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關(guān)鍵詞：個人理財；現(xiàn)狀分析；對策建議
中圖分類號：F832.48 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-03
隨著我國市場經(jīng)濟迅速發(fā)展，居民收入水平不斷提高，他們的理財意識和投資理念也在不斷地進步，這導致了居民的理財結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化。同時，個人理財業(yè)務逐漸成為國內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的主要領域，居民理財成為我國當前金融市場不可或缺的組成部分。但是居民在理財過程中出現(xiàn)了理財觀念落后，目標不明確，投資方式傳統(tǒng)、保守等問題，現(xiàn)以杭州地區(qū)為例，針對居民的投資理財習慣和理財現(xiàn)狀進行了調(diào)查，分析居民對于投資理財?shù)恼J知和投資方法的偏好，從而引導居民樹立科學的理財觀念，提高風險意識及防范。
一、杭州地區(qū)居民個人理財現(xiàn)狀及特點
杭州作為浙江省的省會城市，2015年杭州實現(xiàn)GDP1.005358萬億元，同比增長10.2%，增速居全省第一、全國副省級城市第二。2015年杭州市居民人均可支配收入為42642元，同比增長8.7%。其中城鎮(zhèn)居民和農(nóng)村居民人均可支配收入分別增長8.3%和9.2%。城鄉(xiāng)居民收入比縮小為1.88?？傮w呈現(xiàn)收入穩(wěn)步增長、城鄉(xiāng)收入差距縮小態(tài)勢。隨著杭州居民生活水平的提高，居民們都希望個人資產(chǎn)能夠得到保值和增值。因此，大多數(shù)居民都通過銀行、網(wǎng)絡等途徑進行理財，使用投資房地產(chǎn)、購買銀行理財產(chǎn)品等理財手段實現(xiàn)財產(chǎn)的增保值。
現(xiàn)就以杭州市居民的理財實際情況進行問卷調(diào)查。本次總共發(fā)放問卷350份，收回324份，其中有效問卷281份，有效率為80%。問卷收回后借助統(tǒng)計軟件對數(shù)據(jù)進行處理和分析，可以看出杭州市居民理財有如下特點：
（一）銀行存款占比大
通過調(diào)查的數(shù)據(jù)和分析，杭州居民主要的理財方式有銀行存款、基金投資、股票投資等。其中，銀行存款所占比重最大，占32.38%，說明儲蓄是深受普通居民家庭歡迎也是最常使用的一種投資方式。其次是基金投資，占了總比重的22.54%?；鹁哂匈徺I費用相對低廉，透明度相對較高的特點，所以購買基金的居民比重在上升。位居第三的是股票投資，占19.67%。股票投資的收益雖高，但其風險也是不可忽視的。所以股票投資是一種高收益與高風險并存的理財方法，加之近期股市市場持續(xù)低迷，導致很多股民紛紛從股市中退出，所以股票投資的比重有所下降。而期貨投資、外匯投資和金銀投資所占的比例則較小。詳見表1：
（二）成本與個人負擔能力為主要考慮因素
成本與個人負擔能力成為居民選擇理財產(chǎn)品的主因，占26.64%?；诰用竦膫€人收入水平不同，會考慮購買其負擔能力之內(nèi)的不同成本的理財產(chǎn)品。其次考慮的因素則為投資風險的大小，占23.36%。投資理財具有不確定性，選擇不同的理財產(chǎn)品也意味著將面臨不同的風險與收益。預計收益占18.85%，風險與收益并存，收益的大小會直接影響到投資者的利益大小。另個人偏好，投資觀念對準確選擇適合自己的理財產(chǎn)品具有很大的導向作用。而對于市場熱度，變現(xiàn)能力，政策影響等因素所占的比例較小。詳見表2：
（三）投資收益為理財主要目的
投資收益成為杭州居民理財?shù)闹饕康模伎偙壤?5.49%。很多人認為參與理財就在于獲得與投入的資產(chǎn)相對應的或者更高的收益，理財就是收益。其次是出于資產(chǎn)保值、為自己養(yǎng)老準備，分別占15.57%和13.93%。出于興趣愛好而選擇投資理財?shù)木用裾?2.70%，另外有11.07%的居民選擇投資理財是出于資產(chǎn)的安全性考慮。詳見表3：
（四）組合投資為主要投資方式
選擇不把雞蛋放一個籃子里的組合投資方式的居民占41.28%。選擇少選或規(guī)避高風險投資，以穩(wěn)健性投資為主的居民占24.20%。根據(jù)時刻關(guān)注市場變化，提高判斷能力的方式來規(guī)避風險所占比例為18.86%。另有少數(shù)居民選擇見好就收這種投資方式來回避風險的僅占11.74%。理財方式要多元化，往各方面發(fā)展，不要局限于一種方式，這才能使資產(chǎn)得到最大化的利用。詳見表4：
二、杭州居民個人理財存在的問題及原因分析
雖然杭州居民個人理財業(yè)務發(fā)展迅速，但從調(diào)查結(jié)果來看，仍存在大部分居民的理財觀念落后，理財目標不明確，理財方式較為傳統(tǒng)等問題。這些都是杭州居民個人理財業(yè)務發(fā)展將面臨的難題，需要使用科學的方法進行引導。
（一）杭州居民個人理財方面存在的問題
1.居民個人理財觀念落后
據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，杭州市居民的理財知識來源于網(wǎng)絡和金融宣傳的各占59.43%和34.43%，來自專業(yè)知識的占比為36.07%。由此看出，更多居民的理財知識是從雜亂無章的互聯(lián)網(wǎng)或者書報中獲得的，沒有進行專業(yè)的培訓。并且有42.35%的居民對理財還處于不太了解的階段，對各類投資工具均有深入了解的居民僅占13.88%。這說明杭州市居民還沒有從根本上認識到理財?shù)闹匾?，人人都需理財?shù)挠^念還沒有得到普及。詳見表5、6：
2.居民理財追求短期利益，缺乏長期規(guī)劃
選擇短期投資規(guī)劃和中庸投資規(guī)劃的居民分別占50.53%和30.25%，而僅有19.22%的居民對理財制定了長期的投資規(guī)劃。不少居民認為在短期獲得最大利益才是最重要的，風險防范意識不強，缺乏對市場的長遠認識，因此沒有確立適合自己的理財目標和合理設置理財計劃。詳見表7：
3.居民的理財方式較為傳統(tǒng)
杭州市居民大部分都選擇了風險中等或較低的理財方式，所占比例為51.60%和37.72%。只有10.68%的居民選擇了高風險高收益的理財方式。所以風險低，投資便捷的儲蓄成為了大眾居民最喜愛的理財方式。居民之所以會采取比較保守的理財方式，主要體現(xiàn)在居民對于理財產(chǎn)品的不熟悉，從而導致居民難以選擇合適的，風險較低又有一定收益的理財產(chǎn)品。詳見表8：
（二）影響杭州居民理財收益的因素分析
正因為居民理財方面存在觀念薄弱，目瞬幻魅罰方式保守等問題，究其原因主要在于政府、金融機構(gòu)未做出積極的引導和決策，以及社會宣傳力度不足所致。
1.政府部門未發(fā)揮積極的引導作用
居民在選擇理財工具時受政府政策影響的因素僅僅只占了總比例的2.05%，這足以表明政府未對居民理財做出積極的引導。如果政府出臺一些支持居民理財?shù)南嚓P(guān)政策，居民投資的需求就會增加。作為政府，有責任為居民的投資理財創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，建立一套完善的投資理財政策，保護各投資者的利益。
2.金融機構(gòu)產(chǎn)品單一，服務水平不高
雖然各金融機構(gòu)推出的理財產(chǎn)品不在少數(shù)，但都大同小異，種類單一。目前，金融機構(gòu)還未能提供一些富有特色，能滿足客戶個性化投資需求的理財產(chǎn)品。而金融機構(gòu)的員工在為客戶服務過程中很難做到耐心為客戶講解，沒有針對不同的客戶制定具有個性化的方案，而是簡單的將客戶的需求進行整合。金融企業(yè)缺乏專業(yè)理財人員也是影響居民理財投資的一道阻礙。
3.社會宣傳力度欠佳
雖然居民可以從多種渠道獲得理財?shù)南嚓P(guān)信息，但大多數(shù)介紹沒有把各類產(chǎn)品明確的區(qū)分，也沒有將各類理財產(chǎn)品的優(yōu)劣性，風險與收益做總結(jié)歸納。某些中介機構(gòu)則是挑選一些收益較高的或近段時期內(nèi)投資熱度比較高的產(chǎn)品向居民介紹，而并非所有的理財產(chǎn)品。社會的宣傳不到位，就會造成居民做出不正確的選擇，從而缺乏對理財?shù)臒崆椤?/p>
三、加強杭州居民個人理財收益的對策建議
（一）杭州居民應樹立理財意識，科學規(guī)劃理財方式
要加強杭州居民個人理財收益，首先，要樹立正確的理財意識，可通過互聯(lián)網(wǎng)、書籍等渠道學習各種關(guān)于理財?shù)闹R和技巧，也可參加理財知識培訓加強對理財?shù)恼J知能力，保證在投資前做好充分的前期準備，同時要樹立一種積極的、樂觀的、著眼于未來的理財態(tài)度和思維方式，有時一種積極向上的觀念往往可以幫助投資者作出正確的判斷；其次，杭州居民要根據(jù)現(xiàn)階段自己的資產(chǎn)情況和風險承受能力來制定符合自己的的理財目標，做好精細的收入和開支規(guī)劃。并且要把目光放的長遠些，不要只著眼于投資所帶來的利益，而要正確分析各種投資的特點；最后，杭州居民要改善自身的理財方式，做到正確識別風險，分析各種理財產(chǎn)品的利弊，風險大小和收益狀況，從以往單一的理財方式向多元化理財方式轉(zhuǎn)變。
（二）政府應當發(fā)揮積極的引導、調(diào)節(jié)作用
政府要通過各種方式做到科學引導，首先，應當積極出臺一些有利于理財投資的政策，進一步完善融資信用擔保體系和改善個人理財業(yè)務的政策環(huán)境；其次，要做好對金融機構(gòu)的監(jiān)督，針對部分銀行存在的信息不透明、運行情況不公開、信息不對稱等問題，建立健全信息披露制度；最后，政府可引進國外的先進思想和個人理財管理制度，以保證我國金融市場的健康發(fā)展。
（三）金融機構(gòu)豐富理財產(chǎn)品，提高服務水平
金融機構(gòu)首先應該針對不同居民，推出更多富有特色的，能滿足居民個性化投資需求的理財產(chǎn)品。金融機構(gòu)所做的一切政策變化，都要以居民的理財需求為導向，在提升自身業(yè)務的同時滿足投資者的需求；其次，金融機構(gòu)要加強對理財人員的培養(yǎng)，必須要有一批專業(yè)知識扎實、職業(yè)道德高尚、投資經(jīng)歷豐富的理財師。最后，建立一套以客戶為中心的服務體系，做到讓客戶滿意，讓居民對不同的理財產(chǎn)品有更深的了解。
