時(shí)間：2023-07-27 15:58:39
序論：在您撰寫茶葉的營(yíng)銷策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
打造茶葉網(wǎng)銷品牌四要素
基于對(duì)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的變革趨勢(shì)認(rèn)知，茶企還需貼合社會(huì)化媒體的運(yùn)作特性打造茶葉網(wǎng)銷品牌，以一系列要素及其關(guān)系來(lái)闡明網(wǎng)銷成功的商業(yè)邏輯。
“名正才能言順"。對(duì)于品牌茶企來(lái)說(shuō)已經(jīng)依靠好的產(chǎn)品和服務(wù)贏得市場(chǎng)，但是對(duì)于尚不知名的茶企來(lái)說(shuō)，如果不能在名稱上體現(xiàn)賣點(diǎn)，就無(wú)法占據(jù)客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過(guò)去很多茶企喜歡“附庸風(fēng)雅"，起一個(gè)極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費(fèi)者云里霧里，因?yàn)樵谛畔⒎簽E的市場(chǎng)上，各種各樣的廣告和信息不停地進(jìn)入消費(fèi)者的腦子，如果客戶不能一眼識(shí)別出，不能很快記住，就會(huì)被遺忘、被拋棄。
一眼看出“價(jià)值點(diǎn)"。對(duì)于成長(zhǎng)型的中小茶企來(lái)說(shuō)，要想在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上把握先機(jī)，就必須擁有一個(gè)簡(jiǎn)單獨(dú)到的概念，一個(gè)茶葉品牌專屬的概念，一個(gè)其他茶葉品牌還沒(méi)有用過(guò)的概念。從茶品的特性、優(yōu)點(diǎn)提煉出對(duì)客戶最有價(jià)值的買點(diǎn)，這樣的表達(dá)更易被客戶所理解和接受。茶葉產(chǎn)品有了一個(gè)鮮明的概念，客戶經(jīng)過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)之后，認(rèn)同了產(chǎn)品給他們帶來(lái)的價(jià)值，口碑營(yíng)銷的實(shí)施也就有了著力點(diǎn)。
讓茶葉“時(shí)尚"起來(lái)。根據(jù)對(duì)熱衷網(wǎng)購(gòu)人群的分析，網(wǎng)購(gòu)茶葉的主流消費(fèi)人群以20～35歲的年輕白領(lǐng)為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產(chǎn)"形象。已有一批先知先覺(jué)的茶葉網(wǎng)商，其網(wǎng)銷茶品形象已經(jīng)脫離了地方名茶既有的傳統(tǒng)印象，轉(zhuǎn)而向個(gè)性、時(shí)尚的質(zhì)感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。
茶品網(wǎng)站要夠“專業(yè)"。不同定位的茶葉品牌，網(wǎng)站風(fēng)格也不盡相同。首先，茶葉網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該增加更多的文字，適當(dāng)?shù)靥砑訄D片、動(dòng)畫，因?yàn)樗阉饕娑际且晕淖譃橹?。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業(yè)新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識(shí)、茶農(nóng)服務(wù)等，更多的為消費(fèi)者提供有關(guān)茶葉相關(guān)的知識(shí)，激發(fā)購(gòu)買欲望。最后，需提高網(wǎng)絡(luò)銷售的信用度，這也是茶葉網(wǎng)銷最關(guān)鍵的一點(diǎn)，將信用認(rèn)證手續(xù)辦理齊全，以提高可信度。
茶葉網(wǎng)銷的“四度"營(yíng)銷策略
(小貼士)茶葉產(chǎn)品的恐怖營(yíng)銷用“放大鏡"來(lái)放大劣質(zhì)茶葉的問(wèn)題，讓消費(fèi)者通過(guò)親眼所見(jiàn)的事實(shí)、對(duì)比分析的數(shù)據(jù)、視覺(jué)感受與體驗(yàn)來(lái)說(shuō)服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象，影響消費(fèi)者選擇傾向。
在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營(yíng)銷時(shí)代，在中國(guó)茶企從粗獷式的網(wǎng)絡(luò)銷售向精細(xì)化的口碑營(yíng)銷轉(zhuǎn)型時(shí)期，作為一家有志于打造令消費(fèi)者滿意并形成品牌忠誠(chéng)的茶企，該如何另辟蹊徑，構(gòu)建全方位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式呢？一個(gè)相對(duì)完整的茶葉網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷策略至少需要從“客戶參與度"、“價(jià)值差異度"、“產(chǎn)品關(guān)注度"、“品牌知名度"這四個(gè)角度來(lái)構(gòu)建，我們稱之為“茶葉網(wǎng)銷的四度營(yíng)銷策略"。
免費(fèi)體驗(yàn)提高客戶參與度
網(wǎng)絡(luò)只能傳遞茶葉產(chǎn)品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過(guò)才知道，消費(fèi)者在缺少口感體驗(yàn)的前提下不會(huì)貿(mào)然下單，這是制約茶葉網(wǎng)上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費(fèi)品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個(gè)月就免費(fèi)送出了4萬(wàn)份體驗(yàn)包，體驗(yàn)活動(dòng)持續(xù)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場(chǎng)。進(jìn)行此類活動(dòng)需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習(xí)慣，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費(fèi)用需要客戶自己承擔(dān)，這樣也可以進(jìn)一步篩選出目標(biāo)客戶。免品活動(dòng)可在網(wǎng)店開(kāi)張或者新茶上市時(shí)推出，以讓更多的人加入到體驗(yàn)行列之中，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群體。
恐怖營(yíng)銷提高價(jià)值差異度
傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國(guó)茶葉出口受阻及年輕消費(fèi)者不喜歡飲茶就可見(jiàn)一斑。不過(guò)對(duì)于我國(guó)茶企來(lái)說(shuō)，越是問(wèn)題嚴(yán)重的領(lǐng)域存在的機(jī)會(huì)就越大。琥珀金茶正是抓住這個(gè)機(jī)遇并成功實(shí)踐了恐怖營(yíng)銷策略。在這家企業(yè)的網(wǎng)站上，他們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細(xì)的對(duì)比展示，當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)視頻看到兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程之后，選擇傾向自然會(huì)發(fā)生變化。茶葉產(chǎn)品的恐怖營(yíng)銷還有很多文章可做，比如農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)區(qū)、茶葉種植管理等，只要應(yīng)用數(shù)字技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上讓消費(fèi)者知道優(yōu)質(zhì)茶葉與劣質(zhì)茶葉的區(qū)別，知道劣質(zhì)茶葉帶來(lái)的危害，用“放大鏡"來(lái)放大劣質(zhì)茶葉的問(wèn)題，通過(guò)親眼所見(jiàn)的事實(shí)、對(duì)比分析的數(shù)據(jù)、視覺(jué)感受與體驗(yàn)，讓消費(fèi)者自己說(shuō)服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象。
異業(yè)聯(lián)盟提高產(chǎn)品關(guān)注度
所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其它行業(yè)的商家，在特定的活動(dòng)中把自己的產(chǎn)品銷售出去。正如前文提到的免品活動(dòng)，茶企可以和具有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)合作，如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、品牌汽車俱樂(lè)部、高端交友網(wǎng)站等，與發(fā)起團(tuán)購(gòu)的商家捆綁合作或向這些機(jī)構(gòu)的收費(fèi)會(huì)員派發(fā)體驗(yàn)產(chǎn)品。八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結(jié)合了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時(shí)間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站長(zhǎng)期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤(rùn)高的冷門團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的贈(zèng)品贈(zèng)送給消費(fèi)者，實(shí)際上是參與團(tuán)購(gòu)的商家以較低的價(jià)格購(gòu)買了該產(chǎn)品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補(bǔ)了團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品知名度低的不足，多家網(wǎng)站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進(jìn)一步提高了消費(fèi)者對(duì)八馬產(chǎn)品關(guān)注度，在這種模式下實(shí)現(xiàn)雙贏。在實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清這三個(gè)問(wèn)題：我們的產(chǎn)品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產(chǎn)品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉(zhuǎn)介紹"當(dāng)中得到什么好處。理清以上三個(gè)問(wèn)題，茶企也就具備了實(shí)現(xiàn)合作共贏的基礎(chǔ)。
