時間：2023-07-21 16:50:34
序論：在您撰寫地產(chǎn)銷售策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
市場營銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學(xué)之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現(xiàn)代營銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價格、促銷、渠道，從這四點出發(fā)，衍生出新的營銷方法。
在市場營銷過程中，目標(biāo)消費者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場，將其劃分為較小的細(xì)分市場，選擇最有開發(fā)價值的細(xì)分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場。企業(yè)設(shè)計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。
營銷簡單的說就是用科學(xué)的方法，分析市場上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需求的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個階段。
1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計劃經(jīng)濟時代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時間，我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。
2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場化，大部分項目的開發(fā)意識依然停留在計劃經(jīng)濟時代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個設(shè)計院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進(jìn)行市場調(diào)研、消費者需求調(diào)查的意識，開發(fā)的項目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實，使開發(fā)商認(rèn)為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調(diào)和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認(rèn)識，引導(dǎo)消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。
4.準(zhǔn)營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進(jìn)步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場和消費者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價。
5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識到實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。
6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營銷活動成為企業(yè)各部門的工作。
2、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢
當(dāng)前，我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點：
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位，引起市場關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費群；
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態(tài)低價格進(jìn)入市場，迅速掌握市場主動權(quán)；
分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；
進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；
以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；
物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認(rèn)同感，購買者無后顧之憂，達(dá)到促銷效果。
3、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新
在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。
在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個關(guān)鍵的因素。第一，項目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。市場調(diào)查對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場調(diào)查需要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動向等等做深入的調(diào)查。第二，強化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值，形成競爭優(yōu)勢，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產(chǎn)的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據(jù)項目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。
目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實的房地產(chǎn)營銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場的激烈競爭等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護應(yīng)該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時，對房地產(chǎn)有了認(rèn)識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進(jìn)。
4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。
5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時會給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項目優(yōu)勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進(jìn)行項目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。
6.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費者提供真實的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時展的必然，同時也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。
4、結(jié)語
總而言之，房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點。
有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。
二、不要給客戶太多的思考機會
客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。
三、不要有不愉快的中斷
在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。
四、中途插入的技巧
在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。
五、延長洽談時間
使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。
六、欲擒故縱法
不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。
七、避重就輕法
采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。
