時(shí)間：2023-07-23 09:16:27
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關(guān)鍵詞：高校市場(chǎng) 直銷(xiāo)策略 直銷(xiāo)企業(yè)
中圖分類(lèi)號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
1高校市場(chǎng)直銷(xiāo)的現(xiàn)狀
1.1直銷(xiāo)企業(yè)與高校交流頻繁
2010年以來(lái)，各大高校開(kāi)始主動(dòng)與直銷(xiāo)企業(yè)加強(qiáng)交流與合作，紛紛派學(xué)子參觀考察直銷(xiāo)企業(yè)，了解企業(yè)文化、工作現(xiàn)狀等。
2006年安利面向全國(guó)高校啟動(dòng)“陽(yáng)光育苗計(jì)劃”，主要圍繞大學(xué)生們的求職、就業(yè)與職業(yè)發(fā)展而開(kāi)展一系列的培訓(xùn)與分享，幫助莘莘學(xué)子提升社會(huì)適應(yīng)能力[1]。
1.2大學(xué)生對(duì)直銷(xiāo)缺乏全面認(rèn)識(shí)
為了研究大學(xué)生對(duì)高校市場(chǎng)直銷(xiāo)的了解情況，本文針對(duì)青島農(nóng)業(yè)大學(xué)在校大學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。實(shí)發(fā)問(wèn)卷1200份，回收1150份。
1.2.1對(duì)直銷(xiāo)法律的認(rèn)識(shí)欠缺
1.2.2對(duì)從事直銷(xiāo)工作的認(rèn)識(shí)
1.2.3對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的態(tài)度
1.2.4了解的直銷(xiāo)產(chǎn)品比較單一
1.3高校直銷(xiāo)產(chǎn)品種類(lèi)豐富
隨著直銷(xiāo)業(yè)的不斷深入和高校市場(chǎng)的日益開(kāi)放，大量的直銷(xiāo)產(chǎn)品出現(xiàn)在大學(xué)校園生活中。進(jìn)入校園，隨處都可看到各類(lèi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的宣傳海報(bào)、廣告。在宿舍會(huì)看到學(xué)生分派李陽(yáng)瘋狂英語(yǔ)圖書(shū)、雜志。也會(huì)看到直接上門(mén)推銷(xiāo)服裝、日用品的。
1.4高校直銷(xiāo)策略豐富多樣
高校直銷(xiāo)產(chǎn)品種類(lèi)豐富多樣，直銷(xiāo)企業(yè)也五花八門(mén)，以中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信為主要營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。
1.4.1產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
（1）品牌策略。三大運(yùn)營(yíng)商都意識(shí)到品牌是銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中的有力武器，紛紛采取品牌策略提高品牌辨識(shí)度和知名度。中國(guó)移動(dòng)將品牌定位于“動(dòng)感地帶”的時(shí)尚形象；中國(guó)聯(lián)通建立“聯(lián)通沃云”、“UP新勢(shì)力”攻占年輕市場(chǎng)；中國(guó)電信推出“天翼”品牌，強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”的核心定位。
（2）產(chǎn)品組合策略。中國(guó)電信推出手機(jī)與電話(huà)卡的組合形式，率先在校園中開(kāi)啟預(yù)付話(huà)費(fèi)分期付款贈(zèng)智能手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)方式。中國(guó)聯(lián)通將電話(huà)卡與賽爾網(wǎng)絡(luò)綁定。中國(guó)移動(dòng)將電話(huà)卡與無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)業(yè)務(wù)形成組合形式，附帶飛信業(yè)務(wù)。
（3）售后服務(wù)。三大運(yùn)營(yíng)商在校園中均設(shè)有校園營(yíng)業(yè)廳，遇到問(wèn)題時(shí)同學(xué)們不但可以撥打免費(fèi)服務(wù)熱線(xiàn)，還可以直接去營(yíng)業(yè)廳尋求幫助。
1.4.2價(jià)格策略
三大運(yùn)營(yíng)商主要采用的是需求導(dǎo)向定價(jià)法，以大學(xué)生需求為主要依據(jù)，推出產(chǎn)品套餐。中國(guó)移動(dòng)針對(duì)大學(xué)生對(duì)手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的訴求推出校園動(dòng)感地帶15元套餐服務(wù)；中國(guó)電信針對(duì)大學(xué)情侶首次推出情侶手機(jī)套餐服務(wù)。
1.4.3促銷(xiāo)策略
三大運(yùn)營(yíng)商在校園里大多采用張貼宣傳海報(bào)，贊助大學(xué)社團(tuán)活動(dòng)的廣告宣傳策略。中國(guó)移動(dòng)的銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)略采用的較為成功，定期采取充話(huà)費(fèi)送方便面、送餅干、送牛奶的活動(dòng)。聯(lián)合校園飲水服務(wù)中心舉辦充話(huà)費(fèi)送水卡活動(dòng)，受到大學(xué)生們的熱烈歡迎。
2高校市場(chǎng)直銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題
2.1以學(xué)生為主的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)存在弊端
大學(xué)校園里招募直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)總是顯得“無(wú)組織”、“無(wú)紀(jì)律”，大多數(shù)學(xué)生在加入直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之后并沒(méi)有真正參與直銷(xiāo)。開(kāi)學(xué)期間，直銷(xiāo)團(tuán)體在校園里大規(guī)模的招募學(xué)生直銷(xiāo)員，過(guò)了一段時(shí)間這個(gè)團(tuán)體便自行瓦解，再有活動(dòng)時(shí)，再聯(lián)絡(luò)招募，如此反復(fù)。對(duì)于在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)，參與直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)惡化人際關(guān)系，耽誤學(xué)習(xí)。
2.2產(chǎn)品價(jià)格普遍較高
產(chǎn)品的過(guò)高價(jià)格會(huì)使學(xué)生們內(nèi)心產(chǎn)生一種消費(fèi)壓力，拒絕購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品。
2.3營(yíng)業(yè)推廣方式不合理
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)業(yè)推廣手段主要有兩種：其一贊助社團(tuán)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，這種方式的效果不是很明顯，大多數(shù)的學(xué)生參加活動(dòng)注重的是活動(dòng)本身的內(nèi)容，而非贊助企業(yè)。其二在校園中張貼廣告、拉橫幅、派傳單，或者在周六周天專(zhuān)門(mén)進(jìn)行廣播宣傳并贈(zèng)送禮品，這類(lèi)方式往往令同學(xué)們反感，廣播地點(diǎn)大部分聚集在宿舍區(qū)，嚴(yán)重影響同學(xué)們休息。
可見(jiàn)，直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)宣傳不合理，大學(xué)生對(duì)于直銷(xiāo)產(chǎn)品存在信任危機(jī)。
2.4網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)建設(shè)不成熟
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是指生產(chǎn)廠(chǎng)家借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體且不通過(guò)其他中間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)和直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)巧妙地結(jié)合起來(lái)進(jìn)行商品銷(xiāo)售，直接實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一系類(lèi)市場(chǎng)行為[2]。目前在高校校園中，直銷(xiāo)企業(yè)僅僅是利用網(wǎng)絡(luò)宣傳產(chǎn)品信息，而且信息化普及程度不夠。直銷(xiāo)企業(yè)在校園中運(yùn)用的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式主要以飛信、郵箱為主，并沒(méi)有構(gòu)建真正的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)平臺(tái)。直銷(xiāo)企業(yè)健全網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道任重而道遠(yuǎn)。
3解決措施
3.1建立專(zhuān)業(yè)的校園直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
兩者數(shù)據(jù)相差不大，但是在以未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的學(xué)生為主的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不好管理的情況下，專(zhuān)業(yè)的校園直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)最好的選擇。
