時(shí)間：2023-07-21 16:50:09
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關(guān)鍵詞商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)定位混業(yè)經(jīng)營
近年來，隨著中國成為世界貿(mào)易組織成員及金融服務(wù)業(yè)對(duì)外開放步伐的加快，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨著與國外同行的激烈競爭。論文百事通同時(shí)，國內(nèi)資本市場的發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形成了挑戰(zhàn)。在此情形下，中國商業(yè)銀行開始了投資銀行業(yè)務(wù)的探索。2001年7月中國人民銀行頒布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，進(jìn)一步明確商業(yè)銀行經(jīng)央行審批后，可以辦理金融衍生業(yè)務(wù)、證券、投資基金托管、信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問等投資銀行業(yè)務(wù)。這使得商業(yè)銀行在現(xiàn)有的政策和法律框架內(nèi)探索投資銀行業(yè)務(wù)擁有了巨大的實(shí)踐空間。而對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行來說，隨著近年來市場需求和競爭的變化，大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)也對(duì)其未來發(fā)展具有重大的意義。
1發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性
1.1發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)是增強(qiáng)盈利能力和優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)的要求
隨著我國加人WTO后外資銀行的進(jìn)入以及金融市場競爭的逐步加劇，我國商業(yè)銀行突破傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，開辟新的利潤增長點(diǎn)已成為突出問題。為競爭優(yōu)質(zhì)客戶，各商業(yè)銀行被迫下調(diào)貸款利率，貸款收益率逐年減少。投資銀行業(yè)務(wù)絕大部分品種具備高附加值的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，這已經(jīng)成為國際大銀行的支柱性業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)類的投資銀行業(yè)務(wù)具備風(fēng)險(xiǎn)較低回報(bào)可觀的特性。國外銀行中間業(yè)務(wù)收入普遍占利差收入的40%~60%，而中間業(yè)務(wù)收入中投資銀行業(yè)務(wù)又是主要收入來源，其他風(fēng)險(xiǎn)較高的投行業(yè)務(wù)，也可以通過完善的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，有效規(guī)避、分散和化解風(fēng)險(xiǎn)。因此，發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有助于商業(yè)銀行增強(qiáng)盈利能力和優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。
1.2發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行分散風(fēng)險(xiǎn)的需要
對(duì)商業(yè)銀行而言，它所面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要來自于其經(jīng)營管理過程中的各種不確定性。在商業(yè)銀行面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)之中，有些風(fēng)險(xiǎn)銀行可以通過適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)價(jià)和監(jiān)控機(jī)制，運(yùn)用某些金融工具來防范。近10多年來，商業(yè)銀行進(jìn)行金融創(chuàng)新和債務(wù)證券化的主要目的之一在于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。金融行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)性決定了其有通過多元化經(jīng)營分散風(fēng)險(xiǎn)的需要。
1.3發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)是面對(duì)來自外資銀行的挑戰(zhàn)的必然選擇
隨著金融業(yè)對(duì)外開放力度的不斷加大，外資金融機(jī)構(gòu)將在更大的空間和范圍開展全方位的金融業(yè)務(wù)，由此而對(duì)我國商業(yè)銀行的沖擊肯定會(huì)越來越大。國際全能銀行和一流投資銀行進(jìn)入中國市場后必將競爭中國商業(yè)銀行的一流客戶，達(dá)到投資級(jí)以上信用級(jí)別的優(yōu)質(zhì)公司客戶可以通過國際全能銀行和一流投資銀行直接到海外發(fā)行股票、債券、商業(yè)票據(jù)等籌集低成本資金，也可以在國內(nèi)資本市場獲得資金支持。資本市場和機(jī)構(gòu)投資者群體的發(fā)展反過來也將吸引公司和個(gè)人存款通過基金等投資管道流入資本市場。客戶資源和資金來源的相對(duì)甚至絕對(duì)萎縮，必將對(duì)已經(jīng)存在過度競爭的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)帶來負(fù)面沖擊。因此，處于包夾之中的中國商業(yè)銀行必須通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種(主要是投資銀行業(yè)務(wù)品種)，提供與國外商業(yè)銀行相同或相近的服務(wù)，才能適應(yīng)金融市場一體化競爭的需要。
2發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
（1）客戶資源優(yōu)勢。我國商業(yè)銀行有著廣泛而堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，與廣大企業(yè)客戶有著長期緊密的業(yè)務(wù)往來關(guān)系和有效溝通渠道，對(duì)企業(yè)乃至所屬行業(yè)生產(chǎn)情況、經(jīng)營管理水平、市場前景、財(cái)務(wù)狀況都十分熟悉，對(duì)企業(yè)存在的問題及其金融需求十分了解。在此基礎(chǔ)上發(fā)展為客戶“量體裁衣”的投資銀行服務(wù)，有較好的基礎(chǔ)和優(yōu)勢。
