時(shí)間：2022-12-10 23:49:16
序論：在您撰寫銷售技巧論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
論文摘要:在中國人口步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下,國內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫(yī)藥營銷的人員提供一定的指導(dǎo)性意見和建議。
現(xiàn)如今,中國逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu),其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1],隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談,去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此,筆者認(rèn)為,銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手,提升自身的競爭力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”,接觸時(shí)總是陪著十二分的小心,彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí),這是大可不必的,只要營銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講,其用藥知識(shí)的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時(shí),沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療,因此,營銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場去面對(duì)醫(yī)生,彼此之間建立合作關(guān)系。這樣,營銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶,擁有一個(gè)良好的開始。
二、銷售禮儀
對(duì)營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對(duì)企業(yè)來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業(yè)形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式,不同場合,不同的對(duì)象,有不同的禮節(jié)和儀式要求,營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。
三、尋找時(shí)機(jī)
俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對(duì)于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如,實(shí)際中,會(huì)有營銷人員守候在手術(shù)室外,等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講,由于其自身疲憊勞累,對(duì)此種拜訪多數(shù)反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪,例如對(duì)于門診客戶來講,在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時(shí),營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據(jù)實(shí)際需要,例如想要得到更多信息時(shí),以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時(shí),最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此,通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品,以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解,并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受,并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)問題,最終解決問題。
六、重視異議
對(duì)于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候,心態(tài)要保持平和,針對(duì)顧客提出的有效異議,要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋,如遇某些專業(yè)問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部,得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對(duì)顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo),在拜訪即將結(jié)束之時(shí),要根據(jù)拜訪實(shí)際情況,向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。