（四）加強社會宣傳力度
首先，社會方面可以通過各種形式加大對理財知識的宣傳，在居民們常用的渠道對產(chǎn)品做詳細的介紹，做到把產(chǎn)品明確的區(qū)分，把優(yōu)劣勢、風險和收益做歸納總結(jié)，讓居民能夠更好地了解到各種產(chǎn)品的異同；其次，社會也可通過相關(guān)媒體單位在電視、報紙上刊登相關(guān)理財信息，引導居民更好的進行理財；最后，相關(guān)機構(gòu)也應該讓居民了解每種理財產(chǎn)品的功能，真正讓居民樹立正確的理財理念。
四、結(jié)論
杭州經(jīng)濟發(fā)展迅速，居民的理財觀念也在不斷地改變，與時俱進。隨著國家政策的改變，越來越多的人將會加入理財?shù)年犖橹?。投資理財是使資產(chǎn)保值增值的一種方式，居民需要結(jié)合自身的資金狀況和相應的風險承擔能力進行投資，要避免因盲目投資而帶來的不必要損失。
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關(guān)鍵詞：理財；時期；規(guī)劃
一、單身期理財規(guī)劃
此期處于單身階段，收入低，花銷大。理財目標是提高收入及購房籌款；注重積累，選擇合適的投資工具和方式，增加儲蓄，從細節(jié)開源節(jié)流、定期定額買基金。均衡成本、分散風險。陳先生，27本科，石家莊市某房地產(chǎn)策劃部經(jīng)理。目前住公司宿舍。家庭資產(chǎn)總計30000，負債總計10000，收入合計40000，支出合計24000，有單位提供的社保，理財目標是3年后買房結(jié)婚，清還債務，5年后打算每月1000元做基金定投，1000元做銀行存款。
分析陳先生理財規(guī)劃：從陳先生提供的個人財務報表看，家庭的日常消費開支占比不大，儲蓄意識很強，家庭資產(chǎn)的可規(guī)劃空間很大。陳先生年輕，抗風險能力強，喜歡高風險的一些投資?？梢阅靡徊糠仲Y金做一些股票投資。但建議投資貨幣市場基金、權(quán)證、黃金，以分散風險。房產(chǎn)方面，2014年隨政府政策變動，出現(xiàn)大城市房價下跌的現(xiàn)象。自住購房消費，仍將會受到政策的影響。陳先生主要購房主要是居住。根據(jù)他目前收入分析一年后購房沒有問題。石家莊市目前房價大約在6000元/平米，以購買80平米的房子，首付30%，按揭20年，等額本息還款為例：房款總額=6000元/平米*80平米=48萬首付48*30%=14.4萬元。每月還貸2515.03。陳目前收入以工資收入為主，收入結(jié)構(gòu)相對比較單一，抗風險能力較弱可以利用保險的杠桿原理，規(guī)避家庭及人身的重大風險。盡量增加意外傷害保險及重大疾病保險。房貸是家庭的重大支出項目出，風險大。所以他一旦買房需要購買定期壽險。他目前有負債10000元，其中信用卡負債5000元，應盡快歸還，然后再進行其它理財投資。陳先生資產(chǎn)結(jié)構(gòu)過于單一，應增加家庭主動收入部分，改善家庭收入結(jié)構(gòu)，增加家庭抗風險能力。另外家庭結(jié)余可購買理財產(chǎn)品，陳先生沒有投資經(jīng)驗，應選擇一些基礎性理財產(chǎn)品，比如銀行理財產(chǎn)品。
二、年輕家庭理財規(guī)劃
處于剛成家階段時，收入增加且穩(wěn)定，客戶的理財重心是負擔家計、清償放貸、教育基金；合理控制支出，積極投資，做好現(xiàn)金流管理，保持資產(chǎn)的流動性，穩(wěn)健的積累家庭資產(chǎn)。這一階段應著力培養(yǎng)家庭理財意識，耐心做家庭理財計劃。30歲的劉某現(xiàn)在一家科技公司任職，月薪稅后5000元左右。太太從事出納工作，月薪稅后3000左右。由于剛結(jié)婚不就暫時沒有購房租住居住，房租1000元/月。每月凈現(xiàn)金流量2400元，劉某一家沒有購買保險也沒有進行投資。劉某理財規(guī)劃的短期目標是希望今年去海南旅游大約需要費用5000元；中長期目標希望5年后生孩子。5年后購置住房80平米一套；長期目標30年后退休，可以得到有保證的晚年生活。
根據(jù)劉先生提供的個人財務報表分析，可以對其進行如下的理財規(guī)劃：家庭備置一定的流動資金以防不時之需大約3萬元；孩子方面，在孩子出生后到上大學前其家庭的月支出將增加2000元。19歲孩子上大學，若按照2萬元/年的費用水平，考慮現(xiàn)值因素，24年后方劉先生需要準備大約23萬元。住房方面，如果劉先生要在5年后住房，不貸款的情況下，每年將結(jié)余全部投入，還要很高的實際投資回報率才能實現(xiàn)理財目標，因此建議方先生采用7成20年的按揭購房，不建議完全自付。按照城市市價7000千元，購置80平的房產(chǎn)總價56萬。5年準備30%，16.8萬元的首付款，每月還款2934.2元，在劉先生家庭的承受范圍內(nèi)。另外還應準備6大約萬元的裝修費用。接下來進行在退休方面理財規(guī)劃，假設劉先生夫婦的壽命均為85歲，假設市場投資率與通貨膨率相當?shù)那闆r下。在劉先生58歲時大約需要準備超過一百萬的退休款；因此我們建議將旅游費用一塊可以縮減開支。綜合分析劉某一家沒有投資經(jīng)驗，風險偏好較弱，承受風險的能力也不強。可以購買一些保本固定收益的銀行理財產(chǎn)品。
三、成熟家庭理財規(guī)劃
該階段自身工作能力、工作經(jīng)驗、經(jīng)濟狀況都達到高峰期，子女自立債務逐漸減輕，理財重點是增加收入和退休基金；穩(wěn)健增值及準備退休；享受生活和規(guī)劃遺產(chǎn)。以下理財規(guī)劃案例：
天津的王先生今年57歲，夫人已經(jīng)退休。二個女兒均已自立，王先生的家庭財務狀況如下：42萬元人民幣包括活期存款2萬元，2016年12月底到期的活期存款20萬；2015年10月底到期的兩年定期存款20萬；黃金及收藏品為33萬。房產(chǎn)大約在80萬元左右。資產(chǎn)凈值為155.5萬元，王先生每月家庭開支大約5000元。.收入為每月4000元，年終獎金5000、存款、債券利息8000。太太退休金為2000元。年度結(jié)余25000。
理財規(guī)劃分析如下：年度收入總額為110600元，工資收入為85000元；投資收入為27200元，占總收入比為25%，家庭以工資收入為主。年度可剩余6萬元左右的資金?；緦儆谳^高質(zhì)量生活水平。王先生的總資產(chǎn)155.5萬元，沒有負債；其中固定資產(chǎn)80萬元，占總資產(chǎn)的51.4%，房產(chǎn)資產(chǎn)流動性較強，安全系數(shù)高，但是受政府政策影響也較大，尤其當前房產(chǎn)環(huán)境下，建議可以拋售。王先生將近退休，面臨的問題是收入將大幅縮水，退休后計劃出國旅游費用8萬元。預計退休后壽命都是35年，每月的支出5000元來算，估計需要養(yǎng)老金133萬元。以王先生目前的資產(chǎn)和退休后的收入估算，可以滿足這些要求并留下遺產(chǎn)?？紤]老兩口沒有子女在身邊，醫(yī)療費用和看護費用會大幅增加，還需要通過合理的投資，讓資產(chǎn)增值。王先生的流動資金充足，建議仍保留2萬元作為流動應急金，部分活期存在銀行、部分投資于貨幣市場基金，作為生活保障用的流動資金。規(guī)劃遺產(chǎn)時王先生為了解決后顧之憂可以在咨詢相關(guān)法律人士的基礎上通過立遺囑的方式訂立。手中的黃金產(chǎn)品處于增值狀態(tài)可以繼續(xù)持有。
每個生命周期的特點不同，因而每個時期制定的理財規(guī)劃也不同。重點是針對各個家庭現(xiàn)有財務狀況分析其適合的理財規(guī)劃。購買相應的理財產(chǎn)品。使得資產(chǎn)保值增值。（作者單位：石家莊鐵道大學）
參考文獻
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(一)法律結(jié)構(gòu)模糊
個人理財產(chǎn)品名目繁多，但從法律性質(zhì)的定位來看，主要有以下幾種類型：以咨詢顧問合同為基礎的顧問型理財服務；以委托合同為基礎的委托型理財產(chǎn)品；以委托合同為基礎的附帶銀行保本的理財產(chǎn)品；以委托合同為基礎的附帶銀行保證收益的理財產(chǎn)品；以存款合同為基礎的理財產(chǎn)品等。而實踐中，銀行與客戶之間簽署的協(xié)議通常是“認購協(xié)議”或“認購書”而不是“委托協(xié)議”。盡管協(xié)議使用了“認購”的表述，但雙方建立的卻不是買賣關(guān)系。這種模糊性地表述可能帶來兩個問題：一是當銀行破產(chǎn)時，理財產(chǎn)品認購人的權(quán)利如何實現(xiàn)，是否應該納入破產(chǎn)債權(quán)的范疇；二是銀行接受客戶的資金后，這些資金的所有權(quán)是歸屬銀行還是客戶也將涉及資金的運用是否合法合規(guī)的問題。
(二)信息不對稱
1、理財產(chǎn)品宣傳和銷售中的信息不對稱
一方面，銀行在宣傳和銷售個人理財產(chǎn)品時，容易發(fā)生夸大預期收益，掩飾投資風險，或突破認購協(xié)議或產(chǎn)品說明書等有關(guān)法律文件中的約定而擅自對客戶進行口頭宣傳或承諾。另一方面，客戶群體自身特定的缺陷或局限，委員會未按照監(jiān)管機構(gòu)的要求了解和收集客戶識別風險、認知風險的能力等有關(guān)信息。一般投資者在購買某個產(chǎn)品時都是先了解產(chǎn)品情況和收益情況，以便作出投資判斷，但很少有銀行理財銷售人員會事先對投資者做出風險測評。
2、合約內(nèi)容的概括性
銀行在推出理財產(chǎn)品的時候，為了更大程度地吸引客戶，增強產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，往往通過認購協(xié)議或產(chǎn)品說明書等文件內(nèi)容模糊性來淡化風險，規(guī)避責任。這主要表現(xiàn)為以下幾個方面：一是有關(guān)風險分配的約定不夠明確，尤其是潛在風險的提示不夠充分或不全面，或提示的方式不夠醒目；二是有關(guān)投資方式、方向的約定不夠清楚，該問題與產(chǎn)品的性質(zhì)有關(guān)，一些所謂的“掛鉤”產(chǎn)品更是如此。三是收益的分配約定不明，銀行對投資收益在手續(xù)費、管理費之外的銀行收益、客戶最終收益等的分配機制上缺乏明確的規(guī)定。
3、交易標的的虛擬化