（2）信息優(yōu)勢。商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，業(yè)務(wù)觸角涉及國民經(jīng)濟(jì)各部門。這些遍布全國的龐大分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，在日常經(jīng)營中，各地分支機(jī)構(gòu)掌握了大量的第一手信息。商業(yè)銀行是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的“信息中心”，完全可以從信息的角度，掌握經(jīng)過資本市場分配的資金在社會(huì)經(jīng)濟(jì)各層面的使用及運(yùn)作效率情況，為其開展資本市場業(yè)務(wù)提供決策依據(jù)。
（3）綜合服務(wù)優(yōu)勢。當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)的金融需求是全方位、多層次的，既需要通過投資銀行業(yè)務(wù)在資本市場上直接融資，也需要信貸結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的支持。因?yàn)樯虡I(yè)銀行有著門類齊全的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，能向客戶提供從財(cái)務(wù)顧問到配套融資、會(huì)計(jì)結(jié)算等“一條龍”式的綜合服務(wù)。
（4）存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。投資銀行業(yè)務(wù)盡管屬于典型的批發(fā)業(yè)務(wù)，很難作為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣，但同類業(yè)務(wù)的基本做法和操作思路仍有觸類旁通之效。同時(shí)還可分?jǐn)傁蚩蛻籼峁┓?wù)中所發(fā)生的固定成本費(fèi)用，憑借范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)降低服務(wù)成本，這是其他非銀行金融機(jī)構(gòu)難以企及的。
（5）資信優(yōu)勢。我國商業(yè)銀行在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位和影響力，在各類金融機(jī)構(gòu)中信用級(jí)別最高。優(yōu)良的信譽(yù)是發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的先決條件，可以獲得客戶的依賴，得到更多的合作機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。
（6）資金融通優(yōu)勢。投資銀行業(yè)務(wù)主要是一種高附加值的中介服務(wù)，需要強(qiáng)大的資金實(shí)力作保障。我國商業(yè)銀行通過存款等負(fù)債業(yè)務(wù)聚集了大量資金，為其開展投資銀行業(yè)務(wù)提供了資金保證，尤其對(duì)于企業(yè)的購并貸款、項(xiàng)目融資等，都可提供巨額資金支持。
2.2制約因素
（1）業(yè)務(wù)范圍受限制。在分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管條件下，銀行只能從事部分投資銀行業(yè)務(wù)，與資本市場、資本運(yùn)作相關(guān)的一些業(yè)務(wù)項(xiàng)目需要作變通處理，因而束縛了銀行的手腳。目前商業(yè)銀行無法獲得IPO經(jīng)營牌照，堵住了商業(yè)銀行直接為客戶進(jìn)行IPO業(yè)務(wù)的大門；《商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事股票業(yè)務(wù)，不得向企業(yè)投資，使得商業(yè)銀行無法在股票包銷和證券交易上服務(wù)客戶。
（2）專業(yè)人才缺乏和創(chuàng)新能力不強(qiáng)。投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化的金融中介服務(wù)，它要求有一支精通金融、財(cái)務(wù)、法律等專業(yè)知識(shí)，并具有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才隊(duì)伍作為業(yè)務(wù)支撐。商業(yè)銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)比較單一，存在著明顯的不足，不能完全勝任投行業(yè)務(wù)的開展，在較大程度上形成瓶頸制約。人才的缺乏會(huì)導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)。然而商業(yè)銀行專業(yè)人才的培養(yǎng)、專業(yè)水準(zhǔn)的提高需要一個(gè)過程，這一切都制約著我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（3）投行收益見效周期長，穩(wěn)定性強(qiáng)。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)比較，投行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入的周期較長，在客戶資源上需要較長的時(shí)間積累，而且，投行業(yè)務(wù)受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的影響比傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)大得多。因此，投行業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)管理、考核激勵(lì)等方面偏要彈性更大的、寬松的、不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的制度安排。
（4）企業(yè)文化的分歧。商業(yè)銀行、投資銀行有兩種風(fēng)格迥異的企業(yè)文化，在組織機(jī)構(gòu)、管理制度、風(fēng)險(xiǎn)控制和用人機(jī)制等方面存在著巨大的差異。商業(yè)銀行能否適應(yīng)投資銀行行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的變革，建立適合投行特點(diǎn)、靈活有效的運(yùn)營管理體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)兩種機(jī)制的和諧共存，是今后商業(yè)銀行綜合經(jīng)營戰(zhàn)略所面臨的最大挑戰(zhàn)。
3發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的定位
商業(yè)銀行大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，符合國際銀行業(yè)發(fā)展的大方向，有利于商業(yè)銀行尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化和服務(wù)現(xiàn)代化。國內(nèi)商業(yè)銀行可以利用機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、客戶資源和信息渠道重點(diǎn)開展以下投資銀行業(yè)務(wù)。
3.1近期業(yè)務(wù)定位