病毒營(yíng)銷提高品牌知名度
茶葉市場(chǎng)特性
產(chǎn)品多樣性 中國(guó)是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹(shù)品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南（北）烏龍茶與臺(tái)灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產(chǎn)品的多樣性為茶葉企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線延伸及差異化營(yíng)銷，提供了強(qiáng)有力的資源保障。
價(jià)格模糊性自20世紀(jì)80年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放開(kāi)以來(lái)（除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價(jià)格自，茶葉價(jià)格幾經(jīng)起落，至今仍然波動(dòng)難測(cè)。在當(dāng)前茶葉市場(chǎng)供過(guò)于求，國(guó)際市場(chǎng)疲軟及非關(guān)稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價(jià)格的市場(chǎng)變數(shù)增大。由于我國(guó)茶葉質(zhì)量缺乏國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級(jí)別較為混亂，售價(jià)較為模糊。面向渠道經(jīng)銷銷商的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)尚能保持相對(duì)穩(wěn)定，而面對(duì)消費(fèi)者的零售價(jià)，往往隨意訂價(jià)、茶價(jià)畸高或是價(jià)質(zhì)不符，消費(fèi)者無(wú)從判斷商品茶的真正價(jià)值及真實(shí)價(jià)位。因此，破壞茶葉價(jià)格的模糊性，保持價(jià)格誠(chéng)信及訂價(jià)透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場(chǎng)潛力的重要途徑。
通路波動(dòng)性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當(dāng)前茶葉市場(chǎng)正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。從而，市場(chǎng)通路及分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動(dòng)，物流成本和終端費(fèi)用過(guò)高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及通路建設(shè)的差異和難度。實(shí)際操作中，市場(chǎng)通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點(diǎn)，尋求對(duì)接市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)，探索切實(shí)可行、經(jīng)濟(jì)高效的營(yíng)銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運(yùn)行商效的分銷網(wǎng)絡(luò)。
品牌可塑性 目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格缺乏誠(chéng)信，茶葉品牌過(guò)少，消費(fèi)者對(duì)商品茶的質(zhì)量和價(jià)格，往往是無(wú)所適從、一頭霧水，無(wú)法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。品牌是商品質(zhì)量、價(jià)格的信譽(yù)保證，消費(fèi)者正逐漸對(duì)品牌茶葉表示認(rèn)同和信賴，市場(chǎng)期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、品牌意識(shí)淡薄，知識(shí)產(chǎn)權(quán)（專利、版權(quán)、商標(biāo)）方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費(fèi)者購(gòu)買力受阻，從而制約了茶葉市場(chǎng)的深度拓展。成長(zhǎng)中的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和一體化的國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)茶葉品牌培育而言，既是市場(chǎng)需求又是發(fā)展契機(jī)，我國(guó)茶葉品牌從無(wú)到有、從小到大，具有極強(qiáng)的可塑性。加入WTO之后的我國(guó)茶葉經(jīng)濟(jì)，愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實(shí)可行的品牌發(fā)展策略和計(jì)劃，以良好的品牌形象與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
包裝茶盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開(kāi)發(fā)商機(jī)，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。市場(chǎng)的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費(fèi)理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機(jī)。茶葉包裝應(yīng)在堅(jiān)持中國(guó)特色的同時(shí)，重視與國(guó)際包裝慣例接軌，茶葉包裝應(yīng)的選材、款式、規(guī)格、圖文、標(biāo)注等內(nèi)容須符合進(jìn)口國(guó)的法律規(guī)定、文化特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣，以促進(jìn)中國(guó)茶葉獲取更高的國(guó)際市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效益。
茶葉營(yíng)銷策略
品牌塑造策略 品牌塑造的內(nèi)容涵蓋標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量體系的艱澀，識(shí)產(chǎn)權(quán)的管理以及品牌形象的定位和推廣等。
茶葉標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量體系建設(shè)：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運(yùn)等方面，實(shí)現(xiàn)茶葉生產(chǎn)的全程標(biāo)準(zhǔn)化。根據(jù)茶葉產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，申報(bào)無(wú)公害茶、綠色食品茶或機(jī)茶等相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證，辦理衛(wèi)生許可證、出口茶葉企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)等。建立HACCP質(zhì)量安全控制體系，實(shí)施ISO9000質(zhì)量體系及QS質(zhì)量安全認(rèn)證等。
知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理：區(qū)分茶葉原產(chǎn)地、產(chǎn)品名稱、注冊(cè)商標(biāo)、證明商標(biāo)之間的關(guān)系，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理與保護(hù)。申辦馳名商標(biāo)、名牌產(chǎn)品、國(guó)家質(zhì)量免檢產(chǎn)品、原產(chǎn)地域保護(hù)、產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)（包括母子品牌、品類及商品專用標(biāo)識(shí)等）、產(chǎn)品或包裝專利等。
品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場(chǎng)營(yíng)銷需求，進(jìn)行科學(xué)、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長(zhǎng)性。茶葉企業(yè)的廣告宣傳應(yīng)量力而行、循序漸進(jìn)，加強(qiáng)社會(huì)協(xié)作、分銷渠道、市場(chǎng)終端等途徑的品牌展示；并通過(guò)廣播電視、平面媒體（報(bào)刊）、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會(huì)和茶葉節(jié)等途經(jīng)，針對(duì)性地宣傳推廣茶葉品牌。
市場(chǎng)分銷策略 （1）分銷模式：廠商直銷、區(qū)域、省級(jí)直銷與市縣結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。（2）經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、土產(chǎn)、茶葉公周以及經(jīng)營(yíng)茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場(chǎng)、超市、便利店、食雜店、茶葉專營(yíng)店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭(zhēng)較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷制。（3）經(jīng)銷商管理：加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護(hù)與開(kāi)發(fā)，充分發(fā)揮市場(chǎng)通路的平臺(tái)作用。通過(guò)終端行動(dòng)管理系統(tǒng)（專人定責(zé)）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預(yù)警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，防止經(jīng)銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。
