時(shí)間：2023-07-21 16:50:04
序論：在您撰寫網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；感知風(fēng)險(xiǎn)；購(gòu)買行為
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，企業(yè)與消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接交流，企業(yè)能夠得到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)情況的及時(shí)反饋。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式必定會(huì)是未來(lái)營(yíng)銷模式的大趨勢(shì)。但企業(yè)不考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其購(gòu)買決策的影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷終將難以持久。因此，研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中感知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響成為了當(dāng)今乃至未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間的熱點(diǎn)課題。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式研究綜述
縱觀學(xué)者們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的研究大多集中在分析其優(yōu)缺點(diǎn)、直銷模式與物流的關(guān)系以及直銷模式建立的建模研究等方面。徐國(guó)蘭研究分析了直銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)。認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上直銷不僅是面向上網(wǎng)個(gè)體的銷售方式，更包含了企業(yè)間的網(wǎng)上直接交易。田肇云討論了以廠商利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，如何確定最優(yōu)銷售價(jià)格和最優(yōu)退貨價(jià)格的問(wèn)題。朱虹、張科、黃韞慧認(rèn)為，直銷在我國(guó)遭遇到信任危機(jī)，消費(fèi)者容易把直銷與傳銷等消極概念混淆，并通過(guò)內(nèi)隱聯(lián)想實(shí)驗(yàn)證實(shí)了消費(fèi)者對(duì)直銷行業(yè)的不信任態(tài)度。浦徐進(jìn)認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)直銷模模式運(yùn)作的成功，關(guān)鍵在于第三方物流的運(yùn)作。
二、消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)研究綜述
1.國(guó)外研究綜述
國(guó)外學(xué)者對(duì)感知風(fēng)險(xiǎn)的研究主要集中在感知風(fēng)險(xiǎn)維度（感知風(fēng)險(xiǎn)類型）和基于理理論或者相關(guān)理論的感知風(fēng)險(xiǎn)兩方面。
感知風(fēng)險(xiǎn)這一名詞最初是從心理學(xué)衍生出來(lái)的。最早將這一概年引入營(yíng)銷領(lǐng)域的是Bauer，他認(rèn)為消費(fèi)者作出購(gòu)買決策時(shí)，對(duì)購(gòu)買結(jié)果存在某些不確定性，這些不確定性就是消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)最初的概念。他研究得出：消費(fèi)者的任意購(gòu)買行為，都存在無(wú)法肯定預(yù)期結(jié)果的可能性，某些決策結(jié)果可能達(dá)不到自己預(yù)期要求。同時(shí)，他將感知風(fēng)險(xiǎn)劃分為兩個(gè)方面：第一是錯(cuò)誤決策后果的嚴(yán)重程度，第二是不能確定的決策結(jié)果。在他的研究中，感知風(fēng)險(xiǎn)是指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所感知到的不確定性和不利后果的可能性。
（1）感知風(fēng)險(xiǎn)維度
Cox（1967）研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)與金融和社會(huì)心理密切相關(guān)。Cox和Cunningham（1967）研究發(fā)現(xiàn)，一旦消費(fèi)者意識(shí)到購(gòu)買行為達(dá)不到自己原有需求時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生感知風(fēng)險(xiǎn)，在他的研究中，消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)被劃分為五個(gè)方面。第一是對(duì)消費(fèi)者身體的損害，第二是購(gòu)買決策所產(chǎn)生的不良社會(huì)后果，第三是消費(fèi)者的時(shí)間成本，第四是消費(fèi)者的資金成本，第五是產(chǎn)品性能不能達(dá)到消費(fèi)者心理預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)。Jacoby&Kaplan（1972）研究發(fā)現(xiàn)，從身體風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、功能風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)這幾個(gè)維度可以解釋約61.5%的總體認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)。Stone和Gronhaug（1990）在借鑒Jacoby&Kaplan對(duì)感知風(fēng)險(xiǎn)維度劃分的基礎(chǔ)上，得出了能解釋近90%的感知風(fēng)險(xiǎn)維度。即：心理風(fēng)險(xiǎn)、功能風(fēng)險(xiǎn)、身體風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。
（2）基于理理論或者相關(guān)理論的感知風(fēng)險(xiǎn)
王全勝等學(xué)者認(rèn)為信任直接影響感知風(fēng)險(xiǎn)。他研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任可以直接影響其的購(gòu)買決策，也可以先影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所感知到的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，再通過(guò)感知風(fēng)險(xiǎn)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。而Das、Teng Kim等學(xué)者的研究確發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任一起影響著消費(fèi)者的購(gòu)買決策，它們不是前因后果關(guān)系，而應(yīng)是一種平行關(guān)系。Mcknight等學(xué)者則認(rèn)為消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)在信任和消費(fèi)者購(gòu)買意愿間起調(diào)節(jié)作用。
總結(jié)來(lái)看，目前國(guó)外學(xué)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知以及研究尚處于初級(jí)階段。大多數(shù)研究仍舊參照實(shí)體購(gòu)物環(huán)境下感知風(fēng)險(xiǎn)的6維模型，盡管有些研究也提出了新的感知風(fēng)險(xiǎn)的因素，但并沒(méi)有對(duì)這些新因素展開研究。
2.國(guó)內(nèi)研究綜述
從閱讀文獻(xiàn)來(lái)看，學(xué)者們的文獻(xiàn)研究可以分為兩大類，第一是從實(shí)體購(gòu)物環(huán)境的角度出發(fā)，研究消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)和信任二者的關(guān)系，第二則是通過(guò)技術(shù)接受模型來(lái)分析與消費(fèi)者信任或感知風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系。這兩大類研究雖然為感知風(fēng)險(xiǎn)的研究奠基了基礎(chǔ)，但都沒(méi)形成完整的理論體系。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷下，消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)購(gòu)買決策的影響的研究文獻(xiàn)則甚為少見。目前國(guó)內(nèi)學(xué)者的研究總主要從以下兩個(gè)方面展開。
（1）企業(yè)自身角度
董雅麗，李曉楠從風(fēng)險(xiǎn)媒介的角度研究了感知風(fēng)險(xiǎn)，他們?cè)趯?duì)影響網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境下消費(fèi)者購(gòu)買意愿的文獻(xiàn)研究進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，提出了網(wǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買決策模型。嚴(yán)中華等（2004）的研究發(fā)現(xiàn)了三種影響方式，第一、信任獨(dú)立影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，同時(shí)感知風(fēng)險(xiǎn)也獨(dú)立影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。第二、消費(fèi)者信任作為感知風(fēng)險(xiǎn)和購(gòu)買行為的中介發(fā)揮作用。第三、消費(fèi)者信任調(diào)節(jié)感知風(fēng)險(xiǎn)和消費(fèi)者購(gòu)買行為。
何其幗，廖文欣從網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的角度研究了消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)，他們認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)買行為受到銷售方服務(wù)質(zhì)量和消費(fèi)者自身感知風(fēng)險(xiǎn)的影響。劉建新等（2008）則更明確地提出，消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)主要產(chǎn)生于企業(yè)和消費(fèi)者自身素養(yǎng)。孫瑾、郭賢達(dá)（2007）研究了傳統(tǒng)購(gòu)物環(huán)境下的消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其購(gòu)買行為的影響。并提出了銷售方可以依靠提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)降低消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)論。張廣玲，付祥偉，熊嘯等認(rèn)為正面的企業(yè)責(zé)任行為會(huì)提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的感知，降低其對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的感知，從而都會(huì)提高消費(fèi)者購(gòu)買意愿。感知質(zhì)量和感知風(fēng)險(xiǎn)在企業(yè)社會(huì)責(zé)任和消費(fèi)者購(gòu)買意愿的作用路徑中起中介作用。
（2）企業(yè)外部環(huán)境角度
有關(guān)團(tuán)購(gòu)中感知風(fēng)險(xiǎn)研究。周國(guó)龍通對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境中感知風(fēng)險(xiǎn)與消費(fèi)者購(gòu)買意愿的實(shí)證研究，提出了感知不確定性——感知風(fēng)險(xiǎn)——購(gòu)買意愿的三維結(jié)構(gòu)模型。張喆、盧昕昀則認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境的感知實(shí)用性、感知便利性和感知風(fēng)險(xiǎn)共同影響消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的意愿。同時(shí)，他得出了感知實(shí)用性與消費(fèi)者購(gòu)買意愿呈正相關(guān)的結(jié)論。
三、總結(jié)
縱觀國(guó)內(nèi)外的研究文獻(xiàn)，上述文獻(xiàn)為直銷模式或消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其購(gòu)買行為的影響研究提供了一些理論及實(shí)證基礎(chǔ)，分析已有研究成果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前研究主要集中在網(wǎng)絡(luò)直銷模式的建立條件和優(yōu)缺點(diǎn)，或是直銷模式建立的建模研究，或是消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)類型、傳統(tǒng)購(gòu)物環(huán)境下研究感知風(fēng)險(xiǎn)和信任的關(guān)系，或是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下感知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)消費(fèi)者夠買行為的影響方面。而對(duì)界定為生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的網(wǎng)絡(luò)直銷模式中，消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其購(gòu)買決策的影響的研究尚有不足。（作者單位：西南民族大學(xué)管理學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
[1]王全勝，姚硯清，吳少微.在線購(gòu)物環(huán)境下的信任與風(fēng)險(xiǎn)：理論回顧與概念模型[J].科技進(jìn)步與對(duì)策，2007（6）：40-44.