八、及時(shí)跟進(jìn)
在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了,在實(shí)際銷售過程中,可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn),督促客戶承諾的達(dá)成,否則,這就是一個(gè)無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。
綜上所述,醫(yī)藥營銷是一個(gè)對(duì)營銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè),營銷人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場競爭,要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié),抓住銷售中的主要環(huán)節(jié),努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰(zhàn)自我,不斷勇攀高峰。
參考文獻(xiàn):
論文摘要：在中國步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下，國內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營銷的人員也隨之迅猛增加，藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧，旨在能為從事醫(yī)藥營銷的人員提供一定的性意見和建議。
現(xiàn)如今，中國逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此，筆者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競爭力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講，其用藥知識(shí)的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時(shí)，沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開始。
二、銷售禮儀
對(duì)營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對(duì)企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。
三、尋找時(shí)機(jī)
俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對(duì)于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時(shí)，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。
六、重視異議
對(duì)于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。
八、及時(shí)跟進(jìn)
關(guān)鍵詞：中職;汽車市場營銷課程;教學(xué)
市場營銷是中職院校開設(shè)的主要課程，該課程的實(shí)用性很強(qiáng)，將關(guān)注的焦點(diǎn)放在學(xué)生實(shí)際能力培養(yǎng)方面，學(xué)生畢業(yè)之后可以發(fā)揮潛能，為后期工作提供必要支持。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，市場營銷需要關(guān)注技術(shù)的創(chuàng)新，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，將課程的安排和市場需求相結(jié)合，促進(jìn)市場營銷進(jìn)一步發(fā)展。
一、現(xiàn)階段中職院校汽車營銷課程教學(xué)存在的問題
1.過于重視理論課程
現(xiàn)階段中職院校將關(guān)注的焦點(diǎn)放在理論知識(shí)方面，對(duì)于人才培養(yǎng)的定位過于籠統(tǒng)，沒有明確地規(guī)定使用什么樣的途徑，對(duì)于人才培養(yǎng)模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實(shí)踐性，導(dǎo)致課堂教學(xué)對(duì)于營銷類的人才培養(yǎng)定位不清晰，教師在課程設(shè)計(jì)的過程中沒有根據(jù)實(shí)際的人才培養(yǎng)技術(shù)制定專門的培養(yǎng)計(jì)劃，學(xué)生畢業(yè)后只掌握相關(guān)的市場營銷理論，缺乏實(shí)際的市場營銷實(shí)踐，教學(xué)效果不突出。