商品茶價(jià)格策略 價(jià)格因素直接影響到商品茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。
電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)孕育著無(wú)限商機(jī)，利用電商可大大提高知名度、提高銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。茶葉電子商務(wù)就是將茶葉的銷售應(yīng)用到電子商務(wù)中，在互聯(lián)網(wǎng)上完成對(duì)茶葉的出售、購(gòu)買和網(wǎng)絡(luò)宣傳等一系列過(guò)程。
中國(guó)茶葉種類眾多，歷史上僅名茶就有200多種，作為眾多名茶中的一種，舒城小蘭花如何在激烈的電商競(jìng)爭(zhēng)中尋求自身的發(fā)展之路，是亟需考慮的問(wèn)題。因此，研究舒城小蘭花的電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，并給出正確的電子商務(wù)營(yíng)銷建議，不僅可以為舒城小蘭花市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展找到突破口，而且可以對(duì)其他處于發(fā)展困境的地方茶葉的電商發(fā)展提供寶貴借鑒建議。
二、關(guān)于舒城小蘭花電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
1.?子商務(wù)交易規(guī)模較小，但有巨大的發(fā)展?jié)摿?/p>
舒城小蘭花作為一種地方茶葉，以其“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”這一特點(diǎn)享譽(yù)大江南北，且有著深厚的文化底蘊(yùn)。截止2015年12月，舒城縣已建成小蘭花茶園7.3萬(wàn)畝，年均銷售干茶2350噸，同比增長(zhǎng)5%?？梢钥闯觯娉切√m花的總體交易量較大，且其銷量在不斷增長(zhǎng)。但是，得關(guān)注的是，舒城小蘭花的線上銷售占銷售總量的10%不到，網(wǎng)絡(luò)銷售份額較小。探究原因，一方面，是由于舒城小蘭花產(chǎn)地多為偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如曉天鎮(zhèn)、河棚鎮(zhèn)等，物流設(shè)施的不完善阻礙了電子商務(wù)的發(fā)展；另一方面，大部分茶葉企業(yè)和茶葉商家沒(méi)有認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)線上虛擬交易的重要性，有的茶葉商家雖然建立了自己的線上商店，但是因?yàn)槠湫麄鞣绞竭^(guò)于單一等原因?qū)е率娉切√m花的交易規(guī)模不容樂(lè)觀。
截止2015年12月，我國(guó)已有將近7億的網(wǎng)民，其中大約1億的消費(fèi)者都有過(guò)網(wǎng)購(gòu)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的人群覆蓋率越來(lái)越大，發(fā)展茶葉電子商務(wù)有著巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。此外?0、90后年輕人將成為未來(lái)茶飲的主要消費(fèi)者，會(huì)更容易接受電子商務(wù)這種茶葉銷售平臺(tái)。雖然現(xiàn)在茶葉電子商務(wù)發(fā)展形勢(shì)不容樂(lè)觀，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，茶葉電商的未來(lái)發(fā)展前景一片大好。
2.電子商務(wù)平臺(tái)更注重對(duì)茶葉的自身銷售，忽視茶文化的宣傳
據(jù)安徽省六安市舒城縣政府統(tǒng)計(jì)，全縣現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)舒城小蘭花的電商一百多個(gè)，銷售額達(dá)100萬(wàn)的商家更是有十幾個(gè)，此中舒綠茶業(yè)有限公司為中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)和安徽省級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，安徽蘭花茶葉公司、東方茶葉公司等6家為市級(jí)龍頭企業(yè)。但是，電商平臺(tái)下舒城小蘭花的銷售更注重的是對(duì)茶葉自身品質(zhì)的銷售，注重宣傳舒城小蘭花文化宣傳的企業(yè)不到5家。通過(guò)實(shí)地的調(diào)查走訪，有63%的消費(fèi)者表示在網(wǎng)上購(gòu)買中高檔的茶葉時(shí)，會(huì)同時(shí)考慮到茶品質(zhì)和茶文化這兩種因素，如果茶葉脫離了我國(guó)古老的茶葉文化，那么也很難激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。舒城小蘭花的電子商務(wù)發(fā)展程度緩慢的原因之一便是過(guò)度看重茶葉銷售的眼前利益，忽視了對(duì)茶文化的宣傳。這在一定程度上影響了舒城小蘭花“走出安徽、走進(jìn)全國(guó)”的品牌戰(zhàn)略。
3.電子商務(wù)營(yíng)銷市場(chǎng)缺乏秩序，茶葉質(zhì)量?jī)r(jià)格層次不齊
電子商務(wù)營(yíng)銷作為新型的營(yíng)銷方式，具有快捷性、低成本性和大眾性等特點(diǎn)，被越來(lái)越多的茶葉企業(yè)應(yīng)用。然而，我國(guó)的電子商務(wù)尚處在起步階段，雖然取得了一定的成就，但是不能忽視一些存在的問(wèn)題。在規(guī)制層面，我國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)缺乏相關(guān)完善的法律法規(guī)，導(dǎo)致一些企業(yè)和消費(fèi)者“無(wú)法可依”；在道德層面，我國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任感不強(qiáng)，有個(gè)別企業(yè)為了獲取經(jīng)濟(jì)利益，銷售假冒偽劣產(chǎn)品和抬高商品價(jià)格。同時(shí)，顧客在電商交易中也存在著防范意識(shí)和維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)等等問(wèn)題。
現(xiàn)階段，企業(yè)和消費(fèi)者存在一定的信息不對(duì)稱。電商平臺(tái)對(duì)舒城小蘭花品質(zhì)的劃分十分模糊，因?yàn)槠淦焚|(zhì)和價(jià)格的差異不僅體現(xiàn)在采摘時(shí)節(jié)和采摘大小上，還與其制作工藝密切相關(guān)，導(dǎo)致很多茶企將質(zhì)量較差的小蘭花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小蘭花的電商營(yíng)銷市場(chǎng)缺乏秩序，沒(méi)有將茶葉的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化并傳遞給顧客，使消費(fèi)者的切身權(quán)利受到損害。
三、針對(duì)舒城小蘭花電子商務(wù)發(fā)展問(wèn)題的建議
1.改變單一營(yíng)銷方式，采取多樣化電商營(yíng)銷方式
通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)舒城小蘭花的茶葉企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的舒城小蘭花茶葉都是通過(guò)線下渠道進(jìn)行銷售，傳統(tǒng)的銷售在舒城小蘭花的銷售方式中占據(jù)主導(dǎo)地位。線下銷售不僅涉及到舒城縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的茶葉專賣店（包括萬(wàn)佛山、萬(wàn)佛湖等旅游景點(diǎn)的實(shí)體店），還至舒城縣以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已經(jīng)形成了較為健全的線下?tīng)I(yíng)銷模式。在電商發(fā)展的大背景下，舒城小蘭花的營(yíng)銷模式要通過(guò)創(chuàng)新來(lái)提高營(yíng)銷水平和拓展消費(fèi)市場(chǎng)，在傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷與新興線上營(yíng)銷相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下來(lái)進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷和整合營(yíng)銷，這些則是茶葉營(yíng)銷的新出路。
針對(duì)舒城小蘭花銷售平臺(tái)單一的情況，一方面，可以通過(guò)阿里巴巴這樣的綜合型電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷售。另一方面，舒城小蘭花在發(fā)展中也要尋找更加專業(yè)的茶葉電商平臺(tái)，如茶多網(wǎng)等。權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2015年阿里巴巴平臺(tái)茶葉成交額為34.16億元，針對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看，茶葉在農(nóng)產(chǎn)品中的銷量最高，其銷售金額達(dá)到722萬(wàn)元/天。由此可見(jiàn)，綜合型電子商務(wù)平臺(tái)有著不可忽視的消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，隨著人們對(duì)茶葉品質(zhì)要求的提高和對(duì)需求的專注，一些消費(fèi)者購(gòu)買茶葉開(kāi)始尋找專業(yè)的商城，在舒城小蘭花實(shí)際的營(yíng)銷推廣中，還可通過(guò)專門網(wǎng)站、搜索引擎、微信公眾號(hào)、QQ和微博等諸多方式進(jìn)行促銷，進(jìn)一步拓展?fàn)I銷方式。
2.結(jié)合地方茶葉文化優(yōu)勢(shì)，打造特色營(yíng)銷策略