[2]趙冬梅，紀(jì)淑嫻.信任和感知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買意愿的實(shí)證研究[J].數(shù)理統(tǒng)計(jì)與管理，2010（2）：305-314.
[3]綦曉燕.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物感知風(fēng)險(xiǎn)的研究綜述[J].科技創(chuàng)新，2010（11）144-146.
從根本上講，世界上根本不存在所謂“完美的性格”。任何一種性格都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。而由于性格具有一定的先天性，試圖后天對(duì)性格進(jìn)行改造往往并不現(xiàn)實(shí)。因此，對(duì)于大多數(shù)直銷人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該正視自己性格中的優(yōu)缺點(diǎn)，盡可能回避自己性格中的缺點(diǎn)，并利用自己性格中的優(yōu)勢(shì)將業(yè)務(wù)做到最好。
對(duì)于大多數(shù)直銷人來(lái)說(shuō)，他們每天大量的時(shí)間都要用在與客戶的溝通上。因此，與客戶的溝通技巧對(duì)于直銷人來(lái)說(shuō)，也就顯得極為重要了。如何才能與自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行有效地溝通，也就成了直銷人需要面對(duì)的頭等重要的問(wèn)題。然而，由于不同直銷人性格各異，其在溝通時(shí)所采取的方式和方法也各不相同。因此，在對(duì)直銷人實(shí)施溝通技巧培訓(xùn)時(shí)，大多數(shù)培訓(xùn)師都會(huì)面對(duì)一個(gè)個(gè)體的差異性問(wèn)題。而這，也往往是導(dǎo)致終端銷售技巧培訓(xùn)難度大的一個(gè)重要方面。
那么，不同性格的直銷人應(yīng)如何與客戶溝通？
不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，其實(shí)在常人眼中的一些弱勢(shì)性格，也是完全可以在工作中轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)的一面的，關(guān)鍵是看你怎樣去面對(duì)自己性格中的弱勢(shì)。本文所討論的，正是內(nèi)向型和外向型兩種截然相反的性格如何發(fā)揮自身的性格特點(diǎn)去贏得客戶。
內(nèi)向型直銷人的溝通技巧
筆者認(rèn)識(shí)的一個(gè)直銷人，是一個(gè)十分靦腆秀氣的小伙子。在常人眼里看來(lái)，這個(gè)小伙子的性格是不適合從事直銷這個(gè)行業(yè)的。然而，正是這個(gè)看起來(lái)并不起眼的小伙子，卻創(chuàng)造了企業(yè)當(dāng)年個(gè)人銷售業(yè)績(jī)最佳的好成績(jī)，而且還被集團(tuán)公司評(píng)為“最佳金牌業(yè)務(wù)員”。
當(dāng)別人問(wèn)及他成功的秘訣時(shí)，誰(shuí)也不會(huì)想到正是他與生俱來(lái)的這份靦腆，成就了他的業(yè)績(jī)。在平時(shí)與客戶的溝通過(guò)程中，他總是做出一份虛心求教而又小心翼翼的樣子?！按蠼悖次以撌裁磿r(shí)候來(lái)好呢？”“您看這件事這樣處理行嗎？”在一次次虛心詢問(wèn)后，他終于贏得了客戶對(duì)自己的好感。并以自己的專業(yè)、認(rèn)真博得了客戶的認(rèn)可。
通常說(shuō)來(lái)，那些性格內(nèi)向、靦腆的直銷人在與人溝通時(shí)，往往不容易讓人產(chǎn)生較強(qiáng)的戒備心理。因此，往往比那些油嘴滑舌的直銷人更容易獲得對(duì)方的同情和好感。如果內(nèi)向型性格的直銷人能夠在專業(yè)上多下點(diǎn)功夫，便很容易取得客戶對(duì)自己的好感和認(rèn)可。
1.尊重對(duì)方，遇事多征求客戶意見
對(duì)于那些性格較內(nèi)向的直銷人來(lái)說(shuō)，適當(dāng)?shù)卦诳蛻裘媲笆救?，不但?huì)間接抬高對(duì)方的地位，體現(xiàn)自己對(duì)客戶的尊重，還能夠有效化解客戶對(duì)自己的戒備心理，從而建立起雙方的信任關(guān)系。但需要注意的是，尊重對(duì)方并不等于自己沒(méi)有主見。而是在自己主見的基礎(chǔ)上，多采取站在對(duì)方立場(chǎng)的形式來(lái)進(jìn)行溝通。從某種意義上講，讓客戶被動(dòng)地接受自己的意見，往往并不如讓對(duì)方主動(dòng)采納自己的意見來(lái)得效果好。很多時(shí)候，只要你能夠給予對(duì)方足夠的尊重，并多站在對(duì)方角度來(lái)提出并設(shè)計(jì)問(wèn)題，往往會(huì)搏得對(duì)方對(duì)自己的好感和認(rèn)可。
2.以退為進(jìn)的進(jìn)攻策略
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有時(shí)候強(qiáng)攻遠(yuǎn)不如策略性地后退更為有效。尤其在對(duì)付那些較難啃的“骨頭”時(shí)，就需要直銷人能夠通過(guò)策略性的退讓來(lái)緩和彼此間的矛盾，并最終達(dá)到進(jìn)攻的目的。
3.特殊愛好下的溝通技巧
這可以分為兩種情況，第一，從自己的興趣愛好入手，尋找與客戶的共同語(yǔ)言；第二，通過(guò)客戶的興趣愛好來(lái)培養(yǎng)雙方的“共同話題”。
有時(shí)候，經(jīng)銷商的一些特殊的“愛好”，也可能會(huì)成為他們溝通的一種手段和方法，在關(guān)鍵時(shí)候能夠起到拉近與客戶距離的效果。
小張是一個(gè)名符其實(shí)的“網(wǎng)蟲”。一天24個(gè)小時(shí)，除了工作外，剩余的時(shí)候全被他用在了網(wǎng)絡(luò)上。說(shuō)來(lái)也巧，小張所接觸到的客戶竟是一些年近不惑的人群，且該人群大多不會(huì)上網(wǎng)。面對(duì)這樣一種嚴(yán)酷的業(yè)務(wù)局面，小張一時(shí)間覺得這業(yè)務(wù)工作要想開展起來(lái)，還真不容易。除了正常的業(yè)務(wù)往來(lái)外，這私下里感情的聯(lián)絡(luò)和溝通，總像是隔著什么。巨大的年齡落差，讓小張與客戶間的溝通產(chǎn)生了“代溝”。
然而，沒(méi)想到一次和客戶的閑聊時(shí)，小張意外地得知，一些中年客戶近階段苦于對(duì)電腦的無(wú)知，根本無(wú)法及時(shí)獲取一些市場(chǎng)信息時(shí)。小張覺得這是一次難得的拉近與客戶關(guān)系的機(jī)會(huì)。于是，小張便自告奮勇地充當(dāng)起電腦掃盲教師的任務(wù)來(lái)。并將這些有電腦學(xué)習(xí)需求的客戶組織起來(lái)，一邊給他們掃盲，還通過(guò)一些簡(jiǎn)單的電腦游戲來(lái)吸引其對(duì)電腦的興趣。
不到一個(gè)月后，小張的這幾家客戶不但與小張建立了濃厚的私交，甚至還經(jīng)常約在一起玩玩電腦網(wǎng)絡(luò)游戲。就這樣，小張的直銷業(yè)務(wù)關(guān)系不光得到了企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的表?yè)P(yáng)，還受到客戶的一致認(rèn)可。小張就這樣輕輕松松地把自己手上的業(yè)務(wù)工作開展得有聲有色。
外向型直銷人的溝通技巧
對(duì)于外向型直銷員來(lái)說(shuō)，其性格特點(diǎn)十分符合直銷這一職業(yè)的特點(diǎn)。因此，大多數(shù)企業(yè)甚至?xí)褑T工性格是否外向，作為直銷員工作選拔的一個(gè)重要指標(biāo)。目前看來(lái)，大多數(shù)企業(yè)的直銷人員都具備外向型的心理特質(zhì)。這些外向型的直銷人員在與客戶溝通過(guò)程中的“優(yōu)勢(shì)”可以說(shuō)是“一目了然”。然而，外向性格也會(huì)存在它的缺點(diǎn)。下面我們就來(lái)看看外向型員工在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往中應(yīng)注意哪些問(wèn)題和技巧？
1.切忌過(guò)分“油滑”
經(jīng)常會(huì)聽到一些業(yè)內(nèi)人士對(duì)某直銷員的評(píng)價(jià)之辭――“會(huì)來(lái)事兒”。的確，對(duì)于直銷員來(lái)說(shuō)，由于業(yè)務(wù)的需要，在一些應(yīng)酬場(chǎng)合，尤其需要做到“察顏觀色”，能夠隨時(shí)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛來(lái)調(diào)節(jié)談話的主題。這一方面既是好事，能夠掌握談話的主動(dòng)權(quán)。但另一方面，也容易讓客戶對(duì)直銷員產(chǎn)生“油滑”感。這種“油滑感”常常會(huì)讓客戶對(duì)直銷員加強(qiáng)幾分戒備心理，這自然會(huì)給雙方的交往造成一定的難度。由于缺失了信任，雙方在交往中往往需要通過(guò)虛虛實(shí)實(shí)的多方打探，才能把握對(duì)方的真正意圖。所以說(shuō)，油滑是一些外向型業(yè)務(wù)員的溝通大忌，應(yīng)注意把握好一個(gè)“度”的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；傳統(tǒng)營(yíng)銷；整合互補(bǔ)
中圖分類號(hào)：F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
原標(biāo)題：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的研究以及整合發(fā)展
收錄日期：2013年12月19日
一、引言