（1）財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)。財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)一般分為常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)和項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)。前者主要包括戰(zhàn)略顧問（戰(zhàn)略指導(dǎo)和策劃）、信息顧問（信息咨詢）、內(nèi)部資金營運(yùn)（財(cái)務(wù)決策建議）等企業(yè)經(jīng)常性發(fā)生的管理和財(cái)務(wù)事項(xiàng)的顧問服務(wù)，常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是國內(nèi)商業(yè)銀行介入最多的投行業(yè)務(wù)。后者主要包括上市顧問、并購顧問、重組顧問、投資顧問、融資顧問等重大資本營運(yùn)項(xiàng)目的顧問服務(wù)。常年財(cái)務(wù)顧問，有別于項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問，主要針對(duì)客戶日常金融活動(dòng)。
（2）項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)。項(xiàng)目融資，有別于公司融資，是指為一個(gè)特定經(jīng)濟(jì)實(shí)體所安排的融資，其貸款人在最初考慮安排貸款的資金來源，并且滿足于使用該經(jīng)濟(jì)實(shí)體的資產(chǎn)作為貸款的安排保障。主要用于投資金額大、回收期長和可基本預(yù)測現(xiàn)金流的基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，如發(fā)電廠、供水和污水處理、收費(fèi)公路和橋梁、礦山開采和油氣田開發(fā)等等。
（3）短期融資券業(yè)務(wù)。短期融資券，指企業(yè)在銀行間債券市場發(fā)行和交易并約定在一定期限內(nèi)還本付息的有價(jià)證券。其發(fā)行對(duì)象為銀行間市場機(jī)構(gòu)投資者，包括銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信用社、財(cái)務(wù)公司及部分企業(yè)。相比銀行流動(dòng)資金貸款，短期融資券具有明顯的優(yōu)勢：市場化定價(jià)、發(fā)行成本低、無需擔(dān)保、實(shí)行余額管理、期限靈活等。
（4）投資基金業(yè)務(wù)。我國自1998年12月頒布《證券投資基金管理暫行條例》及《實(shí)施辦法》以來，滬深兩市上市的證券投資基金，基本上都是由幾家國有大商業(yè)銀行托管的。由于我國商業(yè)銀行在國內(nèi)的信譽(yù)良好，有廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)，深得居民特別是投資者的信賴，從而基本上確立了商業(yè)銀行作為基金托管人的地位。
（5）改制、重組與并購業(yè)務(wù)。企業(yè)重組，一方面對(duì)單個(gè)企業(yè)來說，是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和階段必然要采取的一種戰(zhàn)略手段，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部增長到極限或迫于市場競爭壓力時(shí)，必須利用資本市場結(jié)構(gòu)，吸取外部資源，進(jìn)行組織和制度創(chuàng)新，從而延長企業(yè)生命周期;另一方面對(duì)整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)來說，企業(yè)重組也是進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要途徑，通過企業(yè)重組可以改變企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)同化的現(xiàn)象。因而，我國經(jīng)濟(jì)改革成功與否可以說在很大程度上取決于國企重組目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。新晨
3.2中長期業(yè)務(wù)定位
此外，還有一些現(xiàn)在不易操作，將來仍有發(fā)展空間的業(yè)務(wù)。主要有：
（1）證券業(yè)務(wù)。主要包括證券的發(fā)行與承銷、證券的私募以及證券經(jīng)紀(jì)和自營業(yè)務(wù)。其中商業(yè)銀行雖然開展了證券業(yè)務(wù)，但由于法律的限制不能涉及證券的主營業(yè)務(wù)。
（2）風(fēng)險(xiǎn)投資。主要是指投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)期企業(yè)尤其是高科技或高增長企業(yè)提供資本支持，并通過資產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)對(duì)所投資的企業(yè)進(jìn)行培育和輔導(dǎo)。在企業(yè)發(fā)展較為成熟后即退出投資，以實(shí)現(xiàn)自身資本增值的一種特定形態(tài)的投資方式。它屬于投資銀行成熟期的業(yè)務(wù)，需要非常專業(yè)的技術(shù)，目前我國商業(yè)銀行還無法達(dá)到要求。
（3）金融工程。利用金融技術(shù)的發(fā)展和創(chuàng)新解決金融問題，并利用融資機(jī)會(huì)使資產(chǎn)增值，主要包括金融工具創(chuàng)新(衍生工具，如期貨、期權(quán)、遠(yuǎn)期合同、掉期等)，由于本國的投資銀行業(yè)務(wù)仍處于探索階段，技術(shù)條件還不成熟，暫時(shí)不適合大規(guī)模開展金融衍生工具這類難度較大的投行業(yè)務(wù)。
參考文獻(xiàn)
1趙進(jìn).國內(nèi)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的模式及策略[J].金融改革，2006
一、互聯(lián)網(wǎng)金融的現(xiàn)狀
1.互聯(lián)網(wǎng)金融概況
互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)和快速發(fā)展，是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟而逐漸成長起來的，依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)如雨后春筍般飛快涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)日益增多，主要有以下兩種形式。
一種是P2P平臺(tái)，主要是分為有擔(dān)保網(wǎng)絡(luò)金融交易平臺(tái)和純信用無擔(dān)保網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)，很多中小型企業(yè)都可以通過這兩種平臺(tái)快速的進(jìn)行貸款，進(jìn)行項(xiàng)目的運(yùn)作和資金的周轉(zhuǎn)；2015年眾籌模式的誕生也是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的一種，眾籌發(fā)起人可以將自己的項(xiàng)目放在平臺(tái)上，大家認(rèn)為合適的項(xiàng)目便會(huì)投資，據(jù)悉眾籌模式自上線以來，已經(jīng)收到過7000多個(gè)項(xiàng)目提案，項(xiàng)目成功率接近50%。