針對(duì)舒城小蘭花的電子商務(wù)營(yíng)銷，一方面可以對(duì)舒城小蘭花的成分、保健功效，生長(zhǎng)環(huán)境、采摘制作方法等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，讓更多的顧客充分了解舒城小蘭花，增強(qiáng)對(duì)舒城小蘭花的認(rèn)知度；另一方面，重點(diǎn)突出舒城小蘭花的茶歷史文化，比如利用詩(shī)句中的“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”對(duì)舒城小蘭花的贊美進(jìn)行推廣，展現(xiàn)舒城小蘭花背后的歷史內(nèi)涵。此外，茶葉企業(yè)要積極利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行熱點(diǎn)事件的重點(diǎn)宣傳，比如對(duì)在舒茶鎮(zhèn)九一六文化廣場(chǎng)舉辦的六安茶谷開(kāi)茶節(jié)等系列活動(dòng)報(bào)導(dǎo)等，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這些地方進(jìn)行宣傳推廣，可進(jìn)一步提升舒城小蘭花的知名度。舒城小蘭花還有著近現(xiàn)代的歷史文化，不少偉人名人就曾視察、拜訪過(guò)舒城小蘭花的原產(chǎn)地，這些都可以作為電商宣傳的重要突破點(diǎn)。
3.完善電商市場(chǎng)法律法規(guī)，規(guī)范茶葉電商市場(chǎng)
隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，相關(guān)法律法規(guī)也在不斷地得到完善，但是具體到地方茶葉時(shí)就有所欠缺。相關(guān)政府部門應(yīng)建立健全有關(guān)舒城小蘭花茶葉的法律法規(guī)，形成完整的監(jiān)管流程，將市場(chǎng)準(zhǔn)入、網(wǎng)絡(luò)不正常競(jìng)爭(zhēng)、信用體系、消費(fèi)者維權(quán)等納入立法。對(duì)于不合法經(jīng)營(yíng)及干擾茶葉市場(chǎng)正常秩序的茶葉企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)懲，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，規(guī)范電商相關(guān)主體行為，促進(jìn)茶葉電商市場(chǎng)的規(guī)范化運(yùn)行。同時(shí)，安徽省茶葉協(xié)會(huì)、六安市本地有影響力茶葉銷售企業(yè)（舒綠茶業(yè)、安徽蘭花茶葉公司等）也應(yīng)該主動(dòng)的承擔(dān)，制定舒城小蘭花品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)流程等等，以促進(jìn)地方茶葉更好的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：茶葉；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新策略
受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我國(guó)茶企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中普遍面臨著市場(chǎng)銷售壓力大的現(xiàn)象，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式在茶葉企業(yè)中的應(yīng)用，也就使得企業(yè)在建立產(chǎn)品市場(chǎng)的過(guò)程中存在差異性和難度性。新時(shí)期，我們就有必要對(duì)茶企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中的營(yíng)銷策略創(chuàng)新問(wèn)題進(jìn)行研究，根據(jù)管理學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略有效的對(duì)茶企業(yè)的市場(chǎng)銷售進(jìn)行分析。目前根據(jù)其戰(zhàn)略可知，時(shí)間維度大約在3～4年間，茶企業(yè)需要在這些時(shí)間內(nèi)來(lái)改變自己的市場(chǎng)銷售環(huán)境，并結(jié)合當(dāng)前的信息技術(shù)所賦予的價(jià)值為茶企業(yè)要發(fā)展選擇新的方向。另外，由于茶葉市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特征屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，所以這也就使得茶企業(yè)發(fā)展的規(guī)模不會(huì)很大，茶企業(yè)之間的產(chǎn)品有較強(qiáng)的相似性，我國(guó)茶企業(yè)的規(guī)模在發(fā)展方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，差異性不強(qiáng)。在市場(chǎng)發(fā)展茶營(yíng)銷的過(guò)程時(shí)就要對(duì)茶的銷售包裝以及制茶技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，從而賦予茶葉與域內(nèi)其他茶企業(yè)產(chǎn)品形成顯著的差異性。因此茶葉在發(fā)展過(guò)程中不僅要將商品放在市場(chǎng)推廣以及客戶管理上，還要拓展銷售的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)+等方式來(lái)探索互聯(lián)網(wǎng)模式下茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷管理模式，從而提升我國(guó)茶葉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的健康發(fā)展。
1茶葉市場(chǎng)的特性
茶葉作為我國(guó)發(fā)展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如說(shuō)它的周期性，供需穩(wěn)定性，價(jià)格需求彈性。只有在營(yíng)銷的過(guò)程中了解了茶葉的特性，才能科學(xué)的選擇適合它發(fā)展的營(yíng)銷策略。
1.1茶葉所具有的嗜好性特征
嗜好性特征是茶葉，煙酒所特有的一種特性。所以人們對(duì)茶葉的消費(fèi)也取決于他們本身對(duì)茶葉的依賴，以及歷史傳統(tǒng)的傳承性。中國(guó)有句話說(shuō)，一日不可無(wú)茶，這也就證明了中國(guó)人的生活中是離不開(kāi)茶葉的。都知道飲茶的習(xí)慣是長(zhǎng)期培養(yǎng)而來(lái)的，所以飲茶的樂(lè)趣與好處只有喜歡飲茶的人才能夠深入的了解到，所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，飲茶已經(jīng)融入到他們的骨血中，茶葉在發(fā)展過(guò)程中也就成為了不能夠被代替的商品。
1.2茶葉所具有的生命周期
茶葉在我國(guó)的種植、生產(chǎn)、加工、消費(fèi)已經(jīng)有千年的歷史，至今仍然沒(méi)有被替代，就說(shuō)明它在我國(guó)的市場(chǎng)中占有舉足輕重的作用。因?yàn)槲覈?guó)茶葉的品種繁多復(fù)雜，它們的周期生命也都不相同，所以，在生產(chǎn)和加工的過(guò)程中，就會(huì)將它們分出層次，周期比較長(zhǎng)的就屬于紅茶和綠茶。周期較短的則為特種茶。從這些方面來(lái)看，生命周期也是商品發(fā)展、銷售的重要部分，所以茶葉的發(fā)展周期也是隨著飲茶方式，飲茶的品質(zhì)與茶文化的變化而變化。
1.3茶葉的市場(chǎng)需求量與貿(mào)易穩(wěn)定性
造成茶葉市場(chǎng)銷售量與需求量比其他商品發(fā)展穩(wěn)定的原因就是茶葉的嗜好性，外界因素的影響對(duì)其嗜好性較小。根據(jù)我們的了解，世界上的茶類中，以綠茶的需求量為最高，茶葉的供給量和銷售量在沒(méi)有偶然因素的影響下，一般很少會(huì)出現(xiàn)促銷降價(jià)等于營(yíng)銷方式，所以產(chǎn)業(yè)的供需關(guān)系就和品茶者的收入水平以及他的生活水準(zhǔn)有直接的關(guān)系。這點(diǎn)也說(shuō)明它與其他的產(chǎn)品不同。所以根據(jù)它的特性，也就能夠發(fā)現(xiàn)它與其他商品在市場(chǎng)銷售過(guò)程中的與眾不同。因此，在銷售的手段上，茶企業(yè)采用有針對(duì)性的創(chuàng)新策略也是為茶企業(yè)能夠健康持久發(fā)展的必要選擇。
2我國(guó)茶葉市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析
2.1我國(guó)茶葉市場(chǎng)的種類繁多
我國(guó)是茶葉的發(fā)源地和生產(chǎn)地，茶葉在我國(guó)的歷史非常久遠(yuǎn)，種類也相當(dāng)?shù)亩?。并且其涉及的范圍也較廣。我國(guó)目前的茶葉可分為六大類：綠茶、紅茶、黑茶、青茶、白茶、黃茶。每種茶葉又可以細(xì)分為多個(gè)品種，所以不同的茶葉氣候、環(huán)境、速度、種植方式、加工方式也各有差異。這也就使得不同的茶在發(fā)展中存在品質(zhì)上的差異。另外，由于我國(guó)茶葉市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中，存在典型的原產(chǎn)地營(yíng)銷模式特征，所以這些茶葉的品種在研發(fā)和銷售方面也給我國(guó)茶葉市場(chǎng)帶來(lái)更多的挑戰(zhàn)和問(wèn)題。
2.2茶葉市場(chǎng)價(jià)格模糊
茶葉銷售政策的開(kāi)放是在我國(guó)的上世紀(jì)末，茶企業(yè)根據(jù)政策的改變也有了主動(dòng)定價(jià)的權(quán)利，這就使得茶葉價(jià)格的波動(dòng)幅度越來(lái)越大，起落也難以確定。由于，國(guó)際茶市場(chǎng)的環(huán)境以及關(guān)稅情況對(duì)其影響，也使得茶葉企業(yè)出現(xiàn)供大于求的特點(diǎn)，受市場(chǎng)價(jià)格的影響，也對(duì)茶葉的定價(jià)變數(shù)造成波動(dòng)。并且由于茶企業(yè)的質(zhì)量在我國(guó)發(fā)展參差不齊，也就造成了在營(yíng)銷的價(jià)格方面存在市場(chǎng)價(jià)格模糊混亂現(xiàn)象。盡管茶企業(yè)在我國(guó)的批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)方面控制的還比較平穩(wěn)，但是由于營(yíng)銷人員在銷售價(jià)格方面的普遍提高，也會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)茶葉的價(jià)位和品質(zhì)無(wú)法判斷。因此茶市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中一定要對(duì)其質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行管理，從而消除這種模糊性的弊端，實(shí)現(xiàn)銷售的公平透明。