八、擒賊擒王法
面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
九、緊迫釘人法
步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。
十、雙龍搶珠法
在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。
十一、差額戰(zhàn)術(shù)法
當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。
十二、恐嚇法
告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。
十三、比較法
必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。
十四、反賓為主法
站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。
十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。
十六、不要節(jié)外生枝
盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。
十七、連鎖法
讓客戶介紹客戶。
十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。
十九、運用專家權(quán)威的有利立場。
二十、運用豐富的常識
銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟形勢；房地產(chǎn)銷售；新策略
一、 前言
當(dāng)年經(jīng)濟形勢下，房地產(chǎn)市場的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的改變，這些變化對房地產(chǎn)的增長造成了極大的沖擊，雖然當(dāng)前在整體經(jīng)濟和市場低迷的情況下，雖然房地產(chǎn)有了起色，但是并沒有真正的走出寒冬，這里面除了前文提出的外部環(huán)境的變化，房地產(chǎn)本身的營銷和市場都存在一些問題。要解決使當(dāng)前的房地產(chǎn)的問題，在適應(yīng)外部環(huán)境的同時，要采用一些積極的改變策略，去應(yīng)對外界環(huán)境的變化。 在外界市場環(huán)境上，變化主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，經(jīng)濟增長率下降，房地產(chǎn)投資收緊。從2008年金融危機之后，經(jīng)過短暫的的經(jīng)濟刺激以后，經(jīng)濟現(xiàn)在又重新步入到下行的軌道，經(jīng)濟增長的下行，勢必會對居民的購買力造成比較大影響，使人們加大對房地產(chǎn)價格的敏感度，房地產(chǎn)市場的投資上，也發(fā)生了較大的變化，由于行業(yè)的整體不景氣，房地產(chǎn)的投資熱情度也有所降低，客觀上降低了房地產(chǎn)發(fā)展的速度。
第二，貨幣政策與財政政策的變化。房地產(chǎn)市場的發(fā)展主要是依靠銀行貸款進(jìn)行投資，但是在房價居高不下的情況下，國家為了讓房地產(chǎn)企業(yè)以價換量，對房地產(chǎn)企業(yè)的貸款政策采取了較大的限制措施，所以現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部現(xiàn)金流不如以前充足，從銀行貸款的渠道受到較大的限制，即使是能待到款，也是以較高的利率，提高了企業(yè)的融資成本。從長遠(yuǎn)來看，國家面臨著經(jīng)濟下行的壓力，也沒有放開對房地產(chǎn)市場的貸款控制。
第三，政府政策方面，中央政府和地方政府雖然存在著房地產(chǎn)企業(yè)政策博弈，但是中央政府已經(jīng)強制各地政府制定了大量的限購政策，比如個人購房貸款的利率限制，貸款額度的限制以及關(guān)于購買數(shù)量的限制，已經(jīng)把一些投資性的購房者阻攔到房地產(chǎn)市場之外，而且政府一再強調(diào)不會放松會房地產(chǎn)市場的政策的放松調(diào)控，而且在長遠(yuǎn)來看，對針對房地產(chǎn)市場征收房產(chǎn)稅，這一稅收政策的實施，會直接影響到消費者的消費。
第四，消費觀念發(fā)生了變化，由于我國房價的居高不下，很多消費者已經(jīng)不能夠負(fù)擔(dān)起房屋價格，所以越來越多的消費者的消費觀念發(fā)生了變化，除了一些進(jìn)行改善性住房的需求，初次購買的消費者越來越多的喜歡戶型小而且設(shè)計精致的產(chǎn)品，甚至消費者會放棄購買，消費觀念較以往也發(fā)生了較大的變化。
外部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化，也引起了產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，在土地提供上，地方政府實行了土地掛牌制度，增大了土地的產(chǎn)品成本，也提高了產(chǎn)品的成本。第二，產(chǎn)品價格居高不下，不理市場的健康發(fā)展。第三，房地產(chǎn)市場中政府著手建設(shè)保障房，在一定程度上替代了市場化中的房地產(chǎn)市場。第四，市場中剛性需求比例大幅度上升，以前的投資性需求降低。
二、 當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售中存在的問題
面對上述的房地產(chǎn)市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但是當(dāng)前的房地產(chǎn)市場的銷售策略還停留在以前的水平之上，沒有針對性的進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售主要存在如下一些問題：
第一，房地產(chǎn)營銷人員綜合素質(zhì)良莠不齊。前期我國房地產(chǎn)行業(yè)十分火爆，在加上進(jìn)入門檻較低，企業(yè)招聘了大量的銷售人員進(jìn)行銷售，在招聘過程中沒有過多的看重學(xué)歷和其他營銷的基本要求，只要形象氣質(zhì)，在加上由于銷售狀況良好而忽視了對員工的培訓(xùn)，使員工的基本素質(zhì)上良莠不齊，客觀上給銷售造成了不利影響，客觀上也限制了營銷的創(chuàng)新。
第二，房地產(chǎn)出現(xiàn)過度營銷。房地產(chǎn)市場的熱銷，造成了新樓盤開發(fā)層出不窮，為了盡快實現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)而取得巨大的利潤，房地產(chǎn)企業(yè)就擴大了銷售的手段和規(guī)模，銷售手段五花八門，廣告鋪天蓋地?，F(xiàn)在房地產(chǎn)市場處在低谷時期，房地產(chǎn)企業(yè)更是窮奇所盡，采用各種銷售方法，甚至出現(xiàn)了一些違規(guī)的銷售方式，使銷售的市場上處于一定的混亂。
第三，銷售手段功利性強，導(dǎo)致營銷手段貧乏，阻斷市場營銷競爭力。很多房地產(chǎn)企業(yè)缺乏樓盤設(shè)計方面的研究，不重視與購房者的人文交流，忽視對于現(xiàn)代人文化需求的深層次思考，在這樣的情況下使用一些沒有實質(zhì)文化內(nèi)涵的廣告來招攬消費者。在加上一些樓盤市場境遇差的情況下，使用一些重復(fù)性質(zhì)的銷售手段，引起消費者的反感。在營銷的手段上也比較單一，沒有創(chuàng)新性，結(jié)合到具體的樓盤營銷中來尋找一些差異化的銷售手段，也沒有研究最新的銷售方式方法。
理想的入市時機:我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機,而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:
1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;
2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;
3、你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶;
4、你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點;
5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;
7、已制定出具競爭力的入市價格策略;
8、制定合理的銷控表;
9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃;
11、盡力完善現(xiàn)場氛圍;
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13、其他外部條件也很合適。
(二)項目廣告宣傳計劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后,制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點,采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,來實現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售!