2.教學(xué)模式落后
中職院校進(jìn)行職業(yè)教育是為了保證學(xué)生畢業(yè)之后具備專業(yè)的職業(yè)技能，具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，課堂教學(xué)應(yīng)該更好地符合這些教學(xué)特點(diǎn)，這樣才能保證課程的開展符合職業(yè)計(jì)劃。實(shí)際課程教學(xué)中，教師不能結(jié)合課堂教學(xué)的實(shí)際情況，過于關(guān)注學(xué)生的理論知識(shí)，實(shí)際教學(xué)與現(xiàn)實(shí)聯(lián)系不強(qiáng)，不能將關(guān)注的焦點(diǎn)放在實(shí)際環(huán)境中，造成教學(xué)過程和實(shí)際情況不符，學(xué)生學(xué)習(xí)效果不佳。
3.中職院校師資力量不足
中職教師理論豐富，但實(shí)踐能力不足，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐性引導(dǎo)存在偏差，營銷教學(xué)中一些理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)的銜接不足。教師講授知識(shí)時(shí)夸夸其談，缺乏實(shí)操性，特別是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，一些市場營銷活動(dòng)主要通過網(wǎng)絡(luò)展開，但教師在這方面的認(rèn)識(shí)存在不足，理論知識(shí)和時(shí)展存在一定偏差，整體教學(xué)效果受到一定影響。
二、中職院校汽車市場營銷課程教學(xué)提升措施分析
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步使市場營銷發(fā)生較大變化，不再是原本的傳統(tǒng)營銷，教師需要調(diào)整汽車銷售類課程，讓其更加符合現(xiàn)階段的市場營銷發(fā)展需要。
1.結(jié)合實(shí)際情況，培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷形象
汽車營銷過程主要是和購買人員打交道，需要關(guān)注儀態(tài)氣質(zhì)的培養(yǎng)，這些方面在一定程度上會(huì)影響客戶的選擇。部分顧客選擇汽車時(shí)，關(guān)注的是銷售人員的基本素質(zhì)，出于對(duì)銷售人員的信任選擇相應(yīng)產(chǎn)品。在汽車營銷課程的學(xué)習(xí)中，學(xué)生需要對(duì)注意氣質(zhì)和儀態(tài)的培養(yǎng)，使顧客愿意和自己交流，增加銷售工作的時(shí)效性。學(xué)校需要設(shè)置專門的實(shí)踐課程，訓(xùn)練學(xué)生的口才和與客戶溝通的技巧，提升學(xué)生表達(dá)能力和分析能力。
2.理論結(jié)合實(shí)際，提升學(xué)生汽車營銷知識(shí)
顧客在購買商品的過程中都希望得到專業(yè)人員的推薦，并且詳細(xì)了解需要購買的商品，汽車方面的銷售更需如此。作為價(jià)值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車銷售過程需要專業(yè)的銷售人員作為紐帶。學(xué)生不僅需要掌握汽車的各項(xiàng)新技術(shù)和汽車行業(yè)的發(fā)展變化，還要形成自己的獨(dú)特見解，這樣才能為客戶提供更加滿意的服務(wù)。因此，學(xué)?？梢詭ьI(lǐng)學(xué)生到實(shí)際4S店進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)最新的汽車知識(shí)，充實(shí)學(xué)生的實(shí)踐知識(shí)。
3.重視銷售技巧，培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售能力
汽車銷售有一些技巧，學(xué)生需要重視對(duì)技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運(yùn)用到實(shí)際中，學(xué)會(huì)靈活地使用這些技巧。學(xué)?？梢詭ьI(lǐng)學(xué)生參觀4S店的正常經(jīng)營情況，讓學(xué)生了解銷售的整個(gè)過程，了解銷售技巧。實(shí)地訓(xùn)練可以增加學(xué)生對(duì)技巧的掌握能力。學(xué)?？梢远ㄆ陂_展實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生兼職進(jìn)行實(shí)訓(xùn)活動(dòng)并對(duì)工作過程進(jìn)行錄像，及時(shí)找出其中的不足，對(duì)學(xué)生的銷售技巧進(jìn)行完善。綜上所述，中職汽車營銷課程應(yīng)該貼近生活，采用的教學(xué)手段需要注重汽車銷售的技巧，在日常教學(xué)中關(guān)注學(xué)生實(shí)際能力的掌握情況，更好地適應(yīng)汽車營銷的需要，提升中職教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的競爭能力，實(shí)現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量的整體提升。