在現(xiàn)今生活中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展日益增速。傳統(tǒng)營(yíng)銷是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)或其他組織者以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列活動(dòng)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起源于上世紀(jì)九十年代末期，是歐美的一起企業(yè)率先利用全球網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)展開的營(yíng)銷活動(dòng)。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響越來(lái)越大，但其中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍存在諸多弊端，尤其是他的誠(chéng)信問(wèn)題更需要關(guān)注。相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷而言，它也只是能夠提供一些視覺感官上的享受而已，這些是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所不能避免的。所以說(shuō)，對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，兩者應(yīng)該是整合協(xié)調(diào)發(fā)展，揚(yáng)長(zhǎng)避短，共同努力以滿足顧客更多的購(gòu)買需求。
二、文獻(xiàn)綜述
哲學(xué)博士唐佩波斯與瑪莎羅杰斯兩人對(duì)于一對(duì)一的行銷觀念問(wèn)題上認(rèn)為包括顧客占有率、顧客保有與開發(fā)、重復(fù)購(gòu)買率、與消費(fèi)者對(duì)話等。筆者認(rèn)為書中的這個(gè)觀點(diǎn)一句話總結(jié)就是吸引顧客的目光，以重復(fù)消費(fèi)增加企業(yè)利潤(rùn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷最重要的就是以人為本，而這正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所欠缺的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，賣者無(wú)法與顧客及時(shí)交流，了解顧客的實(shí)際需要，有針對(duì)性地推薦商品就會(huì)減少一部分的顧客。
學(xué)者馮英健認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)，更有針對(duì)性。筆者覺得這是對(duì)的，在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，由于商品是現(xiàn)實(shí)的放在眼前供我們挑選，就會(huì)令我們很容易忽略一些細(xì)節(jié)，而且我們相當(dāng)一部分商品認(rèn)知也是來(lái)源于賣者的介紹，這就包含賣者的主觀因素和夸大贊賞。而相對(duì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，由于消費(fèi)者不能夠直觀看到商品樣式與質(zhì)地，賣者就會(huì)把商品的所有信息全部擺到頁(yè)面上，讓消費(fèi)者能夠充分了解此商品的各種功能，使消費(fèi)者更能夠根據(jù)自身想法選擇消費(fèi)。而且在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，很容易一個(gè)人一個(gè)價(jià)錢，店家根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況會(huì)提出有差異的價(jià)格，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格是固定不變的，對(duì)于所有消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更加公平。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)直銷是各有優(yōu)缺點(diǎn)的，他們應(yīng)該取長(zhǎng)補(bǔ)短，整合發(fā)展。
馬云關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合研究觀點(diǎn)是建立高效的物流配送體系，實(shí)行多元化的營(yíng)銷渠道等。筆者覺得應(yīng)以傳統(tǒng)直銷為基礎(chǔ)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳，提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率，這樣就使更多的人了解了企業(yè)，提高了企業(yè)的知名度。企業(yè)只有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)直銷結(jié)合發(fā)展，才能更多地提高利潤(rùn)，更好地發(fā)展。
三、傳統(tǒng)直銷問(wèn)題研究
傳統(tǒng)營(yíng)銷是一種交易營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，形成了較好的客戶群體與基礎(chǔ)。傳統(tǒng)營(yíng)銷下，消費(fèi)者能夠與賣者有較好的交流，并且可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品、親身體驗(yàn)商品的使用感受、擁有了購(gòu)物的休閑樂(lè)趣，賣者更有了顧客的信任度。
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，制造商生產(chǎn)出的成品往往是通過(guò)了諸多環(huán)節(jié)才能夠到達(dá)顧客手中，即制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者。這樣長(zhǎng)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)不僅降低了產(chǎn)品的時(shí)效性，而且增加了產(chǎn)品的流通成本，所以顧客買到手的產(chǎn)品往往就是翻了幾番的價(jià)錢。
傳統(tǒng)營(yíng)銷的特點(diǎn)就是以人為本，他的現(xiàn)實(shí)交流更能引起顧客內(nèi)心的好感，而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。但相對(duì)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)營(yíng)銷還是有其自身缺點(diǎn)的。
（一）產(chǎn)品價(jià)格提高過(guò)多，遠(yuǎn)超成本價(jià)格。傳統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)過(guò)諸多環(huán)節(jié)，流通成本提高；營(yíng)銷進(jìn)店，店面成本高；雇傭營(yíng)業(yè)員，人工成本提高等。在這么多的情況下，消費(fèi)者所購(gòu)買的商品必然就得加上這些成本，以保證賣者的營(yíng)銷利潤(rùn)，所以購(gòu)買價(jià)格偏貴。
（二）賣者推薦時(shí)不切實(shí)際，過(guò)分迎合消費(fèi)者。我們?cè)谫?gòu)物時(shí)，賣者總會(huì)說(shuō)各種好話來(lái)向我們推薦，在我們?cè)囉脮r(shí)、也會(huì)夸大使用的實(shí)際效果奉承我們，使得我們?cè)跊_動(dòng)購(gòu)買后，回去后悔，這會(huì)使得我們降低對(duì)這家店的好感度。所以，店家在銷售時(shí)還是需要誠(chéng)實(shí)銷售，不能過(guò)分迎合消費(fèi)者，只顧眼前利益。
（三）對(duì)賣者的業(yè)績(jī)壓力過(guò)大。業(yè)績(jī)壓力有好也有不好。好處是使得賣者迫于壓力努力銷售，提高工作效率。壞處是賣者為了完成業(yè)績(jī)，如果正常銷售不足，也許會(huì)采用別的方式賣出，或者單品提高價(jià)格，以完成銷售額。
這些傳統(tǒng)營(yíng)銷的缺點(diǎn)不但讓賣者的金錢、心靈、信譽(yù)、人脈受到了損害，還會(huì)傷害到消費(fèi)者的利益，降低好感。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究理解
簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為載體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。其主要特點(diǎn)是成本低、效率高、傳播廣、效果好、及時(shí)性。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)有很多：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地點(diǎn)約束、內(nèi)容詳盡、反饋迅速等特點(diǎn)；網(wǎng)絡(luò)銷售還沒(méi)有店面租金成本，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本；互聯(lián)網(wǎng)覆蓋市場(chǎng)大，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)能夠更加了解其他方面信息，建立了良好的溝通渠道；成本低、速度快、具有靈活性；具有針對(duì)性，能夠根據(jù)顧客年齡身份有針對(duì)地推薦購(gòu)買；受關(guān)注度高，受眾人群大，能夠有更多的人了解到此類商品。
相對(duì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的缺點(diǎn)也相對(duì)顯著。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏信任感，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)度是可以用錢刷出來(lái)的；缺乏生趣，只是瀏覽頁(yè)面，沒(méi)有了面對(duì)面的溝通交流；具有技術(shù)與安全性問(wèn)題，尤其是購(gòu)買高科技產(chǎn)品，他的實(shí)用性就有待考證；被動(dòng)性強(qiáng)、賣者不能夠主動(dòng)地吸引消費(fèi)者前來(lái)觀看購(gòu)買，只能夠被動(dòng)地等待銷售；受眾人群有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象主要為80后，90后年輕群體，中老年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物相對(duì)較少。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷
