商企業(yè)產(chǎn)值的增長速度應(yīng)是同步的。即其損失的增長率與工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的增長率是一致的。
（2）面上工程設(shè)施損失，一般是隨工程設(shè)施資產(chǎn)價值的增長而增長。
1 靜脈穿刺前準(zhǔn)備
1．1 良好的環(huán)境是穿刺成功的首要因素 穿刺室光線要柔和明亮，自然光最佳，在陰雨天或夜間要借助燈的作用。光線的強(qiáng)弱及照射角度要適宜，且操作者要注意不要遮擋住穿刺部位的光線。良好的周圍環(huán)境可緩解、穩(wěn)定穿刺者的情緒。要盡量減少小兒的哭鬧聲、家長的嘮叨聲等，可通過哄、逗等方式及與家長的良好溝通來減少影響穿刺成功的干擾信息。
1．2 情緒是穿刺成功的重要影響因素 小兒頭皮輸液一般用于小于3歲的嬰幼兒，家長往往會過分心疼小兒，有的甚至?xí)蝗绦亩谂钥奁?，有的家長一來就會要求護(hù)士一針見血等等，這些都會加重護(hù)士的心理負(fù)擔(dān)。
護(hù)士心理壓力大直接影響穿刺技術(shù)的發(fā)揮。護(hù)士自身的情緒控制依賴于良好的心理素質(zhì)及過硬的穿刺技術(shù)。護(hù)士在平時的工作過程中要善于總結(jié)經(jīng)驗，提高業(yè)務(wù)水平。護(hù)士要學(xué)會用心理學(xué)的知識進(jìn)行自我心理平衡，放松自身壓力，在無壓力狀態(tài)下穿刺的成功率要遠(yuǎn)高于壓力狀態(tài)下的穿刺成功率。
2 穿刺過程中的要點(diǎn)
2．1 血管的選擇 選擇合適的血管是進(jìn)行穿刺的第一步。頭皮靜脈常用的有額正中靜脈、顳淺靜脈、耳后靜脈，此外頭顱沿額縫、冠縫、矢狀縫、人字縫均有靜脈走行。選擇血管時可使用一看二按三摸的方法：首先看色，較寬粗的靜脈呈青色，細(xì)小的呈暗紫色；當(dāng)患兒哭鬧或有濕疹等膚色變紅變深難以識別血管時可使用按的方法，即用拇指稍用力按壓皮膚來確定血管走向；當(dāng)皮下脂肪多，血管印記不清時，可用拇指在靜脈的解剖位置橫向滑蹭，摸到凹槽，再上下來回滑蹭可看到凹槽走向即為靜脈走向，當(dāng)凹槽不明顯時，可將兩手平放在其兩側(cè)并同時向凹槽痕跡推擠，可出現(xiàn)一條突出的線痕即為靜脈走向。
2．2 穿刺局部的處理 小兒由于毛發(fā)較多，易致血管暴露不明顯，及穿刺后固定膠布受影響，宜剔除穿刺部位周圍3 cm的皮膚毛發(fā)，并避開受損、感染及骨隆突處皮膚。按壓目標(biāo)區(qū)靜脈8~10 s,按壓靜脈后人為地阻斷了回心的血液，使血液在阻斷處積聚，按壓處壓力降低，積聚處壓力增大。停止按壓后，積聚的血液快速向低壓處流動，沖擊血管，使血管明顯擴(kuò)張。穿刺者左手拇指與食指分開以“C”形繃緊血管兩端皮膚，食指按壓穿刺點(diǎn)上方以便血管充盈。
2．3 穿刺方法及手法 穿刺方法常見的有直接進(jìn)針法與間接進(jìn)針法兩種。筆者主張在距離靜脈最清晰點(diǎn)后0．3 cm左右平行刺入針頭，稍挑起針頭沿靜脈走向徐徐刺入至回血。
持針手法對于小兒頭皮靜脈的穿刺有著尤其重要的影響。傳統(tǒng)的手法是右手拇指與食指分別持針柄的上下兩面進(jìn)針，此手法易穿破血管不易成功。若采用右手拇指與食指持針柄的前后面，指尖頂?shù)结槺母繄?zhí)針法優(yōu)于傳統(tǒng)執(zhí)針法，易成功穿刺。雷明認(rèn)為三指持針法即右手拇指、食指、中指持針柄呈一等腰三角形，該手法適合小兒頭皮靜脈的解剖特點(diǎn)，且針頭平穩(wěn)、省力、靈活，縮短了穿刺過程，使穿刺一氣呵成[1]。
對于肥胖患兒及長期輸液者，穿刺較多的靜脈易呈暗灰色，靜脈不易暴露，使用逆行靜脈穿刺，即進(jìn)針方向為離心方向，可拓寬穿刺渠道，增加途徑提高穿刺成功率。
張維珍等在臨床應(yīng)用靜脈穿刺引導(dǎo)儀[2]，能清楚地顯示靜脈，并能區(qū)分靜脈是否破損、硬化等，能區(qū)分頭皮靜脈與動脈，避免誤入動脈，有效地提高了頭皮靜脈的穿刺成功率。