3.2對(duì)高校市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，制定合理價(jià)格
因此，就青島農(nóng)業(yè)大學(xué)市場(chǎng)而言，企業(yè)應(yīng)以大二大三的學(xué)生作為主要消費(fèi)群體，同時(shí)逐步滲透大一消費(fèi)市場(chǎng)。
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的同時(shí)，要制定合理的價(jià)格策略。要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買(mǎi)賣(mài)雙方共同決策[3]。根據(jù)高校校園市場(chǎng)對(duì)價(jià)格極為敏感且實(shí)際收入不會(huì)增加，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)的情況，采取滲透定價(jià)策略無(wú)疑是企業(yè)最好的選擇。
3.3選擇并運(yùn)用好營(yíng)業(yè)推廣工具，誠(chéng)信環(huán)保宣傳
直銷(xiāo)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)，最重要的是堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，切勿過(guò)分夸大對(duì)產(chǎn)品的宣傳。根據(jù)高校校園活動(dòng)的非盈利性與服務(wù)性，各直銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)采用合理的促銷(xiāo)模式，選擇正確的營(yíng)業(yè)推廣工具。企業(yè)在選擇好營(yíng)業(yè)推廣工具的同時(shí)應(yīng)與綠色營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，考慮學(xué)生訴求，注重對(duì)校園環(huán)境的保護(hù)。
3.4加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)建設(shè)
將電子商務(wù)和企業(yè)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)相結(jié)合，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是提高現(xiàn)代業(yè)務(wù)水平的重要途徑。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)建設(shè)的關(guān)鍵是建立校園網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)平臺(tái)，校園直銷(xiāo)平臺(tái)是一個(gè)在線(xiàn)B2C平臺(tái)，可為大學(xué)生提供多個(gè)領(lǐng)域系列的產(chǎn)品，讓用戶(hù)以更低的時(shí)間和資金購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品[4]。校園直銷(xiāo)企業(yè)要針對(duì)大學(xué)生需求建立自己公司的校園網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)平臺(tái)，就應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。
3.4.1加強(qiáng)供應(yīng)鏈聯(lián)盟之間的管理
供應(yīng)鏈聯(lián)盟是在競(jìng)爭(zhēng)與合作相互糾結(jié)的市場(chǎng)環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)某一共同目標(biāo)，有供應(yīng)鏈上一些相互獨(dú)立的企業(yè)或部門(mén)組成的聯(lián)盟[5]。各企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)適應(yīng)市場(chǎng)的能力，建立相對(duì)靈活的市場(chǎng)機(jī)制，樂(lè)于與其他企業(yè)進(jìn)行合作并共同承擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn)，與合作方建立充分的信任與信息共享機(jī)制。
3.4.2建設(shè)好完善的配送渠道
建設(shè)好完善的配送渠道，是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)企業(yè)成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)與第三方物流公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，利用他們的專(zhuān)長(zhǎng)，有利于物流配送體系的完善，擴(kuò)大企業(yè)電商經(jīng)營(yíng)范圍。
3.4.3整合多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式
依據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查：利用Internet作為廣告媒體進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，可以增加10倍的銷(xiāo)售量[6]。因此，企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道時(shí)，不能只靠電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)利用新媒體促進(jìn)產(chǎn)品宣傳。比如，可以建立微信公眾平臺(tái)，借助微信進(jìn)行植入式的廣告推廣，開(kāi)設(shè)企業(yè)微博賬號(hào)，增加關(guān)注度，實(shí)現(xiàn)微直銷(xiāo)。
4結(jié)論
高校市場(chǎng)是一個(gè)消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大且消費(fèi)能力可觀的重要市場(chǎng)，這一特點(diǎn)吸引著越來(lái)越多的企業(yè)。只有制定靈活、務(wù)實(shí)、多樣的直銷(xiāo)策略，才能滿(mǎn)足大學(xué)生的消費(fèi)需求，更好地開(kāi)拓高校市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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一、社會(huì)對(duì)中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)要求
由于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，能否順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，社會(huì)和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的能力和素質(zhì)要求也越來(lái)越高。用人單位對(duì)人才的選擇，不再僅憑一紙文憑或技能證書(shū)，而要看是否具備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)技能和實(shí)際能力。教育部的《中等職業(yè)教育改革創(chuàng)新行動(dòng)計(jì)劃（2010～2012）》也提到，“改革創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，以產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)、就業(yè)為導(dǎo)向、素質(zhì)為基礎(chǔ)、能力為本位，動(dòng)態(tài)更新專(zhuān)業(yè)、課程和教材，基本形成多途徑多形式實(shí)現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的局面”，這就要求我們?cè)趯?zhuān)業(yè)課教學(xué)中以就業(yè)為導(dǎo)向，重視對(duì)學(xué)生進(jìn)行各種職業(yè)技能的培訓(xùn)。所以要適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)對(duì)中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的新要求，我們有必要改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式和理念，探索新的專(zhuān)業(yè)課教學(xué)模式。
二、中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課教學(xué)存在的問(wèn)題
1.師資不適應(yīng)改革的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)應(yīng)突出其實(shí)踐性、可操作性，這不僅是一個(gè)觀念，一個(gè)口號(hào)，更需要教師的身體力行和現(xiàn)身說(shuō)法。目前有相當(dāng)一部分教師是從文化課轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)，很少甚至沒(méi)有受過(guò)正規(guī)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練。他們的知識(shí)儲(chǔ)備先天不足，知識(shí)準(zhǔn)備后勁乏力，即使掌握了大量的書(shū)本知識(shí)，仍缺乏實(shí)際技能。另有一部分雖然是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，但是他們的經(jīng)歷大多是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，缺少社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，難免在教學(xué)中會(huì)出現(xiàn)理論知識(shí)很扎實(shí)，但實(shí)踐環(huán)節(jié)薄弱的局面。因此，從整體上講，相當(dāng)比例的教師缺乏足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不能對(duì)學(xué)生進(jìn)行有效的實(shí)踐性教學(xué)。