3茶葉企業(yè)市場(chǎng)銷售的創(chuàng)新策略
3.1明確茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷目的
作為中小的茶葉企業(yè)，在企業(yè)發(fā)展的初期，最主要的就是提升產(chǎn)品的質(zhì)量和它的品牌號(hào)召力。所以茶企業(yè)需要正確的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新點(diǎn)，并且根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌號(hào)召力這兩個(gè)方面來(lái)提升企業(yè)的市場(chǎng)銷售能力。在營(yíng)銷策略上也要充分把握市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，建立多種多樣的信息平臺(tái)，從而不斷的提升茶企業(yè)的市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格爭(zhēng)論能力，從而來(lái)提升企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品信息平臺(tái)搭建茶產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷路線，借助互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施，并且做好售后的服務(wù)。
3.2拓展茶企業(yè)市場(chǎng)的銷售手段
在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，為了拓展茶企業(yè)的營(yíng)銷渠道，就要在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)上借助新興的媒體來(lái)茶葉的銷售信息，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略，茶葉企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上建立O2O的銷售模式，具體的思路可以借助天貓、淘寶這種B2C的電商平臺(tái)來(lái)自己的產(chǎn)品信息。并且，在網(wǎng)絡(luò)銷售的過(guò)程中提高自己的品牌價(jià)值。由于，目前網(wǎng)絡(luò)銷售仍缺乏消費(fèi)者的體驗(yàn)平臺(tái)，所以還要借助中間的渠道資源來(lái)開(kāi)展消費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)，所以這里就要放棄價(jià)格的發(fā)展策略，首先要先強(qiáng)化自身的品牌建設(shè)，只有品牌上去了才能夠有穩(wěn)定的銷售渠道和穩(wěn)定的價(jià)格體系。
3.3完善茶企業(yè)發(fā)展的績(jī)效評(píng)價(jià)與激勵(lì)兼容
目前根據(jù)茶企業(yè)的發(fā)展情況，我國(guó)茶企業(yè)市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中是不能夠進(jìn)行市場(chǎng)議價(jià)的，這就說(shuō)明在短期內(nèi)茶企無(wú)法徹底解決渠道的監(jiān)管問(wèn)題。并且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的宏觀發(fā)展，也使得茶企業(yè)在產(chǎn)品的銷售方面存在風(fēng)險(xiǎn)，所以茶企業(yè)在發(fā)展時(shí)要建立激勵(lì)兼容機(jī)制。正向激勵(lì)將會(huì)在發(fā)展過(guò)程中起到促進(jìn)銷售的作用，而負(fù)向激勵(lì)則會(huì)給商機(jī)渠道帶來(lái)懲罰，所以要想使渠道環(huán)境良好，就需要將其利益建立在共享的機(jī)制上。還要對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)，讓其在發(fā)展過(guò)程中，樹(shù)立品牌號(hào)召力。從而全方位的推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)以及電商平臺(tái)來(lái)發(fā)展議價(jià)能力變化和銷售業(yè)績(jī)。
4結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；PEST分析；4P營(yíng)銷理論；喜茶
隨著消費(fèi)升級(jí)，人們的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)型，奶茶越來(lái)越成為年輕人喜愛(ài)的飲品。面對(duì)日益旺盛的市場(chǎng)需求，許多品牌紛紛涌入奶茶行業(yè)，開(kāi)始挖掘市場(chǎng)潛力。在這個(gè)大背景下，“喜茶”勢(shì)如破竹地發(fā)展起來(lái)，在無(wú)數(shù)茶飲店中脫穎而出：從2012年廣東江門小巷里的一家小店，截至2021年3月全球共有760家門店，喜茶成為了連鎖餐飲界的傳奇店鋪。喜茶的成功在偶然中孕育著必然，喜茶儼然成為了茶飲界現(xiàn)象級(jí)的存在。如今商業(yè)圈內(nèi)奶茶店鱗次櫛比，大學(xué)校內(nèi)更是隨處可見(jiàn)。但在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，喜茶竟沖破層層阻力發(fā)展起來(lái)了。
一、喜茶營(yíng)銷環(huán)境PEST分析
本文從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四個(gè)方面，對(duì)當(dāng)下喜茶面臨的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。如表1所示。
（一）政治（P）隨著鄉(xiāng)村振興日益被提上日程，地方政府更加重視類似茶葉這種高價(jià)格的經(jīng)濟(jì)作物。喜茶從貴州、云南、廣西等產(chǎn)茶地甄選優(yōu)質(zhì)茶葉作為原料，其2020年度報(bào)告指出，喜茶2020年規(guī)模化采購(gòu)為供應(yīng)鏈上游的農(nóng)戶帶來(lái)創(chuàng)收超7.5億元。不僅如此，喜茶在2020年開(kāi)始自研草莓品種，并選擇合適的區(qū)域自建草莓基地，還在貴州梵凈山自建有機(jī)茶園，這都對(duì)周邊的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有良好的帶動(dòng)作用。所以喜茶的發(fā)展對(duì)于農(nóng)村建設(shè)有很大的輻射帶動(dòng)作用，政府自然會(huì)考慮適當(dāng)支持喜茶的發(fā)展。
（二）經(jīng)濟(jì)（E）我國(guó)正處于消費(fèi)升級(jí)的重要節(jié)點(diǎn)，居民收入攀升。新式茶飲自2016年以來(lái)快速增長(zhǎng)，并成為我國(guó)茶飲市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，高端店內(nèi)現(xiàn)制茶飲在2020年零售額達(dá)到129億元，并有望在2025年達(dá)到522億元。喜茶自身的財(cái)源充足。分別于2016年、2018年、2019年和2020年各獲得投資方的巨額融資支持。資本的入局助力了喜茶的橫向和縱向精品化發(fā)展。
（三）社會(huì)（S）當(dāng)今社會(huì)，年輕人購(gòu)買力上升，新一批消費(fèi)群體誕生，尤其是東部沿海發(fā)達(dá)城市地區(qū)女性消費(fèi)群體不斷壯大。據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)2019年數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)線上茶飲消費(fèi)者75%為女性，近七成消費(fèi)者為90后。新式茶飲高糖和高咖啡因的特性，形成了類似“咖啡+肥宅水”的高黏性需求，對(duì)這群年輕人的誘惑力十分巨大，因而形成了穩(wěn)定的消費(fèi)。而且當(dāng)代年輕女性的消費(fèi)觀不再僅僅追求物美價(jià)廉，而更在意產(chǎn)品本身的品牌附加值和能夠帶來(lái)的消費(fèi)體驗(yàn)，因而品牌影響力就顯得尤為重要。另外，如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為年輕人獲取信息的重要途徑：微博、朋友圈、小紅書等媒體都成為了喜茶營(yíng)銷的陣地，給喜茶帶來(lái)了低成本且高效的宣傳方式。
（四）技術(shù)（T）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得線上購(gòu)物變得方便快捷，拓展了營(yíng)銷方式，也給消費(fèi)者帶來(lái)更多購(gòu)物方式的選擇，從而使茶飲店需求端逐漸穩(wěn)定，帶來(lái)前端銷售紅利。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“喜茶GO”僅小程序會(huì)員就超過(guò)3500萬(wàn)，81%的消費(fèi)者選擇線上下單，24.8%選擇外賣配送。由此可知喜茶銷量的突增離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展。
二、喜茶4P營(yíng)銷策略分析
（一）產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析1.產(chǎn)品真材實(shí)料，極致用戶體驗(yàn)喜茶選用優(yōu)質(zhì)天然新鮮原料、優(yōu)質(zhì)茶葉萃取，加入了S級(jí)時(shí)，令水果以及高品質(zhì)鮮奶進(jìn)行組合調(diào)味，采用先進(jìn)技術(shù)和工藝，在保留茶和水果本身味道的同時(shí)將它們按一定比例進(jìn)行調(diào)配，創(chuàng)造出每種產(chǎn)品獨(dú)特又美味的口感，使顧客獲得極致味蕾體驗(yàn)。2.產(chǎn)品推陳出新，顧客喜聞樂(lè)見(jiàn)喜茶屬于網(wǎng)紅產(chǎn)品的一種，而這類產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是走流量路線，生命周期很短。因此就需要持續(xù)不斷地更新，以滿足顧客不斷變化的需求和好奇心。根據(jù)喜茶2020年度報(bào)告顯示，2020年，喜茶平均每1.2周就會(huì)推出一個(gè)新品，保持著領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，注重開(kāi)創(chuàng)性地使用原料、創(chuàng)新工藝和配方。另外它還進(jìn)行業(yè)態(tài)創(chuàng)新，線上渠道延伸和釋放快消零售產(chǎn)品、茶葉和周邊產(chǎn)品。喜茶線上零售滿足了消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下的消費(fèi)需求，更帶來(lái)不同的購(gòu)物體驗(yàn)。