在網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷占據(jù)了越來(lái)越大地位，但是它畢竟是依托于網(wǎng)絡(luò)而存在的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷方式，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊越來(lái)越大，但是由于現(xiàn)實(shí)因素，他還是不能夠取代傳統(tǒng)營(yíng)銷的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能夠取代傳統(tǒng)營(yíng)銷主要有以下幾個(gè)原因：就目前來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅僅只占據(jù)市場(chǎng)的一小部分，需要努力的還太多；其次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種虛擬的市場(chǎng)，他的消費(fèi)群體有限，現(xiàn)在仍有一大部分的消費(fèi)者不能夠使用網(wǎng)絡(luò)或者不愿意網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，比如落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和中老年人群；由于人的個(gè)性以及商品差異性，有的東西需要體驗(yàn)才能購(gòu)買，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不能夠提供體驗(yàn)服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不能夠進(jìn)行有效溝通，缺少面對(duì)面的真實(shí)感和人與人之間的親和力。
由于諸多因素的影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然市場(chǎng)占有率逐漸增大，但是仍不能夠取代傳統(tǒng)營(yíng)銷取得更大的發(fā)展。所以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷在將來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展中應(yīng)該相互影響、相互補(bǔ)充，相互促進(jìn)，共同發(fā)展，以推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。
六、關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合構(gòu)想
（一）統(tǒng)一營(yíng)銷觀念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷是統(tǒng)一不可分割的，不能把他們獨(dú)立區(qū)分，兩者是需要相互補(bǔ)充的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷都是為了滿足顧客的需求，并且獲得利潤(rùn)。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是傳統(tǒng)營(yíng)銷的變形，他是由于時(shí)代的進(jìn)步，信息化的發(fā)展從而產(chǎn)生的一種營(yíng)銷模式。所以，我們不能把兩者區(qū)分開來(lái)，只有在意識(shí)觀念上認(rèn)為兩者統(tǒng)一，我們才能真正地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合發(fā)展。
（二）統(tǒng)一顧客群體。傳統(tǒng)營(yíng)銷的顧客是進(jìn)行商品購(gòu)買和消費(fèi)的個(gè)人或組織。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客與其相同，都是有購(gòu)買欲望的人群。但是重要的一點(diǎn)是，網(wǎng)絡(luò)的最大特點(diǎn)就是信息量大。你在搜索一項(xiàng)商品時(shí)，網(wǎng)絡(luò)上會(huì)出現(xiàn)諸多信息，人們的選擇性較大，消費(fèi)者都是根據(jù)自己當(dāng)時(shí)的心情，隨機(jī)點(diǎn)擊進(jìn)去，尤其是排在前面的信息，排在前面容易更被發(fā)現(xiàn)，更能受到更多的關(guān)注。對(duì)于這一點(diǎn)，賣者或企業(yè)就需要有所投入，以引起消費(fèi)者的注目，從而獲得更多的銷售利潤(rùn)。
（三）提高賣者與消費(fèi)者的溝通。在傳統(tǒng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售中，都要注重與消費(fèi)者的溝通，增加購(gòu)買者的好感度，了解顧客的實(shí)際需求。這一點(diǎn)在傳統(tǒng)營(yíng)銷中已經(jīng)達(dá)到，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍需改進(jìn)。對(duì)于這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)淘寶做得比較好，因?yàn)樘詫毷怯蔁o(wú)數(shù)個(gè)小店構(gòu)成的，每個(gè)小店的賣者都能夠及時(shí)地接受到顧客的信息，以解答顧客的疑問(wèn)。但是相對(duì)的話，像聚美優(yōu)品這樣的企業(yè)，雖然商品保真，但是對(duì)于顧客不熟悉的地方有問(wèn)題需要解答時(shí)，工作人員不能夠及時(shí)解答，容易使顧客流失，所以應(yīng)該增加客服人員。
（四）樹立企業(yè)形象。無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是傳統(tǒng)營(yíng)銷，都需要樹立良好的企業(yè)形象，好的企業(yè)形象是好的口碑的集合。有了好的企業(yè)形象，會(huì)更加吸引消費(fèi)者的目光，引得消費(fèi)者的好感，從而達(dá)到銷售、獲取利潤(rùn)的目的。不過(guò)企業(yè)的形象需要符合實(shí)際，既能充分彰顯企業(yè)的實(shí)力，又不能過(guò)分夸大其詞。誠(chéng)信銷售是最重要的。
（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合發(fā)展。傳統(tǒng)營(yíng)銷在發(fā)展過(guò)程中已經(jīng)有了固定的客戶群，需要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)新的營(yíng)銷平臺(tái)，展開一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，增加受眾的顧客群體，以達(dá)到增加企業(yè)利潤(rùn)的目的。并且借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，傳統(tǒng)營(yíng)銷的過(guò)程也會(huì)更加方便快捷，通過(guò)在線交易，省去了一些不必要的勞動(dòng)消耗。
而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主體的企業(yè)也應(yīng)該發(fā)展實(shí)體店，進(jìn)行傳統(tǒng)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)上建立起來(lái)的顧客群體也可以通過(guò)實(shí)體店購(gòu)買，滿足人們多種的購(gòu)買需求及享受。并且有了現(xiàn)實(shí)的店面銷售，更能夠直觀地給人感受，贏得消費(fèi)者的好感，從而獲得好的口碑。
七、結(jié)論
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展，使市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生了革命性的變化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)營(yíng)造了全新的營(yíng)銷環(huán)境，使企業(yè)營(yíng)銷更加方便地實(shí)現(xiàn)全球化，使經(jīng)營(yíng)手段走向虛擬化和現(xiàn)實(shí)化結(jié)合的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)是一種創(chuàng)新，給傳統(tǒng)營(yíng)銷的組合策略和手段提供了一個(gè)新的方向。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這種新的營(yíng)銷載體進(jìn)行銷售，顯示出了其突破傳統(tǒng)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的潛力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)越性，雖然對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷有著巨大的影響和沖擊力，但是傳統(tǒng)營(yíng)銷根據(jù)其自身的優(yōu)點(diǎn)和不可替代性，仍占據(jù)著其市場(chǎng)主體地位。在現(xiàn)今的市場(chǎng)情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷兩者將缺一不可，只有處理好兩者的關(guān)系，整合發(fā)展，才能為企業(yè)贏得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得更多的市場(chǎng)占有率，占據(jù)更好的市場(chǎng)地位，從而取得更豐厚的利潤(rùn)。
主要參考文獻(xiàn)：
[1]馮英健.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐.清華大學(xué)出版社，2013.6.
[2]馬云.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道整合研究，2011.2.9.
[3]劉則.傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合必然趨勢(shì)，2006.
[4]杜新麗.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)的思考.河南科技出版社，2005.
[5]曾玉芳.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合力量.2006.