2.重理論，輕技能，教學(xué)重點(diǎn)出現(xiàn)偏差。中職教育的主要目的應(yīng)該是培養(yǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用型人才，社會(huì)需要中職學(xué)校培養(yǎng)出能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線(xiàn)的營(yíng)業(yè)員和推銷(xiāo)員。但是目前很多中職學(xué)校重理論，輕技能，教師往往照搬大學(xué)的上課模式，把中職學(xué)生當(dāng)成大學(xué)生來(lái)教，忽略了中職學(xué)生文化基礎(chǔ)差、理論理解能力差的實(shí)際情況，結(jié)果學(xué)生理論沒(méi)學(xué)好，技能也沒(méi)有得到有效的培養(yǎng)。
3.缺乏足夠的實(shí)訓(xùn)教室和場(chǎng)地，教學(xué)模式落后。近幾年，大部分中職學(xué)校都開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，學(xué)生的數(shù)量也大大增加。但是由于沒(méi)有足夠的資金來(lái)建設(shè)實(shí)訓(xùn)教室和場(chǎng)地，專(zhuān)業(yè)課教學(xué)中存在“教師念講義，學(xué)生記筆記，考試背筆記，考后都忘記”的現(xiàn)象。不少學(xué)校的專(zhuān)業(yè)課教學(xué)仍然是“紙上談兵”：課堂上“推銷(xiāo)”，黑板上“策劃”，實(shí)訓(xùn)室和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)滯后，不能開(kāi)展相應(yīng)的技能訓(xùn)練。
4.專(zhuān)題活動(dòng)少，學(xué)生沒(méi)有學(xué)以致用的機(jī)會(huì)和途徑。目前許多中職學(xué)校教師認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)除了課堂教育外，不能像機(jī)械、服裝等專(zhuān)業(yè)學(xué)生那樣進(jìn)行課外技能訓(xùn)練，所以只能通過(guò)書(shū)面練習(xí)和單元測(cè)試等方式來(lái)檢測(cè)教學(xué)效果。這樣學(xué)生感覺(jué)課堂上學(xué)的理論和技能無(wú)用武之地，沒(méi)有學(xué)以致用的機(jī)會(huì)和途徑,學(xué)習(xí)興趣不濃。實(shí)際上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)踐性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，可以開(kāi)展相應(yīng)的專(zhuān)題活動(dòng)來(lái)提高職業(yè)技能。
三、中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課教學(xué)的實(shí)踐與探索
1.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)“雙師型”專(zhuān)業(yè)教師。近年來(lái)，國(guó)家越來(lái)越重視中職畢業(yè)生的職業(yè)技能培養(yǎng)，中職學(xué)生在畢業(yè)前必須參加職業(yè)技能考核，所以專(zhuān)業(yè)課教師同時(shí)還承擔(dān)相關(guān)的職業(yè)技能培訓(xùn)教學(xué)工作。為了培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)需要的營(yíng)銷(xiāo)人員，教師既需要具有較高的專(zhuān)業(yè)理論水平，又要具有較高的實(shí)踐能力，即成為“雙師型”教師。沒(méi)有學(xué)歷高、專(zhuān)業(yè)技能強(qiáng)的“雙師型”教師，就不可能培養(yǎng)出高素質(zhì)、高質(zhì)量的人才?？梢酝ㄟ^(guò)以下途徑進(jìn)行師資隊(duì)伍建設(shè)：（1）積極選派教師參加國(guó)家、省“雙師型”培訓(xùn)，讓專(zhuān)業(yè)教師成為“雙師型”專(zhuān)業(yè)教師，來(lái)提高師資隊(duì)伍水平。（2）認(rèn)真落實(shí)教師下企業(yè)實(shí)踐制度，使專(zhuān)業(yè)課教師積累實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷和職業(yè)技能，以提高專(zhuān)業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。（3）鼓勵(lì)教師參加職業(yè)技能考證和考核。針對(duì)以前一些專(zhuān)業(yè)課教師對(duì)專(zhuān)業(yè)技能考核不是很了解，以致出現(xiàn)教學(xué)與考核出現(xiàn)脫節(jié)的情況，提前讓專(zhuān)業(yè)教師自己參加推銷(xiāo)員或營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)技能考核，使專(zhuān)業(yè)課教師對(duì)考核有較深刻的了解，以便在教學(xué)中根據(jù)技能考核內(nèi)容對(duì)教材做適當(dāng)?shù)娜∩?。同時(shí)鼓勵(lì)專(zhuān)業(yè)課教師積極報(bào)考考評(píng)員資格證書(shū)，參與學(xué)生的職業(yè)技能考核，促進(jìn)自身的專(zhuān)業(yè)技能水平，更好地為教學(xué)服務(wù)。（4）直接從企業(yè)聘請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家擔(dān)任兼職教師或來(lái)校舉行講座，向?qū)W生傳授實(shí)用性技能和經(jīng)驗(yàn)。
2.轉(zhuǎn)變理論教學(xué)觀念，注重技能訓(xùn)練。中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)不是培養(yǎng)具有豐富的理論知識(shí)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才，而是培養(yǎng)能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線(xiàn)的營(yíng)業(yè)員和推銷(xiāo)員。理論學(xué)習(xí)是中職生的弱項(xiàng)，如果我們模仿大學(xué)精英教育的方法，課堂上理論講授過(guò)多，學(xué)生很難理解接受。中職生的強(qiáng)項(xiàng)是實(shí)踐動(dòng)手能力和活動(dòng)能力，教師要根據(jù)中職生的特點(diǎn)因材施教，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)理論，在活動(dòng)中理解理論。所以我們有必要在教學(xué)中根據(jù)中職學(xué)生的特點(diǎn)，多一些技能訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生基本的推銷(xiāo)技能。技能訓(xùn)練有別于理論教學(xué)，它的教與學(xué)依附于學(xué)生自主的活動(dòng)，離開(kāi)了學(xué)生自主的活動(dòng)，技能訓(xùn)練課程便名存實(shí)亡。所以在教學(xué)實(shí)訓(xùn)中要采取“三個(gè)為主”的原則，即：以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以提高學(xué)生綜合素質(zhì)和實(shí)際操作能力為主線(xiàn)。在教學(xué)模式上，要始終注意搞好“三個(gè)結(jié)合”：（1）理論與實(shí)踐結(jié)合，理論教學(xué)與職業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練并重，實(shí)行多渠道施教；（2）主導(dǎo)與主體結(jié)合，堅(jiān)持學(xué)生本位觀念，實(shí)行啟發(fā)式、開(kāi)放式教學(xué)；（3）知識(shí)與能力結(jié)合，以培養(yǎng)職業(yè)崗位能力為中心，倡導(dǎo)實(shí)踐出真知。在教學(xué)的方式方法上真正突出以學(xué)生為主體。實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，教師要做好示范教學(xué)，要為學(xué)生提供更多的參與教學(xué)和動(dòng)手的機(jī)會(huì)，以充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題給予指導(dǎo)，做好點(diǎn)評(píng)。這樣，不僅能激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)意識(shí)，又可以拉近教師與學(xué)生的距離，營(yíng)造一種輕松、和諧、活潑的課堂氣氛。
3.建立實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，重視技能培養(yǎng)。實(shí)踐性的教學(xué)基地，是技能培養(yǎng)的基本條件。為滿(mǎn)足學(xué)生實(shí)訓(xùn)的需要，改變以往教師只注重理論教學(xué)、忽視培訓(xùn)學(xué)生實(shí)際推銷(xiāo)能力的現(xiàn)象，學(xué)校要建設(shè)相關(guān)的實(shí)訓(xùn)教室，如推銷(xiāo)情景模擬實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室、電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)室、商業(yè)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)室、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃實(shí)訓(xùn)室等，這樣，不僅能夠滿(mǎn)足教學(xué)實(shí)訓(xùn)的需要，改變以往紙上談兵的教學(xué)方式，還能夠滿(mǎn)足職業(yè)教育多個(gè)工種生產(chǎn)實(shí)習(xí)的需要。這要求專(zhuān)業(yè)教師在學(xué)期初就根據(jù)教學(xué)計(jì)劃盡可能多地安排學(xué)生在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行實(shí)訓(xùn)?；旧厦總€(gè)章節(jié)都安排學(xué)生在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行技能訓(xùn)練，教師每次上完實(shí)訓(xùn)課后要按照規(guī)定填寫(xiě)實(shí)訓(xùn)登記表，學(xué)校在學(xué)期中對(duì)教師的實(shí)訓(xùn)情況進(jìn)行抽查，期末對(duì)所有專(zhuān)業(yè)教師的實(shí)訓(xùn)情況進(jìn)行檢查登記。這樣一來(lái)，無(wú)形中使教師對(duì)技能實(shí)訓(xùn)重視起來(lái)，實(shí)訓(xùn)次數(shù)明顯比以前多，使學(xué)生得到更多的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)，實(shí)際職業(yè)能力也得到了鍛煉。
