時(shí)間：2023-07-17 16:22:49
序論：在您撰寫市場(chǎng)開發(fā)規(guī)則時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
職場(chǎng)升職法則1：萬事從規(guī)劃開始。
如果你平時(shí)比較關(guān)注成功人士的奮斗經(jīng)歷就會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有哪個(gè)成功人士完全不做規(guī)劃糊里糊涂地就實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。當(dāng)然，我們必須承認(rèn)，有些人可能并沒有做過什么事業(yè)規(guī)劃就獲得了晉升，那純屬運(yùn)氣好。而對(duì)于你來說，提前做好規(guī)劃很可能就會(huì)為你帶來那一份好運(yùn)氣。
職場(chǎng)升職法則2：利用一切可以利用的資源——比如同事。
不要以為只有上司才是最能幫得上忙的人。根據(jù)調(diào)查，大部分得到跨級(jí)提升，并且在事業(yè)早期便獲得了成功職場(chǎng)人士往往在公司其他部門至少有十個(gè)可以幫助他的人。
結(jié)識(shí)公司其他部門的同事會(huì)為你帶來對(duì)公司，乃至整個(gè)行業(yè)完全不同的視角，也會(huì)為你提供更多的發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。
職場(chǎng)升職法則3：相信你現(xiàn)在正在做的事。
信心、積極的態(tài)度、激勵(lì)自 己和別人前進(jìn)的力量——如果你沒有這三個(gè)獲得成功必須的魔法，那么你入駐獨(dú)立辦公室的希望就很渺茫了。
當(dāng)你在領(lǐng)導(dǎo)其他同事時(shí)，你得有闡明并推廣你想法的能力。無論你領(lǐng)導(dǎo)的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)剛剛成立的公司，還是跨國企業(yè)，如果你自己都覺得你的想法無法實(shí)現(xiàn)，那么你的下屬顯然更沒有信心。
對(duì)自己和他人的信心會(huì)幫助你完成自己設(shè)定的目標(biāo)。這種信心還會(huì)在你因目標(biāo)設(shè)定過高而遇到不可避免的障礙時(shí)幫助你迅速挽回頹勢(shì)。
職場(chǎng)升職法則4：比其他人更努力。
比其他人更努力的意思并不是要你每天多工作幾個(gè)小時(shí)，或是每天第一個(gè)到達(dá)辦公室，做給同事們看。你需要的是通過自己的能力尋找新的解決問題的方法，領(lǐng)導(dǎo)那些可能需要一些激勵(lì)或是引導(dǎo)的同事完成任務(wù)，承擔(dān)那些別的同事可能沒有看到的有挑戰(zhàn)性的責(zé)任。
摘 要 市場(chǎng)開發(fā)是大型體育賽事的一個(gè)重要組成部分，市場(chǎng)開發(fā)的收入是大型體育賽事辦賽經(jīng)費(fèi)的主要來源，市場(chǎng)開發(fā)的成果直接影響到賽事組委會(huì)的經(jīng)費(fèi)運(yùn)作，因此大型體育賽事的市場(chǎng)開發(fā)工作發(fā)揮著重要的資金保障作用。本文就市場(chǎng)開發(fā)工作是由賽事組織者承擔(dān)還是委托專業(yè)營銷公司來做進(jìn)行論述。
關(guān)鍵詞 體育賽事 市場(chǎng)開發(fā)
一、大型體育賽事的市場(chǎng)開發(fā)由體育組織來做
（一）缺乏體育賽事市場(chǎng)開發(fā)的意識(shí)，對(duì)體育資源的價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠。我國的體育賽事幾乎都是由政府部門主辦，下屬部門承辦的，主辦和承辦單位的工作人員都是拿國家薪水的，他們和以贏利為目的企業(yè)相比，缺乏對(duì)體育產(chǎn)業(yè)性和經(jīng)營性的認(rèn)識(shí)，在觀念上也沒有引起對(duì)賽事市場(chǎng)開發(fā)重要性的重視，而且對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的把握也不足。
（二）對(duì)賽事的策劃推廣水平不夠。由于賽事組織者不能很好地對(duì)賽事進(jìn)行精心的策劃和包裝，導(dǎo)致觀眾無法對(duì)將要舉行的賽事予以極大的關(guān)注。體育比賽作為一種表演產(chǎn)品，觀眾的觀賞欲望，賽前缺乏宣傳和推廣十分重要。
（三）在賽事市場(chǎng)開發(fā)上缺乏專業(yè)性。體育組織的人員在體育的專業(yè)性上自然不用說，他們對(duì)賽事的體制、賽程的安排、賽事規(guī)則等一系列事情都了如指掌，但是在賽事資源的市場(chǎng)開發(fā)上就不那么自信了。
（四）集資手段的局限性。政策性集資是政府性組織常用的手段，是依靠政府行政手段進(jìn)行的一種籌資，它在一定時(shí)期內(nèi)可以確保賽事的經(jīng)費(fèi)來源，但從長遠(yuǎn)來看，這種方式不利于賽事組織者樹立良好的社會(huì)形象，難以調(diào)動(dòng)社會(huì)投資的積極性和連續(xù)性，是一種短期行為。
（五）我國的競(jìng)賽表演市場(chǎng)不夠景氣。首先是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原因使企業(yè)對(duì)于購買體育賽事無形資產(chǎn)的積極性不高；其次是人們把體育賽事只是當(dāng)作是一種可有可無的娛樂，并沒有當(dāng)作是一種享受，本來感興趣的范圍就有限，如果不能好好包裝，策劃無亮點(diǎn)的話就更不會(huì)有競(jìng)爭力。
二、大型體育賽事的市場(chǎng)開發(fā)委托營銷企業(yè)來做
（一）體育組織的愿景不能達(dá)成。由企業(yè)來承擔(dān)賽事的市場(chǎng)開發(fā)，可能會(huì)導(dǎo)致過于追求經(jīng)濟(jì)利益并抑制體育賽事的教育功能和其他社會(huì)功能的發(fā)揮。體育賽事是一種公益性的組織活動(dòng)，用商業(yè)化的手段確保體育賽事的順利進(jìn)行是必要的。
（二）沒有一定規(guī)模和較高層次的體育中介市場(chǎng)，雖然營銷企業(yè)比賽事組織者在市場(chǎng)開發(fā)上專業(yè)一些，但是專業(yè)性還有待進(jìn)一步提高。目前，我國體育賽事的中介市場(chǎng)還非常薄弱，沒有真正發(fā)揮其自身在推銷賽事產(chǎn)品、廣告、保險(xiǎn)等營銷活動(dòng)服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，使體育賽事市場(chǎng)開發(fā)力度不大。
（三）傳媒因素。體育賽事市場(chǎng)開發(fā)離不開新聞媒體的配合，電臺(tái)、電視臺(tái)的傳播對(duì)體育賽事市場(chǎng)的形成起著舉足輕重的作用。由于缺乏品牌賽事，致使許多比賽的電視轉(zhuǎn)播權(quán)無法正常經(jīng)營，這嚴(yán)重阻礙了體育賽事市場(chǎng)的開發(fā)。
（四）體制因素。目前，我國處于經(jīng)濟(jì)體制改革的轉(zhuǎn)型期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還不夠完善，無法完全按照市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)作。政府為了達(dá)到某種目的和利益，往往會(huì)對(duì)體育賽事進(jìn)行行政干擾，致使體育賽事市場(chǎng)開發(fā)和運(yùn)作的效果減弱。
三、我國大型體育賽事的市場(chǎng)開發(fā)如何做
體育不僅是一項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)，更是重要的朝陽產(chǎn)業(yè)。大型體育賽事的市場(chǎng)開發(fā)單純由政府或者企業(yè)來做都存在多方面的不足，那么就應(yīng)該揚(yáng)長避短，采取優(yōu)勢(shì)集中的辦法，采用由政府支持，市場(chǎng)運(yùn)作的市場(chǎng)開發(fā)模式。
（一）賽事組織者爭取給予企業(yè)更多的政策支持，做好分內(nèi)的工作，把市場(chǎng)開發(fā)的主要工作都交給合作的企業(yè)來做，政府主要起到一個(gè)支持和監(jiān)督的作用，監(jiān)督主要在于防止企業(yè)過于追求經(jīng)濟(jì)利益而阻礙了賽事組織者長遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（二）健全體育賽事市場(chǎng)開發(fā)的法規(guī)制度。所有的經(jīng)營開發(fā)，都必須在相關(guān)的法律和政策的規(guī)范內(nèi)運(yùn)作，參與經(jīng)營開發(fā)的要十分重視相關(guān)法律、法規(guī)和政策的學(xué)習(xí)，還要聘請(qǐng)專門的律師。
（三）發(fā)揮政府作用營造有利的市場(chǎng)環(huán)境。體育市場(chǎng)化的進(jìn)程是體育市場(chǎng)因素成長的過程，也是政府讓渡權(quán)力的過程，同時(shí)又是政府轉(zhuǎn)變職能的過程。目前我國還處在經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌的混沌時(shí)期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還沒有完全確立，純粹的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作條件還不成熟，大型體育賽事的市場(chǎng)開發(fā)離不開政府的支持。
（四）體育賽事中介機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)自身的建設(shè)。專業(yè)的體育賽事中介機(jī)構(gòu)必須要具有高素質(zhì)的體育經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)要注重引進(jìn)人才。企業(yè)能夠擁有自己的人才隊(duì)伍，一定可以大大增強(qiáng)自身的競(jìng)爭力。