作者:陳文寶 單位:廣東省交通運(yùn)輸高級(jí)技工學(xué)校
參考文獻(xiàn)：
[1]楊敏.關(guān)于中職汽車營銷課程教學(xué)的一點(diǎn)思考[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2015
[2]鄭麗麗.關(guān)于中職學(xué)校市場營銷課程改革的思考[J].職業(yè)，2016
如果你理解的商業(yè)就是生產(chǎn)商品和販賣商品，從此意義上看，銷售課程至關(guān)重要。沒有？怎么能講得通！當(dāng)我困惑不解的時(shí)候，教授們告訴我如果真的想去學(xué)習(xí)銷售技巧，我可以去付費(fèi)報(bào)一個(gè)為期兩周的夜校，并且可以說是在哈佛學(xué)過銷售課。這真令人不可思議，你可以在夜校學(xué)到一切，但沒人會(huì)建議你到夜校去學(xué)一門戰(zhàn)略性課程。
事實(shí)上，其他院校的同學(xué)也有同樣的反應(yīng)，看來，對(duì)銷售課程感興趣并不僅僅局限于哈佛。在哈佛大學(xué)商學(xué)院教授沃爾特·佛理德曼看來，商學(xué)院總是喜歡開設(shè)一些銷售管理工具課程，幾乎從未提供一些銷售技巧課程。沃爾特是《銷售誕生歷史》一書的作者，在他的書中，他回憶到在二十世紀(jì)第一個(gè)十年，關(guān)于書中和人們記憶中都是一些銷售人員成功的事跡，那時(shí)根本沒什么學(xué)術(shù)課程。而如今的經(jīng)濟(jì)學(xué)家們總是傾向于忽視銷售人員在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的作用。
經(jīng)過二十世紀(jì)50年代的重組，美國許多商學(xué)院更加注重科學(xué)性和學(xué)術(shù)性，而忽視了職業(yè)準(zhǔn)備，這時(shí)所有的商學(xué)院幾乎都不開設(shè)銷售技巧課程。在商學(xué)院就讀期間，學(xué)生們被要求發(fā)表一定數(shù)量的論文，而這些論文幾乎都關(guān)注于金融、市場、戰(zhàn)略以及供應(yīng)鏈。
這種“不作為”帶來的效果便是，許多在商學(xué)院受過良好教育的人對(duì)銷售這項(xiàng)能夠獲得實(shí)際利潤的重要技能一無所知。
缺乏對(duì)銷售常識(shí)的認(rèn)知已經(jīng)將銷售人員和其他人割裂開來。銷售人員需要來自其他方面的支持，他們需要有自己的成文法規(guī)定，需要有自己的委員會(huì)，他們需要業(yè)績刺激，當(dāng)遇到困難的時(shí)候需要他人的指引。他們就像“行走在大街上的腳”需要被領(lǐng)導(dǎo)者保護(hù)，然而令人沮喪的是，領(lǐng)導(dǎo)者似乎更看重那些經(jīng)常揮舞著PPT在講臺(tái)前作秀的咨詢顧問人員。
兩種截然相反的觀點(diǎn)
在戴爾·卡耐基、諾曼·文森特·皮爾這些經(jīng)濟(jì)學(xué)家眼里，美國對(duì)銷售界定具有影響力的觀點(diǎn)有兩類，而這兩者恰恰是相互矛盾的。第一類代表是本杰明·弗蘭克林、伯克希爾·哈撒韋公司的老板沃倫·巴菲特，以及沃爾瑪公司的創(chuàng)始人薩姆·沃爾頓。事實(shí)上，民主的看法認(rèn)為，銷售人員是跨越階級(jí)、社會(huì)地位、教育背景的，當(dāng)然這在一些極其保守的上流社會(huì)人士看來是不可思議的。
偉大的銷售人員幾乎不用借助任何外力。從另一方面講，一個(gè)好銷售一定擁有非常健康的人格品質(zhì)，這就意味著他一定是一個(gè)勤奮、有活力、值得信賴的人，而且擁有這些品質(zhì)無論選擇做什么事業(yè)都將獲得成功。
對(duì)于銷售人員另一種截然相反的觀點(diǎn)來自作家亞瑟·米勒。米勒在其作品《我們都是失敗者》中描述了一個(gè)被資本主義無情壓榨的銷售人員形象。主人公威利·羅曼被自己日復(fù)一日地從一家到另一家的銷售工作打敗，而最終沒能實(shí)現(xiàn)自己為自己設(shè)定的神圣理想。在羅曼看來，銷售工作就是為了商業(yè)目的而開展的一項(xiàng)卑鄙的事情。米勒的作品揭示了資本主義的殘酷性，這本書后來成了許多高中和大學(xué)學(xué)生的必讀書目，而根據(jù)書編寫的話劇也家喻戶曉。
即便很多人認(rèn)為銷售是與魔鬼建立契約，仍然有人將之視為經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張、人類進(jìn)步的推動(dòng)力。根據(jù)銷售目的和動(dòng)力不同，銷售能力通常被視為善和惡兩個(gè)極端，作家亨特·斯托克頓·湯普森形容美國為“由20億個(gè)二手車銷售員組成的國家”，很難想象這句話是贊美還是諷刺。
無論你如何看待銷售這件事情，事實(shí)上它都終其一生圍繞我們周圍，我們的生活就是在推銷自己或者被別人推銷。即使我們不會(huì)每天都被那些銷售忽悠，但我們的家人、我們的朋友、我們的同事呢？隨著商業(yè)和非商業(yè)世界的分割越來越寬泛，銷售成為了商業(yè)世界討論很多的一個(gè)領(lǐng)域。