另一種是第三方支付平臺(tái)，以支付寶為例，其提供增值金融服務(wù)、信用支付等綜合金融服務(wù)；用戶可以用自己的信用在其平臺(tái)上進(jìn)行貸款，這些信用是建立在自己多年使用支付寶的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，后臺(tái)通過分析數(shù)據(jù)，進(jìn)而給出相應(yīng)的借款權(quán)限。支付寶通過這一業(yè)務(wù)，給其增加了無數(shù)的用戶。
2.互聯(lián)網(wǎng)金融特點(diǎn)
（1）互聯(lián)網(wǎng)金融降低了交易成本。對(duì)于在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)進(jìn)行交易的雙方而言，他們所有的交易都是在網(wǎng)上完成，從提交資料、信用評(píng)估到最終的放貸等環(huán)節(jié)；這種操作模式節(jié)省了雙方的時(shí)間成本，使得一切都變得快捷高效，而且交易成本比在商業(yè)銀行低數(shù)倍不止。
（2）互聯(lián)網(wǎng)金融使交易信息透明化。在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)進(jìn)行交易，比起商業(yè)銀行交易模式，信息更加的透明化；中小企業(yè)在貸款前，可以通過交易平臺(tái)充分的了解根據(jù)自己的資質(zhì)可以貸款的范圍，然后再進(jìn)行申請(qǐng)、提交相關(guān)資料，然后對(duì)比貸款數(shù)額和自己所了解數(shù)額的差距，這樣可以大大的提高交易效益。
（3）互聯(lián)網(wǎng)金融加速了金融技術(shù)脫媒。在互聯(lián)網(wǎng)金融交易平臺(tái)上，借貸雙方可以直接進(jìn)行聯(lián)系，脫離了銀行的中介作用，交易雙方提高了資源配置的效率，更加快捷高速的完成相關(guān)借貸工作，使得互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)發(fā)揮了最大效益，而商業(yè)銀行的作用則進(jìn)一步被削弱。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)影響
1.弱化商業(yè)銀行的支付功能
以支付寶為例，它打破了時(shí)間和空間的限制，用戶隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行支付。另外，支付寶還開通了城市服務(wù)、信用卡還款、代繳燃?xì)?、水電費(fèi)與保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，很多用戶現(xiàn)在出行也都使用支付寶進(jìn)行火車票、機(jī)票等的購買；互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)占據(jù)了相當(dāng)一部分流量，而且客戶粘性還比較大，用戶習(xí)慣已經(jīng)形成，這種功能的實(shí)現(xiàn)在一定程度上取代了商業(yè)銀行的支付功能。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目前市場上活躍的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品除支付寶外還有財(cái)付通、快錢等，這些金融平臺(tái)的流通量越來越大，用戶越來越多，最終商業(yè)銀行的支付功能被進(jìn)一步削弱和取代。
2.邊緣化商業(yè)銀行的資金中介功能
在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)中，商業(yè)銀行通常充當(dāng)資金中介功能，給需求方和融資方搭建一個(gè)平臺(tái)，并從中獲取一定的利潤；但是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)誕生后，需求方和融資方通過金融平臺(tái)即可直接建立聯(lián)系，并完成貸款等相關(guān)流程業(yè)務(wù)，不再需要銀行的中介職能和效用，因此互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的誕生，進(jìn)一步邊緣化了商業(yè)銀行的資金中介功能。
3.分流商業(yè)銀行的部分業(yè)務(wù)
對(duì)于商業(yè)銀行而言，基于嚴(yán)格的企業(yè)審核要求和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等原因，他們很少借貸給中小企業(yè)。但是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)就是看到了這一現(xiàn)狀，他們憑借數(shù)據(jù)信息的支持，直接貸款給很多中小企業(yè)，而且經(jīng)過實(shí)踐證明，金融平臺(tái)貸款給小企業(yè)的不良率略低于商業(yè)銀行。如阿里小貸正是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)中的翹楚，正是看到了商業(yè)銀行在這方面的缺失，阿里小貸才應(yīng)運(yùn)而生；在阿里小貸平臺(tái)上，用戶申請(qǐng)只需要3分鐘，貸款到賬只需要1秒鐘時(shí)間，因此阿里小貸自誕生后，獲得了眾多中小企業(yè)的支持，貸款總額超過2000億。其他如借貸寶、快錢等金融交易平臺(tái)的貸款業(yè)務(wù)量也不容小覷，這些金融平臺(tái)的貸款額度，在很大程度上分流了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，給其金融業(yè)務(wù)造成影響。
三、商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的日益成長和挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營理念，改變自己的經(jīng)營策略，重新審視自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)，從根本上調(diào)整自己的經(jīng)營態(tài)度，并合理完善和規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)，重新面對(duì)市場和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的競爭；商業(yè)銀行經(jīng)過多年的發(fā)展，有自己的經(jīng)營優(yōu)勢和固定客戶，只需要轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營理念，以客戶為中心，從客戶的角度出發(fā)去重新設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，商業(yè)銀行在同互聯(lián)網(wǎng)金融的對(duì)抗中，就一定能找到自己合適的位置，重新?lián)尀┳约旱念I(lǐng)先地位。
2.開拓電商業(yè)務(wù)