關(guān)鍵詞：高職；教學(xué)研究
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》是應(yīng)用性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程。為了使高職學(xué)生能夠?qū)W以致用將營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用到實(shí)際工作中，體現(xiàn)學(xué)生教學(xué)活動(dòng)的主體地位，培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力、獨(dú)立解決實(shí)際問(wèn)題能力、培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)能力，利用啟發(fā)式、情景式、研討式等新的教學(xué)模式激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。在眾多的教學(xué)方法中，最能激發(fā)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情的就是情景教學(xué)。情景教學(xué)法就是將實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)搬到課堂教學(xué)中來(lái)，給學(xué)生營(yíng)造一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的場(chǎng)景，使學(xué)生在情景活動(dòng)中掌握營(yíng)銷(xiāo)策略，能在不同的情景角色轉(zhuǎn)換中提出多種解決問(wèn)題的途徑，給學(xué)生以真實(shí)參與的感受，“親自”參與到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際,達(dá)到學(xué)以致用的目的。目前隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，就業(yè)崗位對(duì)高職院校的畢業(yè)生技能方面的要求不斷提高，作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)老師，在多年的教學(xué)實(shí)踐中我認(rèn)為使用情景情景法能使學(xué)生更好地掌握營(yíng)銷(xiāo)策略提高實(shí)踐技能，創(chuàng)造良好的就業(yè)條件，并最終推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。
一、工商管理專(zhuān)業(yè)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)改革的意義所在
隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能人才的需求越來(lái)越大。由于各行業(yè)快速發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)人才的嚴(yán)重缺乏,本校工商管理專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程,目的是為了培養(yǎng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才和企業(yè)的管理層人才。工商管理專(zhuān)業(yè)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程性質(zhì)為專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課,其教學(xué)目的與其它專(zhuān)業(yè)課程有所不同,要結(jié)合本專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)及就業(yè)特點(diǎn)來(lái)確定課程體系,尤其要重點(diǎn)探究理論教學(xué)與實(shí)訓(xùn)教學(xué)如何跟市場(chǎng)發(fā)展及密結(jié)合,按市場(chǎng)發(fā)展需求培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才,從而構(gòu)建一個(gè)合理的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)體系。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)特點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為工商管理專(zhuān)業(yè)的一門(mén)學(xué)科，是研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的實(shí)用性很強(qiáng)的課程，它于一般的工程技術(shù)有所不同，雖有著隨機(jī)應(yīng)變的特點(diǎn)，但也有章可尋。一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)具有科學(xué)性、實(shí)用性的特點(diǎn)；另一方面，營(yíng)銷(xiāo)管理有其經(jīng)驗(yàn)性，營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)程。這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員在工作生活中應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)既要尊重科學(xué)，又要講究藝術(shù)，還要隨機(jī)應(yīng)變，要注重應(yīng)用過(guò)程，還要注重總結(jié)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)不僅要使學(xué)生掌握專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，更重要的是能將知識(shí)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)能力，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合技能。
三、情景教學(xué)法的優(yōu)點(diǎn)
情景教學(xué)法就是通過(guò)設(shè)計(jì)出一些真實(shí)性和準(zhǔn)真實(shí)性的具體場(chǎng)合的情形和景象，為語(yǔ)言功能提供充足的實(shí)例，并活化所教語(yǔ)言知識(shí)，從而達(dá)到教學(xué)目的的一種教學(xué)方法。這種情景的生動(dòng)性與形象性，有助于學(xué)生把知識(shí)融于生動(dòng)的情景之中，有助于學(xué)生理解所傳遞的信息，觸景生情，激活思維，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，改變以往英語(yǔ)教學(xué)枯燥無(wú)味的局面，提高教學(xué)質(zhì)量。營(yíng)銷(xiāo)情景教學(xué)是一種借助于對(duì)實(shí)際工作環(huán)境、角色、活動(dòng)的場(chǎng)景來(lái)幫助學(xué)生理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)、懂得市場(chǎng)運(yùn)用的章程、掌握營(yíng)銷(xiāo)管理策略和操作技巧的教學(xué)方法。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾方面：
1.是通過(guò)理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合有效的激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,讓學(xué)生學(xué)以致用，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)的綜合能力目的。
2.是通過(guò)教與學(xué)的互動(dòng)將教師與學(xué)生有效地結(jié)合在一起，高效地完成教學(xué)任務(wù)。
3.是通過(guò)知識(shí)的理論性與實(shí)用性的有機(jī)結(jié)合真正達(dá)到“學(xué)以致用”的教學(xué)目的，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性。
四、應(yīng)用情景教學(xué)法的注意的事項(xiàng)
1.全體參與，啟發(fā)學(xué)生積極思考。全員參與是情景教學(xué)的一個(gè)基本原則。教師根據(jù)教學(xué)任務(wù)需要，從教材任務(wù)入手創(chuàng)設(shè)一些帶有啟發(fā)性和探究性的教學(xué)任務(wù)，其目的就是培養(yǎng)學(xué)生集中注意力，啟發(fā)學(xué)生積極思考，充分發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性,情景教學(xué)活動(dòng)的主角學(xué)生，只有學(xué)生積極參與，情景教學(xué)才可能充分發(fā)揮作用，才可提高教學(xué)質(zhì)量。通過(guò)情景教學(xué)任務(wù)設(shè)置，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與積極性,使“演員”都充分投入到角色中去,使學(xué)生通過(guò)參與、研討、回答等各種模式主動(dòng)地探究問(wèn)題、自主探究、培養(yǎng)創(chuàng)造力，達(dá)成認(rèn)知目標(biāo)。