國內(nèi)銀行最近開發(fā)的一些投資標的越來越復雜多樣，而且其虛擬化色彩越來越明顯，尤其是一些與股票指數(shù)、利率、匯率、期貨指數(shù)、美元信用、特定股票價格等掛鉤的理財產(chǎn)品。這種趨向使得人們無法從產(chǎn)品的名稱去清晰的把握具體投資標的物，客戶在簽署認購協(xié)議后，也很難準確地知悉自己資金的最終去向。另外，對于與股票指數(shù)、期貨指數(shù)以及實物價格與指數(shù)掛鉤的理財產(chǎn)品，由于銀行直接投資這些領域有關(guān)產(chǎn)品的法律限制因素的存在，因此銀行必須借助于其他金融機構(gòu)的合作并通過衍生工具將所謂的投資去向虛擬化。
4、風險揭示不充分
銀行在銷售其理財產(chǎn)品時不能充分揭示風險，主要表現(xiàn)為(1)在產(chǎn)品名稱中顯示有誘惑性、誤導性或承諾性收益安排的字樣；(2)在認購協(xié)議和產(chǎn)品說明書中有關(guān)風險提示的表述處于不明顯的位置，或?qū)L險因素分散在不同的條款，有意淡化風險；(3)用過于專業(yè)化的語言來描述產(chǎn)品風險，丙有意將風險因素抽象化、模糊化。這些誘導性、模糊性的說明很可能給投資者帶來不正確地判斷。
(三)銀行個人理財產(chǎn)品合約中的免責條款
自2007年12月以來陸續(xù)曝出銀行理財零收益、負收益事件。如李小姐去年花了10萬元買了一款理財產(chǎn)品，到期后銀行給了39.6元的收益。問及銀行，才知這39.6元還是央行調(diào)息所得的收益，產(chǎn)品收益實際為零。對此，銀行的解釋是，許多人認為銀行把錢拿去買股票中的任意一只都會獲利豐厚，這是一種誤解，銀行不能直接去買股票進行投資，銀行只能拿出投資者的本金去買固定收益票據(jù)、債券等獲得保本的作用，同時用這部分的利息從大的國際投行購買股票的期權(quán)，獲得較高收益的投資機會。
二、銀行理財業(yè)務迷局的破揭
(一)對認購協(xié)議法律結(jié)構(gòu)的確認
本文已闡述個人理財實際上為委托業(yè)務，投資者與銀行之間應為委托與被委托關(guān)系。在協(xié)議中應明確寫明委托字樣，以確認雙方的法律關(guān)系，以便解決法院在直面因這種協(xié)議而引發(fā)的法律糾紛時的兩難境地，另外還可以認定當銀行破產(chǎn)時，理財產(chǎn)品認購人的權(quán)利及銀行接受客戶的資金后這些資金的歸屬權(quán)問題。
(二)信息不對稱的法律約束
面對不但高漲的各類存款和投資意識的復蘇，各商業(yè)銀行日益重視個人理財業(yè)務的發(fā)展。監(jiān)管當局也對個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和風險控制給予高度關(guān)注。中國銀監(jiān)會在的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》中強調(diào)：“商業(yè)銀行應在理財計劃終止時，或理財計劃投資收益分配時，像客戶提供理財計劃投資、收益的詳細情況報告?！薄吧虡I(yè)銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應包含產(chǎn)品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達，對非保證收益理財計劃，在與客戶簽訂合同前，應提供理財計劃預期收益的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)?！薄渡虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》中也規(guī)定：“商業(yè)銀行在向客戶說明有關(guān)投資風險時，應使用通俗易懂的語言，配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果。”為了進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務，銀監(jiān)會日前了《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關(guān)問題的通知》(以下簡稱《通知》)《通知》要求銀行在設計理財產(chǎn)品時，要首先考慮客戶的利益和風險承受能力，遵循保證收益類產(chǎn)品的設計規(guī)定審慎、合規(guī)地開發(fā)設計理財產(chǎn)品。在理財產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行為理財產(chǎn)品命名時，不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊含潛在風險或易引發(fā)爭議的模糊性語言。不得銷售無市場分析預測和無定價依據(jù)的理財產(chǎn)品。同時，商業(yè)銀行應根據(jù)理財產(chǎn)品的風險狀況和潛在客戶群的風險偏好和風險承受能力，設置適當?shù)匿N售起點金額，理財產(chǎn)品的銷售起點金額不得低于5萬元人民幣。目前，商業(yè)銀行銷售的部分理財產(chǎn)品是從國際投資機構(gòu)購買而來。對此，《通知》要求，商業(yè)銀行應自主設計開發(fā)理財產(chǎn)品，不得以發(fā)售理財產(chǎn)品名義變相代銷境外基金或違反法律法規(guī)規(guī)定的其他境外投資理財產(chǎn)品?！锻ㄖ芬?guī)定，商業(yè)銀行應按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經(jīng)驗等情況，對客戶的產(chǎn)品適合度進行評估，并由客戶對評估結(jié)果進行簽字確認?！锻ㄖ愤€特別指出，對于與股票相關(guān)或結(jié)構(gòu)較為復雜的理財產(chǎn)品，商業(yè)銀行尤其應注意選擇科學、合理的評估方法，防止錯誤銷售。商業(yè)銀行對理財客戶進行的產(chǎn)品適合度評估應在營業(yè)網(wǎng)點當面進行，不得通過網(wǎng)絡或電話等手段進行客戶產(chǎn)品適合度評估。為了向客戶提示風險，《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的宣傳和介紹材料應在首頁最醒目位置揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果，對于無法在宣傳和介紹材料中提供科學、準確的測算依據(jù)和測算方式的理財產(chǎn)品，不得在宣傳和介紹材料中出現(xiàn)“預期收益率”或“最高收益率”字樣。為了確?？蛻裟芗皶r獲取信息，《通知》要求商業(yè)銀行及時做好信息披露，應定期向客戶提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)的賬單，賬單應列明資產(chǎn)變動、收入和費用、期末資產(chǎn)估值等情況。賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。在與客戶簽訂合同時，商業(yè)銀行應明確約定與客戶聯(lián)絡和信息傳遞的方式。在未與客戶約定的情況下，在網(wǎng)站公布產(chǎn)品相關(guān)信息而未確認客戶已經(jīng)獲取該信息，不能視為其向客戶進行了信息披露?！锻ㄖ芬笊虡I(yè)銀行建立全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機制，提供合理的投訴途徑，配備足夠的資源接受并及時處理客戶投訴?？蛻敉对V處理機制應至少包括處理投訴的流程、回復的安排、調(diào)查的程序及補償或賠償機制。以上這些法律法規(guī)的出臺，將會有效遏制理財業(yè)務中的收益迷局，彌補其中的法律盲點。
(三)對銀行免責的抗辯
首先從認購協(xié)議的條款來看，應認定為格式條款。它是銀行為了重復使用而預先擬定好的。格式條款簡化了訂立合同的過程，但由于雙方當事人沒有共同參與條款的擬定，容易造成權(quán)利的不公平?！逗贤ā芬?guī)定：“采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應當遵循公平原則確定當事人的權(quán)利和義務，并采取合理的方式提請對方注意免除或限制其責任的條款，按照對方的要求，對該條款予以說明?！便y行在認購協(xié)議中的免責應基于已采取合理的方式提請投資者注意免除或限制銀行責任的條款。而上述銀行個人理財業(yè)務中的迷局已充分顯示銀行只強調(diào)收益，根本不提及風險，更沒有對免責條款予以說明。比照《保險法》：“保險合同中規(guī)定有關(guān)保險人責任免除條款的，保險人在訂立保險合同時向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力?！睉J定認購協(xié)議中銀行免責條款也無效。
其次，按民法理論，只有自由締結(jié)的契約，法律才承認其效力。故而對“信息的弱者”的保護就與合意的瑕疵理論聯(lián)系在一起。合意的瑕疵理論強調(diào)信息優(yōu)勢的說明義務。若在締結(jié)法律行為時，一方當事人就影響對方當事人的締結(jié)意思的重要事項負有說明義務卻保持沉默，此種沉默構(gòu)成欺詐。銀行在宣傳銷售時，對產(chǎn)品風險、預期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式及其主要依據(jù)未作說明，投資人可以銀行構(gòu)成“欺詐”抗辯銀行的免責主張。
再次，從另一層法律關(guān)系看，在委托理財?shù)暮贤写嬖谥恍╇S附義務。這些隨附義務是基于誠實信用原則所產(chǎn)生的法定義務，即合同沒有約定，銀行作為受托人應該給予誠實信用原則履行勤勉義務，及時定期向投資者報告資金運作情況，否則投資者可以侵害其知情權(quán)為南追究銀行的責任。
關(guān)鍵詞：中國現(xiàn)代保險業(yè)；個人理財；問題；對策
近20年來，中國保險業(yè)的增長速度和規(guī)模是前所未有的，特別是近五年來中國壽險一直以14%的幅度增長。隨著手中閑錢的逐漸增多，人們對資金增值的要求正經(jīng)歷著從無意識到有意識的轉(zhuǎn)變，老百姓開始考慮給自己手中的閑錢重新選個穩(wěn)妥的投資渠道，以期達到最大收益。但是，面對“股市黑幕”、“基金黑幕”的披露，面對索賠難退保更難的“信譽”，面對“火”不起來的匯市及需要大量資金投入的實物投資，人們不知手中的錢投向何處，怎樣獲得最佳回報。需求即市場，在百姓的渴盼聲中，作為個人金融服務的重頭戲――投資類保險和保險公司的個人理財粉墨登場了。在個人理財方面，無論是人才還是經(jīng)驗，保險公司都有著得天獨厚的優(yōu)勢。因此，保險公司個人理財業(yè)務一經(jīng)推出即受到了廣泛歡迎。然而從近年來的運作情況看，形勢不容樂觀，業(yè)務業(yè)績不堪理想，從目前全行業(yè)開展個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀看，存在著許多急需解決的問題。本文結(jié)合保險公司開展個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀進行探討。