2．4 準(zhǔn)確判斷穿刺成功的方法 穿刺后見回血是判斷穿刺成功的最直接有效的方法。對于一些較粗較充盈的血管一般回血比較容易，對于嚴(yán)重嘔吐、腹瀉等回血慢者，為增加回血，可二人合作，一人捏皮條，另一人穿刺，針頭進(jìn)入皮膚后即松開皮條有助于回血；目前臨床還有用一次性空針抽吸生理鹽水接輸液頭皮針，進(jìn)入皮膚后助手回抽靜脈血。有研究認(rèn)為將輸液袋與患兒心臟平齊或低于心臟位置進(jìn)行穿刺，進(jìn)入皮膚后打開調(diào)節(jié)器，當(dāng)針頭進(jìn)入血管即有回血，此即低瓶高調(diào)法有利于回血[3]。采用負(fù)壓原理穿刺的方法改良了傳統(tǒng)的2名護(hù)士操作，且穿刺后不需再接輸液器，避免了微量氣泡進(jìn)入血管，解除了家屬的顧慮。
3 穿刺后良好的固定是穿刺成功的保證
穿刺成功后用左手食指固定針柄于頭皮上，拇指墊于針柄下方，右手取第一根膠布將針柄貼牢，取第二根膠布將針頭貼牢固，第三根膠布交叉于針柄根部，第四根將皮條打彎，第五根將皮條固定于小兒耳朵或衣服上。目前臨床應(yīng)用“S”型固定效果比較好，具體方法為第一、二條膠布同常規(guī)，第三條一端貼無菌棉球于針眼處，另一端同時貼頭皮針?biāo)芰瞎?，將頭皮針?biāo)芰瞎芄潭ㄓ卺槺髠?cè)或右側(cè)，第四條膠布一端重疊貼于第三條膠布固定頭皮針?biāo)芰瞎芴帲欢速N于頭皮針向下彎曲塑料管于頭皮上，此方法將頭皮針?biāo)芰瞎苄纬蓛蓚€彎曲，緩沖力大，固定點(diǎn)多，針頭穩(wěn)定性好。如果小兒出汗多，膠布不易固定，筆者建議用膠布在針頭上沿頭圍固定一周，用繃帶代替膠布可避免粘連小兒頭發(fā)，取下時可減輕患兒疼痛，且透氣性好，不過敏，能重復(fù)使用。及時有效的抱姿宣教能減少輸液腫脹的發(fā)生，減少再次穿刺的可能，能增加患兒家屬的信任度。
總之，輕松的穿刺環(huán)境，良好的心理素質(zhì)，過硬的穿刺技術(shù)，穩(wěn)定的固定方法是提高頭皮靜脈穿刺成功率的幾大因素。一針見血的穿刺可減少患兒的痛苦，提高家屬的滿意，減少護(hù)患矛盾的發(fā)生，有利于和諧醫(yī)院的建設(shè)。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】真空靜脈采血 一次性注射器 成功率 護(hù)理
【Abstract】Objective To study the method and result on improving the vacuum vein blood specimen collection success rate. Methods Divide 300 patients catheter who need the veins blood specimen collection into two groups: experiment group(n=150) and control group(n=150). Patients in the experiment group were using vacuum vein blood specimen collection， while the control group were one-off injector vein blood specimen collection in the tradition way. Results The difference of the the control group and the experiment group in the painless feeling and the success rate of the vein blood specimen collection has statistics significance（P
【Key words】Vacuum vein blood specimen collection One-off injector Success rate Nursing