銷售員必須編造某種先前未曾存在的價(jià)值認(rèn)知，然后不斷地去勸說他人。他在散布自己價(jià)值觀點(diǎn)和商品時(shí)，必須要面對(duì)一次又一次的拒絕，當(dāng)然偶爾也會(huì)收獲一些成就感后的狂喜。他必須用同樣的步調(diào)長途跋涉，不斷聽取令人沮喪的反對(duì)理由。他必須不斷地?cái)U(kuò)大交往圈子，結(jié)交朋友，建立專業(yè)關(guān)系。
面對(duì)的挑戰(zhàn)
除了學(xué)術(shù)勢利之外，銷售面對(duì)的另一個(gè)新挑戰(zhàn)是：大量消費(fèi)者個(gè)人身份數(shù)據(jù)庫的建立。這樣市場很容易細(xì)分消費(fèi)群體，通過幾個(gè)按鍵就可以知道消費(fèi)者下一步會(huì)買什么東西，而廣告和店面設(shè)計(jì)也構(gòu)成銷售員的生存威脅。
銷售的藝術(shù)和技術(shù)自十九世紀(jì)晚期以來便經(jīng)歷了最大的革命，那時(shí)，美國街頭游走的推銷員已經(jīng)被像可口可樂這樣的大公司派遣的大軍所替代。
【關(guān)鍵詞】健身會(huì)所 會(huì)籍顧問 職業(yè)素質(zhì) 會(huì)籍部管理
引言：隨著人民生活水平的逐漸提高，人們健身意識(shí)也逐漸增強(qiáng)，對(duì)體育娛樂服務(wù)的需求也逐步的提高。隨之而來的是近年健身事業(yè)的迅速發(fā)展，各類型健身會(huì)所不斷地興建、開設(shè)。任何一家健身會(huì)所的開業(yè)、經(jīng)營目的都是為了盈利，而健身會(huì)所的營運(yùn)成功與否，其關(guān)鍵又在于會(huì)籍銷售。近幾年，各健身會(huì)所對(duì)會(huì)籍顧問的需求越來越多，對(duì)健身會(huì)籍顧問職業(yè)素質(zhì)也提出了越來越高的要求。本文主要對(duì)唐山市健身會(huì)所會(huì)籍顧問的職業(yè)素質(zhì)及存在問題進(jìn)行分析研究，為健身會(huì)所會(huì)籍顧問的管理提供借鑒、參考。
1研究對(duì)象和方法
1.1研究對(duì)象
以唐山市4家經(jīng)營性健身會(huì)所為研究對(duì)象
1.2研究方法
1.2.1文獻(xiàn)資料法。閱讀了大量相關(guān)的專著和文章，收集相關(guān)資料和信息。
1.2.2專家訪談法。根據(jù)論文的有關(guān)問題，本人走訪了健身會(huì)所管理者及有關(guān)專家等，獲得了大量寶貴的材料，以確保本論文研究的客觀性和科學(xué)性。
1.2.3邏輯分析法。運(yùn)用現(xiàn)代信息論、邏輯學(xué)等多學(xué)科的理論與方法對(duì)所得資料進(jìn)行了歸納與邏輯推理。
2研究結(jié)果與分析
2.1健身會(huì)所會(huì)籍顧問的職業(yè)素質(zhì)以及作用分析
2.1.1健身會(huì)所會(huì)籍顧問的職業(yè)素質(zhì)。會(huì)籍顧問是從事向客人介紹產(chǎn)品、進(jìn)行銷售、并附有長期服務(wù)的健身會(huì)所的一個(gè)銷售群體。會(huì)籍顧問不但要形象好、氣質(zhì)佳，有親和力，還要有吃苦耐勞的品質(zhì)，而且要知識(shí)面廣、善于溝通、信守諾言。
2.1.2健身會(huì)所會(huì)籍顧問的作用。會(huì)籍顧問是經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)造者。在對(duì)這些健身會(huì)所進(jìn)行訪談時(shí)發(fā)現(xiàn)，會(huì)籍顧問的銷售額在公司總銷售額占最大的一部分，基本占到70%以上。會(huì)籍顧問的言行舉止、衣著打扮時(shí)刻代表著會(huì)所，影響會(huì)所的形象。會(huì)籍顧問可以減少會(huì)所的廣告開支成本。被調(diào)查的幾個(gè)健身會(huì)所通常是采用人員對(duì)外界宣傳的模式，即讓會(huì)籍顧問在某一個(gè)固定場所做調(diào)查問卷去積累客戶、宣傳品牌、打開市場、擴(kuò)大品牌知名度，這樣可以大大降低廣告開支成本，為會(huì)所節(jié)約資金。會(huì)籍顧問是會(huì)所的一面“窗口”。通過直接與會(huì)員溝通，對(duì)會(huì)所的長期發(fā)展有直接的推動(dòng)作用。
2.2健身會(huì)所會(huì)籍顧問的現(xiàn)狀
2.2.1對(duì)會(huì)籍顧問的招聘及培訓(xùn)欠缺
2.2.1.1招聘標(biāo)準(zhǔn)較低。會(huì)所在招聘會(huì)籍顧問時(shí)，對(duì)面試人員的綜合素質(zhì)要求不高。對(duì)人員的工作經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、專業(yè)技能等方面沒有具體要求。
2.2.1.2缺少對(duì)會(huì)籍顧問的培訓(xùn)。健身會(huì)所對(duì)新錄用的會(huì)籍顧問，缺少有效系統(tǒng)得培訓(xùn)，造成自身的銷售技巧低，服務(wù)水平不高等諸多問題。
2.2.2會(huì)籍顧問的銷售技巧不足
2.2.2.1缺少銷售的積極主動(dòng)性。部分會(huì)籍顧問因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間比較長，有一定的客源積累，導(dǎo)致其消極怠工。一般情況下，會(huì)籍顧問的工作業(yè)績是按月衡量的，普遍的工作狀態(tài)是：月初工作很放松，月末用來沖業(yè)績。