運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。
二、柜臺桌椅的布置
柜臺桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩沖的余地，減少對立的感覺。
三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置
接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。
四、樣品屋的選擇與布置
選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象，以便利推銷，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷售對象而定，以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。
五、模型的制作與銷售配合
制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。
六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排
可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績情況、公司負(fù)責(zé)人的簡介，以取信客戶。
七、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧
必要時可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。
八、銷售狀況表的運用
在銷售業(yè)績未達(dá)到百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達(dá)百分之八十時也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子。
九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用
通常每天有兩個銷售，一為上午十~十二時，一為下午三~六時之間，在這兩個時間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場氣氛，以鞭炮、擴音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛，以促進(jìn)購買氣氛，掌握買賣氣氛。
十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。
十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。
十二、要注意與客戶消費習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。
十三、促銷活動的掌握
銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應(yīng)事先分擔(dān)，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場。
【關(guān)鍵詞】: 房地產(chǎn)商品，銷售，管控策略
中圖分類號：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
一、前言
房地產(chǎn)商品銷售指的是銷售房地產(chǎn)商品的整個過程，房地產(chǎn)商品是固定的不動產(chǎn)，而且因為樓層、結(jié)構(gòu)等因素使其具有完全不同的獨特性；由于價格比較高，是高額消費品，完成一項需要銷售人員與客戶之間長久的互動，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、推薦項目、訪問洽談、處理客戶異議、達(dá)成交易、售后服務(wù)等。因此，整個銷售的過程不僅要求這就要求房地產(chǎn)商品銷售人員具備一定的專業(yè)知識儲備，更重要的要求房地產(chǎn)企業(yè)在銷售前要完成項目的市場定位、入市時機、人員培訓(xùn)，在銷售中要注重項目包裝、管控銷售節(jié)奏、靈活應(yīng)用廣告、價格等各種策略，在銷售后售后服務(wù)的持續(xù)跟進(jìn)等。
房地產(chǎn)商品銷售是一個綜合性的系統(tǒng)工程, 涉及到建筑、結(jié)構(gòu)、廣告、價格、經(jīng)濟等多個不同的專業(yè),因而需要充分調(diào)動各方面的資源和力量, 精心策劃,注重每個環(huán)節(jié)，才能保證項目的銷售實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
二、房地產(chǎn)商品銷售前的管控策略
（一）、準(zhǔn)確的市場定位