就目前行業(yè)大趨勢而言，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)是未來大勢所趨，如果商業(yè)銀行還意識(shí)不到互聯(lián)網(wǎng)金融的重要性，一味的埋頭發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，那么未來商業(yè)銀行被淘汰是必然。因此，商業(yè)銀行要拓展自己的業(yè)務(wù)邊界，開拓電商業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行要通過技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)理念的創(chuàng)新，積極的和電商搞好合作，開拓自己的金融平臺(tái)，這樣依托傳統(tǒng)商業(yè)銀行的優(yōu)勢，加之新型互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的服務(wù)，一定能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)金融做大做好。
3.完善服務(wù)模式
對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)銀行而言，習(xí)慣了老大哥的身份，就很難在服務(wù)態(tài)度上做出改變。但是面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的沖擊，商業(yè)銀行勢必要在服務(wù)模式上進(jìn)行調(diào)整。首先針對(duì)自己傳統(tǒng)的服務(wù)態(tài)度差、客戶體驗(yàn)度差等問題，商業(yè)銀行一方面要加強(qiáng)員工自身素質(zhì)培訓(xùn)，另一方面要通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，向客戶傳遞良好服務(wù)的理念和態(tài)度，轉(zhuǎn)變客戶對(duì)商業(yè)銀行之前的態(tài)度，提高客戶滿意度。其次，商業(yè)銀行在服務(wù)內(nèi)容上也要做出調(diào)整，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品在柜臺(tái)上推銷的方式要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，要積極的開發(fā)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的理財(cái)產(chǎn)品并和其他電商平臺(tái)合作，以此來推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，如果還是一味的依靠大堂經(jīng)理和理財(cái)顧問坐等的方式來銷售理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品成長性可想而知。
4.轉(zhuǎn)變管理模式
商業(yè)銀行要積極轉(zhuǎn)變管理模式，將自身現(xiàn)有的人力資源管理系統(tǒng)、管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等進(jìn)行改造升級(jí)，按照更加人性化和科學(xué)化的方式進(jìn)行管理，提高管理效率；另外，對(duì)于大量中小企業(yè)貸款用戶也要重視起來，商業(yè)銀行針對(duì)大量小額貸款用戶要專門設(shè)計(jì)開發(fā)相關(guān)服務(wù)程序，盡量使得流程簡單快捷，培養(yǎng)他們使用商業(yè)銀行金融服務(wù)系統(tǒng)的習(xí)慣，只有通過這種方式，才能將被互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)搶占的客戶奪回來。
5.引進(jìn)信息技術(shù)人才
對(duì)于搭建和構(gòu)建商業(yè)銀行金融平臺(tái)而言，面臨商業(yè)銀行的海量數(shù)據(jù)，對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分類和數(shù)據(jù)庫建立是眾多繁瑣工作中的第一步，因此需要專業(yè)的信息技術(shù)人才來完成這一工作；至于其他信息資源共享、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)等等，后期也都需要專業(yè)信息技術(shù)人才來完成，因此人才引進(jìn)也是商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)要走出的重要一步。
【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營對(duì)策
近年來，曾經(jīng)長期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場競爭焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開始又與淡馬錫合作在全國范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。如何持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開放以來，我國的中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過5000萬戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，是我國創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長尾理論”的挑戰(zhàn)。長尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場能量。在大客戶利潤空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤。
從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長速度。
3、大中型客戶競爭激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來競爭的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競爭，2008年以來，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場競爭已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的主要問題
首先，各級(jí)經(jīng)營人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無貸客戶的營銷挖潛缺乏組織管理，營銷挖潛工作處于無序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營重心未能有效貼近市場。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營銷、管理的沒有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競爭日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過長、審批條件過高，就可能轉(zhuǎn)移他行。 轉(zhuǎn)貼于
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營模式，打造專業(yè)化、富有競爭力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競爭力的有效途徑。