2.角色分配恰當(dāng)。學(xué)生性格不盡相同，有學(xué)生性格外向,他們往往會(huì)主動(dòng)要求一些角色,而有性格內(nèi)斂的學(xué)生,卻不會(huì)主動(dòng)要求角色,為了防止上述情況，這就要求教師不停的地更換每學(xué)生的角色位置，力爭(zhēng)讓每個(gè)學(xué)生不但要扮演自己喜歡的角色，也要扮演自己不喜歡的角色，因?yàn)樵趯?shí)際工作中不可能想干什么就干什么,要使自己生活富足,就必須盡快適應(yīng)工作,就要能勝任較多的工作角色。當(dāng)老總的人,企業(yè)破產(chǎn)以后也要給別人打工,打工的人抓住機(jī)遇又有當(dāng)老總的機(jī)會(huì)。因此,在情景創(chuàng)設(shè)中要讓學(xué)生扮演不同角色以提高學(xué)生適應(yīng)工作崗位的能力,培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，也是為未來(lái)就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，作好充分的準(zhǔn)備。在教材基礎(chǔ)內(nèi)容之上，適當(dāng)?shù)闹v一些經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例，創(chuàng)設(shè)一些案例情景，徹底改善呆板的教學(xué)模式,讓教學(xué)活動(dòng)生動(dòng)活潑，趣味十足和知識(shí)應(yīng)用性強(qiáng)，同時(shí)達(dá)到寓教于樂(lè)的目的,還能讓學(xué)生學(xué)以致用。典型案例給我們的啟發(fā)是營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中，要相機(jī)而動(dòng)，能通過(guò)市場(chǎng)表面現(xiàn)象去抓住潛在的商機(jī)。用典型案例來(lái)講述營(yíng)銷(xiāo)的大道理，以寓教于樂(lè)的方式來(lái)創(chuàng)造一種輕松活躍的課堂氛圍。還要啟發(fā)學(xué)生善于從典型案例總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力、探究能力，以便在現(xiàn)實(shí)工作中如何通過(guò)學(xué)習(xí)、探究、總結(jié)尋找商機(jī)。
3.重視學(xué)生技能訓(xùn)練。通過(guò)創(chuàng)設(shè)情景，使學(xué)生分別扮演一定的營(yíng)銷(xiāo)角色，進(jìn)行情景表演，從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，引領(lǐng)學(xué)生領(lǐng)悟所扮演不同角色目的，使學(xué)生能站在不同的角度分析問(wèn)題，學(xué)會(huì)為人處事，培養(yǎng)團(tuán)結(jié)意識(shí)。同時(shí)要善于歸納總結(jié)，要針對(duì)同學(xué)們推銷(xiāo)方式相互學(xué)習(xí)，互相交流，擇善而從，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和缺陷，迅速反饋問(wèn)題，課堂上進(jìn)行有針對(duì)性的分析和處理。要善于分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，力爭(zhēng)讓每個(gè)學(xué)生都能做得佳績(jī)?？偨Y(jié)歸納可由師生共同進(jìn)行,也可引導(dǎo)學(xué)生分組討論，教師最后做系統(tǒng)的歸納總結(jié)，使學(xué)生在自我歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合教師總結(jié)不斷提高自己營(yíng)銷(xiāo)能力。
4.貼近市場(chǎng)，縮短理論與實(shí)際的距離。為了使?fàn)I銷(xiāo)情景創(chuàng)設(shè)更貼近市場(chǎng)實(shí)情，更為真實(shí)，如果可能,可每學(xué)期安排學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)習(xí),使學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)情景有更深層次的了解，然后讓學(xué)扮演不同情景角色,使學(xué)生明白自己角色的作用，縮小專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)與工作實(shí)際的差距，產(chǎn)生身當(dāng)其境的感受,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，讓學(xué)生積極參與教學(xué)活動(dòng)，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，這些感受和經(jīng)歷，情景教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂中運(yùn)用產(chǎn)生了良好的效果，培養(yǎng)了學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變的能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，充分挖掘了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，這對(duì)學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)都將會(huì)有很大的幫助,力爭(zhēng)讓畢業(yè)生“零距離”上崗。
總之，情景創(chuàng)設(shè)教學(xué)活動(dòng)的目標(biāo)是學(xué)生掌握了多少知識(shí),而不是教師講了多少知識(shí)。情景創(chuàng)設(shè)教學(xué)也是學(xué)習(xí)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》學(xué)的一種有效模式，能夠讓學(xué)生在具體的案例中取得更有效的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。因此創(chuàng)設(shè)良好的情景學(xué)習(xí)氣氛尤為重要,也是情景教學(xué)的關(guān)鍵所在。但在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)實(shí)踐中,情景創(chuàng)設(shè)教學(xué)并非適合所有的教學(xué)任務(wù),它只適用于操作性的策略、方法等教學(xué)任務(wù)。所以,運(yùn)用此法必須考慮教學(xué)任務(wù)自身的特點(diǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課的教學(xué)中應(yīng)用情景教學(xué)模式，不但讓學(xué)生掌握了課本及課本之外的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，提高了自學(xué)能力及運(yùn)用理論知識(shí)分析、處理實(shí)踐問(wèn)題的能力，也為學(xué)生盡早適應(yīng)工作崗位提供了有效的平臺(tái)，為將畢業(yè)生“零距離”上崗奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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美國(guó)舊金山大學(xué)韋里克教授提出的SWOT分析法是依據(jù)組織內(nèi)部及外部環(huán)境條件，通過(guò)系統(tǒng)評(píng)價(jià)，選擇最佳經(jīng)營(yíng)策略的一種分析方法。其中“S”是組織自身的優(yōu)勢(shì)，“W”是組織內(nèi)部的劣勢(shì)，“O”是外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，“T”是外部環(huán)境可能存在的威脅。
1.1中職學(xué)校自身優(yōu)勢(shì)。
1.1.1中職學(xué)校充分利用國(guó)家示范校建設(shè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)
加強(qiáng)學(xué)校內(nèi)涵建設(shè)，提升了中職學(xué)校的社會(huì)影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。中等職業(yè)教育體系已經(jīng)基本形成，師資教學(xué)水平也相應(yīng)提高、理論與實(shí)踐的教學(xué)方法為社會(huì)輸送了大量技術(shù)性人才。
1.1.2學(xué)校的硬件及軟件設(shè)施。
為適應(yīng)職業(yè)教育的特點(diǎn)和教學(xué)需求，中職學(xué)校的硬件設(shè)施及軟件設(shè)施均得到提升，除原有的教學(xué)樓、圖書(shū)館、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等傳統(tǒng)教學(xué)及生活設(shè)施外，還增設(shè)了多媒體教室、各專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓(xùn)室、實(shí)踐基地等現(xiàn)代化，實(shí)用化的基礎(chǔ)設(shè)施，為社會(huì)培訓(xùn)提供了良好的培訓(xùn)環(huán)境。軟件方面，學(xué)校各項(xiàng)規(guī)章制度不斷完善，教學(xué)人員及管理人員的職業(yè)素養(yǎng)不斷提升，為中職學(xué)校在社會(huì)中樹(shù)立良好形象打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1.1.3師資隊(duì)伍建設(shè)。
為提高教師的專(zhuān)業(yè)技能及操作能力，學(xué)校加強(qiáng)“雙師型教師”的培養(yǎng)。要求專(zhuān)業(yè)教師進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行為期兩年兩個(gè)月的實(shí)踐活動(dòng)，提升教師的業(yè)務(wù)能力。教師在企業(yè)中的實(shí)踐經(jīng)歷不僅鍛煉了教師的能力，還對(duì)后期實(shí)踐教學(xué)具有重要作用。另一方面，教師進(jìn)入企業(yè)實(shí)踐，加強(qiáng)了校企合作，為社會(huì)培訓(xùn)奠定了基礎(chǔ)。
1.2中職學(xué)校內(nèi)在劣勢(shì)
1.2.1社會(huì)培訓(xùn)相關(guān)制度不夠成熟。
中職學(xué)校中社會(huì)培訓(xùn)制度不夠成熟主要表現(xiàn)為：學(xué)校對(duì)于社會(huì)培訓(xùn)工作重視程度不夠，重日常教學(xué)輕社會(huì)培訓(xùn)的傳統(tǒng)辦學(xué)觀念還未轉(zhuǎn)變；另一方面，學(xué)校對(duì)于社會(huì)培訓(xùn)項(xiàng)目定位不明確，沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和研究。
1.2.2學(xué)校激勵(lì)制度需要完善。