市場定位是通過SWOT 分析確定目標(biāo)人群和營銷方向。所謂SWOT，是英文單詞優(yōu)勢 、劣勢、機會 、威脅的簡寫組合。通過對項目在上述幾個方面的分析，從優(yōu)勢因素、劣勢因素、威脅因素等多角度進(jìn)行風(fēng)險識別并提出相應(yīng)解決風(fēng)險對策的方法。因此，SWOT分析實際上是將對項目內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法，在現(xiàn)在的項目管理中，SWOT分析算是一個眾所周知的工具了。利用這個工具就能根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件，針對項目所在區(qū)域的所有競爭性樓盤進(jìn)行一次全面、深入、細(xì)致的調(diào)查, 把構(gòu)成產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)因素分析羅列出來, 逐一進(jìn)行對比，找出自己項目的獨特優(yōu)勢選擇適宜的市場切入，最大限度挖掘本產(chǎn)品的優(yōu)點，利用自身優(yōu)勢選定目標(biāo)客戶成功實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售。
（二）、周密細(xì)致的推廣執(zhí)行方案
以上所做的所有的工作, 效果的好壞只有在銷售推廣階段才能得以實現(xiàn)。如制定一個周密細(xì)致的推廣執(zhí)行方案是十分必要的。推廣執(zhí)行方案實質(zhì)上就是一個操作命令系統(tǒng), 它必須列明每一個操作步驟何時，讓誰，怎么做，效果如何。公司各部門領(lǐng)導(dǎo)必須對推廣執(zhí)行方案有全面的了解, 才有利于相互間的配合與協(xié)調(diào), 發(fā)揮各方面的資源和優(yōu)勢, 做好銷售推廣工作。在操作過程中, 還要建立一個嚴(yán)格、有效的效果控制與反饋分析制度，根據(jù)各方面信息的反饋與分析, 及時調(diào)整戰(zhàn)略部署, 力求達(dá)到最優(yōu)推廣效果。
（三）、銷售人員的培訓(xùn)
房地產(chǎn)購買行為是理性占主導(dǎo), 這使得房地產(chǎn)銷售比其他產(chǎn)品銷售要復(fù)雜得多。因此，對銷售隊伍的素質(zhì)培養(yǎng)就很有必要。售樓部在推介樓盤時蒼白無力或詞不達(dá)意, 對客戶的問詢一問三不知等等。這樣的銷售必然會讓前期成功策劃的成果付諸東流。為了順利達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo), 就要對銷售人員組織全面、嚴(yán)格的知識技能培訓(xùn)，將項目的每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)行詳細(xì)的說明，讓銷售人員詳細(xì)了解。除此以外, 售樓人員還要接受團隊精神教育。對于銷售人員的團隊精神非常重要, 缺乏團隊精神必然損害樓盤整體形象, 影響銷售工作的順利、平穩(wěn)進(jìn)行。
培訓(xùn)目標(biāo)是通過培訓(xùn)使銷售人員明確自己的工作目標(biāo)和工作職責(zé)，建立與保持良好的客戶關(guān)系，達(dá)到獨立完成銷售，加快銷售速度，縮短工程成本，提高銷售效率。
培訓(xùn)內(nèi)容主要包括儀容儀表及言行舉止、銷售技能和推銷技巧培訓(xùn)、項目知識、市場知識、競爭知識、企業(yè)知識等。
行為舉止是一種不說話的語言，它反映出一個人的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起點，也是向外界展示作為公司的整體文化精神。堅持訓(xùn)練是銷售人員養(yǎng)成良好儀表儀容、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然使用禮貌用語，培養(yǎng)親和力。
培訓(xùn)員工的推銷能力和談判技巧，對重點客戶、潛在客戶的識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等。
銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是自己所銷售的樓盤。培訓(xùn)產(chǎn)品知識是必不可少的。
銷售人員掌握的市場知識應(yīng)當(dāng)時是非常廣泛的，了解市場的基本原理和市場營銷活動的方法，了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等，這是企業(yè)和銷售獲得成功的重要條件。
與同業(yè)者和競爭者作比較，發(fā)現(xiàn)自身企業(yè)的優(yōu)、劣勢，提高企業(yè)競爭力。全面了解企業(yè)，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作。
三、房地產(chǎn)商品銷售中的管控策略
（一）、建立靈活高效的銷售模式并管控其運作流程
在通常房地產(chǎn)的銷售中，分為單體銷售和團體銷售兩種模式，前者內(nèi)耗成本高，后者維持成本高，在分析了兩種方式的優(yōu)缺點之后，提出了新型的銷售模式—團體銷售模式，這種銷售模式具有以下特點：一是本銷售模式的基本組織單位是團體運作而不是個人；二是因為團體的本意在于有機組合而不是像群體那樣的機械組合，可以產(chǎn)生系統(tǒng)效應(yīng)。