一、現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展個人理財業(yè)務存在的主要問題
（一）理財業(yè)務宣傳乏力
每一項新業(yè)務的推出，每一只新產(chǎn)品的上市，對于客戶來說都有一個從認識到接受的過程，其中宣傳工作十分重要。從個人理財業(yè)務開展情況看，在宣傳上存在著一定的問題，主要表現(xiàn)在宣傳不到位，沒有打出自己的品牌。一般的生活消費品都有一個響亮的品牌標識，讓消費者見到商品名稱時一目了然，然而不少跑保險公司的人們?yōu)榇藚s傷透了腦筋。他們難以弄清定期壽險、終身壽險、兩全保險、重大疾病險、醫(yī)療附加險、醫(yī)療保險、投資聯(lián)結(jié)險、分紅險、萬能險、特殊意外險、普通意外險之間的區(qū)別。因此，給個人保險服務產(chǎn)品起個響亮的、與眾不同的名字，不僅有利于消費者選擇和“購買”，還有利于保險公司個人理財業(yè)務的市場營銷和提升自身的知名度，更能讓小百姓們順利跨進個人保險服務的大門。
（二）理財業(yè)務環(huán)境不佳
個人理財業(yè)務環(huán)境好壞直接關(guān)系這項業(yè)務能否順利正常的發(fā)展。但是從當前的情況看，由于政策、法律的限制，中國保險機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，保險公司不能涉及證券、投資業(yè)務，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務，這在一定程度上制約了個人業(yè)務發(fā)展的環(huán)境。目前保險公司雖然表面上看起來理財產(chǎn)品很多，每個營業(yè)網(wǎng)點的門口貼有大幅的招貼畫，營業(yè)網(wǎng)點宣傳資料架上的宣傳資料、產(chǎn)品介紹也很豐富，但只要細心地看一看會發(fā)現(xiàn)，真正幫你理財，能讓你的資金增值的產(chǎn)品卻不多。有些客戶對這樣的“理財”就產(chǎn)生反感、懷疑。很顯然這樣的理財環(huán)境很難讓客戶放心接受。
（三）運行制機保障不力
個人理財業(yè)務是體現(xiàn)“以客戶為主”理念，為客戶提供一種新型綜合性業(yè)務。由于個人理財業(yè)務發(fā)展的特殊性，必須有一個相對獨立的業(yè)務平臺才能暢通。而目前保險公司卻在運行機制保障上表現(xiàn)得很不力，既沒有一個職權(quán)相對獨立的職責，比較明晰的專業(yè)結(jié)構(gòu)，比較綜合的業(yè)務部門，也無人負責個人理財?shù)臉I(yè)務管理、規(guī)劃和發(fā)展，很顯然這樣的運行機制保障與個人理財業(yè)務的發(fā)展不相適應。個人保險服務的手續(xù)太煩瑣也是個大問題。比如車輛退保的問題，許多投保人對于保險公司的車險服務都存在著“不滿”，并因此產(chǎn)生了退保的念頭，但因為退保需要面臨種種障礙，他們只能打消了這個念頭，等待下一年度再選擇新的保險公司重新投保。據(jù)了解，車險投保人之所以退保難，主要是因為保險公司不能正視投保人的退保要求，而目前阻礙投保人退保的主要因素是繁復的退保手續(xù)。
（四）理財業(yè)務手段落后
有些保險公司的營業(yè)廳外掛著“為您理財”的標識，營業(yè)廳內(nèi)也有別有“理財經(jīng)理”字樣的業(yè)務員，但他們卻大多只能指導客戶填寫保險單，或簡單地教以傳統(tǒng)的保險業(yè)務，只是提些“原則性”的建議，比如建議你“可以買些健康險”等等；一旦向其問起保險投資、實業(yè)投資的話題，便道不出子丑寅卯。有一位市民說：“我拿100萬元給保險公司讓他們理財，可那位理財經(jīng)理卻只能給我以‘雞蛋不要放在同一個籃子里’、‘分散投資’之類的指點，再具體些的建議和辦法就沒有了。這樣的知識誰都有，投資者需要的是更進一步的理財建議，最好是保險公司能直接替投資者賺錢。”顯然，目前保險業(yè)中的個人理財?shù)拇_是“掛羊頭賣狗肉”。真正的個人理財，如在美國，指的是保險公司不斷調(diào)整基金、債券等投資組合，以使客戶取得最好的回報，每個人只要將自己對財產(chǎn)規(guī)模、生活質(zhì)量、預期目標和風險承受能力告訴保險公司，對方就能為你量身定制理財方案，還操作，同時跟蹤、評估績效，并不斷修正。即使是對理財一竅不通的人，只要委托了保險公司進行操作，也能獲得理想的回
報。
二、現(xiàn)代保險業(yè)中的個人理財發(fā)展對策
（一）加快理財人才培育
美國著名的市場營銷專家德魯克曾經(jīng)說：“管理者要充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部各種資源，首先是人力資源的優(yōu)勢，克服企業(yè)內(nèi)部的所有弱點，這是創(chuàng)造一個真正統(tǒng)一體的唯一方法?！备鶕?jù)保險公司目前在個人理財業(yè)務發(fā)展中的情況看，急需培養(yǎng)一批會理財?shù)膶I(yè)高手。一是要通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業(yè)知識，懂得理財方案設計的高素質(zhì)人材引進來。二是通過培養(yǎng)，在現(xiàn)有員工隊伍中挑選一批資歷高、素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，結(jié)合保險行業(yè)現(xiàn)有的實際，有計劃、有目的的進行重點培訓，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務知識，良好的人際溝通能力，嚴謹懂法的專業(yè)態(tài)度和勤奮的專業(yè)精神的高素質(zhì)復合型專業(yè)理財隊伍，以改變現(xiàn)有保險公司在個人理財業(yè)務上的現(xiàn)狀，適應當前全面開放競爭的保險理財時代。
（二）引進培訓激勵機制
從以往壽險經(jīng)營過程中的業(yè)務推動情況來看，都是采取大目標大獎勵的方式進行。從現(xiàn)在社會發(fā)展的情況來看，保險業(yè)已經(jīng)不是縱向發(fā)展了，而是在整個金融系統(tǒng)中進行橫向的整合。保險從業(yè)人員所要銷售的東西也將是多元化的產(chǎn)品，即營銷員銷售的東西不僅僅是單方面的壽險產(chǎn)品，它有可能既包括壽險，還包括產(chǎn)險，甚至于可以為客戶從事存放款、基金買賣等業(yè)務，這就形成了產(chǎn)品的交叉行銷。另外，從顧客的角度來看，顧客在保險公司除了得到保險服務外，或許還希望通過業(yè)務人員辦理比如是購買股票、基金，申請信用卡、銀行貸款等業(yè)務，還希望通過業(yè)務人員咨詢一些其他的家庭（個人）理財上的問題。這就要求業(yè)務人員必須加強素質(zhì)修養(yǎng)、提高學識水平，必須更加專業(yè)化、職業(yè)化。由此可見，激勵系統(tǒng)在壽險營銷中起著至關(guān)重要的作用。
（三）大膽嘗試開展混業(yè)經(jīng)營式理財服務
由于政策、法律的限制，現(xiàn)階段中國保險機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，因此理財服務給客戶提供的投資組合無論從規(guī)模還是內(nèi)容上，都不能與發(fā)達國家的同行相提并論?？紤]到目前中國仍實行嚴格分業(yè)經(jīng)營體制，國內(nèi)保險公司只能把個人理財業(yè)務界定為以服務型為主、咨詢和投資導向為輔的模式。也即是只能在口頭上做理財?shù)慕ㄗh，向客戶提供信息資料，最后的執(zhí)行者仍是客戶自己。在中國加入WTO后，外資保險機構(gòu)將全面進入國內(nèi)市場，其參與競爭的重點主要就在于包括提供理財服務在內(nèi)的一系列中間業(yè)務上，國內(nèi)保險機構(gòu)要想在這一領域占有一席之地，就必須采取切實可行的措施，精心培育個人理財服務市場。保險公司的個人理財服務是指客戶依靠保險公司人才的投資才能，實現(xiàn)自身資產(chǎn)的保值和增值。保險公司根據(jù)客戶資產(chǎn)保值和增值情況收取相應的費用。而像在香港特別行政區(qū)，由于實施混業(yè)經(jīng)營，香港的保險公司實際上就可以融證券、保險等各種金融機構(gòu)于一體，保險公司可以承銷證券、基金和保險業(yè)務，直接銷售自己的產(chǎn)品。只要客戶把錢交給保險公司，就可以很省心地實現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值了，這樣的個人理財服務才是真正到位的。
（四）強化意識，加大宣傳力度
每一項業(yè)務、產(chǎn)品只有先理解它，領會其精神實質(zhì)，才能樂于接受。因此在個人理財業(yè)務上，首先保險工作人員要強化意識，深刻領會理財?shù)恼嬲x，把理財理念吃透搞懂，其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財?shù)闹匾?，特別是以形式靈活多樣的方式進行宣傳，真正讓廣大客戶有一個理財?shù)母拍?，再次是要把保險業(yè)的理財產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時間了解信息，同時要奔著實事求是的精神，抱著對客戶負責的態(tài)度，讓客戶自覺自愿地接受農(nóng)行的理財產(chǎn)品，讓客戶自愿選擇，并講明利弊關(guān)系，讓客戶了解理財也有風險，只要把理財業(yè)務宣傳透，客戶對理財才會有興趣，理財業(yè)務也會正常的發(fā)展。
（五）借助科學的理財手段
一是要盡快開展個人理財規(guī)劃的分析軟件，建立一套完整的理財分析網(wǎng)絡，該網(wǎng)絡應提供完整的網(wǎng)上互動個人理財規(guī)劃工具，包括風險承受能力、利益分配、投資組合、計劃優(yōu)化等。從而改變目前的傳統(tǒng)手工實用操作的現(xiàn)狀。二是建立個性化的客戶關(guān)系管理體系，通過網(wǎng)絡和動態(tài)分析，掌握理財意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時細致的全面服務。