社會(huì)培訓(xùn)一般安排在周末或節(jié)假日期間，這就需要教師利用課余時(shí)間完成授課任務(wù)，而學(xué)校沒(méi)有對(duì)教師的相關(guān)權(quán)益做出合理保護(hù)，極大的影響了教師工作積極性。
1.2.3教師培訓(xùn)水平需要提高。
教師培訓(xùn)水平直接影響社會(huì)培訓(xùn)的效果。當(dāng)前多數(shù)教師在理論教學(xué)方面能做出突出成績(jī)，但在社會(huì)培訓(xùn)課程組織、氛圍渲染、培訓(xùn)技巧等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)社會(huì)培訓(xùn)課程的模式還不能很好的駕馭，影響了社會(huì)培訓(xùn)效果。
1.3外部環(huán)境提供的機(jī)遇
1.3.1政府加強(qiáng)對(duì)職業(yè)教育和推進(jìn)學(xué)習(xí)型社會(huì)的政策支持。
隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，信息與知識(shí)急劇增長(zhǎng)，知識(shí)更新周期不斷縮短，創(chuàng)新頻率逐漸加快，各行業(yè)對(duì)人的素質(zhì)的要求不斷提高，學(xué)習(xí)成為個(gè)人、企業(yè)以及社會(huì)的迫切需要。
1.3.2現(xiàn)代企業(yè)對(duì)職工培訓(xùn)重視程度加強(qiáng)。
現(xiàn)代企業(yè)對(duì)于職工的培訓(xùn)越發(fā)重視，這為中職學(xué)校展開(kāi)社會(huì)培訓(xùn)提供了巨大的市場(chǎng)需求。企業(yè)通過(guò)職工培訓(xùn)，可快速提高職工的專(zhuān)業(yè)技能，從而提升企業(yè)職工的整體水平，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，企業(yè)對(duì)高素質(zhì)、高能力職工的需求，為中職學(xué)校提供更多的社會(huì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，激發(fā)了中職學(xué)校開(kāi)展社會(huì)培訓(xùn)的熱情。
1.4外部環(huán)境存在的壓力
1.4.1辦學(xué)質(zhì)量大幅度提高
在教育事業(yè)發(fā)展備受矚目的今天，各類(lèi)學(xué)校無(wú)論從辦學(xué)規(guī)模還是辦學(xué)質(zhì)量上都得到大幅度提高。同時(shí)學(xué)校之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。
1.4.2技術(shù)性人才缺乏
隨著國(guó)家對(duì)職業(yè)教育投資力度的不斷加強(qiáng)以及技術(shù)性人才的缺乏，高等職業(yè)學(xué)校的發(fā)展越來(lái)越迅速，成為中等職業(yè)學(xué)校發(fā)展的最大威脅；另一方面，大學(xué)教育為提高社會(huì)影響力，不斷增大社會(huì)培訓(xùn)投資力度，并迅速占領(lǐng)社會(huì)培訓(xùn)市場(chǎng)。
1.4.3員工培訓(xùn)不足
企業(yè)對(duì)于員工培訓(xùn)的重視程度不斷增強(qiáng)，但較多企業(yè)重點(diǎn)培訓(xùn)中高端技術(shù)人員或管理人員，而忽視對(duì)一線(xiàn)員工的培訓(xùn)。
2中職學(xué)校開(kāi)展社會(huì)培訓(xùn)的戰(zhàn)略對(duì)策
2.1中職學(xué)校積極爭(zhēng)取國(guó)家政策支持。
中職學(xué)校應(yīng)積極提升自身的社會(huì)影響力，引起國(guó)家政府及地方相關(guān)部門(mén)的重視，從而為中職學(xué)校開(kāi)展社會(huì)培訓(xùn)贏取更大的政策支持。國(guó)家對(duì)于職業(yè)教育的支持力度不斷增強(qiáng)，出臺(tái)的一系列政策為職業(yè)教育的發(fā)展提供了有力保障。
2.2中職學(xué)校加大社會(huì)培訓(xùn)投資力度。
中職學(xué)校應(yīng)從自身重視社會(huì)培訓(xùn)，并加大社會(huì)培訓(xùn)的投資力度。首先，從課程安排方面，應(yīng)將社會(huì)培訓(xùn)與理論課程的安排進(jìn)行合理規(guī)劃；其次，應(yīng)擴(kuò)大學(xué)校實(shí)踐基地的建設(shè)，逐漸健全社會(huì)培訓(xùn)硬件設(shè)施；再次，應(yīng)加強(qiáng)師資的培養(yǎng)，采用科學(xué)、合理的激勵(lì)措施，激發(fā)教師開(kāi)展社會(huì)培訓(xùn)的積極性；最后，增強(qiáng)學(xué)校與企業(yè)之間的合作，實(shí)現(xiàn)校企聯(lián)合辦學(xué)的目標(biāo)。
2.3學(xué)校應(yīng)完善社會(huì)培訓(xùn)系統(tǒng)。
首先，明確中職學(xué)校社會(huì)培訓(xùn)的定位，利用自身優(yōu)勢(shì)占有優(yōu)勢(shì)。中職學(xué)校根據(jù)自身師資水平及實(shí)踐基地狀況，有針對(duì)性的開(kāi)展相關(guān)專(zhuān)業(yè)的崗前培訓(xùn)、從業(yè)資格培訓(xùn)、社區(qū)文化培訓(xùn)、農(nóng)民工專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)、下崗工技能培訓(xùn)等課程，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。其次，中職學(xué)校應(yīng)做好社會(huì)培訓(xùn)品牌包裝。
2.4增強(qiáng)與高職、高等院校的交流，實(shí)現(xiàn)資源共享。
關(guān)鍵詞:民辦高職院校;師德師風(fēng);長(zhǎng)效機(jī)制
目前，教師是我國(guó)教育事業(yè)的構(gòu)成主體，是知識(shí)的最主要傳播途徑與渠道，一個(gè)學(xué)校教師隊(duì)伍的綜合水平，能夠在很大程度上決定該校的辦學(xué)水準(zhǔn)與學(xué)生質(zhì)量。只有具有良好道德與規(guī)范的教師才能為學(xué)生樹(shù)立正確的學(xué)習(xí)榜樣，但是，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，教師的思想觀念也受到了很大的沖擊，部分教師開(kāi)始過(guò)分追逐名利與財(cái)富，而無(wú)法將大量的精力投入到教學(xué)事業(yè)中，忘記了身為教師的職責(zé)，這會(huì)導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量的降低，因此，針對(duì)民辦高職院校的師德師風(fēng)長(zhǎng)效機(jī)制進(jìn)行一定的健全具有不可忽視的必要性。
一、建立健全民辦高職院校師德師風(fēng)機(jī)制的重要性
(一)師德師風(fēng)是職業(yè)道德的主要表現(xiàn)
師德師風(fēng)是教師對(duì)任職過(guò)程中與他人關(guān)系、思想以及道德情況的總體評(píng)價(jià)，其中主要包括教師和祖國(guó)、親人、學(xué)生以及同事之間的基本關(guān)系，師德是個(gè)人道德表現(xiàn)的一種類(lèi)型，是個(gè)人行為處事的一種風(fēng)范，也是教師思想狀態(tài)與精神的具體表現(xiàn)，是教師在任職過(guò)程中養(yǎng)成的具有一定穩(wěn)定性、指向性以及表現(xiàn)性的行為特征與習(xí)慣。
(二)健全師德師風(fēng)機(jī)制是國(guó)家進(jìn)步的要求
對(duì)于國(guó)家的建設(shè)，首先應(yīng)該具有全面性的人才，而人才的培養(yǎng)主要依靠教育，因此，師德師風(fēng)的建設(shè)是新時(shí)代國(guó)家對(duì)教師的要求，也是教師自身的職業(yè)責(zé)任。只有跟隨社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，不斷進(jìn)步，才能在時(shí)代的潮流中不被拋棄，因此，教師應(yīng)該增強(qiáng)自身的工作責(zé)任感，培育出高質(zhì)量的人才。自從21世紀(jì)以來(lái)，社會(huì)以一種飛快的速度發(fā)展著，因此，只有培育出具有高能力與素質(zhì)的人才才能適應(yīng)時(shí)展的需求，才能在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。國(guó)家在不斷進(jìn)步，因此，這要求教師需要不斷提升自我能力，更新教學(xué)觀念，提升學(xué)生素質(zhì)。
(三)健全師德師風(fēng)機(jī)制是校園文化建設(shè)的精髓
師德師風(fēng)機(jī)制的健全不僅凸顯了教師的個(gè)人素質(zhì)水平，還表現(xiàn)了學(xué)校的整體水平，更是影響到校園文化建設(shè)的進(jìn)程，尤其對(duì)于學(xué)校人才的培養(yǎng)方向更是具有一定的影響。校園文化一般是通過(guò)學(xué)校氛圍、學(xué)生素質(zhì)與教師道德水平等因素構(gòu)成的，而教師的道德風(fēng)范會(huì)對(duì)學(xué)校文化的發(fā)展方向具有一定的指導(dǎo)作用，教師是學(xué)生的榜樣，只有樹(shù)立良好的師德師風(fēng)，才能為學(xué)生的教育樹(shù)立良好的榜樣，因此，對(duì)于文化的建設(shè)應(yīng)該從師德師風(fēng)的健全入手。
二、建立健全民辦高職院校師德師風(fēng)長(zhǎng)效機(jī)制的措施
(一)健全教師的激勵(lì)機(jī)制
建立健全的師德師風(fēng)機(jī)制，不能僅僅依靠教師自身的自律與修養(yǎng)，還需要通過(guò)必要的制度來(lái)對(duì)教師的行為進(jìn)行一定的規(guī)范，以保證長(zhǎng)效機(jī)制的建立。首先，學(xué)校應(yīng)該健全相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制以及績(jī)效考核制度等體系，規(guī)范教師的行為，提升他們的工作熱情和自身責(zé)任感;其次，通過(guò)一定的評(píng)優(yōu)評(píng)先等方式對(duì)優(yōu)秀教職工的行為進(jìn)行相關(guān)的宣傳與表?yè)P(yáng)，樹(shù)立良好的學(xué)習(xí)榜樣以供其他教師學(xué)習(xí)，激勵(lì)教師實(shí)現(xiàn)自我提升;最后，在待遇、工作以及職位等方面進(jìn)行一定的政策輔佐，通過(guò)有效的激勵(lì)機(jī)制可以在很大程度上提升教師的上進(jìn)心，形成良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，提升教師的綜合水平。