1、銷售團體的建立
如果銷售顧問按照6人計算，那么團體銷售就是由銷售經(jīng)理，下有銷售秘書，再下級是3個平行的銷售團體，每個團體2人組成。
2、團體銷售模式的運作流程
團體銷售運作就是用兩個人的力量、能力、方法來與客戶談判。它有非常明
晰的步驟，同時可有效培養(yǎng)置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)如團隊精神等。首先由秘書迎接客戶。當(dāng)客戶走進(jìn)銷售中心，秘書要主動接待并積極引薦顧問接待。
顧問要詳細(xì)介紹房地產(chǎn)商品的情況和優(yōu)勢，兩人此時有一個分工，一個主談，一個輔談。具體誰主誰輔，可根據(jù)客戶性別、氣質(zhì)、性格等方面動態(tài)確定。這也要求顧問具備相關(guān)的心理學(xué)知識。有時候第一次無法判定準(zhǔn)確(如性格)，但可以根據(jù)談判過程做相應(yīng)調(diào)整。
在介紹項目的過程中要伺機介入談判。作為談判的輔助顧問，并不是無足輕重。相反，卻扮演著重要角色： (1)領(lǐng)導(dǎo)者角色。談判中借勢較為常見，即在雙方陷入談判僵局如價格困境時，通常只能靠借領(lǐng)導(dǎo)之口來解決問題。而在團體銷售中，一方即可充當(dāng)主管角色達(dá)到有效借勢和快速成交。(2)服務(wù)者角色。針對銷售中需要的各方面售中服務(wù)，輔助顧問盡量以“讓顧客感動”的思維來做，從而達(dá)到品牌形象的有效提升。(3)補缺者角色。針對主銷售顧問談判中存在的漏洞和不足，給予及時補充和校正。因此，作為輔助顧問，應(yīng)在必要和關(guān)鍵的時刻以適當(dāng)?shù)慕巧槿搿?/p>
3、做好客戶的追蹤回訪和后續(xù)服務(wù)，力爭完成項目銷售
在與客戶商談時要詳細(xì)記錄客戶情況，一般來說，談判完畢后一定要做好客戶情況登記，以便為下一次電約(電話約客)提供詳實的資料和針對性的詢問。要重視客戶的追蹤回饋，記錄完畢后，兩人要好好溝通，商量下一步如何有效電約客戶以有效避免客戶反感。在回饋中，有的客戶可能時間太緊，需要提供上門服務(wù)如送資料等，在團體模式下，就可以安排輔助顧問提供上門服務(wù)， 同時又不影響正常的客戶接待(由主顧問接待)。這也是團體銷售的優(yōu)勢所在。
4、客戶合同簽定
要保證臨門一腳的成功，合同談判是最重要、變數(shù)最大的一關(guān)。因此，作為團體銷售小組，兩個人必須配合與合作，發(fā)揮集體力量有效解決客戶提出的一系列問題，特別是面對團體客戶時更應(yīng)如此。
5、客戶后續(xù)服務(wù)
以往在單體銷售模式下， 當(dāng)客戶簽定合同后，銷售人員就很少管后續(xù)服務(wù)了， 因為擔(dān)心錯過新的客戶。團體銷售有效規(guī)避了此問題， 因為可讓一人接待客戶，一人做后續(xù)服務(wù)。
團體銷售模式強調(diào)良性、有序的競爭并建立在制度化的平臺上，要使此模式得到有效運作，必須有相應(yīng)的績效考評和薪酬設(shè)計機制加以約束和激勵。
（二）、加強對于銷售成本的管控策略
同樣規(guī)模的項目, 由不同的定位, 在媒體選擇、廣告投放等方式都不一樣，產(chǎn)生的成本也就不一樣。因此, 推廣成本預(yù)算是沒有固定公式可以計算的 通常，銷售推廣成本要占到銷售總額的1%- 3% 。為了控制成本，獲得最大收益，需要
掌握以下兩個基本手段:
1、準(zhǔn)確預(yù)測投放廣告和促銷活動效果。根據(jù)策劃者的實際經(jīng)驗, 要對廣告的投放和促銷活動效果有準(zhǔn)確預(yù)期, 并根據(jù)市場的反應(yīng)及時調(diào)整廣告計劃和促銷活動計劃, 以使有限的廣告費用帶來最大的效益。
2、 嚴(yán)格控制銷售周期。衡量銷售周期的標(biāo)準(zhǔn)是順利回籠資金。 嚴(yán)格控制銷售周期的目的也就是為了及時、順利地回籠資金一旦銷售周期拖得過長, 就會造成銷售預(yù)算的增加，使得開發(fā)商利益受損。
四、房地產(chǎn)商品銷售中的幾個重要策略的應(yīng)用
（一）、價格策略
1、價格控制應(yīng)遵循的兩個原則
房地產(chǎn)營銷的核心就是對價格的控制。一般可設(shè)置開盤價、封頂價、竣工價和入住價等四個價格, 并根據(jù)市場反應(yīng)情況實施小幅頻漲的價格策略。價格控制應(yīng)遵守以下兩個原則:
一是開盤后房價只升不跌。房地產(chǎn)價格一旦在銷售期間進(jìn)行大幅度的下調(diào), 不僅嚴(yán)重?fù)p害了已購置者的利益, 還會下降樓盤市場信譽度, 以致失去市場。
二是留有升值空間。價格控制過程中要根據(jù)市場反應(yīng)進(jìn)行小幅頻漲，但不能無理由漲價, 更要避免價格的上調(diào)幅度過高, 速度過快。如果比競爭樓盤高出很多，再要下調(diào)而又無法下調(diào)時, 開發(fā)商就會陷入極大的困境。因此，價格調(diào)整要把握在既能使已購房者產(chǎn)生信心, 又能使預(yù)購未購者產(chǎn)生購買欲望。