（六）創(chuàng)新產(chǎn)品，提升服務
創(chuàng)新產(chǎn)品是貫徹和落實科學發(fā)展觀的關(guān)鍵，同時實施對新產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護，確保新產(chǎn)品開發(fā)者的正當權(quán)益?？蛻糍I保險的實質(zhì)是買保險公司的承諾和服務，因此，必須把承諾和服務作為保險公司立業(yè)之本和誠信之源。一是要全面落實自己制定服務承諾，并由保險監(jiān)管機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會制定不遵守服務承諾的處罰細則，讓失信者既損失業(yè)務，更損失形象。二是要在地市級分支機構(gòu)建立由當?shù)刂夹g(shù)專家組成的委員會，在承保前進行風險評估，承保后指導防災防損，出險后作技術(shù)鑒定，為保險公司經(jīng)營的全流程提供高層次的技術(shù)指導和支撐，達到防范風險，減少事故發(fā)生頻率和損失程度擴大的目的。三是要建立與政府安全生產(chǎn)主管部門、氣象和水文部門、公安的消防和交警等部門密切聯(lián)系的防災工作網(wǎng)絡，研討和探索防災工作的新途徑，整合資源共同做好防災防損工作。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞:個人理財;財務規(guī)劃;產(chǎn)品創(chuàng)新
中圖分類號:F8 文獻標識碼:A文章編號:1003-949X(2010)-08-0062-03
一、個人理財業(yè)務現(xiàn)狀
國內(nèi)商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務上經(jīng)過10幾年的的發(fā)展已經(jīng)初具了規(guī)模。
1.理財產(chǎn)品不斷豐富,產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大,更新速度和靈活性不斷提高
根據(jù)《2008-2009年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究年度報告》統(tǒng)計資料顯示,2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣,2006年達到4000億元人民幣,2007年各中、外資銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年,銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭,頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣。同時,銀行的理財產(chǎn)品日益豐富,除了傳統(tǒng)的基金、債券和保險產(chǎn)品,銀行開始涉足個人外匯實盤交易、黃金買賣等業(yè)務。
2.服務環(huán)境不斷改善,完善的多層服務網(wǎng)絡正在建立
國內(nèi)各商業(yè)銀行經(jīng)過幾年的網(wǎng)點建設,大部分銀行的對外機構(gòu)都將傳統(tǒng)的高柜改造成高低柜分離,網(wǎng)點功能上注重理財服務,對客戶實施分層管理,相繼建立了理財中心、理財室和理財窗口,滿足對不同客戶的服務要求。
在人力資源上,經(jīng)過幾年的嚴格挑選和培訓,各商業(yè)銀行基本都建立起一支比較優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍,對個人理財?shù)恼J識上他們開始思考如何從單純推銷產(chǎn)品向為客戶綜合服務發(fā)展。
在技術(shù)支持上,各種軟件的不斷開發(fā),對產(chǎn)品的創(chuàng)新、客戶信息的整合起到了較大的支持作用。
3.品牌意識不斷加強
品牌戰(zhàn)略已經(jīng)得到了各商業(yè)銀行的重視,大部分商業(yè)銀行都已經(jīng)建立起自己的理財品牌如建行的樂當家理財、交行的沃德財富、招行的金葵花理財?shù)鹊取?/p>
二、個人理財業(yè)務存在的問題
各家商業(yè)銀行都已經(jīng)認識到中間業(yè)務對銀行發(fā)展的重要,將工作重心朝這個方向發(fā)展,而中間業(yè)務中個人理財業(yè)務占據(jù)了重要的戰(zhàn)略地位。雖然目前銀行個人理財業(yè)務處于一個蓬勃發(fā)展的階段,但相比于外資銀行,國內(nèi)商業(yè)銀行還處于起步階段,原來的問題還沒有徹底解決,新的問題又不斷涌現(xiàn)。
1.全方位服務意識有待提高,以產(chǎn)品營銷為中心的服務模式還沒有改變
個人理財,又稱理財規(guī)劃、理財策劃、個人財務規(guī)劃等,根據(jù)美國理財師資格鑒定委員會的定義,個人理財是“制定合理利用財務資源,實現(xiàn)客戶個人人生目標的程序”。國際理財協(xié)會對個人理財?shù)亩x是“理財策劃是理財師通過收集、整理顧客的收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù),傾聽顧客的希望、要求、目標等,在專家的協(xié)助下,為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營策略等生活設計方案,并為顧客進行具體的實施提供合理的建議?！蔽覈y監(jiān)會在2005年頒發(fā)的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》中指出:“個人理財業(yè)務,是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動。”
根據(jù)定義我們可以看出,個人理財業(yè)務是一個全方位的綜合性的專業(yè)服務,但目前銀行還是以產(chǎn)品營銷為中心的模式,大部分的理財客戶經(jīng)理日常的工作卻是單純的銷售銀行產(chǎn)品,每天搜索行內(nèi)的有存款客戶,通過電話或其他手段向他們推薦銀行的理財產(chǎn)品、基金、保險、債券,而不考慮客戶是否實際需要,金融危機以來,股市基金市場疲軟、大量銀行理財產(chǎn)品負收益,客戶投資出現(xiàn)虧損,嚴重影響了銀行理財?shù)男蜗蠛托抛u。
2.客戶細分粗放型導致服務方式的單一性
國內(nèi)商業(yè)銀行已建立初步客戶細分機制,對高中低端客戶采取了差異化服務,但粗放型的細分方法,往往只單純根據(jù)客戶的銀行資產(chǎn)進行劃分。單一屬性的客戶劃分導致采取的服務方式單一性、非針對性。
3.高端人才缺乏、從業(yè)客戶經(jīng)理素質(zhì)有待提高
國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展培養(yǎng)了一批較優(yōu)秀的理財客戶經(jīng)理,但這些客戶經(jīng)理或者是從原來的柜員轉(zhuǎn)型、或者是從新分配的高校畢業(yè)生中選拔,雖然經(jīng)過嚴格的培訓,依然普遍存在理論知識不夠全面、實踐經(jīng)驗不夠豐富的問題。而國內(nèi)高財富凈值客戶日益增多,他們對那些具有很好的職業(yè)道德、專業(yè)的理財知識,能處理復雜的金融產(chǎn)品投資,同時精通稅收、法律等相關(guān)知識的高端理財人才有強烈的需求,但國內(nèi)銀行對這方面的人才極其欠缺?！拔蚁Ｍ苡兄档眯湃蔚?、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財服務,幫我進行復雜的金融產(chǎn)品投資,最好還可以幫助我照料一些私人事務,這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾,目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點?！边@是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。
4.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后市場需求,同質(zhì)化嚴重
商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品應該以市場為導向,根據(jù)客戶的需求來設計理財產(chǎn)品,但目前國內(nèi)商業(yè)銀行要發(fā)行新的理財產(chǎn)品流程復雜,除了行內(nèi)自下而上的多道流程外還需要經(jīng)過相關(guān)監(jiān)管部分的審核。繁雜的工作流程使產(chǎn)品剛面試就跟市場發(fā)生了脫節(jié)。
同時商業(yè)銀行因缺乏高水平的產(chǎn)品創(chuàng)新人才,以及國內(nèi)政策、資本環(huán)境的影響,產(chǎn)品創(chuàng)新表面化,無法設計出高質(zhì)量的產(chǎn)品。過分借鑒國外的成熟產(chǎn)品,甚至照搬照抄,導致產(chǎn)品水土不服,不適合國內(nèi)客戶的需求。
因為產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠,跟風現(xiàn)象比較嚴重,導致各銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化。
5.個人理財缺乏風險意識,風險防控能力薄弱
商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品設計、產(chǎn)品營銷和理財服務中缺乏風險意識。主要表現(xiàn)在:
(1)產(chǎn)品設計上,商業(yè)銀行缺乏相應的市場風險監(jiān)控能力、無法及時識別計量市場風險、產(chǎn)品定價能力差,導致產(chǎn)品設計不合理。2009年多家商業(yè)銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)負收益或零收益與產(chǎn)品設計上沒有足夠重視風險管理有很大關(guān)系。