真空靜脈采集血標(biāo)本就是使用一次性自動定量靜脈采血管進(jìn)行采血，是臨床最常見的護(hù)理技術(shù)操作之一，也是人群健康檢查的主要途徑之一。隨著醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展， 近年來真空靜脈采血法與傳統(tǒng)采血法相比，其穿刺成功率高、無需抽回血、計量準(zhǔn)確、標(biāo)注方便、無菌程度高、對血液成分破壞小、標(biāo)本運(yùn)送方便等優(yōu)點(diǎn)被臨床廣泛采用，為護(hù)士操作帶來了安全和方便，這不僅縮短了采血時間， 更重要的是減少了二次污染， 同時使醫(yī)護(hù)人員和患者得到很大程度的保護(hù)， 符合醫(yī)院控制感染的管理要求。我院自2004年9月至2005年8月采用了奧地利GRENA公司的真空采血試管進(jìn)行血標(biāo)本采集，可大大提高靜脈采血成功率，加快了采血速度，減少耗時和減輕病人疼痛，提高診療質(zhì)量，使臨床診斷更加科學(xué)化?，F(xiàn)將結(jié)果報道如下。
1 資料與方法
1.1臨床資料 采用便利取樣的方法，選擇2004年9月至2005年8月在我院門診靜脈采集血標(biāo)本的300例患者，其中男164例，女136例，年齡21～67歲，平均37.4±8.9歲。將300例靜脈采血患者隨機(jī)分為實(shí)驗組與對照組，每組150例。兩組患者在性別、年齡及采血原因等方面比較，經(jīng)統(tǒng)計學(xué)分析，均P＞0.05，差異無統(tǒng)計學(xué)意義，具有可比性。
1.2方法
1.2.1對照組 注射器靜脈采血法 用10～20ml一次性注射器套上7號針頭，在靜脈采血進(jìn)針時，針頭與皮膚成20°角，由靜脈上方或側(cè)方刺入皮下，再沿靜脈走向潛行刺入，如見回血，證明針頭已進(jìn)入靜脈，可再順靜脈進(jìn)針少許[1]，回血通暢采到所需血量后，用干棉簽按壓穿刺點(diǎn)，迅速拔出針頭，將血液分別注入貼好標(biāo)簽的真空采血管內(nèi)及時送檢。
1.2.2實(shí)驗組 真空靜脈采血法：系好止血帶， 皮膚消毒后將雙向采血針的靜脈針刺入靜脈，采用“快速直入血管法”即靜脈針頭在血管上方以35°角快速直入血管，刺入的深度視血管深淺而定，一般為0.1cm～0.2cm（因人的表皮厚約0.26mm，真皮厚0.5mm～2.0mm，其中痛覺神經(jīng)主要分布于真皮內(nèi)[2]），時間為1s，見回血后改15°角沿靜脈走向刺入0.6cm～1cm（刺入長度視血管長度與走行方向而定）；見回血通暢，用雙向采血針的管塞穿刺針刺穿采血管膠塞， 血液自動流入試管，采血達(dá)到所需容量后，如需多管血樣， 將管塞穿刺針拔出后刺入另一采血管采集血樣，采血完畢，先拔出靜脈針，待滴血停止再拔出管塞穿刺針；如系抗凝管采血須及時上下輕緩倒動數(shù)次， 使附加劑與血樣充分混勻，將靜脈血樣送檢。
1.2.3觀察的評價標(biāo)準(zhǔn) 采血成功指順利采到足量血樣，局部無腫脹瘀斑；采血失敗包括穿刺失敗和局部腫脹。穿刺失敗指采血針刺入后未能刺中血管；局部腫脹指針尖斜面未完全進(jìn)入血管或血管被穿破使針尖周圍腫脹[3]。
1.2.4采血成功率評價標(biāo)準(zhǔn) 平均采血量基本相同，無血容量不足的同等條件下采血。成功：有效的靜脈穿刺，見回血后在2min內(nèi)能采到所需血量；失?。河行У撵o脈穿刺，見回血后因靜脈腔發(fā)生扁癟，不能采到所需血量[4]。
1.2.5統(tǒng)計學(xué)處理方法 應(yīng)用SPSS10.0統(tǒng)計軟件包進(jìn)行統(tǒng)計學(xué)處理，全部數(shù)據(jù)采用X2檢驗。
2 結(jié)果
2.1兩組患者采血疼痛程度比較 兩組患者采血疼痛程度比較，根據(jù)VAS（視覺類比量表）評價患者疼痛程度[5]，0～3分為Ⅰ級；4～6分為Ⅱ級；7～10分為Ⅲ級。兩組患者Ⅰ級與Ⅲ級采血疼痛程度比較，經(jīng)統(tǒng)計學(xué)分析，x2=52.15，P