2.2.2.2缺少銷售技巧。會(huì)籍顧問由于自身能力欠缺，銷售技巧不足而且銷售方法單一。
2.3健身會(huì)所會(huì)籍部管理存在的問題及對(duì)策研究
2.3.1唐山市健身會(huì)所會(huì)籍管理的存在的問題
2.3.1.1制度欠缺。在調(diào)查的幾家會(huì)所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由總部統(tǒng)一制訂，分店只是負(fù)責(zé)執(zhí)行。在處理店內(nèi)問題時(shí)，只是在依據(jù)公司制度，并沒有根據(jù)不同地區(qū)的具體實(shí)際來處理問題，靈活性不足。
2.3.1.2激勵(lì)制度不健全。會(huì)所未能制定出有效的激勵(lì)制度，包括薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度、工作表現(xiàn)獎(jiǎng)懲制度。這種做法極大地打擊了會(huì)籍顧問的工作熱情，進(jìn)而影響會(huì)所的經(jīng)濟(jì)效益。
2.3.1.3管理制度不完善導(dǎo)致惡性競爭。會(huì)籍顧問之間存在著惡性競爭。競爭手段多種多樣。在這競爭的過程中，存在著背后下手的“切單”、“搶單”的行為，造成了會(huì)籍顧問部門彼此關(guān)系的不和諧。
2.3.1.4管理重點(diǎn)偏失。管理者過于追求眼前利益。會(huì)所為了追求眼前的一些利益，不惜損壞老會(huì)員的利益，造成老會(huì)員對(duì)會(huì)所的形象一落千丈，降低老會(huì)員的品牌忠誠度。
2.3.1.5管理者執(zhí)行能力欠缺。在健身會(huì)所里，店長一般只負(fù)責(zé)會(huì)所的日常管理工作，統(tǒng)籌全局。會(huì)籍顧問部則有會(huì)籍主管進(jìn)行管理，而有的會(huì)所的情況則不同，店長直接參與會(huì)籍顧問的銷售，兩頭管理，容易形成管理重疊。
2.3.2唐山市健身會(huì)所會(huì)籍管理對(duì)策研究
2.3.2.1完善激勵(lì)機(jī)制。制定積極實(shí)用的激勵(lì)模式，會(huì)使會(huì)籍顧問有積極的工作態(tài)度，滿足他們的心理期望值。適當(dāng)提高會(huì)籍顧問的業(yè)績提點(diǎn)，給會(huì)籍顧問帶來明顯的收入增加，提高會(huì)籍顧問的工作熱情。
2.3.2.2管理者要運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)籌全局。作為健身會(huì)所的管理者，應(yīng)注重自身能力的不斷提高。管理者還應(yīng)有效地協(xié)調(diào)健身會(huì)所的部門之間存在的競爭，以及會(huì)籍顧問內(nèi)部的競爭。
2.3.2.3管理目標(biāo)制訂要合理。會(huì)所對(duì)會(huì)籍顧問的業(yè)績要求太高，而使部分會(huì)籍顧問會(huì)因利益的誘惑，而不惜代價(jià)，鋌而走險(xiǎn)，破壞會(huì)籍顧問內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。而過高的業(yè)績要求加大了會(huì)籍顧問的工作壓力，精神時(shí)刻處于高度緊張的狀態(tài)，長此下去，會(huì)影響到會(huì)籍顧問的工作狀態(tài)。適當(dāng)?shù)慕档蜁?huì)籍顧問的任務(wù)目標(biāo)不僅有助于降低會(huì)籍顧問的工作壓力，還有助于會(huì)籍顧問內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，更有助于提高會(huì)籍顧問的工作效率。
關(guān)于處方藥學(xué)術(shù)推廣的獲益及推廣的方法，已經(jīng)有很多的文章談到過，筆者不再贅述，特別是近幾年，很多的國內(nèi)制藥企業(yè)向外資制藥企業(yè)學(xué)習(xí)，組建了自己的銷售推廣隊(duì)伍，通過大量聘用一些外資企業(yè)的人員，甚至通過專業(yè)學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)外包，做了很多專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，比如：獨(dú)立組織召開大型的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，參與專業(yè)學(xué)會(huì)舉辦的學(xué)術(shù)年會(huì)，組織學(xué)術(shù)論文的發(fā)表與評(píng)比等等，甚至很多的學(xué)術(shù)活動(dòng)組織和策劃的比外資企業(yè)做的還要好，但是奇怪的是，雖然國內(nèi)制藥企業(yè)做很多學(xué)術(shù)化的活動(dòng)，如果我們?nèi)栣t(yī)生：您是覺得外資企業(yè)學(xué)術(shù)，還是國企、民企學(xué)術(shù)？他們一定會(huì)毫不猶豫的回答：肯定是外企學(xué)術(shù)?。筮€是不學(xué)術(shù)，頂多是偽學(xué)術(shù)！