【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營對(duì)策
近年來，曾經(jīng)長期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場競爭焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開始又與淡馬錫合作在全國范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。如何持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開放以來，我國的中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過5000萬戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，是我國創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長尾理論”的挑戰(zhàn)。長尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場能量。在大客戶利潤空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤。
從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長速度。
3、大中型客戶競爭激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來競爭的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競爭，2008年以來，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場競爭已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的主要問題
首先，各級(jí)經(jīng)營人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無貸客戶的營銷挖潛缺乏組織管理，營銷挖潛工作處于無序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營重心未能有效貼近市場。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營銷、管理的沒有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競爭日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過長、審批條件過高，就可能轉(zhuǎn)移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營模式，打造專業(yè)化、富有競爭力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競爭力的有效途徑。
一是提升重點(diǎn)中小企業(yè)客戶的市場占有率?；鶎有幸Y選好本區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)總量占比較大的主體區(qū)域以及這些熱點(diǎn)區(qū)域的主要特色行業(yè)予以傾斜，重點(diǎn)支持區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢行業(yè)銷售前100強(qiáng)中小企業(yè)；外貿(mào)行業(yè)年進(jìn)出口總量2000萬美元以上中小企業(yè)；獲得中國名牌產(chǎn)品、國家免檢產(chǎn)品、國家馳名商標(biāo)、省市著名商標(biāo)稱號(hào)等中小企業(yè)。
二是提升存量中小企業(yè)客戶的產(chǎn)品覆蓋率。對(duì)存量中小企業(yè)無貸客戶要加大資產(chǎn)業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)以及公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品交叉銷售；對(duì)存量貸款客戶，要按照“唯一合作銀行”標(biāo)準(zhǔn)，全面推進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)產(chǎn)品的交叉銷售，提高覆蓋率。還有要推進(jìn)小企業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品的覆蓋營銷，大力推動(dòng)小額無抵押、聯(lián)保聯(lián)貸、專利權(quán)質(zhì)押、國內(nèi)保理、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保聯(lián)貸等特色創(chuàng)新產(chǎn)品營銷，從而形成傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品相互支撐、優(yōu)勢互補(bǔ)、組合配置、打包服務(wù)的產(chǎn)品覆蓋體系。
三是全面提升小企業(yè)業(yè)務(wù)的綜合收益率。對(duì)小企業(yè)客戶的定價(jià)應(yīng)考慮原則性和靈活性，實(shí)施高風(fēng)險(xiǎn)高定價(jià)、低風(fēng)險(xiǎn)低定價(jià)、優(yōu)質(zhì)客戶靈活定價(jià)方式。對(duì)一般客戶要設(shè)定價(jià)格談判底線，通過獲取高業(yè)務(wù)收益實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)覆蓋。對(duì)同業(yè)激烈競爭的重要目標(biāo)客戶，則將小企業(yè)業(yè)務(wù)綜合收益率與公司基本戶、服務(wù)保理、高端信用卡等核心產(chǎn)品覆蓋掛鉤，視產(chǎn)品覆蓋情況給予一定的利率優(yōu)惠。
3、加大對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的激勵(lì)考核力度，著力營造“全員關(guān)注、人人參與”的氛圍，增強(qiáng)發(fā)展?jié)摿?/p>
一是加大客戶經(jīng)理隊(duì)伍激勵(lì)約束力度，加強(qiáng)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷的激勵(lì)考核。降低現(xiàn)有信貸客戶經(jīng)理薪酬體系中“平臺(tái)”部分工資，提高買單工資掛鉤價(jià)格，拉開客戶經(jīng)理收入差距，有效調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍工作積極性，提高對(duì)市場沖擊力度。
二是加大網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理對(duì)中小企業(yè)無貸客戶維護(hù)挖潛指標(biāo)的考核力度，加強(qiáng)中小無貸客戶負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)考核。
三是加大中小企業(yè)客戶部對(duì)“中小無貸戶存款”指標(biāo)的考核力度，督促中小企業(yè)客戶部加大對(duì)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理和無貸戶的營銷管理和組織推動(dòng)力度。