（五）發(fā)揮新聞媒體作用，搭建市場(chǎng)開發(fā)平臺(tái)。新聞媒體作為一種重要的外界力量，與體育賽事運(yùn)營之間存在著緊密的聯(lián)系。賽事運(yùn)營管理機(jī)構(gòu)尤其需要運(yùn)用媒體宣傳的力量來營造賽事氛圍，為賽事創(chuàng)造更多更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。體育賽事，作為媒體內(nèi)容的重要來源，是媒體吸引市場(chǎng)關(guān)注、提高收視率非常重要的內(nèi)容支撐。
隨著市場(chǎng)力量的逐漸成長壯大，政府職能開始轉(zhuǎn)變，逐步放權(quán)，結(jié)合型的市場(chǎng)開發(fā)模式逐漸形成，并成為一種不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)。政府支持、市場(chǎng)運(yùn)作型市場(chǎng)開發(fā)模式主要指發(fā)揮賽事組織者在賽事籌備組織中的作用，給予營銷企業(yè)足夠充分的政府資源，堅(jiān)持市場(chǎng)化運(yùn)作賽事資源尤其是無形資產(chǎn)，對(duì)可開發(fā)資源進(jìn)行資源整合及評(píng)估，給予必要的政府資源，通過開發(fā)多種營銷渠道，真正實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙贏。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞] 體育贊助商 市場(chǎng)開發(fā)
目前在特殊社會(huì)背景下的中國體育市場(chǎng)，體育組織在開發(fā)體育贊助市場(chǎng)時(shí)面臨著極大的困難，體育贊助經(jīng)費(fèi)缺少已經(jīng)成為阻礙我國體育事業(yè)和體育市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸問題。造成這一問題的原因主要包括過度商業(yè)化運(yùn)作、以體育明星為產(chǎn)品廣告的不恰當(dāng)宣傳、體育價(jià)值觀的濫用、缺乏公眾支持、混亂的市場(chǎng)秩序、雜亂的市場(chǎng)推廣活動(dòng)、缺乏嚴(yán)謹(jǐn)周密的贊助計(jì)劃等。但最嚴(yán)重問題是對(duì)體育贊助商的利益缺乏全面的保護(hù)措施，從而降低了贊助商進(jìn)行合作的信心和積極性。因此如何從贊助商的視角研究體育贊助規(guī)律，制定科學(xué)、合理的開發(fā)規(guī)則，最大限度地保障贊助商的利益是我國體育贊助亟待解決的關(guān)鍵問題之一。
一、體育贊助、體育贊助商的概念及其作用
體育贊助是以體育為對(duì)象的贊助，是指企業(yè)與體育組織聯(lián)姻，企業(yè)向體育組織提供金錢、實(shí)物或勞務(wù)等支持，體育組織則以廣告、冠名、專利等無形資產(chǎn)作為回報(bào)，使兩者平等互利，共同獲益的商業(yè)活動(dòng)。贊助商是體育贊助的贊助者，即體育贊助的買方，是構(gòu)成體育贊助的另一大主體。由于體育贊助市場(chǎng)目前普遍供大于求，屬于買方市場(chǎng)，因而贊助方是矛盾的主要方面。贊助商在體育贊助中的任務(wù)是向被贊助方提供金錢、物質(zhì)、勞務(wù)或技術(shù)等支持，獲取廣告、冠名、專利和促銷等回報(bào)權(quán)利，達(dá)到擴(kuò)大和加強(qiáng)與目標(biāo)受眾之間的溝通，提高企業(yè)和品牌的知名度、美譽(yù)度，以及顧客對(duì)企業(yè)和品牌的忠誠度等目的。體育贊助對(duì)贊助方和被贊助方都起著極其重要的作用。見表。
二、國內(nèi)體育贊助商權(quán)益保護(hù)的狀況
1.市場(chǎng)開發(fā)缺乏統(tǒng)一規(guī)則和規(guī)范管理
體育賽事市場(chǎng)開發(fā)工作由于受到賽事本身檔次、規(guī)格的影響，在開發(fā)方面沒有統(tǒng)一規(guī)則，致使開發(fā)工作達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)。如在北京舉辦的第21屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，因?yàn)闆]有完整的市場(chǎng)開發(fā)體系，所以在開發(fā)中涉及的相關(guān)方案、合同完善、回報(bào)條件、法律保護(hù)及落實(shí)措施等都未達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，因而無法較好保障大運(yùn)會(huì)贊助商的權(quán)益。另外，國內(nèi)賽事開發(fā)部門對(duì)賽場(chǎng)廣告缺乏統(tǒng)一規(guī)范管理，致使賽場(chǎng)中經(jīng)常出現(xiàn)大量的隱性廣告而分散了受眾目標(biāo)的注意力，擾亂了賽場(chǎng)廣告管理秩序，從而損害了贊助商的權(quán)益。
2.市場(chǎng)開發(fā)過多過亂及排他性執(zhí)行差
國內(nèi)體育賽事的市場(chǎng)開發(fā)缺乏整體章程，看似商業(yè)氣氛很濃，實(shí)際上卻是開發(fā)過多、過亂。如第九屆全運(yùn)會(huì)在廣東地方政府運(yùn)作下，籌資達(dá)兩億多元，被稱為全運(yùn)會(huì)市場(chǎng)開發(fā)的典范。但其市場(chǎng)開發(fā)缺乏整體規(guī)劃，立項(xiàng)多、名目亂，諸如主贊助商、特約贊助商及特約服務(wù)商及大量的專有權(quán)和廣告招商，再加上眾多的比賽項(xiàng)目冠名和特殊命名等，令人眼花繚亂。這樣既分散了九運(yùn)會(huì)的商業(yè)資源，又減少了給予贊助商的回報(bào)條件，從而影響了贊助商的積極性，更大大降低了贊助的單價(jià)。另外，開發(fā)部門雖然制訂了贊助的排他性規(guī)則，但執(zhí)行情況差強(qiáng)人意，因而既不能有效地保護(hù)贊助商的利益，也影響了開發(fā)部門的信譽(yù)，使體育贊助無法實(shí)現(xiàn)長期性和連貫性。
3.體育賽事的誠信度不高
在國內(nèi)一些體育賽事中，裁判員不守誠信，為一己、一團(tuán)體利益，故意錯(cuò)判、漏判，違反了體育競(jìng)賽的公正性原則。還有些運(yùn)動(dòng)員為獲取名利，賽場(chǎng)上不守誠信，弄虛作假，違反競(jìng)賽規(guī)則，喪失了體育道德，致使體育市場(chǎng)低迷，也損害了贊助商的權(quán)益。賽事開發(fā)部門缺乏誠信，不按約履行合同，單方面更改合同條款等違約行為，損害了贊助商的利益。如2002年國內(nèi)甲A百事可樂杯足球聯(lián)賽中，中國足協(xié)聯(lián)賽部沒有與贊助商百事可樂公司協(xié)商，就多次單方面更改和延誤比賽，嚴(yán)重違反了雙方簽定的贊助協(xié)議，最終導(dǎo)致百事可樂公司不再續(xù)約甲A足球聯(lián)賽。
三、國外體育賽事保護(hù)贊助商權(quán)益的經(jīng)驗(yàn)
1.注重賽事人文理念與贊助商的企業(yè)文化相融合
以友誼、團(tuán)結(jié)、公平為宗旨的體育精神是體育賽事人文理念的基礎(chǔ)，而賽事市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ)又是在賽事理念的基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)作的。只有將體育精神融入到賽事開發(fā)中，并與贊助企業(yè)的文化有機(jī)地結(jié)合，才能賦予贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品以積極向上的體育精神。因此，開發(fā)部門要注重把賽事的人文理念與企業(yè)文化相結(jié)合，并進(jìn)行積極有效地宣傳，牢固樹立贊助商品牌和產(chǎn)品的新形象、新內(nèi)涵，從而有效維護(hù)贊助商的權(quán)益。如可口可樂公司利用“奧林匹克思想在全世界范圍內(nèi)一直深入人心”這一事實(shí)，從1928年贊助第9屆奧運(yùn)會(huì)開始，便一直贊助奧運(yùn)會(huì)，成為了長期穩(wěn)定的合作伙伴。他們通過贊助體育賽事，將體育運(yùn)動(dòng)中活力、青春和力量等體育特有形象轉(zhuǎn)移到可口可樂的形象上來，對(duì)其形象建設(shè)提供了極大的幫助。
2.體育市場(chǎng)開發(fā)部門建立完善的誠信體系
誠信是體育運(yùn)動(dòng)其得以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，在體育市場(chǎng)開發(fā)過程中，組織者積極營造以誠信為基礎(chǔ)的開發(fā)環(huán)境，加強(qiáng)自身的道德建設(shè)，在保障贊助商權(quán)益的同時(shí)也促進(jìn)了人的全面發(fā)展，從而推動(dòng)了體育運(yùn)動(dòng)的可持續(xù)發(fā)展。贊助商的權(quán)益在得到充分保障之后，就會(huì)心甘情愿地增加贊助投入，也為將來的合作奠定了堅(jiān)實(shí)的誠信基礎(chǔ)。誠信二字自始至終滲透在奧林匹克思想體系之中，《奧林匹克》要求參與奧林匹克運(yùn)動(dòng)的每個(gè)人必須遵循奧林匹克精神，遵守公平競(jìng)賽原則，信守體育道德精神的誓言。在奧運(yùn)會(huì)過程中，不論是裁判還是運(yùn)動(dòng)員都必須恪守誠信原則，完善的誠信體系是奧林匹克運(yùn)動(dòng)100多年來不斷發(fā)展、壯大的根本原因。
3.良好的體育賽事品牌提升了贊助商的企業(yè)品牌與形象
組織者都會(huì)希望他們的體育賽事有較高入場(chǎng)率，并有理想的贊助商和電視媒體的積極參加。這些參與者支付給組織者舉辦體育賽事的經(jīng)費(fèi)，組織者的責(zé)任便是提供各種機(jī)會(huì)幫助每一位參與者達(dá)到他們的目的。如在美國NBA的賽事組織中，精彩刺激的比賽，提高了觀眾的忠誠度，這有利于廣大觀眾通過觀看體育賽事接收贊助商的有關(guān)信息，使他們更直接地接受贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品，而NBA組織者為贊助商提供多層次的體育市場(chǎng)，經(jīng)常舉行與NBA賽事相關(guān)的基礎(chǔ)活動(dòng)，如籃球培訓(xùn)班、三人籃球賽、扣籃大賽、三分球大賽等，將贊助商的企業(yè)品牌與這些基礎(chǔ)活動(dòng)緊密地結(jié)合在一起，使贊助商的企業(yè)形象和產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者中獲得了較強(qiáng)的生命力，最終達(dá)到消費(fèi)者一看到NBA相關(guān)活動(dòng)就會(huì)聯(lián)想到贊助商的品牌和產(chǎn)品的效果，幫助贊助商提高了品牌和產(chǎn)品的知名度。