或許很多國企、民企做處方藥營銷的朋友不同意我的觀念，但這的確是事實(shí)，大家可以試著去問一下你們的目標(biāo)醫(yī)生，我想我們需要的是反思，為什么我們做這么多學(xué)術(shù)化的活動(dòng)，而醫(yī)生還是認(rèn)為我們不學(xué)術(shù)呢？
筆者作為一家制藥企業(yè)的南中國區(qū)銷售經(jīng)理，最近協(xié)訪了區(qū)域內(nèi)很多醫(yī)藥代表，包括中心城市、地級(jí)城市，縣級(jí)城市的醫(yī)藥代表，發(fā)現(xiàn)一些共同的問題。雖然我們制定非常詳細(xì)的市場推廣計(jì)劃，要求代表如何專業(yè)化的給醫(yī)生講我們的產(chǎn)品，如何正確的傳遞我們產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息，并且制作了相應(yīng)的用法用量卡給代表去使用，但是遺憾的是，通過協(xié)訪我發(fā)現(xiàn)我們有多少代表能夠真正敢跟客戶講這些關(guān)鍵推廣信息，會(huì)跟客戶講這些，能夠有技巧的跟客戶講這些呢？坦白來說，這樣的代表我遇到的很少。一句話代表跟客戶面對(duì)面拜訪的能力達(dá)不到，有的時(shí)候是不敢講，更多的是不會(huì)講！
舉個(gè)例子，代表見到醫(yī)生，第一句話就是我們產(chǎn)品可以治療什么疾病，如何如何好，您應(yīng)該如何如何使用，請(qǐng)您多多支持等等；再比如，代表一見到醫(yī)生立刻就出示用法用量卡，要求醫(yī)生應(yīng)該按照卡片上寫的如何如何使用，如何如何注意劑量和療程等，經(jīng)常弄的醫(yī)生特別反感！
請(qǐng)問這樣的面對(duì)面拜訪能夠讓醫(yī)生覺得我們很學(xué)術(shù)嗎？
我們總是強(qiáng)調(diào)我們是做學(xué)術(shù)的，但給很多醫(yī)生的印象是：我們的醫(yī)藥代表不學(xué)術(shù)，關(guān)鍵是面對(duì)面拜訪表現(xiàn)的不學(xué)術(shù)！
和我負(fù)責(zé)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行過溝通，大家都覺得時(shí)間不夠用，特別是輔導(dǎo)代表的時(shí)間不夠用，很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會(huì)跟客戶說，不知道該怎么說，或者根本沒有機(jī)會(huì)恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)我們的學(xué)術(shù)觀念！我認(rèn)為這是阻礙我們很多醫(yī)院達(dá)不到理想銷量的一個(gè)很重要的原因！
筆者強(qiáng)烈認(rèn)為：一個(gè)公司是不是在走學(xué)術(shù)推廣的路線，絕不僅僅是它有沒有召開幾場大型的學(xué)術(shù)會(huì)議，參加過多少學(xué)會(huì)的活動(dòng)，發(fā)表過多少的學(xué)術(shù)論文，很關(guān)鍵的一個(gè)因素是看它的醫(yī)藥代表是不是在進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)拜訪，有的時(shí)候這個(gè)更重要！
如何能夠改變這個(gè)現(xiàn)狀，除了繼續(xù)我們現(xiàn)在在做的大量的學(xué)術(shù)活動(dòng)，筆者以為還有如下四個(gè)方面是值得做，也是我們正在做的：
1、制作產(chǎn)品推廣的專業(yè)化話術(shù)模板：設(shè)定我們常規(guī)拜訪所遇到的場景，給出標(biāo)準(zhǔn)化的拜訪模板，一定要是醫(yī)生代表一問一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。如何使用這種模板，也是有流程的，最好的方式是：先設(shè)定背景，讓大家先做角色演練，一個(gè)背景至少做三組，然后統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)，最后告訴大家此背景的專業(yè)話術(shù)模板，最后請(qǐng)兩名同事分別做醫(yī)生和代表，按照標(biāo)準(zhǔn)模板進(jìn)行演練，談自己的體會(huì)。
2、銷售協(xié)訪后的角色演練，對(duì)剛剛協(xié)訪過的情景進(jìn)行重新演練，討論我們?nèi)绾沃v的更專業(yè)，更學(xué)術(shù)
3、周例會(huì)、月例會(huì)一定要進(jìn)行面對(duì)面銷售技巧的演練，反復(fù)演練，哪怕只做一組或者兩組的演練也好；
醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)的寫作標(biāo)準(zhǔn)格式是什么樣的呢？我們?cè)趨⒖嘉墨I(xiàn)的寫作時(shí)要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問題，下面小編就采編了關(guān)于醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)的范例，讓大家來參考借鑒。
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