1、 經(jīng)濟(jì)性。一個(gè)好的分銷模式應(yīng)既能最大程度的利用渠道成員的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系等資源，使公司的資金風(fēng)險(xiǎn)降至最低，又能以最低的費(fèi)用產(chǎn)生最大的銷售額。
2、 實(shí)現(xiàn)銷售功能的最大化。渠道成員主要承擔(dān)分銷、陳列、促銷、回款四大銷售功能。其中分銷就是使產(chǎn)品盡快地分銷到所有的網(wǎng)點(diǎn)，如超市、酒店、便民店，并使每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分銷進(jìn)去盡可能多的品種；陳列就是使分銷進(jìn)去的產(chǎn)品占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)貨架最大、最好的位置；促銷就是能結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和區(qū)域特點(diǎn)策劃出好的促銷方案，并使促銷方案盡快、完整的落實(shí)到位，確保區(qū)域宣傳、促銷費(fèi)用效用的最大化；回款就是使貨款最快，最多的回收。
3、可控制性。只要采用經(jīng)銷制或者制，就存在廠家與商家控制與反控制問(wèn)題。目前經(jīng)營(yíng)白酒的經(jīng)銷商，重視短期利潤(rùn)而不重視品牌建設(shè)，很大一部分經(jīng)銷商很難接受、配合廠家按現(xiàn)代營(yíng)銷理念提出的市場(chǎng)運(yùn)作要求，而只想著如何把廠家提供的宣傳、促銷支持轉(zhuǎn)化為自己利潤(rùn)。所以如何控制市場(chǎng)運(yùn)作、控制費(fèi)用投入，是白酒廠家設(shè)計(jì)分銷模式時(shí)應(yīng)首先考慮的一個(gè)因素。 幾種分銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析
白酒的分銷模式也無(wú)外乎經(jīng)銷制、直銷制，和界于中間的助銷制、經(jīng)銷制+直銷制，下面就每種分銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)逐一進(jìn)行分析：
一、經(jīng)銷制。經(jīng)銷商全部或者部分現(xiàn)款從廠家進(jìn)貨，廠家提供一定的宣傳、促銷支持，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作處絕對(duì)控制地位。這種模式又可分為區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制。在白酒行業(yè)的區(qū)域多家經(jīng)銷制一般是多家分品種經(jīng)營(yíng)，就產(chǎn)品而言實(shí)質(zhì)上還是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制。
優(yōu)點(diǎn)：
1、能最大程度的利用渠道成員的資金。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，一個(gè)白酒品牌要想在一個(gè)縣市級(jí)的新市場(chǎng)取得300萬(wàn)以上的年銷售額，前期鋪底資金在酒店渠道不會(huì)低于30萬(wàn)，在商超、便民店渠道不會(huì)少于20萬(wàn)，還要加上巨額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)。如果每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的這些費(fèi)用都由廠家來(lái)承擔(dān)是不現(xiàn)實(shí)的，這是目前各白酒廠家不得不采用經(jīng)銷制的主要原因。
2、能最大程度的利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系資源，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商是本地人，一般同酒店有一定的關(guān)系或者對(duì)酒店的資信有一定的了解，可以降低酒店運(yùn)作的資金風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可利用經(jīng)銷商固有的商超、便民店網(wǎng)絡(luò)加快新品的上市速度。
缺點(diǎn)：
素質(zhì)較低的經(jīng)銷商群體使廠商之間的溝通困難，導(dǎo)致整個(gè)渠道的工作效率低下，使公司的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略，產(chǎn)品的分銷、陳列、促銷等銷售工作難以迅速落實(shí)到位，公司很難控制市場(chǎng)運(yùn)作。
二、直銷制。廠家在目標(biāo)市場(chǎng)注冊(cè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證，派公司銷售人員自己運(yùn)作市場(chǎng)，公司人員能開發(fā)票，直接進(jìn)行銷售。
優(yōu)點(diǎn)：
1、 能夠使公司的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略得以貫徹，使公司的分銷、陳列、促銷等銷售工作迅速地落實(shí)到位。
2、 公司對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作，費(fèi)用的投入得以有效的控制。
3、 貼近終端，市場(chǎng)反應(yīng)快。
缺點(diǎn)：
1、這種分銷模式對(duì)公司的人力資源，管理水平有很高的要求。
2、公司將需要大量的資金予以支持并將面臨很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。
三、助銷制。公司在分銷模式上采用經(jīng)銷制，但同時(shí)派一個(gè)或幾個(gè)銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，公司不能開發(fā)票，不直接進(jìn)行銷售。經(jīng)銷制是公司的一個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作主要由每個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)，而經(jīng)銷制+助銷制是公司的一個(gè)或者幾個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，和經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作廠家居主導(dǎo)。
優(yōu)點(diǎn)：
1、具有經(jīng)銷制的所有優(yōu)點(diǎn)，能充分利用經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系資源，避免資金風(fēng)險(xiǎn)。
2、能較好的貫徹公司的營(yíng)銷理念和策略，落實(shí)公司的各項(xiàng)銷售工作，有效的控制市場(chǎng)運(yùn)作、費(fèi)用使用。
缺點(diǎn)：
由于該分銷模式本質(zhì)上仍是經(jīng)銷制，經(jīng)銷商的素質(zhì)和如何溝通是成功的前提。
四、經(jīng)銷制+直銷制。公司采用經(jīng)銷制的同時(shí)在目標(biāo)市場(chǎng)注冊(cè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，進(jìn)行稅務(wù)登記，對(duì)經(jīng)銷商覆蓋不了或者不愿意覆蓋的渠道進(jìn)行直接銷售。
優(yōu)點(diǎn)：
基本上具有經(jīng)銷制和直銷制的所有優(yōu)點(diǎn)。
缺點(diǎn)：
1、如何取得經(jīng)銷商的信賴和認(rèn)可是本分銷模式成功的關(guān)鍵。
2、對(duì)公司的人力資源、管理水平有一定的要求。
3、既然直銷就需要一定的資金和面對(duì)一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。 白酒企業(yè)，什么才是最適合你的分銷模式
寶潔公司的銷售培訓(xùn)手冊(cè)中有這樣一條“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到他們，否則也無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售”，成功的分銷模式使許多公司取得了成功，如可口可樂(lè)的分公司直銷制、娃哈哈的客戶聯(lián)銷體等。那么什么樣的分銷模式適合白酒企業(yè)呢？
一、影響白酒公司選擇渠道策略的因素：
1、公司的市場(chǎng)策略。每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)其生產(chǎn)和資金規(guī)模，確定其市場(chǎng)策略是定位于全國(guó)性市場(chǎng)還是區(qū)域性市場(chǎng)，是定位于省會(huì)一級(jí)的大中城市市場(chǎng)還是定位與中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，而市場(chǎng)策略的定位決定了分銷模式選擇的方向。譬如，娃哈哈將其市場(chǎng)策略主要定位于全國(guó)性的中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)者分散的現(xiàn)狀是其選擇聯(lián)銷體制的重要原因之一?？谧咏迅鶕?jù)其公司資金有限的現(xiàn)狀將其市場(chǎng)策略定位于幾個(gè)大中城市市場(chǎng)，采用經(jīng)助銷制，同樣也挽救了一個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)。
2、公司的營(yíng)銷管理水平。直銷制模式對(duì)公司的內(nèi)部管理提出了很高的要求，公司如果沒(méi)有一套很好的人員管理機(jī)制、財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制，采用直銷制將會(huì)引發(fā)內(nèi)部腐敗、帶來(lái)巨大的資金風(fēng)險(xiǎn)，而單純采用經(jīng)銷制同樣要求公司有一套很好的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。