2、 低價開盤與高價開盤
在項目整體價格策略之中, 開盤價是至關(guān)重要的。無論選擇低價開盤還是高價開盤都要根據(jù)實際情況。通常情況下, 如果項目沒有獨特的優(yōu)勢，而且開發(fā)量過大, 或者區(qū)域間市場競爭太激烈, 通常會采取低價入市的策略。如果項目性能很好、賣點突出、市場競爭力較強, 就可以采取高價開盤的策略, 能夠讓人感覺到高價高質(zhì)。
（二）、入市與銷售時機策略
銷售控制主要是掌握樓盤的銷售節(jié)奏。如果操作不當(dāng)會造成巨大損失。有的公司為快速回籠資金, 實行“全面開花”的辦法, 客戶要什么房源就面市什么房源, 結(jié)果導(dǎo)致朝向不好、樓層不好的房子賣不出去, 開發(fā)商的利潤都被積壓房“套牢”。因此, 銷售的節(jié)奏不能太急，要穩(wěn)步的，有機會的進(jìn)行。
（三）、項目包裝策略
在進(jìn)行了有效的市場調(diào)查和準(zhǔn)確的市場定位以后, 開發(fā)商還要采取措施,讓項目形成一個整體上的概念。這就要求開發(fā)商必須采取各種有效手段對項目進(jìn)行包裝, 形象地向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確傳達(dá)項目的內(nèi)容。項目包裝從以下幾個方面著手:
1、 銷售現(xiàn)場包裝
售樓處的設(shè)置與樓房的檔次、目標(biāo)客戶的特征等關(guān)鍵要素相符合，并能夠充分展示樓盤和開發(fā)商形象, 發(fā)揮其特有的廣告作用。在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)置，各個功能分區(qū)的設(shè)計包裝要和銷售相互配合, 并能詳盡展示樓盤的特點、品質(zhì)及開發(fā)商形象，力求向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確地傳達(dá)項目的品質(zhì)與形象。
樣板房能夠讓客戶直觀地了解房屋內(nèi)部構(gòu)建并聯(lián)想到今后房屋的品質(zhì)和新的生活方式。樣板房的設(shè)計風(fēng)格、裝修檔次、色彩搭配、燈光配置、家具款式、廚廁設(shè)備配置要根據(jù)目標(biāo)客戶的文化背景和品味來定。
2、宣傳媒介包裝
售樓看板和路牌廣告都是戶外廣告, 能夠反復(fù)提醒目標(biāo)客戶關(guān)注銷售的商品, 所以它的宣傳主題要語言簡明扼要重點突然。
售樓書就是一個樓盤的名片, 對高價位、高品質(zhì)的樓盤而言, 制作精美的、顯現(xiàn)檔次的售樓書是非常有必要的。換句話說, 賣房子就是在向目標(biāo)客戶宣傳一種新的生活理念, 售樓書的設(shè)計包裝必須要符合這個要求, 通過對語言、色彩、圖片的精心組合向目標(biāo)客戶強力推介。
報刊宣傳包裝主要是通過廣告的方式,加大宣傳的力度，形成一種名牌效應(yīng), 吸引更多的人去銷售現(xiàn)場，制造足夠的有效人流,從而推進(jìn)項目的銷售推廣。
（四）、廣告策略
廣告策略是房地產(chǎn)營銷策略的重要組成部分,應(yīng)精心策劃, 以確保用較少的投入產(chǎn)生最優(yōu)效果。廣告策略可從以下幾個方面來把握:
一是市場分析。廣告策略是以充分了解市場為前提的。市場情況分析將直接影響到廣告的方向把握, 通過客戶的購買行為過程影響廣告的效果。
二是投放媒體選擇。通常, 報紙是房地產(chǎn)廣告的最主要媒體。一個項目的廣告覆蓋各大報紙, 需要根據(jù)費用的預(yù)算，選擇幾個與目標(biāo)客戶群相匹配的主要報紙進(jìn)行適量投放。
三是投放日期排布與投放頻率。在廣告日期的安排要結(jié)合營銷周期各階段即籌備期、開盤期、強銷期和持續(xù)期。平日的投放多以周四或周五投放為宜, 當(dāng)“五一”、“十一”等重要節(jié)日的廣告投放要相對密集。
四是訴求側(cè)重點。廣告訴求側(cè)重點根據(jù)營銷周期各階段的特點進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。一般在籌備期側(cè)重宣傳品牌形象, 開盤期側(cè)重宣傳商品賣點, 強銷期展開立體廣告攻勢, 強力塑造商品整體氣勢, 持續(xù)期側(cè)重訴求剩余商品的賣點。
五、結(jié)束語
通過上面的分析，對房地產(chǎn)商品銷售過程中的管控策略進(jìn)行了詳細(xì)的分析，希望能夠使大家有一個比較清晰的了解，便于對房地產(chǎn)銷售工作有一個很好的借鑒。
參考文獻(xiàn)
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1.1JDC工作壓力模型
工作需求指的是工作對個體的需要，是工作壓力的來源，在實際工作中通常表現(xiàn)為工作時間和工作角色的沖突；工作控制與工作自由度相關(guān)，表現(xiàn)為個體的工作能力和對工作任務(wù)的控制，即技能的多樣性和決策權(quán)力。不同水平的工作需求與工作控制組合在一起共同影響著工作壓力，如高工作需求和低工作控制會導(dǎo)致高工作壓力而產(chǎn)生焦慮；相反，低工作需求和高工作控制會帶來低工作壓力而產(chǎn)生倦怠；只有高工作需求和高工作控制時員工才會積極工作，產(chǎn)生積極的工作壓力。