(2)在產(chǎn)品營銷及產(chǎn)品對外宣傳上過分強調(diào)收益性,而忽視風險提示。產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時銀行聲譽受到嚴重影響。
(3)部分商業(yè)銀行未建立服務監(jiān)控體制,缺少相應的系統(tǒng)支持,導致客戶評估、后續(xù)跟蹤服務等各方面的理財服務不規(guī)范,錯誤銷售和不當營銷的情況時有發(fā)生;客戶投訴處理機制不夠完善缺少應急處理能力和各種情景分析能力。
三、個人理財發(fā)展對策
1.樹立以客戶為中心的服務理念,完善多層次服務網(wǎng)絡
(1)改革銀行組織機構(gòu)、完善理財客戶經(jīng)理體制。要建立以客戶為中心的理財服務,應該調(diào)整銀行組織機構(gòu),對理財客戶經(jīng)理進行細分。現(xiàn)有的客戶經(jīng)理制度是將理財客戶經(jīng)理分為理財顧問、客戶經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理,這是從服務人員素質(zhì)的高低和服務客戶類型來劃分。要改變以產(chǎn)品銷售為中心的模式,應該將個人理財師分離出來,變成相對獨立的第三方,他們的工作重心是提供理財規(guī)劃、咨詢。高級理財師向高財務凈值客戶提供一對一服務。而其他客戶經(jīng)理的工作重心則偏向于行內(nèi)產(chǎn)品銷售。
(2)調(diào)整客戶經(jīng)理考核制度?？己酥贫汝P(guān)系到每個客戶經(jīng)理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到積極的作用。目前的考核制度,理財客戶經(jīng)理的績效與一大堆的指標掛鉤:基金的銷售額、保險的銷售額、理財產(chǎn)品的銷售額……,這導致每個客戶經(jīng)理都在忙于推銷各種產(chǎn)品。
合理的考核制度要根據(jù)崗位來定各種指標,不同崗位、級別的指標設置要合理,指標的內(nèi)容及幣種要恰當,指標與績效的掛鉤程度要適當。
(3)加強科技開發(fā),整合客戶信息。各商業(yè)銀行近幾年加重了信息系統(tǒng)的投入,對個人理財業(yè)務的發(fā)展起到積極作用。但對大部分銀行因為歷史的原因,很多客戶信息數(shù)據(jù)沒有及時保存,斷裂現(xiàn)象比較嚴重,這就需要銀行投入精力進行客戶信息的整合,同時還需要開發(fā)相關(guān)軟件,為理財業(yè)務提供支持。
2.創(chuàng)新理財業(yè)務經(jīng)營機制,合理規(guī)避政策限制
(1)分業(yè)經(jīng)營制約了個人理財發(fā)展。我國金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,商業(yè)銀行禁止開展證券、信托和保險業(yè)務,理財業(yè)務籌集的資金也只能投資在債券市場、貨幣市場和外匯市場,而像保險、基金、證券等業(yè)務,只能推薦或。分業(yè)經(jīng)營對理財?shù)挠绊懕憩F(xiàn)在:第一設計的人民幣理財產(chǎn)品投資范圍下載,收益空間相對較小;第二與歐美等許多大銀行相比,我們的理財是一種單一的、不完善的理財業(yè)務,由于歐美國家實行混業(yè)經(jīng)營,他們可以從事證券、保險、信托等多種業(yè)務,理財資金可以在多個市場流動,個人理財在服務上通過利用多種手段為客戶提供了更多的增值服務,更好的做到了綜合性理財服務。
(2)加強與其他金融機構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。要使銀行的個人理財業(yè)務得到突破性的發(fā)展,必須要破除分業(yè)經(jīng)營,但在目前政策不允許的情況下,銀行應該調(diào)整經(jīng)營機制,加強與金融機構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。
金融機構(gòu)間的合作可以從以下幾個方面入手:
首先要繼續(xù)通過開發(fā)信息技術(shù),銀行為其他金融機構(gòu)提供資金管理、業(yè)務的服務。
其次要做到信息共享,整合客戶資源,使優(yōu)質(zhì)客戶雙方共同維護,從而降低銀行的信用風險。
而深層次的合作就是共同開發(fā)新的理財產(chǎn)品,如將銀行貸款證券化、利用銀行利息設計新的基金產(chǎn)品等等。
3.提高創(chuàng)新能力,滿足客戶多元化理財需求
(1)加強產(chǎn)品創(chuàng)新,使理財產(chǎn)品能滿足市場需求。產(chǎn)品創(chuàng)新是發(fā)展理財業(yè)務的核心,銀行應該加大金融產(chǎn)品研究的投入,多做市場調(diào)查,開發(fā)出適合本地客戶需求的產(chǎn)品,不應該盲目照搬照抄歐美大銀行的現(xiàn)有產(chǎn)品。如可以開發(fā)流動性強的產(chǎn)品,實現(xiàn)T+0清算。
(2)加強理財模式的創(chuàng)新,銀行應該充分利用新技術(shù),開發(fā)新的理財模式, 如網(wǎng)上個人理財、手機理財。目前一些銀行在這方面已經(jīng)做了很多的努力,如招行的網(wǎng)上銀行,已經(jīng)實現(xiàn)了自助買賣基金、個人炒匯、個人黃金買賣。
(3)制度創(chuàng)新,理財產(chǎn)品的開發(fā),服務的完善還需要制度創(chuàng)新,尤其是簡化產(chǎn)品創(chuàng)新流程,減少審批環(huán)節(jié),內(nèi)部流程要設計合理,減少不必要的時間浪費。
4.正確定位,細分客戶,提供更針對性的服務
理財服務的完善需要更好的細分客戶,真正做到一對一的個性化服務。
客戶細分包括兩個方面,縱向細分:對中高低端客戶的劃分還要更加細致,不能單純從銀行資產(chǎn)來判斷;橫向細分:如高端客戶,需要通過其他屬性再次分類,如根據(jù)年齡、愛好、職業(yè)等等維度,只能這樣的細分才能在服務客戶時做到有的放矢。
要更好的細分客戶首要任務是要梳理客戶信息,建立一個豐富的客戶信息庫,只有了解更多的客戶信息,才能多維度的細分客戶。其次要通過數(shù)理知識,建立更科學分析方法。
5.注重人才培養(yǎng)和引進,組建高素質(zhì)的理財團隊
(1)產(chǎn)品研發(fā)人才。理財產(chǎn)品的開發(fā)需要一支精通資金業(yè)務、投資知識的專業(yè)人才。銀行應該適當引進國外的精英人才,通過這些人才帶動其他人員的培訓。華爾街金融危機爆發(fā)后,大量金融人才失業(yè),國內(nèi)很多銀行適時引進了不少人才。這也表明國內(nèi)銀行對人才培養(yǎng)越來越重視。
(2)理財服務人才。商業(yè)銀行要提高服務質(zhì)量,必須要建立一支優(yōu)秀的多層次的理財客戶經(jīng)理隊伍。個人客戶經(jīng)理制度要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品的優(yōu)缺點,相比于其他理財產(chǎn)品的特點等,,還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)、稅法、會計等行業(yè)的相關(guān)知識,只有對這些知識的融會貫通,才能提供綜合性的里財務。銀行要建立合適的培訓機制,鼓勵理財人員積極參加各類專業(yè)考試,如CFP考試。
同時銀行要建立適合的薪酬制度,客戶經(jīng)理晉升制度,制定理財人員服務規(guī)范,這樣才能形成有效的客戶經(jīng)理制度。
6.加強風險管理,防范理財風險
目前國內(nèi)銀行的風險管理能力還比較薄弱,部分中小型銀行甚至還沒有建立風險管理部。而大部分城商行的風險管理部主要是進行信貸風險管理,對復雜理財產(chǎn)品的風險防控能力很差。
金融危機的爆發(fā)讓越來越多的商業(yè)銀行意識到風險管理的重要性。理財業(yè)務主要要防范以下幾種風險:(1)理財缺乏整體規(guī)劃,忽視戰(zhàn)略決策的決策風險;(2)內(nèi)部風險管理體制不健全,產(chǎn)生操作風險;(3)理財產(chǎn)品包含復雜的資金業(yè)務,但銀行沒有資金業(yè)務風險防范能力,無法規(guī)避市場風險;(4)理財產(chǎn)品信息披露不完整,給銀行帶來信譽風險;(5)個人理財師職業(yè)道德意識薄弱,帶來道德風險;(6)人行個人征信體系還不完善,銀行的客戶信息資料缺失,導致無法正確把握個人信用,引發(fā)信用風險。
要防范理財風險,銀行可以從以下方面考慮:(1)調(diào)整銀行管理體制,完善組織架構(gòu),使風險管理能做到獨立監(jiān)管。(2)加強風險管理人才的培養(yǎng),使銀行可以正確識別復雜業(yè)務的風險。(3)引進國外先進的風險管理方法和系統(tǒng),減少國內(nèi)銀行的摸索階段,但借鑒的國外經(jīng)驗需要進行本土化改良。(4)防范理財?shù)赖嘛L險,一個重要方面就是提高個人理財師的職業(yè)道德,銀行應該建立一套完善的個人理財師管理制度,管理制度應包括認定前的培訓,嚴格認定流程,以及認定后的后續(xù)培訓和考核。職業(yè)道德應該直接與理財師的薪酬制度相聯(lián)系,加大理財師違規(guī)的成本。(5)銀行監(jiān)管部門應該建立理財業(yè)務信息披露監(jiān)管體制,保證客戶對產(chǎn)品的知情權(quán),在客戶購買產(chǎn)品時,要向客戶充分說明產(chǎn)品的風險性以及一些隱含條件。(6)人行需要加快完善個人征信系統(tǒng)。各銀行要及時向人行上傳客戶信用信息。商業(yè)銀行盡快完善個人客戶信息,各銀行間要做到客戶資料有條件共享。
參考文獻:
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論文摘要：在個人理財規(guī)劃中，風險始終伴隨左右，舒適的退休生活、孩子的教育經(jīng)費、購車置房等、家庭現(xiàn)在與未來的收支平衡、資產(chǎn)增值很大程度上取決于財物安全和風險管理。文章重點闡述了當前個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題，挖掘產(chǎn)生這些問題的根源，探討了如何建立有效的個人理財業(yè)務風險控制。
個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業(yè)務正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業(yè)務風險一問題有如下見解：