3、區(qū)域市場(chǎng)的潛力。目標(biāo)消費(fèi)者多而集中，市場(chǎng)潛力大的區(qū)域市場(chǎng)可以考慮直銷，而目標(biāo)消費(fèi)者少而分散市場(chǎng)潛力小的市場(chǎng)必須采用經(jīng)銷制。
4、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的特點(diǎn)。針對(duì)不同特點(diǎn)的經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)采取不同的分銷模式。譬如經(jīng)銷商資金充足，愿意配合，但營(yíng)銷理念落后，應(yīng)采取助銷制，協(xié)助其開拓市場(chǎng)。
5、區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品生命周期。針對(duì)公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)生命周期的不同應(yīng)考慮采用不同的分銷模式。產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，由于資金風(fēng)險(xiǎn)太大應(yīng)先考慮經(jīng)銷制；如果產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，資金風(fēng)險(xiǎn)變小，對(duì)經(jīng)銷商不力但市場(chǎng)潛力大的市場(chǎng)可以考慮采用助銷制或者經(jīng)銷制+直銷制。產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期和衰退期時(shí)，應(yīng)結(jié)合經(jīng)銷商的特點(diǎn)和區(qū)域市場(chǎng)潛力采用不同的渠道策略。
二、適合區(qū)域市場(chǎng)的渠道策略就是最好的渠道策略
通過(guò)對(duì)白酒四種分銷模式和五點(diǎn)影響因素的分析，筆者認(rèn)為就白酒廠家而言，大多數(shù)白酒公司并不具備象可口可樂(lè)公司和娃哈哈公司一樣的優(yōu)勢(shì)（品牌力、系列化的產(chǎn)品），所以不要試圖找出一個(gè)放之全國(guó)而皆準(zhǔn)的分銷模式，而應(yīng)根據(jù)自己公司的市場(chǎng)策略、內(nèi)部管理和客戶管理水平，結(jié)合各目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)潛力、經(jīng)銷商的特點(diǎn)、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的生命周期尋找出適合各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的渠道模式，這種渠道策略也許是各種渠道模式的混合體，但它將是你的最好的渠道策略！
白酒廠家分銷模式舉例：
1、 某一白酒公司具有全國(guó)性影響力的品牌，產(chǎn)品高中低檔齊全，全年銷售額十億元以上，在全國(guó)有部分成熟市場(chǎng)，目前采用經(jīng)銷制，由于公司對(duì)市場(chǎng)缺乏控制，銷售額呈逐年下滑之勢(shì)。
分銷模式改進(jìn)建議：
（1）、市場(chǎng)策略可定位于全國(guó)性市場(chǎng)，以大中城市為主，中小城市為輔，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)靠分銷輻射。
（2）、對(duì)現(xiàn)有銷量較大的成熟市場(chǎng)采取助銷制；
（3）、對(duì)現(xiàn)在銷量一般但潛力較大的大中城市，如果已有合適的客戶，采取助銷制；如現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力低下又不愿意配合，一時(shí)又找不到合適客戶替代可采取經(jīng)銷制+直銷制；
（4）對(duì)找不到客戶但潛力大的大中城市可先采取直銷制開拓市場(chǎng)，待伺機(jī)發(fā)展經(jīng)銷商后改為經(jīng)銷制+直銷制或者助銷制。
（5）、對(duì)銷量一般、潛力不大的中小城市采取經(jīng)銷制。 （6）加強(qiáng)公司的內(nèi)部管理和客戶管理水平。
2、 某一白酒公司產(chǎn)品主要在本縣銷售，年銷售額2000萬(wàn)，產(chǎn)品以中低檔為主，采用經(jīng)銷制。
分銷模式改進(jìn)建議：
（1）、市場(chǎng)策略定位于省內(nèi)市場(chǎng)，以本縣市場(chǎng)和省內(nèi)幾個(gè)大中城市為主。
（2）、對(duì)本縣市場(chǎng)改為直銷制。
（3）對(duì)能找到合適經(jīng)銷商的大中城市采取助銷制。
電話營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的必然性
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的激增，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來(lái)越重要的角色；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣也憑借其諸多優(yōu)點(diǎn)正在逐漸成為最重要、最有效的營(yíng)銷推廣方式。隨著網(wǎng)絡(luò)影響的進(jìn)一步擴(kuò)大，隨著人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理解的進(jìn)一步加深，以及越來(lái)越多出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的成功案例，人們已經(jīng)開始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)點(diǎn)并越來(lái)越多的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。
1．從流程角度進(jìn)行分析。
1．1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流程：第一步是將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的時(shí)候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營(yíng)銷型的網(wǎng)站。第二步是通過(guò)多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和方法來(lái)推廣和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動(dòng)都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。第三步是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來(lái)幫助我們時(shí)時(shí)主動(dòng)將發(fā)出洽談，能夠及時(shí)將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。
1．2電話營(yíng)銷的流程。電話營(yíng)銷最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要產(chǎn)品或服務(wù)的人，然后有目的、有針對(duì)性地與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，具體流程如下。第一步是事先選定目標(biāo)客戶的行業(yè)，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)篩選客戶，準(zhǔn)備一份可以供一個(gè)月使用的人員名單，第二步是尋找最有效的電話營(yíng)銷時(shí)間。通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。一般安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之間營(yíng)銷。第三步是電話營(yíng)銷拜訪。電話做銷售持續(xù)大約3分鐘，以便給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。
2．從優(yōu)缺點(diǎn)角度進(jìn)行分析。
2．1電話營(yíng)銷的缺點(diǎn)。
第一，花費(fèi)成本較高。電話營(yíng)銷需要一個(gè)設(shè)施齊全的類例于呼叫中心的一個(gè)場(chǎng)所，要有相關(guān)的桌椅板凳，要有專門的工作人員去進(jìn)行電話與潛在客戶溝通，然后需要大量的通訊工具，所以投入需要非常多，花費(fèi)成本太高。
第二，容易被對(duì)方拒絕。在銷售談判中，賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂(lè)于干脆地拒絕對(duì)方。在電話談判中買方容易直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)你至電買方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話。
第三，談話氛圍比較濃重，精力容易分散。電話交談一般談話氛圍會(huì)比較緊張，一定要懂得控制整個(gè)談物局面，而且時(shí)間較受限制。無(wú)論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的議題。
2．2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)。