1.2沉浸體驗的基本概念及維度
1.2.1沉浸體驗的概念及模型
沉浸體驗，也稱為流暢體驗，是指挑戰(zhàn)與技能平衡時的人們完全投入活動中的一種愉悅狀態(tài)。在這種狀態(tài)下會產(chǎn)生無意識感，似乎其他事情都不重要，而且這種感覺十分享受，驅(qū)使人們不惜一切代價去追求這種體驗。沉浸體驗的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明確提出，被廣泛地應(yīng)用到音樂、體育、教育領(lǐng)域中。近年來，沉浸體驗被應(yīng)用于管理學(xué)領(lǐng)域的研究中。沉浸體驗產(chǎn)生的基礎(chǔ)是挑戰(zhàn)與技能的平衡。沉浸體驗?zāi)Ｐ捅砻?，?dāng)挑戰(zhàn)超過技能時,壓力就會以焦慮的形式表現(xiàn)出來；當(dāng)技能高于挑戰(zhàn)時,會導(dǎo)致厭倦,進(jìn)而隨著差距的增大而發(fā)展成焦慮；只有當(dāng)挑戰(zhàn)與技能平衡時，沉浸體驗才會產(chǎn)生。也就是說，技能與挑戰(zhàn)平衡是個體產(chǎn)生沉浸體驗的前提條件。
1.2.2沉浸體驗的維度
關(guān)于沉浸體驗維度的研究，Jackson(1990)提出的沉浸體驗9個維度的構(gòu)成已經(jīng)得到了廣泛的接受和認(rèn)同，即自覺體驗、清楚的目標(biāo)、挑戰(zhàn)-技能平衡、專注任務(wù)、潛在的控制感、明確的反饋、行動-意識融合、時間感扭曲、失去自我意識。
1.3沉浸體驗與JDC工作壓力模型的融合
挑戰(zhàn)與技能平衡是沉浸體驗產(chǎn)生的基礎(chǔ)，這一點與JDC工作壓力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作壓力中，工作需求相當(dāng)于挑戰(zhàn)，而工作控制相當(dāng)于技能，這樣沉浸體驗與焦慮相當(dāng)于工作壓力的正反兩面，即積極工作壓力可以體現(xiàn)為沉浸體驗，而焦慮相當(dāng)于消極的工作壓力。也就是說，將沉浸體驗與JDC工作壓力理論相融合是可行的，且可以同時拓展這兩個理論。
2基于沉浸體驗的房地產(chǎn)銷售人員積極工作壓力管理策略研究
由于房地產(chǎn)銷售人員的薪酬構(gòu)成中浮動部分占的比例很大，其收入直接與銷售業(yè)績掛鉤，而且工作時間長，越是公眾節(jié)假日越是房地產(chǎn)銷售人員最忙碌的時候，工作域與家庭域之間的沖突促使房地產(chǎn)銷售人員成為社會公認(rèn)的承受著巨大工作壓力的人群。前些年，我國房地產(chǎn)行業(yè)飛速發(fā)展，樓盤火爆時房地產(chǎn)銷售人員可以獲得較高的收入，有助于緩解其較高的工作壓力及工作-家庭沖突。但目前樓市遭遇了罕見的“寒冬”，使房地產(chǎn)銷售人員的收入銳減而工作壓力倍增。在這種情況下，過去企業(yè)僅依靠高額的銷售提成和經(jīng)濟性激勵等外界干預(yù)手段來緩解房地產(chǎn)銷售人員工作壓力的方式已經(jīng)難以實現(xiàn)。那么，將沉浸體驗引入工作壓力之中，驅(qū)動員工有意識的進(jìn)入自覺體驗狀態(tài)，促使消極壓力向積極壓力轉(zhuǎn)變將成為房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理新的突破口。
2.1通過人才測評技術(shù)提升人職匹配，達(dá)成挑戰(zhàn)-技能平衡
人職匹配理論要求個體素質(zhì)與職業(yè)性質(zhì)保持一致。不同的工作對人的素質(zhì)要求不同，而每一個人又具有不同的個性特征，所以要實現(xiàn)人員和工作之間的匹配，需要通過人才測評來實現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員的通用素質(zhì)模型表示，優(yōu)秀的銷售人員要具備影響力（通過數(shù)據(jù)、事實等直接影響手段或人際關(guān)系、個人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并產(chǎn)生購買行為的能力）、成就動力（追求成功的意愿強烈，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我）、客戶導(dǎo)向（時刻關(guān)注客戶不斷變化的需求，服務(wù)客戶）、人際交往能力及自信心等。房地產(chǎn)公司在選拔銷售人員時，可以基于房地產(chǎn)銷售人員的勝任素質(zhì)模型，通過心理測驗來對候選人的人格、需求動機、職業(yè)錨等進(jìn)行測評，結(jié)合面試與情景模擬技術(shù)對人員的勝任素質(zhì)進(jìn)行評價，從而做到因事?lián)袢?、人職匹配，以達(dá)到工作控制與工作需求的平衡從而產(chǎn)生沉浸體驗。
2.2通過績效溝通與輔導(dǎo)明確績效目標(biāo)，獲得清楚反饋