（二）價(jià)格營(yíng)銷策略分析消費(fèi)者是否愿意購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，很大程度上源于它的定價(jià)。喜茶定價(jià)區(qū)間在16-36元，人均價(jià)格29.47元：相對(duì)于普通奶茶來(lái)說(shuō)它的價(jià)格偏高，但相對(duì)于高端咖啡的價(jià)格來(lái)說(shuō)，又在大眾的接受范圍之內(nèi)。喜茶的定位是中高端，年輕的白領(lǐng)是其主要的消費(fèi)群體，這與其對(duì)產(chǎn)品品位與質(zhì)量的追求相吻合。這種價(jià)格策略讓喜茶抓住了年輕白領(lǐng)這一極具消費(fèi)潛力的群體，一舉取得飛躍式發(fā)展。除此之外，喜茶也深諳差異化定價(jià)的道理。2020年公司推出了“喜小茶飲料廠”，產(chǎn)品價(jià)格與普通瓶裝飲料一致，定位在中端市場(chǎng)，借此利用自身品牌影響力進(jìn)一步向下沉市場(chǎng)擴(kuò)張。
（三）渠道營(yíng)銷策略分析“連鎖加盟”已經(jīng)成為當(dāng)今茶飲行業(yè)一個(gè)普遍且簡(jiǎn)單易行的開(kāi)店模式：加盟者出資，品牌方出技，形成標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。但喜茶為了保持品質(zhì)和流程的高度要求，一直堅(jiān)持直營(yíng)，這樣可以讓喜茶嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量管控，店鋪合理分布，使所有的直營(yíng)店統(tǒng)一管理，統(tǒng)一風(fēng)格，從而有利于維系顧客對(duì)于品牌形象的印象。頭部企業(yè)通過(guò)整合供應(yīng)鏈，馬太效應(yīng)逐步凸顯。
三、宣傳營(yíng)銷策略分析
（一）新媒體營(yíng)銷喜茶充分運(yùn)用了新媒體營(yíng)銷，通過(guò)社交媒體的宣傳推廣和代言吸引客戶群。喜茶還投放了不少軟文推廣，并嵌入高質(zhì)量的外掛鏈接，讓消費(fèi)者在不自覺(jué)中了解這個(gè)品牌，這就為喜茶帶來(lái)了不少的客戶群體和知名度。通過(guò)這種營(yíng)銷手段，喜茶成功獲取了數(shù)量可觀的忠實(shí)顧客。喜茶借助微博、微信、小紅書等社交平臺(tái)，拓展自身的客戶群體和粉絲圈，在社交媒體與粉絲的互動(dòng)既維護(hù)了粉絲群體，又有利于把握粉絲不斷變化的新需求，從而成為新媒體時(shí)代最大的贏家之一。
（二）跨界聯(lián)名營(yíng)銷喜茶善于利用節(jié)日效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)，通過(guò)品牌聯(lián)名，實(shí)現(xiàn)跨界營(yíng)銷。不僅在飲品屆，更與食品、娛樂(lè)、洗化等各種品牌推出聯(lián)名產(chǎn)品。比如與多芬聯(lián)名推出了“芝芝桃桃泡泡浴”，與QQ音樂(lè)聯(lián)名生產(chǎn)各種周邊產(chǎn)品等。這些新奇的跨界聯(lián)名吸引了不少的年輕人，起到了很好的品牌聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)也升級(jí)了消費(fèi)體驗(yàn)。
（三）促銷策略喜茶將饑餓營(yíng)銷用到了極致，排隊(duì)已經(jīng)成為了喜茶的標(biāo)志。由于喜茶控制出餐速度、進(jìn)行排號(hào)限量供應(yīng)、現(xiàn)場(chǎng)泡茶制作等，產(chǎn)生了排隊(duì)的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，喜茶的廣州店排隊(duì)時(shí)間平均在45分鐘左右，而上海則達(dá)到了一個(gè)小時(shí)。這種策略造成了喜茶排隊(duì)人群涌動(dòng)的現(xiàn)象，同時(shí)也為喜茶造勢(shì)，營(yíng)造出喜茶供不應(yīng)求的氛圍，刺激顧客的購(gòu)買心理，也讓喜茶完成了免費(fèi)而且效果極好的營(yíng)銷推廣。四、喜茶為代表的茶飲行業(yè)現(xiàn)實(shí)展望與經(jīng)驗(yàn)啟示新式茶飲產(chǎn)品當(dāng)下雖然發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但是更迭速度快，工藝與材料仿制壁壘低，同質(zhì)化水平高，品牌和門店數(shù)量不斷攀升。喜茶當(dāng)前的品牌特色不是很明顯，而且其面向的年輕人群體很難形成品牌忠誠(chéng)。因此企業(yè)需要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和良好的管理服務(wù)留住消費(fèi)者。另外建立穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈更是提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的有效壁壘，也是最難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力所在。另外，當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶飲市場(chǎng)上，適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷會(huì)起到錦上添花的作用，但是過(guò)度和不恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式會(huì)對(duì)企業(yè)形象造成不好的影響。比如喜茶饑餓營(yíng)銷導(dǎo)致的漫長(zhǎng)的排隊(duì)過(guò)程會(huì)消磨消費(fèi)者的耐心，流失一部分消費(fèi)者；更不用說(shuō)喜茶找人做托，雇人排隊(duì)來(lái)營(yíng)造虛假繁榮的場(chǎng)面讓喜茶陷入負(fù)面評(píng)價(jià)的漩渦之中。這些都會(huì)對(duì)其品牌形象和客戶黏度產(chǎn)生很大的影響，因此要進(jìn)行口碑營(yíng)銷，防止過(guò)度營(yíng)銷阻礙企業(yè)今后的發(fā)展尤為重要。
從幾個(gè)行業(yè)發(fā)展周期來(lái)看，體育用品、食品、男裝、衛(wèi)浴等行業(yè)的發(fā)展程度要快于茶業(yè)行業(yè)，因此領(lǐng)先行業(yè)的標(biāo)桿品牌(如安踏、七匹狼等)的品牌營(yíng)銷策略，值得某茶業(yè)品牌借鑒與參考。此外，筆者根據(jù)品牌推廣與營(yíng)銷的基本思路，加上對(duì)茶業(yè)行業(yè)的初步了解，提出“七劍”策略的輪廓(具體有待根據(jù)品牌、企業(yè)實(shí)際情況擬定與調(diào)整)。
策略一：借鑒其它行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌推廣模式，并加以優(yōu)化。
2012年國(guó)內(nèi)男裝行業(yè)某知名品牌進(jìn)行了自創(chuàng)立以來(lái)的最大規(guī)模的推廣，用“1+1+2”來(lái)簡(jiǎn)單概括：第一個(gè)“1”指央視廣告投放，第二個(gè)“1”指機(jī)場(chǎng)廣告投放，“2”指2個(gè)大型品牌活動(dòng)——上半年的精工藝術(shù)之旅與下半年的“優(yōu)雅紳仕”評(píng)選。
據(jù)此，某茶業(yè)品牌可以進(jìn)行的品牌營(yíng)銷推廣是：央視、機(jī)場(chǎng)的廣告投放，舉行某品牌茶文化(生態(tài)茶園)探索之旅和一個(gè)圍繞消費(fèi)者品茶的活動(dòng)。我們可在其策略基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化：選擇央視更適合的頻道與時(shí)間段，建議高度重視四大衛(wèi)視，建議追逐一些熱門、與某品牌人群相對(duì)吻合的節(jié)目，如《中國(guó)好聲音》、《非誠(chéng)勿攏》等。機(jī)場(chǎng)廣告方面，在某品牌門店布局較多的省份及若干重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)進(jìn)行投放，選擇顯眼位置的廣告位(不可大意)；在幾大門戶網(wǎng)站投放適量廣告，選擇幾份主流雜志、報(bào)紙進(jìn)行投放與宣傳。
七匹狼的明星團(tuán)隊(duì)代言策略，已經(jīng)成為該品牌的路線之一。茶業(yè)行業(yè)已有不少品牌在代言上有行動(dòng)，比如八馬與許晴、華祥苑與李冰冰、朗朗與裕園、坪山與李連杰，但是它們對(duì)于明星的“利用”依然處于點(diǎn)狀，未達(dá)到線、面(包括七匹狼)。這給某品牌三點(diǎn)啟示：其一，一定要簽約明星，在短期內(nèi)讓品牌知名度與影響力再上一層樓(男裝領(lǐng)域知名品牌無(wú)一不是聘請(qǐng)了明星，某品牌屬特殊情況，上市前知名度相對(duì)略低)；其二，茶業(yè)品牌目前鮮有投放電視廣告，這正是某品牌的一個(gè)機(jī)會(huì)。明星的代言，必須借助電視這一最有影響力的平臺(tái)進(jìn)行大力宣傳。其三，匹克的“NBA球星中國(guó)行”，讓裕園的消費(fèi)者參加朗朗的音樂(lè)會(huì)(假設(shè)舉例)，提供讓消費(fèi)者與明星、品牌互動(dòng)與溝通的機(jī)會(huì)，豐富品牌體驗(yàn)(還有待進(jìn)一步立體化)，日益變得重要(陳士信作品)。
策略二：產(chǎn)品系列化、豐富化，品牌合作與授權(quán)
在茶葉銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)行茶具(包括茶盤飾品)、茶點(diǎn)(天福最為成功)的豐富，營(yíng)養(yǎng)、健康、美味的茶點(diǎn)延伸銷售。
金灶、新功等茶具企業(yè)已開(kāi)出獨(dú)立專賣店，某品牌茶業(yè)可以憑借品牌知名度的優(yōu)勢(shì)，授權(quán)給有實(shí)力的茶具企業(yè)使用，收取品牌使用費(fèi)。重視茶具(茶杯、茶盤、燒水設(shè)備)品類，產(chǎn)品、價(jià)格要從高到中等分布，忌全為高端產(chǎn)品。富貴鳥(niǎo)在皮鞋領(lǐng)域取得成功之后，目前已把握先機(jī)拓展到男裝業(yè)務(wù)，并取得較大的收獲，建議某品牌茶業(yè)提前做好對(duì)其它關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的重視。