2.2兩組患者靜脈采血成功率比較 兩組患者采血成功率比較，經(jīng)統(tǒng)計學(xué)分析，x2=17.95，P
3 討論
3.1注射器靜脈采血方法的不足之處 由于上皮組織含有豐富的游離神經(jīng)末梢[6]，感覺非常敏銳，容易產(chǎn)生燒灼樣疼痛，個體的感覺強(qiáng)度不僅決定于刺激的強(qiáng)度，而且與刺激的變化速率、作用時間及作用面積有關(guān)。采用注射器靜脈采血穿刺時，由于針頭與皮膚成20°角，進(jìn)針角度?。ㄐ贝谭ǎ?，針頭與皮膚接觸面積較大，針頭所穿過的皮膚組織多，牽涉組織及神經(jīng)末梢多，表皮到達(dá)血管的距離相對長，進(jìn)針?biāo)俣嚷?，對神?jīng)末梢刺激時間長，表皮受損范圍大，所以患者痛感明顯；且側(cè)刺時血管受側(cè)推壓力的作用，易向一側(cè)滑動，降低了采血成功率，既增加患者痛苦，又增加采血次數(shù)。此外，注射器靜脈采血法還可引起：（1）醫(yī)源性污染。真空采血管是一個負(fù)壓裝置，當(dāng)用抽滿血的注射器通過膠塞向管內(nèi)注射時，管內(nèi)的負(fù)壓會對注射器內(nèi)的血液有一個抽吸的作用。當(dāng)從管內(nèi)拔出針頭時，就會出現(xiàn)順著針頭滴血的現(xiàn)象，這樣極易污染操作臺及工作人員的手，增加醫(yī)源性污染的可能。（2）采血量不準(zhǔn)確。由于針頭銜接不緊或操作不當(dāng)，使注射器內(nèi)形成大量氣泡，然而大量氣泡占據(jù)了注射器內(nèi)有限的容積，而導(dǎo)致采血量不足；另外用注射器抽血后往真空采血管內(nèi)注入時，由于抽出的血液總量已定，因此，在分裝時很容易造成管內(nèi)血量不足或過量的問題。（3）容易刺傷現(xiàn)象。使用注射器采血后，往真空采血管內(nèi)分裝血液時，針頭要先刺入真空采血管的膠塞后再注入血液，膠塞的面積很小，在操作過程時，容易刺傷工作人員手的危險。（4）產(chǎn)生溶血現(xiàn)象。使用注射器采血時因其針頭較細(xì)，有時采血管內(nèi)注入血液時用力過大，可能造成溶血。
3.2真空靜脈采血方法有助于提高采血成功率，減少患者的痛苦 由于真空靜脈采血法是采用“快速直入血管法”進(jìn)針，針頭以35°角快速直入血管（直刺法），增大了進(jìn)針角度，針頭與皮膚觸點(diǎn)面積相對減小，皮膚受損范圍小，進(jìn)針壓強(qiáng)增大，進(jìn)針?biāo)俣燃涌欤矣捎卺橆^直接進(jìn)入血管，無需在皮膚肌肉里行走長距離，靜脈血液里無神經(jīng)分布[7]，故患者痛感不明顯；直刺血管受壓固定，不易向兩側(cè)滑動，而且針梗順靜脈進(jìn)入0.6cm～1cm，不易造成針頭滑出血管而引起采血失敗，有助于提高靜脈采血成功率，減少患者的痛苦。真空靜脈采血法的優(yōu)點(diǎn)：（1）無菌程度高，血液污染幾率小，對檢驗結(jié)果的干擾小。（2）對于需用血清檢驗的項目，可采用帶有分離膠的真空采血管，能快速分離血清，大大提高檢驗速率。（3）分類明確，使用方便。真空采血管管蓋有紅、黃、紫、黑等不同顏色，標(biāo)有適用于何種檢驗項目。采血管外貼有標(biāo)簽，可直接在上面注明科室、床號、姓名等，避免了以往的臨時粘貼。（4）一次性真空采血法直接將血液注入采血管省略了血液在注射器針筒內(nèi)停留以及從針筒轉(zhuǎn)移至采血管兩個過程，也避免了傳統(tǒng)方法中注射器將血液打入采血管所引起的血液有形成分的改變。標(biāo)本留取快，減少了血液的反復(fù)擠壓，血細(xì)胞破壞所致的溶血，檢驗結(jié)果更為真實(shí)可靠。
3.3小結(jié) 護(hù)士在臨床操作中應(yīng)不斷總結(jié)憑視覺和手感對靜脈的走向深淺、充盈度彈性、管壁厚薄、硬度和滾動度等作出正確判斷，才能做到手法輕柔、一針見血。精通靜脈采血的部位、深度、角度、力度、針頭、固定和進(jìn)針方式等是提高靜脈采血成功率的關(guān)鍵。真空靜脈采血法可有效減輕患者采血時的疼痛，提高采血成功率。