第一，降低交易成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是電子商務(wù)的重要組成部分，具有快捷、互動(dòng)性強(qiáng)、無(wú)地域限制等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)商品直銷的誘人之處在于它能夠有效地減少交易環(huán)節(jié)，大幅度地降低交易成本，從而降低消費(fèi)者所得到的商品最終價(jià)格。
第二，不容易被拒絕，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)?？梢灾谱髡{(diào)查表來(lái)收集顧客的意見，讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)，使生產(chǎn)真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要。而顧客對(duì)參與設(shè)計(jì)的產(chǎn)品會(huì)備加喜愛，如同是自己生產(chǎn)的一樣。商家可設(shè)立專人解答疑問(wèn)，幫助消費(fèi)者了解有關(guān)產(chǎn)品的信息，使溝通人性化、個(gè)別化。
《淺論“直銷超市”》一文發(fā)表后，得到不少人的關(guān)注，也從不同渠道得到一些反饋，諸如直銷超市到底算是無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)還是有店鋪經(jīng)營(yíng)？虛擬直銷超市和實(shí)體直銷超市各自有什么優(yōu)越性？希望再“深論”一下。“深論”不敢當(dāng)，但是可以“再論”一下，因此，特寫此文。
虛擬直銷超市的優(yōu)越性
所謂虛擬直銷超市，顧名思義就不是實(shí)體的，是虛擬的。不像實(shí)體直銷超市，你不可能親身前往，無(wú)法觸摸產(chǎn)品、試穿服裝。虛擬直銷超市的店名，在網(wǎng)絡(luò)上稱為域名，由于這個(gè)名稱是惟一的并具有共享性，因此，你不需要像實(shí)體直銷超市那樣到處開分店，只需要開一個(gè)店，全世界的人就都可以光顧了，省事，省錢，省力。
虛擬直銷超市是否是在“黃金地段”取決于交通的便利――也就是網(wǎng)速的快慢。虛擬直銷超市裝修得如何取決于網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的好壞;虛擬商品的更新也就是網(wǎng)頁(yè)的不斷維護(hù);虛擬超市的貨幣結(jié)算不需要人工進(jìn)行，因?yàn)樗皇宅F(xiàn)金，顧客只要在網(wǎng)絡(luò)上輸入他的信用卡號(hào)碼和有效期，超市就可以和他進(jìn)行結(jié)算。虛擬直銷超市的產(chǎn)品交貨與實(shí)體直銷超市是完全不同的。在實(shí)體直銷超市，你要跑到超市去拿產(chǎn)品，而虛擬直銷超市是等著產(chǎn)品通過(guò)郵遞公司送到你手中。
虛擬直銷超市不僅在成本上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)物來(lái)講，更加方便快捷。比如對(duì)于經(jīng)銷商和客戶來(lái)說(shuō)，從虛擬直銷超市定貨非常方便。公司的任何商品都可以從網(wǎng)上觀看和購(gòu)買。也就是說(shuō)，你可以完全像到一個(gè)真實(shí)的超市一樣，提一個(gè)購(gòu)貨的籃子或小推車，然后沿著走廊來(lái)選擇產(chǎn)品。同時(shí)，你可以借助經(jīng)銷商的ID號(hào)碼而得到傭金。
在日益緊張的生活節(jié)奏中，人們不必下班和在周末去購(gòu)物，人們甚至可以在上班的間隙和中午休息的時(shí)間中上網(wǎng)到直銷超市中購(gòu)物?？梢宰龅绞掳牍Ρ?。不僅節(jié)約自己的時(shí)間，對(duì)社會(huì)也有貢獻(xiàn)。
虛擬直銷超市還對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)造了很大的便利條件，網(wǎng)絡(luò)無(wú)國(guó)界，經(jīng)銷商可以不受地理和時(shí)間的限制推薦產(chǎn)品和推薦客戶。
虛擬直銷超市的灰色尷尬
但是，虛擬直銷超市在未來(lái)的確存在法規(guī)界定上的灰色地帶或者說(shuō)一種尷尬狀況。我們都知道中國(guó)直銷的法律界定是“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷員”，政府更希望直銷公司有自己的實(shí)體店鋪存在，而安利在響應(yīng)國(guó)家政策后推行的“店鋪＋直銷”方式已經(jīng)演變?yōu)橹袊?guó)直銷的主流。
然而，虛擬直銷超市將直銷與零售相結(jié)合，跨越了法律在傳統(tǒng)意義上的界定，這不能不說(shuō)存在著與現(xiàn)有直銷法規(guī)界定的矛盾。如何判斷其合法性呢？如何判斷虛擬直銷超市是屬于無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的西方式直銷呢，還是有店鋪經(jīng)營(yíng)的中國(guó)式直銷呢？這種矛盾可能將于灰色地帶存在相當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間，并為政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)帶來(lái)某種管理上的尷尬和難題。
在中國(guó)“穩(wěn)定壓倒一切”和“摸著石頭過(guò)河”的環(huán)境下，如果虛擬直銷超市一旦真正火起來(lái)，政府發(fā)現(xiàn)直銷超市與浩瀚的有著網(wǎng)絡(luò)組織的直銷人聯(lián)系著，監(jiān)督管理的問(wèn)題必然會(huì)暴露出來(lái)。
是直銷超市必須順從中國(guó)法律呢，還是中國(guó)法規(guī)來(lái)適應(yīng)直銷超市呢？這里存在著很大的懸念。因此，對(duì)于虛擬直銷超市來(lái)說(shuō)，也存在著巨大的法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。
然而，實(shí)體直銷超市則沒(méi)有這種法律的尷尬局面，因?yàn)閺谋举|(zhì)上說(shuō)，只是直銷公司店鋪經(jīng)營(yíng)的一種升級(jí)。
實(shí)體直銷超市的優(yōu)越性
實(shí)體直銷超市也有自己的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論虛擬直銷超市怎樣的方便快捷，并不能取代實(shí)體直銷超市體驗(yàn)式購(gòu)物的樂(lè)趣。在實(shí)體直銷超市，你可以享受傳統(tǒng)購(gòu)物的快樂(lè)，就像電腦并不能取代圖書和報(bào)紙一樣。
實(shí)體直銷超市對(duì)經(jīng)銷商的好處還在于可以現(xiàn)場(chǎng)展示公司的實(shí)力。作為經(jīng)銷商，你可以直接帶朋友去直銷超市購(gòu)物，你可以作為朋友的購(gòu)物向?qū)?，向其展示公司的?shí)力。
實(shí)體直銷超市還便于經(jīng)銷商進(jìn)行邀約和招募。“我們一起去購(gòu)物”，“在直銷超市的門口見面”，這是多么容易的邀約方式啊！你不必談直銷，你不必談生意，你只是去購(gòu)物就可以邀約到朋友。到了超市，你的朋友得知成為會(huì)員購(gòu)物會(huì)享受那么多的好處，為什么不作為會(huì)員來(lái)消費(fèi)呢？即使不想成為會(huì)員，你也可以以你的會(huì)員卡來(lái)讓朋友獲得優(yōu)惠，同時(shí)你獲得相應(yīng)的PV點(diǎn)數(shù)，何樂(lè)而不為呢？
對(duì)于那些積極開拓陌生人市場(chǎng)的經(jīng)銷商，你甚至可以每天站在直銷超市的門口來(lái)開拓陌生人市場(chǎng)，你可以做陌生人的導(dǎo)購(gòu)員，義務(wù)為客戶講解和服務(wù)，如果客戶被你的服務(wù)和熱情感染，他會(huì)成為你的會(huì)員。
北京奧運(yùn)會(huì)因?yàn)橛写罅康闹驹刚咴谧栽阜?wù)而受到國(guó)內(nèi)外運(yùn)動(dòng)員、游客和大眾的贊美和好評(píng)，實(shí)體直銷超市也將會(huì)吸引大量的“志愿者”(經(jīng)銷商)來(lái)參與其中，面對(duì)這樣與眾不同的超市服務(wù)群體，自然吸引更多的消費(fèi)者前往購(gòu)物。這是一個(gè)雙贏和多贏的局面。
近日來(lái)，一種新的直銷觀念――“在消費(fèi)的同時(shí)可以創(chuàng)造財(cái)富”流行于直銷界，并有大行其道之勢(shì)，這種不太正確的觀念正在極力誤導(dǎo)著一些直銷企業(yè)和直銷員。單純的消費(fèi)是不可以創(chuàng)造財(cái)富的或者利潤(rùn)的，而惟有投資才可以獲得利潤(rùn)，這是一個(gè)常識(shí)。為此，我把我學(xué)習(xí)感觸中的一點(diǎn)體會(huì)，與大家分享，如果體會(huì)極其錯(cuò)誤，大家的批評(píng)和憎恨就是我進(jìn)步的階梯。
正文：
其實(shí)，從本源上講，直銷、零售和特許經(jīng)營(yíng)都是商品分銷的商業(yè)模式，只不過(guò)零售和特許經(jīng)營(yíng)是采用店鋪的形式來(lái)分銷，而直銷是采用人員，即直銷員的形式來(lái)分銷，所以直銷不需要店鋪，因?yàn)闆](méi)有必要。
直銷為什么不需要店鋪呢？我們來(lái)看一下店鋪的銷售模式就會(huì)明白，店鋪是商品和消費(fèi)者的交易場(chǎng)所。你有一個(gè)好產(chǎn)品，你要賣給顧客，總得要有一個(gè)地方來(lái)交易吧，而且這個(gè)地方要讓顧客放心，否則即使你有了一個(gè)地方，可能顧客也不敢同你交易。這個(gè)“地方”不能是“虛擬”的，人的本性是“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，你讓一個(gè)顧客都看不見的地方，來(lái)同你進(jìn)行商品的交易和買賣，除非你能夠讓他相信這個(gè)“虛擬的地方”是可以讓他信賴的。
所以店鋪是最真實(shí)的東西，店鋪，即一個(gè)固定的空間場(chǎng)所，諸如商場(chǎng)、超市、便利店、電影院、醫(yī)院、藥店、美容美發(fā)店、加油站、餐廳、酒店、保險(xiǎn)中心、航空售票處、菜市場(chǎng)、個(gè)體戶攤販……這些地方人們之所以很爽快地完成交易，就是因?yàn)椤暗赇仭笔菍?shí)實(shí)在在的，即使“跑了和尚，也跑不了廟”――店鋪。