策略三：推廣根據(jù)不同時(shí)段(飯前、飯后)、不同需求(養(yǎng)胃、清油膩等)、不同人群(男性、女性)選擇適合的茶葉，擴(kuò)大飲用、顯示專業(yè)。
策略四：強(qiáng)化茶葉店鋪的茶館、聚談功能及跨界合作。
為朋友們?cè)诰瓢?、KTV等喧鬧場(chǎng)所之外，提供一個(gè)寧?kù)o的心靈上的溝通，一個(gè)可以深度溝通的休閑放松場(chǎng)合。
男裝的VIP用戶與茶葉的用戶吻合度非常高，與知名品牌進(jìn)行合作，有利于品牌及客群推廣。2012年八馬茶葉與某男裝品牌在促銷禮品上進(jìn)行了合作，值得關(guān)注。兩點(diǎn)合作可以考慮，一是與男裝企業(yè)在禮品上達(dá)成合作(注意——高檔鐵觀音使用有地域局限，應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域提供不同茶葉)，二是與男裝共享VIP客戶。男裝的VIP客戶憑卡就可以成為某品牌茶業(yè)的VIP，享有提供包間聚友、會(huì)客、商務(wù)溝通的溫馨服務(wù)。
人脈組織，人脈已成為當(dāng)代社會(huì)成功的支持條件之一，以各個(gè)店鋪為單位(中心)，把不時(shí)光臨該店的VIP客戶進(jìn)行組織，定期組織品鑒會(huì)(交流會(huì))。運(yùn)作成熟之后，再以公司VIP數(shù)據(jù)庫(kù)為依托，為本品牌的VIP客戶提供一個(gè)人脈圈子(必須做好信息安全工作)。
“8020定律”，對(duì)一家企業(yè)貢獻(xiàn)就大的客戶、員工只占其中的20%，必須針對(duì)這20%的VIP進(jìn)行體系、周到的維護(hù)與回饋。(某男裝某區(qū)經(jīng)銷商，針對(duì)VIP建立了網(wǎng)站，記錄了他們、妻兒、父母的生日，每年根據(jù)消費(fèi)金額進(jìn)行回饋)
摘要：茶葉資源整合及市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，不僅是我國(guó)茶企業(yè)在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式得以改變的基礎(chǔ)前提，而且也是更好地適應(yīng)目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多元發(fā)展應(yīng)對(duì)手段，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升及做大做強(qiáng)提供更加科學(xué)及理智的選擇。對(duì)于茶葉資源整合過(guò)程而言，其不僅是企業(yè)之間開(kāi)展合作的基礎(chǔ)，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)化，綜合運(yùn)用社會(huì)現(xiàn)有資源，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，通過(guò)深入研究市場(chǎng)趨向，從中尋找發(fā)展商機(jī)，選擇更加適宜自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)效益的提升，促進(jìn)企業(yè)在運(yùn)行質(zhì)量得以持續(xù)優(yōu)化的總體過(guò)程
關(guān)鍵詞：創(chuàng)新策略；茶葉資源；整合；市場(chǎng)營(yíng)銷
作者：朱曉芳（河南財(cái)政金融學(xué)院，河南鄭州450000）
目前，我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為平穩(wěn)，前景看好，動(dòng)力充足。伴隨我國(guó)茶葉在內(nèi)銷量、出口量及生產(chǎn)量方面的不斷提高，茶文化傳播更加廣闊和深入，一些地區(qū)通過(guò)對(duì)茶文化有效運(yùn)用，發(fā)展與茶文化相關(guān)茶文化產(chǎn)業(yè)；伴隨消費(fèi)者茶葉消費(fèi)信心的日益提升，而與之互襯的地位及聲譽(yù)也得到日趨恢復(fù)；茶產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)企業(yè)開(kāi)始凸顯，其為我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大帶來(lái)諸多希望。我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，起到基礎(chǔ)作用的乃為企業(yè)，而那些具有雄厚基礎(chǔ)的龍頭企業(yè)乃是對(duì)我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)形成支撐的基石。因此，需對(duì)茶葉資源實(shí)施整合，就市場(chǎng)營(yíng)銷策略開(kāi)展創(chuàng)新，以此獲取茶產(chǎn)業(yè)的廣闊發(fā)展。
1茶葉資源整合及市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性
茶葉資源整合及市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，不僅是我國(guó)茶企業(yè)改變傳統(tǒng)落后經(jīng)營(yíng)方式的新型方式，還是更好滿足及迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)手段，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升及做大做強(qiáng)提供更加科學(xué)及理智的選擇。我國(guó)具有廣闊的市場(chǎng)前景，還具有十分優(yōu)越的茶葉資源，但是長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)在此種優(yōu)勢(shì)方面未能得到較大限度的發(fā)揮，更甚者則出現(xiàn)十分嚴(yán)重的資源浪費(fèi)狀況，相比于一些后起的茶葉生產(chǎn)國(guó)而言，不僅經(jīng)濟(jì)效益差、經(jīng)營(yíng)成本高、生產(chǎn)效率低及生產(chǎn)技術(shù)落后，且在產(chǎn)品的聲譽(yù)方面不高，茶產(chǎn)品知名品牌上還比較缺乏。伴隨當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深層次發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的持續(xù)深入，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面呈現(xiàn)出品牌化、規(guī)?；凹瘓F(tuán)化的綜合發(fā)展趨勢(shì)，另外，在具體的營(yíng)銷方式上，則開(kāi)始逐漸邁向多元化、網(wǎng)絡(luò)化及信息化等領(lǐng)域多角度且廣泛性的變化之中，對(duì)于那些傳統(tǒng)框架下家族式經(jīng)營(yíng)模式及組織體制，以及在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展背景下所形成的單家獨(dú)戶小作坊形式的經(jīng)營(yíng)模式，在當(dāng)今設(shè)備日趨變革的框架下，其已經(jīng)不能更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求及經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。因此，當(dāng)今只有通過(guò)企業(yè)之間開(kāi)展聯(lián)合重組，或充分利用龍頭企業(yè)的帶頭作用，有效整合那些資源分布較為分散及在經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)規(guī)模不大的企業(yè)，通過(guò)運(yùn)用那些龍頭企業(yè)在企業(yè)信譽(yù)、營(yíng)銷技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量及品牌等方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，將茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)以及經(jīng)營(yíng)規(guī)模做強(qiáng)且做大，最終實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，促使我國(guó)傳統(tǒng)形式的茶葉企業(yè)，向更加符合現(xiàn)代氣息和發(fā)展需要的規(guī)模企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。針對(duì)茶葉龍頭來(lái)講，當(dāng)今經(jīng)營(yíng)茶葉企業(yè)相比于國(guó)際企業(yè)及國(guó)內(nèi)其它行業(yè)，則依然存在實(shí)力不強(qiáng)及規(guī)模不大狀況。如若僅依靠對(duì)內(nèi)部潛力進(jìn)行挖掘，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的目的，則不僅具有較慢的發(fā)展速度，且還具有較高的代價(jià)。所以，茶企業(yè)要善于利用或借助外力，方可實(shí)現(xiàn)茶企業(yè)在發(fā)展速度方面的加快目的，以更加有效且快速的方式占據(jù)茶市場(chǎng)，從而促使自身能夠獲取更加有益的地位。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新而言，其乃是當(dāng)今企業(yè)，對(duì)已經(jīng)制定的將來(lái)的目標(biāo)予以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)構(gòu)成，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的核心所在，任何企業(yè)如若想要更好更快的占領(lǐng)市場(chǎng)，更加長(zhǎng)久的立足于不敗地位，則需始終堅(jiān)持且積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新工作。
2茶葉資源整合的作用及策略分析