4.制定和執(zhí)行嚴(yán)格的贊助排他性原則
體育賽事在開發(fā)過程中，制訂了贊助的排他性原則來增強(qiáng)特定企業(yè)、產(chǎn)品的惟一性和形象的行業(yè)壟斷性，有效地保護(hù)了贊助商的權(quán)益。而就賽事組織部門而言，這種贊助排他性原則的施行，不僅提高了賽事贊助的總體水平，也使贊助關(guān)系更長期更穩(wěn)定，從而形成體育贊助的“雙贏”局面。借此來增強(qiáng)贊助企業(yè)和產(chǎn)品的全球唯一性和形象的行業(yè)壟斷性。嚴(yán)格的排他性也使贊助合作更長期更穩(wěn)定，這就是奧運(yùn)會(huì)開發(fā)中最大的賣點(diǎn)。
四、保護(hù)贊助商的權(quán)益過程中需要注意的幾點(diǎn)問題
1.掌握贊助商的贊助動(dòng)機(jī)
對(duì)于商業(yè)而言，體育是易于溝通的途徑，贊助商會(huì)青睞擁有大眾目標(biāo)市場(chǎng)的體育賽事，把贊助當(dāng)作品牌非傳統(tǒng)的推銷形式。隨著廣告價(jià)格成天文數(shù)字上漲，體育贊助越來越吸引大小企業(yè)。成功的贊助是指有好的投資回報(bào)率，獲得產(chǎn)品或服務(wù)與潛在市場(chǎng)的完全匹配。在設(shè)計(jì)贊助捆綁計(jì)劃時(shí)，要分析并牢記贊助商的行為動(dòng)機(jī)，包括(1)品牌認(rèn)知；(2)提高銷售；(3)掌握消費(fèi)者情況；(4)獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機(jī)會(huì)――鼓勵(lì)和回報(bào)銷售人員和消費(fèi)者。
2.了解贊助商對(duì)受贊助體育賽事的期望，
贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個(gè)贊助的好理由，還要主動(dòng)了解贊助商的期望。這些期望主要是對(duì)贊助回報(bào)條件的要求，贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關(guān)的回報(bào)條件來達(dá)到贊助目的和效果。所以，賽事的組織者必須根據(jù)贊助商的期望做好贊助回報(bào)條件方案。賽事開發(fā)部門在制訂贊助回報(bào)條件時(shí)，要根據(jù)賽事的基本情況，量力而行，合理制訂贊助回報(bào)條件。切忌沒有標(biāo)準(zhǔn)，許下不切實(shí)際的回報(bào)條件，以免損害贊助商的合法權(quán)益。
3.做好贊助計(jì)劃方案
在了解贊助商的動(dòng)機(jī)和期望后，就要做好贊助計(jì)劃和實(shí)施方案。贊助回報(bào)已經(jīng)成為包括了標(biāo)志、接待、門票、商品銷售、樣品、定點(diǎn)銷售和店面銷售、名人出席、優(yōu)惠券、電視新聞和取得最大回報(bào)的各種手段的復(fù)雜過程。贊助計(jì)劃中必須包含的要素:(1)描述計(jì)劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對(duì)象；(2)賽事的情況和歷史:名稱、時(shí)間、地點(diǎn);(3)參加者參與情況―過去的和預(yù)期的，媒體報(bào)道―過去的和預(yù)期的、慈善捐助的情況；(4)參與者和觀眾的人口特征；(5)贊助商可能獲得的利益。(6)贊助費(fèi)―明確贊助費(fèi)不包括以下費(fèi)用：餐飲、住宿、交通、門票、標(biāo)志和商品銷售；(7)小結(jié):目標(biāo)市場(chǎng)、慈善捐助者、贊助公司的利益／機(jī)會(huì)。
開發(fā)部門在制訂贊助回報(bào)計(jì)劃方案時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)只注重自己的利益，而忽視了贊助商的利益，失去贊助商的最快方式是流露出“謝謝你的錢，現(xiàn)在請(qǐng)走吧”的態(tài)度。拉住贊助商的最好方式是“把他們當(dāng)成最寶貴的資產(chǎn)來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務(wù)的態(tài)度，積極尋求各種能增進(jìn)關(guān)系的途徑，并牢記贊助商的產(chǎn)品就是你的產(chǎn)品、贊助商的利益就是你的利益?！币虼耍朴嗁澲?jì)劃方案時(shí)，要避開誤區(qū)，從贊助商的角度，切實(shí)維護(hù)好贊助商的權(quán)益。
4.以誠信制定與實(shí)踐贊助合同
在賽事市場(chǎng)開發(fā)過程中，往往偏重于經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的開發(fā)，卻忽略了市場(chǎng)運(yùn)作得以維系的基礎(chǔ)―誠信，結(jié)果經(jīng)常是一次性贊助。這就象佇立在海水中的冰川，我們用誠信原則代表冰川水面下的部分，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益代表冰川水面上的部分。人們通常情況下關(guān)注的是冰川水面上具有明顯效果的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，而忽略了冰川水面下被遮蓋的、起決定作用的誠信體系建設(shè)。開發(fā)的水平是否能夠穩(wěn)步提高、持續(xù)發(fā)展往往取決于冰川水面下的誠信原則。因此，體育賽事必須根據(jù)體育精神樹立賽事的人文理念，再依據(jù)賽事理念制訂出開發(fā)觀念，并通過法制和管理手段，建立和加強(qiáng)賽事開發(fā)的誠信體系。從保護(hù)贊助商利益的角度出發(fā)，以誠信為基礎(chǔ)，建立、完善和實(shí)踐贊助合同，全方位保障贊助商的合法權(quán)益，同贊助商建立長期互信互賴的“雙贏”關(guān)系。
五、結(jié)束語
在我國特定社會(huì)背景下，體育贊助是我國體育市場(chǎng)開發(fā)的主體部分，它的發(fā)展速度直接影響著我國體育市場(chǎng)化、社會(huì)化的發(fā)展進(jìn)程。因此，我國體育市場(chǎng)開發(fā)部門要給體育贊助以足夠的重視，在市場(chǎng)開發(fā)過程中以誠信為基礎(chǔ)，不斷地探索如何從維護(hù)贊助商利益的角度制訂出更令贊助商心動(dòng)的贊助回報(bào)方案和使贊助商滿意的賽后贊助效果評(píng)定報(bào)告；將體育賽事的人文理念與贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品的內(nèi)涵更好融合在一起來；更積極有效地實(shí)施并實(shí)現(xiàn)贊助合同，最大限度地保障贊助商的合法權(quán)益，使體育部門與贊助商的共同利益得到協(xié)調(diào)有序的發(fā)展，從而使我國體育贊助市場(chǎng)開發(fā)走了一條良性的發(fā)展軌道。
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開發(fā)性金融，是在市場(chǎng)缺失和市場(chǎng)機(jī)制形成不充分的條件下，由政府給予信用支持，運(yùn)用金融機(jī)制開發(fā)市場(chǎng)、建設(shè)市場(chǎng)，以帶領(lǐng)商業(yè)性金融、推進(jìn)發(fā)展經(jīng)濟(jì)的金融關(guān)系和金融活動(dòng)的總和。
與政策性金融的區(qū)別
開發(fā)性金融與政策性金融的實(shí)質(zhì)性區(qū)別主要有五個(gè)方面：
理論基礎(chǔ)不同。政策性金融建立在市場(chǎng)失靈的理論基礎(chǔ)上。市場(chǎng)失靈是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)在討論公共經(jīng)濟(jì)時(shí)候使用的概念。它認(rèn)為，在市場(chǎng)機(jī)制充分發(fā)揮作用的條件下，雖然效率可以提高，但也帶來了一系列無法通過市場(chǎng)解決的社會(huì)問題，其中包括失業(yè)、貧富差別、環(huán)境污染、社會(huì)道德、教育問題等等，因此，需要運(yùn)用政府的財(cái)政機(jī)制來克服市場(chǎng)失靈，對(duì)失業(yè)者進(jìn)行再就業(yè)培訓(xùn)、對(duì)低收入和無收入家庭進(jìn)行救濟(jì)、對(duì)環(huán)境進(jìn)行治理、通過制度及其他機(jī)制來提高社會(huì)道德水準(zhǔn)、通過公立和財(cái)政資助實(shí)行義務(wù)教育或幫助低收入家庭子女就學(xué)等等。這一切措施，一方面是為了保障經(jīng)濟(jì)社會(huì)的長治久安和穩(wěn)定，另一方面是為了提高全社會(huì)的公平程度，尤其是受教育公平、機(jī)會(huì)公平、就業(yè)公平等等。
與此不同，開發(fā)性金融的理論基礎(chǔ)不是市場(chǎng)失靈，而是市場(chǎng)缺失或者雖有市場(chǎng)但市場(chǎng)機(jī)制尚未充分形成。市場(chǎng)缺失是指市場(chǎng)不存在的狀況，此時(shí)市場(chǎng)機(jī)制未發(fā)揮作用，也就談不上市場(chǎng)失靈。市場(chǎng)機(jī)制未充分形成是指市場(chǎng)雖已存在，但市場(chǎng)機(jī)制尚未成為配置資源和決定價(jià)格的基礎(chǔ)性機(jī)制，此時(shí)市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值未有效顯示，從事商業(yè)運(yùn)作存在著很大風(fēng)險(xiǎn)，因此，一方面談不上市場(chǎng)失靈，另一方面，一般的商業(yè)機(jī)構(gòu)不愿介入。
對(duì)中國和相當(dāng)多的發(fā)展中國家來說，其處于建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新體制的過程中，在國民經(jīng)濟(jì)相當(dāng)一些領(lǐng)域，或者市場(chǎng)還不存在，或者市場(chǎng)機(jī)制還不能充分發(fā)揮配置資源的基礎(chǔ)性作用，因此，開發(fā)市場(chǎng)、建設(shè)市場(chǎng)依然是一項(xiàng)艱巨復(fù)雜的工作。在這些方面，也就談不上所謂的市場(chǎng)失靈。