參 考 文 獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】房屋建筑工程；造價管理；有效途徑
1 引言
隨著社會主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷進(jìn)步，我國已經(jīng)形成了一整套房屋建筑工程造價的全過程控制與管理體系，并且其已經(jīng)在工程造價管理當(dāng)中逐漸發(fā)揮控制作用。在當(dāng)前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展背景下，加強(qiáng)房屋建筑工程造價的全過程控制與管理，有著非常重要的作用。通過對房屋建筑工程造價進(jìn)行全過程控制與管理，能準(zhǔn)確地編制投資估算，促進(jìn)優(yōu)化設(shè)計，從而充分發(fā)揮控制造價的作用。與此同時，通過對工程造價的全過程控制與管理，還能夠在各投資項目之間進(jìn)行合理而均衡的分配，從而使建設(shè)單位的投資獲得更高的效益，并進(jìn)一步推動我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的步伐。
2 我國房屋建筑工程造價控制與管理的現(xiàn)狀
2.1 設(shè)計階段對于房屋建筑工程造價的控制與管理過于保守
當(dāng)前我國的房屋建筑工程造價的控制與管理大多還是采取階段管理的模式，而對于整個建設(shè)項目的全過程宏觀綜合控制與管理還有所欠缺。設(shè)計單位、監(jiān)理單位以及施工單位等往往都沒有統(tǒng)一的房屋建筑工程造價控制與管理目標(biāo)，也缺少相互溝通的規(guī)范機(jī)制，這就使得監(jiān)理單位通常只能局限于房屋建筑工程施工階段的造價控制與管理，而對于設(shè)計階段的房屋建筑工程造價缺乏管理力度。而設(shè)計單位雖然在其設(shè)計階段也會進(jìn)行房屋建筑工程概預(yù)算等方面的相關(guān)工作，但是由于當(dāng)前體制的缺陷和約束機(jī)制的缺失，使得設(shè)計單位通常對于房屋建筑工程造價的控制與管理過于保守，從而造成投資額居高不下。
2.2 招投標(biāo)階段對于房屋建筑工程造價的控制與管理存在漏洞
當(dāng)前我國始終沒能將限額設(shè)計進(jìn)行全面有效的推廣，這也使得設(shè)計工作無法受到應(yīng)有的關(guān)注和約束，尤其是建設(shè)單位大都沒有相應(yīng)的概念去采取有關(guān)措施督促設(shè)計單位進(jìn)行設(shè)計的精品化和限額化。甚至有許多房屋建筑工程項目在設(shè)計階段都沒有進(jìn)行招標(biāo)和設(shè)計方案優(yōu)選等工作。而不少設(shè)計單位的自身管理體制也不夠完善，精品意識極度缺乏，往往只是一味地追求設(shè)計任務(wù)的工作量及其經(jīng)濟(jì)效益。另外，在當(dāng)前的施工單位招標(biāo)管理過程中，部分施工單位在編制標(biāo)書和投標(biāo)報價的過程中，對房屋建筑工程預(yù)算造價進(jìn)行惡意的打壓或抬高，從而使得部分建設(shè)項目的房屋建筑工程造價與正常的市場價格有所偏離，擾亂了建筑市場的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
2.3 施工階段對于房屋建筑工程造價的控制與管理過于隨意