(二)完善監(jiān)督與監(jiān)管制度
對(duì)于師德師風(fēng)的建設(shè)不能僅僅依靠教師自身的自律，還需要一定程度的他律相結(jié)合，根據(jù)目前大部分民辦高職院校的實(shí)際情況分析，監(jiān)管制度的完善能夠在很大程度上維護(hù)教師的權(quán)益，提升教師的守法意識(shí)，并且能夠保證校園工作的合法化與規(guī)范化，使得學(xué)校的工作進(jìn)展能夠具有一定的規(guī)章制度可以遵循與參考。與此同時(shí)，還可以將教師師德師風(fēng)的健全與獎(jiǎng)金、職位以及評(píng)估結(jié)果等進(jìn)行一定的聯(lián)系，提升教師對(duì)于師德師風(fēng)建設(shè)的重視程度，實(shí)現(xiàn)教師權(quán)利與福利分配的規(guī)范化。
(三)加強(qiáng)對(duì)健全師德師風(fēng)的管理
師德師風(fēng)機(jī)制的健全是一項(xiàng)綜合性的長(zhǎng)期工作，學(xué)校不僅需要建立相關(guān)的工作體系，還需要在建立相應(yīng)體系的基礎(chǔ)上保證制度的落實(shí)，在師德師風(fēng)建設(shè)中的領(lǐng)導(dǎo)作用，監(jiān)督其建設(shè)工作的順利進(jìn)展，同時(shí)，學(xué)校還應(yīng)該積極鼓勵(lì)教師共同參與到建設(shè)工作中來(lái)，采取一定的措施，保證建設(shè)工作的進(jìn)行。
(四)加強(qiáng)對(duì)師德師風(fēng)的研究
新的時(shí)代與新的要求對(duì)師德師風(fēng)的定義與構(gòu)成都產(chǎn)生了一定的變化，其需要教師擁有比平常人更為高尚的道德風(fēng)范，更加注重自身的人格培養(yǎng)，通過(guò)自身的優(yōu)秀人格與高尚品格為學(xué)生樹(shù)立榜樣，從而進(jìn)一步對(duì)學(xué)生的行為產(chǎn)生積極正面的影響。因?yàn)閹煹聨燂L(fēng)的定義伴隨著時(shí)代的發(fā)展在不斷地發(fā)生改變，因此，我國(guó)不僅需要傳承歷史上優(yōu)良的道德規(guī)范，還需要根據(jù)時(shí)代的具體需求，對(duì)其進(jìn)行一定的更新，這需要相關(guān)研究人員加強(qiáng)對(duì)于該方面的研究，制定出符合時(shí)展的師德師風(fēng)長(zhǎng)效機(jī)制。
三、結(jié)論
綜上所述，對(duì)于民辦高職院校師德師風(fēng)的健全，不僅是對(duì)教師的要求，還是保證學(xué)生素質(zhì)的重要手段，師德師風(fēng)的健全將會(huì)具有一股強(qiáng)大的力量，在潛移默化中對(duì)學(xué)生的人格與精神產(chǎn)生積極、正面的影響，因此，健全民辦高職院校的師德師風(fēng)機(jī)制具有不可忽視的重要性。
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【關(guān)鍵詞】區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 比較分析
個(gè)人或集體進(jìn)行產(chǎn)品交換，生產(chǎn)者獲得經(jīng)濟(jì)利益，消費(fèi)者獲得產(chǎn)品體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與銷(xiāo)售者之間的互利稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最初由美國(guó)學(xué)者提出，隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論得以發(fā)展，并在改革開(kāi)放后被引入中國(guó)，對(duì)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了很大影響。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介
（一）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的必需活動(dòng)之一，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)可以加其商品的知名度，獲取市場(chǎng)需求的動(dòng)態(tài)，生產(chǎn)最滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將商品從生產(chǎn)方被介紹至消費(fèi)方，在消費(fèi)方需求被滿(mǎn)足同時(shí)也滿(mǎn)足了企業(yè)獲利的需求，另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始于商品生產(chǎn)起始時(shí)，從企業(yè)在流通的方面來(lái)說(shuō)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包含商品從開(kāi)發(fā)前到被購(gòu)買(mǎi)后一系列企業(yè)行為。
（二）區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)為更好地利用自己的資源，綜合一個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)為一個(gè)系統(tǒng)，并利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利的最大化，同時(shí)最大程度的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。換句話(huà)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指區(qū)域內(nèi)不同的單位用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念將區(qū)域內(nèi)的不同企業(yè)進(jìn)行整合，增加群體的知名度和被信任度，使這個(gè)群體能最大程度上發(fā)揮集體優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)要求。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)都是以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售者為提高銷(xiāo)量采取的運(yùn)營(yíng)方式，目的是最大的獲取利益，同時(shí)顧客利益也得到滿(mǎn)足，兩者都是以顧客為中心，都是滿(mǎn)足顧客和銷(xiāo)售者雙贏的需求。在營(yíng)銷(xiāo)策略上，二者都能保持顧客與生產(chǎn)者之間的長(zhǎng)期互利關(guān)系，都是以促銷(xiāo)為主要手段。
二、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最大的不同是其依靠的對(duì)象不同，前者主要以地域?yàn)閱挝坏氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，后者則是在較小的區(qū)域內(nèi)以生產(chǎn)要素為組織的經(jīng)濟(jì)行為。一定程度上，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的是由區(qū)域內(nèi)各個(gè)單位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的綜合，各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為情況決定了區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)，如在一個(gè)區(qū)域內(nèi)聚集了很多同類(lèi)型的企業(yè)，該區(qū)域在業(yè)內(nèi)的知名度會(huì)極大提升，這種抱團(tuán)力量增加了區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。如美國(guó)硅谷是世界級(jí)信息產(chǎn)業(yè)中心，聚集了最頂級(jí)的軟件和硬件生產(chǎn)企業(yè)，使得該區(qū)域揚(yáng)名于全球，提高知名度的同時(shí)也方便與企業(yè)之間的相互合作。
區(qū)域市場(chǎng)行為也對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起著一定的影響作用，反過(guò)來(lái)，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為在區(qū)域內(nèi)也會(huì)受到區(qū)域內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的影響，另一方面，區(qū)域內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的平均值在一定程度上也決定了該區(qū)域總的營(yíng)銷(xiāo)情況。例如東部沿海地區(qū)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力之所以強(qiáng)于中部和西部企業(yè)，很大程度上由于東部地區(qū)在地理因素、資金因素方面的優(yōu)勢(shì)，在該區(qū)域內(nèi)集中的企業(yè)能跟好地選擇發(fā)展地點(diǎn)和合作企業(yè)，從而在發(fā)展商有更好的優(yōu)勢(shì)。
三、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異點(diǎn)
（一）營(yíng)銷(xiāo)主體的差異
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的主體是區(qū)域內(nèi)的某種組織，自然代表著這一群體的利益，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則是某一類(lèi)客戶(hù)群。然而區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)離開(kāi)區(qū)域內(nèi)企業(yè)來(lái)談是沒(méi)有意義的，只有區(qū)域內(nèi)各企業(yè)共同為區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出貢獻(xiàn)，其才能發(fā)揮出作用。所以在主體上，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有質(zhì)的區(qū)別。