立足點(diǎn)不同。政策性金融運(yùn)作的立足點(diǎn)主要有二：一是支持政府的公共產(chǎn)品建設(shè)，包括具有公共產(chǎn)品性質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；二是扶困，主要包括對(duì)一些特殊產(chǎn)業(yè)、項(xiàng)目和地區(qū)提供低息乃至無息貸款。與此不同，開發(fā)性金融運(yùn)作的主要立足點(diǎn)是市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)建設(shè)。其運(yùn)作的先期，由于市場(chǎng)機(jī)制不存在或不充分，因此，不具有商業(yè)價(jià)值，與政策性金融有相似之處；但在運(yùn)作的中后期，隨著市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)展，商業(yè)價(jià)值逐步顯示，就展現(xiàn)了與政策性金融不同的特點(diǎn)。
財(cái)政支持的重心不同。政策性金融主要依靠政府財(cái)政的資金支持，具體表現(xiàn)有二：一是財(cái)政資金的貼息。政策性金融運(yùn)作中，各種無息和貼息貸款，常常由財(cái)政資金彌補(bǔ)其運(yùn)作中的入不敷出和虧損。二是財(cái)政投入。政策性金融運(yùn)作中相當(dāng)多的貸款實(shí)際上是通過信貸機(jī)制運(yùn)作的財(cái)政資金。由于政策性金融主要依靠財(cái)政資金支持，所以，一方面它的運(yùn)作規(guī)模常常受到財(cái)政資金的供給量限制，另一方面，其運(yùn)作業(yè)績也常常與財(cái)政目標(biāo)處于一種“說不清理還亂”的情勢(shì)中。例如，在運(yùn)作虧損的條件下，財(cái)政部門常常追究政策性金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)作責(zé)任。而導(dǎo)致虧損究竟是原先的財(cái)政目標(biāo)還是政策性金融的制度規(guī)定，或是政策性金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)作無方，常常難以區(qū)別。
開發(fā)性金融主要依靠政府財(cái)政的信用支持，即通過政府信用來增強(qiáng)（或提高）政策性金融機(jī)構(gòu)的信用能力。對(duì)開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)而言，這是一個(gè)“增信”的機(jī)制。由于開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)不依賴于政府財(cái)政資金，因此，獨(dú)立性較強(qiáng)，運(yùn)作空間也較大。一個(gè)可資借鑒的實(shí)例，是世界銀行和亞洲開發(fā)銀行的貸款。這些貸款不是那個(gè)國家的財(cái)政資金，資金來源主要是在國際金融市場(chǎng)上通過各種路徑借取的，但當(dāng)這些資金貸給某個(gè)國家時(shí)，需要接受國的財(cái)政提供按期償還本息的擔(dān)保，由此，使這些貸款的信用能力增強(qiáng)。
運(yùn)作機(jī)制不同。受財(cái)政資金、財(cái)政目標(biāo)的制約，政策性金融運(yùn)作強(qiáng)烈貫徹著財(cái)政機(jī)制，不僅政策性金融機(jī)構(gòu)在運(yùn)作中明顯貫徹著財(cái)政機(jī)制，而且接受資金的地區(qū)、項(xiàng)目和機(jī)構(gòu)也往往將這些資金看作是財(cái)政資金的另一種表現(xiàn)方式。與此不同，開發(fā)性金融運(yùn)作受財(cái)政機(jī)制的影響較小，其資金主要由開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)根據(jù)自己的目標(biāo)和取向進(jìn)行運(yùn)作，因此，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高。不僅如此，資金的接受者也較多從市場(chǎng)機(jī)制角度看待和安排這些資金的使用。
發(fā)展前景不同。在20世紀(jì)80年代以前，通過建立政策性金融制度，推進(jìn)政策性金融發(fā)展來解決市場(chǎng)失靈并在一定程度上進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)建設(shè)，是發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家較為普遍選擇的一種政府介入市場(chǎng)的方式。但在幾十年的實(shí)踐中，發(fā)達(dá)國家的政府部門和市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)構(gòu)都逐步認(rèn)識(shí)到，它并不是一種有效的方式。因此，在發(fā)達(dá)國家中，政策性金融機(jī)構(gòu)逐步消解，一些政策性金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)為開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)，并且根據(jù)實(shí)踐的需要，新設(shè)了一些開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)。世界銀行和亞洲開發(fā)銀行等國際金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)定位也從原先的“政策性”轉(zhuǎn)向了“開發(fā)性”。從這個(gè)角度說，開發(fā)性金融是從政策性金融脫胎而出的一種政府介入市場(chǎng)的新型金融機(jī)構(gòu)，它克服了政策性金融的缺陷又保留了政府介入市場(chǎng)的機(jī)制，因此，有著廣闊的發(fā)展前景。
開發(fā)性金融運(yùn)作特點(diǎn)
貫徹市場(chǎng)原則。開發(fā)性金融以開發(fā)市場(chǎng)和建設(shè)市場(chǎng)為主要目標(biāo)，自然就要強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)原則。這種市場(chǎng)原則的貫徹，不僅表現(xiàn)在開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)方方面面的運(yùn)作中，而且要求政府部門、合作方以及市場(chǎng)的其他參與者都共同遵守市場(chǎng)機(jī)制的內(nèi)在規(guī)則。例如，貸款需要按期償還本息，一旦債務(wù)方不能履行還款義務(wù)，經(jīng)協(xié)調(diào)無效，就應(yīng)按照市場(chǎng)規(guī)則予以處置（包括項(xiàng)目破產(chǎn)清算或機(jī)構(gòu)破產(chǎn)清算）。在不能充分貫徹市場(chǎng)規(guī)則的條件下，開發(fā)性金融活動(dòng)不可能有效開發(fā)市場(chǎng)、建設(shè)市場(chǎng)，其基本功能也就喪失了。
貫徹市場(chǎng)原則的另一個(gè)表現(xiàn)，是開發(fā)性金融重視商業(yè)價(jià)值。所謂市場(chǎng)缺失或市場(chǎng)機(jī)制形成不充分，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中表現(xiàn)為缺乏商業(yè)價(jià)值，從事這些經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以商業(yè)性金融不愿或不易介入。由于財(cái)政機(jī)制不可能解決市場(chǎng)形成和市場(chǎng)機(jī)制形成的問題，所以，政策性金融也難以解決這個(gè)問題。這就決定了必須建立開發(fā)性金融。
在運(yùn)作中，開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)只有能夠充分識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)估商業(yè)價(jià)值、進(jìn)行金融機(jī)制的組合運(yùn)用，才有可能將不具有或不充分具有商業(yè)價(jià)值的項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)和地區(qū)開發(fā)成為具有較高商業(yè)價(jià)值的項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)和地區(qū)。反過來說，如果開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)自己都不清楚開發(fā)對(duì)象可能具有的商業(yè)價(jià)值以及開發(fā)這些對(duì)象所應(yīng)承擔(dān)的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，它又怎么可能進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)建設(shè)？從這個(gè)意義上說，與商業(yè)性金融相比，對(duì)開發(fā)對(duì)象的商業(yè)價(jià)值，開發(fā)性金融應(yīng)更具“慧眼”和“遠(yuǎn)慮”。
貫徹與財(cái)政互動(dòng)的原則。開發(fā)性金融的運(yùn)作離不開政府財(cái)政的信用支持。因?yàn)樵谑袌?chǎng)缺失或市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮不充分的條件下，金融運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)較大，商業(yè)性金融不愿意介入，只有開發(fā)性金融能夠介入。如果政府財(cái)政不給予對(duì)應(yīng)的信用支持，那么實(shí)際上是將開發(fā)性金融與商業(yè)性金融同等對(duì)待，開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)就可能因信用能力不足而難以展開相關(guān)的市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)建設(shè)活動(dòng)，甚至可能面臨難以承受的信用風(fēng)險(xiǎn)。