一、當前個人理財業(yè)務中存在的問題
（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約個人理財業(yè)務發(fā)展
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業(yè)務發(fā)展空間受到制約，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（二）缺乏組織機構(gòu)及運行機制保障
個人理財業(yè)務是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務的整合，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構(gòu)設置中，個人理財業(yè)務工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務部。但由于個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務。
（三）缺乏高素質(zhì)的理財人員
由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事理財業(yè)務的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的困難之一。
（四）資金持有者風險保留過少或者過多
這種現(xiàn)象存在比較普遍，有些客戶將大部分現(xiàn)金保留，以防應急，這樣就會無形的損失資金的創(chuàng)造價值；有些把全部資產(chǎn)投資到股票或者房地產(chǎn)中，家中沒有閑置應急資金，或者很少，這樣也很大地增加了風險。這兩種極端的現(xiàn)象都是不可取的，在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應急基金，有備無患。
（五）缺少系統(tǒng)支持
建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。
二、個人理財業(yè)務存在風險分析
（一）市場風險
受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點”，央行票據(jù)與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風險的，債券的供給量、物價指數(shù)、利率和匯率變動等都可能導致風險的產(chǎn)生。人民幣理財產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預期收益率，若金融機構(gòu)缺乏相應的理財和管理經(jīng)驗，市場風險就會相應增加。
（二）流動性風險
傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品多為儲蓄型產(chǎn)品。儲蓄型理財產(chǎn)品最大的風險常常被投資者忽略，那就是流動性風險。儲蓄型理財產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產(chǎn)品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財產(chǎn)品收益的部分就不能得到。
（三）操作風險
操作風險是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險”，由此可以看出“人”是操作風險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財業(yè)務從屬于日常營銷，銀行基層網(wǎng)點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構(gòu)的產(chǎn)品，其次才是客戶財產(chǎn)的增值，難以堅持投資人利益優(yōu)先的基本準則。
（四）法律風險
受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業(yè)務的法律風險十分突出。我國混業(yè)經(jīng)營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務，同時商業(yè)銀行無權(quán)調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場外市場發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風險較大。
（五）聲譽風險
聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機構(gòu)及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機構(gòu)和交易主體失去信任，勢必對其業(yè)務拓展和交易規(guī)模的擴大產(chǎn)生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失，經(jīng)過一段時間后一定會轉(zhuǎn)化為有形損失。
三、個人理財業(yè)務風險防范的建議
（一）建立完善的風險管理體系
未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調(diào)整：首先是要適應商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構(gòu)。其次，在風險管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實現(xiàn)風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現(xiàn)管理過程的扁平化。與此同時，商業(yè)銀行應針對理財產(chǎn)品的特點，采用切實有效的風險計量、監(jiān)測、控制和處理方法，建立理財業(yè)務風險管理體系，并將理財業(yè)務風險納入全行的整體風險管理體系之中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風險管理架構(gòu)。
（二）提高風險規(guī)避和轉(zhuǎn)移的技術(shù)手段
在理財產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應根據(jù)潛在客戶分布，對相關(guān)理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進行測算。商業(yè)銀行不得銷售風險加權(quán)調(diào)整后的資本回報率為零或負值的理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券（票據(jù)），或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具（如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等），商業(yè)銀行應當對可能產(chǎn)生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關(guān)理財產(chǎn)品應當與相應的投資組合在規(guī)模、期限和流動性等方面相匹配。
（三）建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機制
商業(yè)銀行應建立個人理財業(yè)務管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計部門獨立審計兩個層面的內(nèi)部監(jiān)督機制，并要求內(nèi)部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關(guān)人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業(yè)務管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應在審查個人理財顧問服務的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計部門對個人理財顧問服務的業(yè)務審計，應制定審計規(guī)范，并保證審計活動的獨立性。
（四）建立理財業(yè)務分析報告制度
商業(yè)銀行應當對其所開展的理財業(yè)務，尤其是理財產(chǎn)品，建立相關(guān)信息的統(tǒng)計與監(jiān)測制度和機制，就理財業(yè)務的總體情況、理財產(chǎn)品的銷售情況、投資組合設計及投資情況、理財產(chǎn)品的終止和收益分配等情況，進行定期統(tǒng)計分析。理財業(yè)務的管理部門應及時將有關(guān)統(tǒng)計報告或報表，以及相關(guān)法律訴訟情況和其他重大事項，報告銀行高級管理層。同時，商業(yè)銀行也應按照監(jiān)管部門的要求，及時報送有關(guān)報表、資料。
關(guān)鍵詞：個人理財；中美差異；措施
中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)的《2014-2018年個人理財市場深度調(diào)查研究與發(fā)展前景分析報告》表明：當前我國民間擁有的金融資本已經(jīng)超過10萬億人民幣，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業(yè)債券、個人外匯、保險、私人房產(chǎn)等。全國擁有金融資產(chǎn)100萬元以上的人群大概在500萬～1000萬人，其中上海、北京、廣州、深圳等一線城市的富裕階層占30%以上。伴隨著居民收入水平的不斷提高，越來越多的人希望得到專業(yè)的理財服務。與個人理財業(yè)務發(fā)展相對完善的美國相比，我國的個人理財業(yè)務存在哪些差異，如何借鑒美國的有益經(jīng)驗是本文著力探討的問題。
一、中美個人理財業(yè)務的差異
（一）從政策環(huán)境上分析
美國的個人理財業(yè)務由于發(fā)展時間較長，法律基礎已較為健全。在經(jīng)歷了1929年全球股市的大崩盤之后，美國政府相繼出臺了《證券法》、《投資公司法》等法律，這些政策一方面保護了投資者的利益，另一方面也為個人理財市場的發(fā)展奠定了良好的法律基礎。