（二）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著系統(tǒng)性和獨(dú)立性的區(qū)別。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是提供某個(gè)具體的商品，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則正好相反，他的活動(dòng)以生產(chǎn)具體產(chǎn)品為目。沒(méi)有哪個(gè)區(qū)域能提供消費(fèi)者相同的產(chǎn)品，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則能提供完全相同的產(chǎn)品。在一定程度上，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有排他性，這和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以被很多消費(fèi)者擁有，多個(gè)企業(yè)可共同享有區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的便利。而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則作為實(shí)體性的東西，只能被一個(gè)企業(yè)所占有，它屬于這個(gè)企業(yè)為了自己的銷(xiāo)售制定地專(zhuān)有手段。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通常只為企業(yè)自身的發(fā)展考慮，而區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則以提高區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)為對(duì)象，他所服務(wù)的對(duì)象是區(qū)域內(nèi)各企業(yè)，所以后者比前者要復(fù)雜得多。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是和具體產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，所以他在營(yíng)銷(xiāo)是看得見(jiàn)，容易進(jìn)行，而區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的是區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)因素，是一種看不見(jiàn)摸不著的東西，因而更難進(jìn)行。
四、從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)看區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一本質(zhì)，在本質(zhì)上都是為了各自所代表的團(tuán)體的利益，都是為了提高競(jìng)爭(zhēng)力。二者都認(rèn)可買(mǎi)方主導(dǎo)地位的交易，所以?xún)烧叨紤?yīng)結(jié)合市場(chǎng)需求來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的策略，從而更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。二者也需要采取各種營(yíng)銷(xiāo)手段將產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，這就是二者都要采用促銷(xiāo)手段。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都需追求和消費(fèi)者的雙贏，企業(yè)或區(qū)域在獲得利益的同時(shí)也必須最大程度上滿(mǎn)足顧客需求，不能以欺騙式的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。
結(jié)語(yǔ)：生產(chǎn)和消費(fèi)活動(dòng)都是依靠市場(chǎng)這一載體，生產(chǎn)者在市場(chǎng)為了追求最大的利益，而消費(fèi)者則想通過(guò)市場(chǎng)來(lái)得到更好地產(chǎn)品。這就需要企業(yè)或某一區(qū)域內(nèi)聯(lián)盟通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲取消費(fèi)者的具體需求，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品?？偠灾ㄟ^(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)區(qū)域聯(lián)盟能夠?qū)崿F(xiàn)獲利的最大化。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】食管腫瘤/放射療法；超分割放射治療
【中圖分類(lèi)號(hào)】R735.1【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1673-7555［2007］03-0035-02
目前放射治療仍是食管癌治療的主要方法之一。40多年來(lái)的食管癌常規(guī)分割放射治療的療效無(wú)明顯提高，5年生存率一般≤20%［1］。隨著放射生物學(xué)的進(jìn)展，臨床上出現(xiàn)了超分割放射治療方法。為了探討改變分割方法能否提高療效，1997年8月至1998年10月，筆者對(duì)100例食管癌進(jìn)行了超分割與常規(guī)分割放射治療隨機(jī)分組前瞻性研究，本文對(duì)其長(zhǎng)期療效及放射反應(yīng)進(jìn)行分析。
1材料與方法
1.1入組條件卡氏評(píng)分≥80分；病變位于胸段；經(jīng)病理檢驗(yàn)證實(shí)為食管鱗癌；病變長(zhǎng)度≤7cm；能進(jìn)半流質(zhì)食物；無(wú)鎖骨上淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移及聲帶麻痹；無(wú)遠(yuǎn)地轉(zhuǎn)移；無(wú)嚴(yán)重內(nèi)科疾病。
1.2剔除條件入組病人要求退出臨床研究；能按照規(guī)定方案完成治療者；入組病人出現(xiàn)難以耐受的毒副反應(yīng)。此類(lèi)情況病人可以隨時(shí)出組，不計(jì)入療效分析，但計(jì)入毒副反應(yīng)分析。
1.3一般資料用隨機(jī)數(shù)字表法將100例患者隨機(jī)分為超分割組和常規(guī)分割組各50例。超分割組男性31例，女性19例；中位年齡56（35～76）歲；病變長(zhǎng)度≤5cm者22例，＞5cm者28例。常規(guī)分割組男性26例，女性24例；中位年齡55（31～73）歲；病變長(zhǎng)度≤5cm者25例，＞5cm者25例。
1.4照射方法全部采用60℃照射，源皮距離為80cm，照射野為3個(gè)野(一前兩后野)。常規(guī)分割組：照射5次/周，1次/d，2Gy/次，總劑量66Gy/33次，45～52d；超分割組：照射5次/周，2次/d，間隔＞6h，1.15Gy/次，總劑量75.9Gy/66次，45～53d。
1.5統(tǒng)計(jì)方法一般資料構(gòu)成比采用χ2檢驗(yàn)；采用Kaplan-Meier法計(jì)算局控率、生存率；差異顯著性檢驗(yàn)采用Log-rank檢驗(yàn)。
2結(jié)果
2.1隨訪(fǎng)率全部病例除每組各3例失訪(fǎng)，隨訪(fǎng)率為94%。
2.2局控率和生存率生存及局部控制時(shí)間從放射治療開(kāi)始之日算起。診斷復(fù)發(fā)主要根據(jù)臨床癥狀、食管X線(xiàn)攝片的改變及胃鏡、病理檢查結(jié)果。超分割組和常規(guī)分割組的2，4，6，8年局控率分別為57.1%，52.6%，47.9%，42.2%和34.6%，29.2%，25.4%，21.6%；兩個(gè)組比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(χ2=6.452，P＜0.05)。超分割組和常規(guī)分割組的2，4，6，8年生存率分別為30.1%，24.2%，22.8%，18.5%和22.4%，18.5%，14.6%，12.1%；兩個(gè)組比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(χ2=3.174，P＞0.05)。
2.3放射毒性2個(gè)組100例患者均住院治療。2個(gè)組的放射毒性發(fā)生情況見(jiàn)表1（兩個(gè)組的放射毒性發(fā)生率比較差別均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，P＜0.05）。
表1兩種放療方法治療食管癌的放射毒性發(fā)生情況比較放療方法總例數(shù)食管炎氣管炎食管穿孔食管出血超分割5012（24%）10（20%）0（0%）2（4%）常規(guī)分割5014（28%）11（22%）1（20%）4（8%）2.4死亡原因超分割組40例死亡患者中局部復(fù)發(fā)20例，遠(yuǎn)地轉(zhuǎn)移9例，區(qū)域淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移9例，重復(fù)癌2例，食管大出血1例，食管氣管瘺1例，嚴(yán)重肺部感染2例，心臟病1例。常規(guī)分割組死亡44例患者中局部復(fù)發(fā)28例，遠(yuǎn)地轉(zhuǎn)移8例，淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移7例，重復(fù)癌1例，食管大出血2例。
3討論
食管癌常規(guī)分割照射治療的療效長(zhǎng)期以來(lái)很讓人失望，其主要失敗原因之一是由于腫瘤干細(xì)胞加速再增殖。臨床上嘗試增加局部照射劑量來(lái)提高局部病灶控制率，卻往往受到晚反應(yīng)組織耐受量的制約。近年來(lái)放射生物學(xué)研究提示：大部分腫瘤的生物學(xué)特性類(lèi)似早反應(yīng)組織。照射次數(shù)增多保護(hù)了晚反應(yīng)組織，晚反應(yīng)組織受損程度主要決定于每次劑量的大小。超分割治療是指用較標(biāo)準(zhǔn)分次量為小的劑量進(jìn)行治療而總治療時(shí)間不變，目前使用較多的是每日二次，每周5d的分割方式。其目的是利用早晚反應(yīng)組織間/β比值的差距來(lái)降低周?chē)５姆派鋼p傷。此外，通過(guò)增加分次間隔數(shù)，使增殖的腫瘤細(xì)胞由于細(xì)胞周期非同步化的再分布有更多自身增殖的機(jī)會(huì)，而對(duì)非增殖的正常組織細(xì)胞則無(wú)影響。每天二次治療之間的時(shí)間應(yīng)盡可能延長(zhǎng)，最好應(yīng)大于6h，其主要原因是晚反應(yīng)正常組織的亞致死損傷能得到修復(fù)。目前采用超分割技術(shù)治療頭頸部癌及非小細(xì)胞肺癌獲得較好療效［2］。