開發(fā)性金融的目標(biāo)與財(cái)政目標(biāo)不是矛盾的，是能夠形成協(xié)調(diào)互動(dòng)機(jī)制的。其內(nèi)在機(jī)理是，對(duì)發(fā)展中國家來說，推進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展是政府財(cái)政的一個(gè)主要目標(biāo)。對(duì)中國而言，發(fā)展是硬道理。那么，發(fā)展什么？用什么機(jī)制發(fā)展？在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，發(fā)展經(jīng)濟(jì)主要是“發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”，發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方法就是“建立市場(chǎng)和充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制”，而開發(fā)性金融要“開發(fā)”的就是這些對(duì)象。在這個(gè)基礎(chǔ)上，開發(fā)性金融就能夠與財(cái)政機(jī)制互動(dòng)，即共同開發(fā)市場(chǎng)、建設(shè)市場(chǎng)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
貫徹帶動(dòng)商業(yè)性金融的原則。開發(fā)性金融在開發(fā)市場(chǎng)、建設(shè)市場(chǎng)的過程中，隨著開發(fā)對(duì)象的市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降低、商業(yè)價(jià)值提高，商業(yè)性金融將隨后跟進(jìn)這一領(lǐng)域。這種開發(fā)性金融先行、商業(yè)性金融跟進(jìn)的情勢(shì)，反映了開發(fā)性金融對(duì)商業(yè)性金融的帶動(dòng)功能。在中國的實(shí)踐中，國家開發(fā)銀行的項(xiàng)目貸款和地區(qū)開發(fā)常常成為商業(yè)銀行追蹤和跟進(jìn)的先導(dǎo)，這體現(xiàn)了國家開發(fā)銀行的帶動(dòng)功能。
一個(gè)值得深入研究的問題是，在商業(yè)性金融較為全面進(jìn)入后，開發(fā)性金融是否應(yīng)當(dāng)從原先開發(fā)的項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)和地區(qū)退出，以體現(xiàn)非商業(yè)主導(dǎo)的原則？這恐怕不能一概而論。一方面，開發(fā)性金融不應(yīng)與商業(yè)性金融成為相互競(jìng)爭的對(duì)手，因此那些已具有較高商業(yè)價(jià)值的運(yùn)作對(duì)象應(yīng)由商業(yè)性金融運(yùn)作。但另一方面，任何市場(chǎng)、任何地區(qū)都存在深度開發(fā)的問題，這些開發(fā)同樣存在各種非市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，存在缺乏商業(yè)價(jià)值的問題，因此，需要開發(fā)性金融的開發(fā)活動(dòng)把市場(chǎng)向?qū)挾?、深度和厚度“三維”空間拓展。但如果開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)不清楚已具有商業(yè)價(jià)值的運(yùn)作對(duì)象的情況，又如何能夠具體詳盡地弄清市場(chǎng)的“三維”空間在哪里，從而展開開發(fā)活動(dòng)？
貫徹非競(jìng)爭性原則。開發(fā)性金融以開發(fā)市場(chǎng)、建設(shè)市場(chǎng)為己任，需要承擔(dān)相當(dāng)多的非市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因此，不應(yīng)選擇競(jìng)爭性原則。貫徹非競(jìng)爭性原則的含義主要有三：一是開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)應(yīng)具有較高程度的惟一性。如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中同時(shí)存在兩家以上從事同一業(yè)務(wù)的開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)，就可能形成某種業(yè)務(wù)競(jìng)爭，貫徹商業(yè)原則就難以避免，“開發(fā)性”將在這種商業(yè)競(jìng)爭中喪失。從國際社會(huì)看，世界銀行、亞洲開發(fā)銀行、美洲開發(fā)銀行等都是具有較高程度惟一性的開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)。二是開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)在運(yùn)作中一般不與商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行正面的市場(chǎng)競(jìng)爭，因此，在開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)與商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)之間不存在優(yōu)勝劣汰、彼此收購（或資產(chǎn)重組）等問題。三是開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)彼此間不存在競(jìng)爭關(guān)系。在一些國家，針對(duì)具體的項(xiàng)目、領(lǐng)域和地區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)，可能設(shè)立業(yè)務(wù)職能不同的開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)，但這些開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)彼此間有著明確的業(yè)務(wù)邊界，因此，不直接展開市場(chǎng)競(jìng)爭。
開發(fā)性金融的這些運(yùn)作特點(diǎn)，決定了它獨(dú)立存在的價(jià)值和運(yùn)作發(fā)展的前景。
積極推進(jìn)開發(fā)性金融發(fā)展
經(jīng)過國家開發(fā)銀行的努力，中國開發(fā)性金融已有一定程度的發(fā)展。但是，受政策性金融思維的影響和與此對(duì)應(yīng)的相關(guān)政策影響，開發(fā)性金融的發(fā)展還是初步的、受到諸多限制的。要積極推進(jìn)開發(fā)性金融的發(fā)展，需要著力解決好三方面的問題：
正確認(rèn)識(shí)開發(fā)性金融的地位、特點(diǎn)和功能。開發(fā)性金融作為一個(gè)新生事物，很多人對(duì)它缺乏了解。迄今，不論是學(xué)術(shù)界還是政府部門或者金融實(shí)務(wù)部門，深入研究和準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)開發(fā)性金融的人還不多，不少人還把它與政策性金融混淆，或者認(rèn)為它只是政策性金融的另一種提法。因此，需要深入研究并進(jìn)行廣泛宣傳，以形成共識(shí)，為開發(fā)性金融的發(fā)展創(chuàng)造基本認(rèn)知條件。
形成相關(guān)制度。開發(fā)性金融是一種制度安排，它不僅需要由制度賦予業(yè)務(wù)功能，而且需要由制度予以保障，因此，在深入研討、形成共識(shí)的基礎(chǔ)上，應(yīng)著力進(jìn)行有關(guān)開發(fā)性金融的制度探討，并通過實(shí)踐逐步予以完善。在這方面，當(dāng)前的一項(xiàng)重要工作是跳出政策性金融的制度框架，根據(jù)開發(fā)性金融的特點(diǎn)，著手進(jìn)行開發(fā)性金融的制度研究。
關(guān)鍵詞:體育贊助;體育贊助商;權(quán)益保護(hù);體育市場(chǎng)開發(fā)
中圖分類號(hào):G811.21文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1004-4590(2010)01-0027-03
Abstract:The market of sports auspices is one of the most important part of sports markets, and sports sponsors are the main participants and fulfillers of the markets. It means greatly to us when study the market at the point of sports sponsors’ right and interests. Beijing 2008 Olympics is one of the magnificent sports meets in the word, meanwhile, it is a great stage of the world economy. With the principles of “Green Olympics, high-tech Olympics and People’s Olympics” in mind, Beijing grasped this historic opportunity and achieved great success. This achievement not only improved the development of the markets on sports auspices, but provided us valuable materials and inspiration on the study of the rights and interests of the sports sponsors.