我國個人理財業(yè)務市場發(fā)展時間較短，作為一項快速發(fā)展的新興業(yè)務，政府也出臺了相關(guān)的條例，如2001年第一部《信托投資法》，2002年的《保險法》及《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》等。上述法律條例雖然一定程度上規(guī)范了個人理財市場秩序，從側(cè)面推動了理財市場的發(fā)展，但對于高速發(fā)展的個人理財市場來說，完善法律法規(guī)仍是當務之急。
（二）從機構(gòu)主體上分析
美國個人理財業(yè)務的市場競爭比較激烈，金融機構(gòu)繁多，主要包括投資銀行、資產(chǎn)管理公司、新興銀行及零售銀行等。在巨大的市場需求和機遇下，各個機構(gòu)開始挖掘自身優(yōu)勢，積極搶占個人理財市場份額，使得個人理財市場的競爭更為激烈。大多數(shù)金融機構(gòu)都把目標群體定位在中高端客戶上，具有的特點是呈現(xiàn)出全球性的理財范圍、多樣的理財品種、專業(yè)的理財團隊、合理的理財方案。
根據(jù)銀監(jiān)會規(guī)定，我國商業(yè)銀行不能從事證券類、保險類和基金類的投資業(yè)務，只能上述業(yè)務。因此，我國個人理財業(yè)務市場缺乏規(guī)模較大的投資銀行。同時，受傳統(tǒng)思想的影響，多數(shù)民眾更傾向于儲蓄而不愿意投資理財，市場中的競爭主體主要以商業(yè)銀行為主，市場競爭的激烈程度較小。
（三）從客戶管理上分析
美國的個人理財業(yè)務擁有較為成熟的客戶管理體系。客戶管理的基礎主要是細分市場和定位市場，對不同的客戶群提供差別化的服務也是國外個人理財業(yè)務的基本經(jīng)營手段之一。在美國個人理財市場中，金融機構(gòu)對客戶進行詳細的差異分析，科學有效地為客戶指定具有針對性的理財方案，這樣不僅保障了客戶的利益，而且體現(xiàn)了個人理財?shù)母哔|(zhì)量服務水準。
我國的個人理財市場還未意識到客戶管理的重要性。一方面，我國個人理財業(yè)務對于客戶的細分和定位尚未明確，面向多數(shù)民眾的理財產(chǎn)品缺乏針對性和人性化；另一方面，缺乏以客戶為中心的服務理念，多數(shù)金融機構(gòu)目前主要以產(chǎn)品為中心進行產(chǎn)品的研發(fā)銷售，無法切合民眾的實際理財需求。
（四）從產(chǎn)品種類上分析
美國個人理財產(chǎn)品受限小，靈活性高，個人理財產(chǎn)品的投資渠道，創(chuàng)新組合及產(chǎn)品設計都要優(yōu)于國內(nèi)個人理財市場。以花旗銀行為例，理財業(yè)務主要側(cè)重于理財顧問和代客理財服務，客戶可以通過同一個賬戶，最大限度地實現(xiàn)各方位的理財需求，其中包括儲蓄、保險、養(yǎng)老、教育及投資等業(yè)務，業(yè)務交叉性較強。
由于我國利率尚未完全市場化，加之實行分業(yè)經(jīng)營的限制，金融機構(gòu)為客戶提供的理財產(chǎn)品相對較少。在資本市場未完全放開的情況下，除少數(shù)銀行推出境內(nèi)合格機構(gòu)投資者服務外，其他的理財產(chǎn)品都缺乏增值，個人理財產(chǎn)品設計也較為單一。以上因素影響和限制了我國個人理財產(chǎn)品種類的創(chuàng)新，導致我國個人理財產(chǎn)品品種少，層次低。
二、我國個人理財業(yè)務的局限
（一）金融政策方面
目前，我國分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)督的管理體制，我國相關(guān)法律明確規(guī)定商業(yè)銀行不得從事于證券和信托等有關(guān)的業(yè)務，只能以第三方平臺的形式進行銷售業(yè)務。由于金融政策的硬性規(guī)定，我國個人理財業(yè)務的發(fā)展受到了較為嚴重的限制。目前，個人理財業(yè)務不能根據(jù)客戶實際情況和理財目標進行多方位結(jié)合和設計，只停留在建議和咨詢方面，不能為客戶進行理財投資組合。這限制了我國個人理財需求者在產(chǎn)品的多樣化和持有度，也限制了銀行個人理財?shù)脑鲋禈I(yè)務的發(fā)展。
（二）人才隊伍方面
個人理財業(yè)務是一項專業(yè)性較強的綜合型服務，從事個人理財業(yè)務的人員不僅要有扎實過硬的專業(yè)知識基礎，還應該擁有較高素質(zhì)的綜合型人才。因此，由于我國個人理財業(yè)務市場發(fā)展時間較短，個人理財業(yè)務對工作人員的要求較高，目前個人理財市場普遍缺乏個人理財方面的綜合型人才。由于個人理財業(yè)務人員代表了理財機構(gòu)的整體形象，多數(shù)投資者都很重視辦理個人理財業(yè)務人員的專業(yè)水平及綜合素養(yǎng)。2001年中國人民銀行開始在國內(nèi)推行國際金融理財師（CFP）認證制度，截至2012年6月底，CFP人數(shù)為14152人，雖然在近幾年人才數(shù)量有所增長，但是同發(fā)達國家相比，高素質(zhì)綜合性人才依舊比較缺乏。
（三）客戶管理方面
個人理財業(yè)務是一項以客戶為基礎的服務，客戶信息的管理顯得尤為重要。對于國內(nèi)個人理財市場而言，最為重要的是在有限的時間空間內(nèi)，在最大范圍內(nèi)宣傳理財產(chǎn)品的營銷信息，吸引潛在客戶群體。國內(nèi)金融機構(gòu)應該意識到對于客戶群體的細分和定位的重要性。一方面，現(xiàn)有大部分理財產(chǎn)品主要在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎的理財服務上不斷增加，并沒有針對性地滿足不同層面客戶的不同需求。另一方面，有些理財產(chǎn)品門檻較高，缺乏針對普通理財需求者的理財產(chǎn)品，大大局限了個人理財市場的發(fā)展。
（四）理財產(chǎn)品種類方面
我國理財機構(gòu)由于受到外部政策因素和內(nèi)部創(chuàng)新意識不足等影響，缺乏個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。截至2013年11月30日148家商業(yè)銀行共發(fā)行理財產(chǎn)品37943款，全年理財產(chǎn)品發(fā)行量方面同比增長超過30%。雖然理財產(chǎn)品呈現(xiàn)快速增長，但大多集中在少數(shù)一些商業(yè)銀行基礎性理財服務方面，對于理財產(chǎn)品的創(chuàng)新層次較低，理財產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象較為嚴重。
三、完善措施
（一）對于金融政策方面的建議
從國家層面來說，要逐步改革現(xiàn)有金融體制，創(chuàng)新金融政策，逐步實施適度的混業(yè)經(jīng)營?？梢越梃b國外個人理財市場的有益經(jīng)驗，制定并完善個人理財市場的法律法規(guī)，為我國個人理財?shù)陌l(fā)展提供政策上的支持，大力推進我國個人理財市場的發(fā)展，使個人理財市場逐步從單一業(yè)務平臺模式改變?yōu)榫C合業(yè)務平臺模式。從開展個人理財業(yè)務的各金融機構(gòu)角度來說，在分業(yè)管理的大環(huán)境限制下，應該積極拓展理財思路，廣泛開展跨行業(yè)間的業(yè)務合作，從原先的業(yè)務轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務融合，創(chuàng)新現(xiàn)有理財產(chǎn)品和營銷模式。
（二）對于人才方面的建議
我國應該加強復合型金融人才的培養(yǎng)，特別是提高客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)。第一，提升現(xiàn)有理財人員素質(zhì)。應加強個人理財業(yè)務市場人員的培訓，制訂系統(tǒng)的培訓方案，促進理財業(yè)務人員之間有針對性的良性業(yè)務交流，保證對金融信息有暢通的宣傳渠道。第二，嚴格執(zhí)行資格認證的準入與退出制度。監(jiān)督機構(gòu)應制定明確的資格認證系統(tǒng)，促進理財人員自發(fā)提升自身素質(zhì)和業(yè)務能力，嚴令禁止違法違規(guī)的理財行為。第三，建立合理的薪酬激勵機制。理財機構(gòu)應明確對于理財業(yè)務的績效考核，可以將關(guān)鍵指標考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋三大方面與薪酬掛鉤，進一步激發(fā)理財人員的業(yè)務積極性。
（三）對于客戶管理的建議
對于客戶管理，一方面理財服務機構(gòu)應以客戶需求為宗旨，根據(jù)不同客戶的價值觀、產(chǎn)品需求和風險取向細分和定位客戶群體，實行差異化的個人理財服務。理財機構(gòu)可將個人金融市場分為多個子市場，針對不同客戶群體，結(jié)合不同理財目標，設計出切合客戶理財需求的理財產(chǎn)品與理財服務。以現(xiàn)有客戶群為中心，加大理財產(chǎn)品宣傳力度，做好相應的理財咨詢服務，不斷壯大客戶群。另一方面，個人理財機構(gòu)應針對客戶具體情況，科學利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段進行理財產(chǎn)品營銷，為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的理財服務。
（四）對于理財產(chǎn)品種類的建議
首先，加強個人理財主打品牌建設。國際上知名的金融機構(gòu)都有為人熟知的個人理財品牌，如匯豐銀行的“卓越理財”，花旗銀行的“Citigold”。我國的個人理財機構(gòu)應立足自身實際，發(fā)揮比較優(yōu)勢，精心培育并推廣一款有特色的主打理財產(chǎn)品，提高核心競爭力。其次，個人理財產(chǎn)品應該在收益固定和風險較低的基礎上，加大對高風險金融市場投資組合產(chǎn)品的研發(fā)力度，力求滿足部分客戶對于高風險投資產(chǎn)品的需求。最后，理財機構(gòu)應該加強整合理財產(chǎn)品和理財服務，研發(fā)結(jié)構(gòu)性掛鉤產(chǎn)品，用以應對當今國際金融形勢的不穩(wěn)定性。
參考文獻：
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