從理論上來說，房屋建筑工程施工項目在歷經(jīng)了嚴(yán)格的項目可行性研究以及投資限額等審批程序之后，其在實(shí)施過程中的各個階段只要做好精心的準(zhǔn)備，并予以科學(xué)有效的組織與監(jiān)控，則房屋建筑工程造價實(shí)際上所發(fā)生的額度就應(yīng)當(dāng)可以控制在決策所需的限額以內(nèi)。然而事實(shí)上當(dāng)前我國的許多建設(shè)單位往往都是急于建設(shè)項目的開工，而缺乏許多必要的施工準(zhǔn)備，尤其是對于投資額度的限制、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的確定、設(shè)計深度的要求以及招標(biāo)文件和施工合同的完善都缺乏嚴(yán)格的把關(guān)，從而導(dǎo)致房屋建筑工程項目一邊進(jìn)行施工一邊進(jìn)行設(shè)計變更，甚至在房屋建筑工程的施工過程中想到什么就改什么，想改就改，一改再改，而對設(shè)計變更的合理性與必要性卻缺乏科學(xué)有效的技術(shù)監(jiān)督和經(jīng)濟(jì)審核，對于設(shè)計變更所造成的損失也沒有明確的責(zé)任追究制度。
3 對于房屋建筑工程造價在各個階段的有效管理途徑的分析
3.1 房屋建筑工程設(shè)計的優(yōu)化
第一，加強(qiáng)對設(shè)計單位設(shè)計圖紙質(zhì)量的外部監(jiān)督與審查。充分發(fā)揮圖紙審查中心的職能作用，審查、監(jiān)督設(shè)計質(zhì)量。第二，規(guī)范設(shè)計概算辦法。確立設(shè)計概算須經(jīng)過工程標(biāo)準(zhǔn)定額造價管理站和建行等全面審定，以確定的投資限額作為取費(fèi)基數(shù)，這樣可去除人為擴(kuò)大設(shè)計規(guī)模的費(fèi)用。第三，制訂設(shè)計獎懲制度。設(shè)計圖紙被確認(rèn)為優(yōu)秀設(shè)計的應(yīng)給設(shè)計單位和設(shè)計人員實(shí)施獎勵。第四，制訂限額設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。限額設(shè)計是工程建設(shè)過程中有效的控制方法，也是控制投資規(guī)模的有效措施之一。
3.2 房屋建筑工程招投標(biāo)的公開
第一，合理的分標(biāo)方案不僅可以減少各標(biāo)段的交叉糾紛事件，還可以減少臨時場地的分配問題以及臨時設(shè)施費(fèi)用和工程費(fèi)用的增加。第二，在通過技術(shù)標(biāo)評審的各投標(biāo)單位中，應(yīng)選擇最低合理價的投標(biāo)單位為中標(biāo)單位。第三，做好招標(biāo)文件的編制工作，這就要求首先工程量清單的項目應(yīng)盡量詳細(xì)，其次招標(biāo)階段的招標(biāo)圖紙應(yīng)盡量深化，最后合同條款應(yīng)盡量詳實(shí)全面。
3.3 房屋建筑工程施工的把控
第一，要避免工程索賠的發(fā)生，就必須減少索賠的費(fèi)用支出，減少施工期的費(fèi)用增加。第二，合理處理“質(zhì)量、進(jìn)度、投資”的關(guān)系，首先制定合理的進(jìn)度安排，其次確保工程的質(zhì)量。第三，降低材料成本，集中反映在對材料的價格和用量的控制上。
4 結(jié)語
綜上所述，當(dāng)前我國的房屋建筑工程項目，因為缺乏有關(guān)部門的有效監(jiān)督，往往存在設(shè)計單位只考慮安全因素，從而由此而引起巨大的浪費(fèi)，換句話說就是設(shè)計單位對工程的造價控制影響是巨大而且不可逆轉(zhuǎn)的；同時在施工的過程中又普遍出現(xiàn)項目與勞務(wù)相互分離的現(xiàn)象，從而由于各個不同的環(huán)節(jié)的主體利益的不同，而難免會出現(xiàn)各單位只考慮本集團(tuán)利益進(jìn)而忽略其他利益團(tuán)體的現(xiàn)象，并由此導(dǎo)致許多不必要的浪費(fèi)，并且還會由于各單位協(xié)調(diào)不一致從而產(chǎn)生管理上的混亂。無論是上述的何種現(xiàn)象發(fā)生，最終都將導(dǎo)致房屋建筑工程建設(shè)中的造價控制與管理受到極大影響甚至失控。因此對房屋建筑工程造價進(jìn)行全過程控制與管理是非常重要和必要的。
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