Key words: sports auspices; sports sponsor; rights protection; sports market development
目前在特殊社會(huì)背景下的中國體育市場(chǎng),體育組織在開發(fā)體育贊助市場(chǎng)時(shí)面臨著極大的困難,體育贊助經(jīng)費(fèi)缺少已經(jīng)成為阻礙我國體育事業(yè)和體育市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸問題。造成這一問題的原因主要包括過度商業(yè)化運(yùn)作、以體育明星為產(chǎn)品廣告的不恰當(dāng)宣傳、體育價(jià)值觀的濫用、公眾支持的缺乏、市場(chǎng)秩序的混亂、市場(chǎng)推廣活動(dòng)的雜亂以及缺乏嚴(yán)謹(jǐn)周密的贊助計(jì)劃等。但最嚴(yán)重問題是對(duì)體育贊助商的利益缺乏全面的保護(hù)措施,從而降低了贊助商進(jìn)行合作的信心和積極性。因此如何從贊助商的視角研究體育贊助規(guī)律,制定科學(xué)、合理的開發(fā)規(guī)則,最大限度地保障贊助商的利益是我國體育贊助亟待解決的關(guān)鍵問題之一。
1 體育贊助、體育贊助商的內(nèi)涵及其作用
體育贊助是以體育為對(duì)象的贊助,是指企業(yè)(贊助商)與體育組織(被贊助者)聯(lián)姻,企業(yè)向體育組織提供金錢、實(shí)物或勞務(wù)等支持,體育組織則以廣告、冠名、專利等無形資產(chǎn)作為回報(bào),使兩者平等互利,共同獲益的商業(yè)活動(dòng)。體育贊助商是體育贊助的贊助者,亦即體育贊助的買方,是構(gòu)成體育贊助的另一大主體。由于體育贊助市場(chǎng)目前普遍供大于求,屬于買方市場(chǎng),因而贊助方是矛盾的主要方面。贊助商在體育贊助中的任務(wù)是向被贊助方提供金錢、物質(zhì)、勞務(wù)或技術(shù)等支持,獲取廣告、冠名、專利和促銷等回報(bào)權(quán)利,達(dá)到擴(kuò)大和加強(qiáng)與目標(biāo)受眾之間的溝通,提高企業(yè)和品牌的知名度、美譽(yù)度,以及顧客對(duì)企業(yè)和品牌的忠誠度等目的。
2 2008奧運(yùn)體育贊助商權(quán)益保護(hù)中存在的問題
2.1 市場(chǎng)開發(fā)缺乏統(tǒng)一規(guī)則和規(guī)范管理
體育賽事市場(chǎng)開發(fā)工作由于受到賽事本身檔次、規(guī)格的影響,在開發(fā)方面沒有統(tǒng)一規(guī)則,致使開發(fā)工作達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)。例如因?yàn)闆]有完整的市場(chǎng)開發(fā)體系,所以在開發(fā)中涉及的相關(guān)方案、合同完善、回報(bào)條件、法律保護(hù)及落實(shí)措施等都未達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn),因而無法較好保障大運(yùn)會(huì)贊助商的權(quán)益,這是商家不愿意贊助的關(guān)鍵原因之一。另外,賽事開發(fā)部門對(duì)賽場(chǎng)廣告缺乏統(tǒng)一規(guī)范管理,致使賽場(chǎng)中經(jīng)常出現(xiàn)大量的隱性廣告而分散了受眾目標(biāo)的注意力,擾亂了賽場(chǎng)廣告管理秩序,從而損害了贊助商的權(quán)益。例如“××企業(yè)永遠(yuǎn)支持××中國××隊(duì)”等隱性廣告在賽場(chǎng)上屢見不鮮。
2.2 市場(chǎng)開發(fā)過多過亂及排他性執(zhí)行差
體育總局科研所一位研究員指出:體育賽事的市場(chǎng)開發(fā)缺乏整體章程,看似商業(yè)氣氛很濃,實(shí)際上卻是開發(fā)過多、過亂。我國體育市場(chǎng)開發(fā)缺乏整體規(guī)劃,立項(xiàng)多、名目亂,諸如主贊助商、特約贊助商及特約服務(wù)商及大量的專有權(quán)和廣告招商,再加上眾多的比賽項(xiàng)目冠名和特殊命名等,令人眼花繚亂。這樣既分散了商業(yè)資源,又減少了給予贊助商的回報(bào)力度,從而影響了贊助商的積極性,更大大降低了贊助的單價(jià)。雖然贊助的企業(yè)很多、指定產(chǎn)品也難計(jì)其數(shù)、廣告牌子滿天飛,但總贊助金額就是上不去。另外,開發(fā)部門缺少贊助的排他性規(guī)則指引,因而不能有效的保護(hù)贊助商的利益。如在賽場(chǎng)出現(xiàn)過中國電信與中國聯(lián)通、可口可樂與百事可樂同場(chǎng)競(jìng)放廣告的現(xiàn)象,既傷害了贊助商的感情,也影響了開發(fā)部門的信譽(yù),使體育贊助無法實(shí)現(xiàn)長期性和連貫性。
2.3 體育賽事的誠信度不高
在國內(nèi)一些體育賽事中,裁判員不守誠信,為一己、一團(tuán)體利益,故意錯(cuò)判、漏判,違反了體育競(jìng)賽的公正性原則。還有些運(yùn)動(dòng)員為獲取名利,賽場(chǎng)上不守誠信,弄虛作假,違反競(jìng)賽規(guī)則,喪失了體育道德。如國內(nèi)甲A足球聯(lián)賽中的假球黑哨,傷害了廣大足球愛好者的感情,致使球市低迷,也損害了贊助商的權(quán)益。
賽事開發(fā)部門缺乏誠信,不按約履行合同,單方面更改合同條款等違約行為,損害了贊助商的利益。如2002年國內(nèi)甲A百事可樂杯足球聯(lián)賽中,中國足協(xié)聯(lián)賽部沒有與贊助商百事可樂公司協(xié)商,就多次單方面更改和延誤比賽,嚴(yán)重違反了雙方簽定的贊助協(xié)議,最終導(dǎo)致百事可樂公司不再續(xù)約甲A足球聯(lián)賽。
3 2008奧運(yùn)對(duì)我國體育贊助商權(quán)益保護(hù)的啟示
以友誼、團(tuán)結(jié)、公平為宗旨的體育精神是體育賽事人文理念的基礎(chǔ),而賽事市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ)又是在賽事理念的基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)作的。只有將體育精神融入到賽事開發(fā)中,并與贊助企業(yè)的文化有機(jī)地結(jié)合,才能賦予贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品以積極向上的體育精神。因此,在開發(fā)過程中,贊助商開發(fā)部門要注重把賽事的人文理念與企業(yè)文化相結(jié)合,并進(jìn)行積極有效地宣傳,牢固樹立贊助商品牌和產(chǎn)品的新形象、新內(nèi)涵,從而有效維護(hù)贊助商的權(quán)益。如可口可樂公司利用“奧林匹克思想在全世界范圍內(nèi)一直深入人心”這一事實(shí),從1928年贊助第9屆奧運(yùn)會(huì)開始,便一直贊助奧運(yùn)會(huì),成為了長期穩(wěn)定的合作伙伴。并從1985年成為國際奧委會(huì)第一輪TOP(The Olympic Partners)計(jì)劃的核心成員。從1930年舉辦第1屆世界杯開始,公司又成為世界杯熱心的從未間斷過的贊助者。他們通過贊助體育賽事,將體育運(yùn)動(dòng)中活力、青春和力量等體育特有形象轉(zhuǎn)移到可口可樂的形象上來,對(duì)其形象建設(shè)提供了極大的幫助。而在我國賽事開發(fā)中,處處向“錢”看,不注重體育運(yùn)動(dòng)人文理念的宣傳,使體育運(yùn)動(dòng)與崇高的體育理想相脫離,致使觀眾很難接受贊助商對(duì)其品牌宣傳和產(chǎn)品的推廣,從而極大地?fù)p害了贊助商的利益,也使我國的體育贊助一直處于較低的發(fā)展水平。08奧運(yùn)對(duì)我國體育贊助商權(quán)益保護(hù)有著以下幾點(diǎn)啟示。
3.1 了解掌握贊助商的贊助動(dòng)機(jī)
對(duì)于商業(yè)而言,體育是易于溝通的途徑,贊助商會(huì)青睞擁有大眾目標(biāo)市場(chǎng)的體育賽事,把贊助當(dāng)作品牌非傳統(tǒng)的推銷形式。隨著廣告價(jià)格成天文數(shù)字上漲,體育贊助越來越吸引大小企業(yè)。成功的贊助是指有好的投資回報(bào)率,獲得產(chǎn)品或服務(wù)與潛在市場(chǎng)的完全匹配。在設(shè)計(jì)贊助捆綁計(jì)劃時(shí),要分析并牢記贊助商的行為動(dòng)機(jī),包括①品牌認(rèn)知――使品牌曝光最大化,改變消費(fèi)者觀念;②提高銷售――增加和提高銷售量;③掌握消費(fèi)者情況――了解特定或新的消費(fèi)者;④獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機(jī)會(huì)――鼓勵(lì)和回報(bào)銷售人員和消費(fèi)者。
3.2 了解贊助商對(duì)受贊助體育賽事的期望
所有的贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個(gè)好的贊助理由,還要主動(dòng)了解贊助商的期望。這些期望主要是對(duì)贊助回報(bào)條件的要求,贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關(guān)的回報(bào)條件來達(dá)到贊助目的和效果。所以,賽事的組織者必須根據(jù)贊助商的期望做好贊助回報(bào)條件方案。賽事開發(fā)部門在制訂贊助回報(bào)條件時(shí),要根據(jù)賽事的基本情況,量力而行,合理制訂贊助回報(bào)條件。切忌沒有標(biāo)準(zhǔn),許下不切實(shí)際的回報(bào)條件,以免損害贊助商的合法權(quán)益。由于體育賽事在項(xiàng)目、水平及地點(diǎn)等方面的不同,贊助商所要求的回報(bào)條件也有所不同。一般來說,主要包括以下幾個(gè)方面。①冠名權(quán):贊助商名字出現(xiàn)的方式――由某某贊助的某某體育賽事;②印刷廣告:包含贊助商名字的賽事秩序冊(cè)、賽事文具用品、海報(bào)、T恤、門票和媒體等;③電視和廣播宣傳(如果可行的話)以及將來使用比賽錄像的權(quán)利;④賽事舉辦現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)識(shí):旗幟、售貨亭廣告或其他標(biāo)志。包括標(biāo)識(shí)的數(shù)量、大小、擺放地點(diǎn)(特別重要的是能提供新聞?wù)掌瑱C(jī)會(huì)和電視影像的)制作和擺放責(zé)任、相關(guān)花費(fèi)等細(xì)節(jié);⑤賽事前的促銷:場(chǎng)館開放日、簽名活動(dòng)及運(yùn)動(dòng)員和或教練新聞會(huì);⑥賽事中的促銷:售貨亭擺放、品嘗產(chǎn)品、公眾周知,在運(yùn)動(dòng)員和志愿者的服裝上標(biāo)注贊助商的名字;⑦娛樂機(jī)會(huì):包廂、預(yù)定座位、空中觀賞、貴賓停車位、接待帳篷、餐飲招待處、體育診所、交通和住宿;⑧建立贊助商、觀眾和慈善組織(慈善相關(guān)的營銷)之間的聯(lián)系;⑨贊助商在廣告和促銷活動(dòng)中使用賽事標(biāo)志;⑩商品的賽場(chǎng)銷售權(quán);(11)郵寄名單;(12)經(jīng)體育賽事管理者同意的市場(chǎng)研討會(huì);(13)媒體宣傳和內(nèi)部研究結(jié)果的總結(jié)報(bào)告書(如贊助商和賽事公眾形象回顧);(14)續(xù)約優(yōu)先權(quán)、保留贊助的優(yōu)先權(quán);(15)通過賽事營銷計(jì)劃幫助贊助商擴(kuò)大贊助商品或服務(wù)的銷售。
3.3 做好贊助計(jì)劃方案
在了解贊助商的動(dòng)機(jī)和期望后,就要做好贊助計(jì)劃和實(shí)施方案。贊助回報(bào)已經(jīng)成為包括了標(biāo)志、接待、門票、商品銷售、樣品、定點(diǎn)銷售和店面銷售、名人出席、優(yōu)惠券、電視新聞和取得最大回報(bào)的各種手段的復(fù)雜過程。贊助計(jì)劃中必須包含的要素:①描述計(jì)劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對(duì)象;②賽事的情況和歷史:名稱、時(shí)間、地點(diǎn);③參加者(運(yùn)動(dòng)員和/或藝術(shù)家的名字)、參與情況――過去的和預(yù)期的,媒體報(bào)道――過去的和預(yù)期的(包括實(shí)例)、慈善捐助的情況(慈善家的名字和捐助數(shù)量);③參與者和觀眾的人口特征;④贊助商可能獲得的利益(回報(bào)條件)。重要的不僅僅是讓贊助商知道在賽事前和賽事中可能獲得的利益,以便他們決策。還要讓他們了解賽事地點(diǎn)的限制,因?yàn)樵S多市政地區(qū)要求贊助商取得在比賽期間進(jìn)行宣傳的許可。賽事合同通常是建立在首次與贊助商接洽的合同和意向上的。低承諾、高服務(wù)更為可取;⑤贊助費(fèi)――明確贊助費(fèi)不包括以下費(fèi)用:餐飲、住宿、交通、門票、標(biāo)志和商品銷售。開發(fā)部門在制訂贊助回報(bào)計(jì)劃方案時(shí),經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些不應(yīng)有的錯(cuò)誤,如只注重自己的利益,而忽視了贊助商的利益,只注重自己需要多少錢,而忽視了贊助商的價(jià)值。贊助計(jì)劃制訂得零亂、難懂或隨意,會(huì)令贊助方產(chǎn)生許多疑問,錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致贊助失敗。失去贊助商的最快方式是流露出“謝謝你的錢,現(xiàn)在請(qǐng)走吧”的態(tài)度。拉住贊助商的最好方式是“把他們當(dāng)成最寶貴的資產(chǎn)來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務(wù)的態(tài)度,積極尋求各種能增進(jìn)關(guān)系的途徑,并牢記贊助商的產(chǎn)品就是你的產(chǎn)品、贊助商的利益就是你的利益?！币虼?制訂贊助計(jì)劃方案時(shí),要避開誤區(qū),從贊助商的角度,切實(shí)維護(hù)好贊助商的權(quán)益。