4、下沉經(jīng)營重心，分步設(shè)立貼近市場的中小企業(yè)業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，提升對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度
從目前各銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式看，基層網(wǎng)點(diǎn)自主經(jīng)營能力非常薄弱，多是單槍匹馬、單打獨(dú)斗式營銷，對(duì)多變的市場需求難以做到快速響應(yīng)。另一方面，我國中小企業(yè)近年呈現(xiàn)出集群化經(jīng)營的特點(diǎn)，各地方政府也大力發(fā)展園區(qū)積聚經(jīng)濟(jì)，要求銀行在現(xiàn)有基礎(chǔ)上還要適度下沉中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營重心。
按照中小企業(yè)業(yè)務(wù)“專業(yè)專注、貼近市場”要求，各銀行應(yīng)分步驟籌劃中小企業(yè)經(jīng)營分中心，深入到市場和客戶中，快速組織分區(qū)域、分行業(yè)、分專業(yè)市場的高效營銷團(tuán)隊(duì)，將中小企業(yè)業(yè)務(wù)的“辦公桌”前移到基層網(wǎng)點(diǎn)。
5、強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，加大新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品推廣力度，保證中小企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展
一是要積極針對(duì)商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)園等特色平臺(tái)，為特色集群客戶量身訂制貸款產(chǎn)品，對(duì)同一產(chǎn)業(yè)集群、同一行業(yè)類型的中小企業(yè)客戶組織批量化營銷。
二是大力發(fā)展小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信貸業(yè)務(wù)。針對(duì)傳統(tǒng)金融服務(wù)正逐步延伸到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域以及中小企業(yè)從事電子商務(wù)交易頻密現(xiàn)狀，銀行應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)產(chǎn)品研究，為中小電子商務(wù)客戶提供新型融資、服務(wù)渠道。
三是積極打造科技型中小企業(yè)融資平臺(tái)?？萍夹椭行∑髽I(yè)可抵押資產(chǎn)更少，目前還是信貸政策支持的空白，有批量化發(fā)展的空間。銀行應(yīng)加強(qiáng)與政府科技部門的信息溝通，建立高新技術(shù)中小企業(yè)數(shù)據(jù)庫，與科技扶持資金、財(cái)政補(bǔ)貼資金相配套，推動(dòng)發(fā)展小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、專利權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。
四是大力發(fā)展應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)。中小企業(yè)資產(chǎn)大部分以應(yīng)收賬款和存貨形態(tài)存在，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)“供應(yīng)鏈融資”研究，接受轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款作為無形“動(dòng)產(chǎn)”，解決眾多中小企業(yè)融資擔(dān)保問題。
6、正確認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系，統(tǒng)一前中后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)偏好，確保中小企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展
一是定期召開前中后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)偏好交流會(huì)。由客戶經(jīng)理以及審批人、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理進(jìn)行面對(duì)面交流，對(duì)項(xiàng)目申報(bào)及審批決策、貸款發(fā)放各環(huán)節(jié)存在的不同看法進(jìn)行交流，共同探討既有利于客戶拓展又有利于控制風(fēng)險(xiǎn)的可行方案。
二是將審批人的考核指標(biāo)與中小企業(yè)經(jīng)營部門的考核指標(biāo)進(jìn)行適度掛鉤，引導(dǎo)審批人在把好風(fēng)險(xiǎn)關(guān)的同時(shí)，積極關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展情況，形成趨同的利益共享機(jī)制。
三是切實(shí)加強(qiáng)中小企業(yè)貸后管理，確保中小企業(yè)貸款質(zhì)量持續(xù)向好。
【參考文獻(xiàn)】
[1] 中國建設(shè)銀行：中國建設(shè)銀行股份有限公司2010年年度報(bào)告[R].2011.
關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營對(duì)策
近年來，曾經(jīng)長期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場競爭焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開始又與淡馬錫合作在全國范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。如何持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開放以來，我國的中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過5000萬戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，是我國創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長尾理論”的挑戰(zhàn)。長尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場能量。在大客戶利潤空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤。
從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長速度。
3、大中型客戶競爭激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來競爭的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競爭，2008年以來，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場競爭已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的主要問題