用店鋪的形式來(lái)進(jìn)行商品交易有一個(gè)最大的好處是不用雇傭推銷員，只要你服務(wù)態(tài)度虔誠(chéng)，顧客就會(huì)自動(dòng)走上們來(lái)，所以你沒(méi)有推銷產(chǎn)品的恐懼。但是店鋪也有一個(gè)最大的缺陷：盡管你很虔誠(chéng)，由于店鋪全世界不止你一家，所以顧客對(duì)你不會(huì)忠誠(chéng)。
什么時(shí)候顧客對(duì)你是最為忠誠(chéng)的？世界成功學(xué)的老祖宗戴爾卡耐基一語(yǔ)道破天機(jī)：你想讓一個(gè)人心甘情愿地做一件事情，就是要給他想要的東西。那么，“他”想要什么東西呢？作為人，這個(gè)天地間為我獨(dú)尊的高等動(dòng)物，他只要“三樣?xùn)|西”，你只要能夠給他這三樣?xùn)|西，他就會(huì)心甘情愿地做，你想讓他做的事情。這三樣?xùn)|西就是：
⑴、 渴望經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由；
⑵、 渴望偉大和成為具有傳奇色彩的人物；
⑶、 渴望獲得他人和社會(huì)的承認(rèn)和尊重。
這三樣?xùn)|西，用店鋪的形式來(lái)進(jìn)行商品交易是無(wú)法給的，但是用無(wú)店鋪商品交易的方式卻能夠給予，這種無(wú)店鋪商品交易的方式就是直銷（未特別指明均指正當(dāng)多層次直銷）。你想一想：要完成一件商品的交易，要么你在店鋪里進(jìn)行，要么你在店鋪外進(jìn)行。但是在店鋪外，顧客就不會(huì)輕易相信你了。
要促使顧客去相信一個(gè)他心理犯嘀咕的事情，只有一種情況，那就是“巨大利益的誘惑”使他無(wú)法抗拒！這個(gè)時(shí)候你即便是賣給他“假貨”，他也會(huì)心甘情愿，因?yàn)槟銤M足了他想要的“東西”――渴望經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由。所以，你就會(huì)看到，“非法傳銷”為什么那么火？為什么“非法傳銷”的產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)高，人們還要拼命購(gòu)買？這其中的秘密并不是因?yàn)椤胺欠▊麂N”有什么魔力，而是因?yàn)檫@種方式可以實(shí)現(xiàn)“巨大利益的誘惑”，是人性貪婪之緣故。
雖然沒(méi)有店鋪，雖然你也說(shuō)明了“巨大利益的誘惑”，但是這樣還是不行的，你還要展示一些“實(shí)物”，讓他眼睛能看到、耳朵能聽到，所以直銷就有了一些被稱之為“工具”的東西存在。
兩種不同的商品交易方式各有自優(yōu)缺點(diǎn)：直銷解決了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的高度忠誠(chéng)問(wèn)題，但是它無(wú)法解決人們對(duì)“推銷（產(chǎn)品）”的恐懼；特許經(jīng)營(yíng)解決了人們對(duì)“推銷（產(chǎn)品）”的恐懼，但是它解決不了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的高度忠誠(chéng)問(wèn)題。因此，避其劣而取其優(yōu)就是新思維產(chǎn)生的最原始的初衷。
現(xiàn)在直銷公司最常用的，也是最簡(jiǎn)單的所謂“創(chuàng)新”手法是把“直銷＋特許經(jīng)營(yíng)”＝xxxx新模式，來(lái)作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種稍微不糊涂的人都能夠順利完成的技巧性“嫁接”，居然稱之為一個(gè)別人沒(méi)有的發(fā)明，實(shí)在是讓人哭笑不得。
直銷的思想和特許經(jīng)營(yíng)的思想本來(lái)就是風(fēng)馬牛不相及，它們技巧的嫁接又怎么能夠風(fēng)馬牛相及呢？我們不反對(duì)“直銷＋特許經(jīng)營(yíng)”＝xxxx新模式，或者“直銷＋特許經(jīng)營(yíng)＋零售”＝xxxx新模式的說(shuō)法，但是你首先要在思想的高度征服別人，否則嫁接起來(lái)“蘋果還是蘋果，梨還是梨”，而不會(huì)是“蘋果梨”。
特許經(jīng)營(yíng)的店鋪架構(gòu)上有一個(gè)最為明顯的特征，其店鋪是“非網(wǎng)絡(luò)化”結(jié)構(gòu)的。什么是“非網(wǎng)絡(luò)化”結(jié)構(gòu)？即被特許授權(quán)的店鋪和店鋪之間不存在串聯(lián)和并聯(lián)的關(guān)系，比如被授權(quán)的北京甲店鋪和被授權(quán)的昆明乙店鋪，它們之間不存在串聯(lián)和并聯(lián)的關(guān)系，因而，它們之間也不可能存在信息的相互傳遞和交流。這種結(jié)構(gòu)形式讀者可參閱――揭密：“假”交互式合作營(yíng)銷（1）一文（中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）。
如果店鋪架構(gòu)要符合“網(wǎng)絡(luò)化”結(jié)構(gòu)的形式，那么，它們就應(yīng)該像國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上電腦和電腦之間一樣，相互之間通過(guò)串聯(lián)和并聯(lián)的關(guān)系連接起來(lái)，并且可以實(shí)現(xiàn)相互之間的信息雙向傳遞和交流。但是特許經(jīng)營(yíng)的思想不是建立在這樣一個(gè)思維基礎(chǔ)上的，所以它無(wú)法做到，要做到只有一個(gè)辦法：打破特許經(jīng)營(yíng)的思想而建立“新的特許經(jīng)營(yíng)思想”。
那么，直銷的思想可不可以作為“新的特許經(jīng)營(yíng)思想”呢？不可以！因?yàn)橹变N的思想是“無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的思想”，一個(gè)“無(wú)店鋪”經(jīng)營(yíng)的思想怎么能夠作為一個(gè)“有店鋪”經(jīng)營(yíng)的思想，而且還是“新”思想呢？顯然在邏輯上就不成立。因而，這種新思想一定不是直銷的思想，也不是特許經(jīng)營(yíng)思想，應(yīng)該是建立在這二種思想基礎(chǔ)上的思想，比如《交互式合作營(yíng)銷》的觀念也許就是一個(gè)不錯(cuò)的主意。
所以，直銷要想完成向特許經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)移，而又要保留直銷多層次計(jì)酬的優(yōu)勢(shì)，同是還要保留特許經(jīng)營(yíng)的精髓，必須首先進(jìn)行思維的創(chuàng)新。當(dāng)然，如果直銷僅僅就是完全去做特許經(jīng)營(yíng)了，那么，轉(zhuǎn)移就是多余的了，因?yàn)橛貌恢?，不是直銷企業(yè)也可以經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，用不著大喊大叫。
思維的創(chuàng)新同時(shí)涉及到兩個(gè)方面：一個(gè)是傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)思維的創(chuàng)新；一個(gè)是傳統(tǒng)直銷思維的創(chuàng)新，并且還要把二種創(chuàng)新思維融合在一起。我們之所以倡導(dǎo)《交互式合作營(yíng)銷》的思維，并不是因?yàn)樗嗝磦ゴ螅俏覀冞€沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有什么思維能夠很好地把“特許經(jīng)營(yíng)思維的創(chuàng)新和直銷思維的創(chuàng)新，并且還要把二種創(chuàng)新思維融合在一起”的更好的思維和模式。
因?yàn)檫@里面有四個(gè)難點(diǎn)：
⑴、 投資店鋪的人，即使不發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，即人們常說(shuō)的老板不代網(wǎng)，店鋪還要能夠像傳統(tǒng)便利店一樣很好地生存下去，而不能夠像直銷的“物流中轉(zhuǎn)站”（即直銷員所說(shuō)的店鋪）那樣，下面的網(wǎng)絡(luò)一旦消失，店鋪也就隨之死亡了；
⑵、 怎么突破傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)其店鋪無(wú)法進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)化”架構(gòu)的瓶頸，實(shí)現(xiàn)店鋪的授權(quán)可以進(jìn)行“無(wú)級(jí)特許”，即公司授權(quán)甲店鋪后，甲店鋪可以自動(dòng)授權(quán)乙店鋪，乙店鋪可以自動(dòng)授權(quán)丙店鋪……如此無(wú)限授權(quán)發(fā)展下去；
⑶、 不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，或者收取后要返還，即不再于特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)作為公司的主要利潤(rùn)來(lái)源。
⑷、 顧客網(wǎng)絡(luò)（或直銷員網(wǎng)絡(luò)）怎樣同店鋪網(wǎng)絡(luò)“無(wú)逢融合”，即直銷員推薦店鋪和推薦直銷員，其店鋪利益和網(wǎng)絡(luò)利益怎么合理分配。
我們提出的解決方案是：任何一個(gè)直銷員都可以推薦店鋪，店鋪可以像直銷員網(wǎng)絡(luò)那樣無(wú)邊無(wú)際地發(fā)展下去，推薦店鋪的這個(gè)直銷員可以從其網(wǎng)絡(luò)中所有店鋪的銷售額中獲取一定比例的利潤(rùn)。任何一個(gè)店鋪即使不發(fā)展直銷員網(wǎng)絡(luò)，其照樣可以生存下去。公司不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，或者收取后返還。直銷員要想得到店鋪的利潤(rùn)，要求其直銷員網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到相應(yīng)的業(yè)績(jī)水平，即人中有店，店中有人，人網(wǎng)中有店網(wǎng)，店網(wǎng)中有人網(wǎng)，打造一個(gè)緊密的，全封閉的，扁平化的，網(wǎng)絡(luò)化的，無(wú)假貨的，高速商品分銷渠道。