3.4 重視贊助效果評(píng)定
如同贊助合同一樣,賽事開發(fā)部門有義務(wù)向贊助合作伙伴進(jìn)行贊助效果匯報(bào)。在比賽結(jié)束時(shí),賽事的體育贊助效果評(píng)定就顯得極為重要。贊助效果評(píng)定是指對(duì)贊助商的企業(yè)和產(chǎn)品所開展的贊助活動(dòng)的全部效果的評(píng)定,它包括贊助活動(dòng)的文字、圖畫、音樂、表演等信息內(nèi)容對(duì)受眾作用程度的評(píng)定,如對(duì)產(chǎn)品的注意、認(rèn)知和記憶率、理解程度、購買意向與品牌印象等的評(píng)定。體育贊助效果是指通過體育贊助活動(dòng)給贊助者、被贊助者、目標(biāo)受眾和社會(huì)所產(chǎn)生的效益和所起的作用。贊助商在評(píng)定贊助成功與否時(shí)會(huì)采取三個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):第一個(gè)是贊助是否助長了產(chǎn)品銷售,第二個(gè)是贊助是否加強(qiáng)了公司和產(chǎn)品的形象,第三個(gè)是贊助是否增加了商業(yè)機(jī)會(huì)。贊助商通過贊助效果評(píng)定可以客觀地了解贊助所取得的實(shí)際效果以及經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),有助于他們今后對(duì)體育贊助的決策。體育開發(fā)部門在這個(gè)階段的市場(chǎng)策略是培育合作關(guān)系的忠誠度,要積極配合贊助商進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容包括贊助前和贊助后消費(fèi)者的購買態(tài)度和愿望的變化,現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品的數(shù)量,直接接觸的消費(fèi)者人數(shù),發(fā)放和回收的優(yōu)惠券、促銷券的數(shù)量,通過贊助所取悅的商業(yè)伙伴,所增進(jìn)的社會(huì)關(guān)系,所獲得媒體的關(guān)注和報(bào)道等。
4 結(jié) 語
北京奧運(yùn)會(huì)的舉辦,給我國經(jīng)濟(jì)帶來前所未有的大發(fā)展,全國每年GDP額外增長0.3%-0.5%,社會(huì)消費(fèi)品總量每年超過1500億元,可以看出,08奧運(yùn)全面推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)和體育產(chǎn)業(yè)包括體育贊助市場(chǎng)的高速發(fā)展,同時(shí)通過08奧運(yùn)我們也發(fā)現(xiàn)了許多存在于體育贊助權(quán)益保護(hù)中的不足。體育贊助是我國體育市場(chǎng)開發(fā)的主體部分,它的發(fā)展速度直接影響著我國體育市場(chǎng)化、社會(huì)化的發(fā)展進(jìn)程。因此,我國體育市場(chǎng)開發(fā)部門要給體育贊助以足夠的重視,在市場(chǎng)開發(fā)過程中以誠信為基礎(chǔ),不斷地探索如何從維護(hù)贊助商利益的角度制訂出更令贊助商心動(dòng)的贊助回報(bào)方案和使贊助商滿意的賽后贊助效果評(píng)定報(bào)告;將體育賽事的人文理念與贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品的內(nèi)涵更好融合在一起來;更積極有效地實(shí)施并實(shí)現(xiàn)贊助合同,最大限度地保障贊助商的合法權(quán)益,使體育部門與贊助商的共同利益得到協(xié)調(diào)有序的發(fā)展,從而使我國體育贊助市場(chǎng)開發(fā)走上一條良性循環(huán)的發(fā)展軌道。
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一、總體策略方面
建立市場(chǎng)開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，以企業(yè)的整體利益最大化為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括企業(yè)的中遠(yuǎn)期目標(biāo)、企業(yè)的市場(chǎng)定位及企業(yè)的形象定位等。
市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略首先應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，市場(chǎng)分析包括市場(chǎng)背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)等方面，制定市場(chǎng)開發(fā)策略首先要對(duì)公司自身實(shí)力進(jìn)行整體把握，企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，例如開發(fā)大項(xiàng)目、精品項(xiàng)目、開發(fā)聯(lián)營項(xiàng)目等方面。
施工企業(yè)要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、企業(yè)集中度、同等資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)等分支量，出現(xiàn)的工程項(xiàng)目新技術(shù)、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的因素進(jìn)行決策。
在戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，不能盲目的將產(chǎn)值、利潤、市場(chǎng)占有率、施工面積等指標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo)，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風(fēng)險(xiǎn)，不能以眼前利潤為導(dǎo)向，為了一時(shí)的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費(fèi)了資源又浪費(fèi)了時(shí)間。
市場(chǎng)開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競(jìng)爭方資料，認(rèn)真分析對(duì)方的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關(guān)系、市場(chǎng)行為。了解對(duì)方的銷售團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成、歷史成績，為將來競(jìng)爭做好準(zhǔn)備。
二、基礎(chǔ)工作方面
要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)劃、政策和有關(guān)信息等，及時(shí)分析和歸納整理。進(jìn)一步完善投標(biāo)資料庫，加強(qiáng)有關(guān)商務(wù)等資料的收集和整理工作。進(jìn)一步加強(qiáng)營銷組織與隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高營銷組織能力和隊(duì)伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。
堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的營銷理念，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)向，通過“走出去”與“請(qǐng)進(jìn)來”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估辦法，強(qiáng)化標(biāo)前評(píng)審、經(jīng)濟(jì)與風(fēng)險(xiǎn)分析和項(xiàng)目投標(biāo)施組前期評(píng)審，規(guī)避和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
三、投標(biāo)策略方面
首先要了解招投標(biāo)的法律，深入了解當(dāng)?shù)氐那闆r，如政策規(guī)則，當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關(guān)于工程項(xiàng)目的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標(biāo)費(fèi)用、當(dāng)?shù)氐氖┕がF(xiàn)場(chǎng)條件，標(biāo)價(jià)計(jì)算資料，技術(shù)水平和管理水平、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在，以往的投標(biāo)情況等。
在投標(biāo)競(jìng)爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時(shí)調(diào)整自己的競(jìng)爭策略。
（1）選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)，對(duì)已經(jīng)獲得招標(biāo)信息，慎重做出投標(biāo)決定。
（2）投標(biāo)涉及多方面的問題，必須做好調(diào)查研究和情報(bào)資料的收集和分析工作，認(rèn)真研究投標(biāo)文件對(duì)圖紙和規(guī)范以及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格和機(jī)械設(shè)備的變動(dòng)價(jià)格等進(jìn)行分析，以便靈活的調(diào)整自己的策略。
（3）認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異進(jìn)行提問。
（4）合理使用輔助手段中標(biāo)，如采用技術(shù)交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標(biāo)人，均是投標(biāo)的輔助手段。
四、市場(chǎng)開發(fā)方面
1、建立市場(chǎng)經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊(duì)伍
建立市場(chǎng)經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊(duì)伍，搞好區(qū)域化經(jīng)營，應(yīng)建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務(wù)人員共同組成的經(jīng)營開發(fā)隊(duì)伍。
為了建立集團(tuán)公司在大型企業(yè)基建市場(chǎng)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有計(jì)劃有步驟的開發(fā)、培育和維護(hù)對(duì)公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)營開發(fā)工作的開展都具有重要意義。
在區(qū)域經(jīng)營的理念指導(dǎo)下，各區(qū)域負(fù)責(zé)人除了提供可靠的市場(chǎng)信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動(dòng)力市場(chǎng)資源以及一些其它社會(huì)資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享，公司可以組織年度會(huì)議提供交流經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)。
在構(gòu)建企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營開發(fā)隊(duì)伍時(shí)，要注重對(duì)員工素質(zhì)的考察。定期開展培訓(xùn)，聘請(qǐng)內(nèi)外部專家從專業(yè)知識(shí)、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。