沉浸體驗構(gòu)成的9個維度中，“清楚的目標(biāo)”是指確切地知道自己在做什么，而且知道自己行動的意義和結(jié)果的感覺；“明確的反饋”是指個體獲得迅速和清楚地反饋，確定所有事情都按計劃執(zhí)行的感覺。這兩個維度可以通過績效執(zhí)行過程中的績效溝通與輔導(dǎo)獲得并得到提升。首先，與員工共同制定績效計劃是使員工產(chǎn)生“清楚的目標(biāo)”的有效方法，房地產(chǎn)企業(yè)依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要將總體銷售目標(biāo)進(jìn)行層層分解，由銷售人員與其主管共同協(xié)商制定個人銷售目標(biāo)，并且定期檢查目標(biāo)的進(jìn)展情況。這樣做可以使員工參與自己的績效管理，促使員工為實現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)而積極行動，促使權(quán)力下放，責(zé)權(quán)利統(tǒng)一成為可能。其次，在對房地產(chǎn)銷售人員的績效管理實施過程中，銷售經(jīng)理要對銷售人員進(jìn)行績效輔導(dǎo)，與其討論有關(guān)工作的進(jìn)展情況、潛在的障礙和問題、解決問題的辦法措施、員工取得的成績以及存在的問題等?？冃лo導(dǎo)可以是正式的（上下級間的面談），也可以是非正式的（非工作環(huán)境下的私人交流等）?？冃лo導(dǎo)不應(yīng)僅僅在績效計劃的階段，也不應(yīng)僅僅在績效考核階段，而是貫穿于績效管理的始終。這種“明確的反饋”可以提高銷售人員的工作控制感，及時又肯定的評價使其更加期望獲得更大的成績，進(jìn)而產(chǎn)生沉浸體驗。
2.3通過對心理資本進(jìn)行干預(yù)，促進(jìn)自覺體驗
沉浸體驗理論表明，當(dāng)技能與挑戰(zhàn)平衡時，就會產(chǎn)生個體的沉浸體驗，二者的匹配程度由個體的技能水平?jīng)Q定。因此，開展專業(yè)、有效、持續(xù)的培訓(xùn)是提升房地產(chǎn)銷售人員工作控制感的必要途徑。以往房地產(chǎn)公司多是針對銷售人員進(jìn)行技能方面的培訓(xùn)，如溝通能力、談判技巧、時間管理、角色轉(zhuǎn)換等，但立足于改善員工情緒、促進(jìn)自覺體驗的培訓(xùn)與開發(fā)并不多見。其實，積極心態(tài)的培養(yǎng)更加有助于提升員工對工作的控制感，例如對心理資本的干預(yù)與調(diào)節(jié)。心理資本是指有助于預(yù)測個體高績效工作和快樂工作指數(shù)的積極心理狀態(tài)的綜合，這些積極心理狀態(tài)能夠使個體自覺地、努力地去做正確的事情，并且獲得較高的績效和工作滿意感。心理資本包括自我效能感、樂觀、希望和韌性四個能力。其中，自我效能可以通過“體驗成功和模仿他人”和“說服和覺醒”來提高；樂觀維度可以通過“樹立信心”來提高；希望維度可以通過“目標(biāo)和途徑設(shè)計”和“執(zhí)行障礙計劃”來提高；韌性維度可以通過“構(gòu)建資源和回避危險”和“改變影響過程”來提高。目標(biāo)管理法是有效地對心理資本進(jìn)行干預(yù)的方法，通過培訓(xùn)和輔導(dǎo)來提升員工達(dá)成目標(biāo)的能力，同時在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中不斷地體驗成功、樹立信心、開發(fā)積極的期望，有助于房地產(chǎn)銷售人員形成較強的控制感，從而提升其工作興趣，增加工作投入，達(dá)成沉浸體驗。
2.4通過實施組織支持政策，提升工作控制感
為提升房地產(chǎn)銷售人員的工作控制感，企業(yè)可以在保證工作效果的前提下推行組織支持政策，提供給銷售人員更為自主的工作方式，比如較為靈活的工作時間、靈活的工作場所、允許彈性工作等，使員工可以更加合理地安排自己的時間與精力。自主的工作方式可以促使員工由消極的焦慮狀態(tài)向沉浸體驗狀態(tài)轉(zhuǎn)變，同時上級的支持也是使員工感受到組織支持的關(guān)鍵因素，通過非正式的形式為下屬提供更為靈活的工作安排，增強下屬對工作的控制，減少消極工作壓力，營造良好的組織支持氛圍，建立和睦的同事關(guān)系。
2.5通過人力資源規(guī)劃，實現(xiàn)工作需求與工作供給平衡
人力資源規(guī)劃可以防止因為招聘過量而造成的人力資源供給大于需求，即工作控制大于工作需求，員工可能產(chǎn)生厭煩與倦怠；同時也可以避免人力資源供給小于需求即人員不足導(dǎo)致任務(wù)太重，工作需求高于工作控制，使員工感覺時間壓力過重或角色沖突劇烈。目前，房地產(chǎn)市場的不景氣導(dǎo)致銷售人員大量流失，人員短缺使銷售人員承受繁重的任務(wù)而產(chǎn)生消極的工作壓力。因此，房地產(chǎn)企業(yè)的管理者應(yīng)對銷售人員供求進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，使人力資源的需求與供給保持平衡，讓工作需求與工作控制適當(dāng)匹配，使員工的工作壓力處于科學(xué)合理的水平。
3結(jié)束語