首先，各級(jí)經(jīng)營人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無貸客戶的營銷挖潛缺乏組織管理，營銷挖潛工作處于無序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營重心未能有效貼近市場。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營銷、管理的沒有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競爭日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過長、審批條件過高，就可能轉(zhuǎn)移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營模式，打造專業(yè)化、富有競爭力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競爭力的有效途徑。
關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營對(duì)策
近年來，曾經(jīng)長期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場競爭焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開始又與淡馬錫合作在全國范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。如何持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開放以來，我國的中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過5000萬戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，是我國創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長尾理論”的挑戰(zhàn)。長尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場能量。在大客戶利潤空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤。
從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長速度。
3、大中型客戶競爭激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來競爭的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競爭，2008年以來，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場競爭已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的主要問題
首先，各級(jí)經(jīng)營人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無貸客戶的營銷挖潛缺乏組織管理，營銷挖潛工作處于無序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營重心未能有效貼近市場。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營銷、管理的沒有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競爭日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過長、審批條件過高，就可能轉(zhuǎn)移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營模式，打造專業(yè)化、富有競爭力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競爭力的有效途徑。
關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營對(duì)策
近年來，曾經(jīng)長期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場競爭焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開始又與淡馬錫合作在全國范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。如何持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開放以來，我國的中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過5000萬戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，是我國創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長尾理論”的挑戰(zhàn)。長尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場能量。在大客戶利潤空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤。
從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長速度。
3、大中型客戶競爭激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來競爭的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競爭，2008年以來，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場競爭已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的主要問題
首先，各級(jí)經(jīng)營人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無貸客戶的營銷挖潛缺乏組織管理，營銷挖潛工作處于無序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營重心未能有效貼近市場。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營銷、管理的沒有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競爭日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過長、審批條件過高，就可能轉(zhuǎn)移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全
力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營模式，打造專業(yè)化、富有競爭力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競爭力的有效途徑。