2、規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)制度流程
營銷經(jīng)理通過各種渠道進(jìn)行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進(jìn)行可行性分析，進(jìn)行可行性分析判斷并且召開會(huì)議，主要確定工程項(xiàng)目是否能夠達(dá)到公司盈利要求；是否屬于對(duì)公司開拓市場(chǎng)區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義。
3、開發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟
客戶關(guān)系的管理維護(hù)，對(duì)于建筑施工企業(yè)尤為重要。設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項(xiàng)目前期，通過客戶拜訪活動(dòng)探求客戶項(xiàng)目意向，在項(xiàng)目建設(shè)過程中協(xié)助項(xiàng)目管理人員進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)反饋項(xiàng)目意見。當(dāng)項(xiàng)目結(jié)束后，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，尋找進(jìn)一步工程項(xiàng)目合作的可能。
企業(yè)加強(qiáng)與政府部門信息溝通，使政府對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時(shí)調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動(dòng)。
建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前激烈的競(jìng)爭，獲取長久競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，需要在市場(chǎng)上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)行長期項(xiàng)目合作。
4、注重市場(chǎng)宣傳，推廣企業(yè)品牌
施工企業(yè)市場(chǎng)宣傳和品牌推廣對(duì)于施工企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)至關(guān)重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場(chǎng)宣傳的窗口。
五、區(qū)域化經(jīng)營管理及創(chuàng)新方面
區(qū)域化發(fā)展的必要性，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特性、區(qū)域經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)性、市場(chǎng)的對(duì)外開放以及企業(yè)自身的生存發(fā)展，是很必要的。
區(qū)域化經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)，有利于調(diào)動(dòng)更多的人員參與經(jīng)營活動(dòng)，有利于充分調(diào)動(dòng)資源，包括人力，裝備、設(shè)施和技術(shù)資源。有利于繼續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)，并且依靠基礎(chǔ)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
（一）健美操的起源和在我國的發(fā)展。健美操，英文名稱AEROBICS，直譯為有氧運(yùn)動(dòng)，是20世紀(jì)70年代起源于美國、80年代興起于歐美、90年代風(fēng)靡于全世界的一項(xiàng)時(shí)尚健身運(yùn)動(dòng)。起先是以民眾參與為主，后來發(fā)展為體育賽事并成立了一些單項(xiàng)組織，并對(duì)健美操比賽的規(guī)則進(jìn)行了規(guī)范和完善。在80年代初，健美操就傳入了我國，后來開始逐漸成為中小學(xué)體育運(yùn)動(dòng)的寵兒，其優(yōu)勢(shì)兼具審美和運(yùn)動(dòng)，廣受社會(huì)大眾歡迎。隨著2008年奧運(yùn)會(huì)的申請(qǐng)和舉辦，各種體育競(jìng)技項(xiàng)目爭相發(fā)展，特別是以健美操為代表的體育競(jìng)賽表演項(xiàng)目?？梢?，健美操在我國受到了廣泛的歡迎。
（二）健美操的審美價(jià)值。健美操的審美價(jià)值即包含其外在的形式美也包含內(nèi)在的內(nèi)涵美，其形式美主要表現(xiàn)在通過音樂與肢體動(dòng)作的協(xié)調(diào)以及色彩斑斕的健美操服裝給予觀眾外在的審美體驗(yàn)；健美操的內(nèi)在審美價(jià)值表現(xiàn)在觀眾可以透過健美操中感受到青春、活力、熱情，從而獲得深層的審美體驗(yàn)。由此可知，健美操的市場(chǎng)開發(fā)必須注重提高其審美方面的價(jià)值。
（三）健美操的社會(huì)價(jià)值。首先，作為一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)，健美操通過其強(qiáng)烈的節(jié)奏感和有氧運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)為人們的健身運(yùn)動(dòng)注入了活力，符合當(dāng)今社會(huì)人們對(duì)于健美的要求，幫助人們強(qiáng)健體魄；其次，健美操的發(fā)展也歸因于我國對(duì)于運(yùn)動(dòng)的大力支持，其賽事的發(fā)展獲得了較多的關(guān)注。
二、我國健美操賽事市場(chǎng)的開發(fā)現(xiàn)狀
（一）我國健美操賽事市場(chǎng)的組成部分。健美操賽事市場(chǎng)是體育競(jìng)賽表演市場(chǎng)的分支，從屬體育賽事市場(chǎng)，它的市場(chǎng)構(gòu)成與其它體育賽事市場(chǎng)有共性，同樣由市場(chǎng)主體、客體和交易方式構(gòu)成。市場(chǎng)主體是一個(gè)包含雙向的主體關(guān)系的概念，應(yīng)該包括賽事的市場(chǎng)供給者和賽事的市場(chǎng)需求者；而客體即指市場(chǎng)產(chǎn)品，包括賽事本身和延伸價(jià)值（無形資產(chǎn)）；交易方式即表現(xiàn)為健美操賽事的宣傳，贊助和賽事的舉辦等。要想在我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有一席之地，必須做好健美操賽事的定位，順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，才能使其價(jià)值熠熠生輝。
（二）健美操賽事市場(chǎng)開發(fā)的優(yōu)勢(shì)。
1.國民健身意識(shí)的增強(qiáng)。自21世紀(jì)以來，由于奧運(yùn)會(huì)的申辦和承辦，我國國民對(duì)于運(yùn)動(dòng)的熱情高漲，運(yùn)動(dòng)不再只是追求健康的方式，更是追求美的途徑，而健美操正提供了通向健康和美感的途徑，因此得到人們的極大歡迎。其體育賽事也受到許多健美操愛好者的追捧。
2.第三產(chǎn)業(yè)的興起和蓬勃發(fā)展。健美操作為一種競(jìng)技和表演項(xiàng)目，致力于人們的健身活動(dòng)和審美體驗(yàn)，而第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正好提供了將其普及的契機(jī)。其市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)當(dāng)充分抓住這一機(jī)遇。
3.計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展。隨著科技的進(jìn)步，計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入千家萬戶，人們進(jìn)行網(wǎng)上訂票和觀看賽事已經(jīng)成為常態(tài)，其市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)當(dāng)充分利用這一優(yōu)勢(shì)。
4.健美操器材的完善和師資力量的進(jìn)步。由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國家體育政策的支持，體育設(shè)施的投入與日俱增，而擁有專業(yè)水平的教師也涌入健美操行業(yè)，這無疑為健美操賽事質(zhì)量的提高提供了可能。
（三）我國健美操賽事市場(chǎng)開發(fā)的問題。
1.健美操市場(chǎng)管理制度存在漏洞。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有自發(fā)性和盲目性，因此需要市場(chǎng)管理制度進(jìn)行監(jiān)督，健美操賽事的管理需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷完善。
2.健美操行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)存在問題。作為一種要求肢體協(xié)調(diào)和動(dòng)作變化的體育運(yùn)動(dòng)，健美操的獨(dú)創(chuàng)性也是不容忽視的，在其創(chuàng)編過程中存在一些知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)意識(shí)薄弱的問題，而且知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申請(qǐng)和認(rèn)證環(huán)節(jié)冗雜，造成健美操行業(yè)的創(chuàng)新積極性低下，創(chuàng)新能力減弱。
三、我國健美操賽事市場(chǎng)的優(yōu)化途徑
根據(jù)健美操的價(jià)值定位和我國的健美操賽事的市場(chǎng)開發(fā)現(xiàn)狀，筆者這里提出一些優(yōu)化途徑。
（一）加強(qiáng)健美操教育，提高健美操整體質(zhì)量，提升健美操市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)值。健美操賽事市場(chǎng)開發(fā)者應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)于健美操質(zhì)量的關(guān)注，致力于提高健美操的獨(dú)創(chuàng)水平和創(chuàng)新性，提高健美操賽事的市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)值。對(duì)于具有獨(dú)創(chuàng)性的健美操進(jìn)行必要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)申請(qǐng)和維護(hù)，提高自身的品牌化水平，進(jìn)行品牌的認(rèn)定，讓健美操行業(yè)呈現(xiàn)多姿多彩的發(fā)展。
（二）抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。健美操賽事的市場(chǎng)開發(fā)工作應(yīng)當(dāng)直面過程中的問題，抓住第三產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的機(jī)遇，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)間的互動(dòng)發(fā)展。提高市場(chǎng)監(jiān)管的水平，加強(qiáng)監(jiān)督，對(duì)于原先的市場(chǎng)規(guī)范進(jìn)行更新，保留其中的符合當(dāng)今社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的，舍棄糟粕。充分利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行賽事的產(chǎn)品宣傳和廣告展示，并優(yōu)化網(wǎng)上售票的途徑，為觀眾提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（三）應(yīng)當(dāng)制定長期的具有層次性的開發(fā)戰(zhàn)略。沒有什么事情是一蹴而就的，健美操的賽事市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)當(dāng)有全局性的策略指導(dǎo)，將其納入整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制中，使其兼具服務(wù)性和盈利性，保證開發(fā)過程不會(huì)偏離方向。