整合資源乃是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本降低的重要途徑，同時(shí)也是加快擴(kuò)張速度的作為有效方法，不僅可提升使用效率，還可降低經(jīng)濟(jì)運(yùn)行成本，進(jìn)而達(dá)到提升經(jīng)濟(jì)效益的目的，落實(shí)資源整合，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)在抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)方面能力的增強(qiáng)。依據(jù)當(dāng)今我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)資源運(yùn)營(yíng)實(shí)際狀況，可在三方面整合茶葉資源，首先，整合生產(chǎn)茶葉的相關(guān)農(nóng)戶，促使其成為龍頭企業(yè)原材料重要生產(chǎn)基地；其次，整合零售網(wǎng)點(diǎn)各個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)；最后，針對(duì)已經(jīng)開(kāi)展且落實(shí)的“產(chǎn)供銷”一體化經(jīng)濟(jì)模式，但是卻具有不大規(guī)模的企業(yè)，開(kāi)展全方位、合理化的橫向整合操作，對(duì)于整個(gè)各方而言，均實(shí)現(xiàn)利益的最大化，針對(duì)那些處于分散狀態(tài)的生產(chǎn)者而言，不僅可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的降低，還可達(dá)到產(chǎn)品銷路在穩(wěn)定性方面的提升；另外，還可實(shí)現(xiàn)交易成本的節(jié)約，進(jìn)而達(dá)到提升經(jīng)濟(jì)效益的目的。經(jīng)過(guò)對(duì)近些年來(lái)茶葉生產(chǎn)農(nóng)戶的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及調(diào)查可知，當(dāng)一些地方成為龍頭企業(yè)原材料生產(chǎn)基地之后，產(chǎn)業(yè)在價(jià)格方面相比于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，提升幅度高達(dá)6%，某些地方提升幅度則超過(guò)15%。針對(duì)那些零售企業(yè)及銷售企業(yè)而言，通過(guò)整合之后，其在采購(gòu)費(fèi)用方面得到顯著降低，在商品貨源各項(xiàng)渠道上也得到穩(wěn)固，另外，還對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提供了保證，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在知名度的提升；針對(duì)龍頭企業(yè)而言，通過(guò)茶葉資源的整合，不僅能夠減少在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入力度，且還可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率及規(guī)模的快速擴(kuò)大，更為重要的則是促進(jìn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)在經(jīng)濟(jì)效益方面的提升。針對(duì)那些已經(jīng)落實(shí)的“產(chǎn)供銷”一體化經(jīng)營(yíng)，然而卻具有不大規(guī)模的企業(yè)來(lái)講，利用產(chǎn)業(yè)的重組及整合，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)設(shè)施利用率上的提升，與此同時(shí)，通過(guò)對(duì)統(tǒng)一品牌的打造，對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益可實(shí)現(xiàn)共同享受。在資源整合過(guò)程中，相關(guān)龍頭企業(yè)要對(duì)那些傳統(tǒng)化觀念予以克服，即克服工廠自己建，茶園自己承包及經(jīng)營(yíng)的觀念。相關(guān)茶葉企業(yè)，可學(xué)習(xí)海爾董事長(zhǎng)張瑞敏在此方面的經(jīng)營(yíng)策略，概括為八字，即不求所有、只求占有。當(dāng)運(yùn)用此種理念之后，便大大提升企業(yè)資本的運(yùn)行效率，此外，利用這些資本才可實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。當(dāng)前諸多企業(yè)普遍存在著資金不足，改善困難，技術(shù)落后及設(shè)備陳舊等狀況和問(wèn)題。在企業(yè)之間開(kāi)展資源的有效重組，充分用現(xiàn)有多種存量資源，以此實(shí)現(xiàn)資金不足方面較大幅度的緩解的問(wèn)題。
3市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新作用及策略
茶產(chǎn)業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，可達(dá)到滿足消費(fèi)者需求、創(chuàng)造商機(jī)及開(kāi)拓市場(chǎng)的效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。過(guò)去，一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注不足，習(xí)慣性地將生產(chǎn)作為其經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)中心，在研究領(lǐng)域過(guò)多地注重產(chǎn)品的多及生產(chǎn)方面，較少研究市場(chǎng)及營(yíng)銷。隨著我國(guó)不斷深入且全面的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，可向市場(chǎng)為中心進(jìn)行轉(zhuǎn)變。當(dāng)前在行業(yè)當(dāng)中存在一個(gè)說(shuō)法，即我國(guó)茶葉現(xiàn)已產(chǎn)大于銷。茶葉作為我國(guó)傳統(tǒng)“國(guó)飲”，乃是一種健康飲料，然而我國(guó)十幾億人，人均茶葉年銷量?jī)H為330g左右，在消費(fèi)量方面低于印度，而與一些高消費(fèi)國(guó)家差距更為明顯；基于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，仍然存在非常大的發(fā)展空間，比如上海市于二十世紀(jì)初期在人均茶葉消費(fèi)量方面不足200g，當(dāng)今已增至900g。而在茶葉種類消費(fèi)方面，以烏龍茶為例，上個(gè)世紀(jì)90年代，其僅在福建及廣東等地區(qū)消費(fèi)，而在北方地區(qū)只有較少銷量。但伴隨近些年來(lái)生活水平的不斷提升，烏龍茶在北方地區(qū)消費(fèi)量上得到大幅提升，還出現(xiàn)了價(jià)格攀升及供不應(yīng)求狀況。烏龍茶又被稱作優(yōu)青茶，此茶于最近二十多年銷量持續(xù)增加，尤其是2008年以來(lái)，甚至出現(xiàn)“青茶熱”現(xiàn)象。相反，作為北方主銷茶類當(dāng)中的茉莉花茶，其在2003年之前，銷量還比較穩(wěn)定，而后，則出現(xiàn)下滑狀況，茶葉類別之間出現(xiàn)如此反差的主要原因?yàn)?，兩種茶葉相關(guān)生產(chǎn)加工企業(yè)，研究市場(chǎng)存在差異所致。企業(yè)要更加準(zhǔn)確地完成市場(chǎng)定位，且對(duì)產(chǎn)品的保健功能進(jìn)行宣傳，形成品牌效應(yīng)，并注重引導(dǎo)消費(fèi)者，另外，在產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面不斷改進(jìn)，ICI對(duì)消費(fèi)者在綠茶及烏龍茶相應(yīng)需求給予了滿足。針對(duì)茉莉花茶而言，其與綠茶一樣，均具有重要的保健功能，且也具有自身特色，然而，由于企業(yè)在宣傳引導(dǎo)方面較為缺乏，在質(zhì)量、包裝及技術(shù)等方面，改進(jìn)力度也不大，因此，最終將會(huì)導(dǎo)致失去消費(fèi)人群的負(fù)面效果。近些年來(lái)，普洱茶在人均消費(fèi)上得到較快增長(zhǎng)，究其原因，主要是相關(guān)企業(yè)及普洱茶生產(chǎn)地區(qū)，在開(kāi)拓市場(chǎng)方面加大了力度，且依據(jù)市場(chǎng)需求及行情創(chuàng)造了商機(jī)。又如開(kāi)發(fā)茶液態(tài)飲料，其充分考慮了消費(fèi)者的多種需求，因此，在近幾年來(lái)的推廣當(dāng)中，其已經(jīng)在液態(tài)飲料市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)較大的份額。而這些茶葉行業(yè)，創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，乃是最好的策略。
一些消費(fèi)者較常懷疑茶葉的質(zhì)量等，至此可知，消費(fèi)者存有消費(fèi)心理，但是卻擔(dān)心其質(zhì)量及安全。而一些老字號(hào)的茶葉企業(yè)以及具有一定知名度的茶企，在近些年來(lái)，其銷量增長(zhǎng)快速，越能表明消費(fèi)者在安全、質(zhì)量及品牌方面更為注重。針對(duì)當(dāng)前較多批發(fā)市場(chǎng)而言，總體呈現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)低迷狀況，就其致因，則為未獲消費(fèi)者信任。因此，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研予以深化，更好的滿足消費(fèi)者需求，獲取消費(fèi)者信任。當(dāng)企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困難，需對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行檢查，并妥善處理。
4結(jié)語(yǔ)
茶葉資源整合過(guò)程，乃是企業(yè)間有效開(kāi)展合作的整體性過(guò)程，與此同時(shí)，也是對(duì)社會(huì)資源綜合利用的過(guò)程，以及對(duì)組合實(shí)施優(yōu)化的相應(yīng)過(guò)程，而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新而言，乃是利用市場(chǎng)需求，從中探索及發(fā)掘商機(jī)，然后選擇準(zhǔn)確目標(biāo)市場(chǎng)，最終獲取效益最佳化過(guò)程形式。然而，不管是資源整合也好，市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新也罷，企業(yè)運(yùn)行中，將其地位的選擇，則體現(xiàn)出企業(yè)經(jīng)營(yíng)者實(shí)際認(rèn)識(shí)程度。因此，茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要融合二者有利因素，實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展。
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